7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die „Neue Realität“
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Wie können sich Vertriebsteams an die grundlegenden Veränderungen der B2B-Kaufgewohnheiten anpassen?
Die jüngsten wirtschaftlichen Entwicklungen haben die Denk- und Verhaltensweisen von B2B-Käufern erheblich verändert. Um in dem neuen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter an das neue Marktumfeld anpassen. Im Folgenden finden Sie sieben Möglichkeiten, wie Sie mit den grundlegenden Veränderungen der B2B-Kaufgewohnheiten umgehen können.
1. Identifizieren Sie Unternehmen, die bereit sind in Produkte zu investieren.
Viele Unternehmen passen ihre Budgets an die aktuellen wirtschaftlichen Gegebenheiten an. Dies bedeutet jedoch nicht, dass alle Unternehmen ihre Ausgaben reduzieren. Obwohl die meisten Unternehmen weniger ausgeben als vor der Pandemie, gibt es eine beträchtliche Anzahl von Unternehmen, die planen mehr zu investieren. Zwischen 40 und 50 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen gaben an, dass sie keine Änderungen bei ihren Gesamtausgaben für Software erwarten. 25 Prozent der Unternehmen planen sogar, mehr auszugeben.
Diese Trends veranschaulichen, dass Vertriebsmitarbeiter bei der Ansprache von Unternehmen strategischer vorgehen müssen. Konzentrieren Sie sich beispielsweise auf Unternehmen in Branchen, die nicht stark von wirtschaftlichen Herausforderungen betroffen sind. Auf der anderen Seite kann es sich für Ihr Unternehmen, je nach Produkt- und Dienstleistungsportfolio, lohnen genau diese Zielgruppe anzusprechen. Einige Organisationen sind möglicherweise noch unsicher, was ihre Budgets für das nächste Jahr angeht. Schreiben Sie diese Potenziale nicht einfach ab, sondern überführen diese in eine Lead Nurturing Kampagne.
2. Helfen Sie Ihren Kunden die Ausgaben zeitlich und strategisch zu planen.
Wir wissen immer noch nicht, wie sich die aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen langfristig auswirken werden. Viele Kunden sind vorsichtig, wenn es um ihre Betriebskosten geht. Sie wollen wissen, wie sie ihre Ausgaben nicht nur kurzfristig, sondern auf lange Sicht senken können.
Diese Sorge ist eine Chance für Vertriebsmitarbeiter. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, wie Ihr Produkt den Unternehmen helfen kann, ihre Ausgaben kurz-, mittel- oder langfristig zu senken. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten die langfristigen Betriebskosten zu senken. Unternehmen können beispielsweise ihre Leistungsstruktur, ihre Cashflow-Prognose oder ihren Cash-Conversion-Zyklus anpassen. Erläutern Sie potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt langfristig die Kosten senkt. Zeigen Sie Daten, die Ihre Behauptungen untermauern. Wenn Ihnen das gelingt, haben Sie das Gespräch erfolgreich gestaltet. Die Kunden werden aufhören, sich zu fragen: “Wie können wir uns das leisten?”, und beginnen über die langfristigen Kosteneinsparungen nachzudenken.
3. Bieten Sie eine digitale Customer Journey mit personalisierten Angeboten.
Digitale Erlebnisse werden für B2B-Kunden immer wichtiger. In vielerlei Hinsicht beschleunigt die COVID-19 Pandemie nur einen bereits bestehenden Trend. Im Jahr 2016 gaben lediglich 18 Prozent der Befragten Kunden an, dass sie bei einer Produktevaluierung einen Demo-Zugang (Self-Service) bevorzugen. Bis 2019 ist dieser Wert auf 61 Prozent gestiegen.
Um von diesem Trend zu profitieren, müssen Sie ein reibungsloses und personalisiertes digitales Erlebnis für Ihre Abnehmer ermöglichen. Es gibt viele Möglichkeiten, die digitale Käufererfahrung zu optimieren:
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Plattformen für Mobilgeräte optimiert sind. Die Nutzererfahrung sollte sowohl auf mobilen Geräten als auch auf Desktops gut sein.
- Steigern Sie Ihren organischen Traffic, damit mehr potenzielle Käufer direkt zu Ihnen kommen.
- Bieten Sie ein personalisiertes Einkaufserlebnis. Ihr System sollte den Kunden die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für ihre Bedürfnisse am relevantesten sind.
- Bieten Sie Inhalte an, die für den einzelnen Kunden direkt relevant sind.
- Kümmern Sie sich schnell um alle technischen Probleme, die auftreten. Sie sollten Ihr System ständig auf mögliche Probleme hin überwachen.
- Schaffen Sie für Käufer einen reibungslosen Übergang von der Self-Service-Funktion hin zum Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter.
Durch die Verbesserung des digitalen Erlebnisses können Sie für die Kunden von heute, die mehr Zeit als je zuvor online verbringen, relevant bleiben.
4. Erstellen Sie eine umfassende Content-Bibliothek für Ihre Kunden.
Content ist für die digitale Erfahrung unerlässlich und ein wichtiges Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Content-Bibliothek robuster zu gestalten. Ihre Bibliothek sollte Inhalte enthalten, die alle häufigen Fragen (FAQ’s) beantworten, die Kunden während des Kaufprozesses stellen. Wenn es in Ihrer Bibliothek Lücken gibt, sollten Sie diese schließen.
Wenn sich die Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, sich mit der Content-Bibliothek vertraut zu machen, können sie den Kunden zu bestimmten Zeitpunkten im Verkaufszyklus die richtigen Inhalte anbieten. Inhalte sind zudem eine gute Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen und den Kunden einen Mehrwert zu bieten.
5. Verbessern Sie die einzelnen Faktoren Ihrer Vertriebskommunikation
6. Optimieren Sie den Kaufprozess für die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden.
In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit ändern die Käufer nicht nur ihre Budgets. Sie ändern möglicherweise auch ihren Kaufprozess. Zum Beispiel kann der Prozess der Genehmigung von Kaufentscheidungen bei vielen Kunden länger dauern. Um weiterhin erfolgreich verkaufen zu können, müssen Sie sich dieser Veränderungen bewusst sein und zielgerichtet darauf eingehen.
Beurteilen Sie, welche Elemente des Kaufprozesses Ihrer Kunden sich verändert haben. Wie können Sie Ihre Kunden während dieses Prozesses besser unterstützen? Mit welchen neuen Herausforderungen sind sie konfrontiert, die den Verkaufszyklus verlangsamen könnten? Zur Minimierung dieser Herausforderungen müssen möglicherweise bestimmte Bestandteile des Verkaufszyklus gestrafft werden, um weiterhin die Erwartungshaltung Ihrer Kunden zu erfüllen.
7. Erläutern Sie, wie Ihr Produkt „Remote-Working“ effizienter gestaltet.
Zurzeit sehen sich Unternehmen nicht nur mit wirtschaftlichen Herausforderungen konfrontiert, sondern müssen zudem ihre Arbeitsweise umgestalten. In vielen Fällen können Vertriebsmitarbeiter, die sich verändernde Arbeitsumgebung zu ihrem Vorteil nutzen. Sprechen Sie offen mit den Interessenvertretern in den Zielunternehmen über die Herausforderungen, mit denen sie aktuell konfrontiert sind. Diese Erkenntnisse können in weiterführende Vertriebsgespräche mit einfließen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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