Executive Summary

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Das Pilotprojekt „Terminierung Gewerbekunden 2018“ – erstreckte sich über 12 Wochen und adressierte insgesamt 3.237 potentielle Zielkunden in den Bereichen kleines und mittelständisches Gewerbe aus der Region Südwestdeutschland.

Das Projektteam – bestehend aus Telemarketing Specialists, Project Manager und Coach – hat in einem vorgelagerten Briefing eine operative Strategie entwickelt, um die heterogene Zielgruppe individuell und bedarfsgerecht anzusprechen, Potentialdaten zu ermitteln und eine Terminierung mit dem Entscheider vor Ort zu vereinbaren. Zentrale Herausforderungen, mögliche Einwände eines gesättigten Marktes und produktspezifische Vorteile wurden im Rahmen der Einwandbehandlung trainiert. Sequentielle persönliche Feedbackgespräche mit dem Team und Silent Monitorings haben zur kontinuierlichen Verbesserung der Terminqualität und -quantität beigetragen.

Die effektive und umsetzungsstarke Zusammenarbeit und Kommunikation aller Projektbeteiligten war ausschlaggebend für die erfolgreiche Projektumsetzung, in der die Projektannahmen mehr als übertroffen wurden.

Statistik | IVECO Nutzfahrzeuge | Cases | Telemarketing

Das Unternehmen IVECO verfügt im Wirtschaftsraum Europa und über die Grenzen hinweg über eine hohe Reputation. Aufgrund des wirtschaftlichen Einbruchs der südeuropäischen Länder, in denen IVECO sehr gut aufgestellt ist, hat der Auftraggeber in den letzten Jahren rückläufige Absatzzahlen geschrieben. Der deutsche Markt ist ein stabiler und wettbewerbsintensiver Markt mit Potential. Ziel des Projektes war die Durchdringung des klein und mittelständischen Gewerbes in Südwestdeutschland. Das Produkt-Portfolio von IVECO ist hervorragend auf die aktuellen Gegebenheiten aus Wirtschaft und Umwelt abgestimmt. Die zentrale Herausforderung lag darin, die Marke IVECO und deren Produkte in einem wettbewerbs- und preisintensiven Umfeld zu platzieren.

 

Herausforderungen, welche für das Projekt identifiziert wurden:

 

  • Terminvereinbarung in einem gesättigten und sehr transparenten Markt mit starken Konkurrenzangeboten und hohem Preisdruck
  • Kommunikativ herausfordernde Adressierung der Zielgruppe aufgrund der Heterogenität im Gewerbe
  • Charakteristisch für die Ansprache von Kleingewerbetreibenden und mittelständischen Unternehmen ist die Situation des „Elevator-Pitch“

Gemeinsam mit dem Kunden wurde innerhalb eines Workshops eine kurzfristige und eine nachhaltige mittelfristige Kommunikations- und Vertriebsstrategie ausgearbeitet und definiert.

 

Die MarketDialog führte folgende Kommunikationsmaßnahmen durch, um eine vorgelagerte Argumentation bei der Zielgruppe zu platzieren:

 

  • Stringente Informations- und Offering-Versendung bezüglich des aktuellen Produkt- und Finanzierungsportfolios
  • Etablieren einer dem Gewerbe sinnhaften Vorteilsargumentation mit Bezug zu den Bedürfnissen der Branche
  • Versendung von Fact Sheets zur Produktreihe „Daily Blue Power“ unter dem Aspekt effizienter Lösungen für den städtischen Transport

 

Die MarketDialog führte folgende operative vertriebliche Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:

 

  • Verifizierung von Adresse, Firmierung und Entscheider
  • Potentialermittlung nach Qualitätskriterien und Erfassung des IST-Zustands (Fuhrpark | Marken | Modelle | Anzahl | Ausstattungsmerkmale)
  • Vorstellen des Leistungsspektrums des Auftragsgebers; Vorteilsargumen-tation, Beratung 1st Level
  • Terminierung im Neukundenbereich

 

Kumulierte Terminzuwachskurve im Projektverlauf | in Wochen

Kumulierte Terminzuwachskurve im Projektverlauf IVECO

 

Das Pilotprojekt – Terminierung Gewerbekunden 2018 – hat von Beginn an der Erwartungshaltung des Kunden entsprochen. Kleinere Anpassungen im Gesprächsleitfaden, geringfügige Nachjustierungen des Offerings und eine Verfeinerung der Zielgruppe haben in Verbindung mit einem professionellen Wiedervorlagemanagement die Terminquantität als auch die Qualität der Termine im Verlauf des Projektes deutlich erhöht.

Durch die Umsetzung der definierten Strategie und der direkten Ansprache von Entscheidern im kleinen und mittelständischen Gewerbe gelang es der MarketDialog GmbH mit diesem Projekt für den Auftraggeber eine nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) erstellte nachhaltige kurz- und mittelfristige Vertriebspipeline zu realisieren.

 

Weitere positive Effekte:

 

  • Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt
  • Die prognostizierte und vereinbarte Terminquote wurde um 4,21% übertroffen
  • Eine Datenbereinigung und -aktualisierung fand bei 87,3% der kontaktierten Unternehmen statt
  • Unternehmen und Entscheider wurden bezüglich des aktuellen Produktportfolios und diverser Finanzierungsmöglichkeiten von IVECO intensiv informiert, wodurch die prognostizierte Interessentenquote um 2,17% übertroffen wurde
  • Analyse der Ergebnisse aus der operativen Umsetzung stellten neue Ertragspotentiale für den Auftraggeber transparent dar

Wir freuen uns auf Sie.



„MarketDialog führte für uns eine mehrwöchige Telefonieaktion durch, die zum einen dazu diente Bestandskunden zu reaktivieren und zum anderen um Neukunden zu akquirieren. Hierbei erhielten wir nicht nur sehr gut qualifizierte Leads durch ein freundlich und professionell agierendes Telefonteam. Uns überzeugte auch der gesamte Lead-Management-Prozess mit einem optimalen Informationsgehalt und einfachen Ablauf.“

Yves Nax, 
Verkaufsleiter Light & Medium

Branche Automotive
Produkte Nutzfahrzeug- und Motorenhersteller
Kunden B2B und B2C
Kennzahlen 1975 gegründet, 26.000 Mitarbeiter,
 in 116 Ländern tätig
Firmensitz Turin, Italien
Umsatz 4,9 Mrd. EUR