Executive Summary

Cases Finance HSH Nordbank

Das Projekt „Vertriebsunterstützung 2016/2017“ – bestehend aus 3 Teilprojekten – erstreckte sich über acht Monate und adressierte insgesamt 2.050 potentielle Zielkunden aus sieben unterschiedlichen Bereichen (I&D S/W | I&D N/O | Handel | Gesundheit | Ernährungswirtschaft | Logistik & Infrastruktur | Energie & Versorger), zur Unterstützung des Auftraggebers im Corporate Banking.

Das mehrköpfige Team – bestehend aus Telemarketing Specialists, Project Manager, Consultant und Communication Coach – hat in einem vorgelagerten Workshop eine Strategie entwickelt, um das Buying Center zu profilieren, Potentialdaten zu ermitteln und eine gezielte Terminierung mit dem Entscheider zu vereinbaren. Zentrale Herausforderungen und mögliche Einwände des Marktes wurden im Rahmen der Einwandbehandlung trainiert. Sequentielle Feedbackgespräche und Silent Monitoring haben zur kontinuierlichen Verbesserung der Terminqualität und -quantität beigetragen.

Die gute Zusammenarbeit und Kommunikation aller Projektbeteiligten war Ausschlag für die erfolgreiche Projektumsetzung, in der die Projektannahmen mehr als übertroffen wurden.

Statistik | IHSH Nordbank AG | Cases | Telemarketing

Das Unternehmen – HSH Nordbank AG – gehört zur Sparkassen-Finanzgruppe und hat über den Verbund auch Refinanzierungsmöglichkeiten. Im Zuge der bevorstehenden Privatisierung werden diese Kanäle wegfallen. Bereits in der Vergangenheit setzte die Bank stark auf die Finanzierung durch institutionelle Investoren. Die Refinanzierung durch private Spareinlagen soll zu einem zentralen Standbein ausgebaut werden. Regulatorisch wirken sich Einlagen positiv auf die Liquiditätslage aus. Im Vergleich zu anderen Landesbanken verfügt die HSH Nordbank über keinen Zugang zu Einlagen privater Kunden und muss sich daher um Alternativen kümmern – Corporate Banking. Der gut aufgestellte Firmenkundenbereich der Bank soll somit das Zugpferd der Privatisierung werden. Die Herausforderung in Projekt “Vertriebsunterstützung 2016/2017” bestand darin, das Verständnis neuer und bestehender Zielgruppen mit hohem Ertragspotential zu schärfen und die Vorteilhaftigkeit der Finanzprodukte im Bereich Corporate Banking zu verdeutlichen.

 

Als weitere Ursachen wurden identifiziert:

 

  • Landesweite negative Berichterstattung wegen „fauler“ Schiffskredite und der finanziellen Belastung für den Steuerzahler
  • Fehlende branchenübergreifende Reputation im Firmenkundengeschäft, aufgrund der Spezialisierung in den Bereichen Transport und Immobilien
  • Fehlende überregionale Bekanntheit des Finanzdienstleisters
  • Zu geringe Termindichte für das bestehende Vertriebsteam im Bereich Corporate Banking

Gemeinsam mit dem Kunden wurde in einem Workshop eine kurzfristige Kommunikations- und Vertriebsstrategie ausgearbeitet und definiert.

Die MarketDialog führte folgende Kommunikationsmaßnahmen durch, um das Verständnis der Zielgruppe für Corporate Banking zu schärfen:

 

  • Stringente Informationsübermittlung zur Vorteilhaftigkeit von Finanzierungen, Risiko- und Anlagemanagement sowie Produkte für Kunden des Wealth Managements
  • Kommunikation des innovativen und maßgeschneiderten Firmenfinanzierungsportfolios des Auftraggebers zur Steigerung des Unternehmensimages bei den Zielpersonen

 

Im Einzelnen führte die MarketDialog folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:

 

  • Profilierung der relevanten Ansprechpartner im Neukundenumfeld in den Bereichen (I&D S/W | I&D N/O | Handel | Gesundheit | Ernährungswirtschaft | Logistik & Infrastruktur | Energie & Versorger)
  • Branchenbezogene Potentialermittlung nach festgelegten Qualitätskriterien und Erfassung des IST-Zustands im Hinblick auf Finanzierungsinstrumente
  • Priorisierung des zukünftigen Finanzierungs- / Investitionsbedarfs
  • Kontinuierliche und systematische Ansprache der Entscheider über Monate
  • Terminierung im Neukundenbereich

 

Kumulierte Terminzuwachskurve im Projektverlauf | in Wochen

Kumulierte Terminzuwachskurve im Projektverlauf HSH Nordbank

 

Das Projekt „Vertriebsunterstützung“ konnte ab Tag 1 die prognostizierten Werte – Terminquote und Interessentengewinnung – erreichen. Kontinuierliche Feedback-Runden zwischen Projektmanagement, Telemarketing Specialists und dem Auftraggeber resultierten in einer steigenden Responsequote in den Teilprojekten 2 und 3. Eine Nachjustierung des Offerings und eine Verfeinerung der Zielgruppe steigerten die Terminquantität als auch die Qualität.

Durch Umsetzung der im Workshop verabschiedeten Strategie und die operative Ansprache von Entscheidern gelang es der MarketDialog GmbH mit dem Projekt “Vertriebsunterstützung 2016/2017” für den Auftraggeber eine nach BANT-Kriterien erstellte Vertriebspipeline zu realisieren.

 

Weitere positive Effekte:

 

  • Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt
  • Die prognostizierte Terminquote wurde um 2,66% übertroffen
  • Eine Datenbereinigung und –aktualisierung fand bei 90,2% der kontaktierten Unternehmen statt
  • Unternehmen und Entscheider wurden bezüglich der aktuellen Finanzierungs-, Risiko- und Anlagemöglichkeiten informiert, wodurch die prognostizierte Interessentenquote um 3,75% übertroffen wurde
  • Integration der Termine in die Sales Pipeline des Auftraggebers
  • Anpassung der Finanzierungsprodukte im Corporate Banking an aktuelle Markttendenzen
  • Bereinigung des Adresspools durch Deselektion von Nichtpotentialisten
  • Identifizierung von positiv reflektierenden Zielbranchen (Affinität)

Wir freuen uns auf Sie.



    „Das Team von MarketDialog arbeitet hochmotiviert, mit hoher Professionalität sowie mit großer Zielstrebigkeit in der operativen Umsetzung. Nicht zuletzt aufgrund der ausgeprägten Expertise in den Bereichen Vertrieb und Kommunikation ist es Market Dialog gelungen, die sehr ambitionierten Ziele des Gesamtprojektes zu übertreffen.“

    Florian Kraul
, Senior Consultant Marketing

    Branche Finanzdienstleistung
    Produkte Finanzprodukte
    Kunden Firmenkunden
    Kennzahlen 1.926 Mitarbeiter
    Firmensitz Hamburg und Kiel, Deutschland
    Umsatz 70,4 Mrd.€/2017