Industrie

Executive Summary

Cases Industrie Oerlikon

Die Kampagne erstreckte sich über 3 Monate und adressierte insgesamt 650 potentielle Zielkunden aus dem Bereichen Medizintechnik, Maschinenbau, Antriebstechnik.

Das Team bestehend aus 2 Tele Consultants, 1 Kommunikationscoach und 1 Projektmanager haben in einem vorgelagerten Briefing eine Strategie entwickelt, um das Buying Center zu profilieren, Potentialdaten zu ermitteln und eine Terminierung mit dem Entscheider zu vereinbaren.

Zentrale Herausforderung und mögliche Einwände des Marktes wurden im Rahmen der Einwandbehandlung trainiert. Sequentielle Feedbackgespräche und Silent Monitoring haben zur kontinuierlichen Verbesserung der Terminqualität und -quantität beigetragen.

Die gute Zusammenarbeit und Kommunikation aller Projektbeteiligten war ausschlaggebend für die erfolgreiche Projektumsetzung, in der die Projektannahmen mehr als übertroffen wurden.

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Die zentrale Herausforderung innerhalb des Projektes lag in der gleichzeitigen Ansprache drei unterschiedlicher Bereiche innerhalb Fertigungsindustrie. Die Oerlikon Balzer Coating GmbH ist in den Bereichen Maschinenbau und Antriebstechnik bestens für seine Oberflächenlösungen, Antriebslösungen sowie Vor- und Hochvakuumtechnologien bekannt. Der Fokus in dem Projekt lag auf den Oberflächenlösungen, explizit der Beschichtungsverfahren. Auf dem Markt der Medizintechnik erhoffte sich der Auftraggeber neue vertriebliche Potentiale erschließen zu können.

 

Als Ursachen wurden identifiziert:

 

  • Mangelnder Bekanntheitsgrad der Oerlikon Balzer Coating GmbH auf dem Markt der Medizintechnik
  • Fehlende Erkenntnisse und Analysen im Bereich der Medizintechnik
  • Informationen zu Entscheiderstrukturen und Diversifizierung des Buying Center sind nicht vorhanden

Gemeinsam mit dem Kunden wurde innerhalb eines Briefings eine Vertriebsstrategie ausgearbeitet und definiert. Zur Eruierung der Akzeptanz der Medizintechnik für Oberflächenlösungen (Beschichtungsverfahren), Antriebslösungen sowie Vor- und Hochvakuumtechnologien wurden Potential- und Analysefragen in die telefonischen Gespräche mit eingebunden. Die selektierten Daten der drei Bereiche wurden innerhalb des Projektes gegeneinander verglichen, um frühzeitig Tendenzen zu erkennen und das Informationsmaterial sowie das Offering an die jeweilige Zielgruppe anzupassen.

 

Die MarketDialog GmbH führte im Rahmen des Projektes folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:

 

  • Profilierung der relevanten Ansprechpartner im Neukundenumfeld
  • Identifizierung des IST-Zustandes im Hinblick auf die eingesetzten Beschichtungsverfahren
  • Vorstellung des Leistungsspektrums
  • Erhebung der Potential- und Analysedaten
  • Priorisierung der zukünftigen Investitionsbedarfs und -zeiträume
  • Analyse des zukünftigen Bedarfs
  • Kontinuierliche und systematische Ansprache der Entscheider über Monate
  • Terminierung für den Außendienst

 

Terminzuwachskurve im Projektverlauf (in Wochen)

 

Das Projekt – Funded Head 2018 – hat von Beginn an den qualitativen als auch quantitativen Erwartung des Auftraggebers entsprochen. Kleinere Anpassungen im Gesprächsleitfaden, geringfügige Nachjustierungen des Offerings und eine Verfeinerung der Zielgruppe haben in Verbindung mit einem professionellen Wiedervorlage-management die Terminquantität als auch die Qualität der Termine im Verlauf des Projektes deutlich erhöht.

Durch Umsetzung der definierten Strategie und die direkte Ansprache von Entscheidern gelang es der MarketDialog GmbH mit diesem Projekt für den Auftraggeber eine nach BANT-Kriterien erstellte kurz- und mittelfristige Vertriebspipeline zu realisieren. Zudem wurden essentielle Erkenntnisse durch die Potential- und Analysebefragung gesammelt, welche zukünftig eine adäquate branchenbezogene Kundenansprache verspricht.

 

Weitere positive Effekte:

 

  • Die durchschnittlich prognostizierte Terminquote von 3,9% als auch die erwartete Anzahl an Terminen von 25 wurden übertroffen
  • Datenbereinigung und Potentialermittlung von 620 Unternehmen
  • Aufbau einer Vertriebspipeline nach Investitions- und Beschaffungszeiträumen im Neukundensegment
  • Sehr hohe Akzeptanz innerhalb der Potential- und Analysebefragung
  • Positive Imagewirkung für Oerlikon Balzer Coating GmbH im Bereich der Medizintechnikdurch durch proaktive Ansprache und zielgerichteter Lösungsansätze

Wir freuen uns auf Sie.



    „Bei den zurückliegenden Projekten hat sich MarketDialog stets als professionelles und zielstrebiges Unternehmen gezeigt, dass es mit qualifizierten und hochmotivierten Mitarbeitern verstand, sich schnell in die komplexen Sachverhalte der Projektthemen einzuarbeiten.“

    Branche Industrie – Anlagenbau
    Produkte Beschichtungslösung und Anlagen
    Kunden Branchenübergreifend im B2B
    Kennzahlen 1976 gegründet, 4.122 Mitarbeiter
, > 200 Ländern tätig
    Firmensitz Pfäffikon, Schweiz
    Umsatz ca. 2,4 Mrd. EURO in 2017 im gesamten Konzern