Der

Auftraggeber

Mit über 150 Jahren Erfahrung in der Entwicklung und Produktion leichter, mittelschwerer und schwerer LKWs, Linien-, Überland- und Reisebussen, Feuerwehr- und Militärfahrzeugen und Off-Road-Fahrzeugen steht der kein zweiter Anbieter für Mobilität innerhalb der Logistik und dem Spezialfahrzeugbau.

Der Auftraggeber entwickelt Lösungen innerhalb der Mobilität, die sowohl den Menschen als auch der Umwelt zugutekommen.

 

Sicher | Effizient | Nachhaltig | Innovativ

Die

Herausforderung

Das Unternehmen IVECO verfügt im Wirtschaftsraum Europa und über die Grenzen hinweg über eine hohe Reputation. Aufgrund des wirtschaftlichen Einbruchs der südeuropäischen Länder, in denen IVECO sehr gut aufgestellt ist, hat der Auftraggeber in den letzten Jahren rückläufige Absatzzahlen geschrieben. Der deutsche Markt ist ein stabiler und wettbewerbsintensiver Markt mit Potential.

Ziel des Projektes war die Durchdringung des klein und mittelständischen Gewerbes in Südwest-deutschland. Das Produkt-Portfolio von IVECO ist hervorragend auf die aktuellen Gegebenheiten aus Wirtschaft und Umwelt abgestimmt. Die zentrale Herausforderung lag darin, die Marke IVECO und deren Produkte in einem wettbewerbs- und preisintensiven Umfeld zu platzieren.

Welche Herausforderungen bestanden für das Projekt?

  • Gesättigter und sehr transparenter Markt mit starken Konkurrenz-angeboten und hohem Preisdruck
  • Kommunikativ herausfordernde Adressierung der Zielgruppe aufgrund der Heterogenität im Gewerbe
  • Charakteristisch für die Ansprache von Kleingewerbetreibenden und mittelständischen Unternehmen ist die Situation des „Elevator-Pitch“
Unsere

Vorgehensweise

Dem operativen Projekt ging ein gemeinsamer Workshop mit dem Kunden voraus. Aufbauend auf den Erkenntnissen wurde in Abstimmung mit dem IVECO Headquarter und den bereits geplanten Marketing- & Vertriebskampagnen eine kurzfristige und eine mittelfristige Kommunikations- und Vertriebsstrategie ausgearbeitet und definiert.

  • Workshop zu bestehenden Marketing- und Vertriebskampagnen
  • Entwicklung einer 2-Wege-Kommunikationsstrategie für Bestands- und Neukunden aufgrund der vorhanden und zu eruierenden Informationen
    • Gesprächsleitfaden | Offering | Potentialfragen | Marketingerlaubnis | E-Mail Versand
  • Definition der Zielgruppe bestehend aus 50% Bestandskunden und 50% potentieller Neukunden
  • Ausarbeitung zielgruppen- und modellspezifischer Offerings
  • A/B Testing der Offerings an einem repräsentativen Querschnitt des Adresspools
  • Zusätzliche Erstellung weiterführender Informationen in Form modellspezifischer Fact Sheets
  • Produktschulung der Projektteilnehmer in der neuen Daily Blue   Power – Technologie
  • Generierung des Opt-Ins zur Nutzung weiterer Marketing- maßnahmen
  • Stufenweiser Lead Nurturing Prozess
  • Übernahme E-Mailversand
  • Leadgenerierung
  • Aufbereitung der Datenbasis
  • Systematische Auswertung der Erkenntnisse aus der Potentialanalyse
  • Besprechung der Ergebnisse und Planung des weiteren Vorgehens
  • Handlungsempfehlungen zur Positionierung der neuen Daily Blue Power Modellreihe von IVECO
  • Datenschutzkonforme Datenrücklieferung an den Auftraggeber
Das Projekt

Resultate

Durch die Umsetzung der definierten Strategie und der direkten Ansprache von Entscheidern im kleinen und mittelständischen Gewerbe gelang es der MarketDialog GmbH mit diesem Projekt für den Auftraggeber eine nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) erstellte nachhaltige kurz- und mittelfristige Vertriebspipeline zu realisieren.

 

  • Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt
  • Die prognostizierte und vereinbarte Terminquote wurde um 4,21% übertroffen
  • Eine Datenbereinigung und -aktualisierung fand bei 87,3% der kontaktierten Unternehmen statt
  • Unternehmen und Entscheider wurden bezüglich des aktuellen Produktportfolios und diverser Finanzierungsmöglichkeiten von IVECO intensiv informiert, wodurch die prognostizierte Interessentenquote um 2,17% übertroffen wurde
  • Analyse der Ergebnisse aus der operativen Umsetzung stellten neue Ertragspotentiale für den Auftraggeber transparent dar

63% der Befragten gaben an, dass alternative Technologien zu den bestehenden traditionellen Verbrennungsmotoren jetzt bzw. in näherer Zukunft eine nicht ausschließbare Alternative darstellt.

Lead Nurturing Projekt

Resultate

0
Hot Leads
0
Warm Leads
0
Probefahrten
0
Interessenten
0
Opt-In
0%
Datenbereinigung & Datenaktualisierung