Executive Summary

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Die Sales-Kampagne „Unternehmenskooperation 2017“ erstreckte sich über 10 Wochen. Es wurden insgesamt 2.000 potentielle Zielunternehmen aus dem branchenübergreifenden deutschen Mittelstand mit mindestens 100 Mitarbeitern adressiert.

Project Manager, Communication Coach und Telemarketing Specialists aus dem Bereich „Non-governmental organization“ haben Basis des Kunden-Briefings eine Strategie entwickelt, um das Buying Center, bzw. den CSR-Verantwortlichen zu profilieren, Potentialdaten zu ermitteln und eine Terminierung mit dem Entscheider zu vereinbaren. Zentrale Herausforderungen, mögliche Einwände des Marktes sowie projektspezifische Vorteilsargumentationen wurden im Rahmen der Einwandbehandlung trainiert. Die Terminqualität und die Häufigkeit der Termingenerierung wurden durch sequentielle Feedbackgespräche mit dem Vertriebsteam und Silent Monitorings während des gesamten Projekts kontinuierlich verbessert.

Die empathische und effiziente Zusammenarbeit und Kommunikation aller Projektbeteiligten war ausschlaggebend für die erfolgreiche Projektumsetzung, in der die Projektannahmen mehr als übertroffen wurden.

Statistik | Aktion Deutschland Hilft e.V. | Cases | Telemarketing

Die zentrale Herausforderung innerhalb des Projektes lag in der Reaktivierung von Bestandskunden, die bereits in der Vergangenheit in Form von Kooperationen bzw. Spenden mit dem Auftraggeber zusammengearbeitet haben. Die zunehmende Passivität unter den Bestandskunden und die fehlenden vertrieblichen Ressourcen stellen ein großes Problem für das Fundraising des Auftraggebers dar. Eine projektspezifische Herausforderung stellte die Kurzfristigkeit der Sales-Kampagne „Unternehmenskooperation 2017“ dar.

 

Als Ursachen wurden identifiziert:

 

  • Fehlende kommunikative Hilfsmittel zur Verdeutlichung der Win-Win Situation innerhalb von Unternehmenskooperationen
  • Hohe Fluktuation der Ansprechpartner im Bestandkundenumfeld
  • Saisonale / prozyklische Akquirierung von Kooperationen und Spenden in einem wettbewerbsintensiven Umfeld
  • Geringe Anzahl an Terminen im Bestandskundensegment
  • Keine, bzw. zu geringe proaktive Bestandskunden-Kommunikation

Gemeinsam mit dem Kunden wurde innerhalb eines Briefings eine kurzfristige und eine nachhaltige mittelfristige Kommunikations- und Vertriebsstrategie ausgearbeitet und definiert. Zur Eruierung der Gründe für die abnehmende Spendenbereitschaft von Bestandskunden wurden Potential- und Analysefragen in die telefonischen Gespräche mit eingebunden, um zukünftige Informationen und Offerings individuell und zielgerichtet an Bestandskunden zu distribuieren.

 

Die MarketDialog führte folgende Kommunikationsmaßnahmen während der Sales-Kampagne „Unternehmenskooperation 2017“ durch, um einen Imagewandel bei der Zielgruppe zu bewirken:

 

  • Stringente Informationsübermittlung zur Vorteilhaftigkeit von Unternehmenskooperationen unter dem Gesichtspunkt von Corporate Social Responsibility
  • Kommunikation der Win-Win Situation und Visualisierung aktueller Projekte

 

Im Einzelnen führte die MarketDialog folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:

 

  • Profilierung und Verifizierung der CSR-Verantwortlichen
  • Potentialermittlung nach festgelegten Qualitätskriterien und Erfassung des IST-Zustands im Hinblick auf die Spendenbereitschaft
  • Kontinuierliche und systematische Ansprache der Entscheider
  • Terminierung im Bestandskundenbereich

 

Kumulierte Terminzuwachskurve im Projektverlauf | in Wochen

Kumulierte Terminzuwachskurve Aktioin Deutschland hilft

Sales-Kampagne „Unternehmenskooperation 2017“ zeichnete sich durch eine hohe Wiedervorlagen-Quote in der ersten Woche aus, weshalb die prognostizierte Quantität der Termine in den ersten drei Wochen nur knapp erreicht werden konnte. Eine Feinjustierung des Offerings sowie eine Anpassung im Gesprächseinstieg haben in Verbindung mit einem professionellen Wiedervorlagemanagement die Terminquantität und Qualität der Termine deutlich erhöht.

Durch Umsetzung der definierten Strategie und die direkte Ansprache von Entscheidern gelang der MarketDialog eine signifikante Umsatzsteigerung durch Bestandskunden. Zudem wurden essentielle Erkenntnisse durch die Potential- und Analysebefragung gesammelt, welche zukünftig eine adäquate Bestandskundenansprache versprechen.

 

Weitere positive Effekte:

 

  • Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt
  • Die prognostizierte und vereinbarte Terminquote wurde um 2,7% übertroffen
  • Eine Datenbereinigung und –aktualisierung fand bei 82,15% der kontaktierten Unternehmen statt
  • Unternehmen und Entscheider wurden bezüglich der aktuellen maßgeschneiderten Unternehmenskooperationsmöglichkeiten intensiv informiert, wodurch die prognostizierte Interessentenquote um 3,85% übertroffen wurde
  • Aufbau einer nachhaltigen Vertriebspipeline nach Spendenzeiträumen und potentiellen Spendenvolumina
  • Hohe Responsequote innerhalb der Potential- und Analysebefragung
  • Überprüfung und Aktualisierung veralteter Bestandskundendaten

Ich freue mich auf Sie.



    „Aktion Deutschland Hilft arbeitet bereits seit einigen Jahren erfolgreich mit MarketDialog zusammen. Vor allem der hohe qualitative Anspruch überzeugt uns: Alle Mitarbeiter haben sich inhaltlich sehr gut mit unserer Arbeit auseinandergesetzt und stellen die richtigen Rückfragen, um uns im Gespräch mit Spendern optimal zu vertreten. Zudem stellt MarketDialog eine IT-Infrastruktur zur Verfügung, die einen schnellen, reibungslosen und sicheren Austausch gewährleistet. Mit den Ergebnissen Ihrer Arbeit sind wir sehr zufrieden.
    Ein großes Dankeschön für die tolle Zusammenarbeit.

     

    Janin Bartoschek, 
Leiterin Unternehmenskooperationen

    Branche: Non – Profit
 Hilfsorganisation
    Produkte: Katastrophenhilfe
    Firmensitz: Bonn, Deutschland
    Kennzahl: 25 Mio. Euro Spendeneinnahmen in 2016