Industry

Blog Serie Industry Teil5 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

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Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

Emotionaler Vertrieb – Einfluss auf die Buying Journey in der Industrie.

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Emotionen – Ein effektiver Weg zur Erreichung von Vertriebszielen

Die B2B Buying Journey ist keineswegs geradlinig, und wird sogar zunehmend komplexer. Käufer von Fertigungslösungen müssen eine Reihe von Prozessen durchlaufen – sowohl offline als auch online -, bevor sie einen Kauf abschließen können. Was zur ohnehin schon holprigen Buying Journey beiträgt: durchschnittlich sind 6,8 weitere Personen aus verschiedenen Abteilungen am Einkaufsprozess beteiligt.

Übersicht Blog-Serie Industrie

Teil 5 – Emotionaler Vertrieb – Einfluss auf die Buying Journey in der Industrie.

Wie kann der Umgang mit emotionalen Triggern dem Vertrieb helfen die Komplexität zu reduzieren und die Vertriebsziele zu erreichen?

Emotionen werden nicht zwangsläufig mit dem B2B-Industrievertrieb assoziiert. Sie denken, Ihre Kunden seien ausschließlich rationale Menschen, die fokussiert genau die Schraube auswählen, die als Ersatzteil passt? Da liegen Sie nur teilweise richtig. Eine Studie von „The B2B Institute“ aus dem Jahr 2019 hat gezeigt, dass emotionale B2B-Vertriebsstrategien durchgängig besser abschneiden als solche, die nur an Logik appellieren.

Bedeutet das, dass sich Vertriebsmitarbeiter in der Fertigung mit technischen Datenblättern und Broschüren zurückhalten sollten? Nicht unbedingt. Diese rationalen Botschaften sind genauso wichtig, aber Emotionen können eine wichtige Rolle spielen. Vor allem wenn es darum geht, einen ersten Kontakt aufzubauen oder den Auftrag zu gewinnen.

Der Einsatz von Emotionen beim Vertrieb ist jedoch nicht so einfach. Es braucht ein wenig psychologisches Verständnis, um Emotionen im B2B-Vertrieb effektiv einzusetzen.

Unsere Vertriebsexperten aus dem Bereich Vertriebsunterstützung haben die einflussreichsten Emotionstrigger zusammengestellt, die den Vertriebsteams helfen können, Vertriebsziele zu erreichen bzw. eine bessere Verbindung zu den Kunden aufzubauen.

Emotionstrigger im Vertrieb

Angst ist ein starker Impulsgeber. Auch im Geschäftsleben beeinflusst Angst Entscheidungen.

Einige Beispiele dafür sind:

  • Angst, an die Konkurrenz zu verlieren
  • Angst vor geringen Investitionserträgen
  • Angst vor Geschäftsunterbrechungen

Wenn Unternehmen wissen, was ihre Kunden fürchten, können Vertriebsmitarbeiter besser auf diese Bedürfnisse eingehen. Mitarbeiter können deren Probleme genau erfassen und passende Lösungen bieten. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel kundenspezifische Schrauben anbietet, könnten die niedrigen Stahlpreise hervorgehoben werden, die zu Einsparungen führen und damit eine schnelle Kundenentscheidung begünstigen.

Danach übernimmt die Logik, denn der Kunde verbringt weniger Zeit mit der Suche nach einem geeigneten Schraubenlieferanten. Er entscheidet sich im besten Falle direkt für das hilfreiche Unternehmen mit dem günstigen Angebot, welches bequem kaufbar ist.

Einige B2C-Beispiele für das Verkaufen durch den Impuls Angst sind Turnschuhe in limitierter Auflage, zeitlich begrenzte Aktionen oder kostenloser Versand mit Mindestbestellwert.

Beim Verkaufen mit dem Trigger Angst sollten Vertriebsmitarbeiter besonders umsichtig sein und den Kunden nicht beabsichtigt Angst machen. Denn es kann passieren, dass Unternehmen dadurch auch Kunden verlieren. Ein unethischer Umgang mit dieser Emotion kann einem Unternehmen irreversiblen Schaden zufügen. Kunden, die eine negative Erfahrung gemacht haben, werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit zu Bestandskunden.

Heute ist Vertrauen (mit 53%) nach dem Preis (mit 64%) der zweitwichtigste Gefühlstrigger – und dies gilt unabhängig von der untersuchten Altersgruppe. Wie bereits erwähnt, ist Angst ein starker Impuls. Und jeder, ob Verbraucher oder B2B-Käufer, fürchtet sich vor etwas. Das macht das Vertrauen zu einer starken, verkaufsanregenden Emotion.

Laut dem Psychologen Robert Plutchik ist Vertrauen, wenn es mit Freude kombiniert wird, gleichbedeutend mit Liebe. Wenn Kunden also Unternehmen vertrauen und mit den Leistungen zufrieden sind, werden sie gerne mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten. Es ist jedoch nicht einfach das Vertrauen von Kunden zu gewinnen. Dank des Internets haben Kunden heute mehr Macht als je zuvor, da mit nur wenigen Klicks eine Vielzahl an Informationen vorhanden ist und verglichen werden kann.

Der Schlüssel zum Verkaufen auf Basis von Vertrauen ist das Wissen, dass die Kunden einen enormen kognitiven Aufwand haben, komplexe Informationen zu verarbeiten. Der Kunde weiß, dass dieser Aufwand notwendig ist und dennoch scheut er ihn. Es wäre für Ihn wesentlich einfacher, Fakten im bequemen Format abzugleichen, als Informationen mühsam selbst zu sammeln. Wie schaffen es Ihre Vertriebsmitarbeiter das zu leisten? Die Antwort lautet Transparenz und ein nahtloser Datenzugang. Vertriebsmitarbeiter sollten jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen über die Produkte und Stärken des Unternehmens bereitstellen können. Nur so kann der Kunde Vertrauen fassen. Gleichzeitig müssen die Vertriebsmitarbeiter ehrlich sein, wenn die Produkte bzw. das Fertigungsunternehmen die gewünschten Leistungen nicht abdecken kann.

Um weiteres Vertrauen aufzubauen, sollten Fallstudien oder Testimonials verwendet werden. Damit lassen Unternehmen ihre Kunden wissen, dass die Firma das Vertrauen der Kollegen (oder Wettbewerber) genießt. Jede Marke, die den Kunden bekannt ist, bringt mehr Vertrauen in das Verkaufsgespräch.

Wenn der Kundenstamm aus namhaften Marken besteht, wird die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters einfacher. Haben Sie vielleicht bemerkt, dass die Nennung Ihrer größten Kunden das Interesse von neuen potenziellen Kunden während des ersten Gesprächs wecken kann? Die Nennung der Marken, mit denen Unternehmen zusammenarbeiten, schafft nicht nur Vertrauen, sondern vermittelt dem potenziellen Kunden den Eindruck, dass Ihre Dienstleistungen anderen überlegen sind. Foxconn baut zum Beispiel Produkte für Apple und andere Marken, die den Markt für Unterhaltungselektronik dominieren – was Foxconn zuverlässiger als seine Konkurrenten erscheinen lässt. Es ist, als würde ein “Winner’s Circle” von Marken mit Foxconn zusammenarbeiten.

Diese Taktik zielt auf das Zugehörigkeitsgefühl des Interessenten ab und somit auf seine Angst, den Anschluss zu verlieren. Weitere Beispiele für diese Emotion finden sich in der Betrachtung des menschlichen Verhaltens, wenn sie über ihre Lieblingssportmannschaften, Technologiemarken oder Autohersteller sprechen.

Um diese Emotion zu nutzen, können Vertriebsmitarbeiter die Gemeinsamkeiten zwischen Interessenten identifizieren und eine Community aufbauen. Zum Beispiel können Auftragsfertiger für Luft- und Raumfahrtunternehmen einen exklusiven Wissens-Hub für Luft- und Raumfahrtingenieure einrichten, der zum Austausch von Ideen oder zur Behebung komplexer Branchenprobleme genutzt werden kann. Auf diese Weise hat der Mitarbeiter die Möglichkeit, tiefere Einblicke in die Trendthemen seiner Zielgruppe und deren Herausforderungen zu gewinnen.

Ein einfacherer Ansatz, um auf das Zugehörigkeitsgefühl des Kunden einzugehen, wäre es, ein außergewöhnliches und personalisiertes Kauferlebnis zu bieten. Anstatt mit Produkten zu werben (was Kunden wollen), sollte mit dem geworben werden, was die Kunden von dem Unternehmen erwarten (was Kunden brauchen). Auf diese Weise fühlen sich die Kunden gut aufgehoben und sind eher bereit eine Kooperation einzugehen.

Reue oder Schuldgefühle sind ein wirkungsvoller, aber auch umstrittener Trigger, der im Verkauf eingesetzt werden kann. Dieser sollte mit Vorsicht eingesetzt werden. Jeder fühlt sich wegen irgendetwas schuldig, auch Ihre Kunden. Ein schlecht durchdachtes Verkaufsgespräch, das versucht, Gewissensbisse auszunutzen, könnte einen wunden Punkt treffen und kontraproduktiv sein.

Beispiele für den Verkauf durch Schuldgefühle wäre die Werbung von gemeinnützigen Organisationen, Babynahrung und Fitnessstudios. Gemeinnützige Organisationen heben die Ungleichheit zwischen stark kontrastierenden Lebensbedingungen hervor. Die Werbung für Babynahrung zielt auf die Ängste neuer Eltern und ihr Bedürfnis ab, das Beste für ihre Babys zu bieten. Fitnessstudios zielen auf mangelndes Engagement beim Thema Fitness ab.

Für den Verkauf von Industrieprodukten kann es ein guter Ansatz sein, die Kunden nach der Zufriedenheit mit ihren bestehenden Lieferanten zu fragen. Wenn die Kunden bereit sind, ihre Erfahrungen zu teilen, können Unternehmen diese Informationen zur Gestaltung der Verkaufsstrategie nutzen. Wenn der Kunde beispielsweise mit seinem aktuellen Lieferanten unzufrieden ist, da dieser immer verspätet Waren verschickt oder über keine Online-Präsenz verfügt, kann dies die Chance sein, die eigene Zuverlässigkeit hervorzuheben.

Diese Strategie zielt auf die Schuldgefühle des Kunden ab, weil dieser sich nicht für eine bessere Option entschieden hat, nämlich für die, die ihm gerade präsentiert wurde. Um diesen emotionalen Impuls effektiv (auch ethisch vertretbar) nutzen zu können, sollten Vertriebsmitarbeiter sich sicher sein, dass sowohl die Lösung als auch der Kaufprozess besser ist, als der, der Konkurrenz.

Die besten Beispiele für den Einsatz von Empathie als Verkaufsinstrument finden sich in Werbespots. Werbespots beginnen normalerweise mit einer Person, die mit etwas kämpft. Beispielsweise das Schneiden von Gemüse oder das Grillen eines Steaks. Es wird ein Problem detailliert dargestellt und prompt eine passende Lösung angeboten. Zweifel an der Effektivität dieser Strategie? Hier ein Fakt: Proactiv Skincare (Gesichtsreinigung), ein Klassiker unter den Infomercials, der sich die Empathie zu Nutzen macht, verzeichnet einen Jahresumsatz von rund 1 Milliarde US-Dollar.

Wie sieht es also mit dem B2B-Fertigungsvertrieb aus? Es besteht überraschenderweise kein großer Unterschied zu B2C. Die Kernidee hinter diesem emotionalen Trigger ist es, zu zeigen, dass Ihr Fertigungsunternehmen exakt das Problem des Kunden versteht und die passende Lösung dafür parat hat. Ein großartiger Ansatz ist auch die Verwendung von Account-Based Marketing (ABM)-Taktiken. Beim ABM müssen Unternehmen genau analysieren, was die Herausforderungen der Kunden sind und diese spezifischen Informationen über die vorhandenen Lösung für den Account erfahrbar machen.

Wenn die Kunden auf der Suche nach Ersatzteilen sind, sollten Vertriebsmitarbeiter keinen Katalog mit den neuesten Maschinen zeigen. Stattdessen sollten digitale Ersatzteilkatalog (mit kundenspezifischen Preisen und Echtzeit-Bestandszahlen), intelligenten Empfehlungen für Verbrauchsmaterialien auf Basis der vorhandenen Maschinen zum Tragen kommen. Somit kann der Kunde direkt kaufen, was er braucht. Wenn Firmen die Herausforderungen der Kunden auf der emotionalen Ebene verstehen, sind diese in der Lage, eine Lösung zu visualisieren, die nicht nur den Anforderungen entspricht, sondern zudem eine höhere Chance hat, ausgewählt zu werden.

Seit dem Aufstieg des Online-Handels erwarten Kunden die sofortige Befriedigung Ihrer Bedürfnisse. Indem Unternehmen diese Erwartungen befriedigen, haben es die größten Technologieunternehmen der Welt dazu gebracht, die globalen Märkte zu dominieren. Einige Beispiele sind Netflix mit On-Demand-Inhalten, Google mit On-Demand-Antworten und Amazon mit On-Demand-Einzelhandel. Die Technologie hat es den Firmen ermöglicht, schneller und effizienter zu sein. Gleichzeitig bedeutet dies eine höhere Erwartungshaltung der Kunden.

Wie können Vertriebsmitarbeiter in der Fertigung da mithalten? Regel Nummer Eins: „Lassen Sie Ihre Kunden nicht warten.“ Unternehmen sollten sich ausgiebig über die Marktposition der Kunden und deren Herausforderungen informieren. Als Nächstes sollte dargestellt werden, wie das eigene Unternehmen helfen kann, die gewünschten Ziele zu erreichen. Sobald das Gespräch beendet ist, können Vertriebsmitarbeiter die vorbereiteten Materialien sofort bereitstellen, damit die Interessenten mit etwas Greifbarem aus dem Gespräch gehen können. Indem Firmen den Kunden geben, was sie brauchen, befriedigen Unternehmen das Bedürfnis nach Zufriedenheit – und beweisen, dass das Fertigungsunternehmen hocheffizient ist. Unternehmen können noch einen Schritt weitergehen, indem sie den Kunden Branchenberichte, eine kostenlose Beratung, Muster oder einen personalisierten Rabatt anbieten.

Ein gutes Geschäft kann man sich nur schwer entgehen lassen. Doch was verstehen Ihre Kunden unter einem „guten Geschäft“? Unternehmen müssen herausfinden, was die Kunden am meisten schätzen – Bequemlichkeit, Schnelligkeit, Qualität oder Preis? Die meisten Kunden würden genau diese Eigenschaften im Paket nehmen, aber nur eine hat die höchste Priorität. Wenn Vertriebsmitarbeiter diese identifizieren, können Firmen die Chancen für die passende Lösungsfindung erhöhen. Wie schon die letzten Trigger, erfordert dieser Ansatz ein wenig Recherche.

Hier sind einige Beispiele:

  • Legen Ihre Kunden Wert auf Schnelligkeit und sind bereit, für qualitativ hochwertige Waren mit schnellem Durchlauf mehr zu bezahlen?
  • Wollen Ihre Kunden die bestmöglichen Qualitätsprodukte zum niedrigsten Preis?
  • Wollen Ihre Kunden den Komfort einer sofortigen Bestellung über Ihre Website?

Wenn die Zeit fehlt, können Vertriebsmitarbeiter immer auf die Annahme zurückgreifen, dass der monetäre Wert die oberste Priorität hat (laut Untersuchungen ist dies in der Regel der Fall). Hier sollten Unternehmen idealerweise mit maßgeschneiderten Preisnachlässen werben, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass das Fertigungsunternehmen Waren in derselben Qualität und Geschwindigkeit, jedoch zu einem günstigeren Preis anbieten kann.

In der Fertigungsindustrie ist das Anbieten von Rabatten normal. Aber Unternehmen sollten aufpassen – manchmal können überzogene Rabatte die Gewinnspannen gefährden. Wenn das passiert, sind die Kunden zwar zufrieden, aber das Geschäft leidet. Um das perfekte Gleichgewicht zu finden, müssen alle Daten über Kosten und Preise jederzeit verfügbar sein.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Fazit

Emotionaler Vertrieb weckt immer Gefühle und Emotionen beim Kunden, die ebenso stark sind wie rationale Aspekte, Fakten und Zahlen. Unternehmen, die emotionalen Vertrieb (Emotional Selling) leben, haben im Verkauf einen entscheidenden Vorteil, weil Kaufwiderstände leichter überwunden werden können. Kunden möchten im Mittelpunkt stehen und wünschen sich auch im B2B emotionale Kauferlebnisse. Nur wenn Kunden sich wohlfühlen, kommen sie gern zurück. Zudem bindet emotionaler Vertrieb bestehende Kunden besser an das Unternehmen, da für sie jeder Kundenkontakt zu einem Erlebnis wird. Deshalb ist es sinnvoll, alle am Verkauf beteiligten Personen zum Thema Emotional Selling zu schulen und zu sensibilisieren.

Durch den zunehmenden Verdrängungswettbewerb und die Komplexität der Vertriebskanäle ist eine Differenzierung ausschließlich über Produkte und Preise kaum mehr möglich. Gerade im B2B Bereich erwarten Kunden nicht nur ein Produkt, sondern individuelle Lösungen mit Mehrwert. Diesen Herausforderungen begegnet MarketDialog mit der Business2Human Sales Philosophie. B2H Sales basiert auf vertrauensvollen Beziehungen zwischen Vertrieb und Kunden. Vertraut der Kunde dem Verkäufer, schätzt ihn als kompetenten und zuverlässigen Partner, wird er gerne mit ihm zusammenarbeiten. B2H Sales vereint Soft Skills mit fundiertem Fachwissen, darauf basiert unsere Expertise.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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Test

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Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

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Künstliche Intelligenz & Telemarketing

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Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

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Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

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MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

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Karriere im Vertrieb

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

Blogbeitrag_Vertriebspsychologie_MarketDialog

Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

Blog Serie Industry Teil4 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 4

Blog-Serie-Industrie_MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 4

Geschäftsmodelle – Neue Wege müssen beschritten werden.

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Zukunftsfähigkeit – Der deutsche Maschinenbau im Zugzwang.

Der Maschinenbau in Deutschland, insbesondere der Werkzeug- und Formenbau, steht vor schwierigen Zeiten. Der Hauptauftraggeber, die deutsche Automobilindustrie, aber auch andere Industrien müssen sich umstellen und kämpfen zum Teil selbst um ihr Überleben. Der Druck wird ungebremst an Zulieferfirmen weitergegeben, mit der Erwartung, dass diese noch günstiger und schneller produzieren. Zudem ist die Konkurrenz in Asien längst hellwach und sägt beharrlich, teils mit staatlicher Unterstützung, am hauchdünnen Vorsprung deutscher Maschinenbau-Technologien. Die stärksten Zerspaner Asiens sind oftmals deutlich weiter in Sachen Digitalisierung ihrer Arbeitsprozesse, produzieren zu weitaus niedrigeren Lohnkosten und begnügen sich längst nicht mehr damit, den Binnenmarkt und die niedergelassenen Konzernstandorte zu bedienen. Zeitgleich mit dem Abschmelzen der Sprachbarrieren des globalisierten Marktes sinkt der Präzisions- und Know-How-Vorsprung, von dem deutsche Werkzeug- und Formenbauer lange profitiert haben. Durch die Plattform-Strategie der Automobilindustrie und den einfacheren Zugang zu Prototypen-Zentren und disziplinübergreifenden Produktentwicklungs-Inkubatoren in den typischen Produktionsstandorten wie Shenzhen, gibt es in Deutschland immer weniger Aufträge, die eine hohe Präzision und das berühmte Innovationsgen erfordern. Dieser Markt wird für zeitkritische Aufträge zwar weiterhin bestehen bleiben, doch davon kann maximal die Hälfte der Werkzeug- und Formenbauer überleben. Was macht die andere Hälfte?

Übersicht Blog-Serie Industrie

Teil 4 – Geschäftsmodelle – Neue Wege müssen beschritten werden.

Teil 5 – 23.08.21

Erfolgreiche Firmen sind adaptionsfähig

Natalie Fratto hat zu diesem Thema einen inspirierenden Vortrag auf TED gehalten. Als Venture-Kapitalgeberin suchte sie nach der entscheidenden Formel, wie man erfolgreiche Gründer erkennt. Sie kam zu folgendem Schluss: Ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens ist dessen Fähigkeit zur schnellen Adaption – also Anpassung an sich verändernde Kundenbedürfnisse und Märkte. Die Basis des Erfolges von morgen ist nicht etwa der Erfolg von heute, sondern die Offenheit für neue Impulse sowie die Bereitschaft, sein Business permanent zu überdenken. Laut Natalie Fratto ist Stillstand Gift für jedes Unternehmen und erfolgreich bleiben nur jene, die ihr Unternehmen weiterentwickeln und immer wieder neu erfinden. 

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Doch wie und wo sollten etablierter Maschinenbauer anfangen?

Um schneller und effizienter zu konstruieren und zu fertigen, kommen Unternehmen um Digitalisierung und Automatisierung nicht herum. Es gibt bereits einige spannende Lösungen im Markt. Zudem steckt in der Organisation und den Abläufen an sich ein erhebliches Potenzial. So sind im Werkzeug-, Formen- und Maschinenbau immer noch viele Fertigungen nicht optimal organisiert. Es wird zum Beispiel auftragsbezogen auf einer einzelnen Maschine gefertigt, statt die Gesamtheit aller herzustellenden Bauteile auftragsübergreifend sinnvoll auf alle Maschinen der Fertigung zu verteilen. Dies würde die Engpass-Problematik in Teilen entschärfen. Mit einer optimierten Fertigungsplanung könnten verschiedene Bauteile eines Projektes zeitgleich produziert werden. Dadurch verkürzt sich die Fertigstellungszeit und damit Lieferzeit für einen Artikel. Das bedeutet, dass der Projektverantwortliche nicht jeden Fertigungsschritt selbst ausführen, sehr wohl aber beaufsichtigen kann. Das „zeitgleiche Arbeiten” geht wiederum nur, wenn im computer-aided design (CAD) und computer-aided manufacturing (CAM) gute Vorarbeit geleistet wird, so dass an der Maschine keine planerischen oder fertigungskritischen Entscheidungen mehr getroffen werden müssen. Die Ansätze des agilen Engineerings sind darüber hinaus sehr erfolgversprechend.

In der Fertigungsrealität mit laufend neuen Arbeitsprozessen, neuen Softwareprogrammen und neuen Maschinen brauchen Unternehmen Mitarbeiter, die ein hohes Lerntempo mitgehen können und offen für Veränderungen sind. Typischerweise übernehmen Mitarbeiter anfangs unbequeme Veränderungen nur dann, wenn sie den Sinn dahinter verstehen und den Prozess mitgestalten können. Firmen sollten daher Ihre Teams frühzeitig in Veränderungen miteinbeziehen und auf neue Technologien schulen. Andernfalls werden sich die Mitarbeiter überfordert fühlen und die angestoßenen Neuerungen verweigern.

Unternehmen sollten eine Kultur des Miteinanders basierend auf gegenseitiger Anerkennung, Wertschätzung und Respekt schaffen. Hilfreich sind kurze Entscheidungswege durch eine flache Hierarchie, so dass jeder gern Vorschläge für Verbesserungen einbringt. Das Hinterfragen der bestehenden Fehlerkultur innerhalb des Unternehmens ist ein kontinuierlicher Prozess. Es lohnt sich, Fehler als lehrreich zu begreifen. Mitarbeiter mit Führungsverantwortung sollten dem Team das Vorleben, was sie von Ihren Teams erwarten: „Leading by Example“! Zudem sollten diese Personen prüfen, ob sie wirklich alles selbst entscheiden müssen, denn Menschen fühlen sich für ihre Ergebnisse verantwortlich, wenn man ihnen echte Verantwortung überträgt.

Viele Werkzeug- und Formenbauer aus dem Maschinenbau fahren schon heute mehrgleisig und sind gleichzeitig Lohnfertiger, damit ihre Maschinen besser ausgelastet sind. Des Weiteren kann die Auslastung durch kooperative Partnerschaften gesteigert werden.

Spezialisten sind immer gefragt, doch nur wenige können diesen hohen Ansprüchen gerecht werden. Durch hohe Präzision und Qualität ab Losgröße 1 ergeben sich für Unternehmen neue Chancen. Regelmäßige Investitionen in bessere Arbeitsmittel verschaffen Unternehmen die notwendige Flexibilität auf kurzfristige Marktchancen zu reagieren. Gerade der Fertigungssoftware-Bereich bietet viele Chancen, Aufträge ab Losgröße 1 genauso rentabel zu verwirklichen wie Serien. Ob Angebotsmanagement, Werkzeugverwaltung, Software zur Qualitätssicherung oder die Prozess-Absicherung durch NC-Code Simulation – Firmen sollten auf eine möglichst nahtlose Systemlandschaft setzen, welche die internen Prozesse stützt.  

Die Erweiterung des Leistungsspektrums durch vor- oder nachgelagerte Glieder der Wertschöpfungskette stellt ein beträchtliches Cross- und Up-Selling Potenzial dar. Dabei beteiligen sich Unternehmen aus dem Werkzeug- und Formenbau mit ihrer Produktionserfahrung bspw. am Design von neuen Produkten, dem Bau von Prototypen oder begleiten die Konstruktion bis hin zur Serienfertigung.

Stichwort Kooperationen! Damit das Ziel der optimalen Auslastung aller Maschinen erfüllt ist, bietet es sich für Firmen an, mit anderen Fertigern zusammenzuarbeiten. Das müssen nicht die direkten Wettbewerber sein, sondern Unternehmen, deren Kompetenzen sich gut mit den eigenen Kompetenzen ergänzen. Denn selten kommen Aufträge so optimal herein, dass keine Leerläufe entstehen. Manchmal hat man mehr Arbeit als Maschinen und könnte die Arbeit mit dem Aufschlag einer Marge weitervergeben. Es gibt einige interessante Ansätze im Markt, z.B. das Teilen eines Kundenauftrags oder das Anbieten eines gemeinsamen Komplettangebots mit anderen Firmen. Diese Ansätze sind sinnvoll, denn oft fehlen die Kapazitäten einen Großauftrag allein zu stemmen oder Unternehmen sind auf einen Teil des Projektes spezialisiert. Dann stehen Fertiger vor der Herausforderung mit anderen Betrieben kollaborativ und kooperativ zusammenzuarbeiten, um Kapazitäten und Know-How zweck- oder projektbezogen bündeln zu können.

Daher werden künftig mehr FEM-optimierte Konstruktionen nachgefragt, die nur so viel Material, wie für die Funktion und Stabilität notwendig ist, verwenden. Auch die Energieeinsparung bei der Produktion wird künftig eine größere Rolle spielen. Dazu gehört nicht nur der Energieverbrauch vor Ort, sondern auch die Logistik. In der Ökobilanz eines Produktes zählen die Transportwege vom Rohmaterial und später die Auslieferung zum Kunden ebenso mit. Aufkommende Emissionssteuern machen heimische Produkte zusehend attraktiver.

Es ist nachhaltig, komplexen Werkzeugen die Chance zur Zweitvermarktung zu ermöglichen. Zwar sind die meisten Werkzeuge sehr spezifisch auf eine Anwendung ausgelegt, doch könnten sie zum Teil für andere Anwendungen umgebaut werden. Manchmal ist es effizienter, ein bestehendes Werkzeug auf seine neuen Bedürfnisse anzupassen, anstatt ein komplett neues Werkzeug zu bauen. Hierfür könnten die Werkzeuge nach bestimmten Kriterien in einer unternehmensübergreifenden Datenbank dokumentiert werden, um dadurch geeignete Werkzeuge und Werkzeugteile nachhaltig wiederzuverwerten.

Je größer die eigene Konstruktionsdatenbank ist, desto schneller lassen sich neue Bauteile erstellen. Die Nutzung von Normteilbibliotheken und vor allem intelligenten Normteilbibliotheken ist bereits ein Schritt in die richtige Richtung. Noch größer gedacht ist die Idee, das Rad nicht bei jedem neuen Produkt neu zu erfinden, sondern sich für Baugruppen eines größeren Datenpools zu bedienen.

Was wäre, wenn man CAD-Zeichnungen oder CAM-Bearbeitungsverfahren genauso einfach erwerben bzw. lizenzieren könnte wie Fotos? Über Lizenzgebühren und Lizenzrechtevergaben ließen sich CAD Konstruktionen und CAM-Bearbeitungsverfahren erwerben und weiterverwenden. Natürlich ist dies nicht einfach, da ein Auftraggeber üblicherweise seine Konstruktionen bzw. Verfahren geheim halten möchte. Doch wenn Unternehmen damit Umsatz generieren würden, könnte es sein, dass Konstruktionen und Verfahren nach 3-6 Jahren frei gegeben werden. Derzeit ist es so, dass alte Konstruktionen und Verfahren nicht mehr genutzt werden und in Vergessenheit geraten, obwohl niemand mehr ein Interesse am Schutz hat. Wie innovativ wäre es, auf diesen Datenschatz zugreifen zu können? Eine intelligente Software könnte Konstruktionsdesigns mit ähnlichen Anforderungen und Materialien als Basis vorschlagen, die dann nur noch abgeändert und optimiert werden müssten.

Ohne Data-Sharing wird es für kleinere Firmen schwer. Ohne Normteilbibliotheken müssen diese Unternehmen neue Konstruktion und Bearbeitungsverfahren von Grund auf neu planen. Kleinere Unternehmen wären damit in ihrer Existenz bedroht. Hier hilft es, sich frühzeitig mit anderen Firmen zusammenzuschließen (siehe Punkt 7 „strategische Kooperationen) und einen gemeinsamen Datenpool aufzubauen.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Fazit

Heute klingt das alles nach Zukunftsmusik, weil die deutschen Werkzeug- und Formenbauer im harten, beinahe verbissenen Wettbewerb miteinander stehen. Wenn man sich aber Brancheninitiativen, wie den Marktspiegel Werkzeugbau und die Vernetzungsarbeit des VDWF, anschaut, dann wird schnell klar, dass sich der eigentliche Wettbewerb in Übersee befindet und die Strategie harter Bandagen für den deutschen Markt ausgedient haben sollte.

In Zukunft werden vor allem jene Firmen florieren, die intern wie extern auf Kooperation setzen, Innovation leben, Kompetenzen bündeln und ihren Kunden Komplettlösungen statt Teilschritte bieten.

Was bedeuten all diese Entwicklungen in der Industrie für den Vertrieb? Das erfahren Sie im nächsten abschließenden Blogbeitrag zur Industriebranche!

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

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Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

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Vertrieb in disruptiven Zeiten – Start Blog-Serie

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MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

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Künstliche Intelligenz & Telemarketing

Blogbeitrag_Kunde_ist_Konig_MarketDialog

Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

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MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

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Karriere im Vertrieb

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Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

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Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

Blog-Serie-Industrie_MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

Nachhaltigkeit – Der deutsche Maschinenbau auf dem Prüfstand.

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Es sollte mittlerweile den meisten klar geworden sein, dass der Klimawandel eine existenzielle Bedrohung sein kann. Eine durch den Menschen verursachte übermäßig schnelle Veränderung des Klimas stellt nicht nur die Tier- und Pflanzenwelt vor große Herausforderungen, sondern wird auch der Menschheit gute Lösungen abverlangen. Bevor wir es aber so weit kommen lassen, sollten wir jetzt handeln. Seien es Zielsetzungen wie der Green Deal“, das Pariser Klimaschutzabkommen“ oder Nachhaltigkeitsinitiativen wie „Blue Competence“ des deutschen Maschinen- und Anlagebaus, am Ende des Tages ist es entscheidend, loszulegen.

Übersicht Blog-Serie Industrie

Teil 3 – Nachhaltigkeit – Der deutsche Maschinenbau auf dem Prüfstand.

Teil 4 – 16.08.21

Teil 5 – 23.08.21

Schöpfen Sie Ihre Potenziale aus?

Nachhaltigkeit – Die Industrie muss handeln.

Nachhaltigkeit im Maschinenbau lohnt sich

Energieeffizienz in der Produktion und sparsame Rohstoffnutzung sind heute strategische Ziele produzierender Unternehmen. Mit ihnen erfüllen die Betriebe gesetzliche Standards und senken gleichzeitig Kosten. Wir zeigen Ihnen auf, welche Potenziale es gibt.

Umweltschutz war in der Industrie schon immer ein Thema. 2008 wurde der Energieverbrauch von Werkzeugmaschinen auf der Prioritätenliste der Branche schlagartig nach oben katapultiert. Zu dieser Zeit gab es konkrete Bestrebungen in der EU, den Energieverbrauch dieser Maschinen zu regulieren. Somit hat die Nachhaltigkeit im Maschinenbau inzwischen einen ähnlich hohen Stellenwert wie die digitale Transformation.

EU drohte mit Regulierungen

Der deutsche Maschinenbau reagierte – 2011 startete mit Blue Competence eine branchenweite Initiative für Rohstoffeinsparung und Energieeffizienz im Maschinenbau. Das was der Automobilindustrie noch bevor steht, konnte der deutsche Maschinen- und Anlagenbau mit Erfolg abwenden – drohende EU-Regulierungen. Dabei zeigte sich immer deutlicher, dass „Öko“ nicht nur gut fürs Image ist, sondern auch die Betriebskosten senkt und die Produktqualität steigert.

Was verbirgt sich hinter dem Begriff „Blue Competence“?

„Mit diesen zwölf nachhaltigen Leitsätzen haben wir ein Fundament geschaffen, an dem sich alle Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus orientieren können und sollen“, resümiert Markus Asch, Geschäftsführer von Alfred Kärcher.

Die zwölf Nachhaltigkeits-Leitsätze des Maschinen- und Anlagenbaus sind mehr als ein Lippenbekenntnis. Sie sind ein überprüfbares Versprechen an sich selbst und an die Öffentlichkeit. Die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus entwickeln kontinuierlich nachhaltige Produkt- und Produktionstechnologien. Sie sind sich Ihrer Verantwortung für Mensch und Umwelt bewusst. Damit nachhaltiges Wirtschaften und Handeln jedoch kein Zufallsergebnis bleibt, bedarf es klarer Kriterien, anhand derer Unternehmen ihre Selbstverpflichtung ausrichten, überprüfen und nach außen kommunizieren können. Diese zwölf Leitsätzen bringen die Voraussetzungen für Nachhaltigkeit im Maschinen- und Anlagenbau auf eine klare Formel.

Laut der Präambel basiert das Verständnis zukunftsweisender Nachhaltigkeit auf den Prinzipien wirtschaftlicher Erfolg, Fairness, Respekt & Verantwortung und umfasst die Dimensionen Gesellschaft, Ökologie & Ökonomie. Dabei wird nachhaltiges Handeln ganzheitlich im Sinne der Definition des Brundtland-Berichts und der Definition des Rats für Nachhaltige Entwicklung in Deutschland verstanden. Die Initiative Blue Competence verfolgt die folgenden Ziele, welche stark in Verbindung mit den Sustainable Development Goals (SDGs) der Vereinten Nationen stehen.

SDG

1. Nachhaltigkeit ist wesentlicher Bestandteil unserer Unternehmensstrategie.

2. Mit nachhaltigen Geschäftsmodellen schaffen wir stabile Werte und sichern unternehmerischen Erfolg.

3. Unsere Technologie und Lösungen fördern eine nachhaltige Entwicklung weltweit.

4. Nachhaltiges Denken und Handeln bildet sich in unseren Prozessen und Produkten ab.

5. Wir handeln ressourcenschonend und setzen uns für Klimaschutz ein.

6. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind unser wertvollstes Gut. Wir fördern Engagement und Beteiligungsmöglichkeiten.

7. Wir setzen uns für die Einhaltung der Menschenrechte ein.

8. Unser Unternehmen ist Lebensraum.

9. In unseren Regionen übernehmen wir gesellschaftliche Verantwortung.

10. Wir tun, was wir versprechen!

11. Wir pflegen den aktiven Austausch mit allen Beteiligten.

12. Wir kommunizieren unser nachhaltiges Tun transparent.

Die effiziente Produktion ist ein kontinuierlicher Prozess

Sollte die nachhaltige Produktion nicht schon lange umgesetzt sein? Nein, denn die Umsetzung in die Realität ist ein langsamer Prozess, der kontinuierlichen Veränderungen unterliegt (SDG’s & Blue Competence). Die Industrie legt nicht ohne Not funktionierende Anlagen still oder verwirft bewährte Maschinenkonzepte. Die Umsetzung ökologisch orientierter Konzepte wird dann vollzogen, wenn Neuinvestitionen anstehen und neue Generationen von Maschinen entwickelt werden.

Dabei wird die Branche vom Thema Nachhaltigkeit im Maschinenbau zweifach berührt: Zum einen fertigen die Betriebe Werkzeugmaschinen an, die möglichst umweltschonend arbeiten. Zum anderen sind Maschinenbauer selbst Anwender solcher Maschinen und müssen in ihrer Produktion Energie- und Entsorgungskosten einsparen.

Dabei haben sich mehrere Wege hin zur Nachhaltigkeit bewährt. Wie das am besten funktioniert, dazu hat die Branche in den letzten Jahren einige Erfahrungen und Erkenntnisse gesammelt. Diese Maßnahmen senken den Energie- und Rohstoffverbrauch:

Der Energieverbrauch von Elektromotoren ist etwa 30 Prozent geringer als der von hydraulischen Antrieben. Deswegen werden z.B. viele Spritzgießmaschinen auf E-Motoren umgestellt.

Drehzahlgeregelte Antriebe verbrauchen wesentlich weniger Energie als ungeregelte Motoren.

Leicht konstruierte bewegliche Maschinenkomponenten benötigen weniger Antriebsenergie und sind gleichzeitig dynamischer als schwere Bauteile.

Wo Druckluft genutzt wird, sind Kompressoren starke Energieverbraucher. Drehzahlgeregelte Maschinen sparen Strom bei schwankendem Verbrauch.

Isolierung von Hallendächern, Hallenwänden und die Umstellung der Beleuchtung auf LEDs senken die Energiekosten.

Der Betrieb der Kühlanlage macht bis zur Hälfte des Energieverbrauchs einer Maschine aus. Drehzahlgeregelte Pumpen ermöglichen laut einer Untersuchung des Werkzeugmaschinenlabors (WZL) Aachen Einsparungen bis zu 45 Prozent.

Die Grundlast beim Energieverbrauch einer Werkzeugmaschine lässt sich senken, wenn für den Kühlmittelkreislauf ein hocheffizienter Antrieb (Effizienzklasse EFF 1) verwendet wird.

Aufbereitung der Metallspäne, z. B. mit Brikettierpressen oder Spänezentrifugen, ermöglicht Wiedergewinnung von Kühlschmiermittel und höhere Erlöse durch trockenes Spanmaterial.

Alle aufgeführten Maßnahmen funktionieren – sie senken den Verbrauch an Strom oder Rohstoffen. Nutzen auch Sie die Strategien für höhere Anlagenproduktivität sowie automatisierte Fertigung für maximale Wirtschaftlichkeit.

Blog-Serie_Industrie_3_MarketDialog

Die Erfolgsgeschichte der BAM GmbH „Individuelle „On-Demand-Fertigung“ von Bauteilen schafft Nachhaltigkeit“

Mit mipart, der KI-basierten „on demand manufacturing platform“ für die individuelle Fertigung von Bauteilen, ist Losgröße 1 zu einem attraktiven Preis heute keine Vision mehr, sondern Realität. Mit nur wenigen Mausklicks können Kunden ihr CAD-Modell hochladen, sich den Preis in Echtzeit berechnen lassen und das gewünschte Produkt online bestellen. Neue Nachhaltigkeit für die Fertigungsbranche. …

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Fazit

Ein Großteil der natürlichen Ressourcen ist nur begrenzt verfügbar. Das Ziel der nachhaltigen Produktion erfordert eine Modernisierung unserer Wirtschaft hin zu einer Wirtschaft, die Ressourcen lediglich nutzt, anstatt sie zu verbrauchen – von der Linearwirtschaft zur Kreislaufwirtschaft. Dazu gehört auch, den Wandel von einer auf fossilen und endlichen Rohstoffen basierenden Wirtschaft zu einer auf nachwachsenden Rohstoffen beruhenden nachhaltigen Wirtschaft, die die Belastbarkeitsgrenzen der Erde achtet, weiter voranzubringen. Industrieländer wie Deutschland spielen eine besonders wichtige Rolle auf dem Weg hin zu einer nachhaltigen Produktion und einem ressourcenschonenden Konsum – aufgrund ihres hohen weltweiten Ressourcenverbrauchs und der damit einhergehenden Umweltbelastung und aufgrund ihres ökonomischen und technologischen Potenzials. Zudem verfügen sie in besonderem Maße über die Möglichkeiten, Forschungsprogramme aufzulegen und damit Innovationen voranzutreiben sowie Nachhaltigkeitsmanagementsysteme in Unternehmen zu etablieren. Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau haben sich mit der Nachhaltigkeitsinitiative „Blue Competence“ ihrer Verantwortung gestellt. Ob und inwieweit andere Bereich aus der Industrie, bspw. der Automobilindustrie, ähnliche selbstverpflichtende Initiativen implementieren, bleibt abzuwarten. Es ist jedoch sicher, dass auf Basis der Veränderungen neue Geschäftsmodelle entstehen werden. Dazu mehr im nächsten Beitrag.
Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Blog Serie Industry Teil2 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

Blog-Serie-Industrie_MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

Supply Chain Management – Corona und das Lieferketten-Dilemma.

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die Globalisierung hat die Wirtschaftsentwicklung in den letzten Jahrzehnten erheblich beeinflusst – und im Bereich der Fertigung hat sie sicherlich zum Erfolg vieler Unternehmen beigetragen. So haben Firmen beispielsweise beim Einkauf von Bauteilen und Einzelkomponenten, die sie für die Herstellung ihrer Produkte benötigen, von preisgünstigen Angeboten aus dem Ausland profitiert. Produzierende Unternehmen wissen deshalb, dass Lieferketten in Zeiten der Globalisierung zunehmend international werden. Eine Vielzahl von Lieferanten dürften vor diesem Hintergrund nicht mehr aus demselben Land kommen, in dem die Waren schlussendlich gefertigt werden. Global Sourcing gewinnt gerade in großen mittelständischen Unternehmen immer mehr an Bedeutung, wie eine aktuelle Studie von dun & bradstreet ergeben hat. Ausgabentransparenz und Risikomanagement genießen dabei höchste Priorität. 50 Prozent der Einkäufe realisieren Unternehmen mittlerweile im Ausland. Bei kleineren Mittelständlern ist der Anteil niedriger. Nur ein Fünftel der Firmen kauft heute noch lokal ein.

Übersicht Blog-Serie Industrie

Teil 2 – Supply Chain Management – Herausforderungen und Chancen für Industrieunternehmen durch Global Sourcing

Teil 3 – 09.08.21

Teil 4 – 16.08.21

Teil 5 – 23.08.21

Schöpfen Sie Ihre Potenziale aus?

Supply Chain Management - Herausforderungen und Chancen für Industrieunternehmen durch Global Sourcing

Covid-19 als Herausforderung für die Supply Chain

Ein globales Ereignis wie etwa die Corona-Pandemie kann die Prozesse eines Herstellers, der in derart komplexe Lieferketten eingebunden ist, erheblich beeinträchtigen. Materialengpässe, Personalknappheit, fehlende Beschaffungsmöglichkeiten und logistische Herausforderungen sind hier nur einige wenige Beispiele für mögliche Folgen. Doch bereits vor Covid-19 beeinflussten internationale Krisen globale Lieferketten – wie etwa der Handelskrieg zwischen den USA und China. Unternehmen weltweit waren gezwungen, ihre Lieferketten umzustrukturieren, um nicht zu stark von China abhängig zu sein.

Laut Jeremy Goodwin, CEO und Gründer von SyncFab, hat das Coronavirus aufgezeigt, welche Probleme auftreten, wenn die Fertigung von komplexen und weit verzweigten Lieferketten abhängig ist – vor allem, wenn schnelle Reaktionen nötig sind.

Bei der Herstellung von Beatmungsgeräten (Medizinprodukt) lassen sich diese Abhängigkeiten gut verdeutlichen. Ein Beatmungsgerät besteht aus etwa 3.000 meist elektronischen Komponenten. In den letzten zehn bis 20 Jahren hat sich China zu einem führenden Lieferanten elektronischer Bauteile entwickelt, mit der Folge, dass ein beträchtlicher Teil der weltweit verbauten Elektro-Komponenten aus diesem Land exportiert wird (Importe deutsche Elektroindustrie aus China 2020 = €54,9 Mrd. im Vergleich 2019 = € 7,6 Mrd.). Die Covid-19-Pandemie hat in der Folge bei Bauteilen, die für die Herstellung von Beatmungsgeräten vorgesehen waren, zu signifikanten Lieferengpässen aus China geführt. In der Konsequenz ergab sich eine vollständige Restrukturierung der Beschaffungswege für die nötigen Komponenten. Zusätzlich erhöhen regelmäßige Qualitätskontrollen und jährliche Inspektionen, die zum Branchenstandard gehören, – angefangen vom Bauteilproduzenten am Beginn, über den Zwischenhändler in der Mitte bis hin zum OEM am Ende der Supply Chain – die Komplexität der Lieferketten.

Bereits vor der Corona-Pandemie und den aufflammenden Handelskriegen schauten zahlreiche Einkaufsleiter mit Sorge auf ihre Lieferketten, da sie zunehmende Beschaffungsrisiken sahen, die durch den sich abzeichnenden Konjunkturabschwung noch verstärkt würden. Dies ergab die Global Chief Procurement Office Survey 2019 der Unternehmensberatung Deloitte. Die Zahl derer, die ihre Supply Chain unter wachsendem Druck sehen, dürfte durch die aktuellen Herausforderungen kaum kleiner geworden sein. Die Studie ergab darüber hinaus, dass sich die Einkaufsleiter im letzten Jahr darauf konzentrierten, Angebote von neuen Lieferanten einzuholen und die Verträge mit bestehenden Lieferanten neu zu verhandeln, um Kostensenkungen zu erzielen und das finanzielle Risiko zu reduzieren.

Neubewertung und Neugestaltung von Lieferketten

Die großen, komplexen und damit sehr schwerfällig zu steuernden Lieferketten von heute stellen viele Unternehmen vor Herausforderungen. Dies zeigt sich nicht erst durch Corona, sondern ist schon seit dem Beginn der vierten industriellen Revolution, die sich vor allem durch digitale Transformationsprozesse und kürzere Markteinführungszeiten kennzeichnet, virulent. Eine der Kernfragen vieler Supply Chain Verantwortlichen ist deshalb, wie sie ihre Lieferkette verkürzen und, durch Zugriff auf transparente Lieferantendaten, reaktionsfähiger machen können.

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1. Lieferketten lokaler gestalten

Eine Möglichkeit liegt in der Suche nach lokalen Lieferanten, auf die Unternehmen im Notfall und zur Überbrückung von Engpässen zurückgreifen könnten, insbesondere wenn sie in ihren bestehenden Lieferantenbeziehungen Lücken erkennen. Sie könnten nach Beschaffungswegen für Komponenten suchen, die näher an den eigenen Design-, Produktions- und Montagestätten liegen, was Herstellungs- und Vertriebszeit verkürzt. Das würde auch die Zusammenarbeit zwischen Fertigungstechnikern und Lieferanten, vor

allem bei Störungen, verbessern. Insgesamt reduziert sich damit das Risiko, wenn die eigenen Produktionsstätten über lokale Bezugsquellen für ihre Komponenten und Bauteile verfügen. Auch die Transportkosten dürften sinken. Gleichzeitig ist aber anzunehmen, dass die Stückkosten steigen, wenn günstigere Zulieferer, etwa aus Asien, nicht mehr berücksichtigt werden.

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2. Digitale Transformation der Lieferketten

Neben der lokaleren Gestaltung von Lieferketten kann die digitale Transformation entscheidende Impulse für mehr Effizienz in der Supply Chain liefern, weil dadurch die Interaktion zwischen den Beschaffungsabteilungen von Lieferanten und Herstellern an Dynamik gewinnt. Wenn Unternehmen sich für diesen Weg entscheiden, ist es empfehlenswert die implementierten ERP-Systeme auf den Prüfstand zu stellen und zu analysieren, ob sie Ihren Anforderungen optimal entsprechen und zum Budgetrahmen der Beschaffungsabteilungen mit ihren engen Produktionsplänen und Terminen sowie Qualitätsanforderungen passen. Spätestens seit Ausbruch der Covid-19-Pandemie ist es an der Zeit, die digitale Transformation und Industrie 4.0 in Betracht zu ziehen, um dafür zu sorgen, dass Unternehmen wettbewerbsfähig, effizient und produktiv bleiben. Die Wunschvorstellung wäre eine vernetzte Lieferkette, mit der Firmen jederzeit ihren Produktionsstatus in Echtzeit einsehen können.

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3. KI und Blockchain

Unternehmen sollten die Möglichkeit in Betracht ziehen, mit künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen, die Beziehungen zu Ihren Lieferanten auf eine komplett neue Ebene zu heben – angefangen beim Bestellprozesse bis hin zur Zahlungsabwicklung. Denn diese Technologien haben das Potenzial für einen optimalen Datenabgleich zwischen Lieferanten und Herstellern zu sorgen. Eine weitere Technologie, die für Unternehmen interessant sein könnte, ist Blockchain. Mit der Blockchain-Technologie können Ökosysteme – etwa die in einer Supply Chain organisierten Allianzen zwischen Lieferanten und Herstellern – ohne zwischengeschaltete Unternehmen, wie zum Beispiel Banken oder sonstige Zahlungsdienstleister, wichtige Informationen austauschen, verwalten und diese gemeinsam nutzen. Blockchains synchronisieren alle Daten und Transaktionen in einem Netzwerk, wobei die beteiligten Parteien die Arbeit und Berechnungen der jeweils anderen Partei prüfen. Viele Beobachter attestieren Blockchain höhere Sicherheitsstandards als herkömmlichen IT-Lösungen wie offenen Firewalls oder der Multi-Faktor-Authentifizierung.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Fazit

Um abschließend konkreter zu werden: In vielen Bereichen ist man bereits seit einigen Jahren bemüht, nach dem Prinzip local-for-local zu agieren, also möglichst in den geografischen Absatzmärkten zu fertigen und die vorgelagerte Wertschöpfungskette ebenfalls dort anzusiedeln. Dies ist nicht überall konsequent verfolgt und umgesetzt worden. Oftmals wird aus begründeten Erwägungen heraus (insbesondere Know-how-Schutz) die Fertigung strategisch bedeutender Teile im Heimatland belassen. Dies alles scheint richtig und wichtig zu sein und sollte so prinzipiell beibehalten werden. Springen nun z. B.  in der VR China die Produktion und auch der Konsum wieder an, so profitieren deutsche und europäische Hersteller hiervon, und der krisenbedingte Umsatzrückgang hierzulande kann teilweise kompensiert werden.  Je autarker die geografischen Cluster sind, desto besser funktionieren Risikoverteilung und -beherrschung.  Ein falsch verstandenes Global Sourcing, bei dem für niedrige einstellige prozentuale Kosteneinsparungen das Risiko in eigentlich unverantwortlicher Weise hochgeschraubt wird, bedarf der Korrektur. In diesem Zusammenhang müssen deutlich stärker als bisher Absicherungsstrategien über Mehrquellenbeschaffung (Double/Multiple Sourcing) implementiert werden. Zusätzlich kann die digitale Transformation der Supply Chain und die Integration neuer Technologien die Hersteller-Lieferanten-Beziehung effizienter und umsatzorientierter gestalten. Schließlich bedarf es einer abgestimmten Strategie, die Verfügbarkeit »systemkritischer« Güter, einschließlich der zu deren Herstellung benötigter Rohstoffe, möglichst dauerhaft abzusichern. Bei all dem sollte Unternehmen bewusst sein, dass deutlich mehr für den Schutz der Umwelt getan werden muss als bisher. Auf dieses Thema gehen wir in einem der nächsten Beiträge genauer ein.

Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Blog Serie Industry Teil1 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

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Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

Industrie 4.0 – Neue Technologien auf dem Prüfstand

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die meisten produzierenden Unternehmen sind bisher gut durch die Pandemie gekommen, schlechter ergeht es Dienstleistern im Tourismus-, Messe- und Kulturgeschäft sowie dem stationären Fachhandel. Wieder einmal hat die hohe Bedeutung des Exports die deutsche Industrie gerettet, ausschlaggebend war die starke chinesische Nachfrage, welche selbst im Pandemiejahr 2020 das Niveau des Vorjahres halten konnte. Hinzu kommt, dass man aus der Finanzkrise vor gut zehn Jahren gelernt hat. Dank einer besseren Ausstattung mit Eigenkapital halten viele mittelständische Unternehmen in Deutschland eine Krise besser und länger durch als früher. Insolvenzen sind aktuell meist nicht der Corona-Rezession geschuldet, sondern Pandemie-unabhängigen Strukturproblemen.

Dennoch wird niemand die Krise einfach aussitzen können. Sie kommt für die meisten Unternehmen zusätzlich zu den großen Umbrüchen durch Digitalisierung, Klimawandel und Nachhaltigkeit, sowie Lieferketten, Produktionsstandorte und Ressourcenknappheit. Die Digitalisierung, die unter dem Stichwort „Industrie 4.0“ mittlerweile zehn Jahre alt ist, erlebt zwar gerade auf der Gartner-Hype-Kurve die Phase der Ernüchterung nach dem ersten Höhepunkt, doch darf das kein Grund sein, nicht weiter intensiv daran zu arbeiten.

Es wäre klug, die Zeit zu nutzen, um sich auf die volle digitale Begleitung der Produktion einzustellen. Erst die ununterbrochene digitale Begleitung der gesamten Wertschöpfung wird die erwarteten Produktivitätsreserven heben.

Viele spannende Einblicke werden Sie von den Experten der MarketDialog GmbH anhand bestehender Projekte sowie aktueller Trends, Treibern und Herausforderungen erhalten.

Schöpfen Sie Ihre Potenziale aus?

Industrie 4.0 – Herausforderungen und Chancen neuer Technologien für Industrieunternehmen

Durch den Siegeszug von Industrie 4.0, welche die vierte industrielle Revolution genannt wird, nimmt die Digitalisierung in allen Lebensbereichen immer mehr zu. Smarte Sensoren, wie Wearables, sind ständige Begleiter im Privatleben. Die Digitalisierung hält damit im beruflichen Alltag immer mehr Einzug und Industrie 4.0 sorgt dafür, dass die Produktion immer schneller, individueller und flexibler wird.

Die Folge ist ein Wandel gesamter Wertschöpfungsketten. So werden immer mehr Prozesse und Bereiche so umfassend wie möglich quantifiziert, analysiert, ausgewertet und gesteuert, um qualitativ hochwertige und individuell angepasste Waren zu geringeren Kosten zu produzieren. Der intelligente Umgang mit Daten und Informationen wird mehr und mehr zum Erfolgsfaktor und bietet Unternehmen neue Möglichkeiten. So sieht der Verein Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer (VDMA) die Chance für die Etablierung völlig neuer Geschäftsmodelle, wie etwa datenbasierter Services, digitaler Märkte und Infrastrukturen sowie eine direkte Vernetzung mit dem Kunden.

Zugleich stellt die Digitalisierung Eigentümer, Geschäftsführer und Betriebsleiter vor die Herausforderung, das eigene Unternehmen an die digitale Welt anzupassen und so mehr Flexibilität, Individualität und Agilität zu bieten. Denn durch die Ausstattung von Maschinen, Prozessbausteinen und Equipment mit smarten Sensoren können intelligent auswertbare Daten und Informationen aufgenommen werden, die mittels Industrie 4.0 einfach und schnell ausgewertet und beispielsweise zur Optimierung von Prozessen eingesetzt werden können. Zugleich bietet Industrie 4.0 mit ihren wichtigen Schlüsseltechnologien, wie beispielsweise der additiven Fertigung, künstlicher Intelligenz (KI), Robotik, dem Internet of Things (IoT) oder Augmented und Virtual Reality (AR/VR) zahlreiche Lösungen, mit denen sich aktuelle und künftige Herausforderungen erfolgreich bewältigen lassen. Daher haben auch die Regierungen global wichtiger Fertigungsstandorte, wie Deutschland, Frankreich, USA, Japan und China, Digitalisierungsstrategien verabschiedet, die die Digitalisierung und damit Industrie 4.0 strategisch unterstützen und fördern sollen.

Übersicht Blog-Serie Industrie

Teil 2 – 02.08.21

Teil 3 – 09.08.21

Teil 4 – 16.08.21

Teil 5 – 16.08.21

Welchen Nutzen hat Industrie 4.0 für Industrieunternehmen?

Das Ergebnis der in den letzten Jahren stattgefundenen Digitalisierung sind das Internet of Things (IoT), künstliche Intelligenz (KI), Robotik, Cloud Computing, eine Echtzeit-Analyse großer Datenmengen, Augmented und Virtual Reality (AR/VR) sowie eine massive Zunahme an Daten und Informationen, die miteinander kommunizieren können.

Durch letzteres verschwimmen teilweise die Grenzen zwischen physischen und digitalen Aspekten von Produktionssystemen. Zugleich profitieren digitalisierte Unternehmen, die Daten und Informationen ihrer Maschinen, Teile, Fertigungsstrecken, Abläufe und Equipments smart und intelligent auswerten und nutzen, von zahlreichen Vorteilen.

Dies sind unter anderem:

  • niedrigere Kosten,
  • verbesserte Effizienz und Auslastung,
  • gesteigerte Produktion durch minimierte Stillstands-, Reparatur- und Rüstzeiten,
  • optimierte Prozesse,
    bedarfsangepasste vorausschauende Wartung und Instandhaltung und
  • neue Umsatz- und Geschäftsmodelle, die zum Beispiel auf dem Verkauf von Daten und Dienstleistungen beruhen.

Digitale Technologien haben damit enorme Auswirkungen auf alle Elemente der Wertschöpfungskette. Angefangen beim Produktdesign über die Lieferkette, die Fertigung bis hin zum Geschäftsbetrieb und dem Umsatzwachstum durch Einsparungen und neue Geschäftsmodelle. So werden beispielsweise Lieferketten zu einem verbundenen, intelligenten und agilen System und Prozesse in Marketing, Produktentwicklung, Herstellung und Vertrieb in einem vollständig integrierten und transparenten Ökosystem zusammen spielen. Dies ermöglicht eine autonome Logistik, intelligente Beschaffung und Lagerhaltung. Die neuen Technologien bilden dafür die Basis.

Robotik - Menschen und Technologie

Das Zusammenspiel zwischen Menschen und Technik ist nichts Neues. Bereits 1954 ließ sich George Devol ein Design für einen programmierbaren mechanischen Arm patentieren, der 1961 von Joseph Engelberger kommerzialisiert und daraufhin in der Montagelinie von General Motors in New Jersey eingesetzt wurde und Menschen unterstützte. Seitdem hat sich die Robotik stark weiterentwickelt und ist heute eines der Herzstücke von Industrie 4.0 und der intelligenten Fabrik.
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„Laut einer Studie des MIT (Massachusetts Institute of Technology) aus dem Jahr 2016 arbeiten Teams aus Menschen und Robotern um 85% produktiver als Teams, die entweder nur aus Menschen oder nur aus Robotern bestehen.”

Durch die Kombination der Robotik mit den Entwicklungen im Bereich neuronaler Netze und Deep Learning, ist es heute möglich, dass Industrieroboter nicht mehr nur Menschen assistieren, sondern selbstständig arbeiten, lernen und sich bedarfsgerecht an neue Situationen anpassen. In vielen Unternehmen spielen daher selbstlernende Roboter in Kombination mit KI-Entwicklungen, wie dem Verständnis natürlicher Sprache (NLP), Deep Learning oder Datenanalyse, eine zunehmend wichtige Rolle und werden beispielsweise in diesen Bereichen eingesetzt:

  • Autonome Fertigung
  • Fehlerbehandlung
  • Lernende Datenbank
  • Gesprächstechnologien
  • Bohren und Befestigen

The International Federation of Robotics schätzt, dass der branchenübergreifende Einsatz von Industrierobotern bis Ende 2021 auf 3 Mio. Einheiten weltweit ansteigen wird. Dies bedeutet gegenüber 2014 eine Verdopplung und soll, entgegen der Angst um den Verlust von Arbeitsplätzen, zu erheblichen Verbesserungen des Bruttoinlandprodukts (BIP) sowie mehr qualifizierten Arbeitsplätzen mit höherer Bezahlung beitragen.

Jährliche Installationen von Industrierobotern - die 8 größten Märkte 2019

China

140.500 Einheiten

Japan

49.900 Einheiten

USA

33.300 Einheiten

Rep. Korea

27.900 Einheiten

Deutschland

20.500 Einheiten

Italien

11.100 Einheiten

Frankreich

6.700 Einheiten

Chinesisch Taipeh

6.400 Einheiten

Intenet of Things (IoT) - Digitale vernetzte Kommunikation

Das IoT ist wesentlicher Bestandteil von Industrie 4.0 und wurde 1999 als Begriff von Kevin Ashton geprägt. Mit IoT wurde eine neue Ära der Computertechnologie eingeläutet. Denn erstmals mussten Computer nicht mehr für jeden Anwendungsfall programmiert werden. Stattdessen „wussten“ sie auf Basis der Daten, die von Geräten ausgegeben und über das Internet miteinander verbunden waren, was zu tun ist.

Insbesondere in der verarbeitenden Industrie führte IoT zu einer sehr dynamischen Entwicklung und schuf Voraussetzungen für die nächste industrielle Revolution – „Industrial IoT“. Der dafür wahrscheinlich wichtigste Baustein ist die Vernetzung einzelner Geräte durch intelligente Sensoren, die einen Datenaustausch in Echtzeit ermöglichen.

Dadurch können verschiedenste Geräte entlang der gesamten Wertschöpfungskette verbunden werden. Zugleich steigt die Effizienz, während die Kosten sinken. In Anbetracht dessen, verwundert es nicht, dass laut einer im Jahr 2017 in den USA von PricewaterhouseCoopers (PwC) durchgeführten Umfrage fast 90 % aller Unternehmen aus der Industrieproduktion bereits IoT-gesteuerte Produkte und Dienstleistungen anbieten oder diese entwickeln. Im Vergleich dazu ermittelte PwC im Jahr 2015 bei der gleichen Zielgruppe nur einen Anteil von 69 %.

Der Einsatz von Sensoren ist damit nicht neu. Erst der Preisverfall, die verbesserte Rechenleistung, der Fortschritt in puncto Datenkonnektivität und Datenspeicherung in der Cloud trieben den Einsatz im Sinne von IoT und intelligenter Fabriken voran.

Sensoren, die an Geräten angebracht sind, liefern präzise und zeitnahe Informationen über die Funktionen der einzelnen Maschinen. Hiermit gestatten sie Geschäftsführern und Betriebsleitern einen Einblick in Prozesse und Metriken, wie Temperatur, Lastverhalten, Drehzahlen, Vibration und Vieles mehr. Das World Economic Forum (WEF) schätzt, dass sich die IoT-Investitionen in die Produktion von 35 Mrd. US-Dollar im Jahr 2016 auf 71 Mrd. US-Dollar bis Ende 2021 verdoppeln werden.

Als Haupttreiber dieser Entwicklung werden folgende IoT-Anwendungen betrachtet:

  • Anlagenüberwachung (Monitoring)
  • Zustandsabhängige Wartung und Instandhaltung (Predictive Maintenance)
  • Intelligente Unternehmenssteuerung
  • Anlagenleistungsmanagement

Wo IoT heute schon praktisch zum Einsatz kommt

So nutzt zum Beispiel ABB (Asea Brown Boveri) die intelligente sensorbasierte Plattform ABB Ability, um den Wartungsbedarf von Robotern zu überwachen und sie zu reparieren, bevor sie außer Betrieb gehen. Darüber hinaus ist ein zweiarmiger Roboter namens YuMi (kurz für You and Me) so konzipiert, dass er Seite an Seite mit einem Menschen arbeitet. Er verfügt über eine sensible Kraftsteuerungsrückmeldung und eine flexible smarte Software. Mit dieser kann er sich selbstlernend an neue Situationen anpassen, ohne dafür programmiert werden zu müssen.

 

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Airbus hat eine digitale Fertigungsinitiative mit dem Namen „Fabrik der Zukunft” ins Leben gerufen, um die enormen Verluste zu vermeiden, die aufgrund eines einzigen Fehlers im Montageprozess entstehen können. Dazu hat Airbus intelligente Werkzeugfamilien entwickelt, die in verschiedenen Phasen, wie Bohren, Messen und Qualitätsdatenerfassung, eingesetzt werden können und zuverlässig Fehler vermeiden.

Bei GE (General Electric) finden Sensoren schon seit Jahren Verwendung zur Echtzeit-Überwachung der Betriebsleistung. Durch die Schaffung einer cloudbasierten Plattform namens Predix im Jahr 2012 nutzt GE Datenanalysen zur Planung von Wartungsprüfungen und zur Reduzierung von Ausfallzeiten. 2016 hat GE Investitionen in Höhe von 1 Mrd. US-Dollar getätigt, um Sensoren an Gasturbinen, Düsentriebwerken und anderen Maschinen zu installieren und so den Gesamtzustand von Maschinen zu bewerten, und Ausfälle lange vor ihrem Auftreten vorhersagen und somit vermeiden zu können.

Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) - Die Realität aus einem neuen Blickwinkel

Nicht erst bei der Überwachung von Maschinen, sondern schon bei der Fertigung und Montage spielen VR und AR eine zunehmend wichtige Rolle.

Was ein bisschen nach Science-Fiction klingt, ist insbesondere im Bereich von Computerspielen bereits gelebte Realität. Doch in die industrielle Fertigung finden VR und AR langsam ihren Einzug. So wird laut einer Analyse von PricewaterhouseCooper (PwC) das wirtschaftliche Potenzial im Jahr 2030 für Virtual Reality und Augmented Reality auf 1,5 Billionen US-Dollar weltweit geschätzt. Bis 2050 wird eine weitere Steigerung von 50 % erwartet.

Blog-Serie_Industrie_VR_MarketDialog
Die Gründe dafür sind zahlreich. So lassen sich moderne Fertigungs- und Montageprozesse, die eine präzise Montage von Hunderten oder Tausenden von Komponenten in kürzester Zeit erfordern, vereinfachen. Statt traditionell in Form von PDFs verwendeter Montage- und Arbeitsanweisungen lassen sich diese mittels AR/VR in einfach zu handhabenden Formaten zur Verfügung stellen. Diese sind oft sprachgesteuert, können meist freihändig genutzt werden und tragen zu weniger Fehlern bei. Diese Vorteile lassen sich auch bei der Auswahl von Ausrüstungsteilen in einem Lagerhaus, der Schulung von Technikern, der Qualitätskontrolle, dem Risiko- und Sicherheitsmanagement von Arbeitnehmern sinnvoll nutzen und pushen den Einsatz von AR- und VR-Systemen.

Weitere Einsatzgebiete, die insbesondere in der Bau-, Automobil-, Logistik-, Luftfahrt- und Verteidigungsindustrie, der Industrieausrüstung, dem Bergbau sowie in Öl- und Gasunternehmen zum Einsatz kommen, sind zum Beispiel:

  • Lieferkettenmanagement
  • Instandhaltung
  • Qualitätskontrolle
  • Training und Schulung
  • Design und Konstruktion

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Fazit - Industrie 4.0 als Herausforderung und Chance

Industrie 4.0 oder die digitale intelligente Fabrik sind stark im Kommen und nicht mehr aufzuhalten. Während Branchen, wie die Automobilindustrie, der Digitalisierung von Anfang an sehr positiv gegenüberstanden, waren andere Branchen lange Zeit eher skeptisch. Zu groß war die Angst und Unsicherheit um Arbeitsplätze, horrende Investitionen, nicht händelbare Prozesse und das „aus der Hand geben“ von Kontrolle. Langsam, aber sicher, überzeugen die Vorteile digitaler Unternehmen immer mehr Branchen. Digitale Technologien, wie Cloud-Computing, Predictive Maintenance, Echtzeit-Datenanalysen, Monitoring, Prozessüberwachung, digitale Lieferketten und vieles mehr, spielen aufgrund dessen in nahezu allen Branchen eine zunehmend wichtige Rolle.

Mit steigender Tendenz nutzen Unternehmen die Chance Vorreiter zu sein und von den Möglichkeiten, die die Digitalisierung mit sich bringt, zu profitieren. Denn verglichen mit den, durch digitale Prozesse zu erzielenden Gewinnen durch neue Geschäftsmodelle und Einsparungen durch eine erheblich verbesserte Effizienz, sind die zu tätigenden Investitionen gering.

Die in Sinne von Industrie 4.0 gesammelten und auswertbaren Daten geben Unternehmen zudem die Chance, in Echtzeit den besten Zeitpunkt für die Einführung technischer Änderungen zu bestimmen und dabei von reduzierten Risiken und Kosten zu profitieren. Darüber hinaus können Hersteller und Zulieferer eine Vielzahl an Daten austauschen, die wiederum Informationen zu und Rückschlüsse auf Preis, Qualität und Lieferzeiten gestatten. Diese transparente gemeinsame Nutzung von Informationen führt zu einem geringeren Risiko für Zulieferer und Hersteller, einer besseren Verwaltung von Konstruktionsänderungen, geringeren Kosten und einer schnelleren Lieferung des fertigen Produkts.

Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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