Der Kosmopolit im Global Sales
Er war zwei Jahre alt, als seine Familie von Holland nach Bangkok zog. Hidde Stilmas Vater war für die niederländische Fluggesellschaft KLM tätig, was dazu führte, dass sie alle drei bis vier Jahre in ein anderes Land zogen: auf Bangkok folgten Stationen in Nigeria, Sierra Leone und Singapore. In dieser Zeit besuchte der heutige Head of Sales DIY bei der hansgrohe Group ausschließlich internationale Schulen und sprach hauptsächlich Englisch. Die Rückkehr seiner Familie in die Niederlande, erlebte Hidde Stilma im Alter von 15 Jahren als Kulturschock.
Lieber Hidde, du bist ein echter Kosmopolit. Wie haben dich die vielen Jahre im Ausland während deiner Kindheit und Jugend geprägt?
Ein internationales Umfeld war meine Normalität. Egal wo wir lebten, habe ich ganz selbstverständlich mit Menschen unterschiedlicher Nationalitäten und Herkünfte gelebt, kommuniziert, gelernt und Freundschaften geschlossen. Das machte mein Leben aus. Die internationalen Schulen sind auf Wechsel und Flexibilität ausgerichtet, denn die meisten Schüler bleiben nur für ein paar Jahre.
Somit verliert man immer wieder seinen Freundeskreis, entweder weil Freunde wegziehen oder weil wir weitergezogen sind. Bei jedem Standortwechsel bilden sich neue Freundschaften. Ich kannte es nicht anders und es war für mich ok. Aber es prägt insofern, dass ich überhaupt keine Berührungsängste habe mich auf neue Menschen oder Orte einzulassen. Meine soziale Kompetenz und meine Flexibilität sind hierdurch positiv beeinflusst worden.
Wie hast du im Alter von 15 Jahren die Rückkehr in die Niederlande erlebt?
Für mich war es ein Kulturschock. Plötzlich war ich in der Schule nur von einer Nationalität, nämlich Holländern, umgeben und vermisste mein internationales Umfeld, das mir vertraut war. Auch sprachlich hatte ich Probleme, denn Englisch hatte sich zu meiner Hauptsprache entwickelt in den vergangenen Jahren. Auf niederländisch zu lernen war sehr schwierig für mich, denn ich hatte es nie zuvor machen müssen.
Es wurde empfohlen, dass ich um ein Jahr zurückgestuft werde. Trotzdem wurde ich nicht versetzt. Das war sehr frustrierend für mich, denn all die Jahre zuvor war ich ein guter oder zumindest gut im Durchschnitt liegender Schüler. Mein Ziel war es aus dieser Schule herauszukommen und einen Weg zurück in ein internationales Umfeld zu finden.
Ein Fachabitur für das Hotelmanagement erschien mir eine gute Lösung zu sein, denn Gastronomie, Restaurants und Hotels gab es weltweit und dies würde für mich die „internationale Tür wieder öffnen“. So weit ist es trotz erfolgreichem Abschluss aber nie gekommen, weil ich doch eine andere Richtung gewählt habe. Im Nachhinein würde ich jedoch sagen, dass es eine sehr wertvolle Erfahrung war und mich diese Ausbildung für Serviceorientierung geprägt hat, was im Vertrieb unerlässlich ist. Und während meines Praktikums im Hotel de Paris in Monaco habe ich Genuss verinnerlicht, was auch sehr wichtig ist im Leben (lacht).
„Nach meinem Bachelor hatte ich direkt einen
Berufseinstieg als Area Sales Manager.“
Du warst für den internationalen Vertrieb schon gut gewappnet, oder? Internationales Umfeld und Weltoffenheit, soziale Kompetenz, Flexibilität und Serviceorientierung hast du als Assets bereits mitgebracht. Wie ging es weiter mit deinem Karriereaufbau?
Da ich wusste, dass ich nicht in der Gastronomie arbeiten wollte, habe ich mich in die Internationale Business School in Amsterdam eingeschrieben. Dort fand ich das mir bekannte, internationale Umfeld wieder und fühlte mich wohl. Ein Teil des Studiums bestand aus einem Auslandsaufenthalt und ich wählte Singapore. Zu Singapore hatte ich eine besonders enge Beziehung, denn dort habe ich zwischen meinem 11. und 15. Lebensjahr gelebt. Diese Jahre waren sehr prägend für mich.
Das Auslandspraktikum wollte ich in Deutschland, in der Nähe von Arnsberg, wo meine deutsche Freundin lebte, absolvieren. Wir wollten für diese Zeit zusammenleben und mal schauen, wie sich unsere Beziehung entwickeln würde. Ich bekam eine Stelle für ein Vertriebspraktikum in der Exportabteilung bei Briloner Leuchten. Das hat mir sehr viel Spaß gemacht und die Geschäftsleitung war so zufrieden mit mir, dass sie mir anboten meine Bachelor-Thesis zum Thema „Business Development in die Beneluxländer“ zu schreiben.
Nach meinem Bachelor im Jahr 2014 hatte ich somit direkt einen Berufseinstieg als Area Sales Manager bei Briloner. Das hat mich sehr gefreut, denn ich durfte das Konzept meiner Thesis umsetzen. Wer hatte schon direkt nach dem Bachelor eine Aufbauaufgabe mit ambitionierten Zielen? Es war sehr harte Arbeit, denn Briloner ist zwar einer der größten Leuchtenhersteller in Europa, aber es ist keine bekannte Marke. Ich habe den Marktführer in Benelux als Kunden gewinnen können und die wichtigsten Ziele mit Erfolg erreicht.
Was hat deinen Erfolg in jungen Jahren und ohne jahrelange Vertriebserfahrung bewirkt?
Du musst das Unternehmen, für das du tätig bist und die Produkte hervorragend kennen. Und du brauchst die Bereitschaft permanent zu lernen. Damit darf man nie aufhören und man ist auch nie zu alt dafür. Und natürlich gehören auch eine gute Portion Leidenschaft und Ehrgeiz zum Vertriebsjob. So bin ich bei Briloner aufgestiegen und habe die Verantwortung für weitere Regionen und internationale Key Accounts bekommen.
Du hast eine Chance bekommen, hast sie aber auch ergriffen und das Beste daraus gemacht. Wann hast du über einen Wechsel nachgedacht?
Es kam der Tag, an dem ich erst einmal entschied, meinen MBA endlich zu machen. Nach dem Bachelor hatte ich zu große Lust zum Arbeiten und hatte keine Motivation weiter zu studieren. 2019 wurde mein Sohn geboren, ich betreute zwei der größten internationalen Key Accounts, war Familienvater und studierte parallel 18 Monate lang für meinen Master. Das war eine sehr große Herausforderung, aber im Nachhinein kann ich sagen, dass sie es wert war.
„Die Position des Head of Sales Global DIY reizte mich sehr.“
Hat das Erlangen des MBAs etwas in dir ausgelöst?
Nach dem MBA hatte ich das Gefühl reif zu sein. Irgendwie kribbelte es in mir, aber ich bin sehr loyal. Briloner hatte mir eine große Chance gegeben, es musste einen sehr guten Grund geben, um zu gehen. Nach dem MBA bekam ich regelmäßig Anrufe von Personalberatern. So bekam ich ein Angebot für eine Position bei Hansgrohe. Briloner ist ein sehr gutes Familienunternehmen, das einen Umsatz in dreistelliger Millionenhöhe erzielt. Hansgrohe nennt sich zwar mittelständisches Unternehmen, hat jedoch Strukturen eines internationalen Konzerns und einen Jahresumsatz von fast 1,5 Milliarden Euro. Die Position des Head of Sales Global DIY reizte mich sehr und ich hatte das Glück diesen Job bekommen zu haben. Seit Juli 2022 bin ich für hansgrohe tätig.
Mein wichtigstes Learning vor unserem Gespräch war, die hansgrohe Group nicht zu verwechseln mit Grohe. Gründer der heutigen hansgrohe Group war Hans Grohe im Jahr 1901. Eure Firmengeschichte begann mit einem kleinen Drei-Mann-Betrieb im Kinzigtal. Heute seid ihr mit 5.600 Mitarbeitern weltweit präsent. 1934 hatte Friedrich Grohe, zweitältester Sohn des Gründers Hans Grohe, das Unternehmen seines Vaters verlassen und zwei Jahre später im westfälischen Hemer eine Armaturenfabrik übernommen. Dieses Unternehmen ist heute als Grohe bekannt und wird als eine Marke der japanischen Lixil Corporation geführt. Bei hansgrohe in Schiltach übernahm Klaus Grohe 1977 die alleinige Geschäftsführung und führte noch im selben Jahr den Markennamen hansgrohe ein und etablierte 1993 die Marke AXOR für das Luxus-Segment. Was genau gehört zum hansgrohe DIY (Do-it-yourself) Bereich, für den du verantwortlich bist?
Einfach ausgedrückt, Baumarktkonzerne, die zum größten Teil B2C, also Privatkonsumenten, bedienen. Somit bin ich für „das hansgrohe Schaufenster zur Welt“ verantwortlich, denn im DIY Kanal können unsere Produkte live gesehen, angefasst und ausprobiert werden. Das ist bei unseren anderen Vertriebskanälen oft nicht der Fall. Man nennt den DIY Bereich mittlerweile auch „Home Improvement Sector“.
Einige Baumarktketten erzielen mittlerweile einen erheblichen Teil ihres Umsatzes mit den Einkäufen von Installationsfirmen. Sie bieten den Profikunden besondere Serviceleistungen an, wie zum Beispiel separate Kassen, Kauf auf Rechnung oder B2B Rabatte.
„Wir arbeiten mit einem der wichtigsten Elemente
unseres Planeten und das ist Wasser.“
Die hansgrohe Group und ihre Marken stehen für bahnbrechende Innovationen im Sanitärbereich. Der Firmengründer Hans Grohe hat bereits 1905 den ersten Brausekopf entwickelt. 1928 folgte die Handbrause mit Porzellangriff, die weit über Deutschlands Grenzen ein Bestseller wurde. 1934 erfand Hans Grohe die erste automatische Wannenablauf- und Überlaufgarnitur und 1953, im Alter von 82 Jahren, erfand er „Unica“, die Duschstange, die zur Sensation in der Sanitärwelt wurde. Wie geht ihr mit diesem Erbe um? An welchen Innovationen arbeitet ihr aktuell?
Wir arbeiten mit einem der wichtigsten Elemente unseres Planeten und das ist Wasser. Unsere Innovationen müssen Wasser- und Energieersparnis mit höchstmöglichem Komfort verbinden. Klaus Grohe, jüngster Sohn der Gründers Hans Grohe, hat z.B. schon 1987 die erste wassersparende Handbrause, Mistral Eco, entwickelt. Unsere Herausforderung besteht in Fragen der Nachhaltigkeit.
Wir stecken sehr hohe Investitionen, viel Mühe und Liebe in Innovation und Nachhaltigkeit, denn dafür stehen wir, das qualifiziert uns für das Premium Segment. Die Innovationen in der Hansgrohe Group bestehen in der Entwicklung wassersparender Produkte, ohne dass Verbraucher Einbußen beim Duscherlebnis spüren.
Wir haben eine Innovationsabteilung, aber Innovation wird bei uns abteilungsübergreifend gelebt. Wir haben ein inhouse Forschungslabor, das sich mit dem perfekten Wasserstrahl und den entsprechenden Düsen an der Brause beschäftigt. Das Ziel ist immer ein Top Duscherlebnis mit so geringem Wasserverbrauch wie nur möglich.
„Ein “InnovationsBoard” entscheidet, welche Konzepte
wir weiterfolgen oder stoppen.“
Entstehen alle Hansgrohe Innovationen nur inhouse und wer entscheidet welche Innovation umgesetzt wird?
Neben unserer Forschung & Entwicklung, haben wir ein sogenanntes InnoLab, das sich mit neuen Wachstumsmöglichkeiten außerhalb des Kerngeschäfts beschäftigt. Es gibt bei uns einen klar definierten Innovationsprozess, und der ist angelehnt an die Arbeitsweise von Start-ups, sprich: Die Teams genießen große Freiheit in der Erarbeitung von Konzepten. Bei diesem innovativen Geschäftsmodell gibt es alle drei Monate fixe Meilensteintermine, in denen die Teams Fortschritte präsentieren. Ein „InnovationBoard“ entscheidet, ähnlich einem Investor, welche Konzepte wir weiterverfolgen oder stoppen.
Ihr seid international sehr präsent. Neben dem Headquarter in Schiltach im Schwarzwald, seid ihr mit eigenen Produktionswerken seit 1995 in Frankreich, 1996 in den USA, 1996 in China sowie seit 2023 mit dem Hansgrohe Innovation Parc in Shanghai präsent und ebenfalls seit 2023 mit einem Produktionswerk in Serbien ansässig. Inwiefern entstehen Innovationen in den Tochtergesellschaften und wo liegen die Anforderungen und Herausforderungen?
Für uns gilt die Devise „Think global, act local“. Innovationen oder innovativer Input kommen von all unseren Firmensitzen und allen Mitarbeitern. Wir sammeln alles, denn sie basieren auf lokalen Bedürfnissen und Vorgaben und diese respektieren wir natürlich. Es gibt international und sogar teilweise national unterschiedliche Regulierungen in Bezug auf Wasser. In den USA hat die Westküste andere Gesetze als die Ostküste. Es gibt nicht ein Schema, das global anwendbar ist. Innovation macht nur Sinn, wenn sie lokal implementierbar ist.
„Innerhalb unserer Forschung & Entwicklung
haben wir auch ein Soundlabor.“
Welche Vertriebskanäle gibt es bei Hansgrohe neben DIY noch?
Es gibt den e-commerce Kanal, also den klassischen Online-Handel. Dann gibt es den Großhändler Kanal für Profis als reinen B2B Kanal. Des Weiteren gibt es den Global Projects Kanal. Hier geht es um Residential Projekte, um die Einrichtung von Hotels und Kreuzfahrtschiffen, etc. Hier arbeiten wir eng mit Architekten und Designern zusammen.
Dazu gibt es eine schöne Geschichte zu den Kreuzfahrtschiffen. Auf den Kreuzfahrtschiffen sind die Kabinenwände in der Regel sehr dünn, was die Kabinen für Geräusch-Störungen anfällig machen kann. Innerhalb unserer Forschung & Entwicklung haben wir auch ein Soundlabor, in dem wir Strahlarten auf ihren Sound prüfen und sie hinsichtlich ihrer Akustik optimieren.
Ich bin begeistert! Ihr kümmert Euch also auch um den Sound aus der Hand-oder Kopfbrause? So etwas höre ich zum ersten Mal. Nochmal zurück zu den Innovationen bitte. Wie viel Digitalisierung gehört ins Badezimmer und welche Features gibt es schon oder wird es in Zukunft möglicherweise geben?
Wir haben Apps für die Badgestaltung. Mit diesen kann sich der Endverbraucher virtuell sein Bad nach seinem Gusto ausstatten. Für Smart Home affine Menschen gibt es das digitale Bad. Man kann hansgrohe RainTunes analog oder digital nutzen; Letzteres z.B. mit Dufttabletten, Soundboxen und Licht sein eigenes Duschszenario per App-Klick starten. Dazu gehört natürlich auch die passende Wassertemperatur und Strahlhärte. Das ist schon alles möglich. Andererseits ist für viele Menschen das Badezimmer der letzte Rückzugsort, in dem man nur entspannen möchte, ohne „online“ zu sein.
Wie sieht der DIY Channel der Zukunft aus?
DIY ist am nächsten am Endverbraucher. Einer unserer Kunden aus einem Baumarktkonzern erzählte mir bei einem gemeinsamen Essen, dass in seinem Unternehmen nie von Zentrale oder Headquarter gesprochen wird. Sie nennen die Zentrale „Store Support Center“. Das klingt sehr serviceorientiert und stellt die Baumärkte in den Vordergrund, weil diese im direkten Kontakt zu den Kunden sind. So sehe ich das für uns auch, unsere lokalen Tochter Gesellschaften sind in der Regel in direktem Kontakt zu unseren Kunden, daher sollten wir uns in Schiltach nicht als HQ sehen, sondern als Subsidiary Support Center, das alles tut um dafür zu sorgen, dass diejenigen die im direkten Kontakt mit unseren Kunden sind, alles haben was sie brauchen um erfolgreich zu sein.
Das DIY-Geschäft entwickelt sich mehr und mehr zu einem Multi-Channel Vertrieb, wo über mehrere Touchpoints Geschäfte gemacht werden, nicht mehr ausschließlich im stationären Baumarkt. So sind DIY Retailer bereits lange dabei, ihre Onlineshops zu optimieren und ergänzen das Thema auch mit Market Places. Aber auch Showrooms werden von DIY Retail geschaffen, wo sie den Fokus auf B2B Geschäfte legen, sowohl in Form von Projekten als auch mit dem klassischen Handel und Installateuren.
Aus diesem Grund veranstalten wir zahlreiche Trainings mit Produktvorstellungen und Schulungen in den Baumärkten. Das Schlimmste ist, wenn der Verkäufer unsere Produkte nicht kennt und somit nicht erklären kann, was die Benefits sind. Wir brauchen hansgrohe Ambassadeure für unsere Marke und unsere Produkte, das ist mehr als das, was ein Verkäufer im klassischen Sinne tut. Auch in der hansgrohe Aquademie veranstalten wir Schulungen, Produktvorstellungen und Trainings für Handwerker, Installateure und Baumarkt Personal, und haben einen eigenen Loyalty Club nur für Handwerker und Installateure gegründet.
Es gibt zwei essenzielle Punkte: die hansgrohe Group ist international ein starkes Unternehmen, das mit ihren Marken hansgrohe und AXOR für Qualität, Design und Nachhaltigkeit steht und dem man vertraut. Mit der Marke hansgrohe präsentieren wir uns all unseren Zielgruppen als Premiummarke. Mit der Marke AXOR decken wir das Luxussegment ab.
Wow, ich habe sehr viel gelernt heute, lieber Hidde. Es war mir nicht bewusst, wie spannend die hansgrohe Firmengeschichte und Entwicklung ist. Danke dir vielmals, dass du deine interessante Sales Vita mit mir und unseren Lesern des Rocking Sales Blogs teilst. Und zum Schluss wünsche ich mir von dir noch einen Song für unsere Spotify Rocking Sales Playlist. Welcher Song hat für dich eine besondere Bedeutung, inspiriert dich oder beschert dir gute Laune?
Mein Sohn ist fünf Jahre alt und trainiert seit zwei Jahren Taekwondo. Wenn ich ihn fahre, hören wir im Auto Eye of the Tiger von Survivor zusammen. Das ist für mich ein großartiger Moment.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Hidde Stilma und hansgrohe Group erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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