Der Vertrieb muss heutzutage Diagnosen stellen wie ein Arzt

Christopher Funk  “Der Vertrieb muss heutzutage Diagnosen stellen wie ein Arzt”

Schon 1995, noch an der Uni, hielt er Vorträge über das Thema „Geld verdienen über das Internet“. Doch damals wurde Christopher Funk für seine Visionen belächelt. Eigentlich beabsichtigte er zu promovieren, doch als ihm ein Job angeboten wurde, der genau seine These bestätigte, wurde er einer der ersten vier Mitarbeiter von Jobpilot. Das Online Stellenbörsenportal legte einen rasanten Aufstieg hin: innerhalb von nur vier Jahren wuchs das Unternehmen auf 600 Mitarbeiter und ging 2001 an die Börse. Christopher Funk war zunächst für das Marketing und die Betreuung der Webseite verantwortlich. Als jedoch Monster und Stepstone aggressiv den Markt stürmten, war Jobpilot gezwungen das Salesteam zu verstärken und setzte Funk als Vertriebsleiter ein. Heute ist der Jobpilot Pionier mit seiner Firma Xenagos einer der führenden Sales Recruiter und Berater rund um HR im Vertrieb. Seit zwei Jahren macht sich der Experte auch mit seinem Vertriebsfunk Podcast einen Namen. Ich freue mich, dass Chris sich Zeit genommen hat für ein persönliches Gespräch über seinen Quereinstieg in den Vertrieb und die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter zu Zeiten des Fachkräftemangels und der Digitalisierung.

Mit Jobpilot hast du deinen Traum vom „Geld verdienen über das Internet“, inklusive New Economy Welle und Börsengang am Neuen Market, volatilen Aktienkursen und mehreren Übernahmen hautnah erlebt. Das war eine sehr spannende, aber bestimmt auch unruhige Zeit. Wie hat es sich für dich angefühlt?

Es war eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Zu Beginn waren wir ja nur zu viert und es entwickelte sich eine Wahnsinnsdynamik. Nach dem 11. September und dem verschärften Wettbewerb durch Monster und Stepstone, wurde ich fast von einem Tag auf den anderen zum Vertriebsleiter ernannt. In dieser Position habe ich festgestellt, wie schwierig sich die Suche nach Vertriebstalenten gestaltete. Obwohl wir selbst Europas größten Stellenmarkt betrieben, konnten wir viele unserer offenen Stellen nicht über Anzeigen besetzen. Damals habe ich mich schon gefragt, warum es keinen auf Vertrieb spezialisierten Personalberater gab.

Du warst doch selbst Quereinsteiger und hast Vertrieb nicht „gelernt“ oder dir nur learning by doing angeeignet. Was hat dich für diese Position qualifiziert?

Ich war nie Verkäufer, sondern bin direkt als Vertriebsleiter eingestiegen. Jedoch musste ich auch die Jahre zuvor in meinem Job verstehen wie Rekrutierung im Vertrieb funktioniert. Darin hatte ich viel Erfahrung.

Als Adecco sich von Jobpilot trennte und an Monster.de verkaufte, wurdest du freigestellt. Aus dieser Niederlage hast du eine Chance für dich entdeckt. Wie ging es weiter?

Ich habe mich sofort nachdem die Trennung durch war mit meinem Kompagnon selbständig gemacht. Eine vage Geschäftsidee hatte ich schon Jahre zuvor entwickelt. Uns war klar, dass wir uns auf die Vermittlung von Sales Mitarbeitern fokussieren würden. Da ich mich noch gut daran erinnern konnte, wie schwierig es war bei Jobpilot ohne CRM-Systeme zu arbeiten, tätigten wir unsere erste Investition in das Salesforce CRM. Damals waren wir einer ihrer ersten Kunden in Deutschland. Wir waren so stolz auf unsere super Software, obwohl wir noch keinen Kunden hatten. Sechs lange Wochen haben wir täglich zu zweit Kaltakquise betrieben, bis wir endlich den ersten Auftrag hatten. Relativ schnell konnten wir sogar den Mobilfunkanbieter E-Plus gewinnen.

Christopher Funk | Geschäftsführer Xenagos GmbH

Welche Anforderungen werden heutzutage an Vertriebsmitarbeiter gestellt?

Das kann man nicht so allgemein beantworten. Die Frage, die sich stellt, ist vielmehr, welche Produkte sollen vertrieben werden und welche Vorqualifikation wird für eine konkrete Stelle benötigt? Es ist ein großer Unterschied, ob Staubsauger an Privathaushalte verkauft werden sollen oder Flugzeuge an Fluggesellschaften. In beiden Fällen suche wir Akquisiteure – aber es ist klar, es sich um vollkommen unterschiedliche Verkäuferprofile handelt.

Andersherum gefragt, muss sich am Recruitment-Prozess etwas ändern?

Personaler müssen die Scheuklappen abnehmen und verstehen, dass wir in Zeiten von „Amazon Prime“ und WhatsApp leben, was die Reaktionszeit betrifft. Früher hat man eine Stellenanzeige in der FAZ geschaltet, hat die Bewerbungen gesammelt, in Ruhe durchgesehen und sortiert und hat dann, die drei vermeintlich besten Bewerber eingeladen. Das ist heute undenkbar. Wenn der Bewerber innerhalb einer Woche nach Aussenden seiner Unterlagen noch nichts vom Unternehmen gehört hat, ist der erste Eindruck über den Arbeitgeber schlecht. Gerade im Vertrieb muss man persönlich vorqualifizieren, denn hinter einem guten Lebenslauf muss nicht unbedingt ein guter Mitarbeiter stecken – und andersrum.

Was bedeutet das für den Rekrutierungsprozess? Das würde ja bedeuten, dass man mit allen Bewerbern sprechen muss.

Ja natürlich muss man das, es sei denn das Unternehmen ist ein Konzern, der jährlich 400.000 Bewerbungen erhält. Aber mittelständische Unternehmen, die um die besten Bewerber kämpfen, müssen Kandidaten wie Kunden behandeln, schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität der Mitarbeiter ab.

Wie begehrt sind Stellen im Vertrieb bei den Bewerbern? Das Image ist ja immer noch weniger „salonfähig“ als zum Beispiel im Marketing.

Das zum Teil negative Image des Vertriebs geht auf alte Zeiten zurück. Viele Vertriebler haben einfach nur viel geredet und dachten, dass sie mehr wissen, als der Kunde, haben ihn eher überredet, als überzeugt. Heute ist das Zuhören wichtiger als das Reden, denn die Kunden sind oft sehr gut informiert. Ein Vertriebler muss während des Dialogs eine Diagnose stellen, im Prinzip wie ein Arzt. Er muss Lösungen anbieten.

Welche Vorteile bringt ein Job im Vertrieb?

Vertrieb fällt in die Kategorie „sozialer Aufstieg“. Man kann bei sehr guter Leistung relativ schnell aufsteigen. Die erzielten Ergebnisse sind in Zahlen messbar, somit ist der Vertrieb diskriminierungsfreie Zone und auch für Quereinsteiger und Frauen sehr gut geeignet, um Karriere zu machen.

Kann man Vertrieb lernen?

Man lernt es, wie man Autofahren lernt. Alle fahren Auto, aber nur wenige fahren in der Formel 1 und nur einer wird Weltmeister. Wer viel trainiert, wird immer besser.

 

 

 

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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Manager MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com