Generation Z als Entscheidungsträger:
So verändert sich der B2B-Vertrieb
Die Generation Z ist in der Arbeitswelt angekommen – nicht nur als Kunden, sondern zunehmend auch als Entscheidungsträger. Diese Generation, die zwischen 1997 und 2012 geboren wurde, ist digital aufgewachsen und erwartet von Unternehmen Transparenz, Authentizität und Werte, die über den reinen Profit hinausgehen. Unternehmen, die diese Erwartungen erfüllen, können sich langfristige Wettbewerbsvorteile sichern. Doch wie können Unternehmen ihre Vertriebsstrategien anpassen, um die Bedürfnisse der Generation Z zu berücksichtigen?
Bis 2030 wird die Generation Z mehr als 30 % der arbeitenden Bevölkerung ausmachen und zunehmend über wichtige Geschäftsentscheidungen mitbestimmen. Jetzt ist die Zeit, zu handeln.
Veränderungen im Kaufverhalten
Digitalisierung als Grundlage
Die Generation Z kennt keine Welt ohne Internet. Sie erwartet, dass Kaufprozesse im B2B-Bereich genauso schnell und intuitiv wie im B2C-Bereich sind. Eine gut strukturierte Website ist nur der Anfang – schnelle Ladezeiten und nahtlose Kommunikation über alle digitalen Kanäle sind ebenso wichtig. Unternehmen, die ihre digitalen Prozesse von der ersten Recherche bis zur Vertragsunterzeichnung reibungslos gestalten, gewinnen das Vertrauen dieser Generation.
Automatisierte Tools wie Chatbots oder interaktive Produktkonfiguratoren sind nicht nur hilfreich, sondern müssen heutzutage Standard sein, um mithalten zu können.
Transparenz und Nachhaltigkeit – kein leeres Versprechen
Die Generation Z legt großen Wert auf Nachhaltigkeit und ethisches Handeln. Sie möchte wissen, wie Produkte hergestellt werden und welche Auswirkungen ihre Wahl auf die Umwelt hat. Unternehmen, die sich hier authentisch und transparent zeigen, schaffen Vertrauen. Greenwashing oder falsche Versprechungen haben in dieser Generation keine Chance.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen konnte durch die Einführung eines Nachhaltigkeitszertifikats und durch transparente Kommunikation seiner umweltfreundlichen Produktionsmethoden nicht nur seine Umsätze steigern, sondern baute auch eine loyale Kundenbasis auf, die sich mit den Werten des Unternehmens identifizierte.
Werteorientierung und Purpose-Driven Buying
Die Generation Z ist nicht nur an Produkten interessiert, sondern auch an den Werten eines Unternehmens. Sie bevorzugt Partner, die langfristig positive gesellschaftliche Ziele verfolgen und nicht nur auf Profit aus sind. Ein Unternehmen, das sich sozial verantwortlich zeigt, gewinnt das Vertrauen und die Loyalität dieser Generation.
Wer seine Philosophie mit den persönlichen Werten der Generation Z in Einklang bringt, schafft eine tiefere, vertrauensvolle Verbindung, die über den bloßen Kauf hinausgeht.
Vertriebsstrategien für die Gen Z
Storytelling: Mehr als nur Zahlen und Fakten
Die Generation Z liebt Geschichten, die authentisch und emotional sind. Wer es schafft, nicht nur das Produkt, sondern auch die Menschen hinter der Marke zu zeigen, schafft eine tiefere Verbindung. Unternehmen, die nur mit trockenen Zahlen und Fakten werben, wirken oft unnahbar.
Ein Beispiel aus der Chemiebranche: Ein Unternehmen erzählte die Geschichten von Mitarbeitern, die an nachhaltigen Projekten mitwirkten. Diese Geschichten, die über Social Media geteilt wurden, erzielten hohe Reichweiten und führten zu mehr Anfragen und einer stärkeren Markenbindung.
Mit Technologie beeindrucken
Die Generation Z ist technologieaffin und erwartet innovative Lösungen, die ihre Erfahrungen bereichern. Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) ermöglichen es, Produkte auf spannende Weise zu erleben – auch ohne sie vor Ort zu haben.
Gamification ist ebenfalls ein effektives Werkzeug, um das Interesse der Generation Z zu wecken. Interaktive Spiele oder Wettbewerbe, bei denen Produkte auf spielerische Weise entdeckt werden, verbinden Unterhaltung mit Information und machen komplexe Inhalte verständlicher.
Best Practices und Tools
Plattformen, die die Gen Z ansprechen
Die Wahl der richtigen Plattformen ist entscheidend, um die Generation Z zu erreichen. Während LinkedIn nach wie vor ein wichtiger Kanal für B2B-Unternehmen bleibt, gewinnen visuell orientierte Plattformen wie Instagram und TikTok zunehmend an Bedeutung. TikTok eignet sich besonders, um komplexe Themen auf kreative und unterhaltsame Weise zu präsentieren und das Engagement zu fördern. Ein Softwareunternehmen setzte TikTok erfolgreich ein, um mit kurzen, kreativen Videos das Interesse der Zielgruppe zu wecken, was zu einem starken Anstieg des Website-Traffics und der Bekanntheit des Unternehmens führte.
Die Generation Z ist jedoch nicht nur auf passiven Konsum aus, sondern erwartet eine aktive Teilnahme an der Kommunikation. Sie möchte sich in den Entscheidungsprozess einbringen und bevorzugt interaktive Formate, die echte Kommunikation auf Augenhöhe ermöglichen. Live-Webinare, Q&A-Sessions und persönliche Beratungsgespräche über digitale Kanäle bieten hierfür ideale Möglichkeiten, die Zielgruppe aktiv zu integrieren und eine authentische Verbindung zu schaffen. Durch die Kombination von kreativen, ansprechenden Inhalten und interaktiven Kommunikationsformaten können Unternehmen das Interesse und das Engagement der Generation Z gezielt fördern.
Personalisierung durch Daten und die Bedeutung von Influencern im B2B-Vertrieb
Die Generation Z erwartet eine maßgeschneiderte Ansprache und möchte nicht das Gefühl haben, nur eine Nummer zu sein. Personalisierung lässt sich durch den gezielten Einsatz von Daten und modernen CRM-Systemen realisieren. Unternehmen, die ihre Daten intelligent nutzen, können ihre Angebote passgenau auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden zuschneiden, was nicht nur die Kundenbindung stärkt, sondern auch die Chance auf langfristige Partnerschaften erhöht. Mit Predictive Analytics lässt sich zudem präzise bestimmen, wann der beste Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist und wie das Angebot am relevantesten gestaltet werden kann, was die Erfolgsquote im Vertrieb steigert.
Ein weiterer entscheidender Aspekt im B2B-Vertrieb ist der Einfluss von Influencern. Traditionell wird Influencer-Marketing vor allem im B2C-Bereich eingesetzt, doch auch im B2B-Bereich gewinnt es zunehmend an Bedeutung. Hierbei geht es nicht um Influencer mit Millionen von Followern, sondern um Branchenexperten und Thought Leader, die ihre Erfahrungen und Empfehlungen über Plattformen oder Blogs teilen. Diese Meinungsführer können Vertrauen aufbauen und durch ihre authentischen Bewertungen und Empfehlungen entscheidend zur Kaufentscheidung der Generation Z beitragen. Da diese Generation stark auf Social Media aktiv ist, orientiert sie sich stark an den Empfehlungen von vertrauenswürdigen Influencern.
Unternehmen, die Influencer-Marketing als Teil ihrer Vertriebsstrategie integrieren und gleichzeitig eine datengetriebene Personalisierung anbieten, können eine äußerst effektive und zielgerichtete Ansprache der Generation Z erreichen. Durch die Kombination von maßgeschneiderten Angeboten und dem Vertrauen, das Influencer in ihrer Zielgruppe schaffen, können Unternehmen ihre Markenbekanntheit und Vertriebszahlen nachhaltig steigern.
Kontinuierliche Weiterbildung, agile Arbeitsmethoden und Digitale Tools
Die Generation Z wächst in einer Welt auf, in der Technologie, Trends und Arbeitsmethoden sich ständig verändern. Sie erwartet daher von Unternehmen, dass diese flexibel und anpassungsfähig sind, insbesondere in Bezug auf Arbeitsweisen und die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter. In einer zunehmend komplexeren und digitalisierten Arbeitsumgebung wird es immer wichtiger, dass Unternehmen fortlaufende Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten bieten, um den Anforderungen gerecht zu werden.
Agilität spielt dabei eine zentrale Rolle. Die Generation Z hat eine starke Affinität zu agilen Arbeitsmethoden und bevorzugt Arbeitsumgebungen, die dynamisch und flexibel sind. Sie möchte selbstständig arbeiten und ihre Fähigkeiten in einem schnellen, iterativen Prozess entwickeln. Besonders im Vertrieb bedeutet dies, dass Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich überprüfen und anpassen müssen, um mit den sich schnell ändernden Trends und den Erwartungen der Generation Z Schritt zu halten.
Ein wichtiger Aspekt, um diesen Anforderungen gerecht zu werden, ist der Zugang zu modernen Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten. E-Learning-Plattformen, digitale Schulungsressourcen und virtuelle Workshops bieten eine ideale Möglichkeit, die Mitarbeiter fortlaufend zu schulen und ihnen flexibles Lernen zu ermöglichen. Generation Z bevorzugt interaktive, digitale Lernformate, die ihren digitalen Alltag widerspiegeln und gleichzeitig die Agilität und Anpassungsfähigkeit fördern, die sie in ihrer Arbeitsweise schätzt. So können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter stets auf dem neuesten Stand bleiben und sich kontinuierlich weiterentwickeln.
Multikanal-Strategien für den Erfolg
Da die Generation Z eine heterogene Zielgruppe mit unterschiedlichen Interessen und Vorlieben ist, ist eine Multikanal-Strategie unerlässlich. Dabei geht es nicht nur um die Auswahl der richtigen Kanäle, sondern auch um die Anpassung der Kommunikationsweise an die jeweilige Plattform. Eine gute Omnichannel-Strategie sorgt dafür, dass die Markenbotschaften über alle Kanäle hinweg konsistent und auf die spezifischen Bedürfnisse der Generation Z abgestimmt sind. Egal, ob per E-Mail, Social Media, Live-Chat oder in einem persönlichen Gespräch – die Kommunikation muss nahtlos verlaufen und den Erwartungen des jeweiligen Kanals gerecht werden. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Zielgruppe über verschiedene Touchpoints hinweg ein einheitliches und störungsfreies Markenerlebnis bieten.
Auch die telefonische Kontaktaufnahme bleibt ein wertvoller Bestandteil einer erfolgreichen Multikanal-Strategie. MarketDialog bietet eine umfassende Vertriebsunterstützung, die alle Kanäle abdeckt, aber besonders die telefonische Beratung in den Mittelpunkt stellt, um die Generation Z persönlich anzusprechen. Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Generation Z oft noch den direkten Dialog über das Telefon bevorzugt, um ihre Fragen schnell und auf eine authentische Weise zu klären. Dies schafft eine tiefere Verbindung und stärkt das Vertrauen in die Marke.
Fazit
Die Generation Z ist eine anspruchsvolle, aber auch äußerst spannende Zielgruppe im B2B-Vertrieb. Unternehmen, die sich diesen Veränderungen anpassen, können nicht nur heute von einem Wettbewerbsvorteil profitieren, sondern auch langfristig die Kundenbeziehungen der Zukunft aufbauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus digitalen, agilen Arbeitsmethoden, einem klaren Fokus auf Werte und Transparenz sowie der Nutzung moderner Technologien und innovativer Vertriebskanäle. Unternehmen, die dies verstehen und umsetzen, können sich als führende Akteure in einer neuen Ära des B2B-Vertriebs positionieren.
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