Oerlikon Balzers Coating Germany GmbH
- Case Study

Innovation – Fortschritt – Wettbewerbsvorteil – Qualität setzt sich durch!

Wie die MarketDialog GmbH Oerlikon AG erfolgreich weiter brachte.

Der Auftraggeber

Der Auftraggeber, die Oerlikon Balzers Coating Germany GmbH, ist ein weltweit führender Anbieter von Beschichtungen, die die Leistungsfähigkeit und Standzeit von Präzisionsbauteilen sowie von Werkzeugen für die Metall- und Kunststoffverarbeitung wesentlich verbessern. Zusammen mit Oerlikon Metco und Oerlikon AM ist Oerlikon Balzers Teil des Surface Solutions Segmentes des Schweizer Oerlikon-Konzerns (SIX: OERL).

Der Kunde steht für die Werte

Präzision| Innovation | Nachhaltigkeit | Unternehmergeist | Tradition

Zur Sicherung der weltweiten Technologieführerschaft setzt der Auftraggeber auf Präzision im Vertrieb.

Die Herausforderung

Das Unternehmen IVECO AG verfügt im Wirtschaftsraum Europa und über die Grenzen hinweg über eine hohe Reputation. Aufgrund des wirtschaftlichen Einbruchs der südeuropäischen Länder, in denen IVECO sehr gut aufgestellt ist, hat der Auftraggeber in den letzten Jahren rückläufige Absatzzahlen geschrieben. Der deutsche Markt ist ein stabiler und wettbewerbsintensiver Markt mit Potential.

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Neue Technologien im Markt zu positionieren erfordert immer ein notwendiges vertriebliches Fingerspitzengefühl. Da die Akzeptanz in den Zielbranchen noch nicht definiert war, sollte dies ein zentraler Bestandteil neben der Terminvereinbarung werden. Der Markt von Beschichtungsverfahren ist sehr heterogen aufgestellten, weshalb eine Integration einer sehr gut durchdachten Vorteilsargumentation elementar für eine erfolgreiche Vertriebskampagne war.

Die operative Herausforderung lag in der gleichzeitigen Ansprache von drei unterschiedlichen Bereichen innerhalb Fertigungsindustrie. Auf dem Markt der Medizintechnik erhoffte sich der Auftraggeber mit seinem innovativen Verfahren neue vertriebliche Potentiale erschließen zu können.

Sales Performance

„Dazu zählt die Generierung von Neu- und Bestandskundenpotentialen im B2B-Bereich entlang der verschiedenen Stufen der Customer Journey – von der Potentialidentifikation bis zur Übergabe der qualifizierten Termine an die Vertriebsorganisation des Kunden.“

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Erfolgreicher Vertrieb basiert nicht auf Zufällen

“Wir wissen, welche Strategien und Instrumente zum Einsatz kommen müssen, um Ihre vertrieblichen Ziele zu erreichen. Jeder Kunde bringt neue spannende Herausforderungen mit sich, welche wir durch unser spezifisches Branchen-Know-How lösen.”

Helen Hain, Managing Partner bei der MarketDialog GmbH

Unsere Vorgehensweise

  • Konzeptionelle Ausarbeitung einer Informationskampagne zur Verdeutlichung der technologischen Vorteilhaftigkeit der Lösung
  • Definition, Analyse und Research zur Zielgruppe
  • Ausarbeitung der Vorteilsargumentation für das innovative Beschichtungsverfahren
  • Einbindung der Vorteilsargumentation in kommunikative flankierende vertriebliche Maßnahmen
  • Entwicklung zielgruppenspezifischer Offerings und Fact Sheets inkl. eines abgestimmten A/B Testings
  • Datengestützte Adressselektion in Deutschland, Österreich und Schweiz
  • Produktschulung der MarketDialog Mitarbeiter zur Technologie des Auftraggebers
  • Selektives Profiling bei Unternehmen aus dem Medizinbereich
  • Einbettung einer Markt- und Potentialanalyse zur Identifizierung Tendenzen und Akzeptanzen
  • Generierung der Marketingerlaubnis
  • Übernahme E-Mail Versand
  • Leadgenerierung
  • Aufbereitung der Datenbasis
  • Systematische Auswertung der Erkenntnisse aus der Zielgruppenbefragung
  • Datenschutzkonforme Datenrücklieferung an den Auftraggeber

Innovative Oberflächenlösungen

Eine einzigartige Kombination aus Nachhaltigkeit, Innovationskraft, Unternehmergeist und Tradition.

Terminvereinbarungen bei Unternehmen mit 100 bis 499 Mitarbeitern 75%
Bereits Beschichtungsverfahren im Einsatz 63%
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Kasimir Patzwald

Engagieren Sie unseren Sales Profi - Kasimir Patzwald.

Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam – Vertriebsoutsourcing lohnt sich!

Top 10 Beschichtungsverfahren im Vergleich nach Anwendungshäufigkeit

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Lead Nurturing Projekt Resultate

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Terminvereinbarung
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Spätere Interessenten
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Entwicklungspotenziale
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Interessenten
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Ausschöpfungsquote

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