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Sales Pipeline vs Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Sollten Sie gerade etwas Leerlauf haben, können Sie gerne mal Ihre Kollegen und Kolleginnen fragen, inwiefern sich eine Sales Pipeline denn von einem Sales Funnel unterscheidet. Falls die richtige Antwort wie aus der Pistole geschossen kommt: Glückwunsch, Sie haben sehr wahrscheinlich qualifizierte Personen in ihrem Arbeitskreis. Falls das nicht der Fall ist: Gar kein Problem, sie wären nicht die ersten mit dieser Wissenslücke!

Beide Begriffe sind nicht dasselbe, haben einen unterschiedlichen Zweck auf dem Weg zum Kauf und bieten eine unglaubliche Menge an Informationen, wenn sie in Teilen und als Ganzes betrachtet werden. Marketing- und Vertriebsleiter, die eng zusammenarbeiten, werden feststellen, dass die Sicherstellung, dass sowohl der Verkaufstrichter als auch die Pipeline voll, gesund und sauber sind, einige der wichtigsten Indikatoren für den Umsatzerfolg definiert.

Da Sales Pipeline und Sales Funnel oftmals verwechselt werden, wollen wir Ihnen im Rahmen unseres Sales-Blogs Aufklärung bieten und uns die Bezeichnungen konkret anschauen.

Sales Funnel - Das Grundgerüst des Verkaufprozesses

Der Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung des Weges, den Ihr Käufer (Kunde) vom Bewusstsein bis zum Handeln zurücklegt. Wir nennen diesen Weg die “Buyer’s Journey”.

Das Verständnis des Weges und der Schritte, die ein potenzieller Kunde auf diesem Weg durchläuft, bietet den Vertriebsteams mehr denn je Wettbewerbsvorteile. Es ist wichtig zu wissen, dass der Weg nicht linear verläuft und dass sich die Kaufgewohnheiten in den letzten Jahren dramatisch verändert haben. Käufer verbringen mittlerweile einen großen Teil ihrer Zeit mit Recherchen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Ob Bewertungen, Testartikel oder sonstige Meinungen zu Produkten werden immer mehr zugezogen, ehe sich zum Kauf entschieden wird.

Der Sales Funnel ist von entscheidender Bedeutung, da er Aufschluss über den Wissensstand Ihres potenziellen Kunden und das Interesse an Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt im Laufe der Zeit gibt. Wenn ein Interessent den Verkaufstrichter mit verschiedenen Kommunikationsstufen durchläuft, die den Kauf vorbereiten, spricht man von “Nurturing”. Auf diese Weise können Sie den Interessenten dort abholen, wo er sich befindet, und ihm Ihr Fachwissen und Ihre Kenntnisse über die Lösung für seine geschäftlichen Anforderungen zur Verfügung stellen.   

Vertriebsmitarbeiter können aus der Art und Weise, wie Käufer mit digitalen Inhalten interagieren viele Erkenntnisse gewinnen. Tools zur Vertriebs- und Marketingautomatisierung geben Ihnen das Wissen, wie sie am besten mit aussagekräftigen, hilfreichen und zeitnahen Informationen kommunizieren können. Zusammen mit einem leistungsstarken und kundenorientierten Vertrieb, können Sie effizient Ihrer potenziellen Kundschaft entgegen kommen. 

Die Art und Weise, wie diese Interaktion stattfindet, ermöglicht es Verkäufern, ihre Zeit anhand von Daten auf die besten Interessenten zu konzentrieren. Ein Sales-Funnel ist in der Regel in drei Segmente unterteilt:

Oberer Teil des Funnels (TOFU): 

Am oberen Ende des Funnels befindet sich der Bereich, der den größten Pool an Personen darstellt. Das sind Menschen, die vielleicht gerade erst erkannt haben, dass es ein Problem gibt; wir nennen das Bewusstsein. Der Inhalt, der den Zielpersonen an diesem Punkt am besten dient, soll das Bewusstsein für das Problem stärken, das Sie lösen möchten.  

 

Mittlerer Teil des Funnels (MOFU): 

Die Mitte des Funnels ist die Phase, in der aus der Zielperson ein Interessent wird. Die Personen wissen in den meisten Fällen bereits, dass sie eine Lösung brauchen und beginnen, Optionen in Betracht zu ziehen. In dieser Phase lernen die potenziellen Kunden, wie sie Entscheidungen treffen können, welche Fragen sie stellen müssen und wie sie Dringlichkeit erzeugen.

 

Unterer Teil des Funnels (MOFU):

Am Ende des Funnels bietet sich die Gelegenheit, den Interessenten in einen Kunden umzuwandeln; der Interessent hat seine Hand gehoben. Kostenlose Testversionen, Demos, kreative Preisgestaltung und sonstige lukrative Methoden für den Interessenten finden an diesem Punkt statt. Die Chance auf einen Abschluss ist hier am größten.

Sales Pipeline - Die Visualisierung der Verkaufsphasen

Die Sales-Pipeline ist der Ort, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter glänzen. Eine Vertriebspipeline sollte mit Ihrem Vertriebsprozess übereinstimmen, und Geschäfte oder Verkaufschancen sollten Ihre Vertriebspipeline in Verbindung mit der Art und Weise durchlaufen, wie Ihre Verkäufer mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten. Wenn Manager Engpässe in der Vertriebspipeline erkennen, können sie oft auf Möglichkeiten zur Verkürzung des Verkaufsprozesses hinweisen.

Zum Beispiel können Verkäufer manchmal die Fähigkeit haben, erste Erkundungsgespräche zu führen, aber es fällt ihnen schwer, zu einem Beratungsgespräch zu kommen und einen Abschluss zu erzielen. In anderen Fällen kann es eine Herausforderung sein, das erste Treffen zu erreichen. Die Pipeline kann mehr als nur die Aktivität und den Umsatz messen, die zwar entscheidend, aber nicht die einzigen Indikatoren für den Verkaufserfolg sind.  

Ein Verkaufstrichter und eine Pipeline sind zwei unglaublich wertvolle Instrumente, um Vertriebs- und Marketingabteilungen über die Ausrichtung zu informieren. Die Bewertung nach Phasen kann tiefgreifende Erkenntnisse über die Umsatzleistung und die sinnvollen Aktivitäten der Verkäufer liefern. Es heißt, dass ein Vertriebsleiter, der seine Zahlen nicht kennt, gar nichts weiß. 

Saubere, verlässliche und intelligente Daten entlang des Kaufprozesses bieten Unternehmen unendliche Einblicke in Chancen, Warnsignale und intelligentere Umsatzprognosen.

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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