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Die Bier Digitalisierer

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Die Bier Digitalisierer

Vor fünf Jahren haben die Digitalisierungsexperten Julian Kowatsch, Sebastian Portera, Stefan Partheymüller und Anton Zeller das Münchner Start-up Initics mit dem Schwerpunkt auf EDI, elektronischem Datenaustausch, gegründet. Seit einem Jahr ist David Zabel nicht nur als Sales Manager an Bord gekommen, sondern auch als erfahrener Experte aus der Getränkeindustrie, denn das Initics Team hat einen interessanten Bedarf erkannt und hierfür eine App entwickelt und bereits bei mehreren Kunden erfolgreich implementiert.

Lieber David, ich freue mich sehr, dass du Zeit gefunden hast, um mir von eurem Projekt zu erzählen. Initics ist ursprünglich als EDI Anbieter für den Mittelstand gestartet, doch dann etwas vom Weg abgekommen, oder?

Klar hat jeder den Traum direkt mit eigenen Produkten und Entwicklungen durchzustarten. Ohne Investoren und hohe Kredite ist das in einem Markt mit so einem starken Wettbewerb kaum möglich. Deshalb haben die Gründer ganz konservativ ihren Lebensunterhalt zunächst als Dienstleister für SAP generiert und die Gewinne in die parallele Entwicklung eigener Softwares und Apps investiert.

Ich finde es eher beruhigend, dass es auch ein paar konservative Unternehmer im Markt gibt, die ihr Unternehmen nach und nach durch ihre Leistung aufzubauen. Es gibt ja auch zahlreiche Sidepreneure, die parallel zu ihrem Business einer Festanstellung nachgehen, bis ihre Idee auf festen Füßen steht. Ist im SAP Dienstleister Bereich der Wettbewerb nicht auch enorm? Ich habe gehört, dass es in Deutschland an die 200 Partner gibt.

Es müssten viel mehr sein. 200 sind allein die offiziellen Dienstleister und dazu gehören wir nicht. Ich schätze, dass SAP nur in Deutschland hat einen Marktanteil zwischen 40-60% hat. Wir sind sehr ausgelastet und betreuen unterschiedliche Projekte bei Kunden, nicht nur im SAP Bereich. Das hat uns ermöglicht neue Produkte querfinanzieren zu können.

„Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien 

und bei Getränkegroßhändlern implementiert.“

Du bist als fünfter im Bunde Sales Manager bei Initics, kommst jedoch als einziger in eurem Team nicht aus dem IT Bereich, sondern aus der Getränkeindustrie und Getränkewirtschaft. Wie fühlst du dich im Sales eines IT Unternehmens?

Bei nur fünf Mitarbeitern, kann ich mich nicht rein auf das Verkaufen fokussieren. Es ist eher so, dass wir gemeinsam unser neues Produkt, eine B2B App für mittelständische Brauereien mit eigener Logistik entwickelt haben. In dieses Projekt konnte ich sehr gut meine Expertise und Erfahrung aus der Getränkeindustrie einbringen, denn gerade das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Wir haben mit fünf Brauereien ein Pilotprojekt aufgesetzt und unsere App getestet. Die Erfahrungen haben wir ausgewertet und das Produkt sukzessive weiterentwickelt und optimiert. Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien und Getränkegroßhändlern implementiert.

“Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir 

ein großes Fass aufgemacht.”

Spannend! Ich kenne die Komplexität von Bierbrauereien, da ich vor vielen Jahren selbst in einem großen Projekt involviert war. Regionalität, verschiedene Flaschengrößen, Umverpackungen, das ist herausfordernd. Gibt es in diesem Bereich weniger Wettbewerb?

Wir haben uns nicht auf die Konzerne, sondern auf den Mittelstand fokussiert. Die großen Lösungen für Konzerne gibt es bereits. Vor ca. zwanzig Jahren starteten die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung bei den mittelständischen Brauereien und jene, die damals aufgesprungen sind, arbeiten immer noch mit den gleichen Systemen. In diesen zwanzig Jahren gab es im Mittelstand keinen gravierenden Fortschritt. Viele kleinere Brauereien wurden jedoch aufgekauft und im Anschluss an die großen Systeme der Investoren oder Käufer angeschlossen. Man glaubt nicht, wie viele Brauereien es gibt und noch mehr Getränkegroßhändler. Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir ein großes Fass aufgemacht (lacht). 

Es gibt natürlich Wettbewerber, wie in allen Bereichen, aber die meisten sind Plattformlösungen. D.h. die Brauerei gibt ihre Daten in ein System ein, in dem ihr Wettbewerb oder die Metro sie ebenfalls eingeben. Dahinter verbirgt sich meistens ein großer Konzern oder sogar eine noch größere Brauerei. Klar wird Datenschutz zugesichert, aber wenn es meine Brauerei wäre, würde ich ein kleineres eigenes System doch bevorzugen, zumal ich es auf meinen Bedarf zuschneiden lassen kann. All dies waren unsere Gedanken bei der Entwicklung unserer App.

Kann es sein, dass zum Teil im Mittelstand in Bezug auf Digitalisierung noch ein recht hohes Maß an Naivität herrscht?

Ich würde es nicht Naivität nennen, es ist einfach nicht ihr Fokus. Im Inhabergeführten Mittelstand kümmert man sich eher noch um das Tagesgeschäft, welches sehr hohe Anforderungen mit sich bringt. Für die Digitalisierung bleibt da manchmal einfach keine Zeit. Der Getränkefachgroßhandel ist etwas digitaler unterwegs.

Für welche Art von Brauerei kommt eure App vorrangig in Frage?

Im ersten Schritt sprechen wir mittelständische Brauereien mit eigener Logistik an.

“Wir können die App sehr fix installieren und dann individuell an 

die Bedürfnisse von Brauereien anpassen.“

Was sind konkrete Vorteile eurer App?

Sie wird per Schnittstelle an bestehende Systeme angeschlossen und ist mit allen gängigen bestehenden Systemen kompatibel. Im Prinzip ist sie eine Erweiterung der Systeme. Wir können sie sehr fix installieren und dann individuell anpassen, denn wie gesagt, das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Es gibt viele Feature zwischen saisonal, regional, Kasten, Sixpack, Flasche, Dose, etc. die wir alle berücksichtigen und programmieren können. Brauerei, Getränkefachgroßhandel und die Gastronomie, also die gesamte Lieferkette bis zum Endverbraucher kann eingebunden werden.

Können nur Produkte zur Bestellung erfasst werden oder ist auch eine Außendienstunterstützung implementiert, wie zum Beispiel der Abruf von Werbemitteln. Diese sind im Brauereigeschäft ebenfalls ein großes Thema.

Das ist eine sehr gute Frage und es herrscht bei unseren Kunden auch Bedarf an der Einbindung des Außendienstes und der Werbemittel. Wir denken auch über eine Lösung nach, mit der die Gastronomie je nach Umsatz die Höhe der freien Werbemittel kommuniziert bekommt und diese eigenständig wählen und bestellen kann. Die Architektur unserer App gibt diese Dienstleistung auf jeden Fall her, aber es müssen individuelle Feature programmiert werden und das fällt nicht in das Basis Pricing.

Jetzt kannst du als Sales Manager ja richtig loslegen, oder?

Die Getränkebranche ist sehr schön und es wäre ein Traum, wenn wir mit unserer App genug money machen würden, um nur in dieser Branche tätig zu sein. Im Moment bilden wir erst einen Miniprozentsatz der Unternehmen ab, denen wir mit unserer Software helfen könnten. Noch steht die App nicht auf eigenen Beinen. Wir haben sie jedoch von vornherein von der Logik her mit Blick auf alternative Branchen aufgebaut, die ebenfalls noch nicht vollends digitalisiert sind.

Derzeit sind wir mit vielen Brauereien im Gespräch und auch mit dem Hotel- und Gastronomieverband DEHOGA. Das Feedback, das wir bekommen ist hervorragend. Parallel optimieren wir immer weiter und versuchen so viel wie möglich über die Bedürfnisse der Nutzer und potenziellen Nutzer zu erfahren, um Lösungen in die App einzubinden.

Parallel müssen wir nach wie vor für Umsatz aus dem Dienstleistungsbereich sorgen. Die Frage, die wir uns stellen ist, sollen wir uns als Nischenanbieter für den Getränkemarkt etablieren oder in welcher Branche könnte unsere App ebenfalls adaptiert werden, um breiter aufgestellt zu sein? Das sind strategische Entscheidungen, an denen wir derzeit parallel arbeiten.

Gegessen und getrunken wird doch immer, auch wenn aktuell die Diskussion um die Mehrwertsteuer in der Gastronomie die Schlagzeilen beherrscht, so schätze ich diese Branche als sicher ein, oder wie siehst du es?

Wir befinden und derzeit in der Findungsphase und haben noch keine finale Antwort gefunden, sind aber sicher, dass es sich herauskristallisieren wird.

Danke für das offene Gespräch lieber David. Du zeigst auf was Unternehmensaufbau aus eigener Kraft und mit eigenen Mitteln tatsächlich bedeutet. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg und habe abschließend noch eine letzte Frage: Zu welchem Songs rockst du am liebsten Sales?

Danke dir für die Einladung Hermina. Mein liebster Songs dafür ist “I want it that way” von den backstreet Boys.

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Der Relationship Builder​ Clemens Kretschmer

Der Relationship Builder

Der Relationship Builder​ - Clemens Kretschmer

Der Relationship Builder

Clemens Kretschmer hat auf meine Einladung zum Interview prompt reagiert und direkt zugesagt. Das hat mir gefallen und entsprechend gespannt war ich auf ihn. Der Vertriebschef der Agentur LeverX in Heidelberg scheint in sich zu ruhen. Sehr genau scheint er zu wissen, was er möchte und was nicht. Die Selbstsicherheit, die er ausstrahlt, kommt nicht von ungefähr. 30 Jahre internationale Vertriebserfahrung, unzählige Begegnungen innerhalb seines großen Netzwerks und profundes Know-How im Bereich Sales von Hardware und Software haben ihn geprägt.

Seit einem Jahr bin ich bei LeverX für den Vertrieb verantwortlich.

Noch nicht so lange. Warum hast du dich für dieses Unternehmen entschieden?

Ich fühle mich, als sei ich schon fünf Jahre dabei (lacht), aber du hast natürlich recht, es ist wirklich nur ein Jahr. Ein ehemaliger SAP-Personalchef hat sich vor ein paar Jahren als Headhunter selbständig gemacht. Wir kennen uns sehr lange und sind auch privat befreundet. Er meinte ich sei die ideale Besetzung für diese Position. LeverX ist eine amerikanische Firma, ebenfalls von einem ehemaligen SAP-Mitarbeiter gegründet und ist vorrangig im Bereich SAP Implementierung und Schulung tätig. In Deutschland hatte LeverX noch nicht richtig Fuß gefasst und brauchte jemand mit einem extrem guten Netzwerk. Das war ein interessantes Angebot für mich, zumal ich sehr wechselbereit war und von daher auch froh, dass sich eine Alternative abzeichnete.

Wo warst du davor tätig?

Vor LeverX war ich in einem deutschen Start-up tätig, weil mir diese Erfahrung gefehlt hatte und es mich interessierte, wie es ist ein Start-up mit aufzubauen.

Und wie war es?

Für mich fühlte es sich sehr unstrukturiert an. Ich habe mit meinen 30 Jahren Vertriebserfahrung im In- und Ausland mit einem Geschäftsführer zusammengearbeitet, der im Alter von Anfang 30 kaum Erfahrung im Vertrieb gesammelt hatte. Natürlich gab es zahlreiche Meinungsverschiedenheiten, was nicht negativ sein muss, denn man könnte voneinander lernen. Mittlerweile ist dieses Start-up mit großen finanziellen Problemen konfrontiert und ist im Markt nicht relevant vertreten. Dennoch war es eine Erfahrung, die es wert war, kann ich im Nachhinein sagen.

“Ich habe in einem Start-up mit einer anderen Generation zusammengearbeitet.

Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar.”

Was hast du aus deiner Zeit in einem Start-up gelernt?

Ich habe mit einer anderen Generation zusammengearbeitet. Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar. Als ich bei Hewlett Packard angefangen habe, war eine meiner ersten Aufgaben Sales Blätter einzusortieren. Ich kann mir vorstellen, dass viele junge Leute das heutzutage nicht machen würden, schon gar nicht nach einem abgeschlossenen Studium. Damals gehörten solche Tätigkeiten dazu, wenn man von der Pike auf lernen wollte.

Schönes Stichwort lieber Clemens. Bei Hewlett Packard begann deine Vertriebskarriere. Erzähle mal ein bisschen über die Anfänge zu deiner Zeit.

Nach meinem BWL-Studium war ich in der chemischen Industrie beschäftigt und war auf der Suche nach einem spannenderen Job. Da wir von anderen Generationen sprachen: 1985 gab es in der Wochenendausgabe der FAZ rund 40 Seiten Stellenanzeigen. Eine davon hatte Hewlett Packard geschaltet. Sie suchten Vertriebstrainees zur Ausbildung. Auf diese Anzeige hatte ich mich beworben. Es gab 800 Bewerber für diese fünf Trainingsstellen. Das Assessment war sehr herausfordernd, aber ich habe die Stelle bekommen und das war mein Start in den Vertrieb.

“Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben 

die gleichen Attitudes habe.”

Mit welchen Skills hast du deiner Meinung nach Hewlett Packard überzeugt?

HP hat meine Industrieerfahrung gut gefallen. Was es außer der Ergebnisse aus dem Assessment wirklich war, weiß ich nicht. Heute kann ich basierend auf meiner jahrzehntelangen Erfahrung sagen, dass man Vertrieb nicht komplett lernen kann. Vertrieb hat man in seiner DNA, den Feinschliff kann man sich aneignen. Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben die gleichen Attitudes habe, in beiden Bereichen eins zu eins identisch verhalte und authentisch lebe. Das sind Skills, die gute Vertriebsleute auszeichnen. Sie sind extrovertiert, kommunizieren gerne und vor allem arbeiten sie gerne mit Menschen zusammen. Gute Vertriebler haben meistens einen breiten Bekanntenkreis in ihrem Privatleben und ein gutes berufliches Netzwerk.  

Es gibt Jobs wie Controlling oder Forschung, für die Menschen prädestiniert sind, die gerne in Ruhe und allein arbeiten und so wenig Störfaktoren wie nur möglich ausgesetzt sein möchten.  Im Vertrieb musst du flexibel sein, denn kein Tag ist wie der andere. Du musst dein Gegenüber einschätzen und verstehen können und gerne mit Menschen arbeiten. Ich bekomme von meinem Umfeld viel Anerkennung, dafür dass ich ein gern gesehener Freund bin. Es ist meine Fähigkeit von Relationship Building, die mich sehr erfolgreich gemacht hat.

Wie ist deine Zeit bei Hewlett Packard verlaufen?

Im Vertriebszentrum in Bad Homburg habe ich drei Jahre intensives Sales Training mit einer Ausbildung in Europa und den USA genießen dürfen. Fünf Jahre war ich bei HP sehr erfolgreich tätig. Viele Projekte von BASF im Logistikbereich habe ich gewonnen und festgestellt, dass man das große Geld nicht in der Hardwarebranche, sondern mit Software verdient. Bei 10 Mio Projekten wurden im Durchschnitt nur 2 Mio für die Hardware ausgegeben, hingegen 8 für die Software.

“Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen 

und kleineren Unternehmen.”

Wann bist du auf die Software-Seite gewechselt?

Unser Marketingchef bei Hewlett Packard ist damals zu einer amerikanischen Software Firma mit 500 Mitarbeitern mit Sitz in Boston gewechselt und hat mich nachgeholt. Das war eine spannende Zeit, denn das Unternehmen hatte eine Enterprise Lösung für die chemische und für die Lebensmittel-Industrie entwickelt, mit der wir sehr erfolgreich waren. In Deutschland waren wir damals nur fünf Leute. So kam ich in die Softwarebranche und bin dort mit Stationen bei Oracle und SAP, bei JAGGAER großer Mitbewerber von SAP im Einkaufsbereich, aber auch bei kleineren Unternehmen, geblieben.

Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen und kleineren Unternehmen. Was sie alle gemeinsam hatten, war dass sie immer Marktführer in ihrem Bereich waren. Ich bin auch jetzt bei einer relativ kleinen Firma mit weltweit 1600 Mitarbeitern, kann aber alle meine bisherigen Erfahrungen hier extrem gut einbringen. Das kann ich übrigens allen jungen Vertriebskollegen empfehlen zunächst Erfahrung im Konzern zu sammeln, denn die Trainings sind wirklich sehr gut und dann dieses Wissen in kleineren Unternehmen anzuwenden und umzusetzen.  Das war mein Weg und der war sehr erfolgreich.  

Wie viele Mitarbeiter hat LeverX in Deutschland?

In Deutschland sind wir derzeit 20 Mitarbeiter in Heidelberg. International sind es 1600 wie bereits erwähnt. Global sind wir in 14 Ländern tätig, was uns für den gehobenen Mittelstand, auch jene Unternehmen, die international expandieren möchten, besonders attraktiv macht.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil 

von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA.”

Könntest du mir bitte die Range eurer Produkte und Dienstleistungen so erklären, dass es eine nicht Software und Technik-affine Frau versteht. (lacht)

Sehr gut gestellte Frage (lacht). Genau das ist meine Aufgabe, meinen Kunden technische Sachverhalte so zu präsentieren und zu erklären, dass es jeder versteht. Wir sprechen sehr viel mit Vorständen, Finanzvorständen, CEOss, CIOs. Vor ihnen darf man nicht zu technisch präsentieren, denn was man nicht versteht, kauft man nicht.

LeverX wurde von einem ehemaligen SAP-Berater gegründet. Unser Angebot ist in zwei Bereiche unterteilt:  80% Dienstleistungen in Verbindung mit SAP-Implementierung, Einführung, Schulung, Migration, Integration, Schnittstellen Programmierung- und -Optimierung sowie diverse SAP Services.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA. Wir programmieren für unsere Kunden, aber auch für SAP direkt. So wurden kürzlich zehn unserer Programmierer für drei Jahre als klassisches Outsourcing Projekt von einem Lebensmitteleinzelhändler, der weltweit operiert, in sein Team gebucht. Der Trend ist, dass die Firmen weniger Leute einstellen. Gerade Programmierer Aufträge werden nach außen vergeben.

Ein weiteres großes Thema ist bei uns das Transformations- und Change-Management. Wir begleiten Firmen die Abteilungen transformieren und die Digitalisierung in ihren Unternehmen ausbauen. Meistens wird über Software gesprochen, Features und Functions, aber letztendlich geht es darum, dass die Menschen im Unternehmen die Änderungen akzeptieren, dass wir jene, die damit arbeiten müssen ins Boot holen. Diese große Herausforderung wird meistens unterschätzt. Wir haben eine eigene Change-Management Abteilung, die sehr gut gebucht ist und diese Prozesse professionell begleitet.

Ein bekanntes Unternehmen führt zum Beispiel gerade SAP in ihrem Einkauf ein. Unser Change Manager begleitet das Projekt vor Ort indem er den Projektleiter sehr gut coached. Wenn es kritische Anwender gibt oder kritische Haltungen aus dem Key Account oder Category Management, dann versucht er sie auf menschlicher Ebene abzuholen. Das steigert die Qualität des Projekts überdurchschnittlich. Ist ja leicht nachvollziehbar, dass wenn es gelingt, alle Beteiligten ins Boot zu holen und an einem Strang ziehen zu lassen, der Erfolg höher ist.

20% unserer Tätigkeit basiert auf der Entwicklung eigener Software-Produkte.  

“Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 

mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.”

Das ist eine sehr schöne Kombination das Technische mit dem Menschlichen zu verbinden.

Ja es ist wirklich eine schöne Kombination und diese unterscheidet uns grundsätzlich von unseren Mitbewerbern in Deutschland. Viele der 400 Programmierer, die allein in unseren Büros in Breslau und Warschau sitzen, wurden bei uns ausgebildet, sie leben unsere Firmenkultur, da sie als Festangestellte nur für unsere Projekte tätig sind. Viele sprechen deutsch und die Projektleiter sprechen selbstverständlich alle sehr gut deutsch. So eine hohe Zahl erfahrener Fachkräfte sehr viel günstiger als der Wettbewerb anbieten zu können, ist ein riesen Benefit. Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.

Dann ist das attraktive Pricing ein zusätzlicher wichtiger Erfolgsfaktor. Wie lange gibt es LeverX bereits? Man rekrutiert 400 Top Programmierer in Polen nicht mal auf die Schnelle, oder?

Wir haben dieses Jahr 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Klar geht nichts von heute auf morgen. Das Unternehmen hat die letzten zwanzig Jahre seine Netzwerke aufgebaut und wie erwähnt, viele Mitarbeiter sogar selbst ausgebildet.

Ist eure Dienstleistung branchenunabhängig?

Wir sind branchenübergreifend tätig, allerdings ausschließlich Industriegeschäft. Für Behörden und kommunale Institutionen arbeiten wir nicht.  

Welche Kunden sind für LeverX interessant?

Wir haben eine klare Strategie bezüglich unserer Zielkunden. Unser Target Markt sind mittelständische Kunden mit einem Umsatz zwischen 100 Mio Euro bis zu 2-3 Mrd. Dazu gehören auch Familienunternehmen. Wir betreuen auch viele Start-ups, die nicht über die finanziellen Mittel für eigene Programmierer verfügen.

Ausnahmen bilden Firmen Konzerne, die wir gemeinsam mit SAP betreuen. Ein führender Werkzeughersteller ist zum Beispiel ein großer SAP-Kunde und ist jetzt auch Kunde bei Lever’X. In einem Workshop vor Ort in der Schweiz konnten wir überzeugen und haben ein Berater-Projektteam zusammengestellt.

“Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir ausschließlich vor Ort. 

Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.”

Arbeiten eure Leute dann vor Ort beim Kunden?

Meistens arbeiten wir Remote. Im Laufe der Pandemie hat sich vieles verändert. Früher wäre das unvorstellbar gewesen, heute funktioniert es hervorragend und spart viele Kosten. Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir vor Ort oder an einem neutralen Ort. Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.

Wie viele von den 20 Mitarbeitern in Heidelberg sind im Vertrieb tätig?

Im Moment bin ich noch als One-Man-Show für die DACH-Region verantwortlich, aber für nächstes Jahr sind zwei weitere Mitarbeiter im Vertrieb geplant. Wir suchen auch in der Schweiz einen Kollegen für Sales.  Österreich werden wir 2024 noch von Deutschland aus betreuen.

Wir lange dauert eure Angebotsphase vom Angebot bis zum Abschluss?

Das Zeitfenster vom Erstkontakt bis zum Abschluss beträgt idealerweise drei Monate, üblicherweise sind es sechs Monate.

Was führt dazu, dass es bis zu sechs Monaten dauern kann?

Die deutsche Kultur nimmt alles sehr genau. Intern wird ein dickes Papier, das sogenannte Pflichtenheft erstellt. Bei Ausschreibungen werden die Angebote von 5-7 Dienstleistern eingehend geprüft. Das braucht alles sehr viel Zeit.

Dann gibt es Fälle, denen brennt es unter den Nägeln und sie werfen alle Regeln über Bord, um am liebsten sofort zu starten. Der Aufwand ist für mich bei einer Anfrage über 200.000 Euro und 2 Millionen Euro der gleiche. Da muss ich mir natürlich gut überlegen in welches Projekt ich meine Energie investiere.

Für dieses Cherry Picking braucht es viel Erfahrung, denn es geht nicht nur um das Auftragsvolumen zum Start, sondern auch um die Einschätzung, ob es sich um eine langfristige Kundenbeziehungen handeln könnte. Viele Projekte fangen klein an und wenn man alles richtig macht, können daraus mehrjährige Projekte entstehen.

Habt ihr auch Mitarbeiter im Marketing?

Wir haben eine große zentrale Marketingabteilung mit 40 Mitarbeitern, davon eine Mitarbeiterin speziell für die DACH-Region. Sie entwickelt PR-Kampagnen und plant und realisiert Veranstaltungen.

“Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen 

und das hervorragende Pricing.”

Was für Veranstaltungen sind das?

Road Shows in der DACH-Region, Vorträge von uns oder unseren Kunden und vieles mehr.  Wir veranstalten auch ein sehr erfolgreiches Business Breakfast mit Kunden. Wir stimmen uns für viele Marketingprojekte auch mit SAP ab. Auf Messen treten wir gemeinsam mit SAP mit einem eigenen Stand auf. Zum Einkaufsforum in Wien hatte SAP für zwei Tage eingeladen. Das war eine großartige Veranstaltung auf der CPOs von ganz Österreich anwesend waren. 

Es hat viele Vorteile einen starken Partner wie SAP im Rücken zu haben. Aber wir sind über 200 Anbieter, die mit SAP zusammenarbeiten, somit ist der Wettbewerb nicht zu unterschätzen. Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen und das hervorragende Pricing. Wir arbeiten 70-80% für SAP, haben aber auch andere Kunden, die nicht SAP einsetzen, die wir bei der Programmierung unterstützen.

Welche Wünsche hast du für die Zukunft?

Ich möchte meine Umsatzziele erreichen und das Geschäft weiter ausbauen. Und in nicht allzu weiter Ferne möchte ich in meinen wohlverdienten Ruhestand genießen. Ich bin Jahrgang 1962, war CEO, Vertriebsleiter, fast durchgängig in Führungspositionen, was will ich mehr? Machtspielchen haben mich noch nie gereizt. Mein Treiber war der gute Verdienst. Meine Motivation kam immer aus dem Wunsch heraus gut zu leben. Mit dieser Haltung entspreche ich möglicherweise nicht der klassisch deutschen Philosophie. Ich wünsche mir eine friedliche Welt, um sie mit meiner Frau bereisen zu können. Das Leben ist nicht unendlich und man soll es wertschätzen und genießen.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Highway Star von Deep Purple.

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Der Mindset Flüsterer Oliver Wieser

Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

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Mit Dr. Oliver Wieser geht unser Rocking Sales Blog erstmals international ins schöne Nachbarland Österreich. Oliver lebt beruflich wie privat seine Leidenschaften. Und alles, wofür er brennt, wird früher oder später auch realisiert. Parallel zur Berufstätigkeit hat er vor vielen Jahren sein Studium der Wirtschaftswissenschaften mit Erfolg durchgerockt und im Anschluss noch seinen Doktortitel mit einer Thesis mit dem Schwerpunkt Vertrieb erlangt. Wenn Oliver nicht gerade Studenten als Hochschullektor für den Vertrieb begeistert oder Unternehmer als Trainer und Berater in Sales und Leadership aufs nächste Level hebt, rockt er im Duo mit seiner erwachsenen Tochter unter dem Bandnamen Styrian Rockets die Bühnen.

Ich kann mich mit gutem Gewissen beiden Feldern widmen, weil ich langjährige Erfahrung in der Wirtschaft, in der Hochschullehre und sogar in der Politik gesammelt habe. Letzteres war eine sehr gute Erfahrung, aber für die ersten beiden Tätigkeiten brenne ich einfach mehr. Ich unterrichte an vier Hochschulen in Österreich. Angefangen bei Studentinnen und Studenten, die nach dem Abitur, also im Alter ab 18 Jahren, in die akademische Richtung Marketing und Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Vertrieb gehen, bis hin zu Key-Account-Managern, Geschäftsführern, Unternehmern und Vertriebsmanagern im Alter von Anfang bis Mitte 50, die ihr Vertriebs Know-How erweitern möchten oder sich einfach weiterentwickeln möchten.

Ist es nicht sehr herausfordernd, mit so unterschiedlichen Altersgruppen zu arbeiten?

Herausfordernd auf jeden Fall, aber genau das empfinde ich als sehr bereichernd. Ich unterrichte an vier Hochschulen, insgesamt fünf Studiengänge. Beispielsweise an der FH CAMPUS 02 hier in Graz habe ich einerseits Studenten ab 18 Jahren und andererseits etwas Ältere mit Mitte 20. An der LIMAK in Linz, das ist eine Business School, die zur Johannes-Kepler-Universität gehört, bin ich akademischer Leiter des MBA Sales Management Excellence.

Voraussetzung für diesen Lehrgang sind mehrere Jahre Berufserfahrung. In diesem Kurs sind die Altersunterschiede zum Teil sehr groß, was zu einem positiven Spannungsfeld führt, da unterschiedliche Erfahrungen und Ansichten aufeinandertreffen. Die jungen Studenten fordern mich mit sehr vielen Fragen heraus, sodass ich niemals eine Chance haben werde zu sagen, dass wir irgendetwas immer schon so gemacht haben (lacht). Es sind alles Studiengänge mit einem hohen Praxisteil. Mir wird widergespiegelt, was sie in Betrieben und Organisationen erleben. Diese Informationen reflektiere ich und bringe ich wieder in die Wirtschaft zurück. Somit ergänzen sich meine zwei Standbeine hervorragend.

“Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen 

mit einem bestimmten Mindset.”

Mein letzter Interviewpartner verwendete den Begriff Indiana Jones als Metapher für Vertriebler, die eine „oldschool“ Vorgehensweise im Verkauf bevorzugen. Andere sehen in der Digitalisierung und im Social Selling einen zeitgemäßen Ansatz für erfolgreichen Vertrieb. Was zeichnet aus deiner Sicht einen guten Vertriebler aus und welche Methode passt in unseren aktuellen Zeitgeist am besten?

Es gibt nicht mehr den einen guten Vertriebler, aber es gibt ein paar Richtwerte. Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen mit einem bestimmten Mindset, die Verständnis für den Markt mitbringen, vor allem jedoch vom Willen getrieben sind, die Wünsche ihrer Kunden zu verstehen. Es geht auch nicht um die Frage Social Selling oder Indiana Jones, der Begriff gefällt mir übrigens sehr gut (lacht).

Adam Grant (US-amerikanischer Autor, Experte für Organisationspsychologie) hat es mit seinen zwei Zyklen sehr schön beschrieben. Es gibt Menschen, die gehören in den Umdenkzyklus, den Circle of Growth, wie er ihn nennt. Diese Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie grundsätzlich offen sind für Neues und für Veränderungen. Es fällt ihnen nicht schwer, neue Rahmenbedingungen anzunehmen.

Dem gegenüber steht der Selbstüberschätzung Zyklus. Ihm gehören Menschen an, die erfolgreich sind und es wissen. Ihr Mindset signalisiert ihnen „ich bin der / die Beste“, „ich bin der King / die Queen“. Sie hauen sich gedanklich ständig auf die Schulter, weil ihr Umfeld ihnen ebenfalls auf die Schulter haut, denn sie sind richtig gut und erfolgreich in ihrem Job und erreichen stets ihre Ziele.

Dies tun sie, solange die Umstände immer positiv bleiben und sie keinen veränderten Rahmenbedingungen ausgesetzt sind. Doch was ist, wenn die Zeiten sich ändern? Werden sie immer noch gut sein? Wie flexibel ist ihr Mindset? Wie war es in einer Phase wie Corona und Lockdowns, in der man plötzlich keine Kunden mehr besuchen konnte? Wer schaffte es in solch einer außergewöhnlichen Zeit positiv zu bleiben und nach Lösungen zu suchen? Es ist immer der Markt, der bestimmt. Ein guter Vertriebler weiß das und richtet sich danach.

Den Vertriebsfokus auf den Markt und den Kunden sowie seine Wünsche und Bedürfnisse zu setzen ist ja nicht wirklich neu. Warum fällt es manchen Unternehmen und Managern schwer, ihr Handeln danach auszurichten?

Es gibt eine Grundvoraussetzung für den notwendigen Umdenkzyklus, mit anderen Worten für den berühmten Blick über den Tellerrand und diese basiert auf den vier Ms: man muss Menschen mögen! Eigentlich ganz einfach (lacht).

“Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs.”

Man muss Menschen mögen – Love it! Das klingt in der Tat so einfach, lieber Oliver und noch dazu hast du mich mit deinem herzlichen Lachen angesteckt. Es wird doch noch den ein oder anderen Profi Tipp geben, oder?

So gerne ich dir Geheimnisse verraten würde, aber das Rezept ist und bleibt das Mindset. Es gibt keine Drehbücher für den Vertrieb. Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs. Wenn die Bereitschaft des ständigen Dazulernens vorhanden ist, sich Weiterentwickeln nicht als Last gesehen wird, sondern als Bereicherung, wenn man in der Lage ist sich an die Kundenwünsche anzupassen, kurz, wenn der Kunde im Fokus steht und der Vertriebler im Umdenkzyklus agiert, dann ist es ausgeschlossen ein schlechter Verkäufer zu sein. Dann ist man mal der Indiana Jones, mal der Social Seller, weil man sich mit seinem Mindset der Offenheit automatisch an den Kunden und seine Bedürfnisse anpasst. Nicht zu vergessen die Kollegen und das Team.

Vor welchen gigantischen Herausforderungen steht HR, wenn sie nach deinen Vorgaben Kandidaten für den Vertrieb rekrutieren und filtern sollen? Bedarf es für diese Anforderungen nicht einer psychologischen Ausbildung?

Grandiose Frage, liebe Hermina. Der Vertrieb ist so vielfältig wie der Mensch. Wir müssen uns davon lösen eine limitierte Aufzählung an Attributen bei der Auswahl von Bewerbern einzufordern und einfach abzuhaken. Es tut sich gerade sehr viel in den Unternehmen und mit alten Management Methoden werden wir in diesen Zeiten des Umbruchs nicht weiterkommen.

Wir sprechen zwar gerade über den Vertrieb, aber wir können diesen nicht losgelöst von anderen Fachbereichen eines Unternehmens betrachten. Agilität wird heute als Buzzword verwendet, aber es war schon immer wichtig agil zu sein, natürlich auch im Vertrieb. Der Kern ist immer derselbe. Die Dynamik hat sich verändert, man muss heute noch flexibler sein. Wenn Leute im HR in diese Prozesse nicht als tragende Team-Member integriert werden, wird es schwierig bis unmöglich. Kommunikation Fachgebiet übergreifend ist ein Muss.

Ein sehr erfolgreicher Geschäftsführer in Österreich, für den ich beratend tätig bin, sagt, sein Haupterfolgstreiber ist, dass er Menschen mit dem gleichen oder ähnlichen Mindset in seinem Unternehmen zusammenführt. Alles andere ist für ihn zweitrangig, denn Menschen mit dem richtigen Mindset bringen die Bereitschaft mitzulernen, sich zu entwickeln und notwendige Veränderungen voranzutreiben mit. Solche Menschen findest du nur, wenn das Mindset von HR das gleiche ist wie von der Geschäftsleitung, vom Marketing, Vertrieb, IT, etc. Darin besteht die Herausforderung.

Das erinnert mich an das Sprichwort „wenn alle an einem Strang ziehen“.

Ja, schon, aber wir brauchen die Vielfalt an Menschen, die an einem Strang zieht, denn das Mindset der Offenheit bedeutet, dass man in der Lage ist, je nach Situation flexibel zu agieren.  

“Leadership beginnt immer bei dir. 

Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Gehen wir bitte kurz zurück zu deinem Kunden, dem österreichischen Geschäftsführer. Er hat eine hohe Form des Leadership für sich entdeckt. Sind solche Fähigkeiten angeboren oder kann man sie erlernen? Woher kommt dieser wertvolle Spirit?

Wieder eine sehr spannende Frage. Kann man Leadership erlernen? Ich sage, dass man einen gewissen Teil mitbringen muss. Die erste Frage, die ich mir beim Thema Leadership stelle, ist, wie geht man mit sich selbst um. Leadership beginnt immer bei dir. Das Wesentliche ist das Selbstmanagement. Wie gehen Führungskräfte mit ihrer Zeit um, mit ihren Zielen, beruflich und privat? 

Wie behandelst du deinen Körper, deine Gesundheit, deinen Energiehaushalt? Es gibt ein Zitat von Peter Ferdinand Drucker, einem in Österreich geborenen amerikanischen Unternehmensberater und Autor, das es auf den Punkt bringt: „”Die erste und vorrangige Aufgabe von Führungskräften ist es, sich um ihre eigene Energie zu kümmern und dann zu helfen, die Energie anderer nutzbar zu machen.” Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Eine Schlüsselfrage im Leadership ist doch, wie interagierst du mit Menschen in deinem Umfeld. Das ist ein immens wichtiger Aspekt. Für mich bilden drei Ws die wichtigsten Attribute erfolgreicher Unternehmensführung: wertschätzend, würdevoll und wohlwollend.

Es gibt Studienergebnisse, die belegen, dass der Erfolg von Bankfilialen von der Führungskraft abhängt, nicht von den Produkten und Dienstleistungen. Die Führungskraft braucht keinen Kundenkontakt zu haben und muss auch nicht verkaufen, sie muss nur die Angestellten gut führen können. Ein Pessimist, der nur nörgelt, wird niemals erfolgreich ein Team führen können. Es ist auch belegt, dass Menschen selten wegen des Jobs kündigen, sondern aufgrund der Führungskraft. Und leider gibt es auch heute noch zahlreiche Führungskräfte, die es bewusst vermeiden, sich Mitarbeiter zu holen, die etwas besser können als sie. Das sind fatale Fehler.

Methodisches Fachwissen wie Planung und Budgetierung zum Beispiel kann man erlernen. Soziale Kompetenz kann man teilweise erlernen, indem man das Mindset, sorry Hermina, ich wiederhole mich, trainiert. Das Mindset bleibt der Dreh- und Angelpunkt. Wir haben es in unseren Händen.

“Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen.

Wie war es mit deinem Mindset bei deinem Exkurs in die Politik? Warum hast du dich nach vier Jahren entschieden, in die Wirtschaft und Wissenschaft zurückzukehren?

So richtig geplant war mein Ausflug in die Politik nicht. Ich habe immer Freude daran etwas zu bewegen und ich hatte Lust mein Wissen zu den Themen Wirtschaft und Bildung als politischer Quereinsteiger der Gemeinschaft zur Verfügung zu stellen. Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen. 

Zum Glück bin ich immer ein Mensch gewesen, der andere Meinungen unabhängig von der politischen Richtung zunächst einmal in Ruhe anhört und sich Gedanken macht. Es kam der Punkt, an dem ich erkennen musste, dass Veränderungen in der Politik sehr viel länger brauchen als mir lieb war. Ich spürte, dass ich an einen Punkt kam, an dem mir meine Arbeit nicht mehr gutgetan hat. Ich fühlte mich abends leer und ohne Energie, das passte nicht zu meinem Wesen. Ich dachte mir, dass ich das politische Parkett lieber verlasse, bevor mich das System verändert.

Nichtsdestotrotz möchte ich diese prägende Zeit als Landtagsabgeordneter und Landesgeschäftsführer nicht missen. Neben vielen anderen Dingen ist mir dabei die Special Olympics Olympiade im Gedächtnis geblieben, die ich hautnah erleben durfte. Diese Erfahrung hat mich sehr geerdet und begeistert. Ich bin unzähligen Menschen mit körperlichen Behinderungen begegnet, die solch ein positives Wesen haben, eine unbändige Lebensfreude ausstrahlen und Wahnsinns Leistungen erbringen, während gesunde Menschen sich manchmal große Sorgen um ihre Autos machen (lacht). Nach diesem Exkurs in die Politik hieß es für mich zurück in die Wirtschaft und in die Wissenschaft, da fühle ich mich aufgehoben, das bin einfach ich.

Ich ziehe meinen Hut vor Dir, denn ich kann mir vorstellen, dass der Job in der Politik auch mit Annehmlichkeiten verbunden ist, auf die viele nicht mehr verzichten möchten und aus Bequemlichkeit auf ihren Posten sitzen bleiben.

Für meinen Teil kann ich ehrlich sagen, dass ich sehr gute Leute in der Politik getroffen habe. Was du erwähnst, gibt es natürlich auch und ich glaube es ist menschlich. Sind wir nicht alle lieber in der Komfortzone? Solange es uns nicht persönlich betrifft, sind wir veränderungsunwillig. Das ist in der Wirtschaft nicht anders. Ob das berühmte „das haben wir immer schon so gemacht“ oder „das war schon immer so“. Ich schätze, dass in der Wirtschaft nur 10-20% der Unternehmen wirklich dynamisch sind, verändern wollen und es auch tun! Und dann gibt es sehr viele, die sagen, im Großen und Ganzen passt es doch, warum sollen wir denn jetzt alles auf den Kopf stellen?

“Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig 

für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb.

Führt Sales immer noch ein Dasein als Stiefkind im Mix der Wirtschaftswissenschaften oder ändert sich durch zunehmende akademische Angebote im Bereich Vertrieb das Image dieser Disziplin? Entscheiden sich mehr junge Menschen bewusst für den Vertrieb?

Oft nicht gleich. Sie entscheiden sich für Marketing und Vertrieb. Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb. Ich stehe nicht da und werbe für den Vertrieb. Ich kläre auf über die Chancen, erwähne aber offen, dass es im Vertrieb auch viele Rückschläge geben kann.

Kürzlich hatte ich ein Schlüsselerlebnis, das mich richtig glücklich gemacht hat.  Zwei Absolventen aus dem Vorjahr haben mich angesprochen. „Herr Wieser wir müssen ihnen etwas erzählen. Sie haben uns mit ihrer Vorlesung heiß gemacht auf den Vertrieb und uns die Augen geöffnet. Dank Ihnen haben wir es gewagt und zunächst ein Praktikum gemacht, weil wir es mal probieren wollten. Jetzt arbeiten wir beide im Vertrieb und es macht uns sehr viel Spaß. Ohne Sie hätten wir es nie versucht.“

40 von 50 deiner Studierenden entscheiden sich für das Marketing, 10 für den Vertrieb. Warum scheint ein Job im Vertrieb für Absolventen weniger erstrebenswert zu sein?

Marketing scheint bereits als Bezeichnung für viele attraktiver zu klingen. Vertrieb erfährt im deutschsprachigen Raum immer noch zu wenig Wertschätzung. Das verhält sich beim englischen Begriff Sales schon etwas anders. Dein Blog heißt ja auch Rocking Sales und nicht Wie rocke ich den Vertrieb (lacht). Da werdet ihr euch schon etwas dabei gedacht haben.

Apropos Rocking, lieber Oliver, du bist der erste Sales Rocker, der seinen eigenen Song für unsere Rocking Sales Playlist einreicht. Ich bin ja schon dein Fan, weil du so vielseitig unterwegs bist! Erzähle bitte, wie es dazu kam, dass man deinen Song auf Spotify hören kann.

Ich bin begeistert, dass du über 30 Jahre mit einem Neapolitaner zusammen warst und den Titel und die Bedeutung meines Songs Futtetenne sehr gut kennst. Ich liebe Musik und spiele diverse Instrumente und ich bin Bud Spencer Fan. Bud Spencer kommt aus Neapel und er hat einen Song aufgenommen mit dem Titel Futtetenne. Natürlich habe ich den Song gehört und den Titel gegoogelt. Futtetenne bedeutet in neapolitanischem Dialekt so viel wie, „mach dir keinen Kopf“, „who cares“, „lass los und lebe“.

Das hat mich begeistert, weil es auch meinem Lebensmotto entspricht. Also habe ich einen Song mit dem gleichen Titel komponiert und zu meinem 50. Geburtstag habe ich mir eine Aufnahme in einem professionellen Tonstudio geschenkt. Ich hatte den großen Wunsch, diese Erfahrung mal zu machen. Überhaupt sollten wir viele Erlebnisse, die uns glücklich machen, sammeln. Einfach leben! 

Meine Studenten fragen mich manchmal, wie ich nach 4-5 Stunden Vorlesung am Stück noch so voller Energie sein kann. Sie merken gar nicht, dass sie der Grund dafür sind. Wenn ich unterrichte, dann tue ich das, was ich liebe, das stimmt mich positiv und diese positive Energie kann ich an andere abgeben. Die schriftliche Danksagung eines Studenten hat mich bestätigt und ganz besonders berührt: „Du hast ein Talent, Menschen mitzureißen und mit deinen Inhalten zu begeistern.“ Es gibt dieses schöne Zitat, ich weiß nicht mehr, von wem es ist: wenn du einen Job machst, den du liebst, dann hast du das Gefühl nicht zu arbeiten.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr Beiträge von Oliver Wieser lesen? 
Dann besucht Ihn doch gerne hier. 
Seinen eigenen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 
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"Der Austausch mit Hermina war inspirierend und beflügelnd. Selbst zu Beginn gab es keinerlei Berührungsängste. Man fühlt sich einfach wohl dabei, sich ihr mitzuteilen. Ein Austausch auf Augenhöhe. Danke😊"
Hermina Deiana
Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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