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Elevator Pitch

Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation meistern

Elevator Pitch

Der Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation elegant meistern

Erinnern Sie sich an das eine Mal, als Sie von einem Verkäufer kalt angesprochen wurden und Sie tatsächlich im Gespräch blieben (oder sogar etwas kauften)? Kam er ins Straucheln oder schien er unsicher zu sein? Höchstwahrscheinlich haben sie eine kurze Rede gehalten, die sie hunderte Male geübt haben – ihr Elevator Pitch.

Irgendwie haben sie Ihr Interesse geweckt, entweder indem sie Ihnen einen Mehrwert boten oder ein Problem ansprachen, das Ihnen am Herzen lag. Das ist kein Zufall. Zweifellos haben sie diese kurze Rede so verfeinert, dass sie so effektiv ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zuzuhören. Ganz gleich, ob Sie im Verkauf tätig sind, einen neuen Job suchen oder versuchen, Menschen für Ihr neuestes Unternehmen zu interessieren – die Verfeinerung Ihres Elevator Pitch kann buchstäblich Ihr Leben verändern.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Sie in Ihren Elevator Pitch einbauen sollten und wie Sie diesen meistern!

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine kurze Rede, die eine Idee, die Sie verkaufen wollen, kurz und bündig beschreibt. Bei der Idee kann es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine Investitionsmöglichkeit oder um Ihre eigenen Fähigkeiten handeln. Sie sollte Ihr Wertversprechen in 30 Sekunden deutlich machen, was ungefähr der Zeit entspricht, die Sie während einer Aufzugsfahrt hätten.

Elevator Pitches müssen drei grundlegende Dinge erfüllen:

  • Zeigen Sie einen Bedarf auf
  • Zeigen Sie, wie Sie dieses Problem auf einzigartige Weise lösen können
  • Bieten Sie einen konkreten nächsten Schritt an

Wann nutzen Sie einen Elevator Pitch?

Elevator Pitches (manchmal auch Elevator Speeches genannt) eignen sich für viele Situationen, und sie ändern sich je nachdem, mit wem Sie sprechen und was Sie ihm verkaufen wollen. Sie können mehrere Aufzugspräsentationen für verschiedene Aspekte Ihres Lebens oder Ihrer Arbeit haben. Sie können sogar einen Elevator Pitch haben, um Ihre Kinder dazu zu bringen, ihr Gemüse zu essen (auch wenn Ihre Erfolgsquote vielleicht geringer ist als normal).

Im Folgenden werden wir uns auf drei Situationen konzentrieren, für die die meisten Menschen Aufzugspräsentationen entwerfen:

  • Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Produkte oder Dienstleistungen verkaufen: Ob bei Kaltakquise, E-Mail-Verkehr, Gesprächen mit potenziellen Kunden auf Messen oder bei der Vorstellung neuer Kunden, der erste Eindruck ist für Vertriebsprofis entscheidend. Ein guter Elevator Pitch lässt sich an verschiedene Käuferpersönlichkeiten anpassen, so dass Sie Ihr Produkt auf überzeugende Weise präsentieren können, egal mit wem Sie sprechen.
  • Wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Startup-Idee vor Investoren präsentieren: Es ist nicht einfach, eine Finanzierung für ein kleines Unternehmen oder eine Neugründung zu erhalten. Wenn Sie zum ersten Mal vor potenziellen Investoren stehen, müssen Sie beweisen, dass es einen echten Marktbedarf gibt und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem auf einzigartige Weise lösen kann. Eine knappe 30-Sekunden-Präsentation kann Ihr Unternehmen auch an potenzielle Kunden oder Bewerber, die Sie einstellen möchten, verkaufen.
  • Wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch sind: Es gibt nicht viele Fragen, die nervenaufreibender sind als die Frage “Erzählen Sie mir von sich”. Wenn Sie sich mit einem Elevator Pitch vorbereiten, der Ihre Arbeitserfahrung und den Wert, den Sie für das Unternehmen haben, auf den Punkt bringt, kann das den Ausschlag geben.

4 wesentliche Faktoren eines Elevator Pitches

Um den perfekten Elevator Pitch für jede Situation zu kreieren, müssen Sie jedes der vier folgenden Elemente ausfeilen:

Einleitung:

Die Leute müssen zwei Dinge wissen: Wer sind Sie? Und warum sollten Sie mich interessieren?

Denken Sie daran, dass es hier nicht nur um Sie geht – wenn möglich, versuchen Sie, das Problem, das Sie lösen, gleich in Ihrer Einleitung zu erwähnen. In einem Verkaufsgespräch könnten Sie sich etwa so vorstellen: “Hallo, ich bin Tom Callahan, ich vertrete Callahan Auto, den zuverlässigsten Hersteller von Bremsbelägen im Mittleren Westen”.

Indem er einen einfachen Einzeiler einstreut, der seinen Wert unterstreicht, hat Tommy Boy hier sein Vorstellungsspiel auf die nächste Stufe gehoben. Er sagt nicht nur, wer er ist, sondern auch, warum man sich für ihn interessieren sollte. Wenn Sie sich auf Stellensuche begeben und Ihr Vorstellungsgespräch aufwerten möchten, könnten Sie einige überzeugende Ergebnisse aus der Vergangenheit verwenden: “Hallo, ich bin Tom Callahan, der dafür bekannt ist, dass er die Autoteilefirma meiner Familie vor dem Konkurs gerettet hat.”

2. Leitbild

Ein effektiver Elevator Pitch erfordert nicht nur, dass Sie Ihr Leitbild auswendig lernen, sondern dass Sie es auch fühlen. Ein effektiver Pitch kann anderen dieses Gefühl vermitteln. Ein Beispiel: Eines dieser Leitbilder könnte lauten: “Nie wieder soll ein Startup scheitern, weil es den Vertrieb nicht hinbekommt.” Wenn Sie für unser Vertriebsteam arbeiten würden, würden Sie dies in Ihre Präsentation integrieren. Potenzielle Kunden würden wissen, dass Ihr Ziel nicht nur darin besteht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern dass Sie ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen wollen.

Wenn Sie sich für ein Vorstellungsgespräch bewerben würden, bräuchten Sie ein Leitbild, aus dem klar hervorgeht, welche Wirkung Sie erzielen wollen. Ihr Leitbild könnte z. B. lauten: “Ich möchte meine Verbindungen und Fähigkeiten nutzen, um diesem Unternehmen beim Börsengang zu helfen” oder “Ich möchte diesem Unternehmen beim Wachstum helfen, weil mich das Produkt und die Unternehmenskultur inspirieren.”

3. Einzigartiges Verkaufsargument

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Lösung zu verkaufen. In Ihrem Elevator Pitch sollten Sie erklären, warum Sie oder Ihr Unternehmen nicht nur ein Problem lösen können, sondern auch, warum Sie in einzigartiger Weise dazu qualifiziert sind, dies zu tun. Das ist der Grund, warum man es ein “einzigartiges” Verkaufsargument nennt. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie sich überlegen, welche Wettbewerbsvorteile Sie haben. Was bieten Sie an, was Ihre Konkurrenten nicht haben?

Wenn Sie zum Beispiel Coca-Cola an eine Supermarktkette verkaufen und mit Produkten wie Pepsi konkurrieren, könnten Sie sagen: “Coca-Cola ist die Original-Cola; es ist der Geschmack, den die Leute erwarten. Ohne sie in Ihrem Brunnen werden sich die Kunden mit einem Imitat begnügen müssen. Die Einzigartigkeit liegt hier in der Originalität und Dominanz von Coke gegenüber der Konkurrenz. Sie befriedigt die Nachfrage der Kunden auf eine Weise, wie es die Konkurrenz nicht kann.

Egal, ob Sie auf einer Jobmesse sind, versuchen, Investoren für Ihr Startup zu finden oder Produkte und Dienstleistungen verkaufen, denken Sie immer daran, auf eine Weise zu verkaufen, die Sie einzigartig macht. Das kann Ihre Erfahrung sein, die Ergebnisse, die Sie in der Vergangenheit erzielt haben, oder das, was Sie antreibt, eine positive Veränderung zu bewirken.

4. Aufruf zum Handeln

Nun, da Sie sich dem Ende Ihrer 30 Sekunden nähern, ist es an der Zeit, die Sache mit einem konkreten nächsten Schritt abzuschließen, d. h. mit einer Aufforderung zum Handeln.

Auch dies hängt von der jeweiligen Situation ab. Wenn Sie sich bei einem Personalverantwortlichen um eine Stelle bewerben, könnte die Aufforderung zum Handeln darin bestehen, um ein offizielles Vorstellungsgespräch zu bitten. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, könnte die Aufforderung darin bestehen, eine ausführliche Produktdemo anzubieten.

Fordern Sie nicht zu viel. Geben Sie ihnen eine kleine Aufforderung zum Handeln, die leicht zu befolgen ist. Eine 30-minütige Produktdemo, ein 15-minütiges Gespräch zur Bedarfsermittlung oder eine 20-minütige Investorenpräsentation sind vernünftige Handlungsaufforderungen, die auf eine 30-sekündige Präsentation folgen sollten. Wenn Sie persönlich vorsprechen, vergessen Sie nicht, eine Visitenkarte zu hinterlassen, damit man sich an Sie erinnern kann und Ihre Kontaktdaten hat.

6 Tipps für den Erfolg Ihres Elevator Pitches

Zu wissen, was Sie in Ihrem Elevator Pitch sagen sollen, ist nur der Anfang. Im Folgenden finden Sie sechs Tipps, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen und es für Ihr Angebot begeistern können.

1. Halten Sie einen Gesprächsanlass bereit

Wenn Sie ein relevantes und bemerkenswertes Gesprächsthema in der Hinterhand haben, wird Ihr Vortrag noch überzeugender. Verwenden Sie etwas, das ihr Interesse weckt, z. B. eine Statistik oder eine Tatsache, die sich auf ihr Geschäft auswirkt. Dieser überzeugende Einstieg sollte auf natürliche Weise in Ihr Elevator Pitch übergehen.

2. Konzentrieren Sie sich auf einen klaren Vorteil

Sie haben nicht die Zeit, alle Vorteile, die Sie bieten, in 30 Sekunden herunterzurasseln. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den stärksten Vorteil, den Sie bieten. Für uns hier bei Close ist das die Unterstützung unserer Kunden bei der Bewältigung des Verkaufsprozesses. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was das ist, sprechen Sie mit Ihren Kunden oder schauen Sie sich die Online-Bewertungen Ihres Produkts an.

3. Verwenden Sie Zahlen, um es realistisch zu machen

Im Geschäftsleben sind Zahlen alles. Verwenden Sie in Ihrem Verkaufsgespräch eine aussagekräftige Zahl, die auf einen wichtigen Schmerzpunkt hinweist. Als fiktives, nicht stimmendes Beispiel: “80 Prozent der kleinen Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess nicht optimieren, scheitern innerhalb von fünf Jahren.”

4. Atmen Sie durch und sprechen Sie langsam

Langsames Sprechen und Sprechen aus dem Zwerchfell und nicht aus der Kehle vermittelt Vertrauen. Wenn Sie zu schnell und zu hoch oben in der Kehle sprechen, klingen Sie entweder unsicher oder verzweifelt. Wenn Sie sich mit einem tiefen Atemzug beruhigen und selbstbewusst sprechen, bringen Sie Ihre beste Stimme zum Ausdruck.

Langsames Sprechen kann auch dazu beitragen, Ihre gesamte Körpersprache zu verbessern, so dass Sie eher wie eine ruhige und vertrauenswürdige Person wirken als wie ein zittriges Durcheinander.

5. Vermeiden Sie nutzlosen Jargon

Das Letzte, was Sie wollen, ist, Ihre Präsentation zu unterbrechen und irgendeinen obskuren Branchenjargon zu erklären (und schon sind Ihre 30 Sekunden vorbei). Schlimmer noch: Sie wollen Ihr Publikum nicht isolieren, indem Sie in einer Sprache sprechen, die es nicht versteht. Verwenden Sie keinen Fachjargon, es sei denn, Sie sind sich zu 100 Prozent sicher, dass Ihre Zuhörer ihn verstehen und dass Ihr Angebot dadurch besser wird. Andernfalls sollten Sie ihn vermeiden.

6. Üben Sie so lange, bis Sie diesen Elevator Pitch im Schlaf rezitieren können

Sie sollten im wahrsten Sinne des Wortes bereit sein, einer wichtigen Person in einem Aufzug Ihren Elevator Pitch vorzutragen, genau wie das Klischee. Üben Sie so lange, bis Sie Ihre Präsentation kopfüber hängend und mit geschlossenen Augen vortragen können. Sie sollten aber die Flexibilität haben, auf Input des Gegenübers zu reagieren und gegebenenfalls die nächsten Gesprächspunkte anzupassen.

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Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?​

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?​

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?

Im B2B-Vertrieb ist kein Geschäft eine einsame Entscheidung. Die Bedeutung eines “Einkaufskomitees” wird oft unterschätzt, obwohl laut Harvard Business Review bei Softwarekäufen von über 100.000 Dollar im Durchschnitt acht Interessengruppen beteiligt sind. In diesem Artikel werden wir die Bedeutung des Einkaufskomitees erläutern, wer seine Mitglieder sind und wie Sie diese Erkenntnisse in erfolgreiche Verkaufsstrategien umwandeln können.

Kein Mensch ist eine Insel

Im B2B-Vertrieb kommt es selten vor, dass ein einzelner Käufer einen nennenswerten Kauf im luftleeren Raum tätigt, und laut Harvard Business Review sind bei Softwarekäufen von mehr als 100.000 Dollar im Durchschnitt acht Interessengruppen beteiligt. Die Anforderungen einer Gruppe zu erfüllen, wird in einem schwierigen makroökonomischen Umfeld noch schwieriger, in dem nur etwa die Hälfte der Projekte finanziert wird und etwa 30 % mehr Geschäfte die Zustimmung der C-Suite erfordern als in “Boomzeiten”.

Ein Konzept, das Verkäufern geholfen hat, mit diesen Gegebenheiten umzugehen, ist das “Buying Committee”, bei dem es im Kern darum geht, zu definieren, welche Personen am Softwareeinkauf beteiligt sind, welche Rollen sie spielen und ein Verständnis für ihre individuellen Anforderungen aufzubauen. Ein Buying Committee unterscheidet sich von Ihrem “idealen Kundenprofil” dadurch, dass der Schwerpunkt nicht auf der “Passgenauigkeit” Ihres Produkts liegt, sondern vielmehr darauf, wie eine Kaufentscheidung getroffen wird.

Ein klares Verständnis Ihres Buying Committees und die Möglichkeit für Ihre Go-to-Market-Teams, diese Informationen als Teil Ihres Sales-Playbooks zu nutzen, wird Ihnen dabei helfen, Geschäfte freizugeben, Ressourcen zu priorisieren und gemeinsame Abschlusspläne mit Ihren Kunden zu erstellen. Wenn Sie dies nicht tun, führt dies zu fehlerhaften Prognosen, verschwendeter Zeit und Mühe und verfehlten Zielen.

Über das Ideal Customer Profile (ICP) hinausgehen

Die Kenntnis Ihrer ICP-Definition ist nur die halbe Miete im Verkaufsprozess. Eine ICP-Definition ist eine gute Möglichkeit, um festzustellen, wer Ihre am besten geeigneten Kunden sind, aber ein ICP berücksichtigt nicht, wie dieser Kunde Kaufentscheidungen trifft.

Der Kauf von Software ist komplexer denn je. Mit produktgesteuerten Anträgen, die dem Käufer die Möglichkeit geben, ohne Anleitung durch den Vertrieb zu experimentieren, führen Sie noch mehr Variablen ein, die ein Geschäft zum Scheitern bringen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich Klarheit darüber zu verschaffen, wie ein Kunde einkauft, und sich auf seine bevorzugte Reise einzustellen.

Bestimmte Interessengruppen führen in bestimmten Phasen des Kaufprozesses zu höheren Gewinnquoten und besserer Vorhersehbarkeit und das alles basiert auf unserer Definition des “Kaufausschusses”.

Wer ist in Ihrem "Buying Committee"?

Bei B2B-Produkten sind in der Regel 2 bis 3 gängige Käufertypen an einer Bewertung beteiligt, die jeweils unterschiedliche Schwerpunkte und Rollen bei einer Kaufentscheidung haben. Bei komplexeren Geschäften sind mehr Beteiligte beteiligt, aber im Allgemeinen und gelegentlich wird ein Kauf (insbesondere eine Top-Down-Entscheidung der Geschäftsleitung) gestrafft. Wenn Sie jedoch versuchen, Ihr Einkaufskomitee mit Leben zu füllen, werden die Interessenvertreter in der Regel in diese 3 Archetypen fallen:

  1. Funktionaler Benutzer: Die Person, die Ihr Produkt in der Praxis testet und einrichtet. Sie haben vielleicht nicht das letzte Wort, wenn es um Geld geht, aber wenn sie nicht zufrieden sind, ist Ihr Geschäft in Gefahr. Beispiele: Software-Ingenieur, Produktmanager oder Kundenbetreuer, Sales Enablement Manager.
  2. Funktionsleiter: Dies ist das hohe Tier der Abteilung. Er hört sich den funktionalen Benutzer an und wird, wenn er überzeugt ist, die Mittel bereitstellen. Beispiele: VP of Engineering, Director of Marketing, oder Head of Revenue.
  3. Genehmigender Geschäftsführer: Für große Anschaffungen brauchen Sie die Zustimmung von jemandem an der Spitze. Sie werden das Produkt nicht testen, aber sie müssen wissen, dass es sich um eine sinnvolle Ausgabe handelt. Beispiele: CTO, COO, CFO.

Einblicke in Aktionen verwandeln

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten untersuchen und gegenüber Ihrem Einkaufskomitee optimieren können:

  1. Untersuchen Sie die besten gewonnenen und verlorenen Geschäfte: Sehen Sie sich Ihre Gewinne und Verluste der letzten zwei Quartale an. Welche allgemeinen Titel tauchten in welchen Phasen der von Ihnen gewonnenen Geschäfte auf? Welche Titel fehlten bei den Geschäften, die Sie verloren haben? Wenn Sie die 10 bis 20 wichtigsten gewonnenen und verlorenen Geschäfte analysieren, sollten Sie ein Thema erkennen, das sich um diese überprüfbaren Elemente rankt.
  2. Befragen Sie Vertriebsmitarbeiter: Großartige Vertriebsmitarbeiter sind besessen von ihren Geschäften, planen jeden Schritt, um zu gewinnen, und machen sich Gedanken über die Faktoren, die ein Geschäft zunichte machen könnten. Befragen Sie die Vertriebsmitarbeiter, die an den größten Gewinnen und Verlusten beteiligt waren, und fragen Sie sie, was ihren Kunden überzeugt hat oder wo ein Geschäft ins Stocken geraten ist. Die Chancen stehen gut, dass sie in der Lage sind, etwas Licht in die Dynamik von Geschäften zu bringen, mit denen sie zu kämpfen haben, oder dass es Bereiche gibt, auf die Sie Ihre Vertriebsunterstützung konzentrieren sollten, um die Anforderungen eines unterversorgten Stakeholders zu erfüllen.
  3. Verlesen Sie die Ergebnisse: Lesen Sie Ihre Ergebnisse dem gesamten Go-to-Market-Team vor, und geben Sie relevante Unterlagen zu den spezifischen Zielen der Mitglieder Ihres Einkaufskomitee Beginnen Sie auf Managerebene und versuchen Sie, dieses Wissen in Verkaufsstrategien, Prognosen und Enablement zu integrieren.
  4. Wiederholen und wiederholen: Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Projekt liegt darin, die Befähigung und Inspektion des Einkaufskomitees Ihrer Kunden zu verstärken, wohl wissend, dass sich diese im Laufe der Zeit verändern werden. Halten Sie eine vierteljährliche Synchronisation ab, um die Erkenntnisse zu integrieren

Erstellung eines Playbooks

Sobald Sie eine Hypothese darüber aufgestellt haben, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, geht es darum, diese in umsetzbare Erkenntnisse für Ihre Teams und Manager mit Kundenkontakt zu destillieren. Integrieren Sie diese Erkenntnisse in das Informationsmaterial für das Vertriebsteam, nutzen Sie sie sofort, um laufende Geschäfte neu auszurichten, und erstellen Sie Playbooks, die Ihrem Team helfen, diese wichtigen Personas bei jedem Schritt des Kaufprozesses anzusprechen. Einige der Artefakte, die aus diesem Arbeitsablauf hervorgehen sollten, sind: Die Einbindung dieser Informationen in die Enablement-Materialien und in laufende Kundenkontakte wird den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Anstrengung oder einem teuren Fehlschlag ausmachen:

  1. Überblick über das Buying Committee: Eine detaillierte Untersuchung, wer die wichtigsten Interessengruppen sind, an welche KPIs und Ergebnisse sie gebunden sind und welche Präferenzen sie beim Testen Ihres Produkts haben.
  2. Vertriebs- und Marketingmaterial: Kundenorientiertes Informationsmaterial (White Papers, Kundenberichte, Outbound-Inhalte) sollte aktualisiert werden, um die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppen zu berücksichtigen. Je nach den spezifischen Personen, die an Ihren Einkaufsgremien beteiligt sind, werden unterschiedliche Schwerpunkte auf die verschiedenen Arten von Informationsmaterial gelegt.
  3. Aktualisieren von Geschäftsübersichten und Prognosen: Stellen Sie sicher, dass laufende Geschäfte und Opportunities mit den neuen Erkenntnissen abgeglichen werden und dass Geschäfte, bei denen wichtige Meilensteine fehlen, in Ihrer Prognose reduziert werden.

Das Einkaufskomitee ausrichten, das Geschäft gewinnen

Viele Unternehmen begnügen sich mit der Definition eines idealen Kundenprofils, aber das Geheimnis für Wiederholbarkeit und Konsistenz in Ihrem Verkaufsprozess liegt in der Klarheit über den Einkaufsausschuss. Durch die Definition und Entwicklung eines umfassenden Verständnisses Ihres Einkaufskomitees verfügt Ihr Vertriebsteam über die nötigen Instrumente, um seine Geschäfte besser ausrichten, positionieren und prognostizieren zu können. Dieser Prozess ist nie abgeschlossen, denn Einkaufskomitees wie ICPs verändern sich ständig. Daher sollten Sie diese Definition regelmäßig überarbeiten, damit Sie den Hindernissen auf dem Weg zu Ihrem Kunden immer einen Schritt voraus sind.

Zusammenfassung

  • Ein Buying Committee bzw. Einkaufskomitee ist etwas anderes als ein ideales Kundenprofil: Es geht darum, zu definieren, welche Interessengruppen an der Bewertung und dem Kauf Ihres Produkts beteiligt sind und wie sie interagieren.
  • Durch die Definition und die Entwicklung eines umfassenden Verständnisses Ihres Buying Committee können Sie Ihr Vertriebsteam in die Lage versetzen, seine Geschäfte besser zu planen, zu positionieren und zu prognostizieren.
  • Das Risiko einer unzureichenden Definition des Einkaufskomitees führt zu verfehlten Prognosen, verfehlten Zielen und verpassten Chancen.
  • Einkaufskomitees ändern sich im Laufe der Zeit, so dass Ihre Go-to-Market- und Produktteams diese Informationen laufend aktualisieren müssen.
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David Zabel

Die Bier Digitalisierer

David gross

Die Bier Digitalisierer

Vor fünf Jahren haben die Digitalisierungsexperten Julian Kowatsch, Sebastian Portera, Stefan Partheymüller und Anton Zeller das Münchner Start-up Initics mit dem Schwerpunkt auf EDI, elektronischem Datenaustausch, gegründet. Seit einem Jahr ist David Zabel nicht nur als Sales Manager an Bord gekommen, sondern auch als erfahrener Experte aus der Getränkeindustrie, denn das Initics Team hat einen interessanten Bedarf erkannt und hierfür eine App entwickelt und bereits bei mehreren Kunden erfolgreich implementiert.

Lieber David, ich freue mich sehr, dass du Zeit gefunden hast, um mir von eurem Projekt zu erzählen. Initics ist ursprünglich als EDI Anbieter für den Mittelstand gestartet, doch dann etwas vom Weg abgekommen, oder?

Klar hat jeder den Traum direkt mit eigenen Produkten und Entwicklungen durchzustarten. Ohne Investoren und hohe Kredite ist das in einem Markt mit so einem starken Wettbewerb kaum möglich. Deshalb haben die Gründer ganz konservativ ihren Lebensunterhalt zunächst als Dienstleister für SAP generiert und die Gewinne in die parallele Entwicklung eigener Softwares und Apps investiert.

Ich finde es eher beruhigend, dass es auch ein paar konservative Unternehmer im Markt gibt, die ihr Unternehmen nach und nach durch ihre Leistung aufzubauen. Es gibt ja auch zahlreiche Sidepreneure, die parallel zu ihrem Business einer Festanstellung nachgehen, bis ihre Idee auf festen Füßen steht. Ist im SAP Dienstleister Bereich der Wettbewerb nicht auch enorm? Ich habe gehört, dass es in Deutschland an die 200 Partner gibt.

Es müssten viel mehr sein. 200 sind allein die offiziellen Dienstleister und dazu gehören wir nicht. Ich schätze, dass SAP nur in Deutschland hat einen Marktanteil zwischen 40-60% hat. Wir sind sehr ausgelastet und betreuen unterschiedliche Projekte bei Kunden, nicht nur im SAP Bereich. Das hat uns ermöglicht neue Produkte querfinanzieren zu können.

„Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien 

und bei Getränkegroßhändlern implementiert.“

Du bist als fünfter im Bunde Sales Manager bei Initics, kommst jedoch als einziger in eurem Team nicht aus dem IT Bereich, sondern aus der Getränkeindustrie und Getränkewirtschaft. Wie fühlst du dich im Sales eines IT Unternehmens?

Bei nur fünf Mitarbeitern, kann ich mich nicht rein auf das Verkaufen fokussieren. Es ist eher so, dass wir gemeinsam unser neues Produkt, eine B2B App für mittelständische Brauereien mit eigener Logistik entwickelt haben. In dieses Projekt konnte ich sehr gut meine Expertise und Erfahrung aus der Getränkeindustrie einbringen, denn gerade das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Wir haben mit fünf Brauereien ein Pilotprojekt aufgesetzt und unsere App getestet. Die Erfahrungen haben wir ausgewertet und das Produkt sukzessive weiterentwickelt und optimiert. Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien und Getränkegroßhändlern implementiert.

“Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir 

ein großes Fass aufgemacht.”

Spannend! Ich kenne die Komplexität von Bierbrauereien, da ich vor vielen Jahren selbst in einem großen Projekt involviert war. Regionalität, verschiedene Flaschengrößen, Umverpackungen, das ist herausfordernd. Gibt es in diesem Bereich weniger Wettbewerb?

Wir haben uns nicht auf die Konzerne, sondern auf den Mittelstand fokussiert. Die großen Lösungen für Konzerne gibt es bereits. Vor ca. zwanzig Jahren starteten die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung bei den mittelständischen Brauereien und jene, die damals aufgesprungen sind, arbeiten immer noch mit den gleichen Systemen. In diesen zwanzig Jahren gab es im Mittelstand keinen gravierenden Fortschritt. Viele kleinere Brauereien wurden jedoch aufgekauft und im Anschluss an die großen Systeme der Investoren oder Käufer angeschlossen. Man glaubt nicht, wie viele Brauereien es gibt und noch mehr Getränkegroßhändler. Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir ein großes Fass aufgemacht (lacht). 

Es gibt natürlich Wettbewerber, wie in allen Bereichen, aber die meisten sind Plattformlösungen. D.h. die Brauerei gibt ihre Daten in ein System ein, in dem ihr Wettbewerb oder die Metro sie ebenfalls eingeben. Dahinter verbirgt sich meistens ein großer Konzern oder sogar eine noch größere Brauerei. Klar wird Datenschutz zugesichert, aber wenn es meine Brauerei wäre, würde ich ein kleineres eigenes System doch bevorzugen, zumal ich es auf meinen Bedarf zuschneiden lassen kann. All dies waren unsere Gedanken bei der Entwicklung unserer App.

Kann es sein, dass zum Teil im Mittelstand in Bezug auf Digitalisierung noch ein recht hohes Maß an Naivität herrscht?

Ich würde es nicht Naivität nennen, es ist einfach nicht ihr Fokus. Im Inhabergeführten Mittelstand kümmert man sich eher noch um das Tagesgeschäft, welches sehr hohe Anforderungen mit sich bringt. Für die Digitalisierung bleibt da manchmal einfach keine Zeit. Der Getränkefachgroßhandel ist etwas digitaler unterwegs.

Für welche Art von Brauerei kommt eure App vorrangig in Frage?

Im ersten Schritt sprechen wir mittelständische Brauereien mit eigener Logistik an.

“Wir können die App sehr fix installieren und dann individuell an 

die Bedürfnisse von Brauereien anpassen.“

Was sind konkrete Vorteile eurer App?

Sie wird per Schnittstelle an bestehende Systeme angeschlossen und ist mit allen gängigen bestehenden Systemen kompatibel. Im Prinzip ist sie eine Erweiterung der Systeme. Wir können sie sehr fix installieren und dann individuell anpassen, denn wie gesagt, das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Es gibt viele Feature zwischen saisonal, regional, Kasten, Sixpack, Flasche, Dose, etc. die wir alle berücksichtigen und programmieren können. Brauerei, Getränkefachgroßhandel und die Gastronomie, also die gesamte Lieferkette bis zum Endverbraucher kann eingebunden werden.

Können nur Produkte zur Bestellung erfasst werden oder ist auch eine Außendienstunterstützung implementiert, wie zum Beispiel der Abruf von Werbemitteln. Diese sind im Brauereigeschäft ebenfalls ein großes Thema.

Das ist eine sehr gute Frage und es herrscht bei unseren Kunden auch Bedarf an der Einbindung des Außendienstes und der Werbemittel. Wir denken auch über eine Lösung nach, mit der die Gastronomie je nach Umsatz die Höhe der freien Werbemittel kommuniziert bekommt und diese eigenständig wählen und bestellen kann. Die Architektur unserer App gibt diese Dienstleistung auf jeden Fall her, aber es müssen individuelle Feature programmiert werden und das fällt nicht in das Basis Pricing.

Jetzt kannst du als Sales Manager ja richtig loslegen, oder?

Die Getränkebranche ist sehr schön und es wäre ein Traum, wenn wir mit unserer App genug money machen würden, um nur in dieser Branche tätig zu sein. Im Moment bilden wir erst einen Miniprozentsatz der Unternehmen ab, denen wir mit unserer Software helfen könnten. Noch steht die App nicht auf eigenen Beinen. Wir haben sie jedoch von vornherein von der Logik her mit Blick auf alternative Branchen aufgebaut, die ebenfalls noch nicht vollends digitalisiert sind.

Derzeit sind wir mit vielen Brauereien im Gespräch und auch mit dem Hotel- und Gastronomieverband DEHOGA. Das Feedback, das wir bekommen ist hervorragend. Parallel optimieren wir immer weiter und versuchen so viel wie möglich über die Bedürfnisse der Nutzer und potenziellen Nutzer zu erfahren, um Lösungen in die App einzubinden.

Parallel müssen wir nach wie vor für Umsatz aus dem Dienstleistungsbereich sorgen. Die Frage, die wir uns stellen ist, sollen wir uns als Nischenanbieter für den Getränkemarkt etablieren oder in welcher Branche könnte unsere App ebenfalls adaptiert werden, um breiter aufgestellt zu sein? Das sind strategische Entscheidungen, an denen wir derzeit parallel arbeiten.

Gegessen und getrunken wird doch immer, auch wenn aktuell die Diskussion um die Mehrwertsteuer in der Gastronomie die Schlagzeilen beherrscht, so schätze ich diese Branche als sicher ein, oder wie siehst du es?

Wir befinden und derzeit in der Findungsphase und haben noch keine finale Antwort gefunden, sind aber sicher, dass es sich herauskristallisieren wird.

Danke für das offene Gespräch lieber David. Du zeigst auf was Unternehmensaufbau aus eigener Kraft und mit eigenen Mitteln tatsächlich bedeutet. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg und habe abschließend noch eine letzte Frage: Zu welchem Songs rockst du am liebsten Sales?

Danke dir für die Einladung Hermina. Mein liebster Songs dafür ist “I want it that way” von den backstreet Boys.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über David Zabel Kretschmer erfahren?
Dann besucht Ihn doch gerne hier. 
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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"Der Austausch mit Hermina war inspirierend und beflügelnd. Selbst zu Beginn gab es keinerlei Berührungsängste. Man fühlt sich einfach wohl dabei, sich ihr mitzuteilen. Ein Austausch auf Augenhöhe. Danke😊"
Hermina Deiana
Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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Der Relationship Builder​

Der Relationship Builder

Der Relationship Builder​

Der Relationship Builder

Clemens Kretschmer hat auf meine Einladung zum Interview prompt reagiert und direkt zugesagt. Das hat mir gefallen und entsprechend gespannt war ich auf ihn. Der Vertriebschef der Agentur LeverX in Heidelberg scheint in sich zu ruhen. Sehr genau scheint er zu wissen, was er möchte und was nicht. Die Selbstsicherheit, die er ausstrahlt, kommt nicht von ungefähr. 30 Jahre internationale Vertriebserfahrung, unzählige Begegnungen innerhalb seines großen Netzwerks und profundes Know-How im Bereich Sales von Hardware und Software haben ihn geprägt.

Seit einem Jahr bin ich bei LeverX für den Vertrieb verantwortlich.

Noch nicht so lange. Warum hast du dich für dieses Unternehmen entschieden?

Ich fühle mich, als sei ich schon fünf Jahre dabei (lacht), aber du hast natürlich recht, es ist wirklich nur ein Jahr. Ein ehemaliger SAP-Personalchef hat sich vor ein paar Jahren als Headhunter selbständig gemacht. Wir kennen uns sehr lange und sind auch privat befreundet. Er meinte ich sei die ideale Besetzung für diese Position. LeverX ist eine amerikanische Firma, ebenfalls von einem ehemaligen SAP-Mitarbeiter gegründet und ist vorrangig im Bereich SAP Implementierung und Schulung tätig. In Deutschland hatte LeverX noch nicht richtig Fuß gefasst und brauchte jemand mit einem extrem guten Netzwerk. Das war ein interessantes Angebot für mich, zumal ich sehr wechselbereit war und von daher auch froh, dass sich eine Alternative abzeichnete.

Wo warst du davor tätig?

Vor LeverX war ich in einem deutschen Start-up tätig, weil mir diese Erfahrung gefehlt hatte und es mich interessierte, wie es ist ein Start-up mit aufzubauen.

Und wie war es?

Für mich fühlte es sich sehr unstrukturiert an. Ich habe mit meinen 30 Jahren Vertriebserfahrung im In- und Ausland mit einem Geschäftsführer zusammengearbeitet, der im Alter von Anfang 30 kaum Erfahrung im Vertrieb gesammelt hatte. Natürlich gab es zahlreiche Meinungsverschiedenheiten, was nicht negativ sein muss, denn man könnte voneinander lernen. Mittlerweile ist dieses Start-up mit großen finanziellen Problemen konfrontiert und ist im Markt nicht relevant vertreten. Dennoch war es eine Erfahrung, die es wert war, kann ich im Nachhinein sagen.

“Ich habe in einem Start-up mit einer anderen Generation zusammengearbeitet.

Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar.”

Was hast du aus deiner Zeit in einem Start-up gelernt?

Ich habe mit einer anderen Generation zusammengearbeitet. Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar. Als ich bei Hewlett Packard angefangen habe, war eine meiner ersten Aufgaben Sales Blätter einzusortieren. Ich kann mir vorstellen, dass viele junge Leute das heutzutage nicht machen würden, schon gar nicht nach einem abgeschlossenen Studium. Damals gehörten solche Tätigkeiten dazu, wenn man von der Pike auf lernen wollte.

Schönes Stichwort lieber Clemens. Bei Hewlett Packard begann deine Vertriebskarriere. Erzähle mal ein bisschen über die Anfänge zu deiner Zeit.

Nach meinem BWL-Studium war ich in der chemischen Industrie beschäftigt und war auf der Suche nach einem spannenderen Job. Da wir von anderen Generationen sprachen: 1985 gab es in der Wochenendausgabe der FAZ rund 40 Seiten Stellenanzeigen. Eine davon hatte Hewlett Packard geschaltet. Sie suchten Vertriebstrainees zur Ausbildung. Auf diese Anzeige hatte ich mich beworben. Es gab 800 Bewerber für diese fünf Trainingsstellen. Das Assessment war sehr herausfordernd, aber ich habe die Stelle bekommen und das war mein Start in den Vertrieb.

“Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben 

die gleichen Attitudes habe.”

Mit welchen Skills hast du deiner Meinung nach Hewlett Packard überzeugt?

HP hat meine Industrieerfahrung gut gefallen. Was es außer der Ergebnisse aus dem Assessment wirklich war, weiß ich nicht. Heute kann ich basierend auf meiner jahrzehntelangen Erfahrung sagen, dass man Vertrieb nicht komplett lernen kann. Vertrieb hat man in seiner DNA, den Feinschliff kann man sich aneignen. Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben die gleichen Attitudes habe, in beiden Bereichen eins zu eins identisch verhalte und authentisch lebe. Das sind Skills, die gute Vertriebsleute auszeichnen. Sie sind extrovertiert, kommunizieren gerne und vor allem arbeiten sie gerne mit Menschen zusammen. Gute Vertriebler haben meistens einen breiten Bekanntenkreis in ihrem Privatleben und ein gutes berufliches Netzwerk.  

Es gibt Jobs wie Controlling oder Forschung, für die Menschen prädestiniert sind, die gerne in Ruhe und allein arbeiten und so wenig Störfaktoren wie nur möglich ausgesetzt sein möchten.  Im Vertrieb musst du flexibel sein, denn kein Tag ist wie der andere. Du musst dein Gegenüber einschätzen und verstehen können und gerne mit Menschen arbeiten. Ich bekomme von meinem Umfeld viel Anerkennung, dafür dass ich ein gern gesehener Freund bin. Es ist meine Fähigkeit von Relationship Building, die mich sehr erfolgreich gemacht hat.

Wie ist deine Zeit bei Hewlett Packard verlaufen?

Im Vertriebszentrum in Bad Homburg habe ich drei Jahre intensives Sales Training mit einer Ausbildung in Europa und den USA genießen dürfen. Fünf Jahre war ich bei HP sehr erfolgreich tätig. Viele Projekte von BASF im Logistikbereich habe ich gewonnen und festgestellt, dass man das große Geld nicht in der Hardwarebranche, sondern mit Software verdient. Bei 10 Mio Projekten wurden im Durchschnitt nur 2 Mio für die Hardware ausgegeben, hingegen 8 für die Software.

“Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen 

und kleineren Unternehmen.”

Wann bist du auf die Software-Seite gewechselt?

Unser Marketingchef bei Hewlett Packard ist damals zu einer amerikanischen Software Firma mit 500 Mitarbeitern mit Sitz in Boston gewechselt und hat mich nachgeholt. Das war eine spannende Zeit, denn das Unternehmen hatte eine Enterprise Lösung für die chemische und für die Lebensmittel-Industrie entwickelt, mit der wir sehr erfolgreich waren. In Deutschland waren wir damals nur fünf Leute. So kam ich in die Softwarebranche und bin dort mit Stationen bei Oracle und SAP, bei JAGGAER großer Mitbewerber von SAP im Einkaufsbereich, aber auch bei kleineren Unternehmen, geblieben.

Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen und kleineren Unternehmen. Was sie alle gemeinsam hatten, war dass sie immer Marktführer in ihrem Bereich waren. Ich bin auch jetzt bei einer relativ kleinen Firma mit weltweit 1600 Mitarbeitern, kann aber alle meine bisherigen Erfahrungen hier extrem gut einbringen. Das kann ich übrigens allen jungen Vertriebskollegen empfehlen zunächst Erfahrung im Konzern zu sammeln, denn die Trainings sind wirklich sehr gut und dann dieses Wissen in kleineren Unternehmen anzuwenden und umzusetzen.  Das war mein Weg und der war sehr erfolgreich.  

Wie viele Mitarbeiter hat LeverX in Deutschland?

In Deutschland sind wir derzeit 20 Mitarbeiter in Heidelberg. International sind es 1600 wie bereits erwähnt. Global sind wir in 14 Ländern tätig, was uns für den gehobenen Mittelstand, auch jene Unternehmen, die international expandieren möchten, besonders attraktiv macht.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil 

von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA.”

Könntest du mir bitte die Range eurer Produkte und Dienstleistungen so erklären, dass es eine nicht Software und Technik-affine Frau versteht. (lacht)

Sehr gut gestellte Frage (lacht). Genau das ist meine Aufgabe, meinen Kunden technische Sachverhalte so zu präsentieren und zu erklären, dass es jeder versteht. Wir sprechen sehr viel mit Vorständen, Finanzvorständen, CEOss, CIOs. Vor ihnen darf man nicht zu technisch präsentieren, denn was man nicht versteht, kauft man nicht.

LeverX wurde von einem ehemaligen SAP-Berater gegründet. Unser Angebot ist in zwei Bereiche unterteilt:  80% Dienstleistungen in Verbindung mit SAP-Implementierung, Einführung, Schulung, Migration, Integration, Schnittstellen Programmierung- und -Optimierung sowie diverse SAP Services.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA. Wir programmieren für unsere Kunden, aber auch für SAP direkt. So wurden kürzlich zehn unserer Programmierer für drei Jahre als klassisches Outsourcing Projekt von einem Lebensmitteleinzelhändler, der weltweit operiert, in sein Team gebucht. Der Trend ist, dass die Firmen weniger Leute einstellen. Gerade Programmierer Aufträge werden nach außen vergeben.

Ein weiteres großes Thema ist bei uns das Transformations- und Change-Management. Wir begleiten Firmen die Abteilungen transformieren und die Digitalisierung in ihren Unternehmen ausbauen. Meistens wird über Software gesprochen, Features und Functions, aber letztendlich geht es darum, dass die Menschen im Unternehmen die Änderungen akzeptieren, dass wir jene, die damit arbeiten müssen ins Boot holen. Diese große Herausforderung wird meistens unterschätzt. Wir haben eine eigene Change-Management Abteilung, die sehr gut gebucht ist und diese Prozesse professionell begleitet.

Ein bekanntes Unternehmen führt zum Beispiel gerade SAP in ihrem Einkauf ein. Unser Change Manager begleitet das Projekt vor Ort indem er den Projektleiter sehr gut coached. Wenn es kritische Anwender gibt oder kritische Haltungen aus dem Key Account oder Category Management, dann versucht er sie auf menschlicher Ebene abzuholen. Das steigert die Qualität des Projekts überdurchschnittlich. Ist ja leicht nachvollziehbar, dass wenn es gelingt, alle Beteiligten ins Boot zu holen und an einem Strang ziehen zu lassen, der Erfolg höher ist.

20% unserer Tätigkeit basiert auf der Entwicklung eigener Software-Produkte.  

“Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 

mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.”

Das ist eine sehr schöne Kombination das Technische mit dem Menschlichen zu verbinden.

Ja es ist wirklich eine schöne Kombination und diese unterscheidet uns grundsätzlich von unseren Mitbewerbern in Deutschland. Viele der 400 Programmierer, die allein in unseren Büros in Breslau und Warschau sitzen, wurden bei uns ausgebildet, sie leben unsere Firmenkultur, da sie als Festangestellte nur für unsere Projekte tätig sind. Viele sprechen deutsch und die Projektleiter sprechen selbstverständlich alle sehr gut deutsch. So eine hohe Zahl erfahrener Fachkräfte sehr viel günstiger als der Wettbewerb anbieten zu können, ist ein riesen Benefit. Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.

Dann ist das attraktive Pricing ein zusätzlicher wichtiger Erfolgsfaktor. Wie lange gibt es LeverX bereits? Man rekrutiert 400 Top Programmierer in Polen nicht mal auf die Schnelle, oder?

Wir haben dieses Jahr 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Klar geht nichts von heute auf morgen. Das Unternehmen hat die letzten zwanzig Jahre seine Netzwerke aufgebaut und wie erwähnt, viele Mitarbeiter sogar selbst ausgebildet.

Ist eure Dienstleistung branchenunabhängig?

Wir sind branchenübergreifend tätig, allerdings ausschließlich Industriegeschäft. Für Behörden und kommunale Institutionen arbeiten wir nicht.  

Welche Kunden sind für LeverX interessant?

Wir haben eine klare Strategie bezüglich unserer Zielkunden. Unser Target Markt sind mittelständische Kunden mit einem Umsatz zwischen 100 Mio Euro bis zu 2-3 Mrd. Dazu gehören auch Familienunternehmen. Wir betreuen auch viele Start-ups, die nicht über die finanziellen Mittel für eigene Programmierer verfügen.

Ausnahmen bilden Firmen Konzerne, die wir gemeinsam mit SAP betreuen. Ein führender Werkzeughersteller ist zum Beispiel ein großer SAP-Kunde und ist jetzt auch Kunde bei Lever’X. In einem Workshop vor Ort in der Schweiz konnten wir überzeugen und haben ein Berater-Projektteam zusammengestellt.

“Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir ausschließlich vor Ort. 

Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.”

Arbeiten eure Leute dann vor Ort beim Kunden?

Meistens arbeiten wir Remote. Im Laufe der Pandemie hat sich vieles verändert. Früher wäre das unvorstellbar gewesen, heute funktioniert es hervorragend und spart viele Kosten. Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir vor Ort oder an einem neutralen Ort. Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.

Wie viele von den 20 Mitarbeitern in Heidelberg sind im Vertrieb tätig?

Im Moment bin ich noch als One-Man-Show für die DACH-Region verantwortlich, aber für nächstes Jahr sind zwei weitere Mitarbeiter im Vertrieb geplant. Wir suchen auch in der Schweiz einen Kollegen für Sales.  Österreich werden wir 2024 noch von Deutschland aus betreuen.

Wir lange dauert eure Angebotsphase vom Angebot bis zum Abschluss?

Das Zeitfenster vom Erstkontakt bis zum Abschluss beträgt idealerweise drei Monate, üblicherweise sind es sechs Monate.

Was führt dazu, dass es bis zu sechs Monaten dauern kann?

Die deutsche Kultur nimmt alles sehr genau. Intern wird ein dickes Papier, das sogenannte Pflichtenheft erstellt. Bei Ausschreibungen werden die Angebote von 5-7 Dienstleistern eingehend geprüft. Das braucht alles sehr viel Zeit.

Dann gibt es Fälle, denen brennt es unter den Nägeln und sie werfen alle Regeln über Bord, um am liebsten sofort zu starten. Der Aufwand ist für mich bei einer Anfrage über 200.000 Euro und 2 Millionen Euro der gleiche. Da muss ich mir natürlich gut überlegen in welches Projekt ich meine Energie investiere.

Für dieses Cherry Picking braucht es viel Erfahrung, denn es geht nicht nur um das Auftragsvolumen zum Start, sondern auch um die Einschätzung, ob es sich um eine langfristige Kundenbeziehungen handeln könnte. Viele Projekte fangen klein an und wenn man alles richtig macht, können daraus mehrjährige Projekte entstehen.

Habt ihr auch Mitarbeiter im Marketing?

Wir haben eine große zentrale Marketingabteilung mit 40 Mitarbeitern, davon eine Mitarbeiterin speziell für die DACH-Region. Sie entwickelt PR-Kampagnen und plant und realisiert Veranstaltungen.

“Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen 

und das hervorragende Pricing.”

Was für Veranstaltungen sind das?

Road Shows in der DACH-Region, Vorträge von uns oder unseren Kunden und vieles mehr.  Wir veranstalten auch ein sehr erfolgreiches Business Breakfast mit Kunden. Wir stimmen uns für viele Marketingprojekte auch mit SAP ab. Auf Messen treten wir gemeinsam mit SAP mit einem eigenen Stand auf. Zum Einkaufsforum in Wien hatte SAP für zwei Tage eingeladen. Das war eine großartige Veranstaltung auf der CPOs von ganz Österreich anwesend waren. 

Es hat viele Vorteile einen starken Partner wie SAP im Rücken zu haben. Aber wir sind über 200 Anbieter, die mit SAP zusammenarbeiten, somit ist der Wettbewerb nicht zu unterschätzen. Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen und das hervorragende Pricing. Wir arbeiten 70-80% für SAP, haben aber auch andere Kunden, die nicht SAP einsetzen, die wir bei der Programmierung unterstützen.

Welche Wünsche hast du für die Zukunft?

Ich möchte meine Umsatzziele erreichen und das Geschäft weiter ausbauen. Und in nicht allzu weiter Ferne möchte ich in meinen wohlverdienten Ruhestand genießen. Ich bin Jahrgang 1962, war CEO, Vertriebsleiter, fast durchgängig in Führungspositionen, was will ich mehr? Machtspielchen haben mich noch nie gereizt. Mein Treiber war der gute Verdienst. Meine Motivation kam immer aus dem Wunsch heraus gut zu leben. Mit dieser Haltung entspreche ich möglicherweise nicht der klassisch deutschen Philosophie. Ich wünsche mir eine friedliche Welt, um sie mit meiner Frau bereisen zu können. Das Leben ist nicht unendlich und man soll es wertschätzen und genießen.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Highway Star von Deep Purple.

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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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Internationaler B2B-Vertrieb und die Interkulturellen Kompetenzen​

Interkulturelle Kompetenz im internationalen B2B-Vertrieb

Internationaler B2B-Vertrieb und die Interkulturellen Kompetenzen​

Internationaler B2B-Vertrieb und die Interkulturellen Kompetenzen

Die globale Wirtschaftslandschaft ist ein komplexes Geflecht aus kulturellen Nuancen und Geschäftspraktiken. Für Unternehmen, die im internationalen B2B-Vertrieb tätig sind, ist es von entscheidender Bedeutung, nicht nur die Sprache ihrer internationalen Geschäftspartner zu sprechen, sondern auch deren kulturelle Codes zu verstehen und zu respektieren. Interkulturelle Kompetenz ist somit das Schmiermittel, das die Räder des grenzüberschreitenden Handels am Laufen hält. Dieser Blogbeitrag beleuchtet, wie interkulturelle Kompetenz im B2B-Vertrieb genutzt werden kann, um kulturelle Unterschiede zu überbrücken und globalen Erfolg zu erzielen. Alle theoretischen Inhalte werden zum Ende hin in einem praktischen Beispiel aufgezeigt, um die Anwendung zu demonstrieren.

Definition und Dimensionen der interkulturellen Kompetenz

Interkulturelle Kompetenz ist die Fähigkeit, effektiv und angemessen in einem interkulturellen Kontext zu agieren, sei es während einer Verhandlung, in der Kundenbetreuung oder bei der Zusammenarbeit mit internationalen Teams. Diese Kompetenz umfasst mehrere Dimensionen:

  • Kulturelles Bewusstsein: Das Verständnis der eigenen kulturellen Prägungen und deren Einfluss auf die eigenen Handlungen und Urteile.
  • Kulturelles Wissen: Kenntnisse über andere Kulturen, einschließlich sozialer Normen, Werte, Geschäftspraktiken und Kommunikationsstile.
  • Interkulturelle Kommunikation: Die Fähigkeit, sich klar und respektvoll über kulturelle Grenzen hinweg auszudrücken, einschließlich der Beherrschung fremder Sprachen und nonverbaler Kommunikation.
  • Interkulturelle Anpassungsfähigkeit: Die Bereitschaft und Fähigkeit, das eigene Verhalten an verschiedene kulturelle Kontexte anzupassen.

Die Wichtigkeit im internationalen B2B-Vertrieb

Der internationale B2B-Vertrieb ist kein Sprint, sondern ein Marathon, bei dem langfristige Beziehungen und Netzwerke entscheidend sind. Vertriebsmitarbeiter, die interkulturell kompetent sind, sind besser in der Lage, Vertrauen und Loyalität bei ihren internationalen Kunden zu entwickeln. Sie können subtile Nuancen in der Kommunikation erkennen und entsprechend handeln, um Missverständnisse zu vermeiden und Beziehungen zu stärken.

Praktische Anwendung interkultureller Kompetenz im B2B-Vertrieb

Um im internationalen B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, sollten Unternehmen eine Reihe von Maßnahmen ergreifen:

  1. Interkulturelle Schulungen: Diese sollten sowohl theoretische als auch praktische Elemente umfassen, um die Mitarbeiter auf die kulturellen Besonderheiten der Märkte vorzubereiten, in denen sie tätig sein werden.

  2. Lokale Experten einbinden: Lokale Vertriebsmitarbeiter oder Berater können wertvolle Einblicke in die kulturellen Besonderheiten bieten und als Brücke zwischen den Kulturen fungieren.

  3. Kulturelle Anpassung der Geschäftsstrategien: Marketingmaterialien, Verkaufsansätze und Kundenserviceprotokolle sollten auf die kulturellen und religiösen Gegebenheiten der jeweiligen Märkte zugeschnitten werden.

  4. Kommunikation anpassen: Von der Wahl der richtigen Begrüßung bis hin zum Verständnis für angemessenes Verhandeln – jede Facette der Kommunikation sollte die kulturellen Erwartungen berücksichtigen.

  5. Feedbacksysteme etablieren: Regelmäßiges Feedback von internationalen Kunden kann dabei helfen, die interkulturelle Kompetenz kontinuierlich zu verbessern und anzupassen.

Praktischer Use Case: Zusammenarbeit mit einem Indischen Konzern wie Tata

Beispielhintergrund:

Ein deutsches Technologieunternehmen möchte eine langfristige Partnerschaft mit Tata Consultancy Services (TCS), einem führenden indischen IT-Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen, eingehen. Ziel ist es, die digitale Transformation des deutschen Unternehmens voranzutreiben und innovative IT-Lösungen für den europäischen Markt zu entwickeln.

Use Case: Aufbau einer interkulturell kompetenten Projektgruppe

1. Initialisierung und Zielsetzung: Das deutsche Unternehmen gründet eine interkulturelle Projektgruppe, bestehend aus deutschen und indischen Mitarbeitern beider Unternehmen. Die Gruppe soll ein neues Cloud-Service-Produkt entwickeln, das auf die Bedürfnisse europäischer Kunden zugeschnitten ist.

2. Interkulturelle Vorbereitung: Vor dem ersten Zusammentreffen werden alle Teammitglieder in interkultureller Kompetenz geschult. Die Schulung beinhaltet die Grundlagen der deutschen und indischen Geschäftskultur, Kommunikationsstile und Verhandlungstechniken, um etwaigen kulturellen präventiv entgegenzutreten und die Arbeit konstruktiv zu gestalten.

3. Aufgabenverteilung unter Berücksichtigung kultureller Stärken: Die Aufgaben innerhalb des Projekts werden entsprechend der individuellen Stärken verteilt, wobei kulturelle Neigungen berücksichtigt werden. Beispielsweise übernehmen die deutschen Teammitglieder die Leitung in der präzisen Planung und Strukturierung des Projekts, während die indischen Kollegen ihre Agilität und Innovationsfähigkeit in die schnelle Entwicklung von Prototypen einbringen.

4. Einbindung lokaler Expertise: Ein lokaler Berater von TCS wird hinzugezogen, um sicherzustellen, dass alle technischen Lösungen auch den kulturellen und marktspezifischen Anforderungen in Indien gerecht werden. Dadurch wird die globale Skalierbarkeit des Produkts von Beginn an gefördert.

5. Regelmäßige interkulturelle Workshops: Das Projektteam trifft sich regelmäßig zu Workshops, in denen interkulturelle Herausforderungen besprochen und gelöst werden. Hier werden Erfahrungen ausgetauscht und das gegenseitige Verständnis vertieft.

6. Flexible Kommunikationskanäle: Die Kommunikation erfolgt über mehrere Kanäle, um den unterschiedlichen Kommunikationsstilen gerecht zu werden. Video-Calls werden mit Messaging-Apps kombiniert, um eine kontinuierliche und unkomplizierte Kommunikation zu gewährleisten.

7. Feedback und Anpassung: Ein kontinuierlicher Feedback-Prozess ermöglicht es dem Team, kulturell sensible Themen schnell zu identifizieren und anzusprechen. Dadurch können Arbeitsabläufe und Kommunikationsmuster fortlaufend optimiert werden.

Ergebnis: Durch die bewusste Integration interkultureller Kompetenz in die Projektarbeit gelingt es der deutsch-indischen Projektgruppe, ein innovatives Cloud-Service-Produkt zu entwickeln, das sowohl die technischen Anforderungen erfüllt als auch kulturell adaptiert ist. Die enge Zusammenarbeit führt zu einem tiefen Verständnis der jeweils anderen Arbeitsweise, was die Basis für eine langfristige und erfolgreiche Partnerschaft zwischen dem deutschen Unternehmen und Tata bildet.

Fazit

Interkulturelle Kompetenz im internationalen B2B-Vertrieb ist kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Es geht darum, kulturelle Unterschiede nicht als Barrieren, sondern als Brücken zu sehen, die es zu überqueren gilt. Unternehmen, die in die Entwicklung interkultureller Fähigkeiten investieren, sind besser positioniert, um auf dem globalen Marktplatz zu bestehen.

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Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

Mit Dr. Oliver Wieser geht unser Rocking Sales Blog erstmals international ins schöne Nachbarland Österreich. Oliver lebt beruflich wie privat seine Leidenschaften. Und alles, wofür er brennt, wird früher oder später auch realisiert. Parallel zur Berufstätigkeit hat er vor vielen Jahren sein Studium der Wirtschaftswissenschaften mit Erfolg durchgerockt und im Anschluss noch seinen Doktortitel mit einer Thesis mit dem Schwerpunkt Vertrieb erlangt. Wenn Oliver nicht gerade Studenten als Hochschullektor für den Vertrieb begeistert oder Unternehmer als Trainer und Berater in Sales und Leadership aufs nächste Level hebt, rockt er im Duo mit seiner erwachsenen Tochter unter dem Bandnamen Styrian Rockets die Bühnen.

Ich kann mich mit gutem Gewissen beiden Feldern widmen, weil ich langjährige Erfahrung in der Wirtschaft, in der Hochschullehre und sogar in der Politik gesammelt habe. Letzteres war eine sehr gute Erfahrung, aber für die ersten beiden Tätigkeiten brenne ich einfach mehr. Ich unterrichte an vier Hochschulen in Österreich. Angefangen bei Studentinnen und Studenten, die nach dem Abitur, also im Alter ab 18 Jahren, in die akademische Richtung Marketing und Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Vertrieb gehen, bis hin zu Key-Account-Managern, Geschäftsführern, Unternehmern und Vertriebsmanagern im Alter von Anfang bis Mitte 50, die ihr Vertriebs Know-How erweitern möchten oder sich einfach weiterentwickeln möchten.

Ist es nicht sehr herausfordernd, mit so unterschiedlichen Altersgruppen zu arbeiten?

Herausfordernd auf jeden Fall, aber genau das empfinde ich als sehr bereichernd. Ich unterrichte an vier Hochschulen, insgesamt fünf Studiengänge. Beispielsweise an der FH CAMPUS 02 hier in Graz habe ich einerseits Studenten ab 18 Jahren und andererseits etwas Ältere mit Mitte 20. An der LIMAK in Linz, das ist eine Business School, die zur Johannes-Kepler-Universität gehört, bin ich akademischer Leiter des MBA Sales Management Excellence.

Voraussetzung für diesen Lehrgang sind mehrere Jahre Berufserfahrung. In diesem Kurs sind die Altersunterschiede zum Teil sehr groß, was zu einem positiven Spannungsfeld führt, da unterschiedliche Erfahrungen und Ansichten aufeinandertreffen. Die jungen Studenten fordern mich mit sehr vielen Fragen heraus, sodass ich niemals eine Chance haben werde zu sagen, dass wir irgendetwas immer schon so gemacht haben (lacht). Es sind alles Studiengänge mit einem hohen Praxisteil. Mir wird widergespiegelt, was sie in Betrieben und Organisationen erleben. Diese Informationen reflektiere ich und bringe ich wieder in die Wirtschaft zurück. Somit ergänzen sich meine zwei Standbeine hervorragend.

“Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen 

mit einem bestimmten Mindset.”

Mein letzter Interviewpartner verwendete den Begriff Indiana Jones als Metapher für Vertriebler, die eine „oldschool“ Vorgehensweise im Verkauf bevorzugen. Andere sehen in der Digitalisierung und im Social Selling einen zeitgemäßen Ansatz für erfolgreichen Vertrieb. Was zeichnet aus deiner Sicht einen guten Vertriebler aus und welche Methode passt in unseren aktuellen Zeitgeist am besten?

Es gibt nicht mehr den einen guten Vertriebler, aber es gibt ein paar Richtwerte. Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen mit einem bestimmten Mindset, die Verständnis für den Markt mitbringen, vor allem jedoch vom Willen getrieben sind, die Wünsche ihrer Kunden zu verstehen. Es geht auch nicht um die Frage Social Selling oder Indiana Jones, der Begriff gefällt mir übrigens sehr gut (lacht).

Adam Grant (US-amerikanischer Autor, Experte für Organisationspsychologie) hat es mit seinen zwei Zyklen sehr schön beschrieben. Es gibt Menschen, die gehören in den Umdenkzyklus, den Circle of Growth, wie er ihn nennt. Diese Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie grundsätzlich offen sind für Neues und für Veränderungen. Es fällt ihnen nicht schwer, neue Rahmenbedingungen anzunehmen.

Dem gegenüber steht der Selbstüberschätzung Zyklus. Ihm gehören Menschen an, die erfolgreich sind und es wissen. Ihr Mindset signalisiert ihnen „ich bin der / die Beste“, „ich bin der King / die Queen“. Sie hauen sich gedanklich ständig auf die Schulter, weil ihr Umfeld ihnen ebenfalls auf die Schulter haut, denn sie sind richtig gut und erfolgreich in ihrem Job und erreichen stets ihre Ziele.

Dies tun sie, solange die Umstände immer positiv bleiben und sie keinen veränderten Rahmenbedingungen ausgesetzt sind. Doch was ist, wenn die Zeiten sich ändern? Werden sie immer noch gut sein? Wie flexibel ist ihr Mindset? Wie war es in einer Phase wie Corona und Lockdowns, in der man plötzlich keine Kunden mehr besuchen konnte? Wer schaffte es in solch einer außergewöhnlichen Zeit positiv zu bleiben und nach Lösungen zu suchen? Es ist immer der Markt, der bestimmt. Ein guter Vertriebler weiß das und richtet sich danach.

Den Vertriebsfokus auf den Markt und den Kunden sowie seine Wünsche und Bedürfnisse zu setzen ist ja nicht wirklich neu. Warum fällt es manchen Unternehmen und Managern schwer, ihr Handeln danach auszurichten?

Es gibt eine Grundvoraussetzung für den notwendigen Umdenkzyklus, mit anderen Worten für den berühmten Blick über den Tellerrand und diese basiert auf den vier Ms: man muss Menschen mögen! Eigentlich ganz einfach (lacht).

“Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs.”

Man muss Menschen mögen – Love it! Das klingt in der Tat so einfach, lieber Oliver und noch dazu hast du mich mit deinem herzlichen Lachen angesteckt. Es wird doch noch den ein oder anderen Profi Tipp geben, oder?

So gerne ich dir Geheimnisse verraten würde, aber das Rezept ist und bleibt das Mindset. Es gibt keine Drehbücher für den Vertrieb. Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs. Wenn die Bereitschaft des ständigen Dazulernens vorhanden ist, sich Weiterentwickeln nicht als Last gesehen wird, sondern als Bereicherung, wenn man in der Lage ist sich an die Kundenwünsche anzupassen, kurz, wenn der Kunde im Fokus steht und der Vertriebler im Umdenkzyklus agiert, dann ist es ausgeschlossen ein schlechter Verkäufer zu sein. Dann ist man mal der Indiana Jones, mal der Social Seller, weil man sich mit seinem Mindset der Offenheit automatisch an den Kunden und seine Bedürfnisse anpasst. Nicht zu vergessen die Kollegen und das Team.

Vor welchen gigantischen Herausforderungen steht HR, wenn sie nach deinen Vorgaben Kandidaten für den Vertrieb rekrutieren und filtern sollen? Bedarf es für diese Anforderungen nicht einer psychologischen Ausbildung?

Grandiose Frage, liebe Hermina. Der Vertrieb ist so vielfältig wie der Mensch. Wir müssen uns davon lösen eine limitierte Aufzählung an Attributen bei der Auswahl von Bewerbern einzufordern und einfach abzuhaken. Es tut sich gerade sehr viel in den Unternehmen und mit alten Management Methoden werden wir in diesen Zeiten des Umbruchs nicht weiterkommen.

Wir sprechen zwar gerade über den Vertrieb, aber wir können diesen nicht losgelöst von anderen Fachbereichen eines Unternehmens betrachten. Agilität wird heute als Buzzword verwendet, aber es war schon immer wichtig agil zu sein, natürlich auch im Vertrieb. Der Kern ist immer derselbe. Die Dynamik hat sich verändert, man muss heute noch flexibler sein. Wenn Leute im HR in diese Prozesse nicht als tragende Team-Member integriert werden, wird es schwierig bis unmöglich. Kommunikation Fachgebiet übergreifend ist ein Muss.

Ein sehr erfolgreicher Geschäftsführer in Österreich, für den ich beratend tätig bin, sagt, sein Haupterfolgstreiber ist, dass er Menschen mit dem gleichen oder ähnlichen Mindset in seinem Unternehmen zusammenführt. Alles andere ist für ihn zweitrangig, denn Menschen mit dem richtigen Mindset bringen die Bereitschaft mitzulernen, sich zu entwickeln und notwendige Veränderungen voranzutreiben mit. Solche Menschen findest du nur, wenn das Mindset von HR das gleiche ist wie von der Geschäftsleitung, vom Marketing, Vertrieb, IT, etc. Darin besteht die Herausforderung.

Das erinnert mich an das Sprichwort „wenn alle an einem Strang ziehen“.

Ja, schon, aber wir brauchen die Vielfalt an Menschen, die an einem Strang zieht, denn das Mindset der Offenheit bedeutet, dass man in der Lage ist, je nach Situation flexibel zu agieren.  

“Leadership beginnt immer bei dir. 

Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Gehen wir bitte kurz zurück zu deinem Kunden, dem österreichischen Geschäftsführer. Er hat eine hohe Form des Leadership für sich entdeckt. Sind solche Fähigkeiten angeboren oder kann man sie erlernen? Woher kommt dieser wertvolle Spirit?

Wieder eine sehr spannende Frage. Kann man Leadership erlernen? Ich sage, dass man einen gewissen Teil mitbringen muss. Die erste Frage, die ich mir beim Thema Leadership stelle, ist, wie geht man mit sich selbst um. Leadership beginnt immer bei dir. Das Wesentliche ist das Selbstmanagement. Wie gehen Führungskräfte mit ihrer Zeit um, mit ihren Zielen, beruflich und privat? 

Wie behandelst du deinen Körper, deine Gesundheit, deinen Energiehaushalt? Es gibt ein Zitat von Peter Ferdinand Drucker, einem in Österreich geborenen amerikanischen Unternehmensberater und Autor, das es auf den Punkt bringt: „”Die erste und vorrangige Aufgabe von Führungskräften ist es, sich um ihre eigene Energie zu kümmern und dann zu helfen, die Energie anderer nutzbar zu machen.” Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Eine Schlüsselfrage im Leadership ist doch, wie interagierst du mit Menschen in deinem Umfeld. Das ist ein immens wichtiger Aspekt. Für mich bilden drei Ws die wichtigsten Attribute erfolgreicher Unternehmensführung: wertschätzend, würdevoll und wohlwollend.

Es gibt Studienergebnisse, die belegen, dass der Erfolg von Bankfilialen von der Führungskraft abhängt, nicht von den Produkten und Dienstleistungen. Die Führungskraft braucht keinen Kundenkontakt zu haben und muss auch nicht verkaufen, sie muss nur die Angestellten gut führen können. Ein Pessimist, der nur nörgelt, wird niemals erfolgreich ein Team führen können. Es ist auch belegt, dass Menschen selten wegen des Jobs kündigen, sondern aufgrund der Führungskraft. Und leider gibt es auch heute noch zahlreiche Führungskräfte, die es bewusst vermeiden, sich Mitarbeiter zu holen, die etwas besser können als sie. Das sind fatale Fehler.

Methodisches Fachwissen wie Planung und Budgetierung zum Beispiel kann man erlernen. Soziale Kompetenz kann man teilweise erlernen, indem man das Mindset, sorry Hermina, ich wiederhole mich, trainiert. Das Mindset bleibt der Dreh- und Angelpunkt. Wir haben es in unseren Händen.

“Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen.

Wie war es mit deinem Mindset bei deinem Exkurs in die Politik? Warum hast du dich nach vier Jahren entschieden, in die Wirtschaft und Wissenschaft zurückzukehren?

So richtig geplant war mein Ausflug in die Politik nicht. Ich habe immer Freude daran etwas zu bewegen und ich hatte Lust mein Wissen zu den Themen Wirtschaft und Bildung als politischer Quereinsteiger der Gemeinschaft zur Verfügung zu stellen. Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen. 

Zum Glück bin ich immer ein Mensch gewesen, der andere Meinungen unabhängig von der politischen Richtung zunächst einmal in Ruhe anhört und sich Gedanken macht. Es kam der Punkt, an dem ich erkennen musste, dass Veränderungen in der Politik sehr viel länger brauchen als mir lieb war. Ich spürte, dass ich an einen Punkt kam, an dem mir meine Arbeit nicht mehr gutgetan hat. Ich fühlte mich abends leer und ohne Energie, das passte nicht zu meinem Wesen. Ich dachte mir, dass ich das politische Parkett lieber verlasse, bevor mich das System verändert.

Nichtsdestotrotz möchte ich diese prägende Zeit als Landtagsabgeordneter und Landesgeschäftsführer nicht missen. Neben vielen anderen Dingen ist mir dabei die Special Olympics Olympiade im Gedächtnis geblieben, die ich hautnah erleben durfte. Diese Erfahrung hat mich sehr geerdet und begeistert. Ich bin unzähligen Menschen mit körperlichen Behinderungen begegnet, die solch ein positives Wesen haben, eine unbändige Lebensfreude ausstrahlen und Wahnsinns Leistungen erbringen, während gesunde Menschen sich manchmal große Sorgen um ihre Autos machen (lacht). Nach diesem Exkurs in die Politik hieß es für mich zurück in die Wirtschaft und in die Wissenschaft, da fühle ich mich aufgehoben, das bin einfach ich.

Ich ziehe meinen Hut vor Dir, denn ich kann mir vorstellen, dass der Job in der Politik auch mit Annehmlichkeiten verbunden ist, auf die viele nicht mehr verzichten möchten und aus Bequemlichkeit auf ihren Posten sitzen bleiben.

Für meinen Teil kann ich ehrlich sagen, dass ich sehr gute Leute in der Politik getroffen habe. Was du erwähnst, gibt es natürlich auch und ich glaube es ist menschlich. Sind wir nicht alle lieber in der Komfortzone? Solange es uns nicht persönlich betrifft, sind wir veränderungsunwillig. Das ist in der Wirtschaft nicht anders. Ob das berühmte „das haben wir immer schon so gemacht“ oder „das war schon immer so“. Ich schätze, dass in der Wirtschaft nur 10-20% der Unternehmen wirklich dynamisch sind, verändern wollen und es auch tun! Und dann gibt es sehr viele, die sagen, im Großen und Ganzen passt es doch, warum sollen wir denn jetzt alles auf den Kopf stellen?

“Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig 

für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb.

Führt Sales immer noch ein Dasein als Stiefkind im Mix der Wirtschaftswissenschaften oder ändert sich durch zunehmende akademische Angebote im Bereich Vertrieb das Image dieser Disziplin? Entscheiden sich mehr junge Menschen bewusst für den Vertrieb?

Oft nicht gleich. Sie entscheiden sich für Marketing und Vertrieb. Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb. Ich stehe nicht da und werbe für den Vertrieb. Ich kläre auf über die Chancen, erwähne aber offen, dass es im Vertrieb auch viele Rückschläge geben kann.

Kürzlich hatte ich ein Schlüsselerlebnis, das mich richtig glücklich gemacht hat.  Zwei Absolventen aus dem Vorjahr haben mich angesprochen. „Herr Wieser wir müssen ihnen etwas erzählen. Sie haben uns mit ihrer Vorlesung heiß gemacht auf den Vertrieb und uns die Augen geöffnet. Dank Ihnen haben wir es gewagt und zunächst ein Praktikum gemacht, weil wir es mal probieren wollten. Jetzt arbeiten wir beide im Vertrieb und es macht uns sehr viel Spaß. Ohne Sie hätten wir es nie versucht.“

40 von 50 deiner Studierenden entscheiden sich für das Marketing, 10 für den Vertrieb. Warum scheint ein Job im Vertrieb für Absolventen weniger erstrebenswert zu sein?

Marketing scheint bereits als Bezeichnung für viele attraktiver zu klingen. Vertrieb erfährt im deutschsprachigen Raum immer noch zu wenig Wertschätzung. Das verhält sich beim englischen Begriff Sales schon etwas anders. Dein Blog heißt ja auch Rocking Sales und nicht Wie rocke ich den Vertrieb (lacht). Da werdet ihr euch schon etwas dabei gedacht haben.

Apropos Rocking, lieber Oliver, du bist der erste Sales Rocker, der seinen eigenen Song für unsere Rocking Sales Playlist einreicht. Ich bin ja schon dein Fan, weil du so vielseitig unterwegs bist! Erzähle bitte, wie es dazu kam, dass man deinen Song auf Spotify hören kann.

Ich bin begeistert, dass du über 30 Jahre mit einem Neapolitaner zusammen warst und den Titel und die Bedeutung meines Songs Futtetenne sehr gut kennst. Ich liebe Musik und spiele diverse Instrumente und ich bin Bud Spencer Fan. Bud Spencer kommt aus Neapel und er hat einen Song aufgenommen mit dem Titel Futtetenne. Natürlich habe ich den Song gehört und den Titel gegoogelt. Futtetenne bedeutet in neapolitanischem Dialekt so viel wie, „mach dir keinen Kopf“, „who cares“, „lass los und lebe“.

Das hat mich begeistert, weil es auch meinem Lebensmotto entspricht. Also habe ich einen Song mit dem gleichen Titel komponiert und zu meinem 50. Geburtstag habe ich mir eine Aufnahme in einem professionellen Tonstudio geschenkt. Ich hatte den großen Wunsch, diese Erfahrung mal zu machen. Überhaupt sollten wir viele Erlebnisse, die uns glücklich machen, sammeln. Einfach leben! 

Meine Studenten fragen mich manchmal, wie ich nach 4-5 Stunden Vorlesung am Stück noch so voller Energie sein kann. Sie merken gar nicht, dass sie der Grund dafür sind. Wenn ich unterrichte, dann tue ich das, was ich liebe, das stimmt mich positiv und diese positive Energie kann ich an andere abgeben. Die schriftliche Danksagung eines Studenten hat mich bestätigt und ganz besonders berührt: „Du hast ein Talent, Menschen mitzureißen und mit deinen Inhalten zu begeistern.“ Es gibt dieses schöne Zitat, ich weiß nicht mehr, von wem es ist: wenn du einen Job machst, den du liebst, dann hast du das Gefühl nicht zu arbeiten.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr Beiträge von Oliver Wieser lesen? 
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Die perfekte Sales Symphonie​

Die perfekte Sales Symphonie

Die perfekte Sales Symphonie​

Die perfekte Sales Symphonie

Erst wenn er in die Tiefen seiner Zielgruppe eingetaucht ist, gibt Patric Weiler den Startschuss für eine Vertriebs- oder Vermarktungskampagne. Ob seine Passion für die Analyse des menschlichen (Kauf-) Verhaltens seinem Studium der Psychologie geschuldet ist? Möglich wäre es. Sicher ist, dass er seinen kreativen Unternehmergeist seinen Wurzeln verdankt. Und seine internationalen beruflichen Stationen haben aus ihm einen Sales & Marketing-Dirigenten gemacht, der die Klaviatur eines Customer Journey Orchesters beherrscht. Mit dieser schönen Metapher aus der Welt der Musik beschreibt Patric seine Vertriebsphilosophie.

Liebe Hermina, in der Tat bin ich sehr an den Hintergründen der menschlichen Wahrnehmung und menschlichen Handelns interessiert. Das kommt einerseits aus meinem psychologischen Background und andererseits aus meiner beruflichen Überzeugung, dass Vertrieb und Marketing nur dann wirklich erfolgreich sein können, wenn sie die Charakterzüge, Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppen berücksichtigen, so dass sich eine Identifikation, eine Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen entwickeln kann. Wenn das nicht als Prio1 im Mittelpunkt des Geschehens steht, wird jede Sales & Marketing-Strategie ihr Ziel verfehlen. Unabhängig von der Budgethöhe.

Wenn Du mich aber fragst, für was ich wirklich BRENNE, dann ist das meine Familie. Gemeinsame Zeit mit meinen beiden 3 und 5 Jahre alten Söhnen, ziehe ich jedem transatlantischen Business Trip vor. Hätte ich mir damals nicht vorstellen können, doch ich fühle mich einfach sauwohl in meiner Daddy Rolle😊.

Ich freue mich mit dir, denn du leuchtest so schön, wenn du über deine Familie sprichst. Wie war deine Kindheit?

Ich komme aus einer Unternehmerfamilie. Mein Großvater hat 1928 aus seiner Schreinerei eine recht große Küchenfirma aufgebaut, mit Niederlassungen in Deutschland und Frankreich. Als Kind bin ich immer durch die Fabrikhallen gelaufen und durfte sehr viel miterleben. Ob Sägewerk, Feinmontage oder Verwaltung, habe ich überall versucht mitzumachen. Meine Mutter hingegen hat sehr viel Wert auf musische und kreative Elemente gelegt. Mit fünf Jahren startete ich mit Klavierunterricht. Da ich es langweilig fand die Kompositionen irgendwelcher alten Meister nachzuspielen, bin ich nach ein paar Jahren auf Gitarre umgestiegen und habe mit 14 meine erste Band gegründet. 

Entstanden ist ein kreativer Unternehmergeist mit großer Leidenschaft für Sales & Marketing Themen. Ich würde mich jedoch nicht als typischer Sales Mensch bezeichnen, da der Verkauf allein per se nie im Zentrum meiner Motivation ist und war. Mich reizt es Produkte und Services zu schaffen und zu vermarkten, die echten Mehrwert bieten und begeistern. Der klassische Sales Mensch möchte in erster Linie etwas verkaufen, unabhängig vom Produkt. Ich bin da eher Überzeugungstäter.

Was ist denn deiner Definition nach ein klassischer Sales Mensch?

Das ist jemand, der rein abschlussorientiert ist. Der Autos, Versicherungen, Mobilfunkverträge, etc. verkaufen kann, ohne dass er sich hierbei persönlich wiederfinden muss. Die meisten nutzen primär den Outbound Kanal. Sie haben eine Liste mit Wunschkunden oder potenziellen Kunden, die sie meist abtelefonieren. Die ursprüngliche Hunter Mentalität, in etwa wie ein Indiana Jones der Neuzeit. Primär KPI gesteuert und am Ende des Tages geht es darum, was die Jagd des Tages erbracht hat. 

Wenn man 100 Unternehmen am Tag anruft, davon fünf Ansprechpartnern Informationsmaterial zusenden darf und im Anschluss daraus ein persönlicher Präsentationstermin zustande kommt, muss dies genug Basis dafür sein, dass ein Unternehmen damit wachsen oder zumindest überleben kann. Wenn nicht, müssen die einzelnen Schritte optimiert werden, so dass sich die Konversionsraten verbessern und am Ende des Tages das Jagdergebnis besser wird. Oder man geht das Thema Vertrieb eben anders, über Überzeugung, Identifikation und Beziehungsaufbau an. Im Prinzip ist weder der eine noch der andere Weg schlechter oder besser. Häufig ist die beste Entscheidung, beide Arten miteinander zu kombinieren, aber am Ende des Tages sollte man dies immer individuell am Einzelfall entscheiden.

“Das Ziel ist, dass sich der Kunde immer wieder aufs Neue für mich entscheidet.”

Und wie verkauft Patric Weiler?

Eher amerikanisch nach dem Vorbild der Big Player wie Apple, Coca Cola, Disney, etc. Werte, Identifikation und Kundennutzen stehen im Fokus. Das Ziel ist der Aufbau langfristiger und nachhaltiger Unternehmens -/ Kundenbeziehungen. Zunächst geht es darum für jedes Produkt den richtigen Markt zu finden. Hierzu müssen die passenden Zielgruppen identifiziert werden. Erst wenn ich den Top Match zwischen Markt und Zielgruppe habe, die präzise ineinandergreifen, habe ich die Basis. Dann muss ich wissen, wie die Menschen dieser Zielgruppen ticken, was Ihre Bedürfnisse und Werte sind, mit welchen Problemlösungen sie sich beschäftigen, wie sie in bestimmten Situationen handeln, etc.

Danach gilt es die passende Ansprache für diese Zielgruppen zu entwickeln. Es muss eine Customer Journey gestaltet werden, die den Kontakt mit einem potenziellen Kunden begleitet und steuert. Angefangen vom ersten Kontakt, in dem der Kunde von meinem Produkt erfährt, über die Überzeugungsarbeit, dass dieses Produkt gut für ihn ist, den Beziehungsaufbau wodurch Vertrauen zwischen Produkt und Kunde entsteht, bis hin zum Kauf und darüber hinaus der Bestandskundenbetreuung.

Das Ziel ist, dass sich der Kunde immer wieder aufs Neue für mich entscheidet. Wie wir alle wissen, ist die Gewinnung eines Neukunden um ein Vielfaches Teurer als das Halten eines Bestandskunden. Ich sehe mich in diesem Prozess weniger als, wie der vorher beschriebene Indiana Jones mit Pfeil und Bogen, sondern eher als Dirigent, der viele Elemente und Kanäle dafür nutzt, ein Umfeld zu schaffen in dem sich Unternehmen / Produkte und Zielgruppen / Kunden überzeugt füreinander entscheiden und mit dieser Entscheidung wohl fühlen.

Es ist im Sales & Marketing vergleichbar mit der Musik: Um mich herum befinden sich viele talentierte Musiker, die unterschiedliche Instrumente spielen und ich muss herausfinden welche wann zum Einsatz kommen, welches Instrument zu welchem Zeitpunkt am besten passt und dem musikalischen Werk einen Mehrwert bietet – die Symphonie zu einem echten Erlebnis macht. Wie schaffe ich es ein Umfeld zu kreieren in dem der potenzielle Kunde sich abgeholt fühlt. Wie und womit bekomme ich die Aufmerksamkeit meiner potenziellen Kunden? Das sind die Fragen, mit denen ich mich beschäftige. Das macht für mich Sinn und deshalb finde ich meinen Job großartig.

“Wir können Marketing und Vertrieb nicht mehr 

losgelöst voneinander betrachten.”

Wie erreicht man diese potenziellen Wunschkunden?

Hier steht eine Vielzahl an Kanälen zur Verfügung. Über klassische Printanzeigen, LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, TV, Hörfunk, etc. Das muss man austesten. Kein Kanal ist per se schlechter oder besser als der andere. Bei der einen Zielgruppe ist Online der perfekte Weg, für andere Zielgruppen kann es der schlechteste Ansatz sein. Wenn du deine Hausaufgaben im Vorfeld richtig gemacht hast, in dem du aus diesen vielen Kanälen ausgefiltert hast, kann es sein, dass der eigentliche Verkaufsprozess zwischen Vertriebler und Interessenten nur noch 5% der Customer Journey ausmacht.

Wenn du bei diesen 5% ankommst, musst du aufpassen. Nicht selten ist der Consumer besser informiert zu dem Thema als der Sales Manager. Kunden googlen, tauschen sich in Foren aus, lesen unzählige Blogartikel oder Fachzeitschriften. Sie informieren sich über alle Kanäle zu Themen, die sie interessieren. Man spricht hier von der Entwicklung des Consumers zum Prosumer.

Wenn es in den Verkauf geht, müssen Sales und Marketing ihre Hausaufgaben gut gemacht haben, denn sie treffen nicht mehr auf Menschen, denen sie von Null ihre Produkte und Dienstleistungen erklären müssen. Sie müssen als hochkompetente Sparringpartner, die sich in der Thematik sehr gut auskennen auftreten. Marketing und Vertrieb dürfen nicht mehr losgelöst voneinander betrachten werden. Die gesamte Klaviatur muss wie bei einem Orchester perfekt aufeinander abgestimmt sein.

Den Besuchern von Konzerten ist es egal, ob gerade die Trommel spielt oder die Flöte. Sie fühlen sich von der Gesamtkomposition emotionalisiert. Das gleiche gilt für modernen Vertrieb im Zusammenspiel mit Marketing, PR, etc.  Wenn zwischen Vertrieb, Marketing etc. nicht alles perfekt harmoniert ist und man sich eventuell sogar widerspricht, verjagt man eher Kunden, als dass man sie gewinnt.

Gelten deine Thesen gleichermaßen für B2B und B2C oder eher für B2C?

Es ist für beide gleichermaßen wichtig, sollte jedoch teilweise unterschiedlich gehandhabt werden. Ich gebe dir mal ein Beispiel. Ich habe eine Zeitlang im Energiebereich gearbeitet. Strom oder Gas zu verkaufen ist Commodity. Es geht nahezu immer nur um den Preis. Der Kunde geht auf Verivox/Check24, etc. weil er sparen möchte und vergleicht die Preise. Da bleibt kein Raum für Emotionalität könnte man denken.

Hier können jedoch KI, Data und smarte Algorithmen helfen. Wenn man bspw. die Unterzielgruppen seines Kundenstamms genau analysiert, wird man feststellen, dass hier unterschiedliche Prioritäten gesetzt werden. Wenn ich anhand dieser Prioritäten individuelle Angebotsvarianten bilde und über Technologie dafür sorge, dass diese zielgerichtet den unterschiedlichen Kundengruppen zugespielt/angeboten werden, kann man die Abschlussrate von Neukunden erhöhen.

Oder jemand ist bereits Kunde und möchte kündigen. Wenn dieser Kunde auf die Webseite geht, um auf das Kündigungsformular zuzugreifen, kann man automatisiert ein neues passendes Angebot aussenden, das genau ein auf die individuellen Kundenwünsche gestaltet ist. Die Technologie dahinter ist ein Matching-Algorithmus, im Prinzip wie bei einer Dating App. Du definierst analog Kundengruppen im Vorfeld. Je Kundengruppe entwickelst du Angebote. Mit solchen Programmen kann man die Absprungraten auf ein Mindestmaß reduzieren. Das ist jetzt ein B2C Beispiel, welches gleichermaßen im B2B angewandt werden kann.

Commodities wie Energie, Telekommunikation und Versicherungen, sind Bereiche mit sehr niedrigen Margen, zum Teil unter 10 Euro pro Jahr. Da gibt es kein Budget, das die Kosten für Beziehungsaufbau Telefonie decken könnte. Umso wichtiger werden vorgenannte Technologien werden und je früher man als Unternehmen damit startet, desto höher ist der Wettbewerbsvorteil

“Natürlich braucht es auch ein persönliches Telefonat,  

denn einer Maschine verrät man keine Interna.”

Echt? So niedrig sind die Margen im Commodity Bereich? Jetzt hast du mich sehr überrascht, das hätte ich nicht gedacht. Kommen wir nochmals auf den B2B Bereich zu sprechen. Welche Maßnahmen bilden die Schlüsselrolle?

Im B2B spielt das Nurturing eine sehr wichtige Rolle. Zugrunde liegen sollte ein starkes CRM System mit verschiedenen Kategorien für die Bestandskundenbedürfnisse. Es braucht mindestens drei bis vier Nurture-Schleifen mit relevanten Informationen für den Aufbau einer Kommunikation und einer Beziehung. Wenn man es bis zur Beziehung geschafft hat, dann kündigen Kunden nicht einfach mal so. Ab diesem Punkt spielen nämlich Emotionen eine Rolle, auch im B2B.

Das kontinuierliche Nurtern ist nicht nur für das Ziel Verkauf immens wichtig, sondern auch wertvolle Feedback-Quelle, das man bei jedem Kontakt bekommt. Mit den gewonnenen Informationen kann man sein Produkt oder seinen Service optimieren. Natürlich braucht es auch ein persönliches Telefonat, denn einer Maschine verrät man keine Interna (lacht).

Die Kombination aus High Tech und Human touch ist heute schon unglaublich machtvoll und wird es in Zukunft immer mehr sein, weil du es schaffst den Kunden rundum zu bedienen, ohne alles manuell machen zu müssen. Manuell wäre es auch gar nicht in diesem Umfang finanzierbar. Man darf nur nie vergessen, dabei den Menschen im Mittelpunkt zu positionieren.

Wie viele Cluster Varianten machen Sinn?

Das ist sehr individuell. Die Wurzel liegt immer im psychologischen Bereich und im sehr menschlichen Kontext. Du brauchst Menschen, die das Clustern perfektionieren können, die wichtige Informationen für das Matching hinterlegen. Beim Beispiel des Energieversorgers hatten wir beim Algorithmus für die Kündigung 23 Cluster und Content Pakete.

Wer sind die Cluster Experten?

Erarbeitet werden diese Pakete gemeinsam mit allen Mitarbeitern, die Kundenkontakt haben. Vom Servicemitarbeiter, zum Vertriebsmitarbeiter, ausnahmslos alle, die Touchpoints zu Kunden haben. Es geht einzig und allein um die Frage wie unsere Kunden ticken und jeder hat unterschiedliche Erfahrung mit den Kunden gemacht. Einer meiner Professoren sagte mal, du musst herausfinden an was Kunden denken, wenn sie nachts nicht schlafen können. Was sind ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Zwänge. Wo kann ich ihnen mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung helfen, wo bin ich relevant.

Jetzt wird es ja richtig spannend! Wie willst du bitte herausfinden, woran Menschen nachts denken?

Wir entwickeln eine oder zwei Buyer Personas. Zunächst einmal nichts Neues, wenn man auf der Oberfläche bleibt, wie zum Beispiel Frau, 40 Jahre alt, wohnt in der Vorstadt, fährt Mini, trägt Cargo Hosen und fährt im Urlaub nach Sylt. Ein anderes Beispiel ist, ein totaler Familienmensch, der zu wenig Zeit mit seiner Familie verbringt und deshalb ständig ein schlechtes Gewissen hat. Dieser Person bietet man als Kommunikationsanbieter bspw. eine Familien Flatrate an. Das sind Klassiker.

Spannender und viel dynamischer wird der Prozess, wenn Leute aus Marketing, Sales, Service, bis zu Mitarbeitern der Kantine zusammensitzen und alle unterschiedlicher Meinung sind. Interessant ist auch, dass ab dem Moment, in dem die Persona einen Namen bekommt, zum Beispiel Petra, das Team total abgeht. Da passiert etwas, und zwar ausschließlich auf der menschlichen Ebene, noch komplett ohne Technik. Man kommt als Gruppe dem Kundenbild der Buyer Persona immer näher und nähert sich somit immer stärker den Kundenbedürfnissen. Ein enorm wichtiger Moment.

Bitte gebe mir für die Buyer Persona Petra ein konkretes Beispiel im B2B Bereich.

M&A Beratung gehört aus meiner Sicht zum stärksten B2B Kontext. Wie spreche ich Menschen an, die Unternehmen verkaufen wollen. Nehmen wir Petra und Hans. Erste Frage: wo können wir auf sie stoßen? Wo informieren sie sich? Google? Welche Magazine lesen sie? Wie ist ihr Umfeld? Welche Tonalität mag Petra? Wo und wann braucht sie den Call to action? All dies geschieht noch komplett ohne Technologie, nur mit Papier, Bleistift und Whiteboard. Dann wird diese Customer Journey als Prozess aufgesetzt.

Die Entwicklung einer Customer Journey ist nicht neu. Welche konkreten Strategien empfiehlst du?

Welche Strategien du anwendest ist egal. Du brauchst eine funktionale Website mit einem Kontaktformular und sie muss technisch so aufgesetzt sein, dass man Algorithmen nutzen kann. Wenn man herausfindet, dass Petra fleißige LinkedIn Leserin ist, sollte man sein LinkedIn Profil und den gesamten Auftritt optimieren.

Man erstellt eine Tasklist mit möglichst vielen Touchpoints zu Petra und bespielt Kanäle mit relevantem Content. Aus all diesen Kanälen erschaffe ich mein digitales Ökosystem, das ich kontinuierlich optimiere. Was früher wahnsinnig viel Arbeit war, nämlich unterschiedlichen Content passend zu Kanälen zu kreieren, ist dank KI jetzt viel einfacher geworden. Klar musst du den Artikel lesen und optimieren, aber hier entlastet die Technologie im Hintergrund.

Wenn du es erzählst, klingt alles so einfach…

Ist es aber nicht 😊. Man muss während der Customer Journey sehr viel testen und sie kontinuierlich optimieren. Buyer Personas entspringen unseren Vermutungen. Doch stimmen unsere Annahmen? Das ist die Schlüsselfrage. Man muss sich ständig hinterfragen, ob es nun A/B Testings, Google Analytics oder andere Testtools sind. Ich muss mir bewusst machen, was ich messen muss und mir hierfür eine klare KPI Strategie schaffen, damit ich die Ergebnisse richtig bewerte und passende Maßnahmen ableiten kann.

All dies ist kein Projekt, sondern ein Prozess ohne ein klares Ende, denn Einflüsse ändern sich, Trends kommen und gehen. Äussere Rahmenbedingungen sind im ständigen Wandel und ebenso kann sich die Erwartungshaltung von Kunden ändern. Wir müssen auch dies messbar machen können und uns darauf hin anpassen. Wenn man diesen Prozess gewissenhaft steuert, gelangt man zu einer positiven Customer Experience, zu Vertrauen, zur Emotionalisierung und aus vielen positiven Erlebnissen wird irgendwann Vertrauen. 

Wenn dein Kunde dir vertraut, wird er bei dir bleiben wollen und er wird gerne ein paar Euro mehr für deine Produkte oder Dienstleistungen ausgeben. Dann hast du das Fundament für Wachstum und Skalierbarkeit aufgebaut. Aber eben nur dann, wenn alles in Einklang ist. Wenn jedes einzelne Mitglied des Orchesters, welches ich zu Beginn unseres Gesprächs als Metapher verwendet habe, harmoniert.

Wie viel von diesem Erfolg haben wir dann der KI zu verdanken?

Die KI ist „nur“ ein einzelner Baustein. Sie ist ein Werkzeug und wenn Du nicht weisst wie Du ein Werkzeug nutzen kannst, dann bringt es dir nichts. Ich muss sie einsetzen, nachdem ich meine Hausaufgaben gemacht habe. Wir brauchen die Bereitschaft und die Geduld Prozesse zu zeichnen und auszuarbeiten, Strukturen anzupassen. Mut und Midset für Transformation. Ohne diese Basis bringt Dir auch KI nichts.

Lieber Patric, vielen Dank für das ausführliche Gespräch. Als Vertriebs- und Marketing Rocker hast du bestimmt einen coolen Song für unsere Sales Rocker Playlist auf Spotify mitgebracht. Eher Symphonie oder Rock’n Roll?

“Rocking in a free world” von Neil Young ist mein Song, liebe Hermina.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung am Ende des Trichters (BOFU)​

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung am Ende des Trichters (BOFU)

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung am Ende des Trichters (BOFU)​

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung am Ende des Trichters (BOFU)

Im B2B-Vertrieb sind Sales Funnel wie treue Weggefährten, wenn es darum geht, das Umsatzwachstum zu steigern. Sie können aber auch, ähnlich wie eine Rolltreppe, dafür sorgen, dass ihr potenzieller Kunde kurz vor dem Kaufabschluss doch noch in der Masse untergeht. Damit dies nicht passiert und wir bereits den TOFU (Top of the Funnel) und den MOFU (Middle of the Funnel) beleuchtet haben, tauchen wir nun ein in den Schlüsselbereich, der den entscheidenden Unterschied macht: den BOFU (Bottom of the Funnel).

Während TOFU und MOFU den ersten Teil unserer Reise bildeten, führt uns der BOFU ans Ende des Sales Funnels und schließt den Kreis. Hier dreht sich alles darum, wie aus Leads zahlende Kunden werden. Die Methoden und Strategien, die wir im BOFU anwenden, sind von entscheidender Bedeutung, um den Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen. In diesem letzten Teil unserer dreiteiligen Serie werden wir tief in die Welt des BOFU eintauchen und herausfinden, was es braucht, um aus Interessenten loyale Kunden zu machen. Bleiben Sie also dran und entdecken Sie, wie der Bottom of the Funnel Ihr Unternehmen zum Erfolg führt.

Die Bedeutung des BOFU-Bereichs für B2B

Der BOFU-Bereich (Bottom of the Funnel) ist von entscheidender Bedeutung für B2B-Vertriebsagenturen. Dieser Abschnitt des Sales Funnels ist der Ort, an dem Interessenten in zahlende Kunden umgewandelt werden. Hier sind einige Gründe, warum der BOFU-Bereich so wichtig ist:

  • Abschluss und Umsatz: Der BOFU-Bereich ist der Ort, an dem Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden. Das Abschließen von Geschäften und die Umsatzgenerierung stehen hier im Mittelpunkt. Dies ist entscheidend, um das Umsatzwachstum und den geschäftlichen Erfolg sicherzustellen.

  • Kundenbindung und Upselling: Nach dem ersten Kauf geht es im BOFU darum, Kunden zu binden und ihren Wert zu steigern. Hier können Vertriebsagenturen Upselling und Cross-Selling betreiben, um bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

  • Effizienz und Feedback: Der BOFU ermöglicht es, Ressourcen effizient zu nutzen, da die Leads in diesem Stadium bereits hochqualifiziert sind. Zudem bietet er eine hervorragende Gelegenheit, direktes Kundenfeedback zu sammeln und den Verkaufsprozess kontinuierlich zu optimieren.”


ToFu MoFu BoFu Funnel 1
Der Sales Funnel als Übersicht

Wie Vertriebsagenturen den BOFU-Bereich optimal nutzen können

Der BOFU-Bereich (Bottom of the Funnel) ist der entscheidende Schritt im Vertriebsprozess, in dem Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden. Hier sind einige bewährte Strategien, wie Vertriebsagenturen den BOFU-Bereich optimal nutzen können:

  • Klare Zielsetzung: Definieren Sie klare Ziele für den BOFU-Bereich. Überlegen Sie, wie viele Leads Sie in zahlende Kunden umwandeln möchten und welchen Umsatz Sie generieren möchten. Diese Ziele dienen als Leitfaden für Ihre Strategie und Messgrößen für den Erfolg.
  • Personalisierung und Individualisierung: Im BOFU ist es entscheidend, auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen Ihrer Leads einzugehen. Nutzen Sie personalisierte Kommunikation und Angebote, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und zu überzeugen.
  • Effektive Call-to-Actions (CTAs): Verwenden Sie klare und überzeugende CTAs, um Leads dazu zu bewegen, den Kaufprozess abzuschließen. Bieten Sie klare Anreize und schaffen Sie ein Gefühl von Dringlichkeit, um potenzielle Kunden zur Aktion zu bewegen.
  • Angebotsoptimierung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Angebote im BOFU optimal auf die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Achten Sie darauf, alle Fragen und Unsicherheiten zu klären, die Kunden möglicherweise noch haben.
  • Nachverfolgung und Verkaufsförderung: Verfolgen Sie den Fortschritt der Leads durch den BOFU-Bereich und bieten Sie gezielte Unterstützung und Informationen, um den Abschluss zu erleichtern. Nutzen Sie Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Sonderangebote oder Rabatte, um die Entscheidung zum Kauf zu beschleunigen.
  • Kundenbetreuung nach dem Kauf: Der BOFU-Bereich endet nicht mit dem Abschluss. Sorgen Sie für eine exzellente Kundenbetreuung, um sicherzustellen, dass Kunden zufrieden sind und wiederkommen. Dies kann dazu beitragen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Kundenwert zu steigern.
  • Messung und Optimierung: Vertriebsagenturen sollten den BOFU-Bereich kontinuierlich analysieren und optimieren. Verfolgen Sie Kennzahlen wie die Conversion-Rate und den durchschnittlichen Kundenwert. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Verbesserungen vorgenommen werden können, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Die optimale Nutzung des BOFU-Bereichs erfordert eine gezielte, datengestützte Herangehensweise und eine konsequente Ausrichtung auf die Konvertierung von Leads in zahlende Kunden. Mit den richtigen Strategien und einer kontinuierlichen Verbesserung des Prozesses können Vertriebsagenturen den BOFU-Bereich zu einem Motor für Umsatzwachstum und Geschäftserfolg machen.

MBmedien Statistik Verteilung Contents auf Funnel Stufen
Verteilung des von Unternehmen erstellten Contents (zur Lead-Generierung) auf einzelne Funnel-Stufen // Quelle: "BoFu-Marketing: Content, der Conversions bringt" / MBmedien Group

Die Bedeutung der Lead-Qualifizierung im MOFU

Im BOFU-Bereich (Bottom of the Funnel) kommt der Lead-Qualifizierung eine herausragende Bedeutung zu, da sie den entscheidenden Schritt darstellt, in dem Interessenten in zahlende Kunden umgewandelt werden. Hier sind einige Schlüsselaspekte, die die Bedeutung der Lead-Qualifizierung im BOFU unterstreichen:

  • Effizienzsteigerung: Im BOFU sind die Leads bereits weit in ihrem Kaufprozess fortgeschritten und haben ein starkes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt. Die Lead-Qualifizierung hilft dabei, sicherzustellen, dass die zur Verfügung stehenden Ressourcen gezielt auf die vielversprechendsten Leads fokussiert werden. Dies vermeidet Verschwendung von Zeit und Geld bei der Ansprache von Leads, die nicht bereit sind, zu kaufen.

  • Erhöhung der Konversionsrate: Qualifizierte Leads im BOFU haben ein höheres Konversionspotenzial. Sie sind eher bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, da sie bereits Bedarf und Interesse signalisiert haben. Eine effektive Lead-Qualifizierung ermöglicht es, diese Konversionsrate weiter zu steigern und somit den Umsatz zu erhöhen.

  • Verbesserung der Kundenqualität: Durch die Qualifizierung von Leads im BOFU stellen Vertriebsagenturen sicher, dass die Kunden, die sie gewinnen, tatsächlich zu ihrer Zielgruppe passen. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und langfristigen Kundenbindung, da die gelieferten Produkte oder Dienstleistungen den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden entsprechen.

  • Personalisierung und gezielte Ansprache: Qualifizierte Leads ermöglichen eine personalisierte und gezielte Kommunikation. Vertriebsagenturen können auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen dieser Leads eingehen, was die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich steigert.

  • Reduzierung der Verkaufszyklen: Gut qualifizierte Leads sind in der Regel schneller bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies führt zu kürzeren Verkaufszyklen, da weniger Zeit für die Überzeugungsarbeit benötigt wird. Dies ist besonders in B2B-Vertriebsagenturen von Vorteil, wo Zeit oft ein knappes Gut ist.

Insgesamt ist die Lead-Qualifizierung im BOFU von entscheidender Bedeutung, um den Vertriebsprozess zu optimieren, die Effizienz zu steigern und den Umsatz zu maximieren. Durch die Identifizierung der besten potenziellen Kunden und die gezielte Ansprache dieser Leads können Vertriebsagenturen sicherstellen, dass sie ihre Ressourcen effektiv einsetzen und langfristige Erfolge erzielen.

Herausforderungen im MOFU-Bereich

Der BOFU-Bereich bringt für Vertriebsagenturen auch einige Herausforderungen mit sich, die einkalkuliert werden müssen. Einige, wie die längeren Verkaufszyklen, wurden bereits bei TOFU und MOFU erwähnt und sind übergeordnete Eigenschaften des B2B. Hier sind einige häufige Probleme und wie man ihnen begegnen kann:

  1. Abschlusshürden überwinden: Im BOFU müssen Unternehmen potenzielle Abschlusshürden identifizieren und proaktiv Lösungen anbieten. Dies können budgetbedingte, rechtliche oder technische Hindernisse sein, die den Abschluss erschweren könnten. Die Herausforderung besteht darin, diese Hürden zu beseitigen oder zu minimieren, um die Konversionsrate zu steigern.

  2. Bewältigung des Wettbewerbs: Im BOFU-Bereich sind Leads oft gut informiert und haben möglicherweise bereits Angebote von Mitbewerbern. Unternehmen müssen herausragen und überzeugend darlegen, warum ihre Lösung die beste Wahl ist. Dies erfordert eine klare Differenzierung und die Betonung der einzigartigen Vorteile des eigenen Angebots.

  3. Umgang mit langen Kaufzyklen: B2B-Kaufentscheidungen können zeitaufwendig sein, insbesondere bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen. Im BOFU ist es eine Herausforderung, Leads durch diesen Prozess zu führen und sie von der Dringlichkeit des Abschlusses zu überzeugen. Hierbei ist Geduld und eine gezielte Betreuung erforderlich.

  4. Lead-Qualität und Kundenbedenken ansprechen: Im BOFU sind nicht alle Leads gleich. Einige haben immer noch Bedenken oder Unsicherheiten hinsichtlich des Kaufs. Die Herausforderung besteht darin, diese Bedenken zu erkennen und anzugehen, um Vertrauen aufzubauen und die Konversion zu erleichtern. Eine gründliche Lead-Qualifizierung ist hier von großer Bedeutung.

Praxisbeispiel

Unternehmen: Ein führender Anbieter von Marketing-Automatisierungslösungen für B2B-Unternehmen namens “TechMark Pro”.

BOFU-Anwendungsszenario:

  • Lead-Qualifizierung: TechMark Pro hat eine ausgeklügelte Marketing-Automatisierungsstrategie entwickelt, um Leads zu generieren. Potenzielle Kunden besuchen ihre Website, laden E-Books zu fortgeschrittenen Marketingstrategien herunter und nehmen an Webinaren teil. Im BOFU werden diese Leads anhand eines ausgefeilten Punktesystems qualifiziert, das die Aktivitäten der Leads, deren Position in ihren Unternehmen und deren spezifische Anforderungen berücksichtigt.
  • Personalisierte Kommunikation: Nach der Lead-Qualifizierung beginnt TechMark Pro mit einer äußerst personalisierten Kommunikation. Sie senden individualisierte E-Mails, die auf die spezifischen Marketingbedürfnisse und -ziele des Unternehmens des Leads eingehen. Dies kann beinhalten, wie die Marketing-Automatisierung von TechMark Pro dazu beitragen kann, Lead-Generierung zu steigern, den Vertrieb zu optimieren oder die ROI-Messung zu verbessern.
  • Angebotsanpassung: Im BOFU bietet TechMark Pro maßgeschneiderte Demonstrationsangebote an, die den Leads die Möglichkeit geben, die Plattform in Aktion zu sehen. Sie bieten außerdem eine kostenlose Anfangsberatung an, bei der die Experten von TechMark Pro spezifische Marketingstrategien für das Unternehmen des Leads besprechen. Diese Angebote sind darauf ausgerichtet, die Vorteile der Marketing-Automatisierungslösung zu verdeutlichen.
  • Direkter Kontakt und Verkaufsförderung: Das hochqualifizierte Vertriebsteam von TechMark Pro tritt direkt mit den qualifizierten Leads in Kontakt. In diesem Stadium sind die Leads bereits gut informiert und haben ein starkes Interesse an der Lösung. Der Vertrieb präsentiert individuelle Demos, bietet spezielle Rabatte und unterstützt die Leads bei der Entscheidungsfindung.
  • Best Case-Ergebnis: Im “Best Case”-Szenario schließt TechMark Pro den Verkauf ab und gewinnt das Unternehmen als zahlenden Kunden. Die Plattform erweist sich als hochwirksam für das Marketingteam des Unternehmens, steigert die Lead-Generierung und verbessert die Effizienz der Marketingkampagnen. Dies führt zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung, in der TechMark Pro kontinuierlich Schulungen, Support und innovative Updates anbietet, um den Kundenwert im Laufe der Zeit zu steigern.

Fazit

Der BOFU-Bereich stellt einen kritischen Abschnitt im Sales Funnel von Vertriebsagenturen dar, in dem Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden. Die Herausforderungen im BOFU sind vielfältig, und es bedarf einer gezielten Strategie, um diese zu bewältigen. Die Qualifizierung von Leads, das Überwinden von Abschlusshürden, die Bewältigung des Wettbewerbs und die Berücksichtigung langer Kaufzyklen erfordern eine sorgfältige Herangehensweise und Geduld. Die Personalisierung der Kommunikation, die individuelle Angebotsanpassung und die direkte Kundenansprache spielen eine entscheidende Rolle.

Die richtige Datenverwaltung und die Nutzung von Technologie sind darüber hinaus unabdingbar, um den BOFU-Bereich erfolgreich zu bewältigen. Die Pflege von Kundenbeziehungen nach dem Kauf ist genauso wichtig wie der eigentliche Abschluss, da sie langfristige Bindungen schafft.

Insgesamt erfordert der BOFU eine kluge Strategie, um Leads zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Mit einer gezielten Ausrichtung auf die individuellen Bedürfnisse der Zielkunden und einer kontinuierlichen Verbesserung des Prozesses können Vertriebsagenturen im BOFU-Bereich erfolgreich sein und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

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Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung in der Mitte des Trichters (MOFU)​​

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung in der Mitte des Trichters (MOFU)

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung in der Mitte des Trichters (MOFU)​​

Der B2B Sales Funnel: Erfolgreiche Lead-Generierung in der Mitte des Trichters (MOFU)​

In der Welt des B2B-Vertriebs sind Sales Funnel unverzichtbare Partner für Unternehmen, die ihr Umsatzwachstum steigern möchten. Bereits letzte Woche hatten wir angefangen, den Sales Funnel zu erläutern. Der Schlüssel zu ihrem Erfolg liegt in der Möglichkeit der effektiven Qualifizierung von Leads und der Konvertierung dieser Leads in zahlende Kunden. Dabei spielt der MOFU-Bereich (Middle of the Funnel) eine entscheidende Rolle.

Während wir im ersten Teil der Reihe den TOFU-Bereich (Top of the Funnel), seine Wichtigkeit und eine optimale Nutzungsstrategie dafür durchleuchteten, geht es diesmal um den MOFU. Wie die durch den TOFU aufmerksam gemachten, potenziellen Kunden effizient in den MOFU überführt und dort weiterentwickelt werden, wird die Ausgangsfrage für diesen zweiten Teil sein.

top middle and bottom of sales funnel
Aufteilung des Sales-Funnels in die 3 Bereiche TOFU, MOFU und BOFU // Quelle: "ToFu, MoFu & BoFu: Tailoring Your Offers to The Buyer's Journey, New Breed Marketing"

Die Bedeutung des MOFU-Bereichs für B2B Vertriebsagenturen

Warum ist der MOFU-Bereich für Unternehmen wie Vertriebsagenturen von entscheidender Bedeutung? Hier sind einige Gründe:

  • Qualitätskontrolle: Der MOFU-Bereich ermöglicht es, Leads weiterzuqualifizieren und sicherzustellen, dass diese tatsächlich potenzielle Kunden mit echtem Interesse sind. Dies trägt dazu bei, Ressourcen effizienter einzusetzen und den Vertriebsprozess zu optimieren.
  • Beziehungsaufbau: Im MOFU-Bereich können Beziehungen zu Leads aufbauen. Dies geschieht durch die Bereitstellung von relevantem, wertvollem Content und die Beantwortung von Fragen. Eine solide Beziehung schafft Vertrauen und entwickelt MQL’s (marketing qualified leads) und SQL’s (Sales qualified Leads), was in B2B-Verkäufen von entscheidender Bedeutung ist.
  • Weiterqualifizierung: Leads im MOFU-Bereich benötigen oft weitere Informationen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Es ist daher unabdingbar, diese Informationen bereitzustellen und Leads auf den nächsten Schritt im Verkaufsprozess vorzubereiten.

Wie Vertriebsagenturen den MOFU-Bereich optimal nutzen können

Hier sind einige bewährte Strategien, wie Unternehmen den MOFU-Bereich nutzen können, um Leads erfolgreich zu qualifizieren und zu konvertieren:

  • Content-Marketing: Veröffentlichen Sie hochwertigen, informativen Content, der die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden im MOFU-Bereich anspricht. Dies können Blogbeiträge, Fallstudien, Whitepapers und Webinare sein. Indem Sie relevante und nützliche Inhalte bereitstellen, ziehen Sie Leads an und positionieren sich als Branchenexperte.
  • Personalisierte Kommunikation: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse der Leads zugeschnitten ist. Dies kann durch Segmentierung und gezielte E-Mail-Kampagnen erreicht werden. Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Leads verstehen, desto gezielter können Sie ihnen relevante Informationen über mehrere Kanäle bieten.
  • Lead-Nurturing: Nutzen Sie Marketing-Automatisierung, um Leads im MOFU-Bereich zu pflegen. Senden Sie automatisierte E-Mail-Flows mit relevantem Content, um die Interaktion und das Interesse aufrechtzuerhalten. Lead-Nurturing ist entscheidend, um Leads durch den Funnel zu führen und sie auf den Kauf vorzubereiten.
  • Beratung und Lösungsorientierung: Bieten Sie individuelle Beratung und Lösungen an, die auf die spezifischen Herausforderungen Ihrer Leads zugeschnitten sind. Dies hilft dabei, das Interesse zu vertiefen und die Leads weiterzuqualifizieren. Eine persönliche Beratung kann auch dazu beitragen, etwaige Bedenken oder Unsicherheiten auszuräumen.
  • Monitoring und Analyse: Verfolgen und analysieren Sie das Verhalten Ihrer Leads im MOFU-Bereich. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Strategien kontinuierlich zu optimieren und auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden einzugehen. Die Daten, die Sie sammeln, helfen Ihnen dabei, Ihre Marketingaktivitäten zu verfeinern und besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe einzugehen.
Die nachfolgende Grafik veranschaulicht, dass im Vergleich zu TOFU  insgesamt weniger Content für die Lead-Generierung erstellt wird. Dieser ist dafür aber meist zielgerichteter an die Zielgruppe angepasst. Zusätzlich dient der Content bei MOFU eher als Recherche und Evaluationshilfe für den potenziellen Kunden. Er soll weiterhin die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, bietet aber größeren Mehrwert als TOFU-Content.
MBmedien Statistik Verteilung Contents auf Funnel Stufen
Verteilung des von Unternehmen erstellten Contents (zur Lead-Generierung) auf einzelne Funnel-Stufen // Quelle: "Content Marketing Institute. Using Content Marketing to Generate Demand, Create New Audiences"

Die Bedeutung der Lead-Qualifizierung im MOFU

Die Qualifizierung von Leads im MOFU-Bereich ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von B2B Vertriebsagenturen. Hier geht es darum sicherzustellen, dass die Leads tatsächlich echtes Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben und potenziell zahlende Kunden werden könnten. Es ist wichtig, nicht jede Anfrage als aussichtsreiche Verkaufsmöglichkeit anzusehen, da dies Ressourcen verschwendet.

Um Leads effektiv zu qualifizieren, sollten Vertriebsagenturen folgende Schritte durchführen:

  • Lead-Bewertung: Bewerten Sie die Leads anhand von Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Budget und Kaufabsicht. Dies hilft dabei, die besten Aussichten zu identifizieren und zu priorisieren.
  • Lead-Scoring: Weisen Sie jedem Lead Punkte basierend auf ihrem Verhalten zu. Leads, die mehr Interaktion zeigen und aktiv nach Informationen suchen, sollten höhere Scoring-Werte erhalten.
  • Verkaufsqualifizierung: Übergeben Sie die hoch qualifizierten Leads an Ihr Vertriebsteam. Diese Leads sind am ehesten bereit, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen und in einen aktiven Verkaufsprozess einzusteigen.
  • Lead-Nurturing: Leads, die noch nicht bereit für den Verkauf sind, sollten in einem Lead-Nurturing-Programm weitergepflegt werden. Hier werden sie regelmäßig mit relevantem Content versorgt, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie schlussendlich zu konvertrieren.

Die sorgfältige Qualifizierung von Leads im MOFU-Bereich stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam seine Zeit und Energie auf die vielversprechendsten Aussichten konzentriert.

Herausforderungen im MOFU-Bereich

Der MOFU-Bereich bringt für Vertriebsagenturen auch einige Herausforderungen mit sich, die einkalkuliert werden müssen. Hier sind einige häufige Probleme und wie man ihnen begegnen kann:

  • Lange Verkaufszyklen: B2B-Verkäufe erfordern oft längere Verkaufszyklen, da die Entscheidungsfindung komplexer ist. Um diese Herausforderung zu bewältigen, sollten Vertriebsagenturen Geduld und Ausdauer aufbringen und kontinuierlich Beziehungen zu den Leads aufbauen.
  • Konkurrenz: In vielen Branchen gibt es starke Konkurrenz. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Vertriebsagenturen herausragende Inhalte und Lösungen bieten, die den Bedürfnissen der Leads entsprechen. Das ist aufgrund von Limitierungen im Budget vielleicht nicht immer möglich, kreativen Content zu erschaffen sollte im Rahmen der Möglichkeiten aber Priorität besitzen.
  • Verändernde Bedürfnisse: Die Bedürfnisse der Leads können sich im Laufe der Zeit ändern. Vertriebsagenturen sollten flexibel und in der Lage sein, die verändernden Bedürfnisse herauszufinden. Nur dadurch können Unternehmen dementsprechend darauf reagieren, und den sich ändernden Anforderungen gerecht werden.
  • Datenmanagement: Das effektive Management von Lead-Daten kann eine Herausforderung sein. Es ist wichtig, robuste Systeme zur Erfassung und Pflege von Lead-Informationen zu implementieren, um die Effizienz zu gewährleisten. Datenkonsolidierung und Datenbereinigung sind hier die Stichwörter.

Die Rolle von Technologie im MOFU-Bereich

Moderne Technologie spielt eine entscheidende Rolle im MOFU-Bereich für den B2B. Marketing-Automatisierungstools ermöglichen es, Leads zu segmentieren, personalisierte E-Mail-Kampagnen zu erstellen und das Verhalten der Leads zu verfolgen. CRM-Systeme (Customer Relationship Management) helfen bei der Verwaltung und Pflege von Lead-Daten, während Analysesoftware wertvolle Einblicke in die Leistung der Marketingaktivitäten bietet.

Die Auswahl der richtigen Technologie ist entscheidend. Vertriebsagenturen sollten sicherstellen, dass ihre Systeme nahtlos zusammenarbeiten und die benötigten Funktionen bieten, um den MOFU-Bereich effektiv zu bedienen. Wie man diesen großen Bereich mit allen Facetten angeht, haben wir in unserem Blog bereits besprechen. Wichtige Erläuterungen zu Themen wie ChatGPT, CRM-Systeme oder auch einen allgemeinen Leitfaden zur richtigen Investiton in Unternehmenstechnologien, finden Sie bei uns.

Fazit

Der MOFU-Bereich ist ein wesentlicher Bestandteil des B2B Sales Funnels für Vertriebsagenturen. Hier werden Leads weiterqualifiziert und auf den Kauf vorbereitet. Die sorgfältige Qualifizierung von Leads, die Bewältigung von Herausforderungen und die richtige Nutzung von Technologie sind entscheidend für den Erfolg in diesem Bereich.

Vertriebsagenturen sollten sich auf den Aufbau von Beziehungen, die Bereitstellung relevanter Inhalte und die Pflege von Leads konzentrieren. Eine kluge Datenverwaltung und die Auswahl der richtigen Technologie sind ebenfalls von großer Bedeutung.

Mit einer strategischen Herangehensweise und einer klaren Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Zielkunden können Vertriebsagenturen im MOFU-Bereich erfolgreich sein und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Die hier vorgestellten Strategien und bewährten Praktiken können dazu beitragen, diesen Bereich optimal zu nutzen und langfristigen Erfolg im B2B-Vertrieb zu erzielen.

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Ihr Herz schlägt für Vertrieb​

Ihr Herz schlägt für Vertrieb

Ihr Herz schlägt für Vertrieb​

Ihr Herz schlägt für Vertrieb

Lily Mizani ist mir auf LinkedIn mit ihrem B2B Podcast HeartcoreSales aufgefallen. Der Name ist bei Lily Programm, denn Vertrieb ist ihre große Leidenschaft. Kürzlich machte sie mit einem polarisierenden Post auf LinkedIn von sich reden. Sie zitierte den Geschäftsführer eines Unternehmens, das sie berät: „Mitarbeiter mit Migrationshintergrund ziehe ich deutschen Mitarbeitern vor, da ich mit ihnen im Vertrieb viel bessere Erfahrungen gemacht habe.“ Kontroverse Kommentare ließen nicht lange auf sich warten. War dieser Post eine gezielte Provokation oder hat die Vertriebsexpertin mit persischen Wurzeln Gründe für das Anstoßen dieser Diskussion?

Liebe Lily, wie schön, dass du Zeit für unser Gespräch hast. Bevor ich auf deinen LinkedIn Post eingehe, möchte ich dich und deine Vita kennenlernen. Magst du mir einfach ein bisschen über dich erzählen?

Ich habe einen eher unkonventionellen Werdegang. Geboren wurde ich in Deutschland. Meine Eltern trennten sich als ich noch ein Säugling war und meine Mutter zog mit mir und meinen beiden älteren Geschwistern nach Teheran. Wir lebten dort in einem noblen Viertel und ich besuchte eine deutsche Privatschule, die hauptsächlich von Kindern von Diplomaten besucht wurde. Meine gesamte Schulbildung war in deutscher Sprache, denn in meiner Schule waren 70% Deutsche und 30% andere Expats. 

In den Ferien besuchten meine Geschwister und ich unseren Vater in Deutschland. Meine Schule in Teheran ging jedoch nur bis Klasse 10 und man konnte dort kein Abitur machen. Das stellte meine Mutter vor Schwierigkeiten, denn es war für unsere Familie selbstverständlich, dass wir Abitur machen und studieren sollen. In unserer Familie sind alle Akademiker und der größte Teil sind Mediziner, wie meine Mutter. Als ich 12 Jahre alt war, kamen wir zurück nach Deutschland, um hier deutsches Abitur zu machen und zu studieren.

Wie war das für dich?

Es war ein Kulturschock! Wir zogen nach Bonn und ich besuchte das Clara-Schumann-Gymnasium. Nach meiner privaten Schule in Teheran und dem elitären Umfeld, empfand ich diese Schule mit den schmutzigen Toiletten, der heruntergekommenen Turnhalle und den mit Graffity beschmierten Wänden als asozial, auch wenn Bonn Südstadt zu den gehobeneren Gegenden gehört. Die Kinder waren aus meiner Sicht unhöflich und unerzogen, störten den Unterricht, warfen mit Gegenständen und schmissen Abfälle auf den Boden. Das war in Teheran undenkbar. 

Es war hart für mich, aber ich wusste, dass ich das durchziehen musste. Freundinnen hatte ich bis zum Abitur nur zwei, denn auf die meisten Mitschüler hatte ich keine Lust und sie auf mich auch nicht. Ich fühlte mich weder angekommen noch angenommen. Somit habe ich kein typisches Teenagerleben geführt. Nach der Schule ging ich fast immer nach Hause und habe gelernt oder ich ging arbeiten, denn ich hatte schon früh Nebenjobs. 

“Die Rückkehr nach Deutschland empfand ich als Kulturschock.”

Wenn du immer gelernt hast, warst du bestimmt eine sehr gute Schülerin.

Ich war in der deutschen Schule in Teheran eine Einser Schülerin. Kurz bevor wir nach Deutschland kamen, war ich sogar vorgeschlagen worden eine Klasse zu überspringen. In Bonn hatte ich trotz des vielen Lernens zum ersten Mal im Leben eine 3 und eine 4 im Zeugnis.

Wie erklärst du dir diese Verschlechterung deiner Schulnoten? War der Lehrstoff in Teheran weniger anspruchsvoll?

Das Gegenteil war der Fall. Wir hatten sehr kleine Klassen, da es eine Privatschule war. Die Anforderungen waren sehr hoch. Ich empfand den Lehrstoff in der Bonner Schule weniger anspruchsvoll als in Teheran und natürlich wurden wir nicht so intensiv betreut, weil die Klasse viel größer war. Die schlechteren Noten hatte ich nicht in allen Fächern, nur bei Lehrern, bei denen ich spürte, dass ich nicht willkommen war. Ich konnte es nicht verstehen. Ich habe mich gefragt, ob ich diskriminiert wurde. Naja, eigentlich spürte ich, dass ich diskriminiert wurde.

“Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von

 einzelnen Lehrern diskriminiert wurde.”

Kannst du mir ein Beispiel für die erlebte Diskriminierung nennen?

In der Oberstufe kurz vor meinem Abitur hatte ich ein fast schon traumatisches Erlebnis mit meiner Biologie Lehrerin. Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von einzelnen Lehrern diskriminiert wurde und es sich nicht um Hirngespinste von mir handelte. Ich hatte Biologie als Leistungskurs gewählt, weil ich zuvor eine richtig coole Lehrerin in Biologie hatte, die mich sehr gut und fair benotet hatte. Bei der neuen Biolehrerin hingegen wendete sich das Blatt. Unter jeder Klausur stand der gleiche Satz: „inhaltlich richtig, aber große sprachliche Defizite, nicht der deutschen Sprache mächtig, daher Punktabzug“. Ich konnte es nicht fassen und regte sehr darüber auf.

Kurz vor meinem Abitur rief mich diese Biologie Lehrerin zum Gespräch unter vier Augen. „Ich war letzte Woche im Krankenhaus eine Freundin besuchen und als ich die türkische Putzfrau sah, musste ich an dich denken,“ begann sie das Gespräch. „Du überschätzt dich, du wirst das Abitur nicht schaffen und ein Studium schon gar nicht. Dir stehen als Kind von Ausländern in Deutschland nicht alle Türen offen.“ Es war das erste Mal, dass mir jemand in die Augen sah und sich dabei rassistisch und diskriminierend äußerte. Ich habe mich schrecklich gefühlt. In mir tobte ein Sturm, nicht weil ich es mir nicht zutraute es zu schaffen, denn ich komme aus einer Familie von Akademikern in dritter Generation, diese Frage stellte sich gar nicht. Ich wusste, dass mir gerade grundlos Unrecht getan wurde und das schmerzte.

In meiner Familie sind fast alle Ärzte oder Professoren, somit hatte ich Vorbilder, denen ich nacheifern konnte. Bei jungen Menschen ohne familiären Bildungshintergrund haben solche Aussagen zerstörerische Kraft, denn sie haben keine Beispiele in der Familie. Kinder und Jugendliche mit Migrationshintergrund haben früh gelernt auf eigenen Beinen zu stehen, sich allein durchzusetzen und nicht Mama und Papa zu rufen, wenn sie diskriminiert werden oder Probleme haben. Man weiß doch, dass sie bereits auf der Arbeit ihre eigenen Kämpfe austragen. Ich habe das Abitur mit der Note 2 bestanden, aber dieses Gespräch hat unvergessliche Spuren hinterlassen.

“Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Damals wurde der

 Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt.”

Was hast du studiert?

Ich habe BWL mit dem Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie studiert. Schon ab 16 Jahren hatte ich Nebenjobs. Im Drogeriemarkt an der Kasse, ich habe Sushi ausgeliefert und bei meiner Tante in der Praxis ausgeholfen. Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Dort habe ich klassisch Outbound, Akquise und Marktforschung gelernt und war richtig gut darin. Damals wurde der Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt. 70% meines Studiums mit Auslandsaufenthalt habe ich mir selbst finanziert. 

“Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um

 Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht.

Wie ging es nach dem abgeschlossenen Studium für dich weiter?

In vielen Unternehmen ist es so, dass Menschen klein gehalten werden. „Du musst dankbar sein, dass du hier sein darfst“, scheint in mehreren Firmen, die ich erlebt habe, in Stein gemeißelt zu sein. Meinen ersten Job habe ich nach zehn Monaten gekündigt. Im nächsten bin ich ebenfalls angeeckt, weil ich es gewagt habe Verbesserungsvorschläge zu unterbreiten und kritische Fragen zu stellen. Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht. Wer weiterkommt entscheidet die Politik im Unternehmen, dabei haben Ja-Sager beim Chef die besten Chancen.

Kannst du konkrete Erlebnisse schildern?

Das definitive Ende meiner Zeit als Festangestellte habe ich meinem letzten Arbeitgeber zu verdanken. Das war ein Telco-Konzern mit Hauptsitz in Düsseldorf. Ich war damals 30 Jahre alt und hatte mich auf eine Stelle im Außendienst im Mittelstand beworben. Nach dem Assessment wurde mir ein Angebot unterbreitet. Eine meiner Fragen im Gespräch war, ob es unter meinen Kollegen in dieser Position viele Akademiker gab, was bejaht wurde.

Letztendlich arbeitete ich mit Quereinsteigern zusammen, die teilweise keinen Schulabschluss hatten, was per se nichts Negatives ist, aber ich bin im Vorstellungsgespräch dreist belogen worden. Meine Kollegen haben vorher auf dem Bau gearbeitet, als Barista, im Lebensmitteleinzelhandel und in der Gastronomie. Ich kam mit ihnen sehr gut aus, da ich in fast all diesen Bereichen gejobbt hatte. Gerade die Gastronomie ist eine hervorragende Schule für den Vertrieb, denn du willst ja auch Trinkgeld bekommen oder arbeitest manchmal auf Provision. Dennoch ist im Bewerbungsgespräch den Kandidaten anlügen ein No Go für mich.  

“Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum

 wir es machen und wie wir es besser machen können.”

Wie ging es bei der Festanstellung im Telco-Konzern weiter?

Ich war zunächst hoch motiviert, weil ich es schaffen wollte und erfolgshungrig war. So lieferte ich Spitzenergebnisse und wurde befördert. Dazwischen hatte ich jedoch auch Monate mit Null Umsatz. Also habe ich unsere Methoden, Services und Vorgaben analysiert. Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum wir es machen und wie wir es besser machen können. Genau das war jedoch nicht erwünscht. Wir sollten einfach machen was vorgeschrieben war und zusehen, wie wir mit diesen Vorgaben Umsatz erwirtschaften.

Wie kam es zur Entscheidung die Phase der Festanstellung zu beenden?

Auch ein Tag, den ich niemals vergessen werde. Es war ein Mitarbeitergespräch mit dem Vertriebsleiter und mit dem Regionalleiter. Angesichts meiner stark volatilen Ergebnisse begann der Regionalleiter das Gespräch wie folgt: „Frau Mizani, wenn ich mir Ihre Ergebnisse anschaue, frage ich mich, ob sie dumm oder faul sind. Sie sagen, dass sie Akquise machen und fleißig sind. Da bleibt nur noch eins übrig.“  Er brüllte mich das restliche Gespräch an. Sein Vertriebsmotto, das er immer predigte, war: anhauen, umhauen, abhauen. Als ich ihm mal sagte, dass ich das nicht ehrlich finde, antwortete er: niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.

Sein Vertriebsmotto war: „Anhauen, umhauen, abhauen. 

Niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.“

Ich kam damit nicht klar, das ist nicht Sales, das mit meinen Werten vereinbar ist. Ich tobte innerlich und mir liefen die Tränen. Ich habe mich so erniedrigt gefühlt. Wut stieg in mir auf und meine Gedanken überschlugen sich: ich habe studiert, ich bin Diplom Kauffrau, ich spreche vier Sprachen und ich habe viel von der Welt gesehen. Du bist Legastheniker, Choleriker, du hast nicht studiert, sondern hast nur einen Hauptschulabschluss und ich verstehe nicht, wie du überhaupt in diese Position kommen konntest! Wie kann dieser Mensch es wagen mir zu sagen ich sei dumm? 

Zuerst waren es Gedanken…aber als er weiter beleidigend polterte, habe ich all meinen Mut zusammengenommen und ihm unter Tränen eine Frage gestellt. Was qualifiziert Sie, mit mir Akademikerin in diesem Ton zu sprechen? Ich erspare dir, die Beleidigungen, die von ihm folgten. Nach diesem Gespräch war klar, dass es kein Zurück gab, dass ich dieses Gebäude nie wieder betreten würde und dass es mein letzter Tag in Festanstellung war.

Wow! Was für ein Drama. Wie hast du dich innerlich gefühlt, als du das Gebäude verlassen hast?

Ich fühlte mich unglücklich und verloren, wusste überhaupt nicht, was ich mir wünschte. Ich war leer und ausgebrannt. Ich entschied etwas zu tun, das ich noch nie getan hatte und buchte mir von meinem letzten Gehalt ein Oneway Ticket nach Indien. Mein erstes Ziel war ein Ashram im Himalaya. Dort habe ich Ruhe gefunden durch Meditation, Yoga und Detox. Ich habe mich mit Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt und viele Bücher gelesen. Als ich kein Geld mehr hatte, bin ich als neuer Mensch nach Deutschland zurückgekehrt.

Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin 

und tun, wofür ich brenne.“

Welche beruflichen Ambitionen hattest du nach deiner Rückkehr?

Durch meine eigene Erfahrung und inspiriert durch Gespräche in Indien, wollte ich eine Online Coaching Plattform für mental health gründen, hatte jedoch kein Kapital. Aus diesem Grund habe ich zunächst einen befristeten und schlecht bezahlten Job in einem Start-up Zentrum angetreten, weil ich im Gegenzug das Angebot an allen angebotenen Weiterbildungen kostenfrei nutzen durfte. In den Kursen kristallisierte sich heraus, dass fast alle Gründer Schwierigkeiten mit dem Vertrieb hatten. 

Mich faszinierte es für sie zu skizzieren, wie man den Vertrieb aufbauen kann. Die Start-up Coaches wurden auf mich und meine Lösungsansätze aufmerksam und fragten, ob ich Lust hätte, spezielle Sales Kurse zu anzubieten. Das habe ich getan und es hat sich sehr schnell herumgesprochen, dass meine Beratungen zu sehr guten Vertriebsergebnissen führen. Zum ersten Mal fühlte ich mich im Job glücklich und das tue ich heute noch.  Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin, tun wofür ich brenne, ich werde dafür ordentlich bezahlt und bekomme die Wertschätzung, die mir zusteht. 

Du hast dich allein hochgekämpft. Was braucht es dazu?

Meine Oma war eine sehr starke Frau. Meine Mutter war alleinerziehend mit drei Kindern. Sie ist Zahnärztin und hat sehr viel gearbeitet, um ihren drei Kindern die gute Ausbildung und das Studium zu ermöglichen. Unseretwegen ist sie wieder nach Deutschland zurückgekommen. Nach allem, was sie für mich getan hat, kann ich mich doch nicht vor sie stellen und sagen, Mama ich packe es nicht! Sie würde sagen, stehe auf! Wir sind keine Versager, Aufgeben ist nie eine Option. Ich musste einfach stark und stabil sein und einen Weg zum Erfolg finden.

Kommen wir auf deinen Linked-In Post zu sprechen. Wie ist deine persönliche Haltung zum Statement deines Kunden?

Menschen mit Migrationshintergrund haben kein Netz, das sie auffängt. Sie haben es schwerer, müssen mehr kämpfen und sind Erfolgshungriger, weil sie sich und ihren Familien beweisen möchten, dass sie es schaffen können. Weißt du Hermina, Rassismus im gehobenen Job ist nicht gleichbedeutend mit „Ausländer raus“. Es ist der Name, der es verhindert bei den Bewerbungen oben zu liegen, bei der Wohnungsbesichtigung zuerst berücksichtigt zu werden. Oder das klassische „Sie überschätzen sich“. Ich habe mich etabliert. 

Mit meinen 38 Jahren habe ich sehr viele Erfahrungen gesammelt, die heute zum meinem wichtigen Asset gehören, denn ich kann mich auf alle Menschen einlassen. Somit kann ich guten Gewissens sagen, dass eine sehr gute Sales Performance nicht von der Nationalität abhängt, denn ich kenne Top Leute mit unterschiedlichsten Wurzeln, ja auch viele Deutsche (lacht). Ich wünsche mir mit diesem offenen Gespräch deutsche Arbeitgeber und Menschen mit Migrationshintergrund zum Nachdenken anzuregen. Ich habe es geschafft, heute sind meine Kunden meine Leuchttürme im Leben, sie machen mich richtig glücklich. Aber das sind keine Geschenke. Sie mögen mich, weil ich ihnen Zahlen und Ergebnisse liefere. Und weil ich bin, wie ich bin: ehrlich und mit Werten.

Danke liebe Lily für dein Vertrauen und dieses wunderbare Gespräch. Und jetzt kommt, du weißt es schon, let’s dance! Zu welchem Song rockst du Vertrieb?

Came here for love von Sigala ist mein Beitrag für eure Playlist, liebe Hermina.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Lily Mizani erfahren? 
Dann besucht Sie doch gerne hier. 
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 
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Hermina Deiana
Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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