Die KI wird die Rolle der Vertriebsmitarbeiter definitiv verändern. Aber das ist nichts Schlechtes – Veränderung ist nicht nur die einzige Konstante, sondern auch der Motor der Neuerfindung. Wir können uns allmählich davon verabschieden, Vertriebsmitarbeiter für einfache Aufgaben auszubilden, die zu einem hohen Maß an Burnout und schnellem Wechsel führen. Effizienter ist es, sich für Personen entscheiden, die ihre Energie in das investieren, wofür Menschen programmiert sind: mit anderen Menschen in Kontakt zu treten.

Hier ist ein Vorher-Nachher-Vergleich, wie diese Veränderung aussehen könnte. Es dauert mindestens einen Monat, um Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, wobei einige Branchenexperten behaupten, dass es 90 Tage dauert, bis sie die Rolle beherrschen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Ziele nach 3-6 Monaten und wechseln nach nur 18 Monaten. Manchmal werden sie befördert oder wechseln zu einem neuen Unternehmen; manchmal beschließen sie, sich aufgrund der anspruchsvollen Aufgaben ganz aus dem Vertrieb zurückzuziehen. In jedem Fall bedeutet der kurzlebige Zyklus, dass die Unternehmen fast ständig neue Mitarbeiter suchen, schulen und einstellen müssen.

Mit dem Einsatz von KI zur Unterstützung von Vertriebsteams ergeben sich zwei Veränderungen. Die Teams wenden weniger Energie für den Einführungs- und Schulungszyklus auf, und die Vertriebsmitarbeiter können sich wieder auf den Verkauf konzentrieren. Eine aktuelle Salesforce-Studie hat ergeben, dass nur 34 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters für den Verkauf aufgewendet wird. Wenn Mitarbeiter mehr Zeit haben, können sie ihre Fähigkeiten auf den Aufbau von Beziehungen, das Führen von qualitativ hochwertigen Gesprächen, Kreativität und andere Aktivitäten ausrichten, die das Rückgrat eines guten Verkaufsgesprächs bilden und von KI nicht nachgeahmt werden können. Die Vorteile dieser Veränderungen sind zahlreich und einschneidend und umfassen

• Der Onboarding-Prozess wird sich verbessern: Wie ein aktueller Forbes-Artikel zeigt, können KI-Schulungslösungen “progressive Lernreisen” erstellen, die auf jeden Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten sind. Wenn Vertriebsleiter Algorithmen erlauben, neue Mitarbeiter zu führen, ist das wie ein sehr praktischer Assistent mit datengestützten Erkenntnissen, der blinde Flecken überwinden kann.

• Der Aufbau einer Pipeline wird einfacher: Vertriebler werden von KI-Tools unterstützt, die bessere Kundenprofile und Buyer Personas erstellen können, was zu mehr hochwertigen Interessenten führt.

• Inhalte werden effektiver: Vertriebsleiter können KI nutzen, um ein besseres Verständnis für den ROI von Content-Assets zu erlangen, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, vorhandenen Content effizienter zu nutzen.

• Bessere Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern: Es wird mehr Zeit damit verbracht, zusammenzuarbeiten und bessere Chancen und Geschäftspläne zu entwickeln.

Das Ergebnis dieser Vorteile ist eine niedrigere Fluktuationsrate, eine höhere Produktivität und Zufriedenheit am Arbeitsplatz sowie eine Position, bei der es weniger um die Plackerei als vielmehr darum geht, die Vertriebsmitarbeiter auf den ursprünglichen Zweck ihres Jobs zurückzuführen: Menschen verkaufen an Menschen.

Bei der Umsatzsteigerung geht es nicht nur darum, mehr von denselben Produkten an dieselben Kunden zu verkaufen. Es geht zunehmend um die Aktivierung neuer Umsatzströme, die vorhersehbarer und profitabler sein könnten, um die Gewinnung neuer Kunden und die Erschließung neuer Märkte. Sie müssen jedoch wissen, wann Sie welche Angebote an wen senden müssen, um die Konversion zu maximieren. Technologie kann dabei helfen.

So sollten Sie beispielsweise kein Marketingangebot für ein neues Produkt versenden, wenn der Kunde noch nichts von Ihrer Serviceabteilung zu einem bereits bestehenden Problem gehört hat. Gleiches gilt dafür, wenn Ihr Kunde mit der Bezahlung einer Rechnung im Rückstand ist. Andererseits kann eine gute Anwendung digitaler Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen dabei helfen, das sich ändernde Kaufverhalten eines Kunden aufzudecken oder “Risikokunden” zu identifizieren.