Lassen Sie sich von Ihren Kunden zeigen, woran sie interessiert sind und wie sie interagieren möchten – und treffen Sie sie dann dort, wo sie sind und wie sie bedient werden möchten. Leistungsstarke B2B-Vertriebsorganisationen nutzen bereits umfassend und erfolgreich Kundenanalysen, insbesondere solche, die Daten aus dem digitalen Verhalten der Kunden einbeziehen. Diese Unternehmen haben eine 1,5-mal höhere Wahrscheinlichkeit, schnell zu wachsen und ihre Erträge um 15-25 % zu steigern.

Jedes Unternehmen, das über digitale Plattformen verfügt, kann Analysen nutzen, um herauszufinden, nach welchen Angeboten B2B-Kunden suchen, welche Produkte und Dienstleistungen sie vergleichen und welche Fragen sie stellen. Die Kunden zeigen den Anbietern in Echtzeit, was sie wollen und brauchen. Daher sollten die Anbieter proaktiv handeln und diese Informationen nutzen, um ihnen wertsteigernde Produkte und Dienstleistungen anzubieten und ihnen vorzuschlagen, was sie möglicherweise übersehen haben.

Diese leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter reagieren rechtzeitig und nutzen fortschrittliche Analysen, um Wachstum zu erzielen:

• Sie nutzen unerwartete Quellen von Kundendaten auf granularer Ebene. Führende B2B-Vertriebskräfte nutzen reichhaltige Signale aus dem digitalen Verhalten, die über herkömmliche Kundendaten hinausgehen, um einen umfassenden Überblick über die Bedürfnisse des Kunden zu erhalten. Wenn beispielsweise ein Fertigungsunternehmen eine breit angelegte Kampagne auf Social-Media-Plattformen startet, um die nächste Generation von Datenwissenschaftlern zu rekrutieren, könnte ein Technologie-Infrastrukturunternehmen vermuten, dass der Hersteller an Dateninfrastruktur interessiert ist, und seine Vertriebsbemühungen entsprechend auf dieses Unternehmen ausrichten. Im Funded Head, einer besonderen Form der Leadgenerierung, werden unteranderem solche Informationen genutzt, um die Zielgruppe noch effizienter innerhalb der Customer Journey anzusprechen.
• Sie nutzen die prädiktive und normative Entscheidungsfindung. Prädiktive Erkenntnisse sind nur dann hilfreich, wenn sie dazu dienen, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, die in den meisten Fällen funktionieren. Es reicht jedoch nicht aus, das Kundenverhalten vorherzusagen und einfach zu hoffen, dass das Vertriebsteam herausfindet, was als Nächstes zu tun ist. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen datengesteuerte Tools und Analysen ein, um genau festzulegen, was ihre Mitarbeiter anbieten, wie sie die Kunden ansprechen und wo sie sich engagieren sollten – und zwar in Echtzeit. Wenn Sie Ihren Kunden solche wirklich maßgeschneiderten und fürsorglichen Interaktionen bieten (Normative Entscheidungstheorie), zeigen Sie ihnen auch ein Maß an Empathie, das sie bei ihrem nächsten Kauf nicht vergessen werden. Qualifiziertes Telemarketing nutzt beide Ansätze, um die Vertriebsprojekte erfolgreich durchzuführen. Dabei nutzen Sie ihren enormen Erfahrungsschatz bestehen aus Daten und individuellem Knowhow, sowie intelligente Tools zur Projektsteuerung.