Vertrieb

3 Maxime für ein nachhaltiges organisches Wachstum - in Thumbna

3 Maxime für ein nachhaltiges organisches Wachstum

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3 Maxime für ein nachhaltiges organisches Wachstum

3 Maxime für ein nachhaltiges organisches Wachstum

Die ganze Welt ging online, als die COVID-19-Pandemie ausbrach und die digitale Entwicklung eines ganzen Jahrzehnts auf einige Monate komprimierte. Geschäftstreffen, Klassenzimmer, Familientreffen – alles, was zuvor von Angesicht zu Angesicht stattfand, wurde auf digitale Interaktion beschränkt.

Der B2B-Vertrieb bildete da keine Ausnahme, und sowohl Kunden als auch Vertriebspartner passten sich schnell an ein Hybridmodell an, das traditionelle und digitale Methoden kombiniert. Obwohl die Rückkehr zu persönlichen Gesprächen mehr oder weniger wieder aufgenommen wurde, sind die Erwartungen der B2B-Kunden, die sich an den Fernabsatz gewöhnt haben, nach wie vor hoch, während die Anbieter mit der doppelten Herausforderung des “großen Rücktritts” und dem rezessiven Klima konfrontiert sind, das die Weltwirtschaft in Angst und Schrecken versetzt. Kurz gesagt, es ist eine neue Vertriebsära.

Unternehmen können trotz des unsicheren wirtschaftlichen Umfelds ein nachhaltiges organisches Wachstum erzielen, wenn sie die folgenden drei Maximen

1. Vertrieb: Kenne deine Kunden und ihre Vorlieben

Das B2B-Äquivalent dazu, den Kunden zu geben, was sie wollen, besteht darin, den Unternehmen zu verkaufen, wie sie kaufen wollen. Und das bedeutet, die “Drittel-Regel” mit einer gleichmäßigen Mischung von Vertriebskanälen zu nutzen – ein Modell, das sich laut dem neuesten B2B Pulse von McKinsey bei B2B-Käufern bereits fest etabliert hat. Die Umfrage “Pulse” aus dem letzten Jahr zeigt, dass einige Unternehmen erfolgreiche Strategien wie den Einsatz der “Drittel-Regel” mit Marketingstrategien wie der Hyper-Personalisierung kombinieren, um ihren Marktanteil selbst in wirtschaftlich unsicheren Zeiten jährlich um mehr als 10 % zu steigern.

Wie uns im letzten Jahr mitgeteilt wurde, erwarten die Kunden weiterhin ein ausgewogenes Verhältnis zwischen traditionellen, Fern- und Selbstbedienungsinteraktionen während ihrer Kaufentscheidung. Auch die Vorliebe der Kunden für Online-Bestellungen und Nachbestellungen nimmt weiter zu. Daher müssen Vertriebsorganisationen ihnen mehrere hochwertige Kanäle mit hohem Erlebniswert anbieten und den Kunden die Möglichkeit geben, in jeder Phase des Kaufprozesses zu wählen, wie sie am liebsten interagieren möchten: persönlich, per Telefon oder Videokonferenz oder über Self-Service-E-Commerce.

2. Advanced Analytics im Vertrieb

Lassen Sie sich von Ihren Kunden zeigen, woran sie interessiert sind und wie sie interagieren möchten – und treffen Sie sie dann dort, wo sie sind und wie sie bedient werden möchten. Leistungsstarke B2B-Vertriebsorganisationen nutzen bereits umfassend und erfolgreich Kundenanalysen, insbesondere solche, die Daten aus dem digitalen Verhalten der Kunden einbeziehen. Diese Unternehmen haben eine 1,5-mal höhere Wahrscheinlichkeit, schnell zu wachsen und ihre Erträge um 15-25 % zu steigern.

Jedes Unternehmen, das über digitale Plattformen verfügt, kann Analysen nutzen, um herauszufinden, nach welchen Angeboten B2B-Kunden suchen, welche Produkte und Dienstleistungen sie vergleichen und welche Fragen sie stellen. Die Kunden zeigen den Anbietern in Echtzeit, was sie wollen und brauchen. Daher sollten die Anbieter proaktiv handeln und diese Informationen nutzen, um ihnen wertsteigernde Produkte und Dienstleistungen anzubieten und ihnen vorzuschlagen, was sie möglicherweise übersehen haben.

Diese leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter reagieren rechtzeitig und nutzen fortschrittliche Analysen, um Wachstum zu erzielen:

  • Sie nutzen unerwartete Quellen von Kundendaten auf granularer Ebene. Führende B2B-Vertriebskräfte nutzen reichhaltige Signale aus dem digitalen Verhalten, die über herkömmliche Kundendaten hinausgehen, um einen umfassenden Überblick über die Bedürfnisse des Kunden zu erhalten. Wenn beispielsweise ein Fertigungsunternehmen eine breit angelegte Kampagne auf Social-Media-Plattformen startet, um die nächste Generation von Datenwissenschaftlern zu rekrutieren, könnte ein Technologie-Infrastrukturunternehmen vermuten, dass der Hersteller an Dateninfrastruktur interessiert ist, und seine Vertriebsbemühungen entsprechend auf dieses Unternehmen ausrichten. Im Funded Head, einer besonderen Form der Leadgenerierung, werden unteranderem solche Informationen genutzt, um die Zielgruppe noch effizienter innerhalb der Customer Journey anzusprechen.
  • Sie nutzen die prädiktive und normative Entscheidungsfindung. Prädiktive Erkenntnisse sind nur dann hilfreich, wenn sie dazu dienen, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, die in den meisten Fällen funktionieren. Es reicht jedoch nicht aus, das Kundenverhalten vorherzusagen und einfach zu hoffen, dass das Vertriebsteam herausfindet, was als Nächstes zu tun ist. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen datengesteuerte Tools und Analysen ein, um genau festzulegen, was ihre Mitarbeiter anbieten, wie sie die Kunden ansprechen und wo sie sich engagieren sollten – und zwar in Echtzeit. Wenn Sie Ihren Kunden solche wirklich maßgeschneiderten und fürsorglichen Interaktionen bieten (Normative Entscheidungstheorie), zeigen Sie ihnen auch ein Maß an Empathie, das sie bei ihrem nächsten Kauf nicht vergessen werden. Qualifiziertes Telemarketing nutzt beide Ansätze, um die Vertriebsprojekte erfolgreich durchzuführen. Dabei nutzen Sie ihren enormen Erfahrungsschatz bestehen aus Daten und individuellem Knowhow, sowie intelligente Tools zur Projektsteuerung.

3. Vertrieb mit Persönlichkeit

Führende Vertriebsmitarbeiter personalisieren ihre Interaktionen mit den Kunden, indem sie das Wissen über das Kundenverhalten und das Kundensegment nutzen. Sie vermarkten und verkaufen an jeden Kunden mit einem maßgeschneiderten Ansatz, wenn auch in großem Umfang, unterstützt durch die gerade beschriebene prädiktive Analyse. So wird sichergestellt, dass die Vertriebler den richtigen Kunden mit dem richtigen Vertriebskanal und den richtigen Fähigkeiten erreichen und jedes Mal das perfekte Angebot mit dem richtigen Preis machen. Eine Möglichkeit zur besseren Einordnung der Persönlichkeit Ihrer Zielgruppe bietet das sogenannte „OCEANS-Modell“. Dieses besagt, dass jede Dimension der fünf Persönlichkeitsfaktoren Extraversion, Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Verträglichkeit und Neurotizismus in jedem Menschen steckt und unterschiedlich stark ausgeprägt ist. Nutze dieses Wissen, um die Interaktion noch individueller und erfolgsversprechender zu gestalten.

Unternehmen, die bei der Personalisierung von B2B-Käufern erfolgreich sind, haben ein gemeinsames fünfteiliges Konzept, um ihre Bemühungen auf alle Zielgruppen auszudehnen, und verzeichnen in der Regel ein 1,5-mal größeres Wachstum ihres Marktanteils im Vergleich zu Unternehmen, die ihre Nachrichten und Interaktionen nicht wesentlich personalisieren:

  • Zielgruppe (Wer): Definieren Sie die Bedürfnisse der Entscheidungsträger und Einflussnehmer in den Kunden, Branchen und Regionen, die das Wachstum vorantreiben werden.
  • Moment (Wann): Zeichnen Sie End-to-End-Journeys auf, um Schmerzpunkte und Möglichkeiten zur Förderung von Aufmerksamkeit, Bewertung, Kauf und Wachstum zu identifizieren.
  • Botschaft (Was): Entwickeln Sie strategische, fundierte Wertversprechen und Positionierungsbotschaften, die bei den Kunden gut ankommen.
  • Erfahrung (Wo): Stellen Sie Ihre Inhalte über Omnichannel-Erlebnisse mit koordiniertem Sales Enablement, digitalem Self-Service und persönlicher Kunden-Touchpoints bereit.
  • Befähigung (Wie): Aktivieren Sie Ihre Talente, Analysen und technischen Möglichkeiten in Marketing und Vertrieb, um Skalierung und Automatisierung voranzutreiben. Vergessen Sie jedoch nicht: Menschen kaufen von Menschen! Ein hohes Maß an Empathie und der Zugang zu persönlicher Interaktion sollte zu jedem Zeitpunkt innerhalb der Customer Journey gewährleitet sein.

Die letzten Jahre waren für B2B-Käufer und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen eine Herausforderung – eine Achterbahnfahrt mit unvorstellbaren Störungen und Veränderungen. Doch anders als bei der Pandemie ist das derzeitige Wirtschaftsklima eines, das die meisten Unternehmen schon einmal überstanden haben und mit dem eine wirklich widerstandsfähige Vertriebsorganisation gut umgehen können sollte.

Resilienz bedeutet, nach Chancen zu suchen, wenn andere in Deckung gehen. Wachstumsstarke Unternehmen investieren weiterhin in ihre Vertriebskapazitäten, damit ihr Geschäft trotz der aufziehenden Gewitterwolken floriert. Wie der verstorbene brasilianische Formel-1-Champion Ayrton Senna bekanntlich sagte: “Bei Sonnenschein kann man keine 15 Autos überholen, aber bei Regen schon”.

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Herzlich Willkommen Andres Pihera

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Herzlich Willkommen im Team Andres Pihera ...

"Entschlossenheit, Kreativität und Empathie treiben mich an, meine Ziele bei MarketDialog zu erreichen."💪

10 Fragen, zu Deiner Person

1. In welchem Bereich wirst du bei uns einsteigen und wie lautet deine genaue Berufsbezeichnung?

Project Management, Project Management Assistant

2. Welche 3 Eigenschaften beschreiben dich am besten?

  • Entschlossenheit: Meine Entschlossenheit treibt mich dazu an, meine Ziele zu verfolgen und Hindernisse zu überwinden.
  • Kreativität: Meine Kreativität ermöglicht es mir, innovative Lösungen für verschiedene Probleme zu finden.
  • Empathie: Und meine Empathie hilft mir, mich in die Lage anderer Menschen zu versetzen und sie besser zu verstehen.

3. Was erwartest du von deiner neuen Stelle und dir selbst?

Von meiner neuen Stelle erwarte ich die Möglichkeit, mich kontinuierlich weiterzuentwickeln und meine Fähigkeiten in einem anspruchsvollen Umfeld einzusetzen. Ich strebe danach, einen positiven Einfluss auf das Team und die Organisation zu haben, indem ich aktiv zur Erreichung der Unternehmensziele beitrage.

Von mir selbst erwarte ich Engagement, Verantwortungsbewusstsein und die Bereitschaft, mich neuen Herausforderungen zu stellen. Ich möchte kontinuierlich lernen und wachsen, indem ich proaktiv nach Möglichkeiten zur Weiterbildung und zur Erweiterung meiner Kenntnisse suche. Zudem ist es mir wichtig, effektiv mit meinen Kollegen zusammenzuarbeiten und eine unterstützende und produktive Arbeitsumgebung zu fördern.

4. Worauf freust du dich am meisten bei der MarketDialog und deinem neuen Team?

Ich freue mich besonders darauf, bei MarketDialog meine Fähigkeiten und Erfahrungen in die Praxis umzusetzen und gleichzeitig von den vielfältigen Gelegenheiten zur Weiterentwicklung zu profitieren. Die Aussicht darauf, in einem kreativen und teamorientierten Umfeld zu arbeiten, in dem innovative Ideen gefördert werden, begeistert mich ebenfalls. Zudem freue ich mich darauf, mit engagierten Kollegen zusammenzuarbeiten und gemeinsam dazu beizutragen, die Ziele und Visionen von MarketDialog zu verwirklichen.

5. Wie wirst du morgens wach bzw. wie sieht deine Morgenroutine aus?

Meine Morgenroutine hat das Ziel, mich optimal für den Tag vorzubereiten. Sie beginnt mit Achtsamkeit, gefolgt von einer ausgewogenen Mahlzeit. Dabei plane ich meine Aufgaben und genieße dabei Musik. Dies stellt sicher, dass ich körperlich und geistig fit für den Tag bin.

6. Was machst du gerne in deiner Freizeit?

In meiner Freizeit gibt es eine Vielzahl von Dingen, die mir Freude bereiten. Ich genieße es, mich mit meiner Familie oder Freunden zu treffen und gemeinsam eine gute Zeit zu haben, sei es beim Essen gehen, Spieleabenden oder einfach nur gemütlichem Beisammensein. Kochen ist eine weitere Leidenschaft von mir, und ich experimentiere gerne mit neuen Rezepten. Sport ist ebenfalls ein wichtiger Teil meiner Freizeit, sei es Schwimmen, Basketball spielen oder Radfahren – Bewegung hilft mir, mich zu erfrischen und fit zu bleiben. Und natürlich schätze ich auch ruhige Zeiten, in denen ich einfach Musik höre oder mich mit einem guten Film oder einer Serie entspanne.

7. Was ist dein Lieblingsessen?

Sushi und Pizza

8. Wie lautet dein perfektes Wochenende in einem Satz?

Ein ideales Wochenende für mich wäre angefüllt mit Abenteuern, gemeinsamer Zeit mit Familie und engen Freunden sowie ausreichender Erholung, um neue Energie zu tanken.

9. Hast du ein bewusstes oder unbewusstes Ritual, wenn du ins Büro kommst?

Ich höre Musik und/oder lese die neuesten Nachrichten.

10. Was ist dein all time favourite Song?

Sky’s The Limit von Notorious B.I.G.

Wenn Du Musik genauso liebst wie wir, dann höre Dir doch gerne mal unsere Rocking Sales Playlist an. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten vom Rocking Sales Blog anhören!

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Challenger Sale ist sein Metier

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Challenger Sale ist sein Metier

Challenger Sale ist sein Metier

Der Grundstein für Markus Härlins heutige Expertise wurde bereits auf den Techno Partys der 90er Jahre gelegt. Neue Menschen kennenlernen und sich austauschen stand ganz oben auf seinem Programm. Der Leader der durchgefeierten Nächte, verlängerte dadurch zwar sein Studium der Volkswirtschaft, hat im Gegenzug jedoch bereits in frühen Jahren reichlich Lebens- und Vertriebserfahrung gesammelt.

Lieber Markus, wenn ich deine LinkedIn Posts lese, würde ich dein Auftreten als das eines selbstbewussten Machers bezeichnen. Wie ging es für den Techno Party Leader der Neunziger weiter?

Eine wichtige Etappe war für mich und meinen weiteren Werdegang mein Praktikum bei Mercedes in Brasilien. Mein Plan war, meine Arbeit mit dem Schreiben der Diplomarbeit zu verbinden. Doch leider hatte ich bei meiner Ankunft nicht einmal im Ansatz ein Thema. Ich war gerade erst zwei Wochen in Brasilien, als die Asien Krise losging. 1997 haben wir die erste Finanzmarktkrise der Globalisierung erlebt und sie fühlte sich an wie ein einschlagender Blitzschlag. Bereits 1994 hatte ich während des Studiums eine erfolgreiche Semesterarbeit zur Tequila Krise in Mexico 1994 geschrieben. Somit wählte ich die brandaktuelle Entwicklung als Thema für meine Diplomarbeit, auch weil mich die Thematik persönlich interessierte. Es gab zwar fast ausschließlich portugiesische Quellen, aber ich habe mich durchgekämpft und letztendlich mein Studium mit einer 1,7 abgeschlossen.

Zwei Arbeiten hast du über Krisen geschrieben, Tequila Krise und Asien Krise. Welche weiteren Krisen haben dich beschäftigt?

Es kamen auch persönliche Krisen dazu und das war dann keine Theorie, sondern erlebte Realität. 1999 – 2002 war ich für ein Start-up der New Economy tätig. Eigentlich habe ich dort eher zufällig festgestellt, dass ich im Vertrieb gelandet war, denn jeder machte damals alles oder was er am besten konnte. Als 2000 die dot.com Blase platzte, habe ich echtes Verkaufen gelernt, denn es ging wirklich ums Überleben, das der Firma, aber auch mein eigenes.

Echtes Verkaufen habe ich gelernt, als es ums Überleben ging, das der Firma und mein eigenes.

Diese Krise wurde dicht gefolgt von 9/11, was zur Rezession führte. Das Unternehmen, für das ich tätig war, hat es leider nicht geschafft. Mitte 2002 wurde ich arbeitslos, just zum Zeitpunkt als ich Vater wurde und kurz zuvor eine Wohnung angemietet hatte. Was soll ich sagen? Mir ist alles um die Ohren geflogen, sogar meine Beziehung. Das war eine sehr harte Phase meines Lebens, aber in dieser Zeit habe ich das Verkaufen gelernt und das Meistern von Krisen. An mir persönlich habe ich festgestellt, dass ich am besten verkaufen kann, wenn es ums Überleben geht.

“Du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst.”

Und dann kam Hays und deine Karriere nahm Fahrt auf.

Vor zwanzig Jahren habe ich bei Hays angefangen und war 2003 gleich in der Probezeit bester Vertriebler. Ich habe alles gemacht, auch zehn Jahre klassischen Telefonvertrieb, darin bin ich richtig gut. 20-40 Calls am Tag waren normal, so habe ich Kundentermine vereinbart. An meinem Motto hat sich bis heute nichts geändert: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.

“Mein Motto: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.”

Du sagst über dich, dass du in der Krise so richtig aufdrehst. Beschreibe das bitte etwas näher.

Die Krisen haben mich geprägt. Ich habe erkannt, dass ich bei großen Herausforderungen mein ganzes Potenzial entfalte. Nassim Nicholas Taleb ist ein Essayist und Forscher in den Bereichen Statistik, Zufall und Epistemologie und ehemaliger Finanzmathematiker. Manche sagen er sei ein Philosoph, andere nennen ihn Broker. Er hat das sehr bekannte Buch „Der schwarze Schwan“ geschrieben, in welchem er der Frage nachgeht, ob wir die Entstehung der Finanzkrise hätten abwenden können oder vorhersehen müssen.

Ein weniger bekanntes Buch von ihm heißt „Antifragilität“ und das gefällt mir noch besser. Es gibt Menschen, die brechen in der Krise zusammen, das ist tragisch, aber die muss man sich nicht zum Vorbild nehmen. Dann gibt es Menschen, welche die berühmte Resilienz haben, was für mich die wichtigste Eigenschaft im Vertrieb ist. Man muss immer einmal mehr aufstehen, als man hingefallen ist. Vertrieb erfordert ein sehr hohes Maß an Resilienz. Diese Fähigkeit gilt es zu kultivieren. Du musst Absagen und Niederlagen einstecken können, musst dich selbst motivieren, denn wenn du das nicht kannst, bist du im falschen Job. Wenn du merkst, dass du nach einer Krise oder Herausforderung nicht nur wieder aufgestanden bist, sondern noch stärker geworden bist, dann befindest du dich auf dem Wachstumspfad. Sich auf diesem Wachstumspfad zu befinden ist für mich eine geile Sache und genau das, was mich an meinem Job reizt.

Welche Krisen hast du erlebt und welche Herausforderungen dabei gemeistert?

In der Finanzkrise 2008 / 2009 habe ich bei Hays das Key Account Management initiiert und unseren größten Kunden die Deutsche Bahn gewonnen. Während Covid habe ich das Social Selling eingeführt. Vor Jahren habe ich im Harvard Business Manager Magazin einen Artikel gelesen über Challenger Sale. Mit der Beschreibung dieser Sales Persönlichkeit konnte ich mich zu 100% identifizieren. Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei nachweislich komplexen Problemen Lösungen erarbeitet, die am besten verkaufen. Dieser Typ traut sich auch seinen Kunden auf hohem Niveau zu sagen, dass sie mit beiden Beinen tief im Dreck stecken und er ihnen heraushelfen kann. Ich habe verkaufen nicht in der Theorie gelernt, sondern in Zeiten größter Herausforderungen, in denen es um das Überleben ging. Und wenn man das gelernt hat, dann lebt man das seinem Team und seinen Kunden glaubwürdig vor.

“Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei komplexen Problemen Lösungen erarbeitet.“

Hast du je einen Mentor gehabt oder ein Vorbild?

Es gibt zwei Sorten Mensch, die als Mentor in Frage kommen. Jene, denen man nacheifern möchte. Und jene, die einen abstoßen. Die einen zeigen einem, wie man sein möchte, die anderen wie man auf gar keinen Fall werden will. Ich bin immer Menschen im Business begegnet, von denen ich mir etwas abgeschaut habe. In Brasilien während der Diplomarbeit, hat mir der sehr analytisch handelnde Hauptabteilungsleiter im technischen Einkauf bei Mercedes sehr viel beigebracht und er hat mich in meiner Vorgehensweise bei der Diplomarbeit bestätigt.

Auch hatte ich einen Freund, der sich selbständig gemacht hatte und mir im unternehmerischen Denken viel voraushatte. Bei meinem ersten Vertriebsjob war er ein guter Sparringpartner.

Seit ich die Führungsposition bei Hays bekleide, bin ich selbst Mentor für viele, weil ich in der Führung transformativ handle. Nehmen wir das Beispiel von Meister und Lehrling. Sie gingen zusammen auf Wanderschaft wie Zimmermänner. Der Ältere teilte mit dem Jungen seine Erfahrung und lehrte ihn, indem er ihm zeigte, wie etwas gemacht wird. Es war keine verkopfte und verschulte Art und Weise des Lehrens, sondern vergleichbar mit einem dualen Studiengang mit Praxis heute.

Diese Art der Zusammenarbeit ist erstrebenswert und so handle ich mit meinen Mitarbeitern. Wir schauen uns nicht stundenlang Excel Tabellen an, wie es üblich war, sondern fahren gemeinsam zum Kunden. Egal was wir machen, ob wir im Zug oder im Auto sitzen oder uns auf dem Gang in der Firma unterhalten, es wird immer über Sales geredet. Viele meiner Leute haben Vertriebs Awards gewonnen und darauf bin ich sehr stolz. Ich bin mit Martin Limbeck, dem großen deutschen Vertriebsphilosophen einer Meinung. Im Vertrieb solltest du verkaufen können und deine Mitarbeiter inspirieren mehr zu verkaufen, und zwar durch Vorleben und gute Führung.

“Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach nur faul?”

Wie reagierst du, wenn du feststellst, dass ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin im Vertrieb keinen Erfolg haben?

Ich thematisiere es zeitnah, denn wir haben bei Hays Gesprächsführung gut gelernt. Es gibt Problemgespräche, wenn der Mitarbeiter ein Problem hat, welches wir lösen können. Und es gibt Kritikgespräche, wenn der Mitarbeiter das Problem zu sein scheint. In beiden Fällen kümmere mich intensiver um sie und arbeite enger zusammen. Wir widmen uns gemeinsam der Ursachenanalyse.

Wenn du 100 Telefonate machst und es kommt nichts rüber, dann müssen wir die Lage gemeinsam analysieren. Wenn du jedoch drei Anrufe tätigst, dich um alles kümmerst außer um die an dich gestellte Aufgabe und noch fünfmal rauchen gehst, dann ist offensichtlich, warum der Erfolg ausbleibt.

Zuerst kommt es im Vertrieb auf die Quantität an und danach auf die Qualität. Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach faul? Manche weigern sich auch mal durch Widerstände zu gehen. Es wäre für beide Seiten gut, wenn man im Vorstellungsgespräch bereits besser aussortieren würde.

Gibt es junge Menschen, die gerne im Vertrieb arbeiten möchten?

Wir kommen in eine Debatte, die ich nicht aufmachen will, aber die Generation Z und Y sind es definitiv nicht. Lily Mizani ist Expertin für Kaltakquise Trainings und eine Freundin von mir. Sie hat iranische Wurzeln und hat mit 18 Jahren begonnen in einem Call Center zu arbeiten. Kürzlich hat sei einen provokanten Post auf LinkedIn veröffentlicht, in dem sie behauptete, dass Menschen mit Migrationshintergrund besser verkaufen, weil sie mehr Biss haben.

Mit dieser Aussage hat sie für mächtig Aufregung und heiße Diskussionen gesorgt, was sicherlich nicht unbeabsichtigt war. Ich kann mit Sicherheit behaupten, dass Migrationshintergrund keinen Nachteil im Vertrieb darstellt. Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar. An dieser Stelle ist es mir wichtig die Frauen im Vertrieb zu erwähnen, denn sie machen in meiner Vertriebseinheit 80% aus, und zwar nicht ohne Grund. Am Ende zählt nur, ob du gut verkaufen kannst. Irritierend finde ich, dass es junge Leute von der Hochschule kommend gibt, die nach einem halben Jahr Arbeit eine längere Auszeit brauchen.

“Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar.”

Welche Visionen hast du nach zwanzig erfolgreichen Jahren bei Hays?

Ich starte in meinen Fünfzigern eine neue Karriere, zunächst parallel zu meiner Tätigkeit bei Hays. Mein Fokus liegt seit jeher auf Verkaufen, Verhandeln und Interessen durchsetzen. Das, was ich am besten kann, möchte ich nun als Trainer, Speaker oder Business Coach anbieten. Als potenzielle Kunden stelle ich mir Start-ups vor, die ihre Firma an Venture Capital Geber verkaufen oder mit Investoren verhandeln. Auch für Frauen, die kurz vor der gläsernen Decke stehen, würde ich gerne die Gehaltsverhandlungen führen. Meine Devise lautet du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst. Das liegt vielen nicht, ergo holen sie für sich nicht das Beste heraus. Ihnen möchte ich helfen, denn die Ausgangssituation David gegen Goliath fand ich schon immer sehr reizvoll.

Reizvoll finde ich auch den Gedanken von überall auf der Welt arbeiten zu können. Ich denke sehr stark in Customer Journeys und finde teilautomatisierte oder automatisierte Themen superspannend. Große Lust hätte ich auch eine eigene Community für Menschen im Vertrieb aufzubauen mit Abonnements für Master Classes.

Derzeit arbeite ich an meiner Positionierung, gefolgt von meiner Webseite. Ich bin gefordert mein sehr breites Know-How auf den Punkt zu bringen und das ist nicht so einfach. Aber wie du siehst, mit meinen 53 Jahren denke ich bei weitem nicht an Rente, sondern freue mich auf neue Herausforderungen.

Lieber Markus, herzlichen Dank für das spannende Gespräch. Zum Schluss wünsche ich mir noch einen Song für unsere MarketDialog Rocking Sales Playlist von dir und bin sehr gespannt auf deinen Musikgeschmack.

Mein Lieblingssong? Ich habe zwei Songs für euch. „In da Club“ von 50 Cent und der Titelsong von der Serie “Peaky Blinders” „Red Right Hand“ von Nick Cave.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Markus Härlin erfahren? 
Dann besucht Ihn doch gerne hier. 
Seine Songs findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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Herzlich Willkommen Ebru Akar

Herzlich Willkommen Ebru Akar

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Herzlich Willkommen Ebru Akar
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"Ich werde jede Menge Erfahrung, unerschütterliche Energie und Teamgeist in unser dynamisches Team ."💪

8 Fragen, zu deiner Person

1. In welchem Bereich wirst du bei uns einsteigen und wie lautet deine genaue Berufsbezeichnung?

Sales Center, Sales Assistant 🚀

2. Welche 3 Eigenschaften beschreiben dich am besten?

Ebru bringt seit dem 11.04. jede Menge Erfahrung, unerschütterliche Energie und Teamgeist in unser dynamisches Team ein. 💪🏼

3. Was erwartest du von deiner neuen Stelle und von dem Team?

Sie ist fest davon überzeugt, dass ein motiviertes und engagiertes Team alles erreichen kann und hat uns mit Ihrer Leidenschaft direkt überzeugt! 🚀

4. Was für ein Ziel hast du bei MarketDialog?

Ebru will eine positive Atmosphäre schaffen, Ziele erreichen und gemeinsame Erfolge feiern. Sie freut sich auf Teamarbeit und persönliche Weiterentwicklung. 🌱

5. Was machst du gerne in deiner Freizeit?

In ihrer Freizeit genießt sie kostbare Momente mit ihrer Familie, vor allem mit ihren Töchtern im Alter von 9 und 15 Jahren. Gemeinsam unternehmen sie aufregende Abenteuer! 🎥🏊‍♀️🛍️🎶

6. Was ist dein Lieblingsessen?

Das Thema Essen ist eine weitere Leidenschaft: Ebru ist ein absoluter Fan von allem Gegrillten. Asiatische und italienische Küche stehen auch hoch im Kurs, aber dem bunten und vielfältigen Geschmack der türkischen Gerichte kann sie einfach nicht widerstehen!

7. Hast du ein bewusstes oder unbewusstes Ritual, wenn du ins Büro kommst?

Ihre Morgenroutine ist, untypisch für ihren strukturierten Charakter, sehr chaotisch – der Wecker klingelt alle 10 Minuten und ihre Töchter sind bereits sehr früh sehr aktiv. Doch sobald die Rollläden hochgerissen werden, ist sie bereit für neue Herausforderungen! 🌅  Spätestens der erste Kaffee bei unserer Office-Managerin Meli gibt den organisierten Ton für den Tag an. Wie dieser klingt? Wahrscheinlich wie ihr Lieblingssong.

8. Was ist dein all time favourite Song?

Ebrus Lieblingssong ist “Uptown Funk” von Bruno Mars.

Wenn du Musik genauso liebst wie wir, dann höre dir doch gerne mal unsere Rocking Sales Playlist an. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten vom Rocking Sales Blog anhören!

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Oh, what a night! Wir haben es bei unserer 21. jährigen Feier krachen lassen!

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Oh, what a night! Wir haben es bei unserem 21. jährigen Jubiläum krachen lassen!

Es war eine unvergessliche Feier anlässlich unseres 21-jährigen Jubiläums, die in die MarketDialog Geschichtsbücher eingeht. Strahlendes Sommerwetter bei warmen Temperaturen, die Klassik Garage als stylishe Location im Loft Ambiente, mit optischem Upgrade durch die explizit für unseren Event aus Düsseldorf angelieferten übergroßen Kunstwerke von Mapawlo, dem Künstler Markus Pawlowski. Den wichtigsten Beitrag für diese sehr gelungene Party haben jedoch unsere großartigen Gäste und Mitarbeiter geleistet, die den ganzen Abend fantastische Laune versprüht haben.

Pünktlich ab 18.00 Uhr erschien der bunte Mix geladener Gäste und wurde am Teppich in der MarketDialog Logofarbe Orange von Helen Hain, Sven Burkhardt und dem MarketDialog Team begrüßt. Auf dem Weg zum orangenen Teppich flanierten die Gäste vorbei an den im Hof der Klassik Garage ausgestellten Modellen Opel Astra e und Opel Zafira unseres seit 21 Jahren bestehenden Kunden Opel, der zum Stellantis Konzern gehört. 

Andreas Kunkat, Leiter Großkunden B2B und Head of Fleet Sales Germany bei Opel hat sich die Feier nicht entgehen lassen und wurde von Helen Hain und Leslie Craddle, Head of Project Management bei MarketDialog, herzlich empfangen. „Es tut richtig gut mit unseren Kunden mal nicht im Meeting zu sitzen und zu arbeiten, sondern sich in legerer Atmosphäre zum Feiern zu treffen,“ freute sich Helen Hain.

Die MarketDialog Automotive Expertise war nicht zu übersehen. Unterstrichen wurde sie visuell auch von der rasanten Kulisse des Porsche Taycan und der Rarität Porsche 911 Dakar Edition, die das Porsche Zentrum Hofheim ausgestellt hatte.

Mit eisgekühltem Cremant wurde zur Begrüßung angestoßen, bevor Helen Hain nach einem Willkommensvortrag mit charmantem Rückblick auf die Höhen und Krisen der verflogenen 21 Jahre und optimistischen Ausblick auf die Zukunft, die Feier offiziell eröffnete. Das Mikrofon übergab sie an den führenden Coach und Consultant Dieter Lange, der mit den Anwesenden viele Thesen zu den Themen Leadership und Unternehmertum teilte. 

Eventlocation

An der Grillstation im Freien erwartete das Köche-Team des Cateringunternehmens Schiller 9 die hungrigen Gäste mit diversen Köstlichkeiten. Wie man es von privaten Partys zu Hause kennt, wo sich Gäste am liebsten rund um die Küche drängeln, entpuppte sich die Grillstation als Meeting Point im Freien und Business Themen wichen der Begeisterung und Unterhaltung über die Speisen und Weine.

Auch im Innenraum wurde sich zu coolen DJ Klängen während des Essens angeregt unterhalten, gegenseitig vorgestellt und vernetzt und herzlich gelacht. Director Sales, Kasimir Patzwald, seit über 15 Jahren bei MarketDialog in leitender Vertriebsposition tätig, freute sich sehr, drei Vertreter seines jahrelangen Kunden American Express begrüßen zu dürfen. Lea Lilley Hawkins, Mark Pflaumbaum und Katrin Lahme haben erfreut seine Einladung angenommen. „Seit vielen Jahren arbeiten wir erfolgreich mit American Express zusammen und hatten jetzt zum ersten Mal Gelegenheit uns fern vom daily business entspannt auf einer Party auszutauschen,“ freute sich Kasimir Patzwald.

Eventloaction

Zahlreiche Begegnungen fanden sogar erstmalig persönlich statt, obwohl in der Vergangenheit bereits erfolgreich gemeinsame Projekte realisiert wurden.  So freute sich T-Systems Vice President Björn Radde sehr über die erste Live-Begegnung mit PR Managerin Hermina Deiana, der er vor einigen Wochen im Sales Rocker Interview für den MarketDialog Blog seine Vita erzählt hatte. „Ich habe den Eindruck dich schon längst persönlich zu kennen,“ lachte Hermina und freute sich, dass Björn mit seiner Ehefrau Sarah die Einladung angenommen hatte.  

Das Ehepaar Radde sowie weitere Gäste, brannten auf die exklusive Führung durch die Oldtimer Ausstellung, die eines der Highlights des Abends bildete, zumal Raritäten gezeigt wurden, die es weltweit nur noch 5-mal auf der Welt gibt.

In einem waren sich alle einig: digitale Kommunikation lieben wir, aber Live-Begegnungen möchte niemand missen und dafür haben zahlreiche Gäste mehrere Hundert Kilometer Anfahrt auf sich genommen, um das 21-jährige MarketDialog Jubiläum gebührend zu feiern.

Nach dem Abendessen wurde die Cocktail- und Espressobar eröffnet und der DJ nahm das Mikrofon in die Hand und sang bekannte Klassiker, die zahlreiche Gäste lauthals mitsangen. 

Das Team von Rhein Main TV unter der Leitung von Frank Remmert, hat den Abend begleitet.

Wir sagen Danke für eure Wertschätzung, ihr habt uns mit eurem Kommen sehr glücklich gemacht.

Stimmen unserer Gäste:

„Ein durchweg gelungenes Event im stilvollen Ambiente zum Jubiläum von MarketDialog und danke für unsere enge und erfolgreiche Zusammenarbeit. Die inspirierenden Redebeiträge von Helen Hain und Dieter Lange boten einen tollen Einstieg in einen interessanten Austausch mit den Gästen aus unterschiedlichen Branchen und Fachgebieten.“

Andreas Kunkat

Leiter Großkunden B2B / Head of Fleet Sales Germany

STELLANTIS

“Nochmal vielen Dank für die Einladung zum Jubiläum. Wir haben einen sehr schönen Abend bei Euch gehabt. Das Essen war ausgezeichnet, der Key Note Speaker hat sehr spannende Insights geteilt und nicht zu vergessen die Kunst, die uns sehr beeindruckt hat. Am meisten jedoch hat es uns gefreut, dass wir auch mal Zeit hatten uns ein wenig näher kennenzulernen und auszutauschen 😊”

Lea Lilley Hawkins

Marketing Executive

American Express

„Tolles Event bei MarketDialog: Netzwerken, Ideen tanken und vor allem tolle Gespräche. Danke für die Einladung.“

David Duru

B2B Vertriebsspezialist 

Commerzbank AG

„I really want to thank Helen Hain and Hermina Deiana for the invitation to the MarketDialog GmbH anniversary event at Klassik Garage Kronberg. It was so well organized. I was accompanied by my wife Sarah and it was great for us to meet Hans-Peter Neeb, Pier Paolo Perrone, Maike Benner, Michael Vlajic, and Dong-Mi Park-Shin.“

Björn Radde

Vice President Digital Experience

T-Systems
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Sales Rocker Mirjam Berle
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"Die Zusammenarbeit mit Hermina war geprägt von Interesse und Wertschätzung. Der daraus resultierende Beitrag auf dem MD Rocking Sales Blog vermittelt mein Angebot und meine Expertise auf verständliche Weise. Er trägt demzufolge dazu bei, meine Dienstleistung lebendig und anschaulich gegenüber relevanten Zielgruppen zu präsentieren. Danke dafür, es war mir eine echte Freude!"
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Radio Frankfurt Skyline Studio

MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio

MD NEWS / Von
MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio​

MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio

Was war das für eine aufregende Woche! Anlässlich des 21-jährigen MarketDialog Jubiläums widmete Radio Frankfurt Helens Vita gleich fünf Sendungen. Von Montag bis Freitag drehte sich von 12.00 bis 13.00 Uhr alles um MarketDialog.

Montag

Am Montag letzter Woche ging es los mit Melanie Lauer, Office Managerin und Helens rechte Hand. „Ich bin ganz schön stolz für MarketDialog in die Sendung zu gehen und sehe es als große Wertschätzung dafür ausgewählt worden zu sein,“ freute sich Melli. Aufgeregt war sie trotzdem. Unsere PR Managerin Hermina Deiana konnte sie jedoch beruhigen, denn sie kennt den Moderator Marcel Ehmann und weiß, dass er mit seiner lockeren Art jedem Gast nach wenigen Minuten die Anspannung nimmt. Und so war es auch. Melli plauderte ganz entspannt aus dem Nähkästchen.

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Dienstag

Der Dienstag stand unter dem Thema Frauen im Vertrieb. Als Vertreterin kam Silvia Hamann, Helens Freundin seit über zwanzig Jahren. Die beiden Frauen hatten sich seinerzeit im Job kennengelernt, haben sich beide Vertriebsthemen verschrieben und Silvia war mit ihrem Unternehmen auch MarketDialog Kundin. Auch die smarte und toughe Geschäftsfrau hatte etwas Herzklopfen vor der Live Sendung. Bevor es los ging, gab es ein köstliches Himbeertörtchen, mit denen Hermina die Gäste jeden Tag verwöhnte. Marcel der Moderator und Hermina attestierten Silvia eine schöne, warme Stimme zu haben.

Mittwoch

Am Mittwoch war Helen mit ihrem Schwiegersohn und Prokuristen, bzw. Nachfolger Sven Burkhardt zu Gast. Sie erzählten viel über ihre Zusammenarbeit, aber auch über die lustige Geschichte von Svens und Lauras, Helens ältester Tochter, Kennenlernen und Verlieben. Leider musste Sven sie jedoch entlassen, um anschließend einen Job bei MarketDialog zu ergattern. Die schönste Botschaft war jedoch, dass Sven und Laura Eltern werden und die ganze Familie vor Freude ausflippt

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Donnerstag

Mathias Wald war am Donnerstag zu Gast im Skyline Studio. Helens Speaker Coach kam wie ein Profi, unter dem Arm das REDEN Magazin, welches er herausgibt, selbstverständlich mit der Ausgabe auf der Helen das Cover ziert.  Der Mann wirkte so cool, als hätte er im Leben noch nie etwas anderes gemacht und ein paar Gesichter bei Radio Frankfurt kannte er bereits. Lässig gab sich Herr Wald im Interview und verbreitete mit seiner Art super Laune. Man kann ihn nur gernhaben.

Freitag

Am letzten Tag begrüßte Hermina den Eschborner Bürgermeister Adnan Shaikh in der 27. Etage des Radio Frankfurt Skyline Studios. Smart und entspannt wirkte der ehemalige Lehrer im Vorfeld der Live Sendung mit Raoul als Moderator. Das Schwerpunktthema war das Unternehmertum am Wirtschaftsstandort Eschborn, aber auch das Vergnügen, das Adnan Shaikh vor seinem aktuellen Amt, in seiner Zeit als Lehrer, mit zwei von Helens drei Kindern hatte.

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Wir bedanken uns bei den wunderbaren Gästen, die unsere Themenwoche mit ihrem Wissen und ihrem Charme bereichert haben. Ein ganz großes Dankeschön an die Radio Frankfurt Redaktion, an Marcel, Raoul und natürlich an Corinna! Ihr seid großartig. 

Schaut gerne auf unseren Sozialen Medien vorbei, um zukünftig keine Events mehr zu verpassen:

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Der Countdown zur großen Jubiläumsfeier läuft

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Der Countdown zur großen Jubiläumsfeier läuft

Letztes Jahr wurde das 20-jährige MarketDialog Jubiläum mit einer Sommerparty auf einem Partyschiff auf dem Main mit Blick auf die Frankfurter Skyline gefeiert. Bewusst haben sich Helen Hain und Sven Burkhardt entschieden dieses Fest ausschließlich mit allen Mitarbeitern ohne externe Gäste zu feiern. Die diesjährige Jubiläumsfeier soll auch mit Kunden stattfinden und steht bereits in den Startlöchern.

Der Dresscode für das Jubiläumsfest war klar definiert: Schwarz oder Weiß. In der Fotobox wurde ausgelassen herumgealbert und gelacht, bis die Bauchmuskeln schmerzten vor lauter Spaß. Die fröhlichen Aufnahmen dieses besonderen Anlasses zieren nun seit Monaten die Wand unserer Lounge und haben sich zu einem unverzichtbaren Bestandteil unseres Arbeitsumfelds entwickelt. Jedes Mal, wenn Kollegen vor der Wand stehen, tauchen sie erneut in die Erinnerungen an den atemberaubenden Sonnenuntergang und die mitreißende Atmosphäre der Party ein und lassen sich von den Bildern in vergnügte Stimmung versetzen. Es ist ein gemeinschaftlicher Rückblick auf eine unvergessliche Feier, die unsere Verbundenheit und den Teamgeist stärkt.

Dieses Jahr wird am Donnerstag, den 06.07. mit Kunden, Lieferanten und Kooperationspartnern in der Klassik Garage in Kronberg gefeiert. Anlässlich des nunmehr 21-jährigen haben sich unsere PR Managerin Hermina Deiana und Corinna Sievert von Radio Frankfurt auf der letzten Party auf der Dachterrasse des Senders etwas Schönes ausgedacht.  

Die Woche vom 26.06. – 30.06. steht bei Radio Frankfurt täglich von 12.00 – 13.00 Uhr in der Sendung Chef on Air unter dem Motto Helen Hain feiert mit MarketDialog 21-jähriges Jubiläum.

Jeden Tag sind Menschen aus Helens Wirkungskreis zu Gast im Radio Frankfurt Studio und ihr dürft gespannt sein. Stay tuned, wir halten euch besonders auf unseren sozialen Medien auf dem Laufenden. Reinklicken lohnt sicht!

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5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen​

5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen.

WORKING@MD / Von
5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen​

5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen

Letzten Mittwoch war es wieder so weit: Marketdialog ist mit 16 Mitarbeitern und viel Erfolg beim 29. JP Morgan Corporate Challenge 5,6 km Lauf durch Frankfurts City angetreten.

Bei sonnigem Wetter und hohen Temperaturen fiel der Startschuss um 19.00 Uhr. Aber der Spaß begann bereits um 16.30 Uhr in unserer Lounge in Eschborn als sich die Mitarbeiter gegenseitig, in den extra für dieses Event kreierten Trikots, bewunderten und anspornten. Mit der S-Bahn ging es dann zum Treffpunkt an die Taunusanlage vor den Deutsche Bank Türmen.

Die ganze Innenstadt glich, wie auch letztes Jahr, einer fröhlichen Partyzone. Unsere PR Managerin Hermina wäre am liebsten die 5,6 km getanzt, statt sie zu laufen. „Ich laufe nicht gerne, aber im Team mit meinen Kollegen macht es Spaß. Tanzen gefällt mir aber besser.“

Für Aragon war die Teilnahme eine Premiere. Ein paar Wochen zuvor hat er begonnen, für das Event zu trainieren. Mit Erfolg, denn für MarketDialog lief er als erster durch das Ziel. „Das war meine Bestzeit heute. Das Training hat sich gelohnt.“

Zum Abschluss wurde gemeinsam in einem Frankfurter Restaurant zu gutem Essen gefeiert, sodass die verlorenen Kalorien schnell wieder ihren Weg auf die Hüften fanden.

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Herzlich Willkommen Marie Bojang-Bierbach

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#teammarketdialog

Marie Bojang-Bierbach New Member
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Herzlich Willkommen im Team Marie Bojang-Bierbach ...

"Energisch, fürsorglich und ehrlich ... so helfe ich MarketDialog Projekte erfolgreich umzusetzen. "💪

8 Fragen, zu Deiner Person

1. In welchem Bereich wirst du bei uns einsteigen und wie lautet deine genaue Berufsbezeichnung?

Sales Center, Sales Assistant 🚀

2. Welche 3 Eigenschaften beschreiben dich am besten?

Marie ist 27 Jahre alt und würde sich selbst am ehesten mit den Eigenschaften energisch, fürsorglich und ehrlich beschreiben.

3. Was erwartest du von deiner neuen Stelle, deinem Team und dir selbst?

Von ihrer neuen Stelle und sich selbst erwartet sie eine gute Arbeitsatmosphäre, in der sie aktiv einen Mehrwert im Team schaffen kann. Generell möchte sie mit ihrer Arbeit dazu beitragen, etwas voranzubringen.

4. Worauf freust du dich am meisten bei der MarketDialog?

Bei MarketDialog freut sie sich besonders auf eine gute Zusammenarbeit und das gemeinsame Wachstum! 💪😊

5. Wie wirst du morgens wach bzw. wie sieht deine Morgenroutine aus?

Morgens wird sie meistens von ihrem Wecker geweckt, obwohl sie eigentlich eine Frühaufsteherin ist. So startet sie energiegeladen in den Tag! Ein kleines Ritual, das sie hat, wenn sie ins Büro kommt, ist das Hören von Musik. Es gibt ihr den richtigen Schwung und die passende Motivation für den Tag. 🎧💼

6. Was machst du gerne in deiner Freizeit?

In ihrer Freizeit liebt sie es zu reisen oder Ausflüge zu machen, hört gerne Musik und kocht leidenschaftlich gerne.

7. Was ist dein Lieblingsessen?

Was ihr Lieblingsessen angeht, kann sie sich gar nicht festlegen. Von Ramen über Jollofreis bis hin zu Empanadas liebt sie einfach alles!

8. Wie lautet dein perfektes Wochenende in einem Satz?

Ihr perfektes Wochenende wäre übrigens am Strand, begleitet von Live-Musik und genügend Zeit zum Entspannen.  🏖️🎵😴

Wenn du Musik genauso liebst wie wir, dann höre dir doch gerne mal unsere Rocking Sales Playlist an. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten vom Rocking Sales Blog anhören!

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

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Was bedeutet Echtzeit-Marketing wirklich?

Was bedeutet Echtzeit-Marketing wirklich?

MD SALES EXCELLENCE / Von
Was bedeutet Echtzeit-Marketing wirklich?

Was bedeutet Echtzeit-Marketing wirklich?

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Marketer und Vertriebler wissen, wie wichtig es ist, Kunden in “Echtzeit” zu erreichen. Es ist an der Zeit, zu definieren, was das wirklich bedeutet.

Wenn es Ihnen wie den meisten geht, haben Sie in letzter Zeit häufig den Begriff “Echtzeit” odr “Real-Time” gehört. Und Sie haben sich wahrscheinlich gefragt: Was ist Echtzeit-Marketing? Liefern wir Inhalte in Sekunden? Millisekunden? Sogar noch schneller?

Es kann sich so anhören, als müssten Vermarkter in der Welt überall auf einmal leben. Das muss nicht sein. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mit dem richtigen Erlebnis erreichen. Beim Echtzeit-Marketing geht es nicht so sehr darum, immer alle Antworten zu haben, sondern den Kunden das zu geben, was sie brauchen, wenn sie es brauchen.

Sehen wir uns das Konzept des Echtzeitmarketings an und zeigen wir, wie führende Marken es nutzen, um Kunden zu gewinnen.

Was ist Echtzeitmarketing und wie werden Echtzeitdaten genutzt?

Bei der Suche nach “Echtzeit-Marketing” stößt man auf ein Sammelsurium von Definitionen. Sie reichen von vage (“systematisch auf Ihre Kunden reagieren”) bis hin zu präskriptiv (“sich auf … Kundenfeedback konzentrieren”). Es scheint, als ob niemand weiß, wie spät es ist.

Beginnen wir mit dem Unterschied zwischen Echtzeitdaten und Echtzeitmarketing. Echtzeitdaten werden unmittelbar nach ihrer Erfassung verarbeitet und stehen zur Nutzung zur Verfügung. Das sind Millisekunden. Das GPS Ihres Telefons erfasst beispielsweise Ihren Standort und empfiehlt Ihnen in Echtzeit eine Fahrtroute.

Es ist zwar wichtig, Daten schnell zu erfassen und zu verarbeiten, aber es ist nicht immer notwendig, sofort darauf zu reagieren. Dies gilt insbesondere für das Marketing, wo der Kunde die Reise bestimmt. Echtzeit muss nicht gleichbedeutend mit sofort sein. Es geht darum, die Informationen dann bereitzustellen, wenn der Endnutzer sie braucht. Das kann Sekunden oder sogar Stunden später sein.

Das Reise- und Gastgewerbe ist ein sehr zeitabhängiges Geschäft. Wenn das digitale Profil eines Kunden in diesem Moment nicht korrekt ist, kann dies unglückliche Ereignisse auslösen. Wenn dies passiert, verpasst ein Passagier seinen Flug oder bekommt nicht den richtigen Sitzplatz – und macht seinem Unmut in den sozialen Medien Luft.

Wenn ein Kunde seinen Sitzplatz oder Flug über die App oder die Website der Fluggesellschaft ändert, erwartet er, dass dies sofort in seinem Erlebnis angezeigt wird. Wenn er später einen Kiosk oder einen Serviceschalter aufsucht oder den Kundendienst anruft, erwartet er – zu Recht -, dass der Servicemitarbeiter auf dem Laufenden ist. Der Kunde geht wahrscheinlich auch davon aus, dass die Fluggesellschaft ihm keine irrelevanten E-Mails oder Angebote schicken wird.

Dieses Beispiel zeigt uns den Unterschied zwischen Echtzeitdaten und Echtzeitmarketing. Echtzeitsysteme sollten die Profile der Kunden sofort aktualisieren. Andererseits sollte Echtzeit-Marketing in der für den Kunden richtigen Geschwindigkeit erfolgen – sei es heute, in fünf Minuten oder in der nächsten Woche. Das hat Auswirkungen auf die Back-End-Datenverarbeitungssysteme und den Ressourcenbedarf der Vermarkter.

Wenn der Kunde auf der Website oder in der App ist, erwartet er, dass seine Aktionen in Millisekunden (unter einer Sekunde) verarbeitet werden. Aber es gibt keinen Grund, warum das Contact Center nicht innerhalb von Sekunden und das E-Mail-System nicht innerhalb von Minuten aktualisiert werden kann, oder?

Die Verwaltung von Anforderungen an die Reaktionsgeschwindigkeit kann Kosten und Komplexität senken, solange sie sich nicht auf das Kundenerlebnis auswirken.

Was meinen Vermarkter, wenn sie "Echtzeit" sagen?

Wenn Vermarkter von Echtzeit sprechen, meinen sie in den meisten Fällen den richtigen Zeitpunkt. Was ist Echtzeit-Marketing wirklich? Es geht darum, die richtigen Daten zur richtigen Zeit an die richtigen Systeme zu liefern, um eine bessere Verbindung zum Kunden herzustellen.

  • Richtige Zeit bedeutet, dass jeder Augenblick für den Kunden zählt.
  • Echtzeit ist die Erfassung und Verarbeitung von Daten ohne Verzögerung.

Der einzige Grund für diese Unterscheidung besteht darin, dass es erhebliche technische unorganisatorische Kosten verursachen kann, wenn dem Marketingteam Echtzeitanforderungen auferlegt werden. Manche Teams haben die Ressourcen, um damit umzugehen, manche nicht.

Es ist wichtiger, strategische Investitionen in die Systeme zu tätigen, die in Echtzeit arbeiten müssen – z. B. Ihre Personalisierungsplattform und Ihre Kundendatenplattform (CDP) – und zu verstehen, was in anderen Bereichen erforderlich ist.

Wie können Sie Ihre Prioritäten für Echtzeitdaten setzen? Es ist hilfreich, sich daran zu erinnern, dass es im Marketing zwei Grundmodi gibt:

  • Reagieren: Sie reagieren auf Kunden, wenn diese bereits aktiv sind. Sie befinden sich auf Ihrer Website, in Ihrer App oder stöbern in einem Kiosk in Ihrem Geschäft.
  • Inspirieren: Sie versuchen, die Aufmerksamkeit von Kunden und potenziellen Kunden zu erregen, wenn diese noch gar nicht an Sie denken. Sie verschicken E-Mails mit Angeboten, schalten Anzeigen auf Facebook und Instagram usw.

In den meisten Fällen ist es der “Respond”-Modus, in dem Sie schnell auf Kundenanliegen eingehen müssen. Andererseits sind die meisten “Inspire”-Aktivitäten im Voraus geplant und profitieren von vollständigen und kuratierten Daten, die keine Investitionen in Hyper-Warp-Geschwindigkeit erfordern.

In manchen Fällen kann eine Reaktion in Echtzeit jedoch sogar kontraproduktiv sein. Nehmen Sie eine E-Mail mit einem abgebrochenen Einkaufswagen. Die wenigsten von uns würden gelassen auf eine Erinnerungs-E-Mail – oder noch schlimmer, eine SMS – reagieren, nur wenige Millisekunden nachdem wir uns entschlossen haben, das Geschäft zu verlassen. Das ist es, was wir meinen, wenn wir von Echtzeit-Marketing sprechen.

Was können Sie mit einer Customer Data Plattform unter Verwendung von Echtzeitdaten tun?

Es gibt viele Unterschiede, aber eine grundlegende Übereinstimmung besteht darin, dass sich der Verkauf fast immer um den Kunden dreht.

Wenn Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Echtzeitdaten treffen, sind Sie in der Lage, auf Kunden so zu reagieren, wie es für sie sinnvoll ist. Wenn Sie Ihre Kundendatenplattform auf eine Plattform umstellen, die auf Echtzeitdaten basiert, können Sie sicherstellen, dass Sie die Antworten erhalten, die Ihre Kunden wünschen – und zwar genau dann, wenn sie sie brauchen.

Dies kann nicht nur zu zufriedeneren Kunden führen, sondern auch Ihr Endergebnis auf kosteneffiziente Weise verbessern. Denn was ist Echtzeit-Marketing anderes als die rechtzeitige Erfüllung von Kundenwünschen?

Zum Beispiel könnte ein Kunde auf einer E-Commerce-Website einen Kauf tätigen, der ihn in ein hochwertiges Segment einordnet. Die Änderung des Segments kann sofort dazu führen, dass diese Person in eine Reise eintritt, die auf hochwertige Kunden zugeschnitten ist. Sie können sie dann mit der richtigen Anzeige ansprechen, wenn sie das nächste Mal durch Instagram scrollen.

Die optimale Nutzung von Echtzeitdaten kann Ihnen helfen, die Customer Journey zu verbessern. Jeder, der eine CDP zur Unterstützung des Echtzeit-Datenmanagements in Betracht zieht, sollte sich fragen, wie gut sie seine “Right-Time”-Anforderungen unterstützen wird. Es reicht nicht aus, wenn Teile der Customer Journey in Echtzeit ablaufen. Zum Beispiel:

  • First-Party-Daten: Viele Unternehmen verfügen bereits über eine Fülle von First-Party-Daten, und es sollte einfach sein, diese mit Ihrer CDP in Echtzeit zu nutzen.
  • Datenaktionen: Vermarkter haben verschiedene Möglichkeiten, mit Kunden zu kommunizieren, und diese verschiedenen Methoden (oder Kanäle) müssen schnelle Signale von der Echtzeit-CDP erhalten.
  • Partnerschaften: Zuverlässige und benutzerfreundliche Integrationen mit wichtigen Partnern tragen dazu bei, Reibungsverluste im Datentransferprozess zu vermeiden, wenn Dritte benötigt werden (z. B. für Datenanreicherung, Medienaktivierung und Auditing). Zum Beispiel haben wir vor kurzem Integrationen mit Snowflake, Amazon SageMaker, Microsoft Azure und anderen auf AppExchange angekündigt.
 

Jede verbleibende Verwirrung darüber, was Echtzeit ist und was nicht, verliert an Bedeutung, wenn wir uns eine bessere Frage stellen: Was braucht der Kunde in diesem Moment wirklich von uns?

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