Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!
Über ihr Buch „Digital ist egal“, bin ich auf die Autorin, Rednerin und Management Beraterin Barbara Liebermeister aufmerksam geworden. Da der provokante Titel ihres Buchs Parallelen zur MarketDialog Philosophie „Business2Human – Business findet zwischen Menschen statt.“ aufweist, war mein Interesse an einem persönlichen Austausch sofort geweckt. Zu meiner großen Freude, hat Frau Liebermeister sich die Zeit für ein spannendes Gespräch genommen.
Worauf basiert Ihre These, dass nicht die Technologien, sondern die Beziehungen zu und zwischen Menschen der zentrale Erfolgsfaktor des 21. Jahrhunderts sind?
Der Mensch ist ein soziales Wesen und braucht die Interaktion mit seinesgleichen. Es ist wissenschaftlich erwiesen und von Psychologen bestätigt, dass das prosozial wirkende Hormon Okcytocin, für das Zusammenleben aller Menschen eine große Rolle spielt, da es Stress reduziert, Ängste und Aggressionen dämpft und uns empathischer macht. Ausgeschüttet wird Oxytocin durch den Austausch mit Menschen. Die Auswirkungen langfristig mangelnder sozialer Kontakte und Bindungen, können zu Unwohlsein führen, bis hin zu körperlichen Beschwerden.
Der Vorteil der Digitalisierung ist andererseits, dass es nie einfacher war, mit Menschen in Kontakt zu bleiben und Beziehungen über große Distanz zu pflegen. Die digitalen Medien sind eine hervorragende Verstärkung des persönlichen Kontakts und nur als Ergänzung zu sehen. Ohne digitale Medien wäre dies nicht möglich und wir würden Menschen, vielleicht aus den Augen verlieren. Es ist somit alles eine Frage der Dosis.
Bei MarketDialog beschäftigen wir uns mit Vertriebskommunikation und Telemarketing im B2B Bereich. Welche Bedeutung hat im digitalen Zeitalter das persönliche Gespräch zwischen Vertrieb und Kunden?
Die Hauptaufgabe im Vertrieb besteht darin, Menschen für sich zu gewinnen, denn 80% der Käufe werden emotional entschieden. Den Kunden ist dies meistens nicht bewusst und das gilt auch für den B2B Bereich. Natürlich gibt es rationale Gründe für den Kauf, doch angesichts der gesättigten Märkte, werden die Anforderungen meist auch beim Wettbewerb erfüllt. Deshalb muss der Vertriebler zunächst einmal sich selbst „verkaufen“. Damit meine ich, zuhören, die individuellen Bedürfnisse potentieller Kunden im Gespräch erkennen, Sympathiewerte erzeugen und daraus Beziehungen aufbauen. Und das geht nur über Persönlichkeit. Erst wenn der Sympathiefaktor durch das persönliche Gespräch erzeugt wurde, öffnet sich das Gegenüber und der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen folgt automatisch. Denn Menschen kaufen Menschen!
Kann es sein, dass sich der ein oder andere hinter digitaler Kommunikation versteckt, weil der Mut für ein persönliches Gespräch fehlt?
Gerade zurückhaltenden und eher scheuen Personen kommt die digitale Kommunikation entgegen, da sie sich eher dahinter verstecken wollen oder auf Social Media Plattformen anonym kommentieren können. Aber die ausschließliche Kommunikation via digitaler Medien birgt ein hohes Potential an Missverständnissen. Denken Sie zum Beispiel an die Kommunikation via Whats app: Sicher kennt jeder von uns genügend Beispiele, bei denen eine Nachricht fälschlicherweise missinterpretiert wurde, auch weil im Dialog die Gestik, Mimik oder Stimmlage fehlen.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel, wie der gleiche Satz, einmal digital und einmal persönlich kommuniziert, unterschiedlich aufgefasst werden kann. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Email von Ihrem Chef mit folgendem Inhalt: „Du kannst das besser!“ Wie fühlen Sie sich? Und nun stellen Sie sich vor, dass sie ein persönliches Gespräch mit Ihrem Chef führen, welches er mit dem gleichen Satz beendet, Sie dabei anlächelt und Ihnen auf die Schulter klopft. Ermutigender, oder?
Auf jeden Fall, das ist ein sehr schönes Beispiel. Wie können wir unsere Kommunikation verbessern?
Seien Sie authentisch, zeigen Sie Ihre Persönlichkeit und trauen Sie sich Ihre Ecken und Kanten zu offenbaren. Vor allem jedoch, sprechen Sie so oft wie möglich von Angesicht zu Angesicht miteinander.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
