SALES ROCKER BLOG

In dieser Kategorie finden sich Interviews sowohl mit unseren Mitarbeitern als auch mit unseren Kunden, die wertvolle vertriebliche Insights liefern.

David Zabel

Die Bier Digitalisierer

David gross

Die Bier Digitalisierer

Vor fünf Jahren haben die Digitalisierungsexperten Julian Kowatsch, Sebastian Portera, Stefan Partheymüller und Anton Zeller das Münchner Start-up Initics mit dem Schwerpunkt auf EDI, elektronischem Datenaustausch, gegründet. Seit einem Jahr ist David Zabel nicht nur als Sales Manager an Bord gekommen, sondern auch als erfahrener Experte aus der Getränkeindustrie, denn das Initics Team hat einen interessanten Bedarf erkannt und hierfür eine App entwickelt und bereits bei mehreren Kunden erfolgreich implementiert.

Lieber David, ich freue mich sehr, dass du Zeit gefunden hast, um mir von eurem Projekt zu erzählen. Initics ist ursprünglich als EDI Anbieter für den Mittelstand gestartet, doch dann etwas vom Weg abgekommen, oder?

Klar hat jeder den Traum direkt mit eigenen Produkten und Entwicklungen durchzustarten. Ohne Investoren und hohe Kredite ist das in einem Markt mit so einem starken Wettbewerb kaum möglich. Deshalb haben die Gründer ganz konservativ ihren Lebensunterhalt zunächst als Dienstleister für SAP generiert und die Gewinne in die parallele Entwicklung eigener Softwares und Apps investiert.

Ich finde es eher beruhigend, dass es auch ein paar konservative Unternehmer im Markt gibt, die ihr Unternehmen nach und nach durch ihre Leistung aufzubauen. Es gibt ja auch zahlreiche Sidepreneure, die parallel zu ihrem Business einer Festanstellung nachgehen, bis ihre Idee auf festen Füßen steht. Ist im SAP Dienstleister Bereich der Wettbewerb nicht auch enorm? Ich habe gehört, dass es in Deutschland an die 200 Partner gibt.

Es müssten viel mehr sein. 200 sind allein die offiziellen Dienstleister und dazu gehören wir nicht. Ich schätze, dass SAP nur in Deutschland hat einen Marktanteil zwischen 40-60% hat. Wir sind sehr ausgelastet und betreuen unterschiedliche Projekte bei Kunden, nicht nur im SAP Bereich. Das hat uns ermöglicht neue Produkte querfinanzieren zu können.

„Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien 

und bei Getränkegroßhändlern implementiert.“

Du bist als fünfter im Bunde Sales Manager bei Initics, kommst jedoch als einziger in eurem Team nicht aus dem IT Bereich, sondern aus der Getränkeindustrie und Getränkewirtschaft. Wie fühlst du dich im Sales eines IT Unternehmens?

Bei nur fünf Mitarbeitern, kann ich mich nicht rein auf das Verkaufen fokussieren. Es ist eher so, dass wir gemeinsam unser neues Produkt, eine B2B App für mittelständische Brauereien mit eigener Logistik entwickelt haben. In dieses Projekt konnte ich sehr gut meine Expertise und Erfahrung aus der Getränkeindustrie einbringen, denn gerade das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Wir haben mit fünf Brauereien ein Pilotprojekt aufgesetzt und unsere App getestet. Die Erfahrungen haben wir ausgewertet und das Produkt sukzessive weiterentwickelt und optimiert. Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien und Getränkegroßhändlern implementiert.

“Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir 

ein großes Fass aufgemacht.”

Spannend! Ich kenne die Komplexität von Bierbrauereien, da ich vor vielen Jahren selbst in einem großen Projekt involviert war. Regionalität, verschiedene Flaschengrößen, Umverpackungen, das ist herausfordernd. Gibt es in diesem Bereich weniger Wettbewerb?

Wir haben uns nicht auf die Konzerne, sondern auf den Mittelstand fokussiert. Die großen Lösungen für Konzerne gibt es bereits. Vor ca. zwanzig Jahren starteten die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung bei den mittelständischen Brauereien und jene, die damals aufgesprungen sind, arbeiten immer noch mit den gleichen Systemen. In diesen zwanzig Jahren gab es im Mittelstand keinen gravierenden Fortschritt. Viele kleinere Brauereien wurden jedoch aufgekauft und im Anschluss an die großen Systeme der Investoren oder Käufer angeschlossen. Man glaubt nicht, wie viele Brauereien es gibt und noch mehr Getränkegroßhändler. Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir ein großes Fass aufgemacht (lacht). 

Es gibt natürlich Wettbewerber, wie in allen Bereichen, aber die meisten sind Plattformlösungen. D.h. die Brauerei gibt ihre Daten in ein System ein, in dem ihr Wettbewerb oder die Metro sie ebenfalls eingeben. Dahinter verbirgt sich meistens ein großer Konzern oder sogar eine noch größere Brauerei. Klar wird Datenschutz zugesichert, aber wenn es meine Brauerei wäre, würde ich ein kleineres eigenes System doch bevorzugen, zumal ich es auf meinen Bedarf zuschneiden lassen kann. All dies waren unsere Gedanken bei der Entwicklung unserer App.

Kann es sein, dass zum Teil im Mittelstand in Bezug auf Digitalisierung noch ein recht hohes Maß an Naivität herrscht?

Ich würde es nicht Naivität nennen, es ist einfach nicht ihr Fokus. Im Inhabergeführten Mittelstand kümmert man sich eher noch um das Tagesgeschäft, welches sehr hohe Anforderungen mit sich bringt. Für die Digitalisierung bleibt da manchmal einfach keine Zeit. Der Getränkefachgroßhandel ist etwas digitaler unterwegs.

Für welche Art von Brauerei kommt eure App vorrangig in Frage?

Im ersten Schritt sprechen wir mittelständische Brauereien mit eigener Logistik an.

“Wir können die App sehr fix installieren und dann individuell an 

die Bedürfnisse von Brauereien anpassen.“

Was sind konkrete Vorteile eurer App?

Sie wird per Schnittstelle an bestehende Systeme angeschlossen und ist mit allen gängigen bestehenden Systemen kompatibel. Im Prinzip ist sie eine Erweiterung der Systeme. Wir können sie sehr fix installieren und dann individuell anpassen, denn wie gesagt, das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Es gibt viele Feature zwischen saisonal, regional, Kasten, Sixpack, Flasche, Dose, etc. die wir alle berücksichtigen und programmieren können. Brauerei, Getränkefachgroßhandel und die Gastronomie, also die gesamte Lieferkette bis zum Endverbraucher kann eingebunden werden.

Können nur Produkte zur Bestellung erfasst werden oder ist auch eine Außendienstunterstützung implementiert, wie zum Beispiel der Abruf von Werbemitteln. Diese sind im Brauereigeschäft ebenfalls ein großes Thema.

Das ist eine sehr gute Frage und es herrscht bei unseren Kunden auch Bedarf an der Einbindung des Außendienstes und der Werbemittel. Wir denken auch über eine Lösung nach, mit der die Gastronomie je nach Umsatz die Höhe der freien Werbemittel kommuniziert bekommt und diese eigenständig wählen und bestellen kann. Die Architektur unserer App gibt diese Dienstleistung auf jeden Fall her, aber es müssen individuelle Feature programmiert werden und das fällt nicht in das Basis Pricing.

Jetzt kannst du als Sales Manager ja richtig loslegen, oder?

Die Getränkebranche ist sehr schön und es wäre ein Traum, wenn wir mit unserer App genug money machen würden, um nur in dieser Branche tätig zu sein. Im Moment bilden wir erst einen Miniprozentsatz der Unternehmen ab, denen wir mit unserer Software helfen könnten. Noch steht die App nicht auf eigenen Beinen. Wir haben sie jedoch von vornherein von der Logik her mit Blick auf alternative Branchen aufgebaut, die ebenfalls noch nicht vollends digitalisiert sind.

Derzeit sind wir mit vielen Brauereien im Gespräch und auch mit dem Hotel- und Gastronomieverband DEHOGA. Das Feedback, das wir bekommen ist hervorragend. Parallel optimieren wir immer weiter und versuchen so viel wie möglich über die Bedürfnisse der Nutzer und potenziellen Nutzer zu erfahren, um Lösungen in die App einzubinden.

Parallel müssen wir nach wie vor für Umsatz aus dem Dienstleistungsbereich sorgen. Die Frage, die wir uns stellen ist, sollen wir uns als Nischenanbieter für den Getränkemarkt etablieren oder in welcher Branche könnte unsere App ebenfalls adaptiert werden, um breiter aufgestellt zu sein? Das sind strategische Entscheidungen, an denen wir derzeit parallel arbeiten.

Gegessen und getrunken wird doch immer, auch wenn aktuell die Diskussion um die Mehrwertsteuer in der Gastronomie die Schlagzeilen beherrscht, so schätze ich diese Branche als sicher ein, oder wie siehst du es?

Wir befinden und derzeit in der Findungsphase und haben noch keine finale Antwort gefunden, sind aber sicher, dass es sich herauskristallisieren wird.

Danke für das offene Gespräch lieber David. Du zeigst auf was Unternehmensaufbau aus eigener Kraft und mit eigenen Mitteln tatsächlich bedeutet. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg und habe abschließend noch eine letzte Frage: Zu welchem Songs rockst du am liebsten Sales?

Danke dir für die Einladung Hermina. Mein liebster Songs dafür ist “I want it that way” von den backstreet Boys.

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Der Relationship Builder​

Der Relationship Builder

Der Relationship Builder​

Der Relationship Builder

Clemens Kretschmer hat auf meine Einladung zum Interview prompt reagiert und direkt zugesagt. Das hat mir gefallen und entsprechend gespannt war ich auf ihn. Der Vertriebschef der Agentur LeverX in Heidelberg scheint in sich zu ruhen. Sehr genau scheint er zu wissen, was er möchte und was nicht. Die Selbstsicherheit, die er ausstrahlt, kommt nicht von ungefähr. 30 Jahre internationale Vertriebserfahrung, unzählige Begegnungen innerhalb seines großen Netzwerks und profundes Know-How im Bereich Sales von Hardware und Software haben ihn geprägt.

Seit einem Jahr bin ich bei LeverX für den Vertrieb verantwortlich.

Noch nicht so lange. Warum hast du dich für dieses Unternehmen entschieden?

Ich fühle mich, als sei ich schon fünf Jahre dabei (lacht), aber du hast natürlich recht, es ist wirklich nur ein Jahr. Ein ehemaliger SAP-Personalchef hat sich vor ein paar Jahren als Headhunter selbständig gemacht. Wir kennen uns sehr lange und sind auch privat befreundet. Er meinte ich sei die ideale Besetzung für diese Position. LeverX ist eine amerikanische Firma, ebenfalls von einem ehemaligen SAP-Mitarbeiter gegründet und ist vorrangig im Bereich SAP Implementierung und Schulung tätig. In Deutschland hatte LeverX noch nicht richtig Fuß gefasst und brauchte jemand mit einem extrem guten Netzwerk. Das war ein interessantes Angebot für mich, zumal ich sehr wechselbereit war und von daher auch froh, dass sich eine Alternative abzeichnete.

Wo warst du davor tätig?

Vor LeverX war ich in einem deutschen Start-up tätig, weil mir diese Erfahrung gefehlt hatte und es mich interessierte, wie es ist ein Start-up mit aufzubauen.

Und wie war es?

Für mich fühlte es sich sehr unstrukturiert an. Ich habe mit meinen 30 Jahren Vertriebserfahrung im In- und Ausland mit einem Geschäftsführer zusammengearbeitet, der im Alter von Anfang 30 kaum Erfahrung im Vertrieb gesammelt hatte. Natürlich gab es zahlreiche Meinungsverschiedenheiten, was nicht negativ sein muss, denn man könnte voneinander lernen. Mittlerweile ist dieses Start-up mit großen finanziellen Problemen konfrontiert und ist im Markt nicht relevant vertreten. Dennoch war es eine Erfahrung, die es wert war, kann ich im Nachhinein sagen.

“Ich habe in einem Start-up mit einer anderen Generation zusammengearbeitet.

Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar.”

Was hast du aus deiner Zeit in einem Start-up gelernt?

Ich habe mit einer anderen Generation zusammengearbeitet. Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar. Als ich bei Hewlett Packard angefangen habe, war eine meiner ersten Aufgaben Sales Blätter einzusortieren. Ich kann mir vorstellen, dass viele junge Leute das heutzutage nicht machen würden, schon gar nicht nach einem abgeschlossenen Studium. Damals gehörten solche Tätigkeiten dazu, wenn man von der Pike auf lernen wollte.

Schönes Stichwort lieber Clemens. Bei Hewlett Packard begann deine Vertriebskarriere. Erzähle mal ein bisschen über die Anfänge zu deiner Zeit.

Nach meinem BWL-Studium war ich in der chemischen Industrie beschäftigt und war auf der Suche nach einem spannenderen Job. Da wir von anderen Generationen sprachen: 1985 gab es in der Wochenendausgabe der FAZ rund 40 Seiten Stellenanzeigen. Eine davon hatte Hewlett Packard geschaltet. Sie suchten Vertriebstrainees zur Ausbildung. Auf diese Anzeige hatte ich mich beworben. Es gab 800 Bewerber für diese fünf Trainingsstellen. Das Assessment war sehr herausfordernd, aber ich habe die Stelle bekommen und das war mein Start in den Vertrieb.

“Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben 

die gleichen Attitudes habe.”

Mit welchen Skills hast du deiner Meinung nach Hewlett Packard überzeugt?

HP hat meine Industrieerfahrung gut gefallen. Was es außer der Ergebnisse aus dem Assessment wirklich war, weiß ich nicht. Heute kann ich basierend auf meiner jahrzehntelangen Erfahrung sagen, dass man Vertrieb nicht komplett lernen kann. Vertrieb hat man in seiner DNA, den Feinschliff kann man sich aneignen. Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben die gleichen Attitudes habe, in beiden Bereichen eins zu eins identisch verhalte und authentisch lebe. Das sind Skills, die gute Vertriebsleute auszeichnen. Sie sind extrovertiert, kommunizieren gerne und vor allem arbeiten sie gerne mit Menschen zusammen. Gute Vertriebler haben meistens einen breiten Bekanntenkreis in ihrem Privatleben und ein gutes berufliches Netzwerk.  

Es gibt Jobs wie Controlling oder Forschung, für die Menschen prädestiniert sind, die gerne in Ruhe und allein arbeiten und so wenig Störfaktoren wie nur möglich ausgesetzt sein möchten.  Im Vertrieb musst du flexibel sein, denn kein Tag ist wie der andere. Du musst dein Gegenüber einschätzen und verstehen können und gerne mit Menschen arbeiten. Ich bekomme von meinem Umfeld viel Anerkennung, dafür dass ich ein gern gesehener Freund bin. Es ist meine Fähigkeit von Relationship Building, die mich sehr erfolgreich gemacht hat.

Wie ist deine Zeit bei Hewlett Packard verlaufen?

Im Vertriebszentrum in Bad Homburg habe ich drei Jahre intensives Sales Training mit einer Ausbildung in Europa und den USA genießen dürfen. Fünf Jahre war ich bei HP sehr erfolgreich tätig. Viele Projekte von BASF im Logistikbereich habe ich gewonnen und festgestellt, dass man das große Geld nicht in der Hardwarebranche, sondern mit Software verdient. Bei 10 Mio Projekten wurden im Durchschnitt nur 2 Mio für die Hardware ausgegeben, hingegen 8 für die Software.

“Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen 

und kleineren Unternehmen.”

Wann bist du auf die Software-Seite gewechselt?

Unser Marketingchef bei Hewlett Packard ist damals zu einer amerikanischen Software Firma mit 500 Mitarbeitern mit Sitz in Boston gewechselt und hat mich nachgeholt. Das war eine spannende Zeit, denn das Unternehmen hatte eine Enterprise Lösung für die chemische und für die Lebensmittel-Industrie entwickelt, mit der wir sehr erfolgreich waren. In Deutschland waren wir damals nur fünf Leute. So kam ich in die Softwarebranche und bin dort mit Stationen bei Oracle und SAP, bei JAGGAER großer Mitbewerber von SAP im Einkaufsbereich, aber auch bei kleineren Unternehmen, geblieben.

Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen und kleineren Unternehmen. Was sie alle gemeinsam hatten, war dass sie immer Marktführer in ihrem Bereich waren. Ich bin auch jetzt bei einer relativ kleinen Firma mit weltweit 1600 Mitarbeitern, kann aber alle meine bisherigen Erfahrungen hier extrem gut einbringen. Das kann ich übrigens allen jungen Vertriebskollegen empfehlen zunächst Erfahrung im Konzern zu sammeln, denn die Trainings sind wirklich sehr gut und dann dieses Wissen in kleineren Unternehmen anzuwenden und umzusetzen.  Das war mein Weg und der war sehr erfolgreich.  

Wie viele Mitarbeiter hat LeverX in Deutschland?

In Deutschland sind wir derzeit 20 Mitarbeiter in Heidelberg. International sind es 1600 wie bereits erwähnt. Global sind wir in 14 Ländern tätig, was uns für den gehobenen Mittelstand, auch jene Unternehmen, die international expandieren möchten, besonders attraktiv macht.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil 

von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA.”

Könntest du mir bitte die Range eurer Produkte und Dienstleistungen so erklären, dass es eine nicht Software und Technik-affine Frau versteht. (lacht)

Sehr gut gestellte Frage (lacht). Genau das ist meine Aufgabe, meinen Kunden technische Sachverhalte so zu präsentieren und zu erklären, dass es jeder versteht. Wir sprechen sehr viel mit Vorständen, Finanzvorständen, CEOss, CIOs. Vor ihnen darf man nicht zu technisch präsentieren, denn was man nicht versteht, kauft man nicht.

LeverX wurde von einem ehemaligen SAP-Berater gegründet. Unser Angebot ist in zwei Bereiche unterteilt:  80% Dienstleistungen in Verbindung mit SAP-Implementierung, Einführung, Schulung, Migration, Integration, Schnittstellen Programmierung- und -Optimierung sowie diverse SAP Services.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA. Wir programmieren für unsere Kunden, aber auch für SAP direkt. So wurden kürzlich zehn unserer Programmierer für drei Jahre als klassisches Outsourcing Projekt von einem Lebensmitteleinzelhändler, der weltweit operiert, in sein Team gebucht. Der Trend ist, dass die Firmen weniger Leute einstellen. Gerade Programmierer Aufträge werden nach außen vergeben.

Ein weiteres großes Thema ist bei uns das Transformations- und Change-Management. Wir begleiten Firmen die Abteilungen transformieren und die Digitalisierung in ihren Unternehmen ausbauen. Meistens wird über Software gesprochen, Features und Functions, aber letztendlich geht es darum, dass die Menschen im Unternehmen die Änderungen akzeptieren, dass wir jene, die damit arbeiten müssen ins Boot holen. Diese große Herausforderung wird meistens unterschätzt. Wir haben eine eigene Change-Management Abteilung, die sehr gut gebucht ist und diese Prozesse professionell begleitet.

Ein bekanntes Unternehmen führt zum Beispiel gerade SAP in ihrem Einkauf ein. Unser Change Manager begleitet das Projekt vor Ort indem er den Projektleiter sehr gut coached. Wenn es kritische Anwender gibt oder kritische Haltungen aus dem Key Account oder Category Management, dann versucht er sie auf menschlicher Ebene abzuholen. Das steigert die Qualität des Projekts überdurchschnittlich. Ist ja leicht nachvollziehbar, dass wenn es gelingt, alle Beteiligten ins Boot zu holen und an einem Strang ziehen zu lassen, der Erfolg höher ist.

20% unserer Tätigkeit basiert auf der Entwicklung eigener Software-Produkte.  

“Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 

mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.”

Das ist eine sehr schöne Kombination das Technische mit dem Menschlichen zu verbinden.

Ja es ist wirklich eine schöne Kombination und diese unterscheidet uns grundsätzlich von unseren Mitbewerbern in Deutschland. Viele der 400 Programmierer, die allein in unseren Büros in Breslau und Warschau sitzen, wurden bei uns ausgebildet, sie leben unsere Firmenkultur, da sie als Festangestellte nur für unsere Projekte tätig sind. Viele sprechen deutsch und die Projektleiter sprechen selbstverständlich alle sehr gut deutsch. So eine hohe Zahl erfahrener Fachkräfte sehr viel günstiger als der Wettbewerb anbieten zu können, ist ein riesen Benefit. Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.

Dann ist das attraktive Pricing ein zusätzlicher wichtiger Erfolgsfaktor. Wie lange gibt es LeverX bereits? Man rekrutiert 400 Top Programmierer in Polen nicht mal auf die Schnelle, oder?

Wir haben dieses Jahr 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Klar geht nichts von heute auf morgen. Das Unternehmen hat die letzten zwanzig Jahre seine Netzwerke aufgebaut und wie erwähnt, viele Mitarbeiter sogar selbst ausgebildet.

Ist eure Dienstleistung branchenunabhängig?

Wir sind branchenübergreifend tätig, allerdings ausschließlich Industriegeschäft. Für Behörden und kommunale Institutionen arbeiten wir nicht.  

Welche Kunden sind für LeverX interessant?

Wir haben eine klare Strategie bezüglich unserer Zielkunden. Unser Target Markt sind mittelständische Kunden mit einem Umsatz zwischen 100 Mio Euro bis zu 2-3 Mrd. Dazu gehören auch Familienunternehmen. Wir betreuen auch viele Start-ups, die nicht über die finanziellen Mittel für eigene Programmierer verfügen.

Ausnahmen bilden Firmen Konzerne, die wir gemeinsam mit SAP betreuen. Ein führender Werkzeughersteller ist zum Beispiel ein großer SAP-Kunde und ist jetzt auch Kunde bei Lever’X. In einem Workshop vor Ort in der Schweiz konnten wir überzeugen und haben ein Berater-Projektteam zusammengestellt.

“Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir ausschließlich vor Ort. 

Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.”

Arbeiten eure Leute dann vor Ort beim Kunden?

Meistens arbeiten wir Remote. Im Laufe der Pandemie hat sich vieles verändert. Früher wäre das unvorstellbar gewesen, heute funktioniert es hervorragend und spart viele Kosten. Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir vor Ort oder an einem neutralen Ort. Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.

Wie viele von den 20 Mitarbeitern in Heidelberg sind im Vertrieb tätig?

Im Moment bin ich noch als One-Man-Show für die DACH-Region verantwortlich, aber für nächstes Jahr sind zwei weitere Mitarbeiter im Vertrieb geplant. Wir suchen auch in der Schweiz einen Kollegen für Sales.  Österreich werden wir 2024 noch von Deutschland aus betreuen.

Wir lange dauert eure Angebotsphase vom Angebot bis zum Abschluss?

Das Zeitfenster vom Erstkontakt bis zum Abschluss beträgt idealerweise drei Monate, üblicherweise sind es sechs Monate.

Was führt dazu, dass es bis zu sechs Monaten dauern kann?

Die deutsche Kultur nimmt alles sehr genau. Intern wird ein dickes Papier, das sogenannte Pflichtenheft erstellt. Bei Ausschreibungen werden die Angebote von 5-7 Dienstleistern eingehend geprüft. Das braucht alles sehr viel Zeit.

Dann gibt es Fälle, denen brennt es unter den Nägeln und sie werfen alle Regeln über Bord, um am liebsten sofort zu starten. Der Aufwand ist für mich bei einer Anfrage über 200.000 Euro und 2 Millionen Euro der gleiche. Da muss ich mir natürlich gut überlegen in welches Projekt ich meine Energie investiere.

Für dieses Cherry Picking braucht es viel Erfahrung, denn es geht nicht nur um das Auftragsvolumen zum Start, sondern auch um die Einschätzung, ob es sich um eine langfristige Kundenbeziehungen handeln könnte. Viele Projekte fangen klein an und wenn man alles richtig macht, können daraus mehrjährige Projekte entstehen.

Habt ihr auch Mitarbeiter im Marketing?

Wir haben eine große zentrale Marketingabteilung mit 40 Mitarbeitern, davon eine Mitarbeiterin speziell für die DACH-Region. Sie entwickelt PR-Kampagnen und plant und realisiert Veranstaltungen.

“Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen 

und das hervorragende Pricing.”

Was für Veranstaltungen sind das?

Road Shows in der DACH-Region, Vorträge von uns oder unseren Kunden und vieles mehr.  Wir veranstalten auch ein sehr erfolgreiches Business Breakfast mit Kunden. Wir stimmen uns für viele Marketingprojekte auch mit SAP ab. Auf Messen treten wir gemeinsam mit SAP mit einem eigenen Stand auf. Zum Einkaufsforum in Wien hatte SAP für zwei Tage eingeladen. Das war eine großartige Veranstaltung auf der CPOs von ganz Österreich anwesend waren. 

Es hat viele Vorteile einen starken Partner wie SAP im Rücken zu haben. Aber wir sind über 200 Anbieter, die mit SAP zusammenarbeiten, somit ist der Wettbewerb nicht zu unterschätzen. Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen und das hervorragende Pricing. Wir arbeiten 70-80% für SAP, haben aber auch andere Kunden, die nicht SAP einsetzen, die wir bei der Programmierung unterstützen.

Welche Wünsche hast du für die Zukunft?

Ich möchte meine Umsatzziele erreichen und das Geschäft weiter ausbauen. Und in nicht allzu weiter Ferne möchte ich in meinen wohlverdienten Ruhestand genießen. Ich bin Jahrgang 1962, war CEO, Vertriebsleiter, fast durchgängig in Führungspositionen, was will ich mehr? Machtspielchen haben mich noch nie gereizt. Mein Treiber war der gute Verdienst. Meine Motivation kam immer aus dem Wunsch heraus gut zu leben. Mit dieser Haltung entspreche ich möglicherweise nicht der klassisch deutschen Philosophie. Ich wünsche mir eine friedliche Welt, um sie mit meiner Frau bereisen zu können. Das Leben ist nicht unendlich und man soll es wertschätzen und genießen.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Highway Star von Deep Purple.

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Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

Der Mindset Flüsterer

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Mit Dr. Oliver Wieser geht unser Rocking Sales Blog erstmals international ins schöne Nachbarland Österreich. Oliver lebt beruflich wie privat seine Leidenschaften. Und alles, wofür er brennt, wird früher oder später auch realisiert. Parallel zur Berufstätigkeit hat er vor vielen Jahren sein Studium der Wirtschaftswissenschaften mit Erfolg durchgerockt und im Anschluss noch seinen Doktortitel mit einer Thesis mit dem Schwerpunkt Vertrieb erlangt. Wenn Oliver nicht gerade Studenten als Hochschullektor für den Vertrieb begeistert oder Unternehmer als Trainer und Berater in Sales und Leadership aufs nächste Level hebt, rockt er im Duo mit seiner erwachsenen Tochter unter dem Bandnamen Styrian Rockets die Bühnen.

Ich kann mich mit gutem Gewissen beiden Feldern widmen, weil ich langjährige Erfahrung in der Wirtschaft, in der Hochschullehre und sogar in der Politik gesammelt habe. Letzteres war eine sehr gute Erfahrung, aber für die ersten beiden Tätigkeiten brenne ich einfach mehr. Ich unterrichte an vier Hochschulen in Österreich. Angefangen bei Studentinnen und Studenten, die nach dem Abitur, also im Alter ab 18 Jahren, in die akademische Richtung Marketing und Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Vertrieb gehen, bis hin zu Key-Account-Managern, Geschäftsführern, Unternehmern und Vertriebsmanagern im Alter von Anfang bis Mitte 50, die ihr Vertriebs Know-How erweitern möchten oder sich einfach weiterentwickeln möchten.

Ist es nicht sehr herausfordernd, mit so unterschiedlichen Altersgruppen zu arbeiten?

Herausfordernd auf jeden Fall, aber genau das empfinde ich als sehr bereichernd. Ich unterrichte an vier Hochschulen, insgesamt fünf Studiengänge. Beispielsweise an der FH CAMPUS 02 hier in Graz habe ich einerseits Studenten ab 18 Jahren und andererseits etwas Ältere mit Mitte 20. An der LIMAK in Linz, das ist eine Business School, die zur Johannes-Kepler-Universität gehört, bin ich akademischer Leiter des MBA Sales Management Excellence.

Voraussetzung für diesen Lehrgang sind mehrere Jahre Berufserfahrung. In diesem Kurs sind die Altersunterschiede zum Teil sehr groß, was zu einem positiven Spannungsfeld führt, da unterschiedliche Erfahrungen und Ansichten aufeinandertreffen. Die jungen Studenten fordern mich mit sehr vielen Fragen heraus, sodass ich niemals eine Chance haben werde zu sagen, dass wir irgendetwas immer schon so gemacht haben (lacht). Es sind alles Studiengänge mit einem hohen Praxisteil. Mir wird widergespiegelt, was sie in Betrieben und Organisationen erleben. Diese Informationen reflektiere ich und bringe ich wieder in die Wirtschaft zurück. Somit ergänzen sich meine zwei Standbeine hervorragend.

“Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen 

mit einem bestimmten Mindset.”

Mein letzter Interviewpartner verwendete den Begriff Indiana Jones als Metapher für Vertriebler, die eine „oldschool“ Vorgehensweise im Verkauf bevorzugen. Andere sehen in der Digitalisierung und im Social Selling einen zeitgemäßen Ansatz für erfolgreichen Vertrieb. Was zeichnet aus deiner Sicht einen guten Vertriebler aus und welche Methode passt in unseren aktuellen Zeitgeist am besten?

Es gibt nicht mehr den einen guten Vertriebler, aber es gibt ein paar Richtwerte. Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen mit einem bestimmten Mindset, die Verständnis für den Markt mitbringen, vor allem jedoch vom Willen getrieben sind, die Wünsche ihrer Kunden zu verstehen. Es geht auch nicht um die Frage Social Selling oder Indiana Jones, der Begriff gefällt mir übrigens sehr gut (lacht).

Adam Grant (US-amerikanischer Autor, Experte für Organisationspsychologie) hat es mit seinen zwei Zyklen sehr schön beschrieben. Es gibt Menschen, die gehören in den Umdenkzyklus, den Circle of Growth, wie er ihn nennt. Diese Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie grundsätzlich offen sind für Neues und für Veränderungen. Es fällt ihnen nicht schwer, neue Rahmenbedingungen anzunehmen.

Dem gegenüber steht der Selbstüberschätzung Zyklus. Ihm gehören Menschen an, die erfolgreich sind und es wissen. Ihr Mindset signalisiert ihnen „ich bin der / die Beste“, „ich bin der King / die Queen“. Sie hauen sich gedanklich ständig auf die Schulter, weil ihr Umfeld ihnen ebenfalls auf die Schulter haut, denn sie sind richtig gut und erfolgreich in ihrem Job und erreichen stets ihre Ziele.

Dies tun sie, solange die Umstände immer positiv bleiben und sie keinen veränderten Rahmenbedingungen ausgesetzt sind. Doch was ist, wenn die Zeiten sich ändern? Werden sie immer noch gut sein? Wie flexibel ist ihr Mindset? Wie war es in einer Phase wie Corona und Lockdowns, in der man plötzlich keine Kunden mehr besuchen konnte? Wer schaffte es in solch einer außergewöhnlichen Zeit positiv zu bleiben und nach Lösungen zu suchen? Es ist immer der Markt, der bestimmt. Ein guter Vertriebler weiß das und richtet sich danach.

Den Vertriebsfokus auf den Markt und den Kunden sowie seine Wünsche und Bedürfnisse zu setzen ist ja nicht wirklich neu. Warum fällt es manchen Unternehmen und Managern schwer, ihr Handeln danach auszurichten?

Es gibt eine Grundvoraussetzung für den notwendigen Umdenkzyklus, mit anderen Worten für den berühmten Blick über den Tellerrand und diese basiert auf den vier Ms: man muss Menschen mögen! Eigentlich ganz einfach (lacht).

“Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs.”

Man muss Menschen mögen – Love it! Das klingt in der Tat so einfach, lieber Oliver und noch dazu hast du mich mit deinem herzlichen Lachen angesteckt. Es wird doch noch den ein oder anderen Profi Tipp geben, oder?

So gerne ich dir Geheimnisse verraten würde, aber das Rezept ist und bleibt das Mindset. Es gibt keine Drehbücher für den Vertrieb. Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs. Wenn die Bereitschaft des ständigen Dazulernens vorhanden ist, sich Weiterentwickeln nicht als Last gesehen wird, sondern als Bereicherung, wenn man in der Lage ist sich an die Kundenwünsche anzupassen, kurz, wenn der Kunde im Fokus steht und der Vertriebler im Umdenkzyklus agiert, dann ist es ausgeschlossen ein schlechter Verkäufer zu sein. Dann ist man mal der Indiana Jones, mal der Social Seller, weil man sich mit seinem Mindset der Offenheit automatisch an den Kunden und seine Bedürfnisse anpasst. Nicht zu vergessen die Kollegen und das Team.

Vor welchen gigantischen Herausforderungen steht HR, wenn sie nach deinen Vorgaben Kandidaten für den Vertrieb rekrutieren und filtern sollen? Bedarf es für diese Anforderungen nicht einer psychologischen Ausbildung?

Grandiose Frage, liebe Hermina. Der Vertrieb ist so vielfältig wie der Mensch. Wir müssen uns davon lösen eine limitierte Aufzählung an Attributen bei der Auswahl von Bewerbern einzufordern und einfach abzuhaken. Es tut sich gerade sehr viel in den Unternehmen und mit alten Management Methoden werden wir in diesen Zeiten des Umbruchs nicht weiterkommen.

Wir sprechen zwar gerade über den Vertrieb, aber wir können diesen nicht losgelöst von anderen Fachbereichen eines Unternehmens betrachten. Agilität wird heute als Buzzword verwendet, aber es war schon immer wichtig agil zu sein, natürlich auch im Vertrieb. Der Kern ist immer derselbe. Die Dynamik hat sich verändert, man muss heute noch flexibler sein. Wenn Leute im HR in diese Prozesse nicht als tragende Team-Member integriert werden, wird es schwierig bis unmöglich. Kommunikation Fachgebiet übergreifend ist ein Muss.

Ein sehr erfolgreicher Geschäftsführer in Österreich, für den ich beratend tätig bin, sagt, sein Haupterfolgstreiber ist, dass er Menschen mit dem gleichen oder ähnlichen Mindset in seinem Unternehmen zusammenführt. Alles andere ist für ihn zweitrangig, denn Menschen mit dem richtigen Mindset bringen die Bereitschaft mitzulernen, sich zu entwickeln und notwendige Veränderungen voranzutreiben mit. Solche Menschen findest du nur, wenn das Mindset von HR das gleiche ist wie von der Geschäftsleitung, vom Marketing, Vertrieb, IT, etc. Darin besteht die Herausforderung.

Das erinnert mich an das Sprichwort „wenn alle an einem Strang ziehen“.

Ja, schon, aber wir brauchen die Vielfalt an Menschen, die an einem Strang zieht, denn das Mindset der Offenheit bedeutet, dass man in der Lage ist, je nach Situation flexibel zu agieren.  

“Leadership beginnt immer bei dir. 

Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Gehen wir bitte kurz zurück zu deinem Kunden, dem österreichischen Geschäftsführer. Er hat eine hohe Form des Leadership für sich entdeckt. Sind solche Fähigkeiten angeboren oder kann man sie erlernen? Woher kommt dieser wertvolle Spirit?

Wieder eine sehr spannende Frage. Kann man Leadership erlernen? Ich sage, dass man einen gewissen Teil mitbringen muss. Die erste Frage, die ich mir beim Thema Leadership stelle, ist, wie geht man mit sich selbst um. Leadership beginnt immer bei dir. Das Wesentliche ist das Selbstmanagement. Wie gehen Führungskräfte mit ihrer Zeit um, mit ihren Zielen, beruflich und privat? 

Wie behandelst du deinen Körper, deine Gesundheit, deinen Energiehaushalt? Es gibt ein Zitat von Peter Ferdinand Drucker, einem in Österreich geborenen amerikanischen Unternehmensberater und Autor, das es auf den Punkt bringt: „”Die erste und vorrangige Aufgabe von Führungskräften ist es, sich um ihre eigene Energie zu kümmern und dann zu helfen, die Energie anderer nutzbar zu machen.” Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.

Eine Schlüsselfrage im Leadership ist doch, wie interagierst du mit Menschen in deinem Umfeld. Das ist ein immens wichtiger Aspekt. Für mich bilden drei Ws die wichtigsten Attribute erfolgreicher Unternehmensführung: wertschätzend, würdevoll und wohlwollend.

Es gibt Studienergebnisse, die belegen, dass der Erfolg von Bankfilialen von der Führungskraft abhängt, nicht von den Produkten und Dienstleistungen. Die Führungskraft braucht keinen Kundenkontakt zu haben und muss auch nicht verkaufen, sie muss nur die Angestellten gut führen können. Ein Pessimist, der nur nörgelt, wird niemals erfolgreich ein Team führen können. Es ist auch belegt, dass Menschen selten wegen des Jobs kündigen, sondern aufgrund der Führungskraft. Und leider gibt es auch heute noch zahlreiche Führungskräfte, die es bewusst vermeiden, sich Mitarbeiter zu holen, die etwas besser können als sie. Das sind fatale Fehler.

Methodisches Fachwissen wie Planung und Budgetierung zum Beispiel kann man erlernen. Soziale Kompetenz kann man teilweise erlernen, indem man das Mindset, sorry Hermina, ich wiederhole mich, trainiert. Das Mindset bleibt der Dreh- und Angelpunkt. Wir haben es in unseren Händen.

“Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen.

Wie war es mit deinem Mindset bei deinem Exkurs in die Politik? Warum hast du dich nach vier Jahren entschieden, in die Wirtschaft und Wissenschaft zurückzukehren?

So richtig geplant war mein Ausflug in die Politik nicht. Ich habe immer Freude daran etwas zu bewegen und ich hatte Lust mein Wissen zu den Themen Wirtschaft und Bildung als politischer Quereinsteiger der Gemeinschaft zur Verfügung zu stellen. Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen. 

Zum Glück bin ich immer ein Mensch gewesen, der andere Meinungen unabhängig von der politischen Richtung zunächst einmal in Ruhe anhört und sich Gedanken macht. Es kam der Punkt, an dem ich erkennen musste, dass Veränderungen in der Politik sehr viel länger brauchen als mir lieb war. Ich spürte, dass ich an einen Punkt kam, an dem mir meine Arbeit nicht mehr gutgetan hat. Ich fühlte mich abends leer und ohne Energie, das passte nicht zu meinem Wesen. Ich dachte mir, dass ich das politische Parkett lieber verlasse, bevor mich das System verändert.

Nichtsdestotrotz möchte ich diese prägende Zeit als Landtagsabgeordneter und Landesgeschäftsführer nicht missen. Neben vielen anderen Dingen ist mir dabei die Special Olympics Olympiade im Gedächtnis geblieben, die ich hautnah erleben durfte. Diese Erfahrung hat mich sehr geerdet und begeistert. Ich bin unzähligen Menschen mit körperlichen Behinderungen begegnet, die solch ein positives Wesen haben, eine unbändige Lebensfreude ausstrahlen und Wahnsinns Leistungen erbringen, während gesunde Menschen sich manchmal große Sorgen um ihre Autos machen (lacht). Nach diesem Exkurs in die Politik hieß es für mich zurück in die Wirtschaft und in die Wissenschaft, da fühle ich mich aufgehoben, das bin einfach ich.

Ich ziehe meinen Hut vor Dir, denn ich kann mir vorstellen, dass der Job in der Politik auch mit Annehmlichkeiten verbunden ist, auf die viele nicht mehr verzichten möchten und aus Bequemlichkeit auf ihren Posten sitzen bleiben.

Für meinen Teil kann ich ehrlich sagen, dass ich sehr gute Leute in der Politik getroffen habe. Was du erwähnst, gibt es natürlich auch und ich glaube es ist menschlich. Sind wir nicht alle lieber in der Komfortzone? Solange es uns nicht persönlich betrifft, sind wir veränderungsunwillig. Das ist in der Wirtschaft nicht anders. Ob das berühmte „das haben wir immer schon so gemacht“ oder „das war schon immer so“. Ich schätze, dass in der Wirtschaft nur 10-20% der Unternehmen wirklich dynamisch sind, verändern wollen und es auch tun! Und dann gibt es sehr viele, die sagen, im Großen und Ganzen passt es doch, warum sollen wir denn jetzt alles auf den Kopf stellen?

“Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig 

für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb.

Führt Sales immer noch ein Dasein als Stiefkind im Mix der Wirtschaftswissenschaften oder ändert sich durch zunehmende akademische Angebote im Bereich Vertrieb das Image dieser Disziplin? Entscheiden sich mehr junge Menschen bewusst für den Vertrieb?

Oft nicht gleich. Sie entscheiden sich für Marketing und Vertrieb. Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb. Ich stehe nicht da und werbe für den Vertrieb. Ich kläre auf über die Chancen, erwähne aber offen, dass es im Vertrieb auch viele Rückschläge geben kann.

Kürzlich hatte ich ein Schlüsselerlebnis, das mich richtig glücklich gemacht hat.  Zwei Absolventen aus dem Vorjahr haben mich angesprochen. „Herr Wieser wir müssen ihnen etwas erzählen. Sie haben uns mit ihrer Vorlesung heiß gemacht auf den Vertrieb und uns die Augen geöffnet. Dank Ihnen haben wir es gewagt und zunächst ein Praktikum gemacht, weil wir es mal probieren wollten. Jetzt arbeiten wir beide im Vertrieb und es macht uns sehr viel Spaß. Ohne Sie hätten wir es nie versucht.“

40 von 50 deiner Studierenden entscheiden sich für das Marketing, 10 für den Vertrieb. Warum scheint ein Job im Vertrieb für Absolventen weniger erstrebenswert zu sein?

Marketing scheint bereits als Bezeichnung für viele attraktiver zu klingen. Vertrieb erfährt im deutschsprachigen Raum immer noch zu wenig Wertschätzung. Das verhält sich beim englischen Begriff Sales schon etwas anders. Dein Blog heißt ja auch Rocking Sales und nicht Wie rocke ich den Vertrieb (lacht). Da werdet ihr euch schon etwas dabei gedacht haben.

Apropos Rocking, lieber Oliver, du bist der erste Sales Rocker, der seinen eigenen Song für unsere Rocking Sales Playlist einreicht. Ich bin ja schon dein Fan, weil du so vielseitig unterwegs bist! Erzähle bitte, wie es dazu kam, dass man deinen Song auf Spotify hören kann.

Ich bin begeistert, dass du über 30 Jahre mit einem Neapolitaner zusammen warst und den Titel und die Bedeutung meines Songs Futtetenne sehr gut kennst. Ich liebe Musik und spiele diverse Instrumente und ich bin Bud Spencer Fan. Bud Spencer kommt aus Neapel und er hat einen Song aufgenommen mit dem Titel Futtetenne. Natürlich habe ich den Song gehört und den Titel gegoogelt. Futtetenne bedeutet in neapolitanischem Dialekt so viel wie, „mach dir keinen Kopf“, „who cares“, „lass los und lebe“.

Das hat mich begeistert, weil es auch meinem Lebensmotto entspricht. Also habe ich einen Song mit dem gleichen Titel komponiert und zu meinem 50. Geburtstag habe ich mir eine Aufnahme in einem professionellen Tonstudio geschenkt. Ich hatte den großen Wunsch, diese Erfahrung mal zu machen. Überhaupt sollten wir viele Erlebnisse, die uns glücklich machen, sammeln. Einfach leben! 

Meine Studenten fragen mich manchmal, wie ich nach 4-5 Stunden Vorlesung am Stück noch so voller Energie sein kann. Sie merken gar nicht, dass sie der Grund dafür sind. Wenn ich unterrichte, dann tue ich das, was ich liebe, das stimmt mich positiv und diese positive Energie kann ich an andere abgeben. Die schriftliche Danksagung eines Studenten hat mich bestätigt und ganz besonders berührt: „Du hast ein Talent, Menschen mitzureißen und mit deinen Inhalten zu begeistern.“ Es gibt dieses schöne Zitat, ich weiß nicht mehr, von wem es ist: wenn du einen Job machst, den du liebst, dann hast du das Gefühl nicht zu arbeiten.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr Beiträge von Oliver Wieser lesen? 
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Die perfekte Sales Symphonie​

Die perfekte Sales Symphonie

Die perfekte Sales Symphonie​

Die perfekte Sales Symphonie

Erst wenn er in die Tiefen seiner Zielgruppe eingetaucht ist, gibt Patric Weiler den Startschuss für eine Vertriebs- oder Vermarktungskampagne. Ob seine Passion für die Analyse des menschlichen (Kauf-) Verhaltens seinem Studium der Psychologie geschuldet ist? Möglich wäre es. Sicher ist, dass er seinen kreativen Unternehmergeist seinen Wurzeln verdankt. Und seine internationalen beruflichen Stationen haben aus ihm einen Sales & Marketing-Dirigenten gemacht, der die Klaviatur eines Customer Journey Orchesters beherrscht. Mit dieser schönen Metapher aus der Welt der Musik beschreibt Patric seine Vertriebsphilosophie.

Liebe Hermina, in der Tat bin ich sehr an den Hintergründen der menschlichen Wahrnehmung und menschlichen Handelns interessiert. Das kommt einerseits aus meinem psychologischen Background und andererseits aus meiner beruflichen Überzeugung, dass Vertrieb und Marketing nur dann wirklich erfolgreich sein können, wenn sie die Charakterzüge, Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppen berücksichtigen, so dass sich eine Identifikation, eine Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen entwickeln kann. Wenn das nicht als Prio1 im Mittelpunkt des Geschehens steht, wird jede Sales & Marketing-Strategie ihr Ziel verfehlen. Unabhängig von der Budgethöhe.

Wenn Du mich aber fragst, für was ich wirklich BRENNE, dann ist das meine Familie. Gemeinsame Zeit mit meinen beiden 3 und 5 Jahre alten Söhnen, ziehe ich jedem transatlantischen Business Trip vor. Hätte ich mir damals nicht vorstellen können, doch ich fühle mich einfach sauwohl in meiner Daddy Rolle😊.

Ich freue mich mit dir, denn du leuchtest so schön, wenn du über deine Familie sprichst. Wie war deine Kindheit?

Ich komme aus einer Unternehmerfamilie. Mein Großvater hat 1928 aus seiner Schreinerei eine recht große Küchenfirma aufgebaut, mit Niederlassungen in Deutschland und Frankreich. Als Kind bin ich immer durch die Fabrikhallen gelaufen und durfte sehr viel miterleben. Ob Sägewerk, Feinmontage oder Verwaltung, habe ich überall versucht mitzumachen. Meine Mutter hingegen hat sehr viel Wert auf musische und kreative Elemente gelegt. Mit fünf Jahren startete ich mit Klavierunterricht. Da ich es langweilig fand die Kompositionen irgendwelcher alten Meister nachzuspielen, bin ich nach ein paar Jahren auf Gitarre umgestiegen und habe mit 14 meine erste Band gegründet. 

Entstanden ist ein kreativer Unternehmergeist mit großer Leidenschaft für Sales & Marketing Themen. Ich würde mich jedoch nicht als typischer Sales Mensch bezeichnen, da der Verkauf allein per se nie im Zentrum meiner Motivation ist und war. Mich reizt es Produkte und Services zu schaffen und zu vermarkten, die echten Mehrwert bieten und begeistern. Der klassische Sales Mensch möchte in erster Linie etwas verkaufen, unabhängig vom Produkt. Ich bin da eher Überzeugungstäter.

Was ist denn deiner Definition nach ein klassischer Sales Mensch?

Das ist jemand, der rein abschlussorientiert ist. Der Autos, Versicherungen, Mobilfunkverträge, etc. verkaufen kann, ohne dass er sich hierbei persönlich wiederfinden muss. Die meisten nutzen primär den Outbound Kanal. Sie haben eine Liste mit Wunschkunden oder potenziellen Kunden, die sie meist abtelefonieren. Die ursprüngliche Hunter Mentalität, in etwa wie ein Indiana Jones der Neuzeit. Primär KPI gesteuert und am Ende des Tages geht es darum, was die Jagd des Tages erbracht hat. 

Wenn man 100 Unternehmen am Tag anruft, davon fünf Ansprechpartnern Informationsmaterial zusenden darf und im Anschluss daraus ein persönlicher Präsentationstermin zustande kommt, muss dies genug Basis dafür sein, dass ein Unternehmen damit wachsen oder zumindest überleben kann. Wenn nicht, müssen die einzelnen Schritte optimiert werden, so dass sich die Konversionsraten verbessern und am Ende des Tages das Jagdergebnis besser wird. Oder man geht das Thema Vertrieb eben anders, über Überzeugung, Identifikation und Beziehungsaufbau an. Im Prinzip ist weder der eine noch der andere Weg schlechter oder besser. Häufig ist die beste Entscheidung, beide Arten miteinander zu kombinieren, aber am Ende des Tages sollte man dies immer individuell am Einzelfall entscheiden.

“Das Ziel ist, dass sich der Kunde immer wieder aufs Neue für mich entscheidet.”

Und wie verkauft Patric Weiler?

Eher amerikanisch nach dem Vorbild der Big Player wie Apple, Coca Cola, Disney, etc. Werte, Identifikation und Kundennutzen stehen im Fokus. Das Ziel ist der Aufbau langfristiger und nachhaltiger Unternehmens -/ Kundenbeziehungen. Zunächst geht es darum für jedes Produkt den richtigen Markt zu finden. Hierzu müssen die passenden Zielgruppen identifiziert werden. Erst wenn ich den Top Match zwischen Markt und Zielgruppe habe, die präzise ineinandergreifen, habe ich die Basis. Dann muss ich wissen, wie die Menschen dieser Zielgruppen ticken, was Ihre Bedürfnisse und Werte sind, mit welchen Problemlösungen sie sich beschäftigen, wie sie in bestimmten Situationen handeln, etc.

Danach gilt es die passende Ansprache für diese Zielgruppen zu entwickeln. Es muss eine Customer Journey gestaltet werden, die den Kontakt mit einem potenziellen Kunden begleitet und steuert. Angefangen vom ersten Kontakt, in dem der Kunde von meinem Produkt erfährt, über die Überzeugungsarbeit, dass dieses Produkt gut für ihn ist, den Beziehungsaufbau wodurch Vertrauen zwischen Produkt und Kunde entsteht, bis hin zum Kauf und darüber hinaus der Bestandskundenbetreuung.

Das Ziel ist, dass sich der Kunde immer wieder aufs Neue für mich entscheidet. Wie wir alle wissen, ist die Gewinnung eines Neukunden um ein Vielfaches Teurer als das Halten eines Bestandskunden. Ich sehe mich in diesem Prozess weniger als, wie der vorher beschriebene Indiana Jones mit Pfeil und Bogen, sondern eher als Dirigent, der viele Elemente und Kanäle dafür nutzt, ein Umfeld zu schaffen in dem sich Unternehmen / Produkte und Zielgruppen / Kunden überzeugt füreinander entscheiden und mit dieser Entscheidung wohl fühlen.

Es ist im Sales & Marketing vergleichbar mit der Musik: Um mich herum befinden sich viele talentierte Musiker, die unterschiedliche Instrumente spielen und ich muss herausfinden welche wann zum Einsatz kommen, welches Instrument zu welchem Zeitpunkt am besten passt und dem musikalischen Werk einen Mehrwert bietet – die Symphonie zu einem echten Erlebnis macht. Wie schaffe ich es ein Umfeld zu kreieren in dem der potenzielle Kunde sich abgeholt fühlt. Wie und womit bekomme ich die Aufmerksamkeit meiner potenziellen Kunden? Das sind die Fragen, mit denen ich mich beschäftige. Das macht für mich Sinn und deshalb finde ich meinen Job großartig.

“Wir können Marketing und Vertrieb nicht mehr 

losgelöst voneinander betrachten.”

Wie erreicht man diese potenziellen Wunschkunden?

Hier steht eine Vielzahl an Kanälen zur Verfügung. Über klassische Printanzeigen, LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, TV, Hörfunk, etc. Das muss man austesten. Kein Kanal ist per se schlechter oder besser als der andere. Bei der einen Zielgruppe ist Online der perfekte Weg, für andere Zielgruppen kann es der schlechteste Ansatz sein. Wenn du deine Hausaufgaben im Vorfeld richtig gemacht hast, in dem du aus diesen vielen Kanälen ausgefiltert hast, kann es sein, dass der eigentliche Verkaufsprozess zwischen Vertriebler und Interessenten nur noch 5% der Customer Journey ausmacht.

Wenn du bei diesen 5% ankommst, musst du aufpassen. Nicht selten ist der Consumer besser informiert zu dem Thema als der Sales Manager. Kunden googlen, tauschen sich in Foren aus, lesen unzählige Blogartikel oder Fachzeitschriften. Sie informieren sich über alle Kanäle zu Themen, die sie interessieren. Man spricht hier von der Entwicklung des Consumers zum Prosumer.

Wenn es in den Verkauf geht, müssen Sales und Marketing ihre Hausaufgaben gut gemacht haben, denn sie treffen nicht mehr auf Menschen, denen sie von Null ihre Produkte und Dienstleistungen erklären müssen. Sie müssen als hochkompetente Sparringpartner, die sich in der Thematik sehr gut auskennen auftreten. Marketing und Vertrieb dürfen nicht mehr losgelöst voneinander betrachten werden. Die gesamte Klaviatur muss wie bei einem Orchester perfekt aufeinander abgestimmt sein.

Den Besuchern von Konzerten ist es egal, ob gerade die Trommel spielt oder die Flöte. Sie fühlen sich von der Gesamtkomposition emotionalisiert. Das gleiche gilt für modernen Vertrieb im Zusammenspiel mit Marketing, PR, etc.  Wenn zwischen Vertrieb, Marketing etc. nicht alles perfekt harmoniert ist und man sich eventuell sogar widerspricht, verjagt man eher Kunden, als dass man sie gewinnt.

Gelten deine Thesen gleichermaßen für B2B und B2C oder eher für B2C?

Es ist für beide gleichermaßen wichtig, sollte jedoch teilweise unterschiedlich gehandhabt werden. Ich gebe dir mal ein Beispiel. Ich habe eine Zeitlang im Energiebereich gearbeitet. Strom oder Gas zu verkaufen ist Commodity. Es geht nahezu immer nur um den Preis. Der Kunde geht auf Verivox/Check24, etc. weil er sparen möchte und vergleicht die Preise. Da bleibt kein Raum für Emotionalität könnte man denken.

Hier können jedoch KI, Data und smarte Algorithmen helfen. Wenn man bspw. die Unterzielgruppen seines Kundenstamms genau analysiert, wird man feststellen, dass hier unterschiedliche Prioritäten gesetzt werden. Wenn ich anhand dieser Prioritäten individuelle Angebotsvarianten bilde und über Technologie dafür sorge, dass diese zielgerichtet den unterschiedlichen Kundengruppen zugespielt/angeboten werden, kann man die Abschlussrate von Neukunden erhöhen.

Oder jemand ist bereits Kunde und möchte kündigen. Wenn dieser Kunde auf die Webseite geht, um auf das Kündigungsformular zuzugreifen, kann man automatisiert ein neues passendes Angebot aussenden, das genau ein auf die individuellen Kundenwünsche gestaltet ist. Die Technologie dahinter ist ein Matching-Algorithmus, im Prinzip wie bei einer Dating App. Du definierst analog Kundengruppen im Vorfeld. Je Kundengruppe entwickelst du Angebote. Mit solchen Programmen kann man die Absprungraten auf ein Mindestmaß reduzieren. Das ist jetzt ein B2C Beispiel, welches gleichermaßen im B2B angewandt werden kann.

Commodities wie Energie, Telekommunikation und Versicherungen, sind Bereiche mit sehr niedrigen Margen, zum Teil unter 10 Euro pro Jahr. Da gibt es kein Budget, das die Kosten für Beziehungsaufbau Telefonie decken könnte. Umso wichtiger werden vorgenannte Technologien werden und je früher man als Unternehmen damit startet, desto höher ist der Wettbewerbsvorteil

“Natürlich braucht es auch ein persönliches Telefonat,  

denn einer Maschine verrät man keine Interna.”

Echt? So niedrig sind die Margen im Commodity Bereich? Jetzt hast du mich sehr überrascht, das hätte ich nicht gedacht. Kommen wir nochmals auf den B2B Bereich zu sprechen. Welche Maßnahmen bilden die Schlüsselrolle?

Im B2B spielt das Nurturing eine sehr wichtige Rolle. Zugrunde liegen sollte ein starkes CRM System mit verschiedenen Kategorien für die Bestandskundenbedürfnisse. Es braucht mindestens drei bis vier Nurture-Schleifen mit relevanten Informationen für den Aufbau einer Kommunikation und einer Beziehung. Wenn man es bis zur Beziehung geschafft hat, dann kündigen Kunden nicht einfach mal so. Ab diesem Punkt spielen nämlich Emotionen eine Rolle, auch im B2B.

Das kontinuierliche Nurtern ist nicht nur für das Ziel Verkauf immens wichtig, sondern auch wertvolle Feedback-Quelle, das man bei jedem Kontakt bekommt. Mit den gewonnenen Informationen kann man sein Produkt oder seinen Service optimieren. Natürlich braucht es auch ein persönliches Telefonat, denn einer Maschine verrät man keine Interna (lacht).

Die Kombination aus High Tech und Human touch ist heute schon unglaublich machtvoll und wird es in Zukunft immer mehr sein, weil du es schaffst den Kunden rundum zu bedienen, ohne alles manuell machen zu müssen. Manuell wäre es auch gar nicht in diesem Umfang finanzierbar. Man darf nur nie vergessen, dabei den Menschen im Mittelpunkt zu positionieren.

Wie viele Cluster Varianten machen Sinn?

Das ist sehr individuell. Die Wurzel liegt immer im psychologischen Bereich und im sehr menschlichen Kontext. Du brauchst Menschen, die das Clustern perfektionieren können, die wichtige Informationen für das Matching hinterlegen. Beim Beispiel des Energieversorgers hatten wir beim Algorithmus für die Kündigung 23 Cluster und Content Pakete.

Wer sind die Cluster Experten?

Erarbeitet werden diese Pakete gemeinsam mit allen Mitarbeitern, die Kundenkontakt haben. Vom Servicemitarbeiter, zum Vertriebsmitarbeiter, ausnahmslos alle, die Touchpoints zu Kunden haben. Es geht einzig und allein um die Frage wie unsere Kunden ticken und jeder hat unterschiedliche Erfahrung mit den Kunden gemacht. Einer meiner Professoren sagte mal, du musst herausfinden an was Kunden denken, wenn sie nachts nicht schlafen können. Was sind ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Zwänge. Wo kann ich ihnen mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung helfen, wo bin ich relevant.

Jetzt wird es ja richtig spannend! Wie willst du bitte herausfinden, woran Menschen nachts denken?

Wir entwickeln eine oder zwei Buyer Personas. Zunächst einmal nichts Neues, wenn man auf der Oberfläche bleibt, wie zum Beispiel Frau, 40 Jahre alt, wohnt in der Vorstadt, fährt Mini, trägt Cargo Hosen und fährt im Urlaub nach Sylt. Ein anderes Beispiel ist, ein totaler Familienmensch, der zu wenig Zeit mit seiner Familie verbringt und deshalb ständig ein schlechtes Gewissen hat. Dieser Person bietet man als Kommunikationsanbieter bspw. eine Familien Flatrate an. Das sind Klassiker.

Spannender und viel dynamischer wird der Prozess, wenn Leute aus Marketing, Sales, Service, bis zu Mitarbeitern der Kantine zusammensitzen und alle unterschiedlicher Meinung sind. Interessant ist auch, dass ab dem Moment, in dem die Persona einen Namen bekommt, zum Beispiel Petra, das Team total abgeht. Da passiert etwas, und zwar ausschließlich auf der menschlichen Ebene, noch komplett ohne Technik. Man kommt als Gruppe dem Kundenbild der Buyer Persona immer näher und nähert sich somit immer stärker den Kundenbedürfnissen. Ein enorm wichtiger Moment.

Bitte gebe mir für die Buyer Persona Petra ein konkretes Beispiel im B2B Bereich.

M&A Beratung gehört aus meiner Sicht zum stärksten B2B Kontext. Wie spreche ich Menschen an, die Unternehmen verkaufen wollen. Nehmen wir Petra und Hans. Erste Frage: wo können wir auf sie stoßen? Wo informieren sie sich? Google? Welche Magazine lesen sie? Wie ist ihr Umfeld? Welche Tonalität mag Petra? Wo und wann braucht sie den Call to action? All dies geschieht noch komplett ohne Technologie, nur mit Papier, Bleistift und Whiteboard. Dann wird diese Customer Journey als Prozess aufgesetzt.

Die Entwicklung einer Customer Journey ist nicht neu. Welche konkreten Strategien empfiehlst du?

Welche Strategien du anwendest ist egal. Du brauchst eine funktionale Website mit einem Kontaktformular und sie muss technisch so aufgesetzt sein, dass man Algorithmen nutzen kann. Wenn man herausfindet, dass Petra fleißige LinkedIn Leserin ist, sollte man sein LinkedIn Profil und den gesamten Auftritt optimieren.

Man erstellt eine Tasklist mit möglichst vielen Touchpoints zu Petra und bespielt Kanäle mit relevantem Content. Aus all diesen Kanälen erschaffe ich mein digitales Ökosystem, das ich kontinuierlich optimiere. Was früher wahnsinnig viel Arbeit war, nämlich unterschiedlichen Content passend zu Kanälen zu kreieren, ist dank KI jetzt viel einfacher geworden. Klar musst du den Artikel lesen und optimieren, aber hier entlastet die Technologie im Hintergrund.

Wenn du es erzählst, klingt alles so einfach…

Ist es aber nicht 😊. Man muss während der Customer Journey sehr viel testen und sie kontinuierlich optimieren. Buyer Personas entspringen unseren Vermutungen. Doch stimmen unsere Annahmen? Das ist die Schlüsselfrage. Man muss sich ständig hinterfragen, ob es nun A/B Testings, Google Analytics oder andere Testtools sind. Ich muss mir bewusst machen, was ich messen muss und mir hierfür eine klare KPI Strategie schaffen, damit ich die Ergebnisse richtig bewerte und passende Maßnahmen ableiten kann.

All dies ist kein Projekt, sondern ein Prozess ohne ein klares Ende, denn Einflüsse ändern sich, Trends kommen und gehen. Äussere Rahmenbedingungen sind im ständigen Wandel und ebenso kann sich die Erwartungshaltung von Kunden ändern. Wir müssen auch dies messbar machen können und uns darauf hin anpassen. Wenn man diesen Prozess gewissenhaft steuert, gelangt man zu einer positiven Customer Experience, zu Vertrauen, zur Emotionalisierung und aus vielen positiven Erlebnissen wird irgendwann Vertrauen. 

Wenn dein Kunde dir vertraut, wird er bei dir bleiben wollen und er wird gerne ein paar Euro mehr für deine Produkte oder Dienstleistungen ausgeben. Dann hast du das Fundament für Wachstum und Skalierbarkeit aufgebaut. Aber eben nur dann, wenn alles in Einklang ist. Wenn jedes einzelne Mitglied des Orchesters, welches ich zu Beginn unseres Gesprächs als Metapher verwendet habe, harmoniert.

Wie viel von diesem Erfolg haben wir dann der KI zu verdanken?

Die KI ist „nur“ ein einzelner Baustein. Sie ist ein Werkzeug und wenn Du nicht weisst wie Du ein Werkzeug nutzen kannst, dann bringt es dir nichts. Ich muss sie einsetzen, nachdem ich meine Hausaufgaben gemacht habe. Wir brauchen die Bereitschaft und die Geduld Prozesse zu zeichnen und auszuarbeiten, Strukturen anzupassen. Mut und Midset für Transformation. Ohne diese Basis bringt Dir auch KI nichts.

Lieber Patric, vielen Dank für das ausführliche Gespräch. Als Vertriebs- und Marketing Rocker hast du bestimmt einen coolen Song für unsere Sales Rocker Playlist auf Spotify mitgebracht. Eher Symphonie oder Rock’n Roll?

“Rocking in a free world” von Neil Young ist mein Song, liebe Hermina.

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Ihr Herz schlägt für Vertrieb​

Ihr Herz schlägt für Vertrieb

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Lily Mizani ist mir auf LinkedIn mit ihrem B2B Podcast HeartcoreSales aufgefallen. Der Name ist bei Lily Programm, denn Vertrieb ist ihre große Leidenschaft. Kürzlich machte sie mit einem polarisierenden Post auf LinkedIn von sich reden. Sie zitierte den Geschäftsführer eines Unternehmens, das sie berät: „Mitarbeiter mit Migrationshintergrund ziehe ich deutschen Mitarbeitern vor, da ich mit ihnen im Vertrieb viel bessere Erfahrungen gemacht habe.“ Kontroverse Kommentare ließen nicht lange auf sich warten. War dieser Post eine gezielte Provokation oder hat die Vertriebsexpertin mit persischen Wurzeln Gründe für das Anstoßen dieser Diskussion?

Liebe Lily, wie schön, dass du Zeit für unser Gespräch hast. Bevor ich auf deinen LinkedIn Post eingehe, möchte ich dich und deine Vita kennenlernen. Magst du mir einfach ein bisschen über dich erzählen?

Ich habe einen eher unkonventionellen Werdegang. Geboren wurde ich in Deutschland. Meine Eltern trennten sich als ich noch ein Säugling war und meine Mutter zog mit mir und meinen beiden älteren Geschwistern nach Teheran. Wir lebten dort in einem noblen Viertel und ich besuchte eine deutsche Privatschule, die hauptsächlich von Kindern von Diplomaten besucht wurde. Meine gesamte Schulbildung war in deutscher Sprache, denn in meiner Schule waren 70% Deutsche und 30% andere Expats. 

In den Ferien besuchten meine Geschwister und ich unseren Vater in Deutschland. Meine Schule in Teheran ging jedoch nur bis Klasse 10 und man konnte dort kein Abitur machen. Das stellte meine Mutter vor Schwierigkeiten, denn es war für unsere Familie selbstverständlich, dass wir Abitur machen und studieren sollen. In unserer Familie sind alle Akademiker und der größte Teil sind Mediziner, wie meine Mutter. Als ich 12 Jahre alt war, kamen wir zurück nach Deutschland, um hier deutsches Abitur zu machen und zu studieren.

Wie war das für dich?

Es war ein Kulturschock! Wir zogen nach Bonn und ich besuchte das Clara-Schumann-Gymnasium. Nach meiner privaten Schule in Teheran und dem elitären Umfeld, empfand ich diese Schule mit den schmutzigen Toiletten, der heruntergekommenen Turnhalle und den mit Graffity beschmierten Wänden als asozial, auch wenn Bonn Südstadt zu den gehobeneren Gegenden gehört. Die Kinder waren aus meiner Sicht unhöflich und unerzogen, störten den Unterricht, warfen mit Gegenständen und schmissen Abfälle auf den Boden. Das war in Teheran undenkbar. 

Es war hart für mich, aber ich wusste, dass ich das durchziehen musste. Freundinnen hatte ich bis zum Abitur nur zwei, denn auf die meisten Mitschüler hatte ich keine Lust und sie auf mich auch nicht. Ich fühlte mich weder angekommen noch angenommen. Somit habe ich kein typisches Teenagerleben geführt. Nach der Schule ging ich fast immer nach Hause und habe gelernt oder ich ging arbeiten, denn ich hatte schon früh Nebenjobs. 

“Die Rückkehr nach Deutschland empfand ich als Kulturschock.”

Wenn du immer gelernt hast, warst du bestimmt eine sehr gute Schülerin.

Ich war in der deutschen Schule in Teheran eine Einser Schülerin. Kurz bevor wir nach Deutschland kamen, war ich sogar vorgeschlagen worden eine Klasse zu überspringen. In Bonn hatte ich trotz des vielen Lernens zum ersten Mal im Leben eine 3 und eine 4 im Zeugnis.

Wie erklärst du dir diese Verschlechterung deiner Schulnoten? War der Lehrstoff in Teheran weniger anspruchsvoll?

Das Gegenteil war der Fall. Wir hatten sehr kleine Klassen, da es eine Privatschule war. Die Anforderungen waren sehr hoch. Ich empfand den Lehrstoff in der Bonner Schule weniger anspruchsvoll als in Teheran und natürlich wurden wir nicht so intensiv betreut, weil die Klasse viel größer war. Die schlechteren Noten hatte ich nicht in allen Fächern, nur bei Lehrern, bei denen ich spürte, dass ich nicht willkommen war. Ich konnte es nicht verstehen. Ich habe mich gefragt, ob ich diskriminiert wurde. Naja, eigentlich spürte ich, dass ich diskriminiert wurde.

“Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von

 einzelnen Lehrern diskriminiert wurde.”

Kannst du mir ein Beispiel für die erlebte Diskriminierung nennen?

In der Oberstufe kurz vor meinem Abitur hatte ich ein fast schon traumatisches Erlebnis mit meiner Biologie Lehrerin. Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von einzelnen Lehrern diskriminiert wurde und es sich nicht um Hirngespinste von mir handelte. Ich hatte Biologie als Leistungskurs gewählt, weil ich zuvor eine richtig coole Lehrerin in Biologie hatte, die mich sehr gut und fair benotet hatte. Bei der neuen Biolehrerin hingegen wendete sich das Blatt. Unter jeder Klausur stand der gleiche Satz: „inhaltlich richtig, aber große sprachliche Defizite, nicht der deutschen Sprache mächtig, daher Punktabzug“. Ich konnte es nicht fassen und regte sehr darüber auf.

Kurz vor meinem Abitur rief mich diese Biologie Lehrerin zum Gespräch unter vier Augen. „Ich war letzte Woche im Krankenhaus eine Freundin besuchen und als ich die türkische Putzfrau sah, musste ich an dich denken,“ begann sie das Gespräch. „Du überschätzt dich, du wirst das Abitur nicht schaffen und ein Studium schon gar nicht. Dir stehen als Kind von Ausländern in Deutschland nicht alle Türen offen.“ Es war das erste Mal, dass mir jemand in die Augen sah und sich dabei rassistisch und diskriminierend äußerte. Ich habe mich schrecklich gefühlt. In mir tobte ein Sturm, nicht weil ich es mir nicht zutraute es zu schaffen, denn ich komme aus einer Familie von Akademikern in dritter Generation, diese Frage stellte sich gar nicht. Ich wusste, dass mir gerade grundlos Unrecht getan wurde und das schmerzte.

In meiner Familie sind fast alle Ärzte oder Professoren, somit hatte ich Vorbilder, denen ich nacheifern konnte. Bei jungen Menschen ohne familiären Bildungshintergrund haben solche Aussagen zerstörerische Kraft, denn sie haben keine Beispiele in der Familie. Kinder und Jugendliche mit Migrationshintergrund haben früh gelernt auf eigenen Beinen zu stehen, sich allein durchzusetzen und nicht Mama und Papa zu rufen, wenn sie diskriminiert werden oder Probleme haben. Man weiß doch, dass sie bereits auf der Arbeit ihre eigenen Kämpfe austragen. Ich habe das Abitur mit der Note 2 bestanden, aber dieses Gespräch hat unvergessliche Spuren hinterlassen.

“Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Damals wurde der

 Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt.”

Was hast du studiert?

Ich habe BWL mit dem Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie studiert. Schon ab 16 Jahren hatte ich Nebenjobs. Im Drogeriemarkt an der Kasse, ich habe Sushi ausgeliefert und bei meiner Tante in der Praxis ausgeholfen. Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Dort habe ich klassisch Outbound, Akquise und Marktforschung gelernt und war richtig gut darin. Damals wurde der Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt. 70% meines Studiums mit Auslandsaufenthalt habe ich mir selbst finanziert. 

“Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um

 Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht.

Wie ging es nach dem abgeschlossenen Studium für dich weiter?

In vielen Unternehmen ist es so, dass Menschen klein gehalten werden. „Du musst dankbar sein, dass du hier sein darfst“, scheint in mehreren Firmen, die ich erlebt habe, in Stein gemeißelt zu sein. Meinen ersten Job habe ich nach zehn Monaten gekündigt. Im nächsten bin ich ebenfalls angeeckt, weil ich es gewagt habe Verbesserungsvorschläge zu unterbreiten und kritische Fragen zu stellen. Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht. Wer weiterkommt entscheidet die Politik im Unternehmen, dabei haben Ja-Sager beim Chef die besten Chancen.

Kannst du konkrete Erlebnisse schildern?

Das definitive Ende meiner Zeit als Festangestellte habe ich meinem letzten Arbeitgeber zu verdanken. Das war ein Telco-Konzern mit Hauptsitz in Düsseldorf. Ich war damals 30 Jahre alt und hatte mich auf eine Stelle im Außendienst im Mittelstand beworben. Nach dem Assessment wurde mir ein Angebot unterbreitet. Eine meiner Fragen im Gespräch war, ob es unter meinen Kollegen in dieser Position viele Akademiker gab, was bejaht wurde.

Letztendlich arbeitete ich mit Quereinsteigern zusammen, die teilweise keinen Schulabschluss hatten, was per se nichts Negatives ist, aber ich bin im Vorstellungsgespräch dreist belogen worden. Meine Kollegen haben vorher auf dem Bau gearbeitet, als Barista, im Lebensmitteleinzelhandel und in der Gastronomie. Ich kam mit ihnen sehr gut aus, da ich in fast all diesen Bereichen gejobbt hatte. Gerade die Gastronomie ist eine hervorragende Schule für den Vertrieb, denn du willst ja auch Trinkgeld bekommen oder arbeitest manchmal auf Provision. Dennoch ist im Bewerbungsgespräch den Kandidaten anlügen ein No Go für mich.  

“Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum

 wir es machen und wie wir es besser machen können.”

Wie ging es bei der Festanstellung im Telco-Konzern weiter?

Ich war zunächst hoch motiviert, weil ich es schaffen wollte und erfolgshungrig war. So lieferte ich Spitzenergebnisse und wurde befördert. Dazwischen hatte ich jedoch auch Monate mit Null Umsatz. Also habe ich unsere Methoden, Services und Vorgaben analysiert. Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum wir es machen und wie wir es besser machen können. Genau das war jedoch nicht erwünscht. Wir sollten einfach machen was vorgeschrieben war und zusehen, wie wir mit diesen Vorgaben Umsatz erwirtschaften.

Wie kam es zur Entscheidung die Phase der Festanstellung zu beenden?

Auch ein Tag, den ich niemals vergessen werde. Es war ein Mitarbeitergespräch mit dem Vertriebsleiter und mit dem Regionalleiter. Angesichts meiner stark volatilen Ergebnisse begann der Regionalleiter das Gespräch wie folgt: „Frau Mizani, wenn ich mir Ihre Ergebnisse anschaue, frage ich mich, ob sie dumm oder faul sind. Sie sagen, dass sie Akquise machen und fleißig sind. Da bleibt nur noch eins übrig.“  Er brüllte mich das restliche Gespräch an. Sein Vertriebsmotto, das er immer predigte, war: anhauen, umhauen, abhauen. Als ich ihm mal sagte, dass ich das nicht ehrlich finde, antwortete er: niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.

Sein Vertriebsmotto war: „Anhauen, umhauen, abhauen. 

Niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.“

Ich kam damit nicht klar, das ist nicht Sales, das mit meinen Werten vereinbar ist. Ich tobte innerlich und mir liefen die Tränen. Ich habe mich so erniedrigt gefühlt. Wut stieg in mir auf und meine Gedanken überschlugen sich: ich habe studiert, ich bin Diplom Kauffrau, ich spreche vier Sprachen und ich habe viel von der Welt gesehen. Du bist Legastheniker, Choleriker, du hast nicht studiert, sondern hast nur einen Hauptschulabschluss und ich verstehe nicht, wie du überhaupt in diese Position kommen konntest! Wie kann dieser Mensch es wagen mir zu sagen ich sei dumm? 

Zuerst waren es Gedanken…aber als er weiter beleidigend polterte, habe ich all meinen Mut zusammengenommen und ihm unter Tränen eine Frage gestellt. Was qualifiziert Sie, mit mir Akademikerin in diesem Ton zu sprechen? Ich erspare dir, die Beleidigungen, die von ihm folgten. Nach diesem Gespräch war klar, dass es kein Zurück gab, dass ich dieses Gebäude nie wieder betreten würde und dass es mein letzter Tag in Festanstellung war.

Wow! Was für ein Drama. Wie hast du dich innerlich gefühlt, als du das Gebäude verlassen hast?

Ich fühlte mich unglücklich und verloren, wusste überhaupt nicht, was ich mir wünschte. Ich war leer und ausgebrannt. Ich entschied etwas zu tun, das ich noch nie getan hatte und buchte mir von meinem letzten Gehalt ein Oneway Ticket nach Indien. Mein erstes Ziel war ein Ashram im Himalaya. Dort habe ich Ruhe gefunden durch Meditation, Yoga und Detox. Ich habe mich mit Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt und viele Bücher gelesen. Als ich kein Geld mehr hatte, bin ich als neuer Mensch nach Deutschland zurückgekehrt.

Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin 

und tun, wofür ich brenne.“

Welche beruflichen Ambitionen hattest du nach deiner Rückkehr?

Durch meine eigene Erfahrung und inspiriert durch Gespräche in Indien, wollte ich eine Online Coaching Plattform für mental health gründen, hatte jedoch kein Kapital. Aus diesem Grund habe ich zunächst einen befristeten und schlecht bezahlten Job in einem Start-up Zentrum angetreten, weil ich im Gegenzug das Angebot an allen angebotenen Weiterbildungen kostenfrei nutzen durfte. In den Kursen kristallisierte sich heraus, dass fast alle Gründer Schwierigkeiten mit dem Vertrieb hatten. 

Mich faszinierte es für sie zu skizzieren, wie man den Vertrieb aufbauen kann. Die Start-up Coaches wurden auf mich und meine Lösungsansätze aufmerksam und fragten, ob ich Lust hätte, spezielle Sales Kurse zu anzubieten. Das habe ich getan und es hat sich sehr schnell herumgesprochen, dass meine Beratungen zu sehr guten Vertriebsergebnissen führen. Zum ersten Mal fühlte ich mich im Job glücklich und das tue ich heute noch.  Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin, tun wofür ich brenne, ich werde dafür ordentlich bezahlt und bekomme die Wertschätzung, die mir zusteht. 

Du hast dich allein hochgekämpft. Was braucht es dazu?

Meine Oma war eine sehr starke Frau. Meine Mutter war alleinerziehend mit drei Kindern. Sie ist Zahnärztin und hat sehr viel gearbeitet, um ihren drei Kindern die gute Ausbildung und das Studium zu ermöglichen. Unseretwegen ist sie wieder nach Deutschland zurückgekommen. Nach allem, was sie für mich getan hat, kann ich mich doch nicht vor sie stellen und sagen, Mama ich packe es nicht! Sie würde sagen, stehe auf! Wir sind keine Versager, Aufgeben ist nie eine Option. Ich musste einfach stark und stabil sein und einen Weg zum Erfolg finden.

Kommen wir auf deinen Linked-In Post zu sprechen. Wie ist deine persönliche Haltung zum Statement deines Kunden?

Menschen mit Migrationshintergrund haben kein Netz, das sie auffängt. Sie haben es schwerer, müssen mehr kämpfen und sind Erfolgshungriger, weil sie sich und ihren Familien beweisen möchten, dass sie es schaffen können. Weißt du Hermina, Rassismus im gehobenen Job ist nicht gleichbedeutend mit „Ausländer raus“. Es ist der Name, der es verhindert bei den Bewerbungen oben zu liegen, bei der Wohnungsbesichtigung zuerst berücksichtigt zu werden. Oder das klassische „Sie überschätzen sich“. Ich habe mich etabliert. 

Mit meinen 38 Jahren habe ich sehr viele Erfahrungen gesammelt, die heute zum meinem wichtigen Asset gehören, denn ich kann mich auf alle Menschen einlassen. Somit kann ich guten Gewissens sagen, dass eine sehr gute Sales Performance nicht von der Nationalität abhängt, denn ich kenne Top Leute mit unterschiedlichsten Wurzeln, ja auch viele Deutsche (lacht). Ich wünsche mir mit diesem offenen Gespräch deutsche Arbeitgeber und Menschen mit Migrationshintergrund zum Nachdenken anzuregen. Ich habe es geschafft, heute sind meine Kunden meine Leuchttürme im Leben, sie machen mich richtig glücklich. Aber das sind keine Geschenke. Sie mögen mich, weil ich ihnen Zahlen und Ergebnisse liefere. Und weil ich bin, wie ich bin: ehrlich und mit Werten.

Danke liebe Lily für dein Vertrauen und dieses wunderbare Gespräch. Und jetzt kommt, du weißt es schon, let’s dance! Zu welchem Song rockst du Vertrieb?

Came here for love von Sigala ist mein Beitrag für eure Playlist, liebe Hermina.

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Sie sorgt für frischen Wind​

Sie sorgt für frischen Wind

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Sie sorgt für frischen Wind

Die Spannung steigt bei Nadine Schmitt, denn in wenigen Tagen ist es so weit. Der von ihr initiierte Frischluft Summit geht am 07. September zum ersten Mal an den Start. Die Geschäftsführerin der Digital Agentur CD-Emotion, hat binnen weniger Monate namhafte Speaker und Teilnehmer für den ersten überregionalen Business Kongress in Limburg gewonnen. Am kommenden Donnerstag wird sie ihre Vision endlich Wirklichkeit werden lassen. MarketDialog ist bei der Premiere mit mehreren Mitarbeitern und Partnern am Start und Helen Hain hält einen Vortrag zum Thema Leadership.

Liebe Nadine, wie aufgeregt bist du gerade auf einer Skala von 1-10?

Im Moment liege ich bei 5. Es ist für 100 Teilnehmer alles gut vorbereitet.  

Habt ihr euer Ziel erreicht?

Nein, nicht ganz. Dennoch bin ich zufrieden. Es gab einige Aspekte bei der Umsetzung, die ich unterschätzt habe. Zum einen die zum Teil langen Entscheidungsprozesse auf Unternehmensseite. Zum anderen die Ferien- und Urlaubszeit. Und offen gestanden haben wir erst im Frühjahr so richtig mit der Akquise von Sponsoren losgelegt, nachdem das Rahmenprogramm mit den Speakern stand. In Anbetracht dieser Faktoren, können wir mehr als zufrieden sein. Und vergessen wir nicht, dass man bei einer Premiere noch nichts nachzuweisen hat, was die Akquise erheblich erschwert. 

Mein großer Dank gilt den über zwanzig großartigen Sponsoren, die uns von der ersten Stunde an vertrauen, darunter auch ihr als MarketDialog. Ich habe gelernt, dass nach dem Event direkt vor dem Event ist und wir sofort mit der Akquise für 2024 starten werden.

Wie bist du auf die Idee für den Frischluft Summit gekommen?

Die Idee hatte ich schon lange, aber es gab immer so viel zu tun, dass ich die Umsetzung vor mir hergeschoben habe. Letztes Jahr entnahmen meine Mitarbeiter und ich in Gesprächen mit Kunden und Unternehmern immer häufiger, dass alle mit den gleichen Problemen zu kämpfen haben. Im Januar dieses Jahres haben wir gemeinsam entschieden es nun endlich anzupacken und unsere Vision Wirklichkeit werden zu lassen.  

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Das Keyvisual des Frischluft Summits

“Alle Unternehmen kämpfen derzeit mit den gleichen Problemen.”

Wer hat sich den Namen „Frischluft Summit“ ausgedacht?

Mein Team und ich waren uns einig, dass wir keinen englischen Begriff möchten, sondern einen für jeden leicht zugänglichen Namen. Ich war mit den Kindern in der Natur unterwegs und dabei ist mir der Name eingefallen. Was verbindest du mit frischer Luft? Einen Spaziergang in der Natur, Abschalten, einen freien Kopf bekommen, tief ein- und ausatmen, Dinge aus einer frischen Perspektive betrachten, Inspiration, neue Ideen und klare Gedanken, oder? Das wünschen wir uns für unsere Gäste und Teilnehmer, auch wenn die Veranstaltung in Innenräumen stattfindet (lacht). 

Wenn sie an diesem Tag ein paar neue Denkanstöße bekommen oder ihre Strategien vor dem Hintergrund neuer Informationen oder Best Practice Beispiele hinterfragen, ob durch die zahlreichen Vorträge oder durch den Austausch mit anderen Unternehmern und Managern, dann haben sich unser Aufwand und ihre Teilnahme gelohnt.

Bei den heutigen Anforderungen an Unternehmen wie Digitalisierung, Fachkräftemangel, New Work und vielem mehr, dürfen wir nicht mehr nur in der eigenen Bubble und Region verharren, weil wir dann nicht mehr wettbewerbsfähig sind und uns vieler Chancen berauben. Wir alle brauchen Impulse von außen und müssen voneinander lernen. Wer aufhört besser sein zu wollen, hört auf gut zu sein. Ich weiß nicht mehr, von wem dieses Zitat ist, aber es passt, denn auch das Thema Agilität spielt eine große Rolle.

“Was verbindest du mit frischer Luft?”

Was dürfen wir am Donnerstag beim ersten Frischluft Summit erwarten?

Um 10 Uhr geht es los mit einer Begrüßung unserer Moderatorin Alexandra Polzin. Sie ist erfahrene TV-Moderatorin und war vom ersten Moment von unserer Idee begeistert und hat sofort zugesagt. Alexandra lebt in München, wo sie fast täglich auf Veranstaltungen gehen könnte, weil das Angebot in großen Städten so vielfältig und groß ist. Das ist in unserer Region nicht der Fall. Somit freut sie sich unsere Vision unterstützen zu dürfen. Insgesamt gibt es sieben Keynotes führender Experten a 20 Minuten zu den Themen Innovation, Tech, Social Media, Sport, Recruiting, Emotionen im Business und Leadership, mit anschließendem Talk. In der Mittagspause und während der Netzwerkveranstaltung am Abend können sich die Teilnehmer in entspannter Atmosphäre austauschen.

Nach welchen Kriterien habt ihr die Keynote Speaker gewählt?

Ich bin recht viel auf LinkedIn und beobachte die aktuellen Trends. Zunächst haben wir relevante Themen festgelegt wie New Work, Recruiting, Mindset, Social Media, Transformation, etc. und anschließend die möglichst besten Speaker gewählt.

War es schwierig die Speaker zu überzeugen?

Nein, denn wir haben überregional einen sehr guten Ruf, sind gut vernetzt und unser Konzept hat allen auf Anhieb gefallen. Auch hat uns unser Netzwerk bestehend aus Kollegen und Kunden unterstützt und empfohlen. Wenn du Menschen immer fair und wertschätzend behandelst, dich mit ihnen für ihre Erfolge freust, sie unterstützt und vernetzt, dann baust du ein gesundes Netzwerk an Kontakten, die dich ebenfalls gerne unterstützen. Das hat nicht nur mit Business zu tun, sondern mit menschlichen Werten und Vertrauen. Wir tragen in unserem Firmennamen den Begriff Emotion. Das ist nicht ohne Grund. Wir fühlen und leben diesen Begriff, in Form von Gefühl und als Motion in Form von Bewegung.

“Wir fühlen und leben den Begriff Emotion in unserem Firmennamen. 

Zum einen als Gefühl, zum anderen als Motion, Bewegung.”

Wie habt ihr über zwanzig Sponsoren in so kurzer Zeit gewonnen?

Fleiß! Es ist ein altmodisches Wort, aber Unternehmertum erfordert unternehmen. Einfach machen. (lacht). Ich habe Unternehmen angerufen und ihnen unser Projekt vorgestellt. Einige Unternehmen kannte ich bereits, andere noch nicht.

Welche konkreten Vorteile haben Unternehmen, die am Frischluft Summit teilnehmen?

Wir möchten nicht belehren, sondern inspirieren. Niemand ist davor gefeit im daily business auch mal den Wald vor Bäumen nicht zu sehen. Der Alltag ist verbunden mit Stress, engen Deadlines, Kollegen, die krankheits- oder urlaubsbedingt ausfallen, wer kennt diese Herausforderungen nicht? Dieser Zeitdruck lässt häufig keinen Raum für frische Gedanken. Der Frischluft Summit soll Denkanstöße geben, das Mindset wieder auf Spur bringen, neue Visionen, Möglichkeiten und Wege aufzeigen. Die Teilnehmer picken für sich das heraus, was sie für sich und ihr Unternehmen als relevant erachten. 

Natürlich stärkt dieser Summit auch die Region. Allein die Speaker und Gäste, die aus ganz Deutschland anreisen, sind die Teilnahme wert. Während alle auf die Metropole Frankfurt blicken, kennen viele die großartigen hidden champions unserer Region nicht. Es gibt hier zwar regionale Veranstaltungen der IHK, aber diese sind rein lokaler Natur. Wir präsentieren Unternehmen aus der Region teilnehmenden Unternehmen aus Frankfurt, Darmstadt, Köln, Eschborn, Oberursel und weiteren. Daraus ergibt sich ein viel breiterer, überregionaler Grad der Vernetzung.

“Wir möchten mit dem Frischluft Summit nicht belehren, 

sondern inspirieren.”

Ihr veranstaltet den Summit, CD-Emotion ist jedoch keine Eventagentur, sondern eine Digitalagentur. Wie ist dein beruflicher Hintergrund?

Ich habe in Gießen BWL studiert und die Fremdsprachen Englisch und Italienisch durch meinen Background als Halbitalienerin mütterlicherseits. Parallel zu meinem Studium habe ich bei CD-Emotion, der Agentur meines späteren Ehemanns, gearbeitet. Nach und nach habe ich in alle Bereiche hineingeschnuppert, habe die Herausforderungen kennengelernt und bin hineingewachsen. Heute könnte man es mit einem Trainee Programm vergleichen. 

Ich spürte, dass ich gegen Ende meines Studiums Marketing- und Design infiziert war. Also habe ich eine zweijährige Ausbildung als Mediengestalterin dran gehängt, weil ich mehr lernen und können wollte. Ich musste mich entscheiden zwischen Print und Digital. Für mich war klar, dass ich Digital wähle und war die einzige Frau in diesem Bereich während meiner Ausbildung. Alle anderen Frauen hatten sich für Print entschieden.

Wann hast du gespürt, dass du Lust auf Vertrieb und Unternehmertum hast?

Als ich nach meinem Studium und meiner Ausbildung merkte, dass ich auch in der Kundenakquise gut bin.  Ich habe sehr früh meinen Vater durch einen Verkehrsunfall verloren und freute mich, als meine Mutter einen netten, neuen Partner hatte. Er war in einem großen Unternehmen tätig, das zu jener Zeit eine Marketingagentur suchte und ich habe ihm CD-Emotion vorgestellt. Das war der erste große Kunde, den ich vor ca. zwanzig Jahren gewonnen hatte. Mein erster Vertriebserfolg! Es war die Firma Schlosser-Pfeiffer und sie sind diese Woche beim Frischluft Summit dabei unter ihrem neuen Namen Prinzing-Pfeiffer, denn sie sind mittlerweile nach Limburg gezogen. Verrückt, oder?

Warst du nach diesem Erfolg heiß auf Vertrieb?

Und wie! Ich habe regelmäßig Unternehmen in der Umgebung angerufen, klassische Kaltakquise, und habe ganz unbedarft gefragt: Brauchen Sie eine Webseite? Zu jener Zeit war es noch nicht selbstverständlich eine Homepage zu haben. So habe ich Kunden gewonnen. 2016 habe ich die Agentur übernommen, weil mein Mann, der Gründer von CD-Emotion, eine sehr gute Stelle als Marketingberater in einem Konzern angenommen hat.

Als Geschäftsführerin deiner Digital Agentur arbeitest du für externe Kunden, entwickelst aber auch eigene Projekte und Produkte.

Ich bin ein neugieriger und risikofreudiger Mensch und probiere gerne Neues aus. Diese praktische Erfahrung führt zu Expertise, von der unsere Kunden profitieren, weil ich Dinge selbst ausprobiert habe, bevor ich sie anbiete. Wir sind keine Theoretiker, wir sind Unternehmer, also unternehmen wir (lacht). CD-Emotion gehörte zu den ersten zehn Anbietern von Shopware in Deutschland. Wir haben zahlreiche eigene Online Shops gebaut und haben dadurch sehr viel e-commerce Erfahrung gesammelt. 

Zu unseren aktuell eigenen Produkten gehört unser TouchCleaner, ein Display Reiniger, der in Deutschland hergestellt wird und TÜV zertifiziert ist. Auf die Idee kamen wir über unsere Tochter Sophia, die bereits früh mit dem IPad gespielt hat. Markus ist Gaming Experte und hat für sie kindgerechte Spiele ausgesucht. Das Pad Display sah immer schlimm aus, vollgeschmiert mit ihren schmutzigen Fingerchen und unhygienisch. 

Aus diesem Dilemma heraus wussten wir, dass wir eine Reinigung brauchen, deren Inhaltsstoffe nicht gesundheitsschädlich sind beim Einatmen oder Berühren, so wie es bei anderen Displayreinigern häufig der Fall ist. So entstand unser TouchCleaner.

Du hast zwei Kinder und bist verheiratet. Wir organisierst du dich zwischen Unternehmertum und Familie?

Gerade hatte die Kita zwei Wochen Ferien, während wir im Endspurt für die Organisation des Summits sind. Da geht man auf dem Zahnfleisch, da brauchen wir nichts schön zu reden. Sophia ist 7 und bekommt alles mit, was mit dem Summit zu tun hat. Sie freut sich und hilft mit. Im Büro spielt sie immer Chefin und Unternehmerin und ich finde das gut. Sie ist stolz auf das, was Mama macht und möchte dazugehören. Tom ist erst zwei, und hat das typische italienische Temperament. Er wächst, wie seine Schwester mit uns und unserem Unternehmen und unseren Unternehmungen auf und meine Mutter hilft uns. Es ist manchmal anstrengend, aber wir sind glücklich.  

Danke dir für das interessante Gespräch, Nadine! Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Ich rocke super gerne zu Zukunft Pink von Peter Fox.

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Ich freue mich auf dich.

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Challenger Sale ist sein Metier

Markus Härlin in Post Challenger Sale ist sein Metier

Challenger Sale ist sein Metier

Der Grundstein für Markus Härlins heutige Expertise wurde bereits auf den Techno Partys der 90er Jahre gelegt. Neue Menschen kennenlernen und sich austauschen stand ganz oben auf seinem Programm. Der Leader der durchgefeierten Nächte, verlängerte dadurch zwar sein Studium der Volkswirtschaft, hat im Gegenzug jedoch bereits in frühen Jahren reichlich Lebens- und Vertriebserfahrung gesammelt.

Lieber Markus, wenn ich deine LinkedIn Posts lese, würde ich dein Auftreten als das eines selbstbewussten Machers bezeichnen. Wie ging es für den Techno Party Leader der Neunziger weiter?

Eine wichtige Etappe war für mich und meinen weiteren Werdegang mein Praktikum bei Mercedes in Brasilien. Mein Plan war, meine Arbeit mit dem Schreiben der Diplomarbeit zu verbinden. Doch leider hatte ich bei meiner Ankunft nicht einmal im Ansatz ein Thema. Ich war gerade erst zwei Wochen in Brasilien, als die Asien Krise losging. 1997 haben wir die erste Finanzmarktkrise der Globalisierung erlebt und sie fühlte sich an wie ein einschlagender Blitzschlag. Bereits 1994 hatte ich während des Studiums eine erfolgreiche Semesterarbeit zur Tequila Krise in Mexico 1994 geschrieben. Somit wählte ich die brandaktuelle Entwicklung als Thema für meine Diplomarbeit, auch weil mich die Thematik persönlich interessierte. Es gab zwar fast ausschließlich portugiesische Quellen, aber ich habe mich durchgekämpft und letztendlich mein Studium mit einer 1,7 abgeschlossen.

Zwei Arbeiten hast du über Krisen geschrieben, Tequila Krise und Asien Krise. Welche weiteren Krisen haben dich beschäftigt?

Es kamen auch persönliche Krisen dazu und das war dann keine Theorie, sondern erlebte Realität. 1999 – 2002 war ich für ein Start-up der New Economy tätig. Eigentlich habe ich dort eher zufällig festgestellt, dass ich im Vertrieb gelandet war, denn jeder machte damals alles oder was er am besten konnte. Als 2000 die dot.com Blase platzte, habe ich echtes Verkaufen gelernt, denn es ging wirklich ums Überleben, das der Firma, aber auch mein eigenes.

Echtes Verkaufen habe ich gelernt, als es ums Überleben ging, das der Firma und mein eigenes.

Diese Krise wurde dicht gefolgt von 9/11, was zur Rezession führte. Das Unternehmen, für das ich tätig war, hat es leider nicht geschafft. Mitte 2002 wurde ich arbeitslos, just zum Zeitpunkt als ich Vater wurde und kurz zuvor eine Wohnung angemietet hatte. Was soll ich sagen? Mir ist alles um die Ohren geflogen, sogar meine Beziehung. Das war eine sehr harte Phase meines Lebens, aber in dieser Zeit habe ich das Verkaufen gelernt und das Meistern von Krisen. An mir persönlich habe ich festgestellt, dass ich am besten verkaufen kann, wenn es ums Überleben geht.

“Du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst.”

Und dann kam Hays und deine Karriere nahm Fahrt auf.

Vor zwanzig Jahren habe ich bei Hays angefangen und war 2003 gleich in der Probezeit bester Vertriebler. Ich habe alles gemacht, auch zehn Jahre klassischen Telefonvertrieb, darin bin ich richtig gut. 20-40 Calls am Tag waren normal, so habe ich Kundentermine vereinbart. An meinem Motto hat sich bis heute nichts geändert: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.

“Mein Motto: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.”

Du sagst über dich, dass du in der Krise so richtig aufdrehst. Beschreibe das bitte etwas näher.

Die Krisen haben mich geprägt. Ich habe erkannt, dass ich bei großen Herausforderungen mein ganzes Potenzial entfalte. Nassim Nicholas Taleb ist ein Essayist und Forscher in den Bereichen Statistik, Zufall und Epistemologie und ehemaliger Finanzmathematiker. Manche sagen er sei ein Philosoph, andere nennen ihn Broker. Er hat das sehr bekannte Buch „Der schwarze Schwan“ geschrieben, in welchem er der Frage nachgeht, ob wir die Entstehung der Finanzkrise hätten abwenden können oder vorhersehen müssen.

Ein weniger bekanntes Buch von ihm heißt „Antifragilität“ und das gefällt mir noch besser. Es gibt Menschen, die brechen in der Krise zusammen, das ist tragisch, aber die muss man sich nicht zum Vorbild nehmen. Dann gibt es Menschen, welche die berühmte Resilienz haben, was für mich die wichtigste Eigenschaft im Vertrieb ist. Man muss immer einmal mehr aufstehen, als man hingefallen ist. Vertrieb erfordert ein sehr hohes Maß an Resilienz. Diese Fähigkeit gilt es zu kultivieren. Du musst Absagen und Niederlagen einstecken können, musst dich selbst motivieren, denn wenn du das nicht kannst, bist du im falschen Job. Wenn du merkst, dass du nach einer Krise oder Herausforderung nicht nur wieder aufgestanden bist, sondern noch stärker geworden bist, dann befindest du dich auf dem Wachstumspfad. Sich auf diesem Wachstumspfad zu befinden ist für mich eine geile Sache und genau das, was mich an meinem Job reizt.

Welche Krisen hast du erlebt und welche Herausforderungen dabei gemeistert?

In der Finanzkrise 2008 / 2009 habe ich bei Hays das Key Account Management initiiert und unseren größten Kunden die Deutsche Bahn gewonnen. Während Covid habe ich das Social Selling eingeführt. Vor Jahren habe ich im Harvard Business Manager Magazin einen Artikel gelesen über Challenger Sale. Mit der Beschreibung dieser Sales Persönlichkeit konnte ich mich zu 100% identifizieren. Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei nachweislich komplexen Problemen Lösungen erarbeitet, die am besten verkaufen. Dieser Typ traut sich auch seinen Kunden auf hohem Niveau zu sagen, dass sie mit beiden Beinen tief im Dreck stecken und er ihnen heraushelfen kann. Ich habe verkaufen nicht in der Theorie gelernt, sondern in Zeiten größter Herausforderungen, in denen es um das Überleben ging. Und wenn man das gelernt hat, dann lebt man das seinem Team und seinen Kunden glaubwürdig vor.

Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei komplexen Problemen Lösungen erarbeitet.

Hast du je einen Mentor gehabt oder ein Vorbild?

Es gibt zwei Sorten Mensch, die als Mentor in Frage kommen. Jene, denen man nacheifern möchte. Und jene, die einen abstoßen. Die einen zeigen einem, wie man sein möchte, die anderen wie man auf gar keinen Fall werden will. Ich bin immer Menschen im Business begegnet, von denen ich mir etwas abgeschaut habe. In Brasilien während der Diplomarbeit, hat mir der sehr analytisch handelnde Hauptabteilungsleiter im technischen Einkauf bei Mercedes sehr viel beigebracht und er hat mich in meiner Vorgehensweise bei der Diplomarbeit bestätigt.

Auch hatte ich einen Freund, der sich selbständig gemacht hatte und mir im unternehmerischen Denken viel voraushatte. Bei meinem ersten Vertriebsjob war er ein guter Sparringpartner.

Seit ich die Führungsposition bei Hays bekleide, bin ich selbst Mentor für viele, weil ich in der Führung transformativ handle. Nehmen wir das Beispiel von Meister und Lehrling. Sie gingen zusammen auf Wanderschaft wie Zimmermänner. Der Ältere teilte mit dem Jungen seine Erfahrung und lehrte ihn, indem er ihm zeigte, wie etwas gemacht wird. Es war keine verkopfte und verschulte Art und Weise des Lehrens, sondern vergleichbar mit einem dualen Studiengang mit Praxis heute.

Diese Art der Zusammenarbeit ist erstrebenswert und so handle ich mit meinen Mitarbeitern. Wir schauen uns nicht stundenlang Excel Tabellen an, wie es üblich war, sondern fahren gemeinsam zum Kunden. Egal was wir machen, ob wir im Zug oder im Auto sitzen oder uns auf dem Gang in der Firma unterhalten, es wird immer über Sales geredet. Viele meiner Leute haben Vertriebs Awards gewonnen und darauf bin ich sehr stolz. Ich bin mit Martin Limbeck, dem großen deutschen Vertriebsphilosophen einer Meinung. Im Vertrieb solltest du verkaufen können und deine Mitarbeiter inspirieren mehr zu verkaufen, und zwar durch Vorleben und gute Führung.

“Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach nur faul?”

Wie reagierst du, wenn du feststellst, dass ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin im Vertrieb keinen Erfolg haben?

Ich thematisiere es zeitnah, denn wir haben bei Hays Gesprächsführung gut gelernt. Es gibt Problemgespräche, wenn der Mitarbeiter ein Problem hat, welches wir lösen können. Und es gibt Kritikgespräche, wenn der Mitarbeiter das Problem zu sein scheint. In beiden Fällen kümmere mich intensiver um sie und arbeite enger zusammen. Wir widmen uns gemeinsam der Ursachenanalyse.

Wenn du 100 Telefonate machst und es kommt nichts rüber, dann müssen wir die Lage gemeinsam analysieren. Wenn du jedoch drei Anrufe tätigst, dich um alles kümmerst außer um die an dich gestellte Aufgabe und noch fünfmal rauchen gehst, dann ist offensichtlich, warum der Erfolg ausbleibt.

Zuerst kommt es im Vertrieb auf die Quantität an und danach auf die Qualität. Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach faul? Manche weigern sich auch mal durch Widerstände zu gehen. Es wäre für beide Seiten gut, wenn man im Vorstellungsgespräch bereits besser aussortieren würde.

Gibt es junge Menschen, die gerne im Vertrieb arbeiten möchten?

Wir kommen in eine Debatte, die ich nicht aufmachen will, aber die Generation Z und Y sind es definitiv nicht. Lily Mizani ist Expertin für Kaltakquise Trainings und eine Freundin von mir. Sie hat iranische Wurzeln und hat mit 18 Jahren begonnen in einem Call Center zu arbeiten. Kürzlich hat sei einen provokanten Post auf LinkedIn veröffentlicht, in dem sie behauptete, dass Menschen mit Migrationshintergrund besser verkaufen, weil sie mehr Biss haben.

Mit dieser Aussage hat sie für mächtig Aufregung und heiße Diskussionen gesorgt, was sicherlich nicht unbeabsichtigt war. Ich kann mit Sicherheit behaupten, dass Migrationshintergrund keinen Nachteil im Vertrieb darstellt. Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar. An dieser Stelle ist es mir wichtig die Frauen im Vertrieb zu erwähnen, denn sie machen in meiner Vertriebseinheit 80% aus, und zwar nicht ohne Grund. Am Ende zählt nur, ob du gut verkaufen kannst. Irritierend finde ich, dass es junge Leute von der Hochschule kommend gibt, die nach einem halben Jahr Arbeit eine längere Auszeit brauchen.

“Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar.”

Welche Visionen hast du nach zwanzig erfolgreichen Jahren bei Hays?

Ich starte in meinen Fünfzigern eine neue Karriere, zunächst parallel zu meiner Tätigkeit bei Hays. Mein Fokus liegt seit jeher auf Verkaufen, Verhandeln und Interessen durchsetzen. Das, was ich am besten kann, möchte ich nun als Trainer, Speaker oder Business Coach anbieten. Als potenzielle Kunden stelle ich mir Start-ups vor, die ihre Firma an Venture Capital Geber verkaufen oder mit Investoren verhandeln. Auch für Frauen, die kurz vor der gläsernen Decke stehen, würde ich gerne die Gehaltsverhandlungen führen. Meine Devise lautet du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst. Das liegt vielen nicht, ergo holen sie für sich nicht das Beste heraus. Ihnen möchte ich helfen, denn die Ausgangssituation David gegen Goliath fand ich schon immer sehr reizvoll.

Reizvoll finde ich auch den Gedanken von überall auf der Welt arbeiten zu können. Ich denke sehr stark in Customer Journeys und finde teilautomatisierte oder automatisierte Themen superspannend. Große Lust hätte ich auch eine eigene Community für Menschen im Vertrieb aufzubauen mit Abonnements für Master Classes.

Derzeit arbeite ich an meiner Positionierung, gefolgt von meiner Webseite. Ich bin gefordert mein sehr breites Know-How auf den Punkt zu bringen und das ist nicht so einfach. Aber wie du siehst, mit meinen 53 Jahren denke ich bei weitem nicht an Rente, sondern freue mich auf neue Herausforderungen.

Lieber Markus, herzlichen Dank für das spannende Gespräch. Zum Schluss wünsche ich mir noch einen Song für unsere MarketDialog Rocking Sales Playlist von dir und bin sehr gespannt auf deinen Musikgeschmack.

Mein Lieblingssong? Ich habe zwei Songs für euch. „In da Club“ von 50 Cent und der Titelsong von der Serie “Peaky Blinders” „Red Right Hand“ von Nick Cave.

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Ich freue mich auf dich.

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Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

Seit 2017 ist Christina Riess die Präsidentin eines Wirtschaftsverbandes: Die Vertriebsmanager, dem einzigen Verband für Führungskräfte im Vertrieb. Seit 2018 haben wir versucht zueinander zu finden, um dieses Gespräch zu führen. Sie war eine der ersten Personen, die ich zu unserem Rocking Sales Blog eingeladen hatte, weil ich neugierig war, wer diese Frau ist, die in der männerdominierten Sales-Landschaft auf diesem Posten sitzt. Das Warten hat sich gelohnt. Wir haben uns gesucht und gefunden.

Liebe Christina, das Warten hat ein Ende, endlich haben wir uns! Bevor wir zu deiner Rolle als Verbandspräsidentin kommen, möchte ich dich zuerst einmal kennenlernen. Wie bist du zu der Frau geworden, die du heute bist, was hat dich geprägt?

Als Kind wollte ich Ärztin werden: Notärztin in der Luftrettung; mein Vorbild war hier meine Oma, die als Allgemein-Medizinerin tätig war. Auf der anderen Seite war ich allerdings auch stark geprägt von meinen Großvater und Vater, die beide als Ingenieure ihren Weg in den Vertrieb gefunden hatten: Wie halte ich Kundenbeziehungen aufrecht – das war bei uns ein Dauerthema, dem ich nicht entrinnen konnte (lacht). Trotzdem wollte ich zunächst weder etwas Technisches machen noch in den Vertrieb gehen. Kurz vor dem Abitur bin ich dann aber auf den Studiengang Wirtschaftsingenieurwesen aufmerksam geworden. 

Besonders reizvoll fand ich, dass ich Technik und Wirtschaft miteinander verbinden und bereits nach vier Jahren ins Berufsleben starten konnte – also auf eigenen Beinen stehen und mein eigenes Geld verdienen konnte. Mit einem Medizinstudium wäre dies erst so mit Mitte dreißig losgegangen. Und dann ging es ganz schnell mit dem Vertrieb: meine Diplomarbeit schrieb ich bei Airbus im Vertrieb; mit nahtlosem Übergang startete ich im Customer Service direkt mit einer Teamleitung im Bereich Geschäftsentwicklung. So bin ich also doch noch und ohne Umwege im Vertrieb gelandet.

Wie lange warst du bei Airbus und welche Stationen hast du durchlaufen?

Insgesamt war ich zehn Jahre bei Airbus, davon eine Zeit lang als Technische Leiterin und als Business Unit Leiterin für den Bereich Tender-/Bid-Management. Ich habe dort sehr viel gelernt und mich stetig weitergebildet – unter anderem machte ich die Ausbildung zum zertifizierten Black Belt und einen Lehrgang zur Hubschrauber-Mechanikerin.

Und es stellte sich heraus, dass die Kombination aus Technik und Wirtschaft für meinen weiteren Werdegang ziemlich wichtig war: Ich kenne und verstehe beide Welten; ich kann sogar in beiden Welten fachlich und strategisch tätig sein – das ist wirklich sehr abwechslungsreich und macht mir sehr viel Spaß.

Nach 10 Jahren im Konzern merkte ich, dass ich dort kurzfristig in den starren Konzernstrukturen nicht mehr erreichen und mich auch nicht mehr weiterentwickeln konnte. Da wusste ich, dass es an der Zeit war, zu gehen. Meine Füße waren größer als die Schuhe, die mir Airbus bot.

Jetzt bin ich gespannt, wie es für dich weiterging.

Ich bin als Mitglied der Geschäftsleitung zu DC Aviation gewechselt, einer privaten Airline mit dreißig Business Jets. Das war zwar immer noch Luftfahrt, aber eine ganz andere, neue Welt. Als Vertriebs- und Kundenservice-Leiterin war ich für sehr viele Themen verantwortlich und ins Operative involviert: Kundenakquise, Vertragsverhandlungen, Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit in und durch die Operation, Durchführung von Due Diligences, M&As, bis hin zu Eröffnung von neuen Niederlassungen. 

Mit sehr wohlhabenden Menschen zu arbeiten, bedeutet für anspruchsvolle Kunden und Projekte tätig zu sein: alles muss sofort und schnell passieren, man muss extrem flexibel sein und ist auch kreativ sehr gefordert. Aber auch hier wurde es mir nach drei Jahren zu eng. Ich habe Trends erkannt und Lösungen gesehen, die meine Kolleg:innen nicht wahrgenommen haben. Die logische Schlussfolgerung war für mich, dass ich mein eigenes Unternehmen gründete.

“Ich habe mein eigenes Unternehmen gegründet – alleine, ohne Partner, ohne Investoren.”

Du hast dich in der Luftfahrt-Branche selbständig gemacht - das geht doch nicht alleine, oder?

2014 habe ich gegründet – und ja, ich habe es bis heute alleine durchgezogen. Ich wollte keinen weiteren Gesellschafter und keinen Investor. Mit einem Geschäftspartner, den ich bereits seit Jahren kannte, habe ich zwar kooperiert, aber jeder hat mit seinem Unternehmen seinen Beitrag zur Zusammenarbeit geleistet. Diese Form der Zusammenarbeit hat uns beiden Freiheit und Flexibilität gewährleistet und wir haben viele erfolgreiche Projekte miteinander realisiert. Als wir keine gemeinsame Weiterentwicklung mehr gesehen haben, haben wir uns freundschaftlich getrennt.

Welche Leistungen bietet deine Firma an?

Gestartet bin ich mit einem Portfolio für Unternehmen und Einzelkunden, die eigene Flugzeuge besitzen. Wir haben unabhängig überprüft, bei welchem Betreiber sie zum besten Preis ihre Operations, Wartung, Crew und Catering für ihr Flugzeug bekommen. Außerdem haben wir Wartungsprojekte koordiniert und Kunden bei der Erlangung oder Aufrechterhaltung von Zertifizierungen unterstützt. Dann kam eines Tages einer unserer Kunden und bat mich um Unterstützung, weil er eine Airline gründen wollte. Ich habe ein Team zusammengestellt und das ganze Projektmanagement übernommen. Wir haben Flugzeuge gekauft, sie innen neu ausstatten lassen, außen mit neuen Lackierungen versehen und bereit gemacht für die Operation. Und schon hat vorhandene Expertise einen neuen Geschäftszweig erschlossen.  

Wer ist mit wir gemeint. Du hast allein gegründet.

Ich habe seit jeher und bis heute mit Freelancern gearbeitet. Ich hole mir für jede Anforderung Spezialisten dazu. Natürlich bilden wir ein Team, aber nicht immer bestehend aus den gleichen Mitgliedern. Alle reden von Fachkräftemangel, aber wenn du Menschen wertschätzt, gut führst, behandelst und fair bezahlst, dann hast du immer gute Leute, die gerne für dich arbeiten. Ich brauche die Flexibilität, mich am Markt und seinen Bedürfnissen orientieren zu können. Mit dem Auftrag für diese Startup-Airline, habe ich nicht gerechnet. Aber ich hatte das nötige Wissen, um das Projekt erfolgreich umzusetzen und die Kontakte, um ein Experten-Team zusammenzustellen. 

Ich habe meine Fühler immer in mehrere Richtungen ausgestreckt. Seit Jahren habe ich daher auch eine Kooperation mit der Unternehmensberatung Roland Berger – so bin ich in den Geschäftsbereich Drohnen und Flugtaxis reingekommen. Das hatte sich glücklicherweise zu einem neuen Standbein entwickelt, bevor durch Corona das ganze Airline-Geschäft eingebrochen ist – ich konnte diesen Ausfall zu 100% substituieren. Und schließlich ist durch den Angriffskrieg auf die Ukraine eine meiner weiteren Expertisen wieder zum Einsatz gekommen: Verteidigung, Rüstung und Ausschreibungen. Ich könnte noch von so vielen Erfahrungen und Projekten berichten, denn seit meiner Zeit bei Airbus habe ich so vielfältige Erfahrungen gesammelt, die mich so wahnsinnig bereichert und vorangebracht haben.

Du erwähnst lässig in einem Nebensatz die Kooperation mit Roland Berger (lacht). Wie kam es dazu?

Durch mein Netzwerk hat mich ein Kollege angesprochen, der mit Roland Berger für ein Unternehmen aus der Luftfahrt ein Konzept erarbeitet hat und für das sie einen Geschäftsführer suchten. Wäre das nicht etwas für dich, fragte er. Ich hörte mir das Konzept und das Angebot an und erkannte sofort, dass dieser Plan nicht zum gewünschten Erfolg führen würde. Da ich nur Mandate übernehme, die ich auch realisieren kann, lehnte ich diese Rolle als Geschäftsführerin ab, aber wandte mich gleichzeitig an Roland Berger, ob wir nicht miteinander arbeiten wollen. Seitdem haben wir eine Kooperation geschlossen und haben schon sehr viele spannende Projekte miteinander realisiert.  

Du hast ja in diesem Fall schon sehr zielstrebig entschieden und kommuniziert; also eher untypisch für eine Frau!

Meine Erfahrung sagt mir, dass es ganz grundsätzlich nicht viele Personen gibt, die so entschieden ein Geschäftsführungs-Mandat abgelehnt hätten; und zudem relativ wenige Frauen, die bei der anderen Seite an die Tür geklopft hätten. Und an dieser Stelle gebe ich dir Recht: So hätte wahrscheinlich eher ein Mann gehandelt.

“Management-Positionen werden immer noch nach konservativen Maßstäben besetzt.”

Das klingt fast ein wenig vorwurfsvoll.

Na ja, sind wir doch mal ehrlich: wo ist denn der vielbesungene Innovationsgeist, der Deutschland überhaupt erst groß gemacht hat – die Dichter und Denker, Erfinder, Ingenieure und Unternehmer? Der ist die letzten Jahrzehnte Stück für Stück verschwunden; alle haben es sich zu bequem gemacht. Mit dem Resultat, dass andere Länder in Europa in vielen Dingen schon weiter sind als wir in Deutschland. Und trotzdem halten wir daran fest, unsere Management-Positionen nach konservativen Maßstäben zu besetzen. Innovation und Mut kommt nur durch neue Köpfe mit anderem Denken und durch Vielfalt – in jeglicher Hinsicht und Facette. 

Dazu gehört auch, dass erfahrene Manager:innen, sich fachlich qualifizierte und innovativ denkende Menschen an ihre Seite holen müssen; in die Entscheidergremien, nicht als beratende Funktion. Nur so können sich die Unternehmen in der erforderlichen Geschwindigkeit wandeln und dem Führungskräftemangel, der uns durch die (Vor-)Verrentung der Baby-Boomer-Generation droht, entgegenzuwirken. Wer also langfristigen Erfolg haben und sein Unternehmen zukunftsfähig aufsetzen möchte, kommt am Aufbrechen dieser alten Maßstäbe einfach nicht vorbei.

Aber: insbesondere junge Menschen müssen auch verstehen, dass Wohlstand nur durch Leistung erreichbar bzw. erhaltbar ist – und auf dem bequemsten Weg kann man auch nicht aufsteigen und somit nichts verändern. Wir dürfen das Unbequeme, nicht scheuen, sondern müssen es als Herausforderung annehmen, um uns weiterzuentwickeln!

“Es ist faszinierend, dass es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb gibt.”

Was bewegt dich in deiner Rolle als Präsidentin des Verbands Die Vertriebsmanager?

Das sind sehr viele Themen: zum einen sehen wir, dass 50% der Unternehmen noch nicht annähernd ausreichend digitalisiert sind – in Zeiten der Zunahme digitaler Startpunkte in der Customer Journey, entstehen hier massive Lücken, die immer schwerer zu schließen sein werden. Auch dem Fachkräftemangel kann durch Automatisierung, Digitalisierung und dem verantwortungsvollen Einsatz von KI wesentlich besser begegnet werden – schließlich gibt es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb; was für eine Vielfalt und Komplexität! 

Bei all dem Einsatz und Umstellung von Technologien, dürfen wir natürlich den menschlichen Aspekt nicht vergessen – in Zeiten von Veränderung, multiplen Krisen, permanenter Unsicherheit und Unplanbarkeit, müssen die Mitarbeitenden mitgenommen werden. Hierfür wird den Führungskräften enorm viel abverlangt: transformale statt transaktionale Führung, Kommunikation in realer und digitaler Welt, strategischer Weitblick für Trends und Innovationen, New Work, New Pay, Nachhaltigkeitsreporting und vieles mehr. 

Um an dieser Stelle noch mal auf die 18 Rollen im Vertrieb zurückzukommen – im Vertrieb gibt es nämlich nicht nur Außendienst und Innendienst, sondern neben Customer Service, Aftersales, Bid Management und Channel Management, gibt es eben auch viele strategische Backoffice Positionen. Diese unterschiedlichen Aufgabenfelder gilt es miteinander zu synchronisieren und allen gerecht zu werden. Das ist der berechtigte Anspruch an Führung. Somit sind Führungsthemen, sowie Change und Transformation weitere Themen, die wir mit unseren Mitgliedern angehen. Und schließlich ist da noch das Thema der (mentalen) Gesundheit. Um alle diese Themen kann man die große Klammer der „Zukunftsfähigkeit“ spannen.

“Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen.”

Was sind deine Ziele mit dem Verband?

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen: Hier wird der Umsatz erwirtschaftet, mit dem die Arbeitsplätze erhalten werden. Wir müssen im Vertrieb für gute Rahmenbedingungen sorgen und unsere Teams exzellent ausstatten. Die Führungskräfte brauchen uns als Verband: von mentaler Unterstützung angefangen, über Wissensvermittlung und Weiterbildung, bis hin zu belastbaren Netzwerken. Ich möchte den Verband als Begegnungsplattform etablieren, wo sich Menschen auf Augenhöhe zu Führungsthemen im Vertrieb austauschen können, voneinander lernen sowie gemeinsam die Zukunft entwickeln und gestalten.

Meine Vision ist es, gemeinsam eine gerechtere und nachhaltigere Zukunft zu schaffen, um in Unternehmen eine Atmosphäre zu kreieren, in der jeder gerne arbeiten möchte und die Möglichkeit hat, sich mit seinem Talent und Wissen einzubringen und dafür Wertschätzung zu erhalten. Eine „Arbeitsmühle“ voller Stress und Druck bringt unzufriedene Menschen hervor, führt zu Resignation und bringt sie nicht nur dazu aus dem Vertrieb auszusteigen, sondern den eigenen Kindern von einem Beruf im Sales abzuraten. Das ist schädlich für die Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit unserer Unternehmen!

Vertrieb ist nämlich ein toller Job, weil jeder Tag abwechslungsreich ist, weil er von Begegnungen lebt. Wenn dein Kunde glücklich ist, bist du es ebenfalls. Diese Glücksgefühle bei den Mitarbeitenden müssen mehr gefördert und in den Vordergrund gestellt werden, denn sie sind für den Unternehmenserfolg essenziell. Vertrieb darf keine Schinderei sein, das wird dem Berufsbild nicht gerecht, denn es ist ein People Business und sollte als solches gelebt werden.

Wow, liebe Christina. Das war ein Plädoyer für den Vertrieb und hat mich wirklich emotional berührt. Vielen Dank für deine klaren und deutlichen Worte und ich spüre, dass du lebst, was du sagst. Und dazu hätte ich jetzt gerne noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Mein Lieblingssong lautet Rhythm Is A Dancer von Snap.

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In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

Erstaunt hat mich gleich zu Beginn unseres Gesprächs, dass Angelika Wehage nach dem Abitur genauso wenig wusste, was sie beruflich machen möchte, wie viele meiner Generation, als wir 1985 Abitur gemacht haben. Sie ging ihre Berufswahl pragmatisch im Ausschlussverfahren an, in dem sie in den Bereichen, die sie interessierten Praktika absolvierte. BWL fand sie interessant, aber in Verbindung mit dem Thema Gesundheit kristallisierte sich ihr Wunschberuf heraus.

Liebe Angelika, es ist schon viele Jahre her, aber du hast dir deine Berufswahl nicht leicht gemacht. Hat es sich aus heutiger Sicht gelohnt in allen Bereichen, die dir erstrebenswert erschienen, Praktika zu absolvieren und bist du überzeugt für dich die richtige Wahl getroffen zu haben?

Zweimal großes Ja. Ich hatte mich für Architektur interessiert und für Eventmanagement sowie für BWL. In all diesen Bereichen habe ich Praktika absolviert. Bei meinem Praktikum in einem Reha Zentrum fiel dann meine Entscheidung Gesundheitsökonomie mit dem Schwerpunkt Krankenhausmanagement in Köln zu studieren. Das Thema Gesundheit ist bedeutend, weil es jeden Menschen betrifft und immer aktuell ist.  Danach hatte ich den Bachelor in der Tasche, aber es gab so viele Optionen mit diesem Studiengang, dass ich wieder nicht so recht wusste in welche Richtung es gehen sollte.

Konntest du nicht wieder nach Ausschlusskriterien gehen? (lacht)

Das hat dieses Mal nicht so gut geklappt. Nach Frankfurt wollte ich eigentlich nicht. Dachte ich zumindest, bis mich eine Kommilitonin ansprach, weil das Unternehmen, für das sie tätig war, Mitarbeiter suchte. Also bewarb ich mich bei der CURATIS GmbH in Eschborn, einem Beratungsunternehmen im Gesundheitsbereich. Dort habe ich als Praktikantin begonnen, habe anschließend zwei Jahre im Projektsupport unterstützt und bin dann kontinuierlich aufgestiegen bis zur Projektleiterin. Das strukturierte und selbständige Arbeiten an Projekten, der Kundenkontakt und das damit verbunden Reisen haben mir sehr gut gefallen. 

Ich hätte nie Vertrieb als Wunschposition genannt, aber hier bin ich nach und nach reingerutscht und stellte fest, dass ich es toll finde die Firma vorzustellen, unsere Leistungen zu erklären und Projekte zu entwickeln. Eines Tages fragte mich mein Chef, Frau Wehage, wie wäre es, wenn sie den Termin heute allein wahrnehmen? Das war der entscheidende Schritt in die Akquise. Ich hatte keine Angst, war gut vorbereitet und der Termin verlief erfolgreich.

“Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt.”

Wie hat es sich angefühlt nach dem Bachelor, also einem abgeschlossenen Studium, wieder mit einem Praktikum zu starten?

Das war für mich insofern ok, als das Praktikum nur drei Monate dauern sollte und auf die Probezeit angerechnet wurde. Letztendlich stand die Festanstellung als Ziel im Raum. Ich kenne mich gut und weiß, dass ich durch meine praktische Leistung on the job immer glänzen kann. Parallel habe ich während meiner Zeit bei CURATIS noch meinen Master in Führung und Management im Gesundheits- und Sozialwesen berufsbegleitend gemacht. Das war mir sehr wichtig. Nach sechs Jahren stand jedoch ein Wechsel an, denn ich wollte weitere Erfahrungen sammeln. Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt. Somit kamen für mich als Standorte nur Frankfurt und Hamburg, in der Nähe meiner Heimat in Frage.

Wie ging es nach den sechs Jahren bei CURATIS für dich weiter? Frankfurt oder Hamburg?

Es ging über einen Headhunter zu einem Start-up in meine Wunschstadt Hamburg. Miralytik entwickelt Dashboards für Krankenhäuser, um deren KPIs zu monitoren. Was mir nicht gefiel war, dass ich nur in internen Projekten eingesetzt wurde. Ich vermisste das Reisen und den Kundenkontakt sehr. Hier wurde mir klar, dass ich den Vertrieb liebe. Somit war ich sehr froh, als mich jemand aus meinem Netzwerk anrief, um mir ein Angebot bei der WISAG zu unterbreiten. Das Unternehmen kannte ich natürlich. Es gab zwei Vakanzen, eine davon als Vertriebsleitung Medizintechnik. Bei CURATIS hatte ich bereits Erfahrung gesammelt und wusste, dass ich Medizintechnik sehr mag, somit passte es perfekt. Und ich konnte zurück nach Frankfurt, was mich ebenfalls freute.

Bei zwei Wechseln hast du den Job über dein persönliches Netzwerk bekommen. Das beweist einerseits, wie wichtig ein Netzwerk ist, andererseits, dass Jobs doch prioritär innerhalb des Arbeitgeber- oder HR Netzwerks vergeben werden. Wie siehst du das?

Es ist menschlich Empfehlungen anzunehmen oder sich im Umfeld umzuhören. Wenn jemand, dessen Arbeit man schätzt, eine Person für eine Position empfiehlt, dann ist das hilfreich. Ich kann es nachvollziehen, denn es ist der einfachste Weg.

“In meinem Job gibt es keine Routine.”

Was genau machst du bei WISAG?

Ich bin Vertriebsleiterin FM Gesundheitswesen und in diesem Bereich für ganz Deutschland zuständig. Bei CURATIS war ich beratend tätig, das war schon sehr spannend und ich habe sehr viel gelernt. Jetzt kann ich unser breites Portfolio an eigenen Dienstleistungen Krankenhäusern, Senioren- und Pflegeheimen oder Behinderteneinrichtungen vorstellen. Wir bieten alles an, was eine Einrichtung aus dem Gesundheitswesen benötigt. Du kannst es dir vorstellen wie ein Gebäude, dass wir kernsanieren bis zum Einzug. 

Die komplette Gebäudetechnik, Medizintechnik, Catering, Reinigung, Safety und Security sind bedeutende Bereiche. Bei Krankenhäusern mit mehr als 30.000 stationären Fällen handelt es sich um eine kritische Infrastruktur, das heißt sie sind KRITISpflichtig und müssen in Bezug auf Safety, Security und IT nach höheren Anforderungen ausgestattet werden. Da WISAG so breit aufgestellt ist, kann ich für unsere Kunden Konzepte entwickeln, in Modulen arbeiten, die aufeinander abgestimmt sind oder die unsere Kunden individuell zusammenstellen können. Es gibt keine Routine. Das hat auch den Vorteil, dass ich hervorragend Synergien herausarbeiten kann, weil ich alle Teilbereiche kenne.

Worin genau besteht heute der Hauptunterschied zu deinem Verantwortungsbereich bei CURATIS?

Bei CURATIS haben wir die Dienstleistungen für unsere Kunden aus dem Gesundheitswesen analysiert und geprüft, ob es am Markt bessere Angebote oder Konditionen gibt. Ebenfalls haben wir nach den Prozessen geschaut. Wir hatten keine eigenen Produkte, sondern haben bei Bedarf 3-5 Firmen angefragt.  Jetzt biete ich unsere eigenen Dienstleistungen an. Zunächst geht es um die Vorstellung unseres breiten Portfolios. Jetzt bin ich auf Dienstleisterseite, davor war ich auf Beraterseite. Es ist von Vorteil, dass ich beide Seiten kenne.

Wie ist es in der Gesundheitsbranche bzw. konkret mit den Kliniken, bevorzugen sie eher digitale Meetings oder persönliche Besuche?

Das ist sehr unterschiedlich. Neulich hatte ich einen Zoom Call mit einem potenziellen Neukunden in Oldenburg, während ich heute nach Koblenz zu einem Kunden gefahren bin, weil es nicht weit ist und weil es mal wieder Zeit war sich persönliche zu treffen. Ich mag persönliche Treffen sehr gerne, aber ich achte auch auf Ressourcen.

“Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen.”

Was sagst du zu den Plänen Krankenhäuser abzubauen?

Wir werden nicht drumherum kommen, müssen dieses Thema jedoch differenziert betrachten. Innerhalb von 30 Minuten muss ein Krankenhaus erreichbar sein, somit wird es in ländlichen Gegenden keinen großen Abbau geben. In den Städten muss jedoch etwas getan werden. Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen und den Fachkräftemangel zumindest zu einem kleinen Teil beheben. Langfristig wird das aufgrund des demographischen Wandels nicht reichen. In vielen Krankenhäusern gibt es zu wenig Personal und sehr viele schreiben rote Zahlen. Natürlich ist ein Krankenhaus kein Wirtschaftsunternehmen, das Gewinn erwirtschaften muss, es geht um Menschen und ihre Gesundheit. Aber es sollte doch kostendeckend arbeiten.

Crazy, dass viele Krankenhäuser rote Zahlen schreiben, obwohl das Pflegepersonal so unterbezahlt ist. Da frage ich mich, wohin geht das Geld?

Der Job muss für Pflegekräfte attraktiver werden. Krankenhäuser schließen, das Pflegepersonal auf andere Krankenhäuser verteilen bei gleicher Bezahlung – das wird so nicht aufgehen. Durch den demographischen Wandel kommen ohnehin weniger Pflegekräfte nach. Es muss sehr viel getan werden.

Dann bist du ja gerade ein Teil dieses großen Wandels.

Ja, es sind spannende Herausforderungen. Kürzlich habe ich zwei Kongresse besucht, einen zum Thema Nachhaltigkeit und einen zum Thema Digitalisierung, natürlich beide mit dem Fokus auf das Gesundheitssystem. Das Krankenhauszukunftsgesetz sieht vor, dass alles digitaler wird, aber das ist nicht ad hoc zu schaffen. Wir brauchen keine Schnellschüsse, dürfen aber auch nicht nur reden, es muss auch gehandelt werden. Mal sehen, was die Gesundheitsreform so mit sich bringt.

“Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert.”

Was glaubst du, warum sind Frauen nicht so leicht für den Vertrieb zu gewinnen?

Es stellt sich die Frage, wie familienfreundlich Tätigkeiten im Vertrieb sind. Vielleicht könnte es daran liegen? Wobei es heutzutage auch nicht mehr selbstverständlich ist, dass Frauen sich Familie wünschen. Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert. Man hat Vertrieb als Berufsbild nicht auf dem Radar, kann sich wenig darunter vorstellen.

Du strahlst, wenn du über deine Arbeit sprichst und wirkst glücklich. Welche Visionen hast du?

Ich möchte jeden Tag das Beste aus mir herausholen, mich sowohl beruflich wie auch persönlich weiterentwickeln und Chancen, die sich mir bieten, ergreifen können.

Was genau meinst du mit persönlicher Weiterentwicklung?

2018 bin ich zum ersten Mal einen Halbmarathon gelaufen und fand es super. 2019 bin ich gleich wieder angetreten. Dann kam Corona. Jetzt möchte ich wieder anfangen zu trainieren und bei nächster Gelegenheit wieder einen Halbmarathon laufen. Auch für den Vertrieb möchte ich mich weiterentwickeln mit Coaches und durch Trainings. Es macht Spaß an sich zu arbeiten. Mich macht es glücklich.

Vielen Dank für das Gespräch, liebe Angelika. Ich habe viel gelernt heute. Und jetzt hätte ich gerne zum Abschluss noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Ich habe zu danken, es hat mir sehr viel Spaß gemacht. Ich habe „Happy“ von Pharrel Williams gewählt, weil ich finde, dass dieser Gute-Laune-Song gut zu mir passt.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Angelika Wehage erfahren? 
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Ich freue mich auf dich.

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Die Entdeckung verborgener Talente​

Die Entdeckung verborgener Talente

Die Entdeckung verborgener Talente​

Die Entdeckung verborgener Talente

MaLish heißt die Firma, die Maike Benner mit ihrer besten Freundin Lilli Rohde 2018 gegründet hat. Eine konkrete Business Idee gab es nicht, nur den Wunsch gemeinsam etwas Nachhaltiges aufzubauen. Ich habe Maike auf unserer The Grow Veranstaltung am 8. März kennengelernt, als wir mit MarketDialog zum Weltfrauentag Gastgeber für 75 großartige Unternehmerinnen und Businessfrauen waren. So richtig ins Gespräch gekommen sind wir allerdings erst bei der Verabschiedung am Ausgang. Es war klar, dass wir unsere Unterhaltung ganz schnell weiterführen möchten.

Liebe Maike, wie schön, dass wir unsere Unterhaltung fortsetzen können. Ich habe in der Zwischenzeit eure Webseite besucht. Ihr verwendet die Schlagwörter Marketing, Vertrieb, Mensch in einem Atemzug. Dann lese ich: Business Development, Strategieberatung für Marketing – und Vertriebsprozesse im digitalen Umfeld, Team und Organisationsentwicklung. Und dann habt ihr noch jedem Buchstaben eures Unternehmensnamens einen Begriff zugeordnet: Management / Attention / Leadership / Intrapreneurship / Sales / Human Resources. Wenn du mir das alles erklären möchtest, haben wir viel Gesprächsstoff würde ich sagen (lacht).

Du liest zwischen den Zeilen, liebe Hermina. Lilli und ich waren viele Jahre Arbeitskolleginnen bei dem Darmstädter Unternehmen, das die Apfelschorle erfunden hat. In dieser Zeit entwickelte sich unsere Freundschaft und irgendwann das gute Gefühl gemeinsam gründen zu wollen. Wir fühlten uns reif für die Selbständigkeit, für einen neuen Karriereabschnitt und hatten den großen Wunsch etwas zu bewegen. Ein konkretes Konzept gab es noch nicht, aber wir waren überzeugt, dass wenn wir unser Know-How und unsere Erfahrung zusammenwerfen, etwas Großartiges daraus entstehen kann.

Ihr hattet sofort einen Namen für euer Unternehmen. Du hast erwähnt, dass der Firmenname MaLish eine besondere Bedeutung hat.

Ich habe internationale BWL studiert in Deutschland, Brasilien, Irland und in Ägypten. In diesen Ländern habe ich gelebt, die Sprache gelernt und in drei der Länder einen Abschluss erlangt. Aus meiner Zeit in Kairo ist der Ausdruck MaLish in meinen Sprachgebrauch übergegangen und gehört zu meinem Wortschatz, auch wenn ich deutsch spreche. MaLish ist nicht nur ein Wort, es steht vielmehr für ein Mindset. Man verwendet es, wenn etwas nicht ideal läuft, man es aber nicht ändern kann, so ein bisschen wie shit happens, aber bleibe locker, lerne aus dem Fehler in der Vergangenheit und schaue nach vorne in die Zukunft. 

Und dann haben wir noch festgestellt, dass Ma – für Maike und li für Lilli steht. Die Entscheidung war gefallen.

“Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.”

Wie ging es am 14. Januar 2018 los mit MaLish?

Wir haben keinen Raketenstart hingelegt. Die ersten anderthalb Jahre mussten wir unser Konzept erarbeiten und am Markt testen, welche unserer Dienstleistungen gebraucht wird, ob es Nachfrage gibt. Wir haben uns viele Fragen gestellt, wie zum Beispiel wie können Menschen bei Transformationen in Unternehmen mitgenommen werden? Das Schlüssel-Learning war jedoch, dass das Herzstück eines jeden Unternehmens der Vertrieb ist. Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.

Eine gute Bekannte von uns erzählte eines Tages, dass sie in Schweden mit LinkedIn Beratung erfolgreich war. Das fanden wir beide spannend. Während wir voller Begeisterung an diesem Konzept arbeiteten, kam die Pandemie und LinkedIn Schulungen und Berater sprossen wie Pilze aus dem Boden. Es gab keine Kundenbesuche und keine persönlichen Treffen, die Kommunikation verlagerte sich zu 100% in digitale Kanäle. Seitdem gilt, wer nicht an seiner Online Sichtbarkeit arbeitet, geht unter. Unsere „neue“ Idee verlor zwar über Nacht ihren Innovationscharakter, aber es war klar, dass die Richtung stimmte.

Ist das euer Hauptjob, Strategien zu entwickeln, wie sich Unternehmen auf LinkedIn gut präsentieren können oder welche Bereiche fallen noch in euer Leistungsportfolio?

Es geht nicht nur um LinkedIn Strategien, aber auf jeden Fall auch. Am Anfang dachten wir sollten unsere Beratungsleistung Start-ups anbieten, aber sie sind häufig noch mit der Produktentwicklung beschäftigt und befinden sich mitten in der Ausrichtungsphase. Wir haben aber festgestellt, dass der Mittelstand, der alles hat, Produkte, Marketing und Vertrieb, eine strategische Zusammenführung dieser bestehenden Bereiche braucht. Marketing, HR und Vertrieb arbeiten zum großen Teil losgelöst voneinander, könnten durch intensivere Zusammenarbeit und gegenseitige Unterstützung viel mehr bewirken. Die Transformation besteht darin, die Denkweise zu öffnen, das Mindset auf „an einem Strang ziehen“ zu setzen. Das klingt so einfach und selbstverständlich, wird jedoch in Unternehmen kaum so gelebt und die Umsetzung ist herausfordernd.

“Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten,  habe aber 500 erreicht.”

Wie hebt ihr euch ab vom Wettbewerb? Du hast es selbst erwähnt, dass LinkedIn Berater und Coaches das Netz überfluten.

Motivierend ist für teilweise zunächst skeptische Kunden meine eigene Vita. Ich hatte sehr lange kein Interesse an Digitalisierung. Mein erstes Smartphone habe ich mir erst 2016 zugelegt, da gab es Whatsapp bereits seit zehn Jahren. Ich war skeptisch und sah keinen echten Nutzen darin. Google Maps weigerte ich mich zu verwenden, weil ich durchaus in der Lage war eine Straßenkarte zu lesen. Wenn jemand ein Bild von mir auf Social Media veröffentlicht hat, war mir gar nicht wohl dabei. Auf Facebook war ich eher passiv präsent, nur weil ich unbedingt mit meinen vielen internationalen Kontakten vernetzt sein wollte. Darin sah ich einen Vorteil. 

Für mich war es zunächst schrecklich mich in den sozialen Medien präsentieren zu müssen. Vor allem hatte ich für MaLish noch keine aktuellen Erfolg Stories und musste auf alte Erfahrungen und Geschichten zurückgreifen. Aber ich wusste, dass ich mir während der Pandemie einen Ruck geben musste und habe einfach angefangen. 

Mein erster LinkedIn Post verlief im Sande. Ich hatte 100 Kontakte und erzielte eine Reichweite von 50. Naja, dafür hatte ich zwei Stunden geschrieben. Ich machte einfach weiter und hatte bei 200 Kontakten schon eine Reichweite von 500. Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten, habe aber 500 erreicht. Das war motivierend. Dann bekam ich Anfragen von Menschen, die ich nicht kannte, tauschte mich aus, lernte von anderen und begann Menschen, die regelmäßig Beiträge posten mit ihrer Expertise in Verbindung zu bringen. Sie standen für etwas.

Worin genau besteht der Erfolg einer hohen Reichweite? Es bedeutet doch nicht, dass der Erfolg im Job von der Anzahl der Follower abhängt oder dass man dadurch mehr Kunden oder Umsatz generiert, werfen Kritiker vor.

Ein Post bedeutet nicht, dass man direkt etwas verkauft. Seinen professionellen Wert, Status, seine Expertise in der Öffentlichkeit über soziale Netzwerke zu präsentieren ist aber nicht mehr wegzudenken. Es ist ein Teil der Business Vita und das wird auch so bleiben. Das versuchen wir Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen darzustellen.

Der Erfolg hängt maßgeblich davon ab, wie authentisch man sich online präsentiert. Wenn man es richtig macht, erweitert man sein Netzwerk, wird zu Diskussionen, Podcasts oder Interviews eingeladen, wird als Experte wahrgenommen oder als Redner zu Events eingeladen und bestenfalls wird man von zufriedenen Kunden empfohlen und vernetzt. Ich kann es anhand meines LinkedIn Profils mit 5000 Kontakten nachweisen. Und ich kann auch beweisen, dass man Kunden gewinnt und das Engagement sehr wohl belohnt wird.

Die Entdeckung verborgener Talente​
Die Gründerinnen Maike Benner und Lilli Rohde
Viele haben LinkedIn Coaches, werden geschult, manche bespielen ihre Profile vielleicht nicht einmal selbst. Wie kann man anhand dieses Szenarios von Authentizität sprechen?

Früher hatte man gedruckte Firmenbroschüren, zum großen Teil mit Stockfotos, also nicht einmal Fotos der echten Mitarbeiter. Das war auch nicht authentisch und hat Jahrzehnte funktioniert. Wenn man über den eigenen Firmenaccount postet, dass man in der Firma einen tollen Teamspirit hat, dann klingt das schon arg nach Marketing und interessiert auch niemand ernsthaft (lacht). Das ist vergleichbar mit der Firmenbroschüre von früher. Man sollte die Menschen in den sozialen Netzwerken nicht unterschätzen, sie können schon ganz gut unterscheiden und vor allem entscheiden, was sie gut finden. Von daher macht es Sinn zu lernen, worauf es ankommt.

“Man braucht 30 Kontaktpunkt von ‘Ich sehe etwas aus dem Augenwinkel’ bis ‘ich möchte mehr von dieser Person wissen.”

Was empfiehlst du?

Wenn man LinkedIn Posts schreibt, sollte man sich vorstellen, dass man sich am Ende eines langen Messetags bei einem Getränk mit Kunden locker unterhält. Es geht um den Job, ein paar persönliche Informationen sind erlaubt, aber es sind keine Verkaufsgespräche mehr. Oder stell dir vor, jemand schaut sich in deinem Laden seit zehn Minuten um. Auf diese Person solltest du zugehen und mit ihr ins Gespräch kommen. Was würdest du sie fragen? 

Daneben gibt es Menschen, die dein Geschäft nach wenigen Sekunden verlassen. Dein Angebot sagt ihnen nicht zu. Ich sage immer, denke darüber wie du ohne Internet handeln würdest. Wenn Menschen wissen, wofür man steht, werden sie auf dich zukommen, wenn sie das brauchen, was du anbietest. Man braucht 30 Kontaktpunkte von ich sehe etwas aus dem Augenwinkel bis ich möchte mehr von dieser Person wissen.

Nutzt oder schult ihr auch den Sales Navigator?

Nein, das machen wir überhaupt nicht. Unser Fokus liegt auf Personal und Employer Branding. Wie positioniere und präsentiere ich mich authentisch, ist bei uns die Schlüsselfrage.

Was ist die Antwort auf diese Frage?

Online ist wie Offline. Wir sind Menschen, egal wo wir sitzen. Wenn man das verinnerlicht hat, kann man einen Schalter im Mindset umlegen. In real life fällst du ja auch nicht mit der Tür ins Haus. Man begegnet potenziellen Kunden auf Kongressen, Veranstaltungen, auf Messen oder wird empfohlen. Das alles hat sich jetzt ins Internet verlagert. Und wir unterstützen mittelständische Unternehmen bei der Umsetzung von Offline zu Online. Dazu holen wir alle relevanten, nach außen auftretenden, Verantwortlichen an einen Tisch. Marketing, Vertrieb und Human Resources.

Den Ansatz Marketing, Vertrieb und HR zusammen zu bringen, finde ich interessant.

Es gilt das Verständnis zu fördern, dass Präsenz auf LinkedIn allen etwas bringt und das jeder Mitarbeiter Expertenwissen hat, das er auf LinkedIn zeigen kann und dass dies dem Unternehmen nützt. Wenn du jemand mit deinem Expertenwissen überzeugt hast, dann möchte er mehr zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt wissen, du hast Neugierde geweckt. Die Frage ist, wie nutzt man es?

 Manche nutzen es sehr offensiv, das kommt nicht gut an. Man muss sich gedanklich von der Idee lösen, seine Kontakte alle nur als potenzielle Kunden zu sehen. Weg von was bekomme ich, hin zu was kann ich geben? Es gibt viele Möglichkeiten ein spannendes Profil zu erstellen, aber man sieht für sich selbst manchmal den Wald vor Bäumen nicht oder unterschätzt sein Wissen und die Bedeutung für andere. Wie gesagt, ich bin das beste Testimonial. Wenn ich es geschafft habe, dann schafft es jeder. Diese Erfahrung gebe ich an meine Kunden weiter.

“Niemand musste je verdonnert werden zum Posten.”

Wie geht es weiter? Sich authentisch präsentieren liegt nicht jedem, obwohl Talent dafür vorhanden sein kann. Und selbst wenn, es reicht ja nicht zu wissen, wie es geht, sondern es muss ja auch gemacht werden? Die Bedenken, ob die eigenen Gedanken andere begeistern können oder sie überhaupt in der Öffentlichkeit zu äußern, fällt manchen leicht, aber anderen sehr schwer. Zwingen kann man seine Mitarbeiter ja nicht und es gibt sicherlich zahlreiche Vorgesetzte, die erst überzeugt werden müssen.

Zuerst überzeugen wir die Geschäftsleitung und erst im zweiten Schritt bringen wir die Teams zusammen. Wir haben die interessante Erfahrung gemacht, dass sich durch die Gespräche in den gemeinsamen Workshops und die Erarbeitung einer Social Media Strategie im Team, Freiwillige herauskristallisiert haben, die am Posten Spaß haben. Sie schlüpfen in die Rolle der Unternehmens Influencer oder Botschafter, die das Unternehmen gerne online repräsentieren und ihre Kollegen arbeiten ihnen zu. Niemand musste je verdonnert werden zum Posten. Das würde auch nicht funktionieren.

Wie hoch ist die Bereitschaft der Sales Manager LinkedIn als Teil ihrer Vertriebsstrategie zu nutzen? Ich kann mir vorstellen, dass jene, die lieber old school mit Kaltakquise und persönlichen Treffen arbeiten, sehr skeptisch sind, oder?

Ja, gerade im Mittelstand gibt es noch eingefahrenen Strukturen und nicht alle sind Digitalisierungsfreundlich eingestellt. Der von dir angesprochenen Thematik begegnen wir tatsächlich häufig. Aber dafür gibt es ja uns (lacht). Jeden Tag, wenn ich LinkedIn öffne und die Posts meiner Kunden sehe, die zuvor kaum oder gar nicht LinkedIn genutzt haben, geht mir das Herz auf. Ich fühle es förmlich nach, denn ich erinnere mich an meine Hemmungen zu Beginn.

Liebe Maike, herzlichen Dank für das Gespräch und den Einblick in MaLish. Wie immer gibt es eine letzte Frage: welchen Song wählst du für unsere Sales Rocker Playlist und welche Bedeutung hat er für dich?

Despacito von Luis Fonsi. Ist immer noch der absolute Partykracker und Gute-Laune-Garant. Lilli und ich verbinden damit unsere Anfänge der Freundschaft und die Aufbruchstimmung, die wir hatten um dann Malish zu gründen.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Maike Benner und ihr Unternehmen erfahren? 
Dann besucht sie doch gerne hier. 
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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