SALES ROCKER BLOG

In dieser Kategorie finden sich Interviews sowohl mit unseren Mitarbeitern als auch mit unseren Kunden, die wertvolle vertriebliche Insights liefern.

Ihr Herz schlägt für Vertrieb​

Ihr Herz schlägt für Vertrieb

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Ihr Herz schlägt für Vertrieb

Lily Mizani ist mir auf LinkedIn mit ihrem B2B Podcast HeartcoreSales aufgefallen. Der Name ist bei Lily Programm, denn Vertrieb ist ihre große Leidenschaft. Kürzlich machte sie mit einem polarisierenden Post auf LinkedIn von sich reden. Sie zitierte den Geschäftsführer eines Unternehmens, das sie berät: „Mitarbeiter mit Migrationshintergrund ziehe ich deutschen Mitarbeitern vor, da ich mit ihnen im Vertrieb viel bessere Erfahrungen gemacht habe.“ Kontroverse Kommentare ließen nicht lange auf sich warten. War dieser Post eine gezielte Provokation oder hat die Vertriebsexpertin mit persischen Wurzeln Gründe für das Anstoßen dieser Diskussion?

Liebe Lily, wie schön, dass du Zeit für unser Gespräch hast. Bevor ich auf deinen LinkedIn Post eingehe, möchte ich dich und deine Vita kennenlernen. Magst du mir einfach ein bisschen über dich erzählen?

Ich habe einen eher unkonventionellen Werdegang. Geboren wurde ich in Deutschland. Meine Eltern trennten sich als ich noch ein Säugling war und meine Mutter zog mit mir und meinen beiden älteren Geschwistern nach Teheran. Wir lebten dort in einem noblen Viertel und ich besuchte eine deutsche Privatschule, die hauptsächlich von Kindern von Diplomaten besucht wurde. Meine gesamte Schulbildung war in deutscher Sprache, denn in meiner Schule waren 70% Deutsche und 30% andere Expats. 

In den Ferien besuchten meine Geschwister und ich unseren Vater in Deutschland. Meine Schule in Teheran ging jedoch nur bis Klasse 10 und man konnte dort kein Abitur machen. Das stellte meine Mutter vor Schwierigkeiten, denn es war für unsere Familie selbstverständlich, dass wir Abitur machen und studieren sollen. In unserer Familie sind alle Akademiker und der größte Teil sind Mediziner, wie meine Mutter. Als ich 12 Jahre alt war, kamen wir zurück nach Deutschland, um hier deutsches Abitur zu machen und zu studieren.

Wie war das für dich?

Es war ein Kulturschock! Wir zogen nach Bonn und ich besuchte das Clara-Schumann-Gymnasium. Nach meiner privaten Schule in Teheran und dem elitären Umfeld, empfand ich diese Schule mit den schmutzigen Toiletten, der heruntergekommenen Turnhalle und den mit Graffity beschmierten Wänden als asozial, auch wenn Bonn Südstadt zu den gehobeneren Gegenden gehört. Die Kinder waren aus meiner Sicht unhöflich und unerzogen, störten den Unterricht, warfen mit Gegenständen und schmissen Abfälle auf den Boden. Das war in Teheran undenkbar. 

Es war hart für mich, aber ich wusste, dass ich das durchziehen musste. Freundinnen hatte ich bis zum Abitur nur zwei, denn auf die meisten Mitschüler hatte ich keine Lust und sie auf mich auch nicht. Ich fühlte mich weder angekommen noch angenommen. Somit habe ich kein typisches Teenagerleben geführt. Nach der Schule ging ich fast immer nach Hause und habe gelernt oder ich ging arbeiten, denn ich hatte schon früh Nebenjobs. 

“Die Rückkehr nach Deutschland empfand ich als Kulturschock.”

Wenn du immer gelernt hast, warst du bestimmt eine sehr gute Schülerin.

Ich war in der deutschen Schule in Teheran eine Einser Schülerin. Kurz bevor wir nach Deutschland kamen, war ich sogar vorgeschlagen worden eine Klasse zu überspringen. In Bonn hatte ich trotz des vielen Lernens zum ersten Mal im Leben eine 3 und eine 4 im Zeugnis.

Wie erklärst du dir diese Verschlechterung deiner Schulnoten? War der Lehrstoff in Teheran weniger anspruchsvoll?

Das Gegenteil war der Fall. Wir hatten sehr kleine Klassen, da es eine Privatschule war. Die Anforderungen waren sehr hoch. Ich empfand den Lehrstoff in der Bonner Schule weniger anspruchsvoll als in Teheran und natürlich wurden wir nicht so intensiv betreut, weil die Klasse viel größer war. Die schlechteren Noten hatte ich nicht in allen Fächern, nur bei Lehrern, bei denen ich spürte, dass ich nicht willkommen war. Ich konnte es nicht verstehen. Ich habe mich gefragt, ob ich diskriminiert wurde. Naja, eigentlich spürte ich, dass ich diskriminiert wurde.

“Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von

 einzelnen Lehrern diskriminiert wurde.”

Kannst du mir ein Beispiel für die erlebte Diskriminierung nennen?

In der Oberstufe kurz vor meinem Abitur hatte ich ein fast schon traumatisches Erlebnis mit meiner Biologie Lehrerin. Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von einzelnen Lehrern diskriminiert wurde und es sich nicht um Hirngespinste von mir handelte. Ich hatte Biologie als Leistungskurs gewählt, weil ich zuvor eine richtig coole Lehrerin in Biologie hatte, die mich sehr gut und fair benotet hatte. Bei der neuen Biolehrerin hingegen wendete sich das Blatt. Unter jeder Klausur stand der gleiche Satz: „inhaltlich richtig, aber große sprachliche Defizite, nicht der deutschen Sprache mächtig, daher Punktabzug“. Ich konnte es nicht fassen und regte sehr darüber auf.

Kurz vor meinem Abitur rief mich diese Biologie Lehrerin zum Gespräch unter vier Augen. „Ich war letzte Woche im Krankenhaus eine Freundin besuchen und als ich die türkische Putzfrau sah, musste ich an dich denken,“ begann sie das Gespräch. „Du überschätzt dich, du wirst das Abitur nicht schaffen und ein Studium schon gar nicht. Dir stehen als Kind von Ausländern in Deutschland nicht alle Türen offen.“ Es war das erste Mal, dass mir jemand in die Augen sah und sich dabei rassistisch und diskriminierend äußerte. Ich habe mich schrecklich gefühlt. In mir tobte ein Sturm, nicht weil ich es mir nicht zutraute es zu schaffen, denn ich komme aus einer Familie von Akademikern in dritter Generation, diese Frage stellte sich gar nicht. Ich wusste, dass mir gerade grundlos Unrecht getan wurde und das schmerzte.

In meiner Familie sind fast alle Ärzte oder Professoren, somit hatte ich Vorbilder, denen ich nacheifern konnte. Bei jungen Menschen ohne familiären Bildungshintergrund haben solche Aussagen zerstörerische Kraft, denn sie haben keine Beispiele in der Familie. Kinder und Jugendliche mit Migrationshintergrund haben früh gelernt auf eigenen Beinen zu stehen, sich allein durchzusetzen und nicht Mama und Papa zu rufen, wenn sie diskriminiert werden oder Probleme haben. Man weiß doch, dass sie bereits auf der Arbeit ihre eigenen Kämpfe austragen. Ich habe das Abitur mit der Note 2 bestanden, aber dieses Gespräch hat unvergessliche Spuren hinterlassen.

“Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Damals wurde der

 Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt.”

Was hast du studiert?

Ich habe BWL mit dem Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie studiert. Schon ab 16 Jahren hatte ich Nebenjobs. Im Drogeriemarkt an der Kasse, ich habe Sushi ausgeliefert und bei meiner Tante in der Praxis ausgeholfen. Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Dort habe ich klassisch Outbound, Akquise und Marktforschung gelernt und war richtig gut darin. Damals wurde der Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt. 70% meines Studiums mit Auslandsaufenthalt habe ich mir selbst finanziert. 

“Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um

 Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht.

Wie ging es nach dem abgeschlossenen Studium für dich weiter?

In vielen Unternehmen ist es so, dass Menschen klein gehalten werden. „Du musst dankbar sein, dass du hier sein darfst“, scheint in mehreren Firmen, die ich erlebt habe, in Stein gemeißelt zu sein. Meinen ersten Job habe ich nach zehn Monaten gekündigt. Im nächsten bin ich ebenfalls angeeckt, weil ich es gewagt habe Verbesserungsvorschläge zu unterbreiten und kritische Fragen zu stellen. Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht. Wer weiterkommt entscheidet die Politik im Unternehmen, dabei haben Ja-Sager beim Chef die besten Chancen.

Kannst du konkrete Erlebnisse schildern?

Das definitive Ende meiner Zeit als Festangestellte habe ich meinem letzten Arbeitgeber zu verdanken. Das war ein Telco-Konzern mit Hauptsitz in Düsseldorf. Ich war damals 30 Jahre alt und hatte mich auf eine Stelle im Außendienst im Mittelstand beworben. Nach dem Assessment wurde mir ein Angebot unterbreitet. Eine meiner Fragen im Gespräch war, ob es unter meinen Kollegen in dieser Position viele Akademiker gab, was bejaht wurde.

Letztendlich arbeitete ich mit Quereinsteigern zusammen, die teilweise keinen Schulabschluss hatten, was per se nichts Negatives ist, aber ich bin im Vorstellungsgespräch dreist belogen worden. Meine Kollegen haben vorher auf dem Bau gearbeitet, als Barista, im Lebensmitteleinzelhandel und in der Gastronomie. Ich kam mit ihnen sehr gut aus, da ich in fast all diesen Bereichen gejobbt hatte. Gerade die Gastronomie ist eine hervorragende Schule für den Vertrieb, denn du willst ja auch Trinkgeld bekommen oder arbeitest manchmal auf Provision. Dennoch ist im Bewerbungsgespräch den Kandidaten anlügen ein No Go für mich.  

“Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum

 wir es machen und wie wir es besser machen können.”

Wie ging es bei der Festanstellung im Telco-Konzern weiter?

Ich war zunächst hoch motiviert, weil ich es schaffen wollte und erfolgshungrig war. So lieferte ich Spitzenergebnisse und wurde befördert. Dazwischen hatte ich jedoch auch Monate mit Null Umsatz. Also habe ich unsere Methoden, Services und Vorgaben analysiert. Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum wir es machen und wie wir es besser machen können. Genau das war jedoch nicht erwünscht. Wir sollten einfach machen was vorgeschrieben war und zusehen, wie wir mit diesen Vorgaben Umsatz erwirtschaften.

Wie kam es zur Entscheidung die Phase der Festanstellung zu beenden?

Auch ein Tag, den ich niemals vergessen werde. Es war ein Mitarbeitergespräch mit dem Vertriebsleiter und mit dem Regionalleiter. Angesichts meiner stark volatilen Ergebnisse begann der Regionalleiter das Gespräch wie folgt: „Frau Mizani, wenn ich mir Ihre Ergebnisse anschaue, frage ich mich, ob sie dumm oder faul sind. Sie sagen, dass sie Akquise machen und fleißig sind. Da bleibt nur noch eins übrig.“  Er brüllte mich das restliche Gespräch an. Sein Vertriebsmotto, das er immer predigte, war: anhauen, umhauen, abhauen. Als ich ihm mal sagte, dass ich das nicht ehrlich finde, antwortete er: niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.

Sein Vertriebsmotto war: „Anhauen, umhauen, abhauen. 

Niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.“

Ich kam damit nicht klar, das ist nicht Sales, das mit meinen Werten vereinbar ist. Ich tobte innerlich und mir liefen die Tränen. Ich habe mich so erniedrigt gefühlt. Wut stieg in mir auf und meine Gedanken überschlugen sich: ich habe studiert, ich bin Diplom Kauffrau, ich spreche vier Sprachen und ich habe viel von der Welt gesehen. Du bist Legastheniker, Choleriker, du hast nicht studiert, sondern hast nur einen Hauptschulabschluss und ich verstehe nicht, wie du überhaupt in diese Position kommen konntest! Wie kann dieser Mensch es wagen mir zu sagen ich sei dumm? 

Zuerst waren es Gedanken…aber als er weiter beleidigend polterte, habe ich all meinen Mut zusammengenommen und ihm unter Tränen eine Frage gestellt. Was qualifiziert Sie, mit mir Akademikerin in diesem Ton zu sprechen? Ich erspare dir, die Beleidigungen, die von ihm folgten. Nach diesem Gespräch war klar, dass es kein Zurück gab, dass ich dieses Gebäude nie wieder betreten würde und dass es mein letzter Tag in Festanstellung war.

Wow! Was für ein Drama. Wie hast du dich innerlich gefühlt, als du das Gebäude verlassen hast?

Ich fühlte mich unglücklich und verloren, wusste überhaupt nicht, was ich mir wünschte. Ich war leer und ausgebrannt. Ich entschied etwas zu tun, das ich noch nie getan hatte und buchte mir von meinem letzten Gehalt ein Oneway Ticket nach Indien. Mein erstes Ziel war ein Ashram im Himalaya. Dort habe ich Ruhe gefunden durch Meditation, Yoga und Detox. Ich habe mich mit Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt und viele Bücher gelesen. Als ich kein Geld mehr hatte, bin ich als neuer Mensch nach Deutschland zurückgekehrt.

Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin 

und tun, wofür ich brenne.“

Welche beruflichen Ambitionen hattest du nach deiner Rückkehr?

Durch meine eigene Erfahrung und inspiriert durch Gespräche in Indien, wollte ich eine Online Coaching Plattform für mental health gründen, hatte jedoch kein Kapital. Aus diesem Grund habe ich zunächst einen befristeten und schlecht bezahlten Job in einem Start-up Zentrum angetreten, weil ich im Gegenzug das Angebot an allen angebotenen Weiterbildungen kostenfrei nutzen durfte. In den Kursen kristallisierte sich heraus, dass fast alle Gründer Schwierigkeiten mit dem Vertrieb hatten. 

Mich faszinierte es für sie zu skizzieren, wie man den Vertrieb aufbauen kann. Die Start-up Coaches wurden auf mich und meine Lösungsansätze aufmerksam und fragten, ob ich Lust hätte, spezielle Sales Kurse zu anzubieten. Das habe ich getan und es hat sich sehr schnell herumgesprochen, dass meine Beratungen zu sehr guten Vertriebsergebnissen führen. Zum ersten Mal fühlte ich mich im Job glücklich und das tue ich heute noch.  Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin, tun wofür ich brenne, ich werde dafür ordentlich bezahlt und bekomme die Wertschätzung, die mir zusteht. 

Du hast dich allein hochgekämpft. Was braucht es dazu?

Meine Oma war eine sehr starke Frau. Meine Mutter war alleinerziehend mit drei Kindern. Sie ist Zahnärztin und hat sehr viel gearbeitet, um ihren drei Kindern die gute Ausbildung und das Studium zu ermöglichen. Unseretwegen ist sie wieder nach Deutschland zurückgekommen. Nach allem, was sie für mich getan hat, kann ich mich doch nicht vor sie stellen und sagen, Mama ich packe es nicht! Sie würde sagen, stehe auf! Wir sind keine Versager, Aufgeben ist nie eine Option. Ich musste einfach stark und stabil sein und einen Weg zum Erfolg finden.

Kommen wir auf deinen Linked-In Post zu sprechen. Wie ist deine persönliche Haltung zum Statement deines Kunden?

Menschen mit Migrationshintergrund haben kein Netz, das sie auffängt. Sie haben es schwerer, müssen mehr kämpfen und sind Erfolgshungriger, weil sie sich und ihren Familien beweisen möchten, dass sie es schaffen können. Weißt du Hermina, Rassismus im gehobenen Job ist nicht gleichbedeutend mit „Ausländer raus“. Es ist der Name, der es verhindert bei den Bewerbungen oben zu liegen, bei der Wohnungsbesichtigung zuerst berücksichtigt zu werden. Oder das klassische „Sie überschätzen sich“. Ich habe mich etabliert. 

Mit meinen 38 Jahren habe ich sehr viele Erfahrungen gesammelt, die heute zum meinem wichtigen Asset gehören, denn ich kann mich auf alle Menschen einlassen. Somit kann ich guten Gewissens sagen, dass eine sehr gute Sales Performance nicht von der Nationalität abhängt, denn ich kenne Top Leute mit unterschiedlichsten Wurzeln, ja auch viele Deutsche (lacht). Ich wünsche mir mit diesem offenen Gespräch deutsche Arbeitgeber und Menschen mit Migrationshintergrund zum Nachdenken anzuregen. Ich habe es geschafft, heute sind meine Kunden meine Leuchttürme im Leben, sie machen mich richtig glücklich. Aber das sind keine Geschenke. Sie mögen mich, weil ich ihnen Zahlen und Ergebnisse liefere. Und weil ich bin, wie ich bin: ehrlich und mit Werten.

Danke liebe Lily für dein Vertrauen und dieses wunderbare Gespräch. Und jetzt kommt, du weißt es schon, let’s dance! Zu welchem Song rockst du Vertrieb?

Came here for love von Sigala ist mein Beitrag für eure Playlist, liebe Hermina.

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Ich freue mich auf dich.

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Sie sorgt für frischen Wind​

Sie sorgt für frischen Wind

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Sie sorgt für frischen Wind

Die Spannung steigt bei Nadine Schmitt, denn in wenigen Tagen ist es so weit. Der von ihr initiierte Frischluft Summit geht am 07. September zum ersten Mal an den Start. Die Geschäftsführerin der Digital Agentur CD-Emotion, hat binnen weniger Monate namhafte Speaker und Teilnehmer für den ersten überregionalen Business Kongress in Limburg gewonnen. Am kommenden Donnerstag wird sie ihre Vision endlich Wirklichkeit werden lassen. MarketDialog ist bei der Premiere mit mehreren Mitarbeitern und Partnern am Start und Helen Hain hält einen Vortrag zum Thema Leadership.

Liebe Nadine, wie aufgeregt bist du gerade auf einer Skala von 1-10?

Im Moment liege ich bei 5. Es ist für 100 Teilnehmer alles gut vorbereitet.  

Habt ihr euer Ziel erreicht?

Nein, nicht ganz. Dennoch bin ich zufrieden. Es gab einige Aspekte bei der Umsetzung, die ich unterschätzt habe. Zum einen die zum Teil langen Entscheidungsprozesse auf Unternehmensseite. Zum anderen die Ferien- und Urlaubszeit. Und offen gestanden haben wir erst im Frühjahr so richtig mit der Akquise von Sponsoren losgelegt, nachdem das Rahmenprogramm mit den Speakern stand. In Anbetracht dieser Faktoren, können wir mehr als zufrieden sein. Und vergessen wir nicht, dass man bei einer Premiere noch nichts nachzuweisen hat, was die Akquise erheblich erschwert. 

Mein großer Dank gilt den über zwanzig großartigen Sponsoren, die uns von der ersten Stunde an vertrauen, darunter auch ihr als MarketDialog. Ich habe gelernt, dass nach dem Event direkt vor dem Event ist und wir sofort mit der Akquise für 2024 starten werden.

Wie bist du auf die Idee für den Frischluft Summit gekommen?

Die Idee hatte ich schon lange, aber es gab immer so viel zu tun, dass ich die Umsetzung vor mir hergeschoben habe. Letztes Jahr entnahmen meine Mitarbeiter und ich in Gesprächen mit Kunden und Unternehmern immer häufiger, dass alle mit den gleichen Problemen zu kämpfen haben. Im Januar dieses Jahres haben wir gemeinsam entschieden es nun endlich anzupacken und unsere Vision Wirklichkeit werden zu lassen.  

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Das Keyvisual des Frischluft Summits

“Alle Unternehmen kämpfen derzeit mit den gleichen Problemen.”

Wer hat sich den Namen „Frischluft Summit“ ausgedacht?

Mein Team und ich waren uns einig, dass wir keinen englischen Begriff möchten, sondern einen für jeden leicht zugänglichen Namen. Ich war mit den Kindern in der Natur unterwegs und dabei ist mir der Name eingefallen. Was verbindest du mit frischer Luft? Einen Spaziergang in der Natur, Abschalten, einen freien Kopf bekommen, tief ein- und ausatmen, Dinge aus einer frischen Perspektive betrachten, Inspiration, neue Ideen und klare Gedanken, oder? Das wünschen wir uns für unsere Gäste und Teilnehmer, auch wenn die Veranstaltung in Innenräumen stattfindet (lacht). 

Wenn sie an diesem Tag ein paar neue Denkanstöße bekommen oder ihre Strategien vor dem Hintergrund neuer Informationen oder Best Practice Beispiele hinterfragen, ob durch die zahlreichen Vorträge oder durch den Austausch mit anderen Unternehmern und Managern, dann haben sich unser Aufwand und ihre Teilnahme gelohnt.

Bei den heutigen Anforderungen an Unternehmen wie Digitalisierung, Fachkräftemangel, New Work und vielem mehr, dürfen wir nicht mehr nur in der eigenen Bubble und Region verharren, weil wir dann nicht mehr wettbewerbsfähig sind und uns vieler Chancen berauben. Wir alle brauchen Impulse von außen und müssen voneinander lernen. Wer aufhört besser sein zu wollen, hört auf gut zu sein. Ich weiß nicht mehr, von wem dieses Zitat ist, aber es passt, denn auch das Thema Agilität spielt eine große Rolle.

“Was verbindest du mit frischer Luft?”

Was dürfen wir am Donnerstag beim ersten Frischluft Summit erwarten?

Um 10 Uhr geht es los mit einer Begrüßung unserer Moderatorin Alexandra Polzin. Sie ist erfahrene TV-Moderatorin und war vom ersten Moment von unserer Idee begeistert und hat sofort zugesagt. Alexandra lebt in München, wo sie fast täglich auf Veranstaltungen gehen könnte, weil das Angebot in großen Städten so vielfältig und groß ist. Das ist in unserer Region nicht der Fall. Somit freut sie sich unsere Vision unterstützen zu dürfen. Insgesamt gibt es sieben Keynotes führender Experten a 20 Minuten zu den Themen Innovation, Tech, Social Media, Sport, Recruiting, Emotionen im Business und Leadership, mit anschließendem Talk. In der Mittagspause und während der Netzwerkveranstaltung am Abend können sich die Teilnehmer in entspannter Atmosphäre austauschen.

Nach welchen Kriterien habt ihr die Keynote Speaker gewählt?

Ich bin recht viel auf LinkedIn und beobachte die aktuellen Trends. Zunächst haben wir relevante Themen festgelegt wie New Work, Recruiting, Mindset, Social Media, Transformation, etc. und anschließend die möglichst besten Speaker gewählt.

War es schwierig die Speaker zu überzeugen?

Nein, denn wir haben überregional einen sehr guten Ruf, sind gut vernetzt und unser Konzept hat allen auf Anhieb gefallen. Auch hat uns unser Netzwerk bestehend aus Kollegen und Kunden unterstützt und empfohlen. Wenn du Menschen immer fair und wertschätzend behandelst, dich mit ihnen für ihre Erfolge freust, sie unterstützt und vernetzt, dann baust du ein gesundes Netzwerk an Kontakten, die dich ebenfalls gerne unterstützen. Das hat nicht nur mit Business zu tun, sondern mit menschlichen Werten und Vertrauen. Wir tragen in unserem Firmennamen den Begriff Emotion. Das ist nicht ohne Grund. Wir fühlen und leben diesen Begriff, in Form von Gefühl und als Motion in Form von Bewegung.

“Wir fühlen und leben den Begriff Emotion in unserem Firmennamen. 

Zum einen als Gefühl, zum anderen als Motion, Bewegung.”

Wie habt ihr über zwanzig Sponsoren in so kurzer Zeit gewonnen?

Fleiß! Es ist ein altmodisches Wort, aber Unternehmertum erfordert unternehmen. Einfach machen. (lacht). Ich habe Unternehmen angerufen und ihnen unser Projekt vorgestellt. Einige Unternehmen kannte ich bereits, andere noch nicht.

Welche konkreten Vorteile haben Unternehmen, die am Frischluft Summit teilnehmen?

Wir möchten nicht belehren, sondern inspirieren. Niemand ist davor gefeit im daily business auch mal den Wald vor Bäumen nicht zu sehen. Der Alltag ist verbunden mit Stress, engen Deadlines, Kollegen, die krankheits- oder urlaubsbedingt ausfallen, wer kennt diese Herausforderungen nicht? Dieser Zeitdruck lässt häufig keinen Raum für frische Gedanken. Der Frischluft Summit soll Denkanstöße geben, das Mindset wieder auf Spur bringen, neue Visionen, Möglichkeiten und Wege aufzeigen. Die Teilnehmer picken für sich das heraus, was sie für sich und ihr Unternehmen als relevant erachten. 

Natürlich stärkt dieser Summit auch die Region. Allein die Speaker und Gäste, die aus ganz Deutschland anreisen, sind die Teilnahme wert. Während alle auf die Metropole Frankfurt blicken, kennen viele die großartigen hidden champions unserer Region nicht. Es gibt hier zwar regionale Veranstaltungen der IHK, aber diese sind rein lokaler Natur. Wir präsentieren Unternehmen aus der Region teilnehmenden Unternehmen aus Frankfurt, Darmstadt, Köln, Eschborn, Oberursel und weiteren. Daraus ergibt sich ein viel breiterer, überregionaler Grad der Vernetzung.

“Wir möchten mit dem Frischluft Summit nicht belehren, 

sondern inspirieren.”

Ihr veranstaltet den Summit, CD-Emotion ist jedoch keine Eventagentur, sondern eine Digitalagentur. Wie ist dein beruflicher Hintergrund?

Ich habe in Gießen BWL studiert und die Fremdsprachen Englisch und Italienisch durch meinen Background als Halbitalienerin mütterlicherseits. Parallel zu meinem Studium habe ich bei CD-Emotion, der Agentur meines späteren Ehemanns, gearbeitet. Nach und nach habe ich in alle Bereiche hineingeschnuppert, habe die Herausforderungen kennengelernt und bin hineingewachsen. Heute könnte man es mit einem Trainee Programm vergleichen. 

Ich spürte, dass ich gegen Ende meines Studiums Marketing- und Design infiziert war. Also habe ich eine zweijährige Ausbildung als Mediengestalterin dran gehängt, weil ich mehr lernen und können wollte. Ich musste mich entscheiden zwischen Print und Digital. Für mich war klar, dass ich Digital wähle und war die einzige Frau in diesem Bereich während meiner Ausbildung. Alle anderen Frauen hatten sich für Print entschieden.

Wann hast du gespürt, dass du Lust auf Vertrieb und Unternehmertum hast?

Als ich nach meinem Studium und meiner Ausbildung merkte, dass ich auch in der Kundenakquise gut bin.  Ich habe sehr früh meinen Vater durch einen Verkehrsunfall verloren und freute mich, als meine Mutter einen netten, neuen Partner hatte. Er war in einem großen Unternehmen tätig, das zu jener Zeit eine Marketingagentur suchte und ich habe ihm CD-Emotion vorgestellt. Das war der erste große Kunde, den ich vor ca. zwanzig Jahren gewonnen hatte. Mein erster Vertriebserfolg! Es war die Firma Schlosser-Pfeiffer und sie sind diese Woche beim Frischluft Summit dabei unter ihrem neuen Namen Prinzing-Pfeiffer, denn sie sind mittlerweile nach Limburg gezogen. Verrückt, oder?

Warst du nach diesem Erfolg heiß auf Vertrieb?

Und wie! Ich habe regelmäßig Unternehmen in der Umgebung angerufen, klassische Kaltakquise, und habe ganz unbedarft gefragt: Brauchen Sie eine Webseite? Zu jener Zeit war es noch nicht selbstverständlich eine Homepage zu haben. So habe ich Kunden gewonnen. 2016 habe ich die Agentur übernommen, weil mein Mann, der Gründer von CD-Emotion, eine sehr gute Stelle als Marketingberater in einem Konzern angenommen hat.

Als Geschäftsführerin deiner Digital Agentur arbeitest du für externe Kunden, entwickelst aber auch eigene Projekte und Produkte.

Ich bin ein neugieriger und risikofreudiger Mensch und probiere gerne Neues aus. Diese praktische Erfahrung führt zu Expertise, von der unsere Kunden profitieren, weil ich Dinge selbst ausprobiert habe, bevor ich sie anbiete. Wir sind keine Theoretiker, wir sind Unternehmer, also unternehmen wir (lacht). CD-Emotion gehörte zu den ersten zehn Anbietern von Shopware in Deutschland. Wir haben zahlreiche eigene Online Shops gebaut und haben dadurch sehr viel e-commerce Erfahrung gesammelt. 

Zu unseren aktuell eigenen Produkten gehört unser TouchCleaner, ein Display Reiniger, der in Deutschland hergestellt wird und TÜV zertifiziert ist. Auf die Idee kamen wir über unsere Tochter Sophia, die bereits früh mit dem IPad gespielt hat. Markus ist Gaming Experte und hat für sie kindgerechte Spiele ausgesucht. Das Pad Display sah immer schlimm aus, vollgeschmiert mit ihren schmutzigen Fingerchen und unhygienisch. 

Aus diesem Dilemma heraus wussten wir, dass wir eine Reinigung brauchen, deren Inhaltsstoffe nicht gesundheitsschädlich sind beim Einatmen oder Berühren, so wie es bei anderen Displayreinigern häufig der Fall ist. So entstand unser TouchCleaner.

Du hast zwei Kinder und bist verheiratet. Wir organisierst du dich zwischen Unternehmertum und Familie?

Gerade hatte die Kita zwei Wochen Ferien, während wir im Endspurt für die Organisation des Summits sind. Da geht man auf dem Zahnfleisch, da brauchen wir nichts schön zu reden. Sophia ist 7 und bekommt alles mit, was mit dem Summit zu tun hat. Sie freut sich und hilft mit. Im Büro spielt sie immer Chefin und Unternehmerin und ich finde das gut. Sie ist stolz auf das, was Mama macht und möchte dazugehören. Tom ist erst zwei, und hat das typische italienische Temperament. Er wächst, wie seine Schwester mit uns und unserem Unternehmen und unseren Unternehmungen auf und meine Mutter hilft uns. Es ist manchmal anstrengend, aber wir sind glücklich.  

Danke dir für das interessante Gespräch, Nadine! Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Ich rocke super gerne zu Zukunft Pink von Peter Fox.

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Markus Haerlin Thumbnail

Challenger Sale ist sein Metier

Markus Härlin in Post Challenger Sale ist sein Metier

Challenger Sale ist sein Metier

Der Grundstein für Markus Härlins heutige Expertise wurde bereits auf den Techno Partys der 90er Jahre gelegt. Neue Menschen kennenlernen und sich austauschen stand ganz oben auf seinem Programm. Der Leader der durchgefeierten Nächte, verlängerte dadurch zwar sein Studium der Volkswirtschaft, hat im Gegenzug jedoch bereits in frühen Jahren reichlich Lebens- und Vertriebserfahrung gesammelt.

Lieber Markus, wenn ich deine LinkedIn Posts lese, würde ich dein Auftreten als das eines selbstbewussten Machers bezeichnen. Wie ging es für den Techno Party Leader der Neunziger weiter?

Eine wichtige Etappe war für mich und meinen weiteren Werdegang mein Praktikum bei Mercedes in Brasilien. Mein Plan war, meine Arbeit mit dem Schreiben der Diplomarbeit zu verbinden. Doch leider hatte ich bei meiner Ankunft nicht einmal im Ansatz ein Thema. Ich war gerade erst zwei Wochen in Brasilien, als die Asien Krise losging. 1997 haben wir die erste Finanzmarktkrise der Globalisierung erlebt und sie fühlte sich an wie ein einschlagender Blitzschlag. Bereits 1994 hatte ich während des Studiums eine erfolgreiche Semesterarbeit zur Tequila Krise in Mexico 1994 geschrieben. Somit wählte ich die brandaktuelle Entwicklung als Thema für meine Diplomarbeit, auch weil mich die Thematik persönlich interessierte. Es gab zwar fast ausschließlich portugiesische Quellen, aber ich habe mich durchgekämpft und letztendlich mein Studium mit einer 1,7 abgeschlossen.

Zwei Arbeiten hast du über Krisen geschrieben, Tequila Krise und Asien Krise. Welche weiteren Krisen haben dich beschäftigt?

Es kamen auch persönliche Krisen dazu und das war dann keine Theorie, sondern erlebte Realität. 1999 – 2002 war ich für ein Start-up der New Economy tätig. Eigentlich habe ich dort eher zufällig festgestellt, dass ich im Vertrieb gelandet war, denn jeder machte damals alles oder was er am besten konnte. Als 2000 die dot.com Blase platzte, habe ich echtes Verkaufen gelernt, denn es ging wirklich ums Überleben, das der Firma, aber auch mein eigenes.

Echtes Verkaufen habe ich gelernt, als es ums Überleben ging, das der Firma und mein eigenes.

Diese Krise wurde dicht gefolgt von 9/11, was zur Rezession führte. Das Unternehmen, für das ich tätig war, hat es leider nicht geschafft. Mitte 2002 wurde ich arbeitslos, just zum Zeitpunkt als ich Vater wurde und kurz zuvor eine Wohnung angemietet hatte. Was soll ich sagen? Mir ist alles um die Ohren geflogen, sogar meine Beziehung. Das war eine sehr harte Phase meines Lebens, aber in dieser Zeit habe ich das Verkaufen gelernt und das Meistern von Krisen. An mir persönlich habe ich festgestellt, dass ich am besten verkaufen kann, wenn es ums Überleben geht.

“Du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst.”

Und dann kam Hays und deine Karriere nahm Fahrt auf.

Vor zwanzig Jahren habe ich bei Hays angefangen und war 2003 gleich in der Probezeit bester Vertriebler. Ich habe alles gemacht, auch zehn Jahre klassischen Telefonvertrieb, darin bin ich richtig gut. 20-40 Calls am Tag waren normal, so habe ich Kundentermine vereinbart. An meinem Motto hat sich bis heute nichts geändert: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.

“Mein Motto: weniger Spreadsheets, dafür mehr Telefonhörer in die Hand und Termine vereinbaren.”

Du sagst über dich, dass du in der Krise so richtig aufdrehst. Beschreibe das bitte etwas näher.

Die Krisen haben mich geprägt. Ich habe erkannt, dass ich bei großen Herausforderungen mein ganzes Potenzial entfalte. Nassim Nicholas Taleb ist ein Essayist und Forscher in den Bereichen Statistik, Zufall und Epistemologie und ehemaliger Finanzmathematiker. Manche sagen er sei ein Philosoph, andere nennen ihn Broker. Er hat das sehr bekannte Buch „Der schwarze Schwan“ geschrieben, in welchem er der Frage nachgeht, ob wir die Entstehung der Finanzkrise hätten abwenden können oder vorhersehen müssen.

Ein weniger bekanntes Buch von ihm heißt „Antifragilität“ und das gefällt mir noch besser. Es gibt Menschen, die brechen in der Krise zusammen, das ist tragisch, aber die muss man sich nicht zum Vorbild nehmen. Dann gibt es Menschen, welche die berühmte Resilienz haben, was für mich die wichtigste Eigenschaft im Vertrieb ist. Man muss immer einmal mehr aufstehen, als man hingefallen ist. Vertrieb erfordert ein sehr hohes Maß an Resilienz. Diese Fähigkeit gilt es zu kultivieren. Du musst Absagen und Niederlagen einstecken können, musst dich selbst motivieren, denn wenn du das nicht kannst, bist du im falschen Job. Wenn du merkst, dass du nach einer Krise oder Herausforderung nicht nur wieder aufgestanden bist, sondern noch stärker geworden bist, dann befindest du dich auf dem Wachstumspfad. Sich auf diesem Wachstumspfad zu befinden ist für mich eine geile Sache und genau das, was mich an meinem Job reizt.

Welche Krisen hast du erlebt und welche Herausforderungen dabei gemeistert?

In der Finanzkrise 2008 / 2009 habe ich bei Hays das Key Account Management initiiert und unseren größten Kunden die Deutsche Bahn gewonnen. Während Covid habe ich das Social Selling eingeführt. Vor Jahren habe ich im Harvard Business Manager Magazin einen Artikel gelesen über Challenger Sale. Mit der Beschreibung dieser Sales Persönlichkeit konnte ich mich zu 100% identifizieren. Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei nachweislich komplexen Problemen Lösungen erarbeitet, die am besten verkaufen. Dieser Typ traut sich auch seinen Kunden auf hohem Niveau zu sagen, dass sie mit beiden Beinen tief im Dreck stecken und er ihnen heraushelfen kann. Ich habe verkaufen nicht in der Theorie gelernt, sondern in Zeiten größter Herausforderungen, in denen es um das Überleben ging. Und wenn man das gelernt hat, dann lebt man das seinem Team und seinen Kunden glaubwürdig vor.

Die Challenger Sales Personality ist ein Typ, der in Krisen bei komplexen Problemen Lösungen erarbeitet.

Hast du je einen Mentor gehabt oder ein Vorbild?

Es gibt zwei Sorten Mensch, die als Mentor in Frage kommen. Jene, denen man nacheifern möchte. Und jene, die einen abstoßen. Die einen zeigen einem, wie man sein möchte, die anderen wie man auf gar keinen Fall werden will. Ich bin immer Menschen im Business begegnet, von denen ich mir etwas abgeschaut habe. In Brasilien während der Diplomarbeit, hat mir der sehr analytisch handelnde Hauptabteilungsleiter im technischen Einkauf bei Mercedes sehr viel beigebracht und er hat mich in meiner Vorgehensweise bei der Diplomarbeit bestätigt.

Auch hatte ich einen Freund, der sich selbständig gemacht hatte und mir im unternehmerischen Denken viel voraushatte. Bei meinem ersten Vertriebsjob war er ein guter Sparringpartner.

Seit ich die Führungsposition bei Hays bekleide, bin ich selbst Mentor für viele, weil ich in der Führung transformativ handle. Nehmen wir das Beispiel von Meister und Lehrling. Sie gingen zusammen auf Wanderschaft wie Zimmermänner. Der Ältere teilte mit dem Jungen seine Erfahrung und lehrte ihn, indem er ihm zeigte, wie etwas gemacht wird. Es war keine verkopfte und verschulte Art und Weise des Lehrens, sondern vergleichbar mit einem dualen Studiengang mit Praxis heute.

Diese Art der Zusammenarbeit ist erstrebenswert und so handle ich mit meinen Mitarbeitern. Wir schauen uns nicht stundenlang Excel Tabellen an, wie es üblich war, sondern fahren gemeinsam zum Kunden. Egal was wir machen, ob wir im Zug oder im Auto sitzen oder uns auf dem Gang in der Firma unterhalten, es wird immer über Sales geredet. Viele meiner Leute haben Vertriebs Awards gewonnen und darauf bin ich sehr stolz. Ich bin mit Martin Limbeck, dem großen deutschen Vertriebsphilosophen einer Meinung. Im Vertrieb solltest du verkaufen können und deine Mitarbeiter inspirieren mehr zu verkaufen, und zwar durch Vorleben und gute Führung.

“Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach nur faul?”

Wie reagierst du, wenn du feststellst, dass ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin im Vertrieb keinen Erfolg haben?

Ich thematisiere es zeitnah, denn wir haben bei Hays Gesprächsführung gut gelernt. Es gibt Problemgespräche, wenn der Mitarbeiter ein Problem hat, welches wir lösen können. Und es gibt Kritikgespräche, wenn der Mitarbeiter das Problem zu sein scheint. In beiden Fällen kümmere mich intensiver um sie und arbeite enger zusammen. Wir widmen uns gemeinsam der Ursachenanalyse.

Wenn du 100 Telefonate machst und es kommt nichts rüber, dann müssen wir die Lage gemeinsam analysieren. Wenn du jedoch drei Anrufe tätigst, dich um alles kümmerst außer um die an dich gestellte Aufgabe und noch fünfmal rauchen gehst, dann ist offensichtlich, warum der Erfolg ausbleibt.

Zuerst kommt es im Vertrieb auf die Quantität an und danach auf die Qualität. Hast du eine Phobie vor dem Telefon oder bist du einfach faul? Manche weigern sich auch mal durch Widerstände zu gehen. Es wäre für beide Seiten gut, wenn man im Vorstellungsgespräch bereits besser aussortieren würde.

Gibt es junge Menschen, die gerne im Vertrieb arbeiten möchten?

Wir kommen in eine Debatte, die ich nicht aufmachen will, aber die Generation Z und Y sind es definitiv nicht. Lily Mizani ist Expertin für Kaltakquise Trainings und eine Freundin von mir. Sie hat iranische Wurzeln und hat mit 18 Jahren begonnen in einem Call Center zu arbeiten. Kürzlich hat sei einen provokanten Post auf LinkedIn veröffentlicht, in dem sie behauptete, dass Menschen mit Migrationshintergrund besser verkaufen, weil sie mehr Biss haben.

Mit dieser Aussage hat sie für mächtig Aufregung und heiße Diskussionen gesorgt, was sicherlich nicht unbeabsichtigt war. Ich kann mit Sicherheit behaupten, dass Migrationshintergrund keinen Nachteil im Vertrieb darstellt. Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar. An dieser Stelle ist es mir wichtig die Frauen im Vertrieb zu erwähnen, denn sie machen in meiner Vertriebseinheit 80% aus, und zwar nicht ohne Grund. Am Ende zählt nur, ob du gut verkaufen kannst. Irritierend finde ich, dass es junge Leute von der Hochschule kommend gibt, die nach einem halben Jahr Arbeit eine längere Auszeit brauchen.

“Klar braucht man im Vertrieb Kompetenz, aber auch Biss und Willen sind elementar.”

Welche Visionen hast du nach zwanzig erfolgreichen Jahren bei Hays?

Ich starte in meinen Fünfzigern eine neue Karriere, zunächst parallel zu meiner Tätigkeit bei Hays. Mein Fokus liegt seit jeher auf Verkaufen, Verhandeln und Interessen durchsetzen. Das, was ich am besten kann, möchte ich nun als Trainer, Speaker oder Business Coach anbieten. Als potenzielle Kunden stelle ich mir Start-ups vor, die ihre Firma an Venture Capital Geber verkaufen oder mit Investoren verhandeln. Auch für Frauen, die kurz vor der gläsernen Decke stehen, würde ich gerne die Gehaltsverhandlungen führen. Meine Devise lautet du bekommst im Leben nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst. Das liegt vielen nicht, ergo holen sie für sich nicht das Beste heraus. Ihnen möchte ich helfen, denn die Ausgangssituation David gegen Goliath fand ich schon immer sehr reizvoll.

Reizvoll finde ich auch den Gedanken von überall auf der Welt arbeiten zu können. Ich denke sehr stark in Customer Journeys und finde teilautomatisierte oder automatisierte Themen superspannend. Große Lust hätte ich auch eine eigene Community für Menschen im Vertrieb aufzubauen mit Abonnements für Master Classes.

Derzeit arbeite ich an meiner Positionierung, gefolgt von meiner Webseite. Ich bin gefordert mein sehr breites Know-How auf den Punkt zu bringen und das ist nicht so einfach. Aber wie du siehst, mit meinen 53 Jahren denke ich bei weitem nicht an Rente, sondern freue mich auf neue Herausforderungen.

Lieber Markus, herzlichen Dank für das spannende Gespräch. Zum Schluss wünsche ich mir noch einen Song für unsere MarketDialog Rocking Sales Playlist von dir und bin sehr gespannt auf deinen Musikgeschmack.

Mein Lieblingssong? Ich habe zwei Songs für euch. „In da Club“ von 50 Cent und der Titelsong von der Serie “Peaky Blinders” „Red Right Hand“ von Nick Cave.

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Ich freue mich auf dich.

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Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

Seit 2017 ist Christina Riess die Präsidentin eines Wirtschaftsverbandes: Die Vertriebsmanager, dem einzigen Verband für Führungskräfte im Vertrieb. Seit 2018 haben wir versucht zueinander zu finden, um dieses Gespräch zu führen. Sie war eine der ersten Personen, die ich zu unserem Rocking Sales Blog eingeladen hatte, weil ich neugierig war, wer diese Frau ist, die in der männerdominierten Sales-Landschaft auf diesem Posten sitzt. Das Warten hat sich gelohnt. Wir haben uns gesucht und gefunden.

Liebe Christina, das Warten hat ein Ende, endlich haben wir uns! Bevor wir zu deiner Rolle als Verbandspräsidentin kommen, möchte ich dich zuerst einmal kennenlernen. Wie bist du zu der Frau geworden, die du heute bist, was hat dich geprägt?

Als Kind wollte ich Ärztin werden: Notärztin in der Luftrettung; mein Vorbild war hier meine Oma, die als Allgemein-Medizinerin tätig war. Auf der anderen Seite war ich allerdings auch stark geprägt von meinen Großvater und Vater, die beide als Ingenieure ihren Weg in den Vertrieb gefunden hatten: Wie halte ich Kundenbeziehungen aufrecht – das war bei uns ein Dauerthema, dem ich nicht entrinnen konnte (lacht). Trotzdem wollte ich zunächst weder etwas Technisches machen noch in den Vertrieb gehen. Kurz vor dem Abitur bin ich dann aber auf den Studiengang Wirtschaftsingenieurwesen aufmerksam geworden. 

Besonders reizvoll fand ich, dass ich Technik und Wirtschaft miteinander verbinden und bereits nach vier Jahren ins Berufsleben starten konnte – also auf eigenen Beinen stehen und mein eigenes Geld verdienen konnte. Mit einem Medizinstudium wäre dies erst so mit Mitte dreißig losgegangen. Und dann ging es ganz schnell mit dem Vertrieb: meine Diplomarbeit schrieb ich bei Airbus im Vertrieb; mit nahtlosem Übergang startete ich im Customer Service direkt mit einer Teamleitung im Bereich Geschäftsentwicklung. So bin ich also doch noch und ohne Umwege im Vertrieb gelandet.

Wie lange warst du bei Airbus und welche Stationen hast du durchlaufen?

Insgesamt war ich zehn Jahre bei Airbus, davon eine Zeit lang als Technische Leiterin und als Business Unit Leiterin für den Bereich Tender-/Bid-Management. Ich habe dort sehr viel gelernt und mich stetig weitergebildet – unter anderem machte ich die Ausbildung zum zertifizierten Black Belt und einen Lehrgang zur Hubschrauber-Mechanikerin.

Und es stellte sich heraus, dass die Kombination aus Technik und Wirtschaft für meinen weiteren Werdegang ziemlich wichtig war: Ich kenne und verstehe beide Welten; ich kann sogar in beiden Welten fachlich und strategisch tätig sein – das ist wirklich sehr abwechslungsreich und macht mir sehr viel Spaß.

Nach 10 Jahren im Konzern merkte ich, dass ich dort kurzfristig in den starren Konzernstrukturen nicht mehr erreichen und mich auch nicht mehr weiterentwickeln konnte. Da wusste ich, dass es an der Zeit war, zu gehen. Meine Füße waren größer als die Schuhe, die mir Airbus bot.

Jetzt bin ich gespannt, wie es für dich weiterging.

Ich bin als Mitglied der Geschäftsleitung zu DC Aviation gewechselt, einer privaten Airline mit dreißig Business Jets. Das war zwar immer noch Luftfahrt, aber eine ganz andere, neue Welt. Als Vertriebs- und Kundenservice-Leiterin war ich für sehr viele Themen verantwortlich und ins Operative involviert: Kundenakquise, Vertragsverhandlungen, Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit in und durch die Operation, Durchführung von Due Diligences, M&As, bis hin zu Eröffnung von neuen Niederlassungen. 

Mit sehr wohlhabenden Menschen zu arbeiten, bedeutet für anspruchsvolle Kunden und Projekte tätig zu sein: alles muss sofort und schnell passieren, man muss extrem flexibel sein und ist auch kreativ sehr gefordert. Aber auch hier wurde es mir nach drei Jahren zu eng. Ich habe Trends erkannt und Lösungen gesehen, die meine Kolleg:innen nicht wahrgenommen haben. Die logische Schlussfolgerung war für mich, dass ich mein eigenes Unternehmen gründete.

“Ich habe mein eigenes Unternehmen gegründet – alleine, ohne Partner, ohne Investoren.”

Du hast dich in der Luftfahrt-Branche selbständig gemacht - das geht doch nicht alleine, oder?

2014 habe ich gegründet – und ja, ich habe es bis heute alleine durchgezogen. Ich wollte keinen weiteren Gesellschafter und keinen Investor. Mit einem Geschäftspartner, den ich bereits seit Jahren kannte, habe ich zwar kooperiert, aber jeder hat mit seinem Unternehmen seinen Beitrag zur Zusammenarbeit geleistet. Diese Form der Zusammenarbeit hat uns beiden Freiheit und Flexibilität gewährleistet und wir haben viele erfolgreiche Projekte miteinander realisiert. Als wir keine gemeinsame Weiterentwicklung mehr gesehen haben, haben wir uns freundschaftlich getrennt.

Welche Leistungen bietet deine Firma an?

Gestartet bin ich mit einem Portfolio für Unternehmen und Einzelkunden, die eigene Flugzeuge besitzen. Wir haben unabhängig überprüft, bei welchem Betreiber sie zum besten Preis ihre Operations, Wartung, Crew und Catering für ihr Flugzeug bekommen. Außerdem haben wir Wartungsprojekte koordiniert und Kunden bei der Erlangung oder Aufrechterhaltung von Zertifizierungen unterstützt. Dann kam eines Tages einer unserer Kunden und bat mich um Unterstützung, weil er eine Airline gründen wollte. Ich habe ein Team zusammengestellt und das ganze Projektmanagement übernommen. Wir haben Flugzeuge gekauft, sie innen neu ausstatten lassen, außen mit neuen Lackierungen versehen und bereit gemacht für die Operation. Und schon hat vorhandene Expertise einen neuen Geschäftszweig erschlossen.  

Wer ist mit wir gemeint. Du hast allein gegründet.

Ich habe seit jeher und bis heute mit Freelancern gearbeitet. Ich hole mir für jede Anforderung Spezialisten dazu. Natürlich bilden wir ein Team, aber nicht immer bestehend aus den gleichen Mitgliedern. Alle reden von Fachkräftemangel, aber wenn du Menschen wertschätzt, gut führst, behandelst und fair bezahlst, dann hast du immer gute Leute, die gerne für dich arbeiten. Ich brauche die Flexibilität, mich am Markt und seinen Bedürfnissen orientieren zu können. Mit dem Auftrag für diese Startup-Airline, habe ich nicht gerechnet. Aber ich hatte das nötige Wissen, um das Projekt erfolgreich umzusetzen und die Kontakte, um ein Experten-Team zusammenzustellen. 

Ich habe meine Fühler immer in mehrere Richtungen ausgestreckt. Seit Jahren habe ich daher auch eine Kooperation mit der Unternehmensberatung Roland Berger – so bin ich in den Geschäftsbereich Drohnen und Flugtaxis reingekommen. Das hatte sich glücklicherweise zu einem neuen Standbein entwickelt, bevor durch Corona das ganze Airline-Geschäft eingebrochen ist – ich konnte diesen Ausfall zu 100% substituieren. Und schließlich ist durch den Angriffskrieg auf die Ukraine eine meiner weiteren Expertisen wieder zum Einsatz gekommen: Verteidigung, Rüstung und Ausschreibungen. Ich könnte noch von so vielen Erfahrungen und Projekten berichten, denn seit meiner Zeit bei Airbus habe ich so vielfältige Erfahrungen gesammelt, die mich so wahnsinnig bereichert und vorangebracht haben.

Du erwähnst lässig in einem Nebensatz die Kooperation mit Roland Berger (lacht). Wie kam es dazu?

Durch mein Netzwerk hat mich ein Kollege angesprochen, der mit Roland Berger für ein Unternehmen aus der Luftfahrt ein Konzept erarbeitet hat und für das sie einen Geschäftsführer suchten. Wäre das nicht etwas für dich, fragte er. Ich hörte mir das Konzept und das Angebot an und erkannte sofort, dass dieser Plan nicht zum gewünschten Erfolg führen würde. Da ich nur Mandate übernehme, die ich auch realisieren kann, lehnte ich diese Rolle als Geschäftsführerin ab, aber wandte mich gleichzeitig an Roland Berger, ob wir nicht miteinander arbeiten wollen. Seitdem haben wir eine Kooperation geschlossen und haben schon sehr viele spannende Projekte miteinander realisiert.  

Du hast ja in diesem Fall schon sehr zielstrebig entschieden und kommuniziert; also eher untypisch für eine Frau!

Meine Erfahrung sagt mir, dass es ganz grundsätzlich nicht viele Personen gibt, die so entschieden ein Geschäftsführungs-Mandat abgelehnt hätten; und zudem relativ wenige Frauen, die bei der anderen Seite an die Tür geklopft hätten. Und an dieser Stelle gebe ich dir Recht: So hätte wahrscheinlich eher ein Mann gehandelt.

“Management-Positionen werden immer noch nach konservativen Maßstäben besetzt.”

Das klingt fast ein wenig vorwurfsvoll.

Na ja, sind wir doch mal ehrlich: wo ist denn der vielbesungene Innovationsgeist, der Deutschland überhaupt erst groß gemacht hat – die Dichter und Denker, Erfinder, Ingenieure und Unternehmer? Der ist die letzten Jahrzehnte Stück für Stück verschwunden; alle haben es sich zu bequem gemacht. Mit dem Resultat, dass andere Länder in Europa in vielen Dingen schon weiter sind als wir in Deutschland. Und trotzdem halten wir daran fest, unsere Management-Positionen nach konservativen Maßstäben zu besetzen. Innovation und Mut kommt nur durch neue Köpfe mit anderem Denken und durch Vielfalt – in jeglicher Hinsicht und Facette. 

Dazu gehört auch, dass erfahrene Manager:innen, sich fachlich qualifizierte und innovativ denkende Menschen an ihre Seite holen müssen; in die Entscheidergremien, nicht als beratende Funktion. Nur so können sich die Unternehmen in der erforderlichen Geschwindigkeit wandeln und dem Führungskräftemangel, der uns durch die (Vor-)Verrentung der Baby-Boomer-Generation droht, entgegenzuwirken. Wer also langfristigen Erfolg haben und sein Unternehmen zukunftsfähig aufsetzen möchte, kommt am Aufbrechen dieser alten Maßstäbe einfach nicht vorbei.

Aber: insbesondere junge Menschen müssen auch verstehen, dass Wohlstand nur durch Leistung erreichbar bzw. erhaltbar ist – und auf dem bequemsten Weg kann man auch nicht aufsteigen und somit nichts verändern. Wir dürfen das Unbequeme, nicht scheuen, sondern müssen es als Herausforderung annehmen, um uns weiterzuentwickeln!

“Es ist faszinierend, dass es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb gibt.”

Was bewegt dich in deiner Rolle als Präsidentin des Verbands Die Vertriebsmanager?

Das sind sehr viele Themen: zum einen sehen wir, dass 50% der Unternehmen noch nicht annähernd ausreichend digitalisiert sind – in Zeiten der Zunahme digitaler Startpunkte in der Customer Journey, entstehen hier massive Lücken, die immer schwerer zu schließen sein werden. Auch dem Fachkräftemangel kann durch Automatisierung, Digitalisierung und dem verantwortungsvollen Einsatz von KI wesentlich besser begegnet werden – schließlich gibt es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb; was für eine Vielfalt und Komplexität! 

Bei all dem Einsatz und Umstellung von Technologien, dürfen wir natürlich den menschlichen Aspekt nicht vergessen – in Zeiten von Veränderung, multiplen Krisen, permanenter Unsicherheit und Unplanbarkeit, müssen die Mitarbeitenden mitgenommen werden. Hierfür wird den Führungskräften enorm viel abverlangt: transformale statt transaktionale Führung, Kommunikation in realer und digitaler Welt, strategischer Weitblick für Trends und Innovationen, New Work, New Pay, Nachhaltigkeitsreporting und vieles mehr. 

Um an dieser Stelle noch mal auf die 18 Rollen im Vertrieb zurückzukommen – im Vertrieb gibt es nämlich nicht nur Außendienst und Innendienst, sondern neben Customer Service, Aftersales, Bid Management und Channel Management, gibt es eben auch viele strategische Backoffice Positionen. Diese unterschiedlichen Aufgabenfelder gilt es miteinander zu synchronisieren und allen gerecht zu werden. Das ist der berechtigte Anspruch an Führung. Somit sind Führungsthemen, sowie Change und Transformation weitere Themen, die wir mit unseren Mitgliedern angehen. Und schließlich ist da noch das Thema der (mentalen) Gesundheit. Um alle diese Themen kann man die große Klammer der „Zukunftsfähigkeit“ spannen.

“Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen.”

Was sind deine Ziele mit dem Verband?

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen: Hier wird der Umsatz erwirtschaftet, mit dem die Arbeitsplätze erhalten werden. Wir müssen im Vertrieb für gute Rahmenbedingungen sorgen und unsere Teams exzellent ausstatten. Die Führungskräfte brauchen uns als Verband: von mentaler Unterstützung angefangen, über Wissensvermittlung und Weiterbildung, bis hin zu belastbaren Netzwerken. Ich möchte den Verband als Begegnungsplattform etablieren, wo sich Menschen auf Augenhöhe zu Führungsthemen im Vertrieb austauschen können, voneinander lernen sowie gemeinsam die Zukunft entwickeln und gestalten.

Meine Vision ist es, gemeinsam eine gerechtere und nachhaltigere Zukunft zu schaffen, um in Unternehmen eine Atmosphäre zu kreieren, in der jeder gerne arbeiten möchte und die Möglichkeit hat, sich mit seinem Talent und Wissen einzubringen und dafür Wertschätzung zu erhalten. Eine „Arbeitsmühle“ voller Stress und Druck bringt unzufriedene Menschen hervor, führt zu Resignation und bringt sie nicht nur dazu aus dem Vertrieb auszusteigen, sondern den eigenen Kindern von einem Beruf im Sales abzuraten. Das ist schädlich für die Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit unserer Unternehmen!

Vertrieb ist nämlich ein toller Job, weil jeder Tag abwechslungsreich ist, weil er von Begegnungen lebt. Wenn dein Kunde glücklich ist, bist du es ebenfalls. Diese Glücksgefühle bei den Mitarbeitenden müssen mehr gefördert und in den Vordergrund gestellt werden, denn sie sind für den Unternehmenserfolg essenziell. Vertrieb darf keine Schinderei sein, das wird dem Berufsbild nicht gerecht, denn es ist ein People Business und sollte als solches gelebt werden.

Wow, liebe Christina. Das war ein Plädoyer für den Vertrieb und hat mich wirklich emotional berührt. Vielen Dank für deine klaren und deutlichen Worte und ich spüre, dass du lebst, was du sagst. Und dazu hätte ich jetzt gerne noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Mein Lieblingssong lautet Rhythm Is A Dancer von Snap.

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In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

Erstaunt hat mich gleich zu Beginn unseres Gesprächs, dass Angelika Wehage nach dem Abitur genauso wenig wusste, was sie beruflich machen möchte, wie viele meiner Generation, als wir 1985 Abitur gemacht haben. Sie ging ihre Berufswahl pragmatisch im Ausschlussverfahren an, in dem sie in den Bereichen, die sie interessierten Praktika absolvierte. BWL fand sie interessant, aber in Verbindung mit dem Thema Gesundheit kristallisierte sich ihr Wunschberuf heraus.

Liebe Angelika, es ist schon viele Jahre her, aber du hast dir deine Berufswahl nicht leicht gemacht. Hat es sich aus heutiger Sicht gelohnt in allen Bereichen, die dir erstrebenswert erschienen, Praktika zu absolvieren und bist du überzeugt für dich die richtige Wahl getroffen zu haben?

Zweimal großes Ja. Ich hatte mich für Architektur interessiert und für Eventmanagement sowie für BWL. In all diesen Bereichen habe ich Praktika absolviert. Bei meinem Praktikum in einem Reha Zentrum fiel dann meine Entscheidung Gesundheitsökonomie mit dem Schwerpunkt Krankenhausmanagement in Köln zu studieren. Das Thema Gesundheit ist bedeutend, weil es jeden Menschen betrifft und immer aktuell ist.  Danach hatte ich den Bachelor in der Tasche, aber es gab so viele Optionen mit diesem Studiengang, dass ich wieder nicht so recht wusste in welche Richtung es gehen sollte.

Konntest du nicht wieder nach Ausschlusskriterien gehen? (lacht)

Das hat dieses Mal nicht so gut geklappt. Nach Frankfurt wollte ich eigentlich nicht. Dachte ich zumindest, bis mich eine Kommilitonin ansprach, weil das Unternehmen, für das sie tätig war, Mitarbeiter suchte. Also bewarb ich mich bei der CURATIS GmbH in Eschborn, einem Beratungsunternehmen im Gesundheitsbereich. Dort habe ich als Praktikantin begonnen, habe anschließend zwei Jahre im Projektsupport unterstützt und bin dann kontinuierlich aufgestiegen bis zur Projektleiterin. Das strukturierte und selbständige Arbeiten an Projekten, der Kundenkontakt und das damit verbunden Reisen haben mir sehr gut gefallen. 

Ich hätte nie Vertrieb als Wunschposition genannt, aber hier bin ich nach und nach reingerutscht und stellte fest, dass ich es toll finde die Firma vorzustellen, unsere Leistungen zu erklären und Projekte zu entwickeln. Eines Tages fragte mich mein Chef, Frau Wehage, wie wäre es, wenn sie den Termin heute allein wahrnehmen? Das war der entscheidende Schritt in die Akquise. Ich hatte keine Angst, war gut vorbereitet und der Termin verlief erfolgreich.

“Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt.”

Wie hat es sich angefühlt nach dem Bachelor, also einem abgeschlossenen Studium, wieder mit einem Praktikum zu starten?

Das war für mich insofern ok, als das Praktikum nur drei Monate dauern sollte und auf die Probezeit angerechnet wurde. Letztendlich stand die Festanstellung als Ziel im Raum. Ich kenne mich gut und weiß, dass ich durch meine praktische Leistung on the job immer glänzen kann. Parallel habe ich während meiner Zeit bei CURATIS noch meinen Master in Führung und Management im Gesundheits- und Sozialwesen berufsbegleitend gemacht. Das war mir sehr wichtig. Nach sechs Jahren stand jedoch ein Wechsel an, denn ich wollte weitere Erfahrungen sammeln. Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt. Somit kamen für mich als Standorte nur Frankfurt und Hamburg, in der Nähe meiner Heimat in Frage.

Wie ging es nach den sechs Jahren bei CURATIS für dich weiter? Frankfurt oder Hamburg?

Es ging über einen Headhunter zu einem Start-up in meine Wunschstadt Hamburg. Miralytik entwickelt Dashboards für Krankenhäuser, um deren KPIs zu monitoren. Was mir nicht gefiel war, dass ich nur in internen Projekten eingesetzt wurde. Ich vermisste das Reisen und den Kundenkontakt sehr. Hier wurde mir klar, dass ich den Vertrieb liebe. Somit war ich sehr froh, als mich jemand aus meinem Netzwerk anrief, um mir ein Angebot bei der WISAG zu unterbreiten. Das Unternehmen kannte ich natürlich. Es gab zwei Vakanzen, eine davon als Vertriebsleitung Medizintechnik. Bei CURATIS hatte ich bereits Erfahrung gesammelt und wusste, dass ich Medizintechnik sehr mag, somit passte es perfekt. Und ich konnte zurück nach Frankfurt, was mich ebenfalls freute.

Bei zwei Wechseln hast du den Job über dein persönliches Netzwerk bekommen. Das beweist einerseits, wie wichtig ein Netzwerk ist, andererseits, dass Jobs doch prioritär innerhalb des Arbeitgeber- oder HR Netzwerks vergeben werden. Wie siehst du das?

Es ist menschlich Empfehlungen anzunehmen oder sich im Umfeld umzuhören. Wenn jemand, dessen Arbeit man schätzt, eine Person für eine Position empfiehlt, dann ist das hilfreich. Ich kann es nachvollziehen, denn es ist der einfachste Weg.

“In meinem Job gibt es keine Routine.”

Was genau machst du bei WISAG?

Ich bin Vertriebsleiterin FM Gesundheitswesen und in diesem Bereich für ganz Deutschland zuständig. Bei CURATIS war ich beratend tätig, das war schon sehr spannend und ich habe sehr viel gelernt. Jetzt kann ich unser breites Portfolio an eigenen Dienstleistungen Krankenhäusern, Senioren- und Pflegeheimen oder Behinderteneinrichtungen vorstellen. Wir bieten alles an, was eine Einrichtung aus dem Gesundheitswesen benötigt. Du kannst es dir vorstellen wie ein Gebäude, dass wir kernsanieren bis zum Einzug. 

Die komplette Gebäudetechnik, Medizintechnik, Catering, Reinigung, Safety und Security sind bedeutende Bereiche. Bei Krankenhäusern mit mehr als 30.000 stationären Fällen handelt es sich um eine kritische Infrastruktur, das heißt sie sind KRITISpflichtig und müssen in Bezug auf Safety, Security und IT nach höheren Anforderungen ausgestattet werden. Da WISAG so breit aufgestellt ist, kann ich für unsere Kunden Konzepte entwickeln, in Modulen arbeiten, die aufeinander abgestimmt sind oder die unsere Kunden individuell zusammenstellen können. Es gibt keine Routine. Das hat auch den Vorteil, dass ich hervorragend Synergien herausarbeiten kann, weil ich alle Teilbereiche kenne.

Worin genau besteht heute der Hauptunterschied zu deinem Verantwortungsbereich bei CURATIS?

Bei CURATIS haben wir die Dienstleistungen für unsere Kunden aus dem Gesundheitswesen analysiert und geprüft, ob es am Markt bessere Angebote oder Konditionen gibt. Ebenfalls haben wir nach den Prozessen geschaut. Wir hatten keine eigenen Produkte, sondern haben bei Bedarf 3-5 Firmen angefragt.  Jetzt biete ich unsere eigenen Dienstleistungen an. Zunächst geht es um die Vorstellung unseres breiten Portfolios. Jetzt bin ich auf Dienstleisterseite, davor war ich auf Beraterseite. Es ist von Vorteil, dass ich beide Seiten kenne.

Wie ist es in der Gesundheitsbranche bzw. konkret mit den Kliniken, bevorzugen sie eher digitale Meetings oder persönliche Besuche?

Das ist sehr unterschiedlich. Neulich hatte ich einen Zoom Call mit einem potenziellen Neukunden in Oldenburg, während ich heute nach Koblenz zu einem Kunden gefahren bin, weil es nicht weit ist und weil es mal wieder Zeit war sich persönliche zu treffen. Ich mag persönliche Treffen sehr gerne, aber ich achte auch auf Ressourcen.

“Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen.”

Was sagst du zu den Plänen Krankenhäuser abzubauen?

Wir werden nicht drumherum kommen, müssen dieses Thema jedoch differenziert betrachten. Innerhalb von 30 Minuten muss ein Krankenhaus erreichbar sein, somit wird es in ländlichen Gegenden keinen großen Abbau geben. In den Städten muss jedoch etwas getan werden. Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen und den Fachkräftemangel zumindest zu einem kleinen Teil beheben. Langfristig wird das aufgrund des demographischen Wandels nicht reichen. In vielen Krankenhäusern gibt es zu wenig Personal und sehr viele schreiben rote Zahlen. Natürlich ist ein Krankenhaus kein Wirtschaftsunternehmen, das Gewinn erwirtschaften muss, es geht um Menschen und ihre Gesundheit. Aber es sollte doch kostendeckend arbeiten.

Crazy, dass viele Krankenhäuser rote Zahlen schreiben, obwohl das Pflegepersonal so unterbezahlt ist. Da frage ich mich, wohin geht das Geld?

Der Job muss für Pflegekräfte attraktiver werden. Krankenhäuser schließen, das Pflegepersonal auf andere Krankenhäuser verteilen bei gleicher Bezahlung – das wird so nicht aufgehen. Durch den demographischen Wandel kommen ohnehin weniger Pflegekräfte nach. Es muss sehr viel getan werden.

Dann bist du ja gerade ein Teil dieses großen Wandels.

Ja, es sind spannende Herausforderungen. Kürzlich habe ich zwei Kongresse besucht, einen zum Thema Nachhaltigkeit und einen zum Thema Digitalisierung, natürlich beide mit dem Fokus auf das Gesundheitssystem. Das Krankenhauszukunftsgesetz sieht vor, dass alles digitaler wird, aber das ist nicht ad hoc zu schaffen. Wir brauchen keine Schnellschüsse, dürfen aber auch nicht nur reden, es muss auch gehandelt werden. Mal sehen, was die Gesundheitsreform so mit sich bringt.

“Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert.”

Was glaubst du, warum sind Frauen nicht so leicht für den Vertrieb zu gewinnen?

Es stellt sich die Frage, wie familienfreundlich Tätigkeiten im Vertrieb sind. Vielleicht könnte es daran liegen? Wobei es heutzutage auch nicht mehr selbstverständlich ist, dass Frauen sich Familie wünschen. Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert. Man hat Vertrieb als Berufsbild nicht auf dem Radar, kann sich wenig darunter vorstellen.

Du strahlst, wenn du über deine Arbeit sprichst und wirkst glücklich. Welche Visionen hast du?

Ich möchte jeden Tag das Beste aus mir herausholen, mich sowohl beruflich wie auch persönlich weiterentwickeln und Chancen, die sich mir bieten, ergreifen können.

Was genau meinst du mit persönlicher Weiterentwicklung?

2018 bin ich zum ersten Mal einen Halbmarathon gelaufen und fand es super. 2019 bin ich gleich wieder angetreten. Dann kam Corona. Jetzt möchte ich wieder anfangen zu trainieren und bei nächster Gelegenheit wieder einen Halbmarathon laufen. Auch für den Vertrieb möchte ich mich weiterentwickeln mit Coaches und durch Trainings. Es macht Spaß an sich zu arbeiten. Mich macht es glücklich.

Vielen Dank für das Gespräch, liebe Angelika. Ich habe viel gelernt heute. Und jetzt hätte ich gerne zum Abschluss noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Ich habe zu danken, es hat mir sehr viel Spaß gemacht. Ich habe „Happy“ von Pharrel Williams gewählt, weil ich finde, dass dieser Gute-Laune-Song gut zu mir passt.

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Ich freue mich auf dich.

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Die Entdeckung verborgener Talente​

Die Entdeckung verborgener Talente

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Die Entdeckung verborgener Talente

MaLish heißt die Firma, die Maike Benner mit ihrer besten Freundin Lilli Rohde 2018 gegründet hat. Eine konkrete Business Idee gab es nicht, nur den Wunsch gemeinsam etwas Nachhaltiges aufzubauen. Ich habe Maike auf unserer The Grow Veranstaltung am 8. März kennengelernt, als wir mit MarketDialog zum Weltfrauentag Gastgeber für 75 großartige Unternehmerinnen und Businessfrauen waren. So richtig ins Gespräch gekommen sind wir allerdings erst bei der Verabschiedung am Ausgang. Es war klar, dass wir unsere Unterhaltung ganz schnell weiterführen möchten.

Liebe Maike, wie schön, dass wir unsere Unterhaltung fortsetzen können. Ich habe in der Zwischenzeit eure Webseite besucht. Ihr verwendet die Schlagwörter Marketing, Vertrieb, Mensch in einem Atemzug. Dann lese ich: Business Development, Strategieberatung für Marketing – und Vertriebsprozesse im digitalen Umfeld, Team und Organisationsentwicklung. Und dann habt ihr noch jedem Buchstaben eures Unternehmensnamens einen Begriff zugeordnet: Management / Attention / Leadership / Intrapreneurship / Sales / Human Resources. Wenn du mir das alles erklären möchtest, haben wir viel Gesprächsstoff würde ich sagen (lacht).

Du liest zwischen den Zeilen, liebe Hermina. Lilli und ich waren viele Jahre Arbeitskolleginnen bei dem Darmstädter Unternehmen, das die Apfelschorle erfunden hat. In dieser Zeit entwickelte sich unsere Freundschaft und irgendwann das gute Gefühl gemeinsam gründen zu wollen. Wir fühlten uns reif für die Selbständigkeit, für einen neuen Karriereabschnitt und hatten den großen Wunsch etwas zu bewegen. Ein konkretes Konzept gab es noch nicht, aber wir waren überzeugt, dass wenn wir unser Know-How und unsere Erfahrung zusammenwerfen, etwas Großartiges daraus entstehen kann.

Ihr hattet sofort einen Namen für euer Unternehmen. Du hast erwähnt, dass der Firmenname MaLish eine besondere Bedeutung hat.

Ich habe internationale BWL studiert in Deutschland, Brasilien, Irland und in Ägypten. In diesen Ländern habe ich gelebt, die Sprache gelernt und in drei der Länder einen Abschluss erlangt. Aus meiner Zeit in Kairo ist der Ausdruck MaLish in meinen Sprachgebrauch übergegangen und gehört zu meinem Wortschatz, auch wenn ich deutsch spreche. MaLish ist nicht nur ein Wort, es steht vielmehr für ein Mindset. Man verwendet es, wenn etwas nicht ideal läuft, man es aber nicht ändern kann, so ein bisschen wie shit happens, aber bleibe locker, lerne aus dem Fehler in der Vergangenheit und schaue nach vorne in die Zukunft. 

Und dann haben wir noch festgestellt, dass Ma – für Maike und li für Lilli steht. Die Entscheidung war gefallen.

“Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.”

Wie ging es am 14. Januar 2018 los mit MaLish?

Wir haben keinen Raketenstart hingelegt. Die ersten anderthalb Jahre mussten wir unser Konzept erarbeiten und am Markt testen, welche unserer Dienstleistungen gebraucht wird, ob es Nachfrage gibt. Wir haben uns viele Fragen gestellt, wie zum Beispiel wie können Menschen bei Transformationen in Unternehmen mitgenommen werden? Das Schlüssel-Learning war jedoch, dass das Herzstück eines jeden Unternehmens der Vertrieb ist. Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.

Eine gute Bekannte von uns erzählte eines Tages, dass sie in Schweden mit LinkedIn Beratung erfolgreich war. Das fanden wir beide spannend. Während wir voller Begeisterung an diesem Konzept arbeiteten, kam die Pandemie und LinkedIn Schulungen und Berater sprossen wie Pilze aus dem Boden. Es gab keine Kundenbesuche und keine persönlichen Treffen, die Kommunikation verlagerte sich zu 100% in digitale Kanäle. Seitdem gilt, wer nicht an seiner Online Sichtbarkeit arbeitet, geht unter. Unsere „neue“ Idee verlor zwar über Nacht ihren Innovationscharakter, aber es war klar, dass die Richtung stimmte.

Ist das euer Hauptjob, Strategien zu entwickeln, wie sich Unternehmen auf LinkedIn gut präsentieren können oder welche Bereiche fallen noch in euer Leistungsportfolio?

Es geht nicht nur um LinkedIn Strategien, aber auf jeden Fall auch. Am Anfang dachten wir sollten unsere Beratungsleistung Start-ups anbieten, aber sie sind häufig noch mit der Produktentwicklung beschäftigt und befinden sich mitten in der Ausrichtungsphase. Wir haben aber festgestellt, dass der Mittelstand, der alles hat, Produkte, Marketing und Vertrieb, eine strategische Zusammenführung dieser bestehenden Bereiche braucht. Marketing, HR und Vertrieb arbeiten zum großen Teil losgelöst voneinander, könnten durch intensivere Zusammenarbeit und gegenseitige Unterstützung viel mehr bewirken. Die Transformation besteht darin, die Denkweise zu öffnen, das Mindset auf „an einem Strang ziehen“ zu setzen. Das klingt so einfach und selbstverständlich, wird jedoch in Unternehmen kaum so gelebt und die Umsetzung ist herausfordernd.

“Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten,  habe aber 500 erreicht.”

Wie hebt ihr euch ab vom Wettbewerb? Du hast es selbst erwähnt, dass LinkedIn Berater und Coaches das Netz überfluten.

Motivierend ist für teilweise zunächst skeptische Kunden meine eigene Vita. Ich hatte sehr lange kein Interesse an Digitalisierung. Mein erstes Smartphone habe ich mir erst 2016 zugelegt, da gab es Whatsapp bereits seit zehn Jahren. Ich war skeptisch und sah keinen echten Nutzen darin. Google Maps weigerte ich mich zu verwenden, weil ich durchaus in der Lage war eine Straßenkarte zu lesen. Wenn jemand ein Bild von mir auf Social Media veröffentlicht hat, war mir gar nicht wohl dabei. Auf Facebook war ich eher passiv präsent, nur weil ich unbedingt mit meinen vielen internationalen Kontakten vernetzt sein wollte. Darin sah ich einen Vorteil. 

Für mich war es zunächst schrecklich mich in den sozialen Medien präsentieren zu müssen. Vor allem hatte ich für MaLish noch keine aktuellen Erfolg Stories und musste auf alte Erfahrungen und Geschichten zurückgreifen. Aber ich wusste, dass ich mir während der Pandemie einen Ruck geben musste und habe einfach angefangen. 

Mein erster LinkedIn Post verlief im Sande. Ich hatte 100 Kontakte und erzielte eine Reichweite von 50. Naja, dafür hatte ich zwei Stunden geschrieben. Ich machte einfach weiter und hatte bei 200 Kontakten schon eine Reichweite von 500. Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten, habe aber 500 erreicht. Das war motivierend. Dann bekam ich Anfragen von Menschen, die ich nicht kannte, tauschte mich aus, lernte von anderen und begann Menschen, die regelmäßig Beiträge posten mit ihrer Expertise in Verbindung zu bringen. Sie standen für etwas.

Worin genau besteht der Erfolg einer hohen Reichweite? Es bedeutet doch nicht, dass der Erfolg im Job von der Anzahl der Follower abhängt oder dass man dadurch mehr Kunden oder Umsatz generiert, werfen Kritiker vor.

Ein Post bedeutet nicht, dass man direkt etwas verkauft. Seinen professionellen Wert, Status, seine Expertise in der Öffentlichkeit über soziale Netzwerke zu präsentieren ist aber nicht mehr wegzudenken. Es ist ein Teil der Business Vita und das wird auch so bleiben. Das versuchen wir Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen darzustellen.

Der Erfolg hängt maßgeblich davon ab, wie authentisch man sich online präsentiert. Wenn man es richtig macht, erweitert man sein Netzwerk, wird zu Diskussionen, Podcasts oder Interviews eingeladen, wird als Experte wahrgenommen oder als Redner zu Events eingeladen und bestenfalls wird man von zufriedenen Kunden empfohlen und vernetzt. Ich kann es anhand meines LinkedIn Profils mit 5000 Kontakten nachweisen. Und ich kann auch beweisen, dass man Kunden gewinnt und das Engagement sehr wohl belohnt wird.

Die Entdeckung verborgener Talente​
Die Gründerinnen Maike Benner und Lilli Rohde
Viele haben LinkedIn Coaches, werden geschult, manche bespielen ihre Profile vielleicht nicht einmal selbst. Wie kann man anhand dieses Szenarios von Authentizität sprechen?

Früher hatte man gedruckte Firmenbroschüren, zum großen Teil mit Stockfotos, also nicht einmal Fotos der echten Mitarbeiter. Das war auch nicht authentisch und hat Jahrzehnte funktioniert. Wenn man über den eigenen Firmenaccount postet, dass man in der Firma einen tollen Teamspirit hat, dann klingt das schon arg nach Marketing und interessiert auch niemand ernsthaft (lacht). Das ist vergleichbar mit der Firmenbroschüre von früher. Man sollte die Menschen in den sozialen Netzwerken nicht unterschätzen, sie können schon ganz gut unterscheiden und vor allem entscheiden, was sie gut finden. Von daher macht es Sinn zu lernen, worauf es ankommt.

“Man braucht 30 Kontaktpunkt von ‘Ich sehe etwas aus dem Augenwinkel’ bis ‘ich möchte mehr von dieser Person wissen.”

Was empfiehlst du?

Wenn man LinkedIn Posts schreibt, sollte man sich vorstellen, dass man sich am Ende eines langen Messetags bei einem Getränk mit Kunden locker unterhält. Es geht um den Job, ein paar persönliche Informationen sind erlaubt, aber es sind keine Verkaufsgespräche mehr. Oder stell dir vor, jemand schaut sich in deinem Laden seit zehn Minuten um. Auf diese Person solltest du zugehen und mit ihr ins Gespräch kommen. Was würdest du sie fragen? 

Daneben gibt es Menschen, die dein Geschäft nach wenigen Sekunden verlassen. Dein Angebot sagt ihnen nicht zu. Ich sage immer, denke darüber wie du ohne Internet handeln würdest. Wenn Menschen wissen, wofür man steht, werden sie auf dich zukommen, wenn sie das brauchen, was du anbietest. Man braucht 30 Kontaktpunkte von ich sehe etwas aus dem Augenwinkel bis ich möchte mehr von dieser Person wissen.

Nutzt oder schult ihr auch den Sales Navigator?

Nein, das machen wir überhaupt nicht. Unser Fokus liegt auf Personal und Employer Branding. Wie positioniere und präsentiere ich mich authentisch, ist bei uns die Schlüsselfrage.

Was ist die Antwort auf diese Frage?

Online ist wie Offline. Wir sind Menschen, egal wo wir sitzen. Wenn man das verinnerlicht hat, kann man einen Schalter im Mindset umlegen. In real life fällst du ja auch nicht mit der Tür ins Haus. Man begegnet potenziellen Kunden auf Kongressen, Veranstaltungen, auf Messen oder wird empfohlen. Das alles hat sich jetzt ins Internet verlagert. Und wir unterstützen mittelständische Unternehmen bei der Umsetzung von Offline zu Online. Dazu holen wir alle relevanten, nach außen auftretenden, Verantwortlichen an einen Tisch. Marketing, Vertrieb und Human Resources.

Den Ansatz Marketing, Vertrieb und HR zusammen zu bringen, finde ich interessant.

Es gilt das Verständnis zu fördern, dass Präsenz auf LinkedIn allen etwas bringt und das jeder Mitarbeiter Expertenwissen hat, das er auf LinkedIn zeigen kann und dass dies dem Unternehmen nützt. Wenn du jemand mit deinem Expertenwissen überzeugt hast, dann möchte er mehr zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt wissen, du hast Neugierde geweckt. Die Frage ist, wie nutzt man es?

 Manche nutzen es sehr offensiv, das kommt nicht gut an. Man muss sich gedanklich von der Idee lösen, seine Kontakte alle nur als potenzielle Kunden zu sehen. Weg von was bekomme ich, hin zu was kann ich geben? Es gibt viele Möglichkeiten ein spannendes Profil zu erstellen, aber man sieht für sich selbst manchmal den Wald vor Bäumen nicht oder unterschätzt sein Wissen und die Bedeutung für andere. Wie gesagt, ich bin das beste Testimonial. Wenn ich es geschafft habe, dann schafft es jeder. Diese Erfahrung gebe ich an meine Kunden weiter.

“Niemand musste je verdonnert werden zum Posten.”

Wie geht es weiter? Sich authentisch präsentieren liegt nicht jedem, obwohl Talent dafür vorhanden sein kann. Und selbst wenn, es reicht ja nicht zu wissen, wie es geht, sondern es muss ja auch gemacht werden? Die Bedenken, ob die eigenen Gedanken andere begeistern können oder sie überhaupt in der Öffentlichkeit zu äußern, fällt manchen leicht, aber anderen sehr schwer. Zwingen kann man seine Mitarbeiter ja nicht und es gibt sicherlich zahlreiche Vorgesetzte, die erst überzeugt werden müssen.

Zuerst überzeugen wir die Geschäftsleitung und erst im zweiten Schritt bringen wir die Teams zusammen. Wir haben die interessante Erfahrung gemacht, dass sich durch die Gespräche in den gemeinsamen Workshops und die Erarbeitung einer Social Media Strategie im Team, Freiwillige herauskristallisiert haben, die am Posten Spaß haben. Sie schlüpfen in die Rolle der Unternehmens Influencer oder Botschafter, die das Unternehmen gerne online repräsentieren und ihre Kollegen arbeiten ihnen zu. Niemand musste je verdonnert werden zum Posten. Das würde auch nicht funktionieren.

Wie hoch ist die Bereitschaft der Sales Manager LinkedIn als Teil ihrer Vertriebsstrategie zu nutzen? Ich kann mir vorstellen, dass jene, die lieber old school mit Kaltakquise und persönlichen Treffen arbeiten, sehr skeptisch sind, oder?

Ja, gerade im Mittelstand gibt es noch eingefahrenen Strukturen und nicht alle sind Digitalisierungsfreundlich eingestellt. Der von dir angesprochenen Thematik begegnen wir tatsächlich häufig. Aber dafür gibt es ja uns (lacht). Jeden Tag, wenn ich LinkedIn öffne und die Posts meiner Kunden sehe, die zuvor kaum oder gar nicht LinkedIn genutzt haben, geht mir das Herz auf. Ich fühle es förmlich nach, denn ich erinnere mich an meine Hemmungen zu Beginn.

Liebe Maike, herzlichen Dank für das Gespräch und den Einblick in MaLish. Wie immer gibt es eine letzte Frage: welchen Song wählst du für unsere Sales Rocker Playlist und welche Bedeutung hat er für dich?

Despacito von Luis Fonsi. Ist immer noch der absolute Partykracker und Gute-Laune-Garant. Lilli und ich verbinden damit unsere Anfänge der Freundschaft und die Aufbruchstimmung, die wir hatten um dann Malish zu gründen.

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Der DIY Digital Expert​

Der DIY Digital Expert

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Der DIY Digital Expert

Björn Radde ist Vice President Digital Experience bei T-Systems International. Er ist ein 24/7 100% selfmade digital expert. Ein Schlüsselerlebnis im Jahr 1999 zündete seine Passion für die digitale Welt. Neben seinem erfüllenden Job liebt Björn in seinem Privatleben das, was er auch beruflich macht.

Lieber Björn, wäre deine Bewerbung an der Kunsthochschule erfolgreich verlaufen, wärst du früher oder später wohl trotzdem über Umwege im digital marketing und e-commerce gelandet, oder?

Ich war immer gerne kreativ und wollte Kunst studieren. Leider war ich wohl nicht kreativ genug (lacht), denn ich habe die Aufnahmeprüfung nicht bestanden. Also habe ich Wirtschaftswissenschaften studiert. Während des Studiums habe ich nebenbei zwei Programmierkurse besucht. Ich fand die Thematik so spannend, dass ich in meiner Freizeit weiter selbst ausprobiert und mir alles learning by doing beigebracht habe. Meine Diplomarbeit habe ich zum Thema Web-Design geschrieben und habe mir dafür zum ersten Mal ein Buch bei Amazon bestellt. Als ich es bereits am nächsten Tag in den Händen hielt, war ich begeistert. In diesem Moment war wohl meine Leidenschaft für e-commerce gezündet wie ein Feuerwerk. Ich wusste, dass ich unbedingt in diesem Bereich arbeiten wollte.

Wo begann deine Karriere nach dem Studium?

Zunächst habe ich ein halbes Jahr parallel zur Doktorarbeit als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Uni gearbeitet. Danach ging es zu Telekom als Head of e-care, Sales & Marketing. Nach zehn Jahren Magenta Cocktails wollte ich etwas Neues machen und bin zu Steigenberger Hotels gewechselt.

“Nach 10 Jahren Magenta Cocktails wollte ich etwas Neues machen.”

Wie hast du Steigenberger von dir überzeugt? Du hattest keine Erfahrung in den Bereichen Tourismus und Hotellerie.

Es war sogar sehr gut, dass ich keiner Hotellerie Erfahrung hatte, denn möglicherweise wäre ich voreingenommen gewesen. Aber ich hatte ausreichend Wissen für digital marketing und e-commerce und darum ging es in meiner Position. Bei der Telekom habe ich einen Teilbereich verantwortet, jetzt war ich für das komplette e-commerce und digital marketing zuständig. Ich habe die Hotellerie aus vielen unterschiedlichen Perspektiven betrachtet und analysiert und so neue Blickwinkel entdeckt und vieles ausprobiert. Das hat sich gelohnt. Mit unseren real time advertisement Kampagnen haben wir aus 1 Euro einen ROI von 30 Euro erwirtschaftet.

Wie hast du dir diese Kenntnisse angeeignet? Hattest du einen Mentor oder ein Vorbild im Bereich digital marketing?

Ich probiere immer alles zunächst selbst aus, um es einschätzen zu können. Als wir die Idee für den Podcast bei T-Systems hatten, habe ich zunächst die Tools dafür herausgesucht und überlegt, wie ich das selbst machen kann. Ich habe gemerkt, dass es unfassbar schwierig ist eine Stunde allein zu reden und es mit einem Gast viel einfacher ist. So versuche ich mir alle benötigten Kenntnisse durch Ausprobieren oder Nachlesen selbst beizubringen. Sobald ich das Projekt gut einschätzen kann, gebe ich es ins Team.

Was war deine nächste Herausforderung?

Der Chief Commercial Officer von Steigenberger gründete ein Start-up und bot mir an es mit aufzubauen. Das war eine großartige Chance, die ich mir nicht entgehen lassen wollte.

“Ich habe kalte Füße bekommen und bin abgesprungen.”

Wie hat deine Familie darauf reagiert?

Meine Eltern fanden es nicht lustig. Meine Frau hat mich ermutigt es zu versuchen, obwohl wir schon zwei Kinder hatten. Ich habe zugesagt und war plötzlich als zweiter Mann im Unternehmen für alles verantwortlich, selbst für das Toilettenpapier. Das war Multitasking auf höchstem Niveau. Wir waren so sehr darauf konzentriert das Produkt zu optimieren, dass wir uns nicht früh genug um die Anschlussfinanzierung gekümmert haben. Die Zeit wurde knapp. Ich habe kalte Füße bekommen und bin abgesprungen, ich musste an meine Familie und meine zwei Kinder denken. Dennoch möchte ich diese Erfahrung nicht missen, denn sie war sehr prägend.

Hattest du nach dieser Erfahrung Lust auf ruhigere berufliche Gewässer?

Ich hatte mich für einen IT-Dienstleister für die Hotellerie entschieden. Als die Firma von einem amerikanischen Unternehmen gekauft wurde, war mein Job mit vielen Reisen nach Washington und Dallas verbunden. Ich spielte in dieser Zeit mit dem Gedanken mit der Familie in die USA zu gehen. Als jedoch von heute auf morgen 1.000 Mitarbeiter von insgesamt 10.000 entlassen wurden, war ich sehr verunsichert. Ich gehe gerne Risiken ein, aber mit zwei Kindern war mir das zu brenzlig. 

Über all die Jahre habe ich mein Netzwerk stetig erweitert und gepflegt. Eines Tages meldete sich ein ehemaliger Kollege von T-Systems und sagte, sie würden jemand suchen, der e-commerce für Cloud kann. Das war der nächste Wechsel. Zuerst war ich für das Marketing des Cloud Bereichs zuständig. Dann hat die damalige CMO vorgeschlagen, dass ich die Verantwortung für ganz T-Systems übernehme. Seit drei Jahren mache ich das gesamte digital marketing von T-Systems.

Was sind konkret deine Aufgaben?

Wir sind verantwortlich für unsere globale Webseite in sehr vielen Sprachen. Wir kümmern uns um unsere Social Media Präsenz, als B2B Company insbesondere LinkedIN und Twitter sowie ein bisschen FB.

Eine wichtige Aufgabe ist das Training der Sales Mannschaft wie sie digital richtig auftreten sollte, um auf LinkedIn als Profis wahrgenommen zu werden. Dazu gehört, wie und was sie am besten posten, wie sie kommunizieren, wie sie sich selbst optimal darstellen.

“Wenn ich mit jemand im B2B Bereich ein Geschäft plane, möchte ich wissen, wer die Person ist.”

Glaubst du, dass sich das Social Selling für Sales Mitarbeiter zu einer Standarddisziplin entwickelt?

Sales Mitarbeiter sollten verstärkt online zu finden sein. Wenn ich mit jemand im B2B Bereich ein Geschäft plane, möchte ich wissen, wer die Person ist. Wenn sie auf Google nicht auffindbar ist und ich dem LinkedIn Profil ebenfalls keinen Expertenstatus entnehmen kann, ist das wenig überzeugend. Ein gutes Profil macht neugierig, schafft Vertrauen und öffnet Türen leichter.

Wie stehst du als digital expert zum Telefonieren oder zu Treffen in real life?

Ich hasse telefonieren. Ich bin den ganzen Tag in virtuellen Talks und habe abends wirklich keine Lust mehr zu telefonieren. Für die erste Kontaktanbahnung und den Aufbau von Vertrauen sehe ich Social Media als Nummer eins. Später im fortgeschrittenen Stadium, wenn es im B2B Bereich um das Closing geht oder darum ein Business nachhaltig aufzubauen, werden Menschen persönlich miteinander sprechen.  

Bist du sicher, dass die meisten Unternehmen bereit sind für deinen Ansatz?

Ja und Nein. Deutsche Telekom und T-Systems sind dafür offen. Zu einem Unternehmensbranding gehört auch, dass Mitarbeiter sich in Netzwerken äußern. Manche Unternehmen, wie zum Beispiel Banken, sind stark reglementiert und dürfen leider keine Aktientipps auf LinkedIn veröffentlichen (lacht). Grundsätzlich wird es in jedem Fall zunehmen, einfach weil es sinnvoll ist.

“Letztendlich kann man posten, was man möchte, aber die Qualität entscheidet, ob es gelesen wird.”

Wie präsentiert man sich optimal auf LinkedIn? Der eine sagt alles ist besser als nichts zu posten. Katzenbilder werden kritisiert, Opfer-Stories werden ebenfalls häufig verbal zerrissen. Es wird Mehrwert gefordert. Kannst du grob skizzieren welcher Content für die LinkedIn Community geeignet ist?

Es ist wie im Büro. Du hast professionelle Präsentationen und anspruchsvolle strategische Meetings und dann gehst du in die Kaffeeküche, wo die Katzenbilder hängen. Wenn du keine Katzenbilder magst, schaust du weg oder gehst nicht mehr in die Kaffeeküche. Wenn jemand bei Fressnapf arbeitet, sieht das anders aus. Da könnten Katzenbilder auch zu seinem Job gehören. Letztendlich kann man posten, was man möchte, aber die Qualität entscheidet, ob es gelesen wird. Es macht in jedem Fall Sinn Mehrwert zu liefern, auch zu Diskussionen anzuregen und Fragen zu stellen. Mein Tipp ist authentisch zu sein, aber nicht zu privat.

Gibt es Content, von dem du dringend abraten würdest?

Ich sage immer postet nichts, was euer Vorgesetzter nicht gutheißen würde, wie zum Beispiel Unternehmensgeheimnisse (lacht). Und postet nichts, was eure Mutter komisch finden würde. Wenn man diese Tipps im Hinterkopf hat, kann man locker posten.

Gibt es nicht ein konkretes Manual für das Posten auf LinkedIn?

Hält sein Buch lachend hoch.

Shame on me, lieber Björn. Ich habe dich gegoogelt, aber dein Buch ist mir entgangen. Growth Hacking LinkedIn von Björn Radde. Ok, dann weiß ich, was ich brauche, und wir können unser Gespräch beenden (lacht). Wann hast du es geschrieben?

Geschrieben habe ich es 2020 und veröffentlicht wurde es im Februar 2021. Im November 2022 ist die zweite Auflage erschienen und im Januar 2023 die englische Übersetzung.

Ist es dein erstes Buch?

Es ist meine zweite Buchveröffentlichung. Das erste war Digital Guest Experience, ein Fachbuch über Digitalisierung in der Hotellerie. Dieses zweite Buch hat mehr Reichweite. Die Verkaufszahlen sind jedoch leider nicht mit Harry Potter zu vergleichen (lacht).

Was sagst du Menschen, die keine Zeit haben für Posts und für LinkedIn. Sich abends nach einem langen Arbeitstag mit Content Produktion zu beschäftigen, setzt voraus, dass man seinen Job mit großer Passion lebt.

Ja, wenn man Dinge mit Leidenschaft macht, dann ist es eine Erfüllung. Man muss abwägen, ob man sich abends lieber die Netflix Serie oder den RTL-Quatsch anschaut oder diese 1-2 Stunden in sich investiert. Das kann ein gutes Buch sein oder ein schöner Content.

“Sonntags sitze ich am Rechner und entwickle Content Ideen für die kommende Woche.”

Also mir fallen tolle Posts nicht in den Schoß und ich kann Menschen verstehen, die sich schwer tun mit dem regelmäßig zu produzierenden Content. Wenn ich dich richtig verstehe, sollten Aktivitäten auf LinkedIn nicht als lästige Ergänzung zum Job, sondern als fester Bestandteil des Arbeitstages integriert und gelebt werden.

Ich habe das Glück, dass ich mein Hobby zum Beruf gemacht habe. Sonntags sitze ich am Rechner und entwickle Content Ideen für die kommende Woche. Ich brauche täglich circa 15 Minuten zum Posten und dann nochmals 15-30 Minuten, um auf die Kommentare zu antworten. Es ist für mich wie Zähneputzen, das mache ich ebenfalls täglich. LinkedIn ist mein Primärkanal, für den ich mir wirklich Mühe gebe. Ich nutze den Content häufig auch für Twitter, manchmal passt es auch für einen meiner fünf Instagram Accounts.

Du hast fünf Instagram Accounts?

Einer ist für digital marketing. Einer ist rein für Spaß und Leidenschaft, da poste ich immer schöne Bilder von meinen Reisen und ich verwende auch Filter, obwohl meine Kinder meckern und sagen es würde fake aussehen. Einer meiner Accounts ist für Food. Ich koche sehr gerne und nehme mir gerade am Wochenende Zeit dafür und richte das Essen sehr schon an. Das ist mein Hobby und es bereitet mir Freude diese schönen Bilder festzuhalten und zu teilen. Ein Kanal ist @beerbjoern, denn ich trinke gerne Bier und mach ein Foto von jedem Bier, das ich mal getrunken habe und poste es. Das ist auch der Kanal mit den meisten Followern.

“Wir können Werbung an die Kontakte ausspielen, die Sales beobachtet.”

Lieber Björn, ich habe dich als Sales Rocker zu diesem Gespräch eingeladen. Welche Visionen hast du für euren Sales Bereich?

Bei T-Systems ist jeder der auf LinkedIn aktiv ist, ein Kontaktpunkt des Unternehmens und verkauft somit auch indirekt. Wenn Mitarbeiter präsent sind, repräsentieren sie Marketing und Sales in einem. Die Verantwortungsbereiche Marketing und Sales müssen in B2B viel enger zusammenarbeiten. Guter Sales verkauft zwar, aber ohne Marketing bekommen sie die Tür nicht auf. Wir müssen diese Symbiose erzielen. 

Unsere Seller nutzen den Sales Navigator und dieser kann connected werden mit der Marketing-Solution von LinkedIn.  D.h. wir können Werbung an die Kontakte ausspielen, die Sales beobachtet. Ich stelle unseren Sellern digitale Applikationen zur Verfügung als zeitgemäßes Sales Material. Damit können sie den Kunden unsere digitalen Produkte in 3D Maps präsentieren und zeigen wie zum Beispiel ein 5G Campus aufgebaut ist. Dennoch arbeiten wir weiter an der Optimierung der Verzahnung.

Wo siehst du die Zukunft des digitalen Marketings?

Ich mache mir viele Gedanken dazu. Wie sieht die Zukunft im Metaverse aus? Triffst du virtuelle Influencer, denen du folgst und kannst dich mit ihnen unterhalten? Angehende Ärzte üben bereits an virtuellen Computertomographien und in Tumorboards können mehrere Ärzte gleichzeitig mit einer 3D Brille den Tumor bis ins kleinste Detail diagnostizieren und Behandlungsmethoden bestimmen. Wann kommen die 3D Tablets, die man ohne Brille nutzen kann? Wie wird es sein, wenn wir keine virtual reality Brille mehr tragen, sondern die augmented reality Brille aufsetzen? Stell dir vor du betrittst einen Fahrstuhl und es wird eine Werbung eingeblendet, die nur du sehen kannst. Werbung wird immer zielgerichteter und digitaler werden, das ist sicher.

Siehst du in dieser Entwicklung nicht auch Gefahren?

Eine Gefahr besteht darin, dass manche Menschen in einer Bubble leben. Und ich sehe die Gefahr der Ausgrenzung aufgrund niedriger Einkommen. Technologische Teilhabe in Form von notwendigen Brillen zum Beispiel muss man sich auch leisten können. Wir haben diese Produkte zu Hause und meine Kinder wachsen ganz selbstverständlich damit auf. Ihre Klassenkameraden kommen damit nicht in Berührung.

Siehst du keine Problematik im Umgang mit unseren Daten?

Wem ich meine Daten gebe, hängt immer davon ab, welcher Benefit sich für mich dahinter verbirgt. Wenn ich Dinge, die mich interessieren nur bekomme, wenn ich Daten hinterlege, dann bin ich dazu eher gewillt. Bedenken hätte ich bei Social Scoring Systemen, wie es sie in China gibt. Deshalb findest du mich nicht auf TikTok.

Lieber Björn, herzlichen Dank für das spannende Gespräch. Zum Schluss wünsche ich mir noch einen Song für unsere MarketDialog Rocking Sales Playlist von dir und bin sehr gespannt auf deinen Musikgeschmack.

Ich mag sehr gerne Rap Musik. Wenn ich jedoch an Rock denke, dann fällt mir das Lied “Renegades” von den XAmbassadors ein. Denn es erinnert mich immer an die Aussage von Steve Jobs: “Here’s to the crazy ones, the misfits, the rebels, the troublemakers, the round pegs in the square holes … because the people who are crazy enough to think that they can change the world, are the ones who do.”

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Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt​

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt​

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt

Shora Shirzad, Mitgründer der realen Metaverse Plattform Mapstar, hat sich seit frühester Kindheit für Technologie interessiert. Im Dorf, in dem er seine glückliche Kindheit verbrachte, galt er als Daniel Düsentrieb unter den Kindern. Er experimentierte mit Computern, baute sie auseinander, um die dahinterstehenden Eigenschaften und Funktionen kennenzulernen. Wer hätte damals gedacht, dass Shoras Antrieb ihn eines Tages zum Pionier des Metaverse machen würde?

Shora, ich freue mich sehr darauf, Mapstar und dass Metaverse der realen Welt von dir persönlich vorgestellt und erklärt zu bekommen. Kannst du für unsere Leser Mapstar in zwei Sätzen beschreiben?

Zum derzeitigen Zeitpunkt lässt sich das Metaverse der realen Welt leider nicht in zwei Sätzen erklären, zumindest nicht für Menschen die wenige Berührungspunkte zu den diversen sowie neuartigen Technologien haben. Das Metaverse der realen Welt besteht aus unterschiedlichen „State Of The Art“ Technologien wie zum Beispiel Künstliche Intelligenz, Computer Vision, Blockchain, Web sowie Augmented & Virtual Reality. Die Fusionierung von diversen Technologien in ein einzelnes Produkt verlangt einen umfangreichen Wissensschatz und langjährige technologische Expertise.

Ok, das macht den Eindruck als sei das Metaverse der realen Welt ein Konglomerat aus neuen Technologien. Wozu so viele unterschiedliche Technologien und welchen Vorteil bringt diese Fusionierung?

Computer Vision hilft uns mittels einer Smartphone Kamera eine Umgebung in 3D zu erfassen, indem man mehrere Bilder von einem Objekt aus den unterschiedlichen Perspektiven erfasst, genau wie beim menschlichen Sehen. Hierdurch können wir reale Orte und Objekte der Welt in einem Maßstab von 1:1 erfassen, speichern, erweitern und per einfachem Link mit anderen teilen. Wir nutzen künstliche Intelligenz um den Prozess zu beschleunigen, sodass ein digitaler Zwilling in wenigen Minuten erstellt werden kann.

Augmented Reality (AR) hilft uns Informationen kontextbezogen in den digitalen Zwilling sowie in der realen Welt dauerhaft zu verankern. Unser World-Editor ermöglicht es die digitalen Zwillinge direkt am Computer zu bearbeiten bzw. zu erweitern. Sofern eine Umgebung mit dem Smartphone in 3D erstellt wurde, kann man immersiv in den 3D Raum eintauchen und weitere Personen einladen, um beispielsweise eine Simulation einer realen Umgebung gemeinsam zu durchlaufen. Wir nutzen die Blockchain Technologie, um einen Stand in einen Non-Fungible Token zu überführen und diesen zu manifestieren.

Welchen Einfluss haben die Technologien in Bezug auf Nachhaltigkeit?

Augmented Reality (AR) ist eine Massentechnologie und wird in den kommenden Jahren allen Branchen einen unglaublichen Mehrwert bieten. Eine nachhaltige Technologie, die es ermöglicht Produkte noch bevor sie existieren auszuprobieren bzw. zu betrachten. Man muss sich allein vorstellen, welchen Einfluss AR auf die Materialwirtschaft und die Ressourcenverbrauch der Welt hat. Wir gehen davon aus, dass alle Märkte von einem Überangebots- zu einem Nachfrageorientierten Markt transferieren werden. Wir müssen die Ressourcen unserer Umwelt schonen und das ist ein guter Startpunkt.

Das klingt spannend und ich kann das Bild des realen Metaverse schon besser greifen. Wie würdest du jetzt Mapstar in zwei Sätzen beschreiben?

Mapstar ist das Metaverse für die reale Welt. Es ermöglicht, die physische Welt als Spielwiese für persistente und präzise kontextbezogene 3D-Daten zu nutzen.

Was macht Mapstar einzigartig im Vergleich zu all den anderen Metaverses?

Das Metaverse der realen Welt beginnt nicht mit einem neuen Gerät. Jeder sollte mit seinem derzeitigen Smartphone, PC oder VR-Headset daran partizipieren können. Wir sehen AR als die Zukunftstechnologie an und haben uns darauf fokussiert. Die Technologien die wir in Mapstar zum Einsatz bringen, dienen dazu die reale Welt mit kontextbezogenen Informationen zu überlagern und daraus digitale Services anzubieten.

Ist das Metaverse nicht die nächste Stufe von Eintauchen in eine nicht reale Welt?

Nein, bei Mapstar ist es ist das Gegenteil. Uns ist der Bezug zur realen Welt sehr wichtig, sonst könnten wir ja von Spielerei sprechen. Mit Mapstar habe ich seit jeher das Ziel verfolgt aus den technologischen Möglichkeiten etwas Sinnvolles zu kreieren wovon andere profitieren können. Die Initialidee war, wie bekomme ich digitale, themen- und kontextbezogene Informationen dauerhaft in der realen Welt verankert? Wenn man den Kernproblemstellung der Informationslogistik betrachtet, geht es um folgendes: Die richtigen Informationen, zur richtigen Zeit, in der richtigen Quantität sowie Qualität und am richtigen Ort, helfen die richtige Entscheidung zu treffen.

Daher benötigt es ein System welches Tools anbietet, womit kontextbezogene Informationen erstellt und für jeden zugänglich gemacht werden können. Das ist innovative Informationslogistik. Die menschliche Welt ist 3D, somit macht es keinen Sinn mehr digitale Inhalte in 2D zu erfassen. Es zeichnet sich eindeutig ab, dass die nächste technologische Entwicklungsstufe als 3D Ära bevorsteht. Du scannst deine Umgebung und nutzt die reale Welt als Spielfläche für digitale Daten. Die virtuelle und reale Welt rückt dadurch näher zusammen, um den Menschen in sehr vielen Bereichen zu unterstützen.

“Die Verschmelzung der virtuellen und realen Welt”

Bitte gebe mir einfache, für mich leicht nachvollziehbare Cases, die mir die Vorteile von Mapstar verdeutlichen.

Stellen wir uns vor, Du planst einen Neubau oder eine Bestandssanierung. Durch unsere standardisierte XR-Plattform hat dein Architekt oder Bauträger lange bevor mit dem Bau begonnen wird, die Möglichkeit, dir mit wenigen Handgriffen dein Traumobjekt an Ort und Stelle zu präsentieren. Du kannst dein Gebäude von außen ansehen, es in der reellen Umgebung auf dich wirken lassen und kannst innen durch die Räume laufen. Außerdem hast Du die Möglichkeit, zeit- und ortsunabhängig auf dem Smartphone, im Webbrowser oder mit der VR-Brille den Baufortschritt zu verfolgen. Jeder Schritt wird anhand der Visualisierung abgestimmt, es werden Next Steps und relevante Informationen direkt vor Ort und jederzeit für die Verantwortlichen abrufbar verankert. 

Für die Entscheidungsfindung, Kommunikation und Dokumentation ist das bahnbrechend. Nimmt man zur Kenntnis, wie viele gerichtliche Prozesse wegen Unstimmigkeiten am Bau stattfinden und wie schwierig sich die Beweisführung im Nachgang gestaltet, dann kann man sich vielleicht vorstellen, wie revolutionär unser Metaverse ist für die Bau- und Immobilienbranche ist.

Wow! Das heißt ich kann mein Haus vor dem ersten Spatenstich komplett sehen? Ich kann den Fußbodenbelag in den Räumen sehen, die Türen, Fenster, kann mein Bad virtuell einrichten. Und ich weiß später jederzeit, wo welche Leitungen entlanglaufen. Richtig?

Das ist richtig. Aktuell werden bei ersten Pilotprojekten während der Bauphase relevante Informationen an Gebäuden für immer verankert. Denken wir nur an Rohr- und Elektroleitungen, an Serverräume in großen Gewerbeimmobilien und vieles mehr. Mapstar wird bald in der Lage sein, automatisiert Building Information Modelle mit der Realität zu verankern. Das wird ein echter Meilenstein in der Baubranche sein.

Hat man einmal das Mapstar-Prinzip verstanden, wird einem sehr schnell klar, dass sich alle Bereiche des Internets, wie Messaging, Unterhaltung, Bildung, Shopping und Entertainment nicht mehr ausschließlich auf 2D-Screens begrenzen werden, sondern dass sich Räume, Gebäude, Veranstaltungen und Städte innerhalb des dreidimensionalen Raumes erweitern lassen.

Das ist unserer Ansicht nach wirkliche Augmented Reality, also eine sinnvoll erweiterte Realität. Das Internet der Zukunft wird somit dreidimensional und mit der realen Welt verbunden sein. Die digitalen und physischen Grenzen werden auf natürliche Art verschmelzen. Schon allein bei diesem einen Beispiel sind die Möglichkeiten grenzenlos.

Wo unterstützt Mapstar noch im Business Bereich?

Unternehmen nutzen unsere Technologie intern um relevante Informationen für Planung, Simulation, Kollaboration, Wartung, Dokumentation und vielem mehr an Orten, Maschinen und Werkzeugen zu verankern. Dies können selbstverständlich auch Maschinen-Echtzeitdaten sein. Eben alles, was bisher auf 2D-Screens dargestellt wird. Aktuell machen wir die Daten über Smartphones und Tablets sichtbar. In ein paar Jahren werden diese Informationen auf Datenbrillen angezeigt. Weitere Personen können sich von überall über den World-Editor dazuschalten.

Im B2C-Bereich nutzen Unternehmen unsere Technologie für Produktinformationen, Indoor-Navigation, Produkt Konfiguratoren, Services oder Dienstleistungen. Die App erkennt somit die Umgebung oder das Produkt und blendet relevante Informationen ein. Mit der Werbe-, Gaming, Entertainment und Reisebranche fange ich jetzt gar nicht erst an.

Das fällt alles in die Kategorie Metaverse? Ist es nicht auch ein bisschen Spielerei?

Wir bewerten, die rein virtuellen Konzepte mancher Marktbegleiter tatsächlich eher als Spielerei oder gar als sinnbefreiten Zeitvertreib. Für uns ist das Metaverse, wie eben beschrieben, die Brücke zwischen physischer und virtueller Welt. Nur dies macht für uns Sinn. Apropos Games: Als großer Spielekonsolen-Fan freue ich mich schon sehr darauf, wenn Effekte bekannter Spieleklassiker als ganz selbstverständlich in der realen Welt mit realen Personen interagieren. Oder (lacht) ich auf einem realen Spielfeld ein virtuelles Spiel gegen Michael Jordan spiele oder er mich trainiert.

In welchen Branchen seid ihr derzeit besonders gefragt?

Zu Beginn hatten wir keinen Branchenfokus. Wir haben mit Interessenten aus Games, Entertainment, Marketing, Retail und vielen anderen Branchen gesprochen. So positiv die Resonanz auch war, so gering waren bisher die eingeplanten Ressourcen. Wir haben es noch nicht flächendeckend in die Marketingbudgets geschafft (lacht). Im industrienahen Umfeld haben wir dagegen eine enorm hohe Quote an bezahlten Projekten und Lizenznehmern. Es ist unvorstellbar wie viel Budget unmittelbar eingespart wird. Es handelt sich um Milliarden.

Wer füttert diese Informationen an?

Hätte man vor 20 Jahren den Menschen prophezeit, welchen Einfluss das heutige Internet auf uns haben wird, wäre man ungläubig angeschaut oder gar ausgelacht worden. Zwischenzeitlich liegen nahezu alle Informationen und Services digital und oft auch als 3D-Informationen vor. Es liegt für uns auf der Hand, diese mit der realen Welt zu verknüpfen.

Aktuell verändern viele Technologiesprünge, wie AI, Web3, Tokenisierung und SLAM die Welt. Außerdem herrscht ein Bewusstsein für Nachhaltigkeit, Wissen, Sinnhaftigkeit und Chancengleichheit. Wir können all diese Entwicklungen und Aspekte in unserer Schlüsseltechnologie und Plattform vereinen.

Im nächsten Schritt bieten wir einen Marktplatz, für den Handel ortsbezogener Assets der Bereiche Wissen, Kunst, Kultur und Nutzung bereits eben erwähnter Services und Daten an. Anbieter werden neben Unternehmen auch Privatpersonen sein. Unabhängig von Herkunft, Bildungsstand und technischem Equipment kann jeder Mensch, der ein Smartphone besitzt, damit Geld verdienen.

Das heißt jeder kann seine 3D Inhalte hochladen. Gibt es Inhalte die vorrangig behandelt werden oder die gar verboten werden? Wer kontrolliert die Inhalte?

Natürlich freuen wir uns auf den Tag, sobald in der Öffentlichkeit über Rankings unserer XR-Plattform diskutiert wird. Wir werden sukzessive Lösungen entwickeln, die den Missbrauch automatisiert erkennen. Aber dafür braucht es Zeit und ein adäquates Budget. Entgegen den Geschäftsmodellen aktueller Websuchmaschinen-Betreiber soll die Relevanz ausschlaggebend sein und nicht das Marketingbudget.

“Denken ist nicht wissen” 

Shora, das hört sich nach einer radikalen Innovation an. So etwas entwickelt man nicht nebenbei, oder?

Da möchte ich dir nicht widersprechen liebe Hermina (lacht). Das wichtigste Learning für mich war, Denken ist nicht Wissen. Und um sich profundes Wissen auf ganz neuen Gebieten anzueignen braucht es Zeit und Hingabe. Das möchten viele nicht wahrhaben. Natürlich habe ich auch zuerst gehofft, es sei möglich eine simple Lösung für unsere Idee zu entwickeln (lacht). Was für ein Trugschluss! 

Zuerst habe ich Wirtschaftsingenieurwesen studiert und meine Diplomarbeit geschrieben mit dem Thema E-business-Modell: „Darlegung von Strategien und Konzepten zur Digitalisierung Unternehmensübergreifender Geschäftsprozesse.“ Danach hatte ich immer noch das Gefühl nicht über ausreichend Wissen für mein Ziel zu verfügen und habe noch einen Masterstudiengang drangehängt. Parallel habe ich am Fraunhofer Institut für Windenergie und Windsystemtechnik gearbeitet. In Meiner Masterarbeit am Fraunhofer Institut schrieb ich über das Thema: „Konzipierung und Implementierung einer Applikation zur mobilen Datenerfassung in der Instandhaltung von Windenergieanlagen.“ 

Nach dem Fraunhofer Institut war ich fünf Jahre in der Forschung und Entwicklung bei Porsche in Weissach tätig und danach noch ein Jahr bei Daimler. Neben meiner akademischen Ausbildung habe ich in sieben Jahren viel praktische Erfahrung bezüglich Produktentwicklung, Methodik und Prozesse sowie Kenntnis der weltweiten Technologiestandards gesammelt. Um auf deine Frage zurück zu kommen, es braucht Zeit, Geduld und Knowhow.

Wie schätzt du den aktuellen Entwicklungstand von Mapstar ein? Entwickelt ihr noch oder seid ihr einsatzbereit?

Wir sind in der öffentlichen Beta Phase, das Metaverse der realen Welt kann zu derzeitigem Zeitpunkt kostenlos sowohl von B2B als auch B2C getestet werden. Wir müssen noch vieles verbessern und arbeiten bereits an der nächsten Version. Ein Softwareprojekt ist nie fertig, es gibt immer neue Stände (lacht).

Welche nächsten Schritte, werdet ihr mit Mapstar gehen?

Wir sind dabei uns auf eine Branche zu fokussieren. So können wir tiefer einsteigen, um auf die Needs und Probleme besser eingehen zu können, um Lösungen und Mehrwerte herauszuarbeiten.

Benötigt ihr weiteres Venture Capital für Mapstar?

Laut Planung sind nur noch wenige Finanzierungsrunden notwendig, bis die Plattform alle großen Produkt-Zyklen aus eigener Kraft finanzieren wird. Derzeit startet die aktuelle Finanzierungsrunde. Wir sind offen für Gespräche über größere Investitionsvolumen.

Meine vorletzte Frage: wie macht ihr Sales für Mapstar und das Metaverse?

Im Moment kommen die Kunden auf uns zu, denn die Anzahl derer, die verstanden haben, dass es sich bei Mapstar nicht um eine Spielerei handelt, nimmt rasant zu.

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Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen ​

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen

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Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen

BusinessArt heißt Vera Peters Unternehmen. Beim Zuhören von Veras Geschichte fragte ich mich an vielen Stellen ihrer Vita, wie man so viele Studiengänge, Berufe, Positionen und Weiterbildungen nebst Ehe und Mutterrolle in ein Leben packen kann. „Das habe ich parallel gemacht“, war der häufigste Satz im Gespräch mit der quirligen Unternehmerin. Sie hat sich einen unermesslichen Erfahrungsschatz aufgebaut und einige ihrer Träume erfüllt. Heute unterstützt Vera Peters Unternehmer beim Entdecken ihrer Träume und auf dem Weg zu ihrer persönlichen Transformation mit einem innovativen mehrstufigen Konzept.

Liebe Vera, das bisher zeitlich längste Gespräch für diesen Blog habe ich mit dir geführt und hätte dir noch stundenlang zuhören können. Du stehst für so viele Themen, begonnen bei Prägung als Unternehmerkind, Frauen in Männerdomänen und in Führungsposition, Vereinbarkeit von Familie und Beruf, sich freischwimmen aus starren Konzernstrukturen und Dein Herzensprojekt aufbauen mit Business Art. Erzähl uns ein wenig über deine Kindheit, die dich nachhaltig geprägt hat.

Ich bin im Sauerland geboren und aufgewachsen. Mein Vater war Schlosser, hat dann in der Abendschule sein Abitur nachgeholt und anschließend Textilingenieurwesen studiert. Sein großes Talent war, dass er aus fast nichts Großartiges entwickeln konnte. So wurde er für die Unternehmen, für die er tätig war zum Patententwickler im Angestelltenverhältnis. 

Als Vater von mittlerweile vier Kindern wagte er eines Tages den Sprung in die Selbständigkeit mit Start in der Garage. Meine Mutter arbeitete mit. Für uns Kinder war es normal nach der Schule zuerst in die Garage zu gehen und Papa zu begrüßen. Die Firma wurde größer und zog in eine Halle in der Nähe. Wir haben dort unser Taschengeld verdient und alle Höhen und Tiefen des Unternehmertums mitbekommen, weil zu Hause offen darüber gesprochen wurde. Ich habe früh gelernt, dass es in Unternehmen Schwankungen gibt, aber auch, dass es immer weitergeht. Unsere Mutter war eine sehr engagierte Frau, sowohl zu Hause, in der Firma und als Elternbeirat in der Schule. Ich habe sie nie über Überforderung klagen gehört. 

Meine Eltern haben für uns ein integrales Lebenskonzept entwickelt, bei dem Arbeit und Familie eng verknüpft waren. Und dieses integrale Konzept lebe ich auch mit meiner Familie.

Hat die Tatsache, dass du seit früher Kindheit mit Technik in der Firma deines Vaters konfrontiert wurdest dich bei deiner Berufswahl beeinflusst?

Sicherlich. Andererseits wusste ich bis zum Alter von 14 Jahren nicht, was Urlaub bedeutet. Wir hatten Pferde, waren immer in der Natur, zwischen Firma und zu Hause als Kinder. An vielen Flugreisen lag es nicht, dass ich mich für das Studium der Luft-und Raumfahrttechnik entschieden habe (lacht). Ich war im Studium die einzige Frau unter 250 männlichen Studenten. Hinzu kam, dass 90% der Studierenden vorher eine Ausbildung im technischen Bereich gemacht haben, dadurch einen großen Vorsprung hatten und viel älter waren als ich.  Ich musste mich nicht nur unter den Jungs behaupten, sondern auch sehr viel Vorwissen parallel lernen. Es war nicht einfach, aber mit 23 Jahren habe ich meine Diplomarbeit über Hubschrauber geschrieben und mein Studium erfolgreich abgeschlossen.

“Ich war im Studium die einzige Frau unter 250 männlichen Studenten”

Bravo! Wo hast du dich mit diesem Abschluss beworben?

Ich wusste, dass mich mit gerade einmal 23 Jahren niemand in einer guten Position akzeptieren würde. Daher habe das Studium Wirtschaftsingenieurwesen drangehängt, parallel aber schon bei der DLR (Deutsche Forschungs- und Versuchsanstalt für Luft- und Raumfahrttechnik) gearbeitet. Zwei Jahre später habe ich meine Diplomarbeit bei der Lufthansa Cityline geschrieben und bin direkt übernommen worden. Das war ein toller Einstieg ins Berufsleben, denn die LH Cityline war damals ein kleines Unternehmen und bot großartige Aufstiegschancen. Ich war hoch motiviert und arbeitete als handle es sich um mein eigenes Unternehmen. Überstunden, Nacht- und Bereitschaftsdienste waren an der Tagesordnung. Meine Aufgabe bestand unter anderem darin Ersatzteile in aller Welt zu besorgen. 

Nach zwei Jahren war ich schon zur Assistentin der Geschäftsleitung aufgestiegen. Ich sah das Ziel, irgendwann die Geschäftsführer Position zu übernehmen. Doch ich war unschlüssig, ob ich das überhaupt wollte, denn ich war noch jung, wollte viel bewegen und umso größer das Unternehmen wurde, desto weniger Entscheidungsbefugnis hatte die Geschäftsleitung. Die ersten zwei Jahre waren wir noch so klein, dass ständig neue Bereiche beim Unternehmensaufbau entstanden und ich überall eingesetzt wurde. Das fand ich großartig, weil ich so viele Erfahrungen sammeln konnte. Zu allen Aufgabenbereichen habe ich mich parallel auf eigene Kosten weitergebildet. Lernen und Weiterbildung waren mein ganzes Leben wie eine Sucht.

“Zu allen Aufgabenbereichen habe ich mich auf eigene Kosten weitergebildet”

Wie hast du dich letztendlich entschieden?

Als ich gefragt wurde, ob ich Lust hätte neue Führungskräfte im Bereich Total Quality Management auszubilden habe ich zugesagt. Das fand ich spannend. Unterstützt wurde ich von einem Mentor, der 20 Jahre Erfahrung als Trainer hatte. Somit habe ich eine Form der Train the Trainer Ausbildung bei ihm genossen. In den darauffolgenden zwei Jahren habe ich über 1000 Lufthansa Mitarbeiter geschult, darunter auch Flugkapitäne, Manager und Projektleiter. Das hat mir auch richtig Spaß gemacht und mich motiviert noch Betriebspsychologie zu studieren und parallel zu meinen Führungstätigkeiten den Master of Mediation abzuschliessen.

Wie hast du das alles zeitlich hinbekommen, mit dem Fulltime-Job und den vielen Weiterbildungen?
Hattest du keinen Partner?

Doch den hatte ich und ich habe ihn sogar geheiratet, weil er so toll ist (lacht). Mein Mann ist Zahnarzt und wir sind nun seit 27 Jahren verheiratet und er hat mich immer sehr unterstützt und tut es heute noch. Wir hatten von Anfang an eine Beziehung auf Augenhöhe. Die Weiterbildungen habe ich abends oder an den Wochenenden gemacht. Mit 32 Jahren wurde ich Mutter unseres ersten Sohnes. Glücklicherweise hatte ich zuvor parallel begonnen meine Selbständigkeit aufzubauen, denn bei Lufthansa wurde mir als Führungskraft in der Technik ein Teilzeitjob als Mutter damals verweigert. Ganz oder gar nicht, hieß es.

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen ​
Vera Peters während einer Ihrer LIFE Safaris®

“Bei Lufthansa wurde mir als Führungskraft ein Teilzeitjob als Mutter verweigert”

Ich erinnere mich sehr gut an diese Zeiten in den Neunzigern. Auch mir wurde in Führungsposition einer Werbeagentur die Teilzeit mit Kind verwehrt. Wie konntest du neben deinem Vollzeitjob und deinen Weiterbildungen schon Selbständigkeit aufbauen? Hat dein Tag mehr als 24 Stunden?

Ein befreundeter Unternehmer hatte mich eingeladen einen Vortrag zu halten. Anwesend waren fünfzehn Unternehmer und daraus resultierten drei Aufträge. Diese drei Unternehmer habe ich abends nach der Arbeit gecoached. Mehr Aufträge konnte ich parallel nicht annehmen. Das Schöne ist, dass ich sie heute immer noch berate. Ist das nicht wundervoll?

Das muss dich doch sehr getroffen haben, dass die Lufthansa City Line dir den Teilzeitjob verwehrt hat, obwohl du das Unternehmen mit aufgebaut hast.

Klar war das schmerzhaft. Aber, wenn nur Männer im technischen Bereich entscheiden, kommt so etwas dabei heraus. Damals war es so. Aber nach ein paar Jahren kamen sie mit einem neuen Angebot auf mich zu, das dann sehr gut zeitlich und zur Familiensituation passte.

Du hast erzählt, dass du auf der gleichen Gehaltsstufe warst wie Männer, manchmal sogar auf der höheren. Wie kam es dazu?

Meine Vorgesetzen beförderten mich nach ein paar Jahren Firmenzugehörigkeit auf eine sehr verantwortungsvolle Position als Abteilungsleiterin innerhalb des Technikbereiches. Die Stelle sollte dringend besetzt werden. So kam es, dass eine Pressemitteilung mit der Bekanntmachung ausgesendet wurde, bevor die Konditionen mit mir besprochen waren oder ein Vertrag aufgesetzt wurde. 

Es kam zum Eklat, weil das angebotene Gehalt nicht meinen Vorstellungen entsprach, da ich wusste wie anspruchsvoll und zeitintensiv die neue Aufgabe war und mit wieviel Verantwortung sie einher ging. „Fang doch erst mal an, nach der Probezeit verhandeln wir neu“ hieß es, „So ein Angebot gibt es nicht alle Tage“ riefen mir Kollegen zu. Aber ich lehnte ab, bedankte mich bei den Beteiligten für das Vertrauen für die neue Position und verließ den Raum. Das hatte es noch nie gegeben. „Jetzt weiß ich nicht, ob Ihre Karriere hier weitergeht, bei uns haben Sie Ihre Chancen verspielt,“ war der Kommentar, der mich am härtesten traf. 

Ich war sehr traurig und verletzt. Aber schon nach vier Monaten kamen sie wieder mit einem Angebot. Dieses Mal wurden die Konditionen neu verhandelt und ich habe nie wieder weniger verdient als die Männer in gleicher Position.

“Ich habe nie wieder weniger verdient als Männer in der gleichen Position”

Wie traurig, dass es erst zum Eklat kommen musste, um Equal Pay zu erreichen. Der Tag des finalen Abschieds kam dann aber doch.

Die Lufthansa Cityline ist vor sieben Jahren vom Flughafen Köln / Bonn nach München gezogen. Ich hätte mitgehen können. Wir haben das in der Familie besprochen, ich habe mich jedoch dagegen entschieden, denn ich wollte auf keinen Fall von meinem Mann und meinen Söhnen jeden Tag getrennt sein. Meine Familie hätte für einen Umzug nach München ihre Leben auf den Kopf stellen müssen, das wollte ich alles nicht. Der Abschied ist mir dann auch nicht mehr schwergefallen, da ich mit der Selbständigkeit eine klare Perspektive hatte.

Und das war der Zeitpunkt sich auf BusinessArt zu fokussieren, nicht wahr? Erzähle uns, was dich und dein Konzept ausmacht?

Bei BusinessArt steht zunächst die persönliche Transformation im Fokus. Es geht darum Unternehmer ganzheitlich als Menschen, in seinen vielfältigen Rollen und Verbindungen, in seinem beruflichen und persönlichen Umfeld zu betrachten. Bei Lufthansa habe ich zwar über 1000 Menschen geschult, aber es war viel Theorie dabei und ich hätte sie gerne bei der Umsetzung ihrer Ziele begleitet. Es gab so viel Input, aber die Frage wie setze ich meine Erkenntnisse um, blieb offen. Deshalb habe ich das BusinessArt Konzept wie folgt aufgebaut: Analyse + Strategie + Abenteuerreise + Begleitung bei der Umsetzung. Es ist in der Regel ein Jahresprogramm und ich bin bisher mit allen Teilnehmern weit über das 12-monatige Programm hin verbunden. 

Ein weiterer wichtiger Baustein meiner Tätigkeit ist die Begleitung der Generationswechsel und die Unternehmensnachfolge, wofür ich auch die Kenntnisse aus der Mediation immer wieder nutze. Das sind häufig sehr emotionale Themen und das Ziel ist, Lösungen für Familien herbeizuführen, so dass sie in Zukunft neben den betrieblichen Herausforderungen auch noch gemeinsam Weihnachten feiern und als Familie bestehen können. Häufig findet man keine Nachfolger, weil die Kinder ihren eigenen Weg gehen möchten.

 Über 50% der deutschen Familienunternehmen überleben den Wechsel nicht, weil die Familie zerstritten ist oder es wird einfach zu schnell verkauft. Und es ist auch ein Thema, welches ich persönlich erlebt habe und nicht nur aus der Theorie kenne. In unserer Familie mit vier Kindern hat unser Bruder das Unternehmen übernommen, aber es war ein langer Weg einen fairen Prozess umzusetzen, bis wir alle zufrieden waren.

“Bei Business Art steht die persönliche Transformation im Fokus”

Die Reise in deinem Management Jahresprogramm führt nach Afrika. Woher kommt deine große Liebe zu diesem Kontinent?

Die Familie meines Mannes hatte ein Pflegekind aus Zimbabwe. Während die Eltern des Jungen in Deutschland studierten, kümmerten sich meine Schwiegereltern um das Kind. Durch meine Arbeit bei der Lufthansa City Line konnten wir viel fliegen und so bin mit meinem Mann um die Welt gereist. Als wir das ehemalige Pflegekind in Afrika besuchten, habe ich mich direkt verliebt in das Land und die Menschen. Meine Bewunderung für die Afrikaner ist sehr groß, denn es gelingt ihnen aus jeder Situation das Beste zu machen. Der Abstand zu meinem Leben hier fühlt sich dort sehr groß an und dadurch kann ich vieles mit Distanz betrachten und hinterfragen. Ich kehre jedes Mal sehr geerdet zurück. Mit den Jahren ist eine tiefe Verbindung zu Afrika entstanden. 

Es muss aber nicht immer nur Afrika sein. Ich habe magische Erlebnisse auch schon in den Alpen gehabt und wir planen gerade die Premiere für die LIFE Safari als Unternehmerreise nach Lappland.

Warum ist diese Reise als Bestandteil des Transformationsprogramms so wichtig?

Wenn die Reise angetreten wird, arbeiten wir bereits seit ein paar Monaten miteinander und haben viele Erkenntnisse gewonnen. Der Unternehmer weiß bereits, dass es Punkte gibt in seinem privaten oder beruflichen Leben, die einer Klärung oder Änderung bedürfen, aber die Bereitschaft sich damit auseinanderzusetzen oder direkt umzusetzen ist noch nicht zu 100% gegeben. Was diese Reise mit den Menschen macht, ist für Außenstehende, die so etwas noch nie erlebt haben, kaum nachvollziehbar. Es ist der Abstand zum Alltag, der wichtig ist, der auch mit einer tiefen Entschleunigung einher geht. Die Reise ist aufgebaut wie das Unternehmertum.

Man muss immer mit Unvorhersehbarem rechnen, denn Afrika und die Natur ist nicht planbar. Mal übernachten wir in Luxus Lodges, mal mitten in der Wildnis in einfachen Zelten, die die Teilnehmer selbst aufbauen müssen. Dieser Kontrast ist so wichtig, weil er die Flexibilität widerspiegelt, die von Unternehmern gefordert wird. Man ist 14 Tage als kleine Gruppe von 8-10 Teilnehmern plus Begleitpersonen unterwegs. Einheimische begleiten uns dabei und über 70% der Kosten für diese Reise bleiben im Land. Jeden Tag findet von morgens bis abends intensives Training an Strategiethemen, Mentoring und Einzelcoaching statt. 

Weit weg von zu Hause, mit fremden Menschen abends am Lagerfeuer sitzen und sich austauschen, ermöglicht einen Blick auf das eigene Leben aus einer ganz anderen Perspektive. Bei jedem, dessen Fokus jahrelang auf dem Unternehmensaufbau und Erfolg lag, ist etwas auf der Strecke geblieben. Das kann zu schmerzhaften Einsichten führen. Es sind intensive Erlebnisse und es fließen Tränen, wenn man für sich klärt, was ist nah, was ist fremd, was tut mir gut und was nicht. Es ist ein bereinigender Prozess in atemberaubender Natur und Landschaft.

“Bei jedem, dessen Fokus jahrelang auf dem Unternehmensaufbau und Erfolg lag, ist etwas auf der Strecke geblieben” 

Wie fühlst du dich bei diesen Erlebnissen der Teilnehmer?

Ich verbringe jeden Tag mit den Teilnehmern und sehe wie sie von Tag zu Tag gelöster wirken und als Gruppe zusammenwachsen. Es entstehen Bindungen, Freundschaften und Kooperationen. Ein Teilnehmer erzählte „Ich habe auf dem Berg gesessen und während ich völlig versunken war in dieser unglaublichen Weite, fiel mir mein alter Traum wieder ein.“ Diesen Traum haben wir besprochen und gemeinsam an der Umsetzung gearbeitet. Ein anderer Teilnehmer erzählte, dass er das Gefühl hatte sein Lachen auf dieser Reise wiedergefunden zu haben. Er konnte sich nicht mehr erinnern, wann er zum letzten Mal herzlich gelacht hatte. 

Sehr bewegend ist auch die Tour für Unternehmer mit ihrem Nachwuchs ab 14 Jahren. Gerade Pubertierende tun sich schwer mit ihren Eltern und vice versa. Gemeinsame Quality Time in Afrika und dabei tiefe, begleitete Gespräche über Themen wie Unternehmensnachfolge und dem Blick des Jugendlichen auf die Eltern und das elterliche Unternehmen sind sehr emotional.

Was passiert nach der Rückkehr? Fallen die Teilnehmer nicht schnell wieder in ihren alten Trott zurück?

Jeder einzelne kommt von dieser Reise verändert zurück. Ziel ist, dass auf dieser Reise der individuelle Kern in uns aufgeht, dass wir unser Innerstes spüren und erkennen, was in unserem Leben Bestand haben soll und was nicht mehr passt. Manchmal werden Entscheidungen noch vor Ort getroffen, in anderen Fällen nach der Rückkehr. Den Teilnehmern offenbart sich private und geschäftliche Klarheit. Es kommt vor, dass sie sich von ihren Partnern trennen, was bedeutet, dass ihre Beziehungen häufig seit langem keine Bereicherung mehr waren, manchmal gar eine Belastung. Aber die Meisten kommen danach intensiver und besser mit Ihren Partnern zurecht, da sie gelernt haben neue  Wege zu gehen. 

Es ist ein Neusortieren. Das geht nicht binnen kurzer Zeit. Deshalb habe ich das Jahresprogramm entwickelt und begleite auch über diesen Zeitraum bei der Umsetzung und bleibe so lange wie man mich braucht.

“Jeder einzelne kommt von dieser Reise verändert zurück”

Wie viel sind Unternehmer bereit in sich zu investieren? Und wie reagieren das Umfeld und die Kollegen darauf?

Das Jahresprogramm besteht wie erwähnt aus Analyse, Strategie, der zweiwöchigen Abenteuerreise und der Begleitung bei der Umsetzung. Nach einem Jahr ist nichts mehr wie zuvor, das kann ich garantieren. Auch garantiere ich einen Return on Invest. Mindestens die doppelte investierte Summe erwirtschafteten bisher alle Unternehmer, die an meinem Programm teilgenommen haben im Nachgang als Plus.

Klar fragen sich Unternehmer, wie sie ihre Firma zwei Wochen allein lassen können. Natürlich gibt es auch Mitarbeiter, die schmunzeln, wenn man von einer zweiwöchigen Geschäftsreise nach Afrika spricht. Aber bevor es zur Reise geht, stärken wir die Teams so sehr, dass sich die Unternehmer freimachen können. BusinessArt bedeutet die Kunst ein Unternehmen erfolgreich und langfristig wirschaftlich zu führen, denn wenn der Unternehmer sich nicht ändert, wird sich auch das Unternehmen nicht ändern.  

Und zum Abschluss nochmals die Frage, schließlich sind wir hier im Rocking Sales Blog: wie gewinnst du Kunden für den Transformationsprozess?

Bisher bin ich immer weiterempfohlen worden und die Teilnehmer arbeiten länger als diese zwölf Monate mit uns. Meinen ältesten Kunden begleite ich seit 20 Jahren. Ich bin wie MarketDialog Mitglied bei The Grow und betreibe sehr viel Network und Social Selling über LinkedIn. Unsere Pläne für 2023 und die nächsten Jahre sind weitreichend. Daher sind wir für alle neuen Akquise-Strategien offen und gespannt auf die Zukunft.

Liebe Vera, wenn du mich als Assistentin für die Afrikareise brauchts, stehe ich zur Verfügung 🤩. Mich hast du mit deiner Idee und Erzählung begeistert. Und ich gratuliere dir ganz herzlich zur deiner The Grow Auszeichnung als innovativste Unternehmerin 2022. Jetzt bin ich gespannt welcher Song dich inspiriert. Ich werde an dich denken, wenn ich ihn höre, das ist sicher.

Mein Song ist „Believe“ von Whitney Houston und Mariah Carey, liebe Hermina. Mir hat unser Gespräch auch sehr viel Spaß gemacht. Vielen Dank!

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In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

Hans-Peter Neeb wurde Vertrieb in die Wiege gelegt. Das ist überspitzt formuliert, aber als Sohn eines erfolgreichen, internationalen Vertriebsmanagers hat er insbesondere im Teenageralter einen guten Einblick in den Job seines Vaters bekommen. Wen wundert es vor diesem Hintergrund, dass er nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens seine Karriere 2002 im Key Account Management und B2B Vertrieb der Siemens AG startete. Die Quintessenz seiner zwanzigjährigen Vertriebserfahrung und die daraus abgeleiteten Learnings hat Hans-Peter Neeb zusammengefasst in seinem Buch „Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb“ welches dieses Jahr im Springer Gabler Verlag erschienen ist.

Lieber Hans-Peter, wie schön, dass Du Zeit für unser Gespräch gefunden hast. Erzähle mir bitte, wann und wie ist die Idee zu deinem Buch entstanden ist?

Die Idee hatte ich schon lange, aber es fehlte mir die Zeit. Der Lockdown erwies sich als geeigneter Zeitpunkt. Motiviert war ich durch die Tatsache, dass es in Deutschland keine Vertriebsausbildung gibt. Seit wenigen Jahren erst wird der Masterstudiengang Sales an der Uni in Bochum angeboten. Ich hatte im Laufe meiner Karriere zahlreiche Fachartikel und Essays zum Thema Vertrieb geschrieben und mich auch intensiv mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigt. Die AccountJourney® mit den zehn Schritten zum guided sales gab es ja bereits. Somit standen die Idee und das grobe Gerüst. Nichtsdestotrotz braucht es seine Zeit.

Dein erster Job nach dem Studium war bei Siemens im B2B Vertrieb als Key Account Manager. Wie war das für dich als Berufseinsteiger?

Siemens ist zwar ein deutsches Unternehmen, aber ein Amerikaner hat dort die Sales Kultur entwickelt. Dieser hohe Stellenwert, den der Vertrieb innerhalb des Unternehmens hatte, hat mich sehr geprägt und beeindruckt. Man sagt auch salopp, in Amerika studiert man Vertrieb, in Deutschland landet man im Vertrieb. Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess. Und diesen hatte man bei Siemens verinnerlicht. In Deutschland gab es jedoch weder damals noch heute eine Vertriebskultur.

“Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess.”

Was bedeutete die amerikanisch geprägte Vertriebskultur konkret für deinen Geschäftsalltag?

Wir waren über zwanzig Key Account sowie Sales Manager bei Siemens und alle sprachen mit den IT-Bereichen auf Kundenseite. Ich überlegte einen anderen Weg zu gehen und die Fachbereiche zu kontaktieren. Mein Ansatz, der sich von den anderen unterschied, wurde begrüßt. Also schnappte ich mir direkt das Telefonbuch, rief an, eruierte die Entscheider und vereinbarte Termine. Es lief richtig gut. Aber mir wurde auch klar, dass mein Erfolg nicht nur an meine Fähigkeiten geknüpft war, sondern dass ein großer, bekannter Name wie Siemens als Absender, Türen öffnet.

Das war vor zwanzig Jahren. Glaubst du, dass junge Menschen es dir heutzutage gleichtun würden?  Häufig höre ich, dass die meisten digitale Kommunikationswege bevorzugen, und Scheu haben vor dem Griff zum Telefonhörer.  Wie ist Deine Erfahrung?

Exzellente Frage. Es ist auch meine Erfahrung, dass junge Generationen sich eher für Mails und Chats entscheiden, als zum Telefonhörer zu greifen. Im Vertrieb spielen Kommunikation und das Interesse an Menschen eine Schlüsselrolle. Ich bin ein großer Freund der Kombination zwischen digitaler Kommunikation und dem persönlichen Gespräch oder Telefonat. Die Digitalisierung kann jedoch dazu verleiten, den Zeitpunkt zu verpassen, wann ein persönlicher Kontakt notwendig ist. Die Herausforderung besteht darin das passende Medium für den richtigen Zweck zu wählen.

“Junge Generationen würden sich eher für Mails und Chats entscheiden, als zum Telefonhörer zu greifen.”

Wie ging deine Sales Karriere weiter?

Nach Siemens war ich mehrere Jahre Geschäftsführer bei Wunderman, wo ich verschiedene Key Accounts, internationaler und nationaler Unternehmen und Konzerne betreut habe. Ich war in den letzten Jahren auf beiden Seiten im Consulting tätig und habe zahlreiche Projekte im internationalen Kontext betreut. Dabei habe ich angelsächsische Vertriebsprojekte erlebt und kann nur sagen, dass es eine komplett andere Welt ist. Sie haben Vertrieb richtig erlernt und denken und handeln in klar definierten Prozessen.  Parallel habe ich seit 2013 gemeinsam mit Walter Westervelt, den ich bei Siemens kennengelernt habe und der auch das Vorwort zu meinem Buch geschrieben hat, die bei Siemens erlernten Vertriebsmethoden mit den deutschen und amerikanischen Learnings und Best Practice Beispielen, weiterentwickelt und erfolgreich in Vertriebsprozesse implementiert.

Wie siehst du die deutsche Vertriebswelt im Vergleich zur angelsächsischen?

In Deutschland haben sich in den letzten Jahrzehnten viele Produkte fast von allein verkauft, obwohl sie hochpreisig waren. Das lag am Vertrauen in die deutsche Qualität. Inzwischen können andere Nationen auch gute Qualität produzieren, das heißt der Wettbewerb hat zugenommen und das deutsche Qualitätsmerkmal, ist kein Selbstläufer mehr. Deutsche Firmen müssen im Bereich Vertrieb aufholen und nachholen, sonst wird es schwierig.

“In Deutschland haben sich in den letzten Jahrzehnten viele Produkte fast von allein verkauft.

Hat Made in Germany etwa an Stellenwert verloren?

Ich würde nicht sagen, dass es an Stellenwert verloren hat, aber ich glaube der Abstand zu anderen Nationen ist heute geringer. Wenn der Abstand abnimmt, ist das Argument für den Premium Preis nicht mehr gegeben. Deutsche Unternehmen sind darauf aus 100% Qualität zu liefern und landen mit diesem Anspruch bei 150% des Preises. Sie stellen zu wenig Fragen. Was braucht der Kunde? Was wünscht er sich? Zu viel Qualität muss nicht immer hilfreich sein, denn man läuft Gefahr sich aus dem Markt heraus zu kalkulieren. Das Pareto Prinzip 80/20% bei 100% Preis und Wettbewerbsfähigkeit ist wünschenswert.

Ist es nicht so, dass es immer weniger Produkte gibt, die 100% Made in Germany sind? Einzelne Teile werden doch mittlerweile fast überall zugekauft, auch in China.

Gute Frage. Wenn das der Fall ist, muss die zugekaufte Komponente, die Qualität und den Anspruch an Made in Germany erfüllen.

Was machen die Angelsachsen deiner Meinung nach besser?

In Amerika werden Innovationen oder neue Produkte vom Kundenbedürfnis heraus entwickelt. Amerikaner befragen bereits mit einer Betaversion den Kunden, unabhängig, ob B2C oder B2B. In Deutschland entwickelt man sehr lange im Elfenbeinturm, bevor man es erwägt mit einem Kunden zu sprechen. Deshalb merkt man auch nicht, wenn man an verschiedenen Abzweigungen falsch abgebogen ist. Das kann dazu führen, dass man die Zielgruppe nicht richtig abgeholt wird und auch, dass das Produkt zu teuer geworden ist. Das ist in Amerika das MVP – minimal viable product – und das gibt es in Deutschland nicht einmal als Begriff.

Ich schätze die Bereitschaft der Kunden ein Teil des Innovationsprozesses zu sein als sehr hoch ein. 

Da hast du recht. Menschen sind von Natur aus hilfsbereit und man hat die Möglichkeit dem Kunden Interesse an seiner Person, seinem Business oder Anliegen zu demonstrieren. Umso weniger verstehe ich, dass diese Möglichkeit in Deutschland nicht mit Selbstverständnis genutzt wird.

Erzähle mir bitte von dem Schwerpunktthema deines Buchs, der Account Journey®.

AccountJourney® vertritt die Philosophie, dass man aufhören soll zu verkaufen, um es stattdessen den Kunden leichter zu machen zu kaufen. Wir haben die AccountJourneyv in zehn Schritte unterteilt mit dem Ziel den Kunden besser zu verstehen und mit ihm als strategischer Partner auf Augenhöhe zusammen zu arbeiten.

Sorry, aber ist das wirklich neu?

Aus Kundenperspektive betrachtet ist das sicherlich nichts Neues. Alle wissen es zwar und doch wird es immer noch nicht konsequent umgesetzt und gelebt. Wenn man in einem Unternehmen vier Vertriebsmitarbeiter nach ihrem Vertriebsprozess fragt, erhält man in der Regel fünf verschiedene Antworten. Vom Geschäftsführer Vertrieb erhält man dann die fünfte. Wie bereits erwähnt, vertrete ich die These, dass wir in Deutschland keine Vertriebskultur haben. Das führt dazu, dass vielen nicht einmal bewusst ist, dass sie ein Problem haben. 30 Minuten und 15 Fragen benötigen wir für einen ersten kurzen Audit. In den meisten Fällen merkt unser Gegenüber nach dieser halben Stunde, dass er nicht wie vermutet bei 80% Potenzialausschöpfung steht, sondern lediglich bei 20-30%.

30 Minuten und 15 Fragen benötigen wir für einen ersten kurzen Audit.

Welche sind die wichtigsten Steps der Account Journey®?

Zunächst einmal stellen wir die Frage nach den Zielen des Kunden und nach seiner Strategie. Dabei bilden die Unternehmensziele die oberste Ebene, gefolgt von den Projektzielen. Diese werden mit der persönlichen Agenda des Entscheiders gematched. Das klingt zunächst einmal selbstverständlich, ist es jedoch keineswegs. Wenn die Unternehmensziele nicht mit dem persönlichen Zielen des Entscheiders kompatibel sind, haben wir eine Bremse, es ist wie Sand im Getriebe, es kann nicht rund laufen. Das kommt nicht so selten vor.

Das heißt, ihr bildet eine Art Schnittmenge, richtig?

Wir stellen zunächst Fragen und bilden aus den Antworten neue Fragen, daraus ergibt sich die Schnittmenge, das ist richtig. Wir erkennen Lücken und erarbeiten Strategien, um diese zu schließen. Welcher Teil meines Angebots ist für den Kunden relevant? Was braucht er wirklich? Dieser StrategyOverlap® wie wir ihn nennen, ist nicht nur ein methodischer, sondern auch ein menschlicher Ansatz. Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess. Junge Mitarbeiter können recht schnell Vertrieb erlernen, denn der wichtigste Skill ist Kunden zu verstehen.

Analysieren statt verkaufen?

Analysieren, um zu verkaufen.

Wie schätzt du die Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb ein? Es soll immer noch mittelständische Unternehmen geben, die ihre Kundendaten in Excel-Tabellen verwalten.

Vertrieb ist eine konservative Domäne. Wir sind im Marketing 20 Jahre voraus, was die Digitalisierung angeht. Viele Marketingtools lassen sich heute schon in den Vertrieb einklinken, wie zum Beispiel das Tracken der Unternehmen, die deine Homepage besucht haben. Das sind wichtige Informationen für den Vertrieb.

Vertrieb ist eine konservative Domäne.

Wie sind deine Prognosen für die Zukunft?

Die Verkettung von Marketing und Sales wird sukzessive zunehmen. Es führt zu neuen Organisationsformen und es werden neue Skills entstehen, neue Abteilungen, es werden neue Sales Support Rollen, die digitale Kaufsignale identifizieren, die in Tandem Teams mit dem Key Account agieren. Wir sprechen von Vertrieb 4.0.

Das ist eine schöne Vision. Was schätzt du wie lange es dauern wird, bis sie Realität wird?

Sehr gute Frage. Leider habe auch ich keine Glaskugel. Wir betreten Neuland, entwickeln neue Methoden und Analysetools. Es kommt darauf an, wie adaptiv die Unternehmen sind. Das deutsche Phänomen risikoscheu zu sein und Fehler vermeiden zu wollen ist kein Geheimnis. Man lässt gerne die anderen vorgehen und orientiert sich an Erfolgsbeispielen und Best Practice. Ich glaube wir bewegen uns im Bereich von fünf bis zehn Jahren.

Das klingt ja als sei Deutschland ein Trittbrettfahrer.

Ja, da könnte von der Kultur her tatsächlich etwas dran sein. Das „lass erst mal die anderen machen“, „mal schauen, wo es hinführt“, sind schon typisch deutsche Aussagen. Sie können aber auch Sinn machen, denn man muss nicht alle Fehler selbst machen, sondern kann von anderen lernen und auf einem höheren Kenntnisniveau einsteigen. Es ist auch nicht zu vernachlässigen, dass die Wirtschaftsstrukturen sehr unterschiedlich sind. Wir haben in Deutschland einen sehr hohen Anteil an Mittelstand. Diesen gibt es in Amerika fast gar nicht. 

Der Mittelstand ist sehr stark inhabergeprägt und Inhaber investieren ihr persönliches Geld. In Amerika gibt es sehr viele Aktiengesellschaften oder Tochterunternehmen von AGs, die fremdes Geld investieren. Letzteres ist leichter ausgegeben, was auch nichts Negatives bedeutet. Ich habe Erfahrungen sammeln können in internationalen Konzernen sowie im deutschen Mittelstand. Es dauert manchmal länger einen Mittelständler von Investitionen in Innovationen zu überzeugen, aber dafür ist sein Engagement langfristig gesehen nachhaltiger. Man ist in Deutschland sehr qualitätsbewusst und strebt durchdachte Lösungen an.

“Der Mittelstand ist sehr stark inhabergeprägt und Inhaber investieren ihr persönliches Geld.

Kommen wir zum Abschluss zurück zum Buch. Die Zielgruppe der AccountJourney® ist unmissverständlich der B2B Vertrieb. Wer gehört aus Deiner Sicht alles zum Vertrieb? Ist das Buch eher ein train-the-trainer Ansatz für Führungskräfte oder würdest Du es allen Vertrieblern empfehlen?

Ich wende mich mit meinem Buch wie auch mit meiner Beratung an Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und beratungsintensiven Produkten. Meine Zielgruppe sind nicht Unternehmen mit Standardprodukten, die sich rein über den Preis vermarkten. 

Deine Frage, wer zum Vertrieb gehört, ist sehr berechtigt. Meine Devise lautet, dass jeder der mit dem Kunden spricht, zum Vertriebsteam gehört. Das ist der Mitarbeiter am Empfang, der den Kunden begrüßt, das sind Service- und Wartungsmitarbeiter, das ist der Projektleiter, natürlich der Geschäftsführer Vertrieb und der Key Account, je nachdem wie der Vertrieb im Unternehmen aufgebaut ist. Es ist möglich, dass nach dem Sales der Projektleiter oder der Service Mitarbeiter eine viel intensivere Beziehung zum Kunden aufbauen als der Vertriebsdirektor. Im Maschinenbau sagt man augenzwinkernd, dass der Vertriebsmanager die erste Maschine verkauft, die zweite der Servicemitarbeiter. 

Alle diese Menschen müssen in der AccountJourney® mit ihrem individuellen Rollen und Aufgaben implementiert sein. Es braucht neben der Führungsmethodik eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Prozesse und vieles mehr. Es geht um die Einbeziehung aller Mitarbeiter, die mit dem Kunden zu diversen Zeitpunkten für unterschiedliche Anliegen in Kontakt stehen.

Vielen Dank für das ausführliche Gespräch lieber Hans-Peter. Und jetzt wünsche ich mir von Dir noch einen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Wie wäre es mit etwas Metal? Der Text würde sogar – wie mir gerade auffällt – inhaltlich passen … 😉 Ohne AccountJourney® Methode bleibt es „Dark“. Mit der AccountJourney® braucht mein keine „Fear of the Dark“ haben. 😉

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Hans-Peter Neeb und sein Projekt erfahren? 
Dann besucht ihn doch gerne hier. 
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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