SALES ROCKER BLOG

In dieser Kategorie finden sich Interviews sowohl mit unseren Mitarbeitern als auch mit unseren Kunden, die wertvolle vertriebliche Insights liefern.

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt​

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt

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Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt​

Metaverse: zwischen digitaler und realer Welt

Shora Shirzad, Mitgründer der realen Metaverse Plattform Mapstar, hat sich seit frühester Kindheit für Technologie interessiert. Im Dorf, in dem er seine glückliche Kindheit verbrachte, galt er als Daniel Düsentrieb unter den Kindern. Er experimentierte mit Computern, baute sie auseinander, um die dahinterstehenden Eigenschaften und Funktionen kennenzulernen. Wer hätte damals gedacht, dass Shoras Antrieb ihn eines Tages zum Pionier des Metaverse machen würde?
Shora, ich freue mich sehr darauf, Mapstar und dass Metaverse der realen Welt von dir persönlich vorgestellt und erklärt zu bekommen. Kannst du für unsere Leser Mapstar in zwei Sätzen beschreiben?

Zum derzeitigen Zeitpunkt lässt sich das Metaverse der realen Welt leider nicht in zwei Sätzen erklären, zumindest nicht für Menschen die wenige Berührungspunkte zu den diversen sowie neuartigen Technologien haben. Das Metaverse der realen Welt besteht aus unterschiedlichen „State Of The Art“ Technologien wie zum Beispiel Künstliche Intelligenz, Computer Vision, Blockchain, Web sowie Augmented & Virtual Reality. Die Fusionierung von diversen Technologien in ein einzelnes Produkt verlangt einen umfangreichen Wissensschatz und langjährige technologische Expertise.

Ok, das macht den Eindruck als sei das Metaverse der realen Welt ein Konglomerat aus neuen Technologien. Wozu so viele unterschiedliche Technologien und welchen Vorteil bringt diese Fusionierung?

Computer Vision hilft uns mittels einer Smartphone Kamera eine Umgebung in 3D zu erfassen, indem man mehrere Bilder von einem Objekt aus den unterschiedlichen Perspektiven erfasst, genau wie beim menschlichen Sehen. Hierdurch können wir reale Orte und Objekte der Welt in einem Maßstab von 1:1 erfassen, speichern, erweitern und per einfachem Link mit anderen teilen. Wir nutzen künstliche Intelligenz um den Prozess zu beschleunigen, sodass ein digitaler Zwilling in wenigen Minuten erstellt werden kann.

Augmented Reality (AR) hilft uns Informationen kontextbezogen in den digitalen Zwilling sowie in der realen Welt dauerhaft zu verankern. Unser World-Editor ermöglicht es die digitalen Zwillinge direkt am Computer zu bearbeiten bzw. zu erweitern. Sofern eine Umgebung mit dem Smartphone in 3D erstellt wurde, kann man immersiv in den 3D Raum eintauchen und weitere Personen einladen, um beispielsweise eine Simulation einer realen Umgebung gemeinsam zu durchlaufen. Wir nutzen die Blockchain Technologie, um einen Stand in einen Non-Fungible Token zu überführen und diesen zu manifestieren.

Welchen Einfluss haben die Technologien in Bezug auf Nachhaltigkeit?

Augmented Reality (AR) ist eine Massentechnologie und wird in den kommenden Jahren allen Branchen einen unglaublichen Mehrwert bieten. Eine nachhaltige Technologie, die es ermöglicht Produkte noch bevor sie existieren auszuprobieren bzw. zu betrachten. Man muss sich allein vorstellen, welchen Einfluss AR auf die Materialwirtschaft und die Ressourcenverbrauch der Welt hat. Wir gehen davon aus, dass alle Märkte von einem Überangebots- zu einem Nachfrageorientierten Markt transferieren werden. Wir müssen die Ressourcen unserer Umwelt schonen und das ist ein guter Startpunkt.

Das klingt spannend und ich kann das Bild des realen Metaverse schon besser greifen. Wie würdest du jetzt Mapstar in zwei Sätzen beschreiben?

Mapstar ist das Metaverse für die reale Welt. Es ermöglicht, die physische Welt als Spielwiese für persistente und präzise kontextbezogene 3D-Daten zu nutzen.

Was macht Mapstar einzigartig im Vergleich zu all den anderen Metaverses?

Das Metaverse der realen Welt beginnt nicht mit einem neuen Gerät. Jeder sollte mit seinem derzeitigen Smartphone, PC oder VR-Headset daran partizipieren können. Wir sehen AR als die Zukunftstechnologie an und haben uns darauf fokussiert. Die Technologien die wir in Mapstar zum Einsatz bringen, dienen dazu die reale Welt mit kontextbezogenen Informationen zu überlagern und daraus digitale Services anzubieten.

Ist das Metaverse nicht die nächste Stufe von Eintauchen in eine nicht reale Welt?

Nein, bei Mapstar ist es ist das Gegenteil. Uns ist der Bezug zur realen Welt sehr wichtig, sonst könnten wir ja von Spielerei sprechen. Mit Mapstar habe ich seit jeher das Ziel verfolgt aus den technologischen Möglichkeiten etwas Sinnvolles zu kreieren wovon andere profitieren können. Die Initialidee war, wie bekomme ich digitale, themen- und kontextbezogene Informationen dauerhaft in der realen Welt verankert? Wenn man den Kernproblemstellung der Informationslogistik betrachtet, geht es um folgendes: Die richtigen Informationen, zur richtigen Zeit, in der richtigen Quantität sowie Qualität und am richtigen Ort, helfen die richtige Entscheidung zu treffen.

Daher benötigt es ein System welches Tools anbietet, womit kontextbezogene Informationen erstellt und für jeden zugänglich gemacht werden können. Das ist innovative Informationslogistik. Die menschliche Welt ist 3D, somit macht es keinen Sinn mehr digitale Inhalte in 2D zu erfassen. Es zeichnet sich eindeutig ab, dass die nächste technologische Entwicklungsstufe als 3D Ära bevorsteht. Du scannst deine Umgebung und nutzt die reale Welt als Spielfläche für digitale Daten. Die virtuelle und reale Welt rückt dadurch näher zusammen, um den Menschen in sehr vielen Bereichen zu unterstützen.

“Die Verschmelzung der virtuellen und realen Welt”

Bitte gebe mir einfache, für mich leicht nachvollziehbare Cases, die mir die Vorteile von Mapstar verdeutlichen.

Stellen wir uns vor, Du planst einen Neubau oder eine Bestandssanierung. Durch unsere standardisierte XR-Plattform hat dein Architekt oder Bauträger lange bevor mit dem Bau begonnen wird, die Möglichkeit, dir mit wenigen Handgriffen dein Traumobjekt an Ort und Stelle zu präsentieren. Du kannst dein Gebäude von außen ansehen, es in der reellen Umgebung auf dich wirken lassen und kannst innen durch die Räume laufen. Außerdem hast Du die Möglichkeit, zeit- und ortsunabhängig auf dem Smartphone, im Webbrowser oder mit der VR-Brille den Baufortschritt zu verfolgen. Jeder Schritt wird anhand der Visualisierung abgestimmt, es werden Next Steps und relevante Informationen direkt vor Ort und jederzeit für die Verantwortlichen abrufbar verankert. 

Für die Entscheidungsfindung, Kommunikation und Dokumentation ist das bahnbrechend. Nimmt man zur Kenntnis, wie viele gerichtliche Prozesse wegen Unstimmigkeiten am Bau stattfinden und wie schwierig sich die Beweisführung im Nachgang gestaltet, dann kann man sich vielleicht vorstellen, wie revolutionär unser Metaverse ist für die Bau- und Immobilienbranche ist.

Wow! Das heißt ich kann mein Haus vor dem ersten Spatenstich komplett sehen? Ich kann den Fußbodenbelag in den Räumen sehen, die Türen, Fenster, kann mein Bad virtuell einrichten. Und ich weiß später jederzeit, wo welche Leitungen entlanglaufen. Richtig?

Das ist richtig. Aktuell werden bei ersten Pilotprojekten während der Bauphase relevante Informationen an Gebäuden für immer verankert. Denken wir nur an Rohr- und Elektroleitungen, an Serverräume in großen Gewerbeimmobilien und vieles mehr. Mapstar wird bald in der Lage sein, automatisiert Building Information Modelle mit der Realität zu verankern. Das wird ein echter Meilenstein in der Baubranche sein.

Hat man einmal das Mapstar-Prinzip verstanden, wird einem sehr schnell klar, dass sich alle Bereiche des Internets, wie Messaging, Unterhaltung, Bildung, Shopping und Entertainment nicht mehr ausschließlich auf 2D-Screens begrenzen werden, sondern dass sich Räume, Gebäude, Veranstaltungen und Städte innerhalb des dreidimensionalen Raumes erweitern lassen.

Das ist unserer Ansicht nach wirkliche Augmented Reality, also eine sinnvoll erweiterte Realität. Das Internet der Zukunft wird somit dreidimensional und mit der realen Welt verbunden sein. Die digitalen und physischen Grenzen werden auf natürliche Art verschmelzen. Schon allein bei diesem einen Beispiel sind die Möglichkeiten grenzenlos.

Wo unterstützt Mapstar noch im Business Bereich?

Unternehmen nutzen unsere Technologie intern um relevante Informationen für Planung, Simulation, Kollaboration, Wartung, Dokumentation und vielem mehr an Orten, Maschinen und Werkzeugen zu verankern. Dies können selbstverständlich auch Maschinen-Echtzeitdaten sein. Eben alles, was bisher auf 2D-Screens dargestellt wird. Aktuell machen wir die Daten über Smartphones und Tablets sichtbar. In ein paar Jahren werden diese Informationen auf Datenbrillen angezeigt. Weitere Personen können sich von überall über den World-Editor dazuschalten.

Im B2C-Bereich nutzen Unternehmen unsere Technologie für Produktinformationen, Indoor-Navigation, Produkt Konfiguratoren, Services oder Dienstleistungen. Die App erkennt somit die Umgebung oder das Produkt und blendet relevante Informationen ein. Mit der Werbe-, Gaming, Entertainment und Reisebranche fange ich jetzt gar nicht erst an.

Das fällt alles in die Kategorie Metaverse? Ist es nicht auch ein bisschen Spielerei?

Wir bewerten, die rein virtuellen Konzepte mancher Marktbegleiter tatsächlich eher als Spielerei oder gar als sinnbefreiten Zeitvertreib. Für uns ist das Metaverse, wie eben beschrieben, die Brücke zwischen physischer und virtueller Welt. Nur dies macht für uns Sinn. Apropos Games: Als großer Spielekonsolen-Fan freue ich mich schon sehr darauf, wenn Effekte bekannter Spieleklassiker als ganz selbstverständlich in der realen Welt mit realen Personen interagieren. Oder (lacht) ich auf einem realen Spielfeld ein virtuelles Spiel gegen Michael Jordan spiele oder er mich trainiert.

In welchen Branchen seid ihr derzeit besonders gefragt?

Zu Beginn hatten wir keinen Branchenfokus. Wir haben mit Interessenten aus Games, Entertainment, Marketing, Retail und vielen anderen Branchen gesprochen. So positiv die Resonanz auch war, so gering waren bisher die eingeplanten Ressourcen. Wir haben es noch nicht flächendeckend in die Marketingbudgets geschafft (lacht). Im industrienahen Umfeld haben wir dagegen eine enorm hohe Quote an bezahlten Projekten und Lizenznehmern. Es ist unvorstellbar wie viel Budget unmittelbar eingespart wird. Es handelt sich um Milliarden.

Wer füttert diese Informationen an?

Hätte man vor 20 Jahren den Menschen prophezeit, welchen Einfluss das heutige Internet auf uns haben wird, wäre man ungläubig angeschaut oder gar ausgelacht worden. Zwischenzeitlich liegen nahezu alle Informationen und Services digital und oft auch als 3D-Informationen vor. Es liegt für uns auf der Hand, diese mit der realen Welt zu verknüpfen.

Aktuell verändern viele Technologiesprünge, wie AI, Web3, Tokenisierung und SLAM die Welt. Außerdem herrscht ein Bewusstsein für Nachhaltigkeit, Wissen, Sinnhaftigkeit und Chancengleichheit. Wir können all diese Entwicklungen und Aspekte in unserer Schlüsseltechnologie und Plattform vereinen.

Im nächsten Schritt bieten wir einen Marktplatz, für den Handel ortsbezogener Assets der Bereiche Wissen, Kunst, Kultur und Nutzung bereits eben erwähnter Services und Daten an. Anbieter werden neben Unternehmen auch Privatpersonen sein. Unabhängig von Herkunft, Bildungsstand und technischem Equipment kann jeder Mensch, der ein Smartphone besitzt, damit Geld verdienen.

Das heißt jeder kann seine 3D Inhalte hochladen. Gibt es Inhalte die vorrangig behandelt werden oder die gar verboten werden? Wer kontrolliert die Inhalte?

Natürlich freuen wir uns auf den Tag, sobald in der Öffentlichkeit über Rankings unserer XR-Plattform diskutiert wird. Wir werden sukzessive Lösungen entwickeln, die den Missbrauch automatisiert erkennen. Aber dafür braucht es Zeit und ein adäquates Budget. Entgegen den Geschäftsmodellen aktueller Websuchmaschinen-Betreiber soll die Relevanz ausschlaggebend sein und nicht das Marketingbudget.

“Denken ist nicht wissen” 

Shora, das hört sich nach einer radikalen Innovation an. So etwas entwickelt man nicht nebenbei, oder?

Da möchte ich dir nicht widersprechen liebe Hermina (lacht). Das wichtigste Learning für mich war, Denken ist nicht Wissen. Und um sich profundes Wissen auf ganz neuen Gebieten anzueignen braucht es Zeit und Hingabe. Das möchten viele nicht wahrhaben. Natürlich habe ich auch zuerst gehofft, es sei möglich eine simple Lösung für unsere Idee zu entwickeln (lacht). Was für ein Trugschluss! 

Zuerst habe ich Wirtschaftsingenieurwesen studiert und meine Diplomarbeit geschrieben mit dem Thema E-business-Modell: „Darlegung von Strategien und Konzepten zur Digitalisierung Unternehmensübergreifender Geschäftsprozesse.“ Danach hatte ich immer noch das Gefühl nicht über ausreichend Wissen für mein Ziel zu verfügen und habe noch einen Masterstudiengang drangehängt. Parallel habe ich am Fraunhofer Institut für Windenergie und Windsystemtechnik gearbeitet. In Meiner Masterarbeit am Fraunhofer Institut schrieb ich über das Thema: „Konzipierung und Implementierung einer Applikation zur mobilen Datenerfassung in der Instandhaltung von Windenergieanlagen.“ 

Nach dem Fraunhofer Institut war ich fünf Jahre in der Forschung und Entwicklung bei Porsche in Weissach tätig und danach noch ein Jahr bei Daimler. Neben meiner akademischen Ausbildung habe ich in sieben Jahren viel praktische Erfahrung bezüglich Produktentwicklung, Methodik und Prozesse sowie Kenntnis der weltweiten Technologiestandards gesammelt. Um auf deine Frage zurück zu kommen, es braucht Zeit, Geduld und Knowhow.

Wie schätzt du den aktuellen Entwicklungstand von Mapstar ein? Entwickelt ihr noch oder seid ihr einsatzbereit?

Wir sind in der öffentlichen Beta Phase, das Metaverse der realen Welt kann zu derzeitigem Zeitpunkt kostenlos sowohl von B2B als auch B2C getestet werden. Wir müssen noch vieles verbessern und arbeiten bereits an der nächsten Version. Ein Softwareprojekt ist nie fertig, es gibt immer neue Stände (lacht).

Welche nächsten Schritte, werdet ihr mit Mapstar gehen?

Wir sind dabei uns auf eine Branche zu fokussieren. So können wir tiefer einsteigen, um auf die Needs und Probleme besser eingehen zu können, um Lösungen und Mehrwerte herauszuarbeiten.

Benötigt ihr weiteres Venture Capital für Mapstar?

Laut Planung sind nur noch wenige Finanzierungsrunden notwendig, bis die Plattform alle großen Produkt-Zyklen aus eigener Kraft finanzieren wird. Derzeit startet die aktuelle Finanzierungsrunde. Wir sind offen für Gespräche über größere Investitionsvolumen.

Meine vorletzte Frage: wie macht ihr Sales für Mapstar und das Metaverse?

Im Moment kommen die Kunden auf uns zu, denn die Anzahl derer, die verstanden haben, dass es sich bei Mapstar nicht um eine Spielerei handelt, nimmt rasant zu.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Shora und sein Projekt erfahren? Dann besucht Ihn doch gerne hier. 
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen ​

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen

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Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen ​

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen

BusinessArt heißt Vera Peters Unternehmen. Beim Zuhören von Veras Geschichte fragte ich mich an vielen Stellen ihrer Vita, wie man so viele Studiengänge, Berufe, Positionen und Weiterbildungen nebst Ehe und Mutterrolle in ein Leben packen kann. „Das habe ich parallel gemacht“, war der häufigste Satz im Gespräch mit der quirligen Unternehmerin. Sie hat sich einen unermesslichen Erfahrungsschatz aufgebaut und einige ihrer Träume erfüllt. Heute unterstützt Vera Peters Unternehmer beim Entdecken ihrer Träume und auf dem Weg zu ihrer persönlichen Transformation mit einem innovativen mehrstufigen Konzept.
Liebe Vera, das bisher zeitlich längste Gespräch für diesen Blog habe ich mit dir geführt und hätte dir noch stundenlang zuhören können. Du stehst für so viele Themen, begonnen bei Prägung als Unternehmerkind, Frauen in Männerdomänen und in Führungsposition, Vereinbarkeit von Familie und Beruf, sich freischwimmen aus starren Konzernstrukturen und Dein Herzensprojekt aufbauen mit Business Art. Erzähl uns ein wenig über deine Kindheit, die dich nachhaltig geprägt hat.

Ich bin im Sauerland geboren und aufgewachsen. Mein Vater war Schlosser, hat dann in der Abendschule sein Abitur nachgeholt und anschließend Textilingenieurwesen studiert. Sein großes Talent war, dass er aus fast nichts Großartiges entwickeln konnte. So wurde er für die Unternehmen, für die er tätig war zum Patententwickler im Angestelltenverhältnis. 

Als Vater von mittlerweile vier Kindern wagte er eines Tages den Sprung in die Selbständigkeit mit Start in der Garage. Meine Mutter arbeitete mit. Für uns Kinder war es normal nach der Schule zuerst in die Garage zu gehen und Papa zu begrüßen. Die Firma wurde größer und zog in eine Halle in der Nähe. Wir haben dort unser Taschengeld verdient und alle Höhen und Tiefen des Unternehmertums mitbekommen, weil zu Hause offen darüber gesprochen wurde. Ich habe früh gelernt, dass es in Unternehmen Schwankungen gibt, aber auch, dass es immer weitergeht. Unsere Mutter war eine sehr engagierte Frau, sowohl zu Hause, in der Firma und als Elternbeirat in der Schule. Ich habe sie nie über Überforderung klagen gehört. 

Meine Eltern haben für uns ein integrales Lebenskonzept entwickelt, bei dem Arbeit und Familie eng verknüpft waren. Und dieses integrale Konzept lebe ich auch mit meiner Familie.

Hat die Tatsache, dass du seit früher Kindheit mit Technik in der Firma deines Vaters konfrontiert wurdest dich bei deiner Berufswahl beeinflusst?

Sicherlich. Andererseits wusste ich bis zum Alter von 14 Jahren nicht, was Urlaub bedeutet. Wir hatten Pferde, waren immer in der Natur, zwischen Firma und zu Hause als Kinder. An vielen Flugreisen lag es nicht, dass ich mich für das Studium der Luft-und Raumfahrttechnik entschieden habe (lacht). Ich war im Studium die einzige Frau unter 250 männlichen Studenten. Hinzu kam, dass 90% der Studierenden vorher eine Ausbildung im technischen Bereich gemacht haben, dadurch einen großen Vorsprung hatten und viel älter waren als ich.  Ich musste mich nicht nur unter den Jungs behaupten, sondern auch sehr viel Vorwissen parallel lernen. Es war nicht einfach, aber mit 23 Jahren habe ich meine Diplomarbeit über Hubschrauber geschrieben und mein Studium erfolgreich abgeschlossen.

“Ich war im Studium die einzige Frau unter 250 männlichen Studenten”

Bravo! Wo hast du dich mit diesem Abschluss beworben?

Ich wusste, dass mich mit gerade einmal 23 Jahren niemand in einer guten Position akzeptieren würde. Daher habe das Studium Wirtschaftsingenieurwesen drangehängt, parallel aber schon bei der DLR (Deutsche Forschungs- und Versuchsanstalt für Luft- und Raumfahrttechnik) gearbeitet. Zwei Jahre später habe ich meine Diplomarbeit bei der Lufthansa Cityline geschrieben und bin direkt übernommen worden. Das war ein toller Einstieg ins Berufsleben, denn die LH Cityline war damals ein kleines Unternehmen und bot großartige Aufstiegschancen. Ich war hoch motiviert und arbeitete als handle es sich um mein eigenes Unternehmen. Überstunden, Nacht- und Bereitschaftsdienste waren an der Tagesordnung. Meine Aufgabe bestand unter anderem darin Ersatzteile in aller Welt zu besorgen. 

Nach zwei Jahren war ich schon zur Assistentin der Geschäftsleitung aufgestiegen. Ich sah das Ziel, irgendwann die Geschäftsführer Position zu übernehmen. Doch ich war unschlüssig, ob ich das überhaupt wollte, denn ich war noch jung, wollte viel bewegen und umso größer das Unternehmen wurde, desto weniger Entscheidungsbefugnis hatte die Geschäftsleitung. Die ersten zwei Jahre waren wir noch so klein, dass ständig neue Bereiche beim Unternehmensaufbau entstanden und ich überall eingesetzt wurde. Das fand ich großartig, weil ich so viele Erfahrungen sammeln konnte. Zu allen Aufgabenbereichen habe ich mich parallel auf eigene Kosten weitergebildet. Lernen und Weiterbildung waren mein ganzes Leben wie eine Sucht.

“Zu allen Aufgabenbereichen habe ich mich auf eigene Kosten weitergebildet”

Wie hast du dich letztendlich entschieden?

Als ich gefragt wurde, ob ich Lust hätte neue Führungskräfte im Bereich Total Quality Management auszubilden habe ich zugesagt. Das fand ich spannend. Unterstützt wurde ich von einem Mentor, der 20 Jahre Erfahrung als Trainer hatte. Somit habe ich eine Form der Train the Trainer Ausbildung bei ihm genossen. In den darauffolgenden zwei Jahren habe ich über 1000 Lufthansa Mitarbeiter geschult, darunter auch Flugkapitäne, Manager und Projektleiter. Das hat mir auch richtig Spaß gemacht und mich motiviert noch Betriebspsychologie zu studieren und parallel zu meinen Führungstätigkeiten den Master of Mediation abzuschliessen.

Wie hast du das alles zeitlich hinbekommen, mit dem Fulltime-Job und den vielen Weiterbildungen? Hattest du keinen Partner?

Doch den hatte ich und ich habe ihn sogar geheiratet, weil er so toll ist (lacht). Mein Mann ist Zahnarzt und wir sind nun seit 27 Jahren verheiratet und er hat mich immer sehr unterstützt und tut es heute noch. Wir hatten von Anfang an eine Beziehung auf Augenhöhe. Die Weiterbildungen habe ich abends oder an den Wochenenden gemacht. Mit 32 Jahren wurde ich Mutter unseres ersten Sohnes. Glücklicherweise hatte ich zuvor parallel begonnen meine Selbständigkeit aufzubauen, denn bei Lufthansa wurde mir als Führungskraft in der Technik ein Teilzeitjob als Mutter damals verweigert. Ganz oder gar nicht, hieß es.

Die Kunst ein Unternehmen langfristig zu führen ​
Vera Peters während einer Ihrer LIFE Safaris®

“Bei Lufthansa wurde mir als Führungskraft ein Teilzeitjob als Mutter verweigert”

Ich erinnere mich sehr gut an diese Zeiten in den Neunzigern. Auch mir wurde in Führungsposition einer Werbeagentur die Teilzeit mit Kind verwehrt. Wie konntest du neben deinem Vollzeitjob und deinen Weiterbildungen schon Selbständigkeit aufbauen? Hat dein Tag mehr als 24 Stunden?

Ein befreundeter Unternehmer hatte mich eingeladen einen Vortrag zu halten. Anwesend waren fünfzehn Unternehmer und daraus resultierten drei Aufträge. Diese drei Unternehmer habe ich abends nach der Arbeit gecoached. Mehr Aufträge konnte ich parallel nicht annehmen. Das Schöne ist, dass ich sie heute immer noch berate. Ist das nicht wundervoll?

Das muss dich doch sehr getroffen haben, dass die Lufthansa City Line dir den Teilzeitjob verwehrt hat, obwohl du das Unternehmen mit aufgebaut hast.

Klar war das schmerzhaft. Aber, wenn nur Männer im technischen Bereich entscheiden, kommt so etwas dabei heraus. Damals war es so. Aber nach ein paar Jahren kamen sie mit einem neuen Angebot auf mich zu, das dann sehr gut zeitlich und zur Familiensituation passte.

Du hast erzählt, dass du auf der gleichen Gehaltsstufe warst wie Männer, manchmal sogar auf der höheren. Wie kam es dazu?

Meine Vorgesetzen beförderten mich nach ein paar Jahren Firmenzugehörigkeit auf eine sehr verantwortungsvolle Position als Abteilungsleiterin innerhalb des Technikbereiches. Die Stelle sollte dringend besetzt werden. So kam es, dass eine Pressemitteilung mit der Bekanntmachung ausgesendet wurde, bevor die Konditionen mit mir besprochen waren oder ein Vertrag aufgesetzt wurde. 

Es kam zum Eklat, weil das angebotene Gehalt nicht meinen Vorstellungen entsprach, da ich wusste wie anspruchsvoll und zeitintensiv die neue Aufgabe war und mit wieviel Verantwortung sie einher ging. „Fang doch erst mal an, nach der Probezeit verhandeln wir neu“ hieß es, „So ein Angebot gibt es nicht alle Tage“ riefen mir Kollegen zu. Aber ich lehnte ab, bedankte mich bei den Beteiligten für das Vertrauen für die neue Position und verließ den Raum. Das hatte es noch nie gegeben. „Jetzt weiß ich nicht, ob Ihre Karriere hier weitergeht, bei uns haben Sie Ihre Chancen verspielt,“ war der Kommentar, der mich am härtesten traf. 

Ich war sehr traurig und verletzt. Aber schon nach vier Monaten kamen sie wieder mit einem Angebot. Dieses Mal wurden die Konditionen neu verhandelt und ich habe nie wieder weniger verdient als die Männer in gleicher Position.

“Ich habe nie wieder weniger verdient als Männer in der gleichen Position”

Wie traurig, dass es erst zum Eklat kommen musste, um Equal Pay zu erreichen. Der Tag des finalen Abschieds kam dann aber doch.

Die Lufthansa Cityline ist vor sieben Jahren vom Flughafen Köln / Bonn nach München gezogen. Ich hätte mitgehen können. Wir haben das in der Familie besprochen, ich habe mich jedoch dagegen entschieden, denn ich wollte auf keinen Fall von meinem Mann und meinen Söhnen jeden Tag getrennt sein. Meine Familie hätte für einen Umzug nach München ihre Leben auf den Kopf stellen müssen, das wollte ich alles nicht. Der Abschied ist mir dann auch nicht mehr schwergefallen, da ich mit der Selbständigkeit eine klare Perspektive hatte.

Und das war der Zeitpunkt sich auf BusinessArt zu fokussieren, nicht wahr? Erzähle uns, was dich und dein Konzept ausmacht?

Bei BusinessArt steht zunächst die persönliche Transformation im Fokus. Es geht darum Unternehmer ganzheitlich als Menschen, in seinen vielfältigen Rollen und Verbindungen, in seinem beruflichen und persönlichen Umfeld zu betrachten. Bei Lufthansa habe ich zwar über 1000 Menschen geschult, aber es war viel Theorie dabei und ich hätte sie gerne bei der Umsetzung ihrer Ziele begleitet. Es gab so viel Input, aber die Frage wie setze ich meine Erkenntnisse um, blieb offen. Deshalb habe ich das BusinessArt Konzept wie folgt aufgebaut: Analyse + Strategie + Abenteuerreise + Begleitung bei der Umsetzung. Es ist in der Regel ein Jahresprogramm und ich bin bisher mit allen Teilnehmern weit über das 12-monatige Programm hin verbunden. 

Ein weiterer wichtiger Baustein meiner Tätigkeit ist die Begleitung der Generationswechsel und die Unternehmensnachfolge, wofür ich auch die Kenntnisse aus der Mediation immer wieder nutze. Das sind häufig sehr emotionale Themen und das Ziel ist, Lösungen für Familien herbeizuführen, so dass sie in Zukunft neben den betrieblichen Herausforderungen auch noch gemeinsam Weihnachten feiern und als Familie bestehen können. Häufig findet man keine Nachfolger, weil die Kinder ihren eigenen Weg gehen möchten.

 Über 50% der deutschen Familienunternehmen überleben den Wechsel nicht, weil die Familie zerstritten ist oder es wird einfach zu schnell verkauft. Und es ist auch ein Thema, welches ich persönlich erlebt habe und nicht nur aus der Theorie kenne. In unserer Familie mit vier Kindern hat unser Bruder das Unternehmen übernommen, aber es war ein langer Weg einen fairen Prozess umzusetzen, bis wir alle zufrieden waren.

“Bei Business Art steht die persönliche Transformation im Fokus”

Die Reise in deinem Management Jahresprogramm führt nach Afrika. Woher kommt deine große Liebe zu diesem Kontinent?

Die Familie meines Mannes hatte ein Pflegekind aus Zimbabwe. Während die Eltern des Jungen in Deutschland studierten, kümmerten sich meine Schwiegereltern um das Kind. Durch meine Arbeit bei der Lufthansa City Line konnten wir viel fliegen und so bin mit meinem Mann um die Welt gereist. Als wir das ehemalige Pflegekind in Afrika besuchten, habe ich mich direkt verliebt in das Land und die Menschen. Meine Bewunderung für die Afrikaner ist sehr groß, denn es gelingt ihnen aus jeder Situation das Beste zu machen. Der Abstand zu meinem Leben hier fühlt sich dort sehr groß an und dadurch kann ich vieles mit Distanz betrachten und hinterfragen. Ich kehre jedes Mal sehr geerdet zurück. Mit den Jahren ist eine tiefe Verbindung zu Afrika entstanden. 

Es muss aber nicht immer nur Afrika sein. Ich habe magische Erlebnisse auch schon in den Alpen gehabt und wir planen gerade die Premiere für die LIFE Safari als Unternehmerreise nach Lappland.

Warum ist diese Reise als Bestandteil des Transformationsprogramms so wichtig?

Wenn die Reise angetreten wird, arbeiten wir bereits seit ein paar Monaten miteinander und haben viele Erkenntnisse gewonnen. Der Unternehmer weiß bereits, dass es Punkte gibt in seinem privaten oder beruflichen Leben, die einer Klärung oder Änderung bedürfen, aber die Bereitschaft sich damit auseinanderzusetzen oder direkt umzusetzen ist noch nicht zu 100% gegeben. Was diese Reise mit den Menschen macht, ist für Außenstehende, die so etwas noch nie erlebt haben, kaum nachvollziehbar. Es ist der Abstand zum Alltag, der wichtig ist, der auch mit einer tiefen Entschleunigung einher geht. Die Reise ist aufgebaut wie das Unternehmertum.

Man muss immer mit Unvorhersehbarem rechnen, denn Afrika und die Natur ist nicht planbar. Mal übernachten wir in Luxus Lodges, mal mitten in der Wildnis in einfachen Zelten, die die Teilnehmer selbst aufbauen müssen. Dieser Kontrast ist so wichtig, weil er die Flexibilität widerspiegelt, die von Unternehmern gefordert wird. Man ist 14 Tage als kleine Gruppe von 8-10 Teilnehmern plus Begleitpersonen unterwegs. Einheimische begleiten uns dabei und über 70% der Kosten für diese Reise bleiben im Land. Jeden Tag findet von morgens bis abends intensives Training an Strategiethemen, Mentoring und Einzelcoaching statt. 

Weit weg von zu Hause, mit fremden Menschen abends am Lagerfeuer sitzen und sich austauschen, ermöglicht einen Blick auf das eigene Leben aus einer ganz anderen Perspektive. Bei jedem, dessen Fokus jahrelang auf dem Unternehmensaufbau und Erfolg lag, ist etwas auf der Strecke geblieben. Das kann zu schmerzhaften Einsichten führen. Es sind intensive Erlebnisse und es fließen Tränen, wenn man für sich klärt, was ist nah, was ist fremd, was tut mir gut und was nicht. Es ist ein bereinigender Prozess in atemberaubender Natur und Landschaft.

“Bei jedem, dessen Fokus jahrelang auf dem Unternehmensaufbau und Erfolg lag, ist etwas auf der Strecke geblieben” 

Wie fühlst du dich bei diesen Erlebnissen der Teilnehmer?

Ich verbringe jeden Tag mit den Teilnehmern und sehe wie sie von Tag zu Tag gelöster wirken und als Gruppe zusammenwachsen. Es entstehen Bindungen, Freundschaften und Kooperationen. Ein Teilnehmer erzählte „Ich habe auf dem Berg gesessen und während ich völlig versunken war in dieser unglaublichen Weite, fiel mir mein alter Traum wieder ein.“ Diesen Traum haben wir besprochen und gemeinsam an der Umsetzung gearbeitet. Ein anderer Teilnehmer erzählte, dass er das Gefühl hatte sein Lachen auf dieser Reise wiedergefunden zu haben. Er konnte sich nicht mehr erinnern, wann er zum letzten Mal herzlich gelacht hatte. 

Sehr bewegend ist auch die Tour für Unternehmer mit ihrem Nachwuchs ab 14 Jahren. Gerade Pubertierende tun sich schwer mit ihren Eltern und vice versa. Gemeinsame Quality Time in Afrika und dabei tiefe, begleitete Gespräche über Themen wie Unternehmensnachfolge und dem Blick des Jugendlichen auf die Eltern und das elterliche Unternehmen sind sehr emotional.

Was passiert nach der Rückkehr? Fallen die Teilnehmer nicht schnell wieder in ihren alten Trott zurück?

Jeder einzelne kommt von dieser Reise verändert zurück. Ziel ist, dass auf dieser Reise der individuelle Kern in uns aufgeht, dass wir unser Innerstes spüren und erkennen, was in unserem Leben Bestand haben soll und was nicht mehr passt. Manchmal werden Entscheidungen noch vor Ort getroffen, in anderen Fällen nach der Rückkehr. Den Teilnehmern offenbart sich private und geschäftliche Klarheit. Es kommt vor, dass sie sich von ihren Partnern trennen, was bedeutet, dass ihre Beziehungen häufig seit langem keine Bereicherung mehr waren, manchmal gar eine Belastung. Aber die Meisten kommen danach intensiver und besser mit Ihren Partnern zurecht, da sie gelernt haben neue  Wege zu gehen. 

Es ist ein Neusortieren. Das geht nicht binnen kurzer Zeit. Deshalb habe ich das Jahresprogramm entwickelt und begleite auch über diesen Zeitraum bei der Umsetzung und bleibe so lange wie man mich braucht.

“Jeder einzelne kommt von dieser Reise verändert zurück”

Wie viel sind Unternehmer bereit in sich zu investieren? Und wie reagieren das Umfeld und die Kollegen darauf?

Das Jahresprogramm besteht wie erwähnt aus Analyse, Strategie, der zweiwöchigen Abenteuerreise und der Begleitung bei der Umsetzung. Nach einem Jahr ist nichts mehr wie zuvor, das kann ich garantieren. Auch garantiere ich einen Return on Invest. Mindestens die doppelte investierte Summe erwirtschafteten bisher alle Unternehmer, die an meinem Programm teilgenommen haben im Nachgang als Plus.

Klar fragen sich Unternehmer, wie sie ihre Firma zwei Wochen allein lassen können. Natürlich gibt es auch Mitarbeiter, die schmunzeln, wenn man von einer zweiwöchigen Geschäftsreise nach Afrika spricht. Aber bevor es zur Reise geht, stärken wir die Teams so sehr, dass sich die Unternehmer freimachen können. BusinessArt bedeutet die Kunst ein Unternehmen erfolgreich und langfristig wirschaftlich zu führen, denn wenn der Unternehmer sich nicht ändert, wird sich auch das Unternehmen nicht ändern.  

Und zum Abschluss nochmals die Frage, schließlich sind wir hier im Rocking Sales Blog: wie gewinnst du Kunden für den Transformationsprozess?

Bisher bin ich immer weiterempfohlen worden und die Teilnehmer arbeiten länger als diese zwölf Monate mit uns. Meinen ältesten Kunden begleite ich seit 20 Jahren. Ich bin wie MarketDialog Mitglied bei The Grow und betreibe sehr viel Network und Social Selling über LinkedIn. Unsere Pläne für 2023 und die nächsten Jahre sind weitreichend. Daher sind wir für alle neuen Akquise-Strategien offen und gespannt auf die Zukunft.

Liebe Vera, wenn du mich als Assistentin für die Afrikareise brauchts, stehe ich zur Verfügung 🤩. Mich hast du mit deiner Idee und Erzählung begeistert. Und ich gratuliere dir ganz herzlich zur deiner The Grow Auszeichnung als innovativste Unternehmerin 2022. Jetzt bin ich gespannt welcher Song dich inspiriert. Ich werde an dich denken, wenn ich ihn höre, das ist sicher.

Mein Song ist „Believe“ von Whitney Houston und Mariah Carey, liebe Hermina. Mir hat unser Gespräch auch sehr viel Spaß gemacht. Vielen Dank!

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Vera und Ihr Projekt erfahren? Dann besucht Sie doch gerne hier. 
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

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In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

In Deutschland gibt es keine Vertriebskultur

Hans-Peter Neeb wurde Vertrieb in die Wiege gelegt. Das ist überspitzt formuliert, aber als Sohn eines erfolgreichen, internationalen Vertriebsmanagers hat er insbesondere im Teenageralter einen guten Einblick in den Job seines Vaters bekommen. Wen wundert es vor diesem Hintergrund, dass er nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens seine Karriere 2002 im Key Account Management und B2B Vertrieb der Siemens AG startete. Die Quintessenz seiner zwanzigjährigen Vertriebserfahrung und die daraus abgeleiteten Learnings hat Hans-Peter Neeb zusammengefasst in seinem Buch „Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb“ welches dieses Jahr im Springer Gabler Verlag erschienen ist.
Lieber Hans-Peter, wie schön, dass Du Zeit für unser Gespräch gefunden hast. Erzähle mir bitte, wann und wie ist die Idee zu deinem Buch entstanden ist?

Die Idee hatte ich schon lange, aber es fehlte mir die Zeit. Der Lockdown erwies sich als geeigneter Zeitpunkt. Motiviert war ich durch die Tatsache, dass es in Deutschland keine Vertriebsausbildung gibt. Seit wenigen Jahren erst wird der Masterstudiengang Sales an der Uni in Bochum angeboten. Ich hatte im Laufe meiner Karriere zahlreiche Fachartikel und Essays zum Thema Vertrieb geschrieben und mich auch intensiv mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigt. Die AccountJourney® mit den zehn Schritten zum guided sales gab es ja bereits. Somit standen die Idee und das grobe Gerüst. Nichtsdestotrotz braucht es seine Zeit.

Dein erster Job nach dem Studium war bei Siemens im B2B Vertrieb als Key Account Manager. Wie war das für dich als Berufseinsteiger?

Siemens ist zwar ein deutsches Unternehmen, aber ein Amerikaner hat dort die Sales Kultur entwickelt. Dieser hohe Stellenwert, den der Vertrieb innerhalb des Unternehmens hatte, hat mich sehr geprägt und beeindruckt. Man sagt auch salopp, in Amerika studiert man Vertrieb, in Deutschland landet man im Vertrieb. Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess. Und diesen hatte man bei Siemens verinnerlicht. In Deutschland gab es jedoch weder damals noch heute eine Vertriebskultur.

“Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess.”

Was bedeutete die amerikanisch geprägte Vertriebskultur konkret für deinen Geschäftsalltag?

Wir waren über zwanzig Key Account sowie Sales Manager bei Siemens und alle sprachen mit den IT-Bereichen auf Kundenseite. Ich überlegte einen anderen Weg zu gehen und die Fachbereiche zu kontaktieren. Mein Ansatz, der sich von den anderen unterschied, wurde begrüßt. Also schnappte ich mir direkt das Telefonbuch, rief an, eruierte die Entscheider und vereinbarte Termine. Es lief richtig gut. Aber mir wurde auch klar, dass mein Erfolg nicht nur an meine Fähigkeiten geknüpft war, sondern dass ein großer, bekannter Name wie Siemens als Absender, Türen öffnet.

Das war vor zwanzig Jahren. Glaubst du, dass junge Menschen es dir heutzutage gleichtun würden?  Häufig höre ich, dass die meisten digitale Kommunikationswege bevorzugen, und Scheu haben vor dem Griff zum Telefonhörer.  Wie ist Deine Erfahrung?

Exzellente Frage. Es ist auch meine Erfahrung, dass junge Generationen sich eher für Mails und Chats entscheiden, als zum Telefonhörer zu greifen. Im Vertrieb spielen Kommunikation und das Interesse an Menschen eine Schlüsselrolle. Ich bin ein großer Freund der Kombination zwischen digitaler Kommunikation und dem persönlichen Gespräch oder Telefonat. Die Digitalisierung kann jedoch dazu verleiten, den Zeitpunkt zu verpassen, wann ein persönlicher Kontakt notwendig ist. Die Herausforderung besteht darin das passende Medium für den richtigen Zweck zu wählen.

“Junge Generationen würden sich eher für Mails und Chats entscheiden, 

als zum Telefonhörer zu greifen.”

Wie ging deine Sales Karriere weiter?

Nach Siemens war ich mehrere Jahre Geschäftsführer bei Wunderman, wo ich verschiedene Key Accounts, internationaler und nationaler Unternehmen und Konzerne betreut habe. Ich war in den letzten Jahren auf beiden Seiten im Consulting tätig und habe zahlreiche Projekte im internationalen Kontext betreut. Dabei habe ich angelsächsische Vertriebsprojekte erlebt und kann nur sagen, dass es eine komplett andere Welt ist. Sie haben Vertrieb richtig erlernt und denken und handeln in klar definierten Prozessen.  Parallel habe ich seit 2013 gemeinsam mit Walter Westervelt, den ich bei Siemens kennengelernt habe und der auch das Vorwort zu meinem Buch geschrieben hat, die bei Siemens erlernten Vertriebsmethoden mit den deutschen und amerikanischen Learnings und Best Practice Beispielen, weiterentwickelt und erfolgreich in Vertriebsprozesse implementiert.

Wie siehst du die deutsche Vertriebswelt im Vergleich zur angelsächsischen?

In Deutschland haben sich in den letzten Jahrzehnten viele Produkte fast von allein verkauft, obwohl sie hochpreisig waren. Das lag am Vertrauen in die deutsche Qualität. Inzwischen können andere Nationen auch gute Qualität produzieren, das heißt der Wettbewerb hat zugenommen und das deutsche Qualitätsmerkmal, ist kein Selbstläufer mehr. Deutsche Firmen müssen im Bereich Vertrieb aufholen und nachholen, sonst wird es schwierig.

“In Deutschland haben sich in den letzten Jahrzehnten 

viele Produkte fast von allein verkauft.“

Hat Made in Germany etwa an Stellenwert verloren?

Ich würde nicht sagen, dass es an Stellenwert verloren hat, aber ich glaube der Abstand zu anderen Nationen ist heute geringer. Wenn der Abstand abnimmt, ist das Argument für den Premium Preis nicht mehr gegeben. Deutsche Unternehmen sind darauf aus 100% Qualität zu liefern und landen mit diesem Anspruch bei 150% des Preises. Sie stellen zu wenig Fragen. Was braucht der Kunde? Was wünscht er sich? Zu viel Qualität muss nicht immer hilfreich sein, denn man läuft Gefahr sich aus dem Markt heraus zu kalkulieren. Das Pareto Prinzip 80/20% bei 100% Preis und Wettbewerbsfähigkeit ist wünschenswert.

Ist es nicht so, dass es immer weniger Produkte gibt, die 100% Made in Germany sind? Einzelne Teile werden doch mittlerweile fast überall zugekauft, auch in China.

Gute Frage. Wenn das der Fall ist, muss die zugekaufte Komponente, die Qualität und den Anspruch an Made in Germany erfüllen.

Was machen die Angelsachsen deiner Meinung nach besser?

In Amerika werden Innovationen oder neue Produkte vom Kundenbedürfnis heraus entwickelt. Amerikaner befragen bereits mit einer Betaversion den Kunden, unabhängig, ob B2C oder B2B. In Deutschland entwickelt man sehr lange im Elfenbeinturm, bevor man es erwägt mit einem Kunden zu sprechen. Deshalb merkt man auch nicht, wenn man an verschiedenen Abzweigungen falsch abgebogen ist. Das kann dazu führen, dass man die Zielgruppe nicht richtig abgeholt wird und auch, dass das Produkt zu teuer geworden ist. Das ist in Amerika das MVP – minimal viable product – und das gibt es in Deutschland nicht einmal als Begriff.

Ich schätze die Bereitschaft der Kunden ein Teil des Innovationsprozesses zu sein als sehr hoch ein. 

Da hast du recht. Menschen sind von Natur aus hilfsbereit und man hat die Möglichkeit dem Kunden Interesse an seiner Person, seinem Business oder Anliegen zu demonstrieren. Umso weniger verstehe ich, dass diese Möglichkeit in Deutschland nicht mit Selbstverständnis genutzt wird.

Erzähle mir bitte von dem Schwerpunktthema deines Buchs, der Account Journey®.

AccountJourney® vertritt die Philosophie, dass man aufhören soll zu verkaufen, um es stattdessen den Kunden leichter zu machen zu kaufen. Wir haben die AccountJourneyv in zehn Schritte unterteilt mit dem Ziel den Kunden besser zu verstehen und mit ihm als strategischer Partner auf Augenhöhe zusammen zu arbeiten.

Sorry, aber ist das wirklich neu?

Aus Kundenperspektive betrachtet ist das sicherlich nichts Neues. Alle wissen es zwar und doch wird es immer noch nicht konsequent umgesetzt und gelebt. Wenn man in einem Unternehmen vier Vertriebsmitarbeiter nach ihrem Vertriebsprozess fragt, erhält man in der Regel fünf verschiedene Antworten. Vom Geschäftsführer Vertrieb erhält man dann die fünfte. Wie bereits erwähnt, vertrete ich die These, dass wir in Deutschland keine Vertriebskultur haben. Das führt dazu, dass vielen nicht einmal bewusst ist, dass sie ein Problem haben. 30 Minuten und 15 Fragen benötigen wir für einen ersten kurzen Audit. In den meisten Fällen merkt unser Gegenüber nach dieser halben Stunde, dass er nicht wie vermutet bei 80% Potenzialausschöpfung steht, sondern lediglich bei 20-30%.

“30 Minuten und 15 Fragen benötigen wir für einen ersten kurzen Audit.“

Welche sind die wichtigsten Steps der Account Journey®?

Zunächst einmal stellen wir die Frage nach den Zielen des Kunden und nach seiner Strategie. Dabei bilden die Unternehmensziele die oberste Ebene, gefolgt von den Projektzielen. Diese werden mit der persönlichen Agenda des Entscheiders gematched. Das klingt zunächst einmal selbstverständlich, ist es jedoch keineswegs. Wenn die Unternehmensziele nicht mit dem persönlichen Zielen des Entscheiders kompatibel sind, haben wir eine Bremse, es ist wie Sand im Getriebe, es kann nicht rund laufen. Das kommt nicht so selten vor.

Das heißt, ihr bildet eine Art Schnittmenge, richtig?

Wir stellen zunächst Fragen und bilden aus den Antworten neue Fragen, daraus ergibt sich die Schnittmenge, das ist richtig. Wir erkennen Lücken und erarbeiten Strategien, um diese zu schließen. Welcher Teil meines Angebots ist für den Kunden relevant? Was braucht er wirklich? Dieser StrategyOverlap® wie wir ihn nennen, ist nicht nur ein methodischer, sondern auch ein menschlicher Ansatz. Vertrieb kann man lernen, es ist ein Prozess. Junge Mitarbeiter können recht schnell Vertrieb erlernen, denn der wichtigste Skill ist Kunden zu verstehen.

Analysieren statt verkaufen?

Analysieren, um zu verkaufen.

Wie schätzt du die Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb ein? Es soll immer noch mittelständische Unternehmen geben, die ihre Kundendaten in Excel-Tabellen verwalten.

Vertrieb ist eine konservative Domäne. Wir sind im Marketing 20 Jahre voraus, was die Digitalisierung angeht. Viele Marketingtools lassen sich heute schon in den Vertrieb einklinken, wie zum Beispiel das Tracken der Unternehmen, die deine Homepage besucht haben. Das sind wichtige Informationen für den Vertrieb.

“Vertrieb ist eine konservative Domäne.“

Wie sind deine Prognosen für die Zukunft?

Die Verkettung von Marketing und Sales wird sukzessive zunehmen. Es führt zu neuen Organisationsformen und es werden neue Skills entstehen, neue Abteilungen, es werden neue Sales Support Rollen, die digitale Kaufsignale identifizieren, die in Tandem Teams mit dem Key Account agieren. Wir sprechen von Vertrieb 4.0.

Das ist eine schöne Vision. Was schätzt du wie lange es dauern wird, bis sie Realität wird?

Sehr gute Frage. Leider habe auch ich keine Glaskugel. Wir betreten Neuland, entwickeln neue Methoden und Analysetools. Es kommt darauf an, wie adaptiv die Unternehmen sind. Das deutsche Phänomen risikoscheu zu sein und Fehler vermeiden zu wollen ist kein Geheimnis. Man lässt gerne die anderen vorgehen und orientiert sich an Erfolgsbeispielen und Best Practice. Ich glaube wir bewegen uns im Bereich von fünf bis zehn Jahren.

Das klingt ja als sei Deutschland ein Trittbrettfahrer.

Ja, da könnte von der Kultur her tatsächlich etwas dran sein. Das „lass erst mal die anderen machen“, „mal schauen, wo es hinführt“, sind schon typisch deutsche Aussagen. Sie können aber auch Sinn machen, denn man muss nicht alle Fehler selbst machen, sondern kann von anderen lernen und auf einem höheren Kenntnisniveau einsteigen. Es ist auch nicht zu vernachlässigen, dass die Wirtschaftsstrukturen sehr unterschiedlich sind. Wir haben in Deutschland einen sehr hohen Anteil an Mittelstand. Diesen gibt es in Amerika fast gar nicht. 

Der Mittelstand ist sehr stark inhabergeprägt und Inhaber investieren ihr persönliches Geld. In Amerika gibt es sehr viele Aktiengesellschaften oder Tochterunternehmen von AGs, die fremdes Geld investieren. Letzteres ist leichter ausgegeben, was auch nichts Negatives bedeutet. Ich habe Erfahrungen sammeln können in internationalen Konzernen sowie im deutschen Mittelstand. Es dauert manchmal länger einen Mittelständler von Investitionen in Innovationen zu überzeugen, aber dafür ist sein Engagement langfristig gesehen nachhaltiger. Man ist in Deutschland sehr qualitätsbewusst und strebt durchdachte Lösungen an.

“Der Mittelstand ist sehr stark inhabergeprägt 

und Inhaber investieren ihr persönliches Geld.“

Kommen wir zum Abschluss zurück zum Buch. Die Zielgruppe der AccountJourney® ist unmissverständlich der B2B Vertrieb. Wer gehört aus Deiner Sicht alles zum Vertrieb? Ist das Buch eher ein train-the-trainer Ansatz für Führungskräfte oder würdest Du es allen Vertrieblern empfehlen?

Ich wende mich mit meinem Buch wie auch mit meiner Beratung an Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und beratungsintensiven Produkten. Meine Zielgruppe sind nicht Unternehmen mit Standardprodukten, die sich rein über den Preis vermarkten. Deine Frage, wer zum Vertrieb gehört, ist sehr berechtigt. Meine Devise lautet, dass jeder der mit dem Kunden spricht, zum Vertriebsteam gehört. Das ist der Mitarbeiter am Empfang, der den Kunden begrüßt, das sind Service- und Wartungsmitarbeiter, das ist der Projektleiter, natürlich der Geschäftsführer Vertrieb und der Key Account, je nachdem wie der Vertrieb im Unternehmen aufgebaut ist. Es ist möglich, dass nach dem Sales der Projektleiter oder der Service Mitarbeiter eine viel intensivere Beziehung zum Kunden aufbauen als der Vertriebsdirektor. Im Maschinenbau sagt man augenzwinkernd, dass der Vertriebsmanager die erste Maschine verkauft, die zweite der Servicemitarbeiter. 

Alle diese Menschen müssen in der AccountJourney® mit ihrem individuellen Rollen und Aufgaben implementiert sein. Es braucht neben der Führungsmethodik eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Prozesse und vieles mehr. Es geht um die Einbeziehung aller Mitarbeiter, die mit dem Kunden zu diversen Zeitpunkten für unterschiedliche Anliegen in Kontakt stehen.

Vielen Dank für das ausführliche Gespräch lieber Hans-Peter. Und jetzt wünsche ich mir von Dir noch einen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Wie wäre es mit etwas Metal? Der Text würde sogar – wie mir gerade auffällt – inhaltlich passen … 😉 Ohne AccountJourney® Methode bleibt es „Dark“. Mit der AccountJourney® braucht mein keine „Fear of the Dark“ haben. 😉

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Hans-Peter Neeb und sein Buch erfahren? 
Dann besucht ihn doch gerne hier. 
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

kontakt für presse und Public Relations

Erzählt mir eure Sales Vita.

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

Der Fachkräftemangel ist omnipräsent

Der Fachkräftemangel ist omnipräsent

SALES ROCKER BLOG / Von
Der Fachkräftemangel ist omnipräsent

Der Fachkräftemangel ist omnipräsent

Thorsten Ebertshäuser ist Vollblut Personalberater. Wir sind uns auf einer Veranstaltung des Social Selling Experten Pier Paolo Perrone in Frankfurt begegnet. Die beiden verbindet ihre gemeinsame, crazy Zeit zu den Anfängen der Online Stellenbörse Monster in Deutschland. Sie gehörten zu den ersten Mitarbeitern des US-Start-ups und begleiteten den Untergang der Stellenanzeigen in Tageszeitungen und Printmedien und den Aufstieg der Digitalisierung in der Personalsuche.

Thorsten erzähle uns bitte über deine Zeit bei Monster.

Ich habe in Mainz Jura studiert, war mit meinem Studiengang nicht ganz glücklich, denn mein eigentliches Berufsziel war Personalberater. In der Werbung erfuhr ich von monster.de und habe im Jahr 2000 einfach mal meinen CV hochgeladen und wollte schauen was passiert. Kurz darauf erhielt ich einen Anruf. Monster hatte mich nicht vermittelt, sondern unterbreitete mir direkt ein Angebot zur Zusammenarbeit. Ich war nicht begeistert, eher etwas verunsichert. Aber sie bekamen mich mit der Tatsache, dass sie in Frankfurt eine Personalberatung betrieben, und mir wurde in Aussicht gestellt eines Tages dort tätig sein zu können. Aber zuerst galt es Monster aufzubauen.

Wie hast du die Anfänge erlebt?

Wir waren nicht die ersten am Markt, Jobpilot und StepStone waren bereits erfolgreich, aber sie fokussierten sich auf Großkonzerne, während es das erste Ziel von Monster war den Mittelstand zu gewinnen. Das war eine sehr gute Strategie, denn der deutsche Mittelstand war in den Jahren 2000 / 2001 eine unbetretene grüne Wiese, was Digitalisierung angeht. Das war einerseits gut für uns. Aber es war auch eine sehr große Herausforderung und das fing schon mit dem Firmennamen an. Monster ist als Wort in USA ein Superlativ, während der Ausdruck in Deutschland eher negativ behaftet ist. 

Es ist ein US-Unternehmen, das im Mittelstand nicht sonderlich vertrauenserweckend war und das Internet war es damals auch noch nicht so richtig. Stellenanzeigen online zu stellen war fast schon revolutionär. Die Herausforderungen fingen bereits mit dem Firmennamen an. Wenn ich heute sage, dass ich der Recruitment Spezialist für den Mittelstand bin, dann weil ich seither immer den Mittelstand betreut habe (lacht). Monster war die reinste Vertriebsmaschine. It’s all about sales war unser Motto.

“It’s all about sales war unser Motto.”

Ihr habt ein innovatives, digitales Produkt verkauft. Welche Kanäle habt ihr genutzt? Wie habt ihr Kunden gewonnen?

Telefon und wir haben Besuchstermine vor Ort vereinbart. Ich hatte zwischen 120 und 150 Außentermine im Jahr, was für viele heute unvorstellbar ist. Aber im Prinzip waren es jeden Donnerstag drei bis vier Termine, die bei guter Organisation und Routenplanung problemlos zu schaffen waren. Am Anfang war das Feedback noch verhalten, aber ich war hochmotiviert. „Junger Mann, Sie glauben doch nicht daran, dass sich Stellenanzeigen im Internet durchsetzen werden?“, waren Kommentare, die ich häufig hörte. „Doch ich glaube sogar ganz fest daran,“ habe ich selbstbewusst geantwortet.

Wie entwickelte sich deine Karriere bei Monster?

Bei amerikanischen Unternehmen, insbesondere bei Start-ups, herrscht eine Atmosphäre, die wir in Deutschland so nicht kennen. Als ich die Idee äußerte Schulungen zu konzipieren für neue Mitarbeiter, aber auch für Kunden und ihre HR-Abteilungen, hieß es: super Idee. Mach! Los, fang an! So wurde ich Product Marketing Manager für die DACH-Region. 2004 übernahm Monster Jobpilot, obwohl Jobpilot viel größer war und viel mehr Umsatz erwirtschaftete. Über Nacht waren wir viel mehr Mitarbeiter und sehr viele Neue wurden eingestellt. 

Wir fuhren nach außen zwar die Zwei-Marken-Strategie, aber intern waren wir ein Team. Wir stellten ein Trainingscenter auf die Beine und entwickelten das New Hire Training Modul, um neue Mitarbeiter zu schulen. Wir gaben Studien in Auftrag, hielten Vorträge, entwickelten Kooperationen, das war eine großartige Zeit. Der Fokus lag immer auf dem Vertrieb. Alles, was Sales förderte, war willkommen.

“Super Idee. Mach! Los, fang an!”

Hatte sich eure Akquise Strategie mittlerweile verändert?

Nein, wir arbeiteten nach wie vor mit Telefon und Präsenzterminen. Wir mussten kreativ sein, denn es gab damals weder Social Selling, noch Online Business Plattformen wie wir sie heute kennen, geschweige denn Zoom und Teams. Jede Möglichkeit Kunden oder potenziellen Kunden zu begegnen wurde ergriffen. Messen, Veranstaltungen, die wir bundesweit ausrichteten und natürlich nach wie vor Kundenbesuche. Mein Verantwortungsbereich wurde erweitert auf CEE, neben Deutschland, Österreich und der Schweiz kamen Ungarn, Tschechien und die Slowakei dazu, alle mit eigenen Dependancen. 

2004 lag der Umsatz von Monster bei knapp 4 Millionen Euro und von Jobpilot bei ca. 20 Millionen Euro. Ende 2007, drei Jahre nach der Übernahme durch Monster lag der Umsatz bei 120 Millionen. Das war unfassbar, was wir geleistet hatten und wie sich der Markt entwickelt hatte.

“Jede Möglichkeit Kunden zu begegnen wurde ergriffen.”

Wow! Das waren sicher Jahre, die du nie vergisst.

Ja das kann man so stehen lassen. Und jetzt stelle dir bitte vor, auf dem Peak unseres Erfolgs, wir waren Marktführer und hatten auch StepStone weit hinter uns gelassen, schaltet sich die Muttergesellschaft aus den USA ein und möchte plötzlich ihren Einfluss auf uns verstärken. Zu diesem Zeitpunkt war das USA Geschäft rückläufig, während wir einen Erfolg nach dem anderen erzielten. Wir hätten ihnen zeigen können, wie es geht, aber nicht umgekehrt. Ich spürte, dass meine Zeit bei Monster abgelaufen war. Zum Glück bekam ich ein Jobangebot von Thomas Deininger, in seiner Deininger Unternehmensberatung das Thema „Spezialisten Recruiting“ unter dem Label Eurosearch Consultants zu entwickeln und zu verantworten.

War es nicht ein Kulturschock von einer amerikanischen Start-up Atmosphäre in ein deutsches Traditionsunternehmen zu wechseln?

Ursprünglich war die Personalberatung mein Berufsziel, von daher fühlte sich alles richtig an. Jetzt hatte ich den Vorteil, dass ich bei Monster fast acht Jahre wichtige Erfahrungen gesammelt habe, die ich nun einbringen konnte. Ich war bereit und motiviert mich auf die Suche und Vermittlung von Spezialisten mit abgeschlossenem Studium und einem Jahresgehalt zwischen 50.000 und 90.000 Euro zu machen. Das waren die klassischen Positionen, die früher über Stellenanzeigen besetzt wurden. Aber es zeichnete sich bereits 2007 ab, dass es schwierig ist und immer schwieriger wird. Es war klar, dass man Mitarbeiter, die bereits in einem Arbeitsverhältnis sind, gewinnen müsse, weil es bereits vor fünfzehn Jahren nicht ausreichend Fachkräfte gab, die einen Job suchten.

“Es zeichnete sich bereits 2007 ab, dass es schwierig ist.”

Also Kandidaten von anderen Unternehmen abwerben?

Wir erarbeiteten 2008 erste Konzepte für das Active Sourcing, was so viel bedeutet wie über alle relevanten Quellen und Möglichkeiten nach Fachkräften zu suchen, auch Personen, vor allem Kandidaten, die im aktiven Arbeitsverhältnis stehen, jedoch wechselbereit sind. Natürlich nutzten wir dafür schon damals Online-Netzwerke wie XING, später auch LinkedIn und andere. Daneben musste man auf allen relevanten offline Events Präsenz zeigen, wie zum Beispiel Veranstaltungen der IHK, dem Marketing Club, Wirtschaftsclubs, diverse Fachspezifische Messen und natürlich auch klassische Recruiting Messen. 

Neben dem Hauptthema Recruitment spielte das Employer Branding eine zunehmend wichtige Rolle. Das war eine dynamische Entwicklung. Heute sind wir bereits bei der nächsten Generation: Social Selling ist das Buzzword, auch Instagram, Facebook und TikTok werden mittlerweile bespielt, um neue Mitarbeiter zu gewinnen oder Aufmerksamkeit zu erzeugen. Auch Youtube Videos werden vielfach eingesetzt und sogar Speed-Dating gehört zu den Maßnahmen im Rekrutierungsprozess. Wenn sogar in die Dating Trickkiste gegriffen wird, dann weiß man, dass es echt eng wird.   

“Sogar Speed-Dating gehört zu den Maßnahmen im Rekrutierungsprozess.”

Jetzt hast du mich zum Lachen gebracht. Wie muss man sich das Speeddating beim Rekrutierungsprozess vorstellen? Wer organisiert diese Dates?

Es gibt Agenturen, die sich auf Speeddating Events als Teil des Recruitment Prozesses spezialisiert haben. Auch gibt es Unternehmen, die dies in Eigenverantwortung realisieren. Manche dieser Veranstaltungen finden ausschließlich Online statt, in unterschiedlichen digitalen Räumen. Diese neuen Formate ersetzen zum Beispiel den Tag der offenen Tür.

Du bleibst aber deiner Vertriebs- und Rekrutierungs-Strategie, ohne persönliches Treffen kein Deal, treu, oder?

Liebe Hermina, ich bekomme jeden Tag 5-10 Angebote von sehr jungen Menschen, die Gründer sind oder CEOs von Start-ups. Ihr Slogan oder Angebot lautet ungefähr so: wir automatisieren und digitalisieren ihre Akquise, endlich keine Kaltakquise mehr und keine lästigen Cold Calls, denn das übernimmt jetzt unsere KI für Sie. Sie bekommen von uns hochwertige, qualifizierte Leads. Und wahrscheinlich muss man dann nur noch die Aufträge einsammeln, oder? Warum sind Menschen überzeugt, dass Akquise lästig oder ärgerlich ist? Das finde ich ärgerlich! 

In allen Business Bereichen, egal ob es sich um eine Dienstleistung oder ein Produkt handelt, muss man Kunden gewinnen. Dazu muss man den Bedarf des Unternehmens kennen. So geht Vertrieb. Es geht nicht nur um Konditionen. Es geht auch um die Entscheidung, ob jemand mit dir zusammenarbeiten möchte. In meinem Bereich muss die Frage am Ende eines Gesprächs lauten: Können Sie sich vorstellen dieses Projekt mit mir zu realisieren? Ein Gespräch von 15 bis 20 Minuten kann entscheiden, ob meine Expertise oder mein Angebot überzeugt haben. Natürlich muss ich für so ein Vorgespräch oder Kennenlerngespräch nicht reisen oder vor Ort Termine vereinbaren. Ein Zoom-Gespräch wie wir beide es gerade führen ist völlig ausreichend für einen ersten Eindruck.

“Warum sind Menschen überzeugt, dass Akquise lästig oder ärgerlich ist?”

Inwiefern ist der Ernst der Lage in Bezug auf Fachkräftemangel bei den Unternehmen angekommen? Nehmen wir eine Skala von 0-100%.

Vor der Pandemie wussten aus meiner Sicht ca. 50-60% der Unternehmen, was auf sie zukommt. Jetzt setzen sich 70-80% der Konzerne intensiv mit der Problematik auseinander und suchen Lösungen, bei den KMUs würde ich auf 30-40% tippen. Tatsache ist jedoch, dass 80-90% der Unternehmen den Fachkräftemangel spüren. Gerade im Produktionsumfeld ist es problematisch. Schweißer, Dreher, Fräser wurden früher häufig über Zeitarbeitsfirmen besetzt. Es sind derzeit kaum welche zu finden. Bauingenieure für Hoch- und Tiefbau sind wie vom Erdboden verschluckt. Nicht einmal Mitarbeiter für Tätigkeiten am Band findet man. 

Das merken wir doch schon in unseren Privatleben. Versuche mal einen Heizungsbauer zu buchen. Meiner hat den Termin dreimal verschoben. Früher hatte er acht Mitarbeiter, mittlerweile nur noch drei. Wenn davon einer im Urlaub ist und der andere krank, dann ist er allein. Bei meinem Friseur verhält es sich ähnlich. Früher waren es acht Mitarbeiter, jetzt sind es noch vier. Er sucht händeringend. Selbst beim Bäcker steht ein Schild auf der Theke mit der Aufschrift „Bitte entschuldigen Sie, dass unser Sortiment aufgrund Mitarbeitermangels stark eingeschränkt ist.“ Früher mangelte es hauptsächlich an Systemadministratoren, heute fehlen Mitarbeiter in allen Positionen, vom Buchhalter, bis zum Vertrieb und HR.

“Heute fehlen Mitarbeiter in allen Positionen.”

Wurde zu lange der Kopf in den Sand gesteckt? Es kann niemand wirklich sagen, er habe nicht von der demografischen Entwicklung gewusst.

Liebe Hermina, ich habe in den 80er Jahren ein Referat im Sozialkundeunterricht zu diesem Thema gehalten. Natürlich wusste ich damals nicht, dass ich just in diesem Metier landen werde, aber über die heutige Problematik wurde damals schon diskutiert. Deutschland ist ein Meister im Verdrängen und Leugnen. Die Pandemie hat die Auswirkungen nur beschleunigt.

Haben nicht zahlreiche Unternehmen Mitarbeiter entlassen während der Pandemie?

Ja, das stimmt, und zwar zum Teil ohne Not. Zuerst wurde vielerorts Kurzarbeit eingeführt und einige dachten wohl, dass es doch ein guter Zeitpunkt für Restrukturierungsmaßnahmen sei und man sich viel leichter von Mitarbeitern trennen könne als vor der Pandemie. Nicht einmal den Aufschrei in der Bevölkerung gab es zu befürchten. Und dann, zwei Jahre später, kommt der Bumerang zurück. Lufthansa hat zum Beispiel große Probleme und musste zahlreiche Flüge streichen.

“Zwei Jahre später kommt der Bumerang zurück.”

Die Arbeitslosenzahlen sind nicht gestiegen, wo sind denn die Menschen abgeblieben? Es können doch auch nicht so viele plötzlich in Rente sein, oder?

Das ist eine sehr spannende Frage. Es ist als gebe es ein schwarzes Loch, denn verstehen kann ich es auch nicht. Wie viele sind ausgewandert? Wie viele haben Frührente beantragt? Spezialisierte Positionen können nicht mit Arbeitslosen besetzt werden, denn es fehlen die fachliche Qualifikation und die Erfahrung. Aber es scheint ein Wunschdenken verbreitet zu sein, dass man Arbeitslose schnell durch Schulungen zum Maschinenbauingenieur entwickeln kann (lacht).

Wie reagieren die Unternehmen auf diese große Problematik?

Tja, niemand kann leugnen, dass es einen massiven Fachkräftemangel gibt. Das ist das eine Problem. Das andere ist jedoch, dass die Recruiting Prozesse der meisten Unternehmen nicht an diese Ausgangssituation angepasst wurden. Auf der einen Seite gibt es nicht genügend Bewerber, aber die HR-Verantwortlichen suchen immer noch nach promovierten Kandidaten mit Auslandserfahrung, gerne circa 25 Jahre alt mit einem Jahreseinkommen von 40.000 Euro. 

Und wenn sie niemand finden, schieben sie es auf den Fachkräftemangel. Bewerber sind keine Bittsteller mehr. Die Zeiten als auf eine Stellenausschreibung fünfzig Bewerbungen eintrafen, aus denen zehn Kandidaten für eine Einladung selektiert wurden, sind längst vorbei. Die Rollen sind jetzt vertauscht. Die HR-Abteilung ist nicht mehr Kunde, der einkauft, sondern Vertriebler, der das Unternehmen dem Kandidaten verkaufen muss.

“Die HR-Abteilung ist jetzt Vertrieb 

und muss das Unternehmen dem Kandidaten verkaufen.”

Was rätst Du Unternehmen?

Die Unternehmen müssen bei Stellenausschreibungen zielgenauer werden, denn die Bewerber möchten ganz genau wissen was von Ihnen erwartet wird und was ihnen geboten wird. Das gilt insbesondere für jene, die abgeworben werden sollen. Sie wollen sicher sein, wofür sie ihren aktuellen Job aufgeben. Bei Neubesetzungen bestehender Positionen kann man sich noch an den Arbeitsprozessen des Vorgängers orientieren. Aber bei Ausschreibungen für neugeschaffene Positionen, sind die Beschreibungen häufig zu vage. 

Wenn ich nachhake und frage, was denn die konkreten Aufgaben des Kandidaten sind, in Woche 1, in Woche 4, nach drei Monaten, erhalte ich häufig als Antwort, das würde vom Kandidaten, den ich liefere, abhängen. So etwas darf nicht sein. Ich brauche klare Anforderungen wonach ich suchen muss und der Kandidat wünscht einen klar definierten Anforderungskatalog. HR ist gefordert konkreter zu arbeiten.

“Ich brauche klare Anforderungen wonach ich suchen muss.”

Und was wünschen sich Bewerber oder Kandidaten?

Kandidaten legen hohen Wert auf Transparenz und Wertschätzung im Unternehmen. Sie möchten Teil des Unternehmens sein und möchten wissen, was in der Firma gerade passiert. Sie möchten involviert sein, sie wollen wissen warum sie etwas tun und was mit dem was sie erarbeiten geschieht. Gerade bei den Generationen Y und Z sind wir weit über den Anspruch an Work-Life Balance hinaus. Sie verstehen Beruf und Privatleben als integrative Elemente. Das Leben wird nicht mehr in Arbeit und Privatleben unterteilt, sondern ganzheitlich betrachtet. Remote arbeiten wird in Zukunft zu einem immer bedeutenderen Thema werden. 

Natürlich gilt das für Berufe wie Consulting, Vertrieb, Verwaltung, etc., wo es möglich ist. Wenn man am Band arbeitet oder beim Bäcker, hat dieser Punkt keine Relevanz. Vier von fünf Kandidaten fragen im ersten Gespräch, ob sie auch hybrid arbeiten können. Unternehmen, die Montag bis Freitag Präsenz von 09.00 – 17.00 Uhr fordern, werden keine Chance mehr haben qualifizierte Mitarbeiter einzustellen.

“Das Leben wird nicht mehr in Arbeit und Privatleben unterteilt.”

Wie sieht die Zukunft des Recruitments aus?

Man wird den Bedarf der potenziellen Kandidaten oder Zielgruppen individuell analysieren müssen.  Der Bedarf einer alleinerziehenden Mutter unterscheidet sich gänzlich von der Situation einer 58-jährigen Person und eine Person aus dem Ausland wird sprachlich unterstützt werden müssen.  Recruiting muss prozessualer und strategischer ausgerichtet werden und die Unternehmen werden auch vorgelagertes und partnerschaftliches Recruiting betreiben müssen.

“Recruiting muss prozessualer und strategischer ausgerichtet werden.”

Lieber Thorsten, vielen Dank für dieses offene Gespräch und dass du dir so viel Zeit genommen hast. Wie alle Sales Rocker bitte ich Dich um Deinen ultimativen Song, der dir gute Laune bereitet oder inspiriert für unsere Spotify Playlist. Zu welchen Rhythmen geht es bei dir ab?

Ich muss zwei Titel nennen, denn ich kann mich nicht entscheiden zwischen Nightshift von The Commodores und Down Under von Men at Work.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Thorstens Expertise erfahren? Dann besucht ihn doch gerne hier. 
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Pioniere im Female Recruiting ​

Pioniere im Female Recruiting

SALES ROCKER BLOG / Von
Pioniere im Female Recruiting ​

Pioniere im Female Recruiting

Female Empowerment und Female Recruiting sind mittlerweile Buzzwords und in aller Munde. Frauenquote ja oder nein?, Vereinbarkeit von Karriere und Familie, Equal Pay sind Themen, die uns im Jahr 2022 fast täglich in der Presse und auf Social Media Portalen begegnen und das ist gut so. Als Melanie Vogel und ihr Ehemann Holger 2011 mit der Women & Work, dem ersten Karriere-Kongress nur für Frauen an den Start gingen, waren sie Pioniere.
Liebe Melanie, du hast schon früh deine Liebe zu Messen entdeckt und hast sogar vor deinem Jura Studium eine Ausbildung zur Fremdsprachen-Hostess gemacht. Diese Ausbildung war explizit für das Arbeiten auf Messen zugeschnitten. Was fasziniert dich derart an Messen?

Ich mag die internationale Atmosphäre auf Messen. Ich wollte nach dem Abitur praktische Berufserfahrung sammeln und in dieser Ausbildung spielen der Servicegedanke und Fremdsprachen eine wichtige Rolle, was mir ebenfalls gefiel. Vier Fremdsprachen, Kommunikation auf internationalem Niveau auf Messen und Vertriebskenntnisse sind für jeden Beruf nützliche Erfahrungen, dachte ich mir. Danach habe ich entschieden Jura zu studieren und habe parallel auf Messen gearbeitet. Die Jobs auf den Messen habe ich geliebt! Menschen aus aller Herren Ländern, Meetings und Verhandlungen in diversen Sprachen, das Präsentieren und Verkaufen von Produkten, waren meine Leidenschaft, das Jura-Studium weniger. Ich entschied mich daher, einen Job im Bereich Messeorganisation zu suchen und das Jura Studium zu schmeißen. Das gestaltete sich zunächst schwierig, bis zu dem Tag, an dem ich einen Tipp bekommen habe. „Versuchen Sie es bei Holger Vogel, er hat sich gerade selbständig gemacht im Bereich Messeorganisation. Vielleicht braucht er jemand.“ Das tat ich und bekam einen Wunschjob und meine große Liebe. Ich habe direkt alle Brücken zu Hannover abgerissen und bin zu Holger nach Münster gezogen, um als Unternehmerin meinen Weg zu gehen.

“Ich bekam meinen Wunschjob und meine große Liebe.”

Du hattest deinen Traumjob und deinen Traummann. Wie ich diese Storys, in denen das Leben die schönsten Geschichten schreibt, liebe! Wie seid ihr auf die Idee gekommen den ersten Messe-Kongress nur für Frauen zu konzipieren und umzusetzen?

Wir waren Eltern und bekamen im Kindergarten immer wieder mit, dass hochqualifizierte Frauen den Sprung zurück in den Job nicht geschafft haben. Die Themen Fachkräftemangel und die demographische Entwicklung hatten auch 2008 bereits Relevanz. Man wusste, worauf man zusteuerte.  Wie kann es sein, dass Politik und Wirtschaft es vor diesem Hintergrund einfach geschehen ließen, dass Frauen die Rückkehr in ihren Job oder die Vereinbarkeit von Karriere und Familie so schwer gemacht wurden, fragte ich mich wutentbrannt. Die Idee für die Women & Work entstand aus dieser Wut heraus. Holger und ich diskutierten sehr viel zu diesem Thema und kamen zu dem Entschluss, dass wir etwas unternehmen mussten. Innerhalb von nur drei Stunden war die Idee zu Women & Work inklusive Namensgebung entstanden. Wir waren uns einig, dass wir ein Forum brauchen, wo wir Arbeitgeber, die gut ausgebildete Frauen – auch mit Kindern – einstellen möchten, mit Arbeitnehmerinnen, die den Wunsch haben in ihren Berufen zu arbeiten, obwohl sie Mütter sind, zu vernetzen. Es kann doch nicht sein, dass Frauen mit einer Top Ausbildung zu Hause bleiben müssen, weil sie sich für eine Familie und Kinder entschieden haben!

“Wir waren uns einig, dass wir ein Forum brauchen.”

Und dann habt ihr direkt losgelegt?

Ehrlich gesagt nein. Wir haben das komplett fertige Konzept in die Schublade gelegt und waren uns bezüglich des richtigen Zeitpunkts nicht schlüssig. Nur vier Wochen später war plötzlich die Telekom mit dem Thema Frauenquote und Frauenförderung sehr präsent in der Presse. Da wussten wir: Das war unser Zeichen für den Startschuss. Parallel haben wir auch ein Signet für von uns zertifizierte Arbeitgeber entwickelt, die sich in besonderem Maße für die Förderung von Frauen einsetzen. Auch das hat es bis dato nicht gegeben.

Pioniere im Female Recruiting ​
Das Ehepaar Vogel
Wie habt ihr euer Projekt finanziert und wie schwierig war es Kunden oder Teilnehmer für die erste Women & Work zu gewinnen?

Wir haben ein Mailing an Konzerne und mittelständischen Unternehmen verschickt, in dem unser Konzept vorgestellt wurde. Die Thematik war zwar präsent, aber bei weitem nicht so verbreitet wie heute.  Dann haben wir klassisch nachtelefoniert und rund 120 Besuchstermine vereinbart. Das persönliche Gespräch war für uns sehr wichtig, da wir Pioniere waren. Wir wollten einen Eindruck gewinnen, wie Unternehmen auf unser Angebot reagieren. Es war Akquise und Marktforschung in einem. Die Resonanz war durchweg positiv, was uns ermutigte. Wenn ich heute daran denke, wie wir als Familie mit unserem damals vierjährigen Sohn 70.000 Kilometer durch die Republik gefahren sind… aber was sollten wir tun? Bei mehrtägigen Reisen konnten wir ihn über Nacht nirgends lassen, also haben wir ihn mitgenommen. Im Prinzip haben wir mit unserem Auftritt als Familie die Herausforderung von Vereinbarkeit von Karriere und Familie visualisiert. Die sehr guten Gespräche verdeutlichten uns, dass wir mit Women & Work den Nerv der Zeit getroffen hatten.  

Wie viele Aussteller habt ihr für die erste Messe in Bonn gewinnen können und wie war die Resonanz?

Wir haben 60 Aussteller für die erste Women & Work gewonnen, 50% unserer Akquise-Besuche waren erfolgreich. Wir haben uns wahnsinnig gefreut. Das Feedback, welches wir für die erste Messe bekommen haben, war hervorragend, und zwar von allen Seiten. 2012 wurden wir mit dem Innovationspreis „Land der Ideen“ ausgezeichnet und 2016 vom Wirtschaftsministerium des Landes Nordrhein-Westfalen.

“50% unserer Akquise-Besuche waren erfolgreich.”

Was für ein Erfolg! Chapeau! Ich erinnere mich an unseren Besuch der Women & Work in Frankfurt 2019. Das war imposant, was ihr auf die Beine gestellt hattet. Kooperation mit dem Cosmopolitan Magazin, sehr viele interessante Vorträge und eine große Halle mit namhaften Unternehmen als Aussteller. Wir hatten Glück, denn wer konnte es damals ahnen, dass es die letzte Women & Work war.

Ab 2018 hatten wir die Größe für die Frankfurter Messe erreicht, doch es wurden leider nur zwei Jahre. Auf 2020 haben wir uns besonders gefreut, denn es wäre unsere 10. Messe gewesen. Im Prinzip stand alles, denn die Women & Work sollte im Mai stattfinden, aber im März wurde die Pandemie ausgerufen und es folgten die Lockdowns. Wir hatten die Zahl der Aussteller in zehn Jahren mehr als verdoppelt. 150 Unternehmen hatten sich als Aussteller angemeldet. Hinzu kamen noch 150 Kooperationspartner wie Medien, Coaches, Speaker, etc. Wir haben mit unserem Team das ganze Jahr für die Organisation der Messe gearbeitet. Und dann kam der Lockdown und es fühlte sich an wie eine Vollbremsung bei Tempo 180. Das war sehr frustrierend.

“Der Lockdown fühlte sich an wie eine Vollbremsung bei Tempo 180.”

Ich empfinde schon beim Zuhören Schmerzen. Es war euer Lebenswerk. Wie verkraftet man so ein Erlebnis?

Wenn man selbständig ist, ist man in der Regel auch krisenerprobt. Aber diese Krise hatten wir nicht zu verantworten. Sie ist von außen über uns hereingebrochen. Das war hart und die Scherben kehren wir auch fast drei Jahre später immer noch auf.

Stand eure Existenz auf dem Spiel?

Glücklicherweise haben wir mehrere Standbeine, aber der Fokus lag auf Women & Work. Klar sind das auch beträchtliche finanzielle Einbußen. Nichtsdestotrotz konnte ich als gelernter Innovationscoach und als Expertin für Krisen & Change Management schnell in diesem Bereich wieder Fuß fassen. Ich habe auch mehrere Bücher zu diesen Themen veröffentlicht, war keine Unbekannte oder musste bei Null wieder anfangen.

Würdet Ihr nicht gerade jetzt mehr gebraucht werden, denn je? Organisationen und Initiativen, die sich für Frauen im Recruiting und auch sonst stark machen, sprießen zwar wie Pilze aus dem Boden, aber etwas Vergleichbares mit Women & Work habe ich bisher noch nicht entdeckt.

2020 hat der demographische Wandel, vor dem seit Jahrzehnten gewarnt wurde, begonnen. Während der Pandemie hat parallel eine Frühverrentungswelle eingesetzt. Menschen, die es sich leisten können, sind früher in Rente gegangen, und allein im letzten Jahr sind zusätzlich noch über 1 Million qualifizierte Fachkräfte ins Ausland ausgewandert. Das bedeutet, dass zum ersten Mal mehr Menschen in Rente gehen, als neue Arbeitnehmer dazukommen. Früher wurden händeringend Informatiker gesucht, jetzt fehlen genauso HR und Vertriebsleute. In allen Bereichen wird gesucht und das ist erst der Anfang. Auch wir merken den Druck der Unternehmen und ja, das Thema „Frauen“ wird relevanter, dieses Mal jedoch aus wirtschaftlichen Gründen. Frauen sind die einzige Alternative, den Fachkräftemangel im Ansatz zu lindern, denn die Zuwanderung allein wird dieses Problem nicht lösen können.

“Frauen sind die einzige Alternative, den Fachkräftemangel im Ansatz zu lindern.”

Seid Ihr im Bereich FEMALE RECRUITING noch aktiv?

Ja, aber wir veranstalten keine Live-Messe mehr. Nach den politisch verordneten Zwangspausen für Großveranstaltungen in den Jahren 2020 und 2021, der mittlerweile galoppierenden Inflation und den horrenden Energiepreisen, die sich kostenmäßig ja auf das Anmieten von Event-Locations und alle Dienstleister auswirken, sehen wir ökonomisch keinen Sinn mehr darin. Wir hätten uns gewünscht, dass die Politik mit der Thematik anders umgeht, aber auch das gehört zum Unternehmertum: Wir müssen mit dem arbeiten und umgehen, was möglich ist und Sinn macht. Es ist eine neue Ära angebrochen, man hat sich daran gewöhnt, dass es viele Veranstaltungen nur noch als Onlineformate gibt – und wir haben diesen Wandel genutzt und gehen mit ihm nun produktiv um. Wir bieten Arbeitgebern jetzt Flatrate-Konzepte im Bereich Recruiting an. Auch das hat es noch nie zuvor gegeben, daher sind wir erneut als Pioniere unterwegs. Und ehrlich gesagt fühlen wir uns in diese Rolle ganz wohl 😊.

“Wir bieten Arbeitgebern jetzt Flatrate-Konzepte im Bereich Recruiting an.” 

Während der Pandemie seid Ihr mit der SHERO.community an den Start gegangen. Großartige Idee die Zusammensetzung des Namens aus She + Hero. Gefällt mir. Wie kam es dazu?

Den Namen hat die Community Holger zu verdanken. An einem Tag, an dem ich nicht besonders gut gelaunt war und unternehmerisch wirklich haderte, sagte er zu mir ich sei seine Shero, seine Heldin. So brachte er mich wieder zum Lachen. Der Begriff hat uns inspiriert, die SHERO.community zu starten. Uns ging es in erster Linie immer um die Frauen, sie haben wir in den Mittelpunkt unserer Tätigkeit gestellt, sie sind die Protagonistinnen dieses Projekts. Wenn ich mir heute die Influencer Szene zum gleichen Thema anschaue, empfinde ich sie als sehr laut und sehe den Fokus auf einigen wenigen Personen, den Gründern oder Initiatoren. Vielleicht ist das ein erfolgreicher Weg, um Aufmerksamkeit für das Thema zu erzielen. Die SHERO.community agiert aber anderes. Wir wollten die Frauen in der Pandemie nicht allein lassen. Entstanden ist eine kleine, feine und sehr aktive Online-Community. Hier geht um Kooperation, voneinander lernen, sich aktiv austauschen. Diese Community lebt vom Engagement und der Hilfsbereitschaft jeder einzelnen. Es ist, so sagte eine SHERO kürzlich, eine einzigartige Gemeinschaft, die es so kein zweite Mal auf der Welt gibt.

Danke für das offene Gespräch, liebe Melanie. Ich trauere noch um Women & Work, kann eure Entscheidung jedoch nachvollziehen. Und zum Schluss bitte ich dich noch um einen Song für unsere Rocking Sales Playlist. Welcher Song baut dich auf, inspiriert dich, macht dir gute Laune oder mit welchem Song verbindest du ein besonderes Erlebnis? Ich bin gespannt, worauf ihr beiden tanzt.

Ich tanze im Regelfall allein, aber das mit Begeisterung. Wenn ich einen richtigen Energie- und Gute-Laune-Kick brauche, höre ich „Dancing Queen“ von ABBA.

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Melanie Vogel erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. 
Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Krisen sind mein Business

Krisen sind mein Business

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Krisen sind mein Business

Krisen sind mein Business

Mirjam Berle ist Expertin für Kommunikation in der Krise. Nein, das ist nicht das gleiche wie Expertin für Krisenkommunikation. Das habe ich als erstes von ihr gelernt. Und nein, Krisen gibt es nicht erst seit 2020, denn Mirjam hat über zwanzig Jahre Erfahrung als Kommunikationschefin großer Unternehmen unterschiedlichster Branchen. Seit Januar dieses Jahres ist Mirjam Berle selbstständig und kann von Unternehmen oder von Managern in Führungspositionen gebucht werden. Wie „verkauft“ man Kommunikation in der Krise?
Liebe Mirjam, du bist Expertin für Kommunikation in der Krise. War das dein ursprünglicher Berufswunsch?

Nein, eine Spezialisierung auf Krisen war nicht vorgesehen, die hat sich mit der Zeit so ergeben. Jede Veränderung in Unternehmen sorgt zunächst für Unsicherheit, insbesondere bei der Belegschaft und bei Kunden. Somit kann jede neue Situation zu einer Krise führen, wenn die Kommunikation nicht Orientierung, Sicherheit und Zuversicht vermittelt. Als Kommunikationschefin großer Unternehmen habe ich gerade in Krisen große Verantwortung getragen und es gehörte zu meinen Aufgaben den Ruf von Marken und von Menschen zu schützen. 

Das ist gerade in der Krise besonders wichtig, weil du genau dann Vertrauen stärken oder zerstören kannst, je nachdem wie gut oder schlecht du aus Sicht derer kommunizierst, die betroffen sind. Viele verstehen unter Krisenkommunikation die kommunikative „Feuerwehr“, die ins Spiel kommt, wenn es brennt. Mein Fokus ist eher Krisenbewältigungskommunikation.

Kannst du ein paar Beispiele aus deinem Krisen-Portfolio nennen?

Ein sehr gutes Beispiel ist das Buchhandelsunternehmen Thalia. Dort habe ich den Digitalisierungsprozess von stationärem Vertrieb zur Online-Erweiterung begleitet. Dieser Schritt war zeitgemäß, notwendig und kundenorientiert, hat jedoch unter der Belegschaft im stationären Handel eine Krise verursacht, ausgelöst von der eigenen Existenzangst. Ihr Job war es, den Kunden in der Buchhandlung Bücher zu empfehlen. Plötzlich sollten sie darauf aufmerksam machen, dass das Thalia Sortiment auch online bestellt werden kann. Für viele fühlte sich das an, als würde man ihnen ihre Daseinsberechtigung nehmen, als würden sie nicht mehr gebraucht werden. Um diesen Unsicherheiten entgegenzuwirken, war eine proaktive und wertschätzende Kommunikation essentiell.

Danke Mirjam, das ist ein sehr anschauliches und nachvollziehbares Beispiel. Gab es weitere?

Klar, sehr viele. Während meiner Zeit bei Lufthansa Cargo war ich beim firmeninternen Start-up „time:matters“. Als das zur Hälfte an einen Finanzinvestor verkauf wurde, löste das in der Belegschaft eine Art Identitätskrise aus, weil der Kranich als starker Bezugspunkt teilweise wegfiel. Dieses Vakuum mussten wir neu aufladen, weil für die Realisierung von Veränderungsprozessen gerade die interne Kommunikation elementar ist. Man kann keine Neuerungen umsetzen, wenn das Team nicht mitzieht.

Krisen sind mein Business

Während meiner Zeit bei Goodyear fiel die Entscheidung das Reifenwerk Philippsburg zu schließen. Knapp 900 Menschen haben ihren Job verloren. Da war das Krisenmanagement genauso gefordert wie eine wertschätzende Kommunikation.

“Meine Zeit beim Deutschen Fußball-Bund war schon sehr speziell.”

Gab es Aufgaben, die du als besonders große Herausforderung deiner bisherigen Karriere bezeichnen würdest?

Meine Zeit beim Deutschen Fußball-Bund war schon sehr speziell. Eine Führungskrise von diesem Ausmaß zu erleben und kommunikativ zu begleiten war eine außergewöhnliche Aufgabe.  

Wie hast du die Corona Krise erlebt und wo lagen deine Aufgaben?

Corona hat uns alle gelehrt, wie schnell und unvorhergesehen ein solches Ereignis über uns hereinbrechen kann und wie sehr die Ungewissheit lähmen kann. Als Kommunikatorin war es meine Aufgabe, mit den Erkenntnissen, die wir hatten, so gut es ging Orientierung und Sicherheit zu vermitteln. Es fühlte sich zum Teil an, wie ein Vorantasten im dichten Nebel.

“In allen Unternehmen, in denen ich tätig war,

bin ich in turbulente Zeiten geraten.”

Seit Januar bist du selbständig tätig. Du müsstest voll mit Aufträgen sein, da wir ja von einer Krise in die nächste fallen. Was hat dich zur Selbständigkeit bewogen?

Rückblickend bin ich in allen Unternehmen, in denen ich tätig war, in turbulente Zeiten geraten. Natürlich hat mich das auch gefordert und mir gleichzeitig die Möglichkeit geboten mich zu entwickeln, zu lernen, bedeutende Erfahrungen zu sammeln. Um Menschen erfolgreich durch Krisen zu führen, ist es entscheidend zu verstehen, was sie bewegt, unabhängig von ihrer Position im Unternehmen. 

Es geht darum den großen Berg komplexer Aufgaben, den Krisen häufig mit sich bringen, auf Etappenziele herunterzubrechen. Menschen sind nicht alle gleich. Gerade in Führungspositionen können unterschiedliche Ansichten und Lösungsansätze Krisen befeuern. Manche würden am liebsten sofort in Aktion treten, manchmal auch etwas kopflos und es gibt Menschen, die sich schwer tun ins Handeln zu kommen, wiederum andere sehen nur ihren Verantwortungsbereich, aber nicht das große Bild.

Zu meinen Aufgaben gehören die Analyse, das Erstellen der Maßnahmen, ihre Koordination und Begleitung. Während meiner bisherigen beruflichen Laufbahn habe ich tiefe Einblicke in Unternehmen und Konzerne unterschiedlicher Branchen gewonnen. Durch diese jahrelange Praxiserfahrung bin ich geübt in Krisen neue Lösungsansätze und Wege zu erkennen und diese zu kommunizieren. Ich habe den Schritt zum eigenen Business gewagt, weil ich es spannend finde bei meinen Kunden mit dem Blick von außen Situationen zu bewerten, die ich auch selbst bereits erfolgreich durchlebt habe.

An Krisen dürfte es derzeit nicht mangeln liebe Mirjam. Sind sich Führungskräfte bewusst, wenn sie sich in einer Krise befinden oder sind sie vorausschauend genug, um diese abzuwenden oder auszuweichen oder wird der Kopf in den Sand gesteckt?
Krisen sind mein Business

Meine Einsätze sind sehr unterschiedlich und genau diese Vielfalt gefällt mir. Krisen sind komplexe Sachverhalte. Häufig gibt es Unternehmensprobleme, die eine hohe Priorität einnehmen und auf denen liegt meistens der Fokus. Nicht selten wird im Laufe des Projekts erkannt, dass sich parallel in diesem Zusammenhang im Hintergrund neue „Baustellen“ auftun, mit denen meine Auftraggeber nicht gerechnet haben oder die nicht sofort sichtbar waren.

Gibt es Schwerpunkte in der Kommunikation in der Krise, für die du derzeit gebucht wirst?

Meine Tätigkeitsfelder gehen von Einsätzen bei Merger & Acquisitions, über Restrukturierungen, den Aufbau neuer Teams und Änderungen in Schlüsselpositionen, bis hin zur Unternehmensnachfolge, die ebenfalls ein bedeutendes (Krisen-) Potenzial bildet, wenn sie kommunikativ nicht ordentlich begleitet wird.

Der Ursprung fast aller Krisen sind Veränderungen sowie Interaktionen zwischen Menschen. Ich komme mit meinem erfahrenen Blick von außen als neutrale, unbefangene Person in Unternehmen. Manchmal springen mich potenzielle Krisenherde schon während des Analyseprozesses an. Dann trage ich mit meiner Arbeit dazu bei, dass sie gar nicht erst anfangen zu  brennen.

Ich habe aber auch Einzelkunden, meistens Entscheidungsträger in Führungspositionen, die sich mit mir auf mögliche Krisen vorbereiten möchten. Das finde ich sehr verantwortungsvoll.

Wie akquirierst du Kunden? Wie verkauft man Kommunikation in der Krise?

Meine Arbeit hat sehr viel mit Vertrauen zu tun. Kunden gewähren mir tiefe Einblicke in ihr Business und in ihr Leben. Meine Reputation und meine Diskretion gehören zu meinem Kapital. Glücklicherweise bin ich sehr gut vernetzt und werde innerhalb meines stetig wachsenden Netzwerks empfohlen. Das erleichtert die Akquise enorm.

Liebe Mirjam, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch. Wie von allen Sales Rockern wünschen wir uns zum Abschluss von Dir noch Deinen persönlichen Song für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify. Welchen würdest du für dich wählen? 💃 

Heute fühle ich mich in the mood für White Elephant von Nick Cave & Warren Ellis.

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Mirjam Berle erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

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Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

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Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

Christiane Funkemeyer ist Sales Frau mit Herzblut. Sie blickt auf eine über zehnjährige Karriere in Führungsposition im Vertrieb bei Coca-Cola zurück. Als einzige Frau im seinerzeit männerdominierten Vertrieb, hat sie unzählige Kunden gewonnen und betreut sowie Sales Teams aufgebaut und geführt. Heute ist die toughe Vertrieblerin als selbständiger Coach tätig. Dabei kommt ihr besonders zugute, dass sie ihre Vertriebs- und Führungskompetenz von der Pike auf im internationalen Getränkekonzern erworben hat. Die Quintessenz ihrer Erfahrung erzählt sie sehr unterhaltsam im Interview.
 Liebe Christiane, wie begann Deine Karriere im Sales?

Wie die meisten Vertriebler hatte ich zunächst keine Karriere im Sales geplant. Ursprünglich habe ich eine Ausbildung als Fremdsprachenkorrespondentin absolviert, aber das wurde mir schnell zu langweilig und ich habe ein BWL-Studium drangehängt. Danach startete meine klassische Konzernkarriere zunächst im Marketing. Über das Marketing rutschte ich nach und nach in den Vertrieb und es begeisterte mich mit Menschen zu arbeiten, nicht nur mit Kollegen im Unternehmen, sondern neue Kontakte zu Kunden zu knüpfen, im Außendienst unterwegs zu sein, immer wieder neue Situationen und Herausforderungen zu erleben. Das fand ich richtig spannend. Ich war so erfolgreich, dass ich als einzige Frau im Sales Vertriebsteams aufgebaut und geleitet habe und Führungskräfte ausgebildet habe. Konzerne haben den Vorteil, dass man eine gute Karriere machen kann, denn die Strukturen sind sehr dynamisch und bieten mehr Flexibilität als mittelständische Unternehmen.

Das heißt diese zehnjährige Erfahrung bildet das Fundament für Deine heutige Tätigkeit als Coach? Sales Coaches gibt es mittlerweile wie Sand am Meer, aber nicht alle haben fachliche Kompetenz im operativen Bereich aufgebaut oder täusche ich mich?

Ohhh, das ist eines meiner Lieblingsthemen 😊 Viele sind fantastisch ausgebildete Sales Trainer. Aber ich behaupte, dass das nicht ausreicht. Ohne Erfahrung im operativen Vertrieb ist das vergleichbar mit „Arbeiten unter Laborbedingungen“, denn die Realität sieht häufig ganz anders aus, als vermutet. Vertrieb basiert nicht auf Theorie oder ausschließlich auf Sales-Zielen und Zahlen, sondern auf Erfahrung im Umgang mit Kunden und auf dem professionellen Befriedigen ihrer Bedürfnisse. Dazu muss man draußen an der Front in reellen Kundengesprächen tätig gewesen sein, denn es ist eine permanente persönliche Entwicklung und ein never ending learning. Jeder Kontakt, jedes Gespräch ist aufschlussreich für das eigene Produkt und Unternehmen.

“Vertrieb basiert nicht auf Theorie. Man muss raus an die Front.”

Warum hast du Coca-Cola nach 26 Jahren verlassen?

Ich war bereit für einen neuen Schritt. Diese Entwicklung verdanke ich Coca-Cola und den fantastischen internen Weiterbildungsmöglichkeiten. Gerade im Bereich Personalführung und Motivation habe ich sehr viele Seminare besuchen dürfen. Mit Menschen zu arbeiten, sie aufzubauen, auszubilden und zu führen hat mich seit Beginn meiner Karriere fasziniert. Darauf fokussiere ich mich heute.

Du warst seinerzeit die einzige Frau im Vertrieb. Wie beschreibst du diese Erfahrung?

Als ich in den Vertrieb kam, war ich die einzige Frau unter sehr vielen Männern. Ich musste mich zunächst durch die klassische Testosteron-geschwängerte Luft kämpfen (lacht), aber es fiel mir nicht schwer. Klar, gab es ab und an mal flapsige Sprüche von männlichen Kollegen, aber ich konnte das mit Humor gut wegstecken. Von Kunden habe ich erfahren, dass Frauen anders auftreten und verhandeln als Männer. Männer stellen sofort ihre Produkte vor und haben die Vertriebsziele in Zahlen im Hinterkopf. Ich bin auf die Kunden immer zugegangen mit der Frage, was möchte der Kunde, was erwartet er, wie kann ich ihm helfen mit unseren Produkten bessere Umsätze zu erzielen. Es sind einfach zwei unterschiedliche Ansätze und beide haben ihre Legitimität. Deshalb sind wir in wichtige Jahresgespräche immer als Mann-Frau-Team gegangen, denn jeder schaut aus einer anderen Perspektive, hat sozusagen eine andere Brille auf. Das war sehr erfolgreich.

“Als einzige Frau unter sehr vielen Männern 

atmete ich testosterongeschwängerte Luft.”

Positionen im Vertrieb scheinen nicht zu den Traumjobs von Frauen zu gehören. Woran liegt das? Betrachten sie Sales als unattraktives berufliches Umfeld?

Leider ja. Das merkt man schon an der Resonanz auf Stellenanzeigen. Wird eine Vertriebsposition ausgeschrieben, bewerben sich wenig Frauen, bei Marketingvakanzen ganz viele, selbst bei nahezu gleichen Jobbeschreibungen. Hinzu kommt, dass Frauen dazu tendieren sich nicht zu bewerben, wenn sie nur zwei von zehn Anforderungen nicht erfüllen. Trotz Topausbildung hadern viele Frauen immer noch mit mangelndem Selbstbewusstsein oder Perfektionsansprüchen. Männer bewerben sich, wenn sie nur zwei von zehn Skills einer Stellenausschreibung erfüllen (lacht). Es ist erstaunlich, dass Vertrieb teilweise in der Businesswelt immer noch als minderwertiger Beruf, als „Klinken putzen“, betrachtet wird. Dabei hat sich das Berufsbild grundlegend gewandelt.

Inwiefern haben sich die Anforderungen im Vertrieb zugunsten der Frauen gewandelt?

Der Kunde erwartet, dass man ihn ernst nimmt, ihm zuhört, Lösungen für Probleme anbietet. Kommunikationsstärke ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Die meisten Frauen sind sehr gute Zuhörer und reagieren in der Regel empathischer als Männer. Somit bringen sie die wichtigsten Voraussetzungen mit. Männliche Kunden akzeptieren Frauen als Verhandlungspartner, ich habe nie Unterschiede bemerkt und wurde immer respektvoll behandelt. Ich erinnere mich sogar an einen Termin, der spontan entstanden war, weil es beim Kunden ein Problem gab. An diesem Tag trug ich keinen klassischen Business Look, bin aber trotzdem von unterwegs schnell zum Kunden gefahren. Plötzlich stand das Problem gar nicht mehr im Fokus, sondern meine Schuhe, von denen der Geschäftsführer ganz begeistert war. Das fand ich sehr sympathisch und menschlich. Es entstand eine positive Stimmung, aus der wir das Problem gemeinsam gelöst haben.

“Männliche Kunden akzeptieren Frauen als Verhandlungspartner.”

Die Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb aus deiner Sicht sind Kommunikationsstärke, gut zuhören, empathisch reagieren. Lernt man das?

Die meisten haben diese Fähigkeit bereits und nehmen sie nicht bewusst als Vorteil für den Vertriebsjob wahr. Im klassischen Mindset geht es im Vertrieb nur um Zahlen und hartes Verhandeln. Der Weg zum Vertriebserfolg geht aber nicht nur über Zahlen, sondern über eine Kommunikation auf Augenhöhe. Es müssen die Interessen beider Partner gewahrt werden. Klar braucht es dafür Verhandlungsgeschick. Vertrieb ist die höchste Form von Beziehungsmanagement.

Wie kann man Frauen für den Vertrieb begeistern?

Man müsste daran ansetzen, Frauen die hohen Karrierechancen im Vertrieb aufzuzeigen und die veralteten Klischees einzustampfen. Zum anderen sitzen mittlerweile auf Kundenseite in den Führungspositionen oder im Einkauf viel mehr Frauen als früher. Es ist also keine reine Männerdomäne mehr. Ich habe das Gefühl, dass Frauen der jüngeren Generationen offener sind für Vertrieb, auch wenn es immer noch so ist, dass Frauen eher in den Vertriebsinnendienst gehen, dabei ist es im klassischen Außendienst viel spannender! Man ist im Direktkontakt mit Kunden, verschiedenen Menschen und Kulturen und erlebt viel mehr. Ich appelliere an Frauen, geht raus in den Außendienst, ihre werdet es lieben. Zum anderen gibt das Arbeiten im Außendienst mehr Flexibilität auch im Hinblick auf die Vereinbarung von Familie und Karriere. Man legt sich die Termine selbst und konnte auch schon vor Corona viel aus dem Homeoffice arbeiten. Nun hat die Pandemie, dadurch dass Mutter, Vater und Kinder zu Hause waren, teilweise wieder zur klassischen Rollenverteilung geführt, was ich als Rückschritt sehe. Unternehmen müssten viel mehr Freiräume für Mitarbeiterinnen im Vertrieb bieten und die Vereinbarkeit von Familie und Karriere fördern.

Und jetzt bist Du raus aus dem Vertrieb und rein ins Coaching. Vermisst Du Deinen alten Job nicht?

Ich habe so viel Erfahrung sammeln dürfen, dass ich mich jetzt eher als Generalist sehe. In meiner früheren Position habe ich mich auch nicht nur mit Vertriebsthemen beschäftigt, sondern war auch verantwortlich für Führungskräftetrainings. Zuhören ist ohnehin der Einstieg in alle Projekte und natürlich habe ich auch eine Coachingausbildung gemacht. Als Coach arbeitet man mit Menschen, das ist eine große Verantwortung.

Mein Ziel ist es mein Konzernwissen in den Mittelstand zu tragen und bei den Themen Digitalisierung, Vertrieb und Umgang mit Kunden zu unterstützen. Und es bereitet mir ganz große Freude viele großartige Frauen, Unternehmerinnen oder Managerinnen in Führungsposition in ihrer Persönlichkeitsentwicklung unterstützen zu dürfen. Erfolgreich zu sein bedeutet nicht frei von Selbstzweifeln zu sein. 

“Zuhören ist ohnehin der Einstieg in alle Projekte.”

Liebe Christiane, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch. Wie von allen Sales Rockern wünschen wir uns zum Abschluss von Dir noch Deinen persönlichen Song für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify. Worauf tanzt Christiane, wenn es gut läuft? 💃

Während meiner Vertriebs-Zeit kam das Lied „Nur noch kurz die Welt retten“ von Tim Bendzko raus und das habe ich oft im Auto gehört. Es passte gut zu unserem Job im Vertrieb, denn bei Kunden ging es immer um schnelle Lösungen, Beantwortung um Fragen, etc.. 😊

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Christiane Funkemayer erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

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Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Zahlen sind sexy!, findet Ruth Cremer. Mit dieser Aussage wird der Besucher ihrer Webseite begrüßt. Seit der 5. Staffel ist die studierte Mathematikerin Gründerberaterin der TV-Show Die Höhle der Löwen auf VOX. Sie nimmt am Auswahlprozess der Kandidaten teil und bereitet die Start-ups auf ihren Pitch vor den Löwen und die Sendung vor. Im Fokus ihres Coachings stehen die meistens bohrenden Fragen der Investoren bezüglich der Unternehmenszahlen und Unternehmensbewertungen. Von der überzeugenden Präsentation dieser Schlüsselkennzahlen hängt es maßgeblich ab, ob es zu einem Deal kommt. Seit kurzem ist Ruth Cremers Buch „Die Höhle der Löwen – vom Pitch zum Deal“ mit einem fulminanten Start erschienen. Es gibt viel zu erzählen.
Liebe Ruth, wir haben uns im Herbst 2021 getroffen, da warst Du noch im Schreibstress und jetzt hältst Du nach über einem Jahr des Schreibens Dein Werk endlich in den Händen. Wie fühlt es sich an?

Die Presse interessiert sich sehr für mein Buch und ich gebe fleißig Interviews. Es ist eine anstrengende Zeit, aber ich bin sehr zufrieden. Besonders freue ich mich demnächst nach Kroatien zu reisen, wo ich eine digitale Nomadenkonferenz besuche und einen Vortrag halte. Das ist auch eine super Gelegenheit mein Buch vorzustellen und noch dazu in so einer zauberhaften Location. Die Besucher sind Selbständige und Unternehmer, die von verschiedenen Orten remote arbeiten. Ihre Geschichten finde ich immer sehr spannend.

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen​
Wie kam es zur Idee zu deinem Buch?

Eigentlich lag mein Fokus auf meiner Speaker Karriere und ich hatte für 2020 viele Buchungen, auf die ich mich sehr gefreut hatte. Doch dann kam Corona. Einen Teil der Vorträge konnte ich online halten, aber viele Veranstaltungen wurden abgesagt. Glücklicherweise war ich finanziell nicht hart betroffen, da ich mehrere Standbeine habe. Nach einer Phase des Haderns wusste ich, dass ich mich neu orientieren musste. Wie kannst du diese Ausnahmesituation jetzt nutzen, habe ich mich gefragt. 

So kam ich auf die Idee ein Buch zu schreiben und es war naheliegend meine Erfahrungen aus Die Höhle der Löwen als Thema zu wählen. Also bin ich zu meinen Ansprechpartnern bei der Produktionsfirma gegangen und habe ihnen meinen Vorschlag unterbreitet. Sie fanden die Idee auf Anhieb sehr gut, haben sich jedoch gewünscht, dass das Buch GründerInnen, Investoren und die TV-Zuschauer des Formats gleichermaßen ansprechen soll. Das war zunächst gedanklich eine Herausforderung. Aber dann habe ich mit Zuschauern aus meinem Umfeld gesprochen, die Löwen eingebunden  und im Herbst 2020 ging es los.

Du hast mittlerweile fast 500 Gründerteams allein bei der Höhle der Löwen gecoached. Wie du weißt, ist MarketDialog eine Vertriebsberatungs- und Kommunikationsagentur und unterstützt seine Kunden auch mit Telemarketing im operativen Geschäft. In den letzten Jahren haben wir zunehmend Start-ups als Kunden gewinnen können, die großartige, innovative Produkte anbieten, sich jedoch mit dem Vertrieb sehr schwertun. Es kam schon vor, dass die Vorteile neuer, auf KI basierender Produkte im ersten Step den potenziellen Kunden nicht digital, sondern am Telefon präsentiert wurden, weil sie erklärungsbedürftig sind und so neu, dass niemand danach fragt. Ist der Vertrieb häufig die Achillesferse der Start-ups? Welche Erfahrung hast du mit den Gründerteams in der Höhle der Löwen gewonnen?

Ja, definitiv, deshalb kommen sehr viele in die Sendung. In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie. Der Knackpunkt ist, dass viele Start-ups die Kosten für Vertrieb und Marketing unterschätzen. Jeder gewonnene Kunde kostet zunächst einmal Geld. Das heißt man braucht entweder das Sales/Marketing Know-How oder Kapital, am besten natürlich beides. 

“In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie.”

In der Höhle der Löwen werden vorwiegend Produkte für den B2C Bereich vorgestellt. Gab es auch mal Pitches im B2B Bereich? Welcher Löwe wäre aus deiner Sicht für eine B2B Investition zu begeistern? Ist es eher Carsten Maschmeyer?

Carsten Maschmeyer ist natürlich gerade im B2B Vertriebsaufbau sehr stark. Er nennt sich auch selbst The Sales VC und er hat viele B2B Investments im Portfolio.  Ich denke, wenn ich das so sage, tue ich damit hoffentlich keinem der anderen Löwen unrecht, zumal Carsten Maschmeyer schon aufgrund der Größe seines Portfolios in sehr vielen Bereichen stark aufgestellt ist. Aber auch fast alle der anderen Löwen  haben B2B Invests im Portfolio. Nico Rosberg ist z.B. sehr stark mit der Automobilindustrie vernetzt und lebt den Plattform Gedanken, ist somit auch im B2B aktiv.

Ist es in der Vergangenheit schon vorgekommen, dass Gründerteams Projekte im B2B präsentiert haben, die besonders schwierig zu vermarkten sind?

Ja, auch das gab es. Ich erinnere mich an Kohpa. Sie entwickeln leitfähiges Papier. Damit kann man zum Beispiel beheizbare Tapeten herstellen und vieles mehr. Da braucht man einen Investor, der die Idee versteht und in diesem Bereich gut vernetzt ist. Hinzu kommt, dass solche Themen von den Medien selten aufgenommen werden, da sie eine zu kleine Zielgruppe ansprechen.

Hast du noch Zeit für deine beratende Tätigkeit für Start-ups?

Ich arbeite mit DHDL, mit Inkubatoren und Acceleratoren zusammen und berate dort Start-ups. Ehrlich gesagt, habe ich Einzelberatungen sukzessive reduzieren müssen und die Wartezeit für einen Termin beträgt derzeit einen Monat. Dennoch möchte ich diesen Teil meiner Tätigkeit nicht aufgeben, denn für mich ist das auch eine Möglichkeit am Puls der Zeit zu bleiben, immer wieder neue Start-ups und Ideen kennenzulernen. Aber ich kann nicht mehr kurzfristig zur Verfügung stehen und muss auch ein bisschen auswählen können, welche Projekte ich annehme. 

Das Buch hat viel Zeit in Anspruch genommen und ich habe neben meinen beratenden Tätigkeiten eigene Lernprodukte entwickelt. Gerade entwickle ich ein Lernkartenset, mit dem man sein Geschäftsmodell auf Wirtschaftlichkeit und Tragfähigkeit überprüfen kann. Ich versuche jetzt eher Start-ups Instrumente anhand zu geben, mit denen sie eigenständig ihre Businesspläne und Pitchdecks erstellen können. Derzeit befinde ich mich an der Schwelle von der Selbständigen zur Unternehmerin.

Wie wird eine Firmenbewertungen erstellt? Mal ist sie an den Umsatz eines Start-ups gekoppelt, mal ist noch gar kein Umsatz erwirtschaftet worden und die Idee wird bewertet. Insgesamt lese ich dazu sehr unterschiedliche Aussagen. Kürzlich war Michael Ballack bei DHDL und die Investoren waren von der fairen Bewertung sehr angetan. Mit 100.000 Euro Jahresumsatz boten sie 20% Beteiligung für 100.000 Euro an. Andererseits lese ich Beiträge, in denen je nach Branche Firmenbewertungen beim fünffachen Umsatz liegen.

In sehr frühen Phasen macht es meistens keinen Sinn eine Ertragswertmethode anzuwenden. Ich verwende gerne ein Vergleichsverfahren und suche nach vergleichbaren Finanzierungsrunden der gleichen Branche. Natürlich möchte jedes Start-up innovativ auftreten und seinen USP herausstellen, aber meistens findet man mit guter Recherche vergleichbare Projekte aus der Vergangenheit. Ich vergleiche verschiedene Faktoren, die für einen Investor interessant sein können. Zunächst geht es um eine Bestandsaufnahme über den fachlichen Hintergrund, wie das Team zusammengestellt ist, ob es erste Umsätze gibt, relevante Kennzahlen, Patente und Schutzrechte. 

Dann geht es um die Gewichtung dieser Faktoren. Ich habe in meinem Buch Beispiele dazu aufgeführt. Es gibt keine allgemeingültige Formel, somit kann das Ergebnis je nach Investor immer anfechtbar sein. Bei DHDL geht es um Eckdaten, d.h. diese Faktoren werden ein wenig beschreibender argumentiert, da man sich ja schlecht zusammen vor eine Tabelle setzen kann.  Essenziell sind die Fragen, welches Kapital wurde investiert, gibt es erste Ergebnisse, wo steht man gerade, wie sieht die weitere Planung aus, wofür benötigt man das Kapital.

Das heißt die Gründerteams werden vor der Präsentation vor den Löwen von dir vorbereitet. Hören sie nicht immer auf dich oder woran liegt es, dass manche mit ihren Firmenbewertungen derart daneben liegen, dass sich die Löwen echauffieren?

Das ist unterschiedlich. Manche sind komplett beratungsresistent und geben mir das Gefühl als würde ich gegen eine Wand reden. Andere freuen sich sehr über die Hilfestellung und sind richtig dankbar. Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren. Durch ihre Expertise, ihre bestehenden Vertriebskanäle und ihre Netzwerke bringen sie einen beträchtlichen Mehrwert ein. Das legt für die Bewertung eigene Maßstäbe und es gibt GründerInnen, die das nicht verstehen.

“Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren.”

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

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Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos.

Pier Paolo Perrone wirkt auf LinkedIn. Und er fällt auf. Fast 6.000 LinkedIn Mitglieder folgen der Social Selling Passion und Expertise des Leiters der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Signor 3P, sein Spitzname basierend auf den Initialen seines Namens und seiner italienischen Herkunft, lädt unter dem Hashtag #EspressoConPaolo auch regelmäßig zum 1:1 Austausch via Zoom ein. Auch ich war bei ihm zu Gast und es war sehr amüsant. Heute hat Pier Paolo Perrone meine Einladung angenommen, worüber ich mich sehr gefreut habe. Ich habe sehr viel über ihn erfahren und noch mehr von ihm gelernt.  
Lieber Pier Paolo, wir haben ja beide in Heidelberg studiert, wie ich in deiner Vita gelesen habe, haben uns jedoch erst Jahre später auf LinkedIn, deinem Arbeitsplatz sozusagen, kennengelernt. Deine Expertise liegt auf Vertrieb, Digitalisierung und Social Selling. Wie startete deine Karriere?

Sie startete im Januar 2000 mit dem Hochladen meiner ersten und bis heute einzigen Bewerbung bei Monster.de Ich habe den Job bekommen und habe zwanzig Jahre an der Revolutionierung des Recruitment Markts mitgewirkt. Überleg mal, vor zwanzig Jahren trafen die Bewerbungen bei besonders begehrten Unternehmen und Stellen Waschkörbeweise ein. 

Was sich in diesem Segment vollzogen hat, ist ein richtig erfolgreicher Digitalisierungsprozess. Es fühlt sich heute an, wie Pionierarbeit geleistet zu haben, denn Personal wird heute fast ausschließlich online gesucht und nicht mehr über Printanzeigen. Ich bin sehr schnell bei Monster aufgestiegen, weil ich für meinen Job gebrannt habe und Vertrieb lieben gelernt habe. Nach achtzehn Monaten habe ich ein Team von 12 Mitarbeitern geführt und ab 2009 war ich verantwortlich für die DACH Region.

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​
Pier Paolo Perrone, Leiter der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Wie bewertest Du die Digitalisierung im Vertrieb versus digitale Revolution im Recruitment?

Vor der Pandemie arbeitete der Vertrieb in vielen Unternehmen noch im 80er oder 90er Jahre Stil. Während der Pandemie hat ein Umdenken stattgefunden, was sicherlich die Digitalisierung im Vertrieb vorantreibt, notgedrungen. Die Kunden saßen im Home-Office und hatten zum Teil vergessen ihre Telefone umzustellen oder fanden es sogar angenehm nicht den ganzen Tag durch Telefonate von der Arbeit abgehalten zu werden. Es gab keine Kongresse, Messen oder Veranstaltungen und Kundenbesuche waren ebenfalls tabu. Vertriebsmanagern blieb nur noch der Kontakt via Email oder sozialen Netzwerken zu ihren Kunden oder potenziellen Kunden. Auf LinkedIn tummeln sich alle. 800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.

“800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.”

Man kann doch seinen Vertrieb nicht einfach auf LinkedIn verlagern. Das wäre doch wohl zu einfach gedacht, oder?

Vergleichen wir es mit Monster.de Niemand hat eine Person online eingestellt, ohne mindestens ein persönliches Gespräch geführt zu haben. So verhält es sich auch im Vertrieb.  Vertrieb braucht mehrere Phasen. Die erste Voraussetzung ist im klassischen Vertrieb und im Social Selling gleich. Es geht um die Sympathiegewinnung. In den sozialen Netzwerken vernetzt man sich, weil man sich sympathisch findet oder durch die Posts der Person Interesse geweckt wurde. Im nächsten Schritt entsteht eventuell Vertrauen, weil man Einblick in die Referenzen bekommen hat. Ach, schau mal, Herr Perrone ist für die Hypovereinsbank, die GfK und Hellmann Logistics tätig, der scheint ja etwas zu können. 

Somit steht man schon einmal für Sympathie plus Expertenwissen. Und sollte jemand eines Tages Interesse am Thema Social Selling entwickelt haben, dann erinnert man sich möglicherweise an den ein oder anderen meiner Posts, hat diesen im besten Fall gespeichert und kontaktiert mich auch vom Sofa aus mit einer kurzen Nachricht. Social Selling ist das Anschnuppern, die Kontaktanbahnung in der Fachsprache auch digitales Presales genannt (lacht).

“Social Selling ist das Anschnuppern.”

Es gibt auch die Aussagen Hauptsache etwas posten und präsent sein, damit der LinkedIn Algorithmus einen wahrnimmt. Und viele glauben auch, dass junge Menschen im Social Media Bereich affiner sind. Wie siehst du das?

Ein gestandener Vertriebler würde jetzt fragen, wie kann eine Person Profi im Social Selling sein, die noch nie ein persönliches Verkaufsgespräch geführt hat? Zu Recht. Wenn du von Customer Journey und Nurturing keine Ahnung hast, also keinerlei Vertriebserfahrung hast, dann wirst du im Social Selling nicht erfolgreich agieren. Es reicht nicht zu wissen wie TikTok funktioniert, um über LinkedIn potenzielle Kundenkontakte aufzubauen. Wer nicht an Social Selling glaubt, wird ebenfalls nicht erfolgreich sein.

 Vertriebler sagen häufig, dass sie viel besser auf Messen und in persönlichen Gesprächen Kontakte knüpfen oder lieber telefonieren. Das eine schließt das andere nicht aus. Aber Social Selling ist auch Fleißarbeit und das klingt nicht sexy. Es braucht qualifizierten Content. Welche professionellen Inhalte sind für mein Netzwerk relevant und wie formuliere ich sie, damit ich es zum Lesen animiere und als Experte auf meinem Gebiet wahrgenommen werde. Wer Social Selling halbherzig betreibt, weil der Chef es verlangt, vergeudet seine Zeit. Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos, sondern ist eine zeitgemäße Alternative und Ergänzung mit hohem Erfolgspotenzial.

MarketDialog hat Kunden die erklärungsbedürftige B2B Produkte launchen und vermarkten, deren Nutzen so innovativ ist, dass er den potenziellen Kunden noch nicht bewusst ist. Welche Rolle spielt Social Selling in so einem Fall?

Es gibt Produkte im B2B Bereich, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling. Wenn im Fall einer neuen Software das Problem und die Lösung einfach beschrieben werden können, dann ist es sehr naheliegend diese digital zu kommunizieren. Unternehmen im Bereich Software haben ihre Mitarbeiter in der Regel auch digital sehr gut ausgestattet und ausgebildet. Sie gehörten zu den ersten die ihren Mitarbeitern Iphones, Notebooks und Tablets zur Verfügung stellten. 

Aber nehmen wir eine innovative Dienstleistungsnische als Beispiel. Eine Psychologin arbeitet in einer Gemeinde für den Bürgermeister im Bereich der Stadtplanung. Sie berät wie viel Grünfläche eine Stadt braucht, wie die Straßen und Alleen aussehen müssten, damit mehr Menschen Fahrrad fahren und welchen Einfluss die Natur auf die Psyche der Einwohner hat. Gegen Social Selling würde sprechen, dass Mitarbeiter öffentlicher Verwaltungen, die zu ihren potenziellen Auftraggebern gehören, nicht in hoher Zahl LinkedIn nutzen. Aber es könnte sein, dass der Lebenspartner eines Entscheiders das liest, staunt und zu Hause beim Abendessen erzählt. Eine Psychologin arbeitet für die Stadtplanung, damit der Psyche der Einwohner Rechnung getragen wird – das wäre doch eine Schlagzeile wert! 

So verbreiten sich besondere Neuigkeiten. Man liest online und sagt es weiter, wenn man es spannend findet. Social Selling hat viel mit dem Mindset zu tun. Warum solltest du nicht der erste deiner Branche sein, warum warten bis Innovationen zum Standard mutieren? Zurück zu Monster.de: hätte jemand vor zwanzig Jahren gedacht, dass Bewerbungsmappen vom Markt verschwinden? Wir müssen offen sein Potenziale zu nutzen.

“Es gibt Produkte, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling.”

Wie darf ich mir deinen typischen Arbeitstag vorstellen? 

Meine Arbeit ist sehr abwechslungsreich. Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator. Immer mehr Unternehmen bezahlen ihren Mitarbeitern die Lizenz für dieses wunderbare Tool, welches zwei Säulen bietet: das eigene Profil und das Unternehmensprofil. Der Vorteil des Sales Navigators sind unter anderen die Selektionsvarianten. Ich kann zum Beispiel Führungskräfte, die eine neue Stelle besetzen auswählen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie binnen der ersten neunzig Tage in ihrer Position Veränderungen herbeiführen werden. Firmen engagieren mich, damit ich ihre Mitarbeiter schule, wie sie diese Funktionen am besten nutzen können, wie sie relevanten Content erstellen, Posts kommentieren und Spaß am Netzwerken haben. 

Diese LinkedIn Lizenz kostet zwar nur knapp 100 Euro pro Mitarbeiter im Monat, aber rechnet man das auf zweihundert Mitarbeiter, dann entsteht ein hoher Kostenfaktor für das Unternehmen und es lohnt sich diese Services maximal zu nutzen.

“Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator.”

Das war ein sehr interessantes Gespräch. Eine vorletzte Frage habe ich noch. Ist der Social Selling Expert eine anerkannte Berufsbezeichnung oder fällt diese Tätigkeit unter das Vertriebsdach?

Mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. haben wir einen ZFU (Zentrale für Fernunterricht) zertifizierten Lehrgang zum Social Selling Expert ins Leben gerufen. Wir sind auf dem Weg zur offiziellen Berufsbezeichnung. Es wurde wirklich Zeit und ich liebe Pionierarbeit.

Lieber Paolo, leider sind wir nun bei meiner letzten Frage angekommen. Zu welchem Titel rockst Du Sales am liebsten?

Ich komme um eine Band aus meiner Jugend nicht herum, die auch ein Stück weit mein Alter verrät: Pink Floyd. Ein Titel, den ich seit meinem ersten Open Air (in Stuttgart) nicht mehr vergessen habe: Shine on you crazy Diamond.

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Pier Paolo Perrone erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungen pro Tag!

SALES ROCKER BLOG / Von
Greif Inkasso

60.000 Inkasso-Mahnungen pro Tag - Die Zahlungsmoral der Deutschen

Der Begriff „Inkasso“ erzeugt zunächst einmal keine Sympathiewerte. Schaut man sich jedoch ein paar relevante Zahlen an, wird die Bedeutung von Inkassounternehmen für unsere Wirtschaft deutlich. Die 550 Mitgliedsunternehmen des Bundes Deutscher Inkasso Unternehmen e.V. sorgen dafür, dass über fünf Milliarden (!) Euro geschuldeter Beträge, jährlich dem Wirtschaftskreislauf zurückgeführt werden. Mehr als 22 Millionen Mahnungen werden allein im außergerichtlichen Mahnverfahren jedes Jahr bearbeitet – das sind über 60.000 pro Tag, von der Entlastung der Justiz ganz zu schweigen. Zu unseren Kunden gehört die 1949 gegründete Firma Greif Inkasso, eines der ältesten und traditionsreichsten Inkassounternehmen Deutschlands. Mit dem Geschäftsführer Stephan Jender habe ich ein offenes Gespräch über die Zahlungsmoral in Deutschland und die Vermarktung eines Inkasso-Unternehmens geführt.
Wie sieht Ihr beruflicher Alltag aus?

Wir ziehen die an uns übergebenen Forderungen nicht nur ein, wir sind auch Berater und unterstützen Unternehmen bei der Optimierung ihrer Mahnprozesse und der Strukturierung ihrer Debitoren. Es geht zwar meistens um Menschen, die ihre Rechnungen nicht bezahlt haben, aber ihre Motive können unterschiedlicher Natur sein. Manche haben es schlicht vergessen, andere stecken in finanziellen Engpässen, nur bei dem ein oder anderen handelt es sich tatsächlich um Vorsatz. Somit hat unsere Tätigkeit auch viel mit Analysen und Recherchen zu tun. Immer bemühen wir uns aber möglichst außergerichtliche Lösungen herbeizuführen.

Wer sind die Schuldner Ihrer Auftraggeber zumeist, sind es eher Firmen oder Privatpersonen?

80% der Inkassofälle sind nicht gezahlte Rechnungen von Verbrauchern. Im B2B Bereich sind es ca. 20%.

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Geschäftsführer | Stephan Jender | Greif Handelsauskunftei und Inkasso GmbH
Ist die Zahlungsmoral der Verbraucher so schlecht?
Das sollte man nicht verallgemeinern. Die Struktur der Schuldner ist unglaublich unterschiedlich. Grundsätzlich kann ich sagen, dass die städtische Bevölkerung, vor allem in Großstädten, labiler ist, während in ländlichen Gebieten eine bessere Zahlungsmoral herrscht.
In welcher Branche werden die meisten Mahnverfahren eingeleitet?

Laut der Trendumfrage 2018 des BDIU (Bundesverband Deutscher Inkasso Unternehmen) weist der Online Versandhandel mit 55% die höchste Ausfallquote auf, gefolgt von Energieversorgern und dem Handwerk.

Würden Sie Onlinehändlern von der Zahlungsvariante „auf Rechnung“ abraten?

Der Versandhandel fördert durch die Zahlvariante „auf Rechnung“ den Umsatz, erhöht jedoch damit sein Risiko um ein Vielfaches. Große Versandhäuser und Online-Shops haben in ihren Systemen meistens ein Scoring-System zur Bewertung der Ausfallrisiken der Kunden hinterlegt, welches wie eine Ampel die Kreditwürdigkeit bestehender Kunden anzeigt. Bezahlt der Kunde regelmäßig mit Verzug, kann der Shop aufgrund der Zahlungsmoral ihm das Vertrauen entziehen und bestellte Waren nur noch gegen Vorkasse liefern. Aber das weiß er erst auf Basis vorhergehender schlechter Erfahrung.

Sie arbeiten nach der Devise „Kein Erfolg – kein Geld“. Ist das nicht sehr riskant? In welcher Größenordnung bewegen sich die Unternehmen, für die Sie tätig sind?

Unsere IT ist auf dem neuesten Hard- und Software Stand, was natürlich für uns mit hohen Kosten verbunden ist, uns aber auch sehr effektiv macht. Unsere Kunden können bei uns, wie beim Online-Banking, die Zahlungseingänge mitverfolgen, was ihnen eine hohe Transparenz bietet. Diese Rahmenbedingungen bestimmen auch das Interesse seitens Kunden aus dem Mittelstand bis hin zu großen Konzernen. Das Risiko kann sowohl für uns als auch für unsere Kunden minimiert werden, wenn der Kunde sofort zu uns kommt und nicht erst nachdem die dritte Mahnung vom Schuldner ignoriert wurde.

Auf Ihrer Homepage lese ich von Ihrem „wertschätzendem Umgang mit Schuldnern“. Sorry, aber das klingt ja schon fast nach einem Widerspruch.

Ich vertrete die Devise, dass man mit Freundlichkeit im Leben immer weiterkommt. Wir treten mit dem Schuldner in Kommunikation und versuchen zu verstehen, warum jemand seine Rechnung nicht zahlt bzw. eine schlechte Zahlungsmoral aufweist. Die Frage „Könnte es sein, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken?“ führt viel häufiger zu einem klärenden Telefonat, einer Einigung und Vermeidung von Pfändungen, als die Formulierung „Wenn Sie nicht zahlen, droht Ihnen…“.

Auf den kreativen Greif Werbemailings sind Sie persönlich mit Ihrem Kollegen Ralf Peter Mosler abgebildet. Warum setzen Sie das Instrument des Personal Branding ein?

Gläubiger und Schuldner sind Menschen, die beide ein Problem haben. Unsere Aufgabe ist es, dieses Problem zu einer Lösung zu führen. Dafür braucht es Vertrauen, Sympathiewerte und natürlich Kompetenz. Wir möchten nicht aus der Anonymität heraus handeln, sondern sichtbar und transparent agieren.

Warum haben Sie sich für das Telefonmarketing als Instrument der Neukundenakquise entschieden?

Ich bevorzuge die mehrstufige Kommunikation. Wir nähern uns potenziellen Kunden Schritt für Schritt, da ich Abwehrreaktionen durchaus nachvollziehen kann. Gerade in unserem Bereich ist eine hochprofessionelle Kundenansprache von immenser Bedeutung. Nichtsdestotrotz muss man natürlich auffallen, um das Interesse zu gewinnen. Dies tun wir mit kreativen Mailings, die den Empfänger auch mal zum Schmunzeln bringen. Aber egal wie gut und kreativ die schriftliche Ansprache ist, es bedarf weiterer Schritte und dem persönlichen Gespräch, um herauszufinden, was der Kunde wünscht und braucht. Deshalb arbeiten wir mit Ihrer Telemarketing Agentur zusammen. MarketDialog hat mich von Anfang an durch Professionalität überzeugt.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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