Zwischen Technik und Menschlichkeit
Zwischen Technik und Menschlichkeit
Von Funkmasten in der Ukraine bis zur Beratung für Cyber-Security deutscher Automobilzulieferer: Martin Nachtigalls Werdegang vom Telekom-Lehrling zum Vertriebsleiter mit internationaler Erfahrung ist genauso facettenreich wie die unterschiedlichen Branchen, in denen er tätig war. Was zunächst nach einer klassischen Karriere klingt, ist hingegen eine Reise voller Wendungen, Neuanfänge und Mut zur Veränderung. Der heutige Vertriebsprofi der Firma systemworkx, begeisterte sich zunächst für Technik und entdeckte erst im zweiten Schritt seine Leidenschaft für Vertrieb. Warum der Kontakt zu Menschen für ihn essenziell ist und warum Informationssicherheit heute ein entscheidender Wachstumstreiber ist, erzählt er im Interview.
Martin, schön, dass du heute beim Rocking Sales Interview dabei bist. Was war deine Motivation, bei diesem Format mitzumachen?
Sichtbarkeit. Ich bin zwar nicht auf Jobsuche, fühle mich bei systemworkx sehr wohl, aber ich möchte für potenzielle Geschäftspartner sichtbar sein. Ich hoffe, wenn jemand nach vertrieblicher Expertise sucht, stolpert er über mich und denkt: Der könnte passen.
Wo hat deine berufliche Reise begonnen?
Ich bin im Landkreis Günzburg zwischen Stuttgart und München aufgewachsen. Technik hat mich schon als Kind fasziniert. 1987 habe ich bei der Deutschen Post eine Ausbildung zum Telekommunikationselektroniker begonnen. Das war spannend, aber ich merkte schnell, dass ich mehr will als nur Telefone anschließen, sondern verstehen, wie alles zusammenhängt.
„Ich wollte nie der Entwickler im stillen Kämmerlein sein,
ich wollte mit Menschen arbeiten.“
Also hast du eine Weiterbildung begonnen?
Genau. Ich habe mein Fachabitur gemacht und anschließend Elektrotechnik mit Schwerpunkt Telekommunikation studiert. Mein Ziel war, Technik mit Sinn zu verbinden. Ich wollte aber nie der Entwickler im stillen Kämmerlein sein, ich wollte mit Menschen arbeiten.
Wie ging es nach dem Studium weiter?
Der Einstieg war nicht leicht. Es gab damals kaum offene Stellen. Durch Zufall bin ich bei Alcatel SEL in Stuttgart gelandet und habe dort in der Angebotsabteilung für Mobilfunknetztechnik angefangen. Die Projekte waren international: Polen, Ukraine, Tschechien. Ich habe komplexe Angebote erstellt und gemerkt, wie spannend die Mischung aus Technik und Wirtschaft ist.
Die meisten meiner Gäste im Interview sind mehr oder weniger in den Vertrieb hineingerutscht, wie sie es selbst sagen. Wie war es bei dir? Wann hast du gemerkt, dass du im Vertrieb gelandet bist?
Als ich immer öfter die Rolle des Vermittlers eingenommen habe – zwischen Kundenanforderung und internen Möglichkeiten. Ich habe schnell gelernt, dass Vertrieb nicht nur Verkaufen bedeutet, sondern auch Zuhören, Verstehen, Übersetzen und Vertrauen schaffen.
„Vertrieb lebt von Flexibilität und Vertrauen.“
Hast du ein unvergessliches Erlebnis im Vertrieb? Manchmal ergeben sich Schlüsselmomente, die man nie mehr vergisst.
Einer war definitiv eine mehrtägige Verhandlung mit T-Mobile. Wir dachten, es wird ein Tagestrip, aber abends war klar: Wir brauchen einen zweiten Tag. Ohne Gepäck sind wir im Hotel geblieben. Am nächsten Nachmittag war der Deal perfekt. Solche Erfahrungen bleiben. Sie zeigen: Vertrieb lebt von Flexibilität und Vertrauen.
Das sind die Storys, die ich meine. Wo du nur noch das Ziel vor Augen hast und alles tust, um den Deal nicht platzen zu lassen (lacht). Wie ging dein Weg weiter?
Ich wurde Account Manager für T-Mobile Deutschland, später ging es für 1,5 Jahre in die Schweiz, wo ich Account Manager für Swisscom wurde. Dort war ich für die Festnetzinfrastruktur zuständig. Das war auch eine wichtige Station für mich, wenn auch herausfordernd mit Familie. Ich fuhr an den Wochenenden nach Hause oder sie kamen mich übers Wochenende besuchen. Zunächst war das alles schön. Dann habe ich entschieden: Nach über 16 Jahren bei Alcatel ist es Zeit für Veränderung.
Ohne Anschlussjob? Das nenne ich mutig.
Ja. Ich habe die Abfindung genutzt, um mir Klarheit zu verschaffen. Meine Kinder waren damals acht und zehn und endlich konnte ich Zeit mit der Familie verbringen. Parallel habe ich mich branchenfremd beworben und bin schließlich über einen früheren Kollegen in die Welt von PLM und CAD-Software gekommen.
„Die Prozesse waren viel dynamischer als in Konzernen
und das hat mir gefallen.“
War das ein harter Wechsel? Du hattest bislang mit diesen Themen nichts zu tun, oder?
Ja und nein. Du hast natürlich Recht. Ich musste mich in ganz neue Themen einarbeiten wie CAD, Simulation, Product Lifecycle Management. Aber ich hatte die Chance, meine Vertriebsstärke einzubringen. Ich konnte Kunden akquirieren, Beziehungen aufbauen, Mehrwert schaffen. Und ich hatte direkten Zugang zu Entscheidern, die Prozesse waren viel dynamischer als in Konzernen und das hat mir gefallen.
Wann kam systemworkx ins Spiel?
Nach der Pandemie wurde mein vorheriger Arbeitgeber umstrukturiert, und ich war betroffen. Durch Kontakte kam ich mit systemworkx in Verbindung und im Oktober 2020 bin ich hier an den Start gegangen. Das Gute war, dass meine Kunden mir gefolgt sind, weil sie weiterhin von mir betreut werden wollten. Das war ein schöner Vertrauensbeweis. Schnell habe ich die Verantwortung für zwei Geschäftsbereiche, PLM und Informationssicherheit, übernommen.
Informationssicherheit klingt nach einem komplexen Feld. Was genau machst du da?
Vor allem beraten wir Automobilzulieferer bei der TISAX-Zertifizierung. Das ist ein Branchenstandard zur Informationssicherheit, den OEMs wie VW, BMW und Daimler fordern. Es geht um Schutz von Daten, Infrastruktur, Abläufen. Ohne Zertifizierung gibt’s keine Aufträge mehr für Automobilzulieferer. Wir helfen dabei, die Anforderungen zu verstehen und umzusetzen.
„Viele Kunden unterschätzen, wie gefährdet sie sind.
Cyberangriffe können existenzbedrohend sein.“
Das klingt nach einem echten Zukunftsthema.
Absolut. Ich sehe, wie groß das Bedürfnis ist. Viele Kunden unterschätzen, wie gefährdet sie sind. Cyberangriffe können existenzbedrohend sein. Dennoch warnen wir vor dem Panikmodus und beraten auf Augenhöhe individuell und gründlich.
Wie sieht dein Alltag bei systemworkx aus?
Ich arbeite eng mit Kunden, begleite Projekte, unterstütze bei der Akquise und Strategie. Besonders spannend finde ich, dass ich nicht nur Automotive-Kunden betreue, sondern auch andere Branchen kennenlerne wie Medizintechnik, Handel und Bauwesen.
Was macht für dich einen guten Vertriebler aus?
Zuhören. Ehrlich sein. Versprechen halten. Und nicht immer sofort verkaufen wollen, sondern gemeinsam Lösungen finden. Kunden merken sehr schnell, ob du es ernst meinst oder nur etwas loswerden willst.
„Wenn ich eines Tages gehe, dann mit dem Gefühl:
ich habe etwas aufgebaut, was bleibt.“
Schöne Einstellung. Was sind deine Ziele für die nächsten Jahre?
Ich bin angekommen und fühle mich in meiner Rolle und Position richtig gut. Ich will gestalten, Themen vorantreiben, junge Kolleginnen und Kollegen unterstützen. Wenn ich eines Tages gehe, dann mit dem Gefühl: ich habe etwas aufgebaut, was bleibt.
Was treibt dich persönlich an? Was macht dich glücklich?
Neugier. Der Wunsch, Dinge besser zu machen. Und Wertschätzung. Wenn man spürt, dass der eigene Beitrag einen Unterschied macht.
Das hast du sehr schön zum Ausdruck gebracht. Und zum Schluss: Dein Song für unsere Rocking Sales Playlist?
If You Knew Me Better von Head East ist mein Song. Er ist nicht sehr bekannt. Manchmal läuft er auf Rock Antenne, aber mich begleitet er seit Jahren.
Vielen Dank, Martin, für dieses authentische und sehr sympathische Gespräch. Es war mir eine Freude!
Ebenso, Hermina. Vielen Dank für die Einladung!
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Martin Nachtigall und systemworkx erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
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