Ich appelliere an Frauen: geht in den Vertrieb und macht Karriere!
Ich appelliere an Frauen: geht in den Vertrieb und macht Karriere!
Hermina Deiana im Talk mit Coach und langjähriger Sales Expertin Christiane Funkemeyer.
Christiane Funkemeyer ist Sales Frau mit Herzblut. Sie blickt auf eine über zehnjährige Karriere in Führungsposition im Vertrieb bei Coca-Cola zurück. Als einzige Frau im seinerzeit männerdominierten Vertrieb, hat sie unzählige Kunden gewonnen und betreut sowie Sales Teams aufgebaut und geführt. Heute ist die toughe Vertrieblerin als selbständiger Coach tätig. Dabei kommt ihr besonders zugute, dass sie ihre Vertriebs- und Führungskompetenz von der Pike auf im internationalen Getränkekonzern erworben hat. Die Quintessenz ihrer Erfahrung erzählt sie sehr unterhaltsam im Interview.
Liebe Christiane, wie begann Deine Karriere im Sales?
Wie die meisten Vertriebler hatte ich zunächst keine Karriere im Sales geplant. Ursprünglich habe ich eine Ausbildung als Fremdsprachenkorrespondentin absolviert, aber das wurde mir schnell zu langweilig und ich habe ein BWL-Studium drangehängt. Danach startete meine klassische Konzernkarriere zunächst im Marketing. Über das Marketing rutschte ich nach und nach in den Vertrieb und es begeisterte mich mit Menschen zu arbeiten, nicht nur mit Kollegen im Unternehmen, sondern neue Kontakte zu Kunden zu knüpfen, im Außendienst unterwegs zu sein, immer wieder neue Situationen und Herausforderungen zu erleben. Das fand ich richtig spannend. Ich war so erfolgreich, dass ich als einzige Frau im Sales Vertriebsteams aufgebaut und geleitet habe und Führungskräfte ausgebildet habe. Konzerne haben den Vorteil, dass man eine gute Karriere machen kann, denn die Strukturen sind sehr dynamisch und bieten mehr Flexibilität als mittelständische Unternehmen.
Das heißt diese zehnjährige Erfahrung bildet das Fundament für Deine heutige Tätigkeit als Coach? Sales Coaches gibt es mittlerweile wie Sand am Meer, aber nicht alle haben fachliche Kompetenz im operativen Bereich aufgebaut oder täusche ich mich?
Ohhh, das ist eines meiner Lieblingsthemen 😊 Viele sind fantastisch ausgebildete Sales Trainer. Aber ich behaupte, dass das nicht ausreicht. Ohne Erfahrung im operativen Vertrieb ist das vergleichbar mit „Arbeiten unter Laborbedingungen“, denn die Realität sieht häufig ganz anders aus, als vermutet. Vertrieb basiert nicht auf Theorie oder ausschließlich auf Sales-Zielen und Zahlen, sondern auf Erfahrung im Umgang mit Kunden und auf dem professionellen Befriedigen ihrer Bedürfnisse. Dazu muss man draußen an der Front in reellen Kundengesprächen tätig gewesen sein, denn es ist eine permanente persönliche Entwicklung und ein never ending learning. Jeder Kontakt, jedes Gespräch ist aufschlussreich für das eigene Produkt und Unternehmen.
Warum hast du Coca-Cola nach 26 Jahren verlassen?
Ich war bereit für einen neuen Schritt. Diese Entwicklung verdanke ich Coca-Cola und den fantastischen internen Weiterbildungsmöglichkeiten. Gerade im Bereich Personalführung und Motivation habe ich sehr viele Seminare besuchen dürfen. Mit Menschen zu arbeiten, sie aufzubauen, auszubilden und zu führen hat mich seit Beginn meiner Karriere fasziniert. Darauf fokussiere ich mich heute.
Du warst seinerzeit die einzige Frau im Vertrieb. Wie beschreibst du diese Erfahrung?
Als ich in den Vertrieb kam, war ich die einzige Frau unter sehr vielen Männern. Ich musste mich zunächst durch die klassische Testosteron-geschwängerte Luft kämpfen (lacht), aber es fiel mir nicht schwer. Klar, gab es ab und an mal flapsige Sprüche von männlichen Kollegen, aber ich konnte das mit Humor gut wegstecken. Von Kunden habe ich erfahren, dass Frauen anders auftreten und verhandeln als Männer. Männer stellen sofort ihre Produkte vor und haben die Vertriebsziele in Zahlen im Hinterkopf. Ich bin auf die Kunden immer zugegangen mit der Frage, was möchte der Kunde, was erwartet er, wie kann ich ihm helfen mit unseren Produkten bessere Umsätze zu erzielen. Es sind einfach zwei unterschiedliche Ansätze und beide haben ihre Legitimität. Deshalb sind wir in wichtige Jahresgespräche immer als Mann-Frau-Team gegangen, denn jeder schaut aus einer anderen Perspektive, hat sozusagen eine andere Brille auf. Das war sehr erfolgreich.
Positionen im Vertrieb scheinen nicht zu den Traumjobs von Frauen zu gehören. Woran liegt das? Betrachten sie Sales als unattraktives berufliches Umfeld?
Leider ja. Das merkt man schon an der Resonanz auf Stellenanzeigen. Wird eine Vertriebsposition ausgeschrieben, bewerben sich wenig Frauen, bei Marketingvakanzen ganz viele, selbst bei nahezu gleichen Jobbeschreibungen. Hinzu kommt, dass Frauen dazu tendieren sich nicht zu bewerben, wenn sie nur zwei von zehn Anforderungen nicht erfüllen. Trotz Topausbildung hadern viele Frauen immer noch mit mangelndem Selbstbewusstsein oder Perfektionsansprüchen. Männer bewerben sich, wenn sie nur zwei von zehn Skills einer Stellenausschreibung erfüllen (lacht). Es ist erstaunlich, dass Vertrieb teilweise in der Businesswelt immer noch als minderwertiger Beruf, als „Klinken putzen“, betrachtet wird. Dabei hat sich das Berufsbild grundlegend gewandelt.
Inwiefern haben sich die Anforderungen im Vertrieb zugunsten der Frauen gewandelt?
Der Kunde erwartet, dass man ihn ernst nimmt, ihm zuhört, Lösungen für Probleme anbietet. Kommunikationsstärke ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Die meisten Frauen sind sehr gute Zuhörer und reagieren in der Regel empathischer als Männer. Somit bringen sie die wichtigsten Voraussetzungen mit. Männliche Kunden akzeptieren Frauen als Verhandlungspartner, ich habe nie Unterschiede bemerkt und wurde immer respektvoll behandelt. Ich erinnere mich sogar an einen Termin, der spontan entstanden war, weil es beim Kunden ein Problem gab. An diesem Tag trug ich keinen klassischen Business Look, bin aber trotzdem von unterwegs schnell zum Kunden gefahren. Plötzlich stand das Problem gar nicht mehr im Fokus, sondern meine Schuhe, von denen der Geschäftsführer ganz begeistert war. Das fand ich sehr sympathisch und menschlich. Es entstand eine positive Stimmung, aus der wir das Problem gemeinsam gelöst haben.
Die Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb aus deiner Sicht sind Kommunikationsstärke, gut zuhören, empathisch reagieren. Lernt man das?
Die meisten haben diese Fähigkeit bereits und nehmen sie nicht bewusst als Vorteil für den Vertriebsjob wahr. Im klassischen Mindset geht es im Vertrieb nur um Zahlen und hartes Verhandeln. Der Weg zum Vertriebserfolg geht aber nicht nur über Zahlen, sondern über eine Kommunikation auf Augenhöhe. Es müssen die Interessen beider Partner gewahrt werden. Klar braucht es dafür Verhandlungsgeschick. Vertrieb ist die höchste Form von Beziehungsmanagement.
Wie kann man Frauen für den Vertrieb begeistern?
Man müsste daran ansetzen, Frauen die hohen Karrierechancen im Vertrieb aufzuzeigen und die veralteten Klischees einzustampfen. Zum anderen sitzen mittlerweile auf Kundenseite in den Führungspositionen oder im Einkauf viel mehr Frauen als früher. Es ist also keine reine Männerdomäne mehr. Ich habe das Gefühl, dass Frauen der jüngeren Generationen offener sind für Vertrieb, auch wenn es immer noch so ist, dass Frauen eher in den Vertriebsinnendienst gehen, dabei ist es im klassischen Außendienst viel spannender! Man ist im Direktkontakt mit Kunden, verschiedenen Menschen und Kulturen und erlebt viel mehr. Ich appelliere an Frauen, geht raus in den Außendienst, ihre werdet es lieben. Zum anderen gibt das Arbeiten im Außendienst mehr Flexibilität auch im Hinblick auf die Vereinbarung von Familie und Karriere. Man legt sich die Termine selbst und konnte auch schon vor Corona viel aus dem Homeoffice arbeiten. Nun hat die Pandemie, dadurch dass Mutter, Vater und Kinder zu Hause waren, teilweise wieder zur klassischen Rollenverteilung geführt, was ich als Rückschritt sehe. Unternehmen müssten viel mehr Freiräume für Mitarbeiterinnen im Vertrieb bieten und die Vereinbarkeit von Familie und Karriere fördern.
Und jetzt bist Du raus aus dem Vertrieb und rein ins Coaching. Vermisst Du Deinen alten Job nicht?
Ich habe so viel Erfahrung sammeln dürfen, dass ich mich jetzt eher als Generalist sehe. In meiner früheren Position habe ich mich auch nicht nur mit Vertriebsthemen beschäftigt, sondern war auch verantwortlich für Führungskräftetrainings. Zuhören ist ohnehin der Einstieg in alle Projekte und natürlich habe ich auch eine Coachingausbildung gemacht. Als Coach arbeitet man mit Menschen, das ist eine große Verantwortung.
Mein Ziel ist es mein Konzernwissen in den Mittelstand zu tragen und bei den Themen Digitalisierung, Vertrieb und Umgang mit Kunden zu unterstützen. Und es bereitet mir ganz große Freude viele großartige Frauen, Unternehmerinnen oder Managerinnen in Führungsposition in ihrer Persönlichkeitsentwicklung unterstützen zu dürfen. Erfolgreich zu sein bedeutet nicht frei von Selbstzweifeln zu sein.
Liebe Christiane, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch. Wie von allen Sales Rockern wünschen wir uns zum Abschluss von Dir noch Deinen persönlichen Song für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify. Worauf tanzt Christiane, wenn es gut läuft? 💃
Während meiner Vertriebs-Zeit kam das Lied „Nur noch kurz die Welt retten“ von Tim Bendzko raus und das habe ich oft im Auto gehört. Es passte gut zu unserem Job im Vertrieb, denn bei Kunden ging es immer um schnelle Lösungen, Beantwortung um Fragen, etc.. 😊
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
