Krisen sind mein Business

Mirjam Berle ist Expertin für Kommunikation in der Krise. Nein, das ist nicht das gleiche wie Expertin für Krisenkommunikation. Das habe ich als erstes von ihr gelernt. Und nein, Krisen gibt es nicht erst seit 2020, denn Mirjam hat über zwanzig Jahre Erfahrung als Kommunikationschefin großer Unternehmen unterschiedlichster Branchen. Seit Januar dieses Jahres ist Mirjam Berle selbstständig und kann von Unternehmen oder von Managern in Führungspositionen gebucht werden. Wie „verkauft“ man Kommunikation in der Krise?

Liebe Mirjam, du bist Expertin für Kommunikation in der Krise. War das dein ursprünglicher Berufswunsch?

Nein, eine Spezialisierung auf Krisen war nicht vorgesehen, die hat sich mit der Zeit so ergeben. Jede Veränderung in Unternehmen sorgt zunächst für Unsicherheit, insbesondere bei der Belegschaft und bei Kunden. Somit kann jede neue Situation zu einer Krise führen, wenn die Kommunikation nicht Orientierung, Sicherheit und Zuversicht vermittelt. Als Kommunikationschefin großer Unternehmen habe ich gerade in Krisen große Verantwortung getragen und es gehörte zu meinen Aufgaben den Ruf von Marken und von Menschen zu schützen. Das ist gerade in der Krise besonders wichtig, weil du genau dann Vertrauen stärken oder zerstören kannst, je nachdem wie gut oder schlecht du aus Sicht derer kommunizierst, die betroffen sind. Viele verstehen unter Krisenkommunikation die kommunikative „Feuerwehr“, die ins Spiel kommt, wenn es brennt. Mein Fokus ist eher Krisenbewältigungskommunikation.

Kannst du ein paar Beispiele aus deinem Krisen-Portfolio nennen?

Ein sehr gutes Beispiel ist das Buchhandelsunternehmen Thalia. Dort habe ich den Digitalisierungsprozess von stationärem Vertrieb zur Online-Erweiterung begleitet. Dieser Schritt war zeitgemäß, notwendig und kundenorientiert, hat jedoch unter der Belegschaft im stationären Handel eine Krise verursacht, ausgelöst von der eigenen Existenzangst. Ihr Job war es, den Kunden in der Buchhandlung Bücher zu empfehlen. Plötzlich sollten sie darauf aufmerksam machen, dass das Thalia Sortiment auch online bestellt werden kann. Für viele fühlte sich das an, als würde man ihnen ihre Daseinsberechtigung nehmen, als würden sie nicht mehr gebraucht werden. Um diesen Unsicherheiten entgegenzuwirken, war eine proaktive und wertschätzende Kommunikation essentiell.

Danke Mirjam, das ist ein sehr anschauliches und nachvollziehbares Beispiel. Gab es weitere?

Klar, sehr viele. Während meiner Zeit bei Lufthansa Cargo war ich beim firmeninternen Start-up „time:matters“. Als das zur Hälfte an einen Finanzinvestor verkauf wurde, löste das in der Belegschaft eine Art Identitätskrise aus, weil der Kranich als starker Bezugspunkt teilweise wegfiel. Dieses Vakuum mussten wir neu aufladen, weil für die Realisierung von Veränderungsprozessen gerade die interne Kommunikation elementar ist. Man kann keine Neuerungen umsetzen, wenn das Team nicht mitzieht.

Während meiner Zeit bei Goodyear fiel die Entscheidung das Reifenwerk Philippsburg zu schließen. Knapp 900 Menschen haben ihren Job verloren. Da war das Krisenmanagement genauso gefordert wie eine wertschätzende Kommunikation.

“Meine Zeit beim Deutschen Fußball-Bund war schon sehr speziell.”

Gab es Aufgaben, die du als besonders große Herausforderung deiner bisherigen Karriere bezeichnen würdest?

Meine Zeit beim Deutschen Fußball-Bund war schon sehr speziell. Eine Führungskrise von diesem Ausmaß zu erleben und kommunikativ zu begleiten war eine außergewöhnliche Aufgabe.

Wie hast du die Corona Krise erlebt und wo lagen deine Aufgaben?

Corona hat uns alle gelehrt, wie schnell und unvorhergesehen ein solches Ereignis über uns hereinbrechen kann und wie sehr die Ungewissheit lähmen kann. Als Kommunikatorin war es meine Aufgabe, mit den Erkenntnissen, die wir hatten, so gut es ging Orientierung und Sicherheit zu vermitteln. Es fühlte sich zum Teil an, wie ein Vorantasten im dichten Nebel.

“In allen Unternehmen, in denen ich tätig war,

bin ich in turbulente Zeiten geraten.”

Seit Januar bist du selbständig tätig. Du müsstest voll mit Aufträgen sein, da wir ja von einer Krise in die nächste fallen. Was hat dich zur Selbständigkeit bewogen?

Rückblickend bin ich in allen Unternehmen, in denen ich tätig war, in turbulente Zeiten geraten. Natürlich hat mich das auch gefordert und mir gleichzeitig die Möglichkeit geboten mich zu entwickeln, zu lernen, bedeutende Erfahrungen zu sammeln. Um Menschen erfolgreich durch Krisen zu führen, ist es entscheidend zu verstehen, was sie bewegt, unabhängig von ihrer Position im Unternehmen.

Es geht darum den großen Berg komplexer Aufgaben, den Krisen häufig mit sich bringen, auf Etappenziele herunterzubrechen. Menschen sind nicht alle gleich. Gerade in Führungspositionen können unterschiedliche Ansichten und Lösungsansätze Krisen befeuern. Manche würden am liebsten sofort in Aktion treten, manchmal auch etwas kopflos und es gibt Menschen, die sich schwer tun ins Handeln zu kommen, wiederum andere sehen nur ihren Verantwortungsbereich, aber nicht das große Bild.

Zu meinen Aufgaben gehören die Analyse, das Erstellen der Maßnahmen, ihre Koordination und Begleitung. Während meiner bisherigen beruflichen Laufbahn habe ich tiefe Einblicke in Unternehmen und Konzerne unterschiedlicher Branchen gewonnen. Durch diese jahrelange Praxiserfahrung bin ich geübt in Krisen neue Lösungsansätze und Wege zu erkennen und diese zu kommunizieren. Ich habe den Schritt zum eigenen Business gewagt, weil ich es spannend finde bei meinen Kunden mit dem Blick von außen Situationen zu bewerten, die ich auch selbst bereits erfolgreich durchlebt habe.

An Krisen dürfte es derzeit nicht mangeln liebe Mirjam. Sind sich Führungskräfte bewusst, wenn sie sich in einer Krise befinden oder sind sie vorausschauend genug, um diese abzuwenden oder auszuweichen oder wird der Kopf in den Sand gesteckt?

Meine Einsätze sind sehr unterschiedlich und genau diese Vielfalt gefällt mir. Krisen sind komplexe Sachverhalte. Häufig gibt es Unternehmensprobleme, die eine hohe Priorität einnehmen und auf denen liegt meistens der Fokus. Nicht selten wird im Laufe des Projekts erkannt, dass sich parallel in diesem Zusammenhang im Hintergrund neue „Baustellen“ auftun, mit denen meine Auftraggeber nicht gerechnet haben oder die nicht sofort sichtbar waren.

Gibt es Schwerpunkte in der Kommunikation in der Krise, für die du derzeit gebucht wirst?

Meine Tätigkeitsfelder gehen von Einsätzen bei Merger & Acquisitions, über Restrukturierungen, den Aufbau neuer Teams und Änderungen in Schlüsselpositionen, bis hin zur Unternehmensnachfolge, die ebenfalls ein bedeutendes (Krisen-) Potenzial bildet, wenn sie kommunikativ nicht ordentlich begleitet wird.

Der Ursprung fast aller Krisen sind Veränderungen sowie Interaktionen zwischen Menschen. Ich komme mit meinem erfahrenen Blick von außen als neutrale, unbefangene Person in Unternehmen. Manchmal springen mich potenzielle Krisenherde schon während des Analyseprozesses an. Dann trage ich mit meiner Arbeit dazu bei, dass sie gar nicht erst anfangen zu brennen.

Ich habe aber auch Einzelkunden, meistens Entscheidungsträger in Führungspositionen, die sich mit mir auf mögliche Krisen vorbereiten möchten. Das finde ich sehr verantwortungsvoll.

Wie akquirierst du Kunden? Wie verkauft man Kommunikation in der Krise?

Meine Arbeit hat sehr viel mit Vertrauen zu tun. Kunden gewähren mir tiefe Einblicke in ihr Business und in ihr Leben. Meine Reputation und meine Diskretion gehören zu meinem Kapital. Glücklicherweise bin ich sehr gut vernetzt und werde innerhalb meines stetig wachsenden Netzwerks empfohlen. Das erleichtert die Akquise enorm.

Liebe Mirjam, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch. Wie von allen Sales Rockern wünschen wir uns zum Abschluss von Dir noch Deinen persönlichen Song für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify. Welchen würdest du für dich wählen? 💃

Heute fühle ich mich in the mood für White Elephant von Nick Cave & Warren Ellis.

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Mirjam Berle erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören!

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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Geht in den Vertrieb und macht Karriere!

Christiane Funkemeyer ist Sales Frau mit Herzblut. Sie blickt auf eine über zehnjährige Karriere in Führungsposition im Vertrieb bei Coca-Cola zurück. Als einzige Frau im seinerzeit männerdominierten Vertrieb, hat sie unzählige Kunden gewonnen und betreut sowie Sales Teams aufgebaut und geführt. Heute ist die toughe Vertrieblerin als selbständiger Coach tätig. Dabei kommt ihr besonders zugute, dass sie ihre Vertriebs- und Führungskompetenz von der Pike auf im internationalen Getränkekonzern erworben hat. Die Quintessenz ihrer Erfahrung erzählt sie sehr unterhaltsam im Interview.

Liebe Christiane, wie begann Deine Karriere im Sales?

Wie die meisten Vertriebler hatte ich zunächst keine Karriere im Sales geplant. Ursprünglich habe ich eine Ausbildung als Fremdsprachenkorrespondentin absolviert, aber das wurde mir schnell zu langweilig und ich habe ein BWL-Studium drangehängt. Danach startete meine klassische Konzernkarriere zunächst im Marketing. Über das Marketing rutschte ich nach und nach in den Vertrieb und es begeisterte mich mit Menschen zu arbeiten, nicht nur mit Kollegen im Unternehmen, sondern neue Kontakte zu Kunden zu knüpfen, im Außendienst unterwegs zu sein, immer wieder neue Situationen und Herausforderungen zu erleben. Das fand ich richtig spannend. Ich war so erfolgreich, dass ich als einzige Frau im Sales Vertriebsteams aufgebaut und geleitet habe und Führungskräfte ausgebildet habe. Konzerne haben den Vorteil, dass man eine gute Karriere machen kann, denn die Strukturen sind sehr dynamisch und bieten mehr Flexibilität als mittelständische Unternehmen.

Das heißt diese zehnjährige Erfahrung bildet das Fundament für Deine heutige Tätigkeit als Coach? Sales Coaches gibt es mittlerweile wie Sand am Meer, aber nicht alle haben fachliche Kompetenz im operativen Bereich aufgebaut oder täusche ich mich?

Ohhh, das ist eines meiner Lieblingsthemen 😊 Viele sind fantastisch ausgebildete Sales Trainer. Aber ich behaupte, dass das nicht ausreicht. Ohne Erfahrung im operativen Vertrieb ist das vergleichbar mit „Arbeiten unter Laborbedingungen“, denn die Realität sieht häufig ganz anders aus, als vermutet. Vertrieb basiert nicht auf Theorie oder ausschließlich auf Sales-Zielen und Zahlen, sondern auf Erfahrung im Umgang mit Kunden und auf dem professionellen Befriedigen ihrer Bedürfnisse. Dazu muss man draußen an der Front in reellen Kundengesprächen tätig gewesen sein, denn es ist eine permanente persönliche Entwicklung und ein never ending learning. Jeder Kontakt, jedes Gespräch ist aufschlussreich für das eigene Produkt und Unternehmen.

“Vertrieb basiert nicht auf Theorie. Man muss raus an die Front.”

Warum hast du Coca-Cola nach 26 Jahren verlassen?

Ich war bereit für einen neuen Schritt. Diese Entwicklung verdanke ich Coca-Cola und den fantastischen internen Weiterbildungsmöglichkeiten. Gerade im Bereich Personalführung und Motivation habe ich sehr viele Seminare besuchen dürfen. Mit Menschen zu arbeiten, sie aufzubauen, auszubilden und zu führen hat mich seit Beginn meiner Karriere fasziniert. Darauf fokussiere ich mich heute.

Du warst seinerzeit die einzige Frau im Vertrieb. Wie beschreibst du diese Erfahrung?

Als ich in den Vertrieb kam, war ich die einzige Frau unter sehr vielen Männern. Ich musste mich zunächst durch die klassische Testosteron-geschwängerte Luft kämpfen (lacht), aber es fiel mir nicht schwer. Klar, gab es ab und an mal flapsige Sprüche von männlichen Kollegen, aber ich konnte das mit Humor gut wegstecken. Von Kunden habe ich erfahren, dass Frauen anders auftreten und verhandeln als Männer. Männer stellen sofort ihre Produkte vor und haben die Vertriebsziele in Zahlen im Hinterkopf. Ich bin auf die Kunden immer zugegangen mit der Frage, was möchte der Kunde, was erwartet er, wie kann ich ihm helfen mit unseren Produkten bessere Umsätze zu erzielen. Es sind einfach zwei unterschiedliche Ansätze und beide haben ihre Legitimität. Deshalb sind wir in wichtige Jahresgespräche immer als Mann-Frau-Team gegangen, denn jeder schaut aus einer anderen Perspektive, hat sozusagen eine andere Brille auf. Das war sehr erfolgreich.

“Als einzige Frau unter sehr vielen Männern

atmete ich testosterongeschwängerte Luft.”

Positionen im Vertrieb scheinen nicht zu den Traumjobs von Frauen zu gehören. Woran liegt das? Betrachten sie Sales als unattraktives berufliches Umfeld?

Leider ja. Das merkt man schon an der Resonanz auf Stellenanzeigen. Wird eine Vertriebsposition ausgeschrieben, bewerben sich wenig Frauen, bei Marketingvakanzen ganz viele, selbst bei nahezu gleichen Jobbeschreibungen. Hinzu kommt, dass Frauen dazu tendieren sich nicht zu bewerben, wenn sie nur zwei von zehn Anforderungen nicht erfüllen. Trotz Topausbildung hadern viele Frauen immer noch mit mangelndem Selbstbewusstsein oder Perfektionsansprüchen. Männer bewerben sich, wenn sie nur zwei von zehn Skills einer Stellenausschreibung erfüllen (lacht). Es ist erstaunlich, dass Vertrieb teilweise in der Businesswelt immer noch als minderwertiger Beruf, als „Klinken putzen“, betrachtet wird. Dabei hat sich das Berufsbild grundlegend gewandelt.

Inwiefern haben sich die Anforderungen im Vertrieb zugunsten der Frauen gewandelt?

Der Kunde erwartet, dass man ihn ernst nimmt, ihm zuhört, Lösungen für Probleme anbietet. Kommunikationsstärke ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Die meisten Frauen sind sehr gute Zuhörer und reagieren in der Regel empathischer als Männer. Somit bringen sie die wichtigsten Voraussetzungen mit. Männliche Kunden akzeptieren Frauen als Verhandlungspartner, ich habe nie Unterschiede bemerkt und wurde immer respektvoll behandelt. Ich erinnere mich sogar an einen Termin, der spontan entstanden war, weil es beim Kunden ein Problem gab. An diesem Tag trug ich keinen klassischen Business Look, bin aber trotzdem von unterwegs schnell zum Kunden gefahren. Plötzlich stand das Problem gar nicht mehr im Fokus, sondern meine Schuhe, von denen der Geschäftsführer ganz begeistert war. Das fand ich sehr sympathisch und menschlich. Es entstand eine positive Stimmung, aus der wir das Problem gemeinsam gelöst haben.

“Männliche Kunden akzeptieren Frauen als Verhandlungspartner.”

Die Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb aus deiner Sicht sind Kommunikationsstärke, gut zuhören, empathisch reagieren. Lernt man das?

Die meisten haben diese Fähigkeit bereits und nehmen sie nicht bewusst als Vorteil für den Vertriebsjob wahr. Im klassischen Mindset geht es im Vertrieb nur um Zahlen und hartes Verhandeln. Der Weg zum Vertriebserfolg geht aber nicht nur über Zahlen, sondern über eine Kommunikation auf Augenhöhe. Es müssen die Interessen beider Partner gewahrt werden. Klar braucht es dafür Verhandlungsgeschick. Vertrieb ist die höchste Form von Beziehungsmanagement.

Wie kann man Frauen für den Vertrieb begeistern?

Man müsste daran ansetzen, Frauen die hohen Karrierechancen im Vertrieb aufzuzeigen und die veralteten Klischees einzustampfen. Zum anderen sitzen mittlerweile auf Kundenseite in den Führungspositionen oder im Einkauf viel mehr Frauen als früher. Es ist also keine reine Männerdomäne mehr. Ich habe das Gefühl, dass Frauen der jüngeren Generationen offener sind für Vertrieb, auch wenn es immer noch so ist, dass Frauen eher in den Vertriebsinnendienst gehen, dabei ist es im klassischen Außendienst viel spannender! Man ist im Direktkontakt mit Kunden, verschiedenen Menschen und Kulturen und erlebt viel mehr. Ich appelliere an Frauen, geht raus in den Außendienst, ihre werdet es lieben. Zum anderen gibt das Arbeiten im Außendienst mehr Flexibilität auch im Hinblick auf die Vereinbarung von Familie und Karriere. Man legt sich die Termine selbst und konnte auch schon vor Corona viel aus dem Homeoffice arbeiten. Nun hat die Pandemie, dadurch dass Mutter, Vater und Kinder zu Hause waren, teilweise wieder zur klassischen Rollenverteilung geführt, was ich als Rückschritt sehe. Unternehmen müssten viel mehr Freiräume für Mitarbeiterinnen im Vertrieb bieten und die Vereinbarkeit von Familie und Karriere fördern.

Und jetzt bist Du raus aus dem Vertrieb und rein ins Coaching. Vermisst Du Deinen alten Job nicht?

Ich habe so viel Erfahrung sammeln dürfen, dass ich mich jetzt eher als Generalist sehe. In meiner früheren Position habe ich mich auch nicht nur mit Vertriebsthemen beschäftigt, sondern war auch verantwortlich für Führungskräftetrainings. Zuhören ist ohnehin der Einstieg in alle Projekte und natürlich habe ich auch eine Coachingausbildung gemacht. Als Coach arbeitet man mit Menschen, das ist eine große Verantwortung.

Mein Ziel ist es mein Konzernwissen in den Mittelstand zu tragen und bei den Themen Digitalisierung, Vertrieb und Umgang mit Kunden zu unterstützen. Und es bereitet mir ganz große Freude viele großartige Frauen, Unternehmerinnen oder Managerinnen in Führungsposition in ihrer Persönlichkeitsentwicklung unterstützen zu dürfen. Erfolgreich zu sein bedeutet nicht frei von Selbstzweifeln zu sein.

“Zuhören ist ohnehin der Einstieg in alle Projekte.”

Liebe Christiane, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch. Wie von allen Sales Rockern wünschen wir uns zum Abschluss von Dir noch Deinen persönlichen Song für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify. Worauf tanzt Christiane, wenn es gut läuft? 💃

Während meiner Vertriebs-Zeit kam das Lied „Nur noch kurz die Welt retten“ von Tim Bendzko raus und das habe ich oft im Auto gehört. Es passte gut zu unserem Job im Vertrieb, denn bei Kunden ging es immer um schnelle Lösungen, Beantwortung um Fragen, etc.. 😊

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Christiane Funkemayer erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören!

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Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Zahlen sind sexy!, findet Ruth Cremer. Mit dieser Aussage wird der Besucher ihrer Webseite begrüßt. Seit der 5. Staffel ist die studierte Mathematikerin Gründerberaterin der TV-Show Die Höhle der Löwen auf VOX. Sie nimmt am Auswahlprozess der Kandidaten teil und bereitet die Start-ups auf ihren Pitch vor den Löwen und die Sendung vor. Im Fokus ihres Coachings stehen die meistens bohrenden Fragen der Investoren bezüglich der Unternehmenszahlen und Unternehmensbewertungen. Von der überzeugenden Präsentation dieser Schlüsselkennzahlen hängt es maßgeblich ab, ob es zu einem Deal kommt. Seit kurzem ist Ruth Cremers Buch „Die Höhle der Löwen – vom Pitch zum Deal“ mit einem fulminanten Start erschienen. Es gibt viel zu erzählen.

Liebe Ruth, wir haben uns im Herbst 2021 getroffen, da warst Du noch im Schreibstress und jetzt hältst Du nach über einem Jahr des Schreibens Dein Werk endlich in den Händen. Wie fühlt es sich an?

Die Presse interessiert sich sehr für mein Buch und ich gebe fleißig Interviews. Es ist eine anstrengende Zeit, aber ich bin sehr zufrieden. Besonders freue ich mich demnächst nach Kroatien zu reisen, wo ich eine digitale Nomadenkonferenz besuche und einen Vortrag halte. Das ist auch eine super Gelegenheit mein Buch vorzustellen und noch dazu in so einer zauberhaften Location. Die Besucher sind Selbständige und Unternehmer, die von verschiedenen Orten remote arbeiten. Ihre Geschichten finde ich immer sehr spannend.

Wie kam es zur Idee zu deinem Buch?

Eigentlich lag mein Fokus auf meiner Speaker Karriere und ich hatte für 2020 viele Buchungen, auf die ich mich sehr gefreut hatte. Doch dann kam Corona. Einen Teil der Vorträge konnte ich online halten, aber viele Veranstaltungen wurden abgesagt. Glücklicherweise war ich finanziell nicht hart betroffen, da ich mehrere Standbeine habe. Nach einer Phase des Haderns wusste ich, dass ich mich neu orientieren musste. Wie kannst du diese Ausnahmesituation jetzt nutzen, habe ich mich gefragt.

So kam ich auf die Idee ein Buch zu schreiben und es war naheliegend meine Erfahrungen aus Die Höhle der Löwen als Thema zu wählen. Also bin ich zu meinen Ansprechpartnern bei der Produktionsfirma gegangen und habe ihnen meinen Vorschlag unterbreitet. Sie fanden die Idee auf Anhieb sehr gut, haben sich jedoch gewünscht, dass das Buch GründerInnen, Investoren und die TV-Zuschauer des Formats gleichermaßen ansprechen soll. Das war zunächst gedanklich eine Herausforderung. Aber dann habe ich mit Zuschauern aus meinem Umfeld gesprochen, die Löwen eingebunden und im Herbst 2020 ging es los.

Du hast mittlerweile fast 500 Gründerteams allein bei der Höhle der Löwen gecoached. Wie du weißt, ist MarketDialog eine Vertriebsberatungs- und Kommunikationsagentur und unterstützt seine Kunden auch mit Telemarketing im operativen Geschäft. In den letzten Jahren haben wir zunehmend Start-ups als Kunden gewinnen können, die großartige, innovative Produkte anbieten, sich jedoch mit dem Vertrieb sehr schwertun. Es kam schon vor, dass die Vorteile neuer, auf KI basierender Produkte im ersten Step den potenziellen Kunden nicht digital, sondern am Telefon präsentiert wurden, weil sie erklärungsbedürftig sind und so neu, dass niemand danach fragt. Ist der Vertrieb häufig die Achillesferse der Start-ups? Welche Erfahrung hast du mit den Gründerteams in der Höhle der Löwen gewonnen?

Ja, definitiv, deshalb kommen sehr viele in die Sendung. In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie. Der Knackpunkt ist, dass viele Start-ups die Kosten für Vertrieb und Marketing unterschätzen. Jeder gewonnene Kunde kostet zunächst einmal Geld. Das heißt man braucht entweder das Sales/Marketing Know-How oder Kapital, am besten natürlich beides.

“In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie.”

In der Höhle der Löwen werden vorwiegend Produkte für den B2C Bereich vorgestellt. Gab es auch mal Pitches im B2B Bereich? Welcher Löwe wäre aus deiner Sicht für eine B2B Investition zu begeistern? Ist es eher Carsten Maschmeyer?

Carsten Maschmeyer ist natürlich gerade im B2B Vertriebsaufbau sehr stark. Er nennt sich auch selbst The Sales VC und er hat viele B2B Investments im Portfolio. Ich denke, wenn ich das so sage, tue ich damit hoffentlich keinem der anderen Löwen unrecht, zumal Carsten Maschmeyer schon aufgrund der Größe seines Portfolios in sehr vielen Bereichen stark aufgestellt ist. Aber auch fast alle der anderen Löwen haben B2B Invests im Portfolio. Nico Rosberg ist z.B. sehr stark mit der Automobilindustrie vernetzt und lebt den Plattform Gedanken, ist somit auch im B2B aktiv.

Ist es in der Vergangenheit schon vorgekommen, dass Gründerteams Projekte im B2B präsentiert haben, die besonders schwierig zu vermarkten sind?

Ja, auch das gab es. Ich erinnere mich an Kohpa. Sie entwickeln leitfähiges Papier. Damit kann man zum Beispiel beheizbare Tapeten herstellen und vieles mehr. Da braucht man einen Investor, der die Idee versteht und in diesem Bereich gut vernetzt ist. Hinzu kommt, dass solche Themen von den Medien selten aufgenommen werden, da sie eine zu kleine Zielgruppe ansprechen.

Hast du noch Zeit für deine beratende Tätigkeit für Start-ups?

Ich arbeite mit DHDL, mit Inkubatoren und Acceleratoren zusammen und berate dort Start-ups. Ehrlich gesagt, habe ich Einzelberatungen sukzessive reduzieren müssen und die Wartezeit für einen Termin beträgt derzeit einen Monat. Dennoch möchte ich diesen Teil meiner Tätigkeit nicht aufgeben, denn für mich ist das auch eine Möglichkeit am Puls der Zeit zu bleiben, immer wieder neue Start-ups und Ideen kennenzulernen. Aber ich kann nicht mehr kurzfristig zur Verfügung stehen und muss auch ein bisschen auswählen können, welche Projekte ich annehme.

Das Buch hat viel Zeit in Anspruch genommen und ich habe neben meinen beratenden Tätigkeiten eigene Lernprodukte entwickelt. Gerade entwickle ich ein Lernkartenset, mit dem man sein Geschäftsmodell auf Wirtschaftlichkeit und Tragfähigkeit überprüfen kann. Ich versuche jetzt eher Start-ups Instrumente anhand zu geben, mit denen sie eigenständig ihre Businesspläne und Pitchdecks erstellen können. Derzeit befinde ich mich an der Schwelle von der Selbständigen zur Unternehmerin.

Wie wird eine Firmenbewertungen erstellt? Mal ist sie an den Umsatz eines Start-ups gekoppelt, mal ist noch gar kein Umsatz erwirtschaftet worden und die Idee wird bewertet. Insgesamt lese ich dazu sehr unterschiedliche Aussagen. Kürzlich war Michael Ballack bei DHDL und die Investoren waren von der fairen Bewertung sehr angetan. Mit 100.000 Euro Jahresumsatz boten sie 20% Beteiligung für 100.000 Euro an. Andererseits lese ich Beiträge, in denen je nach Branche Firmenbewertungen beim fünffachen Umsatz liegen.

In sehr frühen Phasen macht es meistens keinen Sinn eine Ertragswertmethode anzuwenden. Ich verwende gerne ein Vergleichsverfahren und suche nach vergleichbaren Finanzierungsrunden der gleichen Branche. Natürlich möchte jedes Start-up innovativ auftreten und seinen USP herausstellen, aber meistens findet man mit guter Recherche vergleichbare Projekte aus der Vergangenheit. Ich vergleiche verschiedene Faktoren, die für einen Investor interessant sein können. Zunächst geht es um eine Bestandsaufnahme über den fachlichen Hintergrund, wie das Team zusammengestellt ist, ob es erste Umsätze gibt, relevante Kennzahlen, Patente und Schutzrechte.

Dann geht es um die Gewichtung dieser Faktoren. Ich habe in meinem Buch Beispiele dazu aufgeführt. Es gibt keine allgemeingültige Formel, somit kann das Ergebnis je nach Investor immer anfechtbar sein. Bei DHDL geht es um Eckdaten, d.h. diese Faktoren werden ein wenig beschreibender argumentiert, da man sich ja schlecht zusammen vor eine Tabelle setzen kann. Essenziell sind die Fragen, welches Kapital wurde investiert, gibt es erste Ergebnisse, wo steht man gerade, wie sieht die weitere Planung aus, wofür benötigt man das Kapital.

Das heißt die Gründerteams werden vor der Präsentation vor den Löwen von dir vorbereitet. Hören sie nicht immer auf dich oder woran liegt es, dass manche mit ihren Firmenbewertungen derart daneben liegen, dass sich die Löwen echauffieren?

Das ist unterschiedlich. Manche sind komplett beratungsresistent und geben mir das Gefühl als würde ich gegen eine Wand reden. Andere freuen sich sehr über die Hilfestellung und sind richtig dankbar. Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren. Durch ihre Expertise, ihre bestehenden Vertriebskanäle und ihre Netzwerke bringen sie einen beträchtlichen Mehrwert ein. Das legt für die Bewertung eigene Maßstäbe und es gibt GründerInnen, die das nicht verstehen.

“Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren.”

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Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos.

Pier Paolo Perrone wirkt auf LinkedIn. Und er fällt auf. Fast 6.000 LinkedIn Mitglieder folgen der Social Selling Passion und Expertise des Leiters der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Signor 3P, sein Spitzname basierend auf den Initialen seines Namens und seiner italienischen Herkunft, lädt unter dem Hashtag #EspressoConPaolo auch regelmäßig zum 1:1 Austausch via Zoom ein. Auch ich war bei ihm zu Gast und es war sehr amüsant. Heute hat Pier Paolo Perrone meine Einladung angenommen, worüber ich mich sehr gefreut habe. Ich habe sehr viel über ihn erfahren und noch mehr von ihm gelernt.

Lieber Pier Paolo, wir haben ja beide in Heidelberg studiert, wie ich in deiner Vita gelesen habe, haben uns jedoch erst Jahre später auf LinkedIn, deinem Arbeitsplatz sozusagen, kennengelernt. Deine Expertise liegt auf Vertrieb, Digitalisierung und Social Selling. Wie startete deine Karriere?

Sie startete im Januar 2000 mit dem Hochladen meiner ersten und bis heute einzigen Bewerbung bei Monster.de Ich habe den Job bekommen und habe zwanzig Jahre an der Revolutionierung des Recruitment Markts mitgewirkt. Überleg mal, vor zwanzig Jahren trafen die Bewerbungen bei besonders begehrten Unternehmen und Stellen Waschkörbeweise ein.

Was sich in diesem Segment vollzogen hat, ist ein richtig erfolgreicher Digitalisierungsprozess. Es fühlt sich heute an, wie Pionierarbeit geleistet zu haben, denn Personal wird heute fast ausschließlich online gesucht und nicht mehr über Printanzeigen. Ich bin sehr schnell bei Monster aufgestiegen, weil ich für meinen Job gebrannt habe und Vertrieb lieben gelernt habe. Nach achtzehn Monaten habe ich ein Team von 12 Mitarbeitern geführt und ab 2009 war ich verantwortlich für die DACH Region.

Wie bewertest Du die Digitalisierung im Vertrieb versus digitale Revolution im Recruitment?

Vor der Pandemie arbeitete der Vertrieb in vielen Unternehmen noch im 80er oder 90er Jahre Stil. Während der Pandemie hat ein Umdenken stattgefunden, was sicherlich die Digitalisierung im Vertrieb vorantreibt, notgedrungen. Die Kunden saßen im Home-Office und hatten zum Teil vergessen ihre Telefone umzustellen oder fanden es sogar angenehm nicht den ganzen Tag durch Telefonate von der Arbeit abgehalten zu werden. Es gab keine Kongresse, Messen oder Veranstaltungen und Kundenbesuche waren ebenfalls tabu. Vertriebsmanagern blieb nur noch der Kontakt via Email oder sozialen Netzwerken zu ihren Kunden oder potenziellen Kunden. Auf LinkedIn tummeln sich alle. 800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.

“800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.”

Man kann doch seinen Vertrieb nicht einfach auf LinkedIn verlagern. Das wäre doch wohl zu einfach gedacht, oder?

Vergleichen wir es mit Monster.de Niemand hat eine Person online eingestellt, ohne mindestens ein persönliches Gespräch geführt zu haben. So verhält es sich auch im Vertrieb. Vertrieb braucht mehrere Phasen. Die erste Voraussetzung ist im klassischen Vertrieb und im Social Selling gleich. Es geht um die Sympathiegewinnung. In den sozialen Netzwerken vernetzt man sich, weil man sich sympathisch findet oder durch die Posts der Person Interesse geweckt wurde. Im nächsten Schritt entsteht eventuell Vertrauen, weil man Einblick in die Referenzen bekommen hat. Ach, schau mal, Herr Perrone ist für die Hypovereinsbank, die GfK und Hellmann Logistics tätig, der scheint ja etwas zu können.

Somit steht man schon einmal für Sympathie plus Expertenwissen. Und sollte jemand eines Tages Interesse am Thema Social Selling entwickelt haben, dann erinnert man sich möglicherweise an den ein oder anderen meiner Posts, hat diesen im besten Fall gespeichert und kontaktiert mich auch vom Sofa aus mit einer kurzen Nachricht. Social Selling ist das Anschnuppern, die Kontaktanbahnung in der Fachsprache auch digitales Presales genannt (lacht).

“Social Selling ist das Anschnuppern.”

Es gibt auch die Aussagen Hauptsache etwas posten und präsent sein, damit der LinkedIn Algorithmus einen wahrnimmt. Und viele glauben auch, dass junge Menschen im Social Media Bereich affiner sind. Wie siehst du das?

Ein gestandener Vertriebler würde jetzt fragen, wie kann eine Person Profi im Social Selling sein, die noch nie ein persönliches Verkaufsgespräch geführt hat? Zu Recht. Wenn du von Customer Journey und Nurturing keine Ahnung hast, also keinerlei Vertriebserfahrung hast, dann wirst du im Social Selling nicht erfolgreich agieren. Es reicht nicht zu wissen wie TikTok funktioniert, um über LinkedIn potenzielle Kundenkontakte aufzubauen. Wer nicht an Social Selling glaubt, wird ebenfalls nicht erfolgreich sein.

Vertriebler sagen häufig, dass sie viel besser auf Messen und in persönlichen Gesprächen Kontakte knüpfen oder lieber telefonieren. Das eine schließt das andere nicht aus. Aber Social Selling ist auch Fleißarbeit und das klingt nicht sexy. Es braucht qualifizierten Content. Welche professionellen Inhalte sind für mein Netzwerk relevant und wie formuliere ich sie, damit ich es zum Lesen animiere und als Experte auf meinem Gebiet wahrgenommen werde. Wer Social Selling halbherzig betreibt, weil der Chef es verlangt, vergeudet seine Zeit. Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos, sondern ist eine zeitgemäße Alternative und Ergänzung mit hohem Erfolgspotenzial.

MarketDialog hat Kunden die erklärungsbedürftige B2B Produkte launchen und vermarkten, deren Nutzen so innovativ ist, dass er den potenziellen Kunden noch nicht bewusst ist. Welche Rolle spielt Social Selling in so einem Fall?

Es gibt Produkte im B2B Bereich, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling. Wenn im Fall einer neuen Software das Problem und die Lösung einfach beschrieben werden können, dann ist es sehr naheliegend diese digital zu kommunizieren. Unternehmen im Bereich Software haben ihre Mitarbeiter in der Regel auch digital sehr gut ausgestattet und ausgebildet. Sie gehörten zu den ersten die ihren Mitarbeitern Iphones, Notebooks und Tablets zur Verfügung stellten.

Aber nehmen wir eine innovative Dienstleistungsnische als Beispiel. Eine Psychologin arbeitet in einer Gemeinde für den Bürgermeister im Bereich der Stadtplanung. Sie berät wie viel Grünfläche eine Stadt braucht, wie die Straßen und Alleen aussehen müssten, damit mehr Menschen Fahrrad fahren und welchen Einfluss die Natur auf die Psyche der Einwohner hat. Gegen Social Selling würde sprechen, dass Mitarbeiter öffentlicher Verwaltungen, die zu ihren potenziellen Auftraggebern gehören, nicht in hoher Zahl LinkedIn nutzen. Aber es könnte sein, dass der Lebenspartner eines Entscheiders das liest, staunt und zu Hause beim Abendessen erzählt. Eine Psychologin arbeitet für die Stadtplanung, damit der Psyche der Einwohner Rechnung getragen wird – das wäre doch eine Schlagzeile wert!

So verbreiten sich besondere Neuigkeiten. Man liest online und sagt es weiter, wenn man es spannend findet. Social Selling hat viel mit dem Mindset zu tun. Warum solltest du nicht der erste deiner Branche sein, warum warten bis Innovationen zum Standard mutieren? Zurück zu Monster.de: hätte jemand vor zwanzig Jahren gedacht, dass Bewerbungsmappen vom Markt verschwinden? Wir müssen offen sein Potenziale zu nutzen.

“Es gibt Produkte, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling.”

Wie darf ich mir deinen typischen Arbeitstag vorstellen?

Meine Arbeit ist sehr abwechslungsreich. Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator. Immer mehr Unternehmen bezahlen ihren Mitarbeitern die Lizenz für dieses wunderbare Tool, welches zwei Säulen bietet: das eigene Profil und das Unternehmensprofil. Der Vorteil des Sales Navigators sind unter anderen die Selektionsvarianten. Ich kann zum Beispiel Führungskräfte, die eine neue Stelle besetzen auswählen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie binnen der ersten neunzig Tage in ihrer Position Veränderungen herbeiführen werden. Firmen engagieren mich, damit ich ihre Mitarbeiter schule, wie sie diese Funktionen am besten nutzen können, wie sie relevanten Content erstellen, Posts kommentieren und Spaß am Netzwerken haben.

Diese LinkedIn Lizenz kostet zwar nur knapp 100 Euro pro Mitarbeiter im Monat, aber rechnet man das auf zweihundert Mitarbeiter, dann entsteht ein hoher Kostenfaktor für das Unternehmen und es lohnt sich diese Services maximal zu nutzen.

“Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator.”

Das war ein sehr interessantes Gespräch. Eine vorletzte Frage habe ich noch. Ist der Social Selling Expert eine anerkannte Berufsbezeichnung oder fällt diese Tätigkeit unter das Vertriebsdach?

Mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. haben wir einen ZFU (Zentrale für Fernunterricht) zertifizierten Lehrgang zum Social Selling Expert ins Leben gerufen. Wir sind auf dem Weg zur offiziellen Berufsbezeichnung. Es wurde wirklich Zeit und ich liebe Pionierarbeit.

Lieber Paolo, leider sind wir nun bei meiner letzten Frage angekommen. Zu welchem Titel rockst Du Sales am liebsten?

Ich komme um eine Band aus meiner Jugend nicht herum, die auch ein Stück weit mein Alter verrät: Pink Floyd. Ein Titel, den ich seit meinem ersten Open Air (in Stuttgart) nicht mehr vergessen habe: Shine on you crazy Diamond.

Liebe Rocking Sales Leser, hier könnt ihr mehr über Pier Paolo Perrone erfahren. Ihren Song findet ihr in unserer Spotify-Playlist. Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören!

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Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungen pro Tag!

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Inkasso-Mahnungen pro Tag!

Der Begriff „Inkasso“ erzeugt zunächst einmal keine Sympathiewerte. Schaut man sich jedoch ein paar relevante Zahlen an, wird die Bedeutung von Inkassounternehmen für unsere Wirtschaft deutlich. Die 550 Mitgliedsunternehmen des Bundes Deutscher Inkasso Unternehmen e.V. sorgen dafür, dass über fünf Milliarden (!) Euro geschuldeter Beträge, jährlich dem Wirtschaftskreislauf zurückgeführt werden. Mehr als 22 Millionen Mahnungen werden allein im außergerichtlichen Mahnverfahren jedes Jahr bearbeitet – das sind über 60.000 pro Tag, von der Entlastung der Justiz ganz zu schweigen. Zu unseren Kunden gehört die 1949 gegründete Firma Greif Inkasso, eines der ältesten und traditionsreichsten Inkassounternehmen Deutschlands. Mit dem Geschäftsführer Stephan Jender habe ich ein offenes Gespräch über die Zahlungsmoral in Deutschland und die Vermarktung eines Inkasso-Unternehmens geführt.

Wie sieht Ihr beruflicher Alltag aus?

Wir ziehen die an uns übergebenen Forderungen nicht nur ein, wir sind auch Berater und unterstützen Unternehmen bei der Optimierung ihrer Mahnprozesse und der Strukturierung ihrer Debitoren. Es geht zwar meistens um Menschen, die ihre Rechnungen nicht bezahlt haben, aber ihre Motive können unterschiedlicher Natur sein. Manche haben es schlicht vergessen, andere stecken in finanziellen Engpässen, nur bei dem ein oder anderen handelt es sich tatsächlich um Vorsatz. Somit hat unsere Tätigkeit auch viel mit Analysen und Recherchen zu tun. Immer bemühen wir uns aber möglichst außergerichtliche Lösungen herbeizuführen.

Wer sind die Schuldner Ihrer Auftraggeber zumeist, sind es eher Firmen oder Privatpersonen?

80% der Inkassofälle sind nicht gezahlte Rechnungen von Verbrauchern. Im B2B Bereich sind es ca. 20%.

Ist die Zahlungsmoral der Verbraucher so schlecht?

Das sollte man nicht verallgemeinern. Die Struktur der Schuldner ist unglaublich unterschiedlich. Grundsätzlich kann ich sagen, dass die städtische Bevölkerung, vor allem in Großstädten, labiler ist, während in ländlichen Gebieten eine bessere Zahlungsmoral herrscht.

In welcher Branche werden die meisten Mahnverfahren eingeleitet?

Laut der Trendumfrage 2018 des BDIU (Bundesverband Deutscher Inkasso Unternehmen) weist der Online Versandhandel mit 55% die höchste Ausfallquote auf, gefolgt von Energieversorgern und dem Handwerk.

Würden Sie Onlinehändlern von der Zahlungsvariante „auf Rechnung“ abraten?

Der Versandhandel fördert durch die Zahlvariante „auf Rechnung“ den Umsatz, erhöht jedoch damit sein Risiko um ein Vielfaches. Große Versandhäuser und Online-Shops haben in ihren Systemen meistens ein Scoring-System zur Bewertung der Ausfallrisiken der Kunden hinterlegt, welches wie eine Ampel die Kreditwürdigkeit bestehender Kunden anzeigt. Bezahlt der Kunde regelmäßig mit Verzug, kann der Shop aufgrund der Zahlungsmoral ihm das Vertrauen entziehen und bestellte Waren nur noch gegen Vorkasse liefern. Aber das weiß er erst auf Basis vorhergehender schlechter Erfahrung.

Sie arbeiten nach der Devise „Kein Erfolg – kein Geld“. Ist das nicht sehr riskant? In welcher Größenordnung bewegen sich die Unternehmen, für die Sie tätig sind?

Unsere IT ist auf dem neuesten Hard- und Software Stand, was natürlich für uns mit hohen Kosten verbunden ist, uns aber auch sehr effektiv macht. Unsere Kunden können bei uns, wie beim Online-Banking, die Zahlungseingänge mitverfolgen, was ihnen eine hohe Transparenz bietet. Diese Rahmenbedingungen bestimmen auch das Interesse seitens Kunden aus dem Mittelstand bis hin zu großen Konzernen. Das Risiko kann sowohl für uns als auch für unsere Kunden minimiert werden, wenn der Kunde sofort zu uns kommt und nicht erst nachdem die dritte Mahnung vom Schuldner ignoriert wurde.

Auf Ihrer Homepage lese ich von Ihrem „wertschätzendem Umgang mit Schuldnern“. Sorry, aber das klingt ja schon fast nach einem Widerspruch.

Ich vertrete die Devise, dass man mit Freundlichkeit im Leben immer weiterkommt. Wir treten mit dem Schuldner in Kommunikation und versuchen zu verstehen, warum jemand seine Rechnung nicht zahlt bzw. eine schlechte Zahlungsmoral aufweist. Die Frage „Könnte es sein, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken?“ führt viel häufiger zu einem klärenden Telefonat, einer Einigung und Vermeidung von Pfändungen, als die Formulierung „Wenn Sie nicht zahlen, droht Ihnen…“.

Auf den kreativen Greif Werbemailings sind Sie persönlich mit Ihrem Kollegen Ralf Peter Mosler abgebildet. Warum setzen Sie das Instrument des Personal Branding ein?

Gläubiger und Schuldner sind Menschen, die beide ein Problem haben. Unsere Aufgabe ist es, dieses Problem zu einer Lösung zu führen. Dafür braucht es Vertrauen, Sympathiewerte und natürlich Kompetenz. Wir möchten nicht aus der Anonymität heraus handeln, sondern sichtbar und transparent agieren.

Warum haben Sie sich für das Telefonmarketing als Instrument der Neukundenakquise entschieden?

Ich bevorzuge die mehrstufige Kommunikation. Wir nähern uns potenziellen Kunden Schritt für Schritt, da ich Abwehrreaktionen durchaus nachvollziehen kann. Gerade in unserem Bereich ist eine hochprofessionelle Kundenansprache von immenser Bedeutung. Nichtsdestotrotz muss man natürlich auffallen, um das Interesse zu gewinnen. Dies tun wir mit kreativen Mailings, die den Empfänger auch mal zum Schmunzeln bringen. Aber egal wie gut und kreativ die schriftliche Ansprache ist, es bedarf weiterer Schritte und dem persönlichen Gespräch, um herauszufinden, was der Kunde wünscht und braucht. Deshalb arbeiten wir mit Ihrer Telemarketing Agentur zusammen. MarketDialog hat mich von Anfang an durch Professionalität überzeugt.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Der Vertrieb muss Diagnosen stellen wie ein Arzt

Christopher Funk „Der Vertrieb muss heutzutage Diagnosen stellen wie ein Arzt”

Schon 1995, noch an der Uni, hielt er Vorträge über das Thema „Geld verdienen über das Internet“. Doch damals wurde Christopher Funk für seine Visionen belächelt. Eigentlich beabsichtigte er zu promovieren, doch als ihm ein Job angeboten wurde, der genau seine These bestätigte, wurde er einer der ersten vier Mitarbeiter von Jobpilot. Das Online Stellenbörsenportal legte einen rasanten Aufstieg hin: innerhalb von nur vier Jahren wuchs das Unternehmen auf 600 Mitarbeiter und ging 2001 an die Börse. Christopher Funk war zunächst für das Marketing und die Betreuung der Webseite verantwortlich. Als jedoch Monster und Stepstone aggressiv den Markt stürmten, war Jobpilot gezwungen das Salesteam zu verstärken und setzte Funk als Vertriebsleiter ein. Heute ist der Jobpilot Pionier mit seiner Firma Xenagos einer der führenden Sales Recruiter und Berater rund um HR im Vertrieb. Seit zwei Jahren macht sich der Experte auch mit seinem Vertriebsfunk Podcast einen Namen. Ich freue mich, dass Chris sich Zeit genommen hat für ein persönliches Gespräch über seinen Quereinstieg in den Vertrieb und die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter zu Zeiten des Fachkräftemangels und der Digitalisierung.

Mit Jobpilot hast du deinen Traum vom „Geld verdienen über das Internet“, inklusive New Economy Welle und Börsengang am Neuen Market, volatilen Aktienkursen und mehreren Übernahmen hautnah erlebt. Das war eine sehr spannende, aber bestimmt auch unruhige Zeit. Wie hat es sich für dich angefühlt?

Es war eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Zu Beginn waren wir ja nur zu viert und es entwickelte sich eine Wahnsinnsdynamik. Nach dem 11. September und dem verschärften Wettbewerb durch Monster und Stepstone, wurde ich fast von einem Tag auf den anderen zum Vertriebsleiter ernannt. In dieser Position habe ich festgestellt, wie schwierig sich die Suche nach Vertriebstalenten gestaltete. Obwohl wir selbst Europas größten Stellenmarkt betrieben, konnten wir viele unserer offenen Stellen nicht über Anzeigen besetzen. Damals habe ich mich schon gefragt, warum es keinen auf Vertrieb spezialisierten Personalberater gab.

Du warst doch selbst Quereinsteiger und hast Vertrieb nicht „gelernt“ oder dir nur learning by doing angeeignet. Was hat dich für diese Position qualifiziert?

Ich war nie Verkäufer, sondern bin direkt als Vertriebsleiter eingestiegen. Jedoch musste ich auch die Jahre zuvor in meinem Job verstehen wie Rekrutierung im Vertrieb funktioniert. Darin hatte ich viel Erfahrung.

Als Adecco sich von Jobpilot trennte und an Monster.de verkaufte, wurdest du freigestellt. Aus dieser Niederlage hast du eine Chance für dich entdeckt. Wie ging es weiter?

Ich habe mich sofort nachdem die Trennung durch war mit meinem Kompagnon selbständig gemacht. Eine vage Geschäftsidee hatte ich schon Jahre zuvor entwickelt. Uns war klar, dass wir uns auf die Vermittlung von Sales Mitarbeitern fokussieren würden. Da ich mich noch gut daran erinnern konnte, wie schwierig es war bei Jobpilot ohne CRM-Systeme zu arbeiten, tätigten wir unsere erste Investition in das Salesforce CRM. Damals waren wir einer ihrer ersten Kunden in Deutschland. Wir waren so stolz auf unsere super Software, obwohl wir noch keinen Kunden hatten. Sechs lange Wochen haben wir täglich zu zweit Kaltakquise betrieben, bis wir endlich den ersten Auftrag hatten. Relativ schnell konnten wir sogar den Mobilfunkanbieter E-Plus gewinnen.

Welche Anforderungen werden heutzutage an Vertriebsmitarbeiter gestellt?

Das kann man nicht so allgemein beantworten. Die Frage, die sich stellt, ist vielmehr, welche Produkte sollen vertrieben werden und welche Vorqualifikation wird für eine konkrete Stelle benötigt? Es ist ein großer Unterschied, ob Staubsauger an Privathaushalte verkauft werden sollen oder Flugzeuge an Fluggesellschaften. In beiden Fällen suche wir Akquisiteure – aber es ist klar, es sich um vollkommen unterschiedliche Verkäuferprofile handelt.

Andersherum gefragt, muss sich am Recruitment-Prozess etwas ändern?

Personaler müssen die Scheuklappen abnehmen und verstehen, dass wir in Zeiten von „Amazon Prime“ und WhatsApp leben, was die Reaktionszeit betrifft. Früher hat man eine Stellenanzeige in der FAZ geschaltet, hat die Bewerbungen gesammelt, in Ruhe durchgesehen und sortiert und hat dann, die drei vermeintlich besten Bewerber eingeladen. Das ist heute undenkbar. Wenn der Bewerber innerhalb einer Woche nach Aussenden seiner Unterlagen noch nichts vom Unternehmen gehört hat, ist der erste Eindruck über den Arbeitgeber schlecht. Gerade im Vertrieb muss man persönlich vorqualifizieren, denn hinter einem guten Lebenslauf muss nicht unbedingt ein guter Mitarbeiter stecken – und andersrum.

Was bedeutet das für den Rekrutierungsprozess? Das würde ja bedeuten, dass man mit allen Bewerbern sprechen muss.

Ja natürlich muss man das, es sei denn das Unternehmen ist ein Konzern, der jährlich 400.000 Bewerbungen erhält. Aber mittelständische Unternehmen, die um die besten Bewerber kämpfen, müssen Kandidaten wie Kunden behandeln, schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität der Mitarbeiter ab.

Wie begehrt sind Stellen im Vertrieb bei den Bewerbern? Das Image ist ja immer noch weniger „salonfähig“ als zum Beispiel im Marketing.

Das zum Teil negative Image des Vertriebs geht auf alte Zeiten zurück. Viele Vertriebler haben einfach nur viel geredet und dachten, dass sie mehr wissen, als der Kunde, haben ihn eher überredet, als überzeugt. Heute ist das Zuhören wichtiger als das Reden, denn die Kunden sind oft sehr gut informiert. Ein Vertriebler muss während des Dialogs eine Diagnose stellen, im Prinzip wie ein Arzt. Er muss Lösungen anbieten.

Welche Vorteile bringt ein Job im Vertrieb?

Vertrieb fällt in die Kategorie „sozialer Aufstieg“. Man kann bei sehr guter Leistung relativ schnell aufsteigen. Die erzielten Ergebnisse sind in Zahlen messbar, somit ist der Vertrieb diskriminierungsfreie Zone und auch für Quereinsteiger und Frauen sehr gut geeignet, um Karriere zu machen.

Kann man Vertrieb lernen?

Man lernt es, wie man Autofahren lernt. Alle fahren Auto, aber nur wenige fahren in der Formel 1 und nur einer wird Weltmeister. Wer viel trainiert, wird immer besser.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Im Interview Tanja Boch, Marketingleiterin der TECHNIA GmbH

Die Coronakrise hat in den meisten Unternehmen die Arbeitswelt verändert. Von Home-Office und verstärkter Digitalisierung bis Kurzarbeit und neuen, kreativen Maßnahmen, die kurzfristig umgesetzt werden, um in der globalen Krise agieren zu können. Wie gehen Unternehmen mit dieser gewaltigen Herausforderung um? Wir haben mit Tanja Boch, Marketingleiterin unseres Kunden TECHNIA, gesprochen.

TECHNIA ist eine weltweit führende Knowledge Company im Bereich PLM. Mehr als 600 Berater sind als Experten für ENOVIA®, CATIA®, SIMULIA® und DELMIA® für über 5000 Kunden weltweit in vielen Branchen tätig, wie Luft- und Raumfahrt, Automobil, Energie, Maschinen- und Anlagenbau, Life Sciences, Konsumgüter, Einzelhandel und High Tech. TECHNIA ist Teil der Addnode Group, welche auf der Nasdaq OMX Nordic List gelistet ist.

Wie begegnet Ihr Unternehmen der Corona-Krise?

Wir arbeiten hauptsächlich aus dem Home-Office, was zunächst einmal eine Umstellung mit sich bringt. Dadurch sind wir derzeit damit beschäftigt, unsere bisherige Arbeitsweise zu ändern, aber wir halten als Team zusammen. Das Management ist sehr gefordert Konzepte zu erarbeiten, um die Krise zu meistern Wir haben sofort unser Angebot für virtuelles Training erweitert und die Akquise verstärkt.. Die Infrastrukturen zur Durchführung der virtuellen Trainings waren zwar vorhanden, aber wir haben die Umsetzung, die für einen späteren Zeitpunkt in 2020 geplant war, vorgezogen und somit schnell und flexibel auf die Krise reagiert.

Wie sind die Reaktionen Ihrer Kollegen und Mitarbeiter?

Wir haben Glück, dass sich bei uns bis auf das Arbeiten ausschließlich im Home-Office, alles normal weiterläuft. Kollegen vermissen einander, besonders innerhalb der Marketingabteilung, da wir täglich miteinander arbeiten. Wir sind ein eigespieltes Team und sitzen zusammen in einem großen Büro, so dass wir kurze Abstimmungswege haben und uns im Tagesgeschäft auch mal auf Zuruf zuarbeiten. Ich persönlich vermisse das face-to-face schon sehr, bin jedoch auch dankbar für die Digitalisierung, die es uns ermöglicht auch in dieser Krise fast nahtlos weiterzuarbeiten. Trotzdem freuen wir uns alle schon jetzt, hoffentlich bald wieder persönlich miteinander arbeiten zu können und nicht nur virtuell zu kommunizieren.

Welche Auswirkungen hat die Corona Krise auf ihr Business?

Wir sind Experten für unterschiedliche Branchen. Der Bereich Automotive ist derzeit stark betroffen. Im Bereich Medizintechnik hingegen haben wir viel zu tun. Wir haben letztes Jahr im Oktober die Kampagnen-Planung für 2020 inklusive aller Marketing- und Vertriebs-Aktionen abgeschlossen. Im März haben wir jede der geplanten Kampagnen auf Relevanz in der Corona Krise geprüft und mussten alle anpassen. Es waren viele strategische Entscheidungen notwendig, angesichts der völlig neuen Situation. Aber es war unisono klar, dass wir nicht in Schockstarre verfallen werden, sondern proaktiv nach vorne schauen und an einem Strang ziehen.

Wie reagieren Ihre Bestandskunden?

Unsere Vertriebsmanager betreuen unsere Bestandskunden intensiv. Je nachdem wie sehr die Branche betroffen ist, reagieren die Kunden unterschiedlich. Es ist sehr wichtig, sich gerade in einer Krise auch menschlich zu begegnen und einander zuzuhören. Auch wenn fast alles digital per Videokonferenz stattfindet, so ist Präsenz ein sehr wichtiger Faktor. Ein gutes Gespräch kann insbesondere in diesem Ausnahmezustand die Beziehungen nachhaltig festigen.

Wie bewerten Sie die Aussichten, in dieser Krise Neukunden zu gewinnen?

Man kann selbst in der Krise Neukunden gewinnen. Die Frage, die wir uns gestellt haben, war, wie gehen wir am besten vor. Wir kontaktieren derzeit qualifizierte Interesssenten die wir auf Wiedervorlage haben und es läuft parallel eine Kampagne zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Unser Vertrieb kümmert sich intensiv um die Bestandskunden und für die Neukundenansprache haben wir mit MarketDialog externe Unterstützung. Wir bieten PLM-Lösungen für Unternehmen jeder Art und Branche an, somit ist es für uns entscheidend, die Geschäftsabläufe unserer Kunden zu verstehen. Wir fühlen uns mit dieser Strategie gut aufgestellt.

Wie gehen Sie privat mit der aktuellen Krise um?

Meine Kinder sind teilweise im Homeschooling und das erschwert natürlich das Arbeiten von zuhause, da man sich nun auch noch vermehrt um die schulischen Angelegenheiten kümmern muss. So habe ich mir das natürlich nicht vorgestellt. Durch den Lockdown fallen einige Festlichkeiten mit Freunden und der erweiterten Familie aus. Das vermisse ich natürlich sehr.

Gibt es Learnings, die Sie aus dieser Krise ziehen?

Wir haben gelernt, dass wir für solche Ausnahmesituationen gewappnet sein müssen. Firmen werden sicherlich in Zukunft flexibler handeln, auch in Hinsicht auf die Möglichkeiten im Home-Office zu arbeiten. Und unsere Regierung wird umdenken müssen, um gerade Notfallpläne auf einer Balance zwischen lokal und global auszurichten, damit wir nicht zu abhängig sind. Ich würde sagen, dass wir alle wachgerüttelt wurden.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Vertrieb is der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Lisa Hartmann macht, als eine von vier Frauen in ihrem Jahrgang, den Master in Sales Management am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität in Bochum. Was begeistert eine junge Frau am Vertrieb? Welche Visionen hat sie von ihrer beruflichen Zukunft? Lisas Credo: Vertrieb ist nicht Verkauf, sondern der Aufbau von guten Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Es hat großen Spaß gemacht, mit der selbstbewussten Lisa über ihren Werdegang als anstrebende Führungskraft im Vertrieb zu sprechen.

Hattest Du während deiner Schulzeit bereits einen Berufswunsch?

Klar, nur der hat sich jeden Tag geändert, je nachdem womit ich mich gerade gerne beschäftigt habe. Mal war es Tierärztin, dann Profisportlerin, weil ich leidenschaftlich gerne Handball gespielt habe. Mit 15 Jahren begann ich in Bäckereien und Cafés zu jobben und spürte, wie viel Spaß mir der Umgang mit Kunden machte. Vor dem Abitur habe ich noch ein zweiwöchiges Praktikum in einem Schuhkonzern gemacht, was mir gezeigt hat, dass ich später gerne Teil eines großen Unternehmens sein möchte.

Erzähle uns bitte von deinem Werdegang nach dem Abi. Welche Höhen, Tiefen oder Irrwege haben Dich geprägt?

Nach dem Abitur bin ich zunächst für ein Jahr als Au-Pair nach England gegangen. Mein Jahrgang gehörte zu den ersten G8-Abiturienten, somit war ich erst 18 und wollte Erfahrung im Ausland sammeln und meine Englischkenntnisse verbessern. Das war eine sehr gute Entscheidung, denn ich habe in dieser Zeit sehr viel gelernt – vor allem über mich selbst. Durch die Anpassung an eine neue Kultur und Familie bin ich viel selbständiger geworden. Zurück in Deutschland, war es mein Wunsch dual zu studieren, denn ich hatte große Lust auf die Verbindung von Studium mit Praxis. Das war für mich damals eine enttäuschende Zeit, denn trotz gutem Abitur und Auslandsaufenthalt, habe ich nur Absagen erhalten. Aber letztendlich habe ich doch einen Glückstreffer gelandet, denn ich wurde zu meinem Wunsch-Studiengang, dem European Business Programm an der FH in Münster zugelassen. Diese Fachhochschule war wie für mich gemacht, denn zum einen waren die Studieninhalte sehr praxisorientiert und zum anderen wurden 50% des Studiums in Deutschland absolviert und die andere Hälfte an einer englischen Universität. Ein großer Vorteil war, dass ich sowohl den deutschen, als auch englischen Bachelor-Abschluss erhalten habe und natürlich zwei Mal die Graduation feiern durfte!

War es für dich klar, dass du nach dem Bachelor den Master in Sales Management machst?

Nach dem Bachelor hatte ich einfach Lust zu arbeiten. Während meines Bachelorstudiums habe ich ein Praxissemester in einem großen Kosmetikunternehmen in Düsseldorf im Key Account Management gemacht. Das hat mir unglaublich viel Spaß gemacht und es hat sich zunehmend herauskristallisiert, dass mir der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Kunden sehr gefällt. Allerdings wurde nur ein sehr geringer Anteil der Bachelorstudieninhalte dem Vertrieb gewidmet, im Prinzip kaum nennenswert. Der Fokus lag eindeutig auf Marketing. Daher wollte ich im Beruf arbeiten, um praktische Vertriebserfahrung zu gewinnen. Eines Tages entdeckte ich auf Facebook die Ausschreibung eines Nahrungsmittelunternehmens für eine studentische Sales Challenge. Spontan habe ich mich dazu angemeldet und wurde für die Teilnahme ausgewählt. Wir bekamen die Aufgabe in kleinen Gruppen eine Strategie auszuarbeiten, mit der wir einen Großkunden überzeugen sollten, ein neues Produkt zu listen. Ich war eine der jüngsten Teilnehmerin, alle anderen befanden sich bereits im Masterstudium. Nach der erfolgreichen Challenge hatte ich ein tolles Feedbackgespräch mit der Teamleiterin meiner Gruppe. Sie sah großes Potential in mir, hat mir jedoch ans Herz gelegt, mich durch einen Master weiterzuentwickeln und noch mehr Erfahrung zu sammeln.

War dieses Gespräch ausschlaggebend für deine Entscheidung den Master in Sales zu wählen?

Es war sicherlich eines der Gespräche, die mich am meisten bestätigt und motiviert haben. Bei meinen Recherchen nach einem praxisorientierten Masterstudiengang bin ich auf das Sales & Marketing Departement gestoßen. Das Department bietet den einzigen staatlichen Master in Sales Management im ganzen europäischen Raum an. Der einzige Haken aus meiner Sicht war, dass die Uni in Bochum liegt, das klang nicht wirklich verlockend. Ich entschied zum „Tag der offenen Tür“ zu gehen und mir alles vor Ort anzusehen. Mein erster Eindruck war, dass der Campus riesig ist, im Vergleich zu meiner FH in Münster. Als ich die Professoren den Master und dessen Inhalte präsentieren sah, war meine Entscheidung gefallen. Man spürte richtig, dass sie für das was sie tun brennen. Das hat mich überzeugt.

Wie verlief der Bewerbungsprozess für die begrenzte Anzahl an Studienplätzen?

Ich nahm an einem sehr anstrengenden, aber auch spannenden Auswahltag teil. Neben einem analytischen Test wurden auch persönliche Auswahlgespräche geführt. Am Ende gehörte ich zu den Glücklichen, die einen der begehrten Plätze bekam.

Was macht das Studium am Sales & Marketing Department für dich aus?

Es ist ein sehr praxisbezogenes Studium. Wir lernen und arbeiten in kleinen Gruppen, das gefällt mir sehr. Die Spezialisierung liegt ganz klar auf dem Vertrieb. Das Sales & Marketing Department kooperiert mit zahlreichen namhaften Unternehmen. Besonders gut haben mir die Projekte gefallen, in denen Unternehmen uns mit konkreten Fragestellungen oder Lösungsanforderungen im Vertrieb konfrontieren und wir Strategien erarbeiten sollen. In den 3 Semestern, die ich jetzt schon den Sales Management Master studiere, habe ich viele Projekte gesehen, wo die Vorschläge der Studenten umgesetzt wurden. Das macht einen natürlich stolz und die Arbeit wird sehr wertgeschätzt. Ebenfalls sehr wertvoll sind die Seminare z. B. Self-Expression und Negotiation Management. Hier werden wir in kaltes Wasser geworfen und können unsere Fähigkeiten in geschütztem Raum üben, indem man z. B. spontan Aufgaben vor einem kleinen oder auch größeren Publikum lösen muss. Zum Beispiel bekommt man ein Thema oder auch nur ein Wort genannt und soll eine Überzeugungsstrategie entwickeln und das Publikum für sich gewinnen. Das ist am Anfang gar nicht einfach, aber umso öfter man es gemacht hat, desto routinierter agiert man. Ich fühle mich mittlerweile sehr sicher und ich habe mich durch diese Trainings sehr weiterentwickelt.

Darf ich Fragen wie hoch die Kosten für den Master in Sales am Department sind?

Wir bezahlen lediglich die normalen staatlichen Semesterbeiträge in Höhe von ca. € 300 – € 350 pro Semester an die Ruhr-Universität. Von der Qualität, der Studieninhalte und der Betreuung, ist der Studiengang allerdings vergleichbar mit dem Angebot privater Universitäten. Somit kann ich dieses Studium nur empfehlen.

Wie viele Frauen seid ihr in deinem Jahrgang?

Gemeinsam mit mir haben in dem Semester insgesamt 15 Studenten das Studium begonnen, davon sind vier Frauen und elf Männer.

Nicht einmal 30%. Kannst du dir erklären warum der Frauenanteil so gering ist?

Vertrieb ist mit vielen Vorurteilen behaftet. Offensichtlich haben viele Leute immer noch den Staubsaugervertreter vor Augen. Vielleicht denken die meisten auch nur an das „Verkaufen“ und nicht an das Aufbauen von Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Letzteres macht für mich den Reiz am Vertrieb aus. Ein weiterer wichtiger Grund ist sicherlich auch, dass das Thema Vertrieb in Bachelor Studiengängen kaum eine Rolle spielt, da der Fokus in den meisten Fällen auf dem Marketing liegt. Auch denke ich, dass es ein klassisches Stereotyp ist, dass Männer im Vertrieb arbeiten. Dabei waren es bei mir zwei Frauen, die mich geprägt haben: zum einen die Senior Key Account Managerin aus dem Kosmetikkonzern, wo ich mein erstes Praktikum gemacht habe und zum anderen die Teamleiterin bei der Sales Challenge des Nahrungsmittelunternehmens. Beide haben mich für meine Entscheidung für eine Karriere im Vertrieb und den Master in Sales Management inspiriert.

Hast du schon ein Thema für deine Masterarbeit gewählt?

Ich möchte gerne über das Thema der Mitarbeitermotivation im Vertrieb schreiben. Da interessiert mich besonders, welchen Einfluss der Führungsstil auf die Motivation hat.

Wo würdest du nach deinem Abschluss gerne arbeiten? Hast du schon konkrete Pläne?

Im Moment arbeite ich neben dem Studium als Werkstudentin im Vertrieb eines B2B-Unternehmens. Den Kontakt und diese Stelle habe ich tatsächlich nach einem Studentenprojekt im Modul „Sales in B2B Markets“ bekommen. Ich habe bis jetzt verschiedene Erfahrungen und Eindrücke sammeln können, sowohl im B2C, als auch im B2B Bereich unterschiedlicher Branchen. Ich finde beide Bereiche sehr spannend; für mich ist das Wichtigste, dass ich mich mit dem Unternehmen identifizieren kann, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Wie viel Mensch braucht Eyetracking?

Das Unternehmen unseres Kunden 4tiitoo GmbH steht für Computersteuerung mit den Augen. Dank der Eyetracking Software NUIA kann der Arbeitsplatz durch Blicksteuerung gesteuert werden – Willkommen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz. Umso erstaunlicher ist es, dass sich ein derart innovatives Unternehmen des klassischen B2B Telemarketings für die Neukundengewinnung bedient. Klingt nach einer paradoxen Paarung, oder? Mark Vitorovic, 4tiitoo Vice President Strategic Partners & Channel hat sich die Zeit für ein persönliches Gespräch genommen.

Computerbedienung und Erkennung der Nutzerintension per Eyetracking klingt für IT-Laien wie mich, nach einem fancy gadget. Welche konkreten Vorteile bietet die Software NUIA bzw. künstliche Intelligenz im daily business?

Wenn man die Vorteile des Eyetrackings nicht kennt, könnte man tatsächlich an ein fancy gadget denken. Tatsache ist, dass NUI (Natural User Interfaces) auf dem Weg ist, Standard zu werden. Auch Alexa und Siri wurden am Anfang belächelt und inzwischen nutzen bereits über 25% der Internetnutzer Sprachsteuerung. Es geht uns nicht darum die Mouse oder Tastatur komplett durch Eyetracking zu ersetzen, d.h. ein Produkt gegen das andere auszutauschen. Das Ziel ist die Optimierung des Workflows durch die Vermeidung unnötiger Klicks oder Mousebewegungen. Es gibt Arbeitsplätze, an denen Menschen die Mouse bis zu sechs Kilometer pro Tag bewegen. Dazu kommen tausende von Mouseklicks täglich. Die Computersteuerung via Blick ist natürlich bedeutend schneller, als mit der Mouse, zumal der Augenmuskel einer der schnellsten Muskeln unseres Körpers ist. Somit erzielt man durch NUIA Blicksteuerung eine Effizienzsteigerung zwischen 4 und 12%. Neben der Zeiteinsparung gibt es noch einen zweiten, sehr wichtigen Aspekt und das ist die Ergonomie. Die Armbewegungen, die wir beim Bedienen der Mouse durchführen, sind unnatürlich und führen dadurch häufig zu klassischen Muskelentzündungen und Schmerzen im Hand- Ellenbogen- oder Nackenbereich. Eyetracking führt zur Entlastung des Unterarms und damit zur Vermeidung dieser Beschwerden.

Wie muss ich mir die Steuerung mit den Augen konkret vorstellen?

Um Eye Tracking Anwendungen nutzen zu können benötigen sie -hardwareseitig- einen Eye Tracker. Diese Eye Tracker arbeiten z.B. mit Infrarotsensoren und sind in der Lage, anhand von Lichtreflexionen bzw. den Pupillenbewegungen den Blickpunkt des Nutzers zu ermitteln. Diese Geräte gibt es inzwischen in verschiedensten Formaten. Entweder schon verbaut in Monitoren, Laptops oder auch schon als Peripherie zum Anstecken via USB Anschluss. Unsere Plattform NUIA nutzt solche Basisinformationen und verbindet diese – aufgewertet mit zahlreichen Algorithmen – mit den Enterprise Standardapplikationen. Wenn Sie auf das Symbol für „Schließen“ schauen und NUIA zuverlässig die Intention erkennt, wird die Anwendung beendet. Wenn Sie einen Button in einer Toolbar ansehen und die Intention erkannt wird, diesen anzuklicken, erscheint die Mouse exakt an dieser Stelle. Wenn Sie Daten von einem Bildschirm auf den zweiten transportieren möchten, können Sie dies mit dem Blick steuern, genau wie Sie z.B. Webseiten durch den Blick hoch und runter scrollen könnten.

Gibt es bestimmte Branchen und Berufsgruppen für welche Eyetracking besonders geeignet ist?

Am Anfang haben wir uns auf Konstruktionsarbeitsplätze konzentriert, weil in diesen Bereichen die Mousenutzung besonders hoch ist. Mit der Zeit kristallisierte sich heraus, dass NUIA auch im Finance / Accounting (an SAP Arbeitsplätzen) hohen Mehrwert liefert, da auch hier sehr viele Interaktionen mit der Mouse bzw. sehr viele Mouse-Tastatur-Mouse Wechselbewegungen stattfinden. Initial in der Automotivebranche gestartet, sind mittlerweile viele weitere Branchen dazugekommen. Manche Unternehmen möchten auch einfach für ihre Mitarbeiter interessante und innovative Arbeitsplätze schaffen. Es gibt viele Hidden Champions, die ihren Sitz auf dem Land haben. Solche Unternehmen versuchen mit hohem Innovationsstandard, wie unserer Eyetracking Software, junge Leute zu rekrutieren.

Wie passen künstliche Intelligenz und die traditionelle Vertriebsmethode Telemarketing zusammen?

Der Marketing Mix bietet sehr viele Möglichkeiten und ich möchte keine als besonders gut oder schlecht bewerten. Unser Primärziel ist nicht, neue Workflows für unsere Kunden zu definieren, sondern bestehende Prozesse zu optimieren, um die Arbeit effizienter und angenehmer zu gestalten. Dafür müssen wir zunächst einmal viel über die Arbeitsplätze und Abläufe der Menschen erfahren, wir müssen sie verstehen, um passgenaue Lösungen

für Probleme anbieten zu können. Das geht nur über persönliche Kommunikation, von Mensch zu Mensch. Unser Slogan ist „der Mensch steht im Vordergrund, nicht der Computer.“, was unser Credo, dass der Computer dem Menschen dienen soll und nicht umgekehrt, beschreibt. Dafür bietet sich Telemarketing hervorragend an. Ihre IT-Telemarketing Specialists sind gut geschult und kommunizieren mit Entscheidern auf Augenhöhe. Für die Vorqualifizierung und Leadgenerierung braucht es aus meiner Sicht nach wie vor den Human Touch.

Was glauben Sie, wie lange wird es dauern, bis Computersteuerung per Eyetracking die breite Masse der Konsumenten erreicht?

Das kommt darauf an wie schnell die nötige Hardware entwickelt wird. Im Enterprise Bereich haben wir diesen Punkt schon erreicht (Hersteller wie z.B. Microsoft bzw. HTC haben Eyetracking bereits in Ihren neuesten AR und VR Brillen integriert). Im Consumer Bereich gibt es schon Segmente wie z.B. den Gaming-Bereich, wo Eye Tracking stark im Kommen ist. Die breite Masse wird zu dem Zeitpunkt erreicht werden, wenn Eye Tracking serienmäßig in Computern und Laptops integriert ist – dann wird es aber sehr schnell gehen. Ich schätze, dass Eye Tracking in zwei bis vier Jahren auch im Consumermarkt ankommen wird.

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Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

SALES. The next generation!

Ich habe mich sehr gefreut mit Prof. Dr. Christian Schmitz, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, sprechen zu können. Zusammen mit seinem Kollegen Prof. Dr. Jan Wieseke ist er Initiator des ersten Masterstudiengangs in Sales Management in Deutschland. Seit knapp 1,5 Jahren komplettiert ein dritter Professor, Dr. Sascha Alavi, das Führungsteam. Professor Schmitz Leidenschaft für sein Fachgebiet ist deutlich spürbar, denn er sprudelt regelrecht vor Begeisterung während unseres Interviews. Kein Wunder, dass das Sales & Marketing Department unter der Führung der Professoren Schmitz, Wieseke und Alavi mehrfach als „Lehrstuhl des Jahres“ von den Studierenden der Wirtschaftswissenschaften der Ruhr-Universität Bochum ausgezeichnet wurde. Die Krönung kam im November 2018, als Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung “Professor des Jahres”, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung erhielt.

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Warum haben Sie sich für den Schwerpunkt Vertrieb entschieden? Was ist für Sie das Faszinierende am Thema Sales?

Ich habe an einem Lehrstuhl der Uni St. Gallen meine Doktorarbeit mit dem Schwerpunkt B2B-Vertrieb geschrieben. Durch engen persönlichen Austausch mit Partnern aus der Industrie unterschiedlicher Branchen, habe ich festgestellt, dass das Hauptaugenmerk der Studieninhalte in Wirtschaftswissenschaften auf Marketing liegt. Gleichzeitig stellt der Vertrieb, insbesondere technologiebetriebener Unternehmen, höchste Herausforderungen dar. Im Vertrieb verbringt man die meiste Zeit mit Kunden und am meisten faszinieren mich all die spannenden Aufgaben und Erlebnisse in der Praxis.

Was hat Sie dazu veranlasst St. Gallen den Rücken zu kehren und in Bochum zu lehren und zu forschen?

Ehrlich gesagt, wusste ich nicht mal genau wo Bochum liegt, nur, dass es irgendwo im Ruhrgebiet ist. Die Stellenausschreibung, hat alle Inhalte abgedeckt, die ich spannend fand und mit denen ich mich bereits auseinandergesetzt hatte, wie B2B- und Vertriebsfragestellungen. In den Gesprächen mit Jan Wieseke hat sich die Idee entwickelt, nicht nur einen normalen Lehrstuhl aufzubauen, sondern etwas Innovatives mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Diese Vorstellung hat mich fasziniert. 2016 wurden wir dann die erste Uni in Deutschland, die den Master „Sales Management“ anbietet. Für die Verwirklichung dieser Vision hat es sich gelohnt die tolle Uni am Bodensee in St. Gallen gegen meine Professur in Bochum zu tauschen. Aber ich arbeite auch weiter gerne mit meinen Kollegen in der Schweiz zusammen.

Warum wird ein Master in Sales erst so spät angeboten, wenn der Vertrieb eine Schlüsseldisziplin in jedem Unternehmen darstellt? Kam die Anforderung aus der Wirtschaft?

Wir haben mit sehr vielen Unternehmen gesprochen. Vertrieb hat sich verändert und wird sich in Zukunft auch weiter verändern. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen und es ist sehr wichtig talentierte Mitarbeiter zu fördern. Unser Ziel ist nicht den besten Verkäufer auszubilden, sondern Studierenden das nötige Rüstzeug mitzugeben und auf Führungspositionen im Vertrieb vorzubereiten. Hierbei geht es um ein tiefergehendes Verständnis, um die Systematik von Vertrieb.

Sind Positionen im Vertrieb bzw. Sales bisher überwiegend mit „Quereinsteigern“ besetzt worden?

Die Ausbildung im klassischen BWL Studium war seit jeher auf Marketing fokussiert. Es gibt 234 Marketing Professoren und nur eine Handvoll Dozenten ist spezialisiert auf Sales. Die 400.000 Marketingstellen sind natürlich hart umkämpft. Dadurch landen viele Bewerber als Alternative im Vertrieb, wo die Nachfrage nach Mitarbeitern um ein Vielfaches höher ist, obwohl sie dafür nicht gut genug ausgebildet sind.

Kann es nicht auch am Image des Vertriebs liegen, dass sich Absolventen lieber auf Marketingstellen bewerben?

Vertrieb ist in den letzten fünf Jahren salonfähiger geworden. Man hat seine Bedeutung für die Volkswirtschaft erkannt. 3,8 Millionen Erwerbstätige, den Einzelhandel nicht berücksichtigt, arbeiten im Vertrieb, das sind fast 10% aller Arbeitnehmer.

Welche Studieninhalte bietet das „Master in Sales Management“ Programm am Sales & Marketing Department?

Der Schwerpunkt liegt auf den Aufgaben eines Vertriebsleiters. Es geht um strategische Fragen des Vertriebsmanagements, um KPIs, Vertriebsorganisationen, Vergütungssysteme, das Key Account Management, im Prinzip um den gesamten Selling Process. Gesprächsführung und Verhandlung sind sehr bedeutende Themen. Im praxisbezogenen Teil des Negotiation Management laden wir echte Einkäufer sowie Schauspieler ein. Unsere Studenten haben die Aufgabe mit ihnen in die Verhandlung zu gehen und ihre Ziele zu erreichen oder ihre Interessen zu vertreten, ohne zu wissen, ob sie vor sich den Schauspieler oder den echten Einkäufer haben. Unser Ziel ist, sehr praxisbezogen zu arbeiten.

Wie hoch ist der Anteil weiblicher Studentinnen für den Master in Sales?

Ein Drittel unserer Studentinnen, ist weiblich, der Rest ist männlich. Ich habe mir keine Gedanken über die Geschlechterverteilung gemacht, bis zu einem Schlüsselerlebnis. Anlässlich einer Veranstaltung haben wir männliche und weibliche Vertreter mit Führungspositionen im Vertrieb eingeladen. Für jenen Abend haben ausschließlich Herren zugesagt. Es waren Vertreter von Top-Firmen und ich habe mich über ihre Zusage gefreut. Nach der Veranstaltung haben mich Studentinnen angesprochen und mir gesagt, dass sie sich weibliche Vorbilder im Vertrieb wünschen und enttäuscht waren, dass keine Frauen in Führungspositionen zu Gast waren. Ich konnte ihre Argumentation sehr gut nachvollziehen und ich werde intensiv mit noch mehr Nachdruck daran arbeiten, dass wir in Zukunft auch weibliche Vorbilder für solche Events gewinnen können. Für mich ist es sehr erfreulich ein offenes und gutes Verhältnis zu den Studierenden zu haben, um in Zukunft auch diesem Wunsch unserer Studentinnen nachzukommen.

Sieht so aus, als würde Vertrieb und Sales für Frauen einen weniger begehrenswerten Job darstellen?

Es bewerben sich tatsächlich sehr viel weniger Frauen auf Stellen im Vertrieb. Auch die Kündigungsraten von Frauen sind im Vertrieb viel höher. Da ich Vertrieb immer gerne in der Praxis erlebe, habe ich sehr gerne tageweise Außendienstbegleitungen gemacht. Ich erinnere mich an eine faszinierende Frau, die im Direktvertrieb tätig war und mit der ich den ganzen Tag verbracht habe. Sie ist aus meiner Sicht ein unglaubliches Vorbild für die Vereinbarung von Karriere und Familie und ein echtes Organisationstalent.

Vormittags hatte sie Termine, dann sind wir nach Hause gefahren, wo sie Mittagessen zubereitet hat und für die Kinder, die aus der Schule kamen, da war. Dann haben wir die Kinder zum Sport gefahren und sie hat weitere Termine wahrgenommen, da der Ehemann ab Spätnachmittags zu Hause war. Aus ihrer Sicht war Vertrieb für sie der perfekte Job, wegen der flexiblen Arbeitszeiteinteilung bei sehr guten Verdienstmöglichkeiten. Vielleicht müssen wir uns von traditionellen Arbeitszeitmodellen lösen und die Vorteile dieser Flexibilität mehr hervorheben.

Sie sind Gründungsmitglied und wissenschaftlicher Beirat des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung). Bitte nennen Sie uns ein paar Beispiele oder Themenschwerpunkte Ihrer Forschungstätigkeit.

Wir beschäftigen uns mit den psychologischen Effekten und Verhaltensweisen im Vertrieb. Zum Beispiel analysieren wir, welches Vergütungssystem bei Vertriebsmitarbeitern die höchste Leistungsmotivation auslöst. Ist es 80% Fixum plus 20% variabler Anteil? Oder ist der Anreiz sogar höher, wenn der variable Teil gesteigert wird? Wie wirkt sich eine Veränderung der Leistungsmotivation auf die Umsätze eines Unternehmens aus?

Eine weitere Fragestellung, an der wir forschen ist, was passiert im Hinblick auf die Verkäufer-Kunden-Bindung, wenn sie den Außendienstmitarbeiter eines Gebiets gegen einen anderen austauschen? Man könnte davon ausgehen, dass angesichts der veränderten Beziehungen Geschäft verloren geht. Wie ist der Wert einer Kundenbeziehung einzuschätzen? Der neue Verkäufer muss sich erst auf die Bedürfnisse seiner „neuen“ Kunden einstellen und Beziehungen aufbauen. Wie wirkt sich dies aus vor dem Hintergrund, dass jeder Verkäufer „Lieblingsprodukte“ hat, die er bevorzugt verkauft? Der neue Verkäufer favorisiert möglicherweise ein anderes Produkt aus dem Unternehmens-Portfolio und steigert durch aktives Anbieten eines „neuen“ oder ergänzenden Produkts den Absatz. Wir erforschen welcher Effekt bei einem Wechsel überwiegt, der positive oder der negative und ob sich hierfür eine Berechnungsgrundlage als Entscheidungshilfe im Vorhinein entwickeln lässt.

Inwiefern bedingt die Digitalisierung Veränderungen im Vertrieb und wie gehen Unternehmen aus Ihrer Sicht damit um? Brauchen wir in Zukunft noch Verkäufer?

Die Frage, ob man noch Verkäufer braucht, weil man theoretisch auch digital einkaufen kann, ist auch bei uns ein ganz zentrales Thema. Ich sage ganz klar „Ja“, wir brauchen Verkäufer. Es entstehen neue erklärungsbedürftige Bereiche und Produkte, für die es Expertenwissen und Erklärungen braucht. Aber man kann und sollte die Digitalisierung einsetzen, um den Verkauf zu rationalisieren, das heißt, dass für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht nur Charme und Verkaufstalent, sondern auch das Tablet benötigt werden. Ich benutze hierfür gerne Beispiele aus der Automobilindustrie. Nehmen wir den Regensensor. Diese Innovation war revolutionär! Heute finden wir sie serienmäßig in Fahrzeugen und haben uns an diese Erleichterung beim Autofahren gewöhnt. Oder das Park Distance Control System als Parkhilfe. Am Anfang wurde der Nutzen vielfach diskutiert, heute möchte kaum noch jemand ohne fahren.

Wenn durch intelligente Systeme, dem Verkäufer Termine anhand von Routenoptimierungen vorgegeben werden, dann wird der Mitarbeiter dadurch entlastet. Es sind bereits Systeme auf der Basis von künstlicher Intelligenz im Einsatz, die über ein klassisches CRM und Routenplanung hinausgehen. Hierbei werden Datenbanken so mit Informationen angefüttert, dass eine Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf der Wetterlage oder regionalen Feiertagen berechnet werden kann. Ein intelligenter Verkäufer wird sich diesen Innovationen nicht verschließen, sondern davon profitieren wollen.

Welche Rolle wird Ihrer Meinung nach Telemarketing, eine der MarketDialog Kernkompetenzen, im B2B-Vertrieb in der Zukunft spielen?

Früher hat der Außendienst alles geleistet, doch man hat erkannt, dass der persönliche Besuch für einen Erstkontakt in der Regel zu teuer ist. Somit kann es sinnvoll sein hierfür einen Telefonkanal zu etablieren.

Sie wurden zum Professor des Jahres 2018 für den Bereich Wirtschaftswissenschaften und Jura gewählt. Gratulation! Wie haben Sie diese Auszeichnung gefeiert?

Das war unglaublich! Es gab 1.600 eingereichte Bewerbungen, da spielt zunächst einmal nur der Gedanke „dabei sein ist alles“ eine Rolle. Als ich den Anruf erhielt, dass ich zum Professor des Jahres gewählt worden war, konnte ich es kaum glauben. Ich war überwältigt von den vielen Glückwünschen aus allen Richtungen. Meine Mutter rief an und erzählte, dass die Nachbarn es in der Zeitung gelesen hätten und mir alle Gratulationen ausrichten ließen. Ich habe meine Freude mit allen geteilt. Natürlich gab es am Department ein Fest mit Studenten und Kollegen mit traditionell Bochumer-Currywurst.

Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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