Ihr Herz schlägt für Vertrieb
Ihr Herz schlägt für Vertrieb
Lily Mizani ist mir auf LinkedIn mit ihrem B2B Podcast HeartcoreSales aufgefallen. Der Name ist bei Lily Programm, denn Vertrieb ist ihre große Leidenschaft. Kürzlich machte sie mit einem polarisierenden Post auf LinkedIn von sich reden. Sie zitierte den Geschäftsführer eines Unternehmens, das sie berät: „Mitarbeiter mit Migrationshintergrund ziehe ich deutschen Mitarbeitern vor, da ich mit ihnen im Vertrieb viel bessere Erfahrungen gemacht habe.“ Kontroverse Kommentare ließen nicht lange auf sich warten. War dieser Post eine gezielte Provokation oder hat die Vertriebsexpertin mit persischen Wurzeln Gründe für das Anstoßen dieser Diskussion?
Liebe Lily, wie schön, dass du Zeit für unser Gespräch hast. Bevor ich auf deinen LinkedIn Post eingehe, möchte ich dich und deine Vita kennenlernen. Magst du mir einfach ein bisschen über dich erzählen?
Ich habe einen eher unkonventionellen Werdegang. Geboren wurde ich in Deutschland. Meine Eltern trennten sich als ich noch ein Säugling war und meine Mutter zog mit mir und meinen beiden älteren Geschwistern nach Teheran. Wir lebten dort in einem noblen Viertel und ich besuchte eine deutsche Privatschule, die hauptsächlich von Kindern von Diplomaten besucht wurde. Meine gesamte Schulbildung war in deutscher Sprache, denn in meiner Schule waren 70% Deutsche und 30% andere Expats.
In den Ferien besuchten meine Geschwister und ich unseren Vater in Deutschland. Meine Schule in Teheran ging jedoch nur bis Klasse 10 und man konnte dort kein Abitur machen. Das stellte meine Mutter vor Schwierigkeiten, denn es war für unsere Familie selbstverständlich, dass wir Abitur machen und studieren sollen. In unserer Familie sind alle Akademiker und der größte Teil sind Mediziner, wie meine Mutter. Als ich 12 Jahre alt war, kamen wir zurück nach Deutschland, um hier deutsches Abitur zu machen und zu studieren.
Wie war das für dich?
Es war ein Kulturschock! Wir zogen nach Bonn und ich besuchte das Clara-Schumann-Gymnasium. Nach meiner privaten Schule in Teheran und dem elitären Umfeld, empfand ich diese Schule mit den schmutzigen Toiletten, der heruntergekommenen Turnhalle und den mit Graffity beschmierten Wänden als asozial, auch wenn Bonn Südstadt zu den gehobeneren Gegenden gehört. Die Kinder waren aus meiner Sicht unhöflich und unerzogen, störten den Unterricht, warfen mit Gegenständen und schmissen Abfälle auf den Boden. Das war in Teheran undenkbar.
Es war hart für mich, aber ich wusste, dass ich das durchziehen musste. Freundinnen hatte ich bis zum Abitur nur zwei, denn auf die meisten Mitschüler hatte ich keine Lust und sie auf mich auch nicht. Ich fühlte mich weder angekommen noch angenommen. Somit habe ich kein typisches Teenagerleben geführt. Nach der Schule ging ich fast immer nach Hause und habe gelernt oder ich ging arbeiten, denn ich hatte schon früh Nebenjobs.
“Die Rückkehr nach Deutschland empfand ich als Kulturschock.”
Wenn du immer gelernt hast, warst du bestimmt eine sehr gute Schülerin.
Ich war in der deutschen Schule in Teheran eine Einser Schülerin. Kurz bevor wir nach Deutschland kamen, war ich sogar vorgeschlagen worden eine Klasse zu überspringen. In Bonn hatte ich trotz des vielen Lernens zum ersten Mal im Leben eine 3 und eine 4 im Zeugnis.
Wie erklärst du dir diese Verschlechterung deiner Schulnoten? War der Lehrstoff in Teheran weniger anspruchsvoll?
Das Gegenteil war der Fall. Wir hatten sehr kleine Klassen, da es eine Privatschule war. Die Anforderungen waren sehr hoch. Ich empfand den Lehrstoff in der Bonner Schule weniger anspruchsvoll als in Teheran und natürlich wurden wir nicht so intensiv betreut, weil die Klasse viel größer war. Die schlechteren Noten hatte ich nicht in allen Fächern, nur bei Lehrern, bei denen ich spürte, dass ich nicht willkommen war. Ich konnte es nicht verstehen. Ich habe mich gefragt, ob ich diskriminiert wurde. Naja, eigentlich spürte ich, dass ich diskriminiert wurde.
“Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von
einzelnen Lehrern diskriminiert wurde.”
Kannst du mir ein Beispiel für die erlebte Diskriminierung nennen?
In der Oberstufe kurz vor meinem Abitur hatte ich ein fast schon traumatisches Erlebnis mit meiner Biologie Lehrerin. Nach diesem Gespräch war klar, dass ich die Jahre zuvor von einzelnen Lehrern diskriminiert wurde und es sich nicht um Hirngespinste von mir handelte. Ich hatte Biologie als Leistungskurs gewählt, weil ich zuvor eine richtig coole Lehrerin in Biologie hatte, die mich sehr gut und fair benotet hatte. Bei der neuen Biolehrerin hingegen wendete sich das Blatt. Unter jeder Klausur stand der gleiche Satz: „inhaltlich richtig, aber große sprachliche Defizite, nicht der deutschen Sprache mächtig, daher Punktabzug“. Ich konnte es nicht fassen und regte sehr darüber auf.
Kurz vor meinem Abitur rief mich diese Biologie Lehrerin zum Gespräch unter vier Augen. „Ich war letzte Woche im Krankenhaus eine Freundin besuchen und als ich die türkische Putzfrau sah, musste ich an dich denken,“ begann sie das Gespräch. „Du überschätzt dich, du wirst das Abitur nicht schaffen und ein Studium schon gar nicht. Dir stehen als Kind von Ausländern in Deutschland nicht alle Türen offen.“ Es war das erste Mal, dass mir jemand in die Augen sah und sich dabei rassistisch und diskriminierend äußerte. Ich habe mich schrecklich gefühlt. In mir tobte ein Sturm, nicht weil ich es mir nicht zutraute es zu schaffen, denn ich komme aus einer Familie von Akademikern in dritter Generation, diese Frage stellte sich gar nicht. Ich wusste, dass mir gerade grundlos Unrecht getan wurde und das schmerzte.
In meiner Familie sind fast alle Ärzte oder Professoren, somit hatte ich Vorbilder, denen ich nacheifern konnte. Bei jungen Menschen ohne familiären Bildungshintergrund haben solche Aussagen zerstörerische Kraft, denn sie haben keine Beispiele in der Familie. Kinder und Jugendliche mit Migrationshintergrund haben früh gelernt auf eigenen Beinen zu stehen, sich allein durchzusetzen und nicht Mama und Papa zu rufen, wenn sie diskriminiert werden oder Probleme haben. Man weiß doch, dass sie bereits auf der Arbeit ihre eigenen Kämpfe austragen. Ich habe das Abitur mit der Note 2 bestanden, aber dieses Gespräch hat unvergessliche Spuren hinterlassen.
“Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Damals wurde der
Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt.”
Was hast du studiert?
Ich habe BWL mit dem Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie studiert. Schon ab 16 Jahren hatte ich Nebenjobs. Im Drogeriemarkt an der Kasse, ich habe Sushi ausgeliefert und bei meiner Tante in der Praxis ausgeholfen. Mit 18 Jahren hatte ich einen Job im Call Center. Dort habe ich klassisch Outbound, Akquise und Marktforschung gelernt und war richtig gut darin. Damals wurde der Grundstein für meine Liebe zum Vertrieb gelegt. 70% meines Studiums mit Auslandsaufenthalt habe ich mir selbst finanziert.
“Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um
Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht.”
Wie ging es nach dem abgeschlossenen Studium für dich weiter?
In vielen Unternehmen ist es so, dass Menschen klein gehalten werden. „Du musst dankbar sein, dass du hier sein darfst“, scheint in mehreren Firmen, die ich erlebt habe, in Stein gemeißelt zu sein. Meinen ersten Job habe ich nach zehn Monaten gekündigt. Im nächsten bin ich ebenfalls angeeckt, weil ich es gewagt habe Verbesserungsvorschläge zu unterbreiten und kritische Fragen zu stellen. Ich habe gelernt, dass es bei Karrieren selten tatsächlich um Ausbildung, Leistung oder Einsatz geht. Wer weiterkommt entscheidet die Politik im Unternehmen, dabei haben Ja-Sager beim Chef die besten Chancen.
Kannst du konkrete Erlebnisse schildern?
Das definitive Ende meiner Zeit als Festangestellte habe ich meinem letzten Arbeitgeber zu verdanken. Das war ein Telco-Konzern mit Hauptsitz in Düsseldorf. Ich war damals 30 Jahre alt und hatte mich auf eine Stelle im Außendienst im Mittelstand beworben. Nach dem Assessment wurde mir ein Angebot unterbreitet. Eine meiner Fragen im Gespräch war, ob es unter meinen Kollegen in dieser Position viele Akademiker gab, was bejaht wurde.
Letztendlich arbeitete ich mit Quereinsteigern zusammen, die teilweise keinen Schulabschluss hatten, was per se nichts Negatives ist, aber ich bin im Vorstellungsgespräch dreist belogen worden. Meine Kollegen haben vorher auf dem Bau gearbeitet, als Barista, im Lebensmitteleinzelhandel und in der Gastronomie. Ich kam mit ihnen sehr gut aus, da ich in fast all diesen Bereichen gejobbt hatte. Gerade die Gastronomie ist eine hervorragende Schule für den Vertrieb, denn du willst ja auch Trinkgeld bekommen oder arbeitest manchmal auf Provision. Dennoch ist im Bewerbungsgespräch den Kandidaten anlügen ein No Go für mich.
“Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum
wir es machen und wie wir es besser machen können.”
Wie ging es bei der Festanstellung im Telco-Konzern weiter?
Ich war zunächst hoch motiviert, weil ich es schaffen wollte und erfolgshungrig war. So lieferte ich Spitzenergebnisse und wurde befördert. Dazwischen hatte ich jedoch auch Monate mit Null Umsatz. Also habe ich unsere Methoden, Services und Vorgaben analysiert. Als Wirtschaftspsychologin will ich wissen, was wir machen, warum wir es machen und wie wir es besser machen können. Genau das war jedoch nicht erwünscht. Wir sollten einfach machen was vorgeschrieben war und zusehen, wie wir mit diesen Vorgaben Umsatz erwirtschaften.
Wie kam es zur Entscheidung die Phase der Festanstellung zu beenden?
Auch ein Tag, den ich niemals vergessen werde. Es war ein Mitarbeitergespräch mit dem Vertriebsleiter und mit dem Regionalleiter. Angesichts meiner stark volatilen Ergebnisse begann der Regionalleiter das Gespräch wie folgt: „Frau Mizani, wenn ich mir Ihre Ergebnisse anschaue, frage ich mich, ob sie dumm oder faul sind. Sie sagen, dass sie Akquise machen und fleißig sind. Da bleibt nur noch eins übrig.“ Er brüllte mich das restliche Gespräch an. Sein Vertriebsmotto, das er immer predigte, war: anhauen, umhauen, abhauen. Als ich ihm mal sagte, dass ich das nicht ehrlich finde, antwortete er: niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.
“Sein Vertriebsmotto war: „Anhauen, umhauen, abhauen.
Niemand fragt, wo der Umsatz herkommt.“
Ich kam damit nicht klar, das ist nicht Sales, das mit meinen Werten vereinbar ist. Ich tobte innerlich und mir liefen die Tränen. Ich habe mich so erniedrigt gefühlt. Wut stieg in mir auf und meine Gedanken überschlugen sich: ich habe studiert, ich bin Diplom Kauffrau, ich spreche vier Sprachen und ich habe viel von der Welt gesehen. Du bist Legastheniker, Choleriker, du hast nicht studiert, sondern hast nur einen Hauptschulabschluss und ich verstehe nicht, wie du überhaupt in diese Position kommen konntest! Wie kann dieser Mensch es wagen mir zu sagen ich sei dumm?
Zuerst waren es Gedanken…aber als er weiter beleidigend polterte, habe ich all meinen Mut zusammengenommen und ihm unter Tränen eine Frage gestellt. Was qualifiziert Sie, mit mir Akademikerin in diesem Ton zu sprechen? Ich erspare dir, die Beleidigungen, die von ihm folgten. Nach diesem Gespräch war klar, dass es kein Zurück gab, dass ich dieses Gebäude nie wieder betreten würde und dass es mein letzter Tag in Festanstellung war.
Wow! Was für ein Drama. Wie hast du dich innerlich gefühlt, als du das Gebäude verlassen hast?
Ich fühlte mich unglücklich und verloren, wusste überhaupt nicht, was ich mir wünschte. Ich war leer und ausgebrannt. Ich entschied etwas zu tun, das ich noch nie getan hatte und buchte mir von meinem letzten Gehalt ein Oneway Ticket nach Indien. Mein erstes Ziel war ein Ashram im Himalaya. Dort habe ich Ruhe gefunden durch Meditation, Yoga und Detox. Ich habe mich mit Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt und viele Bücher gelesen. Als ich kein Geld mehr hatte, bin ich als neuer Mensch nach Deutschland zurückgekehrt.
“Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin
und tun, wofür ich brenne.“
Welche beruflichen Ambitionen hattest du nach deiner Rückkehr?
Durch meine eigene Erfahrung und inspiriert durch Gespräche in Indien, wollte ich eine Online Coaching Plattform für mental health gründen, hatte jedoch kein Kapital. Aus diesem Grund habe ich zunächst einen befristeten und schlecht bezahlten Job in einem Start-up Zentrum angetreten, weil ich im Gegenzug das Angebot an allen angebotenen Weiterbildungen kostenfrei nutzen durfte. In den Kursen kristallisierte sich heraus, dass fast alle Gründer Schwierigkeiten mit dem Vertrieb hatten.
Mich faszinierte es für sie zu skizzieren, wie man den Vertrieb aufbauen kann. Die Start-up Coaches wurden auf mich und meine Lösungsansätze aufmerksam und fragten, ob ich Lust hätte, spezielle Sales Kurse zu anzubieten. Das habe ich getan und es hat sich sehr schnell herumgesprochen, dass meine Beratungen zu sehr guten Vertriebsergebnissen führen. Zum ersten Mal fühlte ich mich im Job glücklich und das tue ich heute noch. Mit meiner Firma HeartcoreSales darf ich sein wie ich bin, tun wofür ich brenne, ich werde dafür ordentlich bezahlt und bekomme die Wertschätzung, die mir zusteht.
Du hast dich allein hochgekämpft. Was braucht es dazu?
Meine Oma war eine sehr starke Frau. Meine Mutter war alleinerziehend mit drei Kindern. Sie ist Zahnärztin und hat sehr viel gearbeitet, um ihren drei Kindern die gute Ausbildung und das Studium zu ermöglichen. Unseretwegen ist sie wieder nach Deutschland zurückgekommen. Nach allem, was sie für mich getan hat, kann ich mich doch nicht vor sie stellen und sagen, Mama ich packe es nicht! Sie würde sagen, stehe auf! Wir sind keine Versager, Aufgeben ist nie eine Option. Ich musste einfach stark und stabil sein und einen Weg zum Erfolg finden.
Kommen wir auf deinen Linked-In Post zu sprechen. Wie ist deine persönliche Haltung zum Statement deines Kunden?
Menschen mit Migrationshintergrund haben kein Netz, das sie auffängt. Sie haben es schwerer, müssen mehr kämpfen und sind Erfolgshungriger, weil sie sich und ihren Familien beweisen möchten, dass sie es schaffen können. Weißt du Hermina, Rassismus im gehobenen Job ist nicht gleichbedeutend mit „Ausländer raus“. Es ist der Name, der es verhindert bei den Bewerbungen oben zu liegen, bei der Wohnungsbesichtigung zuerst berücksichtigt zu werden. Oder das klassische „Sie überschätzen sich“. Ich habe mich etabliert.
Mit meinen 38 Jahren habe ich sehr viele Erfahrungen gesammelt, die heute zum meinem wichtigen Asset gehören, denn ich kann mich auf alle Menschen einlassen. Somit kann ich guten Gewissens sagen, dass eine sehr gute Sales Performance nicht von der Nationalität abhängt, denn ich kenne Top Leute mit unterschiedlichsten Wurzeln, ja auch viele Deutsche (lacht). Ich wünsche mir mit diesem offenen Gespräch deutsche Arbeitgeber und Menschen mit Migrationshintergrund zum Nachdenken anzuregen. Ich habe es geschafft, heute sind meine Kunden meine Leuchttürme im Leben, sie machen mich richtig glücklich. Aber das sind keine Geschenke. Sie mögen mich, weil ich ihnen Zahlen und Ergebnisse liefere. Und weil ich bin, wie ich bin: ehrlich und mit Werten.
Danke liebe Lily für dein Vertrauen und dieses wunderbare Gespräch. Und jetzt kommt, du weißt es schon, let’s dance! Zu welchem Song rockst du Vertrieb?
Came here for love von Sigala ist mein Beitrag für eure Playlist, liebe Hermina.
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Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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