Simplifiziererin redet Klartext

Mein letzter Sales Rocker Gast im Jahr 2024 ist Alexandra Schrödel, Head of Marketing & Communication des Software- und IT-Unternehmens Copa-Data in Ottobrunn. Sie kennt das Unternehmen seit der Gründung von Copa-Data Deutschland im Jahr 1999 und ist seit über 25 Jahren in unterschiedlichen Funktionen für das Unternehmen tätig. Ihre Aufgabe besteht unter anderem darin, das hochkomplexe technische Produkt Zenon leicht verständlich zu kommunizieren.

Liebe Alexandra, bei uns regierte schon im ersten Kennenlerntelefonat die gegenseitige Sympathie. Wie schön, dass ich dich jetzt näher kennenlernen darf. Du hast Copa-Data bereits vor 25 Jahren kennengelernt, weil dein damaliger Ehemann, heute Ex-Mann, seither Geschäftsführer der Copa-Data Deutschland ist. Heute bist du für das Marketing und die Kommunikation für den deutschen Markt verantwortlich. Das heißt ihr arbeitet für das gleiche Unternehmen?

Ja, er ist mein Chef (lacht).

Ohhh, jetzt muss ich mitlachen. Eine bemerkenswerte Konstellation. Lass uns zu unverfänglicheren Themen übergehen (lacht). Wie landet eine Verlagskauffrau, diesen Beruf hattest du ursprünglich erlernt, als Marketingverantwortliche in der IT-Branche?

Ich komme aus einer kreativen Familie, mein Vater war Grafiker und ich hatte große Lust auch in einer Werbeagentur zu arbeiten, entschied mich dann aber zur Ausbildung zur Verlagskauffrau. Schon während dieser Zeit habe ich gemerkt, dass ich das Texten und Schreiben zwar sehr liebe, aber es reichte mir nicht. Ich wollte mit Kunden arbeiten und in die aktive Kommunikation einsteigen. Über die Jahre bin ich dann von der Redaktion ins Anzeigenmarketing gewechselt. Als ich meinen späteren Ehemann kennenlernte, zog ich der Liebe wegen nach München und war dort für Publikumszeitschriften im Mediageschäft sehr erfolgreich in Führungsposition tätig.

Und dann bist du deinem Mann zu Copa-Data gefolgt.

Ja das war sehr spannend. Es fühlte sich wie Pionierarbeit an und ich habe in unterschiedlichen Funktionen für das Unternehmen gearbeitet. Damals wurde mein heutiger Ex-Mann Geschäftsführer. Das hat mir ermöglicht von Anfang an nah dabei zu sein, zu sehen, wie das Unternehmen wächst, wie Strukturen entstehen und sich Märkte entwickeln. Neben meiner Freelancer Tätigkeit für Copa-Data habe ich zahlreiche KMUs in den Bereichen Marketing- und Social Media beraten. Die Summe dieser Erfahrungen und Einblicke ist ein großartiges Fundament für meine heutige Rolle als Marketingverantwortliche. Seit ein paar Jahren bin ich nun Vollzeit in meiner heutigen Position dabei.

Copa-Data ist ein im Jahr 1987 in Salzburg gegründetes Unternehmen. In wie vielen Ländern außer in Österreich und Deutschland ist Copa-Data noch tätig und wie viele Mitarbeiter seid ihr in Deutschland?

Insgesamt sind wir weltweit 14 Tochtergesellschaften mit über 500 Mitarbeitern. In Deutschland haben wir drei Standorte in Ottobrunn, Köln und Ludwigshafen mit insgesamt 42 Mitarbeitern.

Welche konkreten Produkte bietet Copa-Data an?

Wir haben ein Kernprodukt, das ist die Softwareplattform Zenon. Ein Produkt, das branchenübergreifend genutzt wird: in der Automobilproduktion, in der Energieinfrastruktur, der Lebensmittel- und Pharmaindustrie, wie im Bau- und Facilitymanagement. Die Herausforderung liegt darin, ein derart komplexes technisches Produkt für unterschiedliche Zielgruppen und Anwendungsmöglichkeiten verständlich und ansprechend zu kommunizieren. Jede Branche hat ihre eigenen Besonderheiten und unsere Aufgabe ist es, diese zu verstehen und unsere Lösung adäquat auszuarbeiten, anzupassen und zu präsentieren. Es gibt immer wieder Neues zu lernen, neue Trends sowie neue Technologien.

Zenon ist sehr komplex und kann unglaublich viel, von der Steuerung und Überwachung von Produktionsprozessen bis hin zur Energieoptimierung in Gebäuden. Wir müssen uns immer wieder fragen: Wie bringen wir diese Komplexität so rüber, dass sie verständlich wird – ohne dabei zu oberflächlich zu sein? Es erfordert eine enge Zusammenarbeit mit Vertrieb und Technik.

„Die interne Kommunikation sorgt dafür, dass drei Standorte in

Deutschland mit 42 Mitarbeitern gut vernetzt sind.“

Erzähle mir bitte etwas mehr über die Herausforderungen in deiner Position.

Zum einen ist da die interne Kommunikation – wir haben drei Standorte in Deutschland und insgesamt 42 Mitarbeiter, die gut vernetzt sein müssen. Zum anderen liegt eine große Herausforderung in der B2B-Kommunikation. Unsere Software ist technisch komplex, und es erfordert viel Fingerspitzengefühl, diese Komplexität so herunterzubrechen, dass sie auch für Entscheider verständlich wird, die nicht aus der Technik kommen.

Wie wirst du dem Anspruch an die interne Vernetzung gerecht?

Gerade bei unserer geografischen Verteilung ist es wichtig, klare Strukturen und Prozesse für die interne Kommunikation zu schaffen. Wir arbeiten viel mit digitalen Tools, aber ich bin ein großer Fan von persönlichen Gesprächen und kurzen Wegen. Deshalb bin ich auch lieber im Büro als im Homeoffice.

Das ist interessant, denn viele schätzen das Homeoffice sehr. Was gefällt dir am Büroalltag?

Der direkte Austausch. Im Büro kannst du spontan mit Kollegen sprechen, Ideen diskutieren oder einfach mal gemeinsam einen Kaffee trinken. Diese informellen Gespräche sind oft unglaublich produktiv. Während der Corona-Zeit war Homeoffice natürlich notwendig, aber ich habe gemerkt, dass ich den persönlichen Kontakt zu meinen Kollegen sehr vermisst habe.

„Wir entwickeln maßgeschneiderte Inhalte, die auf die Bedürfnisse

der jeweiligen Zielgruppen zugeschnitten sind.“

Wie sieht es mit der externen Kommunikation aus? Wie schaffst du es, so viele unterschiedliche Branchen und Zielgruppen zu bedienen?

Hier kommt der Marketing-Mix ins Spiel. Wir sprechen unsere Zielgruppe über verschiedene Kanäle wie beispielsweise E-Mail-Marketing an. Linkedin ist ebenso ein wichtiger Kanal in der Ansprache unserer Ansprechpartner. Instagram nutzen wir für Employer Branding. Wir entwickeln maßgeschneiderte Inhalte, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen zugeschnitten sind, zum Beispiel Webinare aber auch E-Books und White Paper. Die klassische PR nutzen wir, um Pressemeldungen, Fachbeiträge und Anwenderberichte zu platzieren. Die Teilnahme als Aussteller auf Messen ermöglicht es uns, mit Interessenten und Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen. Essenziell ist, die Kunden wirklich zu verstehen: Wo liegen ihre Herausforderungen, und wie können wir ihnen mit unserer Software eine Lösung bieten?

Wie sieht es mit der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb aus? Läuft das immer reibungslos?

Nein, natürlich nicht (lacht). Aber es ist viel besser geworden. Früher wurde Marketing oft nur als „Support-Abteilung“ gesehen. Der Vertrieb sagte uns, was gebraucht wird, und wir haben geliefert. Heute verstehen immer mehr Vertriebler, dass Marketing ein strategischer Partner sein sollte. Wir arbeiten enger zusammen, tauschen uns regelmäßig aus, und es gibt auch mehr Verständnis dafür, wie viel Arbeit in unseren Projekten steckt. Trotzdem wünsche ich mir manchmal noch mehr Input aus dem Vertrieb, um noch besser zu wissen, wie wir sie unterstützen können.

„Ein Highlight war unsere Kampagne zur SPS – Messe in Nürnberg.

Die Organisation war eine Mammutaufgabe“

Gibt es ein Beispiel für ein besonders gelungenes Projekt, das ihr gemeinsam umgesetzt habt?

Ein Highlight war sicherlich unsere Kampagne zur SPS-Messe in Nürnberg. Die Organisation war eine Mammutaufgabe – von der Planung des Messestands über die Einladung von Kunden bis hin zur Nachbereitung. Aber es hat sich gelohnt. Wir hatten großartige Gespräche, viel positives Feedback und konnten einige spannende Leads generieren. Das zeigt, wie wichtig die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist.

Vor deiner Festanstellung bei Copa-Data hast du viele Projekte selbständig im Bereich Social Media, Content Erstellung und kreativem Schreiben betreut. Schreibst du noch viel selbst?

Leider immer weniger. Früher habe ich auch Blogbeiträge geschrieben, sowohl für Copa-Data als auch andere Kunden und selbstverständlich auch für meinen eigenen Blog. Heute übernehme ich mehr koordinierende Aufgaben und lasse Texte oft von unserer PR-Agentur erstellen. Aber ich liebe es nach wie vor, kreative Projekte umzusetzen – sei es ein Newsletter, ein Mailing oder eine Kampagne. Was immer unterschätzt wird ist der Zeitaufwand, der nötig ist, um anspruchsvollen Content zu erstellen. Du brauchst Zeit für die Recherche, das Schreiben, die Überarbeitung, das Lektorieren. Diese Zeit habe ich nicht mehr, was ich bedaure.

Wo siehst du Copa-Data in den nächsten Jahren?

Wir wachsen schnell, sowohl in Deutschland als auch international. Ich glaube, dass wir in den nächsten Jahren noch stärker im Bereich Nachhaltigkeit und Digitalisierung wachsen werden. Unsere Software bietet viele Möglichkeiten, Prozesse effizienter und umweltfreundlicher zu gestalten, und das wird in Zukunft immer wichtiger.

Gibt es berufliche Ziele, die du noch erreichen möchtest?

Ich bin grundsätzlich angekommen, aber ich würde gerne noch stärker im Bereich Employer-Branding arbeiten. Employer-Branding geht weit über Marketing hinaus. Es ist eine Gelegenheit, die Unternehmenskultur aktiv mitzugestalten und Menschen für unser Unternehmen zu begeistern. Gerade in einer dezentralen Organisation wie unserer ist es essenziell, ein starkes Gemeinschaftsgefühl zu schaffen. Ich finde es unglaublich bereichernd, Teil dieses Prozesses zu sein. Die Entwicklung von Menschen und die Förderung einer positiven Unternehmenskultur sind Themen, die mir sehr am Herzen liegen. Außerdem könnte ich mir vorstellen, irgendwann mehr im Bereich Coaching oder Mitarbeiterentwicklung zu machen. Menschen zu fördern und ihnen zu helfen, ihr Potenzial zu entfalten, ist etwas, das mich sehr erfüllt.

Vielen Dank, liebe Alexandra, für das inspirierende Gespräch! Jetzt brauche ich zum Abschluss noch einen Song von dir für unsere Rocking Sales Playlist.

Bei der Musik wird’s schwierig, da es zu viele Titel gibt, die ich sehr mag. Ich entscheide mich für Robbie Williams „The 80`s“, da ich 1970 geboren und in den 80ern aufgewachsen bin.

Danke dir für die Einladung Hermina.

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Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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IT mit Human Touch

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Der Tausendsassa im Sales

Hermina Deiana 18. September 2024

"Die Zusammenarbeit mit Hermina war geprägt von Interesse und Wertschätzung. Der daraus resultierende Beitrag auf dem MD Rocking Sales Blog vermittelt mein Angebot und meine Expertise auf verständliche Weise. Danke dafür, es war mir eine echte Freude!"

"Hermina bringt Menschen durch Ihr Zuhören und Ihre besonders passende Auswahl der Worte zum Leuchten. Danke für dein empathisches Heranführen und Betrachten der eigenen Historie und des Herausstellens der kleinen und großen Besonderheiten!"

Hermina ist für mich die deutsche Oprah. Sie schafft es eine Atmosphäre zu schaffen in der man sich wohl fühlt und ihr alle Fragen gerne beantwortet. Sie ist sehr feinfühlig und wertschätzend. Vielen Dank für die schöne Zusammenarbeit. Danke!

"Wenn ich zukünftig gefragt werde, was eine perfekte Interviewerin ausmacht, werde ich Hermina sagen. Sie schafft es, nach dem Interview ein authentisches Porträt der interviewten Person abzubilden."

"Der Austausch mit Hermina war inspirierend und beflügelnd. Selbst zu Beginn gab es keinerlei Berührungsängste. Man fühlt sich einfach wohl dabei, sich ihr mitzuteilen. Ein Austausch auf Augenhöhe. Danke😊"

Sales Rocker's BLOG

Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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IT mit Human Touch

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

IT mit Human Touch

Eigentlich ist Dr. Jörg Stein promovierter Chemiker. Da das Timing für die Ausübung seines Berufs mangels Nachfrage nach Chemikern schlecht war, machte er kurzerhand eine 180 Grad Wende und startete seine unkonventionelle Karriere statt im Labor als Werkstudent bei Siemens in der Geschäftssparte Kommunikation. Seit sieben Jahren ist Jörg Stein beim Weltkonzern Atos beschäftigt und seit März 2023 verantwortlich in der Atos Tech Foundations als Head of Atos German Markets und Senior Vice President.

Lieber Jörg, ich freue mich sehr, dass du Zeit für unser Gespräch gefunden hast. Ich möchte alles über dich wissen, fühle dich somit bitte frei und fange am besten an, mir von deiner frühen Jugend oder Schulzeit zu erzählen. Was wolltest du mal werden?

Mein Lebenslauf ist unkonventionell und von vielen Zufällen geprägt. Während Gleichaltrige von Berufen wie Pilot oder Raumfahrer träumten, liebäugelte ich mit dem Beruf des Försters. Ich kann heute gar nicht mehr erklären, warum das so war, aber vielleicht gab es schon damals die Liebe zur Natur, die letztendlich dazu geführt hat, dass ich heute in Nordhessen, in einer ruhigen Ecke mit viel Wald und wenig Mensch lebe. (lacht).

Nach dem Abitur fragte ich mich, was mich wirklich interessiert. Um es gleich mal vorwegzunehmen, weil die Vermutung naheliegen könnte, es war weder IT noch Betriebswirtschaft. Ich liebte Chemie und entschied, dieses Fach zu studieren. 1995 habe ich promoviert und war bereit für eine großartige Karriere als Chemiker und war überzeugt, dass die Welt da draußen auf mich warten würde. Nun, leider war dem nicht so, denn es herrschte gerade eine sehr geringe Nachfrage nach Chemikern. Folglich gab es nur zwei Möglichkeiten: auf einer Position als Chemiker zu beharren und gegebenenfalls ewig auf einen Job zu warten oder mich zu öffnen für andere Möglichkeiten.

So bin ich auf Siemens aufmerksam geworden. Sie boten eine Stelle an als Praktikant oder Werkstudent. Als promovierte Fachkraft bin ich ein paar Schritte zurückgegangen und habe diese Stelle angenommen, weil sie interessant klang und ich bereit war loszulegen. Ich landete in der Geschäftssparte Kommunikation bei Siemens in Frankfurt und fand es sehr spannend. Damals liefen die meisten Kollegen mit Anzug und Krawatte herum und als junger Mann begegnete ich allen mit Hochachtung.

„Bei meiner Diplom- und Doktorarbeit habe ich die Grafiken

noch alle ausgeschnitten und per Hand eingeklebt.“

Das war noch unter Heinrich von Pierer, nicht wahr?

Ja. Zu dieser Zeit war Heinrich von Pierer noch aktiv. Ich bin in die Siemens Kommunikationssparte hineingerutscht und bin dann bei der Siemens Sparte Enterprise Networks Private Netze, dem Call Center-Business, gelandet. Das war unglaublich spannend, das Geschäft ging durch die Decke und das Team wuchs rapide. Ich war Applikationsspezialist, dann Portfoliomanager und schließlich Business Development Manager. Die Ereignisse und Entwicklungen überschlugen sich 1997 förmlich.

Im nächsten Schritt bin ich als Business Development Manager ins Stammhaus nach München gegangen. Damals bauten wir das Customer-Relationship-Management auf. Wenn man heute den jungen Menschen erzählt, dass wir das alles ohne Laptops und Computertechnologien, wie wir sie heute kennen, entwickelt haben, können sie sich das gar nicht vorstellen. Bei meiner Diplom- und Doktorarbeit habe ich die Grafiken noch alle ausgeschnitten und per Hand eingeklebt. (lacht).

An diese alten Zeiten erinnere ich mich ebenfalls sehr gut. Spannende Geschichte, lieber Jörg. Du scheinst einen rasanten Aufstieg hingelegt zu haben. Als Doktor der Chemie in einem fremden Umfeld so erfolgreich durchzustarten, war sicherlich herausfordernd.

Ich habe bei Siemens mehrere Abteilungen erfolgreich durchlaufen und habe alles von der Pike auf gelernt. Nach sechs Jahren fragte ich mich, wie es für mich beruflich weitergehen könnte. Mehrere Einflüsse haben mich bewogen, zu einem mittelständischen Unternehmen, mit dem Standort in Aachen zu wechseln. Nach Frankfurt und München, hatte ich einen Arbeitgeber in Aachen. Das war ein Wechsel mit großer Veränderung. Wobei ich erwähnen muss, dass ich meinen Lebensmittelpunkt immer behalten habe. Egal wo ich beruflich tätig war oder bin, mein Zuhause ist in der Nähe meiner Heimat. Dort habe ich ein Haus gebaut und das ist mein Ort, an dem ich die Hektik des Geschäftslebens ablegen und Energie tanken kann. Das ist sehr wichtig und wird von vielen immer noch unterschätzt.

„Meine Karriere war nicht durchgeplant, sie hat sich entwickelt.“

Nach welchen Jobs hattest du gesucht und als was hattest du dich beworben, nachdem du so viele unterschiedliche Stationen bei Siemens durchlaufen hattest?

Ich habe mich nicht beworben, ich bin über einen Zufall und eine Empfehlung zu meiner neuen Position gekommen. Meine Karriere war nicht durchgeplant, sie hat sich entwickelt. So bin ich bei einem Softwareentwicklungsunternehmen in Aachen gelandet, wo ich eine sehr spannende, aber auch sehr anstrengende Zeit verlebte. Für dieses Unternehmen habe ich den Service international aufgebaut, neben Deutschland, in Italien, Spanien und Frankreich. Ich hatte gerade ein Haus gebaut, meine Tochter war zu der Zeit erst zwei Jahre alt und ich war kaum zu Hause. Wenn du am Sonntag weißt, dass du am Montag in den Flieger steigst und nach Frankreich fliegst, von dort nach Italien und dann nach Spanien, um im best case ab Freitagabend mit meiner Frau und Tochter zwei Tage zu Hause zu sein, ist das nicht immer einfach.

Aber der Job war wirklich spannend und ich war ja auch noch jung. Diese Erfahrung möchte ich auf keinen Fall missen, denn ich war in den verschiedenen Ländern als Mitarbeiter tätig, was meine interkulturelle Kompetenz enorm gefördert hat. Sechseinhalb Jahre, bis 2009, war ich bei diesem Unternehmen. Dann kam wieder der Zufall ins Spiel (lacht).

Jetzt bin ich gespannt!

Ein Aufsichtsrat Mitglied unseres Unternehmens war ein Serviceleiter bei Siemens. Ich begegnete ihm auf unserer Hauptversammlung. Wir kannten uns vom Sehen aus der Vergangenheit, hatten vielleicht mal ein paar Worte in der Vergangenheit gewechselt. Er kam auf mich zu und sprach mich direkt an, ob ich nicht wieder zurück wollte zu Siemens. Es waren der passende Zeitpunkt und das passende Angebot. Ich ging zurück in die Kommunikationssparte von Siemens. Dort habe ich zunächst mehrere Teams geleitet im Bereich Professional Services und bekam dann die Verantwortung für Teile der Siemens Enterprise Communications, später Unify. Vielleicht kennst du die Firma noch dem Namen nach.

„Ich kam mit ca. 800 Mitarbeitern in ein komplett neues Unternehmen,

in dem wir zunächst als Fremdkörper wahrgenommen wurden.“

Ja, Unify sagt mir etwas.

Unify ging 2017 mit Atos zusammen und ich habe den Prozess begleitet und habe quasi die Unify in die Atos integriert. Das war mein spannendster Job. Ich kam mit ca. 800 Mitarbeitern in ein komplett neues Unternehmen, in dem wir zunächst als Fremdkörper wahrgenommen wurden.

Wie viele Mitarbeiter hatte Atos zu dieser Zeit?

Es waren über 10.000 Mitarbeiter in Deutschland.

Wo lagen die größten Herausforderungen bei der Integration?

Für mich persönlich war es zunächst die Verantwortung. 800 Mitarbeiter haben sich auf mich verlassen, dass die Integration funktioniert. Es hat sich alles viel länger gezogen als ursprünglich angenommen, was verständlich ist. Auf der einen Seite stand Atos, der Großkonzern, und auf der anderen Seite Unify, das Unternehmen, das bereits mehrere Restrukturierungen hinter sich hatte. Unify Mitarbeiter standen ehrfurchtvoll vor Atos. Es brauchte von beiden Seiten viel Überzeugungsarbeit bei der Zusammenführung. Es gab, um nur ein Beispiel zu nennen, neue Portfolio Elemente und die Fragen wie integrieren wir diese in den Atos Vertrieb standen im Raum. Im Wechsel mit meinem Kollegen teilte ich mir für zwei Jahre die CEO-Position. Nach diesen zwei Jahren hatte ich große Lust, Atos richtig kennenzulernen.

Welcher Zufall war es dieses Mal? (lacht)

Zu dem Zeitpunkt kam man auf mich zu und bezog sich auf das frühere Leben des Chemikers Jörg Stein und vertraute mir die Branche Healthcare & Lifescience an, also das Pharmageschäft und das Health-Care Business.

„Mit dieser neuen Position bei Atos schien sich der Kreis zu schließen.“

Wow! Finally kam dein Studium doch noch ins Spiel oder zumindest zum Teil.

Ja, der Kreis schien sich ein bisschen zu schließen. Ich hatte zwei Positionen inne, die neue Position für Zentraleuropa plus Unify nach wie vor. In dieser Aufgabe haben wir das Geschäft in 14 Ländern betreut. Natürlich DACH als Hauptregion, aber darunter waren auch die Schweiz, Israel, Rumänien, Bulgarien, Polen und Tschechien. Es waren superspannende Begegnungen und Erfahrungen, die ich gesammelt habe. Dort bin ich auch heute noch Branchenverantwortlicher, obwohl wir uns in einer neuen Aufstellung befinden.

Was genau waren oder sind deine Aufgaben in dem beschriebenen Bereich?

Wir betreuten sechs Industrien innerhalb der Atos. Eine ist Healthcare & Life Science. Für diese war ich gesamtverantwortlich. Von Go to Market über die Fragen: Wie wollen wir in den Markt hineingehen, mit welchem Portfolio wollen wir starten bis zu, wie überzeuge ich Kunden, dass ich der Beste bin im Markt für ihr Geschäft. Es ging von Sales bis hin zur Serviceverantwortung.

Das stelle ich mir sehr herausfordernd vor, allein die unterschiedlichen Kulturen und jedes Land hatte sicherlich einen anderen Status Quo.

Es war sehr herausfordernd, aber meine Erfahrung in Aachen hat mir sehr geholfen. In Frankreich, Italien und Spanien hatte ich bereits berufliche Erfahrung gesammelt. Ich war auch ein Jahr Geschäftsführer bei der Cycos AG in Madrid. Ich stelle mich schnell auf neue Begebenheiten und Themen ein.

Bei unterschiedlichen Kulturen muss ich mich natürlich anpassen. Der Deutsche ist ja recht direkt und in vielen Fällen eher einfach aufgestellt. Wenn ich in der Schweiz bin, muss ich etwas vorsichtiger sein, denn dort sollte man nicht zu direkt oder forsch auftreten. Man kommuniziert schließlich auf CEO- oder CTO-Ebene. In Österreich ist es wieder anders. hier redet man mehr und die Anbahnung dauert etwas länger. In Ländern wie Polen, Tschechien, Rumänien und Bulgarien machte es Sinn, lokale Kollegen einzubinden.

Es war für mich teilweise ein neues Geschäft und aufregend, weil wir mit großen Pharmafirmen, die dir sicherlich bekannt sind, Business gemacht haben und weiterhin machen. Auf jeden Fall war es eine sehr schöne Zeit, die ich auf keinen Fall missen möchte. Unify ist aus der Atos an Mitel übergegangenen und seit letztem Jahr im März bin ich verantwortlich für die Kunden der Atos Tech Foundation in Deutschland über alle Industrien und Branchen hinweg.

„Meine Karriere ist nicht immer gerade verlaufen, aber auf

ungeraden Wegen lernt man sehr viel mehr. “

Glückwunsch, lieber Jörg. Eine schöne Karriere.

Meine Karriere ist nicht immer gerade verlaufen, aber man lernt auf ungeraden Wegen sehr viel mehr. Wenn alles gerade funktioniert, wird es ja schon fast langweilig. Und irgendwie war immer der Zufall mein Begleiter und Menschen, an denen ich mich orientieren konnte.

Als Außenstehende sehe ich es weniger als Zufall. Ich würde deine Geschichte eher so interpretieren, dass dir Chancen geboten wurden und du sie ohne langes Zögern mehrfach ergriffen hast.

Ja, das stimmt schon. Es gehört auch Mut dazu, die gebotenen Chancen zu nutzen und sich immer wieder auf Neues einzulassen. Andererseits passt dies auch zu meinem Naturell. Ich würde mich langweilen, wenn ich zehn Jahre den gleichen Job machen würde. Das Salz in der Suppe ist immer die Veränderung, auch wenn im Grunde genommen die Basis des Jobs immer gleich ist. Es geht um Kunden, Zahlen und um das Ergebnis.

Liegt in deiner Aussage nicht ein Widerspruch?

Nein, denn es gibt unzählige Facetten, diese Ziele zu erreichen. Ich finde den Dialog mit den Kunden spannend, weil ich Menschen sehr spannend finde, da sie alle unterschiedlich ticken. Darauf musst du dich einlassen. Dann gibt es noch Unterschiede in den jeweiligen Branchen. Bei Finance geht es meistens immer noch etwas formeller zu als bei der Industrie. Genauso spannend sind Kollegen und unsere Beziehungen untereinander. Diese so aufzubauen, dass man einander vertraut und sich aufeinander verlassen kann, das ist eine große Herausforderung, die sich lohnt, weil sie Zufriedenheit schenkt und einem jeden Tag zeigt, wofür man das alles macht. Ich kann mich auf meine Kollegen zu 100 % verlassen, und das ist ein sehr gutes Gefühl und essenziell für unser Handeln nach außen.

„Natürlich führen die Presseberichte über unsere Lage

bei Kunden zu Verunsicherungen.“

Wie begegnen euch Kunden angesichts der Presseberichte über die finanziellen Herausforderungen von Atos? Wie treu sind Kunden vor solch einem Hintergrund und wie geht ihr mit dieser Problematik um?

Atos hat ein langfristig angelegtes Geschäftsmodell. Unser Service Approach basiert auf langfristigen Partnerschaften mit unseren Kunden. Wir haben die Aufgabe, Qualität sicherzustellen und Service zu liefern. Das machen wir sehr fair und sehr gut und dafür wertschätzen uns unsere Kunden.

Es ist auch Teil meiner Aufgabe, mit den Kunden zu kommunizieren und ihnen die Entwicklung von Atos zu erklären. In den Gesprächen gilt es, menschlich und ehrlich zu agieren. Es ist wichtig, diese Art der Unterhaltung mit den Kunden proaktiv zu suchen. Am Ende des Tages verkauft man immer mit seiner Persönlichkeit und seiner Glaubwürdigkeit.

Die meisten schätzen meine direkte Ansprache und bringen es auch zum Ausdruck, indem sie sich für meine Offenheit bedanken. Mit diesen Kunden fühlt es sich an, als würde die Beziehung gestärkt werden durch den Zusammenhalt in herausfordernden Situationen. Ja, als würde man enger zusammenrücken. Wir rufen uns auch mal außerhalb der Themen unserer Zusammenarbeit zum Austausch an, und das schätze ich sehr.

Ich finde den menschlichen Ansatz nicht nur gut, sondern sehe ihn als einzig validen.

Du hast es gerade richtig gesagt, dass die Menschlichkeit eine bedeutende Rolle im Vertrieb spielt. Wenn ich da an früher denke, kann ich verstehen, dass Vertrieb in der Vergangenheit ein eher negatives Image hatte. Ich habe den smarten Vertriebsmann vor Augen, der den schnellen Deal macht und verbrannte Erde hinterlässt. Die gab es wirklich (lacht). Das funktioniert in unserem Geschäft nicht mehr. Es geht um das gemeinsame Erarbeiten von langfristigen Lösungen.

Atos ist eines der führenden IT-Unternehmen in Europa und auch weltweit hoch im Ranking. Bei unserer Größenordnung kommt man leicht in die Situation, sich auf die ganz großen Kunden zu fokussieren. Das ist jedoch ein Geschäft, das sehr stark vom Wettbewerb geprägt ist. Wenn es eine Ausschreibung im dreistelligen Millionenbereich gibt, dann stürzen sich alle darauf. Die Angebote laufen über Portale und es spielt sich alles sehr anonym ab. Dieses Geschäft ist auch wichtig und selbstverständlich müssen wir es machen. Wenn wir in die Zukunft schauen, insbesondere in Deutschland, dann ist und bleibt aber der Mittelstand die tragende Säule.

„Wir geben unserem Vertrieb jetzt ein regionales Gesicht.“

Wie definiert Atos den Mittelstand in Deutschland und welche neuen Konzepte habt ihr für die Zukunft von Atos Deutschland?

Ein neuer Fokus wird auf dem Mittelstand liegen. Wir definieren den Mittelstand nicht über Umsatzgrößen. Es geht darum, wie Unternehmen geführt werden. Wir möchten Unternehmen ansprechen, in denen die Geschäftsführung, der Inhaber oder der CEO, seit Jahren dieses Unternehmen aufgebaut haben. Für diese Menschen geben wir unserem Vertrieb ein regionales Gesicht. Wir möchten damit Vertrauen aufbauen.

Wie wollt ihr das umsetzen?

Wir gehen in eine regionale Vertriebsaufstellung und haben Deutschland geografisch in acht Regionen aufgeteilt. Im zweiten Schritt schauen wir, welche unserer Kollegen in diesen Regionen sitzen, bzw. dort beheimatet sind. Dazu bilden wir Sales-Squads, die aus einem Team aus regionalem Sales-Mitarbeitern/-innen, Service-Kollegen/-innen, Account Executives und weiteren After-Sales-Kollegen/Kolleginnen bestehen, die über die gesamte Vertragslaufzeit die Komplettverantwortung für den Kunden übernehmen. Für den zukünftigen Kunden hat dies den Vorteil, dass die Durchgängigkeit in der Betreuung vom ersten Tag gewährleistet wird.

Für dieses neue Konzept betreiben wir auch viel Verbandsarbeit und arbeiten eng mit den regionalen Industrie- und Handelskammern zusammen. Über alle relevanten Kanäle bauen wir eine ausgewogene Marktstrategie aus.

„Es gibt in jeder Beziehung gute und schlechte Zeiten.

Die guten muss man feiern und in den schlechten muss man zusammenstehen,

und das geht per Videokonferenz nicht so gut.“

Wenn euch die Realisierung dieses Konzepts gelingt, erschließt ihr euch einen großen Wettbewerbsvorteil aus meiner Sicht. Ich bin begeistert, denn ich höre von mittelständischen Unternehmen vermehrt, dass sie sich den zunehmenden technologischen Anforderungen ausgeliefert fühlen und den Service im After Sales beanstanden. Ihnen werden Lösungen verkauft, die sie im Nachgang ohne Support nicht handeln können.

Das ist genau das, was wir spüren. Nehmen wir z. B. Unternehmen des Mittelstands mit 1.000 bis 3.000 Mitarbeitern. Wie groß ist ihr IT-Department bei dieser Größenordnung? Wie begegnen diese Unternehmen der Herausforderung der gesamten Regulatorik bei Themen wie Datenschutz, Cyber-Security, ESR-Umweltschutz, Dekarbonisierung – das ist doch Wahnsinn, womit sie sich alles herumschlagen müssen. Diese Themen sind nicht simpel. Insofern macht es überhaupt keinen Sinn, einem Kunden ein Operations Security Center zu verkaufen, um ihn anschließend damit allein zu lassen. Mit diesen halben Lösungen ist niemandem geholfen. Der Kunde/die Kundin benötigt eine ganzheitliche Beratung und einen Service-Partner, der langfristig mit der notwendigen Kompetenz an der Seite der Unternehmen steht.

Der Mensch kann mit dem Tempo der technologischen Entwicklungen kaum mithalten, obwohl die meisten es sicherlich möchten. Die gebotenen Möglichkeiten werden nur zum Bruchteil angewandt, weil man sie nicht alle kennt. So erlebe ich es in meinem Umfeld und Netzwerk. Jemand zur Seite zu haben, der diesbezüglich in der Anwendung unterstützt, ist aus meiner Sicht sehr wertvoll. Letztendlich werden diese technischen Möglichkeiten ja für Menschen, die sie anwenden, entwickelt. Das sollte immer im Vordergrund stehen.

Ja, der Mensch muss absolut im Vordergrund stehen. Es gibt den Ausdruck menscheln und das muss es auch im Geschäft. Ich mache morgen persönliche Kundenbesuche in Norddeutschland, weil mir das sehr wichtig ist. Man kann viel über Teams machen und das ist hilfreich, es fehlt aber dieses Gefühl, im Raum zu sein, zu spüren, wie das Gegenüber tickt, zu erahnen und reagieren zu können, wenn es Fragen oder gar ein Missverständnis gibt. Persönlich über ein Problem zu sprechen und sich dabei in die Augen zu schauen oder auch auf Erfolg anzustoßen, dafür gibt es noch keine Alternativen. Es gibt in jeder Beziehung gute und schlechte Zeiten. Die guten muss man feiern und in den schlechten muss man zusammenstehen, und das geht per Videokonferenz nicht so gut. Sie wird nie echte persönliche Treffen ersetzen können.

Was für ein schönes Schlussplädoyer für Menschlichkeit, lieber Jörg. Ich habe viel gelernt in unserem Gespräch und freue mich, aus erster Hand Vieles über Atos und über dich erfahren zu haben. Vielen Dank für deine offene Art, es hat mir viel Freude bereitet.

Auch vielen Dank von meiner Seite für Deine Offenheit und das sehr angenehme und kurzweilige Gespräch.

Zum Abschluss habe ich noch eine letzte Frage: Zu welchem Song rockst du am liebsten?

Mein liebster Song dafür ist «Rehab» von Amy Winehouse.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Dr. Jörg Stein und Atos Tech Foundations erfahren?

Dann besucht sie doch gerne hier.

Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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