Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

Social Media erreicht nur den Endverbraucher? Weit gefehlt!

Zugegeben, nicht alle Produkte lassen sich über Social Media Kanäle verkaufen. Klar, einen Sportschuh für die Hobbyläuferin kann man wunderbar über Facebook bewerben. Auch über Instagram kann man den Endverbraucher direkt erreichen und zum Kauf animieren. Aber auch im B2B-Bereich darf der Nutzen von Social Media im Marketing-Mix und als Vertriebs-Support keineswegs unterschätzt werden.

Bereits 2016 erschien eine Studie von Ortgies zum Thema Social Media im B2B Marketing. Eine Kernaussage dieser Studie besagt, dass die nachkommende Generation von Einkäufern im digitalen Shopping Universum längst „zu Hause“ ist und sich grundsätzlich bei jeder (!) Suche nach Produkten und Dienstleistungen zunächst im Web informiert. Nachvollziehbar, dass es daher gilt, bei den Google-Treffern weit vorne zu rangieren. Die Unternehmens-Webseite ein Hygienefaktor, reicht jedoch bei Weitem nicht aus. Eine Ergänzung durch zielgruppengerechte und keywordstarke Blog- und Newsbeiträge unterstützt die Aktivitäten auf Social Media Plattformen und fördert die Auffindbarkeit und die Online-Reputation enorm.

Die „Sprache“ der Social Media Kanäle

Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Sie sind in Social Media vertreten, auch wenn Sie selbst nicht aktiv sind. In Foren und Gruppen tauschen sich erfreute und verärgerte B2C, aber auch B2B-Kunden über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen aus. Allein diese Tatsache macht eine Social Media Präsenz unumgänglich. Doch geht es hierbei nicht nur um das Reagieren auf Likes und Kommentare. Gerade für sehr spezialisierte Produkte und Dienstleistungen können Sie Ihre Zielgruppe häufig genau eingrenzen und auch ermitteln, auf welchen Kanälen sich diese tummelt. Verhältnismäßig kostengünstig können Sie dann in diesen Kanälen maßgeschneiderte Inhalte liefern, was der große Verkaufskatalog in Print nicht kann.

Da Social Media Kanäle direkte Marketing- und Vertriebskanäle sind, besteht die Möglichkeit, mit Usern und potentiellen Kunden in einen persönlichen Dialog zu treten. Doch Achtung: nach dem Prinzip, „heute könnten wir mal wieder etwas posten“, wird sich kein Erfolg einstellen. Es bedarf der richtigen Strategie für den Aufbau von Marken- und Brand-Awareness und der Berücksichtigung der relevanten Faktoren Glaubwürdigkeit und Authentizität. Letztlich werden auch bei Geschäftskunden die Kaufentscheidungen von Menschen getroffen.

Es muss zu Ihrem Geschäft passen

Die erste Frage, die sich Unternehmen häufig stellen, lautet: Welche Kanäle sollen wir bespielen? Stattdessen lautet aber die Frage, die zuerst beantwortet sein will: Habe ich ein Social Media-taugliches Geschäftsmodell? Welche Ziele sollen über Social Media erreicht werden?

Im B2B-Bereich sind es oft nicht die direkten Verkäufe, die über diese Kanäle erzielt werden. Aber was sind die Erfolgsindikatoren? Nur die Anzahl der Likes zu Ihren Beiträgen? Das ist ein Indikator, aber Sie wollen sicher mehr. Sie möchten Klicks auf die Website, dort auf ein Kontaktformular oder eine Mail-Adresse, um Interessenten zu Leads und zu Kunden machen zu können. Und von Kunden optimalerweise auch noch zu Weiterempfehlern. Entwickeln Sie deshalb im Vorfeld eine Strategie, wie Sie Ihre Social Media-User auf die gewünschte Customer Journey schicken können, und legen Sie dort Ihre Kennzahlen fest. Denn Social Media ist kein Selbstzweck.

Die meisten Kanäle lassen sich zwar kostenlos bzw. mit wenig Geld bespielen, aber der Zeitaufwand bleibt.
Um noch mal auf die Anfangsfrage zurückzukommen. Welche Social Media-Kanäle Sie bespielen sollten, hängt von dem Geschäft ab, Ihrer Zielgruppe und Ihrer Kreativität. So eignet sich auch im B2B-Bereich zum Beispiel Instagram am ehesten dazu, wenn Sie bildlastige Inhalte teilen wollen. In Facebook, XING, Linkedin oder Twitter können Sie Ihre eigenen Inhalte, die über einen firmeneigenen Blog entstanden sind, verteilen und in den Dialog treten.

Wenn sich Ihre Produkte gut im Bewegtbild darstellen lassen, wird Youtube einen zentralen Stellenwert einnehmen. Wichtig ist, dass Sie Ihre Zielgruppe im Auge haben, sowohl bei der Kanalauswahl wie auch beim einzelnen Post. Bereiten Sie die Inhalte für diese Personen auf, stiften Sie Nutzen und bleiben Sie im Gespräch.

Nutzen Sie Social Media mit Maß und Verstand

Daraus leitet sich die zweite Grundregel ab. Natürlich können Sie mit der großen Kanone auf Alle zielen, aber das ist wenig effizient und auf die Dauer einfach zu teuer. Geben Sie sich die Zeit, eine solide Social Media-Strategie zu entwickeln, die Ihre Ziele, die Zielgruppen, und Ihr Budget und Ressourcen berücksichtigt. Entscheiden Sie sich im Vorfeld für die Kanäle, die Sie bespielen möchten. Wir erleben in unserer Praxis immer wieder, dass das Thema halbherzig angegangen wurde.

Da werden ein-zwei Social Media-Profile angelegt und der letzte Post ist dann von der Weihnachtsfeier vor zwei Jahren, Kontaktmöglichkeiten werden nicht gegeben, Rückmeldungen von Kunden auf der Seite bleiben unbeantwortet. Vermeiden Sie solche Profilwüsten und bespielen Sie Ihre Kanäle regelmäßig mit nutzenstiftenden Inhalten. Manchmal ist da weniger mehr.

Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Über ihr Buch „Digital ist egal“, bin ich auf die Autorin, Rednerin und Management Beraterin Barbara Liebermeister aufmerksam geworden. Da der provokante Titel ihres Buchs Parallelen zur MarketDialog Philosophie „Business2Human – Business findet zwischen Menschen statt.“ aufweist, war mein Interesse an einem persönlichen Austausch sofort geweckt. Zu meiner großen Freude, hat Frau Liebermeister sich die Zeit für ein spannendes Gespräch genommen.

Worauf basiert Ihre These, dass nicht die Technologien, sondern die Beziehungen zu und zwischen Menschen der zentrale Erfolgsfaktor des 21. Jahrhunderts sind?

Der Mensch ist ein soziales Wesen und braucht die Interaktion mit seinesgleichen. Es ist wissenschaftlich erwiesen und von Psychologen bestätigt, dass das prosozial wirkende Hormon Okcytocin, für das Zusammenleben aller Menschen eine große Rolle spielt, da es Stress reduziert, Ängste und Aggressionen dämpft und uns empathischer macht. Ausgeschüttet wird Oxytocin durch den Austausch mit Menschen. Die Auswirkungen langfristig mangelnder sozialer Kontakte und Bindungen, können zu Unwohlsein führen, bis hin zu körperlichen Beschwerden.

Der Vorteil der Digitalisierung ist andererseits, dass es nie einfacher war, mit Menschen in Kontakt zu bleiben und Beziehungen über große Distanz zu pflegen. Die digitalen Medien sind eine hervorragende Verstärkung des persönlichen Kontakts und nur als Ergänzung zu sehen. Ohne digitale Medien wäre dies nicht möglich und wir würden Menschen, vielleicht aus den Augen verlieren. Es ist somit alles eine Frage der Dosis.

Bei MarketDialog beschäftigen wir uns mit Vertriebskommunikation und Telemarketing im B2B Bereich. Welche Bedeutung hat im digitalen Zeitalter das persönliche Gespräch zwischen Vertrieb und Kunden?

Die Hauptaufgabe im Vertrieb besteht darin, Menschen für sich zu gewinnen, denn 80% der Käufe werden emotional entschieden. Den Kunden ist dies meistens nicht bewusst und das gilt auch für den B2B Bereich. Natürlich gibt es rationale Gründe für den Kauf, doch angesichts der gesättigten Märkte, werden die Anforderungen meist auch beim Wettbewerb erfüllt. Deshalb muss der Vertriebler zunächst einmal sich selbst „verkaufen“. Damit meine ich, zuhören, die individuellen Bedürfnisse potentieller Kunden im Gespräch erkennen, Sympathiewerte erzeugen und daraus Beziehungen aufbauen. Und das geht nur über Persönlichkeit. Erst wenn der Sympathiefaktor durch das persönliche Gespräch erzeugt wurde, öffnet sich das Gegenüber und der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen folgt automatisch. Denn Menschen kaufen Menschen!

Kann es sein, dass sich der ein oder andere hinter digitaler Kommunikation versteckt, weil der Mut für ein persönliches Gespräch fehlt?

Gerade zurückhaltenden und eher scheuen Personen kommt die digitale Kommunikation entgegen, da sie sich eher dahinter verstecken wollen oder auf Social Media Plattformen anonym kommentieren können. Aber die ausschließliche Kommunikation via digitaler Medien birgt ein hohes Potential an Missverständnissen. Denken Sie zum Beispiel an die Kommunikation via Whats app: Sicher kennt jeder von uns genügend Beispiele, bei denen eine Nachricht fälschlicherweise missinterpretiert wurde, auch weil im Dialog die Gestik, Mimik oder Stimmlage fehlen.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel, wie der gleiche Satz, einmal digital und einmal persönlich kommuniziert, unterschiedlich aufgefasst werden kann. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Email von Ihrem Chef mit folgendem Inhalt: „Du kannst das besser!“ Wie fühlen Sie sich? Und nun stellen Sie sich vor, dass sie ein persönliches Gespräch mit Ihrem Chef führen, welches er mit dem gleichen Satz beendet, Sie dabei anlächelt und Ihnen auf die Schulter klopft. Ermutigender, oder?

Auf jeden Fall, das ist ein sehr schönes Beispiel. Wie können wir unsere Kommunikation verbessern?

Seien Sie authentisch, zeigen Sie Ihre Persönlichkeit und trauen Sie sich Ihre Ecken und Kanten zu offenbaren. Vor allem jedoch, sprechen Sie so oft wie möglich von Angesicht zu Angesicht miteinander.