Die diplomatische Strippenzieherin
Sarah Schlosser widerlegt die These, dass man alle zwei Jahre den Arbeitgeber wechseln sollte, um die Karriere zu fördern und beruflich aufzusteigen. Seit 8 Jahren begleitet sie den rasanten Aufstieg des IT-Unternehmens netgo. Angefangen hat sie dort als erste duale Studentin der Wirtschaftswissenschaften. Heute zieht Sarah als Head of Marketing erfolgreich die Strippen zwischen der Entwicklung innovativer Produkte, der Vermarktung eines breiten Portfolios, der Führung von 14 Marketing-Mitarbeitenden und der Koordination mit dem Vertrieb.
Herzlich willkommen, liebe Sarah. Erzähle mir ein bisschen von dir und deinem Werdegang.
Ich bin Sarah Schlosser, 30 Jahre alt. Nach dem Abitur ging es mir wie vielen anderen: Ich wusste nicht, was ich machen soll. Das Ausbildungsangebot war wirklich riesig, was einerseits schön ist, aber ich war nicht so weit, mich festzulegen. Also habe ich nach dem Abi erst einmal viele Praktika in sehr unterschiedlichen Bereichen gemacht. Ich war in einem Hotel tätig, bei einem Logistiker, bei einem Anwalt und natürlich auch in einem Krankenhaus, da meine Eltern aus der Medizin kommen. Ich habe in dieser Zeit viel gelernt, und diese Erfahrungen haben mir zumindest deutlich gezeigt, was ich nicht möchte. Ein Beruf, der mir Spaß machen würde und den ich ein ganzes Leben lang gerne ausübte, war nicht dabei.
Wie schwierig war es direkt nach dem Abitur, diese vielen Praktikumsplätze zu ergattern? Das stelle ich mir auch nicht so einfach vor.
Zum Teil habe ich die Kontakte meiner Mutter genutzt, aber auch ohne Vitamin B habe ich keine Absagen bekommen und wurde überall genommen. Das kann auch daran liegen, dass alle meine Praktika ohne Vergütung waren. Ich glaube, inzwischen müssen Praktikanten vergütet werden. Das Einzige, das mir zu diesem Zeitpunkt klar war, war, dass ich mein Englisch unbedingt verbessern wollte.
Lass mich raten: Du bist ins Ausland gegangen?
Ja, genau. Mein Englisch war sehr schlecht, und in der Schule hatte ich mich durchgequält, um eine schlechte Note zu vermeiden. Also bin ich als Au-pair in die USA gegangen, um meine Sprachkenntnisse zu verbessern. Dort habe ich anderthalb Jahre lang auf vier Kinder aufgepasst, was eine große Herausforderung war.
Dort hast du nicht nur Englisch, sondern auch gehobenes Management gelernt (lacht).
Stimmt, nach anderthalb Jahren war ich zwar viel reicher an Erfahrung, aber ich dachte nur: „Mist, einen richtigen Berufswunsch hast du immer noch nicht.“ Ich hatte seit dem Abitur so viel gemacht, ohne etwas Berufliches auch nur angefangen zu haben. Die Zeit war reif für eine Ausbildung oder ein Studium. Ich entschied mich dazu, mich auf duale Studienplätze zu bewerben, um Theorie und Praxis zu kombinieren. Und so bin ich bei netgo gelandet. Am 01.01.2017 habe ich eine Ausbildung zur Marketingkauffrau gestartet und parallel das Wirtschaftsstudium mit Schwerpunkt Marketing aufgenommen.
„Als ich vor acht Jahren angefangen habe, war netgo viel kleiner als jetzt.“
Wie cool! Netgo ist dein erster Arbeitgeber, mal abgesehen von deinen Praktika, und du bist dem Unternehmen seit acht Jahren treu.
Als ich vor acht Jahren angefangen habe, war netgo viel kleiner als jetzt. Ich war auch die erste duale Studentin, viele weitere folgten. Da durfte ich ein bisschen die Weichen stellen und anderen Studierenden den Weg ebnen. 2021 habe ich mein duales Studium abgeschlossen.
Wie viele Tage die Woche hast du während des Studiums gearbeitet?
Die ersten zwei Jahre war ich anderthalb Tage in der Uni und den Rest im Office. Während der Semesterferien habe ich voll gearbeitet. Ab dem dritten Studienjahr war ich dreieinhalb Tage an der Uni.
Hattest du Kolleginnen und Kollegen, die das zeitgleich mit dir gemacht haben, oder bist du während deiner Studienzeit die Einzige geblieben?
Ich war damals die Einzige. Wir waren zu der Zeit bei netgo 150 Mitarbeitende, und in der Marketingabteilung war ich die dritte Mitarbeitende.
„Ich habe von Tag eins an viel Verantwortung übernehmen dürfen.“
Was hat dich veranlasst, nach Abschluss deines Studiums bei netgo zu bleiben? Hattest du nicht Lust, neue Erfahrungen zu sammeln?
Es gibt ja den Spruch: „Einmal Azubi, immer Azubi“, der besagt, dass man in dem Unternehmen, in dem man ausgebildet wurde, niemals Karriere machen kann. Dieses Gefühl hatte ich bei netgo nie. Ich habe von Tag eins an viel Verantwortung übernehmen dürfen, konnte viel lernen und mich weiterentwickeln. Das hat mich motiviert, bei netgo zu bleiben.
Du hast das Wachstum und den Erfolg von netgo in all den Jahren mitbegleitet. Wie hast du diese Dynamik empfunden?
netgo hat in den letzten zehn Jahren eine Wahnsinnsentwicklung hingelegt. Für mich fühlt es sich an, als hätte ich in drei verschiedenen Unternehmen gearbeitet, weil ich so unglaublich viel Erfahrung sammeln durfte und musste. Ich kann mir derzeit nicht vorstellen, dass ich mich in einem anderen Unternehmen persönlich besser entwickelt hätte, denn die Möglichkeiten, die mir netgo bisher geboten hat, sind großartig. Ich bekomme alles, was ich brauche, und ich habe ein fantastisches Team.
„Und ich durfte diesen rasanten Aufstieg miterleben.“
Großartig, dass du bei deinem Arbeitgeber so happy bist. Erzähle mir bitte etwas mehr über netgo.
netgo ist ein deutsches Unternehmen und hat seine Wurzeln in einem kleinen Dorf im Westmünsterland. Sie haben ihr Business nicht, wie man es von zahlreichen Start-up-Geschichten kennt, in einer Garage gegründet, sondern in einer Getränkehalle. netgo ist extrem schnell gewachsen und hat mittlerweile deutschlandweit 1.500 Mitarbeitende an 35 Standorten. Und ich durfte diesen rasanten Aufstieg miterleben, sehen, wie Firmen dazugekauft wurden und die Integration dieser begleiten. Das alles führt zu einer engen Bindung zu Kollegen und Kolleginnen und dem Unternehmen selbst.
Das klingt schön, dass du dich als Teil von netgo identifizierst. Und jetzt bist du mit 30 Jahren Head of Marketing und führst 14 Personen, liebe Sarah. Wahnsinn, was für eine tolle Karriere!
Diese neue Position kam überraschend für mich. Obwohl ich seit acht Jahren im Marketing dabei bin, hatte ich noch nicht damit gerechnet. Als ich bei netgo anfing, war ich die dritte Mitarbeitende in unserem Marketingteam. Ich war die letzten acht Jahre am Aufbau beteiligt, kenne alle Produkte, Hersteller und alle Facetten unseres Business – von der Planung über Social Media, Online-Marketing und Produktmarketing – das habe ich alles von der Pike auf gelernt. Mein Vorgänger hat im Sommer netgo verlassen. Bevor er ging, teilte er mir mit, dass sie mich auserwählt hatten, interimistisch seine Position weiterzuführen. Da bin ich ehrlich gesagt fast vom Stuhl gefallen, denn damit hatte ich nicht gerechnet. Heute sind wir mit mir 15 Kolleginnen, die vier unterschiedliche Bereiche betreuen.
Welche sind diese vier Bereiche?
Das Online Marketing, Media Design, Marketing Management sowie interne und externe Kommunikation.
„Seit drei Jahren arbeiten wir mit Marketing Automation.“
Toll, dass du diese Chance ergriffen hast. Wie unterstützt ihr mit euren Marketing-Maßnahmen den Vertrieb? Und natürlich interessiert mich ganz besonders, wie der Vertrieb eure Konzepte annimmt, denn wir wissen ja, dass es durchaus Reibung geben kann, nach dem Motto „Das, was ihr euch für uns ausdenkt, brauchen wir nicht!“ (lacht).
Auch in diesem Bereich haben wir eine unglaubliche Entwicklung vollzogen. Vor der Corona-Pandemie haben wir zahlreiche Kundenevents veranstaltet, um die Kundenbindung zu stärken, aber natürlich auch zur Neukundengewinnung. Für diese Veranstaltungen haben wir eng mit dem Vertrieb zusammengearbeitet, waren damals jedoch auch viel kleiner, von daher war die Organisation dieser Veranstaltungen einfacher realisierbar. Während der Corona-Pandemie und vor allem danach haben wir uns auf das Digital Marketing fokussiert und spezialisiert. Seit drei Jahren arbeiten wir mit Marketing Automation. Vorher war es Microsoft Dynamics, jetzt ist es Hubspot und es ist eng verknüpft mit Salesforce, womit wiederum der Vertrieb arbeitet.
Das heißt, ihr generiert die Leads rein über eure Digital Tools. Sind eure Produkte nicht erklärungsbedürftig?
Nicht nur digital, aber zu einem großen Teil. Unsere Aufgabe ist es, dem Vertrieb eine entsprechende Anzahl an Marketing Qualified Leads zur Verfügung zu stellen und sie bei der Generierung von Neukunden zu unterstützen. Zugleich betreiben wir auch Cross Selling, besonders bei Kunden, mit denen die Zusammenarbeit gut läuft. Wir haben ein sehr breites Portfolio, was natürlich auch eine Challenge ist. Die Produkte sind sehr komplex und erklärungsbedürftig. Zu unseren Aufgaben im Marketing gehört es, im Vorfeld zu analysieren und zu schauen, wie wir die richtige Zielgruppe erreichen bzw. diese adressieren.
Kannst du mir euer Leadgenerierungskonzept etwas näher erläutern?
Für unsere Online-Marketing-Kampagnen setzen wir u. a. auf Google Ads und zielgruppenspezifischen Content, sodass die Interessentinnen und Interessenten über die Anzeigen auf eine entsprechende Landing Page gelangen und sich dort beispielsweise ein Whitepaper oder E-Book herunterladen können, das ihre aktuelle Herausforderung adressiert. Dafür hinterlassen sie ihre Kontaktdaten und starten die Customer Journey, in der sie verschiedene Touchpoints durchlaufen. Wenn sie bei einem Portfoliobereich mehrfach interagieren, werden sie an den Vertrieb übergeben, der die potenziellen Kunden kontaktiert und ihren Bedarf genau analysiert.
„Wir erreichen mit unserer Strategie die gesamte Bandbreite an
Unternehmen, von klein bis ganz groß.“
Funktioniert eure Strategie gleichermaßen für kleinere und größere Unternehmen bzw. Kunden?
Wir erreichen mit unserer Strategie die gesamte Bandbreite an Unternehmen, von klein bis ganz groß.
Und wie verhält es sich mit preissensitiven Produkten? Gewinnt ihr potenzielle Kunden für hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen auch ausschließlich digital?
Nicht ausschließlich. Veranstaltungen wie Messen oder Kongresse sowie Empfehlungen bzw. Referenzmarketing spielen hier auch eine wichtige Rolle. Doch insbesondere in unseren digitalen Marketingmaßnahmen gilt: Wir kommunizieren in unseren Kampagnen in der Regel keine konkreten Preise, sondern versuchen so viele standardisierte Produkte wie möglich einzubinden. Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse und es ist mitunter eine wichtige Aufgabe des Vertriebs diese zu erkennen und das passende Lösungsportfolio anzubieten – insbesondere im B2B-Umfeld.
Dann bin ich ja beruhigt, dass der Mensch doch noch gebraucht wird (lacht). Wir sind bei MarketDialog für sehr viele IT-Unternehmen tätig. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass das Nachtelefonieren der Interessentinnen und Interessenten, die durch digitale Kampagnen gewonnen wurden, wertvolle Informationen liefert und damit die Abschlussquote steigert. Insbesondere bei sehr innovativen oder erklärungsbedürftigen Produkten, für die es noch keine hohe Nachfrage gibt, ist ein persönliches Gespräch sehr effizient.
Das Miteinanderreden fördere und fordere ich vor allem inhouse, wenn es um die Portfolio-Erweiterung geht. Das Portfolio Management möchte neue Produkte entwickeln und es kam schon vor, dass der Vertrieb der Meinung war, dass diese nicht gebraucht werden oder sich nicht verkaufen lassen. Klar prallen da auch mal Welten aufeinander. Da muss man erst einmal intern miteinander reden und wir vom Marketing hängen genau dazwischen.
„Der Vertrieb spiegelt uns wider, was Kunden wollen.“
Uns zwei trennen altersmäßig 30 Jahre. Liegt es an meinem Alter, dass ich häufig das Gefühl habe, dass im digitalen Bereich alles immer komplexer wird? Ist das noch Anwenderfreundlich? Hinzu kommt der KI-Hype, der vor allem auf LinkedIn so fancy kommuniziert wird. Ich werde das Gefühl nicht los, dass die meisten nur an der Oberfläche kratzen oder mit Halbwissen versuchen zu glänzen. Wie siehst du das?
Ja, ich gebe dir recht, es wird alles viel komplexer. Generell finde ich die Entwicklungen im Bereich Digitalisierung und natürlich auch beim Thema KI vom Tempo und von den Möglichkeiten her erstaunlich. Wir haben ein sehr breites Portfolio und unser Portfolio Management sagte im letzten Jahr, dass wir im Bereich KI ebenfalls innovative Lösungen entwickeln werden. Natürlich reicht uns diese Aussage im Marketing zunächst nicht. Wie du schon gesagt hast: Wir brauchen einen Use Case zusätzlich zur neuen Produktidee und können damit dann arbeiten. Bevor wir dem Kunden nicht die Vorteile für ihn transparent herauskristallisieren können, brauchen wir mit Marketing gar nicht erst anfangen. Schon deshalb ist es essenziell, dass wir mit dem Portfolio Management und dem Vertrieb in regelmäßigem Austausch stehen. Der Vertrieb spiegelt uns wider, was Kunden wollen. Natürlich betreiben wir auch Market Research, um herauszufinden, wie der Markt sich entwickelt. Aber der Vertrieb kämpft sozusagen an der Front und bringt wertvolle O-Töne mit.
Klar, sie stehen in permanentem Dialog und bauen die Brücke zu Usern. Es kann schnell passieren, dass man am Kunden vorbei entwickelt und das kann richtig teuer werden.
Wissen, was Kunden wollen, ist essenziell, von ihnen bekommt man Informationen aus erster Hand.
Du sprichst von einem sehr breiten Portfolio. Handelt es sich dabei um sehr viele komplett unterschiedliche Produkte oder eher um Line Extensions bestehender? Kannst du etwas näher darauf eingehen?
Wir bieten alles von klassischen IT-Dienstleistungen bis zu hochspezialisierten Softwareprodukten. Groß geworden sind wir mit dem klassischen Systemhaus-Geschäft, wie man es früher nannte. Inzwischen haben wir uns natürlich weiterentwickelt im Bereich Cloud und Data Center sowie in den Bereichen Security und Remote Workplace, aber wir haben auch eigene Softwareprodukte im Portfolio. Auch bieten wir Competence Center mit spezifischen B2B-Branchenlösungen, wie zum Beispiel für Steuerberater*innen und Wirtschaftsprüferkanzleien, für den Bereich HealthCare oder für den öffentlichen Sektor, wo es um Regularien geht und spezialisierte Teams benötigt werden. Im Public Sector gewinnt man die Kunden über Ausschreibungen. Die Herausforderung im Marketing liegt darin, all diese Felder und die verantwortlichen Menschen zusammenzuführen.
Unterschiedliche Menschen zusammenzuführen ist eine große Herausforderung und anspruchsvolle Führungsaufgabe. Hast Du aktuell Wünsche?
Es ist mir sehr wichtig, dass sich im Team alle wohlfühlen und Spaß an der Arbeit haben. Das Zwischenmenschliche werte ich als ausschlaggebend für den gemeinsamen Erfolg. Die letzten Monate war unglaublich viel los und das Team war mit vielen Herausforderungen konfrontiert. Aber gut – wir arbeiten in der IT-Branche, die ist ständig in Bewegung.
Ich wünsche dir, deinem Team und netgo das Allerbeste und danke dir für dieses interessante Gespräch. Jetzt möchte ich nur noch wissen, welcher Song dich inspiriert oder motiviert, was ist dein Song für unsere Rocking Sales Playlist?
Mein Song ist Don’t Stop Believin’ – Journey. Herzlichen Dank für das tolle Gespräch.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Sarah Schlosser und netgo erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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