Sie bringt Menschen und Räume zusammen
Neben den Airports Heathrow London und Charles de Gaulle Paris, gehört der Frankfurter Flughafen, mit seinen bald drei Terminals, zu den größten und bedeutendsten in Europa. Wie vermarktet man VIP-Lounges, Konferenzzentren und ein Besucherzentrum mitten in einem internationalen Drehkreuz wie dem Frankfurter Airport? Darüber habe ich mit Verina Zimmermann, Verantwortliche für Vertrieb und Vermarktung von Eventlocations bei der Fraport AG, gesprochen.
Liebe Verina, wie schön, dass du Zeit gefunden hast für unser Gespräch. Du bist seit 26 Jahren in unterschiedlichen Positionen bei der Fraport AG, dem Betreiber des Frankfurter Flughafens, tätig. Ich gehe mal davon aus, dass der Vertrieb nicht von Beginn an auf deiner Wunschliste stand, oder?
Keineswegs. Als Jugendliche wollte ich Kinderärztin werden. Aber als es Richtung Abitur ging, habe ich mich informiert und war ernüchtert angesichts der sehr langen Studienzeit bis zum Facharzt und der Zulassungsvoraussetzung. In jener Zeit begann mich das Thema Journalismus zu reizen und Politik fand ich auch sehr spannend.
Das führte dazu, dass ich während meines Deutsch, Politik und Soziologie Studiums für eine Zeitung arbeitete. Als Studentin habe ich nicht die spannenden Themen ergattern können, sondern habe eher über das 50-jährige Jubiläum des Angelvereins oder den neuen Kindergarten geschrieben. Es war klar, dass es lange dauert, bis man endlich als Redakteur mit spannenden Themen tätig werden kann. Also habe ich davon Abstand genommen und habe auf Lehramt studiert. Während des Studiums bin ich als Werkstudentin bei Fraport im Konzernmarketing gelandet und geblieben.
Wow! Und wie bist du vom Konzernmarketing im Vertrieb eurer Veranstaltungsflächen gelandet?
1999 bin ich über eine Freundin zu Fraport gekommen. Zuerst habe ich für die Kundenzeitschrift geschrieben, dann andere kleinere Projekte eigenständig betreut. Der Job gefiel mir und ich war froh, als mir gegen Ende meines Studiums ein Job im Marketing angeboten wurde.
Wie cool! Wie lange warst du bereits bei der Fraport AG am Ende deines Studiums?
Fast drei Jahre waren es. Sie sind verflogen. Ab 2002 war ich Vollzeit bei der Fraport im Marketing und habe dort alles gemacht, Website Relaunches, Kommunikations- und Marketingkonzepte und Vieles mehr. Nach sechs Jahren hatte ich das Gefühl, dass ich bereit war für eine neue Herausforderung. 2008 bin ich in die Shop-Vermietung und damit in den Vertrieb der Einzelhandelsflächen und Akquise neuer Mieter gewechselt.
„In meinem Werdegang war nichts wirklich geplant.
Es haben sich Chancen ergeben, die ich beherzt ergriffen habe.”
Das hört sich nach einem bedeutenden Wechsel in ein ganz neues Aufgabengebiet an. Was genau waren deine neuen Anforderungen?
Ich habe den gesamtem Vermietungsprozess betreut. Von der Akquise, zur Ausschreibung der Flächen, was am Flughafen erforderlich ist, über die Angebotseinholung, das Zusammenstellen aller relevanten Unterlagen, Facts and Figures, inklusive der Vertragsverhandlungen. Im Team wurde entschieden, welcher Marke oder welchem Betreiber der Zuschlag erteilt wurde. Hinzu kam die Betreuung der bereits vorhandenen Mieter, also Bestandskunden.
Dieser Karriereweg war so nicht geplant, oder?
Nein, in meinem Werdegang war nichts wirklich geplant. Es haben sich Chancen ergeben, die ich beherzt ergriffen habe und ich hatte ein Netzwerk, das an mich glaubte und mir Türen öffnete, durch die ich dann gegangen bin.
Vom Marketing bist du in den Vertrieb gewechselt. Was war das Besondere für dich in deiner neuen Position?
Der Wechsel vom Marketing in den Vertrieb war kein Bruch, sondern eine Erweiterung, es war der nächste Schritt in meiner beruflichen Entwicklung. Im Marketing habe ich gelernt, wie man Marken auflädt. Im Vertrieb habe ich gelernt, wie man Angebote konkretisiert. Beide Welten zu kennen, ist von Vorteil, insbesondere bei komplexen B2B-Angeboten. Wer den Markenkern versteht, kann ihn auch im Verkauf überzeugend vertreten und die Vorteile von Services und Produkten authentisch vermitteln. Ich sehe mich als Schnittstelle zwischen Strategie, Kreation und operativer Umsetzung.
„Am Airport spürst du Vorfreude auf bevorstehende Reisen,
Trauer bei Abschieden, Wiedersehensfreude.“
Was war in der Vermietung besonders reizvoll für dich?
Ich war mit allen vernetzt und in Kontakt, vom Shop Manager und den Store-Mitarbeitern, über den Area Manager, Geschäftsführer, CEO, Expansionsmanager quer durch alle ansässigen nationalen und internationalen Brands. Was ich seit jeher besonders liebe, sind die Rundgänge am Flughafen, um die Flächen zu zeigen. Heute noch bin ich begeistert von diesem internationalen Flair und der Emotionalität, die am Flughafen herrscht. Hier spürst du Vorfreude auf bevorstehende Reisen, Trauer bei Abschieden, Wiedersehensfreude.
Es ist nicht nur ein Ort wo Flüge starten und landen, der Flughafen erzählt Geschichten. Es fiel mir nicht schwer, Kunden davon zu überzeugen, dass der Flughafen der beste Ort ist, um ihren Shop dort zu eröffnen, weil ich davon überzeugt bin. Und das gleiche gilt in meiner jetzigen Position.
Schön, sehr schön, stell ich mir das vor, weil du ja von A bis Z im Projekt involviert bist, und irgendwann ist Shop Opening und du hast den ganzen Prozess begleitet. Das muss ein großartiges Gefühl sein. Bei deiner Beschreibung der Emotionalität am Flughafen, musste ich gerade an den Weihnachtsfilm „Tatsächlich Liebe“ denken. Wie lange warst du in der Vermarktung der Retail Flächen tätig?
2020 stand für mich der nächste Wechsel an. Zuvor war ich 12 Jahre für einen Portfolio-Bereich unserer Einzelhandelsobjekte verantwortlich. Seit jetzt fünf Jahren erstreckt sich mein Aufgabenbereich vom exklusiven VIP-Service über das Besucherzentrum bis zum Fraport Conference Center – alles Locations mit enormem Potenzial, aber sehr unterschiedlichen Zielgruppen. Der Flughafen ist eine besondere Welt für sich und das macht unsere Arbeit so spannend. Während der VIP-Service in erster Linie Businesskunden und Prominente anspricht und für das Protokollgeschäft verantwortlich ist, geht es im Besucherzentrum eher um Markeninszenierung und Familienfreundlichkeit im B2C Bereich.
Unsere Flächen sind Orte für Business Events, Tagungen und hybride Formate. Ich fühle es nicht als völlig anderen Geschäftsbereich. Ob ich Marken betreue oder echte Räume mit Leben fülle, für mich war es immer wichtig, dass Emotionen transportiert werden. Gerade im Rückblick wird deutlich, dass sich meine Stationen zusammenfassen lassen zu meinem Wunsch, Räume zu gestalten – inhaltlich wie physisch sowie Menschen und ihre Bedürfnisse bei uns zu verbinden.
Es ist ein sehr breites Portfolio an Räumlichkeiten, die du mit deinem Team betreust. Gibt es einen Schwerpunkt?
Ich habe 2020 in der Corona Zeit in dieser Position angefangen. Damals war es wichtig hybride Events und neue Formate zu entwickeln, um in der Pandemie bestehen zu können. So haben wir zahlreiche neue Wege eröffnet. Das hat in jeglicher Hinsicht zu einem Modernisierungsschub geführt, und zwar in allen Bereichen, technisch, konzeptionell und organisatorisch.
Wir haben Formate entwickelt, die über das klassische Event hinausgehen, wie zum Beispiel hybride Konferenzen, Livestreams mit Studioqualität, individuelle Besuchererlebnisse trotz Abstand.
„Was all diese Locations eint, ist der Anspruch an hohe Qualität
und exzellente Customer Experience.”
Wie gewinnt ihr Kunden?
Natürlich arbeiten wir auch mit klassischen Vertriebsmethoden, aber immer gepaart mit einem tiefen Verständnis für unsere Marken- und Unternehmenskommunikation und der des Kunden. Statt im Baukastensystem Leistungen abzubilden, setzen wir auf individuelle Erlebnisse. Unser Ziel ist nicht, Räume zu vermieten, sondern mit und für unsere Kunden Räume zu gestalten und Erlebnisse zu kreieren, die in Erinnerung bleiben. Was all diese Locations eint, ist der Anspruch an hohe Qualität und exzellente Customer Experience, an einem der besten Standorte in Deutschland.
Wie präsentiert ihr euer Angebot potenziellen Kunden?
Ein entscheidender Faktor ist die Visualisierung. Ich nehme potenzielle Kunden gedanklich mit in den Raum. Ich erzähle, was wir in der Vergangenheit dort für andere Kunden umgesetzt haben und mit welchen Ergebnissen. Mein Motto ist „weniger Schublade, mehr Gespräch“. Wir hören zunächst zu, verstehen und bieten dann erst an. Ich versuche immer herauszufinden, was das eigentliche Ziel eines Events ist. Geht es um Impact? Sichtbarkeit? Austausch? Nur wenn ich das verstehe, kann ich ein wirklich passendes Angebot machen.
Menschen kaufen keine Quadratmeter, sie kaufen Möglichkeiten. Was könnte in diesem Raum passieren? Wie könnte der geplante Event hier realisiert werden? Wenn der Funke überspringt, dann ist der Weg zur Buchung nicht mehr weit. Dabei nehmen wir uns auch viel Zeit, unseren Partnern alle Räumlichkeiten und die Vielfalt vor Ort zu zeigen, Atmosphäre ist digital nicht vermittelbar!
Du arbeitest auch viel mit internationalen Kundinnen und Kunden, die eure Locations für Events oder Konferenzen buchen. Worauf kommt es in diesem Kontext besonders an?
Wir müssen Kundinnen und Kunden mitnehmen und nicht überfordern. Dafür braucht es gute Kommunikation, aber auch ein feines Gespür, um zu erkennen, wo Kunden stehen. Manche wünschen sich Inspiration, andere nur konkrete Zahlen und ein sachliches Angebot. Die Kunst liegt darin, beide Ebenen punktgenau zu bedienen. Gerade im internationalen Kontext erfordert das Fingerspitzengefühl. Kulturelle Unterschiede, Erwartungen an Service oder Geschwindigkeit, all dies fließt in die Verkaufsgespräche mit ein. Es geht immer um das richtige Maß. Und wie bereits erwähnt, darum zuzuhören.
„Ich vertrete die Überzeugung, dass Beziehungen nicht durch Pitches entstehen,
sondern durch echte Begegnungen, am besten auf Augenhöhe.“
Wie setzt ihr euch gegen den Wettbewerb durch?
Ich würde sagen, dass wir zum einen sehr gut vernetzt sind. Networking ist ein wichtiger Teil unserer Strategie und darunter verstehe ich weit mehr als Visitenkarten oder Follower zu sammeln.
Ich liebe es, mich mit Menschen zu verbinden, nicht nur mit dem Ziel, etwas zu verkaufen, sondern um zu verstehen, wie sie ticken. Diese Authentizität ist ein echter Türöffner, gerade in Branchen, in denen Vertrauen alles ist. Ich vertrete die Überzeugung, dass Beziehungen nicht durch Pitches entstehen, sondern durch echte Begegnungen, am besten auf Augenhöhe. Ein besonderes Highlight ist unsere enge Zusammenarbeit mit dem Marketing Club Frankfurt. Da entstehen echte Synergien. Events, Vorträge, Austausch, das bringt Menschen zusammen, die ähnliche Herausforderungen leben. Nicht selten ergeben sich daraus neue Geschäftskontakte oder Kooperationsmöglichkeiten.
„Ein Event bei uns ist mehr als eine Raumbuchung – es ist ein Statement.“
Was unterscheidet die Fraport Locations von klassischen Eventflächen in der Frankfurter City?
Es gibt in Frankfurt keine Locations, in denen das Flair internationaler oder weltoffener ist als am Flughafen. Der Frankfurter Flughafen, als einer der bedeutendsten in Europa, ist das Tor zur Welt, das ist etwas Besonderes. Hier geht es nicht nur um Raumgrößen, sondern um Konzepte und Botschaften, die Du als Unternehmen senden möchtest.
Was die Infrastruktur angeht, sind wir High-End aufgestellt, dazu gehören Technik, Service und Sicherheit. Mehr geht nicht. Wir organisieren Abholungen am Gate, Parkplätze, Catering, alles nach den Wünschen unserer Kunden.
Am Airport ist der direkte Zutritt für internationales Publikum. Man kann Menschen aus der ganzen Welt zu einem Event einladen und sie direkt vor Ort am Flughafen begrüßen, bewirten und verabschieden. Welche Location kann dies in dieser Form anbieten? Ein Event bei uns ist mehr als eine Raumbuchung – es ist ein Statement. Und es bleibt in Erinnerung!
Was für eine schöne Beschreibung, liebe Verina! Ich spüre in jedem Wort von dir deine große Leidenschaft. Zum Schluss unseres Gesprächs möchte ich gerne ein Statement von dir zum Thema Female Leadership im Sales und ich möchte noch wissen, gibt es etwas Konkretes, das dich antreibt?
Frauen bringen oft eine andere Tonalität in den Vertrieb, denke ich, weniger Push, mehr Dialog, weniger Härte, mehr Haltung. Ich bin der Meinung, dass sich das Verständnis von Führung im Sales insgesamt verändert hat. Vertrieb ist so viel mehr als Verkaufen. Es herrscht weniger Mikromanagement, stattdessen mehr Vertrauen und Verantwortung. Ich glaube, das tut dem Vertrieb gut und macht ihn menschlicher.
Ich liebe es, Menschen und Räume zusammenzubringen und Lösungen zu bieten, Dinge zu ermöglichen. Ich mag den Moment, wenn jemand sagt: Das ist genau das, was ich gesucht habe. Es geht mir nicht nur um Abschlussquoten, sondern um Wirkung. Und darum, echte Mehrwerte zu schaffen. Dann kann es passieren, dass ein Kunde beim ersten Mal absagt, aber beim zweiten Mal überzeugt zu uns kommt.
Vielen Dank liebe Verina für diese wunderbar offene Gespräch. Jetzt wünsche ich mir einen Song von dir für unsere Rocking Sales Playlist.
Sehr gerne, Hermina. Mein Song ist “Rockin’ all over the world” von Status Quo. Wie es auch der Claim von Fraport beinhaltet, liebe ich es, Menschen zu connecten, um zu sehen, was morgen daraus werden kann. Daher vielen Dank, dass ich dein Gast sein durfte!
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Verina Zimmermann und Fraport AG erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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