Sales Ride, bunt und kurvig wie das Leben
Dennis Schröter, seit acht Jahren Vertriebsleiter bei Bosch Rexroth, ist überzeugt: „Manchmal führen die verrücktesten Wege zu den besten Ergebnissen.“ So ein Spruch kann eigentlich nur von einem Vollblut-Vertriebler und Lebenskünstler kommen, oder? Wir haben ein inspirierendes Gespräch geführt über eiskalte Baustellen, Glücksfälle und erfüllte Träume, lebensverändernde Erfahrungen, die viel Mut erforderten und darüber, dass es für erfolgreichen Vertrieb mehr braucht als Kekse im Konfi.
Dennis, wie schön, dass du heute mein Rocking Sales Gast bist – willkommen! Ich beginne direkt mit meiner Lieblingsfrage: Wie hat es dich in den Vertrieb verschlagen?
Ich sag’s mal so, als andere in der Schule davon geträumt haben, Astronaut oder Feuerwehrmann zu werden, habe ich gesagt: Ich werde Verkäufer! (lacht) Nein, das ist natürlich Nonsens. Du hast recht, kaum jemand startet mit dem Ziel „Ich will in den Vertrieb“. Ich auch nicht. Mein Weg war eher bunt und kurvig.
Erzähl uns mehr. Wo hat deine Reise begonnen?
Nach der Realschule hatte ich ehrlich gesagt keine Lust mehr auf Schule. Ich habe eine Ausbildung zum Energieelektroniker für Anlagentechnik bei Siemens in Düsseldorf gemacht. Industriebau und Montage haben mir gefallen. Nur hatte ich die naive Vorstellung, dass man im Winter nicht draußen arbeitet …
„Junge, da musst du noch mal über dein Leben nachdenken.“
Irrtum?
Und wie! Wir hatten ein Projekt bei den Martinswerken. Da stand ich irgendwann im Schnee auf einer Baustelle, ein paar Meter über dem Boden, eisiger Wind pfiff mir um die Ohren und dann fuhr der Bauleiter im warmen Auto vor, kurbelte das Fenster runter und rief: „Jungs, macht mal schneller, ich will nach Hause“, kurbelte das Fenster wieder hoch und fuhr weg. In dem Moment war mir klar: Junge, da musst du noch mal über dein Leben nachdenken.
Manchmal braucht es wohl solche Schlüsselerlebnisse als Tritt. Jetzt bin ich gespannt, wozu dieses Erlebnis bei dir geführt hat.
Dann habe ich Elektrotechnik studiert. Die Technik hat mich wirklich fasziniert, aber ich habe gemerkt, dass ich nicht der klassische Entwickler bin. Ich wollte mein Wissen weitergeben, Menschen begeistern, Themen greifbar machen. Deshalb habe ich noch meinen Master als Wirtschaftsingenieur mit Schwerpunkt Elektrotechnik angehängt.
„Ich hatte das große Glück, ein Traineeprogramm bei Rockwell Automation
bekommen zu haben, inklusive USA-Aufenthalt.“
Du bist also tief aus der Technik in Richtung Kommunikation und Sales gewechselt? Wie ging’s dann weiter?
Mein Traum war es schon als Kind, einmal in den USA zu leben. Ich hatte das große Glück, ein Traineeprogramm bei Rockwell Automation ergattert zu haben, inklusive USA-Aufenthalt. Zuerst hatte ich eine Absage bekommen und dann ist jemand, der eine Zusage hatte, kurzfristig abgesprungen und ich bin nachgerückt. Rockwell ist ein börsennotiertes Unternehmen mit Sitz in Milwaukee.
Dann ist dein Traum in Erfüllung gegangen – was für eine großartige Chance, lieber Dennis! Erzähle mir von dieser Erfahrung.
Das Programm war der Hammer: Technik- und Vertriebstraining, Verhandlungsgespräche vor der Kamera, nicht nur Lob, sondern knallhartes Feedback und das Aufzeigen der Schwächen, damit man weiß, woran man arbeiten muss. Parallel gab es echtes Coaching, Mentoring, sogar der CEO hat sich Zeit für uns genommen. Dort wurde man für die Realität richtig fit gemacht.
„Wir bekamen Karten für die NBA-Basketballspiele der Milwaukee Bucks,
das war für uns der Wahnsinn.“
In den USA hat die Position Sales einen höheren Stellenwert als in Deutschland. So wie du es beschreibst wurde bei Rockwell Vertrieb von der Pike auf gelehrt. Wie lang ging das Programm und was hast du für dich persönlich mitnehmen können?
Das Programm ging insgesamt neun Monate, jedoch nicht am Stück. Nach drei Monaten kam ich zurück nach Düsseldorf, um das Gelernte anzuwenden. Dann ging es wieder zurück nach Milwaukee zum nächsten Kapitel. Es gab mehrere Wechsel bis zum Abschluss Assignment.
Es ist nicht nur das Lernprogramm, das großartig ist, sondern auch die Motivation. Wir bekamen Karten für die NBA-Basketballspiele der Milwaukee Bucks, das war für uns der Wahnsinn. Natürlich war man dafür bereit die Extrameile zu gehen.
Dort habe ich auch einen meiner immer noch besten Freunde kennengelernt. Alejandro ist Argentinier und wir stehen regelmäßig in Kontakt. Auch waren wir auf seine Hochzeit in Argentinien eingeladen, fernab von Tourismus, mitten in der Pampa – ein unvergessliches Erlebnis. Wir denken häufig Europa sei der Mittelpunkt der Welt, aber es ist so wichtig sich international zu öffnen, zu sehen wie die Welt auf Europa schaut und selbst mit dem Blick von außen draufzuschauen.
Super Story, lieber Dennis. Ich bin echt begeistert. Und dann?
Zurück in Deutschland ging’s dann direkt in die Kaltakquise. Zunächst viele geschlossene Türen, viele Neins, aber es war extrem lehrreich. Später kamen Bestandskunden hinzu, dann erste Führungserfahrung als stellvertretender Vertriebsleiter. Schließlich wurde ich von Bosch Rexroth abgeworben, erst als Vertriebsleiter für zwei Standorte, mittlerweile betreue ich fast ganz Deutschland, alles außer Bayern und Baden-Württemberg.
Wahnsinn – und wie lange bist du jetzt bei Bosch Rexroth?
Seit acht Jahren.
„Es war so ernst, dass mein Arzt mir riet, ich solle “meine Sachen regeln.”“
Dennis, ich weiß, dein Weg war nicht nur beruflich bewegend. Du hast auch gesundheitlich einiges erlebt.
Ja, das stimmt. Ich war schwer krank, zeitweise im Rollstuhl. Ich musste eine Stammzelltransplantation machen. Es war so ernst, dass mein Arzt mir riet, ich solle „meine Sachen regeln“. Das war natürlich ein Schock. Manchmal kommen im Leben unvorhergesehene Dinge dazwischen. Aber ich habe überlebt, bin heute autark, aktiv und voller Dankbarkeit.
„Der Vertrieb hat mir geholfen, nicht nur “der Kranke” zu sein.”
Und trotz deiner schweren Krankheit warst du weiter aktiv im Job?
Ja. Ich habe aus dem Homeoffice gearbeitet. Mir kam der Corona Lockdown damals entgegen, da ich meine Kunden digital betreuen konnte und es zur Normalität wurde über Video-Calls zu kommunizieren. Mein damaliger Chef hat mich unterstützt und hat die Termine vor Ort für mich wahrgenommen.
Der Vertrieb hat mir geholfen, nicht nur „der Kranke“ zu sein. Ich konnte trotz meiner Krankheit Mehrwert liefern, gestalten, da sein. Ich hab’s einfach geliebt, weil es mir Halt gegeben hat.
Jetzt habe ich Gänsehaut. Das ist sehr beeindruckend. Hast du nie mit deinem Schicksal gehadert? Ich nehme an, Du hast durch die Arbeit deine Krankheit phasenweise ausblenden können. Du klingst wahnsinnig positiv und stark.
Danke. Weißt du, ich habe eine kleine Tochter. Sie war zwei Jahre alt, als ich krank wurde. Für sie wollte ich da sein. Das war mein Motor. Und heute sage ich: Einer muss den Traum leben – ich lebe jetzt meinen. Jeden Tag starte ich voller Dankbarkeit und positiver Energie. Es ist gut gegangen und das weiß ich sehr zu schätzen.
„Jetzt will ich junge Leute für den Vertrieb begeistern, Mut machen.“
Du bist erst 42 Jahre alt und hast schon einen bewegenden Weg hinter dir. Hast du berufliche Visionen?
Absolut. Ich möchte etwas zurückgeben. Ich hatte Menschen, die mich gefördert haben. Jetzt will ich junge Leute für den Vertrieb begeistern, Mut machen. Zeigen, dass Vertrieb keine Notlösung ist, sondern eine richtig coole Karrierechance.
Und was macht für dich richtig guten Vertrieb aus?
Zuhören. Wirklich verstehen, was den Kunden bewegt. Und ehrlich sein: Wenn meine Lösung passt – super. Wenn nicht, bin ich der Erste, der sagt: Bleiben Sie bei Ihrer Lösung, die passt perfekt. Vertrauen entsteht durch Ehrlichkeit. Vertrieb ist so viel mehr als seinen Kunden Kekse anzubieten (lacht).
„Vertrieb heute ist für mich digital UND menschlich.“
Wie siehst du die Zukunft des Vertriebs – überwiegend digital oder eher persönlich?
Hybrid. Vertrieb heute ist für mich digital UND menschlich. Klar wird vieles digitalisiert: Lead-Generierung, Zielkundenanalyse, digitale Funnel. Aber echte Beziehungen entstehen nur im persönlichen Kontakt. Wenn ich beim Kunden vor Ort bin, an der Pforte ein kurzes Gespräch führe, den Spirit im Unternehmen spüre, das kann kein digitales Tool ersetzen.
Was liefert ihr konkret und wie ist dein Team aufgestellt?
Wir liefern Automatisierungstechnik, wie Motoren, Steuerungen und Software an Kunden aus den Branchen Automobil, Lebensmittel, Maschinenbau, Pharma und anderen. Aktuell führe ich elf Mitarbeiter direkt. Dazu kommen Techniker und der Innendienst. Wir arbeiten eng im Netzwerk.
Also ihr liefert das, was der Endverbraucher selten sieht, was aber unsere Welt am Laufen hält?
Genau. Unsere Kunden haben das Prozess-Know-how, wir liefern die Technik dazu. Immer öfter geht es auch um Daten- und Schnittstellen-Integration. Die Systeme werden zwar offener, aber auch komplexer. Und genau da kommen wir ins Spiel.
„Wenn du weißt, was du willst, öffnet das Leben dir Türen.“
Gibt es ein Motto, das dich im Job oder Leben begleitet?
Ja gibt es und das passt zu allem, was wir besprochen haben: „Wenn du weißt, was du willst, öffnet das Leben dir Türen.“
Da stimme ich dir zu hundert Prozent zu. Diese Erfahrung habe ich auch gemacht. Danke für diesen wunderschönen Schlusssatz. Was ist dein persönlicher Soundtrack für unsere Rocking Sales Playlist auf Spotify?
Mein Song für die Rocking Sales Playlist ist Safe and Sound von Capital Cities.
Cool, die positiven Vibes passen gut zu dir. Lieber Dennis, danke für dieses ehrliche, offene und inspirierende Gespräch. Ich freue mich sehr, deinen Beitrag für den Blog schreiben zu dürfen. Du bist definitiv ein Sales Rocker mit Herz und Haltung.
Danke dir, Hermina. Es war mir ein Fest!
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Dennis Schröter und Bosch Rexroth erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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