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Wie erstellt man ein ideales Kundenprofil für B2B-Kunden?

An wen versuchen Sie zu verkaufen? Gelegentlich fällt es selbst den Vertriebsteams von Start-ups mit Millionen von Dollar an Finanzmitteln schwer, diese Frage zu beantworten. Sie kennen vielleicht ihre “Zielkunden” (zu denen alle Unternehmen gehören, die an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten) nur flüchtig. 

Das reicht jedoch nur selten aus, wenn es um kontobasierte Marketingkampagnen geht, bei denen Sie sich auf den Verkauf an Kunden und nicht an Leads konzentrieren.

Durch die Erstellung eines idealen Kundenprofils können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen, um hochwertige Leads zu generieren. Außerdem hilft es Ihnen, strategisch mit den wichtigsten Entscheidungsträgern umzugehen, Ihr Messaging abzustimmen und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Ganz gleich, ob Sie Vertriebsleiter eines kleinen Teams oder Geschäftsführer eines großen Unternehmens sind: Lassen Sie uns aufklären und Ihnen einen Leitfaden zur Erstellung eines idealen Kundenprofils geben. Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Ein ideales Kundenprofil ist ein imaginäres Unternehmen, das die Art von Unternehmen repräsentiert, die am meisten vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Die Definition Ihres Kundenprofilshilft Ihrem Vertriebs-, Marketing- und Produktteam, effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren.

Es handelt sich im Grunde um eine Beschreibung einer fiktiven Organisation (Unternehmen, Behörde oder gemeinnützige Organisation), die einen erheblichen Nutzen aus der Verwendung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zieht und auch einen Wert für Ihr Unternehmen darstellt. Es handelt sich um die Art von Kunden, die Sie sich wünschen, und um die Art von Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen.

Das Profil leitet sich von Ihrem Zielmarkt ab, der im Allgemeinen eine Kerngruppe von Kunden ist, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Zu den firmenbezogenen Daten können der Standort Ihres Zielkunden, die Unternehmensgröße, der Finanzierungsstatus, die Branche usw. gehören.

Ein solches Kundenprofil wird in der Regel im B2B-Bereich eingesetzt, kann aber auch in Verbindung mit einer Buyer Persona verwendet werden. Wie Sie später in diesem Artikel sehen werden, definiert sie die Eigenschaften der Personen, an die Sie verkaufen, wie z. B. ihre Berufsbezeichnung, demografische Merkmale usw.

Es gibt verschiedene Methoden zur Entwicklung Ihres idealen Kundenprofils, aber in der Regel ist es am besten, sich an Ihren Kunden zu orientieren – finden Sie heraus, was Ihre erfolgreichsten Kunden gemeinsam haben, und Sie sind auf dem besten Weg dorthin.

Welchen Wert hat eine Organisation für mein Unternehmen?

In erster Linie bezahlen Kunden für den Wert, den Sie ihnen bieten. Aber es gibt noch mehrere andere Möglichkeiten, wie der ideale Kunde Ihrem Unternehmen nutzen kann. Möglichkeiten können beispielsweise sein, eine Weiterempfehlung des eigenen Unternehmens zu erhalten oder wertvolle Erkenntnisse geliefert zu bekommen, die die Kundenbindung und den Umsatz steigern.

Die Bindung dieser Art von Kunden ist ein Kinderspiel. Der Umgang mit ihnen ist angenehm, und sie benötigen keinen übermäßigen Aufwand an Support. Und was noch wichtiger ist: Sie erlauben Ihnen vielleicht, ihr Logo zu verwenden und ein Testimonial für Ihr Marketing- und Verkaufspapier zur Verfügung zu stellen. Ihr ständiger und nicht enden wollender Strom an konstruktivem Feedback und Wertschätzung macht Ihr Unternehmen lohnenswert.

Der wichtigste Indikator für den Wert, den dieser ideale Käufer Ihrem Unternehmen bietet, ist der Geldbetrag, den er Ihnen zahlt!

Welchen Nutzen zieht mein Unternehmen aus der Nutzung meines Produkts/Dienstleistung?

Es gibt tausend Möglichkeiten, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können:

  • Mehr Geld verdienen
  • Kosten reduzieren
  • Ihre Probleme lindern
  • Steigerung der Produktivität und Verbesserung der Arbeitsmoral
  • Sie helfen ihnen, ihre Kunden besser zu bedienen
  • allgemein erfolgreicher werden

Letztendlich geht es beim B2B-Vertrieb aber darum, wie Sie sich auf das Endergebnis auswirken. Wenn Ihre Lösung nicht direkt mit den Gewinnen oder Ausgaben korreliert, sollten Sie in der Lage sein zu zeigen, wie sie sich indirekt auf die Finanzen des Unternehmens auswirken wird. Ein ideales Kundenprofil lässt sich nicht einfach aus dem Hut zaubern und die Beauftragung von B2B-Experten kann qualitativ über das Ziel hinausschießen. Stattdessen können Sie selbst systematisch gemeinsame Merkmale und Eigenschaften von realen Kunden ermitteln, die mit Ihrer Lösung erfolgreich sind. Wir werden später in diesem Beitrag genauer darauf eingehen.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine halbwegs fiktive Darstellung der Person, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Sie recherchieren Ihren aktuellen Kundenstamm, finden Ihre wertvollsten Kunden und identifizieren deren gemeinsame Merkmale. Ein Buyer-Persona-Profil kann demografische Informationen, Einwände, Schmerzpunkte, Ziele der Person, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, usw. enthalten.

Obwohl sie im B2C-Umfeld üblich sind, verkaufen auch B2B-Vertriebsmitarbeiter letztlich an Einzelpersonen. Neben einem Kundenprofil sind daher auch Buyer Personas für jeden am Entscheidungsprozess beteiligten Stakeholder sehr nützlich.

Es kann hilfreich sein, mehr über diese wichtigen Personen Ihrer Zielkunden zu erfahren, die in den Kaufprozess involviert sind. Dadurch können Sie:

  • Ihre Ansprache an potenzielle Kunden anpassen
  • Inhalte und Botschaften auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abstimmen
  • Ihre Marketingstrategie und Ihren Verkaufsprozess optimieren
  • Mehr Geschäfte abzuschließen
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Wie Sie ein ideales Kundenprofil für Ihr Vertriebsteam erstellen

In diesem Abschnitt gehen wir den Prozess durch, den Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Während viele Berater und Experten dies zu einem komplexen Unterfangen machen, sollten Sie bedenken, dass es bei der Definition Ihres Profils im Wesentlichen um eines geht: Ihre Kunden besser zu verstehen.

 

Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste mit Ihren besten Kunden
Erstellen Sie eine Liste Ihrer zehn besten aktuellen Kunden. Anschließend wollen Sie zwei Zahlen wissen:

  • Wie viel zahlt der Kunde an Sie?
  • Welchen Nutzen zieht der Kunde aus der Nutzung Ihrer Lösung?
    (Sie sollten hier keine Zahl annehmen, sondern Ihren Kunden fragen. Am besten, Sie rufen ihn an und fragen ihn direkt. Wenn das nicht möglich ist, können Sie ihn auch per E-Mail oder im Rahmen einer Umfrage fragen.)

Die zweite Zahl, die sie Ihnen nennen, sollte ein Vielfaches der ersten Zahl sein. Wenn Ihr Angebot also 100 US-Dollar pro Monat kostet, sollte der Kunde mindestens 200 US-Dollar an Gegenwert für die Nutzung Ihrer Lösung erhalten. Es reicht nicht aus, dass sie für Ihre Lösung bezahlen. Sie müssen auch tatsächlich einen erheblichen Nutzen daraus ziehen und sich des Wertes bewusst sein, den sie mit Ihrer Lösung erzielen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass dies auf magische Weise von selbst geschieht. Sie sollten dies selbst in die Hand nehmen, indem Sie in drei Schritten verkaufen:

  • Bevor sie kaufen, müssen Sie ihnen Ihr Wertversprechen verkaufen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihre Lösung das Potenzial hat, sie erfolgreich zu machen und dass es sich lohnt, in sie zu investieren.
  • Nach dem Kauf müssen Sie den Kunden von der Implementierung Ihrer Lösung überzeugen. Es reicht nicht aus, dass sie dafür bezahlt haben – sie müssen auch Zeit und Ressourcen in die Nutzung der Lösung investieren, um den versprochenen Wert zu schaffen.
  • Nachdem sie den Wert erhalten haben, müssen Sie ihnen vermitteln, dass es Ihre Lösung ist, die den Wert geschaffen hat.

Sie müssen dafür sorgen, dass sich die Mitarbeiter des Unternehmens des Wertes bewusst sind, den Ihre Lösung geschaffen hat. Dies geschieht nicht von selbst – es muss geplant und gesteuert werden. (Vor allem in großen Organisationen, wo es immer Einzelpersonen und Abteilungen geben wird, die den Ruhm für ihre Leistungen für sich beanspruchen wollen).

Sollten Ihnen keine 10 Idealkunden einfallen, lassen Sie alles andere liegen und konzentrieren Sie sich darauf, diese 10 idealen Kunden zu gewinnen. Unterstützen Sie entweder einige Ihrer bestehenden Kunden, bis sie diesen Grad an Erfolg mit Ihrer Lösung erreicht haben, oder nehmen Sie neue Unternehmen auf und binden Sie sie ein, um ihren Erfolg mit Ihrer Lösung sicherzustellen.

 

Schritt 2: Finden Sie gemeinsame Attribute
Schauen Sie sich nun die Liste Ihrer idealen Kunden an und fragen Sie sich: Was haben sie gemeinsam?

An dieser Stelle müssen Sie ein Brainstorming durchführen und recherchieren. Greifen Sie tief in Ihre Kundendaten ein und stellen Sie für jedes dieser 10 Unternehmen eine Vielzahl von Eigenschaften zusammen, damit Sie später Gemeinsamkeiten finden.

Seien Sie kreativ und gehen Sie die Sache aus verschiedenen Blickwinkeln an, auch wenn einige davon zunächst nicht relevant oder sinnvoll erscheinen. Das Ziel bei diesem Schritt des Prozesses ist es, zunächst eine umfangreiche Liste von Merkmalen zu erstellen.

Sind sie zum Beispiel alle im gleichen geografischen Gebiet tätig? Verkaufen sie alle an eine ähnliche Untergruppe von Kunden? Gibt es in dem Unternehmen eine bestimmte Funktion oder Abteilung, die es ihnen ermöglicht, einen größeren Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen?

Wenn Sie so viel wie möglich über Ihre erfolgreichsten Kunden wissen, hilft Ihnen das beim nächsten Schritt.

 

Schritt 3: Priorisieren Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden
Im vorangegangenen Schritt haben Sie eine lange Liste von Eigenschaften erstellt, die Ihre besten Kunden gemeinsam haben. Der nächste Schritt besteht darin, die wichtigsten Eigenschaften zu ermitteln.

Ein Profil des idealen Kunden ist nur dann nützlich, wenn es Klarheit schafft. Es mit 35 Attributen zu überfrachten, wird Ihnen nicht helfen. Es sollte nicht zu einer Übung im Auswendiglernen von Unternehmensmerkmalen werden. Stattdessen sollte es jedem in Ihrem Unternehmen helfen, zu verstehen und sich vorzustellen, wer der ideale Kunde ist – und wer nicht.

Bemühen Sie sich um fünf bis zehn Hauptattribute, um Ihr Kundenprofil zu definieren. Danach können Sie diese Kriterien verwenden, um Ihre Leads zu bewerten und die Bemühungen Ihres Teams danach zu priorisieren, wie gut sie Ihrem Kundenprofil entsprechen.

Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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