MD Sales Excellence

In dieser Kategorie finden sich Gedanken zum Vertrieb, „leichte Kost” mit kleiner Reminder Funktion.

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

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11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Sie haben eine solide Strategie für die Vertriebsförderung ausgearbeitet – jetzt sind Sie bereit, sie in die Tat umzusetzen. Die Umsetzung des Plans wird jedoch viel einfacher sein, wenn Sie die richtigen Tools für die Vertriebsförderung zur Hand haben.

Es scheint, als gäbe es eine Vielzahl von Tools auf dem Markt. Gleichzeitig steht Ihr Vertriebsteam fast täglich vor neuen Herausforderungen und veränderten Arbeitsbedingungen (ganz zu schweigen von den Kundenerwartungen). Die richtigen Tools können ihnen das Leben leichter machen und ihre Leistung steigern. Erfahren Sie, was eine Software zur Vertriebsunterstützung ist, wie sie sich von einem CRM unterscheidet und wie Sie die richtigen Tools für die Strategie Ihres Unternehmens auswählen.

Was sind Tools für die Verkaufsförderung?

Ein Sales Enablement Tool ist ein System, das Ihren Content-, Marketing- und Vertriebszyklus miteinander verbindet. Mit diesen Tools können Sie den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende verfolgen und Analysen und die Nutzung von Inhalten verfolgen, um festzustellen, was funktioniert und was nicht.

Sie können sich die Software für die Vertriebsunterstützung wie ein Dashboard für Ihren Vertriebstrichter vorstellen. Mit dem richtigen Tool sind Ihre Marketing-, Content- und Vertriebsanalysen leicht zu finden, nachzuverfolgen und mit Querverweisen zu versehen.

Warum ist es wichtig, das richtige Werkzeug zu wählen?

Jedes Unternehmen ist anders und das bedeutet, dass jedes Unternehmen seine eigenen Anforderungen an die Vertriebsunterstützung hat. Wenn Sie ein kostengünstiges Produkt haben, verbringen Ihre Kunden wahrscheinlich weniger Zeit im Verkaufstrichter. Vielleicht möchten Sie ein Tool, das sich auf die Akquise und Lead-Generierung konzentriert.

Andererseits bieten Sie vielleicht ein hochpreisiges Produkt oder eine Dienstleistung an. In diesem Fall ist Ihr Trichter länger und hängt möglicherweise mehr vom Aufbau von Beziehungen ab. Wenn das auf Sie zutrifft, muss Ihre Vertriebsunterstützungssoftware über ein robustes System zur Verwaltung und Bereitstellung von Inhalten verfügen.

Zwar bieten alle Tools zur Vertriebsunterstützung in der Regel einige Funktionen in jedem dieser Bereiche, doch ist es wichtig, ein Tool zu finden, das auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Das richtige Tool wird sich auf die Erlebnisse Ihres Vertriebsteams und Ihrer Kunden auswirken und letztlich auch auf Ihr Endergebnis.

So wählen Sie das richtige Vertriebsförderungsinstrument für Ihr Unternehmen.

Es gibt Tausende von Vertriebslösungen auf der Welt. Woher wissen Sie also, welche die beste für Ihr Team ist und wo fangen Sie überhaupt an?

Der erste und wichtigste Schritt besteht darin, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Vertriebsorganisation zu ermitteln. Sobald Sie eine gute Vorstellung von Ihrer Strategie zur Vertriebsförderung haben und wissen, worauf Sie sich konzentrieren möchten, können Sie sich auf die folgenden Bereiche konzentrieren:

    Wie sieht die tatsächliche Benutzererfahrung mit diesem Produkt aus? Gibt es eine lange Lernkurve? Wie viel Zeit wird Ihr Vertriebsteam aufwenden müssen, um das Produkt zu beherrschen? Wenn die Plattform viele Ihrer Probleme löst oder an Ihr Team angepasst werden kann, könnte es sich lohnen, in Schulungen zu investieren. Die zusätzliche Zeit, die Sie für die Beherrschung der Plattform aufwenden, könnte sich langfristig auszahlen. Wenn sie jedoch unnötig kompliziert ist, sollten Sie vielleicht besser zu einer anderen Plattform wechseln, die leichter zu erlernen ist.
    Gibt die Software Auskunft über die Daten, die Sie verfolgen möchten? In der Vielfalt der Kennzahlen, die die meisten Tools für die Vertriebsproduktivität bieten, kann man sich leicht verirren. Sie müssen nicht alle kennen – zumindest noch nicht. Schauen Sie sich zunächst Ihre Strategie für die Vertriebsförderung an und legen Sie fest, welche Funktionen für Ihre Ziele am wichtigsten sind. Vergewissern Sie sich, dass das von Ihnen verwendete Tool diese und alle damit zusammenhängenden Zahlen auf leicht zugängliche Weise verfolgt.
    Viele Menschen sind überrascht, wenn sie erfahren, dass ein CRM und ein Tool zur Verkaufsförderung nicht ein und dasselbe sind. Es gibt zwar Tools, die beide Funktionen miteinander kombinieren, aber ein CRM (Customer Relationship Management Software) ist dazu gedacht, neue Leads zu verfolgen und Kundendaten zu speichern. Ein Sales Enablement Tool hingegen bietet einen Überblick über den gesamten Vertriebslebenszyklus. Die umfassendsten Programme optimieren die Bereitstellung von Schulungen und Inhalten an bestimmten Punkten des Zyklus, um mehr Geschäfte abzuschließen. Einige Programme sind speziell für die reibungslose Integration mit einer Reihe führender CRMs konzipiert. Wenn Sie bereits ein CRM-System haben, das Sie lieben, sollten Sie sich für ein Tool entscheiden, das speziell für dieses System entwickelt wurde.
    Inhalte sind das Herzstück des Sales Enablement. Der richtige Vertriebsinhalt zur richtigen Zeit kann über den Abschluss eines Geschäfts oder das Vertrauen des Kunden entscheiden. Vertriebsleiter beklagen sich oft über Inkonsistenzen in der Kommunikation oder die Verfügbarkeit von Inhalten. Zu wissen, wo man alles findet, wenn man es braucht, ist ein entscheidender Faktor. Im Idealfall hilft Ihnen Ihre Sales Enablement Software, relevante Inhalte mühelos zu organisieren und bereitzustellen. Einige Tools ermöglichen es Ihnen jedoch auch, mühelos neue Marketinginhalte zu erstellen. Dies kann besonders wertvoll sein, wenn Sie Ihren Einfluss vergrößern und die Bedürfnisse neuer Marktsegmente ansprechen wollen.
    Heutzutage ist jeder mit seinem Handy verbunden, aber niemand hat eine bessere Beziehung zu seinem Gerät als ein vielbeschäftigter Vertriebsmitarbeiter, der unterwegs ist. Da Ihr Team wahrscheinlich Notizen hinzufügen, neue Interessenten ansprechen, E-Mails beantworten und Inhalte aus der Ferne bereitstellen muss, sollten Sie nach Tools suchen, die für die Arbeit unterwegs optimiert sind. Ihre Plattform für vertriebliche Aktivitäten sollte Ihr Team niemals ausbremsen.
    Der Preis ist zwar ein wichtiger Faktor, aber viele Tools für die Vertriebsleistung bieten eine kostenlose Testversion und verschiedene Preisstufen an. Sie sind so konzipiert, dass sie mit dem Wachstum Ihres Unternehmens mitwachsen. Wenn eine Lösung für die Vertriebsförderung derzeit nicht im Unternehmensbudget enthalten ist, können Sie mit ein wenig Kreativität eine maßgeschneiderte, erschwingliche Lösung erstellen. Versuchen Sie, eine bereits vorhandene App, wie z. B. Slack, mit Integrationen für Vertriebsunterstützungs-Apps zu kombinieren. Mit solchen Tools können Sie Verkaufschancen verwalten und Marketing-Integrationen einrichten. So erhalten Sie ein Gefühl für Ihre Arbeitsabläufe, was Ihnen helfen wird, wenn Sie bereit für eine vollständig optimierte Lösung sind.

    Unsere Top 11 Tools zur Verkaufsförderung

    Ambition, bekannt für Vertriebscoaching und Gamification, ist ein Tool zur Vertriebsförderung, das die Leistung auf unterhaltsame, visuelle Weise verfolgt. Es eignet sich hervorragend für Teams, die die Leistung von Vertriebsmitarbeitern sowohl vor Ort als auch im Außendienst verbessern möchten. Ambition hilft Vertriebsmanagern, den Einführungsprozess zu vereinfachen und das Training für erfahrene Vertriebsmitarbeiter zu personalisieren. Neben der Vertriebsschulung unterstützt es auch die CRM-Integration, Kommunikationstools und sogar einen Dialer.
    Verbringen Sie Ihre ganze Zeit mit E-Mail-Kontaktaufnahme? Boomerang erhebt E-Mail-Marketing zu einer Kunstform. Boomerang nutzt Daten und Analysen darüber, was Menschen am Ehesten dazu bringt, ihre E-Mails zu öffnen, und maximiert so Ihre Antwortchancen. Boomerang behält Antwortmuster und Öffnungsraten im Auge und versendet E-Mails automatisch zu einem Zeitpunkt, zu dem die Wahrscheinlichkeit einer Antwort am größten ist. Zusätzlich zu den E-Mail-Vorlagen und der Marketingunterstützung verfügt es über eine integrierte Kalenderintegration, die nahtlos mit Google Suite und Outlook zusammenarbeitet.
    Wenn Sie häufig mit denselben Kunden über mehrere Plattformen wie E-Mail, soziale Medien und LinkedIn kommunizieren, ist Cloze ein entscheidender Vorteil. Cloze fasst alle Ihre Kundeninteraktionen auf einer einfach zu navigierenden Seite zusammen, sodass Sie einen Überblick über Ihre Beziehung zum Kunden erhalten können. Es macht die Dateneingabe überflüssig und veranlasst Sie dazu, die Kommunikation mit Ihren Kunden auf der Grundlage einer ganzheitlichen Sichtweise nachzuvollziehen. Außerdem werden die zwischen Ihnen und dem Kunden ausgetauschten Dokumente gespeichert, so dass Sie sich leicht daran erinnern können, welche Inhalte wann ausgetauscht wurden.
    Wenn Sie eine gute Vorstellung davon haben, wer Ihr idealer Kunde ist, aber nur den Prozess der Kundensuche rationalisieren wollen, könnte Datanyze eine gute Wahl für Sie sein. Es bietet ein einzigartiges “Eyeball”-System, das die öffentlichen Informationen eines Kunden – einschließlich seiner Website – scannt und Ihnen wichtige Qualifikationsmerkmale und relevante Informationen liefert. Zu den Informationen gehören unter anderem der Jahresumsatz, die Anzahl der Mitarbeiter und die vorhandenen Lösungen. Es ist perfekt für B2B-Vertriebsmitarbeiter, die viel recherchieren.
    Wenn Sie glauben, dass alle Tools für die Vertriebsförderung im Grunde genommen gleich sind, irren Sie sich. Emissary verzichtet auf einen traditionellen, KI-gesteuerten Ansatz und setzt stattdessen auf den Kontakt von Menschen zu Menschen. Sobald Sie Zugang zum Emissary-Netzwerk haben, können Sie in Echtzeit Ratschläge von hochrangigen Führungskräften aus jeder Branche einholen, die Sie darüber informieren, wie Führungskräfte denken und wie man Geschäfte richtig abschließt. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter jemals geklagt haben: “Ich wünschte, ich wüsste, was sie denken”, dann ist Emissary genau das Richtige für Sie.
    Fision ist eine All-in-One-Vertriebsplattform, die es ermöglicht, hochgradig angepasste Kampagnen von einem zentralen Dashboard aus zu versenden. Vertriebsmitarbeiter haben die Kontrolle darüber, wer, wie und wann sie Inhalte und Präsentationen versenden, während Marketingexperten ein Auge auf Branding und Compliance haben. All diese Daten werden in einer detaillierten Analyseplattform zusammengeführt, so dass sich leicht feststellen lässt, was funktioniert und für wen.
    Hubspot ist nicht nur für sein branchenführendes CRM bekannt, sondern verfügt auch über eine robuste Suite von Tools zur Erstellung und Verwaltung von Inhalten. Für Unternehmen, die eine große Menge an Inhalten verwalten und gleichzeitig die Konversion verfolgen müssen, ist Hubspot ein großartiges All-in-One-Tool. Es ist außerdem so konzipiert, dass es mit einer schier unendlichen Anzahl von Integrationen zusammenarbeitet, so dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass es sich gut in Ihr bestehendes System einfügt.
    Wenn Sie kontinuierliche Schulungen benötigen, aber nur wenig Zeit haben, könnte Ihr Team von MindTickle “gekitzelt” werden. Das Programm wurde für eine einfache Schulung und Nachverfolgung entwickelt und ermöglicht es Administratoren, kurze, leicht verdauliche Schulungen zu veröffentlichen. Sobald die Vertriebsmitarbeiter sie über eine mobilfreundliche App ausgearbeitet haben, werden die Ergebnisse in einem internen Dashboard veröffentlicht, damit Sie die Leistung analysieren können.
    Man kann nicht über Sales Enablement oder CRM sprechen, ohne Salesforce zu erwähnen, und das aus gutem Grund. Salesforce bietet ein umfassendes CRM, das in vielerlei Hinsicht den Standard für alle anderen Produkte in diesem Bereich setzt. Es handelt sich jedoch immer noch um ein CRM und nicht um ein eigenständiges Tool für die Vertriebsunterstützung. Es verdient jedoch eine Erwähnung für die Anzahl der verfügbaren SE-Integrationen. Wenn die Analyse der Vertriebsleistung ein zentraler Bestandteil Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung ist, ist Salesforce ein starker Anwärter für eine datenbasierte Plattform.
    Für Unternehmen, die bereits mit dem Microsoft-System arbeiten, ist SharePoint eine ideale Ergänzung zu Ihrer bestehenden Software. SharePoint ist als Teil eines Office 365-Pakets oder als eigenständiges Produkt erhältlich und ermöglicht es Ihnen, Inhalte zu erstellen und zu sortieren. Es eignet sich hervorragend für den Vertrieb und mit der Wiki-Funktion können Marketingteams gemeinsam an Schulungen und Angeboten arbeiten.
    Powerpoints für jeden einzelnen Kunden individuell und spezifisch anpassen? Es gibt nichts Besseres, als eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, aber das verschlingt eine Menge Vorbereitungszeit. Softwareprogramme wie Templafy sorgen dafür, dass Ihr Vertriebsteam mit der Markenstrategie Schritt halten kann, indem sie Archive mit vorab genehmigten, markengerechten Vorlagen erstellen, die es zur einfachen Erstellung von Präsentationen verwenden kann. Sobald Sie die Kontakt- und Präsentationsphase hinter sich gelassen haben, erleichtern Digital Asset Management (DAM)-Tools Ihrem Vertriebsteam die Erstellung oder das Auffinden der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit.

    Fazit

    Das Angebot an Tools für die Vertriebsunterstützung ist so vielfältig wie die Zahl der Unternehmen, die von ihnen profitieren. Der wichtigste Faktor, den Sie bei der Auswahl der richtigen Software zur Vertriebsunterstützung für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten, ist Ihre Strategie. Das umfassendste Tool ist nicht immer das Beste. Wählen Sie zwei oder drei Funktionen aus, die für Sie am wichtigsten sind, und bauen Sie darauf auf.
    Hermina Deiana
    Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

    Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

    Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

    Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
    hermina.deiana@marketdialog.com

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    Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

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    Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

    „Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

    Ihre Fähigkeit, B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich zu binden, hat enorme Auswirkungen auf den Erfolg Ihrer Vertriebsteams. Viele Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter werden aktiv von anderen Unternehmen angeworben. Laut einer Glassdoor-Umfrage planen 68 % der Vertriebsmitarbeiter, sich innerhalb des nächsten Jahres nach einer neuen Stelle umzusehen. Weitere 45 % planen, sich innerhalb der nächsten drei Monate nach einer neuen Stelle umzusehen. Ihre besten Mitarbeiter sind oft am meisten gefährdet, das Unternehmen zu verlassen, da sie viele vielversprechende Möglichkeiten haben.

    Um leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter zu halten, bedarf es mehr als nur eines soliden Vergütungsplans. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren zur Bindung von B2B-Vertriebsmitarbeitern:

    1. Bieten Sie einen klaren Weg für den Aufstieg innerhalb Ihrer Organisation

    Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus ehrgeizig. Die Verlockung vielversprechenderer Möglichkeiten andernorts kann ein wichtiger Faktor sein, der sie dazu bringt, das Unternehmen zu verlassen. Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie proaktiv vorgehen. Schaffen Sie klare Aufstiegsmöglichkeiten und sorgen Sie dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen diese kennt. Erkundigen Sie sich bei der Leistungsbeurteilung nach den Fortschritten Ihres Teams. Erläutern Sie klar und deutlich, was die Mitarbeiter tun müssen, um die nächste Stufe zu erreichen, und halten Sie alle gemeinsam erstellten Pläne ein.

    Einzelgespräche mit Vertriebsmitarbeitern sind eine gute Gelegenheit, um Karriereberatung zu leisten. Manager sollten das Karriere-Coaching auf die jeweilige Person abstimmen. Wenn ein neues Teammitglied an Bord kommt, fragen Sie es nach seinen langfristigen Karrierezielen. Gemeinsam können Sie einen Plan für die Erreichung dieser Ziele erstellen. Wenn sich der Plan ändert, ist das in Ordnung, aber der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, dass das Unternehmen ihm die Möglichkeit gibt, seine Karriere voranzutreiben.

    2. Vereinfachung des Onboarding-Prozesses für einen reibungsloseren Übergang

    Der Onboarding-Prozess ist entscheidend dafür, was ein Vertriebsmitarbeiter über Ihr Unternehmen denkt – und ob er bleiben möchte. Ein chaotisches Onboarding kann die Wahrscheinlichkeit, dass ein Vertreter bleibt, dauerhaft beeinträchtigen, selbst wenn sich die Situation verbessert.

    Vergewissern Sie sich, dass Sie die Erwartungen an das Onboarding klar kommunizieren. Geben Sie neuen Mitarbeitern ausreichend Gelegenheit, Fragen zu stellen und sich bei ihren Vorgesetzten zu melden, um sicherzustellen, dass der Prozess reibungslos abläuft.

    Halten Sie alle Ihre Versprechen fristgerecht ein. Wenn Sie Ihren neuen Mitarbeitern versprechen, dass ihre persönlichen Computer bis zum Ende der ersten Woche eingerichtet sein werden, müssen Sie sicherstellen, dass dies auch pünktlich (und vorzugsweise frühzeitig) geschieht. Zögern Sie nicht, Schulungssitzungen anzusetzen oder einen Mentor zuzuweisen, wenn dies Teil Ihres Prozesses ist.

    3. Bieten Sie Möglichkeiten für Mentoring und kontinuierliches Lernen

    Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind leidenschaftlich daran interessiert neue Fähigkeiten zu erlernen. Sie müssen ihre berufliche Entwicklung fördern, sonst werden sie sich diese Möglichkeiten woanders suchen. Stellen Sie ein Budget für Weiterbildungsmöglichkeiten bereit und ermutigen Sie Ihre Teammitglieder davon Gebrauch zu machen. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über besonders vielversprechende Möglichkeiten.

    Mentorenschaft sollte in Ihrem Unternehmen nicht nur eine Formalität sein. Weisen Sie jedem Teammitglied einen Mentor zu, der nicht sein Vorgesetzter ist. Achten Sie darauf, dass Mentoren und Mitarbeiter gut zusammenpassen und nehmen Sie Änderungen vor, wenn eine Zusammenarbeit nicht funktioniert. Ermutigen Sie Ihre leitenden Vertriebsmitarbeiter, informell als Mentoren zu fungieren, und belohnen Sie diejenigen, die sich als Mentoren besonders verdient gemacht haben.

    4. Schaffung eines Programms für Sozialleistungen und anderen Anreizen

    Obwohl die Vergütung nicht der einzige Faktor ist, der exzellente Vertriebsmitarbeiter dazu veranlasst, das Unternehmen zu verlassen, hat sie definitiv einen Einfluss. Stellen Sie sicher, dass Ihr Anreizprogramm die besten Mitarbeiter angemessen belohnt. Im Allgemeinen ist es am besten, wenn Ihr Vergütungsplan leicht zu verstehen ist und sich von Jahr zu Jahr nicht wesentlich ändert.

    Auch die Sozialleistungen sollten Sie nicht vernachlässigen. Eine solide Kranken- und Altersversorgung ist ein großer Anreiz zum Bleiben, ebenso wie nicht standardmäßige Leistungen wie ein Gesundheits-/Fitnesszuschuss oder eine Krankenversicherung für Haustiere. Auch die Bereitstellung einer hochwertigen Unterkunft während der Reise kann einen Unterschied machen.

    5. Schaffen Sie eine Bonusstruktur, die Vertriebler dafür belohnt im Unternehmen zu bleiben

    Sie sollten Ihre Prämien so gestalten, dass Ihre Teammitglieder einen Anreiz haben, langfristig bei Ihnen zu bleiben. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Sie in Betracht ziehen können:

    • Bieten Sie Bindungsprämien an, die jedes Jahr ausgezahlt werden, in dem ein Vertriebsmitarbeiter bei Ihrem Unternehmen bleibt.
    • Bieten Sie Aktien des Unternehmens an, die nach sechs Monaten oder einem Jahr ausbezahlt werden.
    • Bieten Sie Unterstützung bei der Abzahlung von Studiendarlehen für Vertriebsmitarbeiter an, nachdem diese eine bestimmte Zeit in Ihrem Unternehmen gearbeitet haben.
    • Gewähren Sie für jedes zweite Jahr, das ein Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen verbringt, zusätzlichen bezahlten Urlaub. Das hilft ihnen auch, sich zu erholen.

    6. Entwickeln Sie eine Kultur, die den Kernauftrag Ihres Unternehmens betont

    Viele Vertriebsmitarbeiter, vor allem jüngere, möchten in einem Unternehmen arbeiten, das einen Zweck verfolgt. Sie wollen das Gefühl haben, dass ihre Arbeit wichtig ist. Um großartige Vertriebsmitarbeiter an Ihr Unternehmen zu binden, muss Ihre Mission ein organischer Bestandteil der Unternehmenskultur sein. Es sollte nicht nur etwas sein, das Sie bei den Jahresanfangsbesprechungen vorbringen, sondern eine ständige Präsenz in Ihrer Arbeit hat.

    Von dem Moment an, in dem ein Mitarbeiter den Einführungsprozess beginnt, sollte er das “Warum” Ihres Unternehmens kennen lernen. Warum bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert? Unterstreichen Sie diese Botschaft in all Ihren Gruppentreffen und Aktivitäten.

    7. Fördern Sie den Teamgeist, indem Sie Möglichkeiten zur Teamarbeit anbieten

    Der Vertrieb kann intensiv und isolierend sein. Es ist hilfreich, Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, sinnvolle Arbeitsbeziehungen zu entwickeln. Menschen bleiben eher in einem Unternehmen, wenn sie ihre Teammitglieder wirklich mögen und respektieren. Wenn jeder autonom arbeitet, gibt es viel weniger Gründe zu bleiben.

    8. Schaffen Sie ein angenehmes und flexibles Arbeitsumfeld

    Gute Vertriebsmitarbeiter arbeiten hart, aber sie wissen auch, wie wichtig es ist, ein Leben außerhalb des Büros zu führen. Sie müssen dies Ihren Teammitgliedern ermöglichen, indem Sie Optionen für flexibles Arbeiten, bezahlten Urlaub und großzügige Elternzeitregelungen anbieten. Die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern beim Übergang von den 20ern in die 30er Jahre (und darüber hinaus) ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie erfahrene, qualifizierte Vertriebsmitarbeiter an Ihr Unternehmen binden möchten. Ihr Ziel sollte es sein, ihnen die Möglichkeit zu geben, sich sowohl beruflich als auch außerberuflich zu entfalten.

    Hervorragende Vertriebsmitarbeiter haben eine Fülle von Möglichkeiten. Um Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich an Ihr Unternehmen zu binden, müssen Sie ein Umfeld schaffen, in dem sie sich entfalten können.

    Hermina Deiana
    Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

    Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

    Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

    Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
    hermina.deiana@marketdialog.com

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    „Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

    Die Welt hat sich darauf eingestellt, dass Remote-Work eine neue Norm der Arbeit ist. Als Vertriebsmitarbeiter haben Sie hoffentlich einen Terminplan voller virtueller Treffen mit potenziellen Kunden. Um einen potenziellen Kunden erfolgreich durch eine virtuelle Besprechung zu führen, sind andere Fähigkeiten erforderlich als bei einer persönlichen Besprechung. Im Folgenden finden Sie einige Best Practices, die Ihnen helfen, ein virtuelles Meeting mit Ihren potenziellen Kunden erfolgreich durchzuführen.

    1. Richten Sie sich einen bequemen und ablenkungsfreien Arbeitsbereich ein.

    Wenn Sie persönliche Verkaufsgespräche führen, suchen Sie sich eine ruhige Umgebung, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass sie Ihre volle Aufmerksamkeit haben. Bei einer virtuellen Besprechung müssen Sie ein ähnliches Maß an Sorgfalt walten lassen.

    Selbst wenn Ihre derzeitige Arbeitssituation nicht ideal ist, sollten Sie sich bemühen, einen ablenkungsfreien Raum für virtuelle Besprechungen zu schaffen. Bitten Sie Ihre Kinder und andere Familienmitglieder, sich während der Verkaufssitzungen von Ihrem Raum fernzuhalten. Auch wenn Ihre Haustiere liebenswert sind, wollen Sie nicht, dass sie die Besprechung unterbrechen, also schließen Sie die Tür. Vermeiden Sie andere Ablenkungen an Ihrem Arbeitsplatz und schalten Sie Ihr Telefon während der Besprechung aus. Sie sollten zudem darauf achten, dass Ihre digitale Schnittstelle Sie nicht ablenkt. Schließen Sie alle Fenster auf ihrem Computer, die nichts mit Ihrer Besprechung zu tun haben, und schalten Sie Benachrichtigungen aus.

    Denken Sie daran: Sie müssen dafür sorgen, dass Ihr Interessent während des Meetings nicht abgelenkt wird. Achten Sie darauf, dass Ihr Hintergrund professionell aussieht, ohne abzulenken. Viele Bücher oder anderer Dekorationselemente im Hintergrund können potenzielle Kunden optisch ablenken. Wenn Sie sich Sorgen machen, dass Ihr Raum andere ablenkt, verwenden Sie einen digital erstellten Hintergrund.

    2. Investieren Sie in die richtigen Tools für virtuelle Meetings.

    Bei Ihren virtuellen Verkaufsgesprächen möchten Sie die Intimität eines persönlichen Treffens so gut wie möglich nachbilden. Eine hochwertige Webcam und ein Mikrofon können dabei helfen. Hochwertige Videos verbessern Ihre virtuelle Präsenz, während ein gutes Mikrofon dafür sorgt, dass kein Wort verloren geht. Außerdem sollten Sie während Ihrer Besprechungen Kopfhörer benutzen. Auch wenn es etwas seltsam aussehen mag, ist die Ausblendung von Hintergrundgeräuschen für einen klaren Informationsaustausch notwendig.

    3. Machen Sie sich im Vorfeld mit den Funktionen Ihres virtuellen Konferenztools vertraut.

    Da Sie auf die Vorlieben Ihrer Kunden eingehen müssen, werden Sie bei der Arbeit aus der Ferne möglicherweise verschiedene Videokonferenz-Tools verwenden. Machen Sie sich mit jedem Tool vertraut, bevor Sie an einer Telefonkonferenz teilnehmen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, grundlegende Funktionen auszuführen, kostet das wertvolle Zeit und lässt Sie unprofessionell erscheinen. Zumindest sollten Sie wissen, wie Sie Teilnehmer einladen, die Stummschaltung aufheben und Ihren Bildschirm für die Konferenzteilnehmer freigeben können.

    Viele Videokonferenz-Tools verfügen über eine Reihe von Zusatzfunktionen, die Sie wahrscheinlich nicht brauchen. Informieren Sie sich über diese Funktionen, damit Sie während der Konferenz nicht die falschen Tasten drücken. Wenn Sie die Möglichkeit haben, ein Konferenztool für Ihre Besprechung vorzuschlagen, wählen Sie eines, das Ihnen sehr vertraut ist.

    4. Üben Sie an Ihrer Körpersprache für virtuelle Meetings.

    Die Körpersprache bei Videokonferenzen unterscheidet sich stark vom echten Leben, ist aber nicht weniger wichtig. Bevor Sie eine Sitzung beginnen, sollten Sie Ihr Auftreten vor der Webcam studieren. Wohin müssen Sie schauen, um den Eindruck von Augenkontakt zu erwecken? Möglicherweise müssen Sie die Position Ihrer Webcam oder Ihres Computers ändern, um einen für Sie schmeichelhaften Blickwinkel einzunehmen. Sie können versuchen, Ihre Körpersprache bei einem Videoanruf mit Ihrem Vorgesetzten oder einer anderen Person zu üben, die Ihnen ehrliches Feedback geben kann. Üben Sie, zu lächeln und in einem autoritären Tonfall zu sprechen.

    5. „Dress your best“

    Ihre Garderobe hat einen großen Einfluss darauf, wie potenzielle Kunden auf Sie reagieren und wie Sie sich fühlen. Wenn Sie sich professionell kleiden, bereiten Sie sich mental auf die bevorstehende Aufgabe vor. Auch wenn das Gespräch nur per Audioübertragung stattfindet, ist es wichtig, dass Sie Ihre übliche Berufskleidung anziehen. Das Anziehen von Arbeitsschuhen mag unnötig erscheinen, kann Ihnen aber helfen, Ihre Arbeitseinstellung anzupassen. Vernachlässigen Sie nicht Ihren Unterkörper, denn es ist möglich, dass Sie während der Konferenz aufstehen müssen. Im Allgemeinen ist es sinnvoll, für eine Videokonferenz neutrale Farben zu wählen. Unruhige Muster und Farben können Interessenten ablenken.

    6. Bereiten Sie eine kurze und aussagekräftige Präsentation vor.

    Selbst, wenn Sie sich über eine Webcam präsentieren, werden die meisten potenziellen Kunden Ihnen nicht die ganze Zeit zusehen. Daher ist es wichtiger denn je, dass Ihre Präsentationsunterlagen für diese Ansprechpartner relevant und visuell gut aufbereitet sind. Die Folien sind möglicherweise das Einzige, was Ihr Interessent während der Konferenz zu sehen bekommt.

    Wann immer es möglich ist, sollten Sie die Präsentation auf Ihren Interessenten zuschneiden. Es ist in Ordnung, ein Standard-Foliendeck zu verwenden, aber versuchen Sie, Inhalte einzubauen, die für Ihren Interessenten von besonderem Interesse sind.

    7. Nutzen Sie die Vorteile der Screen-Sharing-Technologie.

    Wahrscheinlich werden Sie während virtueller Meetings viele Bildschirme gemeinsam nutzen. Dabei müssen Sie sich nicht auf Ihr Slide Deck beschränken. Es kann sehr effektiv sein, den Interessenten durch die Benutzeroberfläche Ihres Produkts zu führen. Zur Auflockerung können Sie zudem Videos und andere Inhalte einbinden.

    8. Bauen Sie eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf, indem Sie sich auf einer persönlichen Ebene mit ihm auseinandersetzen.

    Bei einem virtuellen Treffen neigen Sie natürlich dazu, direkt zum Geschäftlichen zu kommen. Sie sollten jedoch nicht die Gelegenheit verpassen, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Machen Sie zu Beginn Ihrer Präsentation ein wenig Smalltalk. Dies trägt dazu bei das persönliche Gefühl eines persönlichen Treffens zu vertiefen.

    9. Stellen Sie Fragen, um die Präsentation interaktiver zu gestalten.

    Eine der Herausforderungen eines virtuellen Meetings besteht darin, dass es schwieriger sein kann, festzustellen, ob der Interessent interessiert ist. Manchmal haben Sie das Gefühl, dass Sie ins Leere reden. Gehen Sie das Problem proaktiv an, indem Sie Fragen stellen, die den Interessenten auffordern, sich mit Ihnen zu beschäftigen. Auf diese Weise wird Ihr virtuelles Treffen zu einem echten Treffen und nicht nur zu einer Präsentation.

    Das virtuelle Format stellt Vertriebsmitarbeiter vor zusätzliche Herausforderungen. Wenn Sie diese bewährten Verfahren anwenden, können Sie mit virtuellen Meetings erfolgreich sein.

    Hermina Deiana
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    Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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    „Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

    Es ist nicht immer möglich mit Kunden oder Interessenten bei einem bezahlten Mittag- oder Abendessen ins Gespräch zu kommen, vor allem nicht unter den derzeitigen Umständen. Da die jüngsten Ereignisse sowohl Käufer als auch Verkäufer an ihre eigenen vier Wände gefesselt haben, müssen Verkäufer ihre Methoden zum Aufbau von Vertrauen und einer sinnvollen Verbindung mit ihren Kunden erneuern.

    Die erste Aufgabe besteht darin zu erkennen, welche Kontaktpunkte mit dem Kunden verloren gegangen sind oder in näherer Zukunft verloren gehen, um einen durchdachten virtuellen Ersatz dafür zu finden. Ein Mittagessen zum Beispiel gibt dem Kunden nicht nur das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, sondern ruft auch unbewusste Gefühle der Gegenseitigkeit hervor – was bedeutet, dass Kunden eher bereit sind einen Gefallen zu erwidern.

    Indem sie sich effektiv damit auseinandersetzen, wie traditionelle Methoden der Kundenbindung das Käuferverhalten beeinflussen, können Verkäufer diese Beziehungen mit diesen neuen, innovativen und durchdachten Methoden, die sich über eine Reihe von Gelegenheiten erstrecken, weiter pflegen.

    1. Planen Sie virtuelle Happy Hours mit echten Cocktails

    Auch wenn es für eine kurze Zeit neu ist, wird die Verpflichtung zu einem weiteren virtuellen Treffen eher zur lästigen Pflicht als zum Vergnügen. Für viele Kunden, die lieber auf das Video verzichten und stattdessen per Text, E-Mail oder Online-Chat kommunizieren, ist dies ein Problem bei der Pflege wichtiger Beziehungen.

    Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden einzubinden, besteht darin, eine virtuelle Happy Hour zu veranstalten – aber gehen Sie noch einen Schritt weiter und schicken Sie ihnen ein kostengünstiges, aber beeindruckendes virtuelles Cocktail-Kit. Diese praktischen kleinen Dosen enthalten alle alkoholfreien Zutaten, die sie benötigen, um zu Hause einen klassischen Cocktail zu mixen. Sie bieten Ihren Kunden und Prospects, die aus dem Homeoffice arbeiten, die dringend benötigte vertriebliche Experience.

    Diese virtuellen Happy Hours sind mehr als nur ein Geschenk. Sie sind entscheidend für den Eindruck, den sie bei Ihren Kunden oder potenziellen Kunden hinterlassen. Studien zeigen, dass informelle Gespräche die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen, da die Teilnehmer gemeinsame Interessen entdecken und menschlicher werden. Suchen Sie nach Gelegenheiten, das Gespräch auf Themen zu lenken, die sich weniger um die Arbeit drehen. Es wird sich in Ihren Ergebnissen widerspiegeln.

    2. Überraschen und Erfreuen mit einem Essensgutschein

    Auch wenn “Brot brechen” für viele der unter Quarantäne stehenden Personen nur selten in Frage kommt, sollten Sie die Wirkung von praktischen Essenslieferdiensten als Zeichen der Wertschätzung nicht unterschätzen. Überlassen Sie es jedoch dem Empfänger, zu entscheiden, wann und was er zu Mittag oder zu Abend essen möchte. Mit Diensten wie GrubHub, Postmates und DoorDash können Vertriebler Gutschriften an Kunden oder potenzielle Kunden übertragen und ihnen die Freiheit geben, zu wählen, was sie möchten. In diesem Fall ist es wichtig, nicht als sparsam zu erscheinen – stellen Sie genug Guthaben zur Verfügung, damit sie mit einer anderen Person essen können, und stellen Sie sicher, dass es die Lieferkosten und das Trinkgeld abdeckt.

    Wie bereits erwähnt, können Gesten wie der Kauf eines Mittagessens für eine andere Person ein Gefühl der Gegenseitigkeit hervorrufen. Untersuchungen haben gezeigt, dass ein kleiner Gefallen, der ohne die Erwartung einer Gegenleistung gewährt wird, den Empfänger dazu motivieren kann, einen noch größeren Gefallen zu tun.

    Noch wichtiger ist, dass diese Mahlzeiten in Zeiten der Isolation und psychischen Überforderung das dringend benötigte Mitgefühl und die nötige Wärme vermitteln. Wenn man ihnen die Freiheit gibt, ihre eigene Auswahl in ihrer eigenen Zeit zu treffen, signalisiert das ein echtes Interesse an ihrem Wohlergehen, ohne dass daran irgendwelche Bedingungen geknüpft sind.

    3. Laden Sie Ihre Kunden zu fesselnden virtuellen Erfahrungen ein

    Großzügig und persönlich zu sein ist immer ein guter Ansatz, wenn es darum geht, die Beziehung zu den Kunden zu pflegen, aber noch besser ist es, ein Erlebnis zu schaffen, das unvergesslich und einzigartig ist. Zwar ist es nicht mehr möglich, Theater- oder Sportkarten zu verschenken, aber Sie können immer noch Erlebnisse schenken, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

    Seit dem Beginn der CoVid19-Pandemie bietet Airbnb auf seiner Plattform Hunderte von virtuellen Erlebnissen an – von Weinverkostungen über Kaffee-Meisterkurse bis hin zu Escape Rooms und Musikunterricht. Diese Erlebnisse sind ein ideales Mittel, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und sich gleichzeitig auf eine menschlichere, weniger geschäftsorientierte Weise von der Konkurrenz abzuheben.

    Bei vielen dieser Kurse handelt es sich um semi-intime Gruppenveranstaltungen mit begrenzter Kapazität. Daher sollten Sie je nach Anlass vorausplanen. Diese Formate eignen sich ideal für den Aufbau von Beziehungen zu einer kleinen Gruppe von Kunden, die sich in der gleichen Phase des Trichters befinden. Zudem ist dies ein schönes Dankeschön an einen einzelnen Kunden für eine entstandene bzw. langfristige Partnerschaft.

    Diese Erlebnisse sind nicht zu teuer und eignen sich ideal für ein hochwertiges virtuelles Engagement in verschiedenen Branchen, Budgets und Bereichen.

    4. Sprechen Sie potenzielle Kunden mit kurzen und personalisierten Videos an

    Auch wenn die meisten Gespräche bisher online geführt wurden, gibt es andere Kanäle, um potenzielle Kunden anzusprechen, die eine beträchtliche Wirkung haben. Da es vielen Vertriebsmitarbeitern untersagt ist zur Aufrechterhaltung des Kontakts Kundenbesuche durchzuführen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie die „Kleinigkeit“ einer persönlichen Interaktion am besten nachbilden können. Videokonferenzen sind zwar effektiv, können aber auch anstrengend sein und erfordern von beiden Seiten einen gewissen Planungsaufwand.

    Versuchen Sie stattdessen, kurze 45- oder 60-Sekunden-Videos von sich zu erstellen, die einer E-Mail beigefügt werden. Diese Videos können kurze Einführungen oder Zusammenfassungen dessen sein, was Sie senden, oder einfach nur ein aufmerksames “Hallo”. Wenn Ihr Kunde eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, sind kurze Videos eine ideale Gelegenheit, um ihm mitzuteilen, dass Sie eine Antwort haben. Sprechen Sie den Kunden unbedingt mit seinem Namen an – das wird ihn daran erinnern, dass Sie sich Zeit für Ihre Beziehung genommen haben.

    Denken Sie daran, dass die Videos nicht ausgefallen oder interessant sein sollten, da Sie sonst Gefahr laufen, zu eifrig oder verkaufsorientiert zu wirken. Halten Sie die Videos einfach und machen Sie sich die Authentizität der Heimarbeit zu eigen. Damit die Videos gut ankommen, sollten sie ein Spiegelbild Ihrer eigenen Person und Ihrer Arbeitssituation sein.

    Abschließende Worte

    Eine der wichtigsten Erkenntnisse, die Unternehmen und Vertriebsteams aus der aktuellen Situation ziehen sollten, sind die zahllosen Möglichkeiten zur Kundenbindung und zur Kundengewinnung. Nichts ist wertvoller als der persönliche Dialog. Nutzen Sie die unterschiedlichen Arten der Kundeninteraktion – virtuell oder analog -, aber legen Sie Ihren Beziehungsaufbau nicht auf Eis. Wenn sich die Wogen geglättet haben, werden die Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen erfolgreich sein, die sich in den Herzen und Köpfen ihrer Kunden am meisten durchgesetzt haben.

    Hermina Deiana
    Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

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    Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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    „Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

    Selbst in normalen Zeiten verfehlen rund 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote. Zu den häufigsten Gründen für das Verfehlen der Quote gehören eine schlechte Lead-Generierung, mangelnde Nachbereitung mit Kunden und das Unvermögen den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu verstehen.

    Wenn sich die Wirtschaft im Abschwung befindet, ist die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote nicht erfüllen wahrscheinlich noch höher. Aber es gibt viele Maßnahmen die Manager ergreifen können, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, die ihre Quote in diesem Quartal verfehlt haben.

    1. Erstellen eines Leistungsberichtes und Vergleich mit früheren Daten

    Sie und Ihr Vertriebsmitarbeiter können vergangene Geschäftsabschlüsse überprüfen und sich dabei besonders auf die jüngsten Geschäfte konzentrieren. Stellen Sie Gemeinsamkeiten zwischen diesen Geschäften fest. Warum war der Mitarbeiter in der Vergangenheit erfolgreich? Was waren die wichtigsten Elemente des Verkaufsprozesses? Nutzen Sie diese Erfolge, um einen Leitfaden für einen sich abmühenden Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Diese Übung erinnert sie daran, dass sie erfolgreich sein können. Darüber hinaus bietet dieser Prozess den Vertriebsmitarbeitern umsetzbare Schritte, die sie befolgen können.

    2. Bewertung der Vertriebsbotschaften zur Kundenansprache

    Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter passen ihre Botschaft je nach Kunde und dessen aktueller Situation an. In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs sollten Vertriebsmitarbeiter vor der Kontaktaufnahme prüfen, wie stark die Position eines potenziellen Kunden ist. Es kann sinnvoll sein sich auf Kunden zu konzentrieren, die sich in einer starken Position befinden. Dennoch sollte der Vertriebsmitarbeiter die aktuellen Herausforderungen des Kunden genau verstehen und sein Angebot entsprechend anpassen.

    Beobachten Sie die Kaltakquise und andere frühzeitige Kontaktaufnahmen Ihrer leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter. Hat es den Anschein als würden sie jedem Kunden das gleiche Angebot machen? Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie modellieren, wie man ein Vertriebsgespräch erfolgreich anpasst. Machen Sie ein Brainstorming über die besten Möglichkeiten einen potenziellen Kunden auf der Liste des Vertriebsmitarbeiters zu erreichen.

    3. Strategien zur Finalisierung akquirierter Geschäfte

    Auch wenn die Verkäufe langsamer verlaufen sind, als Sie es sich wünschen, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter immer noch Geschäfte in der Pipeline. Helfen Sie Ihnen eine Strategie zu entwickeln, wie diese Geschäfte abgeschlossen werden können, indem Sie detaillierte Fragen zum Verlauf des Geschäfts stellen.

    Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter vermutet, dass die schlechte Wirtschaftslage zu den Verzögerungen beiträgt, entwickeln Sie eine Strategie, die speziell auf den Abschwung und die damit verbundene Unsicherheit eingeht. Bereiten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter auf die Möglichkeit vor, dass sich der Verkaufszyklus verlängern könnte. Betonen Sie gleichzeitig, dass das Geschäft mit dem richtigen Ansatz abgeschlossen werden kann.

    4. Hilfestellung zur Fokussierung auf das Wesentliche

    Wenn sich die Wirtschaft in einem Abschwung befindet, ist es für Vertriebsmitarbeiter nur allzu leicht, mutlos zu werden. Sie haben dann das Gefühl, dass ihre Verkaufsleistung weitgehend außerhalb ihrer Kontrolle liegt.

    Um diese Denkweise abzuschwächen, sollten Sie Ihre Teammitglieder ermutigen, sich auf die Faktoren zu konzentrieren, die sie noch unter Kontrolle haben. Ein Vertriebsmitarbeiter hat zwar keinen Einfluss auf die allgemeinen wirtschaftlichen Bedingungen, aber er kann seine Akquise, seine Botschaften und andere Verkaufstechniken steuern. Geben Sie Ihrem Team motivierende Ressourcen an die Hand, die es dazu anregen die Verantwortung für seine Arbeit zu übernehmen, anstatt sich auf das zu konzentrieren was in der Welt vor sich geht.

    Eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter sich auf Faktoren zu konzentrieren, die in ihrem Einflussbereich liegen, besteht darin, sich mehr auf das Wachstum ihrer bestehenden Kunden zu konzentrieren. Bestehende Kunden sind oft eine erfolgsversprechende Quelle für Folgegeschäfte. Ermuntern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich bei ihren bestehenden Kunden zu melden. Sie sollten nicht mit dem Ziel eines Verkaufs in die ersten Gespräche gehen, sondern sich darauf konzentrieren, zu erfahren, wo der Kunde momentan steht und wie Ihr Unternehmen ihm helfen kann. Diese Erfahrungen und Erkenntnisse, sowie das neue Selbstvertrauen können die Vertriebsmitarbeiter in die Neukundenakquise mit einbeziehen. Laden Sie Ihre Kunden (Neu- und Bestandskunden) ein, Ihre Ressourcen zu nutzen und an Webinaren teilzunehmen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte immer nach Möglichkeiten suchen einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.

    5. Erwägung von Quotenerleichterungen in künftigen Quartalen

    Die meisten Manager sehen Quotenerleichterungen zu Recht als letztes Mittel an. Aber in Zeiten eines starken wirtschaftlichen Abschwungs lohnt es sich, eine Quotenerleichterung in Erwägung zu ziehen. Wenn Sie Quotenerleichterungen gewähren, sollten Sie allen Mitgliedern Ihres Verkaufsteams die gleichen Bedingungen anbieten. Vermeiden Sie es, auf individuelle Anträge auf Quotenerleichterung einzugehen. Wenn Sie Quotenerleichterungen einführen, sollten Sie die Gründe dafür erläutern. Wenn es sich um eine kurzfristige Reaktion auf eine Krise handelt, sollten Sie sicherstellen, dass alle Mitglieder Ihres Teams dies verstehen.

    Ein Vorteil der Quotenerleichterung besteht darin, dass eine niedrigere Quote die Ängste der Vertriebsmitarbeiter verringern und somit eine bessere Leistung ermöglichen kann. Sie können auch zusätzliche Anreize für Vertriebsmitarbeiter in Erwägung ziehen, denen es gelingt, die Quote zu erfüllen oder zu übertreffen.

    6. Arbeitsgewohnheiten der Vertriebsmitarbeiter auf dem Prüfstand

    Manchmal sind die Schwierigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters eher auf seine Arbeitsabläufe als auf unzureichende Vertriebsfähigkeiten zurückzuführen. Dies gilt insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die sich an ein neues Arbeitsumfeld gewöhnen müssen, z. B. an die Vollzeitarbeit von zu Hause. Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter ihre Gewohnheiten während der Arbeit zu beobachten. Sind sie in der Lage eine Routine festzulegen und diese einzuhalten? Welche äußeren Faktoren und Ablenkungen hindern sie möglicherweise daran ihre beste Arbeit zu leisten?

    Sobald der Vertriebsmitarbeiter mögliche Probleme erkannt hat, schlagen Sie ihm vor eine neue Arbeitsroutine zu entwickeln. Sie können Hilfsmittel empfehlen, die bei der Organisation und anderen Herausforderungen innerhalb des Homeoffice helfen. Es ist auch hilfreich, Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, sich über die besten Praktiken bei der Arbeit von zu Hause aus auszutauschen.

    Der Vertrieb ist ein anspruchsvoller Bereich, und ein wirtschaftlicher Abschwung stellt eine besonders schwierige Herausforderung dar. Mit diesen Strategien können Sie Ihrem Team helfen, sie zu meistern.
    Hermina Deiana
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    „Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

    Es gibt nur sehr wenige Unternehmen, die ohne eine Vertriebsabteilung auskommen. Das Vertriebsteam eines Unternehmens sorgt nicht nur für den Cashflow, der das Lebenselixier des Unternehmens ist, sondern bietet durch seinen direkten Kontakt mit dem Markt oft die Informationen, die für die Entwicklung neuer Strategien unerlässlich sind. Der Gründer von SalesTribe, Graham Hawkins, polarisierte mit seinem provokanten LinkedIn-Post: “Wenn Sie kein Verkäufer sind, dann sind Sie ein Supporter”. Viele mögen über diese Bemerkung diskutieren – aber wir sind uns alle einig, dass kein Unternehmen nachhaltig arbeiten kann, wenn diese Abteilung nicht reibungslos funktioniert.

    Deshalb ist es so wichtig, dass die Prozesse, die die Arbeit der Abteilung untermauern, genauso solide sind wie die Menschen, die die Arbeit erledigen. Natürlich sind nur wenige Geschäftsbereiche davon ausgenommen, ihre Prozesse und ihre Kultur ständig zu bewerten und zu verbessern. Wenn es sich jedoch um eine so wichtige Abteilung wie den Vertrieb handelt, ist dies eine Aufgabe, die häufig und mit großer Aufmerksamkeit erledigt werden sollte.

    Im Folgenden finden Sie fünf Möglichkeiten, wie Sie das Beste aus dem Vertriebsprozess herausholen können, den Sie für Ihr Vertriebsteam konzipieren und umsetzen.

    1. Führen Sie ein Audit Ihres aktuellen Verkaufsprozesses durch

    Genauso wie man nicht reparieren sollte, was nicht kaputt ist, kann man auch nicht reparieren, was man nicht weiß, dass es kaputt ist. Der Zweck solcher Prozessaudits besteht darin, genau zu ermitteln, wo die Standard-Vertriebsabläufe Ihr Unternehmen im Stich lassen oder sein Wachstum verhindern.

    Daten lügen nie

    Entscheidend für die Durchführung eines solchen Audits ist das Vorhandensein von Daten, die normalerweise in Ihrem CRM-System gespeichert sind. Hier werden Sie Zahlen analysieren, um eine Reihe von Fragen zur Effizienz Ihres Teams während des gesamten Verkaufsprozesses zu beantworten. Analysieren Sie jede einzelne Information kritisch. Von den Methoden, mit denen Leads generiert werden, über die Art und Weise, wie Leads in Kunden umgewandelt werden, bis hin zu der Frage, wie der maximale Wert aus jedem Kunden herausgeholt wird, sollten Sie nichts unversucht lassen.

    In der Regel werden Sie diese Daten nutzen, um mehrere Schlüsselfragen zu beantworten. Die Antworten sollten mit historischen Daten, Prognosen, Branchentrends, Erwartungen der Interessengruppen und Analysen der Wettbewerber verglichen werden, um die Gesamteffizienz zu ermitteln.

    Immer auf dem Prüfstand

    Eine der effektivsten Möglichkeiten, ein Prozessaudit durchzuführen, besteht darin, die Prozesse mit anderen zu vergleichen, die in diesem Bereich als “Best Practices” gelten. Führen Sie Online-Recherchen durch, um herauszufinden, was Ihre Konkurrenten tun und was Vordenker in diesem Bereich sagen.

    Scheuen Sie sich nicht, neue Taktiken für jeden Schritt, jedes Tool und jeden Content-Asset in Ihrem Verkaufstrichter auszuprobieren – selbst für diejenigen, die perfekt zu funktionieren scheinen.

    2. Bestätigen Sie die Übereinstimmung zwischen Produkt und Markt

    Selbst die ausgereifteste Organisation könnte feststellen, dass die Umsetzung von Änderungen an ihrem Kernprodukt oder ihrer Kerndienstleistung zu einem stärkeren Wachstum führt. Umgekehrt können manche Unternehmen feststellen, dass eine geringfügige Anpassung ihrer Zielgruppe zu einer besseren Verkaufsleistung führt. Die häufige Analyse dieser beiden Möglichkeiten sollte Teil Ihres Verkaufsprozesses sein. Keine andere Abteilung im Unternehmen ist besser in der Lage, diese Informationen zu sammeln. Denken Sie kritisch über Ihre aktuellen Prozesse nach und versuchen Sie, ideale Stellen zum Einfügen von Lead- oder Kundeninteraktionen zu finden, die diese Daten für Sie auswerten.

    Wenn es darum geht, Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie auf dieses Wissen reagieren sollen, d. h. ob Sie Produktänderungen vornehmen oder Ihren Zielmarkt verlagern sollen, denken Sie an die 80-20-Regel. In diesem Bereich ist es wichtig, Prioritäten zu setzen. Aus dieser Kommunikation kann auch hervorgehen, dass Ihr Produkt-Markt-Fit nahezu ideal ist, aber lassen Sie sich nicht dazu verleiten, diese Maßnahme aus Ihren Prozessen herauszuziehen. Es ist von großem Wert, sich immer wieder zu vergewissern, dass Sie ein relevantes Produkt an die richtigen Leute verkaufen. Die Welt und die Bedürfnisse der Menschen ändern sich schnell. Ihr Unternehmen sollte in der Lage sein darauf zu reagieren, wenn sich dies auf Ihr Endergebnis auswirkt.

    3. Integrieren Sie Übungen zum Verkaufsprozess in Ihren Einstellungsprozess

    Selbst die robustesten und effizientesten Prozesse sind nur so gut wie die Menschen, die sie ausführen. Aus diesem Grund empfehlen Fachleute, dass ein Vertriebsleiter bis zu 20 % seiner Zeit mit der Personalbeschaffung verbringt. Berücksichtigen Sie dies bei der Gestaltung der Prozesse für diejenigen, die für die Anwerbung neuer Talente zuständig sind.

    Der Vorteil, dass erstklassige Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen und bestehenden Kunden interagieren, liegt auf der Hand. Obwohl wir im Informationszeitalter leben, gilt die menschliche Interaktion immer noch als Schlüsselelement für einen erfolgreichen Verkauf, insbesondere im B2B-Bereich.

    Ein weiterer großer Vorteil der richtigen Mitarbeiter, die Ihren Verkaufsprozess durchführen, besteht darin, dass Sie bei der Bewertung Ihrer Prozesseffizienz die Variable “menschlicher Fehler” weitgehend ausschließen. Stellen Sie sich vor, wie schwierig es ist, bessere Standardarbeitsanweisungen für Ihre Vertriebsabteilung zu entwickeln, wenn Sie ständig prüfen müssen, ob die von Ihnen festgestellten Lücken auf Nachlässigkeit oder Inkompetenz zurückzuführen sind.

    4. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Werkzeugen aus

    Sie haben also einen großartigen Prozess eingeführt und hervorragende Mitarbeiter eingestellt, die ihn ausführen. Aber es gibt noch eine dritte Komponente für einen effektiven Vertrieb, die ebenso viel Aufmerksamkeit erfordert: Werkzeuge.

    Vermeiden Sie die Versuchung, übermäßig viel Geld für ein CRM auf Unternehmensebene auszugeben, nur weil Sie glauben, dass größer besser ist. Gleichzeitig sollten Sie bei der Auswahl der Software, mit der Ihr Vertriebsteam seine Arbeit erledigen kann, nicht in erster Linie die Kosten im Auge haben. Es ist äußerst wichtig, dass die Person, die mit der Beschaffung von Enablement-Tools betraut ist, eine gründliche Untersuchung der zahlreichen verfügbaren Optionen durchführt. Die effektive Personalisierung der Kombination von Tools, die Ihr Unternehmen zur Durchführung seines Vertriebsprozesses verwendet, ist von entscheidender Bedeutung.

    Hier ein Beispiel.

    Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell kann die Massenansprache per E-Mail ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebsprozesses sein. In diesem Fall sollten Sie Tools in Betracht ziehen, die dieser Funktion Vorrang einräumen. Wenn hingegen der wichtigste KPI Ihres Vertriebsteams die Anzahl der Cold Calls pro Monat ist, sollten Sie andere Software-Tools in Betracht ziehen. Der wichtigste Punkt, den Sie hier beachten sollten, ist, dass Sie nicht möchten, dass jemand, der mit den internen Abläufen der Abteilung nicht vertraut ist, die Anschaffung einer Software für den Vertriebsprozess beaufsichtigt. Vermeiden Sie dieses Szenario auf jeden Fall.

    5. Motivieren Sie Ihr Team Verantwortung zu übernehmen

    Trotz der großen Aufmerksamkeit, die wir dem Vertirebsprozess in diesem Artikel gewidmet haben, geht es bei der effektiven Prozessgestaltung nicht nur um die Entwicklung und Implementierung effektiver Betriebsverfahren. Jedes Mitglied des Vertriebsteams hat eine intrinsische und extrinsische Motivation, die darüber entscheidet wie mit den Geschäftsprozessen umgegangen wird – im Guten wie im Schlechten.

    Wenn Sie Ihr Vertriebsteam dazu motivieren, gesunde Gewohnheiten am Arbeitsplatz und zu Hause zu pflegen, trägt dies wesentlich zu einer gesunden, effizienten Abteilung bei. Hier sind einige Beispiele für produktive Gewohnheiten am Arbeitsplatz:

    Arbeit in Sprints

    Das Arbeiten nach der Pomodoro-Technik ist eine bewährte Methode, um Ablenkungen zu vermeiden und körperliche und geistige Ermüdung zu verringern. Im Wesentlichen geht es darum, in kurzen Intervallen zu arbeiten und häufige Pausen einzulegen – idealerweise außerhalb des Schreibtisches. Es gibt zahlreiche mobile Apps und sogar eine praktische Chrome-Erweiterung für diese äußerst effiziente Arbeitsweise.

    Ausreichend Ruhe

    Der Zusammenhang zwischen ausreichender Nachtruhe und erhöhter geistiger Leistungsfähigkeit ist seit langem bekannt. Ein ausgeruhtes menschliches Gehirn ist nicht nur in der Lage, Informationen besser aufzunehmen und zu behalten, sondern es ist auch weitaus weniger fehleranfällig.

    Aufgaben realistische Fristen zuweisen

    Das berühmte Parkinsonsche Gesetz besagt: „Arbeit dehnt sich in genau dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht.“. Falls Sie dieses Sprichwort noch nie gehört haben, bedeutet es im Grunde, dass eine Aufgabe, für deren Erledigung man sich zu viel Zeit nimmt, immer komplexer wird, um die dafür vorgesehene Zeit zu füllen. Machen Sie Ihrem Verkaufsteam dieses Prinzip bewusst. Bringen Sie sie dazu, kritisch über alle Aufgaben nachzudenken, die ihre Prozesse ausmachen, und realistische Durchlaufzeiten festzulegen.

    Reduzieren Sie digitale Ablenkungen

    Der allgegenwärtige Browser kann ein massiver Produktivitätskiller sein. Allein der Anblick mehrerer Registerkarten kann die Fähigkeit einer Person, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren, stark beeinträchtigen. Tabs dienen oft als “Erinnerung” daran, dass eine bestimmte Information konsumiert werden muss oder eine bestimmte Aufgabe “später” erledigt werden muss. Dies kann die Fähigkeit einer Person, sich auf das zu konzentrieren, was sie jetzt zu tun hat, stark beeinträchtigen, was zu Verzögerungen und Fehlern führt. Machen Sie Ihre Mitarbeiter auf die Zwei-Tabellen-Regel aufmerksam und schlagen Sie ihnen vor, ihre Konzentration nach der Anwendung der Regel zu überprüfen.

    Abschließende Überlegungen

    Das ständige Bemühen um die Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses beginnt damit, dass Sie sich der Bedeutung dieses Prozesses bewusst werden. Auf diese Weise können Sie nicht nur regelmäßig prüfen, wo Sie effizienter werden können, sondern dies wird auch organisch geschehen, da es ein Teil Ihrer Unternehmenskultur wird.

    Kommunizieren Sie regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über Verbesserungen der Vertriebsprozesse. Sie werden die Vorteile in Ihrem Endergebnis sehen.

    Hermina Deiana
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    Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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