MD SALES EXCELLENCE

In dieser Kategorie finden sich Gedanken zum Vertrieb, „leichte Kost” mit kleiner Reminder Funktion.

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

Beitragsbanner

Sales Pipeline vs Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Sollten Sie gerade etwas Leerlauf haben, können Sie gerne mal Ihre Kollegen und Kolleginnen fragen, inwiefern sich eine Sales Pipeline denn von einem Sales Funnel unterscheidet. Falls die richtige Antwort wie aus der Pistole geschossen kommt: Glückwunsch, Sie haben sehr wahrscheinlich qualifizierte Personen in ihrem Arbeitskreis. Falls das nicht der Fall ist: Gar kein Problem, sie wären nicht die ersten mit dieser Wissenslücke!

Beide Begriffe sind nicht dasselbe, haben einen unterschiedlichen Zweck auf dem Weg zum Kauf und bieten eine unglaubliche Menge an Informationen, wenn sie in Teilen und als Ganzes betrachtet werden. Marketing- und Vertriebsleiter, die eng zusammenarbeiten, werden feststellen, dass die Sicherstellung, dass sowohl der Verkaufstrichter als auch die Pipeline voll, gesund und sauber sind, einige der wichtigsten Indikatoren für den Umsatzerfolg definiert.

Da Sales Pipeline und Sales Funnel oftmals verwechselt werden, wollen wir Ihnen im Rahmen unseres Sales-Blogs Aufklärung bieten und uns die Bezeichnungen konkret anschauen.

Sales Funnel - Das Grundgerüst des Verkaufprozesses

Der Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung des Weges, den Ihr Käufer (Kunde) vom Bewusstsein bis zum Handeln zurücklegt. Wir nennen diesen Weg die “Buyer’s Journey”.

Das Verständnis des Weges und der Schritte, die ein potenzieller Kunde auf diesem Weg durchläuft, bietet den Vertriebsteams mehr denn je Wettbewerbsvorteile. Es ist wichtig zu wissen, dass der Weg nicht linear verläuft und dass sich die Kaufgewohnheiten in den letzten Jahren dramatisch verändert haben. Käufer verbringen mittlerweile einen großen Teil ihrer Zeit mit Recherchen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Ob Bewertungen, Testartikel oder sonstige Meinungen zu Produkten werden immer mehr zugezogen, ehe sich zum Kauf entschieden wird.

Der Sales Funnel ist von entscheidender Bedeutung, da er Aufschluss über den Wissensstand Ihres potenziellen Kunden und das Interesse an Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt im Laufe der Zeit gibt. Wenn ein Interessent den Verkaufstrichter mit verschiedenen Kommunikationsstufen durchläuft, die den Kauf vorbereiten, spricht man von “Nurturing”. Auf diese Weise können Sie den Interessenten dort abholen, wo er sich befindet, und ihm Ihr Fachwissen und Ihre Kenntnisse über die Lösung für seine geschäftlichen Anforderungen zur Verfügung stellen.   

Vertriebsmitarbeiter können aus der Art und Weise, wie Käufer mit digitalen Inhalten interagieren viele Erkenntnisse gewinnen. Tools zur Vertriebs- und Marketingautomatisierung geben Ihnen das Wissen, wie sie am besten mit aussagekräftigen, hilfreichen und zeitnahen Informationen kommunizieren können. Zusammen mit einem leistungsstarken und kundenorientierten Vertrieb, können Sie effizient Ihrer potenziellen Kundschaft entgegen kommen. 

Die Art und Weise, wie diese Interaktion stattfindet, ermöglicht es Verkäufern, ihre Zeit anhand von Daten auf die besten Interessenten zu konzentrieren. Ein Sales-Funnel ist in der Regel in drei Segmente unterteilt:

Oberer Teil des Funnels (TOFU): 

Am oberen Ende des Funnels befindet sich der Bereich, der den größten Pool an Personen darstellt. Das sind Menschen, die vielleicht gerade erst erkannt haben, dass es ein Problem gibt; wir nennen das Bewusstsein. Der Inhalt, der den Zielpersonen an diesem Punkt am besten dient, soll das Bewusstsein für das Problem stärken, das Sie lösen möchten.  

 

Mittlerer Teil des Funnels (MOFU): 

Die Mitte des Funnels ist die Phase, in der aus der Zielperson ein Interessent wird. Die Personen wissen in den meisten Fällen bereits, dass sie eine Lösung brauchen und beginnen, Optionen in Betracht zu ziehen. In dieser Phase lernen die potenziellen Kunden, wie sie Entscheidungen treffen können, welche Fragen sie stellen müssen und wie sie Dringlichkeit erzeugen.

 

Unterer Teil des Funnels (MOFU):

Am Ende des Funnels bietet sich die Gelegenheit, den Interessenten in einen Kunden umzuwandeln; der Interessent hat seine Hand gehoben. Kostenlose Testversionen, Demos, kreative Preisgestaltung und sonstige lukrative Methoden für den Interessenten finden an diesem Punkt statt. Die Chance auf einen Abschluss ist hier am größten.

Sales Pipeline - Die Visualisierung der Verkaufsphasen

Die Sales-Pipeline ist der Ort, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter glänzen. Eine Vertriebspipeline sollte mit Ihrem Vertriebsprozess übereinstimmen, und Geschäfte oder Verkaufschancen sollten Ihre Vertriebspipeline in Verbindung mit der Art und Weise durchlaufen, wie Ihre Verkäufer mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten. Wenn Manager Engpässe in der Vertriebspipeline erkennen, können sie oft auf Möglichkeiten zur Verkürzung des Verkaufsprozesses hinweisen.

Zum Beispiel können Verkäufer manchmal die Fähigkeit haben, erste Erkundungsgespräche zu führen, aber es fällt ihnen schwer, zu einem Beratungsgespräch zu kommen und einen Abschluss zu erzielen. In anderen Fällen kann es eine Herausforderung sein, das erste Treffen zu erreichen. Die Pipeline kann mehr als nur die Aktivität und den Umsatz messen, die zwar entscheidend, aber nicht die einzigen Indikatoren für den Verkaufserfolg sind.  

Ein Verkaufstrichter und eine Pipeline sind zwei unglaublich wertvolle Instrumente, um Vertriebs- und Marketingabteilungen über die Ausrichtung zu informieren. Die Bewertung nach Phasen kann tiefgreifende Erkenntnisse über die Umsatzleistung und die sinnvollen Aktivitäten der Verkäufer liefern. Es heißt, dass ein Vertriebsleiter, der seine Zahlen nicht kennt, gar nichts weiß. 

Saubere, verlässliche und intelligente Daten entlang des Kaufprozesses bieten Unternehmen unendliche Einblicke in Chancen, Warnsignale und intelligentere Umsatzprognosen.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Blogbeitrag Vertriebs Menue MarketDialog

Das Vertriebs-Menü

Blogbeitrag_zweimal_top_Arbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

Blogbeitrag_Kunde_ist_Konig_MarketDialog

Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

Blogbeitrag Sales Excellence Sollte Ihr Vertriebsteam "REMOTE" arbeiten?

Sollte Ihr Vertriebsteam „REMOTE“ arbeiten?

Blogbeitrag Weltpassworttag MarketDialog

Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

Blog Serie Industry Teil2 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

Blog-Serie Non-Profit Teil 1

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 1

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

Blogbeitrag_Innovationen_Verkaufen_MarketDialog

Die Kunst Innovationen zu verkaufen.

Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog Beitragsbild

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

Blogbeitrag Sales Excellence 9 wichtige Dinge die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Blog-Serie Non-Profit Teil 5

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 5

Blog-Serie Non-Profit Teil 2

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 2

Blog Serie Finance Teil4 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 4

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

Wir sind stolz! MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

Blogbeitrag Sales Excellence 7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die Neue Realität​

7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die “Neue Realität”

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 5

IT – Trends und Herausforderungen Teil 5

9 Best Practices für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

9 Best Practices Beispiele für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

Blog-Serie Non-Profit Teil 4

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 4

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Blogbeitrag_Top_Argbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Blog Serie Finance Teil1 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 1

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Test

Vertrieb in disruptiven Zeiten – Start Blog-Serie

Blogbeitrag Neukunden Beziehungsaufbau MarketDialog

Neukunden Beziehungsaufbau: Drum prüfe wer sich bindet.

Blog-Serie Non-Profit Teil 3

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 3

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

bild dollar

Corona-Krise erfordert von Unternehmern Mut und schnelle Entscheidungen

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

Blog Serie Finance Teil3 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 3

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

lauf bild

MarketDialog beim zweitgrößten Stadtlauf der Welt

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 3

IT – Trends und Herausforderungen Teil 3

corona man beitrag

Manager müssen mutig sein

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

spotify logo

Wir tanzen 20 Jahre MarketDialog

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 1

IT – Trends und Herausforderungen Teil 1

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

MarketDialog ist beim Frankfurter J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf dabei!

Wir sind dabei: J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf!

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 2

IT – Trends und Herausforderungen Teil 2

Blogbeitrag_Interview_Bilal_MarketDialog

Zuhören! Ein unterschätzter Erfolgsfaktor

Blog Serie Industry Teil5 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Blog Serie Finance Teil2 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 2

Blog Serie Industry Teil1 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 4

IT – Trends und Herausforderungen Teil 4

Blogbeitrag Sales Excellence Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespraech zu tun

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

Blog Serie Automotive Teil4 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

Blog Serie Finance Teil5 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 5

paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Blog Serie Automotive Teil2 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 2

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

Blogbeitrag_Vertriebspsychologie_MarketDialog

Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die Auswahl und Implementierung des ersten Customer Relationship Management Systems (CRM) ist für junge, wachstumsstarke Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Auch wenn das CRM-System keine Geschäfte für Sie abschließt, so spielt es doch eine wichtige Rolle bei der Fähigkeit Ihres Vertriebsteams, die richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen und sicherzustellen, dass keine potenziellen Geschäfte verloren gehen. Da Startups bei der Bewertung potenzieller CRM-Lösungen ganz andere Kompromisse eingehen müssen als etablierte Unternehmen, kann man sich schnell verloren fühlen.

Weil es einige essenzielle Punkte bei der Entscheidungsfindung des richtigen CRM-Systems gibt, wollen wir Ihnen in dem heutigen Blog-Beitrag zur Hand gehen. Dazu haben wir 8 wichtige Faktoren aufbereitet, die Sie bei der Auswahl unbedingt beachten sollten:

1. Komplexität und Kosten der Implementierung

Die meisten Unternehmen in der Anfangsphase verfügen nicht über die Ressourcen, die sie für die CRM-Implementierung aufwenden können. Achten Sie auf ein CRM, das Sie schnell implementieren können und das keine umfangreichen Anpassungen erfordert.  Machen Sie sich klar, wie viel Aufwand erforderlich ist, um das System zum Laufen zu bringen und kalkulieren Sie die potenziellen Kosten für einen Implementierungsanbieter mit ein.

2. Einfache Einführung und Nutzung

Die Mitarbeiter von Start-ups, aber auch etablierter Unternehmen sind ständig überlastet.  Da bleibt oft nicht viel Zeit, um ein neues, komplexes Softwareprogramm zu erlernen. Suchen Sie nach einem CRM, das sich durch eine benutzerfreundliche Oberfläche und hochwertige Schulungsmaterialien auszeichnet, oder beginnen Sie mit einem Programm, das Ihr Team bereits in anderen Unternehmen verwendet hat. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter die Software testen, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben. Praktisch alle CRM-Anbieter bieten kostenlose Testphasen an und einige können auch Schulungen für neue Benutzer anbieten.

3. Simplizität und Kosten der fortlaufenden Verwaltung

Ihr Unternehmen ist dynamisch und Sie werden sich ständig testen, verbessern und weiterentwickeln.  Folglich müssen Sie zwangsläufig Ihre Vertriebsabläufe und die Art und Weise, wie Sie Informationen im CRM-System verwalten, anpassen. Überlegen Sie, wie einfach es sein wird, das CRM-System zu aktualisieren und zu pflegen, wenn sich Ihr Unternehmen anpasst. Es bringt nichts, sich den günstigsten Anbieter zu suchen, wenn Sie im Nachhinein astronomische Kosten für die Umstellung ihrer ganzen Infrastruktur haben.

4. Integration mit anderen Marketing-, Vertriebs- und Account-Management-Tools

Eine der Stärken vieler CRM-Lösungen ist das riesige Ökosystem an Tools und Anwendungen von Drittanbietern, die sich nahtlos in das System integrieren lassen.  Wenn Sie bereits andere Tools kennen, die Sie integrieren möchten, sollten Sie sich vergewissern, ob die Verbindung besteht oder ob Sie Ihre eigene Lösung anpassen müssen.  Die Anpassung kann oft einen erheblichen technischen Aufwand und Kosten verursachen.

5. Native Berichts- und Analysefunktionen

Wie einfach ist es, Ihre KPIs innerhalb des CRM-Systems zu erfassen und darüber zu berichten?  Gibt es robuste Prognosefunktionen, die Ihnen helfen zu verstehen, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden? Sind die Berichtskomponenten flexibel und lassen sich leicht anpassen, wenn Sie die richtigen Kennzahlen für die Nachverfolgung im Laufe der Zeit festlegen, oder müssen Sie Ihre Daten einfach in Excel exportieren und dort den Großteil der Arbeit erledigen?

6. Das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis finden

Wenn der Cash Burn eine Rolle spielt, sollten Sie bei der Auswahl des CRM auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis achten. In der Anfangsphase kann eine Freemium-Lösung die beste Lösung sein, mit der Option, auf kostenpflichtige Funktionen aufzurüsten, sobald Sie diese benötigen. Viele CRM Entwickler bieten diese Option mittlerweile an. Sie sollten sich aber auch darüber im Klaren sein, dass Sie heute wahrscheinlich Vorlaufkosten aufschieben und dafür spätere Migrationskosten in Kauf nehmen müssen.

7. Mobile Funktionalität

Immer mehr Mitarbeiter brauchen heute auch außerhalb des Büros Zugriff auf Ihre Geschäftsdaten. Wenn Sie und Ihr Team viel Zeit im Außendienst verbringen, möchten Sie wahrscheinlich ein CRM, das eine gute Schnittstelle für den mobilen Zugriff und die Datenverwaltung bietet. Stichpunkte sind hier insbesondere auch Cloud-Dienste und optional mobile Apps, mit denen Sie die unternehmerischen Prozesse beschleunigen und dadurch mehr Zeit für wichtige Aufgaben erhalten. 

8. Flexibilität und Skalierbarkeit

Sie möchten ein CRM auswählen, das mit Ihnen wachsen kann. Prüfen Sie Ihre Wachstumspläne und wählen Sie eine Lösung, die flexibel genug ist, um Ihre Anforderungen mindestens für die nächsten 12-24 Monate zu erfüllen.  Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Sie heute ein CRM-System aufbauen, das in 6 Monaten ersetzt werden muss. Die Migration ist ein kostspieliges Unterfangen, das in der Regel teurer ist als die Erstinstallation. Planen Sie voraus und bauen Sie für die Zukunft.

Fazit

Es ist keine Untertreibung, das CRM als Herzstück eines jeden Unternehmen mit Kundenkontakt zu bezeichnen. Deswegen sollte es auch in keinem Unternehmen mit Wachstumsambitionen fehlen. Durch die riesige Auswahl an Anbietern ist es oft nicht leicht, den passenden darunter zu finden, doch die Zeit für die Entscheidungsfindung lohnt sich und wenn Sie sich an die von uns vorgestellten Punkte halten, sollte das Unterfangen sehr viel einfacher werden. Eine CRM alleine wird natürlich nicht auf magische Weise zu qualifizierten Leads führen, kann aber in Kombination mit einem starken Vertrieb definitiv für mehr Übersicht in der Kommunikation und den Kundenbeziehungsprozessen.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.

Blog Serie Industry Teil1 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

Test

Vertrieb in disruptiven Zeiten – Start Blog-Serie

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Blog Serie Industry Teil2 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

Blog-Serie Non-Profit Teil 1

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 1

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Blog Serie Finance Teil2 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 2

Blogbeitrag Sales Excellence Sollte Ihr Vertriebsteam "REMOTE" arbeiten?

Sollte Ihr Vertriebsteam „REMOTE“ arbeiten?

paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

Blog Serie Finance Teil1 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 1

Blog Serie Finance Teil3 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 3

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

Blog-Serie Non-Profit Teil 4

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 4

Blogbeitrag Sales Excellence 9 wichtige Dinge die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Blog-Serie Non-Profit Teil 5

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 5

Blog Serie Automotive Teil2 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 2

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 1

IT – Trends und Herausforderungen Teil 1

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 5

IT – Trends und Herausforderungen Teil 5

Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

Blogbeitrag_Kunde_ist_Konig_MarketDialog

Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

Wir sind stolz! MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

Blog Serie Finance Teil5 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 5

Blog-Serie Non-Profit Teil 2

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 2

9 Best Practices für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

9 Best Practices Beispiele für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

Blogbeitrag Neukunden Beziehungsaufbau MarketDialog

Neukunden Beziehungsaufbau: Drum prüfe wer sich bindet.

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Blog Serie Industry Teil5 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

Blogbeitrag_Top_Argbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 3

IT – Trends und Herausforderungen Teil 3

spotify logo

Wir tanzen 20 Jahre MarketDialog

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

bild dollar

Corona-Krise erfordert von Unternehmern Mut und schnelle Entscheidungen

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Blogbeitrag Vertriebs Menue MarketDialog

Das Vertriebs-Menü

Blogbeitrag Weltpassworttag MarketDialog

Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog Beitragsbild

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

Blogbeitrag Sales Excellence 7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die Neue Realität​

7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die “Neue Realität”

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

Blogbeitrag_Interview_Bilal_MarketDialog

Zuhören! Ein unterschätzter Erfolgsfaktor

Blog Serie Finance Teil4 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 4

Blogbeitrag_Vertriebspsychologie_MarketDialog

Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

Blogbeitrag_Innovationen_Verkaufen_MarketDialog

Die Kunst Innovationen zu verkaufen.

corona man beitrag

Manager müssen mutig sein

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 4

IT – Trends und Herausforderungen Teil 4

lauf bild

MarketDialog beim zweitgrößten Stadtlauf der Welt

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

MarketDialog ist beim Frankfurter J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf dabei!

Wir sind dabei: J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf!

Blogbeitrag Sales Excellence Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespraech zu tun

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Blog-Serie Non-Profit Teil 3

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 3

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 2

IT – Trends und Herausforderungen Teil 2

Blogbeitrag_zweimal_top_Arbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Blog Serie Automotive Teil4 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Leads und Umsatz auf LinkedIn

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Social Selling hat in den letzten Jahren einen immer größer werdenden Stellenwert erlangt. Besonders LinkedIn gilt hier mit seinen über 830 Millionen Nutzern und Nutzerinnen als größte Plattform auf welcher sich das Social Selling besonders gut anwenden lässt. Die Plattform bietet Vertriebsmitarbeitern leistungsstarke Tools, um mehr über ihre potenziellen Kunden zu erfahren und mit ihnen zu kommunizieren. Viele Vertriebsmitarbeiter schöpfen das Potenzial der Plattform nicht voll aus und haben das Gefühl, dass sie sich damit begnügen, vorgefertigte, unpersönliche Nachrichten zu versenden, die prompt ignoriert werden.

Dabei ist die Generierung von hochwertigen, umsetzbaren Leads ohne großen Aufwand möglich, wenn der Fokus auf dem Aufbau von echten, bedeutungsvollen Beziehungen mit wertvollen Inhalten liegt. Dafür müssen die Tools und Möglichkeiten der LinkedIn-Plattform allerdings effizient genutzt werden.

Im Rahmen unseres Sales Excellence Blogs wollen wir Ihnen 9 Möglichkeiten und Tipps geben, wie Sie im Jahr 2022 mehr über LinkedIn verkaufen können. Wenngleich Sie für eine vollumfassende Vertriebsstrategie über Social Selling hinaus agieren müssen, erfahren Sie hier, wie Sie mit den Trends und Änderungen am Algorithmus Schritt halten und auf dem Laufenden bleiben können.

1. Fokussetzung auf das Personal Branding

Personal Branding bzw. Persönliche Marken sind die größte ungenutzte Goldmine für Social Selling. Vertreter sollten stets versuchen, eine glaubwürdige Online-Präsenz zu haben. Eine gute persönliche Marke generiert eingehende Leads, wenn Vertriebsmitarbeiter wertvolle Inhalte teilen und erstellen. Interessenten nehmen das Personal Branding auf und setzen sich dann oftmals mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung, um mehr zu erfahren. Dadurch kann es einen großen Einfluss auf fast jeden Teil des Verkaufsprozesses haben.

Eine persönliche Marke trägt auch zur Beschleunigung des Outbound-Prozesses bei. Der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist weniger unbeholfen und fesselnder, wenn sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch der potenzielle Kunde über LinkedIn mehr über den jeweils anderen wissen. Indem Sie Einblicke in Ihre Person und Ihren Werdegang geben, erfahren Ihre potenziellen Kunden mehr über Sie und wie Sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.

Das Beste daran: Sie müssen keinen Cent ausgeben, um damit loszulegen.

2. Erstellen Sie ein besseres Profil

Viele Vertriebsmitarbeiter verfügen nicht über vollständig optimierte Profile, was eine der einfachsten Möglichkeiten ist, eine große Wirkung zu erzielen. Die Standards und Erwartungen an Profile haben sich geändert, und es ist wichtig, sie auf dem neuesten Stand und relevant zu halten. Um diese Lücken zu schließen und Ihr Profil auf einen aktuellen Stand zu bringen, sollten Sie folgendes beachten:

  • Einfarbiger Profilhintergrund. Sie heben sich besser ab, wenn weniger Unordnung hinter Ihnen ist.
  • Markeneigene Hintergründe. Optimierte Banner sind wie Ihre eigene Werbetafel. Sagen Sie Ihren potenziellen Kunden in wenigen Worten, wie Sie ihnen helfen können.
  • Optimierte Zusammenfassungen. Gehen Sie auf die Probleme ein, die Sie lösen, auf die Kunden, mit denen Sie gearbeitet haben, und auf Ihren Hintergrund.

Vergleichen Sie Ihren Onlineauftritt mit einem persönlichen Kundengespräch. Bei diesem würden Sie sich sehr wahrscheinlich gut kleiden und entsprechend auftreten. Dies gilt ebenso für ihr Profil.

Jochen Mai
Best Practise eines LinkedIn Profils - Quelle: karrierebibel.de/linkedin-profil-verbessern/

3. Nutzen Sie die Vorteile von Videobotschaften

Videobotschaften gehören zu den Top-Trends im Vertrieb, aber viele Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wie man sie richtig einsetzt. Der Schlüssel liegt darin, sie in einem ausgewogenen Rhythmus einzusetzen und herauszufinden, welches Format bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommt. Sollte Sie schon mal eine solche Botschaft auf LinkedIn erhalten haben, wissen Sie auch wie viel authentischer diese im Vergleich zu einem einheitlichen Vorlagentext sein kann.

Um Ihre LinkedIn-Videos zum Erfolg führen können, können Sie sich an folgende Hinweise richten:

  • Halten Sie die Länge Ihrer Botschaften bei 45 bis 90 Sekunden.
  • Machen Sie sie hyper-personalisiert. Es sollte nicht nur ein Schild mit dem Namen des Kunden sein, sondern auch sachdienliche Informationen über den Kunden und seine Marke enthalten.
  • Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf Videobotschaften. Versenden Sie weiterhin Post, E-Mails, Anrufe und Empfehlungen.

Bei Videos kommt es auf den Produktionswert an. Überlegen Sie, was Sie tragen, wie Ihr Hintergrund aussieht und achten Sie auf die Qualität von Ton und Beleuchtung.

4. Erzählen Sie Ihre Geschichte in einem Beitrag

Lange Posts sind nach wie vor die am besten funktionierenden Inhalte auf LinkedIn. Um mit dem Schreiben solcher Beiträge zu beginnen, sollten Sie einige Zeit in das Lesen von Posts ihrer Konkurrenz investieren. Dadurch lernen Sie, worüber andere in Ihrem Markt schreiben und lernen, wie man die Texte gut gestaltet.

Konsistenz ist der Schlüssel für Beiträge. Teilen Sie ein- bis zweimal pro Woche persönliche und berufliche Geschichten, die für Ihre potenziellen Kunden von Nutzen sind. In diesen Beiträgen sollten Sie sich nicht nur auf das konzentrieren, was Sie verkaufen, sondern dafür sorgen, dass sie für Ihr Publikum relevant und interessant sind.

Abschließend sollten Sie Ihre Inhalte auch für die Lesbarkeit optimieren. Fügen Sie Leerzeichen zwischen den Absätzen ein, um den Lesern das Scrollen zu erleichtern und fügen Sie ein paar relevante Hashtags hinzu, um die Reichweite zu erhöhen. Des Weiteren sollten Sie es vermeiden, Personen unnötig zu taggen.

5. Steigern Sie den ROI mit nativen LinkedIn-Artikeln

Neben den langen Post-Beiträgen haben auch Artikel, die auf LinkedIn veröffentlicht werden, einen hohen ROI. Obwohl es sich wie ein großer Schritt anfühlen kann, Inhalte separat zu erstellen, ist es eine weitere wichtige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Vertriebsmitarbeiter sind daran gewöhnt, ansprechende Inhalte in E-Mails und Verkaufsunterlagen zu verfassen und ein Blogbeitrag oder Artikel ist nicht viel anders.

Halten Sie die Artikel auf durchschnittlich 1000 Wörter bzw. 5 Minuten Lesezeit begrenzt und konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten. Wählen Sie Themen und Schwerpunkte, für die Sie sich begeistern können und versuchen Sie sich von Ihrer „Sales-Brille“ zu trennen. Nur weil Ihnen eine Thematik gut gefällt, muss dies nicht für Ihre Zielgruppe gelten.

Fügen Sie am Ende Ihres Beitrags einen guten CTA ein und füllen Sie den Abschnitt “Über den Autor” aus. Hier können Sie sich selbst vorstellen und über sich selbst sprechen.

6. Recherchieren Sie Ihre Interessenten

Ein wenig Vorbereitung kann, ähnlich wie bei der Akquirierung von Kunden über andere wichtige Instrumente wie dem Telemarketing, viel bewirken. Ein 30- bis 60-sekündiges Überfliegen eines Profils reicht in der Regel aus, um wichtige Informationen zu sammeln, mit denen Sie Ihre Konversionsrate drastisch erhöhen können.

Viele Vertriebsmitarbeiter nehmen sich nicht die Zeit, sich über ihre potenziellen Kunden zu informieren, und verpassen so wertvolle Informationen. Sie sollten sich auch ansehen, was sie geteilt haben, wie aktiv sie sind und sogar mit wem sie sich verbunden haben. Die Recherche kann natürlich auch über LinkedIn hinaus erfolgen.

7. Authentisch kommentieren und teilen

Wenn es darum geht, Kommentare zu den Beiträgen und Inhalten potenzieller Kunden zu hinterlassen, ist es wichtig, sich selbst treu zu bleiben. Kommentieren Sie nicht, um zu verkaufen, sondern um einen Mehrwert zu bieten und eine Beziehung aufzubauen. Ansonsten werden die potentiellen Interessenten Ihre Strategie sehr schnell durchschauen.

Sie sollten nur dann einen Kommentar abgeben, wenn Sie eine Meinung haben und sich sicher sind, dass Sie sich professionell einbringen können.

Das Kopieren und Einfügen von Nachrichten und Kommentaren ist für potenzielle Kunden eindeutig als Verkaufstaktik zu erkennen. Zeigen Sie ein echtes Interesse an Ihren potenziellen Kunden und versuchen Sie, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

8. Erstellen Sie Videos für Ihren Feed

Produzierte Videos und LinkedIn Live bringen weitere Multimediale Inhalte in Ihren Feed und lockern diesen auf. Genau wie bei Videobotschaften sollten Sie sicherstellen, dass Sie mit der Kamera sprechen und den Produktionswert hochhalten.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, mit Videos etwas anders zu machen. Führen Sie ein Experteninterview mit einer glaubwürdigen und relevanten Person. Bieten Sie Geschichten und Einblicke an, die Sie vielleicht in einem langen Beitrag geschrieben haben. Bleiben Sie frisch und immer relevant für Ihr ideales Publikum.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

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

9. Seien Sie immer konsequent

Wenn Sie Social Selling wirksam einsetzen wollen, müssen Sie konsequent sein und bleiben. LinkedIn-Engagement ist keine einmalige Aufgabe oder etwas, das man eine Woche lang machen kann und dann auf der Strecke bleibt. Social Selling und der Aufbau von Beziehungen können zwar Zeit in Anspruch nehmen, aber wer bereit ist, dafür zu arbeiten, dem stehen die Chancen offen.

Wenn Sie noch nicht im Social Selling tätig sind, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen. Die Zeit läuft ab, um die Welle des organischen Wachstums auf LinkedIn zu erreichen.

So wie Facebook das organische Wachstum fast unmöglich gemacht hat, nachdem man sich auf bezahlte Anzeigen konzentriert hat, um ein Publikum zu erreichen, wird es nicht lange dauern, bis LinkedIn diesem Beispiel folgt. Es wird mehr Aufwand und Budget erfordern, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Organische Reichweite ist auf LinkedIn stand heute noch für jeden verfügbar, der bereit ist, sich die Mühe zu machen, relevante, authentische Inhalte zu erstellen, zu teilen und sich mit ihnen zu beschäftigen.

Fazit

Das Social Selling rückt immer näher an die bisherige Instrumentenauswahl von Vertriebsmitarbeitern und kann, richtig eingesetzt, besonders auf LinkedIn durch seine hohe Effizienz bei der Leadgenerierung punkten. Daher sollten Sie dem Potential im Jahre 2022 definitiv offen gegenüber eingestellt sein.

Durch die Berücksichtigung und Anwendung dieser 9 Hilfestellungen können Sie Ihr Wissen von Ihnen und das Ihres Vertriebsteams verbessern und ein Gefühl dafür bekommen, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Das Potential umfangreicher und qualitativer Leadgenerierung werden Sie mit LinkedIn und ähnlichen Plattformen allein, trotz aller erwähnten Vorteile, nicht vollständig ausschöpfen können. In Kombination mit anderen Vertriebsmaßnahmen wie einem High-Quality-Telemarketing kann Social Selling aber ein starker, ergänzender Kanal sein, den Sie nicht missen sollten. 

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Blogbeitrag Sales Excellence 7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die Neue Realität​

7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die “Neue Realität”

Blogbeitrag_Interview_Bilal_MarketDialog

Zuhören! Ein unterschätzter Erfolgsfaktor

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

bild dollar

Corona-Krise erfordert von Unternehmern Mut und schnelle Entscheidungen

Blog Serie Finance Teil3 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 3

Blogbeitrag Neukunden Beziehungsaufbau MarketDialog

Neukunden Beziehungsaufbau: Drum prüfe wer sich bindet.

Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

Blog-Serie Non-Profit Teil 1

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog Beitragsbild

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

Blogbeitrag_Vertriebspsychologie_MarketDialog

Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.

Blog-Serie Non-Profit Teil 2

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 2

Blog-Serie Non-Profit Teil 3

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 3

Wir sind stolz! MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 4

IT – Trends und Herausforderungen Teil 4

MarketDialog ist beim Frankfurter J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf dabei!

Wir sind dabei: J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf!

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

Blog Serie Finance Teil1 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 1

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Blogbeitrag Weltpassworttag MarketDialog

Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 5

IT – Trends und Herausforderungen Teil 5

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

Blog Serie Finance Teil2 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 2

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Blogbeitrag Sales Excellence 9 wichtige Dinge die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

Blogbeitrag_zweimal_top_Arbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

9 Best Practices für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

9 Best Practices Beispiele für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 2

IT – Trends und Herausforderungen Teil 2

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

Blog Serie Industry Teil1 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

corona man beitrag

Manager müssen mutig sein

lauf bild

MarketDialog beim zweitgrößten Stadtlauf der Welt

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 1

IT – Trends und Herausforderungen Teil 1

Blog Serie Automotive Teil4 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4

Blogbeitrag Sales Excellence Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespraech zu tun

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Test

Vertrieb in disruptiven Zeiten – Start Blog-Serie

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Blog Serie Industry Teil2 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

Blog Serie Finance Teil5 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 5

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

Blogbeitrag Sales Excellence Sollte Ihr Vertriebsteam "REMOTE" arbeiten?

Sollte Ihr Vertriebsteam „REMOTE“ arbeiten?

spotify logo

Wir tanzen 20 Jahre MarketDialog

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 3

IT – Trends und Herausforderungen Teil 3

Blog-Serie Non-Profit Teil 4

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 4

Blog Serie Industry Teil5 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Blog-Serie Non-Profit Teil 5

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 5

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Blogbeitrag_Top_Argbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Blogbeitrag Vertriebs Menue MarketDialog

Das Vertriebs-Menü

Blogbeitrag_Kunde_ist_Konig_MarketDialog

Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

Blogbeitrag_Innovationen_Verkaufen_MarketDialog

Die Kunst Innovationen zu verkaufen.

Blog Serie Finance Teil4 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 4

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

Blog Serie Automotive Teil2 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 2

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

In einer Unternehmensumgebung kann der Sales Forecast eine Herausforderung darstellen. Da die Verkaufszyklen länger sind, ist es schwierig, zukünftige Umsätze mit einem gewissen Grad an Genauigkeit vorherzusagen. Dies gilt insbesondere für Start-ups, die ihren Vertriebsprozess noch verfeinern müssen.

Es gibt einige bewährte Maßnahmen, die die Vertriebsleiter ergreifen können, um mit der Unsicherheit von Sales Forecasts in einem volatilen Umfeld umzugehen. Drei Vertriebsleiter aus New Yorker Unternehmen berichten über ihre besten Praktiken und Tipps:

Sprechen Sie mit jedem Stakeholder, um den Kaufprozess auf Kundenseite besser zu verstehen.

David Greenberger von Building the Sales Machine erklärt, dass jedes Unternehmen einen anderen Kaufprozess hat, so dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter anleiten müssen, Zeit zu investieren, um diesen Prozess für jeden potenziellen Kunden zu verstehen. Sie müssen herausfinden, wer der potenzielle Käufer ist und wie sein Entscheidungsprozess aussieht. Stellen Sie jedem Stakeholder Fragen, z. B. mit welchem Budget er konkurriert, welche Herausforderungen er möglicherweise hat, welche nächsten Schritte er unternimmt.

Nach einiger Zeit wird Ihr Team dann über Daten verfügen, die die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses nach einer bestimmten Anzahl von Schritten aufzeigen. Sie könnten zum Beispiel herausfinden, dass Sie in der Regel etwa 5 Treffen mit 3 verschiedenen Personen brauchen, um ein Geschäft abzuschließen. Beginnen Sie mit der Aufzeichnung dieser Informationen von Anfang an und aktualisieren Sie sie, wenn Sie mehr erfahren.

Schaffen Sie Dringlichkeit innerhalb der Geschäfte.

Jeremy Seltzer, VP of Worldwide Sales bei Movable Ink, empfiehlt, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem man die Dringlichkeit des Geschäfts erhöht. Sie können dies tun, indem Sie einen Rabatt anbieten oder einen zusätzlichen Wert im Geschäft bieten. Seltzer bevorzugt jedoch diese Methode: “Meine Lieblingsmethode, um Dringlichkeit zu erzeugen, ist, unser Produkt an ein bestimmtes Kundenprojekt zu binden, für das es ein Budget gibt.

Während des Erkundungsprozesses sollte das Vertriebsteam herausfinden, an welchen Projekten der potenzielle Kunde derzeit arbeitet. Erfahren Sie alles, was Sie über die Ziele, das Budget und den Zeitplan des Projekts wissen. Anschließend zeigen Sie dem potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, das Projekt erfolgreich abzuschließen. Seltzer empfiehlt diese Methode für Start-ups, die revolutionäre Produkte verkaufen. Auch wenn potenzielle Kunden vielleicht kein Budget für Ihre Produktkategorie haben, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, wenn Sie Ihr Angebot mit einem bestehenden Projekt verknüpfen können.

Entwickeln Sie ein Bewertungssystem, das die Wahrscheinlichkeit des Zustandekommens von Geschäften berücksichtigt.

Die meisten Vertriebsorganisationen klassifizieren die Geschäfte nach den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus. Darüber hinaus schlägt Seltzer vor, ein gewichtetes Wahrscheinlichkeitssystem für den Sales Forecast zu verwenden, das er als ABC-System bezeichnet. Vertriebsmitarbeiter bewerten ihre Geschäfte mit A, B oder C. Jeder Buchstabe steht für die Wahrscheinlichkeit (auch Opportunity-Level genannt), dass ein Geschäft innerhalb des Quartals zustande kommt. Ein A-Geschäft hat eine 95 %ige Chance, zustande zu kommen. Bei einem B-Geschäft liegt die Wahrscheinlichkeit bei mindestens 30 %, bei einem C-Geschäft bei weniger als 10 %. In der Mitte des Quartals bittet Seltzer seine Mitarbeiter, keine C-Geschäfte in der Pipeline zu haben.

Durch die Automatisierung dieses Bewertungssystems in Salesforce werden sich die Wahrscheinlichkeiten von Geschäften auf die Prognosen auswirken und diese umgestalten.

Nutzen Sie automatisierte Sales Forecasts.

Adam Landsman, Head of Sales bei Transfix, nutzt ebenfalls die Salesforce-Funktionen für die Umsatzprognose. Landsman verwendet die neueste Version von Salesforce „Spring 22“, die eine stärkere Automatisierung ermöglicht.

Manager können Salesforce so konfigurieren, dass sie zwischen fünf und zehn Schlüsselfragen zu einem Geschäft stellen. Auf der Grundlage der Antworten der Vertriebsmitarbeiter auf diese Fragen weist Salesforce eine Wahrscheinlichkeit für den Abschluss des Geschäfts zu. Landsman erklärt, dass diese Methode es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, einen Beitrag zu dem Sales Forecast zu leisten, was wichtig ist, da sie die Geschäfte und den Vertriebszyklus am besten kennen.

Gleichzeitig wird durch die Automatisierung ein Großteil der Subjektivität aus dem Sales Forecast entfernt. Laut Landsman liegt das größte Problem bei Sales Forecasts ist der Subjektivität. Sie beruhen auf viel zu vielen Meinungen. Zudem gibt es nichts Schlimmeres als statische Sales Forecasts, welche den Zweck verfehlen und damit ggf. falsche Indikationen für Handlungen liefern.

Denken Sie klug über die Quoten der Vertriebsmitarbeiter nach.

Landsman sagte auch, dass die Quoten der Vertriebsmitarbeiter bis zu einem gewissen Grad für Sales Forecasts verwendet werden können. Während 60 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten nicht erfüllen, glaubt Landsman, dass die Hälfte davon auf unerreichbare Ziele zurückzuführen ist. Er empfiehlt, bei der Zuweisung von Quoten einen datengestützten Ansatz zu verfolgen. Realistischere Quoten, die mit zuverlässigen Prognosedaten übereinstimmen, sind sowohl für Manager als auch für Vertriebsmitarbeiter von Vorteil.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Blog Serie Automotive Teil4 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4

corona man beitrag

Manager müssen mutig sein

Blog-Serie Non-Profit Teil 4

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 4

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Heute sind wir alle glorreiche Frankfurter!

Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

8 wichtige Faktoren für die Wahl Ihres ersten CRM-Systems

bild dollar

Corona-Krise erfordert von Unternehmern Mut und schnelle Entscheidungen

Blogbeitrag Sales Excellence 7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die Neue Realität​

7 Tipps für Vertriebsteams zur Anpassung an die “Neue Realität”

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Blog-Serie Non-Profit Teil 3

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 3

Blogbeitrag_Vertriebspsychologie_MarketDialog

Telemarketing hat viel mit Psychologie zu tun

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

Blog Serie Industry Teil5 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 5

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Blog-Serie Non-Profit Teil 2

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 2

Blog Serie Finance Teil3 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 3

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 2

IT – Trends und Herausforderungen Teil 2

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Blogbeitrag Sales Excellence 9 wichtige Dinge die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

Wir sind stolz! MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Die zehn wichtigsten Technologie-Trends 2022

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen

Blogbeitrag_Innovationen_Verkaufen_MarketDialog

Die Kunst Innovationen zu verkaufen.

Blogbeitrag Weltpassworttag MarketDialog

Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 5

IT – Trends und Herausforderungen Teil 5

lauf bild

MarketDialog beim zweitgrößten Stadtlauf der Welt

Blogbeitrag Sales Excellence Sollte Ihr Vertriebsteam "REMOTE" arbeiten?

Sollte Ihr Vertriebsteam „REMOTE“ arbeiten?

Blog Serie Finance Teil2 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 2

Blogbeitrag_Kunde_ist_Konig_MarketDialog

Der Kunde ist auch zu Corona-Zeiten das größte Kapital

Blog Serie Automotive Teil2 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 2

spotify logo

Wir tanzen 20 Jahre MarketDialog

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 4

IT – Trends und Herausforderungen Teil 4

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

Blogbeitrag Vertriebs Menue MarketDialog

Das Vertriebs-Menü

Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog Beitragsbild

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

Blogbeitrag Sales Excellence Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespraech zu tun

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 1

IT – Trends und Herausforderungen Teil 1

paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Blogbeitrag Neukunden Beziehungsaufbau MarketDialog

Neukunden Beziehungsaufbau: Drum prüfe wer sich bindet.

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

Blog Serie Finance Teil1 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 1

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 3

IT – Trends und Herausforderungen Teil 3

Blog Serie Industry Teil2 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 2

Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Blogbeitrag_zweimal_top_Arbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Blogbeitrag_Interview_Bilal_MarketDialog

Zuhören! Ein unterschätzter Erfolgsfaktor

Blog-Serie Non-Profit Teil 1

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 1

Test

Vertrieb in disruptiven Zeiten – Start Blog-Serie

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

MarketDialog ist beim Frankfurter J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf dabei!

Wir sind dabei: J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf!

9 Best Practices für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

9 Best Practices Beispiele für virtuelle Meetings für Vertriebsmitarbeiter

Blog Serie Industry Teil1 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 1

Blog-Serie Non-Profit Teil 5

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 5

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

Blog Serie Finance Teil4 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 4

Blogbeitrag_Top_Argbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Blog Serie Finance Teil5 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 5

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Vertrauen ist einer der wichtigsten Faktoren beim Abschluss eines B2C oder B2B Geschäfts. Mehr als die Hälfte der Entscheidungsträger geben an, dass eine Vertrauenswürdigkeit die wichtigste Eigenschaft ist, die sie bei einem Verkäufer suchen. Auch wenn der Begriff “Vertrauen” manchmal etwas vage erscheint, so ist es doch eine gute Nachricht, dass der Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden keine Zauberei ist. Es kann durch Vorbereitung, gutes Zuhören und Einfühlungsvermögen schneller erreicht werden, als die meisten denken.

Um dieses Vertrauen aufzubauen und effizientere Leads zu schaffen, wollen wir Ihnen in dem heutigen Beitrag 9 Maßnahmen und Tipps mitgeben, die Sie unbedingt in Ihren Verkaufsprozess einbauen sollten: 

1. Recherchieren Sie gründlich über potenzielle Kunden und Interessenten

Interessenten wollen, dass sich Verkäufer um sie als Individuen kümmern. Sie sind misstrauisch gegenüber Vertriebsmitarbeitern, die sie nur als Nummern auf einer Liste sehen. Um Vertrauen zu zeigen, müssen Sie Nachforschungen anstellen, die über die “Über”-Seite auf der Website des potenziellen Kunden hinausgehen.

Außerdem sollten Sie so viel wie möglich über die Beteiligten erfahren, mit denen Sie sprechen werden. Informieren Sie sich über ihre Rolle und ihre Hauptaufgaben. Erkundigen Sie sich in Ihrem Netzwerk nach der Persönlichkeit, dem Entscheidungsfindungsstil und den Kommunikationspräferenzen des Stakeholders. Öffentliche Konten in sozialen Medien bieten eine Fülle von Informationen. Ziel ist es, dem Stakeholder zu einer kürzlich erfolgten Beförderung zu gratulieren oder sich über die Tatsache auszutauschen, dass Sie Gemeinsamkeiten haben. Hier kann der erste Schritt hin zu einem guten Vertrauen gegangen werden.

2. Stellen Sie Ihr Branchenwissen und Ihre bisherigen Erfahrungen dar

Um schnell Vertrauen aufzubauen, sollten Sie in einem kurzen Vortrag darlegen, warum Sie dem potenziellen Kunden helfen können: “Ich bin seit zehn Jahren in dieser Branche tätig und habe Hunderten von Unternehmen bei x geholfen…”

Beim Nachweis von Branchenkenntnissen geht es nicht nur darum, Ihren Lebenslauf zu rezitieren. Sie müssen Ihr Fachwissen durch Ihren Wortschatz, die Fragen, die Sie stellen, und Ihre Vertrautheit mit Branchentrends unter Beweis stellen. Z.B.: “Ich weiß, dass viele andere Unternehmen in diesem Bereich auf diesen Trend reagieren. Wie gehen Sie damit um?”. Durch diesen Expertenstatus kann der Kunde einfacher ein Verhältnis zu Ihnen aufbauen, das auf Vertrauen beruht.

3. Zeigen Sie Ihr Wissen über die Geschäftsgeschichte des potenziellen Kunden

Eine gute Vorbereitung auf ein Kundengespräch ist ein essenzieller Bestandteil für den Erfolg und sorgt ebenfalls für Vertrauen. Sie sollten in Ihre ersten Gespräche mit fundierten Informationen über den Geschäftsverlauf des Interessenten gehen und dadurch zeigen, dass Sie die Kundenprobleme verstehen.

Anstatt zu fragen: “Woran arbeiten Sie gerade?”, sollten Sie sagen können: “Ich weiß, dass Sie gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht haben.” “Welche Herausforderungen sind bei der Einführung aufgetreten?”

4. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Ziele des potenziellen Kunden

Betrachten Sie Ihr Angebot durch die Brille dieser Bedürfnisse und Ziele. Wenn Ihr Angebot nicht direkt auf diese zentralen Aspekte eingeht, sollten Sie es verwerfen und neu entwerfen.

Sie sollten in der Lage sein, Ihr Angebot anzupassen, wenn die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anders sind als erwartet. Hören Sie dem potenziellen Kunden zu, und achten Sie darauf, was er über seine aktuelle Geschäftssituation sagt. Stellen Sie Fragen, die über eine oberflächliche Analyse der aktuellen Situation des potenziellen Kunden hinausgehen. Nutzen Sie die gewonnenen Informationen, um Ihr Angebot zu verfeinern und Vertrauen zu schaffen.

Einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können:

  • Was ist Ihr größtes Ziel für das nächste Jahr? Für die nächsten drei Jahre?
  • Auf welche unerwarteten Probleme sind Sie bei [neue Initiative] gestoßen?
  • Wie wollen Sie [Herausforderung] angehen, mit der viele andere Unternehmen konfrontiert sind?
  • Was haben Sie getan, um [Herausforderung] anzugehen, das nicht so gut gelaufen ist, wie Sie gehofft hatten?

5. Beantworten Sie alle Fragen aufrichtig

Ehrlichkeit scheint für viele eine Selbstverständlichkeit zu sein. Verkäufer haben oft den Ruf, dass sie sich selbst und das Geschäft um jeden Preis an die erste Stelle setzen. Der Wert einer offenen und ehrlichen Kommunikation ist der Schlüssel zur Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Ihren bestehenden und potenziellen Kunden. Das kann eine ziemliche Herausforderung sein, vor allem, wenn man am Ende des Tages die Quoten erfüllen muss. Doch wenn Sie die Erwartungen Ihrer Kunden nicht erfüllen, verpassen Sie die Chance auf einen Folgeauftrag, der profitabler ist als die Gewinnung neuer Kunden. Das Vertrauen zahlt sich im Nachhinein aus.

6. Frühzeitig ein Treffen vereinbaren

Vereinbaren Sie so früh wie möglich einen Gesprächstermin mit Ihrem potenziellen Kunden. Wenn ein persönliches Treffen nicht möglich ist, bitten Sie darum, eine Videokonferenz zu vereinbaren.

Ihre Körpersprache ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen. Üben Sie einen kräftigen Händedruck, stellen Sie Augenkontakt her und zeigen Sie eine vertrauenswürdige Körpersprache. Eine gute Körpersprache bei Videokonferenzen unterscheidet sich oft ein wenig von der eines persönlichen Gesprächs. Beobachten Sie sich selbst, bevor Sie eine Telefonkonferenz beginnen, und stellen Sie fest, wohin Sie schauen müssen, um den Eindruck von Augenkontakt zu erwecken.

7. Erzählen Sie Geschichten über frühere Kundenerfahrungen

Zeigen Sie in Gesprächen mit potenziellen Kunden den sozialen Beweis durch das Erzählen von Geschichten. Obwohl es schön ist, große Marken in Ihren Geschichten zu haben, ist es wichtiger, eine fesselnde Geschichte zu erzählen. Erzählen Sie von einem Problem, das ein Kunde hatte, und schildern Sie, wie Ihr Produkt die Lösung war. Der Kunde wird es Ihnen danken und mit mehr Vertrauen Ihnen gegenüber antworten.

Lassen Sie genügend Details einfließen, um der Geschichte einen gewissen Realismus zu verleihen, aber nicht so viele, dass Sie sich darin verzetteln. Die Menschen wollen von anderen Menschen hören, also fügen Sie nachvollziehbare Charaktere ein.

8. Erkennen Sie frühere schlechte Erfahrungen des potenziellen Kunden an

Möglicherweise hat Ihr Interessent schlechte Erfahrungen mit anderen Anbietern in Ihrer Branche gemacht und diese Erfahrungen wirken sich auf sein Vertrauen in Sie aus. Versuchen Sie nicht, diese potenzielle Hürde zu ignorieren, sondern erkennen Sie sie an. Stellen Sie Fragen zu den schlechten Erfahrungen, die der Interessent gemacht hat. Sie wollen zeigen, dass Sie anders und vertrauenswürdiger sind. Wenn Sie wissen, wo früher etwas schief gelaufen ist, können Sie Fallstricke vermeiden und das Vertrauen sichern.

Eine Möglichkeit, dieses Thema anzusprechen wäre: “Ich habe gehört, dass Sie bereits ähnliche Lösungen ausprobiert haben und mit den Ergebnissen nicht zufrieden waren. Können Sie erklären, warum die Lösung nicht so funktioniert hat, wie Sie es geplant hatten? Ich möchte sicherstellen, dass unsere Lösung für Sie geeignet ist, bevor wir fortfahren.”

9. Respektieren Sie die Zeit und bewahren Sie Professionalität

Kleine Dinge können entscheidend sein, um Vertrauen aufzubauen. Erscheinen Sie pünktlich (oder zu früh) zu Besprechungen und bedanken Sie sich immer für die Zeit, die sich der potenzielle Kunde genommen hat. Halten Sie alle Ihre Zusagen ein und zeigen Sie, dass es einfach und angenehm ist, mit Ihnen zu arbeiten. Wenn Ihr Gesprächspartner eine Frage stellt, die Sie unvorbereitet trifft, verschwenden Sie nicht seine Zeit, indem Sie eine unsinnige Antwort geben. Sagen Sie, dass Sie die Frage recherchieren und sich so schnell wie möglich bei ihnen melden werden.

Durch diese Gewohnheiten können Sie Ihr Fachwissen und Ihre Ehrlichkeit unter Beweis stellen und potenziellen Kunden zeigen, dass man Ihnen das Vertrauen geben kann. Sobald Sie Vertrauen aufgebaut haben, wird sich der Weg zum Verkauf öffnen.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 2

corona man beitrag

Manager müssen mutig sein

Blogbeitrag_zweimal_top_Arbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog gleich zweimal zum TOP Arbeitgeber gekürt!

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 2

IT – Trends und Herausforderungen Teil 2

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Wir sind stolz! MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

MarketDialog zum dritten Mal als bester Arbeitgeber für Frauen ausgezeichnet

bild dollar

Corona-Krise erfordert von Unternehmern Mut und schnelle Entscheidungen

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

Blogbeitrag_Azubion_MarketDialog

AZUBION – Eschborner Unternehmen rollen dem Nachwuchs den roten Teppich aus.

Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog Beitragsbild

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Chatbots: Kleines Kundendienst-Tool oder Zukunftstechnologie?

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Wie plant man ein wirkungsvolles Vertriebsmeeting im Team? – Teil 1

Blog-Serie Non-Profit Teil 1

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 1

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden​

9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden

Beitragsbild

Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Kennen Sie den Unterschied?

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

Warum B2B-Marketer das Metaverse jetzt in Angriff nehmen müssen

paolo beitrag 1

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Boris David Friedrich Sales Assistant MarketDialog Blogbeitrag

Für Kunden muss man sich Zeit nehmen

MarketDialog ist beim Frankfurter J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf dabei!

Wir sind dabei: J.P. Morgan Corporate Challenge Lauf!

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen

spotify logo

Wir tanzen 20 Jahre MarketDialog

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

9 Möglichkeiten für mehr Sales-Umsatz auf LinkedIn

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Blog Serie Finance Teil3 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 3

Blogbeitrag_Top_Argbeitgeber_MarketDialog

MarketDialog bundesweit unter den besten Arbeitgebern für Frauen

Blog Serie Industry Teil3 MarketDialog

Industrie – Wandel und Umbruch Teil 3

Blogbeitrag Weltpassworttag MarketDialog

Welt-Passwort-Tag: Was Nutzer wissen sollten.

Blogbeitrag_Interview_Bilal_MarketDialog

Zuhören! Ein unterschätzter Erfolgsfaktor

4 Schritte zur Erstellung von Buyer Personas für eine personalisierte Vertriebsansprache

Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

Blog-Serie Non-Profit Teil 5

Non-Profit – Entwicklungen und Herausforderungen Teil 5

Blog Serie Finance Teil1 MarketDialog

Finance – Eine Branche im Wandel Teil 1

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

11 Tools zur Verkaufsförderung, die jedes Team in Betracht ziehen sollte

210901 Blog IT Blog Beitragsbild Teil 1

IT – Trends und Herausforderungen Teil 1

Blogbeitrag Sales Excellence Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespraech zu tun

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet

Blogbeitrag Vertriebs Menue MarketDialog

Das Vertriebs-Menü