MD SALES EXCELLENCE

In dieser Kategorie finden sich Gedanken zum Vertrieb, „leichte Kost” mit kleiner Reminder Funktion.

Warum KI im Vertrieb kein Armageddon ist

Warum KI im Vertrieb kein Armageddon ist

Warum KI im Vertrieb kein Armageddon ist

Warum KI im Vertrieb kein Armageddon ist

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die Technologie hat bedeutende Innovationen in der Vertriebsbranche ermöglicht. Die Vertriebsautomatisierung ist ein Vorreiter dieser Entwicklungen, die von cloudbasierten Plattformen, die Sie auf neue Leads aufmerksam machen, bis hin zu Plugins reichen, die sich um die Kleinarbeit der Vertriebsmitarbeiter kümmern. Doch die technologiefreundliche Diskussion über Vertriebsprozesse gerät ins Stocken, wenn es um künstliche Intelligenz (KI) geht. Was ist, wenn sie anfängt, Menschen zu ersetzen, anstatt ihnen zu dienen? Wir sprechen hier nicht von einer vollständigen Übernahme durch Roboter, die die Apokalypse einleitet – auch wenn die Menschen so tun, als ob dies der Fall wäre, wenn man ihnen suggeriert, dass sie den Laufpass bekommen werden. Wir sind uns alle einig, dass Technologie großartig ist, wenn sie uns bei unserer Arbeit hilft. Wenn sie uns ersetzen soll, sind wir weniger begeistert davon.

Die jüngsten Fortschritte in der KI-gestützten Technologie haben diese Frage weniger zu einer hypothetischen Debatte als vielmehr zu einer sich entwickelnden Realität werden lassen. Die Wahrheit ist, dass es einige Dinge gibt, die KI besser kann als der Mensch, und umgekehrt gibt es einige Funktionen, die KI niemals ersetzen können wird. Wir wollen die Sorgen nehmen. Deswegen erfahren Sie hier, wie KI dem Vertrieb hilft, die Rolle des Jobs verändern wird und was Führungskräfte tun können, um den Übergang zu unterstützen.

Worüber wir sprechen, wenn wir über KI im Vertrieb sprechen

In der Vergangenheit hat die Technologie den Vertriebsteams große Schritte nach vorn ermöglicht. Algorithmen ermöglichen es Mitarbeitenden, die richtigen Interessenten zu finden und sie zu den besten Untersuchungen zu führen. Analysen liefern datengestützte Erkenntnisse, die den Vertriebsteams helfen, erfolgreiche Strategien zu entwickeln. Es ist nur logisch, dass KI – das nächste große Ding in der Technologie – der nächste Schritt ist. Sie kann Vertriebsteams dabei helfen, ihre Reichweite zu verbessern, indem sie zwei Arten von Aufgaben übernimmt:

  • Aufgaben, die Menschen von Natur aus nicht so gut beherrschen: z. B. fortgeschrittene Algorithmusberechnungen, die Verkaufsprognosen, Beziehungsintelligenz, Lead-Ermittlung und mehr umfassen.
  • Aufgaben, bei denen sich Menschen eher wie Roboter als wie Menschen verhalten: z. B. sich stark wiederholende Aufgaben, die wenig Kreativität oder Einfallsreichtum erfordern, wie Datenbereinigung und Terminplanung.
 

KI erfüllt diese beiden Aufgaben, indem sie Schlüsselaufgaben automatisiert und so den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für andere hochwertige Tätigkeiten verschafft. Hier sind einige Beispiele für spezifische Bereiche, in denen KI von Nutzen sein kann:

  • Kaltakquise: KI kann die nötige Intelligenz für eine genauere Zielgruppenansprache und automatisierte Erstansprache liefern (wobei die Vertriebsmitarbeiter das Ruder übernehmen, sobald ein Interessent sein Interesse bekundet). Sie kann sogar personalisierte Nachrichten verfassen (dazu später mehr).
  • ‍Bereitstellung wertvoller Einblicke und Informationen: KI kann Informationen sammeln und sie in eine zusammenhängende Outreach-Strategie einbinden. In Echtzeit bedeutet dieser Prozess, dass man weiß, wen man kontaktieren muss, wann man ihn kontaktieren muss und was man sagen muss.
  • ‍Unterstützung bei Schulung und Onboarding: KI kann die Schulung und das Onboarding steuern, um die Effizienz zu steigern und Unterstützung auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse zu bieten.
 

Diese Anwendungsfälle zahlen sich wirklich aus. Eine McKinsey-Studie hat ergeben, dass Unternehmen, die KI im Vertrieb einsetzen, eine Zunahme von Leads und Terminen um mehr als 50 Prozent, eine Kostensenkung um 40 bis 60 Prozent und eine Verringerung der Anrufzeit um 60 bis 70 Prozent verzeichnen konnten. Als Sahnehäubchen stellte McKinsey außerdem fest, dass sich mit aktuellen Technologien 40 Prozent der Vertriebsaktivitäten automatisieren lassen. Bei solchen Ergebnissen ist es kein Wunder, dass immer mehr Unternehmen in das Thema einsteigen wollen. Obwohl sich KI auf das gesamte Vertriebsteam auswirken wird, werden die Vertriebsmitarbeiter die größten Veränderungen erleben – zumindest am Anfang. Was bedeutet das also für sie?

Wie KI im Vertrieb die Vertriebsrollen verändert

Die KI wird die Rolle der Vertriebsmitarbeiter definitiv verändern. Aber das ist nichts Schlechtes – Veränderung ist nicht nur die einzige Konstante, sondern auch der Motor der Neuerfindung. Wir können uns allmählich davon verabschieden, Vertriebsmitarbeiter für einfache Aufgaben auszubilden, die zu einem hohen Maß an Burnout und schnellem Wechsel führen. Effizienter ist es, sich für Personen entscheiden, die ihre Energie in das investieren, wofür Menschen programmiert sind: mit anderen Menschen in Kontakt zu treten.

Hier ist ein Vorher-Nachher-Vergleich, wie diese Veränderung aussehen könnte. Es dauert mindestens einen Monat, um Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, wobei einige Branchenexperten behaupten, dass es 90 Tage dauert, bis sie die Rolle beherrschen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Ziele nach 3-6 Monaten und wechseln nach nur 18 Monaten. Manchmal werden sie befördert oder wechseln zu einem neuen Unternehmen; manchmal beschließen sie, sich aufgrund der anspruchsvollen Aufgaben ganz aus dem Vertrieb zurückzuziehen. In jedem Fall bedeutet der kurzlebige Zyklus, dass die Unternehmen fast ständig neue Mitarbeiter suchen, schulen und einstellen müssen.

Mit dem Einsatz von KI zur Unterstützung von Vertriebsteams ergeben sich zwei Veränderungen. Die Teams wenden weniger Energie für den Einführungs- und Schulungszyklus auf, und die Vertriebsmitarbeiter können sich wieder auf den Verkauf konzentrieren. Eine aktuelle Salesforce-Studie hat ergeben, dass nur 34 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters für den Verkauf aufgewendet wird. Wenn Mitarbeiter mehr Zeit haben, können sie ihre Fähigkeiten auf den Aufbau von Beziehungen, das Führen von qualitativ hochwertigen Gesprächen, Kreativität und andere Aktivitäten ausrichten, die das Rückgrat eines guten Verkaufsgesprächs bilden und von KI nicht nachgeahmt werden können. Die Vorteile dieser Veränderungen sind zahlreich und einschneidend und umfassen

  • Der Onboarding-Prozess wird sich verbessern: Wie ein aktueller Forbes-Artikel zeigt, können KI-Schulungslösungen “progressive Lernreisen” erstellen, die auf jeden Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten sind. Wenn Vertriebsleiter Algorithmen erlauben, neue Mitarbeiter zu führen, ist das wie ein sehr praktischer Assistent mit datengestützten Erkenntnissen, der blinde Flecken überwinden kann.
  • Der Aufbau einer Pipeline wird einfacher: Vertriebler werden von KI-Tools unterstützt, die bessere Kundenprofile und Buyer Personas erstellen können, was zu mehr hochwertigen Interessenten führt.
  • Inhalte werden effektiver: Vertriebsleiter können KI nutzen, um ein besseres Verständnis für den ROI von Content-Assets zu erlangen, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, vorhandenen Content effizienter zu nutzen.
  • Bessere Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern: Es wird mehr Zeit damit verbracht, zusammenzuarbeiten und bessere Chancen und Geschäftspläne zu entwickeln.
 

Das Ergebnis dieser Vorteile ist eine niedrigere Fluktuationsrate, eine höhere Produktivität und Zufriedenheit am Arbeitsplatz sowie eine Position, bei der es weniger um die Plackerei als vielmehr darum geht, die Vertriebsmitarbeiter auf den ursprünglichen Zweck ihres Jobs zurückzuführen: Menschen verkaufen an Menschen.

Wie sich der Vertrieb auf die Einführung von KI vorbereiten kann

Die Führungsebene kann diesen Übergang mit einer starken Strategie für das Veränderungsmanagement unterstützen. Bereits vor einigen Wochen behandelten wir bei Sales Excellence “4 Wege, sich auf den KI-gestützten Vertrieb vorzubereiten“. Daran anschließend zeigen wir, auf welchen Grundsätzen ein erfolgreicher Übergang beruht:

  • Transparenz gegenüber den Teammitgliedern: Die Teammitglieder sind wahrscheinlich verängstigt, wenn man über die Einführung von KI spricht. Die Führungskräfte können ihnen helfen, diese Ängste zu überwinden, indem sie die anstehenden Veränderungen transparent machen und alle Beteiligten an einen Tisch bringen. Veränderungsmanagement ist nie einfach, und in diesem Fall müssen die Führungskräfte eine gute Strategie wählen, um den Widerstand der Teammitglieder zu überwinden. Die gleiche Logik gilt für die Überzeugung der oberen Führungsebene, die neue Technologie zu übernehmen. Ausarbeitung von Anwendungsfällen, die den Wert von KI beweisen.
  • Schulung: Eine gute Change-Management-Strategie hilft den Vertriebsteams, durch ständige Unterstützung und Feedback zu verstehen, wie ein datengesteuerter, KI-gestützter Prozess angepasst werden kann. Vergewissern Sie sich, dass die von Ihnen gewählte Lösung Unterstützung bei der Schulung Ihrer Teammitglieder im Umgang mit der Lösung bietet.
  • Der richtige Technologie-Stack: Die richtigen Produkte lassen sich problemlos integrieren und auf die von Ihnen gewählten Anwendungsfälle sowie bereits vorhandene Tools abstimmen. Denken Sie daran, dass Sie die richtigen Daten benötigen, um KI zu nutzen. Vertriebsleiter sollten Untersuchungen durchführen, um sicherzustellen, dass sie Zugang zu den richtigen Daten für die Auswahl der richtigen Tools haben.
  • Transparenz im gesamten Unternehmen: Sie müssen dafür sorgen, dass die Silos zwischen den kundenorientierten Abteilungen aufgebrochen werden, um Zugang zu den Daten zu erhalten, die für den Aufbau einer 360-Grad-Sicht auf den Kunden erforderlich sind. Nur so können KI-Lösungen effektiv arbeiten.

Fazit

Eine wichtige Tatsache, die man bei KI beachten sollte, ist, dass es sich um einen schrittweisen Integrationsprozess handelt. Vertriebsteams müssen nicht alle Antworten auf die Frage haben, wie sich KI auf sie auswirkt; sie können klein anfangen – ein Tool, ein Anwendungsfall nach dem anderen – und von dort aus wachsen.

Die Vorteile sind nicht von der Hand zu weisen und die vielen Vorurteile nun hoffentlich geklärt. Es gilt zu handeln und proaktiv den Wandel einzuleiten – warum nicht schon heute?

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B2B vs. B2C - Eine kurze Übersicht

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B2B vs. B2C - Eine kurze Übersicht

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„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Was ist B2B und B2C? Diese Frage stellen sich angehende Mitarbeiter im Vertrieb häufig. Gerade Quereinsteiger sind oft mit einer Vielzahl an neuen Begrifflichkeiten konfrontiert, die über die Jahre ganz selbstverständlich werden. Wir wollen Licht ins Dunkle bringen und den fundamentalen Unterschied zwischen beiden Business-Modellen erläutern.

Was genau ist B2B?

B2B, die Abkürzung für Business to Business, bezieht sich auf Unternehmen, die ihre Produkte hauptsächlich an andere Unternehmen und nicht an Verbraucher verkaufen. Denken Sie an Airbag-Hersteller wie Takata und Autoliv, die ihre Produkte und Technologien an Automobilhersteller wie Ford und Audi verkaufen. Oder denken Sie an Salesforce und IBM Watson, deren Hauptkunden Unternehmen sind, die eine CRM-Lösung bzw. eine KI-Plattform benötigen. Der B2B umfasst auch Dienstleistungen wie Buchhaltungsfirmen, die große Unternehmen vertreten. 

Es gibt grundsätzlich drei Arten von B2B. Schauen wir uns diese an:

  • Lieferverkäufe
    • In diesem Szenario beliefert ein Unternehmen ein anderes mit Produkten wie Bürobedarf, Ausrüstung und Arbeitskleidung. Die Unternehmen geben diese Aufträge in der Regel in großen Mengen ab und benötigen eine Genehmigung der Geschäftsleitung.
  • Vertriebsverkäufe
    • Beim B2B-Vertrieb verkauft ein Großhändler Produkte in großen Mengen an ein anderes Unternehmen, das sie wiederum an die Verbraucher verkauft. Ein gutes Beispiel ist die Beziehung zwischen einem Produktionsunternehmen und einem Supermarkt.
  • Dienstleistungsverkauf
    • In diesem Fall bietet ein Unternehmen anstelle eines physischen Produkts eine Dienstleistung für ein anderes an. Beispiele hierfür sind Software oder Rechtsberatung.
 

Da B2B-Käufer nur dann einen Kauf tätigen, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind (z. B. funktionale Spezifikationen, geschäftliche Anforderungen, Kostenerwägungen), benötigen B2B-Verkäufer in der Regel gründlichere Produktkenntnisse, um ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen, aufzuklären und Gespräche mit ihr zu führen.

Darüber hinaus benötigen B2B-Verkäufer auch erstklassige Kommunikationsfähigkeiten und Professionalität, um sinnvolle und langfristige Beziehungen zu allen Entscheidungsträgern, einschließlich der Führungskräfte, aufzubauen, die von einem Unternehmen zum Kauf ermächtigt sind. Der Vorteil ist, dass die Entwicklung langfristiger Beziehungen zwischen den Parteien zu mehr Verkäufen, Empfehlungen und weiterer Zusammenarbeit führen kann.

Man kann also von längeren Verkaufszyklen mit mehreren Entscheidungsträgern sprechen.

Und was ist nun B2C?

B2C (Business to Consumer) bedeutet hingegen, dass ein Unternehmen seine Produkte direkt an den einzelnen Verbraucher verkauft und es dadurch keinen “Mittelsmann” mehr gibt. B2C-Unternehmen richten sich an die menschlichen, sentimentalen und oft wankelmütigen Verbraucher. Es bezieht sich auf jeden Verkaufsprozess, bei dem direkt an Verbraucher verkauft wird. Dazu gehören Direktverkäufer, Online-Vermittler, Werbung, Abonnementmodelle und ähnliche Verkaufsmöglichkeiten.

Beispiele zu den Formen können sein:

  • Direktverkäufer wie Amazon und Zappos.
  • Online-Vermittler wie Amazon, die als Vermittler zwischen Einzelhändlern und Kunden fungieren
  • Werbeverkaufsmodell, bei dem Websites erstellt werden, um durch gezielte Werbung für die Nutzer mehr Besucher zu generieren.
  • Gebührenpflichtige Modelle wie Netflix oder Disney +, das den Nutzern Inhalte auf Abruf zu einem Preis anbietet.
Bei B2C-Verkäufen gibt es in der Regel keine längeren Verkaufszyklen, da es sich um einen einzelnen Käufer handelt, der aus persönlichen Gründen einen Kauf tätigt. Sie werden in der Regel als einmalige Transaktionen betrachtet, bei denen der Schwerpunkt auf dem Produktpreis selbst liegt. Einzelne Verbraucher können ihre Beweggründe auch jederzeit ändern. 

Das Café an der Ecke ist ein gutes Beispiel für einen Direktverkäufer. Das Gleiche gilt (meistens) für Apple mit seinem umfassenden Ökosystem digitaler Verbraucherprodukte. Für den Café-Besitzer kann es genauso wichtig sein, ein unvergessliches und einzigartiges Ambiente zu schaffen, wie hochwertige Getränke zu brauen, um das Lokal für die Kunden attraktiv zu halten.

Für einen Elektronikhersteller und Softwareentwickler wie Apple entscheiden UX-Design, Hardware-Ästhetik, Online-Stores und -Bibliotheken, modernes Branding und Kundensupport über Erfolg oder Misserfolg.

Finanziell leistungsfähige Verbraucher werden nicht zögern, eine teure Marke zu kaufen, wenn sie ihren ästhetischen Vorlieben entspricht oder ein Bedürfnis nach sozialem Status befriedigt – selbst wenn es kostengünstigere, aber ebenso funktionale Alternativen gibt. Im Gegensatz dazu stehen bei B2B-Käufern Kosteneffizienz und Funktionalität an erster Stelle.

Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Da der Kunde im Mittelpunkt steht, sollte der erste Punkt in der Go-to-Market-Strategie eines jeden Unternehmens darin bestehen, den Zielkunden zu kennen. Dann sollten Sie einen Verkaufsprozess mit Omnichannel-Technologie-Tools einführen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Glücklicherweise lässt sich der Geschäftstyp anhand der Art der Kunden, die ein Unternehmen anspricht, leicht bestimmen. Die meisten Geschäftsbereiche folgen dann einem der zwei zuvor erklärten Geschäftsmodellen, je nachdem, welche Art von Kunden sie ansprechen.

Im B2B-Vertrieb treffen die Kunden ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage rationaler und strategischer Überlegungen. Dazu gehört auch die Frage, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen kann (z. B. Verbesserung der Prozesseffizienz, Verbesserung der Dienstleistungen für die eigenen Kunden, Verbesserung der Gewinnspanne, Steigerung des Umsatzes usw.).

Wenn ein B2B-Verkäufer erfolgreich nachweisen kann, dass der durch ein Produkt oder eine Dienstleistung geschaffene Wert die Akquisitionskosten bei weitem übersteigt, wird der potenzielle Käufer eher bereit sein, sich für das Produkt zu entscheiden. B2C-Publikum hingegen neigt dazu, Käufe auf der Grundlage der von einer Marke hergestellten emotionalen Verbindung zu tätigen. Daher appellieren die meisten B2C-Botschaften an die persönlichen Wünsche und Wertvorstellungen der Verbraucher.

Sowohl der B2B- als auch der B2C-Verkauf erfordern umfassende Kenntnisse und viel Erfahrung im Kundenservice. Verkäufer haben im B2B-Vertrieb in der Regel mit Kunden zu tun, mit hochrangigen Führungskräften, während sie im B2C-Vertrieb direkt mit Verbrauchern zu tun haben. In beiden Verkaufsmodellen steht der Kunde im Mittelpunkt des Prozesses. Das Hauptziel der Verkäufer in B2B- und B2C-Modellen ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden.

Eine weitere wichtige Gemeinsamkeit zwischen B2B- und B2C-Verkauf ist, dass die Kunden in beiden Prozessen sehr gut über die Produkte Bescheid wissen, die sie kaufen wollen. Das steht im krassen Gegensatz zur früheren Käufergeneration. Die Kunden bemühen sich, so viele Informationen wie möglich über die Produkte zu sammeln, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.

Wichtige Erkenntnisse & Fazit

Die Grenzen zwischen B2C- und B2B-Verkauf verschwimmen, unter anderem durch Veränderungen in der Technologie und im Kundenverhalten. Darüber hinaus ziehen es die Menschen in beiden Märkten heute vor, sich zunächst persönlich über ein Produkt zu informieren, bevor sie sich auf ein Gespräch mit einem Vertriebs- oder Marketingfachmann einlassen – wenn überhaupt. 

Viele Unternehmen verfolgen nur ein einziges Geschäftsmodell, aber die Zahl der Unternehmen, die Elemente aus beiden Bereichen übernehmen, steigt. So betreiben beispielsweise die meisten großen Tech-Unternehmen wie Google, Microsoft, Apple und Amazon inzwischen sowohl Abteilungen, die sich auf Verbraucher konzentrieren, als auch solche, die Unternehmen ansprechen. Eine wachsende Zahl von Wirtschaftsexperten ist der Ansicht, dass die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Unternehmen von Minute zu Minute verschwimmen. 

Andererseits bietet das B2B-Verkaufsmodell einige großartige Tipps, die sich Vertriebsmitarbeiter abschauen können. Einer dieser Tipps ist das Content Marketing. Viele B2B-Verkaufsmodelle profitieren stark vom Content Marketing, das es Unternehmen ermöglicht, hochwertige Inhalte zu erstellen, um ihre Produkte an ihre Zielgruppe zu vermarkten. Content Marketing ist eine großartige Methode, um potenzielle Kunden anzusprechen und Leads zu pflegen, um sie schließlich zu Kunden zu machen.

Ein weiterer wichtiger Tipp, den das B2C-Vertriebsmodell vom B2B-Modell übernehmen kann, ist die Konzentration auf das Kundenerlebnis. B2B legt den Schwerpunkt auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses, was sich in der sorgfältigen Beachtung von Details wie Webdesign und Kundensupport zeigt.

Auch wenn es Unterschiede in der Ausführung zwischen B2B- und B2C-Vertrieb gibt, durchlaufen beide aufgrund des sich verändernden Kundenverhaltens ähnliche und bedeutende Veränderungen. Angesichts des raschen digitalen Wandels ist die Gewährleistung eines großartigen Kundenerlebnisses, ob im B2B- oder B2C-Bereich, der Schlüssel zum Erfolg.

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Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben

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„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Selbst in normalen Zeiten verfehlen rund 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote. Die Forbes Quelle mag zwar von 2018 sein, die Problematik ist aber nach wie vor aktuell. Zu den häufigsten Gründen für das Verfehlen der Quote gehören eine schlechte Lead-Generierung, mangelnde Nachbereitung mit Kunden und das Unvermögen, den gesamten Gesprächsprozess von Anfang bis Ende zu verstehen. Wenn sich die Wirtschaft im Abschwung befindet, ist die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote nicht erfüllen, wahrscheinlich noch höher. Aber es gibt viele Maßnahmen, die Verantwortliche ergreifen können, um Vertriebsmitarbeitern aus dieser Situation heraus zu helfen. Wir geben anhand 6 konkreter Punkte eine Übersicht:

1. Erstellen eines Leistungsberichtes und Vergleich mit früheren Daten

Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter können vergangene Geschäftsabschlüsse überprüfen und sich dabei besonders auf die jüngsten Geschäfte konzentrieren. Stellen Sie Gemeinsamkeiten zwischen diesen Geschäften fest. Warum war der Mitarbeiter in der Vergangenheit erfolgreich? Was waren die wichtigsten Elemente des Verkaufsprozesses? Nutzen Sie diese Erfolge, um einen Leitfaden für einen sich abmühenden Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Diese Übung erinnert sie daran, dass sie erfolgreich sein können. Darüber hinaus bietet dieser Prozess den Vertriebsmitarbeitern umsetzbare Schritte, die sie befolgen können.

2. Bewertung der Vertriebsbotschaften zur Kundenansprache

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter passen ihre Botschaft je nach Kunde und dessen aktueller Situation an. In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs sollten Vertriebsmitarbeiter vor der Kontaktaufnahme prüfen, wie stark die Position eines potenziellen Kunden ist. Es kann sinnvoll sein, sich auf Kunden zu konzentrieren, die sich in einer starken Position befinden. Dennoch sollte der Vertriebsmitarbeiter die aktuellen Herausforderungen des Kunden genau verstehen und sein Angebot entsprechend anpassen.

Beobachten Sie die Kaltakquise und andere frühzeitige Kontaktaufnahmen Ihrer leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter. Hat es den Anschein als würden sie jedem Kunden das gleiche Angebot machen? Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie modellieren, wie man ein Vertriebsgespräch erfolgreich anpasst. Machen Sie ein Brainstorming über die besten Möglichkeiten, einen potenziellen Kunden auf der Liste des Vertriebsmitarbeiters zu erreichen.

3. Strategien zur Finalisierung akquirierter Geschäfte

Auch wenn die Verkäufe langsamer verlaufen sind, als Sie es sich wünschen, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter immer noch Geschäfte in der Pipeline. Helfen Sie Ihnen eine Strategie zu entwickeln, wie diese Geschäfte abgeschlossen werden können, indem Sie detaillierte Fragen zum Verlauf des Geschäfts stellen.

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter vermutet, dass die schlechte Wirtschaftslage zu den Verzögerungen beiträgt, entwickeln Sie eine Strategie, die speziell auf den Abschwung und die damit verbundene Unsicherheit eingeht. Bereiten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter auf die Möglichkeit vor, dass sich der Verkaufszyklus verlängern könnte. Betonen Sie gleichzeitig