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In dieser Kategorie finden sich Gedanken zum Vertrieb, „leichte Kost” mit kleiner Reminder Funktion.

Werden Ihre Verkaufs-E-Mails ignoriert? 5 Tipps für mehr Aufmerksamkeit​

Werden Ihre Verkaufs-E-Mails ignoriert? Diese 5 Tipps können helfen

Werden Ihre Verkaufs-E-Mails ignoriert? 5 Tipps für mehr Aufmerksamkeit​

Werden Ihre Verkaufs-E-Mails ignoriert? 5 Tipps für mehr Aufmerksamkeit

Vertriebs-E-Mails sind nach wie vor ein wichtiger Kanal, um Kunden zu erreichen und Quoten zu erfüllen. Laut dem Marktforschungsunternehmen Statista wurden letztes Jahr weltweit 300 Milliarden E-Mails pro Tag verschickt – und jedes Jahr steigt die Zahl um etwa 15 Milliarden. Die E-Mail bleibt also weiterhin existent und ist, anders als gelegentlich heraufbeschworen, nicht auf dem absteigenden Ast. Es ist also so gut wie jeder andere Zeitpunkt, um sich über die besten Tipps für Verkaufs-E-Mails zu informieren.

Können Sie sich vorstellen, eine Vertriebs-E-Mail in ein Milliardenmeer zu schicken und tatsächlich eine Antwort zu erwarten? Es wird immer schwieriger die Personen ans Telefon zu bekommen, weswegen die E-Mail oft der einfacherer Weg ist, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Der Schlüssel liegt in der Qualität und nicht in der Quantität der E-Mails.

Nachfolgend finden Sie einige unserer effektivsten Tipps für Vertriebs-E-Mails – wie man schreibt, wann man schreibt und wie man jedes Mal, wenn man auf Senden drückt, dem Abschluss näher kommt.

Tipp 1: Halten Sie Ihre Vertriebs-E-Mails kurz

Ihre potenziellen Kunden werden es Ihnen danken, wenn Sie ihnen schneller einen Mehrwert bieten können. Es sollten weniger Worte verwendet werden, Formalitäten nicht im Übermaß beachtet und die E-Mails allgemein direkter sein.

Kommen Sie auf den Punkt, halten Sie sich an weniger Sätzen und Sie könnten bereits eine höhere Response erreichen. Technologie kann dabei sehr helfen. Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) kann Ihnen die richtigen Informationen an die Hand geben – wie Beziehungsdetails und Geschäftsdynamik -, damit Ihre E-Mail von Anfang an Eindruck macht. Und wie? Indem Sie nahtlos zwischen Geschäftsunterlagen, Workflows, Kontakten und Ihrem Posteingang wechseln können. Und noch besser: Sie können Ihre E-Mail-Schreibzeit erheblich verkürzen, indem Sie Ihre E-Mails mit wichtigen Informationen vorbefüllen – und den Versand automatisieren.

Tipp 2: Planen Sie Meetings direkt aus E-Mails heraus

Sie möchten nicht, dass potenzielle und bestehende Kunden eine lange E-Mail sehen und beschließen, sie später zu lesen – nur um es dann zu vergessen. Außerdem möchten Sie es ihnen nicht schwer machen, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren.

Einer unserer Lieblingstipps für Vertriebs-E-Mails ist die Integration Ihrer E-Mails in Ihren Kalender, was die Koordination von Meetings erleichtert, da das Hin- und Herreden über den Zeitplan entfällt. Ermöglichen Sie es ihren E-Mail-Empfänger ihre bevorzugte Besprechungszeit mit einem einzigen Klick direkt in der E-Mail zu akzeptieren.

Tipp 3: Senden Sie Nachrichten zur richtigen Zeit

E-Mails, die zur falschen Zeit eingehen, werden vernachlässigt oder vergessen. Durch die Planung von E-Mails können Sie den richtigen Zeitpunkt für den Versand einer E-Mail in der Zukunft wählen und so die Chancen auf eine Antwort erhöhen.

Der richtige Zeitpunkt für den Versand von E-Mails ist jedoch nicht immer einfach zu bestimmen. “Man soll keine E-Mails nach Feierabend versenden” oder “Der Montag eignet sich immer am besten” sind Mythen, die sich auch heute noch sehr halten. Letztendlich ist es lediglich wichtig, Ihre Kunden zu kennen und ein Gefühl für die Öffnungszeiten Ihrer Zielgruppe zu erhalten. 

Vielleicht haben Sie andere Erfahrungen gemacht, aber einer unserer Tipp für Vertriebs-E-Mails ist folgender: Testen! Legen Sie großflächige Versandtests an und vergleichen Sie nach einigen Wochen die Response-Raten Ihrer Mailings. Analysieren Sie, welche Zeiten affiner sind als andere und Sie werden schnell Ihre idealen Zeitfenster finden – Wochentag und Uhrzeit. Ihr Timing sollte bewusst gewählt sein sein. Zusätzlich bieten viele E-Mail Versandprogramme die Option an, die beschriebene Analyse von der Software durchführen zu lassen. Dadurch sparen Sie sich zusätzlich Zeit. 

Tipp 4: Synchronisieren Sie Ihren Posteingang mit Ihrem CRM

Wenn Sie eine E-Mail senden und die Korrespondenz nie in Ihrer CRM-Plattform aufzeichnen, haben Sie dann wirklich mit diesem Kunden kommuniziert?

Das Klügste, was wir als Vertriebsmitarbeiter tun können, ist, für unsere Aktivitäten wahrgenommen zu werden. Informationen sollten kontinuierlich protokolliert werden, um die Arbeit transparent zu machen und es für alle am vertrieblichen Prozess Beteiligten nachvollziehbar zu machen.

Es geht allerdings nicht nur um die Transparenz der Arbeit, sondern auch um die Kundenbeziehung. Wenn E-Mail-Informationen isoliert werden, haben Teammitglieder, die an demselben Konto arbeiten, möglicherweise keinen Einblick in die Kommunikation mit dem Kunden. Infolgedessen können sie falsche Annahmen über die Kundenbedürfnisse treffen, was zu einer schlechten Kundenerfahrung führen kann.

Die meisten CRM’s bieten heutzutage die Möglichkeit für solche Schnittstellen und können die E-Mail-Clients in wenigen Schritten verbinden. Erkundigen Sie sich bei dem Software-Ersteller Ihrer CRM und zögern Sie auch nicht, alternative Anbieter zur Auswahl heranzuziehen.

Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail einen Mehrwert bietet

Beim Verkaufen ging es schon immer darum, den Lärm zu durchdringen. Heute gibt es nur noch mehr Lärm. Da so viele Menschen von zu Hause aus arbeiten, verursachen die digitale Informationsflut und die Ermüdung am Bildschirm erheblichen Stress. Um in diesem Umfeld mit Interessenten und Kunden erfolgreich zu sein, müssen Sie mit Bedacht kommunizieren.

In E-Mails geht es nie um Sie. Denken Sie immer an den Interessenten oder Kunden am anderen Ende der Leitung. Das gilt für das E-Mail-Marketing genauso sehr wie für das Telemarketing. Bevor Sie auf Senden drücken, sollten Sie sich eine Frage stellen: “Welchen Mehrwert bringt diese E-Mail?”

Einen Mehrwert für Ihre Kunden und Interessenten zu schaffen heißt, starke Inhalte zu schaffen, die für Ihre Zielgruppe unterhaltsam, hilfreich oder informativ sind. Das können neuste Informationen zu Ihrem Produkt im Rahmen einer E-Mail-Automatisierung nah Produktkauf sein oder auch ein simpler Rabattcode, wenn die Mail dazu redaktionell aufbereitet wurde. Auf Werbetexte in Form einer Plakatwand sollten Sie verzichten, wenn Sie Ihre Verteilergröße nicht sinken sehen wollen. Seien Sie experimentell und verstehen Sie die Needings Ihrer Zielgruppe.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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Wie erstellt man ein ideales Kundenprofil für B2B-Kunden?

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Wie erstellt man ein ideales Kundenprofil für B2B-Kunden?

An wen versuchen Sie zu verkaufen? Gelegentlich fällt es selbst den Vertriebsteams von Start-ups mit Millionen von Dollar an Finanzmitteln schwer, diese Frage zu beantworten. Sie kennen vielleicht ihre “Zielkunden” (zu denen alle Unternehmen gehören, die an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten) nur flüchtig. 

Das reicht jedoch nur selten aus, wenn es um kontobasierte Marketingkampagnen geht, bei denen Sie sich auf den Verkauf an Kunden und nicht an Leads konzentrieren.

Durch die Erstellung eines idealen Kundenprofils können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen, um hochwertige Leads zu generieren. Außerdem hilft es Ihnen, strategisch mit den wichtigsten Entscheidungsträgern umzugehen, Ihr Messaging abzustimmen und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Ganz gleich, ob Sie Vertriebsleiter eines kleinen Teams oder Geschäftsführer eines großen Unternehmens sind: Lassen Sie uns aufklären und Ihnen einen Leitfaden zur Erstellung eines idealen Kundenprofils geben. Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Ein ideales Kundenprofil ist ein imaginäres Unternehmen, das die Art von Unternehmen repräsentiert, die am meisten vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Die Definition Ihres Kundenprofilshilft Ihrem Vertriebs-, Marketing- und Produktteam, effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren.

Es handelt sich im Grunde um eine Beschreibung einer fiktiven Organisation (Unternehmen, Behörde oder gemeinnützige Organisation), die einen erheblichen Nutzen aus der Verwendung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zieht und auch einen Wert für Ihr Unternehmen darstellt. Es handelt sich um die Art von Kunden, die Sie sich wünschen, und um die Art von Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen.

Das Profil leitet sich von Ihrem Zielmarkt ab, der im Allgemeinen eine Kerngruppe von Kunden ist, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Zu den firmenbezogenen Daten können der Standort Ihres Zielkunden, die Unternehmensgröße, der Finanzierungsstatus, die Branche usw. gehören.

Ein solches Kundenprofil wird in der Regel im B2B-Bereich eingesetzt, kann aber auch in Verbindung mit einer Buyer Persona verwendet werden. Wie Sie später in diesem Artikel sehen werden, definiert sie die Eigenschaften der Personen, an die Sie verkaufen, wie z. B. ihre Berufsbezeichnung, demografische Merkmale usw.

Es gibt verschiedene Methoden zur Entwicklung Ihres idealen Kundenprofils, aber in der Regel ist es am besten, sich an Ihren Kunden zu orientieren – finden Sie heraus, was Ihre erfolgreichsten Kunden gemeinsam haben, und Sie sind auf dem besten Weg dorthin.

Welchen Wert hat eine Organisation für mein Unternehmen?

In erster Linie bezahlen Kunden für den Wert, den Sie ihnen bieten. Aber es gibt noch mehrere andere Möglichkeiten, wie der ideale Kunde Ihrem Unternehmen nutzen kann. Möglichkeiten können beispielsweise sein, eine Weiterempfehlung des eigenen Unternehmens zu erhalten oder wertvolle Erkenntnisse geliefert zu bekommen, die die Kundenbindung und den Umsatz steigern.

Die Bindung dieser Art von Kunden ist ein Kinderspiel. Der Umgang mit ihnen ist angenehm, und sie benötigen keinen übermäßigen Aufwand an Support. Und was noch wichtiger ist: Sie erlauben Ihnen vielleicht, ihr Logo zu verwenden und ein Testimonial für Ihr Marketing- und Verkaufspapier zur Verfügung zu stellen. Ihr ständiger und nicht enden wollender Strom an konstruktivem Feedback und Wertschätzung macht Ihr Unternehmen lohnenswert.

Der wichtigste Indikator für den Wert, den dieser ideale Käufer Ihrem Unternehmen bietet, ist der Geldbetrag, den er Ihnen zahlt!

Welchen Nutzen zieht mein Unternehmen aus der Nutzung meines Produkts/Dienstleistung?

Es gibt tausend Möglichkeiten, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können:

  • Mehr Geld verdienen
  • Kosten reduzieren
  • Ihre Probleme lindern
  • Steigerung der Produktivität und Verbesserung der Arbeitsmoral
  • Sie helfen ihnen, ihre Kunden besser zu bedienen
  • allgemein erfolgreicher werden

Letztendlich geht es beim B2B-Vertrieb aber darum, wie Sie sich auf das Endergebnis auswirken. Wenn Ihre Lösung nicht direkt mit den Gewinnen oder Ausgaben korreliert, sollten Sie in der Lage sein zu zeigen, wie sie sich indirekt auf die Finanzen des Unternehmens auswirken wird. Ein ideales Kundenprofil lässt sich nicht einfach aus dem Hut zaubern und die Beauftragung von B2B-Experten kann qualitativ über das Ziel hinausschießen. Stattdessen können Sie selbst systematisch gemeinsame Merkmale und Eigenschaften von realen Kunden ermitteln, die mit Ihrer Lösung erfolgreich sind. Wir werden später in diesem Beitrag genauer darauf eingehen.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine halbwegs fiktive Darstellung der Person, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Sie recherchieren Ihren aktuellen Kundenstamm, finden Ihre wertvollsten Kunden und identifizieren deren gemeinsame Merkmale. Ein Buyer-Persona-Profil kann demografische Informationen, Einwände, Schmerzpunkte, Ziele der Person, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, usw. enthalten.

Obwohl sie im B2C-Umfeld üblich sind, verkaufen auch B2B-Vertriebsmitarbeiter letztlich an Einzelpersonen. Neben einem Kundenprofil sind daher auch Buyer Personas für jeden am Entscheidungsprozess beteiligten Stakeholder sehr nützlich.

Es kann hilfreich sein, mehr über diese wichtigen Personen Ihrer Zielkunden zu erfahren, die in den Kaufprozess involviert sind. Dadurch können Sie:

  • Ihre Ansprache an potenzielle Kunden anpassen
  • Inhalte und Botschaften auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abstimmen
  • Ihre Marketingstrategie und Ihren Verkaufsprozess optimieren
  • Mehr Geschäfte abzuschließen
ideal customer profile 6

Wie Sie ein ideales Kundenprofil für Ihr Vertriebsteam erstellen

In diesem Abschnitt gehen wir den Prozess durch, den Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Während viele Berater und Experten dies zu einem komplexen Unterfangen machen, sollten Sie bedenken, dass es bei der Definition Ihres Profils im Wesentlichen um eines geht: Ihre Kunden besser zu verstehen.

 

Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste mit Ihren besten Kunden
Erstellen Sie eine Liste Ihrer zehn besten aktuellen Kunden. Anschließend wollen Sie zwei Zahlen wissen:

  • Wie viel zahlt der Kunde an Sie?
  • Welchen Nutzen zieht der Kunde aus der Nutzung Ihrer Lösung?
    (Sie sollten hier keine Zahl annehmen, sondern Ihren Kunden fragen. Am besten, Sie rufen ihn an und fragen ihn direkt. Wenn das nicht möglich ist, können Sie ihn auch per E-Mail oder im Rahmen einer Umfrage fragen.)

Die zweite Zahl, die sie Ihnen nennen, sollte ein Vielfaches der ersten Zahl sein. Wenn Ihr Angebot also 100 US-Dollar pro Monat kostet, sollte der Kunde mindestens 200 US-Dollar an Gegenwert für die Nutzung Ihrer Lösung erhalten. Es reicht nicht aus, dass sie für Ihre Lösung bezahlen. Sie müssen auch tatsächlich einen erheblichen Nutzen daraus ziehen und sich des Wertes bewusst sein, den sie mit Ihrer Lösung erzielen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass dies auf magische Weise von selbst geschieht. Sie sollten dies selbst in die Hand nehmen, indem Sie in drei Schritten verkaufen:

  • Bevor sie kaufen, müssen Sie ihnen Ihr Wertversprechen verkaufen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihre Lösung das Potenzial hat, sie erfolgreich zu machen und dass es sich lohnt, in sie zu investieren.
  • Nach dem Kauf müssen Sie den Kunden von der Implementierung Ihrer Lösung überzeugen. Es reicht nicht aus, dass sie dafür bezahlt haben – sie müssen auch Zeit und Ressourcen in die Nutzung der Lösung investieren, um den versprochenen Wert zu schaffen.
  • Nachdem sie den Wert erhalten haben, müssen Sie ihnen vermitteln, dass es Ihre Lösung ist, die den Wert geschaffen hat.

Sie müssen dafür sorgen, dass sich die Mitarbeiter des Unternehmens des Wertes bewusst sind, den Ihre Lösung geschaffen hat. Dies geschieht nicht von selbst – es muss geplant und gesteuert werden. (Vor allem in großen Organisationen, wo es immer Einzelpersonen und Abteilungen geben wird, die den Ruhm für ihre Leistungen für sich beanspruchen wollen).

Sollten Ihnen keine 10 Idealkunden einfallen, lassen Sie alles andere liegen und konzentrieren Sie sich darauf, diese 10 idealen Kunden zu gewinnen. Unterstützen Sie entweder einige Ihrer bestehenden Kunden, bis sie diesen Grad an Erfolg mit Ihrer Lösung erreicht haben, oder nehmen Sie neue Unternehmen auf und binden Sie sie ein, um ihren Erfolg mit Ihrer Lösung sicherzustellen.

 

Schritt 2: Finden Sie gemeinsame Attribute
Schauen Sie sich nun die Liste Ihrer idealen Kunden an und fragen Sie sich: Was haben sie gemeinsam?

An dieser Stelle müssen Sie ein Brainstorming durchführen und recherchieren. Greifen Sie tief in Ihre Kundendaten ein und stellen Sie für jedes dieser 10 Unternehmen eine Vielzahl von Eigenschaften zusammen, damit Sie später Gemeinsamkeiten finden.

Seien Sie kreativ und gehen Sie die Sache aus verschiedenen Blickwinkeln an, auch wenn einige davon zunächst nicht relevant oder sinnvoll erscheinen. Das Ziel bei diesem Schritt des Prozesses ist es, zunächst eine umfangreiche Liste von Merkmalen zu erstellen.

Sind sie zum Beispiel alle im gleichen geografischen Gebiet tätig? Verkaufen sie alle an eine ähnliche Untergruppe von Kunden? Gibt es in dem Unternehmen eine bestimmte Funktion oder Abteilung, die es ihnen ermöglicht, einen größeren Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen?

Wenn Sie so viel wie möglich über Ihre erfolgreichsten Kunden wissen, hilft Ihnen das beim nächsten Schritt.

 

Schritt 3: Priorisieren Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden
Im vorangegangenen Schritt haben Sie eine lange Liste von Eigenschaften erstellt, die Ihre besten Kunden gemeinsam haben. Der nächste Schritt besteht darin, die wichtigsten Eigenschaften zu ermitteln.

Ein Profil des idealen Kunden ist nur dann nützlich, wenn es Klarheit schafft. Es mit 35 Attributen zu überfrachten, wird Ihnen nicht helfen. Es sollte nicht zu einer Übung im Auswendiglernen von Unternehmensmerkmalen werden. Stattdessen sollte es jedem in Ihrem Unternehmen helfen, zu verstehen und sich vorzustellen, wer der ideale Kunde ist – und wer nicht.

Bemühen Sie sich um fünf bis zehn Hauptattribute, um Ihr Kundenprofil zu definieren. Danach können Sie diese Kriterien verwenden, um Ihre Leads zu bewerten und die Bemühungen Ihres Teams danach zu priorisieren, wie gut sie Ihrem Kundenprofil entsprechen.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist​

Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist

Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist​

Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden ist eine gute Praxis. Eine Vorauswahl kann Sie jedoch in vielerlei Hinsicht einschränken. 

Im Verkauf wollen Sie Ihre Zeit und Ressourcen nicht mit Interessenten verschwenden, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, aber Sie wollen sich auch nicht die Gelegenheit entgehen lassen, einen Verkauf mit jemandem abzuschließen, der auf den ersten Blick nicht interessiert scheint. Es ist eine Kunst, einen potenziellen Kunden im Voraus zu qualifizieren, aber einen Kunden im Voraus zu beurteilen, ist etwas ganz anderes. Vorschnell zu urteilen ist nie gut, denn es kann Sie in vielerlei Hinsicht einschränken.

Worin genau liegen die Unterschiede zwischen der Vorbeurteilung und der Vorqualifizierung? Wie können Sie das gewonnene Wissen für eine Steigerung Ihrer Leads einsetzen? Wie verhindern Sie, dass Sie in die Falle tappen, jemanden vorschnell zu beurteilen und eine potenzielle Gelegenheit verpassen?  Dies erläutern wir Ihnen nachfolgend im heutigen Blog:

Was ist die Vorbeurteilung eines potenziellen Kunden?

Wenn Sie einen potenziellen Kunden vorverurteilen, entsteht dies aus einer inneren Emotion heraus, bei der Sie sich eine Meinung darüber bilden, ob dieser potenzielle Kunde Ihre Zeit und Energie wert ist. Vorverurteilung bedeutet, dass Sie eine vorgefasste Meinung darüber haben, ob er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird oder nicht.

Oftmals schließen wir als Vertriebler potenzielle Kunden aufgrund ihrer Persönlichkeit, ihres Aussehens und Stimme, ihrer demografischen Merkmale oder anderer subjektiver Faktoren aus, die sich auf ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auswirken können oder auch nicht. Eine Falle.

Was bedeutet Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden?

Die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden unterscheidet sich von anderen, weil sie auf objektiven Überlegungen und nicht auf einem sofortigen Eindruck beruht. Es geht darum, Faktoren zu berücksichtigen, um festzustellen, ob Sie eine gute Chance haben, einen Interessenten zu überzeugen und einen Verkauf abzuschließen oder nicht.

Die Vorqualifizierung ist eine notwendige und gute Fähigkeit, um das Risiko zu verringern, dass Sie Ihre Zeit und Ressourcen an jemanden verschwenden, der höchstwahrscheinlich nicht in Sie investieren wird. Dabei geht es um mehr als um Gefühle, Vermutungen und Meinungen.

Warum Sie einen potenziellen Kunden vorqualifizieren und nicht vorverurteilen sollten

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ist die Maximierung Ihrer Energie und Zeit, die Sie für die richtigen Gelegenheiten in der Pipeline aufwenden. Ihre Zeit ist wertvoll. Wenn Sie Zeit mit einem potenziellen Kunden verschwenden, der nicht kaufen wird, verpassen Sie die Chance, mit jemandem zu arbeiten, bei dem Sie eine größere Chance haben, ihn zu überzeugen.

Die Vorqualifizierung zwingt Sie dazu, spezifische Fragen zu stellen, um die individuellen Bedürfnisse herauszufinden und sie als wahrscheinlich oder gar nicht zu identifizieren. Es geht nicht um Annahmen, die Sie treffen, sondern darum, Fakten und Faktoren über eine Person, ihre Position innerhalb eines Unternehmens und die Nachhaltigkeit ihrer Branche zu nutzen, um Ihre Zeit und die des Interessenten sinnvoll einzusetzen.

Warum die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung ist

Wir alle kennen das Sprichwort vom Verkäufer, der einem Eskimo Eis verkaufen kann. Das mag zwar auf Talent hindeuten, ist aber nicht das Ziel des Verkaufs. Indem Sie einen potenziellen Kunden vorqualifizieren, begrenzen Sie die Zeit, die Sie für Gelegenheiten aufwenden, die nicht zustande kommen. Sie gewinnen Zeit, die Sie für bessere Interessenten aufwenden können.

Dazu gehört, dass Sie sich die Mühe machen, Fakten zu ermitteln und Fragen zu stellen. Das ist etwas anderes als die Verwendung Ihrer internen Gedanken, Überzeugungen und Annahmen, die wahr oder unwahr sein können.

Man kann ein Buch nicht nach seinem Umschlag beurteilen, und das sollten Sie auch bei einem potenziellen Kunden nicht tun. Wenn Sie aber den Umschlag lesen und einfach nicht interessiert sind, sollten Sie sich ein anderes Buch suchen, mit dem Sie Ihre Zeit verbringen können!

Ein erfolgreicher Vertriebler braucht Talent, Persönlichkeit und Intuition, aber das ist nicht immer genug. Um wirklich erfolgreich zu sein, muss man sich die Zeit nehmen, zu recherchieren, die richtigen Fragen zu stellen und echte Fakten herauszufinden. Ein Prozedere, welches wir auch selbst bei der Akquise verwenden. Im Verkauf ist es manchmal am besten, sich mit einem Urteil zurückzuhalten, bis man alle Informationen hat, die man braucht. Nur so können Sie herausfinden, wer Ihre Zeit wert ist und wer nicht!

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Planung und Übung sind Schlüsselelemente für den Erfolg. Wenn Sie diese Gewohnheiten zur Verbesserung der Konversionsrate bei Erstgesprächen proaktiv planen, üben und ausführen, werden Sie mehr qualifizierte Verkaufschancen und letztendlich mehr Umsatz generieren.

Einer der schwierigsten Schritte im Top-of-Funnel-Verkaufsprozess und jedem neuen Projekt ist es, den ersten Termin zu erreichen. Glücklicherweise ist die Mathematik auf Ihrer Seite, denn mehr Anrufe = mehr Gelegenheiten für Terminvereinbarungen. Selbst nach vielen Jahren am Markt hat die Praxis gezeigt, dass es immer schwere Phasen geben kann. Wenn die Konversionsraten sinken, überprüfen, studieren, üben und verbessern wir die Telefongewohnheiten unserer Sales Assistants.

Die folgenden sieben Telefongewohnheiten sind die, die wir am hilfreichsten finden, um die Konversionsrate bei Erstgesprächen wieder auf Kurs zu bringen.

1. Angewohnheit: Setzen Sie sich ein Ziel für jedes Gespräch

Um für mehr Effizienz zu sorgen, kann ein Arbeitsblatt zur Planung vor dem Anruf angefertigt werden und die primären und sekundären Ziele des Anrufs angekreuzt werden. 

Zu den primären Gesprächszielen gehören:

  •  Aufbau einer Beziehung
  • Sammeln von Informationen
  • Verstehen der Bedürfnisse
  • Passung feststellen
  • Qualifizierung

Zu den sekundären Zielen eines Anrufs gehören:

  • Rückrufe (keine Nachricht hinterlassen)
  • Hinterlassen einer Voicemail (ähnlich wie das Hinterlassen einer Broschüre auf dem Schreibtisch eines Kunden)
  • Den Pförtner oder die Empfangsdame erneut anrufen, um Informationen zu sammeln
  • Anrufe im und um das Bullseye

2. Angewohnheit: Achten Sie auf Ihren Tonfall

Im Gegensatz zu persönlichen Gesprächen, bei denen die Körpersprache einen großen Teil des Erfolgs ausmacht, ist der Tonfall Ihrer Stimme für satte 75 % Ihres Erfolgs am Telefon verantwortlich. Ein Faktor und eine Gewohnheit, die man mit einigen Ratschlägen optimieren kann.

5 Möglichkeiten, wie Sie Ihren Tonfall ändern können:

  • Lächeln, wenn Sie sprechen
  • Betonen Sie bestimmte Wörter
  • Sprechen Sie klar, deutlich und sauber
  • Ändern Sie Ihr Sprechtempo (in der Regel 160-170 Wörter pro Minute) und  achten Sie dabei auf das Sprechtempo Ihres Gesprächspartners.
  • Stehen Sie auf (Ihre Stimme hat mehr Kraft, wenn Sie stehen). Versuchen Sie, einen einfachen Absatz zu lesen, indem Sie sich auf den Ellbogen stützen und die Hand auf die Wange legen. Lesen Sie nun denselben Absatz im Stehen und lächelnd. Klingt das anders? Das sollte es auch.

3. Angewohnheit: Positive Sprache verwenden

Im Folgenden finden Sie eine Momentaufnahme negativer Formulierungen, die in positive Formulierungen umgewandelt wurden. Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass die Umstellung des Wortes “ändern” auf “verbessern, erhöhen, modifizieren, ergänzen oder verändern” bei Anrufen durchweg besser funktioniert.

Erstellen Sie Ihre eigene Liste, in der Sie negative durch positive Formulierungen ersetzen. Und wenn Sie dokumentieren, was bei Ihrem Anruf passiert ist (Nachbereitung des Anrufs), überprüfen Sie, wie der Anruf unter Verwendung einer positiveren Gesprächsspur verlaufen ist. Die sollten Unterschiede bemerken können.

4. Angewohnheit: Gewinnende Eröffnungen schaffen

 Die Eröffnung von Gesprächen durch interne Empfehlungen zeigt Wirkung und ist eine grundlegende Taktik aus dem Rahmenwerk von Predictable Revenue. Hier sind einige Beispiele für explizite und implizite interne Verweiseröffnungen:

Explizite Weiterempfehlung: “Guten Morgen, Jackie. John schlug vor, dass ich Sie anrufe. Eine unserer Studien zur Optimierung der Konversionsrate hat seine Aufmerksamkeit erregt, und er dachte, dass es Ihnen vielleicht genauso geht.”

Implizite Weiterempfehlung: “Guten Morgen, Isabel. Mir ist aufgefallen, dass John Stewart [der CEO] in Ihrem Jahresbericht erklärt hat, dass die Steigerung Ihrer B2B-Verkaufspipeline eine der wichtigsten Initiativen für das Unternehmen ABC in diesem Jahr ist.”

Implizite Empfehlung: “Ich rufe Sie vor allem deshalb an, weil ich weiß, dass Sie sich für…”

5. Angewohnheit: Formulieren Sie eine Aussage, die das Interesse weckt

Verwenden Sie Wörter wie maximieren, steigern, wachsen, minimieren, reduzieren, abnehmen, eliminieren, erwerben, verhindern usw. in einem Satz, der den Interessenten umgangssprachlich am Ohr packt. Hier finden Sie eine Satzstruktur, die Sie für Ihre interessenfördernde Aussage verwenden können:

Format: Ich + [zeigen | geben | ermöglichen] + [Persona-Rolle des Interessenten] + [Hauptnutzen für den Interessenten]

Beispiel: Ich zeige den Direktoren für Vertriebsstrategie, wie sie durch den Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie die Anzahl ihrer qualifizierten Verkaufschancen in nur 6 Wochen verdreifachen können.

6. Angewohnheit: Know What Questions to Ask

Es kann nie schaden, einen ungefähren Fahrplan während eines Gesprächs zu haben. Um sich situativ an den Gesprächspartner anzupassen, empfiehlt es sich daher ihr Arsenal an Fragetypen im Kopf zu haben. Zeit für eine Übersicht:

Schmerzhafte Fragen

Fragen, die ein mögliches Problem, eine Schwierigkeit oder eine Unzufriedenheit aufzeigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.

Beispiel: Was versuchen Sie konkret zu tun, um dieses Problem zu lindern?

Implikationsfragen

(Dies ist ein Beispiel aus dem SPIN-Verkaufsmodell): Von den vier Fragetypen von Professor Rackham (Situation, Problem, Implikation, Bedarf) sind Implikationsfragen am schwierigsten zu meistern, aber DIE effektivsten, wenn es darum geht, Gespräche zu führen!

Sie sind die wirkungsvollsten aller Gesprächsfragen, weil sie dem Käufer zeigen, dass sein Problem ernst genug ist, um die Mühe zu rechtfertigen, Zeit mit Ihnen zu verbringen und das erste Treffen zu vereinbaren.

Beispiel: Welche Auswirkungen haben diese Probleme auf Ihre Wettbewerbsposition? Wie wird sich dieses Problem auf die Produktivität Ihrer Mitarbeiter auswirken?

Direkte Fragen

Verwenden Sie diese, wenn Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, bevor Sie Ihr Gespräch fortsetzen können. Sie werden eine kurze Antwort erhalten, die aber weder mit JA noch mit NEIN beantwortet werden sollte.

Beispiel: Was hatten Sie gehofft, dass ich für Sie tun kann?

Nachfassende Fragen

Hierbei handelt es sich um eine Zuhörtechnik, bei der Sie dem potenziellen Kunden das Gehörte in Umschreibung wiederholen und dann seine Zustimmung einholen.

Beispiel: Sie haben Ihre Quote in 3 aufeinanderfolgenden Quartalen verfehlt, ist das richtig?

7. Angewohnheit: Das Problem mit Einwänden

Erstellen Sie ein Einspruchsraster mit diesen drei Spalten:

  • Der Einwand (schicke mir Infos, nicht interessiert, habe bereits einen Lieferanten, habe das Problem bereits gelöst, wer sind Sie, warum ist Ihrer besser, usw…)
  • Was man als Antwort auf diesen Einwand sagen sollte
  • Die nächste logische Frage, die Sie dem Interessenten stellen – hoffentlich ist es eine Implikationsfrage, um ihn wirklich zu verunsichern

Chet Holmes, Marketing und Sales Experte, pflegte zu sagen, dass der Aufbau einer Verkaufsmaschine bedeutet, dass Sie in erster Linie im proaktiven Modus arbeiten. Auch die Telefonarbeit zur Sicherung von Terminen ist ein proaktiver Prozess.

Planung und Übung sind Schlüsselelemente für den Erfolg der Telefonakquise. Das Gleiche gilt für das Festlegen von Zeitblöcken, um einen Anruf nach dem anderen zu tätigen, denn man wird besser, je länger man am Telefon ist. Bis zu 2-stündige, ununterbrochene Zeitblöcke, in denen man sich auf einen einzigen Anruf konzentriert, sind ein Muss, wenn man erfolgreich mehr Meetings generieren will.

Fazit

Nachdem wir Ihnen unsere 7 Ratschläge für Gewohnheiten weitergereicht haben, sollten Sie nun in der Lage sein proaktiv zu planen, zu praktizieren und auszuführen. Sie sollten einen Anstieg in Meetings, qualifizierten Verkaufschancen und letztendlich mehr Verkäufen bemerken. Falls es auch mit bemühter Umsetzung nicht funktioniert, so können Sie sich auch gerne bei uns melden! 

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7 große Vertriebsmythen und warum sie keinen richtigen Sinn machen

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7 große Vertriebsmythen und warum sie keinen richtigen Sinn machen

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

“Märchen sind mehr als wahr: nicht, weil sie uns sagen, dass es Drachen gibt, sondern weil sie uns sagen, dass Drachen besiegt werden können.”   Neil Gaiman 

Keine Sorge, Sie sind hier richtig. Dies ist immer noch ein Blogartikel über Vertrieb. 

Aber nur weil es um den Vertrieb geht, heißt das nicht, dass die Drachen nicht real sind. Ich spreche natürlich von Vertriebsmythen – riesige, alles verschlingende Ideen, die sich über die Gedankenwelt des Vertriebs zu erheben scheinen und unser gesamtes Handeln beeinflussen. Wenn wir ihnen nicht entgegentreten, können sie uns genauso gut verschlingen. 

Beim Durchleuchten von Forenbeiträgen, Gesprächen mit Kunden oder gar Vertriebsprofis mit jahrzehntelanger Erfahrung werden oft einige dieser Mythen über den Vertrieb erwähnt, obwohl die meisten absolut haltlos sind. Lassen Sie uns also ein paar Drachen töten und einige B2B-Vertriebsmythen aus der Welt schaffen!

1. Mythos: Der Vertrieb erfolgt immer in Etappen

Einige der populärsten Strategien und Vorlagen lassen Sie glauben, dass Vertrieb in klar umrissenen Phasen abläuft, von denen eine nahtlos in die andere übergeht. Beispielsweise: 

Demo gebucht > Deal zustande gekommen > Demo durchgeführt > Technische Runde > Bewertung > Abschluss. 

Die  Wahrheit sieht in der Realität, wie nur allzu oft, anders aus. Die Vertriebsphasen sind viel unübersichtlicher, überschneiden sich oft, falten sich in sich selbst und manchmal gehen die Interessenten sogar eine Phase zurück. Sie müssen mit den Phasen Schritt halten und auf spontane Änderungen reagieren können. Flexibilität ist hier der Schlüssel.

2. Mythos: Man benötigt ein perfektes Produkt

“Lass das Perfekte nicht der Feind des Guten sein”. Ein Zitat, bei dem Sie sich sicherlich denken: Was hat das mit uns Vertriebsprofis zu tun? Nun, die herkömmliche Weisheit besagt, dass es bei der Präsentation eines Produkts die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters ist, sich von seiner besten Seite zu zeigen. Er soll die Vorzüge hervorheben und, wenn möglich, die Nachteile ausblenden. 

Trotzdem wissen potenzielle Kunden (insbesondere Entscheidungsträger) es mehr zu schätzen, wenn Sie ein Produkt vorstellen, das 80 bis 90 Prozent ihrer Probleme lösen kann, sofern sie den echten Wunsch verspüren, dass Sie es verbessern. Das Schlüsselwort hier ist natürlich “echt”. Wenn Sie Ihren Worten Taten folgen lassen, werden Sie sehen, dass potenzielle Kunden nicht so unvernünftig sind, wie es der Mythos vorgibt.

3. Mythos: Extrovertierte sind die besseren Verkäufer

Das ist doch logisch, oder? Extrovertierte Menschen sind gesellig, können gut reden und lieben es, unter Menschen zu sein. Natürlich wären sie großartige Verkäufer! Die Wahrheit ist jedoch, dass der Verkauf eine Fähigkeit ist – eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst, die mehr erfordert als eine von Natur aus aufgeschlossene Person. “Einer der größten Mythen über Verkäufer ist, dass sie immer extrovertiert und kontaktfreudig sind… Auch introvertierte Verkäufer können in ihrem Job erfolgreich sein und sich auszeichnen. Das Klischee des aufdringlichen Verkäufers kommt ihnen zugute, und auch die Kunden wissen die unterschiedlichen Herangehensweisen an den Verkauf sehr zu schätzen.” -Aaron Agius, Mitbegründer und Arzt von Louder.Online 

Laut einem Artikel in der Harvard Business Review sind Bescheidenheit und Demut die häufigsten Eigenschaften von Spitzenverkäufern. Introvertierte Menschen sind außerdem hervorragende Zuhörer – eine weitere unterschätzte Eigenschaft der besten Verkäufer. Gelegentlich ist die naheliegendste Vermutung nicht immer die richtige.

4. Mythos: Vertriebsmitarbeiter sollten nicht über Preise sprechen

“Tut mir leid, ich habe gerade keinen Preiskalkulator.” 

“Ich darf nicht über Preise sprechen.”  

“Ich habe die Information nicht zur Hand.” 

Wenn Sie lange genug durch ein beliebiges Verkaufsforum/Diskussionsforum blättern, werden Sie mit Sicherheit auf einen unglücklichen SDR (Sales Development Representative) stoßen, der fragt, was er sagen soll, wenn ein potenzieller Kunde den Preis anspricht. Der Gedanke dahinter ist, dass, wenn der SDR es irgendwie falsch versteht, der Interessent vielleicht die Flucht ergreift, ohne sich das Produkt überhaupt angesehen zu haben. 

Das schadet meistens allerdings mehr, als dass es nützt. Es bringt den SDR in eine schwierige Lage, es stört den potenziellen Kunden und es lässt das Unternehmen so aussehen, als ob es von Amateuren geführt wird. Wie wäre es, wenn die SDRs nicht daran gehindert werden würden, über Preise zu sprechen, sondern man sie mit Informationen und Coaching unterstützt? Anstatt den potenziellen Kunden durch Reifen springen zu lassen und seine Zeit zu verschwenden, helfen wir ihm, die gewünschten Informationen zu erhalten. Der erste Eindruck zählt. Befähigen Sie Ihre SDRs, den besten ersten Eindruck zu machen.

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5. Mythos: Sie sollten immer abschließen oder verkaufen

Laut dem Hubspot Sales Enablement Report 2021 diktieren Käufer “jetzt den Verkaufsprozess.” Ebenfalls in dem oben genannten Bericht gaben 61 % der Käufer an, dass “nicht aufdringlich zu sein” der beste Weg sei, wie ein Verkäufer das Verkaufserlebnis verbessern könne. Das war der zweithäufigste Grund, gleich nach 69 % für “auf meine Bedürfnisse eingehen”. 

Was die Mythen angeht, so ist dies der älteste von allen. Man sollte meinen, dass er schon oft genug widerlegt worden ist, aber wenn eine Idee erst einmal in Hollywood angekommen ist, ist es schwer, sie wieder aus dem Zeitgeist zu reißen. Genau das macht diese Idee so gefährlich. Der Verkäufer, der “immer den Abschluss machen will” und seinen Beruf wie ein einfaches “Zahlenspiel” behandelt, wird unweigerlich als aufdringlich und schlimmer noch, als viel mehr darauf bedacht, den Verkauf abzuschließen, als ein Problem zu lösen, erscheinen. Man kann sich keine bessere Methode vorstellen, um B2B-Käufer abzuschrecken. 

Ein viel besseres Mantra ist ABE – Always Be Educating. Sicher, es ist nicht so eingängig wie ABC, aber es ist viel effektiver. Schließlich sind viele grundlegende Informationen online verfügbar. Verkäufer, die die Rolle von Experten übernehmen und sich die Zeit nehmen, ihre Kunden ohne aufdringliche Art über die Details und Nuancen eines Problems und dessen Lösungen aufzuklären, haben eine weitaus größere Chance, den Vertrag abzuschließen. 

6. Mythos: Jedes Gespräch braucht einen CTA

Wenn man genau darüber nachdenkt, ist ein CTA eine subtile Drucktaktik – im Grunde eine Aufforderung an den potenziellen Kunden, sich zu einer zukünftigen Aktion zu verpflichten. Das ist in den meisten Fällen in Ordnung. Manchmal möchte sich der Interessent jedoch nicht festlegen. Gelegentlich muss man dem potenziellen Kunden Raum zum Atmen geben. Manchmal müssen Sie einfach geduldig sein. Hand aufs Herz: Werden so nicht sowieso die besten Beziehungen aufgebaut?

7. Mythos: Kaltakquise ist tot

Inzwischen wurde die Kaltakquise schon ein Dutzend Mal für tot erklärt, aber sie kommt immer wieder zurück. Und sicher, das ist halb richtig. Die Kaltakquise, so wie sie früher einmal war, ist so gut wie tot. In 97 bis 99 % der Fälle ist sie ineffektiv. Und dennoch akzeptieren 82 % der Käufer Treffen mit Verkäufern, die sich an sie wenden. Einige Verkäufer finden also offensichtlich Wege, um die Kaltakquise für sich zu nutzen. Das Geheimnis ist, dass sich die Kaltakquise weiterentwickelt hat. Den Spitzenverkäufern stehen heute weitaus mehr Instrumente zur Verfügung, und sie nutzen eine Mischung aus Technologie, Intelligenz und altmodischer Hartnäckigkeit, um mit der einfachen Kaltakquise noch immer große Erfolge zu erzielen.

Fazit

Das Problem mit Mythen ist, dass sie oft in Form von “gesundem Menschenverstand” oder “konventioneller Weisheit” zu uns kommen. Und in der Regel ist es das, was sie vor langer Zeit einmal waren. Deshalb ist es so wichtig, dass wir in der Verkaufswelt immer wieder hinterfragen, testen und uns den “Drachen” stellen. Haben Sie selbst ein paar Mythen aus dem Weg geräumt? Falls nicht, ist es höchste Zeit dafür und mit unserem Blogbeitrag sollten Sie dafür bestens vorbereitet sein.

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10 Strategien zum Aufbau eines erfolgreichen abteilungsübergreifenden Teams – Teil 2

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10 Strategien zum Aufbau eines erfolgreichen funktionsübergreifenden Teams - Teil 2

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In dem ersten Teil unserer zweiteiligen Blogreihe zum Thema funktionsübergreifende Teams sind wir auf die Vorteile und Herausforderungen eingegangen, welche im Zusammenhang mit dem Aufbau einer solchen Ausrichtung stehen.

Der Aufbau einer teamübergreifenden Ausrichtung ist nicht ohne Wachstumsschmerzen möglich, aber es gibt einige bewährte Methoden, um die Barrieren zu überwinden. Hier sind 10 wirksame Strategien, die Sie als Manager anwenden oder als Mitarbeiter empfehlen können, um sicherzustellen, dass ihre funktionsübergreifenden Teams ihre Ziele erreichen:

1. Wählen Sie Teamleiter mit starken Kommunikationsfähigkeiten

Das Herzstück eines wirklich funktionsübergreifenden Teams ist eine gute Kommunikation, denn der Erfolg hängt vom konsequenten Austausch von Perspektiven, Erkenntnissen und Problemen ab. Die Teamleiter sollten sorgfältig ausgewählt werden und über außergewöhnliche Kommunikationsfähigkeiten verfügen, die es ihnen ermöglichen, mit gutem Beispiel voranzugehen. Diese Personen sollten nachweislich in der Lage sein, in ihrem eigenen Team klar, effektiv und effizient zu kommunizieren.

Kommunikation ist für nahezu jeden Bereich Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung, aber besonders wichtig ist sie für funktionsübergreifende Teams, da jede Abteilungsfunktion oft ihre eigene Terminologie und ihre eigenen Konzepte hat. In einem solchem Team können beispielsweise Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Finanzen, Personalwesen und Produktentwicklung zusammenarbeiten, wobei die Mitarbeiter der einzelnen Abteilungen möglicherweise nicht dasselbe Verständnis der teamspezifischen Fachsprache haben. Ein Produktentwickler weiß vielleicht nur sehr wenig über die Funktionsweise einer Vertriebs-Pipeline, muss sich aber innerhalb seines funktionsübergreifenden Teams schnell in diese einarbeiten, um ein bestimmtes Projekt abzuschließen.

Teamleiter sollten in der Lage sein, potenzielle Unklarheiten zu erkennen und alle Beteiligten dazu ermutigen, mit Geduld und Einfühlungsvermögen zu kommunizieren. Sie sollten aktiv daran arbeiten, ihren Teammitgliedern die Angst zu nehmen, grundlegende Fragen zu unbekannten Konzepten zu stellen, und sie sollten die Definitionen der häufig verwendeten Fachsprache dokumentieren und weitergeben. Auf diese Weise können sie sicherstellen, dass alle Beteiligten engagiert und gut informiert sind und ihr Bestes geben können.

2. Bilden Sie ein vielfältiges Team

Die Menschen, die Ihr Unternehmen als Ganzes bilden, sollten die Welt um sie herum widerspiegeln, mit unterschiedlichen Hintergründen, Perspektiven, Erfahrungen und Werten. Ein starkes, funktionsübergreifendes Team sollte genau dieses Maß an Vielfalt repräsentieren, mit Mitarbeitern verschiedener Rassen, Geschlechter, Standorte, Fähigkeiten, Dienstalter, Altersgruppen und mehr.

80 % der Befragten geben an, dass sie für ein Unternehmen arbeiten möchten, das Wert auf Initiativen für Vielfalt, Gleichberechtigung und Integration (DEI) legt, da diese für ein gesundes Arbeitsumfeld unerlässlich sind. Achten Sie bei der Zusammenstellung Ihres Teams darauf, dass Sie bewusst Mitarbeiter auswählen, die einzigartige Qualitäten mitbringen. Damit zeigen Sie Ihr Engagement für das Zugehörigkeitsgefühl Ihrer Mitarbeiter und die Erfahrung von Fairness in Ihrem Unternehmen. Und je vielfältiger Ihr funktionsübergreifendes Team ist, desto mehr wertvolle, unterschiedliche Stimmen und Sichtweisen können zur Problemlösung und Strategieumsetzung beitragen.

3. Beziehen Sie Einflussnehmer und Fachexperten ein

Jede Person in Ihrem funktionsübergreifenden Team bringt eine Reihe von besonderen Stärken mit, die Sie nutzen sollten. Vielleicht haben Sie einen Betriebsleiter, der die entscheidenden Prozesse Ihres Unternehmens von Anfang an entwickelt und optimiert hat. Diese Person ist in der einzigartigen Lage, andere funktionsübergreifende Teammitglieder aus erster Hand zu beraten, wie sie ineffiziente Arbeitsabläufe reduzieren oder ihre eigenen Prozesse besser an das Gesamtbild anpassen können.

Die Weitergabe von Wissen ist für den Erfolg Ihres Teams von entscheidender Bedeutung. Daher sollten Sie darauf achten, dass Sie Spezialisten aus jeder Funktion des Unternehmens einbeziehen, die anderen helfen können, ihre früheren Fehler zu vermeiden und ihre Erfolge nachzuahmen.

4. Legen Sie klare Erwartungen und Hauptziele fest

Ihr Team wird ohne einen klaren Fahrplan, der ihm sagt, wohin es gehen soll, nicht sehr weit kommen. Stellen Sie zu Beginn der Teambildung (oder zu Beginn eines neuen Projekts) sicher, dass Sie genau umreißen, was das Team erreichen soll, und halten Sie dies schriftlich fest. Legen Sie transparente Erwartungen an jedes Teammitglied fest, damit jeder weiß, wofür er verantwortlich ist und wann die Arbeit fällig ist.

Genauso wichtig ist es, zu kommunizieren, wie die Arbeit jedes einzelnen Teammitglieds zum Gesamterfolg des Unternehmens beiträgt, da dies das Engagement der Teammitglieder aufrechterhält und sie an die Aufgabe des Teams bindet. Nehmen Sie sich die Zeit, Meilensteine festzulegen, die den Fortschritt des Einzelnen auf dem Weg zu den großen Zielen widerspiegeln, und zeigen Sie auf diesem Weg Ihre Wertschätzung. Immerhin geben ein Großteil der Mitarbeiter an, dass sie den Arbeitsplatz wechseln würden, wenn sie keine angemessene Anerkennung erhalten. Ein Lob an Ihre Teammitglieder ist also im besten Interesse Ihres Unternehmens.

5. Etablieren Sie einen klaren und konsistenten Entscheidungsprozess

Denken Sie daran: Funktionsübergreifende Teammitglieder wollen sich nicht auf Unklarheiten oder Verwirrung einlassen und schon gar nicht durch zeitraubende Besprechungen, in denen nichts erreicht wird, aufgehalten werden. Sie wollen Teil eines selbstbewussten Teams sein, das bei Bedarf schnelle Entscheidungen treffen kann.

Eine Möglichkeit, die Effizienz und Effektivität des Entscheidungsprozesses Ihres Teams zu verbessern, ist der Einsatz von Tools, die alle Daten an einem Ort zusammenführen. Auf diese Weise muss Ihr Team keine Zeit damit verschwenden, Daten erneut in verschiedene Systeme einzugeben, individuelle Aktualisierungen zwischen den einzelnen Abteilungen auszutauschen oder Informationen zu vereinheitlichen, um unterschiedliche Geschäftskontexte zu berücksichtigen. Stattdessen können sie in Echtzeit auf ihre Fortschritte und andere Erkenntnisse zugreifen, um datengestützte Entscheidungen zu treffen, für die keine unzähligen Meetings erforderlich sind. Die Nutzung der simplen und doch oftmals vergessenen SMART-Methode kann Ihnen auch dabei helfen, klare Ziele und Entscheidungen zu treffen.

SMART Methode Vorlage Definition Funktionsweise Grafik
Die SMART-Methode zur einfachen Zielsetzung - Quelle: karrierebibel.de

6. Psychologische Sicherheit gewährleisten

Im Jahr 2012 startete Google ein Projekt namens Aristoteles, um die Geheimnisse effektiver Teams zu erforschen. Die Studie ergab, dass “psychologische Sicherheit” der wichtigste Faktor für ein leistungsfähiges Team ist. Die psychologische Sicherheit bezieht sich auf die wahrgenommenen Konsequenzen eines zwischenmenschlichen Risikos, z. B. als inkompetent, ignorant, störend oder negativ angesehen zu werden. In einem Team mit hoher psychologischer Sicherheit hat der Einzelne das Gefühl, dass er seine Bedenken mitteilen, seine Meinung äußern oder einen Fehler eingestehen kann, ohne befürchten zu müssen, dass er von seinen Kollegen verspottet oder bestraft wird.

Dies ist ein wichtiges Konzept, wenn wir uns daran erinnern, dass funktionsübergreifende Teams häufig Schwierigkeiten haben, Vertrauen aufzubauen oder Konflikte zu bewältigen. Um diese Hindernisse zu überwinden, sollten Manager für die psychologische Sicherheit ihrer Teams sorgen, indem sie ein stabiles, unterstützendes Umfeld schaffen. Sie sollten mit jedem Teammitglied unter vier Augen sprechen und sie ermutigen, sich ihren Kollegen gegenüber verletzlich zu zeigen; außerdem sollten sie ihnen regelmäßig Mut machen.

7. Einen Rahmen für eine gesunde Konfliktlösung schaffen

Konflikte sind eine Realität für jedes professionelle Team, und die Reibung kann in funktionsübergreifenden Teams noch deutlicher sein. Bedenken Sie, dass diese Teammitglieder in erster Linie in verschiedenen Abteilungen arbeiten, von denen jede ihre eigenen Ziele, Prioritäten und Probleme hat, so dass es manchmal zu Konkurrenz und Meinungsverschiedenheiten kommen kann, wenn man sie zusammenbringt.

Konflikte sind jedoch nicht immer eine völlig negative Facette der funktionsübergreifenden Teamstruktur: Wenn sie richtig gehandhabt werden, bieten Konflikte sogar eine großartige Gelegenheit zur respektvollen Problemlösung und zum Aufbau von zwischenmenschlichen Beziehungen. Außerdem wird ein solider Rahmen für die Konfliktlösung die Teammitglieder dazu anregen, offen und ehrlich über abweichende Meinungen zu sprechen, anstatt sie zu verschweigen und verbittert oder nachtragend gegenüber ihren Kollegen zu werden.

Wenn Sie Ihr Team aufbauen, geben Sie den einzelnen Mitarbeitern einen klaren Rahmen an die Hand, an den sie sich halten können, wenn die Dinge anfangen, kämpferisch zu werden. Geben Sie detaillierte Beispiele, die zeigen, wie sie mit Meinungsverschiedenheiten umgehen sollten, und ermutigen Sie sie, ihre Differenzen mit Einfühlungsvermögen und Verständnis zu lösen, anstatt sie unter den Teppich zu kehren. Diese Erlaubnis, Probleme zwischen Kollegen auf strukturierte und gesunde Weise zu lösen, wird den Teammitgliedern helfen, ihre Bindungen zu stärken und eine kohärentere Einheit zu bilden.

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8. Fördern Sie eine gute Kommunikation zwischen den Teammitgliedern

Neben der Auswahl sehr kommunikativer Teamleiter ist es auch wichtig, eine konsistente, effektive Kommunikation unter den anderen Mitgliedern zu fördern. Viele der Mitglieder eines funktionsübergreifenden Teams interagieren nicht regelmäßig miteinander, daher ist es wichtig, Wege für die Zusammenarbeit zu finden.

Unternehmenseigene Chat-Anwendungen (wie Slack) sind ein guter Anfang, da sie den Teammitgliedern eine nahtlose Kommunikation ermöglichen, unabhängig davon, wo sie sich befinden. Aber sie brauchen auch umfassendere Tools, die ihnen helfen, ihre Ziele und Zeitpläne abzustimmen und schnell auf ihre Kommunikationshistorie zuzugreifen, ohne dass sie ständig Nachrichten hin- und herschicken müssen.

Einige moderne Plattformen fungieren als zentraler Knotenpunkt für die interne und externe Abstimmung, so dass die Teammitglieder an einem einzigen Ort Dokumente erstellen, aktualisieren und miteinander zusammenarbeiten können. Sie bieten Klarheit für ansonsten verwirrende Aktivitäten, so dass funktionsübergreifende Teams so effizient wie möglich auf dieselben Ziele hinarbeiten können.

9. Organisieren Sie kurze und effiziente Besprechungen

Die Mitglieder funktionsübergreifender Teams haben bereits ihr eigenes Tagesgeschäft zu bewältigen, so dass der letzte Gedanke, den ein wichtiges Meeting hervorrufen sollte, lautet: “Das hätte man auch per E-Mail machen können.” Obwohl funktionsübergreifender Erfolg für jedes Team im gesamten Unternehmen von Vorteil ist, sollten Manager bedenken, dass er den teilnehmenden Mitgliedern etwas mehr Aufwand abverlangt, weshalb Besprechungen kurz und knapp gehalten werden sollten.

Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre funktionsübergreifenden Teamsitzungen nicht übermäßig lang sind, besteht darin, der Problemlösung den Vorrang vor offenen Diskussionen zu geben. Einzelne Mitarbeiter sollten sich auf die Besprechungen vorbereiten, indem sie bestimmte Probleme identifizieren und einige mögliche Lösungen aufschreiben und diese dann der Gruppe vor der Zeit mitteilen. So hat jeder die Möglichkeit, über die beste Vorgehensweise nachzudenken und zu überlegen, wie er zur Lösung beitragen kann. Alternativ können Sie sich auch gerne unseren zweiteiligen Blogbeitrag zum Thema “Plannung eines wirkungsvollen Vertriebsmeetings” durchlesen.

10. Das Projekt immer wieder neu bewerten

Unabhängig davon, ob Sie ein funktionsübergreifendes Team für die Durchführung eines bestimmten Projekts oder für eine langfristige, kontinuierliche Zusammenarbeit bilden, ist es wichtig, flexibel und anpassungsfähig zu bleiben. Die Teammitglieder aus den einzelnen Abteilungen werden ihr Wissen über die anderen Unternehmensfunktionen weiter ausbauen und so in der Lage sein, Feedback über deren operative Effizienz zu geben.

Die Manager sollten sich nicht zu sehr auf die erste Iteration des Teams konzentrieren. Sie sollten den Fortschritt und die Leistung des Teams sorgfältig bewerten und die Prozesse, Erwartungen und sogar die vom Team verwendeten Tools anpassen, um die Ergebnisse zu verbessern. Wenn das Team beispielsweise Schwierigkeiten hat, Termine einzuhalten oder qualitativ hochwertige Arbeit abzuliefern, muss der Manager möglicherweise weitere Mitglieder einstellen oder den Zeitplan anpassen.

Fazit

Wie Sie in unserer zweiteiligen Blogreihe entnehmen konnten, ist der Aufbau eines funktionsübergreifenden Teams, geschweige denn eines erfolgreichen, schwierig und mit einigen Herausforderungen verbunden. Trotz der anfänglichen Komplikationen lohnt sich der Zweitaufwand langfristig gesehen aber dennoch. 

Beseitigen Sie Abteilungssilos, die durch manuelle Arbeitsabläufe, uneinheitliche Daten und aneinander gereihte Einzellösungen entstehen. Um die teamweite Ausführung zu verbessern, verbindet die Outreach Sales Execution Platform Ihre Vertriebsaktivitäten mit den Ergebnissen, um die effektivsten Arbeitsabläufe zu identifizieren, Geschäftsrisiken proaktiv zu beheben und mehr Geschäfte mit größerer Vorhersagbarkeit abzuschließen. Wenn Sie mehr Effizienz in Ihrem Unternehmen haben sollen, raten wir Ihnen dazu, sich mit funktionsübergreifenden Teams zu beschäftigen und die Mühen auf sich nehmen. Nur so können Sie für einen einheitlich starken Workflow sorgen und sich von Ihrer Konkurrenz absetzen. Wir wünsche viel Erfolg!

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