MD SALES EXCELLENCE

In dieser Kategorie finden sich Gedanken zum Vertrieb, „leichte Kost” mit kleiner Reminder Funktion.

Gamification im Vertrieb: Performance-Steigerung durch spielerische Elemente​

Gamification im Vertrieb: Performance-Steigerung durch spielerische Elemente​

Gamification im Vertrieb: Performance-Steigerung durch spielerische Elemente​

Gamification im Vertrieb: Performance-Steigerung durch spielerische Elemente

Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsteam erzielt 20 % mehr Umsatz ohne zusätzliche Stunden zu leisten. Was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten? Und noch wichtiger: Wie wäre es, wenn Ihre Mitarbeiter nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch mit Begeisterung und Engagement dabei sind? 

In einer zunehmend digitalen und vernetzten Welt sind Unternehmen ständig auf der Suche nach neuen Wegen, um ihre Vertriebsteams zu motivieren und ihre Performance zu steigern. Eine der innovativsten Methoden, die in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat, ist die Gamification. Sie nutzt die natürliche Neigung des Menschen zur Herausforderung und zum Wettbewerb und trägt so dazu bei, sowohl die Motivation als auch die Leistung nachhaltig zu steigern.Aber was verbirgt sich hinter diesem Konzept und wie kann es helfen, die Leistung und Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb zu verbessern?

Was ist Gamification?

Gamification bezeichnet die Anwendung von spielerischen Elementen und Mechanismen in nicht-spielerischen Kontexten. Ziel ist es, Menschen zu motivieren, bestimmte Verhaltensweisen zu zeigen oder Ziele zu erreichen. Im Vertrieb bedeutet das, dass Verkäufer durch Punkte, Badges, Ranglisten und Belohnungen angeregt werden, mehr Abschlüsse zu tätigen, Kunden zu kontaktieren oder ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Diese spielerischen Elemente schaffen eine interaktive und motivierende Umgebung, die die Mitarbeiter dazu anregt, sich stärker zu engagieren und ihre Ziele mit mehr Begeisterung zu verfolgen. Gamification ist jedoch mehr als nur ein Spiel – es ist eine strategische Methode, um Verhaltensweisen zu beeinflussen und messbare Ergebnisse zu erzielen.

Warum Gamification im Vertrieb?

Der Vertrieb ist oft von hohem Druck, Wettbewerb und der Notwendigkeit zur kontinuierlichen Leistungssteigerung geprägt. Gleichzeitig ist die Motivation der Vertriebsmitarbeiter ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Hier setzt Gamification an: Sie schafft eine spielerische Umgebung, die nicht nur motivierend wirkt, sondern auch den Teamgeist fördert und die Leistung steigert.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die sofortige Rückmeldung, die Gamification bietet. Mitarbeiter erhalten unmittelbares Feedback zu ihren Leistungen, sei es durch Punkte, Badges oder Fortschrittsbalken. Dieses Feedback ist entscheidend, um die Motivation aufrechtzuerhalten und den Mitarbeitern das Gefühl zu geben, dass ihre Anstrengungen wertgeschätzt werden.

Die Hauptvorteile von Gamification im Vertrieb

  1. Motivation durch spielerische Elemente
    Menschen sind von Natur aus wettbewerbsorientiert und lieben es, Herausforderungen zu meistern. Gamification nutzt diese Neigung, indem sie Ziele als Quests und Herausforderungen darstellt. Einfache Belohnungen, wie Punkte oder Badges, sorgen dafür, dass Mitarbeiter sofortiges Feedback erhalten und ihre Motivation gesteigert wird. Laut einer Studie von Amabile und Kramer (2011) ist das Gefühl, Fortschritte zu machen, einer der stärksten Treiber für das Engagement und die Motivation von Mitarbeitern.
    Gamification schafft eine positive Feedback-Schleife: Je mehr ein Mitarbeiter erreicht, desto mehr Anerkennung erhält er, was wiederum seine Motivation steigert. Dies führt zu einem kontinuierlichen Leistungsanstieg.

  2. Leistungssteigerung durch klare Ziele und Feedback
    Gamification ermöglicht die Festlegung klarer, messbarer Ziele, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Leistung kontinuierlich zu verbessern. Durch Mechanismen wie Ranglisten, Fortschrittsbalken oder regelmäßige Bewertungen erhalten die Mitarbeiter transparentes und unmittelbares Feedback zu ihrer Leistung. Sie wissen stets, wo sie stehen und welche Schritte sie unternehmen müssen, um ihre Ziele zu erreichen.
    Laut Gartner (2013) können Unternehmen durch Gamification die Produktivität ihrer Mitarbeiter um bis zu 50 % steigern. Dies liegt daran, dass klare Ziele und regelmäßiges Feedback den Mitarbeitern helfen, sich zu fokussieren und ihre Leistung zu optimieren.

  3. Förderung des Teamgeistes
    Gamification geht über individuelle Leistungen hinaus und stärkt auch den Teamgeist. Mit Team-Challenges und gemeinsamen Zielen werden Mitarbeiter dazu angeregt, zusammenzuarbeiten und sich gegenseitig zu unterstützen. Diese Art der Zusammenarbeit fördert nicht nur eine positive Teamdynamik, sondern steigert auch die Gesamtleistung des Teams.
    Laut Harvard Business Review (2017) erreichen Teams, die gemeinsame Ziele verfolgen und regelmäßig Feedback erhalten, eine deutlich höhere Leistung und Zufriedenheit. Diese verstärkte Zusammenarbeit kann außerdem dazu beitragen, den Wettbewerb unter den Mitarbeitern in eine gesunde Richtung zu lenken und das Team insgesamt stärker und erfolgreicher zu machen.

  4. Erhöhung der Mitarbeiterbindung
    Mitarbeiter, die sich motiviert und anerkannt fühlen, bleiben länger im Unternehmen. Unternehmen mit Gamification haben oftmals eine geringere Mitarbeiterfluktuation. Dies liegt daran, dass Gamification das Gefühl der Wertschätzung und des Fortschritts fördert, was die Zufriedenheit der Mitarbeiter erhöht. Mehr Zufriedenheit -> Mehr Bindung zum Unternehmen.

  5. Umsatzsteigerung
    Durch die gesteigerte Motivation und Leistung wird auch der Umsatz gesteigert. Laut Aberdeen Group (2014) können Unternehmen, die Gamification im Vertrieb einsetzen, eine Umsatzsteigerung von bis zu 20 % erzielen. Hauptgrund dafür ist vor allem, dass motivierte und engagierte Mitarbeiter mehr Abschlüsse tätigen und bessere Beziehungen zu Kunden aufbauen.

Erfolgsgeschichten aus der Praxis

  1. Microsoft: Punkte, Badges und eine Kultur der Anerkennung
    Microsoft hat ein System entwickelt, bei dem Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen bestimmter Ziele Punkte und Badges erhalten. Diese Belohnungen sind nicht nur virtuell, sondern auch mit Anerkennung und kleinen Prämien verbunden. Laut einer internen Studie von Microsoft (2020) trug die Einführung von Gamification dazu bei, die Vertriebsleistung zu steigern, die Mitarbeiterzufriedenheit zu erhöhen und das Gefühl der Wertschätzung zu stärken. Ein Beispiel für diese Anwendung ist die Partnerschaft mit JFDI Consulting Ltd., bei der Microsoft das Programm Gamification+ implementierte, um die Zusammenarbeit im Vertriebsteam zu fördern. Durch den Einsatz spielerischer Elemente wird das Engagement der Mitarbeiter gesteigert, und die Zusammenarbeit innerhalb des Teams wird weiter intensiviert.

  2. SAP: Ranglisten und Team-Challenges
    SAP nutzt Gamification, um den Wettbewerb unter den Vertriebsmitarbeitern zu fördern, ohne dabei den Teamgeist zu vernachlässigen. Das Unternehmen setzt auf Ranglisten, die den Fortschritt der Mitarbeiter in Echtzeit anzeigen. Gleichzeitig gibt es Team-Challenges, bei denen Abteilungen gemeinsam Ziele erreichen müssen. Cybersecurity konnte durch Gamification auch näher an die Mitarbeitenden gebracht werden. Die Nutzer mussten im Escape Room “Horror Hospital” Rätsel rund um Cybersecurity lösen, um den Escape Room zu
    entkommen. Jede richtige Antwort bringt sie näher zum Ausgang, jede falsche Antwort wird „bestraft“ und kostet „virtuelle Körperteile“. Mehr als 7.000 Spieler lösten laut SAP innerhalb von 2 Wochen 56.000 Challenges.

  3. Salesforce: Das “Salesforce Trailhead” – Programm
    Salesforce hat mit Trailhead eine der bekanntesten Gamification-Plattformen im Vertrieb geschaffen. Mitarbeiter können durch das Absolvieren von Schulungen, das Erreichen von Verkaufszielen oder das Einholen von Kundenfeedback Punkte sammeln und Abzeichen verdienen. Laut Salesforce haben Teams, die Trailhead nutzen, eine 30 % höhere Abschlussrate.

  4. HubSpot: Gamified CRM für Vertriebsteams
    HubSpot hat Gamification direkt in sein CRM-System integriert, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Mitarbeiter:innen erhalten Punkte für Aktivitäten wie das Protokollieren von Kundengesprächen, das Schließen von Deals oder das zeitnahe Nachverfolgen von Leads. Die gesammelten Punkte werden in Echtzeit auf Leaderboards angezeigt – sowohl für Einzelpersonen als auch für Teams. Zusätzlich gibt es Badges für besondere Leistungen, z. B. “Schnellster Deal-Abschluss” oder “Bester Kundenservice”. Laut HubSpot führte dies zu einer Steigerung der Produktivität um 25%, da der spielerische Wettbewerb die täglichen Routineaufgaben attraktiver macht.

  5. Deloitte: Gamification für Weiterbildung und Vertriebs-Know-how
    Deloitte setzte mit der “Leadership Academy” eine Gamification-Plattform ein, um die Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern zu fördern. Mitarbeiter:innen sammeln Badges und Punkte durch das Absolvieren von Online-Kursen zu Themen wie Verhandlungstechniken oder Kundengewinnung. Die Bestenliste (“Leaderboard”) zeigt Top-Lernende an, und besonders engagierte Mitarbeiter erhalten Zertifikate oder Zugang zu exklusiven Schulungen. Laut Deloitte stieg die Kursabschlussrate durch Gamification um 37%, und das Vertriebsteam berichtete von einer stärkeren Vernetzung und einem gesunden Wettbewerbsgeist.

Herausforderungen bei der Einführung von Gamification

Trotz der vielen Vorteile gibt es auch Herausforderungen, die bei der Einführung von Gamification beachtet werden sollten:

  • Übermäßiger Wettbewerb: Ein zu starker Fokus auf den Wettbewerb kann zu einem negativen Arbeitsklima führen. Es ist wichtig, dass Gamification fair und unterstützend gestaltet wird, um den Teamgeist zu fördern.

  • Fehlende Nachhaltigkeit: Die Wirkung von Gamification kann nachlassen, wenn die Elemente nicht regelmäßig überprüft und angepasst werden. Eine kontinuierliche Anpassung ist entscheidend, um das Interesse und die Motivation der Mitarbeiter aufrechtzuerhalten.

  • Mangelnde Akzeptanz: Nicht alle Mitarbeiter sind gleichermaßen offen für spielerische Elemente. Daher sollte die Gamification-Strategie an die Bedürfnisse und Vorlieben der Mitarbeiter angepasst werden, um alle abzuholen.

Best Practices für die Einführung von Gamification

Gamification kann ein mächtiges Werkzeug sein, um Motivation, Engagement und Produktivität in Unternehmen zu steigern. Doch damit sie wirklich effektiv ist, sollten einige bewährte Methoden beachtet werden:

  • Klare, messbare Ziele setzen
    Bevor Gamification implementiert wird, sollten Unternehmen genau definieren, welche Ziele sie damit erreichen möchten. Diese Ziele sollten nicht nur ambitioniert, sondern auch messbar sein – beispielsweise eine höhere Mitarbeiterbeteiligung, schnellere Schulungserfolge oder gesteigerte Kundenzufriedenheit.

  • Benutzerfreundlichkeit im Fokus behalten
    Gamification sollte spielerisch motivieren, aber nicht kompliziert oder frustrierend sein. Elemente wie Punktesysteme, Ranglisten oder Belohnungen müssen intuitiv verständlich und leicht zugänglich sein, damit die Nutzer sie gerne und regelmäßig nutzen.

  • Regelmäßiges Feedback geben
    Ein zentrales Prinzip der Gamification ist die direkte Rückmeldung. Ob durch virtuelle Badges, Fortschrittsbalken oder persönliche Anerkennung – kontinuierliches Feedback hilft den Nutzern, ihren Fortschritt zu sehen und sich weiterzuentwickeln.

  • Mitarbeiterzentrierte Gestaltung sicherstellen
    Nicht jede Form von Gamification spricht alle Mitarbeitenden gleichermaßen an. Daher ist es wichtig, ihre Bedürfnisse und Vorlieben zu berücksichtigen. Eine gute Möglichkeit ist es, die Mitarbeitenden frühzeitig in den Gestaltungsprozess einzubeziehen, um die Akzeptanz zu erhöhen.

  • Nachhaltigkeit und langfristige Strategie verfolgen
    Es sollte kein kurzfristiger Trend sein, sondern nachhaltig in die Unternehmenskultur integriert werden. Nur wenn sie Teil einer langfristigen Strategie ist, entfaltet sie ihr volles Potenzial und sorgt für dauerhafte Motivation. Inklusive Analyse und Optimierungen nach Einführung.

Mit diesen Best Practices wird Gamification nicht nur ein spannendes Extra, sondern eine echte Bereicherung für Unternehmen und Mitarbeitende.

Fazit

Gamification ist eine leistungsstarke Strategie, um die Motivation und Leistung von Vertriebsteams zu steigern. Durch die Integration von spielerischen Elementen wie Punkten, Badges, Ranglisten und Belohnungen können Unternehmen ihre Vertriebszahlen steigern, den Teamgeist fördern und ein positives Arbeitsumfeld schaffen. Wenn das Konzept richtig eingesetzt wird, kann sie nicht nur die Produktivität und den Umsatz steigern, sondern auch die Mitarbeiterbindung und das Engagement verbessern.

Klar, ohne ein solides Vertriebsfundament, bei dessen Aufbau MarketDialog jederzeit eine umfangreiche Unterstützung bietet, bringen auch moderne und innovative Konzepte nur begrenzt Erfolg. Wir sind aber ganz klar der Meinung: Gamification ist mehr als nur ein Trend – es ist eine zukunftsorientierte Strategie, die den Vertrieb auf das nächste Level heben kann. Sind Sie bereit, das Spiel zu verändern und Ihre Vertriebsergebnisse zu revolutionieren?

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Die Rolle von Sprachassistenten und Conversational AI im Vertrieb​

Sprachassistenten und Conversational AI im Vertrieb​

Die Rolle von Sprachassistenten und Conversational AI im Vertrieb​

Die Rolle von Sprachassistenten und Conversational AI im Vertrieb

Die digitale Transformation hat den Vertrieb auf den Kopf gestellt – und eine der revolutionärsten Entwicklungen ist die Einführung von Conversational AI. In einer Welt, in der Kunden schnelle Antworten und eine personalisierte Ansprache erwarten, ermöglicht diese Technologie Unternehmen, nicht nur mit der Konkurrenz Schritt zu halten, sondern sich einen klaren Vorteil zu verschaffen. Aber wie genau beeinflusst Conversational AI den Vertrieb und was sind die praktischen Vorteile? In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, wie diese Technologie den Vertrieb revolutioniert, welche praktischen Vorteile sie bietet und warum Unternehmen von ihrer Implementierung profitieren können.

Was genau ist Conversational AI?

Bevor wir uns damit beschäftigen, wie Conversational AI den Vertrieb beeinflusst, ist es wichtig zu verstehen, was hinter diesem Begriff steckt. Conversational AI ist eine Technologie, die es Maschinen ermöglicht, auf natürliche Weise mit Menschen zu kommunizieren. Im Gegensatz zu traditionellen Chatbots, die oft auf vordefinierten Skripten basieren und nur begrenzte Antworten liefern können, nutzt Conversational AI fortschrittliche Technologien wie Natural Language Processing (NLP) und Machine Learning (ML), um den Kontext, die Absicht des Benutzers und sogar emotionale Nuancen in der Sprache zu verstehen und darauf zu reagieren.

NLP ermöglicht es der KI, menschliche Sprache zu verstehen, zu interpretieren und zu generieren, wodurch eine natürlichere und flüssigere Interaktion entsteht. Durch maschinelles Lernen kann die KI aus jeder Interaktion lernen und ihre Antworten kontinuierlich verbessern, was zu einer dynamischeren und personalisierteren Kommunikation führt.

In der Praxis bedeutet dies, dass Unternehmen mit Conversational AI nicht nur schnelle und präzise Antworten liefern können, sondern auch in der Lage sind, Gespräche zu führen, die nahezu menschlich wirken. Dies ist besonders im Vertrieb wertvoll, da es ermöglicht, auf die spezifischen Bedürfnisse und Emotionen der Kunden einzugehen, was zu einer verbesserten Kundenzufriedenheit und höheren Abschlussraten führen kann.

Ein bemerkenswertes und mittlerweile sehr bekanntes Beispiel für die Anwendung von Conversational AI ist die Entwicklung von Sprachassistenten wie Amazon Alexa und Google Assistant, die es Benutzern ermöglichen, durch gesprochene Sprache mit Technologie zu interagieren und Aufgaben effizient zu erledigen.

Die Qualität und Effektivität von dieser AI-Systeme hängen stark von der kontinuierlichen Verbesserung und Anpassung der zugrunde liegenden NLP- und ML-Modelle ab. Durch regelmäßige Aktualisierungen und das Training mit umfangreichen Datensätzen können diese Systeme lernen, genauere und relevantere Antworten zu liefern, was letztendlich zu einer besseren Benutzererfahrung führt.

Wie Conversational AI den Vertrieb unterstützt

Die Integration von Conversational AI im Vertrieb bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Sie optimiert nicht nur die Kommunikation mit Kunden, sondern erhöht auch die Effizienz von Vertriebsteams und steigert die Kundenzufriedenheit. Im Folgenden beleuchten wir einige der zentralen Vorteile.

a) Automatisierte Lead-Generierung

Die Akquise und Qualifikation von Leads ist eine der zentralen Aufgaben im Vertrieb – und gleichzeitig eine der zeitaufwendigsten. Conversational AI ermöglicht eine automatisierte Lead-Generierung und -Qualifikation. KI-gesteuerte Assistenten können automatisch erste Gespräche mit potenziellen Kunden führen, Informationen sammeln und diese in Echtzeit analysieren. Auf diese Weise werden nur die qualifiziertesten Leads an die Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.

Praxisbeispiel: Luxury Escapes, ein Premium-Reiseunternehmen, implementierte einen Chatbot auf seiner Website. Innerhalb von nur 90 Tagen erzielte das Unternehmen über 300.000 US-Dollar an Verkäufen und erreichte eine Conversion-Rate, die dreimal so hoch war wie die der Standard-Website. Dieses beeindruckende Ergebnis unterstreicht das Potenzial von Conversational AI, die Lead-Generierung und -Konversion erheblich zu steigern.

b) Verfügbarkeit rund um die Uhr

In der heutigen digitalen Welt erwarten Kunden sofortige Antworten und Unterstützung – zu jeder Tageszeit. KI ermöglicht es Unternehmen, ihren Kunden rund um die Uhr zur Verfügung zu stehen, ohne dass stets ein menschlicher Mitarbeiter benötigt wird. KI-gestützte Assistenten können einfache Anfragen sofort beantworten und bei komplexeren Anliegen an einen menschlichen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.

Praxisbeispiel: Im Jahr 2025 hat Amazon eine erweiterte Version seines Sprachassistenten namens Alexa+ eingeführt. Diese neue Version ermöglicht es Nutzern, über Sprachbefehle Einkäufe zu tätigen, Tickets zu buchen oder Restaurantreservierungen vorzunehmen. Durch die Integration von Alexa+ können Unternehmen ihren Kunden einen 24/7-Service bieten, der die Kundenerfahrung verbessert und die Wahrscheinlichkeit von Kaufentscheidungen erhöht.

c) Personalisierte Kundenansprache

Conversational AI hat das Potenzial, die Kommunikation zwischen Unternehmen und ihren Kunden auf ein neues Niveau zu heben. Durch die Analyse von Kundenverhalten und -präferenzen kann KI personalisierte Interaktionen ermöglichen, die den individuellen Bedürfnissen und Interessen der Kunden entsprechen. Dies steigert nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs, sondern auch die Kundenzufriedenheit und -bindung.

Praxisbeispiel: Ein Kunde interessiert sich für ein bestimmtes Produkt und hat es in der Vergangenheit mehrfach angesehen. Ein KI-gestützter Assistent erkennt dieses Interesse und bietet dem Kunden bei zukünftigen Interaktionen ähnliche oder ergänzende Produkte an. Wenn der Kunde erneut Kontakt aufnimmt, erinnert sich der Assistent an die vorherigen Präferenzen und kann sofort relevante Vorschläge unterbreiten, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.

Eine Studie von The Trade Desk ergab, dass 77 % der deutschen Verbraucher personalisierte Online-Werbung als positiv empfinden, insbesondere wenn sie auf ihre persönlichen Interessen und bevorzugten Produkte abgestimmt ist.

d) Echtzeitkommunikation und schnelle Reaktionszeiten

Im Vertrieb ist schnelles Handeln oft entscheidend für den Erfolg. Ein Sprachassistent ermöglicht Echtzeitkommunikation ohne Wartezeiten, sodass Kunden sofort Antworten auf ihre Fragen erhalten und den Kaufprozess zügig vorantreiben können. Ein solches KI-gesteuertes System kann unmittelbar auf eingehende Nachrichten oder Anfragen reagieren, ohne dass menschliches Eingreifen erforderlich ist. Dies verkürzt die Reaktionszeit erheblich und steigert die Kundenzufriedenheit.

Laut einer Studie des McKinsey Global Institute kann generative KI die Arbeitsproduktivität um 0,1 bis 0,6 % pro Jahr steigern, was auf Effizienzgewinne wie verkürzte Reaktionszeiten im Kundenservice zurückzuführen ist.

Sprachassistenten als Vertriebsunterstützung

Sprachassistenten, wie Amazon Alexa, Google Assistant oder Siri, haben sich mittlerweile als feste Bestandteile des Alltags etabliert. Doch auch im Vertrieb spielen diese Technologien eine zunehmend wichtige Rolle. Sie bieten eine zusätzliche Schnittstelle, über die Kunden mit Unternehmen kommunizieren können. Wir schauen uns nachfolgend zwei mögliche Einsatzbereiche dazu an:

a) Sprachgesteuerte Lead-Qualifikation und Terminvereinbarung

KI hat in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht und bieten mittlerweile Funktionen, die den Vertriebsprozess signifikant unterstützen können. Durch die Integration von Technologien wie Google Duplex können diese Assistenten natürliche Gespräche führen, um beispielsweise Termine zu vereinbaren. Dies ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden effizienter zu betreuen und den Prozess der Terminvereinbarung zu automatisieren.

Praxisbeispiel: Ein potenzieller Kunde ruft ein Unternehmen an und interagiert mit einem Sprachassistenten. Der Assistent stellt relevante Fragen zur Kaufabsicht und organisiert anschließend einen Termin für das Vertriebsteam. Google hat mit “Ask for Me” eine Funktion eingeführt, die es ermöglicht, lokale Unternehmen im Auftrag des Nutzers anzurufen, um Informationen zu Preisen und Verfügbarkeiten zu erhalten. Diese Funktion nutzt die Duplex-Technologie und zeigt das Potenzial von Sprachassistenten im Kundenkontakt.

b) Sprachsteuerung im Verkaufsprozess

Die sprachgesteuerte Steuerung von Verkaufsprozessen steigert nicht nur die Effizienz, sondern erhöht auch die Flexibilität. Vertriebsmitarbeiter können während eines Kundengesprächs per Sprachbefehl auf relevante Informationen zugreifen, ohne ihre Tätigkeit zu unterbrechen. Ein Sprachassistent kann sofort Daten aus der Kundendatenbank abrufen und dem Mitarbeiter bereitstellen.

Praxisbeispiel: IBM Watson bietet leistungsstarke Natural Language Processing (NLP)-Tools, mit denen Unternehmen intelligente virtuelle Assistenten erstellen können, die komplexe Verkaufsprozesse automatisieren. Diese Assistenten ermöglichen es, Kundenanfragen effizient zu bearbeiten und relevante Informationen in Echtzeit bereitzustellen.

Die Zukunft von Conversational AI im Vertrieb

Die Entwicklungen im Bereich der Conversational AI schreiten rasant voran. Zukünftige Systeme könnten den gesamten Verkaufsprozess weiter automatisieren und optimieren. Mögliche Verbesserungen umfassen:

  • Emotionserkennung: KI-Systeme könnten lernen, die Emotionen von Kunden zu erkennen und ihre Kommunikation entsprechend anzupassen – beispielsweise durch beruhigende Worte oder das Anbieten von Sonderaktionen, wenn der Kunde unentschlossen wirkt.

  • Proaktive Gesprächsführung: Conversational AI könnte in Zukunft proaktiv Empfehlungen aussprechen, die auf dem Verhalten des Kunden basieren. Anstatt nur auf Fragen zu antworten, könnte die KI den Kunden aktiv ansprechen und Verkaufschancen erkennen, bevor sie überhaupt ausgesprochen werden.

Laut einer Analyse von McKinsey & Company wird generative KI das nächste Produktivitätsniveau erreichen und könnte der globalen Wirtschaft einen jährlichen Wert von mehreren Billionen Dollar hinzufügen.

Fazit: Conversational AI – Ein unverzichtbares Werkzeug für den modernen Vertrieb

Die Integration von Conversational AI und Sprachassistenten in Vertriebsprozesse ermöglicht es Unternehmen, effizienter zu arbeiten, Kunden besser zu verstehen und schneller auf deren Bedürfnisse zu reagieren. Die Technologie wird nicht nur zur Lead-Qualifikation und Kundenbetreuung eingesetzt, sondern kann auch dabei helfen, den Verkaufsprozess insgesamt zu optimieren.

Für Unternehmen, die in den kommenden Jahren wettbewerbsfähig bleiben wollen, ist die Implementierung von Conversational AI keine Option mehr – sie ist ein Muss. Wer diese Technologie nutzt, wird nicht nur die Effizienz seines Vertriebsteams steigern, sondern auch eine tiefere Kundenbindung und eine bessere Kundenerfahrung erzielen.

Voraussetzung dafür ist, wie in den meisten Modernisierungsvorsätzen, ein stabiles Vertriebs-Fundament. MarketDialog kann dabei helfen, den Vertrieb auf einen aktuellen Stand zu bringen. Kontaktiere uns noch heute für eine individuelle Beratung und erfahre, wie diese Technologie deinen Erfolg vorantreiben kann!

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Elektromobilität und Vertrieb: Wie Autohersteller ihre Zielgruppen neu definieren müssen​

Elektromobilität und Vertrieb: Wie Autohersteller ihre Zielgruppen neu definieren müssen​

Elektromobilität und Vertrieb: Wie Autohersteller ihre Zielgruppen neu definieren müssen​

Elektromobilität und Vertrieb: Wie Autohersteller ihre Zielgruppen neu definieren müssen

Die Automobilindustrie steht vor einem epochalen Wandel: Elektromobilität ist nicht länger eine Randerscheinung, sondern hat sich zum zentralen Zukunftsthema entwickelt. Die Umstellung auf elektrische Antriebe bringt tiefgreifende Veränderungen mit sich, sowohl in der Technologie als auch in den Erwartungen der Konsumenten. Für Autohersteller bedeutet dies, traditionelle Vertriebsansätze zu überdenken und neue Zielgruppen anzusprechen. Der Wettbewerb um Marktanteile wird zunehmend durch innovative Strategien und die Fähigkeit, sich auf die Bedürfnisse neuer Kundensegmente einzustellen, entschieden.

Die Herausforderungen sind vielfältig. Neben technologischen Hürden und der Sicherstellung einer flächendeckenden Ladeinfrastruktur sehen sich Hersteller mit der Aufgabe konfrontiert, die gesamte Customer Journey neu zu gestalten. Wie können Unternehmen diesen Herausforderungen begegnen und gleichzeitig neue Potenziale erschließen? Dieser Beitrag beleuchtet die zentralen Aspekte, die Autohersteller bei der Neudefinition ihrer Zielgruppen und Vertriebsstrategien berücksichtigen müssen.

Neue Zielgruppen und Erwartungen

Die Transformation hin zur Elektromobilität hat eine Verschiebung in den Zielgruppen der Automobilhersteller bewirkt. Während sich traditionelle Käufer oft an Leistungsdaten, Markenprestige und Fahrkomfort orientieren, treten bei Elektromobilitätskunden andere Prioritäten in den Vordergrund. Hier einige der wichtigsten Zielgruppen:

  1. Umweltbewusste Konsumenten: Diese Käufer legen großen Wert auf Nachhaltigkeit und sehen in Elektrofahrzeugen eine Möglichkeit, ihren CO₂-Fußabdruck zu verringern. Für diese Zielgruppe sind Transparenz und authentisches Engagement für ökologische Verantwortung entscheidend.
  2. Technologie-Enthusiasten: Sie schätzen die innovativen Features von Elektrofahrzeugen, wie Konnektivität, autonome Fahrfunktionen und modernste Batterietechnologie. Diese Gruppe erwartet eine nahtlose Integration digitaler Dienste und einen hohen Grad an Personalisierung.
  3. Junge, urbane Zielgruppen: In Städten lebende Menschen, die keine Garage besitzen und auf öffentliche Ladeinfrastruktur angewiesen sind, bevorzugen flexible Mobilitätskonzepte wie Carsharing oder Abonnements, die speziell auf Elektrofahrzeuge zugeschnitten sind.

Die Erwartungen dieser neuen Zielgruppen gehen über das eigentliche Fahrzeug hinaus. Aspekte wie Ladeinfrastruktur, digitale Services und Nachhaltigkeit spielen eine zentrale Rolle in der Kaufentscheidung. Hersteller, die in der Lage sind, diese Elemente glaubwürdig und konsistent zu integrieren, sichern sich einen Wettbewerbsvorteil.

Veränderte Customer Journey

Die Customer Journey im Automobilsektor hat sich durch die Elektromobilität radikal verändert. Traditionelle Prozesse, bei denen der Kunde ein Fahrzeug im Autohaus auswählt und kauft, verlieren an Bedeutung. Stattdessen setzen immer mehr Hersteller auf Direktvertrieb und digitale Verkaufsplattformen.

  1. Direktvertrieb und Online-Sales: Tesla hat mit seinem Ansatz des Direktvertriebs Pionierarbeit geleistet und gezeigt, dass Kunden bereit sind, Fahrzeuge online zu bestellen. Andere Hersteller ziehen nach und bauen ihre digitalen Vertriebswege aus. Dies erfordert benutzerfreundliche Plattformen, die es den Kunden ermöglichen, Fahrzeuge individuell zu konfigurieren, Finanzierungsoptionen zu vergleichen und den Kaufprozess vollständig digital abzuwickeln.
  2. Bedeutung der Ladeinfrastruktur: Die Verfügbarkeit von Lademöglichkeiten ist ein entscheidender Faktor in der Customer Journey. Hersteller wie Volkswagen und Hyundai arbeiten eng mit Anbietern von Ladeinfrastruktur zusammen, um ein nahtloses Erlebnis zu gewährleisten. Angebote wie kostenlose Ladekarten oder integrierte Navigationssysteme, die die nächsten freien Ladestationen anzeigen, erhöhen die Attraktivität ihrer Produkte.
  3. Services und After-Sales: Elektrofahrzeuge erfordern weniger Wartung als Verbrenner, doch die Serviceangebote müssen speziell auf die Bedürfnisse von E-Auto-Kunden abgestimmt sein. Software-Updates, Batterieprüfungen und Ladeberatung sind zentrale Bestandteile eines modernen After-Sales-Services.

Strategien für Autohersteller

Um sich in einem dynamischen und hart umkämpften Markt zu behaupten, müssen Autohersteller innovative Strategien entwickeln. Dazu gehören:

  1. Aufbau digitaler Kanäle: Ein starker Online-Auftritt ist unerlässlich. Neben der Verkaufsplattform sollten Hersteller auf Social Media aktiv sein und Inhalte anbieten, die gezielt die neuen Zielgruppen ansprechen. Von Tutorials zum Laden eines E-Autos bis hin zu Erfahrungsberichten echter Nutzer – solche Inhalte schaffen Vertrauen und fördern die Markenbindung.
  2. Zusammenarbeit mit Partnern: Kooperationen mit Energieversorgern, Technologieunternehmen und öffentlichen Institutionen sind entscheidend. Solche Partnerschaften ermöglichen es, Ladeinfrastrukturen auszubauen und integrierte Mobilitätslösungen anzubieten.
  3. Innovative Mobilitätskonzepte: Die traditionelle Vorstellung von Fahrzeugbesitz wird zunehmend von flexiblen Modellen wie Leasing, Abonnements oder Carsharing abgelöst. Hersteller, die solche Konzepte anbieten, erreichen eine breitere Zielgruppe und können zusätzliche Einnahmequellen erschließen.
  4. Nutzung von Daten und Personalisierung: Moderne CRM-Systeme ermöglichen es, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gezielt darauf einzugehen. Predictive Analytics hilft, den idealen Zeitpunkt für ein Angebot zu identifizieren, während personalisierte Marketingkampagnen die Kundenbindung stärken.

Nachhaltigkeit als Kernbotschaft

Nachhaltigkeit ist nicht nur ein Verkaufsargument, sondern ein zentraler Bestandteil der Markenidentität. Hersteller wie Volvo und BMW haben sich verpflichtet, ihre gesamte Lieferkette klimaneutral zu gestalten. Der Einsatz recycelter Materialien im Fahrzeugbau oder die Einführung von Kreislaufwirtschaftskonzepten sind Beispiele für Maßnahmen, die sowohl ökologische als auch wirtschaftliche Vorteile bieten.

Eine authentische Kommunikation dieser Initiativen ist entscheidend, um Greenwashing-Vorwürfe zu vermeiden. Transparenz, beispielsweise durch die Veröffentlichung von Umweltberichten, stärkt das Vertrauen der Kunden.

Die Rolle der Elektromobilität im urbanen Raum

Ein zunehmend wichtiger Aspekt ist die Rolle von Elektrofahrzeugen in städtischen Gebieten. Metropolen wie Paris oder London führen strikte Umweltauflagen ein, die den Einsatz von Verbrennern einschränken. Elektromobilität bietet hier Lösungen, die sowohl den Anforderungen der Stadtverwaltungen als auch den Bedürfnissen der Bewohner gerecht werden.

  1. E-Carsharing: Anbieter wie Share Now setzen auf Elektrofahrzeuge, um die Nachfrage nach nachhaltigen Mobilitätslösungen in Städten zu bedienen. Hersteller können durch Kooperationen mit solchen Anbietern ihre Fahrzeuge besser im Markt platzieren.
  2. Mikromobilität: E-Scooter und E-Bikes ergänzen das Angebot und schaffen ein integriertes Mobilitätserlebnis. Autohersteller können ihre Expertise nutzen, um auch in diesem Segment innovative Produkte zu entwickeln.
  3. Lösungen für Lieferdienste: Mit dem Boom des Online-Handels wächst die Nachfrage nach emissionsfreien Lieferfahrzeugen. Hersteller wie Ford und Mercedes-Benz haben speziell für diesen Zweck Elektro-Transporter entwickelt.

Fazit

Die Elektromobilität stellt die Automobilindustrie vor enorme Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Hersteller, die es schaffen, neue Zielgruppen zu definieren, die veränderte Customer Journey zu berücksichtigen und innovative Strategien zu entwickeln, werden langfristig erfolgreich sein. Die Zukunft gehört denjenigen, die Elektromobilität nicht nur als technologische Umstellung, sondern als umfassenden Wandel in der Art und Weise verstehen, wie Fahrzeuge entwickelt, verkauft und genutzt werden.

Mit einer klaren Fokussierung auf Nachhaltigkeit, digitale Innovationen und kundenorientierte Lösungen können Autohersteller nicht nur neue Märkte erschließen, sondern auch einen wichtigen Beitrag zur Gestaltung einer nachhaltigen Mobilität leisten.

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Generation Z als Entscheidungsträger:
So verändert sich der B2B-Vertrieb

Die Generation Z ist in der Arbeitswelt angekommen – nicht nur als Kunden, sondern zunehmend auch als Entscheidungsträger. Diese Generation, die zwischen 1997 und 2012 geboren wurde, ist digital aufgewachsen und erwartet von Unternehmen Transparenz, Authentizität und Werte, die über den reinen Profit hinausgehen. Unternehmen, die diese Erwartungen erfüllen, können sich langfristige Wettbewerbsvorteile sichern. Doch wie können Unternehmen ihre Vertriebsstrategien anpassen, um die Bedürfnisse der Generation Z zu berücksichtigen?

Bis 2030 wird die Generation Z mehr als 30 % der arbeitenden Bevölkerung ausmachen und zunehmend über wichtige Geschäftsentscheidungen mitbestimmen. Jetzt ist die Zeit, zu handeln.

Veränderungen im Kaufverhalten

Digitalisierung als Grundlage

Die Generation Z kennt keine Welt ohne Internet. Sie erwartet, dass Kaufprozesse im B2B-Bereich genauso schnell und intuitiv wie im B2C-Bereich sind. Eine gut strukturierte Website ist nur der Anfang – schnelle Ladezeiten und nahtlose Kommunikation über alle digitalen Kanäle sind ebenso wichtig. Unternehmen, die ihre digitalen Prozesse von der ersten Recherche bis zur Vertragsunterzeichnung reibungslos gestalten, gewinnen das Vertrauen dieser Generation.

Automatisierte Tools wie Chatbots oder interaktive Produktkonfiguratoren sind nicht nur hilfreich, sondern müssen heutzutage Standard sein, um mithalten zu können.

Transparenz und Nachhaltigkeit – kein leeres Versprechen

Die Generation Z legt großen Wert auf Nachhaltigkeit und ethisches Handeln. Sie möchte wissen, wie Produkte hergestellt werden und welche Auswirkungen ihre Wahl auf die Umwelt hat. Unternehmen, die sich hier authentisch und transparent zeigen, schaffen Vertrauen. Greenwashing oder falsche Versprechungen haben in dieser Generation keine Chance.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen konnte durch die Einführung eines Nachhaltigkeitszertifikats und durch transparente Kommunikation seiner umweltfreundlichen Produktionsmethoden nicht nur seine Umsätze steigern, sondern baute auch eine loyale Kundenbasis auf, die sich mit den Werten des Unternehmens identifizierte.

Werteorientierung und Purpose-Driven Buying

Die Generation Z ist nicht nur an Produkten interessiert, sondern auch an den Werten eines Unternehmens. Sie bevorzugt Partner, die langfristig positive gesellschaftliche Ziele verfolgen und nicht nur auf Profit aus sind. Ein Unternehmen, das sich sozial verantwortlich zeigt, gewinnt das Vertrauen und die Loyalität dieser Generation.

Wer seine Philosophie mit den persönlichen Werten der Generation Z in Einklang bringt, schafft eine tiefere, vertrauensvolle Verbindung, die über den bloßen Kauf hinausgeht.

Vertriebsstrategien für die Gen Z

Storytelling: Mehr als nur Zahlen und Fakten

Die Generation Z liebt Geschichten, die authentisch und emotional sind. Wer es schafft, nicht nur das Produkt, sondern auch die Menschen hinter der Marke zu zeigen, schafft eine tiefere Verbindung. Unternehmen, die nur mit trockenen Zahlen und Fakten werben, wirken oft unnahbar.

Ein Beispiel aus der Chemiebranche: Ein Unternehmen erzählte die Geschichten von Mitarbeitern, die an nachhaltigen Projekten mitwirkten. Diese Geschichten, die über Social Media geteilt wurden, erzielten hohe Reichweiten und führten zu mehr Anfragen und einer stärkeren Markenbindung.

Mit Technologie beeindrucken

Die Generation Z ist technologieaffin und erwartet innovative Lösungen, die ihre Erfahrungen bereichern. Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) ermöglichen es, Produkte auf spannende Weise zu erleben – auch ohne sie vor Ort zu haben.

Gamification ist ebenfalls ein effektives Werkzeug, um das Interesse der Generation Z zu wecken. Interaktive Spiele oder Wettbewerbe, bei denen Produkte auf spielerische Weise entdeckt werden, verbinden Unterhaltung mit Information und machen komplexe Inhalte verständlicher.

Best Practices und Tools

Plattformen, die die Gen Z ansprechen

Die Wahl der richtigen Plattformen ist entscheidend, um die Generation Z zu erreichen. Während LinkedIn nach wie vor ein wichtiger Kanal für B2B-Unternehmen bleibt, gewinnen visuell orientierte Plattformen wie Instagram und TikTok zunehmend an Bedeutung. TikTok eignet sich besonders, um komplexe Themen auf kreative und unterhaltsame Weise zu präsentieren und das Engagement zu fördern. Ein Softwareunternehmen setzte TikTok erfolgreich ein, um mit kurzen, kreativen Videos das Interesse der Zielgruppe zu wecken, was zu einem starken Anstieg des Website-Traffics und der Bekanntheit des Unternehmens führte.

Die Generation Z ist jedoch nicht nur auf passiven Konsum aus, sondern erwartet eine aktive Teilnahme an der Kommunikation. Sie möchte sich in den Entscheidungsprozess einbringen und bevorzugt interaktive Formate, die echte Kommunikation auf Augenhöhe ermöglichen. Live-Webinare, Q&A-Sessions und persönliche Beratungsgespräche über digitale Kanäle bieten hierfür ideale Möglichkeiten, die Zielgruppe aktiv zu integrieren und eine authentische Verbindung zu schaffen. Durch die Kombination von kreativen, ansprechenden Inhalten und interaktiven Kommunikationsformaten können Unternehmen das Interesse und das Engagement der Generation Z gezielt fördern.

Personalisierung durch Daten und die Bedeutung von Influencern im B2B-Vertrieb

Die Generation Z erwartet eine maßgeschneiderte Ansprache und möchte nicht das Gefühl haben, nur eine Nummer zu sein. Personalisierung lässt sich durch den gezielten Einsatz von Daten und modernen CRM-Systemen realisieren. Unternehmen, die ihre Daten intelligent nutzen, können ihre Angebote passgenau auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden zuschneiden, was nicht nur die Kundenbindung stärkt, sondern auch die Chance auf langfristige Partnerschaften erhöht. Mit Predictive Analytics lässt sich zudem präzise bestimmen, wann der beste Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist und wie das Angebot am relevantesten gestaltet werden kann, was die Erfolgsquote im Vertrieb steigert.

Ein weiterer entscheidender Aspekt im B2B-Vertrieb ist der Einfluss von Influencern. Traditionell wird Influencer-Marketing vor allem im B2C-Bereich eingesetzt, doch auch im B2B-Bereich gewinnt es zunehmend an Bedeutung. Hierbei geht es nicht um Influencer mit Millionen von Followern, sondern um Branchenexperten und Thought Leader, die ihre Erfahrungen und Empfehlungen über Plattformen oder Blogs teilen. Diese Meinungsführer können Vertrauen aufbauen und durch ihre authentischen Bewertungen und Empfehlungen entscheidend zur Kaufentscheidung der Generation Z beitragen. Da diese Generation stark auf Social Media aktiv ist, orientiert sie sich stark an den Empfehlungen von vertrauenswürdigen Influencern.

Unternehmen, die Influencer-Marketing als Teil ihrer Vertriebsstrategie integrieren und gleichzeitig eine datengetriebene Personalisierung anbieten, können eine äußerst effektive und zielgerichtete Ansprache der Generation Z erreichen. Durch die Kombination von maßgeschneiderten Angeboten und dem Vertrauen, das Influencer in ihrer Zielgruppe schaffen, können Unternehmen ihre Markenbekanntheit und Vertriebszahlen nachhaltig steigern.

Kontinuierliche Weiterbildung, agile Arbeitsmethoden und Digitale Tools

Die Generation Z wächst in einer Welt auf, in der Technologie, Trends und Arbeitsmethoden sich ständig verändern. Sie erwartet daher von Unternehmen, dass diese flexibel und anpassungsfähig sind, insbesondere in Bezug auf Arbeitsweisen und die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter. In einer zunehmend komplexeren und digitalisierten Arbeitsumgebung wird es immer wichtiger, dass Unternehmen fortlaufende Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten bieten, um den Anforderungen gerecht zu werden.

Agilität spielt dabei eine zentrale Rolle. Die Generation Z hat eine starke Affinität zu agilen Arbeitsmethoden und bevorzugt Arbeitsumgebungen, die dynamisch und flexibel sind. Sie möchte selbstständig arbeiten und ihre Fähigkeiten in einem schnellen, iterativen Prozess entwickeln. Besonders im Vertrieb bedeutet dies, dass Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich überprüfen und anpassen müssen, um mit den sich schnell ändernden Trends und den Erwartungen der Generation Z Schritt zu halten.

Ein wichtiger Aspekt, um diesen Anforderungen gerecht zu werden, ist der Zugang zu modernen Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten. E-Learning-Plattformen, digitale Schulungsressourcen und virtuelle Workshops bieten eine ideale Möglichkeit, die Mitarbeiter fortlaufend zu schulen und ihnen flexibles Lernen zu ermöglichen. Generation Z bevorzugt interaktive, digitale Lernformate, die ihren digitalen Alltag widerspiegeln und gleichzeitig die Agilität und Anpassungsfähigkeit fördern, die sie in ihrer Arbeitsweise schätzt. So können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter stets auf dem neuesten Stand bleiben und sich kontinuierlich weiterentwickeln.

Multikanal-Strategien für den Erfolg

Da die Generation Z eine heterogene Zielgruppe mit unterschiedlichen Interessen und Vorlieben ist, ist eine Multikanal-Strategie unerlässlich. Dabei geht es nicht nur um die Auswahl der richtigen Kanäle, sondern auch um die Anpassung der Kommunikationsweise an die jeweilige Plattform. Eine gute Omnichannel-Strategie sorgt dafür, dass die Markenbotschaften über alle Kanäle hinweg konsistent und auf die spezifischen Bedürfnisse der Generation Z abgestimmt sind. Egal, ob per E-Mail, Social Media, Live-Chat oder in einem persönlichen Gespräch – die Kommunikation muss nahtlos verlaufen und den Erwartungen des jeweiligen Kanals gerecht werden. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Zielgruppe über verschiedene Touchpoints hinweg ein einheitliches und störungsfreies Markenerlebnis bieten.

Auch die telefonische Kontaktaufnahme bleibt ein wertvoller Bestandteil einer erfolgreichen Multikanal-Strategie. MarketDialog bietet eine umfassende Vertriebsunterstützung, die alle Kanäle abdeckt, aber besonders die telefonische Beratung in den Mittelpunkt stellt, um die Generation Z persönlich anzusprechen. Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Generation Z oft noch den direkten Dialog über das Telefon bevorzugt, um ihre Fragen schnell und auf eine authentische Weise zu klären. Dies schafft eine tiefere Verbindung und stärkt das Vertrauen in die Marke.

Fazit

Die Generation Z ist eine anspruchsvolle, aber auch äußerst spannende Zielgruppe im B2B-Vertrieb. Unternehmen, die sich diesen Veränderungen anpassen, können nicht nur heute von einem Wettbewerbsvorteil profitieren, sondern auch langfristig die Kundenbeziehungen der Zukunft aufbauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus digitalen, agilen Arbeitsmethoden, einem klaren Fokus auf Werte und Transparenz sowie der Nutzung moderner Technologien und innovativer Vertriebskanäle. Unternehmen, die dies verstehen und umsetzen, können sich als führende Akteure in einer neuen Ära des B2B-Vertriebs positionieren.

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Vertrieb in der Supply-Chain-Krise: So sichern Industrieunternehmen ihren Absatz

Vertrieb in der Supply-Chain-Krise: So sichern Industrieunternehmen ihren Absatz

Vertrieb in der Supply-Chain-Krise: So sichern Industrieunternehmen ihren Absatz

Vertrieb in der Supply-Chain-Krise: So sichern Industrieunternehmen ihren Absatz

Die globale Wirtschaft steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen: Lieferketten sind fragil wie nie zuvor, geopolitische Spannungen nehmen zu, und die wirtschaftliche Unsicherheit wächst. Besonders Industrieunternehmen sehen sich mit massiven Problemen konfrontiert, wenn es darum geht, ihre Absatzmärkte zu stabilisieren und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Vor diesem Hintergrund spielt der Vertrieb eine Schlüsselrolle. Ein klarer Fokus auf Kundenbindung, neue Zielgruppen und innovative Absatzstrategien ist essenziell, um in einem zunehmend unsicheren Umfeld zu bestehen.

Die Supply-Chain-Krise und ihre Auswirkungen

Die Lieferkettenkrise wurde durch eine Kombination von Faktoren ausgelöst: die COVID-19-Pandemie, geopolitische Spannungen, der Ukraine-Krieg, sowie immer häufiger auftretende Naturkatastrophen. Die Auswirkungen sind weitreichend: Verzögerungen in der Beschaffung, steigende Rohstoffpreise und Produktionsengpässe. Für deutsche Industrieunternehmen, die auf den Export setzen, ist die Lage besonders kritisch. Laut Schätzungen des Instituts der deutschen Wirtschaft leiden mehr als 80 % der Unternehmen unter Lieferproblemen.

Herausforderungen für Industrieunternehmen im Vertrieb

Industrieunternehmen stehen vor einem Dilemma: Einerseits müssen sie ihre bestehenden Kunden zufriedenstellen, andererseits brauchen sie neue Absatzmärkte, um Umsatzeinbrüche zu kompensieren. Folgende Herausforderungen dominieren das Umfeld:

  • Kostensteigerungen: Die steigenden Preise für Rohstoffe und Energie führen zu einer Margenerosion, die weitergegeben werden muss – mit dem Risiko, Kunden zu verlieren.
  • Produktionsunsicherheiten: Unvorhersehbare Verzögerungen in der Lieferkette erschweren es, verbindliche Liefertermine einzuhalten.
  • Kundenbindung: Die Unsicherheit im Markt führt zu einem stärkeren Wettbewerb um loyale Kunden.
  • Digitalisierung des Vertriebs: Unternehmen, die digitale Tools und Datenanalysen nicht aktiv nutzen, verlieren Marktanteile an agilere Konkurrenten.

Die Rolle der Leadgenerierung in der Krise

Gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit erweist sich die Leadgenerierung als ein zentraler Faktor für Stabilität. Sie hilft nicht nur dabei, den Absatz zu sichern, sondern auch neue Märkte zu erschließen. Einige Vorteile der Leadgenerierung in Krisenzeiten sind:

  • Neue Zielgruppen identifizieren: Durch gezielte Ansprache lassen sich neue Marktsegmente erschließen, die weniger von der Krise betroffen sind.
  • Kundendaten nutzen: Die systematische Analyse bestehender Daten erlaubt es, Vertriebschancen frühzeitig zu erkennen.
  • Engere Kundenbindung: Personalisierte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote schaffen Vertrauen, besonders bei bestehenden Kunden.
  • Planbare Umsätze: Ein strukturierter Leadmanagement-Prozess erhöht die Vorhersehbarkeit und Stabilität von Umsätzen.

Strategien zur Absicherung des Absatzes

  1. Diversifikation von Lieferanten und Märkten
    Um das Risiko von Lieferkettenunterbrechungen zu minimieren, ist es essenziell, alternative Lieferanten in unterschiedlichen Regionen zu finden. Ebenso wichtig ist die Diversifikation von Absatzmärkten, um Abhängigkeiten von einzelnen Ländern oder Kunden zu reduzieren.
  2. Fokus auf digitale Vertriebsstrategien
    Digitale Tools ermöglichen es, den Vertrieb zu optimieren. Von CRM-Systemen bis hin zu generativer künstlicher Intelligenz – digitale Lösungen bieten eine Grundlage für datengetriebene Entscheidungen und eine stärkere Kundenbindung.
  3. Stärkung der Kundenkommunikation
    Offene, transparente Kommunikation mit Kunden schafft Vertrauen, selbst in schwierigen Zeiten. Unternehmen sollten proaktiv über Lieferengpässe, Preisanpassungen oder neue Produkte informieren.
  4. Nachhaltigkeit als Verkaufsargument
    Angesichts der zunehmenden Bedeutung von ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance) können Unternehmen nachhaltige Ansätze im Vertrieb nutzen, um Kunden langfristig zu binden.
  5. Investition in Resilienz und Flexibilität
    Unternehmen, die ihre Produktions- und Lieferprozesse flexibler gestalten, sind besser in der Lage, auf Krisen zu reagieren. Agile Vertriebsteams können sich schneller auf veränderte Marktbedingungen einstellen.

Globale Unsicherheiten: Szenarien für exportierende Unternehmen

Exportorientierte deutsche Unternehmen stehen nicht nur vor den Herausforderungen der Supply-Chain-Krise, sondern auch vor politischen Unsicherheiten. Äußerungen wie die des ehemaligen und zukünftigen US-Präsidenten Donald Trump, der erneut Handelsbarrieren und protektionistische Maßnahmen ins Spiel bringt, könnten drastische Auswirkungen auf den deutschen Export haben. Mögliche Szenarien sind:

  • Zollbarrieren und Handelskonflikte: Neue Handelszölle könnten den Zugang zu wichtigen Absatzmärkten wie den USA erschweren.
  • Schwache Wettbewerbsfähigkeit: Deutschlands Exportstärke basiert auf technologischem Know-how, das durch politische Unsicherheiten beeinträchtigt werden könnte.
  • Abwanderung von Kunden: Protektionistische Maßnahmen anderer Länder könnten Unternehmen dazu zwingen, Produktionsstätten zu verlagern, wodurch auch Kunden abwandern könnten.

Deutschlands wirtschaftliche Schwäche: Herausforderungen bis 2025

Deutschland, lange als Wirtschaftsmotor Europas gefeiert, steht vor großen strukturellen Problemen. Die Energiekrise, ein schwaches Wirtschaftswachstum und der zunehmende internationale Wettbewerb setzen dem Standort zu. Diese Schwäche hat direkte Auswirkungen auf den Vertrieb:

  • Wachsender Preisdruck: Deutsche Unternehmen stehen im internationalen Vergleich zunehmend unter Druck, preislich konkurrenzfähig zu bleiben.
  • Verlust an Innovationsführerschaft: Länder wie China und die USA investieren massiv in Zukunftstechnologien, während deutsche Unternehmen oft mit Bürokratie und langsamen Entscheidungsprozessen kämpfen.
  • Abhängigkeit von Schlüsselindustrien: Die deutsche Wirtschaft ist stark von der Automobil- und Maschinenbauindustrie abhängig, die unter Druck stehen, ihre Geschäftsmodelle zu transformieren.

Wie sich Industrieunternehmen auf 2025 vorbereiten können

  • Zielgruppen neu bewerten: Ein Fokus auf weniger preissensible und nachhaltigkeitsorientierte Kunden kann langfristige Vorteile bringen.
  • Investition in Digitalisierung: Unternehmen, die ihre Prozesse und den Vertrieb digital transformieren, können schneller auf Veränderungen reagieren.
  • Stärkere Kundenbindung: Gerade in schwierigen Zeiten ist es essenziell, loyale Kunden zu halten. Proaktive Kommunikation, flexible Lösungen und Partnerschaften spielen hierbei eine Schlüsselrolle.

Fazit

Die Supply-Chain-Krise ist nicht nur eine Herausforderung, sondern auch eine Chance für Industrieunternehmen, ihren Vertrieb neu zu denken und nachhaltiger aufzustellen. Leadgenerierung bietet in dieser Situation eine wirksame Methode, Umsätze zu stabilisieren und neue Zielgruppen zu erschließen. Doch die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft müssen jetzt gestellt werden – durch Diversifikation, Digitalisierung und eine klare Ausrichtung auf Resilienz. Wer diese Herausforderungen aktiv angeht, hat die besten Chancen, in einem unsicheren Marktumfeld nicht nur zu überleben, sondern zu wachsen.

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Sales Excellence in Krisenzeiten: Resilienzstrategien für 2025 und darüber hinaus​

Sales Excellence in Krisenzeiten: Resilienzstrategien für 2025 und darüber hinaus

Sales Excellence in Krisenzeiten: Resilienzstrategien für 2025 und darüber hinaus​

Sales Excellence in Krisenzeiten: Resilienzstrategien für 2025 und darüber hinaus

Die Herausforderungen, denen sich Unternehmen in der aktuellen wirtschaftlichen Lage stellen müssen, sind vielfältig. Von steigenden Energiekosten über globale Lieferkettenprobleme bis hin zu veränderten Kundenbedürfnissen – Vertriebsorganisationen müssen widerstandsfähig und anpassungsfähig sein. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Leadgenerierung als Teil der vertrieblichen Pre-Sales-Aktivitäten. Gerade in Krisenzeiten sorgt eine gut gepflegte Vertriebspipeline für Stabilität und Zukunftssicherheit.

Doch was genau bedeutet Resilienz im Vertrieb, und warum sind sowohl menschliche Expertise als auch digitale Lösungen unverzichtbar? Dieser Blogbeitrag beleuchtet die Bedeutung des Auslagerns von Pre-Sales-Aktivitäten und erklärt, wie Unternehmen durch kontinuierliches Lead-Nurturing eine nachhaltige Pipeline aufbauen können.

Warum Leadgenerierung auch in Krisenzeiten unverzichtbar ist

Leadgenerierung bildet die Grundlage jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Ohne eine kontinuierliche Pipeline potenzieller Kunden droht der Vertrieb ins Stocken zu geraten – ein Risiko, das sich in unsicheren Zeiten besonders schmerzhaft bemerkbar macht. Eine nachhaltige Leadgenerierungsstrategie stellt sicher, dass der Vertrieb unabhängig von externen Schwankungen handlungsfähig bleibt.

In wirtschaftlichen Krisen sind Kunden oft zögerlicher und Entscheidungen dauern länger. Hier kommt das Lead-Nurturing ins Spiel, bei dem potenzielle Kunden über einen längeren Zeitraum gepflegt und gezielt auf den Kauf vorbereitet werden. Diese kontinuierliche Beziehungspflege schafft Vertrauen, sorgt für stärkere Bindungen und führt langfristig zu stabileren Umsätzen.

Das Auslagern von Pre-Sales-Aktivitäten als Resilienzstrategie

In vielen Unternehmen stehen interne Ressourcen unter Druck. Vertriebsteams müssen sich auf das Abschließen von Deals konzentrieren, haben jedoch oft nicht die Kapazitäten, um sich gleichzeitig um aufwändige Pre-Sales-Aktivitäten wie die Leadgenerierung zu kümmern. Genau hier bietet das Outsourcing von Pre-Sales-Tätigkeiten eine effiziente Lösung.

Vorteile des Outsourcings:

  • Fokus auf Kernkompetenzen: Das Vertriebsteam kann sich auf die direkte Kundeninteraktion und den Abschluss konzentrieren, während spezialisierte Partner die Vorarbeit übernehmen.
  • Professionelle Expertise: Externe Dienstleister sind häufig auf Leadgenerierung und -nurturing spezialisiert und nutzen modernste Tools und Techniken, um hochwertige Leads zu generieren.
  • Skalierbarkeit: In Krisenzeiten kann der Bedarf an Leads steigen oder sinken. Externe Anbieter ermöglichen eine flexible Anpassung des Umfangs an die aktuellen Anforderungen.
  • Kostenersparnis: Anstatt ein internes Team für die Leadgenerierung aufzubauen, können Unternehmen durch Outsourcing Fixkosten vermeiden und die Effizienz steigern.

Wie kontinuierliches Lead-Nurturing die Vertriebspipeline stärkt

Lead-Nurturing ist ein zentraler Bestandteil einer nachhaltigen Vertriebsstrategie. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden systematisch durch den Vertriebsfunnel zu begleiten – von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Verkaufsabschluss. Besonders in Krisenzeiten, in denen Kaufentscheidungen oft hinausgezögert werden, ist es entscheidend, dass der Kontakt nicht abbricht.

Ein erfolgreiches Lead-Nurturing basiert auf personalisierter Kommunikation, die auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten ist. Dies kann durch gezielte E-Mails, informative Inhalte wie Whitepapers oder Webinare und regelmäßige Follow-ups geschehen. Durch diese Maßnahmen wird Vertrauen aufgebaut und die Wahrscheinlichkeit eines späteren Abschlusses erhöht.

Der Mensch bleibt entscheidend – trotz aller Digitalisierung

Die digitale Transformation hat viele Prozesse im Vertrieb automatisiert. Von KI-gestützter Analyse über Chatbots bis hin zu automatisierten E-Mail-Kampagnen – digitale Tools sind unverzichtbar, um Effizienz zu steigern und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Dennoch bleibt der Mensch das Herzstück jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie.

Gerade in Krisenzeiten zeigt sich, wie wichtig Empathie, Kreativität und Beziehungspflege sind. Kunden möchten nicht nur Lösungen für ihre Probleme, sondern auch verstanden und individuell betreut werden. Innovative Vertriebsvorhaben, wie die Kombination von digitalem Lead-Nurturing mit persönlicher Kundenbetreuung, schaffen eine einzigartige Balance zwischen Effizienz und Menschlichkeit.

Vertriebsteams, die diese hybride Strategie verfolgen, können nicht nur ihre bestehenden Kundenbeziehungen stärken, sondern auch neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen.

Die Rolle von Outsourcing & Digitalisierung in einer resilienten Vertriebsstrategie

Eine resiliente Vertriebsstrategie nutzt Outsourcing und Digitalisierung nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu den menschlichen Stärken im Vertrieb. Durch die Auslagerung von Pre-Sales-Aktivitäten an erfahrene Partner und den Einsatz moderner Technologien können Unternehmen ihre Ressourcen effizient nutzen und gleichzeitig die Qualität ihrer Leads erhöhen.

Beispielsweise kann ein externes Team qualifizierte Leads generieren, die anschließend durch automatisierte Prozesse weiter gepflegt werden. Sobald diese Leads ein hohes Kaufinteresse zeigen, übernimmt das interne Vertriebsteam die persönliche Betreuung, um den Abschluss zu sichern.

Diese Arbeitsteilung sorgt nicht nur für eine bessere Auslastung der internen Ressourcen, sondern stellt auch sicher, dass jeder Kunde die Betreuung erhält, die er benötigt.

Erfolgsbeispiele: Wie Unternehmen Resilienz durch Pre-Sales-Outsourcing stärken

Ein mittelständisches IT-Unternehmen entschied sich während der COVID-19-Pandemie, seine Leadgenerierung an einen spezialisierten Dienstleister auszulagern. Innerhalb weniger Monate konnte das externe Team eine Pipeline hochwertiger Leads aufbauen, während das interne Vertriebsteam sich vollständig auf die Betreuung bestehender Kunden konzentrierte. Das Ergebnis war ein stabiler Umsatz, obwohl viele Konkurrenten in dieser Zeit Einbußen hinnehmen mussten.

Ein weiteres Beispiel kommt aus der Automobilbranche. Ein Hersteller nutzte ein hybrides Modell, bei dem ein externer Partner Leads generierte und mithilfe eines digitalen Lead-Nurturing-Systems pflegte. Diese Leads wurden an das interne Vertriebsteam übergeben, sobald sie kaufbereit waren. Dadurch konnte der Hersteller seine Vertriebseffizienz steigern und gleichzeitig neue Zielgruppen erschließen.

Fazit: Eine nachhaltige Pipeline als Schlüssel zur Krisensicherheit

In einer Welt voller Unsicherheiten bleibt die kontinuierliche Leadgenerierung eine der wichtigsten Säulen für den Vertriebserfolg. Durch das Outsourcing von Pre-Sales-Aktivitäten und die Nutzung moderner Technologien können Unternehmen ihre Vertriebspipeline stabil und belastbar machen. Gleichzeitig ist es essenziell, die menschliche Komponente nicht zu vernachlässigen, da Empathie und persönliche Beziehungen gerade in Krisenzeiten den Unterschied ausmachen.

Die Kombination aus Digitalisierung, Outsourcing und menschlicher Expertise schafft eine robuste und zukunftssichere Vertriebsstrategie. Unternehmen, die jetzt in diese Ansätze investieren, sind nicht nur besser auf aktuelle Herausforderungen vorbereitet, sondern legen auch den Grundstein für nachhaltigen Erfolg in den kommenden Jahren. Sales Excellence in Krisenzeiten bedeutet, Menschen und Technologien optimal zu vereinen, um eine widerstandsfähige und erfolgreiche Vertriebsorganisation aufzubauen.

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Connected Cars, Connected Sales: Wie digitale Innovationen den Vertrieb im Firmenkunden-geschäft revolutionieren

Wie digitale Innovationen den Vertrieb im B2B revolutionieren

Connected Cars, Connected Sales: Wie digitale Innovationen den Vertrieb im Firmenkunden-geschäft revolutionieren

Connected Cars - Wie digitale Innovationen den B2B Vertrieb revolutionieren​

Die Automobilbranche steht an der Schwelle zu einem neuen Zeitalter, das durch Digitalisierung und Konnektivität geprägt ist. Connected Cars, also Fahrzeuge, die über das Internet oder andere Netzwerke verbunden sind, verändern nicht nur die Nutzung von Fahrzeugen, sondern haben tiefgreifende Auswirkungen auf den Vertrieb. Insbesondere im Firmenkundengeschäft (B2B) eröffnen sich neue Chancen durch datengetriebene Geschäftsmodelle und digitale Innovationen. Unternehmen, die diese Potenziale ausschöpfen, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Doch bei all der Technologie und Automatisierung bleibt eines unverzichtbar: der persönliche Kontakt. Dieser Artikel beleuchtet die Rolle von Connected Cars im B2B-Vertrieb, zeigt auf, wie digitale Technologien traditionelle Vertriebsansätze revolutionieren, und unterstreicht die Bedeutung des „Human Touch“ im digitalen Zeitalter.

Connected Cars als Gamechanger im Firmenkundengeschäft

Die zunehmende Vernetzung von Fahrzeugen bedeutet weit mehr als technische Spielereien. Connected Cars sind mit Sensoren, Software und Netzwerksystemen ausgestattet, die in der Lage sind, Echtzeitdaten zu sammeln und zu analysieren. Diese Technologie ermöglicht nicht nur eine effizientere Nutzung von Fahrzeugen, sondern schafft auch eine Grundlage für innovative Geschäftsmodelle.

Im Firmenkundensegment bringen diese Entwicklungen besondere Vorteile mit sich. Flottenbetreiber können beispielsweise den Zustand ihrer Fahrzeuge jederzeit überwachen, Wartungsintervalle optimieren und dadurch Ausfallzeiten minimieren. Die Fahrzeuge werden durch diese Konnektivität zu intelligenten Einheiten, die Daten über Fahrverhalten, Standort oder Energieverbrauch generieren können. Diese Daten schaffen einen neuen Zugang zum Kunden und eröffnen dem Vertrieb bisher ungeahnte Möglichkeiten.

Die digitale Revolution im Vertrieb

Die Digitalisierung hat zahlreiche Branchen verändert, doch ihre Auswirkungen auf den Automobilvertrieb sind besonders disruptiv. Im traditionellen Modell des Fahrzeugvertriebs stand das Produkt im Mittelpunkt. Mit der Einführung von Connected Cars verschiebt sich der Fokus hin zu datenbasierten Dienstleistungen und kundenorientierten Lösungen.

Daten, die durch vernetzte Fahrzeuge gesammelt werden, ermöglichen eine personalisierte Ansprache der Kunden. So können Automobilhersteller oder Dienstleister Flottenbetreibern beispielsweise auf Basis von Fahr- und Nutzungsdaten maßgeschneiderte Angebote unterbreiten. Ein Fuhrparkbetreiber, dessen Fahrzeuge regelmäßig lange Strecken auf der Autobahn zurücklegen, könnte speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Wartungsverträge oder Upgrade-Optionen für effizientere Modelle erhalten. Diese personalisierte Herangehensweise verbessert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern stärkt auch die Bindung zum Anbieter.

Trotz dieser technologischen Fortschritte bleibt der menschliche Kontakt ein entscheidender Erfolgsfaktor. Daten und digitale Tools können zwar wertvolle Einblicke geben, doch am Ende des Tages geht es darum, Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu pflegen. Ein persönliches Gespräch, bei dem individuelle Bedürfnisse adressiert werden, kann niemals vollständig durch digitale Interaktionen ersetzt werden. Gerade im B2B-Bereich, wo Kaufentscheidungen oft komplex und strategisch sind, ist der Human Touch eine unverzichtbare Ergänzung zur Technologie.

Neue Geschäftsmodelle und Umsatzquellen

Mit Connected Cars entstehen Geschäftsmodelle, die den klassischen Fahrzeugverkauf ergänzen oder sogar ablösen können. Eines der vielversprechendsten Modelle ist das sogenannte Pay-per-Use-Prinzip. Hierbei zahlen Unternehmen nur für die tatsächliche Nutzung eines Fahrzeugs, was insbesondere für Flottenbetreiber attraktiv ist. Diese Flexibilität senkt die Kosten und erhöht die Effizienz.

Ein weiteres Modell ist das Abonnementgeschäft, bei dem Kunden für einen festen monatlichen Betrag Zugang zu einem bestimmten Servicepaket erhalten. Dies könnte etwa regelmäßige Software-Updates, Wartungsdienstleistungen oder sogar die Nutzung unterschiedlicher Fahrzeugtypen umfassen. Durch solche Modelle wandelt sich das Fahrzeug vom reinen Produkt zu einer Dienstleistung, die kontinuierliche Einnahmen generiert.

Auch die Monetarisierung von Daten wird zu einer wichtigen Einnahmequelle. Die von Connected Cars gesammelten Informationen können genutzt werden, um weitere Dienstleistungen anzubieten, etwa für Versicherungen, Flottenmanagement oder Navigationslösungen. Diese Daten ermöglichen es Unternehmen, innovative Services zu entwickeln, die den Alltag ihrer Kunden erleichtern. Doch auch hier gilt: Die technologische Basis muss von einer menschlichen Komponente begleitet werden. Nur durch eine klare Kommunikation und das Verständnis für die Kundenbedürfnisse lassen sich diese neuen Geschäftsmodelle erfolgreich umsetzen.

Die Herausforderung des Wandels

Trotz der vielen Vorteile bringen Connected Cars auch Herausforderungen mit sich, die es zu bewältigen gilt. Eine der größten Hürden ist der Datenschutz. Fahrzeuge sammeln eine Vielzahl sensibler Daten, und Kunden erwarten, dass diese sicher gespeichert und verarbeitet werden. Unternehmen müssen daher höchste Standards im Bereich Datenschutz und IT-Sicherheit gewährleisten, um das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen und zu erhalten.

Ein weiteres Hindernis ist die zunehmende Komplexität der Vertriebsprozesse. Die Möglichkeiten, die durch die Digitalisierung entstehen, erfordern neue Kompetenzen bei den Vertriebsteams. Daten müssen interpretiert, analysiert und in handlungsrelevante Maßnahmen übersetzt werden. Dies erfordert nicht nur technisches Know-how, sondern auch ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden.

Hier spielt der persönliche Kontakt eine zentrale Rolle. Gerade in schwierigen oder komplexen Situationen, etwa bei der Einführung neuer Technologien oder der Lösung von Problemen, suchen Kunden nach einem Ansprechpartner, der ihre Herausforderungen versteht. Menschliche Empathie und Problemlösungskompetenz sind in solchen Momenten durch nichts zu ersetzen.

Best Practices für den B2B-Vertrieb von Connected Cars

Um die Vorteile von Connected Cars im Vertrieb erfolgreich zu nutzen, sollten Unternehmen datengetriebene Strategien mit einer menschlichen Note verbinden. Der Aufbau eines datengetriebenen Vertriebsmodells ist unerlässlich. Dies bedeutet, dass alle verfügbaren Datenquellen genutzt und in einer zentralen Plattform gebündelt werden sollten. Auf dieser Basis können personalisierte und vorausschauende Vertriebsstrategien entwickelt werden.

Zudem sollten Unternehmen ein umfassendes Service-Ökosystem schaffen. Connected Cars bieten zahlreiche Möglichkeiten für Zusatzdienste, etwa im Bereich Versicherung, Wartung oder Schulung. Durch die Zusammenarbeit mit Drittanbietern können diese Dienstleistungen erweitert und noch attraktiver gestaltet werden. Doch es ist der menschliche Faktor, der dafür sorgt, dass solche Ökosysteme nicht als anonym wahrgenommen werden. Klare Ansprechpartner und individuelle Beratung stärken das Vertrauen der Kunden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die kontinuierliche Schulung der Vertriebsteams. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter haben sich durch die Digitalisierung stark verändert. Sie müssen in der Lage sein, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und Kunden individuell zu beraten. Gleichzeitig müssen sie empathisch und lösungsorientiert agieren, um die persönliche Beziehung zu den Kunden zu stärken.

Ein Blick in die Zukunft

Die Entwicklungen im Bereich Connected Cars stehen noch am Anfang. Zukünftige Technologien wie 5G oder künstliche Intelligenz werden die Möglichkeiten im Vertrieb weiter ausbauen. Fahrzeuge könnten beispielsweise in Echtzeit mit anderen Verkehrsteilnehmern oder Infrastrukturelementen kommunizieren, was neue Anwendungsbereiche und Geschäftsmodelle eröffnet.

Auch autonome Fahrzeuge werden in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen. Diese Entwicklung wird nicht nur den Automobilsektor, sondern auch den Vertrieb revolutionieren. Doch trotz all dieser technologischen Fortschritte wird der menschliche Kontakt weiterhin eine zentrale Rolle spielen. Kunden möchten nicht nur Zahlen und Daten, sondern auch ein Gegenüber, das ihre Perspektive versteht und ihnen das Gefühl gibt, gut aufgehoben zu sein.

Fazit

Connected Cars und digitale Innovationen verändern die Spielregeln im B2B-Vertrieb grundlegend. Die Fähigkeit, Daten zu nutzen und daraus Mehrwert für den Kunden zu schaffen, wird zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Dennoch darf der menschliche Kontakt dabei nicht verloren gehen. Gerade in einer zunehmend digitalisierten Welt bleibt der persönliche Austausch ein unverzichtbarer Baustein für den Aufbau von Vertrauen und langfristigen Beziehungen. Unternehmen, die Technologie und Empathie gleichermaßen in ihre Vertriebsstrategien integrieren, sichern sich nicht nur ihre Marktposition, sondern schaffen auch eine solide Basis für nachhaltigen Erfolg. Der Weg in die Zukunft des Vertriebs ist digital – aber er wird immer menschlich bleiben.

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Wie digitale Innovationen den Vertrieb im B2B revolutionieren Weiterlesen »

Das Bild von Kitesurfern am Strand symbolisiert die Dynamik im B2B-Sektor, insbesondere im Umgang mit Kundenbindung und -abwanderung. Es verdeutlicht die Notwendigkeit für Unternehmen, agil zu bleiben und sich an die sich ändernden Kundenbedürfnisse anzupassen, um Kundenbindung zu stärken und Abwanderung zu minimieren.

Identifikation und Management von High-Churn-Personas im B2B-Segment

Das Bild von Kitesurfern am Strand symbolisiert die Dynamik im B2B-Sektor, insbesondere im Umgang mit Kundenbindung und -abwanderung. Es verdeutlicht die Notwendigkeit für Unternehmen, agil zu bleiben und sich an die sich ändernden Kundenbedürfnisse anzupassen, um Kundenbindung zu stärken und Abwanderung zu minimieren.

Identifikation und Management von High-Churn-Personas im B2B-Segment

Im dynamischen Umfeld des B2B-Vertriebs stellt das Verständnis und die Verringerung der Kundenabwanderung eine immerwährende Herausforderung dar. Ein besonderes Augenmerk verdient hierbei die Identifikation von spezifischen Kundentypen, sogenannten High-Churn-Personas, deren Neigung zur Beendigung von Geschäftsbeziehungen besonders ausgeprägt ist. In diesem Blog-Beitrag werde ich die sechs Haupttypen dieser Personas detailliert erörtern und Strategien aufzeigen, wie Unternehmen effektiv mit ihnen umgehen können, um ihre Kundenbindung zu verbessern und das Churn-Risiko zu minimieren.

Einblicke aus der Praxis:
Der Fall Retention.com

Adam Robinson, CEO von Retention.com, teilte kürzlich seine Erfahrungen mit Personalabbau auf LinkedIn – ein Thema, das in der heutigen Wirtschaftslage leider allzu häufig vorkommt. Retention.com, ein Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Shopify-Händlern zu helfen, inaktive Zielgruppen wieder zu erreichen und verlassene Einkaufswagen zurückzugewinnen, musste 40% seiner Belegschaft entlassen. Diese drastische Maßnahme war laut Robinson auf die Notwendigkeit zurückzuführen, den Fokus von wiederkehrenden Jahresumsätzen (ARR) auf Effizienz zu verlagern, was wiederum durch eine hohe Abwanderungsrate bedingt war. Diese realen Herausforderungen verdeutlichen die Wichtigkeit eines tiefgreifenden Verständnisses der Dynamiken hinter Kundenabwanderungen und der effektiven Adressierung der zugrunde liegenden Ursachen. Hier sind die sechs High-Churn-Personas, auf die sich B2B-Unternehmen konzentrieren sollten:

1. Der Projektleiter oder Berater auf Zeit

Projektbasierte Arbeit ist naturgemäß flüchtig. Berater und Projektmanager, die für die Dauer eines spezifischen Projekts engagiert werden, erwerben oft Tools oder Dienstleistungen, die nach Projektabschluss irrelevant werden. Dies führt häufig zu einer Vertragsbeendigung. Um dieses Risiko zu minimieren, sollte das Produktangebot so gestaltet sein, dass es über den ursprünglichen Projektumfang hinaus weiterhin Wert bietet. Das Identifizieren neuer Befürworter innerhalb des Kundenunternehmens kann ebenfalls dazu beitragen, die Bindung zu stärken und Abwanderungen vorzubeugen.

2. Der kostenbewusste Entscheidungsträger

In vielen Branchen ist der Preis ein dominanter Faktor. Manche Entscheidungsträger priorisieren niedrige Kosten über den eigentlichen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung, was oft zu einem Anbieterwechsel führt. Um diesen Kundentyp zu binden, ist es entscheidend, den Wert und den Return on Investment (ROI) des Angebots hervorzuheben und gestaffelte Preisstrukturen anzubieten, die sowohl preissensible als auch wertorientierte Käufer ansprechen.

3. Early Adopters mit hohen Erwartungen

Early Adopters sind oft begeistert von neuen Technologien, ihre Erwartungen sind jedoch entsprechend hoch und oft schwer zu erfüllen. Enttäuschungen können schnell zu Abwanderungen führen. Ein proaktives Erwartungsmanagement und eine klare Kommunikation über Produktfähigkeiten und Entwicklungspläne sind unerlässlich, um diese Gruppe zufriedenzustellen.

4. Der kostenlose Testnutzer

Viele Unternehmen setzen auf produktgeführte Wachstumsstrategien, die kostenlose Testversionen umfassen. Nutzer dieser Tests werden oft nicht zu zahlenden Kunden, entweder weil sie das Produkt nur vorübergehend benötigen oder weil sie den Mehrwert einer kostenpflichtigen Version nicht erkennen. Durch die Optimierung des Erlebnisses während der Testphase und das Angebot klarer Upgrade-Anreize kann die Conversion-Rate dieser Nutzergruppe erhöht werden.

5. Unternehmen in Umbruchphasen

Fusionen, Übernahmen und Reorganisationen bringen tiefgreifende Veränderungen mit sich, die oft zu einem Wechsel der Technologiepräferenzen führen. Ein proaktives Beziehungsmanagement und flexible Vertragskonditionen können dabei helfen, die Kundenbindung auch in solch turbulenten Zeiten zu sichern.

6. Der unzufriedene Kunde

Unzufriedenheit mit dem Produkt oder dem Kundenservice ist eine häufige Ursache für Kundenabwanderung. Ein effektives Kundenerfolgs- und Supportteam, das proaktiv handelt und regelmäßig Feedback einholt, ist entscheidend für die Vermeidung von Frustration und die Förderung der Kundenzufriedenheit.

Fazit

Die Identifikation von High-Churn-Personas und die Entwicklung gezielter Strategien zu deren Management sind essenzielle Bestandteile einer erfolgreichen Kundenbindungsstrategie im B2B-Segment. Durch ein tieferes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen dieser Kundengruppen können Unternehmen ihre Churn-Rate signifikant reduzieren und langfristige, profitable Kundenbeziehungen aufbauen.
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Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation meistern

Aufzug

Der Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation elegant meistern

Erinnern Sie sich an das eine Mal, als Sie von einem Verkäufer kalt angesprochen wurden und Sie tatsächlich im Gespräch blieben (oder sogar etwas kauften)? Kam er ins Straucheln oder schien er unsicher zu sein? Höchstwahrscheinlich haben sie eine kurze Rede gehalten, die sie hunderte Male geübt haben – ihr Elevator Pitch.

Irgendwie haben sie Ihr Interesse geweckt, entweder indem sie Ihnen einen Mehrwert boten oder ein Problem ansprachen, das Ihnen am Herzen lag. Das ist kein Zufall. Zweifellos haben sie diese kurze Rede so verfeinert, dass sie so effektiv ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zuzuhören. Ganz gleich, ob Sie im Verkauf tätig sind, einen neuen Job suchen oder versuchen, Menschen für Ihr neuestes Unternehmen zu interessieren – die Verfeinerung Ihres Elevator Pitch kann buchstäblich Ihr Leben verändern.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Sie in Ihren Elevator Pitch einbauen sollten und wie Sie diesen meistern!

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine kurze Rede, die eine Idee, die Sie verkaufen wollen, kurz und bündig beschreibt. Bei der Idee kann es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine Investitionsmöglichkeit oder um Ihre eigenen Fähigkeiten handeln. Sie sollte Ihr Wertversprechen in 30 Sekunden deutlich machen, was ungefähr der Zeit entspricht, die Sie während einer Aufzugsfahrt hätten.

Elevator Pitches müssen drei grundlegende Dinge erfüllen:

  • Zeigen Sie einen Bedarf auf
  • Zeigen Sie, wie Sie dieses Problem auf einzigartige Weise lösen können
  • Bieten Sie einen konkreten nächsten Schritt an

Wann nutzen Sie einen Elevator Pitch?

Elevator Pitches (manchmal auch Elevator Speeches genannt) eignen sich für viele Situationen, und sie ändern sich je nachdem, mit wem Sie sprechen und was Sie ihm verkaufen wollen. Sie können mehrere Aufzugspräsentationen für verschiedene Aspekte Ihres Lebens oder Ihrer Arbeit haben. Sie können sogar einen Elevator Pitch haben, um Ihre Kinder dazu zu bringen, ihr Gemüse zu essen (auch wenn Ihre Erfolgsquote vielleicht geringer ist als normal).

Im Folgenden werden wir uns auf drei Situationen konzentrieren, für die die meisten Menschen Aufzugspräsentationen entwerfen:

  • Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Produkte oder Dienstleistungen verkaufen: Ob bei Kaltakquise, E-Mail-Verkehr, Gesprächen mit potenziellen Kunden auf Messen oder bei der Vorstellung neuer Kunden, der erste Eindruck ist für Vertriebsprofis entscheidend. Ein guter Elevator Pitch lässt sich an verschiedene Käuferpersönlichkeiten anpassen, so dass Sie Ihr Produkt auf überzeugende Weise präsentieren können, egal mit wem Sie sprechen.
  • Wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Startup-Idee vor Investoren präsentieren: Es ist nicht einfach, eine Finanzierung für ein kleines Unternehmen oder eine Neugründung zu erhalten. Wenn Sie zum ersten Mal vor potenziellen Investoren stehen, müssen Sie beweisen, dass es einen echten Marktbedarf gibt und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem auf einzigartige Weise lösen kann. Eine knappe 30-Sekunden-Präsentation kann Ihr Unternehmen auch an potenzielle Kunden oder Bewerber, die Sie einstellen möchten, verkaufen.
  • Wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch sind: Es gibt nicht viele Fragen, die nervenaufreibender sind als die Frage “Erzählen Sie mir von sich”. Wenn Sie sich mit einem Elevator Pitch vorbereiten, der Ihre Arbeitserfahrung und den Wert, den Sie für das Unternehmen haben, auf den Punkt bringt, kann das den Ausschlag geben.

4 wesentliche Faktoren eines Elevator Pitches

Um den perfekten Elevator Pitch für jede Situation zu kreieren, müssen Sie jedes der vier folgenden Elemente ausfeilen:

Einleitung:

Die Leute müssen zwei Dinge wissen: Wer sind Sie? Und warum sollten Sie mich interessieren?

Denken Sie daran, dass es hier nicht nur um Sie geht – wenn möglich, versuchen Sie, das Problem, das Sie lösen, gleich in Ihrer Einleitung zu erwähnen. In einem Verkaufsgespräch könnten Sie sich etwa so vorstellen: “Hallo, ich bin Tom Callahan, ich vertrete Callahan Auto, den zuverlässigsten Hersteller von Bremsbelägen im Mittleren Westen”.

Indem er einen einfachen Einzeiler einstreut, der seinen Wert unterstreicht, hat Tommy Boy hier sein Vorstellungsspiel auf die nächste Stufe gehoben. Er sagt nicht nur, wer er ist, sondern auch, warum man sich für ihn interessieren sollte. Wenn Sie sich auf Stellensuche begeben und Ihr Vorstellungsgespräch aufwerten möchten, könnten Sie einige überzeugende Ergebnisse aus der Vergangenheit verwenden: “Hallo, ich bin Tom Callahan, der dafür bekannt ist, dass er die Autoteilefirma meiner Familie vor dem Konkurs gerettet hat.”

2. Leitbild

Ein effektiver Elevator Pitch erfordert nicht nur, dass Sie Ihr Leitbild auswendig lernen, sondern dass Sie es auch fühlen. Ein effektiver Pitch kann anderen dieses Gefühl vermitteln. Ein Beispiel: Eines dieser Leitbilder könnte lauten: “Nie wieder soll ein Startup scheitern, weil es den Vertrieb nicht hinbekommt.” Wenn Sie für unser Vertriebsteam arbeiten würden, würden Sie dies in Ihre Präsentation integrieren. Potenzielle Kunden würden wissen, dass Ihr Ziel nicht nur darin besteht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern dass Sie ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen wollen.

Wenn Sie sich für ein Vorstellungsgespräch bewerben würden, bräuchten Sie ein Leitbild, aus dem klar hervorgeht, welche Wirkung Sie erzielen wollen. Ihr Leitbild könnte z. B. lauten: “Ich möchte meine Verbindungen und Fähigkeiten nutzen, um diesem Unternehmen beim Börsengang zu helfen” oder “Ich möchte diesem Unternehmen beim Wachstum helfen, weil mich das Produkt und die Unternehmenskultur inspirieren.”

3. Einzigartiges Verkaufsargument

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Lösung zu verkaufen. In Ihrem Elevator Pitch sollten Sie erklären, warum Sie oder Ihr Unternehmen nicht nur ein Problem lösen können, sondern auch, warum Sie in einzigartiger Weise dazu qualifiziert sind, dies zu tun. Das ist der Grund, warum man es ein “einzigartiges” Verkaufsargument nennt. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie sich überlegen, welche Wettbewerbsvorteile Sie haben. Was bieten Sie an, was Ihre Konkurrenten nicht haben?

Wenn Sie zum Beispiel Coca-Cola an eine Supermarktkette verkaufen und mit Produkten wie Pepsi konkurrieren, könnten Sie sagen: “Coca-Cola ist die Original-Cola; es ist der Geschmack, den die Leute erwarten. Ohne sie in Ihrem Brunnen werden sich die Kunden mit einem Imitat begnügen müssen. Die Einzigartigkeit liegt hier in der Originalität und Dominanz von Coke gegenüber der Konkurrenz. Sie befriedigt die Nachfrage der Kunden auf eine Weise, wie es die Konkurrenz nicht kann.

Egal, ob Sie auf einer Jobmesse sind, versuchen, Investoren für Ihr Startup zu finden oder Produkte und Dienstleistungen verkaufen, denken Sie immer daran, auf eine Weise zu verkaufen, die Sie einzigartig macht. Das kann Ihre Erfahrung sein, die Ergebnisse, die Sie in der Vergangenheit erzielt haben, oder das, was Sie antreibt, eine positive Veränderung zu bewirken.

4. Aufruf zum Handeln

Nun, da Sie sich dem Ende Ihrer 30 Sekunden nähern, ist es an der Zeit, die Sache mit einem konkreten nächsten Schritt abzuschließen, d. h. mit einer Aufforderung zum Handeln.

Auch dies hängt von der jeweiligen Situation ab. Wenn Sie sich bei einem Personalverantwortlichen um eine Stelle bewerben, könnte die Aufforderung zum Handeln darin bestehen, um ein offizielles Vorstellungsgespräch zu bitten. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, könnte die Aufforderung darin bestehen, eine ausführliche Produktdemo anzubieten.

Fordern Sie nicht zu viel. Geben Sie ihnen eine kleine Aufforderung zum Handeln, die leicht zu befolgen ist. Eine 30-minütige Produktdemo, ein 15-minütiges Gespräch zur Bedarfsermittlung oder eine 20-minütige Investorenpräsentation sind vernünftige Handlungsaufforderungen, die auf eine 30-sekündige Präsentation folgen sollten. Wenn Sie persönlich vorsprechen, vergessen Sie nicht, eine Visitenkarte zu hinterlassen, damit man sich an Sie erinnern kann und Ihre Kontaktdaten hat.

6 Tipps für den Erfolg Ihres Elevator Pitches

Zu wissen, was Sie in Ihrem Elevator Pitch sagen sollen, ist nur der Anfang. Im Folgenden finden Sie sechs Tipps, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen und es für Ihr Angebot begeistern können.

1. Halten Sie einen Gesprächsanlass bereit

Wenn Sie ein relevantes und bemerkenswertes Gesprächsthema in der Hinterhand haben, wird Ihr Vortrag noch überzeugender. Verwenden Sie etwas, das ihr Interesse weckt, z. B. eine Statistik oder eine Tatsache, die sich auf ihr Geschäft auswirkt. Dieser überzeugende Einstieg sollte auf natürliche Weise in Ihr Elevator Pitch übergehen.

2. Konzentrieren Sie sich auf einen klaren Vorteil

Sie haben nicht die Zeit, alle Vorteile, die Sie bieten, in 30 Sekunden herunterzurasseln. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den stärksten Vorteil, den Sie bieten. Für uns hier bei Close ist das die Unterstützung unserer Kunden bei der Bewältigung des Verkaufsprozesses. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was das ist, sprechen Sie mit Ihren Kunden oder schauen Sie sich die Online-Bewertungen Ihres Produkts an.

3. Verwenden Sie Zahlen, um es realistisch zu machen

Im Geschäftsleben sind Zahlen alles. Verwenden Sie in Ihrem Verkaufsgespräch eine aussagekräftige Zahl, die auf einen wichtigen Schmerzpunkt hinweist. Als fiktives, nicht stimmendes Beispiel: “80 Prozent der kleinen Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess nicht optimieren, scheitern innerhalb von fünf Jahren.”

4. Atmen Sie durch und sprechen Sie langsam

Langsames Sprechen und Sprechen aus dem Zwerchfell und nicht aus der Kehle vermittelt Vertrauen. Wenn Sie zu schnell und zu hoch oben in der Kehle sprechen, klingen Sie entweder unsicher oder verzweifelt. Wenn Sie sich mit einem tiefen Atemzug beruhigen und selbstbewusst sprechen, bringen Sie Ihre beste Stimme zum Ausdruck.

Langsames Sprechen kann auch dazu beitragen, Ihre gesamte Körpersprache zu verbessern, so dass Sie eher wie eine ruhige und vertrauenswürdige Person wirken als wie ein zittriges Durcheinander.

5. Vermeiden Sie nutzlosen Jargon

Das Letzte, was Sie wollen, ist, Ihre Präsentation zu unterbrechen und irgendeinen obskuren Branchenjargon zu erklären (und schon sind Ihre 30 Sekunden vorbei). Schlimmer noch: Sie wollen Ihr Publikum nicht isolieren, indem Sie in einer Sprache sprechen, die es nicht versteht. Verwenden Sie keinen Fachjargon, es sei denn, Sie sind sich zu 100 Prozent sicher, dass Ihre Zuhörer ihn verstehen und dass Ihr Angebot dadurch besser wird. Andernfalls sollten Sie ihn vermeiden.

6. Üben Sie so lange, bis Sie diesen Elevator Pitch im Schlaf rezitieren können

Sie sollten im wahrsten Sinne des Wortes bereit sein, einer wichtigen Person in einem Aufzug Ihren Elevator Pitch vorzutragen, genau wie das Klischee. Üben Sie so lange, bis Sie Ihre Präsentation kopfüber hängend und mit geschlossenen Augen vortragen können. Sie sollten aber die Flexibilität haben, auf Input des Gegenübers zu reagieren und gegebenenfalls die nächsten Gesprächspunkte anzupassen.

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Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?​

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?​

Wer ist Ihr Buying Committee und warum sollten Sie sich darum kümmern?

Im B2B-Vertrieb ist kein Geschäft eine einsame Entscheidung. Die Bedeutung eines “Einkaufskomitees” wird oft unterschätzt, obwohl laut Harvard Business Review bei Softwarekäufen von über 100.000 Dollar im Durchschnitt acht Interessengruppen beteiligt sind. In diesem Artikel werden wir die Bedeutung des Einkaufskomitees erläutern, wer seine Mitglieder sind und wie Sie diese Erkenntnisse in erfolgreiche Verkaufsstrategien umwandeln können.

Kein Mensch ist eine Insel

Im B2B-Vertrieb kommt es selten vor, dass ein einzelner Käufer einen nennenswerten Kauf im luftleeren Raum tätigt, und laut Harvard Business Review sind bei Softwarekäufen von mehr als 100.000 Dollar im Durchschnitt acht Interessengruppen beteiligt. Die Anforderungen einer Gruppe zu erfüllen, wird in einem schwierigen makroökonomischen Umfeld noch schwieriger, in dem nur etwa die Hälfte der Projekte finanziert wird und etwa 30 % mehr Geschäfte die Zustimmung der C-Suite erfordern als in “Boomzeiten”.

Ein Konzept, das Verkäufern geholfen hat, mit diesen Gegebenheiten umzugehen, ist das “Buying Committee”, bei dem es im Kern darum geht, zu definieren, welche Personen am Softwareeinkauf beteiligt sind, welche Rollen sie spielen und ein Verständnis für ihre individuellen Anforderungen aufzubauen. Ein Buying Committee unterscheidet sich von Ihrem “idealen Kundenprofil” dadurch, dass der Schwerpunkt nicht auf der “Passgenauigkeit” Ihres Produkts liegt, sondern vielmehr darauf, wie eine Kaufentscheidung getroffen wird.

Ein klares Verständnis Ihres Buying Committees und die Möglichkeit für Ihre Go-to-Market-Teams, diese Informationen als Teil Ihres Sales-Playbooks zu nutzen, wird Ihnen dabei helfen, Geschäfte freizugeben, Ressourcen zu priorisieren und gemeinsame Abschlusspläne mit Ihren Kunden zu erstellen. Wenn Sie dies nicht tun, führt dies zu fehlerhaften Prognosen, verschwendeter Zeit und Mühe und verfehlten Zielen.

Über das Ideal Customer Profile (ICP) hinausgehen

Die Kenntnis Ihrer ICP-Definition ist nur die halbe Miete im Verkaufsprozess. Eine ICP-Definition ist eine gute Möglichkeit, um festzustellen, wer Ihre am besten geeigneten Kunden sind, aber ein ICP berücksichtigt nicht, wie dieser Kunde Kaufentscheidungen trifft.

Der Kauf von Software ist komplexer denn je. Mit produktgesteuerten Anträgen, die dem Käufer die Möglichkeit geben, ohne Anleitung durch den Vertrieb zu experimentieren, führen Sie noch mehr Variablen ein, die ein Geschäft zum Scheitern bringen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich Klarheit darüber zu verschaffen, wie ein Kunde einkauft, und sich auf seine bevorzugte Reise einzustellen.

Bestimmte Interessengruppen führen in bestimmten Phasen des Kaufprozesses zu höheren Gewinnquoten und besserer Vorhersehbarkeit und das alles basiert auf unserer Definition des “Kaufausschusses”.

Wer ist in Ihrem "Buying Committee"?

Bei B2B-Produkten sind in der Regel 2 bis 3 gängige Käufertypen an einer Bewertung beteiligt, die jeweils unterschiedliche Schwerpunkte und Rollen bei einer Kaufentscheidung haben. Bei komplexeren Geschäften sind mehr Beteiligte beteiligt, aber im Allgemeinen und gelegentlich wird ein Kauf (insbesondere eine Top-Down-Entscheidung der Geschäftsleitung) gestrafft. Wenn Sie jedoch versuchen, Ihr Einkaufskomitee mit Leben zu füllen, werden die Interessenvertreter in der Regel in diese 3 Archetypen fallen:

  1. Funktionaler Benutzer: Die Person, die Ihr Produkt in der Praxis testet und einrichtet. Sie haben vielleicht nicht das letzte Wort, wenn es um Geld geht, aber wenn sie nicht zufrieden sind, ist Ihr Geschäft in Gefahr. Beispiele: Software-Ingenieur, Produktmanager oder Kundenbetreuer, Sales Enablement Manager.
  2. Funktionsleiter: Dies ist das hohe Tier der Abteilung. Er hört sich den funktionalen Benutzer an und wird, wenn er überzeugt ist, die Mittel bereitstellen. Beispiele: VP of Engineering, Director of Marketing, oder Head of Revenue.
  3. Genehmigender Geschäftsführer: Für große Anschaffungen brauchen Sie die Zustimmung von jemandem an der Spitze. Sie werden das Produkt nicht testen, aber sie müssen wissen, dass es sich um eine sinnvolle Ausgabe handelt. Beispiele: CTO, COO, CFO.

Einblicke in Aktionen verwandeln

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten untersuchen und gegenüber Ihrem Einkaufskomitee optimieren können:

  1. Untersuchen Sie die besten gewonnenen und verlorenen Geschäfte: Sehen Sie sich Ihre Gewinne und Verluste der letzten zwei Quartale an. Welche allgemeinen Titel tauchten in welchen Phasen der von Ihnen gewonnenen Geschäfte auf? Welche Titel fehlten bei den Geschäften, die Sie verloren haben? Wenn Sie die 10 bis 20 wichtigsten gewonnenen und verlorenen Geschäfte analysieren, sollten Sie ein Thema erkennen, das sich um diese überprüfbaren Elemente rankt.
  2. Befragen Sie Vertriebsmitarbeiter: Großartige Vertriebsmitarbeiter sind besessen von ihren Geschäften, planen jeden Schritt, um zu gewinnen, und machen sich Gedanken über die Faktoren, die ein Geschäft zunichte machen könnten. Befragen Sie die Vertriebsmitarbeiter, die an den größten Gewinnen und Verlusten beteiligt waren, und fragen Sie sie, was ihren Kunden überzeugt hat oder wo ein Geschäft ins Stocken geraten ist. Die Chancen stehen gut, dass sie in der Lage sind, etwas Licht in die Dynamik von Geschäften zu bringen, mit denen sie zu kämpfen haben, oder dass es Bereiche gibt, auf die Sie Ihre Vertriebsunterstützung konzentrieren sollten, um die Anforderungen eines unterversorgten Stakeholders zu erfüllen.
  3. Verlesen Sie die Ergebnisse: Lesen Sie Ihre Ergebnisse dem gesamten Go-to-Market-Team vor, und geben Sie relevante Unterlagen zu den spezifischen Zielen der Mitglieder Ihres Einkaufskomitee Beginnen Sie auf Managerebene und versuchen Sie, dieses Wissen in Verkaufsstrategien, Prognosen und Enablement zu integrieren.
  4. Wiederholen und wiederholen: Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Projekt liegt darin, die Befähigung und Inspektion des Einkaufskomitees Ihrer Kunden zu verstärken, wohl wissend, dass sich diese im Laufe der Zeit verändern werden. Halten Sie eine vierteljährliche Synchronisation ab, um die Erkenntnisse zu integrieren

Erstellung eines Playbooks

Sobald Sie eine Hypothese darüber aufgestellt haben, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, geht es darum, diese in umsetzbare Erkenntnisse für Ihre Teams und Manager mit Kundenkontakt zu destillieren. Integrieren Sie diese Erkenntnisse in das Informationsmaterial für das Vertriebsteam, nutzen Sie sie sofort, um laufende Geschäfte neu auszurichten, und erstellen Sie Playbooks, die Ihrem Team helfen, diese wichtigen Personas bei jedem Schritt des Kaufprozesses anzusprechen. Einige der Artefakte, die aus diesem Arbeitsablauf hervorgehen sollten, sind: Die Einbindung dieser Informationen in die Enablement-Materialien und in laufende Kundenkontakte wird den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Anstrengung oder einem teuren Fehlschlag ausmachen:

  1. Überblick über das Buying Committee: Eine detaillierte Untersuchung, wer die wichtigsten Interessengruppen sind, an welche KPIs und Ergebnisse sie gebunden sind und welche Präferenzen sie beim Testen Ihres Produkts haben.
  2. Vertriebs- und Marketingmaterial: Kundenorientiertes Informationsmaterial (White Papers, Kundenberichte, Outbound-Inhalte) sollte aktualisiert werden, um die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppen zu berücksichtigen. Je nach den spezifischen Personen, die an Ihren Einkaufsgremien beteiligt sind, werden unterschiedliche Schwerpunkte auf die verschiedenen Arten von Informationsmaterial gelegt.
  3. Aktualisieren von Geschäftsübersichten und Prognosen: Stellen Sie sicher, dass laufende Geschäfte und Opportunities mit den neuen Erkenntnissen abgeglichen werden und dass Geschäfte, bei denen wichtige Meilensteine fehlen, in Ihrer Prognose reduziert werden.

Das Einkaufskomitee ausrichten, das Geschäft gewinnen

Viele Unternehmen begnügen sich mit der Definition eines idealen Kundenprofils, aber das Geheimnis für Wiederholbarkeit und Konsistenz in Ihrem Verkaufsprozess liegt in der Klarheit über den Einkaufsausschuss. Durch die Definition und Entwicklung eines umfassenden Verständnisses Ihres Einkaufskomitees verfügt Ihr Vertriebsteam über die nötigen Instrumente, um seine Geschäfte besser ausrichten, positionieren und prognostizieren zu können. Dieser Prozess ist nie abgeschlossen, denn Einkaufskomitees wie ICPs verändern sich ständig. Daher sollten Sie diese Definition regelmäßig überarbeiten, damit Sie den Hindernissen auf dem Weg zu Ihrem Kunden immer einen Schritt voraus sind.

Zusammenfassung

  • Ein Buying Committee bzw. Einkaufskomitee ist etwas anderes als ein ideales Kundenprofil: Es geht darum, zu definieren, welche Interessengruppen an der Bewertung und dem Kauf Ihres Produkts beteiligt sind und wie sie interagieren.
  • Durch die Definition und die Entwicklung eines umfassenden Verständnisses Ihres Buying Committee können Sie Ihr Vertriebsteam in die Lage versetzen, seine Geschäfte besser zu planen, zu positionieren und zu prognostizieren.
  • Das Risiko einer unzureichenden Definition des Einkaufskomitees führt zu verfehlten Prognosen, verfehlten Zielen und verpassten Chancen.
  • Einkaufskomitees ändern sich im Laufe der Zeit, so dass Ihre Go-to-Market- und Produktteams diese Informationen laufend aktualisieren müssen.
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