Beim Verkaufen ging es schon immer darum, den Lärm zu durchdringen. Heute gibt es nur noch mehr Lärm. Da so viele Menschen von zu Hause aus arbeiten, verursachen die digitale Informationsflut und die Ermüdung am Bildschirm erheblichen Stress. Um in diesem Umfeld mit Interessenten und Kunden erfolgreich zu sein, müssen Sie mit Bedacht kommunizieren.

In E-Mails geht es nie um Sie. Denken Sie immer an den Interessenten oder Kunden am anderen Ende der Leitung. Das gilt für das E-Mail-Marketing genauso sehr wie für das Telemarketing. Bevor Sie auf Senden drücken, sollten Sie sich eine Frage stellen: “Welchen Mehrwert bringt diese E-Mail?”

Einen Mehrwert für Ihre Kunden und Interessenten zu schaffen heißt, starke Inhalte zu schaffen, die für Ihre Zielgruppe unterhaltsam, hilfreich oder informativ sind. Das können neuste Informationen zu Ihrem Produkt im Rahmen einer E-Mail-Automatisierung nah Produktkauf sein oder auch ein simpler Rabattcode, wenn die Mail dazu redaktionell aufbereitet wurde. Auf Werbetexte in Form einer Plakatwand sollten Sie verzichten, wenn Sie Ihre Verteilergröße nicht sinken sehen wollen. Seien Sie experimentell und verstehen Sie die Needings Ihrer Zielgruppe.

In diesem Abschnitt gehen wir den Prozess durch, den Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Während viele Berater und Experten dies zu einem komplexen Unterfangen machen, sollten Sie bedenken, dass es bei der Definition Ihres Profils im Wesentlichen um eines geht: Ihre Kunden besser zu verstehen.

Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste mit Ihren besten Kunden
Erstellen Sie eine Liste Ihrer zehn besten aktuellen Kunden. Anschließend wollen Sie zwei Zahlen wissen:

• Wie viel zahlt der Kunde an Sie?
• Welchen Nutzen zieht der Kunde aus der Nutzung Ihrer Lösung?
  (Sie sollten hier keine Zahl annehmen, sondern Ihren Kunden fragen. Am besten, Sie rufen ihn an und fragen ihn direkt. Wenn das nicht möglich ist, können Sie ihn auch per E-Mail oder im Rahmen einer Umfrage fragen.)

Die zweite Zahl, die sie Ihnen nennen, sollte ein Vielfaches der ersten Zahl sein. Wenn Ihr Angebot also 100 US-Dollar pro Monat kostet, sollte der Kunde mindestens 200 US-Dollar an Gegenwert für die Nutzung Ihrer Lösung erhalten. Es reicht nicht aus, dass sie für Ihre Lösung bezahlen. Sie müssen auch tatsächlich einen erheblichen Nutzen daraus ziehen und sich des Wertes bewusst sein, den sie mit Ihrer Lösung erzielen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass dies auf magische Weise von selbst geschieht. Sie sollten dies selbst in die Hand nehmen, indem Sie in drei Schritten verkaufen:

• Bevor sie kaufen, müssen Sie ihnen Ihr Wertversprechen verkaufen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihre Lösung das Potenzial hat, sie erfolgreich zu machen und dass es sich lohnt, in sie zu investieren.
• Nach dem Kauf müssen Sie den Kunden von der Implementierung Ihrer Lösung überzeugen. Es reicht nicht aus, dass sie dafür bezahlt haben – sie müssen auch Zeit und Ressourcen in die Nutzung der Lösung investieren, um den versprochenen Wert zu schaffen.
• Nachdem sie den Wert erhalten haben, müssen Sie ihnen vermitteln, dass es Ihre Lösung ist, die den Wert geschaffen hat.

Sie müssen dafür sorgen, dass sich die Mitarbeiter des Unternehmens des Wertes bewusst sind, den Ihre Lösung geschaffen hat. Dies geschieht nicht von selbst – es muss geplant und gesteuert werden. (Vor allem in großen Organisationen, wo es immer Einzelpersonen und Abteilungen geben wird, die den Ruhm für ihre Leistungen für sich beanspruchen wollen).

Sollten Ihnen keine 10 Idealkunden einfallen, lassen Sie alles andere liegen und konzentrieren Sie sich darauf, diese 10 idealen Kunden zu gewinnen. Unterstützen Sie entweder einige Ihrer bestehenden Kunden, bis sie diesen Grad an Erfolg mit Ihrer Lösung erreicht haben, oder nehmen Sie neue Unternehmen auf und binden Sie sie ein, um ihren Erfolg mit Ihrer Lösung sicherzustellen.

Schritt 2: Finden Sie gemeinsame Attribute
Schauen Sie sich nun die Liste Ihrer idealen Kunden an und fragen Sie sich: Was haben sie gemeinsam?

An dieser Stelle müssen Sie ein Brainstorming durchführen und recherchieren. Greifen Sie tief in Ihre Kundendaten ein und stellen Sie für jedes dieser 10 Unternehmen eine Vielzahl von Eigenschaften zusammen, damit Sie später Gemeinsamkeiten finden.

Seien Sie kreativ und gehen Sie die Sache aus verschiedenen Blickwinkeln an, auch wenn einige davon zunächst nicht relevant oder sinnvoll erscheinen. Das Ziel bei diesem Schritt des Prozesses ist es, zunächst eine umfangreiche Liste von Merkmalen zu erstellen.

Sind sie zum Beispiel alle im gleichen geografischen Gebiet tätig? Verkaufen sie alle an eine ähnliche Untergruppe von Kunden? Gibt es in dem Unternehmen eine bestimmte Funktion oder Abteilung, die es ihnen ermöglicht, einen größeren Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen?

Wenn Sie so viel wie möglich über Ihre erfolgreichsten Kunden wissen, hilft Ihnen das beim nächsten Schritt.

Schritt 3: Priorisieren Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden
Im vorangegangenen Schritt haben Sie eine lange Liste von Eigenschaften erstellt, die Ihre besten Kunden gemeinsam haben. Der nächste Schritt besteht darin, die wichtigsten Eigenschaften zu ermitteln.

Ein Profil des idealen Kunden ist nur dann nützlich, wenn es Klarheit schafft. Es mit 35 Attributen zu überfrachten, wird Ihnen nicht helfen. Es sollte nicht zu einer Übung im Auswendiglernen von Unternehmensmerkmalen werden. Stattdessen sollte es jedem in Ihrem Unternehmen helfen, zu verstehen und sich vorzustellen, wer der ideale Kunde ist – und wer nicht.

Bemühen Sie sich um fünf bis zehn Hauptattribute, um Ihr Kundenprofil zu definieren. Danach können Sie diese Kriterien verwenden, um Ihre Leads zu bewerten und die Bemühungen Ihres Teams danach zu priorisieren, wie gut sie Ihrem Kundenprofil entsprechen.