Bevor wir über die Heilung sprechen, müssen wir die Krankheit verstehen. Warum sammeln sich in B2B-Unternehmen über Jahre hinweg tausende „tote“ Leads an?

• Das Problem der Quantitäts-Metriken
  Oft liegt der Fehler im Incentive-System. Marketing-Teams werden an der Anzahl der generierten Leads (MQLs) gemessen. Das führt zu einer „Flood-the-Zone“-Mentalität. Quantität schlägt Qualität. Der Vertrieb übernimmt diese Leads, stellt fest, dass ein Großteil nicht kaufbereit ist, und verliert das Vertrauen in die Daten.

  Wissenschaftliche Studien, unter anderem von Forrester Research, belegen, dass bis zu 99 % der MQLs (Marketing Qualified Leads) niemals in einen abgeschlossenen Deal konvertieren, wenn die Definition von „Qualität“ zwischen Marketing und Vertrieb nicht exakt synchronisiert ist. Das Ergebnis: Leads werden „geparkt“. Sie werden nicht disqualifiziert, aber sie werden auch nicht aktiv bearbeitet.

• Die psychologische Falle: Die Sunk Cost Fallacy im Vertrieb
  Wissenschaftlich gesehen unterliegen Vertriebsleiter oft der Sunk Cost Fallacy (Versunkene-Kosten-Falle), ein Konzept, das durch die Nobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky im Rahmen der Prospect Theory bekannt wurde.

  Man hat bereits signifikante Budgets pro Lead ausgegeben und Stunden in die Recherche investiert. Diesen Lead nun als „tot“ zu markieren, fühlt sich wie ein Eingeständnis einer Niederlage an. Psychologisch wiegt der Schmerz des Verlusts (Loss Aversion) etwa doppelt so schwer wie die Freude über einen potenziellen Gewinn. So entstehen Karteileichen, die Jahre überdauern, nur weil man sich nicht vom „investierten Aufwand“ trennen kann.

• Die kognitive Überlastung (Cognitive Load Theory)
  Ein Vertriebler, der morgens sein CRM öffnet und hunderte „fällige“ Aufgaben sieht, erlebt eine massive kognitive Überlastung. Nach der Cognitive Load Theory von John Sweller sinkt die menschliche Leistungsfähigkeit drastisch, wenn das Arbeitsgedächtnis durch irrelevante Informationen überflutet wird. Anstatt die wenigen hochrelevanten Leads mit voller Energie zu bearbeiten, verfällt das Team in eine Schockstarre – ein Phänomen, das im modernen Management als Decision Fatigue (Entscheidungsmüdigkeit) bekannt ist.