Das Bild von Kitesurfern am Strand symbolisiert die Dynamik im B2B-Sektor, insbesondere im Umgang mit Kundenbindung und -abwanderung. Es verdeutlicht die Notwendigkeit für Unternehmen, agil zu bleiben und sich an die sich ändernden Kundenbedürfnisse anzupassen, um Kundenbindung zu stärken und Abwanderung zu minimieren.

Identifikation und Management von High-Churn-Personas im B2B-Segment

MD SALES EXCELLENCE / Von Sven Burkhardt

Identifikation und Management von High-Churn-Personas im B2B-Segment

Im dynamischen Umfeld des B2B-Vertriebs stellt das Verständnis und die Verringerung der Kundenabwanderung eine immerwährende Herausforderung dar. Ein besonderes Augenmerk verdient hierbei die Identifikation von spezifischen Kundentypen, sogenannten High-Churn-Personas, deren Neigung zur Beendigung von Geschäftsbeziehungen besonders ausgeprägt ist. In diesem Blog-Beitrag werde ich die sechs Haupttypen dieser Personas detailliert erörtern und Strategien aufzeigen, wie Unternehmen effektiv mit ihnen umgehen können, um ihre Kundenbindung zu verbessern und das Churn-Risiko zu minimieren.

Einblicke aus der Praxis:
Der Fall Retention.com

Adam Robinson, CEO von Retention.com, teilte kürzlich seine Erfahrungen mit Personalabbau auf LinkedIn – ein Thema, das in der heutigen Wirtschaftslage leider allzu häufig vorkommt. Retention.com, ein Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Shopify-Händlern zu helfen, inaktive Zielgruppen wieder zu erreichen und verlassene Einkaufswagen zurückzugewinnen, musste 40% seiner Belegschaft entlassen. Diese drastische Maßnahme war laut Robinson auf die Notwendigkeit zurückzuführen, den Fokus von wiederkehrenden Jahresumsätzen (ARR) auf Effizienz zu verlagern, was wiederum durch eine hohe Abwanderungsrate bedingt war. Diese realen Herausforderungen verdeutlichen die Wichtigkeit eines tiefgreifenden Verständnisses der Dynamiken hinter Kundenabwanderungen und der effektiven Adressierung der zugrunde liegenden Ursachen. Hier sind die sechs High-Churn-Personas, auf die sich B2B-Unternehmen konzentrieren sollten:

Mehr Informationen Hier geht es zum LinkedIn-Beitrag

1. Der Projektleiter oder Berater auf Zeit

Projektbasierte Arbeit ist naturgemäß flüchtig. Berater und Projektmanager, die für die Dauer eines spezifischen Projekts engagiert werden, erwerben oft Tools oder Dienstleistungen, die nach Projektabschluss irrelevant werden. Dies führt häufig zu einer Vertragsbeendigung. Um dieses Risiko zu minimieren, sollte das Produktangebot so gestaltet sein, dass es über den ursprünglichen Projektumfang hinaus weiterhin Wert bietet. Das Identifizieren neuer Befürworter innerhalb des Kundenunternehmens kann ebenfalls dazu beitragen, die Bindung zu stärken und Abwanderungen vorzubeugen.

2. Der kostenbewusste Entscheidungsträger

In vielen Branchen ist der Preis ein dominanter Faktor. Manche Entscheidungsträger priorisieren niedrige Kosten über den eigentlichen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung, was oft zu einem Anbieterwechsel führt. Um diesen Kundentyp zu binden, ist es entscheidend, den Wert und den Return on Investment (ROI) des Angebots hervorzuheben und gestaffelte Preisstrukturen anzubieten, die sowohl preissensible als auch wertorientierte Käufer ansprechen.

3. Early Adopters mit hohen Erwartungen

Early Adopters sind oft begeistert von neuen Technologien, ihre Erwartungen sind jedoch entsprechend hoch und oft schwer zu erfüllen. Enttäuschungen können schnell zu Abwanderungen führen. Ein proaktives Erwartungsmanagement und eine klare Kommunikation über Produktfähigkeiten und Entwicklungspläne sind unerlässlich, um diese Gruppe zufriedenzustellen.

4. Der kostenlose Testnutzer

Viele Unternehmen setzen auf produktgeführte Wachstumsstrategien, die kostenlose Testversionen umfassen. Nutzer dieser Tests werden oft nicht zu zahlenden Kunden, entweder weil sie das Produkt nur vorübergehend benötigen oder weil sie den Mehrwert einer kostenpflichtigen Version nicht erkennen. Durch die Optimierung des Erlebnisses während der Testphase und das Angebot klarer Upgrade-Anreize kann die Conversion-Rate dieser Nutzergruppe erhöht werden.

5. Unternehmen in Umbruchphasen

Fusionen, Übernahmen und Reorganisationen bringen tiefgreifende Veränderungen mit sich, die oft zu einem Wechsel der Technologiepräferenzen führen. Ein proaktives Beziehungsmanagement und flexible Vertragskonditionen können dabei helfen, die Kundenbindung auch in solch turbulenten Zeiten zu sichern.

6. Der unzufriedene Kunde

Unzufriedenheit mit dem Produkt oder dem Kundenservice ist eine häufige Ursache für Kundenabwanderung. Ein effektives Kundenerfolgs- und Supportteam, das proaktiv handelt und regelmäßig Feedback einholt, ist entscheidend für die Vermeidung von Frustration und die Förderung der Kundenzufriedenheit.

Fazit

Die Identifikation von High-Churn-Personas und die Entwicklung gezielter Strategien zu deren Management sind essenzielle Bestandteile einer erfolgreichen Kundenbindungsstrategie im B2B-Segment. Durch ein tieferes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen dieser Kundengruppen können Unternehmen ihre Churn-Rate signifikant reduzieren und langfristige, profitable Kundenbeziehungen aufbauen.

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Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation meistern

MD SALES EXCELLENCE / Von Mauricio Jose Schröder

Der Elevator Pitch: Wie Sie Ihre Präsentation elegant meistern

Erinnern Sie sich an das eine Mal, als Sie von einem Verkäufer kalt angesprochen wurden und Sie tatsächlich im Gespräch blieben (oder sogar etwas kauften)? Kam er ins Straucheln oder schien er unsicher zu sein? Höchstwahrscheinlich haben sie eine kurze Rede gehalten, die sie hunderte Male geübt haben – ihr Elevator Pitch.

Irgendwie haben sie Ihr Interesse geweckt, entweder indem sie Ihnen einen Mehrwert boten oder ein Problem ansprachen, das Ihnen am Herzen lag. Das ist kein Zufall. Zweifellos haben sie diese kurze Rede so verfeinert, dass sie so effektiv ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zuzuhören. Ganz gleich, ob Sie im Verkauf tätig sind, einen neuen Job suchen oder versuchen, Menschen für Ihr neuestes Unternehmen zu interessieren – die Verfeinerung Ihres Elevator Pitch kann buchstäblich Ihr Leben verändern.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Sie in Ihren Elevator Pitch einbauen sollten und wie Sie diesen meistern!

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine kurze Rede, die eine Idee, die Sie verkaufen wollen, kurz und bündig beschreibt. Bei der Idee kann es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine Investitionsmöglichkeit oder um Ihre eigenen Fähigkeiten handeln. Sie sollte Ihr Wertversprechen in 30 Sekunden deutlich machen, was ungefähr der Zeit entspricht, die Sie während einer Aufzugsfahrt hätten.

Elevator Pitches müssen drei grundlegende Dinge erfüllen:

Zeigen Sie einen Bedarf auf
Zeigen Sie, wie Sie dieses Problem auf einzigartige Weise lösen können
Bieten Sie einen konkreten nächsten Schritt an

Wann nutzen Sie einen Elevator Pitch?

Elevator Pitches (manchmal auch Elevator Speeches genannt) eignen sich für viele Situationen, und sie ändern sich je nachdem, mit wem Sie sprechen und was Sie ihm verkaufen wollen. Sie können mehrere Aufzugspräsentationen für verschiedene Aspekte Ihres Lebens oder Ihrer Arbeit haben. Sie können sogar einen Elevator Pitch haben, um Ihre Kinder dazu zu bringen, ihr Gemüse zu essen (auch wenn Ihre Erfolgsquote vielleicht geringer ist als normal).

Im Folgenden werden wir uns auf drei Situationen konzentrieren, für die die meisten Menschen Aufzugspräsentationen entwerfen:

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Produkte oder Dienstleistungen verkaufen: Ob bei Kaltakquise, E-Mail-Verkehr, Gesprächen mit potenziellen Kunden auf Messen oder bei der Vorstellung neuer Kunden, der erste Eindruck ist für Vertriebsprofis entscheidend. Ein guter Elevator Pitch lässt sich an verschiedene Käuferpersönlichkeiten anpassen, so dass Sie Ihr Produkt auf überzeugende Weise präsentieren können, egal mit wem Sie sprechen.

Wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Startup-Idee vor Investoren präsentieren: Es ist nicht einfach, eine Finanzierung für ein kleines Unternehmen oder eine Neugründung zu erhalten. Wenn Sie zum ersten Mal vor potenziellen Investoren stehen, müssen Sie beweisen, dass es einen echten Marktbedarf gibt und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem auf einzigartige Weise lösen kann. Eine knappe 30-Sekunden-Präsentation kann Ihr Unternehmen auch an potenzielle Kunden oder Bewerber, die Sie einstellen möchten, verkaufen.

Wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch sind: Es gibt nicht viele Fragen, die nervenaufreibender sind als die Frage “Erzählen Sie mir von sich”. Wenn Sie sich mit einem Elevator Pitch vorbereiten, der Ihre Arbeitserfahrung und den Wert, den Sie für das Unternehmen haben, auf den Punkt bringt, kann das den Ausschlag geben.

4 wesentliche Faktoren eines Elevator Pitches

Um den perfekten Elevator Pitch für jede Situation zu kreieren, müssen Sie jedes der vier folgenden Elemente ausfeilen:

Einleitung:

Die Leute müssen zwei Dinge wissen: Wer sind Sie? Und warum sollten Sie mich interessieren?

Denken Sie daran, dass es hier nicht nur um Sie geht – wenn möglich, versuchen Sie, das Problem, das Sie lösen, gleich in Ihrer Einleitung zu erwähnen. In einem Verkaufsgespräch könnten Sie sich etwa so vorstellen: “Hallo, ich bin Tom Callahan, ich vertrete Callahan Auto, den zuverlässigsten Hersteller von Bremsbelägen im Mittleren Westen”.

Indem er einen einfachen Einzeiler einstreut, der seinen Wert unterstreicht, hat Tommy Boy hier sein Vorstellungsspiel auf die nächste Stufe gehoben. Er sagt nicht nur, wer er ist, sondern auch, warum man sich für ihn interessieren sollte. Wenn Sie sich auf Stellensuche begeben und Ihr Vorstellungsgespräch aufwerten möchten, könnten Sie einige überzeugende Ergebnisse aus der Vergangenheit verwenden: “Hallo, ich bin Tom Callahan, der dafür bekannt ist, dass er die Autoteilefirma meiner Familie vor dem Konkurs gerettet hat.”

2. Leitbild

Ein effektiver Elevator Pitch erfordert nicht nur, dass Sie Ihr Leitbild auswendig lernen, sondern dass Sie es auch fühlen. Ein effektiver Pitch kann anderen dieses Gefühl vermitteln. Ein Beispiel: Eines dieser Leitbilder könnte lauten: “Nie wieder soll ein Startup scheitern, weil es den Vertrieb nicht hinbekommt.” Wenn Sie für unser Vertriebsteam arbeiten würden, würden Sie dies in Ihre Präsentation integrieren. Potenzielle Kunden würden wissen, dass Ihr Ziel nicht nur darin besteht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern dass Sie ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen wollen.

Wenn Sie sich für ein Vorstellungsgespräch bewerben würden, bräuchten Sie ein Leitbild, aus dem klar hervorgeht, welche Wirkung Sie erzielen wollen. Ihr Leitbild könnte z. B. lauten: “Ich möchte meine Verbindungen und Fähigkeiten nutzen, um diesem Unternehmen beim Börsengang zu helfen” oder “Ich möchte diesem Unternehmen beim Wachstum helfen, weil mich das Produkt und die Unternehmenskultur inspirieren.”

3. Einzigartiges Verkaufsargument

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Lösung zu verkaufen. In Ihrem Elevator Pitch sollten Sie erklären, warum Sie oder Ihr Unternehmen nicht nur ein Problem lösen können, sondern auch, warum Sie in einzigartiger Weise dazu qualifiziert sind, dies zu tun. Das ist der Grund, warum man es ein “einzigartiges” Verkaufsargument nennt. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie sich überlegen, welche Wettbewerbsvorteile Sie haben. Was bieten Sie an, was Ihre Konkurrenten nicht haben?

Wenn Sie zum Beispiel Coca-Cola an eine Supermarktkette verkaufen und mit Produkten wie Pepsi konkurrieren, könnten Sie sagen: “Coca-Cola ist die Original-Cola; es ist der Geschmack, den die Leute erwarten. Ohne sie in Ihrem Brunnen werden sich die Kunden mit einem Imitat begnügen müssen. Die Einzigartigkeit liegt hier in der Originalität und Dominanz von Coke gegenüber der Konkurrenz. Sie befriedigt die Nachfrage der Kunden auf eine Weise, wie es die Konkurrenz nicht kann.

Egal, ob Sie auf einer Jobmesse sind, versuchen, Investoren für Ihr Startup zu finden oder Produkte und Dienstleistungen verkaufen, denken Sie immer daran, auf eine Weise zu verkaufen, die Sie einzigartig macht. Das kann Ihre Erfahrung sein, die Ergebnisse, die Sie in der Vergangenheit erzielt haben, oder das, was Sie antreibt, eine positive Veränderung zu bewirken.

4. Aufruf zum Handeln

Nun, da Sie sich dem Ende Ihrer 30 Sekunden nähern, ist es an der Zeit, die Sache mit einem konkreten nächsten Schritt abzuschließen, d. h. mit einer Aufforderung zum Handeln.

Auch dies hängt von der jeweiligen Situation ab. Wenn Sie sich bei einem Personalverantwortlichen um eine Stelle bewerben, könnte die Aufforderung zum Handeln darin bestehen, um ein offizielles Vorstellungsgespräch zu bitten. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, könnte die Aufforderung darin bestehen, eine ausführliche Produktdemo anzubieten.

Fordern Sie nicht zu viel. Geben Sie ihnen eine kleine Aufforderung zum Handeln, die leicht zu befolgen ist. Eine 30-minütige Produktdemo, ein 15-minütiges Gespräch zur Bedarfsermittlung oder eine 20-minütige Investorenpräsentation sind vernünftige Handlungsaufforderungen, die auf eine 30-sekündige Präsentation folgen sollten. Wenn Sie persönlich vorsprechen, vergessen Sie nicht, eine Visitenkarte zu hinterlassen, damit man sich an Sie erinnern kann und Ihre Kontaktdaten hat.

6 Tipps für den Erfolg Ihres Elevator Pitches

Zu wissen, was Sie in Ihrem Elevator Pitch sagen sollen, ist nur der Anfang. Im Folgenden finden Sie sechs Tipps, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen und es für Ihr Angebot begeistern können.

1. Halten Sie einen Gesprächsanlass bereit

Wenn Sie ein relevantes und bemerkenswertes Gesprächsthema in der Hinterhand haben, wird Ihr Vortrag noch überzeugender. Verwenden Sie etwas, das ihr Interesse weckt, z. B. eine Statistik oder eine Tatsache, die sich auf ihr Geschäft auswirkt. Dieser überzeugende Einstieg sollte auf natürliche Weise in Ihr Elevator Pitch übergehen.

2. Konzentrieren Sie sich auf einen klaren Vorteil

Sie haben nicht die Zeit, alle Vorteile, die Sie bieten, in 30 Sekunden herunterzurasseln. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den stärksten Vorteil, den Sie bieten. Für uns hier bei Close ist das die Unterstützung unserer Kunden bei der Bewältigung des Verkaufsprozesses. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was das ist, sprechen Sie mit Ihren Kunden oder schauen Sie sich die Online-Bewertungen Ihres Produkts an.

3. Verwenden Sie Zahlen, um es realistisch zu machen

Im Geschäftsleben sind Zahlen alles. Verwenden Sie in Ihrem Verkaufsgespräch eine aussagekräftige Zahl, die auf einen wichtigen Schmerzpunkt hinweist. Als fiktives, nicht stimmendes Beispiel: “80 Prozent der kleinen Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess nicht optimieren, scheitern innerhalb von fünf Jahren.”

4. Atmen Sie durch und sprechen Sie langsam

Langsames Sprechen und Sprechen aus dem Zwerchfell und nicht aus der Kehle vermittelt Vertrauen. Wenn Sie zu schnell und zu hoch oben in der Kehle sprechen, klingen Sie entweder unsicher oder verzweifelt. Wenn Sie sich mit einem tiefen Atemzug beruhigen und selbstbewusst sprechen, bringen Sie Ihre beste Stimme zum Ausdruck.

Langsames Sprechen kann auch dazu beitragen, Ihre gesamte Körpersprache zu verbessern, so dass Sie eher wie eine ruhige und vertrauenswürdige Person wirken als wie ein zittriges Durcheinander.

5. Vermeiden Sie nutzlosen Jargon

Das Letzte, was Sie wollen, ist, Ihre Präsentation zu unterbrechen und irgendeinen obskuren Branchenjargon zu erklären (und schon sind Ihre 30 Sekunden vorbei). Schlimmer noch: Sie wollen Ihr Publikum nicht isolieren, indem Sie in einer Sprache sprechen, die es nicht versteht. Verwenden Sie keinen Fachjargon, es sei denn, Sie sind sich zu 100 Prozent sicher, dass Ihre Zuhörer ihn verstehen und dass Ihr Angebot dadurch besser wird. Andernfalls sollten Sie ihn vermeiden.

6. Üben Sie so lange, bis Sie diesen Elevator Pitch im Schlaf rezitieren können

Sie sollten im wahrsten Sinne des Wortes bereit sein, einer wichtigen Person in einem Aufzug Ihren Elevator Pitch vorzutragen, genau wie das Klischee. Üben Sie so lange, bis Sie Ihre Präsentation kopfüber hängend und mit geschlossenen Augen vortragen können. Sie sollten aber die Flexibilität haben, auf Input des Gegenübers zu reagieren und gegebenenfalls die nächsten Gesprächspunkte anzupassen.

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