12 Vertriebsfragen, die Ihnen helfen, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen
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Das initiale Vertriebsgespräch ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses. So stellen Sie fest, ob der Interessent für Ihre Lösung in Frage kommt. Es ist die Gelegenheit für Sie, dem Interessenten Ihren Mehrwert zu demonstrieren. Ihre vertrieblichen Fragen müssen zeigen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen einen echten Mehrwert bieten können.
Das Erstgespräch besteht aus drei Teilen: Aufbau von Beziehungen, Ermittlung und Besprechung der nächsten Schritte im Prozess. Der Ermittlungsteil des Gesprächs – der Teil, in dem Sie mehr über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse erfahren – sollte den Großteil Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Im Folgenden finden Sie 13 Fragen, die Sie bei einem Vertriebsgespräch stellen sollten:
Die Gesprächseröffnung
Zu Beginn des Gesprächs sollten Sie mehr über die aktuelle Situation des Interessenten erfahren. So können Sie herausfinden, wie Sie sich am besten positionieren können.
1. Was ist das größte Problem, das Sie zu lösen versuchen?
Ermutigen Sie den potenziellen Kunden, sein Problem so genau wie möglich zu beschreiben. Wenn die erste Antwort des Interessenten vage ist, helfen Sie ihm, das Problem genauer zu beschreiben. Wenn der Interessent z. B. stagnierende Umsätze als Problem angibt, fragen Sie ihn, ob das Pipeline-Management ein Problem ist. Diese Informationen helfen Ihnen bei der Positionierung Ihrer Lösung.
2. Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihre Fähigkeit aus, die Ziele Ihres Unternehmens zu erreichen?
Sie müssen in der Lage sein, die Probleme des potenziellen Kunden in den richtigen Kontext zu setzen. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie den Auftrag, die Ziele und die Strategie des Unternehmens verstehen. Indem Sie diese Frage stellen, können Sie den Interessenten dazu bringen, über das große Ganze nachzudenken. Idealerweise sollte Ihre Lösung nicht nur ein Problem lösen. Sie sollten das Produkt als eine Lösung positionieren, mit der Ihr Interessent wichtige Ziele erreichen kann.
3. Was ist der ideale Zeitrahmen für die Lösung dieses Problems?
Wenn der Interessent das Problem als dringend ansieht, wird er einen bestimmten Zeitrahmen für die Lösung des Problems im Auge haben. Auch wenn dieser Zeitrahmen möglicherweise nicht realistisch ist, deutet das Fehlen eines Zeitrahmens auf einen Mangel an Dringlichkeit hin.
Die aktuelle Situation
Als Nächstes sollten Sie mehr über die aktuelle Situation des Interessenten erfahren. Dies wird Ihnen helfen, die Ursachen des Problems zu ermitteln – und wie Ihre Lösung helfen kann.
4. Was funktioniert in Ihrem derzeitigen Prozess gut und was weniger gut?
Diese Frage wird Ihnen helfen, ein Gefühl für die aktuelle Situation des Interessenten zu bekommen. Sobald Sie wissen, was gut funktioniert und was nicht, sind Sie in einer besseren Position, Ihre Lösung zu verkaufen. Einige potenzielle Kunden geben vielleicht nur vage Antworten. In diesen Fällen ist es hilfreich, den Interessenten zu bitten, Sie Schritt für Schritt durch seinen Prozess zu führen. Stellen Sie dabei Fragen wie: “Wie zufrieden sind Sie mit diesem Teil des Prozesses?
5. Welche Möglichkeiten zur Verbesserung sehen Sie in diesem Bereich?
Diese Frage wird Ihnen helfen, ein Gefühl für die aktuelle Situation des Interessenten zu bekommen. Sobald Sie wissen, was gut funktioniert und was nicht, sind Sie in einer besseren Position, Ihre Lösung zu verkaufen. Einige potenzielle Kunden geben vielleicht nur vage Antworten. In diesen Fällen ist es hilfreich, den Interessenten zu bitten, Sie Schritt für Schritt durch seinen Prozess zu führen. Stellen Sie dabei Fragen wie: “Wie zufrieden sind Sie mit diesem Teil des Prozesses?
6. Nennen Sie zwei oder drei Dinge, die Sie in diesem Bereich verbessern möchten.
Im Laufe Ihres Gesprächs hat der Interessent wahrscheinlich mehrere Probleme genannt, die angegangen werden müssen. Diese Frage zwingt ihn dazu, Prioritäten zu setzen. Jetzt wissen Sie, welche Probleme am dringendsten sind.
Der Entscheidungsprozess
Um Ihre Lösung zu verkaufen, müssen Sie den Entscheidungsprozess des Interessenten verstehen, damit Sie eine Strategie entwickeln können.
7. Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?
Sie müssen wissen, wer über den Kauf Ihrer Lösung entscheiden wird. Diese Informationen helfen Ihnen zu verstehen, wie die Person, mit der Sie sprechen, in den größeren Entscheidungsprozess passt.
8. Was sind die Kriterien für die Auswahl einer Lösung?
Wenn der Interessent während des Auswahlprozesses klar definierte Kriterien anwendet, müssen Sie zeigen, wie Ihre Lösung die Kriterien erfüllt.
9. Welche drei Faktoren sollten bei der Entscheidung vorrangig berücksichtigt werden?
In dem Gespräch können und sollten viele verschiedene Themen angesprochen werden, aber letztlich müssen Sie herausfinden, was für den Interessenten wirklich wichtig ist. Wenn Sie ihn bitten, seine wichtigsten Prioritäten zu nennen, bekommen Sie ein Gefühl dafür, was Sie tun müssen, damit der Verkauf zustande kommt.
Die Implementierung
Es ist nicht zu früh, um sich über Fragen der Implementierung Gedanken zu machen. Sie müssen wissen, wie Sie den Implementierungsprozess reibungslos gestalten können, damit Sie den Interessenten von Ihrer Lösung überzeugen können.
10. Wie können wir den Übergang für Ihr Team erleichtern?
Indem Sie die Frage auf diese Weise formulieren, zeigen Sie dem Interessenten, dass Ihnen an einem reibungslosen Übergangsprozess gelegen ist. Ihre Antwort wird auch wertvolle Informationen über die internen Prozesse und die größten Bedenken bei der Implementierung einer neuen Lösung liefern.
11. Wenn ich eine Lösung vorschlage, was sind mögliche Hindernisse bei der Umsetzung?
Viele potenzielle Kunden haben Bedenken in eine teure Lösung zu investieren, die dann nicht genutzt wird. Diese Frage zeigt, dass Sie darüber nachdenken, wie Sie den Wert Ihrer Lösung maximieren können. In künftigen Gesprächen müssen Sie dem Interessenten versichern, dass Sie ihm über diese potenziellen Hindernisse hinweghelfen können.
12. Wie würden Sie den Erfolg dieser neuen Lösung messen?
Ihr potenzieller Kunde hat wahrscheinlich bestimmte Messgrößen im Kopf, um den Erfolg der Lösung zu bestimmen. Diese Frage zeigt, dass Sie ergebnisorientiert sind und ihm helfen wollen, seine Ziele zu erreichen. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Verkaufsstrategie darauf, zu beweisen, dass Sie ihm helfen können, seine Erfolgsmesslatte zu erreichen.
Bei einem Vertriebsgespräch ist die Art und Weise, wie Sie die Fragen formulieren, entscheidend. Die Fragen, die Sie stellen, sollten die potenziellen Kunden dazu veranlassen, ihre Probleme zu formulieren – und wie Ihre Lösung diese Probleme lösen kann. Wenn Sie das Gespräch so gestalten können, dass der Nutzen im Vordergrund steht, haben Sie gute Chancen, den Verkauf voranzutreiben.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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