David gross

Die Bier Digitalisierer

Vor fünf Jahren haben die Digitalisierungsexperten Julian Kowatsch, Sebastian Portera, Stefan Partheymüller und Anton Zeller das Münchner Start-up Initics mit dem Schwerpunkt auf EDI, elektronischem Datenaustausch, gegründet. Seit einem Jahr ist David Zabel nicht nur als Sales Manager an Bord gekommen, sondern auch als erfahrener Experte aus der Getränkeindustrie, denn das Initics Team hat einen interessanten Bedarf erkannt und hierfür eine App entwickelt und bereits bei mehreren Kunden erfolgreich implementiert.

Lieber David, ich freue mich sehr, dass du Zeit gefunden hast, um mir von eurem Projekt zu erzählen. Initics ist ursprünglich als EDI Anbieter für den Mittelstand gestartet, doch dann etwas vom Weg abgekommen, oder?

Klar hat jeder den Traum direkt mit eigenen Produkten und Entwicklungen durchzustarten. Ohne Investoren und hohe Kredite ist das in einem Markt mit so einem starken Wettbewerb kaum möglich. Deshalb haben die Gründer ganz konservativ ihren Lebensunterhalt zunächst als Dienstleister für SAP generiert und die Gewinne in die parallele Entwicklung eigener Softwares und Apps investiert.

Ich finde es eher beruhigend, dass es auch ein paar konservative Unternehmer im Markt gibt, die ihr Unternehmen nach und nach durch ihre Leistung aufzubauen. Es gibt ja auch zahlreiche Sidepreneure, die parallel zu ihrem Business einer Festanstellung nachgehen, bis ihre Idee auf festen Füßen steht. Ist im SAP Dienstleister Bereich der Wettbewerb nicht auch enorm? Ich habe gehört, dass es in Deutschland an die 200 Partner gibt.

Es müssten viel mehr sein. 200 sind allein die offiziellen Dienstleister und dazu gehören wir nicht. Ich schätze, dass SAP nur in Deutschland hat einen Marktanteil zwischen 40-60% hat. Wir sind sehr ausgelastet und betreuen unterschiedliche Projekte bei Kunden, nicht nur im SAP Bereich. Das hat uns ermöglicht neue Produkte querfinanzieren zu können.

„Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien 

und bei Getränkegroßhändlern implementiert.“

Du bist als fünfter im Bunde Sales Manager bei Initics, kommst jedoch als einziger in eurem Team nicht aus dem IT Bereich, sondern aus der Getränkeindustrie und Getränkewirtschaft. Wie fühlst du dich im Sales eines IT Unternehmens?

Bei nur fünf Mitarbeitern, kann ich mich nicht rein auf das Verkaufen fokussieren. Es ist eher so, dass wir gemeinsam unser neues Produkt, eine B2B App für mittelständische Brauereien mit eigener Logistik entwickelt haben. In dieses Projekt konnte ich sehr gut meine Expertise und Erfahrung aus der Getränkeindustrie einbringen, denn gerade das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Wir haben mit fünf Brauereien ein Pilotprojekt aufgesetzt und unsere App getestet. Die Erfahrungen haben wir ausgewertet und das Produkt sukzessive weiterentwickelt und optimiert. Mittlerweile ist die App marktreif und in mehreren Brauereien und Getränkegroßhändlern implementiert.

“Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir 

ein großes Fass aufgemacht.”

Spannend! Ich kenne die Komplexität von Bierbrauereien, da ich vor vielen Jahren selbst in einem großen Projekt involviert war. Regionalität, verschiedene Flaschengrößen, Umverpackungen, das ist herausfordernd. Gibt es in diesem Bereich weniger Wettbewerb?

Wir haben uns nicht auf die Konzerne, sondern auf den Mittelstand fokussiert. Die großen Lösungen für Konzerne gibt es bereits. Vor ca. zwanzig Jahren starteten die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung bei den mittelständischen Brauereien und jene, die damals aufgesprungen sind, arbeiten immer noch mit den gleichen Systemen. In diesen zwanzig Jahren gab es im Mittelstand keinen gravierenden Fortschritt. Viele kleinere Brauereien wurden jedoch aufgekauft und im Anschluss an die großen Systeme der Investoren oder Käufer angeschlossen. Man glaubt nicht, wie viele Brauereien es gibt und noch mehr Getränkegroßhändler. Das Thema ist nicht nur groß, sondern sehr komplex, da haben wir ein großes Fass aufgemacht (lacht). 

Es gibt natürlich Wettbewerber, wie in allen Bereichen, aber die meisten sind Plattformlösungen. D.h. die Brauerei gibt ihre Daten in ein System ein, in dem ihr Wettbewerb oder die Metro sie ebenfalls eingeben. Dahinter verbirgt sich meistens ein großer Konzern oder sogar eine noch größere Brauerei. Klar wird Datenschutz zugesichert, aber wenn es meine Brauerei wäre, würde ich ein kleineres eigenes System doch bevorzugen, zumal ich es auf meinen Bedarf zuschneiden lassen kann. All dies waren unsere Gedanken bei der Entwicklung unserer App.

Kann es sein, dass zum Teil im Mittelstand in Bezug auf Digitalisierung noch ein recht hohes Maß an Naivität herrscht?

Ich würde es nicht Naivität nennen, es ist einfach nicht ihr Fokus. Im Inhabergeführten Mittelstand kümmert man sich eher noch um das Tagesgeschäft, welches sehr hohe Anforderungen mit sich bringt. Für die Digitalisierung bleibt da manchmal einfach keine Zeit. Der Getränkefachgroßhandel ist etwas digitaler unterwegs.

Für welche Art von Brauerei kommt eure App vorrangig in Frage?

Im ersten Schritt sprechen wir mittelständische Brauereien mit eigener Logistik an.

“Wir können die App sehr fix installieren und dann individuell an 

die Bedürfnisse von Brauereien anpassen.“

Was sind konkrete Vorteile eurer App?

Sie wird per Schnittstelle an bestehende Systeme angeschlossen und ist mit allen gängigen bestehenden Systemen kompatibel. Im Prinzip ist sie eine Erweiterung der Systeme. Wir können sie sehr fix installieren und dann individuell anpassen, denn wie gesagt, das Brauereigeschäft ist sehr komplex. Es gibt viele Feature zwischen saisonal, regional, Kasten, Sixpack, Flasche, Dose, etc. die wir alle berücksichtigen und programmieren können. Brauerei, Getränkefachgroßhandel und die Gastronomie, also die gesamte Lieferkette bis zum Endverbraucher kann eingebunden werden.

Können nur Produkte zur Bestellung erfasst werden oder ist auch eine Außendienstunterstützung implementiert, wie zum Beispiel der Abruf von Werbemitteln. Diese sind im Brauereigeschäft ebenfalls ein großes Thema.

Das ist eine sehr gute Frage und es herrscht bei unseren Kunden auch Bedarf an der Einbindung des Außendienstes und der Werbemittel. Wir denken auch über eine Lösung nach, mit der die Gastronomie je nach Umsatz die Höhe der freien Werbemittel kommuniziert bekommt und diese eigenständig wählen und bestellen kann. Die Architektur unserer App gibt diese Dienstleistung auf jeden Fall her, aber es müssen individuelle Feature programmiert werden und das fällt nicht in das Basis Pricing.

Jetzt kannst du als Sales Manager ja richtig loslegen, oder?

Die Getränkebranche ist sehr schön und es wäre ein Traum, wenn wir mit unserer App genug money machen würden, um nur in dieser Branche tätig zu sein. Im Moment bilden wir erst einen Miniprozentsatz der Unternehmen ab, denen wir mit unserer Software helfen könnten. Noch steht die App nicht auf eigenen Beinen. Wir haben sie jedoch von vornherein von der Logik her mit Blick auf alternative Branchen aufgebaut, die ebenfalls noch nicht vollends digitalisiert sind.

Derzeit sind wir mit vielen Brauereien im Gespräch und auch mit dem Hotel- und Gastronomieverband DEHOGA. Das Feedback, das wir bekommen ist hervorragend. Parallel optimieren wir immer weiter und versuchen so viel wie möglich über die Bedürfnisse der Nutzer und potenziellen Nutzer zu erfahren, um Lösungen in die App einzubinden.

Parallel müssen wir nach wie vor für Umsatz aus dem Dienstleistungsbereich sorgen. Die Frage, die wir uns stellen ist, sollen wir uns als Nischenanbieter für den Getränkemarkt etablieren oder in welcher Branche könnte unsere App ebenfalls adaptiert werden, um breiter aufgestellt zu sein? Das sind strategische Entscheidungen, an denen wir derzeit parallel arbeiten.

Gegessen und getrunken wird doch immer, auch wenn aktuell die Diskussion um die Mehrwertsteuer in der Gastronomie die Schlagzeilen beherrscht, so schätze ich diese Branche als sicher ein, oder wie siehst du es?

Wir befinden und derzeit in der Findungsphase und haben noch keine finale Antwort gefunden, sind aber sicher, dass es sich herauskristallisieren wird.

Danke für das offene Gespräch lieber David. Du zeigst auf was Unternehmensaufbau aus eigener Kraft und mit eigenen Mitteln tatsächlich bedeutet. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg und habe abschließend noch eine letzte Frage: Zu welchem Songs rockst du am liebsten Sales?

Danke dir für die Einladung Hermina. Mein liebster Songs dafür ist “I want it that way” von den backstreet Boys.

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Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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