A/B Tests - eine Superpower für Marketing und Vertrieb
E-Mails sind das A und O des Marketings. Auf diese Weise treten wir mit unseren bestehenden Kunden und Leads in Kontakt, und oft gelingt es uns, kalte Leads auf unsere Angebote aufmerksam zu machen und sie in Geschäftsmöglichkeiten zu verwandeln. Aber woher wissen wir, dass unsere E-Mails effektiv sind? Wir empfehlen A/B Tests. Zugegeben, wir erzählen Ihnen hier nichts Neues. Doch gerade bei routinierten Aufgaben „aus dem Effeff“, die man schon einige Male übernommen hat, lohnt sich eine Auffrischung allemal.
Im Marketing ist das A/B-Testing ein wissenschaftliches Experiment. Man nimmt zwei Varianten eines Marketingmaterials – seien es Landing-Pages, Anzeigen, E-Mails oder etwas anderes – und misst, welche besser funktioniert.
Um diese Ergebnisse zu erhalten, werden den Nutzern die verschiedenen Varianten (A oder B) nach dem Zufallsprinzip angezeigt, dann werden die Konversionsraten des gewünschten Ergebnisses miteinander verglichen. Dabei kann es sich um die Öffnungsrate, die Klickrate, das Ausfüllen von Formularen, den SEO-Erfolg oder jede andere Erfolgsmetrik handeln, die Sie anstreben.
A/B-Tests sind für Vertriebs- und Marketingteams unglaublich wichtig. Ohne A/B-Tests könnten sie jahrelang mittelmäßige Kampagnen durchführen und hätten keine Ahnung. Geld könnte auf dem Tisch liegen bleiben! Deshalb ist es wichtig, immer zu testen. Wie funktioniert das aber in der Praxis?
Warum sind A/B Tests für E-Mails wichtig?
Marketingfachleute (zumindest gute) sollten gerne experimentieren und aussagekräftige Ergebnisse aufzeichnen. Das ist der eigentliche Zweck des Marketings: herausfinden, was funktioniert, und mehr davon machen. Bei E-Mail-Kampagnen können wir dieses Ziel mit A/B-Tests erreichen.
Für Ihre E-Mail-Marketingstrategie ist das A/B-Testing eine messbare, wissenschaftliche Methode, um die folgenden Punkte in Ihren Kampagnen zu verbessern:
- Öffnungsrate: Der prozentuale Anteil der geöffneten E-Mails an den versendeten E-Mails
- Klickrate: Der Prozentsatz der E-Mails, bei denen ein Link in der E-Mail angeklickt wird
- Konversionsrate: Der Prozentsatz der E-Mails, die zu einer erfolgreichen Konversion führen (z. B. eine Antwort erhalten oder einen Termin vereinbaren)
Auch wenn es viele Variablen zu testen gibt (mehr dazu weiter unten), sind dies die drei wichtigsten Erfolgskennzahlen, die Sie bei Ihren A/B-Tests für E-Mails verwenden werden. Durch Ihre sorgfältig ausgearbeiteten Tests können Sie herausfinden, was bei diesen drei wichtigen Faktoren funktioniert und was nicht.
Das Endergebnis sind höhere Öffnungsraten, höhere Klickraten und bessere Konversionen. Mit den richtigen A/B-Tests wird der ROI Ihrer E-Mail-Kampagnen in die Höhe schnellen (und Ihr Vertriebsteam wird Sie viel mehr mögen).
Außerhalb von Marketing-E-Mails können Outbound-Vertriebsteams auch mit A/B-Tests in Cold-E-Mails experimentieren und dabei dieselben drei Metriken verwenden. Die Variablen sind vielleicht etwas anders als bei Marketing-E-Mails, aber die Vorteile sind ähnlich.
Sie können z. B. mit verschiedenen Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails experimentieren, z. B. mit der Bitte um eine Vorstellung, mit dem Hinweis auf aktuelle Ereignisse oder mit dem Hinweis auf die Probleme der Wettbewerber, die Ihr Unternehmen löst. Es gibt so viele Möglichkeiten, mit denen Sie spielen können, aber das Testen dieser Vorlagen gegeneinander kann zu großen Erfolgen in einem oft schwierigen Spiel führen.
Wie man die besten A/B-Test-Elemente auswählt
Um effektive A/B-E-Mail-Tests durchzuführen, ist es wichtig zu wissen, welche Variablen getestet werden sollen. Bei der Auswahl einer Variablen sollten Sie Ihr Gesamtziel im Blick behalten. Wenn Sie beispielsweise die Öffnungsrate erhöhen möchten, können Sie die Sendezeit oder die Betreffzeilen testen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Konversionsrate zu steigern, können Sie CTAs, Bilder oder Layouts als Ausgangspunkt nehmen.
Die folgenden Variablen sind für die meisten Unternehmen einfach zu testen und liefern aussagekräftige Ergebnisse:
Betreffzeilen: Testen Sie verschiedene Strategien wie Fragen, Aussagen, die Verwendung von Emojis, die Schaffung von Dringlichkeit, die Verwendung von Statistiken oder mysteriöse/direkte Formulierungen. Nutzen Sie bei Bedarf unseren E-Mail-Betreffzeilen-Generator, der auf unsere wirksamsten Betreffzeilen trainiert ist.
Personalisierte Namen: Experimentieren Sie mit der Verwendung von Absendernamen in der Signatur oder der Kennzeichnung der E-Mail als “von Ihrem Unternehmen” anstelle einer Einzelperson. Verwenden Sie den Namen der Person möglicherweise auch im E-Mail-Text, um eine persönlichere Ansprache zu erreichen.
Bilder, Design und Layout: Testen Sie, ob eine einfache Text-E-Mail besser abschneidet als eine aufwändig gestaltete visuelle E-Mail. Spielen Sie auch mit verschiedenen Bildern, Designs und Layouts, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
Call-to-Action (CTA)-Variationen: Testen Sie Elemente wie Pfeile, Schaltflächen im Vergleich zu verlinktem Text, Schriftarten und Farben der Schaltflächen, um sicherzustellen, dass Ihre CTA-Schaltfläche zum Anklicken einlädt.
Variationen des Vorschautextes: Experimentieren Sie mit verschiedenen Varianten des Vorschautextes, um die Klickrate zu steigern. Betrachten Sie ihn als Erweiterung Ihrer Betreffzeile und fügen Sie beispielsweise Statistiken, Fragen oder Ansprache der Schmerzpunkte hinzu.
Variationen des E-Mail-Textes: Testen Sie verschiedene Emotionen, Schmerzpunkte und Vorteile in Ihren E-Mails, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Vermeiden Sie jedoch zu drastische Änderungen, um die Auswirkungen einzelner Änderungen besser beurteilen zu können.
Sendezeit: Variieren Sie die Uhrzeit und den Wochentag, an denen Sie Ihre E-Mails versenden, um die besten Öffnungsraten zu erzielen. Es gibt pauschal keine allgemeingültige Idealzeit. Hier hilft nur das Austesten bei ihrer Zielgruppe.
Nutzen Sie frühere A/B-Testergebnisse: Speichern Sie die Daten aus Ihren einzelnen Tests und nutzen Sie sie zur Entwicklung neuer Hypothesen. Bauen Sie auf den Erkenntnissen aus vergangenen Tests auf, um eine umfangreiche Sammlung von Ergebnissen zu erstellen, die Ihnen bei zukünftigen Kampagnen helfen.
Wichtig ist, jeweils nur eine Variable nach der anderen zu testen, um die Auswirkungen genau zu ermitteln. Konzentrieren Sie sich auf eine Variable und vergleichen Sie verschiedene Versionen der E-Mail. Nutzen Sie die gesammelten Daten, um Ihre E-Mail-Texte zu verbessern und neue A/B-Tests zu planen.
Einrichtung eines A/B-Tests für E-Mails
Um einen A/B-Test für E-Mails einzurichten, können Sie die folgenden Schritte, präferiert in Ihrem CRM-System (Customer Relationship Management), befolgen:
Definieren Sie klare Ziele und Vorgaben für den A/B-Test, indem Sie eine Hypothese aufstellen und eine Maßnahme für den Erfolg festlegen. Wenn Sie beispielsweise die Öffnungsrate messen, liegt eine übliche Erfolgsquote bei 35 %. Bei den Antwortquoten gelten 10 Prozent als solide, und alles unter 5 Prozent bedeutet in der Regel, dass Sie etwas tun müssen.
Erstellen Sie zwei oder mehr Varianten der ausgewählten Variable, z.B. Betreffzeilen, und vergleichen Sie sie miteinander.
Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste auf intelligente Weise, um sicherzustellen, dass Ihre Ergebnisse nicht durch Verzerrungen in bestimmten Bevölkerungsgruppen beeinflusst werden. Es kann sein, dass Sie das nicht perfekt hinbekommen, was auch in Ordnung ist, aber versuchen Sie sicherzustellen, dass Ihre Liste nicht offensichtlich voreingenommen oder in die eine oder andere Richtung verzerrt ist, um statistische Signifikanz zu gewährleisten.
Verfolgen Sie die Ergebnisse des A/B-Tests, indem Sie Metriken wie Öffnungs- und Antwortraten messen. Nutzen Sie hierfür ein geeignetes E-Mail-Kommunikationstool oder CRM-System.
Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um zukünftige A/B-Tests und die Optimierung Ihrer E-Mail-Texte zu unterstützen. Halten Sie die Ergebnisse in einer Tabelle oder einem Projektmanagement-Tool fest, um sie einfach zu aktualisieren und bei Bedarf darauf zurückzugreifen.
Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie effektive A/B-Tests für Ihre E-Mail-Marketingkampagnen durchführen und Ihre Ergebnisse nutzen, um kontinuierlich bessere E-Mails zu erstellen.
Bewährte Praktiken für E-Mail A/B-Tests
Um aussagekräftige Ergebnisse aus Ihren E-Mail-A/B-Tests zu erhalten, sollten Sie bewährte Praktiken befolgen, die wir nachfolgend auflisten:
Führen Sie Tests mit einer signifikanten Stichprobengröße durch, um statistisch aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten.
Lassen Sie die Tests über einen ausreichend langen Zeitraum laufen, um zuverlässige Daten zu erhalten.
Interpretieren Sie die Ergebnisse sorgfältig und vermeiden Sie voreilige Schlussfolgerungen über Ursache und Wirkung.
Vermeiden Sie Verzerrungen, indem Sie Ihre segmentierten Listen sorgfältig überwachen und sicherstellen, dass sie ausgewogen sind.
Nutzen Sie Telefonanrufe, um qualitative Daten darüber zu erhalten, warum Empfänger auf Ihre E-Mails reagieren.
Dadurch können Sie Ihre Ergebnisse genau beobachten, wertvolle Erkenntnisse gewinnen und neue Strategien für Ihre E-Mail-Marketingkampagnen entwickeln.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass A/B-Tests für das E-Mail-Marketing von großer Bedeutung sind. Sie ermöglichen es Unternehmen, ihre E-Mail-Kampagnen kontinuierlich zu verbessern und die besten Ansätze zu identifizieren, um ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen. Durch das Testen verschiedener Variablen wie Betreffzeilen, CTAs, Layouts und mehr erhalten Unternehmen wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben ihrer Empfänger. Indem sie die besten Ansätze ermitteln und anwenden, können Unternehmen ihre E-Mail-Marketingkampagnen optimieren und eine stärkere Kundenbindung, höhere Konversionen und letztendlich mehr Geschäftserfolg erzielen.
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