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B2B-Kommunikation im Wandel : Die 4 großen Veränderungen durch die Pandemie

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die COVID-19-Pandemie hat jeden Aspekt des täglichen Lebens verändert. Zu viele Vertriebsteams arbeiten jedoch weiterhin mit denselben allgemeinen Taktiken, die sie vor 2020 verwendet haben. Wir können zwar noch nicht behaupten, die Pandemie besiegt zu haben, aber es ist an der Zeit, dass Vertriebsleiter darüber nachdenken, wie der B2B-Vertrieb in einer Welt nach COVID aussehen könnte. Wir sind Zeuge eines grundlegenden Wandels in der Art und Weise, wie wir alle bei der Arbeit kommunizieren. Die Vertriebsteams, die sich auf die neue Landschaft einstellen, werden gewinnen.

Um ein besseres Bild von der Kommunikation am Arbeitsplatz zu erhalten, führte Vyond in Zusammenarbeit mit TRUE Global Intelligence im Februar 2020 eine landesweit repräsentative Umfrage unter 1.000 Erwachsenen in den USA durch. Die Teilnehmer waren Vollzeitbeschäftigte in großen Unternehmen (500+ Mitarbeiter) und umfassten Remote- und Nicht-Remote-Beschäftigte aus verschiedenen Branchen und mit unterschiedlichen Altersklassen. Wir haben diese Ergebnisse genutzt, um genau zu untersuchen, wie die Pandemiebedingungen die Art und Weise, wie wir am Arbeitsplatz kommunizieren, verändert haben. 

Im Juli 2020 und im Februar 2021 wurde eine Folgebefragung durchgeführt. Daraus ergaben sich einige erste Erkenntnisse darüber, wie sich die B2B-Kommunikation angesichts unserer außergewöhnlichen neuen Covid-19 Realität verändert hat – und weiterhin verändert. Alle wichtigen Punkte aus der Befragung finden Sie im Rahmen unserer Rocking Sales Blogs nachträglich kommentiert:

Das Privatleben ist kein Tabu mehr

Schließungen und Home Office haben zur Covid-19-Zeit die Grenze zwischen unserem Berufs- und Privatleben verwischt. Unsere Partner wurden zu unseren Arbeitskollegen, ebenso wie Haustiere, Kinder und der Bautrupp aus der Nachbarschaft. Störungen, die traditionell in einem geschäftlichen Umfeld unangebracht waren, wurden sehr schnell tolerierbar. Vor der Pandemie waren 62 % der Angestellten der Meinung, dass es gegen die Etikette am Arbeitsplatz verstößt, sich in Gegenwart anderer lautstark zu unterhalten. Nach nur 12 Monaten war diese Zahl auf 16 % gesunken. Alte Tabus wie längere Unterhaltungen mit Kollegen wurden nicht nur toleriert, sondern geschätzt. Nur 11 % der Befragten sind der Meinung, dass sie während der Arbeitszeit unangebracht sind – deutlich weniger als die 24 % im Vorjahr.

Clevere B2B-Vertriebsteams sollten auf diese Integration zwischen dem Persönlichen und dem Beruflichen bauen. Der Wert authentischer menschlicher Beziehungen hat sich im B2B-Kontext schon lange bewährt, aber man muss nicht auf das Mittagessen auf der Driving Range warten, um dies zu erreichen. Indem wir persönliche Erfahrungen und eine kleine Dosis Realität in unsere Vertriebsbotschaften einfließen lassen, können wir die Verbindung viel schneller herstellen. Die Art und Weise, wie diese Interaktion stattfindet, ermöglicht es Verkäufern, ihre Zeit anhand von Daten auf die besten Interessenten zu konzentrieren.

E-Mail ist nicht mehr König

Noch im Jahr 2019 griffen 39 % der Unternehmen auf die E-Mail als bevorzugte Kommunikationsmethode zwischen Mitarbeitern zurück. Das änderte sich mit dem pandemischen Aufstieg von Video, Audio und Instant Messenger. E-Mail ist nicht nur weniger verbreitet, sondern auch bei den Unternehmen weniger beliebt. Vierundfünfzig Prozent der Arbeitnehmer gaben uns gegenüber an, dass sie das Gefühl haben, E-Mails könnten zu Missverständnissen führen oder unbeabsichtigte Beleidigungen hervorrufen.

Wir haben ebenfalls eine deutliche Präferenz für Videokommunikation gegenüber schriftlichen Formaten wie E-Mails und Blogbeiträgen festgestellt, was aufgrund vieler virtueller Meetings während Covid-19 natürlich ist. Auch wenn man davon ausgehen kann, dass die E-Mail als B2B-Vertriebskanal weiter bestehen wird und noch immer zu den Kanälen mit den größten Return on Investment gehört, wäre es töricht, sich ausschließlich auf sie zu verlassen. Das heißt aber nicht, dass wir alle zu seinem Vorgänger, dem Telefon, zurückkehren sollten. Anstatt den Posteingang noch mehr zu belasten, den potenzielle Kunden ohnehin schon meiden, können wir durch den Einsatz von Rich Media und einzigartigen Kanälen für die Kontaktaufnahme ein sinnvolles Engagement auslösen.

Die Kommunikation unter den Führungskräften ist geschwächt

In einer Fernstudie wurde getestet, wie gut die Führungsteams die von ihnen zu Corona in extrem kurzer Zeit entworfenen Pläne kommunizieren konnten. Leider waren die Ergebnisse nicht positiv. Nur 55 % der Frauen und 61 % der Männer waren der Meinung, dass die Führungskräfte gut mit den Mitarbeitern kommunizierten. 

Diese Zahlen sehen auf den ersten Blick positiv aus, aber wenn man sie umdreht, stellt man fest, dass weniger als 40 % der Mitarbeiter mit der Art und Weise zufrieden waren, wie die Führungskräfte seit Beginn der Pandemie Informationen weitergegeben haben. Zu den spezifischen Kommunikationsmängeln gehörte, dass 73 % der Männer und 63 % der Frauen der Meinung waren, die Rückkehrpolitik ihres Unternehmens sei transparent. Noch einmal: Diese Zahlen sehen gut aus. Sie sind es aber nicht – niemand in Ihrem Team sollte an seinen zukünftigen Arbeitsbedingungen zweifeln.

Ausgestattet mit diesen Informationen sollten Vertriebsleiter ebenso viel Zeit darauf verwenden, darüber nachzudenken, was sie ihren Teams mitteilen und wie sie es mitteilen. Bauen Sie Mechanismen ein, die Ihnen helfen, das Verständnis und die Übereinstimmung innerhalb Ihres Teams zu überprüfen. Achten Sie auf den Ton Ihrer Botschaften und erwägen Sie, sie in einem On-Demand-Format zu übermitteln. Videos zum Beispiel können von jedem Teammitglied zu dem Zeitpunkt angesehen werden, zu dem es Ihre Botschaft am besten aufnehmen kann. In Kombination mit Remote Working, auch abseits von Covid-19, eine mögliche Lösung.

Die Bedürfnisse der Teammitglieder erfüllen

Alle Ihre Teammitglieder haben möglicherweise unterschiedliche Kommunikationswerte, und ein einheitlicher Ansatz kann im besten Fall ineffektiv und im schlimmsten Fall ausgrenzend sein. Unsere Umfrage ergab beispielsweise, dass 51 % der Boomer Schwierigkeiten haben, neue Ideen durch textbasierte Nachrichten zu wecken. Im Gegensatz dazu bevorzugen 53 % der Millennials E-Mails gegenüber Gesprächen. Das alles lässt sich nur schwer unter einen Hut bringen, wenn man bedenkt, dass 44 % der Mitarbeiter es frustrierend finden, wenn Kollegen Informationen über den falschen Kommunikationskanal weitergeben.

Es gibt die alte Redewendung, dass man es nicht allen recht machen kann”, und das ist absolut richtig. Die Erkenntnis, dass es sich bei diesen Präferenzen um tief verwurzelte Verhaltensweisen handelt, ist ein wichtiger Schritt, um alle auf die gleiche Seite zu bringen. Ein explizites Gespräch im Team über die bevorzugten Kommunikationsnormen kann sehr hilfreich sein, da es die Möglichkeit bietet, mit minimalen Eingriffen Ihrerseits oder seitens anderer Führungskräfte eine Arbeitsvereinbarung zu schaffen.

Wie auch immer Sie die Kommunikationsnormen Ihres B2B-Teams rekonstruieren, es ist wichtig, dass Sie sich über die verschiedenen Generationsunterschiede Gedanken machen, z. B. synchron vs. asynchron und schriftlich vs. mündlich. Vielleicht gelingt es Ihnen, einen Mittelweg zu finden, aber in anderen Fällen müssen Sie den Teammitgliedern die Möglichkeit geben, das zu nutzen, was für sie am besten funktioniert.

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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