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In dieser Kategorie finden sich Interviews sowohl mit unseren Mitarbeitern als auch mit unseren Kunden, die wertvolle vertriebliche Insights liefern.

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Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos.

Hermina Deiana hat Pier Paolo Perrone von der Frontlegs GmbH zum Talk eingeladen.

Pier Paolo Perrone wirkt auf LinkedIn. Und er fällt auf. Fast 6.000 LinkedIn Mitglieder folgen der Social Selling Passion und Expertise des Leiters der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Signor 3P, sein Spitzname basierend auf den Initialen seines Namens und seiner italienischen Herkunft, lädt unter dem Hashtag #EspressoConPaolo auch regelmäßig zum 1:1 Austausch via Zoom ein. Auch ich war bei ihm zu Gast und es war sehr amüsant. Heute hat Pier Paolo Perrone meine Einladung angenommen, worüber ich mich sehr gefreut habe. Ich habe sehr viel über ihn erfahren und noch mehr von ihm gelernt.  

Lieber Pier Paolo, wir haben ja beide in Heidelberg studiert, wie ich in deiner Vita gelesen habe, haben uns jedoch erst Jahre später auf LinkedIn, deinem Arbeitsplatz sozusagen, kennengelernt. Deine Expertise liegt auf Vertrieb, Digitalisierung und Social Selling. Wie startete deine Karriere?

Sie startete im Januar 2000 mit dem Hochladen meiner ersten und bis heute einzigen Bewerbung bei Monster.de Ich habe den Job bekommen und habe zwanzig Jahre an der Revolutionierung des Recruitment Markts mitgewirkt. Überleg mal, vor zwanzig Jahren trafen die Bewerbungen bei besonders begehrten Unternehmen und Stellen Waschkörbeweise ein. 

Was sich in diesem Segment vollzogen hat, ist ein richtig erfolgreicher Digitalisierungsprozess. Es fühlt sich heute an, wie Pionierarbeit geleistet zu haben, denn Personal wird heute fast ausschließlich online gesucht und nicht mehr über Printanzeigen. Ich bin sehr schnell bei Monster aufgestiegen, weil ich für meinen Job gebrannt habe und Vertrieb lieben gelernt habe. Nach achtzehn Monaten habe ich ein Team von 12 Mitarbeitern geführt und ab 2009 war ich verantwortlich für die DACH Region.

Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos​
Pier Paolo Perrone, Leiter der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

Wie bewertest Du die Digitalisierung im Vertrieb versus digitale Revolution im Recruitment?

Vor der Pandemie arbeitete der Vertrieb in vielen Unternehmen noch im 80er oder 90er Jahre Stil. Während der Pandemie hat ein Umdenken stattgefunden, was sicherlich die Digitalisierung im Vertrieb vorantreibt, notgedrungen. Die Kunden saßen im Home-Office und hatten zum Teil vergessen ihre Telefone umzustellen oder fanden es sogar angenehm nicht den ganzen Tag durch Telefonate von der Arbeit abgehalten zu werden. Es gab keine Kongresse, Messen oder Veranstaltungen und Kundenbesuche waren ebenfalls tabu. Vertriebsmanagern blieb nur noch der Kontakt via Email oder sozialen Netzwerken zu ihren Kunden oder potenziellen Kunden. Auf LinkedIn tummeln sich alle. 800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.

Man kann doch seinen Vertrieb nicht einfach auf LinkedIn verlagern. Das wäre doch wohl zu einfach gedacht, oder?

Vergleichen wir es mit Monster.de Niemand hat eine Person online eingestellt, ohne mindestens ein persönliches Gespräch geführt zu haben. So verhält es sich auch im Vertrieb.  Vertrieb braucht mehrere Phasen. Die erste Voraussetzung ist im klassischen Vertrieb und im Social Selling gleich. Es geht um die Sympathiegewinnung. In den sozialen Netzwerken vernetzt man sich, weil man sich sympathisch findet oder durch die Posts der Person Interesse geweckt wurde. Im nächsten Schritt entsteht eventuell Vertrauen, weil man Einblick in die Referenzen bekommen hat. Ach, schau mal, Herr Perrone ist für die Hypovereinsbank, die GfK und Hellmann Logistics tätig, der scheint ja etwas zu können. 

Somit steht man schon einmal für Sympathie plus Expertenwissen. Und sollte jemand eines Tages Interesse am Thema Social Selling entwickelt haben, dann erinnert man sich möglicherweise an den ein oder anderen meiner Posts, hat diesen im besten Fall gespeichert und kontaktiert mich auch vom Sofa aus mit einer kurzen Nachricht. Social Selling ist das Anschnuppern, die Kontaktanbahnung in der Fachsprache auch digitales Presales genannt (lacht).

Es gibt auch die Aussagen Hauptsache etwas posten und präsent sein, damit der LinkedIn Algorithmus einen wahrnimmt. Und viele glauben auch, dass junge Menschen im Social Media Bereich affiner sind. Wie siehst du das?

Ein gestandener Vertriebler würde jetzt fragen, wie kann eine Person Profi im Social Selling sein, die noch nie ein persönliches Verkaufsgespräch geführt hat? Zu Recht. Wenn du von Customer Journey und Nurturing keine Ahnung hast, also keinerlei Vertriebserfahrung hast, dann wirst du im Social Selling nicht erfolgreich agieren. Es reicht nicht zu wissen wie TikTok funktioniert, um über LinkedIn potenzielle Kundenkontakte aufzubauen. Wer nicht an Social Selling glaubt, wird ebenfalls nicht erfolgreich sein.

 Vertriebler sagen häufig, dass sie viel besser auf Messen und in persönlichen Gesprächen Kontakte knüpfen oder lieber telefonieren. Das eine schließt das andere nicht aus. Aber Social Selling ist auch Fleißarbeit und das klingt nicht sexy. Es braucht qualifizierten Content. Welche professionellen Inhalte sind für mein Netzwerk relevant und wie formuliere ich sie, damit ich es zum Lesen animiere und als Experte auf meinem Gebiet wahrgenommen werde. Wer Social Selling halbherzig betreibt, weil der Chef es verlangt, vergeudet seine Zeit. Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos, sondern ist eine zeitgemäße Alternative und Ergänzung mit hohem Erfolgspotenzial.

MarketDialog hat Kunden die erklärungsbedürftige B2B Produkte launchen und vermarkten, deren Nutzen so innovativ ist, dass er den potenziellen Kunden noch nicht bewusst ist. Welche Rolle spielt Social Selling in so einem Fall?

Es gibt Produkte im B2B Bereich, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling. Wenn im Fall einer neuen Software das Problem und die Lösung einfach beschrieben werden können, dann ist es sehr naheliegend diese digital zu kommunizieren. Unternehmen im Bereich Software haben ihre Mitarbeiter in der Regel auch digital sehr gut ausgestattet und ausgebildet. Sie gehörten zu den ersten die ihren Mitarbeitern Iphones, Notebooks und Tablets zur Verfügung stellten. 

Aber nehmen wir eine innovative Dienstleistungsnische als Beispiel. Eine Psychologin arbeitet in einer Gemeinde für den Bürgermeister im Bereich der Stadtplanung. Sie berät wie viel Grünfläche eine Stadt braucht, wie die Straßen und Alleen aussehen müssten, damit mehr Menschen Fahrrad fahren und welchen Einfluss die Natur auf die Psyche der Einwohner hat. Gegen Social Selling würde sprechen, dass Mitarbeiter öffentlicher Verwaltungen, die zu ihren potenziellen Auftraggebern gehören, nicht in hoher Zahl LinkedIn nutzen. Aber es könnte sein, dass der Lebenspartner eines Entscheiders das liest, staunt und zu Hause beim Abendessen erzählt. Eine Psychologin arbeitet für die Stadtplanung, damit der Psyche der Einwohner Rechnung getragen wird – das wäre doch eine Schlagzeile wert! 

So verbreiten sich besondere Neuigkeiten. Man liest online und sagt es weiter, wenn man es spannend findet. Social Selling hat viel mit dem Mindset zu tun. Warum solltest du nicht der erste deiner Branche sein, warum warten bis Innovationen zum Standard mutieren? Zurück zu Monster.de: hätte jemand vor zwanzig Jahren gedacht, dass Bewerbungsmappen vom Markt verschwinden? Wir müssen offen sein Potenziale zu nutzen.

Wie darf ich mir deinen typischen Arbeitstag vorstellen?

Meine Arbeit ist sehr abwechslungsreich. Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator. Immer mehr Unternehmen bezahlen ihren Mitarbeitern die Lizenz für dieses wunderbare Tool, welches zwei Säulen bietet: das eigene Profil und das Unternehmensprofil. Der Vorteil des Sales Navigators sind unter anderen die Selektionsvarianten. Ich kann zum Beispiel Führungskräfte, die eine neue Stelle besetzen auswählen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie binnen der ersten neunzig Tage in ihrer Position Veränderungen herbeiführen werden. Firmen engagieren mich, damit ich ihre Mitarbeiter schule, wie sie diese Funktionen am besten nutzen können, wie sie relevanten Content erstellen, Posts kommentieren und Spaß am Netzwerken haben. 

Diese LinkedIn Lizenz kostet zwar nur knapp 100 Euro pro Mitarbeiter im Monat, aber rechnet man das auf zweihundert Mitarbeiter, dann entsteht ein hoher Kostenfaktor für das Unternehmen und es lohnt sich diese Services maximal zu nutzen.

Das war ein sehr interessantes Gespräch lieber Pier Paolo. Eine letzte Frage habe ich noch. Ist der Social Selling Expert eine anerkannte Berufsbezeichnung oder fällt diese Tätigkeit unter das Vertriebsdach?

Mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. haben wir einen ZFU (Zentrale für Fernunterricht) zertifizierten Lehrgang zum Social Selling Expert ins Leben gerufen. Wir sind auf dem Weg zur offiziellen Berufsbezeichnung. Es wurde wirklich Zeit und ich liebe Pionierarbeit.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Blogbeitrag_Interview_Technia_MarketDialog

Ein gutes Gespräch in der Krise kann Beziehungen festigen

Im Interview Tanja Boch, Marketingleiterin der TECHNIA GmbH

Die Coronakrise hat in den meisten Unternehmen die Arbeitswelt verändert. Von Home-Office und verstärkter Digitalisierung bis Kurzarbeit und neuen, kreativen Maßnahmen, die kurzfristig umgesetzt werden, um in der globalen Krise agieren zu können. Wie gehen Unternehmen mit dieser gewaltigen Herausforderung um? Wir haben mit Tanja Boch, Marketingleiterin unseres Kunden TECHNIA, gesprochen.

TECHNIA ist eine weltweit führende Knowledge Company im Bereich PLM. Mehr als 600 Berater sind als Experten für ENOVIA®, CATIA®, SIMULIA® und DELMIA® für über 5000 Kunden weltweit in vielen Branchen tätig, wie Luft- und Raumfahrt, Automobil, Energie, Maschinen- und Anlagenbau, Life Sciences, Konsumgüter, Einzelhandel und High Tech. TECHNIA ist Teil der Addnode Group, welche auf der Nasdaq OMX Nordic List gelistet ist.

Wie begegnet Ihr Unternehmen der Corona-Krise?

Wir arbeiten hauptsächlich aus dem Home-Office, was zunächst einmal eine Umstellung mit sich bringt. Dadurch sind wir derzeit damit beschäftigt, unsere bisherige Arbeitsweise zu ändern, aber wir halten als Team zusammen. Das Management ist sehr gefordert Konzepte zu erarbeiten, um die Krise zu meistern  Wir haben sofort unser Angebot für virtuelles Training erweitert und die Akquise verstärkt.. Die Infrastrukturen zur Durchführung der virtuellen Trainings waren zwar vorhanden, aber wir haben die Umsetzung, die für einen späteren Zeitpunkt in 2020 geplant war, vorgezogen und somit schnell und flexibel auf die Krise reagiert.

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Tanja Boch, Marketingleitering der TECHNIA GmbH
Wie sind die Reaktionen Ihrer Kollegen und Mitarbeiter?

Wir haben Glück, dass sich bei uns bis auf das Arbeiten ausschließlich im Home-Office, alles normal weiterläuft. Kollegen vermissen einander, besonders innerhalb der Marketingabteilung, da wir täglich miteinander arbeiten. Wir sind ein eigespieltes Team und sitzen zusammen in einem großen Büro, so dass wir kurze Abstimmungswege haben und uns im Tagesgeschäft auch mal auf Zuruf zuarbeiten. Ich persönlich vermisse das face-to-face schon sehr, bin jedoch auch dankbar für die Digitalisierung, die es uns ermöglicht auch in dieser Krise fast nahtlos weiterzuarbeiten. Trotzdem freuen wir uns alle schon jetzt, hoffentlich bald wieder persönlich miteinander arbeiten zu können und nicht nur virtuell zu kommunizieren.

Welche Auswirkungen hat die Corona Krise auf ihr Business?

Wir sind Experten für unterschiedliche Branchen. Der Bereich Automotive ist derzeit stark betroffen. Im Bereich Medizintechnik hingegen haben wir viel zu tun. Wir haben letztes Jahr im Oktober die Kampagnen-Planung für 2020 inklusive aller Marketing- und Vertriebs-Aktionen abgeschlossen. Im März haben wir jede der geplanten Kampagnen auf Relevanz in der Corona Krise geprüft und mussten alle anpassen. Es waren viele strategische Entscheidungen notwendig, angesichts der völlig neuen Situation. Aber es war unisono klar, dass wir nicht in Schockstarre verfallen werden, sondern proaktiv nach vorne schauen und an einem Strang ziehen.

Wie reagieren Ihre Bestandskunden?

Unsere Vertriebsmanager betreuen unsere Bestandskunden intensiv. Je nachdem wie sehr die Branche betroffen ist, reagieren die Kunden unterschiedlich. Es ist sehr wichtig, sich gerade in einer Krise auch menschlich zu begegnen und einander zuzuhören. Auch wenn fast alles digital per Videokonferenz stattfindet, so ist Präsenz ein sehr wichtiger Faktor. Ein gutes Gespräch kann insbesondere in diesem Ausnahmezustand die Beziehungen nachhaltig festigen.

Wie bewerten Sie die Aussichten, in dieser Krise Neukunden zu gewinnen?

Man kann selbst in der Krise Neukunden gewinnen. Die Frage, die wir uns gestellt haben, war, wie gehen wir am besten vor. Wir kontaktieren derzeit qualifizierte Interesssenten die wir auf Wiedervorlage haben und es läuft parallel eine Kampagne zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Unser Vertrieb kümmert sich intensiv um die Bestandskunden und für die Neukundenansprache haben wir mit MarketDialog externe Unterstützung. Wir bieten PLM-Lösungen für Unternehmen jeder Art und Branche an, somit ist es für uns entscheidend, die Geschäftsabläufe unserer Kunden zu verstehen. Wir fühlen uns mit dieser Strategie gut aufgestellt.

Wie gehen Sie privat mit der aktuellen Krise um?

Meine Kinder sind teilweise im Homeschooling und das erschwert natürlich das Arbeiten von zuhause, da man sich nun auch noch vermehrt um die schulischen Angelegenheiten kümmern muss. So habe ich mir das natürlich nicht vorgestellt. Durch den Lockdown fallen einige Festlichkeiten mit Freunden und der erweiterten Familie aus. Das vermisse ich natürlich sehr.

Gibt es Learnings, die Sie aus dieser Krise ziehen?

Wir haben gelernt, dass wir für solche Ausnahmesituationen gewappnet sein müssen. Firmen werden sicherlich in Zukunft flexibler handeln, auch in Hinsicht auf die Möglichkeiten im Home-Office zu arbeiten. Und unsere Regierung wird umdenken müssen, um gerade Notfallpläne auf einer Balance zwischen lokal und global auszurichten, damit wir nicht zu abhängig sind. Ich würde sagen, dass wir alle wachgerüttelt wurden.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

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Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Mark-Vitorovic_ehem.-VP-Strategic-Partners-Channel_4tiitoo_Blogbeitrag

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

4tiitoo_logo

Wie viel Mensch braucht künstliche Intelligenz?

Das Unternehmen unseres Kunden 4tiitoo GmbH steht für Computersteuerung mit den Augen. Dank der Eyetracking Software NUIA kann der Arbeitsplatz durch Blicksteuerung gesteuert werden – Willkommen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz. Umso erstaunlicher ist es, dass sich ein derart innovatives Unternehmen des klassischen B2B Telemarketings für die Neukundengewinnung bedient. Klingt nach einer paradoxen Paarung, oder? Mark Vitorovic, 4tiitoo Vice President Strategic Partners & Channel hat sich die Zeit für ein persönliches Gespräch genommen.

Computerbedienung und Erkennung der Nutzerintension per Eyetracking klingt für IT-Laien wie mich, nach einem fancy gadget. Welche konkreten Vorteile bietet die Software NUIA im daily business?

Wenn man die Vorteile des Eyetrackings nicht kennt, könnte man tatsächlich an ein fancy gadget denken. Tatsache ist, dass NUI (Natural User Interfaces) auf dem Weg ist, Standard zu werden. Auch Alexa und Siri wurden am Anfang belächelt und inzwischen nutzen bereits über 25% der Internetnutzer Sprachsteuerung. Es geht uns nicht darum die Mouse oder Tastatur komplett durch Eyetracking zu ersetzen, d.h. ein Produkt gegen das andere auszutauschen. Das Ziel ist die Optimierung des Workflows durch die Vermeidung unnötiger Klicks oder Mousebewegungen. Es gibt Arbeitsplätze, an denen Menschen die Mouse bis zu sechs Kilometer pro Tag bewegen. Dazu kommen tausende von Mouseklicks täglich. Die Computersteuerung via Blick ist natürlich bedeutend schneller, als mit der Mouse, zumal der Augenmuskel einer der schnellsten Muskeln unseres Körpers ist. Somit erzielt man durch NUIA Blicksteuerung eine Effizienzsteigerung zwischen 4 und 12%. Neben der Zeiteinsparung gibt es noch einen zweiten, sehr wichtigen Aspekt und das ist die Ergonomie. Die Armbewegungen, die wir beim Bedienen der Mouse durchführen, sind unnatürlich und führen dadurch häufig zu klassischen Muskelentzündungen und Schmerzen im Hand- Ellenbogen- oder Nackenbereich. Eyetracking führt zur Entlastung des Unterarms und damit zur Vermeidung dieser Beschwerden.

Mark Vitorovic
Mark Vitorovic, Ehemaliger Vice President Strategic Partners & Channel, 4tiitoo GmbH
Wie muss ich mir die Steuerung mit den Augen konkret vorstellen?

Um Eye Tracking Anwendungen nutzen zu können benötigen sie -hardwareseitig- einen Eye Tracker. Diese Eye Tracker arbeiten z.B. mit Infrarotsensoren und sind in der Lage, anhand von Lichtreflexionen bzw. den Pupillenbewegungen den Blickpunkt des Nutzers zu ermitteln. Diese Geräte gibt es inzwischen in verschiedensten Formaten. Entweder schon verbaut in Monitoren, Laptops oder auch schon als Peripherie zum Anstecken via USB Anschluss. Unsere Plattform NUIA nutzt solche Basisinformationen und verbindet diese – aufgewertet mit zahlreichen Algorithmen – mit den Enterprise Standardapplikationen. Wenn Sie auf das Symbol für „Schließen“ schauen und NUIA zuverlässig die Intention erkennt, wird die Anwendung beendet. Wenn Sie einen Button in einer Toolbar ansehen und die Intention erkannt wird, diesen anzuklicken, erscheint die Mouse exakt an dieser Stelle. Wenn Sie Daten von einem Bildschirm auf den zweiten transportieren möchten, können Sie dies mit dem Blick steuern, genau wie Sie z.B. Webseiten durch den Blick hoch und runter scrollen könnten.

Gibt es bestimmte Branchen und Berufsgruppen für welche Eyetracking besonders geeignet ist?

Am Anfang haben wir uns auf Konstruktionsarbeitsplätze konzentriert, weil in diesen Bereichen die Mousenutzung besonders hoch ist. Mit der Zeit kristallisierte sich heraus, dass NUIA auch im Finance / Accounting (an SAP Arbeitsplätzen) hohen Mehrwert liefert, da auch hier sehr viele Interaktionen mit der Mouse bzw. sehr viele Mouse-Tastatur-Mouse Wechselbewegungen stattfinden. Initial in der Automotivebranche gestartet, sind mittlerweile viele weitere Branchen dazugekommen. Manche Unternehmen möchten auch einfach für ihre Mitarbeiter interessante und innovative Arbeitsplätze schaffen. Es gibt viele Hidden Champions, die ihren Sitz auf dem Land haben. Solche Unternehmen versuchen mit hohem Innovationsstandard, wie unserer Eyetracking Software, junge Leute zu rekrutieren.

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Wie passen künstliche Intelligenz und die traditionelle Vertriebsmethode Telemarketing zusammen?

Der Marketing Mix bietet sehr viele Möglichkeiten und ich möchte keine als besonders gut oder schlecht bewerten. Unser Primärziel ist nicht, neue Workflows für unsere Kunden zu definieren, sondern bestehende Prozesse zu optimieren, um die Arbeit effizienter und angenehmer zu gestalten. Dafür müssen wir zunächst einmal viel über die Arbeitsplätze und Abläufe der Menschen erfahren, wir müssen sie

verstehen, um passgenaue Lösungen für Probleme anbieten zu können. Das geht nur über persönliche Kommunikation, von Mensch zu Mensch. Unser Slogan ist „der Mensch steht im Vordergrund, nicht der Computer.“, was unser Credo, dass der Computer dem Menschen dienen soll und nicht umgekehrt, beschreibt. Dafür bietet sich Telemarketing hervorragend an. Ihre IT-Telemarketing Specialists sind gut geschult und kommunizieren mit Entscheidern auf Augenhöhe. Für die Vorqualifizierung und Leadgenerierung braucht es aus meiner Sicht nach wie vor den Human Touch.

Was glauben Sie, wie lange wird es dauern, bis Computersteuerung per Eyetracking die breite Masse der Konsumenten erreicht?

Das kommt darauf an wie schnell die nötige Hardware entwickelt wird. Im Enterprise Bereich haben wir diesen Punkt schon erreicht (Hersteller wie z.B. Microsoft bzw. HTC haben Eyetracking bereits in Ihren neuesten AR und VR Brillen integriert). Im Consumer Bereich gibt es schon Segmente wie z.B. den Gaming-Bereich, wo Eye Tracking stark im Kommen ist. Die breite Masse wird zu dem Zeitpunkt erreicht werden, wenn Eye Tracking serienmäßig in Computern und Laptops integriert ist – dann wird es aber sehr schnell gehen. Ich schätze, dass Eye Tracking in zwei bis vier Jahren auch im Consumermarkt ankommen wird.

Hermina Deiana

Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Stephan-Jender_Geschaeftsfuehrer-Greif-Inkasso_Blogbeitrag

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungne pro Tag!

Greif Inkasso

Die Zahlungsmoral der Deutschen: über 60.000 Mahnungen pro Tag!

Der Begriff „Inkasso“ erzeugt zunächst einmal keine Sympathiewerte. Schaut man sich jedoch ein paar relevante Zahlen an, wird die Bedeutung von Inkassounternehmen für unsere Wirtschaft deutlich. Die 550 Mitgliedsunternehmen des Bundes Deutscher Inkasso Unternehmen e.V. sorgen dafür, dass über fünf Milliarden (!) Euro geschuldeter Beträge, jährlich dem Wirtschaftskreislauf zurückgeführt werden. Mehr als 22 Millionen Mahnungen werden allein im außergerichtlichen Mahnverfahren jedes Jahr bearbeitet – das sind über 60.000 pro Tag, von der Entlastung der Justiz ganz zu schweigen. Zu unseren Kunden gehört die 1949 gegründete Firma Greif Inkasso, eines der ältesten und traditionsreichsten Inkassounternehmen Deutschlands. Mit dem Geschäftsführer Stephan Jender habe ich ein offenes Gespräch über die Zahlungsmoral in Deutschland und die Vermarktung eines Inkasso-Unternehmens geführt.

Wie sieht Ihr beruflicher Alltag aus?

Wir ziehen die an uns übergebenen Forderungen nicht nur ein, wir sind auch Berater und unterstützen Unternehmen bei der Optimierung ihrer Mahnprozesse und der Strukturierung ihrer Debitoren. Es geht zwar meistens um Menschen, die ihre Rechnungen nicht bezahlt haben, aber ihre Motive können unterschiedlicher Natur sein. Manche haben es schlicht vergessen, andere stecken in finanziellen Engpässen, nur bei dem ein oder anderen handelt es sich tatsächlich um Vorsatz. Somit hat unsere Tätigkeit auch viel mit Analysen und Recherchen zu tun. Immer bemühen wir uns aber möglichst außergerichtliche Lösungen herbeizuführen.

Wer sind die Schuldner Ihrer Auftraggeber zumeist, sind es eher Firmen oder Privatpersonen?

80% der Inkassofälle sind nicht gezahlte Rechnungen von Verbrauchern. Im B2B Bereich sind es ca. 20%.

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Geschäftsführer | Stephan Jender | Greif Handelsauskunftei und Inkasso GmbH
Ist die Zahlungsmoral der Verbraucher so schlecht?
Das sollte man nicht verallgemeinern. Die Struktur der Schuldner ist unglaublich unterschiedlich. Grundsätzlich kann ich sagen, dass die städtische Bevölkerung, vor allem in Großstädten, labiler ist, während in ländlichen Gebieten eine bessere Zahlungsmoral herrscht.
In welcher Branche werden die meisten Mahnverfahren eingeleitet?

Laut der Trendumfrage 2018 des BDIU (Bundesverband Deutscher Inkasso Unternehmen) weist der Online Versandhandel mit 55% die höchste Ausfallquote auf, gefolgt von Energieversorgern und dem Handwerk.

Würden Sie Onlinehändlern von der Zahlungsvariante „auf Rechnung“ abraten?

Der Versandhandel fördert durch die Zahlvariante „auf Rechnung“ den Umsatz, erhöht jedoch damit sein Risiko um ein Vielfaches. Große Versandhäuser und Online-Shops haben in ihren Systemen meistens ein Scoring-System zur Bewertung der Ausfallrisiken der Kunden hinterlegt, welches wie eine Ampel die Kreditwürdigkeit bestehender Kunden anzeigt. Bezahlt der Kunde regelmäßig mit Verzug, kann der Shop aufgrund der Zahlungsmoral ihm das Vertrauen entziehen und bestellte Waren nur noch gegen Vorkasse liefern. Aber das weiß er erst auf Basis vorhergehender schlechter Erfahrung.

Sie arbeiten nach der Devise „Kein Erfolg – kein Geld“. Ist das nicht sehr riskant? In welcher Größenordnung bewegen sich die Unternehmen, für die Sie tätig sind?

Unsere IT ist auf dem neuesten Hard- und Software Stand, was natürlich für uns mit hohen Kosten verbunden ist, uns aber auch sehr effektiv macht. Unsere Kunden können bei uns, wie beim Online-Banking, die Zahlungseingänge mitverfolgen, was ihnen eine hohe Transparenz bietet. Diese Rahmenbedingungen bestimmen auch das Interesse seitens Kunden aus dem Mittelstand bis hin zu großen Konzernen. Das Risiko kann sowohl für uns als auch für unsere Kunden minimiert werden, wenn der Kunde sofort zu uns kommt und nicht erst nachdem die dritte Mahnung vom Schuldner ignoriert wurde.

Auf Ihrer Homepage lese ich von Ihrem „wertschätzendem Umgang mit Schuldnern“. Sorry, aber das klingt ja schon fast nach einem Widerspruch.

Ich vertrete die Devise, dass man mit Freundlichkeit im Leben immer weiterkommt. Wir treten mit dem Schuldner in Kommunikation und versuchen zu verstehen, warum jemand seine Rechnung nicht zahlt bzw. eine schlechte Zahlungsmoral aufweist. Die Frage „Könnte es sein, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken?“ führt viel häufiger zu einem klärenden Telefonat, einer Einigung und Vermeidung von Pfändungen, als die Formulierung „Wenn Sie nicht zahlen, droht Ihnen…“.

Auf den kreativen Greif Werbemailings sind Sie persönlich mit Ihrem Kollegen Ralf Peter Mosler abgebildet. Warum setzen Sie das Instrument des Personal Branding ein?

Gläubiger und Schuldner sind Menschen, die beide ein Problem haben. Unsere Aufgabe ist es, dieses Problem zu einer Lösung zu führen. Dafür braucht es Vertrauen, Sympathiewerte und natürlich Kompetenz. Wir möchten nicht aus der Anonymität heraus handeln, sondern sichtbar und transparent agieren.

Warum haben Sie sich für das Telefonmarketing als Instrument der Neukundenakquise entschieden?

Ich bevorzuge die mehrstufige Kommunikation. Wir nähern uns potenziellen Kunden Schritt für Schritt, da ich Abwehrreaktionen durchaus nachvollziehen kann. Gerade in unserem Bereich ist eine hochprofessionelle Kundenansprache von immenser Bedeutung. Nichtsdestotrotz muss man natürlich auffallen, um das Interesse zu gewinnen. Dies tun wir mit kreativen Mailings, die den Empfänger auch mal zum Schmunzeln bringen. Aber egal wie gut und kreativ die schriftliche Ansprache ist, es bedarf weiterer Schritte und dem persönlichen Gespräch, um herauszufinden, was der Kunde wünscht und braucht. Deshalb arbeiten wir mit Ihrer Telemarketing Agentur zusammen. MarketDialog hat mich von Anfang an durch Professionalität überzeugt.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

Karriere im Vertrieb

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Der Vertrieb muss Diagnosen stellen wie ein Arzt

Christopher Funk  „Der Vertrieb muss heutzutage Diagnosen stellen wie ein Arzt”

Schon 1995, noch an der Uni, hielt er Vorträge über das Thema „Geld verdienen über das Internet“. Doch damals wurde Christopher Funk für seine Visionen belächelt. Eigentlich beabsichtigte er zu promovieren, doch als ihm ein Job angeboten wurde, der genau seine These bestätigte, wurde er einer der ersten vier Mitarbeiter von Jobpilot. Das Online Stellenbörsenportal legte einen rasanten Aufstieg hin: innerhalb von nur vier Jahren wuchs das Unternehmen auf 600 Mitarbeiter und ging 2001 an die Börse. Christopher Funk war zunächst für das Marketing und die Betreuung der Webseite verantwortlich. Als jedoch Monster und Stepstone aggressiv den Markt stürmten, war Jobpilot gezwungen das Salesteam zu verstärken und setzte Funk als Vertriebsleiter ein. Heute ist der Jobpilot Pionier mit seiner Firma Xenagos einer der führenden Sales Recruiter und Berater rund um HR im Vertrieb. Seit zwei Jahren macht sich der Experte auch mit seinem Vertriebsfunk Podcast einen Namen. Ich freue mich, dass Chris sich Zeit genommen hat für ein persönliches Gespräch über seinen Quereinstieg in den Vertrieb und die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter zu Zeiten des Fachkräftemangels und der Digitalisierung.
Mit Jobpilot hast du deinen Traum vom „Geld verdienen über das Internet“, inklusive New Economy Welle und Börsengang am Neuen Market, volatilen Aktienkursen und mehreren Übernahmen hautnah erlebt. Das war eine sehr spannende, aber bestimmt auch unruhige Zeit. Wie hat es sich für dich angefühlt?

 Es war eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Zu Beginn waren wir ja nur zu viert und es entwickelte sich eine Wahnsinnsdynamik. Nach dem 11. September und dem verschärften Wettbewerb durch Monster und Stepstone, wurde ich fast von einem Tag auf den anderen zum Vertriebsleiter ernannt. In dieser Position habe ich festgestellt, wie schwierig sich die Suche nach Vertriebstalenten gestaltete. Obwohl wir selbst Europas größten Stellenmarkt betrieben, konnten wir viele unserer offenen Stellen nicht über Anzeigen besetzen. Damals habe ich mich schon gefragt, warum es keinen auf Vertrieb spezialisierten Personalberater gab.

Chris Funk
Christopher Funk, Geschäftsführer der Xenagos GmbH
Du warst doch selbst Quereinsteiger und hast Vertrieb nicht „gelernt“ oder dir nur learning by doing angeeignet. Was hat dich für diese Position qualifiziert?

Ich war nie Verkäufer, sondern bin direkt als Vertriebsleiter eingestiegen. Jedoch musste ich auch die Jahre zuvor in meinem Job verstehen wie Rekrutierung im Vertrieb funktioniert. Darin hatte ich viel Erfahrung.

Als Adecco sich von Jobpilot trennte und an Monster.de verkaufte, wurdest du freigestellt. Aus dieser Niederlage hast du eine Chance für dich entdeckt. Wie ging es weiter?

Ich habe mich sofort nachdem die Trennung durch war mit meinem Kompagnon selbständig gemacht. Eine vage Geschäftsidee hatte ich schon Jahre zuvor entwickelt. Uns war klar, dass wir uns auf die Vermittlung von Sales Mitarbeitern fokussieren würden. Da ich mich noch gut daran erinnern konnte, wie schwierig es war bei Jobpilot ohne CRM-Systeme zu arbeiten, tätigten wir unsere erste Investition in das Salesforce CRM. Damals waren wir einer ihrer ersten Kunden in Deutschland. Wir waren so stolz auf unsere super Software, obwohl wir noch keinen Kunden hatten. Sechs lange Wochen haben wir täglich zu zweit Kaltakquise betrieben, bis wir endlich den ersten Auftrag hatten. Relativ schnell konnten wir sogar den Mobilfunkanbieter E-Plus gewinnen.

Welche Anforderungen werden heutzutage an Vertriebsmitarbeiter gestellt?

Das kann man nicht so allgemein beantworten. Die Frage, die sich stellt, ist vielmehr, welche Produkte sollen vertrieben werden und welche Vorqualifikation wird für eine konkrete Stelle benötigt? Es ist ein großer Unterschied, ob Staubsauger an Privathaushalte verkauft werden sollen oder Flugzeuge an Fluggesellschaften. In beiden Fällen suche wir Akquisiteure – aber es ist klar, es sich um vollkommen unterschiedliche Verkäuferprofile handelt.

Andersherum gefragt, muss sich am Recruitment-Prozess etwas ändern?

Personaler müssen die Scheuklappen abnehmen und verstehen, dass wir in Zeiten von „Amazon Prime“ und WhatsApp leben, was die Reaktionszeit betrifft. Früher hat man eine Stellenanzeige in der FAZ geschaltet, hat die Bewerbungen gesammelt, in Ruhe durchgesehen und sortiert und hat dann, die drei vermeintlich besten Bewerber eingeladen. Das ist heute undenkbar. Wenn der Bewerber innerhalb einer Woche nach Aussenden seiner Unterlagen noch nichts vom Unternehmen gehört hat, ist der erste Eindruck über den Arbeitgeber schlecht. Gerade im Vertrieb muss man persönlich vorqualifizieren, denn hinter einem guten Lebenslauf muss nicht unbedingt ein guter Mitarbeiter stecken – und andersrum.

Was bedeutet das für den Rekrutierungsprozess? Das würde ja bedeuten, dass man mit allen Bewerbern sprechen muss.

Ja natürlich muss man das, es sei denn das Unternehmen ist ein Konzern, der jährlich 400.000 Bewerbungen erhält. Aber mittelständische Unternehmen, die um die besten Bewerber kämpfen, müssen Kandidaten wie Kunden behandeln, schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität der Mitarbeiter ab.

Wie begehrt sind Stellen im Vertrieb bei den Bewerbern? Das Image ist ja immer noch weniger „salonfähig“ als zum Beispiel im Marketing.

Das zum Teil negative Image des Vertriebs geht auf alte Zeiten zurück. Viele Vertriebler haben einfach nur viel geredet und dachten, dass sie mehr wissen, als der Kunde, haben ihn eher überredet, als überzeugt. Heute ist das Zuhören wichtiger als das Reden, denn die Kunden sind oft sehr gut informiert. Ein Vertriebler muss während des Dialogs eine Diagnose stellen, im Prinzip wie ein Arzt. Er muss Lösungen anbieten.

Welche Vorteile bringt ein Job im Vertrieb?

Vertrieb fällt in die Kategorie „sozialer Aufstieg“. Man kann bei sehr guter Leistung relativ schnell aufsteigen. Die erzielten Ergebnisse sind in Zahlen messbar, somit ist der Vertrieb diskriminierungsfreie Zone und auch für Quereinsteiger und Frauen sehr gut geeignet, um Karriere zu machen.

Kann man Vertrieb lernen?

Man lernt es, wie man Autofahren lernt. Alle fahren Auto, aber nur wenige fahren in der Formel 1 und nur einer wird Weltmeister. Wer viel trainiert, wird immer besser.

Hermina Deiana
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Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Startup and entrepreneurship concept
Startup and entrepreneurship concept

Vertrieb is der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden

Lisa Hartmann macht, als eine von vier Frauen in ihrem Jahrgang, den Master in Sales Management am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität in Bochum. Was begeistert eine junge Frau am Vertrieb? Welche Visionen hat sie von ihrer beruflichen Zukunft? Lisas Credo: Vertrieb ist nicht Verkauf, sondern der Aufbau von guten Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Es hat großen Spaß gemacht, mit der selbstbewussten Lisa über ihren Werdegang als anstrebende Führungskraft im Vertrieb zu sprechen.

Hattest Du während deiner Schulzeit bereits einen Berufswunsch?

Klar, nur der hat sich jeden Tag geändert, je nachdem womit ich mich gerade gerne beschäftigt habe. Mal war es Tierärztin, dann Profisportlerin, weil ich leidenschaftlich gerne Handball gespielt habe. Mit 15 Jahren begann ich in Bäckereien und Cafés zu jobben und spürte, wie viel Spaß mir der Umgang mit Kunden machte. Vor dem Abitur habe ich noch ein zweiwöchiges Praktikum in einem Schuhkonzern gemacht, was mir gezeigt hat, dass ich später gerne Teil eines großen Unternehmens sein möchte.

Erzähle uns bitte von deinem Werdegang nach dem Abi. Welche Höhen, Tiefen oder Irrwege haben Dich geprägt?

Nach dem Abitur bin ich zunächst für ein Jahr als Au-Pair nach England gegangen. Mein Jahrgang gehörte zu den ersten G8-Abiturienten, somit war ich erst 18 und wollte Erfahrung im Ausland sammeln und meine Englischkenntnisse verbessern. Das war eine sehr gute Entscheidung, denn ich habe in dieser Zeit sehr viel gelernt – vor allem über mich selbst. Durch die Anpassung an eine neue Kultur und Familie bin ich viel selbständiger geworden. Zurück in Deutschland, war es mein Wunsch dual zu studieren, denn ich hatte große Lust auf die Verbindung von Studium mit Praxis. Das war für mich damals eine enttäuschende Zeit, denn trotz gutem Abitur und Auslandsaufenthalt, habe ich nur Absagen erhalten. Aber letztendlich habe ich doch einen Glückstreffer gelandet, denn ich wurde zu meinem Wunsch-Studiengang, dem European Business Programm an der FH in Münster zugelassen. Diese Fachhochschule war wie für mich gemacht, denn zum einen waren die Studieninhalte sehr praxisorientiert und zum anderen wurden 50% des Studiums in Deutschland absolviert und die andere Hälfte an einer englischen Universität. Ein großer Vorteil war, dass ich sowohl den deutschen, als auch englischen Bachelor-Abschluss erhalten habe und natürlich zwei Mal die Graduation feiern durfte!

Lisa Hartmann Porträt Farbe
Lisa Hartmann
War es für dich klar, dass du nach dem Bachelor den Master in Sales Management machst?

Nach dem Bachelor hatte ich einfach Lust zu arbeiten. Während meines Bachelorstudiums habe ich ein Praxissemester in einem großen Kosmetikunternehmen in Düsseldorf im Key Account Management gemacht. Das hat mir unglaublich viel Spaß gemacht und es hat sich zunehmend herauskristallisiert, dass mir der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Kunden sehr gefällt. Allerdings wurde nur ein sehr geringer Anteil der Bachelorstudieninhalte dem Vertrieb gewidmet, im Prinzip kaum nennenswert. Der Fokus lag eindeutig auf Marketing. Daher wollte ich im Beruf arbeiten, um praktische Vertriebserfahrung zu gewinnen. Eines Tages entdeckte ich auf Facebook die Ausschreibung eines Nahrungsmittelunternehmens für eine studentische Sales Challenge. Spontan habe ich mich dazu angemeldet und wurde für die Teilnahme ausgewählt. Wir bekamen die Aufgabe in kleinen Gruppen eine Strategie auszuarbeiten, mit der wir einen Großkunden überzeugen sollten, ein neues Produkt zu listen. Ich war eine der jüngsten Teilnehmerin, alle anderen befanden sich bereits im Masterstudium. Nach der erfolgreichen Challenge hatte ich ein tolles Feedbackgespräch mit der Teamleiterin meiner Gruppe. Sie sah großes Potential in mir, hat mir jedoch ans Herz gelegt, mich durch einen Master weiterzuentwickeln und noch mehr Erfahrung zu sammeln.

War dieses Gespräch ausschlaggebend für deine Entscheidung den Master in Sales zu wählen?

Es war sicherlich eines der Gespräche, die mich am meisten bestätigt und motiviert haben. Bei meinen Recherchen nach einem praxisorientierten Masterstudiengang bin ich auf das Sales & Marketing Departement gestoßen. Das Department bietet den einzigen staatlichen Master in Sales Management im ganzen europäischen Raum an. Der einzige Haken aus meiner Sicht war, dass die Uni in Bochum liegt, das klang nicht wirklich verlockend. Ich entschied zum „Tag der offenen Tür“ zu gehen und mir alles vor Ort anzusehen. Mein erster Eindruck war, dass der Campus riesig ist, im Vergleich zu meiner FH in Münster. Als ich die Professoren den Master und dessen Inhalte präsentieren sah, war meine Entscheidung gefallen. Man spürte richtig, dass sie für das was sie tun brennen. Das hat mich überzeugt.

Wie verlief der Bewerbungsprozess für die begrenzte Anzahl an Studienplätzen?

Ich nahm an einem sehr anstrengenden, aber auch spannenden Auswahltag teil. Neben einem analytischen Test wurden auch persönliche Auswahlgespräche geführt. Am Ende gehörte ich zu den Glücklichen, die einen der begehrten Plätze bekam.

Was macht das Studium am Sales & Marketing Department für dich aus?

Es ist ein sehr praxisbezogenes Studium. Wir lernen und arbeiten in kleinen Gruppen, das gefällt mir sehr. Die Spezialisierung liegt ganz klar auf dem Vertrieb. Das Sales & Marketing Department kooperiert mit zahlreichen namhaften Unternehmen. Besonders gut haben mir die Projekte gefallen, in denen Unternehmen uns mit konkreten Fragestellungen oder Lösungsanforderungen im Vertrieb konfrontieren und wir Strategien erarbeiten sollen. In den 3 Semestern, die ich jetzt schon den Sales Management Master studiere, habe ich viele Projekte gesehen, wo die Vorschläge der Studenten umgesetzt wurden. Das macht einen natürlich stolz und die Arbeit wird sehr wertgeschätzt. Ebenfalls sehr wertvoll sind die Seminare z. B. Self-Expression und Negotiation Management. Hier werden wir in kaltes Wasser geworfen und können unsere Fähigkeiten in geschütztem Raum üben, indem man z. B. spontan Aufgaben vor einem kleinen oder auch größeren Publikum lösen muss. Zum Beispiel bekommt man ein Thema oder auch nur ein Wort genannt und soll eine Überzeugungsstrategie entwickeln und das Publikum für sich gewinnen. Das ist am Anfang gar nicht einfach, aber umso öfter man es gemacht hat, desto routinierter agiert man. Ich fühle mich mittlerweile sehr sicher und ich habe mich durch diese Trainings sehr weiterentwickelt.

Darf ich Fragen wie hoch die Kosten für den Master in Sales am Department sind?

Wir bezahlen lediglich die normalen staatlichen Semesterbeiträge in Höhe von ca. € 300 – € 350 pro Semester an die Ruhr-Universität. Von der Qualität, der Studieninhalte und der Betreuung, ist der Studiengang allerdings vergleichbar mit dem Angebot privater Universitäten. Somit kann ich dieses Studium nur empfehlen.

Wie viele Frauen seid ihr in deinem Jahrgang?

Gemeinsam mit mir haben in dem Semester insgesamt 15 Studenten das Studium begonnen, davon sind vier Frauen und elf Männer.

Nicht einmal 30%. Kannst du dir erklären warum der Frauenanteil so gering ist?

Vertrieb ist mit vielen Vorurteilen behaftet. Offensichtlich haben viele Leute immer noch den Staubsaugervertreter vor Augen. Vielleicht denken die meisten auch nur an das „Verkaufen“ und nicht an das Aufbauen von Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Letzteres macht für mich den Reiz am Vertrieb aus. Ein weiterer wichtiger Grund ist sicherlich auch, dass das Thema Vertrieb in Bachelor Studiengängen kaum eine Rolle spielt, da der Fokus in den meisten Fällen auf dem Marketing liegt. Auch denke ich, dass es ein klassisches Stereotyp ist, dass Männer im Vertrieb arbeiten. Dabei waren es bei mir zwei Frauen, die mich geprägt haben: zum einen die Senior Key Account Managerin aus dem Kosmetikkonzern, wo ich mein erstes Praktikum gemacht habe und zum anderen die Teamleiterin bei der Sales Challenge des Nahrungsmittelunternehmens. Beide haben mich für meine Entscheidung für eine Karriere im Vertrieb und den Master in Sales Management inspiriert.

Hast du schon ein Thema für deine Masterarbeit gewählt?

Ich möchte gerne über das Thema der Mitarbeitermotivation im Vertrieb schreiben. Da interessiert mich besonders, welchen Einfluss der Führungsstil auf die Motivation hat.

Wo würdest du nach deinem Abschluss gerne arbeiten? Hast du schon konkrete Pläne?

Im Moment arbeite ich neben dem Studium als Werkstudentin im Vertrieb eines B2B-Unternehmens. Den Kontakt und diese Stelle habe ich tatsächlich nach einem Studentenprojekt im Modul „Sales in B2B Markets“ bekommen. Ich habe bis jetzt verschiedene Erfahrungen und Eindrücke sammeln können, sowohl im B2C, als auch im B2B Bereich unterschiedlicher Branchen. Ich finde beide Bereiche sehr spannend; für mich ist das Wichtigste, dass ich mich mit dem Unternehmen identifizieren kann, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Happy young alumni

SALES. The next generation!

Ich habe mich sehr gefreut mit Prof. Dr. Christian Schmitz, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, sprechen zu können. Zusammen mit seinem Kollegen Prof. Dr. Jan Wieseke ist er Initiator des ersten Masterstudiengangs in Sales Management in Deutschland. Seit knapp 1,5 Jahren komplettiert ein dritter Professor, Dr. Sascha Alavi, das Führungsteam. Professor Schmitz Leidenschaft für sein Fachgebiet ist deutlich spürbar, denn er sprudelt regelrecht vor Begeisterung während unseres Interviews. Kein Wunder, dass das Sales & Marketing Department unter der Führung der Professoren Schmitz, Wieseke und Alavi mehrfach als „Lehrstuhl des Jahres“ von den Studierenden der Wirtschaftswissenschaften der Ruhr-Universität Bochum ausgezeichnet wurde. Die Krönung kam im November 2018, als Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung “Professor des Jahres”, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung erhielt.

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Warum haben Sie sich für den Schwerpunkt Vertrieb entschieden? Was ist für Sie das Faszinierende am Thema Sales?

Ich habe an einem Lehrstuhl der Uni St. Gallen meine Doktorarbeit mit dem Schwerpunkt B2B-Vertrieb geschrieben. Durch engen persönlichen Austausch mit Partnern aus der Industrie unterschiedlicher Branchen, habe ich festgestellt, dass das Hauptaugenmerk der Studieninhalte in Wirtschaftswissenschaften auf Marketing liegt. Gleichzeitig stellt der Vertrieb, insbesondere technologiebetriebener Unternehmen, höchste Herausforderungen dar. Im Vertrieb verbringt man die meiste Zeit mit Kunden und am meisten faszinieren mich all die spannenden Aufgaben und Erlebnisse in der Praxis.

Was hat Sie dazu veranlasst St. Gallen den Rücken zu kehren und in Bochum zu lehren und zu forschen?

Ehrlich gesagt, wusste ich nicht mal genau wo Bochum liegt, nur, dass es irgendwo im Ruhrgebiet ist. Die Stellenausschreibung, hat alle Inhalte abgedeckt, die ich spannend fand und mit denen ich mich bereits auseinandergesetzt hatte, wie B2B- und Vertriebsfragestellungen. In den Gesprächen mit Jan Wieseke hat sich die Idee entwickelt, nicht nur einen normalen Lehrstuhl aufzubauen, sondern etwas Innovatives mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Diese Vorstellung hat mich fasziniert. 2016 wurden wir dann die erste Uni in Deutschland, die den Master „Sales Management“ anbietet. Für die Verwirklichung dieser Vision hat es sich gelohnt die tolle Uni am Bodensee in St. Gallen gegen meine Professur in Bochum zu tauschen. Aber ich arbeite auch weiter gerne mit meinen Kollegen in der Schweiz zusammen.

Warum wird ein Master in Sales erst so spät angeboten, wenn der Vertrieb eine Schlüsseldisziplin in jedem Unternehmen darstellt? Kam die Anforderung aus der Wirtschaft?

Wir haben mit sehr vielen Unternehmen gesprochen. Vertrieb hat sich verändert und wird sich in Zukunft auch weiter verändern. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen und es ist sehr wichtig talentierte Mitarbeiter zu fördern. Unser Ziel ist nicht den besten Verkäufer auszubilden, sondern Studierenden das nötige Rüstzeug mitzugeben und auf Führungspositionen im Vertrieb vorzubereiten. Hierbei geht es um ein tiefergehendes Verständnis, um die Systematik von Vertrieb.

Sind Positionen im Vertrieb bisher überwiegend mit „Quereinsteigern“ besetzt worden?

Die Ausbildung im klassischen BWL Studium war seit jeher auf Marketing fokussiert. Es gibt 234 Marketing Professoren und nur eine Handvoll Dozenten ist spezialisiert auf Sales. Die 400.000 Marketingstellen sind natürlich hart umkämpft. Dadurch landen viele Bewerber als Alternative im Vertrieb, wo die Nachfrage nach Mitarbeitern um ein Vielfaches höher ist, obwohl sie dafür nicht gut genug ausgebildet sind.

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Prof. Dr. Christian Schmitz
Kann es nicht auch am Image des Vertriebs liegen, dass sich Absolventen lieber auf Marketingstellen bewerben?

Vertrieb ist in den letzten fünf Jahren salonfähiger geworden. Man hat seine Bedeutung für die Volkswirtschaft erkannt. 3,8 Millionen Erwerbstätige, den Einzelhandel nicht berücksichtigt, arbeiten im Vertrieb, das sind fast 10% aller Arbeitnehmer.

Welche Studieninhalte bietet das „Master in Sales Management“ Programm am Sales & Marketing Department?

Der Schwerpunkt liegt auf den Aufgaben eines Vertriebsleiters. Es geht um strategische Fragen des Vertriebsmanagements, um KPIs, Vertriebsorganisationen, Vergütungssysteme, das Key Account Management, im Prinzip um den gesamten Selling Process. Gesprächsführung und Verhandlung sind sehr bedeutende Themen. Im praxisbezogenen Teil des Negotiation Management laden wir echte Einkäufer sowie Schauspieler ein. Unsere Studenten haben die Aufgabe mit ihnen in die Verhandlung zu gehen und ihre Ziele zu erreichen oder ihre Interessen zu vertreten, ohne zu wissen, ob sie vor sich den Schauspieler oder den echten Einkäufer haben. Unser Ziel ist, sehr praxisbezogen zu arbeiten.

Wie hoch ist der Anteil weiblicher Studentinnen für den Master in Sales?

Ein Drittel unserer Studentinnen, ist weiblich, der Rest ist männlich. Ich habe mir keine Gedanken über die Geschlechterverteilung gemacht, bis zu einem Schlüsselerlebnis. Anlässlich einer Veranstaltung haben wir männliche und weibliche Vertreter mit Führungspositionen im Vertrieb eingeladen. Für jenen Abend haben ausschließlich Herren zugesagt. Es waren Vertreter von Top-Firmen und ich habe mich über ihre Zusage gefreut. Nach der Veranstaltung haben mich Studentinnen angesprochen und mir gesagt, dass sie sich weibliche Vorbilder im Vertrieb wünschen und enttäuscht waren, dass keine Frauen in Führungspositionen zu Gast waren. Ich konnte ihre Argumentation sehr gut nachvollziehen und ich werde intensiv mit noch mehr Nachdruck daran arbeiten, dass wir in Zukunft auch weibliche Vorbilder für solche Events gewinnen können. Für mich ist es sehr erfreulich ein offenes und gutes Verhältnis zu den Studierenden zu haben, um in Zukunft auch diesem Wunsch unserer Studentinnen nachzukommen.

Sieht so aus, als würde Vertrieb für Frauen einen weniger begehrenswerten Job darstellen?

Es bewerben sich tatsächlich sehr viel weniger Frauen auf Stellen im Vertrieb. Auch die Kündigungsraten von Frauen sind im Vertrieb viel höher. Da ich Vertrieb immer gerne in der Praxis erlebe, habe ich sehr gerne tageweise Außendienstbegleitungen gemacht. Ich erinnere mich an eine faszinierende Frau, die im Direktvertrieb tätig war und mit der ich den ganzen Tag verbracht habe. Sie ist aus meiner Sicht ein unglaubliches Vorbild für die Vereinbarung von Karriere und Familie und ein echtes Organisationstalent. Vormittags hatte sie Termine, dann sind wir nach Hause gefahren, wo sie Mittagessen zubereitet hat und für die Kinder, die aus der Schule kamen, da war. Dann haben wir die Kinder zum Sport gefahren und sie hat weitere Termine wahrgenommen, da der Ehemann ab Spätnachmittags zu Hause war. Aus ihrer Sicht war Vertrieb für sie der perfekte Job, wegen der flexiblen Arbeitszeiteinteilung bei sehr guten Verdienstmöglichkeiten. Vielleicht müssen wir uns von traditionellen Arbeitszeitmodellen lösen und die Vorteile dieser Flexibilität mehr hervorheben.

Sie sind Gründungsmitglied und wissenschaftlicher Beirat des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung). Bitte nennen Sie uns ein paar Beispiele oder Themenschwerpunkte Ihrer Forschungstätigkeit.

Wir beschäftigen uns mit den psychologischen Effekten und Verhaltensweisen im Vertrieb. Zum Beispiel analysieren wir, welches Vergütungssystem bei Vertriebsmitarbeitern die höchste Leistungsmotivation auslöst. Ist es 80% Fixum plus 20% variabler Anteil? Oder ist der Anreiz sogar höher, wenn der variable Teil gesteigert wird? Wie wirkt sich eine Veränderung der Leistungsmotivation auf die Umsätze eines Unternehmens aus? Eine weitere Fragestellung, an der wir forschen ist, was passiert im Hinblick auf die Verkäufer-Kunden-Bindung, wenn sie den Außendienstmitarbeiter eines Gebiets gegen einen anderen austauschen? Man könnte davon ausgehen, dass angesichts der veränderten Beziehungen Geschäft verloren geht. Wie ist der Wert einer Kundenbeziehung einzuschätzen? Der neue Verkäufer muss sich erst auf die Bedürfnisse seiner „neuen“ Kunden einstellen und Beziehungen aufbauen. Wie wirkt sich dies aus vor dem Hintergrund, dass jeder Verkäufer „Lieblingsprodukte“ hat, die er bevorzugt verkauft? Der neue Verkäufer favorisiert möglicherweise ein anderes Produkt aus dem Unternehmens-Portfolio und steigert durch aktives Anbieten eines „neuen“ oder ergänzenden Produkts den Absatz. Wir erforschen welcher Effekt bei einem Wechsel überwiegt, der positive oder der negative und ob sich hierfür eine Berechnungsgrundlage als Entscheidungshilfe im Vorhinein entwickeln lässt.

Inwiefern bedingt die Digitalisierung Veränderungen im Vertrieb und wie gehen Unternehmen aus Ihrer Sicht damit um? Brauchen wir in Zukunft noch Verkäufer?

Die Frage, ob man noch Verkäufer braucht, weil man theoretisch auch digital einkaufen kann, ist auch bei uns ein ganz zentrales Thema. Ich sage ganz klar „Ja“, wir brauchen Verkäufer. Es entstehen neue erklärungsbedürftige Bereiche und Produkte, für die es Expertenwissen und Erklärungen braucht. Aber man kann und sollte die Digitalisierung einsetzen, um den Verkauf zu rationalisieren, das heißt, dass für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht nur Charme und Verkaufstalent, sondern auch das Tablet benötigt werden. Ich benutze hierfür gerne Beispiele aus der Automobilindustrie. Nehmen wir den Regensensor. Diese Innovation war revolutionär! Heute finden wir sie serienmäßig in Fahrzeugen und haben uns an diese Erleichterung beim Autofahren gewöhnt. Oder das Park Distance Control System als Parkhilfe. Am Anfang wurde der Nutzen vielfach diskutiert, heute möchte kaum noch jemand ohne fahren. Wenn durch intelligente Systeme, dem Verkäufer Termine anhand von Routenoptimierungen vorgegeben werden, dann wird der Mitarbeiter dadurch entlastet. Es sind bereits Systeme auf der Basis von künstlicher Intelligenz im Einsatz, die über ein klassisches CRM und Routenplanung hinausgehen. Hierbei werden Datenbanken so mit Informationen angefüttert, dass eine Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf der Wetterlage oder regionalen Feiertagen berechnet werden kann. Ein intelligenter Verkäufer wird sich diesen Innovationen nicht verschließen, sondern davon profitieren wollen.

Welche Rolle wird Ihrer Meinung nach Telemarketing, eine der MarketDialog Kernkompetenzen, im B2B-Vertrieb in der Zukunft spielen?

Früher hat der Außendienst alles geleistet, doch man hat erkannt, dass der persönliche Besuch für einen Erstkontakt in der Regel zu teuer ist. Somit kann es sinnvoll sein hierfür einen Telefonkanal zu etablieren.

Sie wurden zum Professor des Jahres 2018 für den Bereich Wirtschaftswissenschaften und Jura gewählt. Gratulation! Wie haben Sie diese Auszeichnung gefeiert?
Das war unglaublich! Es gab 1.600 eingereichte Bewerbungen, da spielt zunächst einmal nur der Gedanke „dabei sein ist alles“ eine Rolle. Als ich den Anruf erhielt, dass ich zum Professor des Jahres gewählt worden war, konnte ich es kaum glauben. Ich war überwältigt von den vielen Glückwünschen aus allen Richtungen. Meine Mutter rief an und erzählte, dass die Nachbarn es in der Zeitung gelesen hätten und mir alle Gratulationen ausrichten ließen. Ich habe meine Freude mit allen geteilt. Natürlich gab es am Department ein Fest mit Studenten und Kollegen mit traditionell Bochumer-Currywurst.
Hermina Deiana
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Dr.-Tanja-Bernsau_Social-Media-Expertin_Blogbeitrag

Social Media im B2B Marketing

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Social Media erreicht nur den Endverbraucher? Weit gefehlt!

Zugegeben, nicht alle Produkte lassen sich über Social Media Kanäle verkaufen. Klar, einen Sportschuh für die Hobbyläuferin kann man wunderbar über Facebook bewerben. Auch über Instagram kann man den Endverbraucher direkt erreichen und zum Kauf animieren. Aber auch im B2B-Bereich darf der Nutzen von Social Media im Marketing-Mix und als Vertriebs-Support keineswegs unterschätzt werden. Bereits 2016 erschien eine Studie von Ortgies zum Thema Social Media im B2B Marketing. Eine Kernaussage dieser Studie besagt, dass die nachkommende Generation von Einkäufern im digitalen Shopping Universum längst „zu Hause“ ist und sich grundsätzlich bei jeder (!) Suche nach Produkten und Dienstleistungen zunächst im Web informiert. Nachvollziehbar, dass es daher gilt, bei den Google-Treffern weit vorne zu rangieren. Die Unternehmens-Webseite ein Hygienefaktor, reicht jedoch bei Weitem nicht aus. Eine Ergänzung durch zielgruppengerechte und keywordstarke Blog- und Newsbeiträge unterstützt die Aktivitäten auf Social Media Plattformen und fördert die Auffindbarkeit und die Online-Reputation enorm.

Tanja Bernsau
Dr. Tanja Bernsau, Social Media Expertin
Die „Sprache“ der Social Media Kanäle

Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Sie sind in Social Media vertreten, auch wenn Sie selbst nicht aktiv sind. In Foren und Gruppen tauschen sich erfreute und verärgerte B2C, aber auch B2B-Kunden über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen aus. Allein diese Tatsache macht eine Social Media Präsenz unumgänglich. Doch geht es hierbei nicht nur um das Reagieren auf Likes und Kommentare. Gerade für sehr spezialisierte Produkte und Dienstleistungen können Sie Ihre Zielgruppe häufig genau eingrenzen und auch ermitteln, auf welchen Kanälen sich diese tummelt. Verhältnismäßig kostengünstig können Sie dann in diesen Kanälen maßgeschneiderte Inhalte liefern, was der große Verkaufskatalog in Print nicht kann. Da Social Media Kanäle direkte Marketing- und Vertriebskanäle sind, besteht die Möglichkeit, mit Usern und potentiellen Kunden in einen persönlichen Dialog zu treten. Doch Achtung: nach dem Prinzip, „heute könnten wir mal wieder etwas posten“, wird sich kein Erfolg einstellen. Es bedarf der richtigen Strategie für den Aufbau von Marken- und Brand-Awareness und der Berücksichtigung der relevanten Faktoren Glaubwürdigkeit und Authentizität. Letztlich werden auch bei Geschäftskunden die Kaufentscheidungen von Menschen getroffen.

Es muss zu Ihrem Geschäft passen

Die erste Frage, die sich Unternehmen häufig stellen, lautet: Welche Kanäle sollen wir bespielen? Stattdessen lautet aber die Frage, die zuerst beantwortet sein will: Habe ich ein Social Media-taugliches Geschäftsmodell? Welche Ziele sollen über Social Media erreicht werden?
Im B2B-Bereich sind es oft nicht die direkten Verkäufe, die über diese Kanäle erzielt werden. Aber was sind die Erfolgsindikatoren? Nur die Anzahl der Likes zu Ihren Beiträgen? Das ist ein Indikator, aber Sie wollen sicher mehr. Sie möchten Klicks auf die Website, dort auf ein Kontaktformular oder eine Mail-Adresse, um Interessenten zu Leads und zu Kunden machen zu können. Und von Kunden optimalerweise auch noch zu Weiterempfehlern. Entwickeln Sie deshalb im Vorfeld eine Strategie, wie Sie Ihre Social Media-User auf die gewünschte Customer Journey schicken können, und legen Sie dort Ihre Kennzahlen fest. Denn Social Media ist kein Selbstzweck. Die meisten Kanäle lassen sich zwar kostenlos bzw. mit wenig Geld bespielen, aber der Zeitaufwand bleibt.
Um noch mal auf die Anfangsfrage zurückzukommen. Welche Social Media-Kanäle Sie bespielen sollten, hängt von dem Geschäft ab, Ihrer Zielgruppe und Ihrer Kreativität. So eignet sich auch im B2B-Bereich zum Beispiel Instagram am ehesten dazu, wenn Sie bildlastige Inhalte teilen wollen. In Facebook, XING, Linkedin oder Twitter können Sie Ihre eigenen Inhalte, die über einen firmeneigenen Blog entstanden sind, verteilen und in den Dialog treten. Wenn sich Ihre Produkte gut im Bewegtbild darstellen lassen, wird Youtube einen zentralen Stellenwert einnehmen. Wichtig ist, dass Sie Ihre Zielgruppe im Auge haben, sowohl bei der Kanalauswahl wie auch beim einzelnen Post. Bereiten Sie die Inhalte für diese Personen auf, stiften Sie Nutzen und bleiben Sie im Gespräch.

Nutzen Sie Social Media mit Maß und Verstand

Daraus leitet sich die zweite Grundregel ab. Natürlich können Sie mit der großen Kanone auf Alle zielen, aber das ist wenig effizient und auf die Dauer einfach zu teuer. Geben Sie sich die Zeit, eine solide Social Media-Strategie zu entwickeln, die Ihre Ziele, die Zielgruppen, und Ihr Budget und Ressourcen berücksichtigt. Entscheiden Sie sich im Vorfeld für die Kanäle, die Sie bespielen möchten. Wir erleben in unserer Praxis immer wieder, dass das Thema halbherzig angegangen wurde. Da werden ein-zwei Social Media-Profile angelegt und der letzte Post ist dann von der Weihnachtsfeier vor zwei Jahren, Kontaktmöglichkeiten werden nicht gegeben, Rückmeldungen von Kunden auf der Seite bleiben unbeantwortet. Vermeiden Sie solche Profilwüsten und bespielen Sie Ihre Kanäle regelmäßig mit nutzenstiftenden Inhalten. Manchmal ist da weniger mehr.

Hermina Deiana
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Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

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Barbara-Liebermeister_Autorin-Rednerin-Beraterin_Blogbeitrag

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Barbara Liebermeister + Digital ist Egal

Barbara Liebermeister: Im Vertrieb muss man Menschen für sich gewinnen!

Über ihr Buch „Digital ist egal“, bin ich auf die Autorin, Rednerin und Management Beraterin Barbara Liebermeister aufmerksam geworden. Da der provokante Titel ihres Buchs Parallelen zur MarketDialog Philosophie „Business2Human – Business findet zwischen Menschen statt.“ aufweist, war mein Interesse an einem persönlichen Austausch sofort geweckt. Zu meiner großen Freude, hat Frau Liebermeister sich die Zeit für ein spannendes Gespräch genommen.

Worauf basiert Ihre These, dass nicht die Technologien, sondern die Beziehungen zu und zwischen Menschen der zentrale Erfolgsfaktor des 21. Jahrhunderts sind?

Der Mensch ist ein soziales Wesen und braucht die Interaktion mit seinesgleichen. Es ist wissenschaftlich erwiesen und von Psychologen bestätigt, dass das prosozial wirkende Hormon Okcytocin, für das Zusammenleben aller Menschen eine große Rolle spielt, da es Stress reduziert, Ängste und Aggressionen dämpft und uns empathischer macht. Ausgeschüttet wird Oxytocin durch den Austausch mit Menschen. Die Auswirkungen langfristig mangelnder sozialer Kontakte und Bindungen, können zu Unwohlsein führen, bis hin zu körperlichen Beschwerden. Der Vorteil der Digitalisierung ist andererseits, dass es nie einfacher war, mit Menschen in Kontakt zu bleiben und Beziehungen über große Distanz zu pflegen. Die digitalen Medien sind eine hervorragende Verstärkung des persönlichen Kontakts und nur als Ergänzung zu sehen. Ohne digitale Medien wäre dies nicht möglich und wir würden Menschen, vielleicht aus den Augen verlieren. Es ist somit alles eine Frage der Dosis.

Barbara Liebermeister Quadrat
Barbara Liebermeister
Bei MarketDialog beschäftigen wir uns mit Vertriebskommunikation und Telemarketing im B2B Bereich. Welche Bedeutung hat im digitalen Zeitalter das persönliche Gespräch zwischen Vertrieb und Kunden?

Die Hauptaufgabe im Vertrieb besteht darin, Menschen für sich zu gewinnen, denn 80% der Käufe werden emotional entschieden. Den Kunden ist dies meistens nicht bewusst und das gilt auch für den B2B Bereich. Natürlich gibt es rationale Gründe für den Kauf, doch angesichts der gesättigten Märkte, werden die Anforderungen meist auch beim Wettbewerb erfüllt. Deshalb muss der Vertriebler zunächst einmal sich selbst „verkaufen“. Damit meine ich, zuhören, die individuellen Bedürfnisse potentieller Kunden im Gespräch erkennen, Sympathiewerte erzeugen und daraus Beziehungen aufbauen. Und das geht nur über Persönlichkeit. Erst wenn der Sympathiefaktor durch das persönliche Gespräch erzeugt wurde, öffnet sich das Gegenüber und der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen folgt automatisch. Denn Menschen kaufen Menschen!

Kann es sein, dass sich der ein oder andere hinter digitaler Kommunikation versteckt, weil der Mut für ein persönliches Gespräch fehlt?

Gerade zurückhaltenden und eher scheuen Personen kommt die digitale Kommunikation entgegen, da sie sich eher dahinter verstecken wollen oder auf Social Media Plattformen anonym kommentieren können. Aber die ausschließliche Kommunikation via digitaler Medien birgt ein hohes Potential an Missverständnissen. Denken Sie zum Beispiel an die Kommunikation via Whats app: Sicher kennt jeder von uns genügend Beispiele, bei denen eine Nachricht fälschlicherweise missinterpretiert wurde, auch weil im Dialog die Gestik, Mimik oder Stimmlage fehlen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel, wie der gleiche Satz, einmal digital und einmal persönlich kommuniziert, unterschiedlich aufgefasst werden kann. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Email von Ihrem Chef mit folgendem Inhalt: „Du kannst das besser!“ Wie fühlen Sie sich? Und nun stellen Sie sich vor, dass sie ein persönliches Gespräch mit Ihrem Chef führen, welches er mit dem gleichen Satz beendet, Sie dabei anlächelt und Ihnen auf die Schulter klopft. Ermutigender, oder?

Auf jeden Fall, das ist ein sehr schönes Beispiel. Wie können wir unsere Kommunikation verbessern?

Seien Sie authentisch, zeigen Sie Ihre Persönlichkeit und trauen Sie sich Ihre Ecken und Kanten zu offenbaren. Vor allem jedoch, sprechen Sie so oft wie möglich von Angesicht zu Angesicht miteinander.

Hermina Deiana
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Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

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