Die Kunst des Verlierens: Wie man aus verlorenen Geschäften lernen kann​

Die Kunst des Verlierens: Wie man aus verlorenen Geschäften lernen kann

Die Sales-Conversion ist nicht da, wo sie sein müsste? Die Verkaufszyklen verlängern sich? Die Genauigkeit Ihrer geschäftlichen Vorhersagen leidet? Es gibt vielleicht einen einfachen Weg, um alle Faktoren effizient anzugehen und die drei Kennzahlen deutlich zu verbessern: die Kunst des Verlierens zu erlernen.
Die Kunst des Verlierens setzt voraus, dass sich intensiv mit den eigenen Fehlern beschäftigt werden muss und der Prozess Priorität genießt. In den meisten Vertriebsorganisationen läuft eine Aufbereitung von erfolgten Telefonaten allerdings meist so ab, dass Siege gefeiert und Niederlagen schnell verworfen oder vergessen werden.
Die Schuld für ein verlorenes Geschäft wird typischerweise und unbewusst dem Kunden zugewiesen. Selten ist es etwas, das wir als Berater oder Verkäufer zugeben. Das Mindset, dass Sie nichts anderes hätten sehen oder tun können, ist kontraproduktiv.
Wir wollen Ihnen heute einige Möglichkeiten näherbringen, wie Sie sich selbst in Ihrem Denken über „Gewinn“ und „Verlust“ schulen können, um Ihre Leads bzw. vertrieblichen Potenziale noch effizienter von sich und Ihrem Produkt begeistern zu können.

Die Folgen einer „Kultur des Gewinnens um jeden Preis“

In einer Vertriebskultur, in der das Verlieren im besten Fall beiseite geschoben und im schlimmsten Fall bestraft wird, treten drei Merkmale zutage:

Man … verliert … langsam: Vertriebsmitarbeiter haben oftmals Angst zu verlieren und verlieren, gerade deshalb, oft sehr langsam. Vertriebsmitarbeiter investieren meist selbst dann noch viel Zeit und Energie in den potenziellen Kunden, wenn der unvermeidliche Verluste schon längst sichtbar ist. Anstatt den Verlust zu akzeptieren und sich auf die Schaffung neuer Chancen zu konzentrieren, versuchen sie das Interesse vielleicht doch noch zu retten.

Verschlechterung der Vorhersagegenauigkeit: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Angst vor Verlusten hat, entspricht die Umsatzprognose selten der Wahrheit. Abschlussdaten verschieben sich auf magische Weise um Wochen oder Monate. Geschäfte werden als “unqualifiziert” statt als “verlorener Abschluss” eingestuft, um der Prüfung zu entgehen.

Fehler wiederholen sich: Anstatt die Wahrheit offen auszusprechen, wird die Ursache für verlorene Potenziale nicht diskutiert. Im schlimmsten Fall, werden verlorene Abschlüsse zum Fehler des potenziellen Kunden und man gelangt erst gar nicht in den Prozess, aus eigenen Fehlern zu lernen.

3 Wege, das Verlieren zu akzeptieren

Als Vertriebsleiter reicht es nicht aus, dem Team zu sagen: “Es ist in Ordnung, zu verlieren”. Es reicht nicht aus, während einer Vertriebssitzung eine Bestandsaufnahme zu machen. Sie müssen die Kultur des Verlierens ändern. Sie müssen das Verlieren feiern!

Wenn es in Ihrer Vertriebskultur auch nur eine Andeutung von Angst vor dem Verlieren gibt, müssen Sie es auf die Spitze treiben. Neben der Beauftragung von Experten, welche sich um Ihre Vertriebsunterstützung kümmern könnten, gibt es drei Möglichkeiten, diesen Prozess selbst zu beginnen:

1. Machen Sie das Verlieren schnell zu einem Grund zum Feiern

Stoßen Sie mit Champagner an, wenn Ihr Vertriebsteam ein strategisches Geschäft verloren hat. Ganz ernsthaft. Vielleicht reicht es auch erstmal, bei Ihren wöchentlichen Teambesprechungen einen “Verlust der Woche” hervorheben, es zu besprechen und im Anschluss zu feiern.

Vertriebsmitarbeiter spüren ein verlorenes Geschäft. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter im eigenen Team den Kopf hängen lässt, nachdem diese Person viel Mühe und Zeit in ein Geschäft investiert hat, das nicht zustande gekommen ist, sollte sich um diesen gekümmert werden. Holen Sie die Person zusammen mit dem Team zu sich und feiern Sie die Bemühungen. Vor allem aber sollten die Lehren besprochen werden, die aus dem Verlust gezogen werden können.

Grundsätzlich sollten Sie die negative Assoziation mit dem “Verlust” bereinigen. Natürlich ist ein erfolgreicher Lead allemal besser, als eine Absage, doch es geht um mehr. Was hat jedes Teammitglied in dieser Woche falsch gemacht und woran hat es gelegen? Kommunizieren Sie solche Fauxpas innerhalb des Teams auf einer menschlichen Ebene und Sie werden merken, dass es bereits in wenigen Wochen sehr viel schwieriger sein wird, größere Fehler zu finden.

2. Messen Sie die investierte Zeit

Wie lange braucht Ihr Team für die verlorenen Geschäfte, bis sie offiziell verloren sind? Jedes Unternehmen misst die Dauer der Verkaufszyklen für gewonnene Geschäfte, aber was ist mit den Geschäften, die sie verlieren? Wenn die Dauer des Verkaufszyklus für verlorene Geschäfte sinkt, wissen Sie, dass Sie das Richtige tun.

Achten Sie auch darauf, zu welchen proaktiven Maßnahmen Sie das Team anspornen. Wenn Sie als Führungskraft Ihr Team zum Beispiel dazu ermutigen, “immer das 4-fache der Quote in der Pipeline zu haben”, und es auf dieses Ziel hin coachen, dann wird Ihr Team auch genau das tun. Es kann dadurch aber sein, dass die Pipelines mit Leads von mangelnder Qualität 4x befüllt werden und das möchten Sie vermeiden. Sie werden verlorene Geschäfte langsam aus ihrer Pipeline entfernen. Sie werden länger an Geschäften arbeiten, als sie sollten.

Belohnen und messen Sie eine bessere Qualifikation “in” und eine bessere Qualifikation “out”. Wenn Sie es richtig machen, sollten die Gewinnquoten steigen und die Notwendigkeit einer 4-fachen Pipeline-Belastung sollte sinken  was bedeutet, dass dafür viel weniger Aufwand verschwendet wird.

3. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran

 Sich im kollektiv darum zu bemühen eine gesündere Unternehmenskultur zu schaffen, ist ein wichtiger Schritt. Wie zuvor angesprochen sollte das Verlieren von Sales weniger als Verlust, sondern als Optimierungsbedarf gesehen werden. Um ein solches Projekt maximal lösungsorientiert angehen zu können, sollten die ersten Verbesserungsmöglichkeiten nicht bei den Kollegen, sondern bei Ihnen selbst gesehen werden. Dies erreichen Sie über mehrere Möglichkeiten:

  • Üben Sie das Verlieren – Betrachten Sie jedes neue Scharmützel als eine Gelegenheit, besser zu verlieren. Warten Sie nicht auf die großen Ereignisse – probieren Sie es in den kleinen Momenten des Lebens aus. Das kann der Fall sein, wenn Ihr Chef die Idee des Praktikanten der Ihren vorzieht oder wenn die letzte Person, die zugelassen wurde, in der Schlange vor Ihnen steht. Die Übung wird Ihnen für kommende größere Kämpfe helfen.
  • Entwickeln Sie eine Sprache des Verlierens – Greifen Sie nicht zu “Ja, aber…”, wenn Sie “Sie haben Recht!” sagen können. Achten Sie auf die Wörter, zu denen Sie sofort greifen, wenn Sie merken, dass Ihr Vorteil schwindet. Wenn Sie ein gutes, klares Vokabular für das Verlieren parat haben, fällt Ihnen das Verlieren leichter – noch bevor Ihr ganzes Selbst bereit ist, den Verlust voll und ganz anzuerkennen.
  • Machen Sie das Verlieren vor – verlieren Sie mit Anstand vor Ihren Kindern, Ihren Kollegen und Ihrem Partner. Zeigen Sie den Menschen um Sie herum, dass Sie die Niederlage überleben können. Auch das ist ein Paradoxon, was makaber klingen mag – es wird ihnen allerdings zeigen, wie stark Sie wirklich sind. Zusätzlich wird es ihnen ein Beispiel für anmutiges Verlieren geben, das sie selbst üben können.
  • Übernehmen Sie zusätzlich die Verantwortung – Die Schuld für den Verlust zu übernehmen hilft dabei, innere Stärke aufzubauen. Besonders wenn Sie die Rolle eines Entscheidungsträgers innehaben, sollten Sie versuchen die Schuld auf sich zu nehmen, um andere zu schützen, wenn Ihr Team verliert. Das soll nicht heißen, dass Ihre Mitarbeiter bzw. Kollegen Narrenfreiheit hinsichtlich fehlerbehafteter Arbeit genießen. Vielmehr ist es für Sie ein großartiges Training und drückt Sie schneller in die gewünschte Vorbildrolle. Ihr Team wird eine andere Assoziation mit dem Verlieren erhalten und durch die geschwächten Verlustsorgen insgesamt effizienter arbeiten können.

Fazit

Wir alle wissen, dass Verlieren zum Vertrieb dazugehört. Woher wollen Sie aber wissen, dass die Gründe für vieler Ihrer Sales-Verluste nicht in Ihrer Unternehmenskultur liegt, die unbewusst einen “Hasses auf Verluste” ermöglicht und zur Norm macht. Werden Ihre Mitarbeiter oder sogar Sie selbst eventuell davon abgehalten, diese Verluste mit anderen zu teilen und ehrlich mit ihnen umzugehen? Dann sollten Sie etwas dagegen tun.

Abschließend kann nur die Essenz des Beitrags wiederholt werden: Wenn Sie Ihre Verluste feiern, verlieren Sie seltener. Sie werden die Risiken erkennen, noch bevor diese auftauchen. Sie werden schneller Ihre Niederlagen eingestehen und die dadurch gewonnene Zeit in andere Projekte investieren können. Ihr Team wird eine von “Verlustangst” befreite Unternehmenskultur schätzen und es mit mehr Effizienz zurück danken. 

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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