Kundensuche 2023 - Haben Sie bereits begonnen?
Es gibt ein altes Sprichwort im Vertrieb: “Wer pünktlich ist, ist zu spät.” Sollten Sie noch nicht dazu gekommen sein, Ihre vertriebliche Kundensuche für kommendes Jahr zu beginnen, so ist es höchste Zeit dafür. Wenn Sie gerade erst mit der Akquise für 2023 begonnen haben, sind Sie bereits zu spät dran. Es bleiben nur noch ein paar Wochen und Ihre Pipeline, da können Sie sich gewiss sein, wird sich nicht von selbst füllen. Wir wollen Ihnen eine Last-Minute Hilfe sein und zeigen heute einige Taktiken, um bestens für KW1 vorbereitet zu sein und das neue Jahr stark starten zu können.
Eine richtige Vorbereitung ist entscheidend
Grundsätzlich lässt sich zu Anfang sagen, dass es im letzten Quartal eines Jahres zu 25 Prozent um den Abschluss von Geschäften für dieses Jahr und zu 75 Prozent um den Aufbau einer soliden Pipeline für das nächste Jahr gehen sollte. Sicherlich besteht eine Taktik zum Abschluss des Vertriebsjahres darin, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter das Geschäft in ihrer Prognose abschließen und die Quote erfüllen. Wenn Sie sich aber nur darauf konzentrieren, das Jahr 2022 mit einem Paukenschlag zu beenden, dann werden Sie das Jahr 2023 mit einem Zischen beginnen.
In einigen Unternehmen gibt es ungenutzte Budgets, die Sie abgreifen müssen (auch wenn dieses Szenario aufgrund der globalen Situation weniger wahrscheinlich ist als in den Vorjahren), aber die meisten Einkäufer haben ihren Fokus auf das nächste Jahr verlagert und kluge Verkäufer haben das auch getan.
Was ist mit Ihnen? Haben Sie Ihrem Team die wichtigsten Verkaufsprioritäten für Q4 genannt? Ist die Akquise für 2023 ein wichtiger Schwerpunkt? Wenn nicht, worauf warten Sie dann noch? Es ist nicht verhandelbar, die Geschäftsentwicklung für das nächste Jahr anzukurbeln. Die Feiertage sind im Handumdrehen vorbei. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsvorbereitungen für 2023 abzuschließen.
Strategisch richtige Ziele setzen
Der Abschluss eines jeden Quartals stellt uns immer wieder vor die gleiche Herausforderung: Wir müssen das Geschäft für dieses Quartal abschließen und unsere Verkaufsziele erreichen. Diese Denkweise ist jedoch nicht strategisch und gibt uns nicht die Zeit oder die Erlaubnis, eine längerfristige Vertriebspipeline aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter, die auf der Basis von Kundenbeziehungen arbeiten, schließen komplexe Geschäfte ab, die auf einer sorgfältig ausgearbeiteten, fein abgestimmten Strategie für die Akquisition von Kunden beruhen – und nicht auf einer spontanen Aktion in letzter Minute. Ja, wir müssen Ziele erreichen und taktische Tagesgeschäfte abwickeln, aber der Abschluss von Neukunden sollte im vierten Quartal nicht der einzige Schwerpunkt sein.
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter kennen die ein oder zwei Geschäfte, die sie in diesem Jahr abschließen können, weil sie die Schritte auf dem Weg dorthin festgelegt haben. Diese Geschäfte sind bereits in Arbeit und fallen in eine der drei nachfolgenden Kategorien:
- Sie warten darauf, dass die Verträge unterzeichnet werden: Sie sind in der Rechtsabteilung festgefahren, aber Sie kennen die Schritte, um sie herauszuholen.
- Eine weitere Referenz ist zu prüfen: Sie haben sich mit dem Kunden, der die Referenz ausstellt, abgestimmt und sichergestellt, dass das Gespräch bereits stattgefunden hat.
- Die Entscheidung ist ins Stocken geraten: Kennen Sie den Grund dafür? Es könnte an der Zeit sein, Ihren CEO einzuschalten, um das Geschäft abzuschließen.
Wenn es noch andere Hürden zu überwinden gilt, ist das Geschäft noch nicht weit genug fortgeschritten, um es noch in diesem Jahr abzuschließen. Lassen Sie Ihr Team keine Zeit mit der Jagd nach dem letzten Geschäft für 2022 verschwenden. Es ist an der Zeit, vorausschauend zu denken und mit der Akquise für 2023 zu beginnen.
Die korrekte Priorisierung ist der Schlüssel
Jetzt ist die Zeit, um Prioritäten zu setzen. Sie müssen sich Zeit für die Verkaufsvorbereitungen für 2023 nehmen und trotzdem das 4. Quartal stark abschließen. Unser Rat: Tun Sie das, was dem Erfolg am nächsten ist.
Verfolgen Sie nach, was Sie in Q4 nicht abgeschlossen haben. Das 4. Quartal ist in 3 Woche zu Ende und nicht alles wird abgeschlossen sein. Überprüfen Sie Ihre laufenden Angebote und sehen Sie nach, ob sie jetzt vorankommen können. Wie zuvor erwähnt, haben Unternehmen, die nach dem Kalenderjahr arbeiten, jetzt ein neues Budget mit einer Reihe von neuen Initiativen für das neue Jahr.
Manchmal fragt uns ein Kunde: Wie schnell können wir anfangen? Häufiger sagen wir Ihnen kurz vor dem Jahresabschluss, dass sie unsere Leistungen eher in Q1 oder Q2 des Folgejahres planen sollten. OK, das ist nicht so bargeldnah, wie Sie es gerne hätten, aber es ist ein Geschäft, das in unsere Verkaufsvorbereitung für 2023 einbezogen werden kann. Gelegentlich kann auch erfolgreich für einen Start in Q4 plädiert werden, wenn ein potenzieller Kunde unbedingt darauf besteht und Sie die Kapazitäten haben, um die Leistung zu erbringen.
Arbeit, die belohnt wird
Neben den bisher genannten Punkten können Sie auf eine Vielzahl von Möglichkeiten zurückgreifen, um Ihre Pipeline effizient einzuordnen und für das kommende Jahr bereit zu machen:
- Überprüfen Sie Ihr Wertversprechen. Es ist ein neues Jahr und für einige möglicherweise eine neue Welt mit den politischen Veränderungen, die sich abzeichnen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr derzeitiges Wertversprechen passt. Wenn Ihre potenziellen Kunden im kommenden Jahr mit neuen Herausforderungen oder Prioritäten konfrontiert sind, muss Ihr Wertversprechen dies widerspiegeln. Schauen Sie genau hin und finden Sie heraus, welche Anpassungen Sie vornehmen müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
- Erstellen Sie eine Liste der 10 wichtigsten Unternehmen, die Sie in diesem Jahr gewinnen möchten. Dies ist die Liste der Interessenten, die Sie unbedingt als Kunden haben wollen. Auf diese Interessenten sollten Sie sich bei Ihren Akquisitionsbemühungen konzentrieren. Fokussieren Sie sich vier Wochen lang auf die Top 10, prüfen Sie, wo Sie stehen, überarbeiten Sie dann Ihre Liste und machen Sie weiter.
- Rufen Sie Kunden an, um sie um Empfehlungen zu bitten. Dies ist eine bevorzugte Strategien für die schnelle Akquise und wird dennoch oft übersehen.
- Vereinbaren Sie Termine mit Top-Kunden. Finden Sie heraus, welche strategischen Initiativen Ihre Kunden haben, und positionieren Sie sich dann, um ihnen bei der Umsetzung dieser Initiativen zu helfen. Ihre Kunden setzen sich selbst Ziele für das neue Jahr, und das bringt oft neue Möglichkeiten mit sich, wenn Sie in der Nähe sind und fragen.
- Verbinden Sie Ihre Bemühungen mit Marketingkampagnen. Erleichtern Sie sich die Arbeit, indem Sie mit Ihrem Marketingteam zusammenarbeiten, um Beiträge zu den Inhalten kommender Marketingkampagnen und Zielmarktlisten zu liefern. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Zielkontakte darin enthalten sind, und stimmen Sie dann Ihre Akquisitionsaktivitäten auf die Marketingkampagnen ab.
- Bewerten Sie Ihren Trichter. Überprüfen Sie Ihren Verkaufstrichter und stellen Sie fest, wo die Lücke für Q1 liegt. Sie sollten immer mindestens das Dreifache Ihrer Quote in Ihrem Trichter haben. Beurteilen Sie Ihre Lücke und planen Sie dann Zeit für die Akquise ein, um sie zu schließen. Je größer die Lücke ist, desto mehr Zeit sollten Sie für die Akquise einplanen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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