Vertriebsplanung: 5 Tipps fürs Umdenken​

Vertriebsplanung: 5 Tipps fürs Umdenken

Nahezu jede Vertriebsorganisation gibt zu, dass sie besser planen könnte. Laut einer Studie von Cascade Insights geben mehr als 75 % der Vertriebsleiter zu, dass ihre Planungsbemühungen problematisch sind. 90 % der Vertriebsleiter gaben sogar auf LinkedIn zu, dass sie ihre Vertriebsplanung schneller und häufiger durchführen müssen. Unabhängig von Ihren Umsatzzielen können Sie Ihren Verkäufern einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn Sie Ihre Vertriebsplanung schneller und effektiver gestalten. Hier sind unsere 5 besten Tipps, um zu den 10 % zu gehören, die ihre Planung richtig durchführen.

1. Erlangen Sie ein besseres Verständnis Ihrer Kunden

Jedes Unternehmen muss die Märkte und Käufer auswählen, auf dessen sich seine Bemühungen konzentrieren sollen. Oft werden wir die Prioritäten mithilfe von Kontensegmentierung und Scoring-Regeln setzen. Die Entscheidung, auf welche Kunden man sich konzentrieren soll, ist aber nicht immer offensichtlich.

Vertriebsleiter bewerten potenzielle und bestehende Kunden oft auf der Grundlage leicht verfügbarer Informationen – Bestellhistorie und firmenbezogene Daten (Standort, Größe, Branche usw.). Diese Informationen können hilfreich sein. Aber was wäre, wenn Sie den Verkäufern ein ganzheitlicheres Bild von der Kaufkraft eines Kunden vermitteln könnten?

Durch den Einsatz fortschrittlicher Analysemethoden verfeinern Sie Ihre Vertriebsplanung und können nun Kunden mit weitaus größerer Genauigkeit bewerten und einstufen als mit herkömmlichen Bewertungen. Anstatt sich nur auf das zu stützen, was Sie bereits wissen, können Sie durch prädiktive Analysen anhand von Absichtssignalen und Verhaltensmustern herausfinden, was Sie nicht wussten. 

Häufige Probleme bei der Segmentierung und Bewertung von Konten 

  • Zufällige Gruppierung von Konten (keine systematische Segmentierung oder Bewertung).
  • Bewertung von Kunden auf der Grundlage bedeutungsloser Metriken.
  • Nicht regelmäßiges Überprüfen und Überarbeiten der Kontomaßnahmen.

Profitipps für die Segmentierung und Bewertung von Konten

  • Beginnen Sie Ihre Vertriebsplanung mit der Kundensegmentierung, um Ihre Gebiete mit fruchtbaren Gelegenheiten zu füllen und die Fähigkeit Ihrer Verkäufer zu erhöhen, ihre Quoten zu erreichen.
  • Ziehen Sie den Einsatz von prädiktiven Analysen in Betracht, um die Kaufmuster und die Neigung der Käufer zu ermitteln und so die Bemühungen Ihrer Verkäufer weiter zu optimieren.

2. Ziehen Sie neue Gebietsregeln in Betracht

Es ist eine Kunst und eine Wissenschaft zu definieren, wie Sie den Markt aufteilen und würfeln. Und es steht während und nach der Vertriebsplanung viel auf dem Spiel. Zu häufige Gebietsänderungen frustrieren die Vertriebsmitarbeiter, die versuchen, Beziehungen aufzubauen, und können sogar die Kunden frustrieren, die nicht ständig mit neuen Kundenbetreuern zu tun haben wollen.

Viele Unternehmen beginnen mit einfachen Regeln und Definitionen – geografisch orientierte Gebiete (Ost, Mitte, West) oder kontobasierte Gebiete. Mit zunehmender Größe und Reife des Unternehmens werden diese Regeln jedoch recht komplex.

Die Bewertung des Gebietsdesigns und der Aufbau von fruchtbaren Gebietsstrukturen kann über die Fähigkeit Ihrer Vertriebsteams entscheiden, ihre Umsatzziele zu erreichen. Bei der Bewertung Ihrer Gebietsregeln und -hierarchien sollten Sie daher diese drei Dimensionen berücksichtigen oder die Arbeit in die Hände von Vertriebsexperten legen:

1. Verkäuferprofile: Bewerten Sie bei der Gebietsdefinition nicht nur das Marktpotenzial. Berücksichtigen Sie auch die Verkaufskompetenzen, die Rollen und die Betriebszugehörigkeit der Verkäufer, die Sie in dem Gebiet einsetzen werden.

2. Kundenprofile: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Gebiete mit Kunden mit dem größten Potenzial besetzen, basierend auf historischen Daten und zusätzlichen Kaufsignalen.

3. Gebietsprofile: Entsprechen Ihre derzeitigen Gebietsdefinitionen noch den Anforderungen Ihres Unternehmens oder müssen neue Strukturen oder Regeln in Betracht gezogen werden? Zum Beispiel: Wenn Sie sich seit Jahren auf eine geobasierte Struktur verlassen haben, funktioniert diese noch? Hat der Fernabsatz diesen Bedarf angepasst? Haben sich die Branchen, in denen Ihre Kunden arbeiten, weiterentwickelt? Würde eine weitere Ebene von Regeln Ihren Gebieten mehr Ausgewogenheit oder Flexibilität verleihen? Lassen Sie alle Faktoren in Ihre Vertriebsplanung  einfließen und seien Sie offen für diese Bewertungen, um die Leistung Ihrer Gebiete zu verbessern.

Häufige Probleme beim Aufbau von Gebieten

  • Festlegung von Gebieten auf der Grundlage historischer Definitionen (“so habe ich es immer gemacht”) oder von Umsatzprognosen. Minimale Berücksichtigung von alternativen Regeln oder Strukturen. Unregelmäßige Bewertung der Gebietsleistung.

Profi-Tipps für die Definition effektiverer Gebiete

  • Seien Sie offen für neue Gebietsdefinitionen und erstellen Sie Modelle, um alternative Ansätze zu vergleichen.
  • Prüfen Sie mehrere Möglichkeiten zur Definition von Gebietshierarchien und -strukturen, aber bedenken Sie, dass zusätzliche Komplexität die Verkäufer verwirren und die Verwaltung der Gebiete erschweren kann.
  • Machen Sie sich bewusst, dass ein Change Management notwendig sein wird, wenn Sie größere Gebietsänderungen bei einem erfahrenen Vertriebsteam einführen wollen.

3. Halten Sie Ihre Ziele einfach und übersichtlich

Wenn Sie den Zielsetzungsprozess für Verkäufer zu sehr verkomplizieren, führt dies zu verfehlten Umsatzzielen, erhöhter Verkäuferfluktuation und frustrierten Kunden. Ein Unding für Ihre Vertriebsplanung.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Quoten auf Gebiete und Teams aufzuteilen. Es gibt sowohl Top-Down-Ansätze (die Unternehmensleitung gibt die Ziele an die Verkäufer weiter) als auch Bottom-Up-Ansätze (Verkäufer und Manager legen realistische Ziele und Verpflichtungen fest und rollen sie auf). Viele empfehlen einen gemischten Ansatz für die Vertriebsplanung.

Das Wichtigste ist jedoch, dass Ihre Quotenmethodik mit Ihren Geschäfts- und Unternehmenszielen übereinstimmt. Sie müssen sich auch darüber im Klaren sein, wie viele Verkäufer Sie die Quote erreichen wollen. 

Häufige Probleme bei der Festlegung von Zielen und Quoten

  • Gleichmäßige Verteilung der Quoten auf Rollen und Teams
  • Minimale Transparenz für Verkäufer, wie ihre Quote zustande gekommen ist
  • Quotenentlastung ohne Berücksichtigung alternativer Ansätze

Profitipps für effektivere Quoten und Ziele

  • Evaluieren Sie mehrere Möglichkeiten, Ziele und Vorgaben auf die Verkäufer zu verteilen (modellieren und vergleichen Sie die potenziellen Umsatzergebnisse mit verschiedenen Verteilungsmethoden).
  • Machen Sie sich klar, wie viele Verkäufer die Quote erfüllen müssen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen, und berücksichtigen Sie für Ihre Vertriebsplanung die Auswirkungen auf die Vergütung.
  • Effektive Kommunikation der Zielvorgaben an die Verkäufer, damit diese verstehen, wie sie erfolgreich sein können.

4. Verfolgen Sie die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Umsatz zu erzielen

Verfolgen Sie die Fähigkeit Ihrer Verkäufer, Umsatz zu erzielen. Unabhängig von der Umsatzprognose bezieht sich die Verkäuferkapazität auf die Wahrscheinlichkeit, die Quote für einen bestimmten Verkäufer zu erreichen.

Ein Beispiel: Sie geben Bob eine Quote von 10 Mio. $. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Bob diese Quote erfüllen wird (unter Berücksichtigung der Abschlussquoten, der durchschnittlichen Geschäftsgröße, des Verkaufsstils und der für den Verkauf aufgewendeten Zeit)?

Vertriebsleiter müssen dies verstehen, um zu wissen, wo und wie sie ihre Coaching-Bemühungen konzentrieren und möglicherweise zusätzliche Ressourcen einsetzen können. Die Vertriebsleitung muss die Kapazitäten auf der Gesamtebene kennen, um Umsatzprognosen und Personalentscheidungen besser beurteilen zu können.

Die Messung der Kapazität hilft Ihnen auch, die Wirksamkeit Ihrer Quoten und Gebiete zu verstehen und ist essenzieller Bestandteil Ihrer Vertriebsplanung.

Häufige Probleme bei der Messung und Verfolgung der Verkäuferkapazität

  • Viele Unternehmen messen oder verfolgen die Verkäuferkapazität nicht zuverlässig
  • Verlassen auf Verkaufsprognosen (Prognosen sind oft verzerrt und basieren auf der Kundenhistorie oder der Neigung, nicht auf der Verkäuferkapazität)

Profitipps für die Messung und Verfolgung der Verkäuferkapazität

  • Definieren Sie die Variablen, mit denen Sie die Verkäuferkapazität messen können.
  • Modellieren Sie Optionen, um die Kapazität bei Bedarf zu verbessern (Befähigung, Coaching, Marketingaktionen, Mitarbeiterzahl usw.).

5. Verbinden Sie Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie

Führende Vertriebs- und Betriebsteams gehen einen neuen Weg zu einer besseren Vertriebsplanung mit innovativen und strategischen Planungsmethoden. Diese dynamischen Planungsprozesse und stärker vernetzten Ansätze können das ganze Jahr über genutzt werden. Die Zusammenarbeit in Echtzeit hilft Vertriebsleitern, entschlossener auf Marktveränderungen und das sich schnell verändernde Käuferverhalten zu reagieren.

Diese Führungskräfte und ihre Teams generieren zuverlässig Umsatz für das Unternehmen und minimieren gleichzeitig Ausgaben und kostspielige Fehler. Je mehr Sie Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie miteinander verbinden können, desto zuverlässiger und vorhersehbarer werden Ihre Umsatzergebnisse sein.