BIG FIVE – Automotive

In dieser Kategorie findet sich die Blog-Serie „Vertrieb in diruptiven Zeiten”. Hier beschäftigen wir uns mit aktuellen vertrieblichen Herausforderungen und Entwicklungen in unseren fünf Fokusbranchen IT, Finance, Automotive, Non-Profit und Industry.

Blog Serie Automotive Teil5 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 5

BIG FIVE – Automotive / Von
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Automotive 4.0 - Eine Branche im Umbruch Teil 5

Der Kunde im Fokus der Automobilbranche.

“Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Insights und Handlungsempfehlungen für den Kommunikationsmix der Automotive - Customer Journey.

Wie bereits in den Teilen der Blog-Serie skizziert, war die Zukunft der Automobilindustrie noch nie so spannend und herausfordernd wie heute: Die gesamte Branche befindet sich mitten im größten Transformationsprozess ihrer über 130-jährigen Geschichte.

Das Auto mit Verbrennungsmotor – 1886 erstmals als Patent angemeldet – wird in den nächsten Jahren zunehmend durch Elektrofahrzeuge und Autos mit alternativen Antrieben abgelöst, zu denen auch Wasserstoff zählt. Mit klimaneutralen E-Fuels kann die CO2-Emission im Kfz-Bestand deutlich gesenkt werden. Das kann dazu beitragen die vereinbarten Pariser Klimaschutzziele – Klimaneutralität bis 2050 und die CO2-Vorgaben bis 2030 – einzuhalten. Dies gilt insbesondere auch für Nutzfahrzeuge, für die zudem der Wasserstoffantrieb eine Perspektive bietet. 

Der Übergang zu neuen Antriebsarten und alternativen Kraftstoffen kann jedoch nicht abrupt erfolgen, Benziner und Diesel werden uns daher noch etliche Jahre begleiten. Aber die aktuellen Wachstumsraten der Elektromobilität geben uns einen Blick in die Zukunft. Das Ziel der deutschen Automobilindustrie ist eine klimaneutrale individuelle Mobilität mit unterschiedlichsten Konzepten. Gleichzeitig ist die Digitalisierung der Mobilität der zweite große Treiber der Transformation. Software, Sensorik und alternative Antriebsformen geben den Innovationstakt für neue Mobilitätskonzepte vor. Und am Horizont ist die nächste Entwicklungsstufe erkennbar: Das autonome Fahren, ein Auto ohne Fahrer. Mit der steigenden Technologisierung der Branche und deren Produkte wird dieser Markt zunehmend interessanter für neue Wettbewerber aus dem IT-Bereich (GAFA). Darüber hinaus entwickelt sich ein zunehmendes und in Teilen neues Konkurrenzgefüge auf dem Hightech-Komponenten Markt. Verstärkt durch den Handelskrieg zwischen den USA und China sowie der aktuellen COVID-19 Pandemie steigt der branchenübergreifende Wettbewerbsdruck.

Die deutschen Automobilhersteller und Zulieferer stellen sich diesen enormen Herausforderungen. Schon heute bieten deutsche Hersteller bereits 70 Modelle mit Elektroantrieb an, bis 2023 wird das Angebot auf 150 mehr als verdoppelt. Sie investieren hierfür bis zum Jahr 2024 über 50 Mrd. Euro in alternative Antriebe, vor allem in die Elektromobilität. Aber das sind nicht die einzigen Herausforderungen der Automobilhersteller, -händler und Zulieferer!

Das Konsumentenverhalten wurde durch die aktuelle Situation von COVID-19 elementar beeinflusst.

42% of consumers believe their shopping habits will fundamentally change because of COVID-19

according to a 2020 study by EY

Was sollten die Hersteller und Händler in der Kundenkommunikation beachten?

Die Automobilindustrie steht infolge der Covid-19 Pandemie weltweit vor noch nie dagewesenen Herausforderungen. Die Produktion stand zeitweise still, die Menschen gehen ungern zu den Händlern und der Medienkonsum steigt. Zudem haben sich die Verbraucher zunehmend an die digitale Kommunikation gewöhnt, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nach der Krise zu einem festen Bestandteil vieler Kaufzyklen wird. Daher wird es für die Hersteller und Händler von zentraler Wichtigkeit sein den potenziellen Kunden über die unterschiedlichen Schritte des Kaufentscheidungsprozesses, wie bereits in Ansätzen in Teil 3 der Blog-Serie geschildert, die bestmögliche Customer Journey zu bieten – analog und digital, individuell und emotional, persönlich und mit Hilfe künstlicher Intelligenz.

Grundlage für die Customer Journey sind die fünf Schlüsselphasen des klassischen Kaufzyklus: Wahrnehmung, Informationsbeschaffung, Konfigurations-/Auswahlberatung, Kauf und Bindung. In jeder Phase gibt es unterschiedliche Touchpoints mit dem OEM oder dem Händler, um die spezifischen Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Natürlich ist das Ziel in jeder Phase, die Kundenzufriedenheit, Loyalität und Befürwortung zu erhöhen, um die Marke wirklich einzigartig zu machen. Traditionell hatten fast alle diese Touchpoints ein physisches Element, das durch digitale Plattformen unterstützt wurde. Bedingt durch das neue Konsumentenverhalten im B2C, welches durch die aktuelle Situation verstärkt/beschleunigt wurde, sollte dieses Kräfteverhältnis – Online vs. Offline – hinterfragt werden. Ein Auto ist ein bedeutender Kauf und wir wissen, dass Kunden kanalabhängig sind und in jeder Phase der Customer Journey sinnvolle, personalisierte Unterstützung erwarten, sobald sie mit dem OEM oder dem Händler in Kontakt treten – unabhängig von Zeit, Ort und Art der Kommunikation.

Die Customer Journey der Kunden – Phasen des Kaufprozesses

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Eigene Abbildung

Viele OEMs und Händler nutzen soziale Medien, um die Bekanntheit ihrer Marke zu steigern und sich zu differenzieren. Dies geschieht über ihre eigenen Kanäle oder über Automobilplattformen von Drittanbietern, damit möglichst viele potenzielle Kunden erreicht werden. Social Media ist auch das perfekte Werkzeug für kontinuierliches Engagement und den Aufbau von Vertrauen bei den Kunden. Im Firmenkundenbereich (B2B) ist die proaktive Ansprache von Neukundenpotenzialen (Telemarketing) sehr erfolgversprechend. Ohne große Streuverluste können Entscheidungsträger der Unternehmen gezielt angesprochen werden und wichtige Informationen sowie das Opt-In generiert werden. Diese Erkenntnisse können unter anderem durch Marketing-Automation genutzt werden, um den Kunden auch zukünftig optimal auf der Customer Journey zu begleiten.

Kunden wollen sich über Produkte und Dienstleistungen informieren. Videos, digitale Darstellungen und Interaktionsmöglichkeiten auf Websites sind ein guter Ort, um Kunden zu helfen, die benötigten Informationen zu finden. Darüber hinaus bieten telefonische Beratungen und Video-Calls dem Kunden die Möglichkeit zusätzliche Erkenntnisse direkt vom Unternehmen zu erhalten. Vor allem im Firmenkundengeschäft ist die E-Mail, das am stärksten genutzte und akzeptierteste Kommunikationsmittel und sollte daher, wenn möglich, immer Teil der Kommunikationsstrategie sein. Des Weiteren sollten auch neue Technologien wie VR zur Kommunikation innerhalb der Customer Journey eingebaut werden. Beispielsweise könnte der Interessent über einen auf der Website implementierten Virtual-Reality-Verkaufsraum durch einen Kundenbetreuer das Auto und die Funktionen direkt präsentiert bekommen. Auf diese Weise kann eine exklusive und individuell maßgeschneiderte Verkaufspräsentation nahtlos mit modernen digitalen Technologien kombiniert werden.

Sobald der potenzielle Kunde Informationen gesammelt und eine (Vor-)Auswahl an Modellen getroffen hat, wird der Online-Autokonfigurator zu einem integralen und wichtigen Bestandteil der Customer Journey. Mit realitätsnahen Simulationen von Teilen und Ausstattungen erhält der Kunde einen umfassenden Überblick über das Design und die damit verbundenen Kosten des Autos. Doch leider geht in diesem Schritt oft die wichtige Verbindung zwischen Kunde und Händler verloren. Diese Phase ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss, daher muss der Fokus auf einer personalisierten Kommunikation liegen, um Kundenbindung, -zufriedenheit und -loyalität zu schaffen. In der ersten Phase können Chatbots, Live-Chats oder Videotelefonie die Konfiguration unterstützen und bei Rückfragen Hilfe anbieten. Danach könnten einzelne Händler und Spezialisten an der Konfiguration teilnehmen, um dem Kunden bei der Auswahl und Anpassung der richtigen Funktionen zu helfen. Schließlich könnte der Showroom des Händlers oder händlerunabhängige Pop-up-Stores helfen, das digitale Erlebnis mit einer physischen Komponente zu verbinden.

Während sich immer mehr Menschen vorstellen können, ein Auto online zu kaufen, ist die Probefahrt für die meisten Menschen immer noch essenziell für die Kaufentscheidung. Daher müssen OEMs die Online-Offline-Lücke überbrücken, die eine physische Probefahrt mit sich bringt. Mit anderen Worten: Die OEMs müssen ein nahtlos integriertes Probefahrt-Erlebnis schaffen. Dazu gehört, dass Termine telefonisch oder online über verschiedene Kanäle vereinbart werden können. Um gegebenenfalls die physische Präsenz im Autohaus zu reduzieren, kann die Online-Identifikation auf der Website integriert werden. Das Videoident-Verfahren ermöglicht eine EU-DSGVO konforme Verifizierung des Kunden und wird seit einigen Jahren bereits in anderen Branchen, wie etwa im Finance, angewendet. Des Weiteren könnte ein Auto-Lieferservice das Probefahrt-Erlebnis für den Kunden vervollständigen.

Dieser Schritt ist vergleichbar mit der Autokonfigurationsphase. Jedoch ist der große Unterschied der Vertragsabschluss am Ende dieser Phase. Was scheinbar ein einfacher Klick auf einen Kaufbutton oder eine Unterschrift auf einem Blatt Papier ist, hat oft eine direkte Auswirkung auf die Emotionen des Kunden – besonders bei einem so bedeutenden finanziellen Engagement. Deshalb ist es wichtig, diese Phase eng zu begleiten und zu unterstützen. Vor allem muss sich der Kunde wohl, sicher und gut informiert fühlen, um die Transaktion/Abschluss zu tätigen. Damit diese Gefühle erzeugt werden, sollte der bevorzugte Kommunikationskanal des Interessenten genutzt werden, um ihm während des Kaufprozesses eine umfassende persönliche Betreuung zu gewährleisten. Diese Betreuung kann persönlich vor Ort, per Chat, Telefon, Videotelefonie oder Co-Browsing erfolgen. Darüber hinaus kann die Vertragsunterzeichnung auch mit einem digitalen Signaturverfahren erfolgen. Je individueller die Ausgestaltungsmöglichkeiten der Customer Journey sind, desto höher sind die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf und auf einen glücklichen und zufriedenen Kunden.

Nach Abschluss des Kaufs ist die Customer Journey noch lange nicht beendet! Hoffentlich ist es nur der Anfang einer langjährigen, loyalen Markenbindung und -fürsprache. Daher ist es wichtig, die Begeisterung des Kunden zu maximieren und die Markentreue zu stärken, noch bevor das Auto tatsächlich geliefert wird. Personalisierte Videos über den Produktionsprozess, ein Update über die Eigenschaften des neuen Autos oder einfach nur ein Bild des Autos mit dem Liefertermin sind ein einfaches, aber sehr effektives Instrument, um den Kunden an diesem Punkt zu informieren. Andere Medien, wie Apps, können genutzt werden, um den Kunden zu informieren und ihn in mögliche zukünftige Kommunikationskanäle einzuführen.

Schließlich wird das Auto geliefert und der Kunde ist begeistert. Jetzt ist es an der Zeit, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten und es ist entscheidend in Kontakt zu bleiben. Über die bevorzugten Kommunikationskanäle des Kunden für ihn da zu sein oder proaktiv die Kundenzufriedenheit nachzuverfolgen, zahlt sich aus. Connected-Car-Funktionen können dabei helfen, dieses Erlebnis mit Updates, Nachrichten oder Hilfestellungen zu unterstützen. Zusätzlich kann die Schadensbeurteilung einen Mehrwert für den Kunden bringen. Das Angebot von Vor-Ort-Reparaturservices mit nahtloser Terminplanung, namentliche Begrüßung vor Ort oder einem Cappuccino hilft die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, auch wenn das Auto beschädigt ist. Der Kunde ist anspruchsvoll und will sich individuell beraten fühlen. Aber selbst Kleinigkeiten können dieses Gefühl der Wertschätzung hervorrufen und dadurch aus einem Neukunden einen zufriedenen Bestandskunden machen.

Blog-Serie Automotive - Überblick

Was bedeuten diese Entwicklungen für den Kommunikationsmix von Hersteller und Händler?

Kommunikationskanäle zwischen Kunden und Unternehmen zeigen eine große Vielfalt. Unterschiedliche Kundengruppen haben differenzierte Vorlieben für Kommunikationswege, Kommunikationstrends ändern sich kurzfristig, Kanäle, deren Einsatz als Marketingmedium im Unternehmen geplant waren, werden vom Kunden als Servicekanal genutzt oder andersherum. Aus der Vielfalt der neuen Medien und digitalen Kanäle erwächst eine Vielfalt eingehender Anfragen und Leads, die adäquat bearbeitet werden müssen. Mit einer Omnichannel-Kommunikationsplattform bieten Autohäuser ihren Kunden eine kanalübergreifende, unterbrechungsfreie Kommunikation. Der gesamte Kommunikationsprozess zwischen Kunden und Unternehmen wird kanalunabhängig durchgeführt. Omnichannel-Kommunikationslösungen erlauben den Kunden den fliegenden Wechsel von einem zum anderen Kanal. Kunden haben so die Möglichkeit, zwischen den angebotenen Kommunikationskanälen jederzeit zu wechseln und seinen gerade bevorzugten Kommunikationsweg nach Belieben zu wählen.

Ohne eine zentrale Plattform für Kundenkontakte können Anfragen in der Fülle von Informationen untergehen. Durch ein professionelles Kundenkommunikationsmanagement können Autohändler und OEM‘s die höheren Kundenerwartungen besser bedienen und damit die Kundenbindung und -zufriedenheit erhöhen.

Über ein zentrales Omnichannel-Managementsystem, das alle Kommunikationskanäle in einer Plattform bündelt, entlasten Betriebe ihre Mitarbeiter, verbessern die Kundenkommunikation und Reaktionszeiten, vereinfachen die Leadgenerierung und steigern dadurch den Umsatz.

Omnichannel

Um in Zukunft am Markt erfolgreich zu bleiben, wird der Aufbau eines echten Omnichannel-Managements notwendig sein. Kunden erwarten, immer und überall mit Unternehmen in Verbindung treten zu können und zwar über den Kanal, der gerade für sie passt. Das bedeutet, Autohäuser und Hersteller müssen über alle Kanäle hinweg in gleicher Weise und Qualität mit Kunden kommunizieren können.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Case Study - Automotive

Tipps für die Omnichannel-Kommunikation

  • Händler und Hersteller müssen die Kommunikationsgewohnheiten potenzieller Kunden kennen. Während beispielsweise die ältere Generation oder Entscheidungsträger in Unternehmen (B2B) eher zum Telefon greifen und den persönlichen Kontakt suchen, sind vor allem junge Menschen eher digital affin. Sie setzen auf die Kommunikation via Apps, E-Mail, Chat, Internet, Social Media, Video oder Messenger-Dienste. Unternehmen müssen sich also dafür rüsten, diese Kommunikationskanäle nicht nur einzurichten, sondern sie müssen entsprechende Serviceanfragen über diese Kanäle auch schnell abwickeln und professionell beantworten können. Ebenso muss der Kunde zwischen den unterschiedlichen Kommunikationskanälen jederzeit nach Belieben wechseln können.
  • Verschiedene analoge und digitale Kommunikationskanäle ziehen auch eine unterschiedliche Form des Kundendialogs nach sich. Die jeweiligen Merkmale der unterschiedlichen Kommunikationskanäle sollten unbedingt beachtet werden. Wird beispielsweise die Kontaktaufnahme über WhatsApp angeboten, ist eine zu förmliche Ausdruckweise eher fehl am Platz und irritiert den Kunden wahrscheinlich. Unternehmen stehen also vor der Herausforderung, die Kommunikation auf ihre Zielgruppe abzustimmen und gleichzeitig eine professionelle Kundenkommunikation zu gewährleisten. Denken Sie daran, von jedem dieser Kanäle kommen Anfragen und Wünsche, allerdings verursachen diese Kanäle unterschiedlichen Aufwand und Kosten.
  • Es empfiehlt sich, Mitarbeitern mit direktem Kundenkontakt für die Kundenkommunikation einen Leitfaden für die unterschiedlichen Kanäle an die Hand zu geben. Ebenso müssen die technischen Voraussetzungen bei den Händlern und OEM‘s gegeben sein, damit die Mitarbeiter einen bestimmten Kunden auch dann sofort identifizieren können, wenn dieser den Kommunikationskanal wechselt. Damit dies funktioniert, ist neben entsprechend intelligenter Software auch die Einbindung und Schulung aller Mitarbeiter auf der Omnichannel-Software zwingend erforderlich.
  • Kunden, die über WhatsApp oder Chat kommunizieren, erwarten über diese Kanäle schnelle Antworten. Schnelle Reaktionszeiten bei der Kundenkommunikation sorgen für den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Mit Omnichannel-Management können Unternehmen dieser Erwartungshaltung Rechnung tragen und Anfragen aus bestimmten Kommunikationskanälen priorisieren. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass trotzdem keine Anfrage verloren geht.
  • Mit der Anzahl der angebotenen Kommunikationskanäle im Unternehmen steigen auch die Ansprüche an ein durchdachtes Wissensmanagement. Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt benötigen sowohl schnellen Zugang zu den verfügbaren Kunden- und Produktinformationen als auch zu Vertriebsexperten, die thematisch schwierigere Anrufe qualifiziert beantworten können.
  • Achten Sie bei der Auswahl eines Omnichannel-Systems darauf, dass die Software-Lösung über offene Schnittstellen verfügt und sich in wichtige Unternehmenssysteme wie z. B. CRM-Systeme integrieren lässt. Von besonderer Bedeutung ist natürlich, dass ein Omnichannel-System grundsätzlich alle wichtigen Servicekanäle auf einer Plattform abbilden kann. Handel und Hersteller sollten sich daran orientieren, was in ihrem Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt wirklich gebraucht wird und welche zusätzlichen Kanäle die Kunden in den nächsten 6-12 Monaten nutzen werden.
Digitalisierung in der Kundenkommunikation, Omnichannel-, Multichannel- oder Crosschannel-Kommunikation, digital affine Kunden … Die aktuellen Entwicklungen digitaler Technologien im Alltag verändern das Verhalten und die Erwartungen von In­teressenten und Kunden. Auch beim Autokauf erwarten Kunden inzwischen digital unterstützte Sales- und Aftersales-Prozesse und eine Customer Journey, in der online und stationäre Touch­points übergreifend vernetzt sind. Digitale Kanäle sind längst die wichtigste Informationsquelle vor dem Autokauf geworden. Die Kundenkommunikation wird über immer mehr Kanäle ge­führt. Neben dem klassischen Anruf beim Händler nutzen Kun­den heutzutage verstärkt digitale Kanäle, um Kontakt mit Autohäusern aufzunehmen.
Damit Unternehmen auch in Zukunft weiter erfolgreich sind, ist es zwingend erforderlich, sich auf die neuen Technologi­en einzustellen und die Kundenkommunikation an den Bedürfnis­sen der Kunden auszurichten.

Ihnen hat der erste Teil unserer neuen Blogserie gefallen? Dann seien Sie gespannt auf den nächsten Teil, der sich voll und ganz um die Finanzbranche dreht und ab 14.06.2021 startet!

Hermina Deiana

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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Blog Serie Automotive Teil4 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4

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Automotive 4.0 - Eine Branche im Umbruch Teil 4

Corona Pandemie – Anpassungsfähigkeit ist das Gebot der Stunde.

„Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Welchen Einfluss hat die aktuelle Corona Pandemie auf die weltweite Automobilindustrie und wie könnte der Wiedereinstieg nach COVID-19 aussehen?

Es besteht kein Zweifel daran, dass die Covid-19-Pandemie und die damit verbundene beispiellose Schließung von Produktionsstätten auf der ganzen Welt weitreichende Auswirkungen auf die globale Automobilwirtschaft hat. Während die nationalen und internationalen Beschränkungen vom Anfang des Jahres gelockert wurden, stellen die Zulieferer und die Hersteller in vollen Zügen ihre Lieferketten wieder her und nehmen die Werke auf der gesamten Welt wieder in Betrieb. Dieser vierte Blogbeitrag aus der Serie Automotive 4.0 „Eine Branche im Umbruch“ befasst sich mit den Auswirkungen der Pandemie und den Herausforderungen, denen sich die Branche gegenübersieht. 

Die Herausforderungen sind mannigfaltig und reichen von der Bereitstellung COVID-geschützter Arbeitsbereiche für die Mitarbeiter, über die Reaktivierung bzw. die Neustrukturierung bestehender Lieferketten bis hin zum Innovationmanagement, um auch nach dem Relaunch der Branche zukunftsfähig zu sein. Darüber hinaus werden einige der Mobilitätstrends hervorgehoben, die durch das veränderte Verbraucherverhalten infolge der weltweiten Pandemie beschleunigt wurden.

Blog-Serie Automotive - Überblick

Die aktuelle weltweite Automobil- und Mobilitätslandschaft

Stellenabbau, Schließung, Konsolidierung und nach unten gerichtete Prognosen sind leider allesamt gängige Wörter und Phrasen, die im Zusammenhang mit dem heutigen globalen Automobilsektor verwendet werden. Infolge der Corona Pandemie hat sich die Produktion verlangsamt oder ist ganz zum Stillstand gekommen und die OEMs mussten die Einführung neuer Fahrzeuge überdenken und neu planen, da die Nachfrage nach Neufahrzeugen fast zum Erliegen gekommen ist.

Es wurde Mitte 2020 erwartet, dass die weltweite Light-Vehicle-Produktion um mehr als 20 Prozent auf etwa 71 Millionen Einheiten im Jahr 2020 sinken wird. Diese Prognose traf zu. Laut der Automobilwoche war das Corona-Jahr 2020 für den europäischen Automarkt das schlimmste Jahr seit Beginn der Aufzeichnungen im Jahr 1990. Die aktuelle weltweite Lage verspricht jedoch Besserung. Wie sich die Verkaufszahlen für das laufende Jahr weiter entwickeln werden, hängt natürlich davon ab, wie schnell sich die Weltwirtschaft erholen kann und, ob es weitere Ausbrüche des Virus geben wird, die zu einem erneuten Lockdown der Wirtschaft führen könnten. So oder so hat die Pandemie den Sektor hart getroffen und die Erholung könnte Jahre dauern.

Der nachgelagerte Ersatzteilemarkt inkl. der margenträchtigen Serviceleistungen (Automotive Aftermarket) hat sich in früheren Konjunkturabschwüngen in der Regel als recht stabil erwiesen, da die Verbraucher eher ihre vorhandenen Fahrzeuge behalten haben als neue zu kaufen. Allerdings haben sich die weltweit verhängten COVID-19 Beschränkungen auch hier ausgewirkt, da sich unter anderem die zurückgelegten Kilometer je PKW und die Verkehrsunfälle drastisch reduziert haben. Am Beispiel der Volkswirtschaft China lässt sich jedoch erahnen über welche regenerativen Kräfte die Automobilbranche verfügt. Bedingt durch unzählige wirtschaftliche und politische Maßnahmen wurden in diesem Land in kürzester Zeit die PKW-Zulassungszahlen auf das Niveau von vor der Corona Pandemie zurückgebracht. 

Dazu beigetragen hat auch das veränderte Nutzungsverhalten von Transportmöglichkeiten. Die Bevölkerung meidet zunehmend die öffentlichen Verkehrsmittel bzw. nutzt diese stark reduziert. Wenn diese Entwicklung Gültigkeit für den Rest der Welt besitzt, könnten eventuelle Lockerung und die Öffnung der Werkstätten zu einem kleinen Aufschwung für den Ersatzteilemarkt führen, vorausgesetzt, Ersatzteile sind leicht verfügbar.

Sicherer Neustart der Automobilproduktion

Der Automobilsektor und der globale Fertigungssektor stehen vor den gleichen Herausforderungen. In der sehr frühen Phase der Erholung werden sie sich darauf konzentrieren, wie sie ihre Einrichtungen COVID-sicher machen und wie sie ihre Mitarbeiter sicher in die Produktionsumgebung zurückführen können.

Viele Hersteller, darunter auch Ford, haben umfassende Handbücher entwickelt. In diesen neuen Richtlinien werden folgende Schwerpunkte thematisiert:

  • Reinigung und Desinfektion von Arbeitsplätzen und Gemeinschaftsbereichen
  • Maßnahmen zum vermehrten Händewaschen und Platzierung von Händedesinfektionsmitteln
  • Scannen der Temperatur bei der Ankunft der Mitarbeiter
  • Soziale Distanzierung
  • Verwendung von persönlicher Schutzausrüstung (PSA) einschließlich Masken und Gesichtsschutz
  • …

Auch das Wohlbefinden der Mitarbeiter wird berücksichtigt. Es wird deutlich, wie wichtig es ist, den Mitarbeitern zu zeigen, dass alle notwendigen Vorkehrungen getroffen werden, um das Arbeiten so sicher wie möglich zu gestalten und ihnen mit Ratschlägen zur Seite zu stehen, wie sie Stress und Ängste in diesen schwierigen Zeiten effektiv bewältigen können.

In Frankreich wurde Anfang des Jahres, durch eine mit COVID-19 in Verbindung stehende gerichtliche Anordnung, die Produktion in einem Renault-Werk ausgesetzt, da nicht genug getan wurde, um die Arbeiter vor dem Virus zu schützen. Es ist also offensichtlich, dass Gesundheit, Sicherheit, Hygiene und Wohlbefinden heute mehr denn je im Mittelpunkt stehen – für Einzelpersonen, Unternehmen und die Gesellschaft.

Neben der persönlichen Gesundheit und Sicherheit müssen auch Anlagen, die wochen- oder monatelang stillgestanden haben, gewartet und auf ihren sicheren Betrieb überprüft werden, bevor die Produktion wieder aufgenommen werden kann. Das alles erfordert Planung und Zeit.

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Neue Lieferkettenmodelle initiieren

Ende Q1 wurde berichtet, dass viele Automobilhersteller, unter anderem auch Tesla, aufgrund von Komponentenknappheit die Produktion eingestellt bzw. gedrosselt haben. Könnte dies ein Zeichen für die Zukunft sein? Möglicherweise.

In der letzten Phase der Supply Chain war Teslas Model 3 der Bestseller in Großbritannien, weil das Unternehmen seinen Kunden ein Online-Bestellsystem, wie im Teil 3 unserer Blog-Serie Automotive beschrieben, anbot, das eine kontaktlose Lieferung ermöglichte und damit unter schwierigsten Bedingungen weiter Abverkäufe generieren konnte. Es ist wahrscheinlich, dass wir in Zukunft mehr Entwicklungen und Innovationen wie diese in der gesamten Branche sehen werden. Anpassungsfähigkeit ist das Gebot der Stunde.

Um auf das Thema Lieferkettenunterbrechungen zurückzukommen: Es könnte zu weiteren Teileengpässen kommen, aber auch zu Gelegenheiten, Lieferkettenmodelle zu überdenken und die Beschaffung von Rohstoffen und montierten Materialien in den Fokus zu rücken. Dazu gehört auch die Überprüfung der geografischen Diversität von Lieferketten, um das Risiko im Falle eines weiteren Lieferstopps von einer einzigen Region zu diversifizieren. Dadurch lassen sich Lieferunterbrechungen minimieren und Abhängigkeiten von vereinzelten Lieferanten reduzieren. Des Weiteren wäre es empfehlenswert Frühwarnsysteme für Bestände einzurichten, um Materialengpässe frühzeitiger antizipieren und gegebenenfalls entschärfen zu können. Vielleicht überdenken in diesem Zusammenhang einige Unternehmen auch die Lean-Methode „just in time”.

Das Risiko von Homeoffice auf die Informationssicherheit

Abgesehen von der Produktion dürfen wir nicht die Mitarbeiter im Back-Office vergessen, die während der Erholungsphase möglicherweise von zu Hause aus weiterarbeiten. Für die Automobilindustrie und Unternehmen aller Branchen ist es eine Herausforderung die Sicherheit von Informationen und den effektiven Betrieb von IT-Systemen und Netzwerken während der aktuellen Pandemie zu gewährleisten. Die Mitarbeiter verwenden möglicherweise Heimnetzwerke und entscheiden sich für lokale Speicher, wenn die Verbindung langsam ist. Für viele ist dies ein völlig neuer Arbeitsstil. Daher ist es wichtig, auch die Mitarbeiter im Homeoffice professionell zu betreuen, da diese eine entscheidende Rolle für die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens spielen.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Case Study - Automotive

Unterbrechung zukünftiger Mobilitätstrends

Wie wirkt sich das alles auf die Mobilitätslandschaft aus? Während die Akzeptanz von Mitfahrdiensten, auch genannt Ride-Hailing oder Ride-Sharing, und öffentlichen Verkehrsmitteln bereits zurückgegangen ist und einige Akteure ihre Entwicklungspläne verschoben oder überarbeitet haben, gibt es andere Segmente der Mobilität, die einzigartige Wachstumschancen genießen könnten, da sich die Verbrauchergewohnheiten während und nach der Pandemie nachhaltig ändern.

Der plötzliche Geschäftsrückgang des Ride-Hailing-Unternehmens Uber hat zum Beispiel die Pläne für den Essenslieferdienst Uber Eats beschleunigt.

Eine Anfang Mai vom IBM Institute for Business Value veröffentlichte Befragung von 25.000 US-Konsumenten ergab, dass mehr als 17 Prozent der Befragten nach der Corona Pandemie beabsichtigen das eigene Auto stärker zu nutzen und etwa ein Viertel plant es künftig als ausschließliches Transportmittel zu verwenden. In Verbindung mit einem Rückgang der öffentlichen Verkehrsmittel lässt diese Entwicklung in den USA vermuten, dass dort in naher Zukunft mehr Verkehr auf den Straßen zu erwarten sein könnte, was zu möglichen Staus und negativen Auswirkungen auf die Umwelt führt. Aber wie bereits erwähnt, könnte dies auch zu Geschäftsmöglichkeiten für den Ersatzteilemarkt und den zugehörigen Lieferketten führen.

In anderen Bereichen der Mobilität hat man sich während der Pandemie erneut auf die kontaktlose Lieferung konzentriert, und zwar nicht nur für die Versorgung mit Medikamenten und Lebensmitteln, sondern auch für die Lieferung anderer Güter. Es ist also zu erwarten, dass sich die Fortschritte bei den autonomen Fahrtechnologien für Liefergeräte in der Zeit nach der Pandemie beschleunigen werden.

Alles in allem wird in den Medien viel über eine neue Realität nach den verheerenden Auswirkungen von COVID-19 diskutiert. Es ist aktuell noch unklar, wie lange die Erholung des Sektors dauern wird, aber sicher ist, dass die Auswirkungen langanhaltend und weitreichend sein werden. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Gesundheit und Sicherheit, widerstandsfähige Lieferketten, zukunftsfähige Vertriebskonzepte, Nachhaltigkeit und natürlich Innovation immer mehr in den Fokus rücken und eine entscheidende Rolle beim Wiederaufbau dieser großartigen Branche spielen werden.
Hermina Deiana

Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 4 Read More »

Blog Serie Automotive Teil3 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 3

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Automotive 4.0 - Eine Branche im Umbruch Teil 3

Kundenverhalten im Kaufprozess verändert die Spielregeln

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Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf das Verhalten der Kunden beim Autokauf?

Spannende und herausfordernde Zeiten sind für die Automobilhersteller und Händler angebrochen. Neben Konnektivität, autonomen Fahren und E-Mobilität hat die COVID-19-Pandemie die Aufmerksamkeit der Branche auf einen neuen Trend gelenkt: den Online-Verkauf von Autos.

Ein Autokauf ist für viele eine sehr persönliche und emotionale Angelegenheit, die bisher stark durch den direkten, physischen Kontakt zum Autohändler geprägt war. Aktuell, auch bedingt und maßgeblich beschleunigt durch die Corona-Pandemie, wickeln viele Verbraucher ihre Käufe des täglichen Lebens lieber online ab, auch um den persönlichen Kontakt zu vermeiden.

Trifft das aber auch auf den Prozess beim Autokauf zu?

Die Digitalisierung als wesentlicher Treiber im gegenwärtigen Wirtschafts- und Gesellschaftssystem verändert auch in der Automobilbranche Produkte sowie Prozesse. Doch während Kunden bereits Bücher, Schuhe und viele weitere Produkte online kaufen, ist der Kauf- bzw. Verkaufsprozess von Fahrzeugen bisher wenig digitalisiert.

Zur Begriffsdefinition ist zu vermerken, dass unter „Online Sales“ ein rechtswirksamer Kaufabschluss im Internet durch zwei übereinstimmende Willenserklärungen definiert ist, welche wiederum über die Betätigung eines „Kauf-Buttons“ zustande kommt.

Somit gilt das Inserieren von Fahrzeugen in einschlägige Fahrzeugbörsen wie z. B. „mobile.de“ noch nicht als Online Sales.

Im weltweiten Vergleich gibt es bereits Unternehmen, die Fahrzeuge online vertreiben, so z. B. Tesla oder Carvana. Auch in Deutschland ist dieser Trend immer deutlicher zu spüren und insbesondere im Bereich Leasing gibt es Anbieter, die bereits Online-Kaufabschlüsse ermöglichen. Der Verkauf von Autos über das Internet zieht auch Akteure aus anderen Branchen wie der Informationstechnologie an. 

Beispielsweise Unternehmen wie Amazon und Google, die eine hohe Expertise in der Nutzung von kundenbezogenen Daten haben, können durch innovative Konzepte und ohne nötige Rücksicht auf vorhandene Partnerschaften einen Geschäftsbereich wie den Automobilvertrieb merklich in Bewegung setzen. Beispielhaft für erste Eintrittsversuche ist der Verkauf von Fahrzeugen über die Amazon-Plattform.

Grundsätzlich hat durch die derzeitige „Zwangsisolation“ der Bevölkerung die Bedeutung des Internets bei der Informationssuche auch für Autokunden zugenommen. Vor allem Autoportalen, Hersteller-Webseiten, Bewertungen anderer Kunden und sozialen Netzwerken wird kundenseitig mehr Bedeutung beigemessen. Laut einer Trend-Tacho-Studie haben rund 60 Prozent der Neuwagenkäufer bereits vor dem Kauf ganz konkrete Vorstellungen, welche Marke und welches Modell sie besitzen möchten. Sie konfigurieren bereits online ihr Wunschauto, vergleichen Preise und beteiligen sich aktiv an Foren und Blogs.

 Dennoch bleibt zugleich das direkte Erleben eines Fahrzeugs für den überwiegenden Teil der Befragten wichtig. Autohäuser seien deshalb mehr denn je gefordert, Meinungsfindung im Internet und das hautnahe Erleben von Autos besser zu verzahnen. Nach Ansicht des Meinungsforschungsinstituts Puls dürfte eine von Corona ausgehende Digitalisierung der Verkaufsprozesse einen weiteren Selektionsprozess im Automobilhandel einleiten, bei dem nicht unbedingt die Großen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen schlagen.

Deshalb ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für Automobilhersteller und -händler, ihre Verkaufsprozesse weiterzuentwickeln, um ihren Kunden eine nahtlose und personalisierte Customer Journey bieten zu können.

Wie informieren sich potenzielle Kunden über ihr Wunschauto und welche Auswirkungen hat diese Entwicklung auf das Kaufverhalten der Kunden?

Beim Autokauf durchlaufen die Kunden im Rahmen der Customer Journey fünf verschiedene Phasen. Zunächst wählen sie ihre präferierten Marken, Modelle und Ausstattungsmerkmale aus und begrenzen ihre Selektion im Anschluss meist auf vier unterschiedliche Marken. Nach intensiver Recherche folgen in der Regel der Besuch des Händlers sowie gleichzeitig das Vereinbaren eines Termins zur Probefahrt. Parallel erkundigen sich Interessierte weiterhin online und fragen vermehrt ihr Umfeld wie Bekannte, Verwandte, Freunde oder Arbeitskollegen nach ihren Erfahrungen und ihrer persönlichen Meinung. 

Abschließend werden die näheren Zahlungsdetails besprochen, bevor der Kauf getätigt wird. Laut Google berücksichtigen Privatkunden zu Beginn durchschnittlich 14 Automobilmarken, nur 6 davon kommen in die engere Auswahl und von zwei Marken hängt letztendlich die Entscheidung ab.

Die Customer Journey der Kunden - Phasen des Kaufprozesses

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Eigene Abbildung

Bei der Suche nach einem neuen Fahrezug nutzen interessierte Käufer diverse Informationskanäle. Eine Google Studie zeigt, dass potenzielle Autokäufer während des Kaufprozesses 900 Touchpoints, davon 497 vor dem Kauf durchlaufen.

Die prozentuale Verteilung sieht dabei wie folgt aus:

Interaktionen mit verschiedenen Herstellerseiten
37%
Suchen bei Google
28%
Bilder
18%
Interaktionen mit verschiedenen Händlerseiten
14%
Videos bei YouTube
3%

Die Studie zeigt weiterhin, dass rund 71 Prozent der Touchpoints mobil erfolgen. Bei den sozialen Netzwerken werden Facebook, Whatsapp, Instagram, Twitter und Snapchat bevorzugt. In der Regel nutzen Interessierte aber nicht nur Facebook oder Twitter, sondern mehrere Quellen bei der Recherche. Bei Autokäufern über 55 Jahren gilt das persönliche Gespräch mit 96 Prozent als unangefochtener Sieger bei der Informationsbeschaffung.

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Der gesamte Kaufprozess hat sich in nur einem Jahr von 10 auf 6 Wochen verkürzt, und inzwischen hat fast ein Drittel (29 %) der Käufer mindestens einen Schritt des Kaufprozesses online abgeschlossen. Etwa ein Viertel der Neuwagenkäufer durchlief die Informations- und Auswahlphase in nur maximal fünf Tagen. Bei 13 Prozent der Befragten betrug die Zeit bis zum Vertragsabschluss sechs bis zehn Tage. Zum Vergleich: 2010 waren es durchschnittlich noch 35 Tage.

Welche Anforderungen haben die Kunden an den Online-Fahrzeugkauf?

Der Kunde hat spezielle Anforderungen. So wünschen sich die Kunden laut einer Studie des BMWI einen garantierten Preisvorteil, die Möglichkeit über den Preis zu verhandeln und eine schnelle Verfügbarkeit des neuen Fahrzeugs. Eine Preissensibilität des Kunden ist deutlich erkennbar, obwohl zu beachten ist, dass dies auch beim physischen Fahrzeugkauf der Fall ist. Das Kundenbedürfnis der freien Wunschfahrzeug-Konfiguration steht den vorhergegangenen Bedürfnissen insofern als Herausforderung entgegen, als dass sich durch Individualisierung die Lieferdauer verlängert und der Kostenaufwand erhöht wird.

Was sagt die Automobilbranche zu diesen Entwicklungen und welchen Herausforderungen muss sie sich stellen?

Automotive News sieht die Marktdurchdringung von onlinebasierten Vertriebskanälen mehrheitlich steigend und schätzt, dass im Jahr 2030 der Anteil dieser Vertriebswege bis zu 50 % des Absatzes ausmacht. Sich verändernde Kundenanforderungen zwingen den Handel in diesen Absatzkanal zu investieren. Nur wenige Händler halten digitale Vertriebskanäle für nicht zukunftsträchtig und begründen dies mit den zu komplexen Anforderungen der Kunden, beispielsweise mit dem hohen Individualisierungswunsch. Aus der Notwendigkeit zur Anpassung an die Bedürfnisse des Kunden wächst jedoch auch die Sorge um den Verlust des direkten Kundenkontakts. 

Diese Art der Kommunikation verlagert zum einen den Touchpoint vom Händler zum jeweiligen Betreiber der Plattform, zum anderen sieht der Handel seine bereits niedrigen Erträge im Verkauf durch Online Sales bedroht. Neue Technologien wie Virtual Reality, die von den Kunden gewünscht werden, stellen eine zusätzliche technische und finanzielle Herausforderung dar.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Case Study - Automotive
Welche Chancen eröffnen sich dem Handel durch die Nutzung digitaler Vertriebskanäle?

Durch eine aktive Besetzung des digitalen Absatzkanals kann dem Eintritt von neuen, branchenfremden Drittanbietern entgegengewirkt werden. Der Kunde sieht den Handel und den Hersteller auch im automobilen Verkauf weiterhin als den Ansprechpartner Nummer Eins. Wird jedoch der Vertrauensvorschuss des Kunden nicht genutzt und dessen Wunsch nach Online-Lösungen (Omnichannel Customer Journey) nicht erfüllt, ist der Kunde heute – mehr denn je – geneigt, etablierte Handelswege zu verlassen.

Digitalisierung ist ein enormer Treiber für die Entstehung innovativer Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Mit Mut und Weitsicht können Automobilhändler und Hersteller als Profiteur aus der aktuellen Situation hervorgehen. So ergeben sich in Zukunft Möglichkeiten in den wachsenden Markt von Mobilitätsangeboten einzusteigen.

 Sowohl die Kunden als auch der Automobilhandel sind bereit, den nächsten Schritt zu gehen und auch Fahrzeuge digital zu kaufen bzw. zu verkaufen. Hierbei gilt es jedoch, die Anforderungen und Bedürfnisse aller Akteure in Bezug auf die Omnichannel Customer Journey zu berücksichtigen.

Hermina Deiana

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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Blog Serie Automotive Teil2 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 2

BIG FIVE – Automotive / Von
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Automotive 4.0 - Eine Branche im Umbruch Teil 2

Die Automobilbranche in einer Ausnahmesituation

“Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Welchen Effekt haben Homeoffice und der Wettlauf um Hightech-Komponenten auf die Automobilindustrie?

Ende Januar 2020 wurde der erste bekannte Fall von COVID-19 in Deutschland bestätigt. Seitdem leben und arbeiten wir in einer „neuen Normalität“. Auch einer der wichtigsten Wirtschaftszweige Deutschlands, die Automobilbranche, ist durch diese Ausnahmesituation in eine handfeste Krise geraten. Werke und Autohäuser waren phasenweise geschlossen, Millionen von Beschäftigten mussten und sind teilweise noch in Kurzarbeit, ganz zu schweigen von den wirtschaftlichen Auswirkungen durch das Einbrechen der Märkte. Massive Produktions- und Absatzrückgänge dominierten im vergangenen Jahr die Schlagzeilen über die Automobilbranche. So sind zum Beispiel die Neuzulassungen von Personenkraftwagen (Pkw) in Deutschland zwischen Januar und November 2020 um 22 Prozent auf 2,6 Mio. Pkw zurückgegangen. Dieser unvorhersehbare Einbruch trifft die Hersteller mitten im Wandel und zwingt sie zu Umwegen auf ihrem Weg in Richtung Elektromobilität, Autonomes Fahren oder Connected Car. Laut den aktuellen Zahlen des Kraftfahrt-Bundesamtes vom 05. Mai 2021 sind aber bereits erste positive Signale erkennbar: Mit 229.650 neu zugelassenen Pkw lag der April 2021 um +90,0 Prozent über dem Vorjahreswert. Die bisherige Jahresbilanz weist mit 886.102 Pkw einen Zuwachs von +7,8 Prozent aus. Die gewerblichen Zulassungen (65,7 %) stiegen gegenüber dem Vergleichsmonat um +115,0 Prozent, die der Privaten (34,3 %) um +55,5 Prozent. Alle deutschen Marken konnten in der Neuzulassungsstatistik Zuwächse verzeichnen, die bei Opel (+174,6 %), Mercedes (+158,5 %) und VW (+108,4 %) sogar dreistellig ausfielen.

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Es ist nicht alles Gold was glänzt. So ist das auch mit den oben illustrierten Zahlen zu den Neuzulassungen von Pkw. Werden die Zulassungszahlen aus dem laufenden Jahr mit denen aus 2019 verglichen, relativiert diese Betrachtung die dreistelligen Zuwachsraten erheblich. Zum Vergleich, selbst  während der Finanzkrise fielen die monatlichen Zulassungszahlen nicht unter die 200.000er Grenze. Die direkten Auswirkungen der globalen Corona Pandemie sind mit Sicherheit der Hauptverursacher für die historisch niedrigen Neuzulassungen, jedoch dient sie auch als Katalysator für weitere gesellschaftliche und politische Veränderungen.

Wir haben uns zwei aktuelle Entwicklungen etwas näher angeschaut.

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Homeoffice und mobiles Arbeiten

1. New Work

Deutschland befindet sich im zweiten Lockdown während der Corona Pandemie. Viele Arbeitgeber und Arbeitnehmer mussten ihr Leben in den letzten Monaten sehr stark umstellen und an die Situation anpassen. Besonders betroffen war auch das Arbeitsleben. Mit Homeoffice und mobilen Arbeiten hielten zwei Arbeitsformen in deutsche Unternehmen Einzug, welche vorher nur die Ausnahme waren und lediglich in besonderen Branchen praktiziert wurden. Dies wurde durch die Politik bestärkt, welche in jüngster Vergangenheit die Arbeitgeber dazu angehalten hat, wenn möglich, Homeoffice für die Mitarbeiter zu ermöglichen. Das ifo-Institut in München kommt in einer Studie vom März 2021 auf eine Quote von 30 Prozent der Beschäftigten, die ganz oder zumindest teilweise im Homeoffice waren. Bedingt durch diese Gegebenheiten sowie politischer Maßnahmen wurden zudem verschiedenste Events, wie Geschäftsreisen, Außendiensttermine, private Reisen oder der Weg zur Arbeit in andere Kommunikationskanäle verlagert oder vollständig ausgesetzt.

Diese Entwicklungen haben einen direkten Einfluss auf die Notwendigkeit von Mobilität, welche wiederum aus Sicht von Experten und Praktikern die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen bestimmt.

Laut Statista haben im Januar 2021 24% der Mitarbeiter in Deutschland aus dem Homeoffice gearbeitet. Erschwerend kommt hinzu, dass insgesamt 2.600.000 sozialversicherte Arbeitnehmer durch die Unternehmen für die Kurzarbeit angemeldet wurden. Laut dem Marktforschungsinstituts GfK haben diese Entwicklungen einen massiven Einfluss auf den Konsumklimaindex, welcher zuletzt massiv eingebrochen ist. Die Forscher konstatierten, dass sich die Einkommenserwartung und Anschaffungsneigung im freien Fall befänden.

Wie aber lässt sich das Anschaffungsverhalten in einer sich ankündigenden, breiten Rezession ankurbeln?

Seit Anfang April diesen Jahres werden Forderungen nach staatlichen Konsum-Anreizen immer lauter, wobei die Vorschläge mannigfaltig sind. Strittig sind zwei Fragen: Wie breit sollte eine Förderung sein? Und welche Bedingungen sollte es hinsichtlich der Umweltfreundlichkeit geben?

Ein Instrument wäre die Absenkung von Steuern auf Konsumgüter. Dafür spricht sich etwa der Autoexperte Ferdinand Dudenhöffer in einem Interview mit dem Deutschlandfunk aus: „Unser Vorschlag ist, dass man die Mehrwertsteuer für eine gewisse Zeit aussetzt, zum Beispiel neun Monate. Aber nicht nur für Autos, denn unsere Wirtschaft lebt davon, dass auch die Möbelindustrie und andere Industrien, die hochwertige Konsumprodukte machen, nach vorne gehen, Aufträge kriegen. Das heißt für neun Monate, für Produkte, die 10.000 Euro oder mehr kosten, einfach mal die Mehrwertsteuer aussetzen, damit man Impulse kriegt.“

Der Finanzexperte Jürgen Pieper hingegen glaubt, eine Absenkung der Mehrwertsteuer sei zu indirekt und gehe in anderen Rabatten unter. Im gleichen Artikel beschreibt Jürgen Pieper, dass bei genauer Veranschaulichung der Gesamtsituation man sich wohl bewusst sein sollte, welche Rolle die Automobilbranche in der Erreichung der Umwelt- und Klimaziele spielt und es daher am sinnvollsten sei, eine Kaufprämie mit dem Umweltthema zu koppeln. Darüber hinaus hat der Finanzexperte angemerkt, dass das Thema E-Mobilität noch stärker gefördert werden muss als bisher und bestehende Kaufprogramme für Pkw’s mit sehr niedriger CO2-Emission erweitert werden sollten. Dies sollte laut Pieper über Bar-Prämien geschehen, da solche Anreize seiner Meinung nach am ehesten die Käufer anlocken.

Die großen Autoländer Bayern, Baden-Württemberg und Niedersachsen sind sich einig, dass Kaufanreize notwendig sind, um die Nachfrage zu steigern. Daher beraten sie über mögliche Auswege aus der Coronakrise für die Automobilbranche.

Wie wir unsere Kunden im Vertrieb unterstützen?

Case Study - Automotive

Wettlauf um Hightech-Komponenten

2. Konnektivität

In der Zeit vor der Corona Pandemie taten sich deutsche Unternehmen mit der Einführung des Homeoffice schwer. Doch mittlerweile ist es nicht mehr aus der aktuellen Unternehmenslandschaft wegzudenken. Dieses Phänomen lässt sich weltweit betrachten. Dieser Entwicklung ist es auch geschuldet, dass die Nachfrage nach Laptops und mobilen Endgeräten für das tägliche Arbeiten enorm gestiegen ist. Zu Beginn der Pandemie haben Unternehmen jeglicher Größenordnung und weltweit Bestellungen bei den Produzenten ausgelöst. Die Lagerbestände waren zügig aufgebraucht und die Produktion kam und kommt auch nach wie vor kaum hinterher. Unter diesen Zuständen leiden aber nicht nur die Kunden, die lange auf die bestellten Geräte warten müssen, sondern insbesondere auch die angeschlagene Automobilbranche.

Die Knappheit in dem Bereich der Hightech Komponenten, insbesondere auf dem Chipmarkt, stellt eine neue Herausforderung für die Automobilhersteller wie auch für deren Zulieferer dar. Die akute Zunahme an Mitarbeitern im Homeoffice weltweit erhöht nicht nur rasant die Nachfrage nach passenden Laptops, sondern auch den Bedarf an entsprechenden Cloud-Diensten und den Serverzentren dahinter. Parallel stellt sich die Telekommunikationsbranche inklusive sämtlicher Smartphone-Hersteller auf die 5G-Technologie um. Zusätzlich profitiert die Spiele- und Unterhaltungsindustrie von der aktuellen Situation, wodurch die Nachfrage an den Spielekonsolen von Sony und Microsoft steigt.

Das Resultat ist, dass die Zulieferer von Hightech-Komponenten mit der Produktion nicht hinterherkommen.
Welchen weiteren Herausforderungen müssen sich die Automobil-Hersteller und Zulieferer stellen?

Erschwerende Faktoren laut der Deutschen Welle sind, dass die Chip-Produzenten die bekannten Smartphone-Hersteller bevorzugen, da diese höhere Stückzahlen abnehmen und zudem bereit sind für die Produkte mehr zu bezahlen. Des Weiteren ist das Kaufverhalten am Chipmarkt eine treibende Kraft für den Mangel. Bestellungen werden in der Regel in großem Volumen und mit entsprechendem Vorlauf getätigt. Ergeben sich kurzfristige Veränderungen, ist es für die Hersteller schwer, darauf zu reagieren. Das Resultat sind Verzögerungen bei der Erfüllung der Aufträge. Neben Corona trieben unter anderem auch die Handelsstreitigkeiten zwischen den USA und China die Nachfrage nach oben. SMIC und andere Chip-Produzenten landeten beispielsweise auf der schwarzen Liste und gleichzeitig bereitete sich der Telekommunikationskonzern Huawei mit langfristigen Lieferverträgen auf eine Verschärfung seines Handelsverbots vor.

Was hat das für Auswirkungen?

Bereits im Dezember 2020 warnte Volkswagen als erster Autokonzern im Stern vor einer Verlangsamung der Produktion. “Wegen der ungewöhnlich langen Wartezeiten in der Chip-Industrie werden die nötigen zusätzlichen Volumen nur mit einer erheblichen Verzögerung bereitstehen”, kündigte der Konzern in einem Statement an. Zudem wurde gesagt, dass diese Verknappung noch das Jahr 2021 andauere. Laut dem Handelsblatt berichteten auch die Zulieferer Bosch, Continental sowie die Hersteller Renault, Honda, Nissan und Honda Chrysler von diesem Problem. Bei Ford ist der Engpass teilweise bereits erreicht, sodass, nach dem Wall Street Journal, die Produktion in einer Fabrik in Kentucky bereits wegen des Teilemangels still stand.

Für die Autobranche ist die Entwicklung besonders dramatisch. Weil der Automarkt im letzten Jahr stark einbrach, hoffte man auf eine rasche Erholung im Jahr 2021. Die Hoffnung lag und liegt nach wie vor auf dem größten Absatzmarkt – China – da dort die Nachfrage deutlich gestiegen ist. Vor allem Elektroautos sind gefragter denn je. Das einschlägige Problem ist nur, dass die Lieferanten nicht die notwendigen Stückzahlen liefern können.

Durch die Umstellung von Produktionskapazitäten haben Unternehmen unterstrichen, dass sie sich rasch auf verändernde Bedingungen einstellen können. Diese Eigenschaft ist auch entscheidend bei der Transformation der Automobilbranche. Raschere Innovationszyklen, Digitalisierung, Automatisierung und Industrie 4.0 fordern flexiblere Produktionsanlagen, digitale Arbeitsprozesse und dynamische Vertriebsstrukturen. Die Corona-Krise und die damit verbundenen Herausforderungen haben den Herstellern und Zulieferern genau diese Flexibilität abverlangt. Auf der anderen Seite offenbart die momentane Situation einige Schwachstellen der deutschen Automobilbranche, welche es im Zuge der Transformation zu lösen gilt.
Hermina Deiana
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Blog Serie Automotive Teil1 MarketDialog

Automotive 4.0 – Eine Branche im Umbruch Teil 1

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Automotive 4.0 - Eine Branche im Umbruch Teil 1

Mobilitätskonzepte auf dem Prüfstand

“Vertrieb in disruptiven Zeiten” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Der Autobranche in Deutschland geht es gut – noch – denn die Automobilindustrie befindet sich in einer historisch einzigartigen Situation. Neue Technologien, regulatorische Änderungen, bisher branchenfremde Wettbewerber, etwa aus dem IT-Bereich, und ein sich änderndes Konsumentenverhalten verändern die Spielregeln der Branche. Jede dieser Entwicklungen an sich wäre bereits eine immense Herausforderung, kumuliert stellen diese Faktoren jedoch einen nachhaltigen „Gamechanger“ dar.

Diese Veränderungen gehen augenscheinlich nicht unbemerkt am Vertrieb vorbei. Wie gehen die OEM’s und Händler mit diesen fortschreitenden Veränderungen um? Nur eine der Fragen, die wir innerhalb unserer Blog-Serie klären werden.

Übersicht Blog-Serie Automotive

Teil 1: Welchen Einfluss haben neue und alternative Mobilitätskonzepte auf die Fuhrparkzusammenstellung eines Unternehmens?
Teil 2: Welchen Effekt haben Homeoffice und der Wettlauf um Hightech-Komponenten auf die Automobilindustrie?
Teil 3: Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf das Verhalten der Kunden beim Autokauf?

Teil 4: 24. Mai 2021
Teil 5: 31. Mai 2021

Viele spannende Fragen werden von den Experten der MarketDialog Gmbh anhand bestehender Projekte sowie aktueller Trends, Treibern und Herausforderungen genau betrachtet.

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Welchen Einfluss haben neue und alternative Mobilitätskonzepte auf die Fuhrparkzusammenstellung eines Unternehmens?

Wie die mobile Zukunft ausehen wird, weiß niemand genau. Fest steht aber, dass neue Antriebsmöglichkeiten und Mobilitätskonzepte ein stärkeres Umweltbewusstsein hervorrufen und prägen. Für den Fuhrpark selbst kann das kostengünstigere und nachhaltigere Beschaffungsmöglichkeiten bedeuten. Der perfekte Fuhrpark der Zukunft ist dabei ein bunter Mix aus allen Möglichkeiten. Entscheidend für den Erfolg und die Effizienz eines nachhaltigen Fuhrparks sind flexible Konzepte, die Carsharing, Elektromobilität und alternative Antriebsmöglichkeiten kombinieren. 

Nachhaltigkeit rückt in allen Bereichen in den Fokus – ganz besonders bei der Mobilität. Bereits 2025 sollen die Durchschnittspreise von Elektroautos laut einer Bloomberg-Studie unter jenen für fossilbetriebene liegen. Mittlerweile haben Länder wie Großbritannien und Frankreich bereits angekündigt, dass Neuwagen mit Verbrennungsmotor ab 2040 nicht mehr verkauft werden dürfen. In Deutschland soll es 2050 so weit sein. Auch bei der Internationalen Automobilausstellung IAA 2021 stehen die Themen Klimaschutz und Nachhaltigkeit ganz oben auf der Liste.

Welche Megatrends haben einen maßgeblichen Einfluss auf die aktuellen und zukünftigen Mobilitätskonzepte?

Aus den 12 großen Treibern des wirtschaftlichen, politischen und gesellschaftlichen Handelns haben die Automotive-Experten der MarketDialog 3 Megatrends identifiziert, welche von zentraler Bedeutung für die Automobilbranche sind bzw. sein werden:
Die Heterogenität der Mobilitätslösungen sowie die Nutzerzahlen solcher Lösungen hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Die Lösung Carsharing hat beispielsweise im Jahr 2012 ungefähr 262.000 aktive Nutzer verzeichnet und Stand Januar 2021 waren es bereits 2.874.400 aktive Nutzer. Dies spiegelt sich auch in den Nutzerzahlen von carsharing.de wider, welche im vergangenen Jahr um 25,5% zum Vorjahr gestiegen sind. Nutzer solcher Mobilitätslösungen werden immer anspruchsvoller. Sie wollen individuell und flexibel auf solche „just in time“ – Lösungen zurückgreifen können.
Nutzer von Mobilitätslösungen sehen sich in Ihrer Kaufentscheidung immer stärker einer gesellschaftlichen Handlungsmoral unterworfen. Was wird für gut befunden? Was wird geduldet? Was wird kategorisch abgelehnt? Mit diesen Fragen fühlen sich Käufer und Nutzer von verschiedensten Lösungen konfrontiert. Wer die Wahl hat, hat die Entscheidungsfreiheit. Horizontale und vertikale ausgerichtete Mobilitätskonzepte garantieren dem Endverbraucher eine größtmögliche Vielfalt.

Dieser Trend ist nicht neu und unterliegt vielen Einflussfaktoren. Mit unter hat die aktuelle Situation, hervorgerufen durch die COVID-19-Pandemie, zu einer fast flächendeckenden Einführung von Home-Office Lösungen geführt. Dies führt aktuell zu zwei wegweisenden Trends (mehr dazu im nächsten Beitrag). Die Urbanisierung schreitet seit mehreren Jahren mit einem Wachstum von 0,1% voran und lag in Deutschland laut dem Department of Economic and Social Affairs der United Nations im Jahr 2019 bei einem Wert von 77,4%. Bestehende und neue urbane Mobilitätskonzepte, vom altmodischen Fahrrad und dem PKW mit Verbrennungsmotor, über PKW’s mit alternativen Antriebsarten, E-Bikes, E-Scootern, Car Sharing, Uber & Co. bis hin zum öffentlichen Personennahverkehr, stehen im Wettbewerb zueinander.

Unterschiedliche Betrachtungsweisen erweitern bekanntlich den Horizont. Der Nutzer von Mobilitätslösungen sollte im Mittelpunkt der Betrachtung stehen. Wer die Bedürfnisse seiner Kunden kennt und versteht, kann Lösungen schaffen und Begeisterung schüren.

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Case Study - Automotive

Flottenmanagement - Aktuelle Themen und Herausforderungen von Entscheidern

Der Begriff Nachhaltigkeit ist mittlerweile nicht mehr aus der öffentlichen Diskussion wegzudenken. Seine starke Präsenz in den Medien – nicht zuletzt auch vor dem Hintergrund immer neuer Prognosen zu den Auswirkungen des Klimawandels – zeugt von der Popularität eines Themas, das im Bewusstsein der breiteren Öffentlichkeit angekommen ist. Zudem beeinflusst der Nachhaltigkeitsgedanke (Neo-Ökologie) maßgeblich die oben angesprochenen Megatrends Mobilität und Urbanisierung. Doch wie weit ist die Umsetzung des Leitbilds der Nachhaltigkeit in deutschen Unternehmen vorangekommen? Betreiben diese in erster Linie “Greenwashing”, um der Erwartungshaltung der Öffentlichkeit zu entsprechen? Oder nehmen sie die Herausforderung ernst und richten ihr Kerngeschäft und unternehmerisches Handeln konsequent in Richtung Nachhaltigkeit aus?

Eine Umfrage der MarketDialog GmbH zum Thema “Nachhaltigkeit” verdeutlicht die Gründe für nachhaltiges Handeln von Unternehmen.

Hintergrundinformationen der Umfrage

  • Region: Deutschland und deutschsprachiges Ausland
  • Branchen: branchenübergreifend
  • Anzahl befragte Personen: 142
  • Führungsebene: C-Level und mittleres Management
  • Besondere Eigenschaften: Mehrfachauswahl
Nachhaltigkeit wird immer wichtiger
76%
Nachhaltige Unternehmensstrukturen rechtfertigt höhere Preise
74%
Nachhaltigkeit ist ein nachprüfbares Qualitätskriterium
42%
Nachhaltiges Handeln fördert die Kundenbindung
38%
Nachhaltigkeit stärkt ein positives Image
35%
Nachhaltigkeit senkt mittelfristig die Kosten
16%
Nachhaltigkeit eröffnet neue Potentiale im Recruiting und Mitarbeiterbindung
12%
Nachhaltigkeit als Schutz vor negativen Schlagzeilen
7%

Die gute Nachricht: Nachhaltigkeit ist in den meisten Unternehmen angekommen, und zwar nicht nur bei denen, die CSR-berichtspflichtig sind. Unternehmen aller Größen und Branchen beschäftigen sich intensiv mit dem Thema.

Aber wie sieht es mit den Entscheidungsträgern des Flottenmanagements aus? Mit welchen relevanten Themen setzen sich die Fuhrparkleiter aktuell und zukünftig auseinander? Korrelieren diese Themen mit den Ergebnissen der Umfrage?

1. Diversifizierung und Nachhaltigkeit im Fuhrpark

Durch die sinnvolle Vereinigung der technologischen Möglichkeiten sind Unternehmen in der Lage die CO2 Bilanz (Nachhaltigkeit) zu senken.

Für die Bindung von zukünftigen Kunden und Geschäftspartnern spielt das grüne Image des Unternehmens eine entscheidende Rolle.

Eine durchdachte Neustrukturierung des Fuhrparks, welcher alternative Antriebsformen nutzt, bringt neben Einsparungen auch Prestige.

2. Intelligente Mobilitätskonzepte und -budgets

Immer häufiger wünschen sich Arbeitnehmer, ihre Mobilität selbst zu bestimmen und flexibel auszuwählen. Das gelingt mit intelligenten Mobilitätsbudgets, bei denen sich Mitarbeiter die passenden Transportmittel individuell aussuchen.

Egal, ob Dienstfahrrad, Carsharing oder doch ein klassischer Dienstwagen, Angebote unter dem Begriff „Mobility as a Service“ stehen hoch im Kurs. Dabei wählen Mitarbeiter den Dienstleister aus und buchen diese flexibel. Unternehmen können so nicht nur die Emissionen, sondern auch die Fuhrparkkosten senken – und auch die Mitarbeiter sind zufrieden.

3. Corporate Carsharing für sinnvolle Auslastung

Ein weiterer wichtiger Baustein eines modernen Fuhrparks ist Corporate Carsharing. Bei diesem Mobilitäts-Modell geht es um die optimale Auslastung der Fahrzeuge bei gleichzeitiger Senkung der Kosten im Fuhrpark.

Statt pro Abteilung Fahrzeuge anzubieten, sind alle Fahrzeuge für alle Mitarbeiter reservierbar – und das stundenweise und teilweise auch für private Fahrten.

Pool- und Carsharinglösungen lohnen sich also, wenn Mitarbeiter regelmäßig ein Fahrzeug benötigen, jedoch nicht so oft wie einen eigenen Firmenwagen.

Durch intelligentes Fuhrparkmanagement werden weniger Fahrzeuge notwendig, aufwendige Rückgabeprozesse entfallen und die Gesamtkosten reduzieren sich.

4. Mikromobilität für kurze Strecken

Neben den klassischen Beschaffungsmethoden steht die Mikromobilität, elektrisch angetriebene Kleinstfahrzeuge, auf der Agenda der Fuhrparkleiter.

Da die Fahrzeuge klein und platzsparend sind, bieten sie vor allem in Großstädten ein flexibles Fortbewegungsmittel und sind zudem emissionsfrei.

Laut der pwc Studie Corporate Sustainability Barometer verknüpfen bereits drei Viertel der befragten Unternehmen Nachhaltigkeit teilweise oder umfassend mit ihrem Kerngeschäft. Zahlreiche interne Akteure, vor allem die Geschäftsführung und die Unternehmenskommunikation, fördern zudem die Umsetzung des Nachhaltigkeitsmanagements. Das auf der Managementebene schon vorhandene Nachhaltigkeitsbewusstsein, muss jedoch das ganze Unternehmen durchdringen. Alle Organisationsbereiche inkl. dem Flottenmanagement sollten die unternehmerischen Entscheidungen und die Maßnahmenumsetzung unterstützen und in ihr Tagesgeschäft integrieren. Somit ist es nicht verwunderlich, dass sich die unternehmerischen Ziele und die Themen, mit denen sich die Fuhrparkleiter beschäftigen, in großen Teilen überschneiden.

Alles in allem steht aber fest, dass neue Antriebsmöglichkeiten und Mobilitätskonzepte ein stärkeres Umweltbewusstsein hervorrufen und prägen. Dieser Punkt hat einen unmittelbaren Einfluss auf die Fuhrparkzusammenstellung. Darüber hinaus kann festgehalten werden, dass aus Sicht des Nutzers sowie des Flottenmanagements der perfekte Fuhrpark der Zukunft ein Mix aus vielen unterschiedlichen Mobilitätslösungen ist, der den jeweiligen Bedürfnissen der Interessengruppen (Stakeholder) gerecht wird.
Hermina Deiana
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