Der Tausendsassa im Sales
Tom Finks Vita liest sich wie eine Berg- und Talbahnfahrt. Die Konstante im Leben des Marketing Direktors der Quantum Digital AG in der Schweiz sind seine Neugierde und sein steter Drang Neues zu lernen. Wen wundert es, dass er dabei auch das Scheitern von der Pike auf kennengelernt hat, denn nur wer nichts wagt, steht auf der sicheren Seite im Leben.
Lieber Tom, Grüezi in die Schweiz und ganz herzlich Willkommen bei Rocking Sales. Du liebst es zu lernen, hast du mir im Vorgespräch gesagt. Erzähle uns bitte Beispiele dazu.
Ich wollte als fünfjähriger lesen lernen und habe meine Mutter gebeten, es mir beizubringen. Sie stimmte zu und begann zunächst das Alphabet mit mir zu lernen. Ich wollte aber so schnell wie möglich lesen können. Also habe ich mit dem Buchstaben A begonnen und habe diesen in Zeitungsartikeln gesucht und ausgesprochen. Das Gleiche habe ich mit dem B wiederholt. Nach ein paar Tagen und weiteren Buchstaben trat der Beschleunigungseffekt ein und nach vierzehn Tagen konnte ich lesen. Selbst wenn ich wirklich jeden Tag nur einen Buchstaben genommen hätte, hätte ich mir nach maximal 26 Tagen selbst das Lesen beigebracht.Â
Wie war es für dich im Kindergarten und in der Schule, wenn du so weit voraus warst im Vergleich zu deinen Mitschülern?
Ich konnte meinen Mitschülern im Kindergarten bereits Bücher vorlesen. In der Schule war es für mich langweilig, denn einen großen Teil des Schulstoffs der ersten Schuljahre kannte ich bereits. Ich hatte immer gute Noten, denn das Auswendiglernen ist mir nicht schwergefallen. So habe ich mich durch die Schulzeit gemogelt.
Hattest du einen Berufswunsch?
Insgeheim wollte ich immer Raketen und Mondlandefähren bauen. Als Berufsberater in unsere Schule kamen, sollten es zumindest Flugzeuge sein. „Das können sie in der Schweiz nicht,“ war ihre Antwort. Das war mir auch klar, aber ich wollte nach Toulouse in Frankreich zu Airbus oder in die USA nach Washington zu Boeing. Mein Vater war Anfang der 60er Jahre Austauschschüler in den USA gewesen und hat sogar in seiner Jugend John F. Kennedy die Hand geschüttelt. Das fand ich beeindruckend. Vielleicht von ihm inspiriert, wollte ich ebenfalls ein Jahr in den USA verbringen. Dann kann ich sehr gut Englisch lernen und bin vorbereitet für meinen zukünftigen Job bei Boeing, dachte ich mir.
Wohin ging es in die USA?
In the middle of nowhere in Nebraska. Das hat mit dem pulsierenden Leben von der Ost- oder Westküste oder auch Texas nichts zu tun. Der Vater meiner Gastgeberfamilie sagte zu mir: Thomas, this is not the end of the world, but you can see it from here (lacht), hier ist nicht das Ende der Welt, aber du kannst es von hier sehen, bedeutet das.
Wie hast du dein Auslandsjahr in Nebraska erlebt?
Es war eine großartige Zeit. Ich konnte Kurse wählen und habe in der Marching Band mitgemacht und im Chor mitgesungen, Chemie und einen Debate Kurs gewählt, in dem Debattieren nach altem Muster gelehrt wurde. Das war eine prägende Erfahrung. Vom Chor wurde ein Musical veranstaltet und ich habe mich sofort für eine Rolle beworben. Nach meinem Vorsingen haben sie sich gegen mich entschieden und ich war sehr enttäuscht. „Thomas, du hast Talent, aber im Vergleich zu anderen reicht es nicht.“ Es war alles leistungsbezogen und nur, wer die beste Performance im Casting lieferte, wurde genommen. Aber schlussendlich habe ich doch noch eine Rolle für einen Zweizeiler ergattert, weil mein ausländischer Akzent gewünscht war.
Auch für eine Rolle in einem Theaterstück habe ich vorgesprochen und wieder wurde ich nicht genommen und war riesig enttäuscht. Auch in diesem Fall habe ich andere Aufgabe angeboten bekommen, nämlich für das Licht verantwortlich zu sein. Ich war glücklich wenigstens in irgendeiner Form dabei sein zu können.
Zurück in der Schweiz war ich 27 Jahren im Vorstand unseres Theaters Einhorn hier vor Ort, davon 12 Jahre als Präsident. Ich habe das Theater immer geliebt.
Im Austauschjahr habe ich festgestellt, dass die Kommunikation meine Stärke ist. Ich lerne sehr schnell Sprachen, sogar Dialekte und ich bin wie du auch, immer neugierig auf Menschen.
Was hast du aus dieser Erkenntnis gemacht?
Nach dem Militärdienst habe ich mich an der Universität eingeschrieben. Aber da habe ich mich mehr schlecht als recht durchgekämpft, auch weil ich mehr Party und Frauen im Kopf hatte. Ich habe das Studium abgebrochen und wollte arbeiten. Ich wusste nicht, was ich wollte, sondern nur, dass ich Geld verdienen wollte und musste. Ich bekam eine Stelle bei einer Bank im Backoffice für Edelmetalle, Platin, Gold und Silber. Viel verdient habe ich dort zwar nicht, aber dafür hatte ich viel Freizeit, die ich in Zürich am See verbringen konnte.
„Nach anderthalb Jahren war klar, dass ich diese geschauspielerte,
 akademisierte Pseudo Intellektualität nicht ertrug.“
Chilliges Leben würde man heute dazu sagen (lacht).
Stimmt, ich habe es genossen. Dann habe ich mir einen Ruck gegeben und doch ein Wirtschaftsstudium begonnen. Nach anderthalb Jahren war klar, dass ich diese geschauspielerte, akademisierte Pseudo Intellektualität nicht ertrug. Ich war eher praktisch orientiert und wollte umsetzen. Auch dieses Studium habe ich abgebrochen. Meine Eltern waren natürlich geschockt und in großer Sorge. Was macht der Bub jetzt? Er hatte doch so gute Voraussetzungen….
Darf ich ehrlich sein? Ich wäre als Mutter auch beunruhigt gewesen…Wie ging es weiter?
Ende der 80er Jahre bin ich in einem Unternehmen gelandet, das individuell bedruckte T-Shirts vertrieb. Das war zu der Zeit sehr in. Für jedes Dorffest, jede Party, jedes Konzert wurden passende Druckvorlagen erstellt. Ich arbeitete im Innendienst, somit auch in der telefonischen Bestellannahme. Dort machte ich meine ersten Schritte im Vertrieb. Wieder wurde ich mir meiner Kommunikationsstärke bewusst, denn ich lernte mit Leichtigkeit Menschen kennen und baute Beziehungen auf. Â
Meine nächste Station war die Werbeartikelfirma eines Bekannten, wo ich nur auf Provision arbeitete. Bei solchen Konditionen bist du verdammt zum Verkaufen, denn ohne Erfolg kein Geld. Und weißt du was? Ich hatte keinen Erfolg. Und wenn du so schlecht verdienst, sinkt natürlich auch die Motivation. Das Kapital, das ich mir sukzessive aufgebaut hatte, war mein Netzwerk, das stetig wuchs, denn ich ging gerne auf Menschen zu.
„Ich war, wie sehr viele andere auch, dem Irrglauben aufgesessen,Â
dass jemand, der gut redet, ein guter Verkäufer ist.Â
Was für ein Nonsense!“
Was hat dieses Kapital dir konkret gebracht?
Meinen nächsten Job bei Cricket, einer schwedischen Firma für Zündhölzer und Feuerzeuge. Bei Cricket habe ich den Händlerring in der Schweiz erfolgreich aufgebaut. Eine wichtige Zielgruppe waren Restaurants und Hotels, die Zündhölzer und Feuerzeuge mit Werbeaufdruck bestellten. Ich war ziemlich erfolgreich, aber ich habe damals das Potenzial nicht vollends ausgeschöpft, da mir das wichtigste Learning im Vertrieb noch fehlte. Ich war, wie sehr viele andere auch, dem Irrglauben aufgesessen, dass jemand, der gut redet, ein guter Verkäufer ist. Was für ein Nonsense!
Du bist ein guter Verkäufer, wenn du gut zuhören kannst und dafür sorgst, dass dein potenzieller Kunde oder Kunde gerne erzählt. Wenn du das Problem deines Gegenübers verstehst, kannst du eine viel bessere Lösung für ihn erarbeiten, denn nur darum geht es im Verkauf. Wenn du einen Kunden überreden musst, kann das auch mal funktionieren. Die so gewonnenen Kunden sind jene, die nach spätestens 3-4 Monaten unzufrieden sind, denn sie haben sich nicht eigenständig für das Produkt entschieden, sondern wurden dazu gedrängt.
Wo hast du dieses Wissen erlangt?
Ich habe mich immer weitergebildet auch international. Meine Stärke ist nicht nur die Kommunikation, sondern meine natürliche Neugierde und ich bin ein Learner. Bei Cricket wurden uns zahlreiche Sales Seminare angeboten, an denen ich teilnehmen durfte und ich habe alle Chancen genutzt. Der Eindruck, dass ich nicht so abschlussstark bin, wie ich sein möchte, war an manchen Tagen frustrierend. Du bist zwar müde am Abend, hast keine nennenswerten Erfolge vorzuweisen, bist aber hunderte Kilometer gefahren.Â
Ich wusste, dass ich noch besser sein könnte, dass ich noch mehr aus mir herausholen wollte, noch immer fand ich mich nicht gut genug. Als ich 30 Jahre alt wurde, war mir bewusst, dass ich überhaupt keine Ausbildung hatte. Ich war im Prinzip ein Maturand, ein Schulabgänger mit Abitur. Und zwei abgebrochene Studien machten sich im CV auch nicht so gut. Also habe entschieden eine berufsbegleitende Ausbildung an einer privaten Akademie zu machen mit dem Schwerpunkt Verkauf und Verkaufsadministration.
Hast du dich mit der Ausbildung besser gefühlt?
Ich habe mich danach zum zweiten Mal selbständig gemacht mit meiner Firma FINK – wie mein Nachname. Fink stand für future – information – networking – know-how. Das erste Jahr lief super, das zweite Jahr leider nicht gut.
Woher hattest du das Know-How für dieses Unternehmen? Das war nicht Teil deiner Ausbildung.
Bei Cricket, der schwedischen Firma, für die ich zuvor tätig war, haben wir neu das Internt und die Workstations mit einem Ethernet-Netzwerk neu eingerichtet und ich das alles vom Sohn des Patrons gelernt. Wir haben eigenhändig alle notwendigen technischen feature inklusive der Kabelinstallationenverlegt und implementiert.
Und weil du mit dem Sohn alles verlegt hast, reichte das Know-How für eine eigene Firma in diesem Bereich?
Manche sagen zu mir, ich sei kein echter digital native. Ich habe die ersten Tage des Internets mit allergrößter Neugier begleitet und habe gelernt und gelernt und gelernt, und zwar nicht nur in der Theorie, sondern ich habe gemacht. Deshalb verfüge ich über mehr praktische Erfahrung als viele, die sich digital native nennen.
„Die Grundsatz Fragen sind: Wer bist du? Bist du einer von uns?Â
Kann ich dir vertrauen? Das ist die Basis für jegliche Kontaktanbahnung.“
Ich finde dich mutig. Du hast dich an vieles herangewagt, einfach gemacht. Nicht alles war von Erfolg gekrönt, aber du bist immer wieder aufgestanden oder hast weitergemacht. Das bewundere ich.
Wer weiß, vielleicht wurde ich dafür mit einem glücklichen Zufall belohnt, der mich für die nächsten zehn Jahre zu Microsoft in der Schweiz führte. Über das gute Netzwerk, das ich mir mittlerweile aufgebaut hatte, wurde ich mit dem Verkaufsleiter von Microsoft Schweiz vernetzt, der in meiner Nachbarschaft wohnte. Er suchte einen Marketingleiter für die Einführung der Xbox in der Schweiz und ich habe die Stelle bekommen.
Das war ein Glücksfall für mich. Plötzlich war ich im Marketing bei Microsoft gelandet – das war ein Traum. Alles, was es an Marketingmaßnahmen gibt, durfte ich umsetzen. Von der Organisation der Händlertagung, zur Pressekonferenz, zu Kooperationen mit Fußballspielern, UEFA, WM, Events alles durfte ich ausprobieren.
Marketing und Sales bilden heute noch in den meisten Unternehmen nicht die Einheit, die sie bilden sollten. Ständig finden dort Kämpfe statt, anstatt eine Einheit zu bilden und an einem Strang zu ziehen. Ich habe es geschafft ein homogenes Team zu bilden. Sie wussten, dass mein Ursprung im Sales und nicht im Marketing war und brachten mir dafür Respekt entgegen, was dazu führte, dass ich für den Channel Games Specialists Key Account Manager wurde. Ich war der einzige Gamer unter den Kollegen und wusste, dass du in dieser Community nicht mit Krawatte daherkommen kannst.
Weißt du Hermina, wir Menschen reagieren unterbewusst auf fremde Menschen. Die Grundsatz Fragen sind: Wer bist du? Bist du einer von uns? Kann ich dir vertrauen? Das ist die Basis für jegliche Kontaktanbahnung. Wenn du kein Vertrauen aufbauen kannst, wirst du nicht einmal eine Schraube verkaufen. Es geht nicht um dich, ob du gut aussiehst, dich als super Redner präsentierst oder mit Titeln dekoriert bist. Wenn du kein Vertrauen aufbauen kannst, wirst du nicht erfolgreich werden. Bei Microsoft habe ich mir einen unfassbar großen Erfahrungsschatz aufgebaut. Die andere Seite der Medaille war jedoch, dass ich mich zum Workoholic entwickelt hatte.
Ist deine Begeisterung für den Job mit dir durchgegangen?
Ja, so war es. Ich habe in einem Assessment mal eines der stärksten Tools für Teambuilding und Organisationsentwicklung kennenlernen dürfen. Der Strength Finder hat mich beeindruckt und geprägt. Laut dem Strength Finder, dem Stärke-Finder, soll man aufhören seine Energie in die Verwandlung der persönlichen Schwächen in Stärken zu verschwenden. Was für ein unnötiger Kraftakt! Stattdessen soll man sich auf seine Stärken fokussieren, das bringt Spaß und Freude an der Arbeit und damit auch Erfolg.
Wenn du das arbeitest, worin du gut bist, bist du ein glücklicher Mensch. Und ich war glücklich bei Microsoft, obwohl ich zu viel gearbeitet habe. Und ich habe mich immer mit großer Freude weitergebildet, im Key Account Management und im Projektmanagement ebenfalls. Nach Microsoft habe ich mich wieder selbständig gemacht.
„Man will uns immer vorgaukeln, dass Kaufentscheide rational getroffen werden.“
Was hast du gemacht?
Ich habe ein Chapter des Business Network International (BNI) in der Schweiz aufgebaut und war permanent unterwegs, als Speaker, zu Präsentationen und zu Mitgliedertreffen. In dieser Zeit habe ich eine Vertriebs-Weiterbildung gemacht, die für mich ein Mind-Changer war. Es war der Kurs „Be a Bestseller“ von Zarko Jerkic und seinem Kundenmagnet. Ein stechend klares Verkaufskonzept mit welchem mir unter anderem die sechs entscheidenden Fragen im Verkauf vermittelt wurden. Man will uns immer vorgaukeln, dass Kaufentscheide rational getroffen werden. Das ist falsch. Jeder Kaufentscheid wird emotional getätigt.
Deshalb ist der Schlüssel zu einem Abschluss immer zuerst das Vertrauen zu gewinnen. Die 3.500 Euro für die Schulung an vier Samstagen waren jeden Cent wert. Und wie ich bereits sagte, das Leben hat immer Überraschungen bereit, mal gute, mal nicht so gute. Am 04.08.2012 habe ich einen schweren Herzinfarkt erlitten und es grenzt an ein Wunder, dass ich noch lebe. Ich habe vier Stents und einen Herzschrittmacher mit Defibrillator eingesetzt bekommen. Das war eine Zäsur in meinem Leben und ich feiere seither zwei Geburtstage im Jahr.
Das tut mir sehr leid lieber Tom. Was für ein Schock und Schreck und danke, dass du so offen darüber sprichst. Vielleicht animieren wir den ein oder anderen Leser mal zum Check-up zum Arzt zu gehen.
Ich habe danach meine Selbständigkeit aufgegeben. Sechs Monate nach meinem Herzinfarkt, im März 2013, habe ich bei Quantum Digital angefangen, bei meinem jetzigen Arbeitgeber. Natürlich habe ich mich gefragt, ob ich mir nach der Selbständigkeit vorschreiben lassen möchte, wie ich zu arbeiten habe. Lange Zeit war ich mein eigener Chef. Zunächst habe ich mit 30% Arbeitszeit als Verkäufer für Websites begonnen. Es hat sich gut entwickelt und auch gut angefühlt und ich wollte mein Arbeitspensum auf 60% erhöhen.
Dann kam die Frage von der Geschäftsleitung, ob ich mir vorstellen könnte, sie im Bereich SEO zu unterstützen. Wir hatten bereits einen Kollegen in Thailand sitzen, der Spezialist für Search Engine Optimization war. Klar, habe ich zugesagt! Wieder etwas Neues lernen, super, waren meine Gedanken. Ich habe mich schon immer für Suchmaschinen interessiert und habe mich schnell eingearbeitet. Heute bin ich ein Google Marketing Expert.
Das ist aber nicht der Fokus von Quantum Digital?
Nein, es ist eine Nische in unserem Unternehmen, die ich als One-Man-Show ausfülle. Unsere Firma besteht aus unfassbar talentierten Nerds. Wir sind Spezialisten für anspruchsvolle und komplexe Systemintegrationen und setzen große Projekte mit namhaften Unternehmen um.
Du hast dir mit der Unterstützung deines Kollegen alles selbst beigebracht, richtig?
Seit ich 16 bin, habe ich immer gearbeitet. Mal auf dem Bau, mal Elektrokabel verlegt. Ich komme aus einer Zeit, in der ich in einer Bank in der Kreditinformationsabteilung auf Olivetti Schreibmaschinen geschrieben habe. Hattest du nur einen Fehler, ist der Chef ausgeflippt und man konnte alles neu schreiben, und zwar so oft, bis es fehlerfrei war. Ich lerne seit 1980 Computertechnologien, weil es mich interessiert und weil ich es liebe. Denke bitte an den Strength Finder (lacht).
Akquirierst du bei Quantum Digital deine Kunden selbst?
Ich akquiriere selbst und ich betreue auch bestehende Kunden. Zuerst hatte ich eine Wettbewerbsanalyse gemacht und festgestellt, dass alle Anbieter mit Mindestvertragszeiten arbeiten. Das mache ich nicht. Bei mir kann der Kunde jederzeit kündigen. Was soll ich mit Kunden, die nicht zufrieden sind? Ich habe dafür zu sorgen, dass der Kunde sich Monat für Monat wieder für uns entscheidet. Sogar während der Pandemie haben mir meine Kunden die Treue gehalten und für diese Vertrauensbeziehungen bin ich sehr dankbar. Innerhalb meines Pensums bin ich sehr erfolgreich und zufrieden.
Werfen wir einen Blick in die Zukunft, lieber Tom.
Es ist unablässig bestehende Glaubenssätze immer wieder in Frage zu stellen. Die KI kommt mit einer rasanten Geschwindigkeit. Du kannst es verdammen als zu gefährlich, aber wenn du das jetzt nicht lernst, wirst du abgehängt. Gleichzeitig müssen wir aufpassen uns nicht mit einem Dauerblick auf Bildschirme zum Affen zurückzuentwickeln. Vor allem müssen wir bei den jüngeren Generationen darauf achten.
Wir sind alle auf der Suche nach Glück und doch scheinen es nur wenige zu finden. Wir haben steigende Depressions- und hohe Selbstmordraten in der Schweiz und in Deutschland. Das Wichtigste ist im Leben ist, dass wir alle wieder lesen lernen, weil das Lesen die einzige Tätigkeit ist, die die Vorstellungskraft fördert. Die Fantasie entwickelt sich in deinem Gehirn, indem Buchstaben zu Bildern mutieren, und diese Fähigkeit brauchen wir dringend für die Zukunft, weil wir dadurch lernen uns Lösungen für Probleme vorzustellen.  Beim Lesen entwickeln wir unsere Vorstellungskraft und stärken unsere Menschlichkeit, wir agieren lösungsorientiert und nicht problemgesteuert.
Danke lieber Tom, für dieses wunderbare Schlusswort, das mich inspiriert und nachdenklich stimmt. Zum Abschluss habe ich noch eine letzte Frage: Zu welchem Song rockst du am liebsten?
Danke dir ebenfalls. Mein liebster Song dafür ist «Vita spericolata» von Vasco Rossi.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Thomas Fink und Quantum Digital AG erfahren?
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Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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