IT mit Human Touch​

IT mit Human Touch

Eigentlich ist Dr. Jörg Stein promovierter Chemiker. Da das Timing für die Ausübung seines Berufs mangels Nachfrage nach Chemikern schlecht war, machte er kurzerhand eine 180 Grad Wende und startete seine unkonventionelle Karriere statt im Labor als Werkstudent bei Siemens in der Geschäftssparte Kommunikation. Seit sieben Jahren ist Jörg Stein beim Weltkonzern Atos beschäftigt und seit März 2023 verantwortlich in der Atos Tech Foundations als Head of Atos German Markets und Senior Vice President.

Lieber Jörg, ich freue mich sehr, dass du Zeit für unser Gespräch gefunden hast. Ich möchte alles über dich wissen, fühle dich somit bitte frei und fange am besten an, mir von deiner frühen Jugend oder Schulzeit zu erzählen. Was wolltest du mal werden?

Mein Lebenslauf ist unkonventionell und von vielen Zufällen geprägt. Während Gleichaltrige von Berufen wie Pilot oder Raumfahrer träumten, liebäugelte ich mit dem Beruf des Försters. Ich kann heute gar nicht mehr erklären, warum das so war, aber vielleicht gab es schon damals die Liebe zur Natur, die letztendlich dazu geführt hat, dass ich heute in Nordhessen, in einer ruhigen Ecke mit viel Wald und wenig Mensch lebe. (lacht).

Nach dem Abitur fragte ich mich, was mich wirklich interessiert. Um es gleich mal vorwegzunehmen, weil die Vermutung naheliegen könnte, es war weder IT noch Betriebswirtschaft. Ich liebte Chemie und entschied, dieses Fach zu studieren. 1995 habe ich promoviert und war bereit für eine großartige Karriere als Chemiker und war überzeugt, dass die Welt da draußen auf mich warten würde. Nun, leider war dem nicht so, denn es herrschte gerade eine sehr geringe Nachfrage nach Chemikern. Folglich gab es nur zwei Möglichkeiten: auf einer Position als Chemiker zu beharren und gegebenenfalls ewig auf einen Job zu warten oder mich zu öffnen für andere Möglichkeiten.

So bin ich auf Siemens aufmerksam geworden. Sie boten eine Stelle an als Praktikant oder Werkstudent. Als promovierte Fachkraft bin ich ein paar Schritte zurückgegangen und habe diese Stelle angenommen, weil sie interessant klang und ich bereit war loszulegen. Ich landete in der Geschäftssparte Kommunikation bei Siemens in Frankfurt und fand es sehr spannend. Damals liefen die meisten Kollegen mit Anzug und Krawatte herum und als junger Mann begegnete ich allen mit Hochachtung.

„Bei meiner Diplom- und Doktorarbeit habe ich die Grafiken 

noch alle ausgeschnitten und per Hand eingeklebt.“

Das war noch unter Heinrich von Pierer, nicht wahr?

Ja. Zu dieser Zeit war Heinrich von Pierer noch aktiv. Ich bin in die Siemens Kommunikationssparte hineingerutscht und bin dann bei der Siemens Sparte Enterprise Networks Private Netze, dem Call Center-Business, gelandet. Das war unglaublich spannend, das Geschäft ging durch die Decke und das Team wuchs rapide. Ich war Applikationsspezialist, dann Portfoliomanager und schließlich Business Development Manager. Die Ereignisse und Entwicklungen überschlugen sich 1997 förmlich.

Im nächsten Schritt bin ich als Business Development Manager ins Stammhaus nach München gegangen. Damals bauten wir das Customer-Relationship-Management auf. Wenn man heute den jungen Menschen erzählt, dass wir das alles ohne Laptops und Computertechnologien, wie wir sie heute kennen, entwickelt haben, können sie sich das gar nicht vorstellen. Bei meiner Diplom- und Doktorarbeit habe ich die Grafiken noch alle ausgeschnitten und per Hand eingeklebt. (lacht).

An diese alten Zeiten erinnere ich mich ebenfalls sehr gut. Spannende Geschichte, lieber Jörg. Du scheinst einen rasanten Aufstieg hingelegt zu haben. Als Doktor der Chemie in einem fremden Umfeld so erfolgreich durchzustarten, war sicherlich herausfordernd.

Ich habe bei Siemens mehrere Abteilungen erfolgreich durchlaufen und habe alles von der Pike auf gelernt. Nach sechs Jahren fragte ich mich, wie es für mich beruflich weitergehen könnte. Mehrere Einflüsse haben mich bewogen, zu einem mittelständischen Unternehmen, mit dem Standort in Aachen zu wechseln. Nach Frankfurt und München, hatte ich einen Arbeitgeber in Aachen. Das war ein Wechsel mit großer Veränderung. Wobei ich erwähnen muss, dass ich meinen Lebensmittelpunkt immer behalten habe. Egal wo ich beruflich tätig war oder bin, mein Zuhause ist in der Nähe meiner Heimat. Dort habe ich ein Haus gebaut und das ist mein Ort, an dem ich die Hektik des Geschäftslebens ablegen und Energie tanken kann. Das ist sehr wichtig und wird von vielen immer noch unterschätzt.

„Meine Karriere war nicht durchgeplant, sie hat sich entwickelt.“

Nach welchen Jobs hattest du gesucht und als was hattest du dich beworben, nachdem du so viele unterschiedliche Stationen bei Siemens durchlaufen hattest?

Ich habe mich nicht beworben, ich bin über einen Zufall und eine Empfehlung zu meiner neuen Position gekommen. Meine Karriere war nicht durchgeplant, sie hat sich entwickelt. So bin ich bei einem Softwareentwicklungsunternehmen in Aachen gelandet, wo ich eine sehr spannende, aber auch sehr anstrengende Zeit verlebte. Für dieses Unternehmen habe ich den Service international aufgebaut, neben Deutschland, in Italien, Spanien und Frankreich. Ich hatte gerade ein Haus gebaut, meine Tochter war zu der Zeit erst zwei Jahre alt und ich war kaum zu Hause. Wenn du am Sonntag weißt, dass du am Montag in den Flieger steigst und nach Frankreich fliegst, von dort nach Italien und dann nach Spanien, um im best case ab Freitagabend mit meiner Frau und Tochter zwei Tage zu Hause zu sein, ist das nicht immer einfach. 

Aber der Job war wirklich spannend und ich war ja auch noch jung. Diese Erfahrung möchte ich auf keinen Fall missen, denn ich war in den verschiedenen Ländern als Mitarbeiter tätig, was meine interkulturelle Kompetenz enorm gefördert hat. Sechseinhalb Jahre, bis 2009, war ich bei diesem Unternehmen. Dann kam wieder der Zufall ins Spiel (lacht).

Jetzt bin ich gespannt!

Ein Aufsichtsrat Mitglied unseres Unternehmens war ein Serviceleiter bei Siemens. Ich begegnete ihm auf unserer Hauptversammlung. Wir kannten uns vom Sehen aus der Vergangenheit, hatten vielleicht mal ein paar Worte in der Vergangenheit gewechselt. Er kam auf mich zu und sprach mich direkt an, ob ich nicht wieder zurück wollte zu Siemens. Es waren der passende Zeitpunkt und das passende Angebot. Ich ging zurück in die Kommunikationssparte von Siemens. Dort habe ich zunächst mehrere Teams geleitet im Bereich Professional Services und bekam dann die Verantwortung für Teile der Siemens Enterprise Communications, später Unify. Vielleicht kennst du die Firma noch dem Namen nach.

„Ich kam mit ca. 800 Mitarbeitern in ein komplett neues Unternehmen,

 in dem wir zunächst als Fremdkörper wahrgenommen wurden.“

Ja, Unify sagt mir etwas.

Unify ging 2017 mit Atos zusammen und ich habe den Prozess begleitet und habe quasi die Unify in die Atos integriert. Das war mein spannendster Job. Ich kam mit ca. 800 Mitarbeitern in ein komplett neues Unternehmen, in dem wir zunächst als Fremdkörper wahrgenommen wurden.

Wie viele Mitarbeiter hatte Atos zu dieser Zeit?

Es waren über 10.000 Mitarbeiter in Deutschland.

Wo lagen die größten Herausforderungen bei der Integration?

Für mich persönlich war es zunächst die Verantwortung. 800 Mitarbeiter haben sich auf mich verlassen, dass die Integration funktioniert. Es hat sich alles viel länger gezogen als ursprünglich angenommen, was verständlich ist. Auf der einen Seite stand Atos, der Großkonzern, und auf der anderen Seite Unify, das Unternehmen, das bereits mehrere Restrukturierungen hinter sich hatte. Unify Mitarbeiter standen ehrfurchtvoll vor Atos. Es brauchte von beiden Seiten viel Überzeugungsarbeit bei der Zusammenführung. Es gab, um nur ein Beispiel zu nennen, neue Portfolio Elemente und die Fragen wie integrieren wir diese in den Atos Vertrieb standen im Raum. Im Wechsel mit meinem Kollegen teilte ich mir für zwei Jahre die CEO-Position. Nach diesen zwei Jahren hatte ich große Lust, Atos richtig kennenzulernen.

Welcher Zufall war es dieses Mal? (lacht)

Zu dem Zeitpunkt kam man auf mich zu und bezog sich auf das frühere Leben des Chemikers Jörg Stein und vertraute mir die Branche Healthcare & Lifescience an, also das Pharmageschäft und das Health-Care Business.

„Mit dieser neuen Position bei Atos schien sich der Kreis zu schließen.“

Wow! Finally kam dein Studium doch noch ins Spiel oder zumindest zum Teil.

Ja, der Kreis schien sich ein bisschen zu schließen. Ich hatte zwei Positionen inne, die neue Position für Zentraleuropa plus Unify nach wie vor. In dieser Aufgabe haben wir das Geschäft in 14 Ländern betreut. Natürlich DACH als Hauptregion, aber darunter waren auch die Schweiz, Israel, Rumänien, Bulgarien, Polen und Tschechien. Es waren superspannende Begegnungen und Erfahrungen, die ich gesammelt habe. Dort bin ich auch heute noch Branchenverantwortlicher, obwohl wir uns in einer neuen Aufstellung befinden.

Was genau waren oder sind deine Aufgaben in dem beschriebenen Bereich?

Wir betreuten sechs Industrien innerhalb der Atos. Eine ist Healthcare & Life Science. Für diese war ich gesamtverantwortlich. Von Go to Market über die Fragen: Wie wollen wir in den Markt hineingehen, mit welchem Portfolio wollen wir starten bis zu, wie überzeuge ich Kunden, dass ich der Beste bin im Markt für ihr Geschäft. Es ging von Sales bis hin zur Serviceverantwortung.

Das stelle ich mir sehr herausfordernd vor, allein die unterschiedlichen Kulturen und jedes Land hatte sicherlich einen anderen Status Quo.

Es war sehr herausfordernd, aber meine Erfahrung in Aachen hat mir sehr geholfen. In Frankreich, Italien und Spanien hatte ich bereits berufliche Erfahrung gesammelt. Ich war auch ein Jahr Geschäftsführer bei der Cycos AG in Madrid. Ich stelle mich schnell auf neue Begebenheiten und Themen ein.

Bei unterschiedlichen Kulturen muss ich mich natürlich anpassen. Der Deutsche ist ja recht direkt und in vielen Fällen eher einfach aufgestellt. Wenn ich in der Schweiz bin, muss ich etwas vorsichtiger sein, denn dort sollte man nicht zu direkt oder forsch auftreten. Man kommuniziert schließlich auf CEO- oder CTO-Ebene. In Österreich ist es wieder anders. hier redet man mehr und die Anbahnung dauert etwas länger. In Ländern wie Polen, Tschechien, Rumänien und Bulgarien machte es Sinn, lokale Kollegen einzubinden. 

Es war für mich teilweise ein neues Geschäft und aufregend, weil wir mit großen Pharmafirmen, die dir sicherlich bekannt sind, Business gemacht haben und weiterhin machen. Auf jeden Fall war es eine sehr schöne Zeit, die ich auf keinen Fall missen möchte. Unify ist aus der Atos an Mitel übergegangenen und seit letztem Jahr im März bin ich verantwortlich für die Kunden der Atos Tech Foundation in Deutschland über alle Industrien und Branchen hinweg.

„Meine Karriere ist nicht immer gerade verlaufen, aber auf 

ungeraden Wegen lernt man sehr viel mehr. “

Glückwunsch, lieber Jörg. Eine schöne Karriere.

Meine Karriere ist nicht immer gerade verlaufen, aber man lernt auf ungeraden Wegen sehr viel mehr. Wenn alles gerade funktioniert, wird es ja schon fast langweilig. Und irgendwie war immer der Zufall mein Begleiter und Menschen, an denen ich mich orientieren konnte.

Als Außenstehende sehe ich es weniger als Zufall. Ich würde deine Geschichte eher so interpretieren, dass dir Chancen geboten wurden und du sie ohne langes Zögern mehrfach ergriffen hast.

Ja, das stimmt schon. Es gehört auch Mut dazu, die gebotenen Chancen zu nutzen und sich immer wieder auf Neues einzulassen. Andererseits passt dies auch zu meinem Naturell. Ich würde mich langweilen, wenn ich zehn Jahre den gleichen Job machen würde. Das Salz in der Suppe ist immer die Veränderung, auch wenn im Grunde genommen die Basis des Jobs immer gleich ist. Es geht um Kunden, Zahlen und um das Ergebnis.

Liegt in deiner Aussage nicht ein Widerspruch?

Nein, denn es gibt unzählige Facetten, diese Ziele zu erreichen. Ich finde den Dialog mit den Kunden spannend, weil ich Menschen sehr spannend finde, da sie alle unterschiedlich ticken. Darauf musst du dich einlassen. Dann gibt es noch Unterschiede in den jeweiligen Branchen. Bei Finance geht es meistens immer noch etwas formeller zu als bei der Industrie. Genauso spannend sind Kollegen und unsere Beziehungen untereinander. Diese so aufzubauen, dass man einander vertraut und sich aufeinander verlassen kann, das ist eine große Herausforderung, die sich lohnt, weil sie Zufriedenheit schenkt und einem jeden Tag zeigt, wofür man das alles macht. Ich kann mich auf meine Kollegen zu 100 % verlassen, und das ist ein sehr gutes Gefühl und essenziell für unser Handeln nach außen.

„Natürlich führen die Presseberichte über unsere Lage 

bei Kunden zu Verunsicherungen.“

Wie begegnen euch Kunden angesichts der Presseberichte über die finanziellen Herausforderungen von Atos? Wie treu sind Kunden vor solch einem Hintergrund und wie geht ihr mit dieser Problematik um?

Atos hat ein langfristig angelegtes Geschäftsmodell. Unser Service Approach basiert auf langfristigen Partnerschaften mit unseren Kunden. Wir haben die Aufgabe, Qualität sicherzustellen und Service zu liefern. Das machen wir sehr fair und sehr gut und dafür wertschätzen uns unsere Kunden.

Es ist auch Teil meiner Aufgabe, mit den Kunden zu kommunizieren und ihnen die Entwicklung von Atos zu erklären. In den Gesprächen gilt es, menschlich und ehrlich zu agieren. Es ist wichtig, diese Art der Unterhaltung mit den Kunden proaktiv zu suchen. Am Ende des Tages verkauft man immer mit seiner Persönlichkeit und seiner Glaubwürdigkeit.

Die meisten schätzen meine direkte Ansprache und bringen es auch zum Ausdruck, indem sie sich für meine Offenheit bedanken. Mit diesen Kunden fühlt es sich an, als würde die Beziehung gestärkt werden durch den Zusammenhalt in herausfordernden Situationen. Ja, als würde man enger zusammenrücken. Wir rufen uns auch mal außerhalb der Themen unserer Zusammenarbeit zum Austausch an, und das schätze ich sehr.

Ich finde den menschlichen Ansatz nicht nur gut, sondern sehe ihn als einzig validen.

Du hast es gerade richtig gesagt, dass die Menschlichkeit eine bedeutende Rolle im Vertrieb spielt. Wenn ich da an früher denke, kann ich verstehen, dass Vertrieb in der Vergangenheit ein eher negatives Image hatte. Ich habe den smarten Vertriebsmann vor Augen, der den schnellen Deal macht und verbrannte Erde hinterlässt. Die gab es wirklich (lacht). Das funktioniert in unserem Geschäft nicht mehr. Es geht um das gemeinsame Erarbeiten von langfristigen Lösungen.

Atos ist eines der führenden IT-Unternehmen in Europa und auch weltweit hoch im Ranking. Bei unserer Größenordnung kommt man leicht in die Situation, sich auf die ganz großen Kunden zu fokussieren. Das ist jedoch ein Geschäft, das sehr stark vom Wettbewerb geprägt ist. Wenn es eine Ausschreibung im dreistelligen Millionenbereich gibt, dann stürzen sich alle darauf. Die Angebote laufen über Portale und es spielt sich alles sehr anonym ab. Dieses Geschäft ist auch wichtig und selbstverständlich müssen wir es machen. Wenn wir in die Zukunft schauen, insbesondere in Deutschland, dann ist und bleibt aber der Mittelstand die tragende Säule.

„Wir geben unserem Vertrieb jetzt ein regionales Gesicht.“

Wie definiert Atos den Mittelstand in Deutschland und welche neuen Konzepte habt ihr für die Zukunft von Atos Deutschland?

Ein neuer Fokus wird auf dem Mittelstand liegen. Wir definieren den Mittelstand nicht über Umsatzgrößen. Es geht darum, wie Unternehmen geführt werden. Wir möchten Unternehmen ansprechen, in denen die Geschäftsführung, der Inhaber oder der CEO, seit Jahren dieses Unternehmen aufgebaut haben. Für diese Menschen geben wir unserem Vertrieb ein regionales Gesicht. Wir möchten damit Vertrauen aufbauen.

Wie wollt ihr das umsetzen?

Wir gehen in eine regionale Vertriebsaufstellung und haben Deutschland geografisch in acht Regionen aufgeteilt. Im zweiten Schritt schauen wir, welche unserer Kollegen in diesen Regionen sitzen, bzw. dort beheimatet sind. Dazu bilden wir Sales-Squads, die aus einem Team aus regionalem Sales-Mitarbeitern/-innen, Service-Kollegen/-innen, Account Executives und weiteren After-Sales-Kollegen/Kolleginnen bestehen, die über die gesamte Vertragslaufzeit die Komplettverantwortung für den Kunden übernehmen. Für den zukünftigen Kunden hat dies den Vorteil, dass die Durchgängigkeit in der Betreuung vom ersten Tag gewährleistet wird.

Für dieses neue Konzept betreiben wir auch viel Verbandsarbeit und arbeiten eng mit den regionalen Industrie- und Handelskammern zusammen. Über alle relevanten Kanäle bauen wir eine ausgewogene Marktstrategie aus.

„Es gibt in jeder Beziehung gute und schlechte Zeiten. 

Die guten muss man feiern und in den schlechten muss man zusammenstehen, 

und das geht per Videokonferenz nicht so gut.“

Wenn euch die Realisierung dieses Konzepts gelingt, erschließt ihr euch einen großen Wettbewerbsvorteil aus meiner Sicht. Ich bin begeistert, denn ich höre von mittelständischen Unternehmen vermehrt, dass sie sich den zunehmenden technologischen Anforderungen ausgeliefert fühlen und den Service im After Sales beanstanden. Ihnen werden Lösungen verkauft, die sie im Nachgang ohne Support nicht handeln können.

Das ist genau das, was wir spüren. Nehmen wir z. B. Unternehmen des Mittelstands mit 1.000 bis 3.000 Mitarbeitern. Wie groß ist ihr IT-Department bei dieser Größenordnung? Wie begegnen diese Unternehmen der Herausforderung der gesamten Regulatorik bei Themen wie Datenschutz, Cyber-Security, ESR-Umweltschutz, Dekarbonisierung – das ist doch Wahnsinn, womit sie sich alles herumschlagen müssen. Diese Themen sind nicht simpel. Insofern macht es überhaupt keinen Sinn, einem Kunden ein Operations Security Center zu verkaufen, um ihn anschließend damit allein zu lassen. Mit diesen halben Lösungen ist niemandem geholfen. Der Kunde/die Kundin benötigt eine ganzheitliche Beratung und einen Service-Partner, der langfristig mit der notwendigen Kompetenz an der Seite der Unternehmen steht.

Der Mensch kann mit dem Tempo der technologischen Entwicklungen kaum mithalten, obwohl die meisten es sicherlich möchten. Die gebotenen Möglichkeiten werden nur zum Bruchteil angewandt, weil man sie nicht alle kennt. So erlebe ich es in meinem Umfeld und Netzwerk. Jemand zur Seite zu haben, der diesbezüglich in der Anwendung unterstützt, ist aus meiner Sicht sehr wertvoll. Letztendlich werden diese technischen Möglichkeiten ja für Menschen, die sie anwenden, entwickelt. Das sollte immer im Vordergrund stehen.

Ja, der Mensch muss absolut im Vordergrund stehen. Es gibt den Ausdruck menscheln und das muss es auch im Geschäft. Ich mache morgen persönliche Kundenbesuche in Norddeutschland, weil mir das sehr wichtig ist. Man kann viel über Teams machen und das ist hilfreich, es fehlt aber dieses Gefühl, im Raum zu sein, zu spüren, wie das Gegenüber tickt, zu erahnen und reagieren zu können, wenn es Fragen oder gar ein Missverständnis gibt. Persönlich über ein Problem zu sprechen und sich dabei in die Augen zu schauen oder auch auf Erfolg anzustoßen, dafür gibt es noch keine Alternativen. Es gibt in jeder Beziehung gute und schlechte Zeiten. Die guten muss man feiern und in den schlechten muss man zusammenstehen, und das geht per Videokonferenz nicht so gut. Sie wird nie echte persönliche Treffen ersetzen können.

Was für ein schönes Schlussplädoyer für Menschlichkeit, lieber Jörg. Ich habe viel gelernt in unserem Gespräch und freue mich, aus erster Hand Vieles über Atos und über dich erfahren zu haben. Vielen Dank für deine offene Art, es hat mir viel Freude bereitet.

Auch vielen Dank von meiner Seite für Deine Offenheit und das sehr angenehme und kurzweilige Gespräch.

Zum Abschluss habe ich noch eine letzte Frage: Zu welchem Song rockst du am liebsten?

Mein liebster Song dafür ist «Rehab» von Amy Winehouse.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Dr. Jörg Stein und Atos Tech Foundations erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier. 
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
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