Warum viele Vertriebsteams trotz hoher Aktivität Potenziale nicht ausschöpfen

Hermina Deiana
Strategic Sales Manager
MarketDialog GmbH

Hermina Deiana beschäftigt sich seit über 20 Jahren mit Vertriebsrealität, Kundenperspektiven und strategischer Vertriebsentwicklung im B2B-Umfeld. Ihr Fokus liegt auf qualitativen Erkenntnissen, belastbaren Entscheidungsgrundlagen und der Frage, wie Unternehmen Vertrieb aus Kundensicht wirklich erleben.

KI war das große Schwerpunktthema auf dem Sales Excellence Kongress. In den Gesprächen während der Pausen ging es allerdings immer wieder um etwas anderes:

Vertriebsteams sind beschäftigt. Aber sie schöpfen ihr Potenzial nicht aus.

Sales Leader spüren das. Sie wissen, dass mehr möglich wäre. Gleichzeitig fehlt häufig die belastbare Grundlage, um die eigentlichen Ursachen klar zu benennen. Denn im Vertrieb treffen oft Meinungen aufeinander, während belastbare Fakten fehlen. Und genau das verhindert notwendige Veränderung.

Warum viele Vertriebsprobleme intern nicht lösbar sind

In vielen Unternehmen wird versucht, Vertriebsprobleme intern zu lösen: in Meetings, in Forecast-Runden, in Strategiegesprächen oder Diskussionen zwischen Führung und Vertrieb. Dabei entsteht häufig ein bekanntes Muster: Der Markt sei schwieriger geworden. Kunden hätten sich verändert. Der Wettbewerb sei aggressiver geworden. All das mag im Einzelfall stimmen.

Die entscheidende Frage bleibt jedoch oft unbeantwortet:
Wie erleben Kunden die Zusammenarbeit tatsächlich?

Die größte Gefahr im Vertrieb ist nicht fehlende Aktivität, sondern fehlende Transparenz.

Warum Kunden Vertrieb oft anders wahrnehmen als Unternehmen selbst

Viele Unternehmen verfügen über umfangreiche Vertriebsdaten: KPIs, Forecasts, CRM-Auswertungen, Pipeline-Analysen. Was häufig fehlt, ist die qualitative Außensicht. Kunden nehmen sehr genau wahr: wie engagiert Vertriebsteams agieren, ob echte Beratung stattfindet, wie verbindlich Kommunikation wirkt oder ob Beziehungen lediglich verwaltet werden. Gerade diese Perspektive liefert häufig Erkenntnisse, die intern bislang nicht sichtbar waren.

Qualitative Kundengespräche schaffen Klarheit

Qualitative Kundeninterviews schaffen eine andere Perspektive auf Vertrieb. Nicht standardisiert. Nicht oberflächlich. Sondern persönlich, strukturiert und offen. Denn echte Gespräche entwickeln eine andere Tiefe als klassische Multiple-Choice-Fragebögen. Im Dialog entstehen Zwischentöne, konkrete Beispiele, ehrliche Wahrnehmungen und neue Zusammenhänge. Und genau dort beginnen häufig die entscheidenden Erkenntnisse.

Fallbeispiel: Hohe Aktivität, wenig Wirkung

In einem Projekt zeigte sich ein Vertriebsteam mit hoher Aktivität: viele Termine, regelmäßige Kundenkontakte, intensive Abstimmungen. Trotzdem blieben Vertriebs- und Entwicklungspotenziale hinter den Erwartungen zurück. Die qualitativen Interviews machten deutlich: Viele Gespräche wurden von Kunden als operativ, nicht als echte vertriebliche Beratung wahrgenommen. Intern war diese Wahrnehmung zuvor nicht sichtbar.

Innen- und Außenwahrnehmung gezielt abgleichen

Nach der externen Kundensicht empfiehlt sich häufig ein weiterer Schritt: Gespräche mit ausgewählten Vertriebsmitarbeitern. Nicht als Kontrolle. Nicht zur Bewertung einzelner Personen. Sondern um Innen- und Außenwahrnehmung miteinander abzugleichen. Denn genau dort entstehen oft die relevantesten Erkenntnisse: Wo unterscheiden sich Wahrnehmungen? Welche Themen werden intern anders eingeschätzt? Wo entstehen Missverständnisse?

Klarheit entsteht nicht durch Annahmen.

Fazit

Unternehmen investieren viel in Prozesse, Tools und Vertriebssteuerung. Nachhaltige Veränderung entsteht jedoch erst dann, wenn Kundenperspektive, Vertriebsrealität und Führungssicht offen miteinander abgeglichen werden. Genau darin liegt der Wert qualitativer Kundeninterviews und strategischer Vertriebsanalysen: Sie schaffen eine belastbare Grundlage für Entscheidungen – jenseits von Vermutungen, Einzelmeinungen und internen Fronten.