Er lebt, was er predigt
Lieber Dirk, ich freue mich sehr, dass du in deinem vollen Terminkalender Zeit für unser Gespräch gefunden hast. Du beschäftigst dich seit vielen Jahren mit Sales Excellence, Sales Drive, Vertriebsführung und Key Account Management. Als Professor, Berater, Autor und Unternehmer kennst du Vertrieb aus unterschiedlichsten Perspektiven, bist also ein echter Sales Rocker. Wie bist du im Vertrieb gelandet? Geplant oder zufällig?
Mein Vater war im Vertrieb tätig und sehr erfolgreich. Mich hat fasziniert, was er gemacht hat. Mit 18 habe ich für ihn erste Kaltakquise für Midrange IT betrieben und Listen abtelefoniert, eigentlich, ohne im Detail zu verstehen, was ich da eigentlich verkaufe. Aber ich habe schnell gemerkt, wie spannend es ist, Menschen anzusprechen, Beziehungen aufzubauen und gute Geschäfte zu entwickeln.
Später habe ich zunächst eine Banklehre gemacht, anschließend das BWL-Studium abgeschlossen und schließlich in St. Gallen promoviert. Dort traf ich in der akademischen Welt auf Menschen, die Vertrieb nicht als notwendiges Übel, sondern als strategischen Wachstumsmotor verstanden. Das hat mich geprägt. Seitdem beschäftigen mich Themen wie Key Account Management, Value Selling und erfolgreiche Vertriebsorganisationen.
Wenn man deinen Lebenslauf anschaut, könnte man den Eindruck bekommen, dass du nie stillstehst. Professur in St. Gallen, eigene Beratungs-Firma, Bücher, Seminare, Vorträge. Woher kommt dieser Antrieb?
(lacht) Der war der schon immer da. Ich wollte von Beginn meiner beruflichen Laufbahn Erfolg. Ich arbeite einfach gerne. Schon früh hatte ich Freude daran, Dinge aufzubauen, Verantwortung zu übernehmen und mich weiterzuentwickeln. Natürlich gibt es auch Tage, an denen ich mir wünsche, etwas mehr Zeit für andere Dinge zu haben. Aber insgesamt empfinde ich das, was ich tue, nicht als Belastung, sondern als Privileg.
Mein Vater hat irgendwann einen Satz gesagt, der mich bis heute begleitet: „Ich bin froh, dass du etwas gefunden hast, das du wirklich gerne machst.“ Da ist viel Wahres dran.
„Gute Vertriebler beherrschen unterschiedliche Kanäle und wissen,
wann welcher Kanal sinnvoll ist.”
Du beschäftigst dich täglich mit Unternehmen und Vertriebsteams. Was hat sich im Vertrieb in den vergangenen Jahren am stärksten verändert?
Die Kanäle sind vielfältiger geworden. Früher waren Telefon, persönliche Besuche und vielleicht noch klassische Mailings die wichtigsten Instrumente. Heute kommen Social Media, Videokonferenzen, Messenger-Dienste und KI hinzu.
Viele diskutieren darüber, welcher Kanal der richtige ist. Die eigentliche Frage lautet für mich aber: Wie schaffe ich mit welchem Kanal, zu welchem Anlass die bestmögliche Kundenerfahrung?
Gute Vertriebler beherrschen unterschiedliche Kanäle und wissen, wann welcher Kanal sinnvoll ist. Vertrieb wird dadurch nicht einfacher. Im Gegenteil. Die Anforderungen steigen.
Das Thema KI war Schwerpunkt beim Sales Excellence Kongress. Viele Menschen fragen sich aktuell, ob KI den Vertrieb irgendwann ersetzen wird. Wie siehst du das?
Ich bin da relativ entspannt. Der persönliche Vertrieb hat aus meiner Sicht eine sehr gute Zukunft.
Allerdings wird seine Rolle anspruchsvoller. Kunden erwarten heute weit mehr als Produktinformationen. Sie erwarten Orientierung, Marktverständnis, konkrete Lösungsansätze für ihr Geschäft oder sogar konkrete Beiträge zu ihrem Erfolg.
Wer künftig erfolgreich sein will, muss das Geschäftsmodell seines Kunden verstehen. Er muss komplexe Lösungen erklären können und Menschen zusammenbringen. Der klassische Einzelkämpfer wird es schwer haben. Reine Verkaufstugenden reichen bei weitem nicht mehr aus. Dann werden Technologie und KI nicht zu einer Bedrohung, sondern zu einem Parner.
„Wer im Vertrieb erfolgreich sein will,
muss bereit sein, sich ständig weiterzuentwickeln.”
Welche Fähigkeiten werden aus deiner Sicht künftig entscheidend sein?
Neugier und Lernbereitschaft. Wir sprechen seit Jahren über lebenslanges Lernen. Gleichzeitig erlebe ich immer wieder Menschen, die erwarten, dass Unternehmen ihnen jede Entwicklung komplett vorkauen. Das funktioniert nicht.
Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss bereit sein, sich ständig weiterzuentwickeln. Neue Technologien, neue Märkte, neue Kundenanforderungen, all das verlangt Eigeninitiative, Freude am Lernen – wenn es sein muss, auch mal nach „Dienst“ in der Freizeit.
Manchmal habe ich den Eindruck, dass es Menschen gibt, die glauben, dass das, was vor zehn Jahren funktioniert hat, auch die nächsten zehn Jahre funktionieren wird. Das halte ich für gefährlich.
„Mir ist wichtig, dass keine der Säulen in meinem Leben umfällt.
Familie nicht. Gesundheit nicht. Beruf nicht.”
Da sprichst du mir aus der Seele. Für mich ist die Bereitschaft, ein Leben lang zu lernen, eine der wichtigsten Voraussetzungen für persönliche Weiterentwicklung. Während unseres Gesprächs hatte ich mehrfach den Eindruck, dass du vieles von dem, was du Unternehmen empfiehlst, selbst lebst. Eigenverantwortung, Lernen, Weiterentwicklung. Gleichzeitig jonglierst du Familie, Unternehmen, St. Gallen, Vorträge und Bücher. Lebst du eigentlich selbst nach den Regeln, die du anderen empfiehlst?
Darüber habe ich ehrlich gesagt noch nie so bewusst nachgedacht.
Ich beschäftige mich schon sehr lange mit Selbstmanagement. Früher eher unter dem Gesichtspunkt, wie ich noch mehr schaffen kann. Heute eher unter dem Gesichtspunkt, wie ich Balance halte.
Mir ist wichtig, dass keine der Säulen in meinem Leben umfällt. Familie nicht. Gesundheit nicht. Beruf nicht.
Ich habe erwachsene Kinder, einen kleinen Sohn, verschiedene berufliche Rollen und Menschen, für die ich Verantwortung trage. Nicht zu vergessen, meine Kunden. Mir ist wichtig, meiner Verantwortung in all diesen Bereichen gerecht zu werden.
Das gelingt nicht immer perfekt. Aber ich versuche sehr bewusst darauf zu achten.
„Führung bedeutet für mich immer auch,
Verantwortung für Menschen zu übernehmen.”
Das klingt fast nach einem konsequenten Führungsprinzip für alle Lebensbereiche.
Vielleicht ist es das sogar. Ich glaube, Verantwortung endet nicht im Büro. Führung bedeutet für mich immer auch, Verantwortung für Menschen zu übernehmen.
Und das gilt genauso im privaten Umfeld wie im beruflichen.
Du hast mal einen spannenden Satz gesagt: Der Vertrieb wird als Seismograph für Marktinformationen oft zu wenig genutzt. Was meinst du damit?
Vertriebler sind täglich in Kontakt mit Kunden. Sie hören frühzeitig, welche Themen entstehen, welche Herausforderungen Unternehmen beschäftigen und wo Chancen liegen.
Eigentlich verfügen sie über einen enormen Wissensschatz.
Trotzdem werden Strategien häufig eher von oben nach unten in der Theorie entwickelt. Das Marketing arbeitet lieber ohne Einbezug des Vertriebs und liefert dann an den Bedürfnissen des Sales vorbei. Ausnahmen bestätigen die Regel. Dabei wäre es sinnvoll, die Erkenntnisse aus dem Markt viel stärker einzubeziehen.
Gute Vertriebler denken wie Unternehmer. Sie kennen ihre Kunden, erkennen Entwicklungen und liefern wichtige Impulse für die Zukunft eines Unternehmens.
„Erfolgreiche Vertriebsorganisationen entstehen nicht zufällig.”
Viele Unternehmen stehen aktuell vor großen Veränderungen. Warum tun sich Organisationen oft so schwer mit Transformation? Könnte der Grund, den du erwähnt hast, die mangelnde Bereitschaft sein, Neues zu lernen?
Veränderung ist selten ein Wissensproblem. Die meisten Unternehmen wissen ziemlich genau, was sie tun müssten. Die eigentliche Herausforderung liegt in der Umsetzung.
Wenn wir wissen, welches Verhalten erfolgreich macht, dann müssen wir es auch einfordern. Führungskräfte haben die Verantwortung, Orientierung zu geben, Veränderungen zu begleiten und manchmal auch unbequeme Entscheidungen zu treffen.
Erfolgreiche Vertriebsorganisationen entstehen nicht zufällig. Sie sind nicht nur das Ergebnis guter Konzepte, sondern vor allem von einem funktionierenden Transformationsprozess.
Die Zeit ist verflogen. Meine Abschlussfrage dieses inspirierenden Gesprächs: Was macht für dich einen wirklich guten Vertriebler aus?
Ein guter Vertriebler interessiert sich für Menschen. Er versteht sein eigenes Geschäft und das Geschäft seiner Kunden. Er bleibt neugierig. Er entwickelt sich weiter. Und er übernimmt Verantwortung. In meinem Buch „Sales Drive“ beschreibe ich die Arbeitsweisen, erfolgreicher Vertriebsleute. Gute Leute arbeiten konsequent gewissenhaft.
Der Vertrieb der Zukunft wird anspruchsvoller werden. Aber genau darin liegt auch seine Chance. Denn am Ende werden diejenigen erfolgreich sein, die bereit sind zu lernen, Beziehungen aufzubauen und echten Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen.
Und meine letzte Bitte: Wähle einen Song für unsere Rocking-Sales-Playlist auf Spotify. Am besten einen Song, der dir viel bedeutet und der dich vielleicht auch ein Stück auf deinem Weg begleitet hat.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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