4 Wege, sich auf den KI-gestützten Vertrieb vorzubereiten
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Künstliche Intelligenz (KI) für den Vertrieb – Schlagwort oder Lösung? Erst letzte Woche haben wir über ChatGPT und den bahnbrechenden Erfolg der AI gesprochen. Kurz gesagt: KI ist da, und sie ist real. KI-gesteuerte Vertriebstechnologien entwickeln sich zu einer praktischen Lösung für viele der Herausforderungen, denen sich Vertriebsleiter, Trainer, Manager, Coaches und Sales Enablement-Profis gegenübersehen. Wenn KI also die Zukunft des Vertriebs ist, wie positionieren Sie Ihr Unternehmen heute, um von ihr zu profitieren?
Die Einführung von KI stellt für viele Unternehmen nach wie vor ein Hindernis dar. 75 % der Führungskräfte berichten, dass sie mit der Skalierung von künstlicher Intelligenz zu kämpfen haben. Um die Möglichkeiten des KI-gestützten Vertriebs zu nutzen, müssen Sie Ihre Verkäufer zunächst auf diese technologische Revolution vorbereiten. Hier sind 4 Dinge, die Sie wissen müssen.
1. Beginnen Sie mit dem Warum
In den Worten von Simon Sinek kann das “Beginnen mit dem Warum” Teams helfen, mehr Klarheit zu finden und die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten, zu verändern. Und wenn es um KI geht, ist ein mentaler Reset notwendig. Denn wenn Vertriebsmitarbeiter von KI, z. B. Konversationsintelligenz, hören, reagieren sie oft auf eine von zwei Arten.
Die erste Reaktion ist, dass KI der “große Bruder” ist, den die Geschäftsleitung einsetzt, um die Vertriebsmitarbeiter zu überwachen. So setzen einige Unternehmen heute KI ein, um zu überwachen, wie viele Stunden die Mitarbeiter tatsächlich arbeiten, indem sie heimlich ihre Webcams analysieren.
Die zweite häufige Reaktion ist, dass die KI den Mitarbeitern ihren Job wegnehmen wird. Dem kann man begegnen, indem man klar kommuniziert, warum KI-Coaching nützlich sein kann. KI muss als Assistent positioniert werden, nicht als Ersatz für den Einblick von Kollegen und Managern, sondern als Möglichkeit, auf Stellen in einem Verkaufsgespräch hinzuweisen, an denen Sprache, Tonalität, Inhalt und mehr verbessert werden könnten.
KI kann vorteilhaft eingesetzt werden, um Füllwörter zu reduzieren, das Selbstvertrauen zu stärken und den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sowohl bei der Sache zu bleiben als auch den Prozess voranzutreiben. Wenn Sie erklären, wie KI es Vertriebsmanagern ermöglicht, mehr Anrufe zu überprüfen und präziseres Feedback zu geben, das jedem einzelnen Verkäufer direkt zugutekommt und es ihm ermöglicht, mehr Geschäfte abzuschließen, werden die Kunden den Grund dafür verstehen.
2. Fördern Sie eine datengesteuerte Denkweise
Um den Weg für den Einsatz von KI zu ebnen, muss Ihr Unternehmen über eine Kultur verfügen, die sich sowohl auf Daten als auch auf Intuition und Erfahrung stützt. Erfolgreiche datengesteuerte Unternehmen betten Daten in ihre Kerngeschäftsfunktionen ein und haben eine “Datenkultur”, die das Unternehmen von oben nach unten durchdringt.
Vertriebsleiter können ihre Teams auf verschiedene Weise dazu bringen, datengesteuert zu arbeiten. Dazu gehört, dass Sie die Verwendung Ihrer Daten für die Entscheidungsfindung transparent machen und dafür sorgen, dass alle Teammitglieder, die Zugang zu den Daten benötigen, diesen auch erhalten. Legen Sie strategisch fest, welche Kennzahlen Sie messen wollen. Diese werden in den Vordergrund der Aufmerksamkeit Ihres Teams rücken.
Praktische Vorschläge, um Daten in den Vordergrund zu rücken, sind z. B. die Erstellung von Dashboards, die relevante Kennzahlen wie die Anzahl der Meetings und die Anzahl der qualifizierten Verkaufschancen für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst. Die Anzahl (oder den Prozentsatz) der Mitarbeiter, die ihre Quote erfüllen, und die Gewinne/Verluste gegenüber Wettbewerbern für Kundenbetreuer enthalten, sind ähnlich wichtig.
Seien Sie sich darüber im Klaren, welche Kennzahlen von Ihrem Team gemessen und über welche Bericht erstattet werden sollen. Beginnen Sie die Besprechungen mit der Überprüfung der Kennzahlen im Team als Teil eines größeren Gesprächs.
3. Bewerten Sie Ihre Vertriebstechniken
KI-gestützter Vertrieb erfordert, dass die Empfehlungen für Manager und Vertriebler im Arbeitsablauf leicht zugänglich sind. Um das Ziel einer zeitnahen, personalisierten Beratung zu erreichen, muss Ihre Lösung geräteunabhängig sein.
Die Herausforderung besteht darin, den sich schnell entwickelnden Markt für Vertriebstechnologien zu verstehen. Fusionen und neue Finanzierungsrunden treiben die Produktinnovation voran und die Optionen, die Vertriebsleiter in Betracht ziehen, können sich ständig verändern.
Die heutigen Plattformen für die Vertriebsunterstützung nutzen KI, um das Coaching zu skalieren, Inhaltsempfehlungen zu geben und das Lernen und die Wissensspeicherung zu fördern. KI wird in großem Umfang eingesetzt, um Vertriebsgespräche automatisch zu transkribieren und den Managern Analysen zur Verfügung zu stellen. Dazu gehören z. B. die Einhaltung von Nachrichten, die Sprechgeschwindigkeit, das Verhältnis der Gesprächszeit, Themen und andere Metriken.
Beginnen Sie mit einer Überprüfung Ihrer aktuellen Vertriebstools, um einen ganzheitlichen Überblick über die vorhandenen Funktionen zu erhalten. Die meisten Unternehmen setzen mehrere Tools ein, aber die Kerntechnologie umfasst in der Regel ein LMS (Lernplattform), ein CMS, ein Coaching-Tool und ein Call-Coaching. Die Verwaltung mehrerer Tools ist aus administrativer und finanzieller Sicht kostspielig.
Als Nächstes sollten Sie Managementherausforderungen oder dauerhafte Problembereiche identifizieren, die durch den Einsatz von KI verbessert oder skaliert werden können. Informieren Sie sich über aktuelle Tools, indem Sie Analystenberichte lesen, um die aktuelle „Landschaft“ zu verstehen. Ziehen Sie eine All-in-One-Vertriebslösung in Betracht, die KI-gesteuertes Lernen, Inhalte, Zusammenarbeit und Coaching bietet.
4. Trainieren Sie Ihr Team
Das Innenleben der besten KI-Lösungen ist für die Benutzer unsichtbar, da sie einfach Empfehlungen aussprechen, ohne dass man ein Informatikstudium absolvieren muss. Einer der größten Vorteile von KI ist die Fähigkeit, auf der Grundlage der Anrufleistung die nächstbesten Maßnahmen zu generieren. Damit Sie und Ihr Team diese Vorteile voll ausschöpfen können, müssen sie jedoch durch Schulungen auf den Erfolg vorbereitet werden.
KI funktioniert am besten, wenn sie einheitliche Regeln dafür anwendet, wie Mitarbeiter Ihre Kernpositionierung, Ihr Messaging und Ihr Unterscheidungsmerkmal artikulieren sollten. Durch die Analyse aufgezeichneter Anrufe und die Identifizierung von Begriffen wie z. B. bestimmte Themen, Wettbewerber oder Einwände des Käufers kann KI den Verkäufern Vorschläge für geeignete Kundeninhalte zum Nachfassen, personalisiertes Coaching und Schulungen zur Behebung von Problemen machen.
Damit Vertriebsmitarbeiter mit KI-gestützten Empfehlungen Geschäfte vorantreiben können, müssen sie zunächst geschult werden. Bereiten Sie also Ihr Team zunächst mit Schulungen auf die Funktionen Ihrer Plattform, den Zugriff auf die Empfehlungen und die Interpretation und Umsetzung der Empfehlungen vor. Arbeiten Sie mit Ihrem Anbieter zusammen, um Schulungsmaterialien und Kurse zu entwickeln. Machen Sie sich und Ihr Team mit den Schnittstellen und Dashboards der Plattform vertraut.
Erstellen Sie anschließend Listen mit bevorzugten Ausdrücken, Schlüsselwörtern und gewünschten Verhaltensweisen. KI kann dabei helfen, Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen, wenn Sie nicht jeden Anruf abhören können. Sobald Sie Auslöser identifiziert und das Coaching automatisiert haben, können Sie automatisch Erinnerungen verschicken.
Wenn Sie z. B. möchten, dass Ihre Vertriebler und Verkäufer “Investition” statt “Kosten” verwenden, können Sie dieses Verhalten verstärken, indem Sie den Personen ein Video schicken, in dem Sie erklären, warum Sie über Investitionen statt über Kosten sprechen möchten. Oder Sie können bei Anrufen in der Frühphase feststellen, wann ein Produkt oder der Name eines Mitbewerbers erwähnt wird, bevor das Geschäft in die Pipeline kommt. Dies kann wichtige Punkte auslösen, an die Sie sich erinnern müssen, wenn Sie es mit diesem Konkurrenten zu tun haben.
Der Einsatz von KI ist ein iterativer Prozess. Ihre Plattform (und Sie selbst) werden im Laufe der Zeit immer intelligenter, präziser und hilfreicher, wenn Sie die Themen und Verhaltensweisen, die Sie beeinflussen möchten, verfeinern.
Fazit
Machen Sie sich das Potenzial von KI zunutze. Um mit KI-gestütztem Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen KI zunächst akzeptieren, dann annehmen und schließlich umarmen. Je mehr Ihr Unternehmen jetzt eine analytische und datenzentrierte Denkweise einführt, desto leichter wird es für Verkäufer und andere umsatzgenerierende Teams sein, sich auf die Zukunft des KI-gestützten virtuellen Verkaufs einzustellen.
Das Geschäft des Vertriebs verändert sich. Diejenigen, die sich auf traditionelle Ansätze verlassen, werden zurückbleiben. Die erfolgreichsten Vertriebsteams werden sich an die durch die COVID-19-Pandemie hervorgerufenen Veränderungen anpassen und Vertriebslösungen mit starken KI-Funktionen implementieren.
Diejenigen, die sich anpassen, werden in der Lage sein, höhere Umsätze für ihre Unternehmen zu erzielen. Auch die Käufer werden gewinnen. Verkäufer werden zu wertvollen Partnern, die wichtige Informationen und Aufklärung auf dem Weg zum Kauf bieten.
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