Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos.
Pier Paolo Perrone wirkt auf LinkedIn. Und er fällt auf. Fast 6.000 LinkedIn Mitglieder folgen der Social Selling Passion und Expertise des Leiters der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Signor 3P, sein Spitzname basierend auf den Initialen seines Namens und seiner italienischen Herkunft, lädt unter dem Hashtag #EspressoConPaolo auch regelmäßig zum 1:1 Austausch via Zoom ein.
Auch ich war bei ihm zu Gast und es war sehr amüsant. Heute hat Pier Paolo Perrone meine Einladung angenommen, worüber ich mich sehr gefreut habe. Ich habe sehr viel über ihn erfahren und noch mehr von ihm gelernt.
Lieber Pier Paolo, wir haben ja beide in Heidelberg studiert, wie ich in deiner Vita gelesen habe, haben uns jedoch erst Jahre später auf LinkedIn, deinem Arbeitsplatz sozusagen, kennengelernt. Deine Expertise liegt auf Vertrieb, Digitalisierung und Social Selling. Wie startete deine Karriere?
Sie startete im Januar 2000 mit dem Hochladen meiner ersten und bis heute einzigen Bewerbung bei Monster.de Ich habe den Job bekommen und habe zwanzig Jahre an der Revolutionierung des Recruitment Markts mitgewirkt. Überleg mal, vor zwanzig Jahren trafen die Bewerbungen bei besonders begehrten Unternehmen und Stellen Waschkörbeweise ein.
Was sich in diesem Segment vollzogen hat, ist ein richtig erfolgreicher Digitalisierungsprozess. Es fühlt sich heute an, wie Pionierarbeit geleistet zu haben, denn Personal wird heute fast ausschließlich online gesucht und nicht mehr über Printanzeigen. Ich bin sehr schnell bei Monster aufgestiegen, weil ich für meinen Job gebrannt habe und Vertrieb lieben gelernt habe. Nach achtzehn Monaten habe ich ein Team von 12 Mitarbeitern geführt und ab 2009 war ich verantwortlich für die DACH Region.
Wie bewertest Du die Digitalisierung im Vertrieb versus digitale Revolution im Recruitment?
Vor der Pandemie arbeitete der Vertrieb in vielen Unternehmen noch im 80er oder 90er Jahre Stil. Während der Pandemie hat ein Umdenken stattgefunden, was sicherlich die Digitalisierung im Vertrieb vorantreibt, notgedrungen. Die Kunden saßen im Home-Office und hatten zum Teil vergessen ihre Telefone umzustellen oder fanden es sogar angenehm nicht den ganzen Tag durch Telefonate von der Arbeit abgehalten zu werden. Es gab keine Kongresse, Messen oder Veranstaltungen und Kundenbesuche waren ebenfalls tabu. Vertriebsmanagern blieb nur noch der Kontakt via Email oder sozialen Netzwerken zu ihren Kunden oder potenziellen Kunden. Auf LinkedIn tummeln sich alle. 800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.
“800 Millionen Business People sind Mitglied auf LinkedIn, das birgt Potenzial.”
Man kann doch seinen Vertrieb nicht einfach auf LinkedIn verlagern. Das wäre doch wohl zu einfach gedacht, oder?
Vergleichen wir es mit Monster.de Niemand hat eine Person online eingestellt, ohne mindestens ein persönliches Gespräch geführt zu haben. So verhält es sich auch im Vertrieb. Vertrieb braucht mehrere Phasen. Die erste Voraussetzung ist im klassischen Vertrieb und im Social Selling gleich. Es geht um die Sympathiegewinnung. In den sozialen Netzwerken vernetzt man sich, weil man sich sympathisch findet oder durch die Posts der Person Interesse geweckt wurde. Im nächsten Schritt entsteht eventuell Vertrauen, weil man Einblick in die Referenzen bekommen hat. Ach, schau mal, Herr Perrone ist für die Hypovereinsbank, die GfK und Hellmann Logistics tätig, der scheint ja etwas zu können.
Somit steht man schon einmal für Sympathie plus Expertenwissen. Und sollte jemand eines Tages Interesse am Thema Social Selling entwickelt haben, dann erinnert man sich möglicherweise an den ein oder anderen meiner Posts, hat diesen im besten Fall gespeichert und kontaktiert mich auch vom Sofa aus mit einer kurzen Nachricht. Social Selling ist das Anschnuppern, die Kontaktanbahnung in der Fachsprache auch digitales Presales genannt (lacht).
“Social Selling ist das Anschnuppern.”
Es gibt auch die Aussagen Hauptsache etwas posten und präsent sein, damit der LinkedIn Algorithmus einen wahrnimmt. Und viele glauben auch, dass junge Menschen im Social Media Bereich affiner sind.
Wie siehst du das?
Ein gestandener Vertriebler würde jetzt fragen, wie kann eine Person Profi im Social Selling sein, die noch nie ein persönliches Verkaufsgespräch geführt hat? Zu Recht. Wenn du von Customer Journey und Nurturing keine Ahnung hast, also keinerlei Vertriebserfahrung hast, dann wirst du im Social Selling nicht erfolgreich agieren. Es reicht nicht zu wissen wie TikTok funktioniert, um über LinkedIn potenzielle Kundenkontakte aufzubauen. Wer nicht an Social Selling glaubt, wird ebenfalls nicht erfolgreich sein.
Vertriebler sagen häufig, dass sie viel besser auf Messen und in persönlichen Gesprächen Kontakte knüpfen oder lieber telefonieren. Das eine schließt das andere nicht aus. Aber Social Selling ist auch Fleißarbeit und das klingt nicht sexy. Es braucht qualifizierten Content. Welche professionellen Inhalte sind für mein Netzwerk relevant und wie formuliere ich sie, damit ich es zum Lesen animiere und als Experte auf meinem Gebiet wahrgenommen werde. Wer Social Selling halbherzig betreibt, weil der Chef es verlangt, vergeudet seine Zeit. Social Selling macht den Vertrieb nicht arbeitslos, sondern ist eine zeitgemäße Alternative und Ergänzung mit hohem Erfolgspotenzial.
MarketDialog hat Kunden die erklärungsbedürftige B2B Produkte launchen und vermarkten, deren Nutzen so innovativ ist, dass er den potenziellen Kunden noch nicht bewusst ist. Welche Rolle spielt Social Selling in diesem Fall?
Es gibt Produkte im B2B Bereich, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling. Wenn im Fall einer neuen Software das Problem und die Lösung einfach beschrieben werden können, dann ist es sehr naheliegend diese digital zu kommunizieren. Unternehmen im Bereich Software haben ihre Mitarbeiter in der Regel auch digital sehr gut ausgestattet und ausgebildet. Sie gehörten zu den ersten die ihren Mitarbeitern Iphones, Notebooks und Tablets zur Verfügung stellten.
Aber nehmen wir eine innovative Dienstleistungsnische als Beispiel. Eine Psychologin arbeitet in einer Gemeinde für den Bürgermeister im Bereich der Stadtplanung. Sie berät wie viel Grünfläche eine Stadt braucht, wie die Straßen und Alleen aussehen müssten, damit mehr Menschen Fahrrad fahren und welchen Einfluss die Natur auf die Psyche der Einwohner hat. Gegen Social Selling würde sprechen, dass Mitarbeiter öffentlicher Verwaltungen, die zu ihren potenziellen Auftraggebern gehören, nicht in hoher Zahl LinkedIn nutzen. Aber es könnte sein, dass der Lebenspartner eines Entscheiders das liest, staunt und zu Hause beim Abendessen erzählt. Eine Psychologin arbeitet für die Stadtplanung, damit der Psyche der Einwohner Rechnung getragen wird – das wäre doch eine Schlagzeile wert!
So verbreiten sich besondere Neuigkeiten. Man liest online und sagt es weiter, wenn man es spannend findet. Social Selling hat viel mit dem Mindset zu tun. Warum solltest du nicht der erste deiner Branche sein, warum warten bis Innovationen zum Standard mutieren? Zurück zu Monster.de: hätte jemand vor zwanzig Jahren gedacht, dass Bewerbungsmappen vom Markt verschwinden? Wir müssen offen sein Potenziale zu nutzen.
“Es gibt Produkte, die geradezu prädestiniert sind für Social Selling.”
Wie darf ich mir deinen typischen Arbeitstag vorstellen?
Meine Arbeit ist sehr abwechslungsreich. Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator. Immer mehr Unternehmen bezahlen ihren Mitarbeitern die Lizenz für dieses wunderbare Tool, welches zwei Säulen bietet: das eigene Profil und das Unternehmensprofil. Der Vorteil des Sales Navigators sind unter anderen die Selektionsvarianten. Ich kann zum Beispiel Führungskräfte, die eine neue Stelle besetzen auswählen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie binnen der ersten neunzig Tage in ihrer Position Veränderungen herbeiführen werden. Firmen engagieren mich, damit ich ihre Mitarbeiter schule, wie sie diese Funktionen am besten nutzen können, wie sie relevanten Content erstellen, Posts kommentieren und Spaß am Netzwerken haben.
Diese LinkedIn Lizenz kostet zwar nur knapp 100 Euro pro Mitarbeiter im Monat, aber rechnet man das auf zweihundert Mitarbeiter, dann entsteht ein hoher Kostenfaktor für das Unternehmen und es lohnt sich diese Services maximal zu nutzen.
“Ich veranstalte LinkedIn Schulungen mit dem Sales Navigator.”
Das war ein sehr interessantes Gespräch. Eine vorletzte Frage habe ich noch. Ist der Social Selling Expert eine anerkannte Berufsbezeichnung oder fällt diese Tätigkeit unter das Vertriebsdach?
Mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. haben wir einen ZFU (Zentrale für Fernunterricht) zertifizierten Lehrgang zum Social Selling Expert ins Leben gerufen. Wir sind auf dem Weg zur offiziellen Berufsbezeichnung. Es wurde wirklich Zeit und ich liebe Pionierarbeit.
Lieber Paolo, leider sind wir nun bei meiner letzten Frage angekommen. Zu welchem Titel rockst Du Sales am liebsten?
Ich komme um eine Band aus meiner Jugend nicht herum, die auch ein Stück weit mein Alter verrät: Pink Floyd. Ein Titel, den ich seit meinem ersten Open Air (in Stuttgart) nicht mehr vergessen habe: Shine on you crazy Diamond.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Pier Paolo Perrone und sein Projekt erfahren?
Dann besucht ihn doch gerne hier.
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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