Wie man Vertriebsmitarbeitern hilft, die ihre Quote verfehlt haben
„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb
Selbst in normalen Zeiten verfehlen rund 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote. Die Forbes Quelle mag zwar von 2018 sein, die Problematik ist aber nach wie vor aktuell. Zu den häufigsten Gründen für das Verfehlen der Quote gehören eine schlechte Lead-Generierung, mangelnde Nachbereitung mit Kunden und das Unvermögen, den gesamten Gesprächsprozess von Anfang bis Ende zu verstehen. Wenn sich die Wirtschaft im Abschwung befindet, ist die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote nicht erfüllen, wahrscheinlich noch höher. Aber es gibt viele Maßnahmen, die Verantwortliche ergreifen können, um Vertriebsmitarbeitern aus dieser Situation heraus zu helfen. Wir geben anhand 6 konkreter Punkte eine Übersicht:
1. Erstellen eines Leistungsberichtes und Vergleich mit früheren Daten
Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter können vergangene Geschäftsabschlüsse überprüfen und sich dabei besonders auf die jüngsten Geschäfte konzentrieren. Stellen Sie Gemeinsamkeiten zwischen diesen Geschäften fest. Warum war der Mitarbeiter in der Vergangenheit erfolgreich? Was waren die wichtigsten Elemente des Verkaufsprozesses? Nutzen Sie diese Erfolge, um einen Leitfaden für einen sich abmühenden Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Diese Übung erinnert sie daran, dass sie erfolgreich sein können. Darüber hinaus bietet dieser Prozess den Vertriebsmitarbeitern umsetzbare Schritte, die sie befolgen können.
2. Bewertung der Vertriebsbotschaften zur Kundenansprache
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter passen ihre Botschaft je nach Kunde und dessen aktueller Situation an. In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs sollten Vertriebsmitarbeiter vor der Kontaktaufnahme prüfen, wie stark die Position eines potenziellen Kunden ist. Es kann sinnvoll sein, sich auf Kunden zu konzentrieren, die sich in einer starken Position befinden. Dennoch sollte der Vertriebsmitarbeiter die aktuellen Herausforderungen des Kunden genau verstehen und sein Angebot entsprechend anpassen.
Beobachten Sie die Kaltakquise und andere frühzeitige Kontaktaufnahmen Ihrer leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter. Hat es den Anschein als würden sie jedem Kunden das gleiche Angebot machen? Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie modellieren, wie man ein Vertriebsgespräch erfolgreich anpasst. Machen Sie ein Brainstorming über die besten Möglichkeiten, einen potenziellen Kunden auf der Liste des Vertriebsmitarbeiters zu erreichen.
3. Strategien zur Finalisierung akquirierter Geschäfte
Auch wenn die Verkäufe langsamer verlaufen sind, als Sie es sich wünschen, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter immer noch Geschäfte in der Pipeline. Helfen Sie Ihnen eine Strategie zu entwickeln, wie diese Geschäfte abgeschlossen werden können, indem Sie detaillierte Fragen zum Verlauf des Geschäfts stellen.
Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter vermutet, dass die schlechte Wirtschaftslage zu den Verzögerungen beiträgt, entwickeln Sie eine Strategie, die speziell auf den Abschwung und die damit verbundene Unsicherheit eingeht. Bereiten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter auf die Möglichkeit vor, dass sich der Verkaufszyklus verlängern könnte. Betonen Sie gleichzeitig, dass das Geschäft mit dem richtigen Ansatz abgeschlossen werden kann.
4. Hilfestellung zur Fokussierung auf das Wesentliche
Wenn sich die Wirtschaft in einem Abschwung befindet, ist es für Vertriebsmitarbeiter nur allzu leicht, mutlos zu werden. Sie haben dann das Gefühl, dass ihre Verkaufsleistung weitgehend außerhalb ihrer Kontrolle liegt.
Um diese Denkweise abzuschwächen, sollten Sie Ihre Teammitglieder ermutigen, sich auf die Faktoren zu konzentrieren, die sie noch unter Kontrolle haben. Ein Vertriebsmitarbeiter hat zwar keinen Einfluss auf die allgemeinen wirtschaftlichen Bedingungen, aber er kann seine Akquise, seine Botschaften und andere Verkaufstechniken steuern. Geben Sie Ihrem Team motivierende Ressourcen an die Hand. Diese dienen als Anregung, die Verantwortung für die eigene Arbeit zu übernehmen, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was in der Welt vor sich geht.
Eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter sich auf Faktoren zu konzentrieren, die in ihrem Einflussbereich liegen, besteht darin, sich mehr auf das Wachstum ihrer bestehenden Kunden zu konzentrieren. Bestehende Kunden sind oft eine erfolgversprechende Quelle für Folgegeschäfte. Ermuntern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich bei ihren bestehenden Kunden zu melden. Sie sollten nicht mit dem Ziel eines Verkaufs in die ersten Gespräche gehen, sondern sich darauf konzentrieren, zu erfahren, wo der Kunde momentan steht und wie Ihr Unternehmen ihm helfen kann.
Diese Erfahrungen und Erkenntnisse, sowie das neue Selbstvertrauen können die Vertriebsmitarbeiter in die Neukundenakquise mit einbeziehen. Laden Sie Ihre Kunden (Neu- und Bestandskunden) ein, Ihre Ressourcen zu nutzen und an Webinaren teilzunehmen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte immer nach Möglichkeiten suchen, einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
5. Erwägung von Quotenerleichterungen in künftigen Quartalen
Die meisten Manager sehen Quotenerleichterungen zu Recht als letztes Mittel an. Aber in Zeiten eines starken wirtschaftlichen Abschwungs lohnt es sich, eine Quotenerleichterung in Erwägung zu ziehen. Wenn Sie Quotenerleichterungen gewähren, sollten Sie allen Mitgliedern Ihres Verkaufsteams die gleichen Bedingungen anbieten. Vermeiden Sie es, auf individuelle Anträge auf Quotenerleichterung einzugehen. Wenn Sie Quotenerleichterungen einführen, sollten Sie die Gründe dafür erläutern. Wenn es sich um eine kurzfristige Reaktion auf eine Krise handelt, sollten Sie sicherstellen, dass alle Mitglieder Ihres Teams dies verstehen.
Ein Vorteil der Quotenerleichterung besteht darin, dass eine niedrigere Quote die Ängste der Vertriebsmitarbeiter verringern und somit eine bessere Leistung ermöglichen kann. Sie können auch zusätzliche Anreize für Vertriebsmitarbeiter in Erwägung ziehen, denen es gelingt, die Quote zu erfüllen oder zu übertreffen.
6. Arbeitsgewohnheiten der Vertriebsmitarbeiter auf dem Prüfstand
Manchmal sind die Schwierigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters eher auf seine Arbeitsabläufe als auf unzureichende Vertriebsfähigkeiten zurückzuführen. Dies gilt insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die sich an ein neues Arbeitsumfeld gewöhnen müssen, z. B. an die Vollzeitarbeit von zu Hause. Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, ihre Gewohnheiten während der Arbeit zu beobachten. Sind sie in der Lage eine Routine festzulegen und diese einzuhalten? Welche äußeren Faktoren und Ablenkungen hindern sie möglicherweise daran, ihre beste Arbeit zu leisten?
Sobald der Vertriebsmitarbeiter mögliche Probleme erkannt hat, schlagen Sie ihm vor, eine neue Arbeitsroutine zu entwickeln. Sie können Hilfsmittel empfehlen, die bei der Organisation und anderen Herausforderungen innerhalb des Homeoffice helfen. Es ist auch hilfreich, Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, sich über die besten Praktiken bei der Arbeit von zu Hause aus auszutauschen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
