Empfehlungsschreiben - Priorität oder Nebensächlichkeit?
Wie generiert Ihr Vertriebsteam qualifizierte Leads? Nutzen Sie Power-Dialer, E-Mail und soziale Medien, um Fremde zu erreichen, die Ihr Whitepaper heruntergeladen oder Ihr Video angesehen haben oder deren Name von einer gekauften Liste stammt? Das sind keine qualifizierten Leads. Sie betreiben lediglich mehrkanalige Kaltakquise.
Vermittelte Leads sind die besten Leads. Vertriebsprofis wissen das, und Untersuchungen belegen es. Wenn Sie sicherstellen, dass Empfehlungsschreiben in Ihrem Geschäftsentwicklungsplan an erster Stelle stehen, wird das Empfehlungsmarketing zu einer skalierbaren und vorhersehbaren Strategie für die Akquise. Ja, Ihr berechenbares und messbares Instrument für die Akquise ist Ihr eigenes Vertriebsteam, das nach Empfehlungen fragt. Was müssen Sie alles dazu wissen?
Qualifizierte Leads skalieren, wenn Empfehlungen an erster Stelle stehen
Empfehlungsmarketing ist die Nummer 1 beim Aufbau einer starken Pipeline und bei der Beschleunigung von Konversionen. Ihr Team bittet um die Vorstellung genau der Interessenten, die es treffen möchte, und trifft daher nur auf qualifizierte Leads.
B2B-Käufer möchten mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die ihnen empfohlen wurden. In einer Hubspot-Umfrage aus dem Jahr 2019 gaben 55 Prozent der B2B-Käufer an, dass Mund-zu-Mund-Propaganda ihre beste Informationsquelle beim Kauf von Unternehmenssoftware ist. Branchenübergreifend ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden mit Verkäufern in Kontakt treten, die ihnen von einem gemeinsamen Bekannten empfohlen wurden, laut LinkedIn fünfmal höher.
Doch trotz all der überzeugenden Beweise, dass das Empfehlungsgeschäft für Vertriebsorganisationen Priorität haben sollte, ist es das nicht. Ein Großteil der Unternehmen verfügt nicht über einen Geschäftsentwicklungsplan mit einem messbaren Empfehlungsprozess.
Empfehlungsmarketing ist nur dann erfolgreich, wenn jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams jeden Kunden um Empfehlungen bittet. Aber Sie können Ihren Mitarbeitern nicht einfach sagen, dass sie fragen sollen. Damit Ihr Team Empfehlungen aussprechen kann, müssen Sie ihm zeigen, wie das geht. Sie brauchen eine systematische, disziplinierte Strategie für den Empfehlungsverkauf, die Ziele, Messgrößen und die Verantwortlichkeit für die Ergebnisse umfasst.
Vom Glücksfall zum proaktiven Prospecting
Ab und zu bekommt man einen Glücksgriff und eine Empfehlung eines Top Kunden. Aber was wäre, wenn Empfehlungen nicht nur ein zufälliger Glücksfall wären? Stellen Sie sich vor, welche Auswirkungen es auf Ihre Umsätze, Erträge und Gewinne hätte, wenn Ihr Team jeden einzelnen Kunden, Kollegen und Freund um Empfehlungen bitten würde. So können Sie den Empfehlungsverkauf skalieren und sicherstellen, dass Empfehlungen an erster Stelle stehen.
Wenn Ihr Ziel darin besteht, 20 neue Kunden zu gewinnen, sieht die Rechnung folgendermaßen aus (eine konservative Schätzung):
- Bitten Sie 80 Personen um eine Empfehlung.
- Die Hälfte von ihnen stellt Ihnen perfekte Empfehlungen aus. (Den anderen fällt im Moment niemand ein, oder vielleicht ist Ihre Beziehung nicht so stark, wie Sie dachten. Schade.)
- Bei einer 50-prozentigen Umwandlungsrate haben Sie bald 20 neue Kunden.
Und das sind nicht einfach “irgendwelche” Kunden. Es sind Ihre idealen Kunden. Diejenigen, die Ihr Angebot zu schätzen wissen, Sie gut behandeln, die Wahrheit sagen und pünktlich zahlen (vielleicht sogar etwas früher). Dadurch verkürzt sich nicht nur Ihr Verkaufsprozess, sondern Sie haben auch neue und stärkere Beziehungen zu Ihrem Netzwerk aufgebaut. Sie haben keine zusätzlichen Kosten, und Ihre Konkurrenz ist nicht existent. Sie können darauf wetten, dass Überweisungen vorhersehbar sind!
5 mögliche Gründe dafür, weshalb Sie keine Empfehlungen erhalten, haben wir nachfolgend für Sie aufgelistet:
1. Wen werden sie fragen?
Ihr Team hat nicht alle Personen identifiziert, die es kennt. Es ist nicht ihre Aufgabe, zu beurteilen, ob die Leute als Empfehlungsgeber in Frage kommen. Ihre Aufgabe ist es, ihre Kontaktlisten zusammenzustellen. Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, dem Team klar zu machen, dass jeder jemanden kennt und Empfehlungen oft von ganz unerwarteter Seite kommen.
2. Wann wird nachgefragt?
Viele Vertriebsmitarbeiter warten mit der Frage nach Empfehlungen, bis sie einen Verkauf abgeschlossen oder ihre Lösung implementiert haben. Dies erinnert an alte Versicherungstaktiken, bei denen ein Vertreter eine Police aushändigte und dann den Kunden bat, einen Brief an 10 oder 20 seiner besten Freunde zu schicken. Das ist eine respektlose Masche – und eine Verschwendung wertvoller Empfehlungsmöglichkeiten. Vertreter können während des Verkaufsprozesses jederzeit um Empfehlungen bitten, wenn sie einen Mehrwert liefern. Woher wissen sie, dass sie sich das Recht verdient haben, danach zu fragen? Höchstwahrscheinlich wird der Kunde “Danke” sagen – für eine gute Idee, für die Bereitstellung nützlicher Informationen oder für die Weitergabe von Fachwissen.
3. Wie fragen sie nach?
Die meisten Vertriebsmitarbeiter bitten auf diese Weise um Empfehlungen: “Wenn Sie jemanden kennen, der von meinen Dienstleistungen profitieren könnte, schicken Sie ihn bitte zu mir”. Das bringt nichts, außer dass der Vertreter sagen kann: “Puh, ich habe gefragt. Das kann ich von meiner Liste abhaken.” Besser ist es, wenn die Verkäufer ihren idealen Kunden beschreiben und dann fragen: “Welche ein oder zwei Personen sollte ich treffen, die dieser Beschreibung entsprechen?” Bei einer guten Kundenbeziehung ist die Wahrscheinlichkeit recht groß, dass der Kunde Ihrem Wunsch nachkommt und zum Aushelfen bereit ist.
4. Bitten sie um Unternehmensvorstellungen?
Es reicht nicht aus, nur Namen und Kontaktinformationen zu erhalten. Ohne Einführungen von Empfehlungsgebern tappen die Vertreter in die Kaltakquise-Falle. Wenn potenzielle Kunden sie nicht kennen und nicht erwarten, von ihnen zu hören, ist ihre Kontaktaufnahme eiskalt – ganz gleich, ob sie per Telefon, E-Mail, über die sozialen Medien oder ganz altmodisch per Klopfen an die Tür kommunizieren.
5. Haben Sie einen Empfehlungsprozess?
Wenn Sie Ihren Vertretern nur sagen, dass sie nach Empfehlungen Fragen sollen, bekommen Sie vielleicht ab und zu eine. Aber das ist keine vernünftige Methode, um den Umsatz zu steigern. Sie wollen vorhersehbare Ergebnisse? Integrieren Sie den Empfehlungsverkauf in Ihren Verkaufsprozess.
Haben Sie:
- Einen schriftlichen Plan für den Empfehlungsverkauf?
- Schriftlich festgelegte wöchentliche Ziele für den Empfehlungsverkauf – für jeden Einzelnen und für das Team?
- Kennziffern für Empfehlungen und ein System zur Verfolgung der Ergebnisse?
- Rechenschaftspflicht für Ergebnisse?
- Ein System zur Belohnung von Mitarbeitern, die Empfehlungen aussprechen?
Wenn Sie alle diese Fragen mit “Ja” beantwortet haben, herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit “Nein” beantwortet haben, ist es an der Zeit, sich von nicht funktionierenden Akquisitionsinstrumenten zu trennen. Sie wissen schon, die, die Sie immer benutzt haben – die, die sich auf Technologie verlassen, um Termine zu bekommen. Es ist an der Zeit, anders zu denken. Technologie bringt uns nur bis zu einem gewissen Punkt weiter. Es sind die persönlichen Beziehungen, die das Geschäft besiegeln. Ist es nicht an der Zeit, ein diszipliniertes, messbares Empfehlungssystem zu schaffen?
Kaltakquise ist wichtig - Empfehlungen genauso sehr!
Empfehlungsmarketing verändert alles, was es berührt. Wenn Sie sich dem Empfehlungsmarketing verschreiben, das Bitten um Empfehlungen in Ihren Verkaufsprozess integrieren und sicherstellen, dass Empfehlungen an erster Stelle stehen, wird Ihr Team mehr qualifizierte Leads einbringen, bessere langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, Ihre Verkaufskosten senken und mehr Umsatz als je zuvor erzielen. Warum sollten Sie Zeit damit verbringen, etwas anderes zu tun? Ganz getreu dem Motto “Artikel gelesen, verstanden und angewendet” fragen wir Sie schamlos: Kennen Sie eine Person, die Interesse an einem Rocking Sales Interview besitzt? Empfehlen Sie uns doch gerne weiter.
