Sind Ihre Vertriebsdaten auf dem aktuellen Stand?
Die Unternehmen haben Big Data schon seit einigen Jahren verehrt, aber unvorhergesehene Ereignisse in den Jahren 2020 und 2021 haben deutlich gemacht, dass der Umsatz auf den konkreten Vertriebsdaten beruht. Die Pandemie hat die Märkte und die Umsatzerwartungen auf den Kopf gestellt und auch vorher wurde es immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen. Selbst treue Käufer sind nicht selbstverständlich. Die Probleme scheinen sich zu häufen.
Die Verbraucher erwarten zudem immer mehr personalisierte Erlebnisse, blitzschnelle Reaktionszeiten und Kaufprozesse, die unabhängig von der Anzahl der Kanäle, die sie durchlaufen, miteinander verbunden bleiben. Der einzige Weg, diese Erwartungen zu erfüllen, ist die Verbesserung der Vertriebsdaten. Für die meisten Unternehmen ist dies keine Neuigkeit. Das durchschnittliche Unternehmen ertrinkt meist aber bereits in Datenquantität; was ihnen fehlt, sind Qualitätsdaten.
Die wichtigste Frage, die Sie sich nun stellen sollte, lautet demnach: woran erkennen Sie, ob es an der Zeit ist, Ihre Datenerfassungsmethoden zu überprüfen und sicherzustellen, dass Sie Ihre Ressourcen für zuverlässige, genaue und vertrauenswürdige Daten verwenden? Hier sind fünf Anhaltspunkte, die Ihnen helfen werden, es sicherer zu wissen.
1. Ihre Mitarbeiter gehen unwissend an Vertriebsgespräche heran
Qualitativ hochwertige Vertriebsdaten geben Ihnen Aufschluss über Ihre Kunden und helfen Ihnen, effektive Vertriebsabläufe zu entwickeln, die zu mehr Abschlüssen führen. Das bedeutet mehr als nur einfache Ergebnisse wie “25 % der Leads im Alter von 25 bis 34 Jahren wurden umgewandelt”. Sie müssen nach nützlichen Erkenntnissen suchen, die Ihnen sagen, was diese Leads motiviert, zu konvertieren und wiederzukommen. Damit können Sie das, was funktioniert, weiter ausbauen und das, was nicht erfolgreich ist, anpassen.
Wenn Sie feststellen, dass die meisten Verkaufsgespräche im Dunkeln stattfinden, ohne ausreichende Vorkenntnisse über die Probleme und Präferenzen des Leads, ist das ein Zeichen dafür, dass Ihre Vertriebsdaten unzureichend sind. Vertriebsdaten sollten auf vorhandenem Wissen von Kunden aufbauen, nicht die Grundlagen dafür schaffen.
Wie löst man das Problem?
Stellen Sie Fragen, die den Schmerzpunkten und Bedürfnissen Ihrer Leads auf den Grund gehen. Erweitern Sie aber auch Ihren Lead-Erkundungsprozess, um weitere relevante Kundeninformationen aus Tracking-Pixeln und Social-Media-Analysen zu gewinnen.
Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Verfahren zur Datenerfassung vollständig rationalisiert und benutzerfreundlich sind. Ihre Marketing- und Vertriebsteams können zwar alle benötigten Daten sammeln, aber wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht rechtzeitig darauf zugreifen können, sind sie vielleicht gar nicht vorhanden. Sie müssen es Ihren Vertriebsmitarbeitern so leicht wie möglich machen, Kundeninformationen in Ihrem CRM zu erfassen, damit andere sie bei Bedarf wiederfinden können.
2. Sie verlassen sich eher auf Gefühle als auf Daten
Allzu oft behaupten Vertriebsteams, datengesteuert zu sein, aber in Wirklichkeit sind sie gefühlsgesteuert. Sie sammeln die Vertriebsdaten, die zu ihrer Agenda passen, anstatt objektive Informationen zu sammeln, die die Agenda bestimmen. Es gibt viele Möglichkeiten, wie sich voreingestellte Vorurteile einschleichen und die gesammelten Daten unterbewusst beeinflussen können. Wenn Sie merken, dass Ihre Daten von schlechter Qualität sind, fällt es Ihnen leicht sie so zu verdrehen, dass sie nur die gewünschten “Antworten” liefern.
Einige der Möglichkeiten, wie Unternehmen ihre Datenerhebung verzerren, sind:
- Befragung einer kleinen Stichprobe, die keine klare Momentaufnahme des gesamten Marktes liefern kann
- Ignorieren saisonaler Schwankungen, wie z.B. Meinungsbilder die vor Weihnachten, im Vergleich zu denen aus Mitte Januar, abnehmen
- Vernachlässigung der wichtigsten Kunden-Personas in Ihrer Stichprobengruppe
- Hinzufügen irrelevanter Fragen, die die Teilnehmer dazu verleiten könnten, ihre wahren Reaktionen falsch darzustellen
Wie löst man das Problem?
Der erste wichtige Schritt zur Vermeidung von Verzerrungen bei Ihren Datenerhebungsmethoden besteht darin, sich über die mangelnde Datenqualität und die Möglichkeit von Verzerrungen im Klaren zu sein. Es ist eine gute Idee, externe Parteien zu bitten, Ihre telefonischen Fragen an Kunden auf unbewusste Verzerrungen zu überprüfen. Sie müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht nur beibringen, welche Daten sie sammeln sollen, sondern auch, welche Bedeutung diese Daten haben. Sobald sie verstehen, warum die von ihnen erhobenen Daten wichtig sind und wie sie verwendet werden, werden sie wahrscheinlich sorgfältiger darauf achten und relevante, umfassende Daten erheben.
3. Sie wissen nicht, ob Ihre Ergebnisse gut, schlecht oder durchschnittlich sind
Vertriebsdaten allein bringen Sie nicht weiter. Selbst die objektivsten und am sorgfältigsten gesammelten Datensätze nützen Ihnen nicht viel, wenn Sie keine Möglichkeit haben, sie zu bewerten. Wenn Sie aussagekräftige Erkenntnisse gewinnen wollen, müssen Sie Benchmarks festlegen, um Kennzahlen zu verfolgen und Daten zu interpretieren.
Wie löst man das Problem?
Idealerweise benötigen Sie sowohl interne als auch externe Benchmarks. Mit internen Benchmarks können Sie die Leistung mit früheren Marketing- oder Vertriebskampagnen vergleichen, während Sie mit externen Benchmarks feststellen können, ob Ihre Öffnungsraten, CTRs und andere Metriken objektiv besser sind als früher.
Verknüpfen Sie Ihre Kennzahlen mit dem Endergebnis des Unternehmens und überlegen Sie, ob Sie nicht versehentlich die falschen Kennzahlen messen. Wenn Ihr derzeitiger Datenrahmen keine Erklärungen für bestimmte Ereignisse bietet, messen Sie wahrscheinlich die falschen Dinge. Konzentrieren Sie sich darauf, mit Hilfe von Marktforschungsunternehmen und Branchenverbänden Benchmarks für Ihre Vergleichsgruppe zu erstellen, Ihre Ergebnisse zu bewerten und Prozesse zu entwickeln, die Ihre Ergebnisse verbessern werden.
4. Ihre bestehenden Kunden überraschen Sie
Qualitativ hochwertige Vertriebsdaten geben Ihnen einen Einblick in das Kundenverhalten, so dass Sie sicher und genau vorhersagen können, was Ihre derzeitigen Kunden tun und wünschen werden. Obwohl es unmöglich ist, jede Bewegung des Marktes vorherzusagen, sollten Sie einen Überblick über die Vorlieben und die sich ändernden Anforderungen Ihrer Kunden haben.
Leider lassen sich viele Vertriebsabteilungen von dem Bestreben, neue Kunden zu gewinnen, sehr mitreißen. Sie vergessen, Datenerfassungskanäle für bestehende Kunden einzurichten und enden mit spärlichen Datensätzen und allgemeiner Unkenntnis darüber, was treue Käufer bevorzugen. Die traurige Wahrheit ist, dass Sie nicht erwarten können, Ihre Kunden zu halten, wenn Sie ihre Bedürfnisse nicht verstehen und sich nicht die Mühe machen, sie zu erforschen. Überprüfen Sie regelmäßig, wie viele Datenerfassungskanäle Sie eingerichtet haben, um die Daten Ihrer bestehenden Kunden zu sammeln.
Wie löst man das Problem?
Es ist wichtig, die Daten über bestehende Kunden regelmäßig auf Korrektheit zu überprüfen Wenn Ihre Absprungrate steigt, ist das ein deutliches Zeichen dafür, dass die Daten Ihrer Bestandskunden überprüft werden müssen. Überprüfen Sie, ob Sie die richtigen Kontaktdaten haben, und erkundigen Sie sich regelmäßig nach deren Vorlieben und Interessen.
Sie sollten auch Ihren Dateneingabeprozess überprüfen, um standardisierte Dateneingabe- und Aktualisierungsverfahren zu schaffen, die Ihre Datenqualität verbessern. Ein häufiger Grund für unvollständige Daten ist z. B. der fehlende Konsens über Pflichtfelder.
Die Zunahme des automatischen Ausfüllens von Formularen ist ebenfalls ein zweischneidiges Schwert. Sie verschicken vielleicht regelmäßig alle Umfragen, die Sie brauchen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, aber Ihre Kunden achten nicht darauf, wenn sie sie ausfüllen. Sie überlassen es der automatischen Ausfüllung, die möglicherweise nicht auf dem neuesten Stand ist. Es kann hilfreich sein, eine offene Frage einzubauen, die die Kunden nicht einfach automatisch ausfüllen lassen können, um sie zum Nachdenken und zum Teilen ihrer eigenen Meinung zu zwingen. Außerdem müssen Sie wertvolle, lehrreiche Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe auf die richtige Weise ansprechen.
5. Neue Leads passen in mehrere Demografien
Wenn Sie Verbraucherdaten erfassen, benötigen Sie relevante Informationen, die es Ihnen ermöglichen, neue Leads effektiv in bestehende Kategorien einzuteilen. Mehr ist nicht immer besser. Häufige Fehler dazu sind:
- Sie bieten zu viele Optionen an, z. B. “Versicherung” und “Finanzdienstleistungen” als Branchenfelder. Die Benutzer sind dann möglicherweise unsicher, welches Feld sie wählen sollen, so dass Sie am Ende Leads haben, die zwischen den Segmentierungslinien hin und her schwanken.
- Inkonsequente Verwendung von Pflichtfeldern, z. B. Vornamen, aber keine Nachnamen, oder Berufsbezeichnungen, die sich nicht in der Auswahlliste befinden.
- Sie erstellen zu viele Felder. Wenn die Formulare zu lang sind, überspringt der Benutzer eher Felder und hinterlässt Lücken in Ihren Datensätzen.
Benutzer können auch durch Stimmungsskalen verwirrt werden, die zu viele Optionen haben, z. B. Fragen zur Kundenzufriedenheit, die von 1 bis 10 reichen. Eine Person könnte fünf ankreuzen, weil sie Ihr Produkt als neutral empfindet, während eine andere Person sechs wählt, um zu zeigen, dass sie es wirklich nicht mag.
Wie man das Problem löst
Es ist wichtig, Ihre Datenerfassungsverfahren zu standardisieren, um die Datenqualität zu erhalten und die Anzahl der Felder und Optionen auf ein Minimum zu beschränken, damit die Interessenten nicht verwirrt oder überfordert werden. Am besten ist es, für jede Frage drei bis vier Optionen anzubieten, um die Unterscheidung von Segmenten und die Vorbereitung personalisierter Kampagnen zu erleichtern.
Sie sollten jedoch über den einfachen Dreiklang von Name, E-Mail und Telefonnummer hinausgehen und ein oder zwei tiefer gehende Fragen in die Formulare aufnehmen. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Leads im oberen oder mittleren Trichter ansprechen, die wahrscheinlich noch nicht bereit für einen Anruf sind.
Wenn Sie über umfassendere Informationen verfügen, z. B. über die Art der Branche, die Position oder den aktuellen Anbieter, können Sie Leads präziser segmentieren und aussagekräftigere Inhalte bereitstellen, um sie weiter zu betreuen.
Hochwertige Daten sind die Grundlage für einen effektiven Vertrieb
Vertriebsdaten sind entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens und die Steigerung des Umsatzes, aber viele Teams scheitern einfach an der Qualität ihrer Daten. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Vertriebsabteilungen immer wieder von bestehenden Kunden überrascht werden, Schwierigkeiten haben, Leads erfolgreich zu segmentieren und den Fortschritt zu verfolgen, blind an Verkaufsgespräche herangehen und immer wieder feststellen, dass die Daten ihre ursprünglichen Annahmen bestätigen, ist es wahrscheinlich, dass etwas mit der Qualität Ihrer Daten nicht stimmt.
Wir hoffen, dass wir etwas Licht ins Datenwirrwarr bringen konnten und Sie einige der Punkte für sich nutzen können. Alternativ bieten wir Ihnen auch gerne persönliche Unterstützung an, wenn Sie sich für professionelle und qualitativ hochwertige externe Datenverarbeitung interessieren!
