Data Interchange GmbH - Case Study
Prozessoptimierung & Lieferkettenintegration mit EDI-Software und VAN-Netwerk. Wie die MarketDialog GmbH Data Interchange erfolgreich weiter brachte.
Der Auftraggeber
Als internationaler Anbieter von EDI- und eBusiness-Lösungen bietet die Data Interchange GmbH Software und Dienste für Lieferkettenverwaltung, Auftragsverarbeitung, Geschäfts-Integration, Datensynchronisation und elektronischen Zahlungsverkehr an. Data Interchange bietet EDI- und eBusiness-Lösungen für alle Branchen, darunter Automobilindustrie, Einzelhandel, Regierung, Finanzbranche und den Chemiesektor an. Die internationalen Interessen von Data Interchange werden durch über dreißig Vertriebspartner in Europa, Südafrika, Nord-, Mittel- und Südamerika und in Fernost vertreten.
pioneering, distinctive.
Die Herausforderung
Die zentrale Herausforderung innerhalb des Projektes lag in der proaktiven Ansprache von Neukunden über den Zeitraum eines Jahres und in einem Projektumfeld, in dem der Auftraggeber neue Lösungen am bestehenden Markt integrieren wollte. Herausfordernd war sowohl das sehr vielfältige Produktportfolio, als auch die neuen innovativen eBusiness Solutions. Mit neuen eBusiness-Lösungen für unterschiedliche Anwendungsfälle will der Auftraggeber seinen Marktanteil in den deutschsprachigen Ländern ausbauen. Eine zusätzliche Herausforderung war es den ambitionierten Zielsetzungen der Data Interchange GmbH gerecht zu werden.
Die Lösung
Gemeinsam mit dem Kunden wurde innerhalb eines Briefings eine Strategie für die vertriebliche Produktintegration ausgearbeitet und definiert. Zur Eruierung affiner Zielgruppen und bestehender Ertragspotentiale wurde in die Telemarketing Kampagne eine Potential- und Analysebefragung integriert. In diesen telefonischen Gesprächen wurden Insights gesammelt, welche just in time in die bestehende Telefonie und die zugehörige Selektion von Adresspotentialen transferiert wurde.
Diese Daten sprechen für ein großes Marktpotenzial.
„MarketDialog arbeitet nicht nur sehr effektiv und mit einer hohen Erfolgsquote, sondern zeigt sich auch äußerst flexibel in der Ausgestaltung des Lead Management‐Prozesses, sodass die Konsistenz und Aktualität der Daten in unserem System sowie auch der nahtlose Workflow für unseren Vertrieb stets gewährleistet ist.“
Stefan Köhler, Head of Sales der Data Interchange GmbH
Für den Auftraggeber Data Interchange GmbH führte die MarketDialog GmbH im Rahmen des Projektes folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:
Verifizierung und Profilierung der relevanten Ansprechpartner
Vorstellung des Leistungsportfolios des Auftraggebers, insbesondere der eBusiness Solutions
Identifizierung des IST-Zustandes von Investitionszeiträumen, Investitionsvolumen und bestehende Software-Lösungen
Erhebung der Potential- und Analysedaten
Entwicklung von Potentialen bis hin zur Definition eines A-Leads
Priorisierung des zukünftigen Investitionsbedarfs
Leadgenerierung im Neukundensegment
Kontinuierliche und systematische Ansprache der Entscheider über einen Zeitraum von einem Jahr
Das Projekt „Service Contract 2018“ begann etwas verspätet Ende Januar 2018. Nach guten Ergebnissen in den ersten beiden Monaten und einer hohen Anzahl an Wiedervorlagen stiegen die A-Leads in den weiteren Monaten stetig an. Die prognostizierte Anzahl an Leads wurde bereits Mitte Juni 2018 erreicht. Kleinere Nachschulungen von Mitarbeitern und eine hohe Nettokontaktquote waren nur einige der Faktoren, welche zum Erfolg des Projektes beigetragen haben.
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Das Ergebnis
Die Resultate des Projektes im Überblick
Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt durch Lead Nurturing
“Dank unseres IT-Teams, welches
über eine sehr hohe und breit aufgestellte IT-Affinität verfügt, ist es uns möglich, Lösungen für unsere Kunden in den verschiedensten IT-Bereichen auszuarbeiten und anzubieten. Begriffe wie PLM, SaaS oder RPA sind für uns alltäglich und kein Fachchinesisch. Somit profitieren jegliche Kunden aus den verschiedensten IT-Bereichen von unserer sehr hohen Vertriebskompetenz!“
David Schöner, Senior Project Manager bei MarketDialog GmbH
