HSH Nordbank AG - Case Study

Vertriebsotimierung im Finanzsektor – HSHS Nordbank wird bald die erste privatisierte Landesbank in Deutschland sein.

Wie die MarketDialog GmbH die HSH Nordbank erfolgreich weiter brachte.

Der Auftraggeber

Die HSH Nordbank AG entstand am 2003 durch die Fusion zweier Landesbanken, der Hamburgischen Landesbank und der Landesbank Schleswig-Holstein. Nach der Gründung gehörte die HSH Nordbank zu 35 Prozent Hamburg, zu 20 Prozent Schleswig-Holstein, zu 18 Prozent den Sparkassen in Schleswig-Holstein und zu 27 Prozent der WestLB.

Nachdem sie zwei Mal von den Ländern mit Milliardenaufwand gerettet wurde, musste sie auf Anweisung der EU-Kommission wegen Staatshilfen zu ihrer Rettung nach der Finanzkrise bis März 2018 verkauft oder abgewickelt werden.

Diese Transformation ist aus wirtschaftlicher Sicht für das Unternehmen von elementarer Bedeutung und macht vertriebliche Maßnahmen zu zentralen und notwendigen Bestandteil auf dem Weg zur Privatisierung.

Die Herausforderung

Bereits in der Vergangenheit setzte die Bank stark auf die Finanzierung durch institutionelle Investoren. Die Refinanzierung durch private Spareinlagen soll zu einem zentralen Standbein ausgebaut werden. Regulatorisch wirken sich Einlagen positiv auf die Liquiditätslage aus. Im Vergleich zu anderen Landesbanken verfügt die HSH Nordbank über keinen Zugang zu Einlagen privater Kunden und muss sich daher um Alternativen kümmern – Corporate Banking.

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Der gut aufgestellte Firmenkundenbereich der Bank soll somit das Zugpferd der Privatisierung werden. Die Herausforderung in Projekt bestand darin, das Verständnis neuer und bestehender Zielgruppen mit hohem Ertragspotential zu schärfen und die Vorteilhaftigkeit der Finanzprodukte im Bereich Corporate Banking zu verdeutlichen.

Unsere Vorgehensweise

  • Entwicklung einer vertrauensbildenden Kommunikationsstrategie unter Berücksichtigung aktueller Marketingkampagnen des Auftraggebers
  • Research & Zielgruppenanalyse im Neukundensegment
  • Entwicklung eines zielgruppenspezifischen Offerings und Fact Sheets inkl. A/B Testings
  • Einbindung branchenspezifischer Landingpages für die optimale Customer Journey Experience
  • Datengestützte Adressselektion
  • Branchenspezifische Produktschulung für das mehrköpfige Team im Bereich Corporate Banking
  • Einbettung einer Potentialanalyse zur Identifizierung von regionalen Ausprägungen und Finanzierungsbedarfen
  • Generierung des Opt-Ins zur Nutzung für weitere Marketingmaßnahmen
  • Übernahme E-Mail Versand
  • Stufenweiser Lead Nurturing Prozess
  • Leadgenerierung
  • Aufbereitung der Datenbasis
  • Systematische Auswertung der Erkenntnisse aus der Potentialanalyse
  • Abschlusspräsentation inkl. kurz- und mittelfristiger vertrieblicher Handlungsempfehlungen
  • Datenschutzkonforme Datenrücklieferung an den Auftraggeber
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“Das Team der MarketDialog GmbH arbeitet hochmotiviert, mit hoher Professionalität sowie mit großer Zielstrebigkeit in der operativen Umsetzung. Nicht zuletzt aufgrund der ausgeprägten Expertise in den Bereichen Vertrieb und Kommunikation ist es MarketDialog gelungen, die sehr ambitionierten Ziele des Gesamtprojektes zu übertreffen.”

Florian Kraul, Senior Consultant Marketing bei der HSH Nordbank AG

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Verteilung der Leads im Bundesgebiet

HSH Nordbank besonders erfolgreich in Bayern, Nordrhein-Westfalen und Baden-Württemberg.

HSH Norbank Umfrage Ergebnisse

81% der Befragten gaben an, dass die negative Berichterstattung keine Auswirkungen auf eine mögliche Zusammenarbeit hat.

Lead Nurturing Projekt Resultate

0
Hot Leads
0
Warm Leads
0
Entwicklungspotenzial
0
Informationsinteressenten
0
Opt-Ins

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