Der Mindset Flüsterer
Mit Dr. Oliver Wieser geht unser Rocking Sales Blog erstmals international ins schöne Nachbarland Österreich. Oliver lebt beruflich wie privat seine Leidenschaften. Und alles, wofür er brennt, wird früher oder später auch realisiert. Parallel zur Berufstätigkeit hat er vor vielen Jahren sein Studium der Wirtschaftswissenschaften mit Erfolg durchgerockt und im Anschluss noch seinen Doktortitel mit einer Thesis mit dem Schwerpunkt Vertrieb erlangt. Wenn Oliver nicht gerade Studenten als Hochschullektor für den Vertrieb begeistert oder Unternehmer als Trainer und Berater in Sales und Leadership aufs nächste Level hebt, rockt er im Duo mit seiner erwachsenen Tochter unter dem Bandnamen Styrian Rockets die Bühnen.
Ich kann mich mit gutem Gewissen beiden Feldern widmen, weil ich langjährige Erfahrung in der Wirtschaft, in der Hochschullehre und sogar in der Politik gesammelt habe. Letzteres war eine sehr gute Erfahrung, aber für die ersten beiden Tätigkeiten brenne ich einfach mehr. Ich unterrichte an vier Hochschulen in Österreich. Angefangen bei Studentinnen und Studenten, die nach dem Abitur, also im Alter ab 18 Jahren, in die akademische Richtung Marketing und Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Vertrieb gehen, bis hin zu Key-Account-Managern, Geschäftsführern, Unternehmern und Vertriebsmanagern im Alter von Anfang bis Mitte 50, die ihr Vertriebs Know-How erweitern möchten oder sich einfach weiterentwickeln möchten.
Ist es nicht sehr herausfordernd, mit so unterschiedlichen Altersgruppen zu arbeiten?
Herausfordernd auf jeden Fall, aber genau das empfinde ich als sehr bereichernd. Ich unterrichte an vier Hochschulen, insgesamt fünf Studiengänge. Beispielsweise an der FH CAMPUS 02 hier in Graz habe ich einerseits Studenten ab 18 Jahren und andererseits etwas Ältere mit Mitte 20. An der LIMAK in Linz, das ist eine Business School, die zur Johannes-Kepler-Universität gehört, bin ich akademischer Leiter des MBA Sales Management Excellence.
Voraussetzung für diesen Lehrgang sind mehrere Jahre Berufserfahrung. In diesem Kurs sind die Altersunterschiede zum Teil sehr groß, was zu einem positiven Spannungsfeld führt, da unterschiedliche Erfahrungen und Ansichten aufeinandertreffen. Die jungen Studenten fordern mich mit sehr vielen Fragen heraus, sodass ich niemals eine Chance haben werde zu sagen, dass wir irgendetwas immer schon so gemacht haben (lacht). Es sind alles Studiengänge mit einem hohen Praxisteil. Mir wird widergespiegelt, was sie in Betrieben und Organisationen erleben. Diese Informationen reflektiere ich und bringe ich wieder in die Wirtschaft zurück. Somit ergänzen sich meine zwei Standbeine hervorragend.
“Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen
mit einem bestimmten Mindset.”
Mein letzter Interviewpartner verwendete den Begriff Indiana Jones als Metapher für Vertriebler, die eine „oldschool“ Vorgehensweise im Verkauf bevorzugen. Andere sehen in der Digitalisierung und im Social Selling einen zeitgemäßen Ansatz für erfolgreichen Vertrieb. Was zeichnet aus deiner Sicht einen guten Vertriebler aus und welche Methode passt in unseren aktuellen Zeitgeist am besten?
Es gibt nicht mehr den einen guten Vertriebler, aber es gibt ein paar Richtwerte. Für den erfolgreichen Vertrieb braucht es Menschen mit einem bestimmten Mindset, die Verständnis für den Markt mitbringen, vor allem jedoch vom Willen getrieben sind, die Wünsche ihrer Kunden zu verstehen. Es geht auch nicht um die Frage Social Selling oder Indiana Jones, der Begriff gefällt mir übrigens sehr gut (lacht).
Adam Grant (US-amerikanischer Autor, Experte für Organisationspsychologie) hat es mit seinen zwei Zyklen sehr schön beschrieben. Es gibt Menschen, die gehören in den Umdenkzyklus, den Circle of Growth, wie er ihn nennt. Diese Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie grundsätzlich offen sind für Neues und für Veränderungen. Es fällt ihnen nicht schwer, neue Rahmenbedingungen anzunehmen.
Dem gegenüber steht der Selbstüberschätzung Zyklus. Ihm gehören Menschen an, die erfolgreich sind und es wissen. Ihr Mindset signalisiert ihnen „ich bin der / die Beste“, „ich bin der King / die Queen“. Sie hauen sich gedanklich ständig auf die Schulter, weil ihr Umfeld ihnen ebenfalls auf die Schulter haut, denn sie sind richtig gut und erfolgreich in ihrem Job und erreichen stets ihre Ziele.
Dies tun sie, solange die Umstände immer positiv bleiben und sie keinen veränderten Rahmenbedingungen ausgesetzt sind. Doch was ist, wenn die Zeiten sich ändern? Werden sie immer noch gut sein? Wie flexibel ist ihr Mindset? Wie war es in einer Phase wie Corona und Lockdowns, in der man plötzlich keine Kunden mehr besuchen konnte? Wer schaffte es in solch einer außergewöhnlichen Zeit positiv zu bleiben und nach Lösungen zu suchen? Es ist immer der Markt, der bestimmt. Ein guter Vertriebler weiß das und richtet sich danach.
Den Vertriebsfokus auf den Markt und den Kunden sowie seine Wünsche und Bedürfnisse zu setzen ist ja nicht wirklich neu. Warum fällt es manchen Unternehmen und Managern schwer, ihr Handeln danach auszurichten?
Es gibt eine Grundvoraussetzung für den notwendigen Umdenkzyklus, mit anderen Worten für den berühmten Blick über den Tellerrand und diese basiert auf den vier Ms: man muss Menschen mögen! Eigentlich ganz einfach (lacht).
“Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs.”
Man muss Menschen mögen – Love it! Das klingt in der Tat so einfach, lieber Oliver und noch dazu hast du mich mit deinem herzlichen Lachen angesteckt. Es wird doch noch den ein oder anderen Profi Tipp geben, oder?
So gerne ich dir Geheimnisse verraten würde, aber das Rezept ist und bleibt das Mindset. Es gibt keine Drehbücher für den Vertrieb. Was ich erzähle, mag sich einfach anhören, aber das ist es keineswegs. Wenn die Bereitschaft des ständigen Dazulernens vorhanden ist, sich Weiterentwickeln nicht als Last gesehen wird, sondern als Bereicherung, wenn man in der Lage ist sich an die Kundenwünsche anzupassen, kurz, wenn der Kunde im Fokus steht und der Vertriebler im Umdenkzyklus agiert, dann ist es ausgeschlossen ein schlechter Verkäufer zu sein. Dann ist man mal der Indiana Jones, mal der Social Seller, weil man sich mit seinem Mindset der Offenheit automatisch an den Kunden und seine Bedürfnisse anpasst. Nicht zu vergessen die Kollegen und das Team.
Vor welchen gigantischen Herausforderungen steht HR, wenn sie nach deinen Vorgaben Kandidaten für den Vertrieb rekrutieren und filtern sollen? Bedarf es für diese Anforderungen nicht einer psychologischen Ausbildung?
Grandiose Frage, liebe Hermina. Der Vertrieb ist so vielfältig wie der Mensch. Wir müssen uns davon lösen eine limitierte Aufzählung an Attributen bei der Auswahl von Bewerbern einzufordern und einfach abzuhaken. Es tut sich gerade sehr viel in den Unternehmen und mit alten Management Methoden werden wir in diesen Zeiten des Umbruchs nicht weiterkommen.
Wir sprechen zwar gerade über den Vertrieb, aber wir können diesen nicht losgelöst von anderen Fachbereichen eines Unternehmens betrachten. Agilität wird heute als Buzzword verwendet, aber es war schon immer wichtig agil zu sein, natürlich auch im Vertrieb. Der Kern ist immer derselbe. Die Dynamik hat sich verändert, man muss heute noch flexibler sein. Wenn Leute im HR in diese Prozesse nicht als tragende Team-Member integriert werden, wird es schwierig bis unmöglich. Kommunikation Fachgebiet übergreifend ist ein Muss.
Ein sehr erfolgreicher Geschäftsführer in Österreich, für den ich beratend tätig bin, sagt, sein Haupterfolgstreiber ist, dass er Menschen mit dem gleichen oder ähnlichen Mindset in seinem Unternehmen zusammenführt. Alles andere ist für ihn zweitrangig, denn Menschen mit dem richtigen Mindset bringen die Bereitschaft mitzulernen, sich zu entwickeln und notwendige Veränderungen voranzutreiben mit. Solche Menschen findest du nur, wenn das Mindset von HR das gleiche ist wie von der Geschäftsleitung, vom Marketing, Vertrieb, IT, etc. Darin besteht die Herausforderung.
Das erinnert mich an das Sprichwort „wenn alle an einem Strang ziehen“.
Ja, schon, aber wir brauchen die Vielfalt an Menschen, die an einem Strang zieht, denn das Mindset der Offenheit bedeutet, dass man in der Lage ist, je nach Situation flexibel zu agieren.
“Leadership beginnt immer bei dir.
Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.“
Gehen wir bitte kurz zurück zu deinem Kunden, dem österreichischen Geschäftsführer. Er hat eine hohe Form des Leadership für sich entdeckt. Sind solche Fähigkeiten angeboren oder kann man sie erlernen? Woher kommt dieser wertvolle Spirit?
Wieder eine sehr spannende Frage. Kann man Leadership erlernen? Ich sage, dass man einen gewissen Teil mitbringen muss. Die erste Frage, die ich mir beim Thema Leadership stelle, ist, wie geht man mit sich selbst um. Leadership beginnt immer bei dir. Das Wesentliche ist das Selbstmanagement. Wie gehen Führungskräfte mit ihrer Zeit um, mit ihren Zielen, beruflich und privat?
Wie behandelst du deinen Körper, deine Gesundheit, deinen Energiehaushalt? Es gibt ein Zitat von Peter Ferdinand Drucker, einem in Österreich geborenen amerikanischen Unternehmensberater und Autor, das es auf den Punkt bringt: „”Die erste und vorrangige Aufgabe von Führungskräften ist es, sich um ihre eigene Energie zu kümmern und dann zu helfen, die Energie anderer nutzbar zu machen.” Du musst dich selbst führen und managen können, bevor du andere führst.
Eine Schlüsselfrage im Leadership ist doch, wie interagierst du mit Menschen in deinem Umfeld. Das ist ein immens wichtiger Aspekt. Für mich bilden drei Ws die wichtigsten Attribute erfolgreicher Unternehmensführung: wertschätzend, würdevoll und wohlwollend.
Es gibt Studienergebnisse, die belegen, dass der Erfolg von Bankfilialen von der Führungskraft abhängt, nicht von den Produkten und Dienstleistungen. Die Führungskraft braucht keinen Kundenkontakt zu haben und muss auch nicht verkaufen, sie muss nur die Angestellten gut führen können. Ein Pessimist, der nur nörgelt, wird niemals erfolgreich ein Team führen können. Es ist auch belegt, dass Menschen selten wegen des Jobs kündigen, sondern aufgrund der Führungskraft. Und leider gibt es auch heute noch zahlreiche Führungskräfte, die es bewusst vermeiden, sich Mitarbeiter zu holen, die etwas besser können als sie. Das sind fatale Fehler.
Methodisches Fachwissen wie Planung und Budgetierung zum Beispiel kann man erlernen. Soziale Kompetenz kann man teilweise erlernen, indem man das Mindset, sorry Hermina, ich wiederhole mich, trainiert. Das Mindset bleibt der Dreh- und Angelpunkt. Wir haben es in unseren Händen.
“Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen.“
Wie war es mit deinem Mindset bei deinem Exkurs in die Politik? Warum hast du dich nach vier Jahren entschieden, in die Wirtschaft und Wissenschaft zurückzukehren?
So richtig geplant war mein Ausflug in die Politik nicht. Ich habe immer Freude daran etwas zu bewegen und ich hatte Lust mein Wissen zu den Themen Wirtschaft und Bildung als politischer Quereinsteiger der Gemeinschaft zur Verfügung zu stellen. Voller Tatendrang bin ich Vollzeit in die Politik eingestiegen.
Zum Glück bin ich immer ein Mensch gewesen, der andere Meinungen unabhängig von der politischen Richtung zunächst einmal in Ruhe anhört und sich Gedanken macht. Es kam der Punkt, an dem ich erkennen musste, dass Veränderungen in der Politik sehr viel länger brauchen als mir lieb war. Ich spürte, dass ich an einen Punkt kam, an dem mir meine Arbeit nicht mehr gutgetan hat. Ich fühlte mich abends leer und ohne Energie, das passte nicht zu meinem Wesen. Ich dachte mir, dass ich das politische Parkett lieber verlasse, bevor mich das System verändert.
Nichtsdestotrotz möchte ich diese prägende Zeit als Landtagsabgeordneter und Landesgeschäftsführer nicht missen. Neben vielen anderen Dingen ist mir dabei die Special Olympics Olympiade im Gedächtnis geblieben, die ich hautnah erleben durfte. Diese Erfahrung hat mich sehr geerdet und begeistert. Ich bin unzähligen Menschen mit körperlichen Behinderungen begegnet, die solch ein positives Wesen haben, eine unbändige Lebensfreude ausstrahlen und Wahnsinns Leistungen erbringen, während gesunde Menschen sich manchmal große Sorgen um ihre Autos machen (lacht). Nach diesem Exkurs in die Politik hieß es für mich zurück in die Wirtschaft und in die Wissenschaft, da fühle ich mich aufgehoben, das bin einfach ich.
Ich ziehe meinen Hut vor Dir, denn ich kann mir vorstellen, dass der Job in der Politik auch mit Annehmlichkeiten verbunden ist, auf die viele nicht mehr verzichten möchten und aus Bequemlichkeit auf ihren Posten sitzen bleiben.
Für meinen Teil kann ich ehrlich sagen, dass ich sehr gute Leute in der Politik getroffen habe. Was du erwähnst, gibt es natürlich auch und ich glaube es ist menschlich. Sind wir nicht alle lieber in der Komfortzone? Solange es uns nicht persönlich betrifft, sind wir veränderungsunwillig. Das ist in der Wirtschaft nicht anders. Ob das berühmte „das haben wir immer schon so gemacht“ oder „das war schon immer so“. Ich schätze, dass in der Wirtschaft nur 10-20% der Unternehmen wirklich dynamisch sind, verändern wollen und es auch tun! Und dann gibt es sehr viele, die sagen, im Großen und Ganzen passt es doch, warum sollen wir denn jetzt alles auf den Kopf stellen?
“Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig
für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb.“
Führt Sales immer noch ein Dasein als Stiefkind im Mix der Wirtschaftswissenschaften oder ändert sich durch zunehmende akademische Angebote im Bereich Vertrieb das Image dieser Disziplin? Entscheiden sich mehr junge Menschen bewusst für den Vertrieb?
Oft nicht gleich. Sie entscheiden sich für Marketing und Vertrieb. Aktuell habe ich von 50 Studenten 40, die sich schwerpunktmäßig für Marketing entscheiden und nur 10 für Vertrieb. Ich stehe nicht da und werbe für den Vertrieb. Ich kläre auf über die Chancen, erwähne aber offen, dass es im Vertrieb auch viele Rückschläge geben kann.
Kürzlich hatte ich ein Schlüsselerlebnis, das mich richtig glücklich gemacht hat. Zwei Absolventen aus dem Vorjahr haben mich angesprochen. „Herr Wieser wir müssen ihnen etwas erzählen. Sie haben uns mit ihrer Vorlesung heiß gemacht auf den Vertrieb und uns die Augen geöffnet. Dank Ihnen haben wir es gewagt und zunächst ein Praktikum gemacht, weil wir es mal probieren wollten. Jetzt arbeiten wir beide im Vertrieb und es macht uns sehr viel Spaß. Ohne Sie hätten wir es nie versucht.“
40 von 50 deiner Studierenden entscheiden sich für das Marketing, 10 für den Vertrieb. Warum scheint ein Job im Vertrieb für Absolventen weniger erstrebenswert zu sein?
Marketing scheint bereits als Bezeichnung für viele attraktiver zu klingen. Vertrieb erfährt im deutschsprachigen Raum immer noch zu wenig Wertschätzung. Das verhält sich beim englischen Begriff Sales schon etwas anders. Dein Blog heißt ja auch Rocking Sales und nicht Wie rocke ich den Vertrieb (lacht). Da werdet ihr euch schon etwas dabei gedacht haben.
Apropos Rocking, lieber Oliver, du bist der erste Sales Rocker, der seinen eigenen Song für unsere Rocking Sales Playlist einreicht. Ich bin ja schon dein Fan, weil du so vielseitig unterwegs bist! Erzähle bitte, wie es dazu kam, dass man deinen Song auf Spotify hören kann.
Ich bin begeistert, dass du über 30 Jahre mit einem Neapolitaner zusammen warst und den Titel und die Bedeutung meines Songs Futtetenne sehr gut kennst. Ich liebe Musik und spiele diverse Instrumente und ich bin Bud Spencer Fan. Bud Spencer kommt aus Neapel und er hat einen Song aufgenommen mit dem Titel Futtetenne. Natürlich habe ich den Song gehört und den Titel gegoogelt. Futtetenne bedeutet in neapolitanischem Dialekt so viel wie, „mach dir keinen Kopf“, „who cares“, „lass los und lebe“.
Das hat mich begeistert, weil es auch meinem Lebensmotto entspricht. Also habe ich einen Song mit dem gleichen Titel komponiert und zu meinem 50. Geburtstag habe ich mir eine Aufnahme in einem professionellen Tonstudio geschenkt. Ich hatte den großen Wunsch, diese Erfahrung mal zu machen. Überhaupt sollten wir viele Erlebnisse, die uns glücklich machen, sammeln. Einfach leben!
Meine Studenten fragen mich manchmal, wie ich nach 4-5 Stunden Vorlesung am Stück noch so voller Energie sein kann. Sie merken gar nicht, dass sie der Grund dafür sind. Wenn ich unterrichte, dann tue ich das, was ich liebe, das stimmt mich positiv und diese positive Energie kann ich an andere abgeben. Die schriftliche Danksagung eines Studenten hat mich bestätigt und ganz besonders berührt: „Du hast ein Talent, Menschen mitzureißen und mit deinen Inhalten zu begeistern.“ Es gibt dieses schöne Zitat, ich weiß nicht mehr, von wem es ist: wenn du einen Job machst, den du liebst, dann hast du das Gefühl nicht zu arbeiten.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr Beiträge von Oliver Wieser lesen?
Dann besucht Ihn doch gerne hier.
Seinen eigenen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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