Der Relationship Builder​

Der Relationship Builder

Clemens Kretschmer hat auf meine Einladung zum Interview prompt reagiert und direkt zugesagt. Das hat mir gefallen und entsprechend gespannt war ich auf ihn. Der Vertriebschef der Agentur LeverX in Heidelberg scheint in sich zu ruhen. Sehr genau scheint er zu wissen, was er möchte und was nicht. Die Selbstsicherheit, die er ausstrahlt, kommt nicht von ungefähr. 30 Jahre internationale Vertriebserfahrung, unzählige Begegnungen innerhalb seines großen Netzwerks und profundes Know-How im Bereich Sales von Hardware und Software haben ihn geprägt.

Seit einem Jahr bin ich bei LeverX für den Vertrieb verantwortlich.

Noch nicht so lange. Warum hast du dich für dieses Unternehmen entschieden?

Ich fühle mich, als sei ich schon fünf Jahre dabei (lacht), aber du hast natürlich recht, es ist wirklich nur ein Jahr. Ein ehemaliger SAP-Personalchef hat sich vor ein paar Jahren als Headhunter selbständig gemacht. Wir kennen uns sehr lange und sind auch privat befreundet. Er meinte ich sei die ideale Besetzung für diese Position. LeverX ist eine amerikanische Firma, ebenfalls von einem ehemaligen SAP-Mitarbeiter gegründet und ist vorrangig im Bereich SAP Implementierung und Schulung tätig. In Deutschland hatte LeverX noch nicht richtig Fuß gefasst und brauchte jemand mit einem extrem guten Netzwerk. Das war ein interessantes Angebot für mich, zumal ich sehr wechselbereit war und von daher auch froh, dass sich eine Alternative abzeichnete.

Wo warst du davor tätig?

Vor LeverX war ich in einem deutschen Start-up tätig, weil mir diese Erfahrung gefehlt hatte und es mich interessierte, wie es ist ein Start-up mit aufzubauen.

Und wie war es?

Für mich fühlte es sich sehr unstrukturiert an. Ich habe mit meinen 30 Jahren Vertriebserfahrung im In- und Ausland mit einem Geschäftsführer zusammengearbeitet, der im Alter von Anfang 30 kaum Erfahrung im Vertrieb gesammelt hatte. Natürlich gab es zahlreiche Meinungsverschiedenheiten, was nicht negativ sein muss, denn man könnte voneinander lernen. Mittlerweile ist dieses Start-up mit großen finanziellen Problemen konfrontiert und ist im Markt nicht relevant vertreten. Dennoch war es eine Erfahrung, die es wert war, kann ich im Nachhinein sagen.

“Ich habe in einem Start-up mit einer anderen Generation zusammengearbeitet.

Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar.”

Was hast du aus deiner Zeit in einem Start-up gelernt?

Ich habe mit einer anderen Generation zusammengearbeitet. Das ist überhaupt nicht mit der Zeit meiner Anfänge vergleichbar. Als ich bei Hewlett Packard angefangen habe, war eine meiner ersten Aufgaben Sales Blätter einzusortieren. Ich kann mir vorstellen, dass viele junge Leute das heutzutage nicht machen würden, schon gar nicht nach einem abgeschlossenen Studium. Damals gehörten solche Tätigkeiten dazu, wenn man von der Pike auf lernen wollte.

Schönes Stichwort lieber Clemens. Bei Hewlett Packard begann deine Vertriebskarriere. Erzähle mal ein bisschen über die Anfänge zu deiner Zeit.

Nach meinem BWL-Studium war ich in der chemischen Industrie beschäftigt und war auf der Suche nach einem spannenderen Job. Da wir von anderen Generationen sprachen: 1985 gab es in der Wochenendausgabe der FAZ rund 40 Seiten Stellenanzeigen. Eine davon hatte Hewlett Packard geschaltet. Sie suchten Vertriebstrainees zur Ausbildung. Auf diese Anzeige hatte ich mich beworben. Es gab 800 Bewerber für diese fünf Trainingsstellen. Das Assessment war sehr herausfordernd, aber ich habe die Stelle bekommen und das war mein Start in den Vertrieb.

“Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben 

die gleichen Attitudes habe.”

Mit welchen Skills hast du deiner Meinung nach Hewlett Packard überzeugt?

HP hat meine Industrieerfahrung gut gefallen. Was es außer der Ergebnisse aus dem Assessment wirklich war, weiß ich nicht. Heute kann ich basierend auf meiner jahrzehntelangen Erfahrung sagen, dass man Vertrieb nicht komplett lernen kann. Vertrieb hat man in seiner DNA, den Feinschliff kann man sich aneignen. Was mich auszeichnet ist, dass ich im Beruf und im Privatleben die gleichen Attitudes habe, in beiden Bereichen eins zu eins identisch verhalte und authentisch lebe. Das sind Skills, die gute Vertriebsleute auszeichnen. Sie sind extrovertiert, kommunizieren gerne und vor allem arbeiten sie gerne mit Menschen zusammen. Gute Vertriebler haben meistens einen breiten Bekanntenkreis in ihrem Privatleben und ein gutes berufliches Netzwerk.  

Es gibt Jobs wie Controlling oder Forschung, für die Menschen prädestiniert sind, die gerne in Ruhe und allein arbeiten und so wenig Störfaktoren wie nur möglich ausgesetzt sein möchten.  Im Vertrieb musst du flexibel sein, denn kein Tag ist wie der andere. Du musst dein Gegenüber einschätzen und verstehen können und gerne mit Menschen arbeiten. Ich bekomme von meinem Umfeld viel Anerkennung, dafür dass ich ein gern gesehener Freund bin. Es ist meine Fähigkeit von Relationship Building, die mich sehr erfolgreich gemacht hat.

Wie ist deine Zeit bei Hewlett Packard verlaufen?

Im Vertriebszentrum in Bad Homburg habe ich drei Jahre intensives Sales Training mit einer Ausbildung in Europa und den USA genießen dürfen. Fünf Jahre war ich bei HP sehr erfolgreich tätig. Viele Projekte von BASF im Logistikbereich habe ich gewonnen und festgestellt, dass man das große Geld nicht in der Hardwarebranche, sondern mit Software verdient. Bei 10 Mio Projekten wurden im Durchschnitt nur 2 Mio für die Hardware ausgegeben, hingegen 8 für die Software.

“Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen 

und kleineren Unternehmen.”

Wann bist du auf die Software-Seite gewechselt?

Unser Marketingchef bei Hewlett Packard ist damals zu einer amerikanischen Software Firma mit 500 Mitarbeitern mit Sitz in Boston gewechselt und hat mich nachgeholt. Das war eine spannende Zeit, denn das Unternehmen hatte eine Enterprise Lösung für die chemische und für die Lebensmittel-Industrie entwickelt, mit der wir sehr erfolgreich waren. In Deutschland waren wir damals nur fünf Leute. So kam ich in die Softwarebranche und bin dort mit Stationen bei Oracle und SAP, bei JAGGAER großer Mitbewerber von SAP im Einkaufsbereich, aber auch bei kleineren Unternehmen, geblieben.

Ich bin häufig gewechselt zwischen großen Konzernen und kleineren Unternehmen. Was sie alle gemeinsam hatten, war dass sie immer Marktführer in ihrem Bereich waren. Ich bin auch jetzt bei einer relativ kleinen Firma mit weltweit 1600 Mitarbeitern, kann aber alle meine bisherigen Erfahrungen hier extrem gut einbringen. Das kann ich übrigens allen jungen Vertriebskollegen empfehlen zunächst Erfahrung im Konzern zu sammeln, denn die Trainings sind wirklich sehr gut und dann dieses Wissen in kleineren Unternehmen anzuwenden und umzusetzen.  Das war mein Weg und der war sehr erfolgreich.  

Wie viele Mitarbeiter hat LeverX in Deutschland?

In Deutschland sind wir derzeit 20 Mitarbeiter in Heidelberg. International sind es 1600 wie bereits erwähnt. Global sind wir in 14 Ländern tätig, was uns für den gehobenen Mittelstand, auch jene Unternehmen, die international expandieren möchten, besonders attraktiv macht.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil 

von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA.”

Könntest du mir bitte die Range eurer Produkte und Dienstleistungen so erklären, dass es eine nicht Software und Technik-affine Frau versteht. (lacht)

Sehr gut gestellte Frage (lacht). Genau das ist meine Aufgabe, meinen Kunden technische Sachverhalte so zu präsentieren und zu erklären, dass es jeder versteht. Wir sprechen sehr viel mit Vorständen, Finanzvorständen, CEOss, CIOs. Vor ihnen darf man nicht zu technisch präsentieren, denn was man nicht versteht, kauft man nicht.

LeverX wurde von einem ehemaligen SAP-Berater gegründet. Unser Angebot ist in zwei Bereiche unterteilt:  80% Dienstleistungen in Verbindung mit SAP-Implementierung, Einführung, Schulung, Migration, Integration, Schnittstellen Programmierung- und -Optimierung sowie diverse SAP Services.

700 Programmierer arbeiten in Festanstellung für uns. Ein Großteil von ihnen sitzt in Polen, viele auch in den USA. Wir programmieren für unsere Kunden, aber auch für SAP direkt. So wurden kürzlich zehn unserer Programmierer für drei Jahre als klassisches Outsourcing Projekt von einem Lebensmitteleinzelhändler, der weltweit operiert, in sein Team gebucht. Der Trend ist, dass die Firmen weniger Leute einstellen. Gerade Programmierer Aufträge werden nach außen vergeben.

Ein weiteres großes Thema ist bei uns das Transformations- und Change-Management. Wir begleiten Firmen die Abteilungen transformieren und die Digitalisierung in ihren Unternehmen ausbauen. Meistens wird über Software gesprochen, Features und Functions, aber letztendlich geht es darum, dass die Menschen im Unternehmen die Änderungen akzeptieren, dass wir jene, die damit arbeiten müssen ins Boot holen. Diese große Herausforderung wird meistens unterschätzt. Wir haben eine eigene Change-Management Abteilung, die sehr gut gebucht ist und diese Prozesse professionell begleitet.

Ein bekanntes Unternehmen führt zum Beispiel gerade SAP in ihrem Einkauf ein. Unser Change Manager begleitet das Projekt vor Ort indem er den Projektleiter sehr gut coached. Wenn es kritische Anwender gibt oder kritische Haltungen aus dem Key Account oder Category Management, dann versucht er sie auf menschlicher Ebene abzuholen. Das steigert die Qualität des Projekts überdurchschnittlich. Ist ja leicht nachvollziehbar, dass wenn es gelingt, alle Beteiligten ins Boot zu holen und an einem Strang ziehen zu lassen, der Erfolg höher ist.

20% unserer Tätigkeit basiert auf der Entwicklung eigener Software-Produkte.  

“Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 

mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.”

Das ist eine sehr schöne Kombination das Technische mit dem Menschlichen zu verbinden.

Ja es ist wirklich eine schöne Kombination und diese unterscheidet uns grundsätzlich von unseren Mitbewerbern in Deutschland. Viele der 400 Programmierer, die allein in unseren Büros in Breslau und Warschau sitzen, wurden bei uns ausgebildet, sie leben unsere Firmenkultur, da sie als Festangestellte nur für unsere Projekte tätig sind. Viele sprechen deutsch und die Projektleiter sprechen selbstverständlich alle sehr gut deutsch. So eine hohe Zahl erfahrener Fachkräfte sehr viel günstiger als der Wettbewerb anbieten zu können, ist ein riesen Benefit. Wir können statt eines Tagessatzes von marktüblichen € 1.200 mit der Hälfte des Pricings profitabel arbeiten.

Dann ist das attraktive Pricing ein zusätzlicher wichtiger Erfolgsfaktor. Wie lange gibt es LeverX bereits? Man rekrutiert 400 Top Programmierer in Polen nicht mal auf die Schnelle, oder?

Wir haben dieses Jahr 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Klar geht nichts von heute auf morgen. Das Unternehmen hat die letzten zwanzig Jahre seine Netzwerke aufgebaut und wie erwähnt, viele Mitarbeiter sogar selbst ausgebildet.

Ist eure Dienstleistung branchenunabhängig?

Wir sind branchenübergreifend tätig, allerdings ausschließlich Industriegeschäft. Für Behörden und kommunale Institutionen arbeiten wir nicht.  

Welche Kunden sind für LeverX interessant?

Wir haben eine klare Strategie bezüglich unserer Zielkunden. Unser Target Markt sind mittelständische Kunden mit einem Umsatz zwischen 100 Mio Euro bis zu 2-3 Mrd. Dazu gehören auch Familienunternehmen. Wir betreuen auch viele Start-ups, die nicht über die finanziellen Mittel für eigene Programmierer verfügen.

Ausnahmen bilden Firmen Konzerne, die wir gemeinsam mit SAP betreuen. Ein führender Werkzeughersteller ist zum Beispiel ein großer SAP-Kunde und ist jetzt auch Kunde bei Lever’X. In einem Workshop vor Ort in der Schweiz konnten wir überzeugen und haben ein Berater-Projektteam zusammengestellt.

“Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir ausschließlich vor Ort. 

Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.”

Arbeiten eure Leute dann vor Ort beim Kunden?

Meistens arbeiten wir Remote. Im Laufe der Pandemie hat sich vieles verändert. Früher wäre das unvorstellbar gewesen, heute funktioniert es hervorragend und spart viele Kosten. Nur bei Change-Management Projekten arbeiten wir vor Ort oder an einem neutralen Ort. Da geht es um Pain Points und das geht nur persönlich.

Wie viele von den 20 Mitarbeitern in Heidelberg sind im Vertrieb tätig?

Im Moment bin ich noch als One-Man-Show für die DACH-Region verantwortlich, aber für nächstes Jahr sind zwei weitere Mitarbeiter im Vertrieb geplant. Wir suchen auch in der Schweiz einen Kollegen für Sales.  Österreich werden wir 2024 noch von Deutschland aus betreuen.

Wir lange dauert eure Angebotsphase vom Angebot bis zum Abschluss?

Das Zeitfenster vom Erstkontakt bis zum Abschluss beträgt idealerweise drei Monate, üblicherweise sind es sechs Monate.

Was führt dazu, dass es bis zu sechs Monaten dauern kann?

Die deutsche Kultur nimmt alles sehr genau. Intern wird ein dickes Papier, das sogenannte Pflichtenheft erstellt. Bei Ausschreibungen werden die Angebote von 5-7 Dienstleistern eingehend geprüft. Das braucht alles sehr viel Zeit.

Dann gibt es Fälle, denen brennt es unter den Nägeln und sie werfen alle Regeln über Bord, um am liebsten sofort zu starten. Der Aufwand ist für mich bei einer Anfrage über 200.000 Euro und 2 Millionen Euro der gleiche. Da muss ich mir natürlich gut überlegen in welches Projekt ich meine Energie investiere.

Für dieses Cherry Picking braucht es viel Erfahrung, denn es geht nicht nur um das Auftragsvolumen zum Start, sondern auch um die Einschätzung, ob es sich um eine langfristige Kundenbeziehungen handeln könnte. Viele Projekte fangen klein an und wenn man alles richtig macht, können daraus mehrjährige Projekte entstehen.

Habt ihr auch Mitarbeiter im Marketing?

Wir haben eine große zentrale Marketingabteilung mit 40 Mitarbeitern, davon eine Mitarbeiterin speziell für die DACH-Region. Sie entwickelt PR-Kampagnen und plant und realisiert Veranstaltungen.

“Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen 

und das hervorragende Pricing.”

Was für Veranstaltungen sind das?

Road Shows in der DACH-Region, Vorträge von uns oder unseren Kunden und vieles mehr.  Wir veranstalten auch ein sehr erfolgreiches Business Breakfast mit Kunden. Wir stimmen uns für viele Marketingprojekte auch mit SAP ab. Auf Messen treten wir gemeinsam mit SAP mit einem eigenen Stand auf. Zum Einkaufsforum in Wien hatte SAP für zwei Tage eingeladen. Das war eine großartige Veranstaltung auf der CPOs von ganz Österreich anwesend waren. 

Es hat viele Vorteile einen starken Partner wie SAP im Rücken zu haben. Aber wir sind über 200 Anbieter, die mit SAP zusammenarbeiten, somit ist der Wettbewerb nicht zu unterschätzen. Unser Vorteil sind unsere 14 internationalen Niederlassungen und das hervorragende Pricing. Wir arbeiten 70-80% für SAP, haben aber auch andere Kunden, die nicht SAP einsetzen, die wir bei der Programmierung unterstützen.

Welche Wünsche hast du für die Zukunft?

Ich möchte meine Umsatzziele erreichen und das Geschäft weiter ausbauen. Und in nicht allzu weiter Ferne möchte ich in meinen wohlverdienten Ruhestand genießen. Ich bin Jahrgang 1962, war CEO, Vertriebsleiter, fast durchgängig in Führungspositionen, was will ich mehr? Machtspielchen haben mich noch nie gereizt. Mein Treiber war der gute Verdienst. Meine Motivation kam immer aus dem Wunsch heraus gut zu leben. Mit dieser Haltung entspreche ich möglicherweise nicht der klassisch deutschen Philosophie. Ich wünsche mir eine friedliche Welt, um sie mit meiner Frau bereisen zu können. Das Leben ist nicht unendlich und man soll es wertschätzen und genießen.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Abschließend darf ich dir traditionell eine letzte Frage stellen: Zu welchem Song rockst du am liebsten Vertrieb?

Highway Star von Deep Purple.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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