Hinter den Kulissen der Höhle der Löwen
Zahlen sind sexy!, findet Ruth Cremer. Mit dieser Aussage wird der Besucher ihrer Webseite begrüßt. Seit der 5. Staffel ist die studierte Mathematikerin Gründerberaterin der TV-Show Die Höhle der Löwen auf VOX. Sie nimmt am Auswahlprozess der Kandidaten teil und bereitet die Start-ups auf ihren Pitch vor den Löwen und die Sendung vor. Im Fokus ihres Coachings stehen die meistens bohrenden Fragen der Investoren bezüglich der Unternehmenszahlen und Unternehmensbewertungen. Von der überzeugenden Präsentation dieser Schlüsselkennzahlen hängt es maßgeblich ab, ob es zu einem Deal kommt. Seit kurzem ist Ruth Cremers Buch „Die Höhle der Löwen – vom Pitch zum Deal“ mit einem fulminanten Start erschienen. Es gibt viel zu erzählen.
Liebe Ruth, wir haben uns im Herbst 2021 getroffen, da warst Du noch im Schreibstress und jetzt hältst Du nach über einem Jahr des Schreibens Dein Werk endlich in den Händen. Wie fühlt es sich an?
Die Presse interessiert sich sehr für mein Buch und ich gebe fleißig Interviews. Es ist eine anstrengende Zeit, aber ich bin sehr zufrieden. Besonders freue ich mich demnächst nach Kroatien zu reisen, wo ich eine digitale Nomadenkonferenz besuche und einen Vortrag halte. Das ist auch eine super Gelegenheit mein Buch vorzustellen und noch dazu in so einer zauberhaften Location. Die Besucher sind Selbständige und Unternehmer, die von verschiedenen Orten remote arbeiten. Ihre Geschichten finde ich immer sehr spannend.
Wie kam es zur Idee zu deinem Buch?
Eigentlich lag mein Fokus auf meiner Speaker Karriere und ich hatte für 2020 viele Buchungen, auf die ich mich sehr gefreut hatte. Doch dann kam Corona. Einen Teil der Vorträge konnte ich online halten, aber viele Veranstaltungen wurden abgesagt. Glücklicherweise war ich finanziell nicht hart betroffen, da ich mehrere Standbeine habe. Nach einer Phase des Haderns wusste ich, dass ich mich neu orientieren musste. Wie kannst du diese Ausnahmesituation jetzt nutzen, habe ich mich gefragt.
So kam ich auf die Idee ein Buch zu schreiben und es war naheliegend meine Erfahrungen aus Die Höhle der Löwen als Thema zu wählen. Also bin ich zu meinen Ansprechpartnern bei der Produktionsfirma gegangen und habe ihnen meinen Vorschlag unterbreitet. Sie fanden die Idee auf Anhieb sehr gut, haben sich jedoch gewünscht, dass das Buch GründerInnen, Investoren und die TV-Zuschauer des Formats gleichermaßen ansprechen soll. Das war zunächst gedanklich eine Herausforderung. Aber dann habe ich mit Zuschauern aus meinem Umfeld gesprochen, die Löwen eingebunden und im Herbst 2020 ging es los.
Du hast mittlerweile fast 500 Gründerteams allein bei der Höhle der Löwen gecoached. Wie du weißt, ist MarketDialog eine Vertriebsberatungs- und Kommunikationsagentur und unterstützt seine Kunden auch mit Telemarketing im operativen Geschäft. In den letzten Jahren haben wir zunehmend Start-ups als Kunden gewinnen können, die großartige, innovative Produkte anbieten, sich jedoch mit dem Vertrieb sehr schwertun.
Es kam schon vor, dass die Vorteile neuer, auf KI basierender Produkte im ersten Step den potenziellen Kunden nicht digital, sondern am Telefon präsentiert wurden, weil sie erklärungsbedürftig sind und so neu, dass niemand danach fragt. Ist der Vertrieb häufig die Achillesferse der Start-ups? Welche Erfahrung hast du mit den Gründerteams in der Höhle der Löwen gewonnen?
Ja, definitiv, deshalb kommen sehr viele in die Sendung. In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie. Der Knackpunkt ist, dass viele Start-ups die Kosten für Vertrieb und Marketing unterschätzen. Jeder gewonnene Kunde kostet zunächst einmal Geld. Das heißt man braucht entweder das Sales/Marketing Know-How oder Kapital, am besten natürlich beides.
“In vielen Teams fehlt das Verkaufsgenie.”
In der Höhle der Löwen werden vorwiegend Produkte für den B2C Bereich vorgestellt. Gab es auch mal Pitches im B2B Bereich? Welcher Löwe wäre aus deiner Sicht für eine B2B Investition zu begeistern? Ist es eher Carsten Maschmeyer?
Carsten Maschmeyer ist natürlich gerade im B2B Vertriebsaufbau sehr stark. Er nennt sich auch selbst The Sales VC und er hat viele B2B Investments im Portfolio. Ich denke, wenn ich das so sage, tue ich damit hoffentlich keinem der anderen Löwen unrecht, zumal Carsten Maschmeyer schon aufgrund der Größe seines Portfolios in sehr vielen Bereichen stark aufgestellt ist. Aber auch fast alle der anderen Löwen haben B2B Invests im Portfolio. Nico Rosberg ist z.B. sehr stark mit der Automobilindustrie vernetzt und lebt den Plattform Gedanken, ist somit auch im B2B aktiv.
Ist es in der Vergangenheit schon vorgekommen, dass Gründerteams Projekte im B2B präsentiert haben, die besonders schwierig zu vermarkten sind?
Ja, auch das gab es. Ich erinnere mich an Kohpa. Sie entwickeln leitfähiges Papier. Damit kann man zum Beispiel beheizbare Tapeten herstellen und vieles mehr. Da braucht man einen Investor, der die Idee versteht und in diesem Bereich gut vernetzt ist. Hinzu kommt, dass solche Themen von den Medien selten aufgenommen werden, da sie eine zu kleine Zielgruppe ansprechen.
Hast du noch Zeit für deine beratende Tätigkeit für Start-ups?
Ich arbeite mit DHDL, mit Inkubatoren und Acceleratoren zusammen und berate dort Start-ups. Ehrlich gesagt, habe ich Einzelberatungen sukzessive reduzieren müssen und die Wartezeit für einen Termin beträgt derzeit einen Monat. Dennoch möchte ich diesen Teil meiner Tätigkeit nicht aufgeben, denn für mich ist das auch eine Möglichkeit am Puls der Zeit zu bleiben, immer wieder neue Start-ups und Ideen kennenzulernen. Aber ich kann nicht mehr kurzfristig zur Verfügung stehen und muss auch ein bisschen auswählen können, welche Projekte ich annehme.
Das Buch hat viel Zeit in Anspruch genommen und ich habe neben meinen beratenden Tätigkeiten eigene Lernprodukte entwickelt. Gerade entwickle ich ein Lernkartenset, mit dem man sein Geschäftsmodell auf Wirtschaftlichkeit und Tragfähigkeit überprüfen kann. Ich versuche jetzt eher Start-ups Instrumente anhand zu geben, mit denen sie eigenständig ihre Businesspläne und Pitchdecks erstellen können. Derzeit befinde ich mich an der Schwelle von der Selbständigen zur Unternehmerin.
Wie wird eine Firmenbewertungen erstellt? Mal ist sie an den Umsatz eines Start-ups gekoppelt, mal ist noch gar kein Umsatz erwirtschaftet worden und die Idee wird bewertet. Insgesamt lese ich dazu sehr unterschiedliche Aussagen. Kürzlich war Michael Ballack bei DHDL und die Investoren waren von der fairen Bewertung sehr angetan. Mit 100.000 Euro Jahresumsatz boten sie 20% Beteiligung für 100.000 Euro an. Andererseits lese ich Beiträge, in denen je nach Branche Firmenbewertungen beim fünffachen Umsatz liegen.
In sehr frühen Phasen macht es meistens keinen Sinn eine Ertragswertmethode anzuwenden. Ich verwende gerne ein Vergleichsverfahren und suche nach vergleichbaren Finanzierungsrunden der gleichen Branche. Natürlich möchte jedes Start-up innovativ auftreten und seinen USP herausstellen, aber meistens findet man mit guter Recherche vergleichbare Projekte aus der Vergangenheit. Ich vergleiche verschiedene Faktoren, die für einen Investor interessant sein können. Zunächst geht es um eine Bestandsaufnahme über den fachlichen Hintergrund, wie das Team zusammengestellt ist, ob es erste Umsätze gibt, relevante Kennzahlen, Patente und Schutzrechte.
Dann geht es um die Gewichtung dieser Faktoren. Ich habe in meinem Buch Beispiele dazu aufgeführt. Es gibt keine allgemeingültige Formel, somit kann das Ergebnis je nach Investor immer anfechtbar sein. Bei DHDL geht es um Eckdaten, d.h. diese Faktoren werden ein wenig beschreibender argumentiert, da man sich ja schlecht zusammen vor eine Tabelle setzen kann. Essenziell sind die Fragen, welches Kapital wurde investiert, gibt es erste Ergebnisse, wo steht man gerade, wie sieht die weitere Planung aus, wofür benötigt man das Kapital.
Das heißt die Gründerteams werden vor der Präsentation vor den Löwen von dir vorbereitet. Hören sie nicht immer auf dich oder woran liegt es, dass manche mit ihren Firmenbewertungen derart daneben liegen, dass sich die Löwen echauffieren?
Das ist unterschiedlich. Manche sind komplett beratungsresistent und geben mir das Gefühl als würde ich gegen eine Wand reden. Andere freuen sich sehr über die Hilfestellung und sind richtig dankbar. Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren. Durch ihre Expertise, ihre bestehenden Vertriebskanäle und ihre Netzwerke bringen sie einen beträchtlichen Mehrwert ein. Das legt für die Bewertung eigene Maßstäbe und es gibt GründerInnen, die das nicht verstehen.
“Die Löwen sind keine reinen Finanzinvestoren.”
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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