9 Möglichkeiten für mehr Leads und Umsatz auf LinkedIn
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Social Selling hat in den letzten Jahren einen immer größer werdenden Stellenwert erlangt. Besonders LinkedIn gilt hier mit seinen über 830 Millionen Nutzern und Nutzerinnen als größte Plattform auf welcher sich das Social Selling besonders gut anwenden lässt. Die Plattform bietet Vertriebsmitarbeitern leistungsstarke Tools, um mehr über ihre potenziellen Kunden zu erfahren und mit ihnen zu kommunizieren. Viele Vertriebsmitarbeiter schöpfen das Potenzial der Plattform nicht voll aus und haben das Gefühl, dass sie sich damit begnügen, vorgefertigte, unpersönliche Nachrichten zu versenden, die prompt ignoriert werden.
Dabei ist die Generierung von hochwertigen, umsetzbaren Leads ohne großen Aufwand möglich, wenn der Fokus auf dem Aufbau von echten, bedeutungsvollen Beziehungen mit wertvollen Inhalten liegt. Dafür müssen die Tools und Möglichkeiten der LinkedIn-Plattform allerdings effizient genutzt werden.
Im Rahmen unseres Sales Excellence Blogs wollen wir Ihnen 9 Möglichkeiten und Tipps geben, wie Sie im Jahr 2022 mehr über LinkedIn verkaufen können. Wenngleich Sie für eine vollumfassende Vertriebsstrategie über Social Selling hinaus agieren müssen, erfahren Sie hier, wie Sie mit den Trends und Änderungen am Algorithmus Schritt halten und auf dem Laufenden bleiben können.
1. Fokussetzung auf das Personal Branding
Personal Branding bzw. Persönliche Marken sind die größte ungenutzte Goldmine für Social Selling. Vertreter sollten stets versuchen, eine glaubwürdige Online-Präsenz zu haben. Eine gute persönliche Marke generiert eingehende Leads, wenn Vertriebsmitarbeiter wertvolle Inhalte teilen und erstellen. Interessenten nehmen das Personal Branding auf und setzen sich dann oftmals mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung, um mehr zu erfahren. Dadurch kann es einen großen Einfluss auf fast jeden Teil des Verkaufsprozesses haben.
Eine persönliche Marke trägt auch zur Beschleunigung des Outbound-Prozesses bei. Der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist weniger unbeholfen und fesselnder, wenn sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch der potenzielle Kunde über LinkedIn mehr über den jeweils anderen wissen. Indem Sie Einblicke in Ihre Person und Ihren Werdegang geben, erfahren Ihre potenziellen Kunden mehr über Sie und wie Sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.
Das Beste daran: Sie müssen keinen Cent ausgeben, um damit loszulegen.
2. Erstellen Sie ein besseres Profil
Viele Vertriebsmitarbeiter verfügen nicht über vollständig optimierte Profile, was eine der einfachsten Möglichkeiten ist, eine große Wirkung zu erzielen. Die Standards und Erwartungen an Profile haben sich geändert, und es ist wichtig, sie auf dem neuesten Stand und relevant zu halten. Um diese Lücken zu schließen und Ihr Profil auf einen aktuellen Stand zu bringen, sollten Sie folgendes beachten:
- Einfarbiger Profilhintergrund. Sie heben sich besser ab, wenn weniger Unordnung hinter Ihnen ist.
- Markeneigene Hintergründe. Optimierte Banner sind wie Ihre eigene Werbetafel. Sagen Sie Ihren potenziellen Kunden in wenigen Worten, wie Sie ihnen helfen können.
- Optimierte Zusammenfassungen. Gehen Sie auf die Probleme ein, die Sie lösen, auf die Kunden, mit denen Sie gearbeitet haben, und auf Ihren Hintergrund.
Vergleichen Sie Ihren Onlineauftritt mit einem persönlichen Kundengespräch. Bei diesem würden Sie sich sehr wahrscheinlich gut kleiden und entsprechend auftreten. Dies gilt ebenso für ihr Profil.
3. Nutzen Sie die Vorteile von Videobotschaften
Videobotschaften gehören zu den Top-Trends im Vertrieb, aber viele Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wie man sie richtig einsetzt. Der Schlüssel liegt darin, sie in einem ausgewogenen Rhythmus einzusetzen und herauszufinden, welches Format bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommt. Sollte Sie schon mal eine solche Botschaft auf LinkedIn erhalten haben, wissen Sie auch wie viel authentischer diese im Vergleich zu einem einheitlichen Vorlagentext sein kann.
Um Ihre LinkedIn-Videos zum Erfolg führen können, können Sie sich an folgende Hinweise richten:
- Halten Sie die Länge Ihrer Botschaften bei 45 bis 90 Sekunden.
- Machen Sie sie hyper-personalisiert. Es sollte nicht nur ein Schild mit dem Namen des Kunden sein, sondern auch sachdienliche Informationen über den Kunden und seine Marke enthalten.
- Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf Videobotschaften. Versenden Sie weiterhin Post, E-Mails, Anrufe und Empfehlungen.
Bei Videos kommt es auf den Produktionswert an. Überlegen Sie, was Sie tragen, wie Ihr Hintergrund aussieht und achten Sie auf die Qualität von Ton und Beleuchtung.
4. Erzählen Sie Ihre Geschichte in einem Beitrag
Lange Posts sind nach wie vor die am besten funktionierenden Inhalte auf LinkedIn. Um mit dem Schreiben solcher Beiträge zu beginnen, sollten Sie einige Zeit in das Lesen von Posts ihrer Konkurrenz investieren. Dadurch lernen Sie, worüber andere in Ihrem Markt schreiben und lernen, wie man die Texte gut gestaltet.
Konsistenz ist der Schlüssel für Beiträge. Teilen Sie ein- bis zweimal pro Woche persönliche und berufliche Geschichten, die für Ihre potenziellen Kunden von Nutzen sind. In diesen Beiträgen sollten Sie sich nicht nur auf das konzentrieren, was Sie verkaufen, sondern dafür sorgen, dass sie für Ihr Publikum relevant und interessant sind.
Abschließend sollten Sie Ihre Inhalte auch für die Lesbarkeit optimieren. Fügen Sie Leerzeichen zwischen den Absätzen ein, um den Lesern das Scrollen zu erleichtern und fügen Sie ein paar relevante Hashtags hinzu, um die Reichweite zu erhöhen. Des Weiteren sollten Sie es vermeiden, Personen unnötig zu taggen.
5. Steigern Sie den ROI mit nativen LinkedIn-Artikeln
Neben den langen Post-Beiträgen haben auch Artikel, die auf LinkedIn veröffentlicht werden, einen hohen ROI. Obwohl es sich wie ein großer Schritt anfühlen kann, Inhalte separat zu erstellen, ist es eine weitere wichtige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Vertriebsmitarbeiter sind daran gewöhnt, ansprechende Inhalte in E-Mails und Verkaufsunterlagen zu verfassen und ein Blogbeitrag oder Artikel ist nicht viel anders.
Halten Sie die Artikel auf durchschnittlich 1000 Wörter bzw. 5 Minuten Lesezeit begrenzt und konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten. Wählen Sie Themen und Schwerpunkte, für die Sie sich begeistern können und versuchen Sie sich von Ihrer „Sales-Brille“ zu trennen. Nur weil Ihnen eine Thematik gut gefällt, muss dies nicht für Ihre Zielgruppe gelten.
Fügen Sie am Ende Ihres Beitrags einen guten CTA ein und füllen Sie den Abschnitt “Über den Autor” aus. Hier können Sie sich selbst vorstellen und über sich selbst sprechen.
6. Recherchieren Sie Ihre Interessenten
Ein wenig Vorbereitung kann, ähnlich wie bei der Akquirierung von Kunden über andere wichtige Instrumente wie dem Telemarketing, viel bewirken. Ein 30- bis 60-sekündiges Überfliegen eines Profils reicht in der Regel aus, um wichtige Informationen zu sammeln, mit denen Sie Ihre Konversionsrate drastisch erhöhen können.
Viele Vertriebsmitarbeiter nehmen sich nicht die Zeit, sich über ihre potenziellen Kunden zu informieren, und verpassen so wertvolle Informationen. Sie sollten sich auch ansehen, was sie geteilt haben, wie aktiv sie sind und sogar mit wem sie sich verbunden haben. Die Recherche kann natürlich auch über LinkedIn hinaus erfolgen.
7. Authentisch kommentieren und teilen
Wenn es darum geht, Kommentare zu den Beiträgen und Inhalten potenzieller Kunden zu hinterlassen, ist es wichtig, sich selbst treu zu bleiben. Kommentieren Sie nicht, um zu verkaufen, sondern um einen Mehrwert zu bieten und eine Beziehung aufzubauen. Ansonsten werden die potentiellen Interessenten Ihre Strategie sehr schnell durchschauen.
Sie sollten nur dann einen Kommentar abgeben, wenn Sie eine Meinung haben und sich sicher sind, dass Sie sich professionell einbringen können.
Das Kopieren und Einfügen von Nachrichten und Kommentaren ist für potenzielle Kunden eindeutig als Verkaufstaktik zu erkennen. Zeigen Sie ein echtes Interesse an Ihren potenziellen Kunden und versuchen Sie, ihnen einen Mehrwert zu bieten.
8. Erstellen Sie Videos für Ihren Feed
Produzierte Videos und LinkedIn Live bringen weitere Multimediale Inhalte in Ihren Feed und lockern diesen auf. Genau wie bei Videobotschaften sollten Sie sicherstellen, dass Sie mit der Kamera sprechen und den Produktionswert hochhalten.
Suchen Sie nach Möglichkeiten, mit Videos etwas anders zu machen. Führen Sie ein Experteninterview mit einer glaubwürdigen und relevanten Person. Bieten Sie Geschichten und Einblicke an, die Sie vielleicht in einem langen Beitrag geschrieben haben. Bleiben Sie frisch und immer relevant für Ihr ideales Publikum.
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9. Seien Sie immer konsequent
Wenn Sie Social Selling wirksam einsetzen wollen, müssen Sie konsequent sein und bleiben. LinkedIn-Engagement ist keine einmalige Aufgabe oder etwas, das man eine Woche lang machen kann und dann auf der Strecke bleibt. Social Selling und der Aufbau von Beziehungen können zwar Zeit in Anspruch nehmen, aber wer bereit ist, dafür zu arbeiten, dem stehen die Chancen offen.
Wenn Sie noch nicht im Social Selling tätig sind, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen. Die Zeit läuft ab, um die Welle des organischen Wachstums auf LinkedIn zu erreichen.
So wie Facebook das organische Wachstum fast unmöglich gemacht hat, nachdem man sich auf bezahlte Anzeigen konzentriert hat, um ein Publikum zu erreichen, wird es nicht lange dauern, bis LinkedIn diesem Beispiel folgt. Es wird mehr Aufwand und Budget erfordern, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Organische Reichweite ist auf LinkedIn stand heute noch für jeden verfügbar, der bereit ist, sich die Mühe zu machen, relevante, authentische Inhalte zu erstellen, zu teilen und sich mit ihnen zu beschäftigen.
Fazit
Das Social Selling rückt immer näher an die bisherige Instrumentenauswahl von Vertriebsmitarbeitern und kann, richtig eingesetzt, besonders auf LinkedIn durch seine hohe Effizienz bei der Leadgenerierung punkten. Daher sollten Sie dem Potential im Jahre 2022 definitiv offen gegenüber eingestellt sein.
Durch die Berücksichtigung und Anwendung dieser 9 Hilfestellungen können Sie Ihr Wissen von Ihnen und das Ihres Vertriebsteams verbessern und ein Gefühl dafür bekommen, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Das Potential umfangreicher und qualitativer Leadgenerierung werden Sie mit LinkedIn und ähnlichen Plattformen allein, trotz aller erwähnten Vorteile, nicht vollständig ausschöpfen können. In Kombination mit anderen Vertriebsmaßnahmen wie einem High-Quality-Telemarketing kann Social Selling aber ein starker, ergänzender Kanal sein, den Sie nicht missen sollten.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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