Karate und klare Kante im Sales
Karate und klare Kante im Sales
Sven Buick, Vertriebsleiter bei SmartDocuments Deutschland, steht für klare Ansage. Er lebt nach einem Wertekompass, der auf seine über 40-jährige Liebe zu Karate zurückgeht. In seiner heutigen Position ist eines seiner Ziele, im öffentlichen Sektor durch Technologie echte digitale Verwaltung zu implementieren, um bürokratische Prozesse zu beschleunigen. Ich habe mit Sven ein spannendes Gespräch geführt über Kindheitsträume, Klarheit, Werte und wie man als Führungskraft Haltung bewahrt in einer Welt, die sich dynamisch verändert.
Sven, du hast einen außergewöhnlichen Werdegang. Ich sag nur 3K: Karate, Kaserne, Kundenorientierung. Wo hat deine berufliche Reise begonnen?
Wenn man ganz ehrlich ist, schon als Kind oder besser gesagt als TKKG-Fan. Ich war begeistert von Tarzan, heute heißt er Tim. Er hat Judo gemacht, und das fand ich total cool. Also wollte ich das auch. Bei uns im Ort gab’s aber keinen Judoverein, und so bin ich beim Karate gelandet. Das hat mich sofort fasziniert. Ich wusste, das ist meins.
„Ich sehe Karate nicht als Sport, sondern als Lebensschule.“
Wie alt warst du, als du mit Karate angefangen hast?
Ich habe mit 10 Jahren angefangen und bin bis heute – also seit 44 Jahren – aktiv. Ich sehe Karate nicht als Sport, sondern als Lebensschule. Mein erster Trainer hat mir früh Werte vermittelt, die mich geprägt haben: Ordnung ist das halbe Leben. Mach es von Anfang an richtig. Solche Sätze bleiben hängen. Und sie helfen im Leben und im Business.
Du bist nach der Schule zur Bundeswehr gegangen. Wie kam es zu dieser Entscheidung? Hat deine Karate-Passion in irgendeiner Form dazu beigetragen?
Ich wollte Verantwortung übernehmen und Menschen beschützen. Damals stand nicht das Thema Kriegsführung im Vordergrund, sondern einzig und allein der Schutz und die Verteidigung von Menschen. Dieser Gedanke hat mir gefallen, weil er für etwas Sinnvolles stand. Also habe ich die Offizierslaufbahn eingeschlagen. Ich war zwölf Jahre dabei und habe dann Sportwissenschaft an der Bundeswehr-Universität in München studiert. Das war ein ausgesprochen intensiver Studiengang im Trimestersystem. Wir hatten ein hohes Lernpensum und waren komplett durchgetaktet. Auch hier habe ich wieder ähnliche Werte gelebt wie bereits seit meiner Kindheit beim Karate: Struktur und Disziplin. Hinzu kam bei der Bundeswehr das Thema Menschenführung.
„Du lernst, dass du glaubwürdig sein musst,
wenn du willst, dass andere dir folgen.“
Was genau hast du dort über Führung gelernt?
Zunächst, dass Führung nichts mit Lautstärke oder Dominanz zu tun hat. Es geht um Klarheit, Konsequenz und das Vorleben von Werten. In der Bundeswehr übernimmt man früh Verantwortung für Menschen. Du lernst, dass du glaubwürdig sein musst, wenn du willst, dass andere dir folgen. Du musst wissen, was du tust, und du musst zuverlässig kommunizieren. Punkt.
Und das funktioniert heute noch im zivilen Leben?
Absolut. Gerade im Projektmanagement sehe ich viele Parallelen. Um es in Militärsprache auszudrücken: Wenn du einen Zugriff planst und einer deiner Leute ist nicht da oder nicht bereit, scheitert der gesamte Einsatz. Im Projektgeschäft ist das ähnlich. Wenn ein Meilenstein nicht eingehalten wird und niemand informiert wird, kracht es früher oder später. Alle müssen gemeinsam am gleichen Strang ziehen.
Wie kam im Anschluss an dein Studium der Übergang in die Wirtschaft?
Bei der Bundeswehr war ich zuletzt in der IT-Verwaltung tätig und verantwortlich für Netzwerke, Meldesicherheit und Fernmeldewesen. Das war mein Einstieg. Nach meinem Abschied habe ich mehrere Microsoft- und HP-Zertifizierungen gemacht und bin als IT-Trainer gestartet. Parallel habe ich mich zum Lerntherapeuten und Budo Pädagogen weitergebildet. Budo ist ein japanischer Begriff, der die Gesamtheit der japanischen Kampfkünste und -wege bezeichnet, wie Judo, Karate, Aikido, Kendō und viele mehr. Er umfasst nicht nur Kampfsporttechniken, sondern auch eine innere Philosophie und spirituelle Entwicklung. Budo kann als „Weg des Kriegers“ oder „Kriegskunstweg“ übersetzt werden und betont die Bedeutung von Disziplin, Respekt, Selbstbeherrschung und Charakterbildung.
„Viele Sales-Leute wirken unsicher, weil sie sich
ihrer Körpersprache nicht bewusst sind.“
Das ist spannend. Wie passt das mit IT zusammen?
Mehr, als man denkt. In der Lerntherapie habe ich Bewegungsprogramme entwickelt, die Konzentration und Koordination fördern. Das funktioniert bei Kindern und bei Erwachsenen gleichermaßen, bei Letzteren insbesondere im Sales. Viele Sales-Leute wirken unsicher, weil sie sich ihrer Körpersprache nicht bewusst sind. Ich habe Trainings entwickelt, die genau da ansetzen.
Persönlichkeitsentwicklung durch Bewegung und Körpersprache?
Genau. Der Körper ist der Spiegel deiner Haltung. Wenn du im Gleichgewicht bist, körperlich wie mental, strahlst du das auch aus. Und das ist im Vertrieb entscheidend. Die besten Präsentationen bringen nichts, wenn die Körpersprache dem Inhalt widerspricht.
Heute bist du Vertriebsleiter bei SmartDocuments. Wo liegt der Schwerpunkt eurer IT-Expertise und Tätigkeit?
Wir automatisieren Dokumente. Unsere Software zieht sich Daten aus unterschiedlichen Systemen und erstellt automatisch ein vollständiges, rechtssicheres Dokument, wie zum Beispiel ein Angebot, einen Bescheid, eine Urkunde, und das alles im Corporate Design des Kunden und ohne Copy & Paste oder Formatierungsstress.
„Alle, die regelmäßig viele Dokumente erzeugen, profitieren von
unserer Dienstleistung und sparen viel Zeit und Aufwand.”
Wo liegt euer Zielgruppen-Fokus?
Hauptsächlich im öffentlichen Sektor, auf Städten, Kommunen, Landesbehörden. Aber wir arbeiten auch mit Unternehmen: Versicherungen, Baukonzerne, Sportvereine. Alle, die regelmäßig viele Dokumente erzeugen, profitieren von unserer Dienstleistung und sparen viel Zeit und Aufwand.
Kannst du mir ein konkretes Beispiel aus der Praxis nennen?
Gerne. Die Stadt Kiel hatte folgenden Prozess für Halteverbotszonen bei Umzügen:
- Antrag wird von Bürgern gestellt,
- dieser wird von der Stadtverwaltung geprüft,
- es folgt die Genehmigung,
- der Bescheid wird erstellt.
Dieser Bearbeitungsvorgang dauerte 7–9 Minuten pro Fall. Wir haben das mit unserer Software – inklusive Genehmigung – auf unter eine Minute gedrückt. Bei 7000 Anträgen im Jahr ist das eine massive Entlastung.
„Digitalisierung funktioniert nur mit Augenmaß –
erfolgreich und mit Menschen im Mittelpunkt.“
Viele fürchten, dass Digitalisierung Jobs kostet. Gehen wir von 8 ersparten Minuten im Durchschnitt aus, ergibt das 56.000 Minuten, 933 Stunden Ersparnis. Mit der Zeitersparnis durch eure Software – ausschließlich für den Bereich Halteverbotszone – macht das 23 Wochen einer Arbeitskraft mit 40-Stunden-Woche. Und das ist nur ein Bereich. Wie siehst du das?
Das Gegenteil ist der Fall. Viele Verwaltungseinheiten sind unterbesetzt, der Generationenwechsel steht bevor. Es fehlen Fachkräfte. Unsere Software übernimmt Routinetätigkeiten, so können Mitarbeitende sich wieder auf anspruchsvolle Aufgaben konzentrieren. Und ganz wichtig: Wir begegnen den Menschen auf Augenhöhe, holen sie mit ins Boot. Digitalisierung funktioniert nur mit Augenmaß erfolgreich und mit Menschen im Mittelpunkt.
Wie akquiriert ihr eure Kunden?
Wir setzen auf einen Mix aus Veranstaltungen, Fachmessen, Netzwerken wie Silicon Valley Europe, klassische Ansprache per Brief und Telefon, aber mit Professionalität und Haltung. Ich will keine Termine „auf Teufel komm raus“. Lieber wenige, gute Gespräche als viele nutzlose.
Per Brief? Habe ich dich richtig verstanden? Ihr sendet als IT-Unternehmen noch Briefe aus?
Genau. Ein Brief ist heutzutage etwas Besonderes, Außergewöhnliches, Überraschendes und ein Zeichen von hoher Wertschätzung. Digital kann jeder (lacht). Wichtig ist doch, dass man mit seinen Akquise-Maßnahmen aus der Masse hervorsticht und ins Erstgespräch kommt. Bei uns funktioniert es gut.
Du klingst sehr klar in deinen Prinzipien. Wie führst du dein Team?
Wir arbeiten ausschließlich mit Teamzielen. Interne Konkurrenzkämpfe gibt es bei uns nicht. Jeder hat Stärken, jeder hat Schwächen, und es gilt, uns gegenseitig zu unterstützen. Wenn’s mal nicht klappt, wird ehrlich analysiert. Woran lag es? Kein strafender Fingerzeig, sondern Weiterentwicklung und aus Fehlern lernen.
„Ehrlichkeit ist kein Luxus, sondern Notwendigkeit.“
Es gibt keine Konsequenzen bei Fehlern?
Fehler sind erlaubt, wenn man daraus lernt. Was ich nicht mag, sind Ausreden. Wenn ich etwas verbockt habe, stehe ich dazu. Das hat etwas mit Respekt zu tun, gegenüber sich selbst und anderen. Und es schafft Vertrauen. Und es muss auch Konsequenzen geben, wenn der gleiche Fehler zur Gewohnheit zu werden droht.
Hast du ein konkretes Beispiel dafür?
Klar. Nehmen wir die Zielerreichung. Wenn wir ein Quartalsziel nicht erreichen, dann frage ich nicht „Wieso hast du’s nicht gepackt?“, sondern „Was war los, und was können wir besser machen?“ Einer gesteht vielleicht: „Ich war nicht präsent genug.“ Okay, das ist ehrlich. Dann bitte ich, das in Zukunft zu ändern. Fertig. Kein Drama. Tut er das jedoch nicht, obwohl er es zugesagt hat, dann ist es der Spiegel seiner Persönlichkeit. So eine Person kannst du nicht ewig mitziehen, denn es reflektiert sich negativ auf das restliche Team.
Wann hast du gemerkt, dass du im Vertrieb angekommen bist?
Das war vor über 20 Jahren. Ich habe gemerkt, dass ich nicht nur Produkte verkaufe, sondern auch meine Persönlichkeit. Nicht im Sinne von „sich anbiedern“, sondern wohlwissend, dass, wenn ich überzeugend, ehrlich und präsent bin, der Rest oft fast von allein folgt.
„Ich will keine schnellen Abschlüsse – ich will langfristige Partnerschaften.“
Was macht für dich guten Vertrieb aus?
Zuhören. Verstehen. Ehrlich beraten. Nicht versprechen, was man nicht halten kann. Und: nachhaltig arbeiten. Ich will keine schnellen Abschlüsse, ich will langfristige Partnerschaften.
Viele sagen, der Ton in der Geschäftswelt wird rauer. Wie empfindest du es?
Ich sehe das auch so. Es wird viel versprochen, wenig gehalten, ganz besonders im Online-Bereich. Automatisierte Messages und leere Floskeln nerven mich. Und es schadet dem Ruf des Vertriebs, das ärgert mich.
Was ist dein Gegenrezept?
Authentizität. Menschen merken, ob du echt bist. Ich will keinen Schein-Vertrieb und kein Sales-Drama. Ich will klare Aussagen, Verlässlichkeit und Substanz. Das schätzen sowohl meine Kunden wie auch mein Team. Und ich schätze es bei unseren Kunden auch sehr.
Das klingt nach Karate, Klarheit und Kundenbindung.
Stimmt (lacht). Wie ich sagte: Die Weichen für meine Persönlichkeit wurden durch Karate in meiner frühen Jugend gestellt.
„Es geht um Selbstkontrolle, Respekt, Klarheit, Entwicklung.“
Du hast den Begriff Budo Pädagogik mehrfach erwähnt. Was genau verbindest du damit im Business?
Es geht um Selbstkontrolle, Respekt, Klarheit, Entwicklung. Wenn ich im Karate eine Schwachstelle beim Gegenüber erkenne, nutze ich sie nicht aus, sondern ich helfe ihm, sich zu verbessern. Genauso arbeite ich im Team. Und genauso gehe ich mit Kunden um.
Wenn du einen Wunsch frei hättest: Was würdest du in der Businesswelt verändern?
Ich wünsche mir mehr Haltung und Konsequenz. Mehr echtes Interesse. Wir brauchen keine perfektionierten Pitches, sondern echte Verbindungen. Und wir müssen wieder lernen, Verantwortung zu übernehmen für unser Tun, unsere Worte und unsere Wirkung.
Kommen wir zum präferierten Soundtrack deines Vertriebslebens (lacht).
„Paradise City“ von Guns N’ Roses. Sinngemäß bedeutet der Songtext: „Lasst uns gemeinsam einen besseren Ort schaffen.“ In meinem Fall steht das für eine funktionierende digitale Verwaltung. Ich grüße damit alle Verwaltungen, die schon mit uns arbeiten und die, die noch kommen.
Sven, du rockst wirklich! Danke, dass ich heute von dir sehr viel lernen durfte.
Ich danke dir, Hermina. Das Gespräch hat wirklich Spaß gemacht, auch weil ich zeigen wollte, dass ehrlicher Sales immer noch rockt.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Sven Buick und SmartDocuments erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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